KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ THƯƠNG LƯỢNG

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ THƯƠNG LƯỢNG (tiếp theo) v2.0013106207 MỤC TIÊU • Trang bị cho học viên kiến thức đàm phán thương lượng • Giúp học viên có khả tiến hành đàm phán, thương lượng hiệu v2.0013106207 NỘI DUNG Ba yếu tố quan trọng đàm phán thương lượng Xác định phong cách hành vi đối tác đàm phán, thương lượng Hành vi phi ngôn ngữ đàm phán Một số điều cần tránh đàm phán thương lượng v2.0013106207 BA YẾU TỐ QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG • Thời gian • Thơng tin • Thế mạnh v2.0013106207 1.1 THỜI GIAN ĐĨNG VAI TRỊ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN • Thời gian đàm phán tính từ thời điểm bắt đầu chuẩn bị cho đàm phán • Thời gian nỗ lực tất người tham gia đàm phán phần chi phí giao dịch  Cần phải tính tốn giá trị đàm phán • Giá trị thoả thuận tỉ lệ nghịch với lượng thời gian nỗ lực để đến thoả thuận  Tính tốn kỹ lưỡng vấn đề sử dụng thời gian v2.0013106207 1.1 THỜI GIAN ĐÓNG VAI TRỊ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN (tiếp theo) • Bền bỉ: Nếu yêu cầu bạn không đối tác đáp ứng tìm cách bổ sung thông tin để thuyết phục đối tác nhượng • Kiên nhẫn: Trong trình đàm phán hầu hết nhượng diễn vào 20% thời gian cuối Vì giữ bình tĩnh chờ thời hành động • Biết hạn thời gian đối tác: Khi tiến gần đến thời điểm chót đối tác, mức độ căng thẳng họ tăng lên dễ dàng nhân nhượng • Nhận định thời điểm Biết nên thay đổi định v2.0013106207 1.2 VẤN ĐỀ THƠNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN • Càng biết nhiều thơng tin xác có hội đạt kết mong muốn • Một đàm phán kiện mà q trình Nó phải trước bạn đối diện với đối tác v2.0013106207 1.3 VẤN ĐỀ THẾ MẠNH TRONG ĐÀM PHÁN • Thế mạnh khả gây ảnh hưởng tới người tình • Một số dạng mạnh làm ảnh hưởng tới kết đàm phán (nếu bạn mạnh khơng có giá trị đàm phán) v2.0013106207 XÁC ĐỊNH CÁC LOẠI THẾ MẠNH • Vị thế: Xác định mạnh dựa vị trí người tổ chức mà tham gia Ví dụ người Giám đốc Marketing có ảnh hưởng tới định phận Marketing, nhiên lại có quyền lực phận tài • Kiến thức chun mơn: Một người có kiến thức chun mơn có sức mạnh lớn Việc kết hợp kiến thức chun mơn tạo mạnh • Tính cách đạo đức: Càng người đáng tin cậy có nhiều mạnh v2.0013106207 XÁC ĐỊNH CÁC LOẠI THẾ MẠNH (tiếp theo) • Phần thưởng: Người ban thưởng nắm phần thưởng nắm mạnh Ví dụ: Những người giám sát viên mà có quyền tăng lương cho cơng nhân người có quyền lực cơng nhân • Phạt: Những khiến người khác thất bại người mạnh Ví dụ: Những người làm quản lý quyền trách mắng phạt công nhân; ảnh cảnh sát quốc gia, cảnh sát giao thông quyền phạt người vi phạm • Giới tính: Giải vấn đề với người khác giới tạo mạnh • Khơng mạnh lợi thế: Ví dụ: Trong số trường hợp, kẻ bắt cóc đe doạ giết tin, tin thách thức, tên cướp hành động Nhưng tin khơng liều tên cướp hành động Nhưng tin khơng liều tên cướp không dám hành động 10 v2.0013106207 2.4 PHONG CÁCH TỔNG HỢP TRONG ĐÀM PHÁN Biểu hành vi phong cách tổng hợp Cách thức tạo dựng mối quan hệ có lợi với người có phong cách tổng hợp Thoải mái dễ gần Dành thời gian tạo mối quan hệ cá nhân trước vào làm việc Linh hoạt dễ thích nghi Đảm bảo vấn đề phải rõ ràng cụ thể trước kết thúc đàm phán Thích hài hước – làm cho cơng việc khơng Để việc sáng sủa vui vẻ căng thẳng phong cách khác Sáng tạo dễ thay đổi Tập trung vào việc đưa nhiều lựa chọn khả thi Tìm kiếm phương thức độc đáo Là người làm việc tập thể Khiến họ thấy chấp thuận họ thành công chung nhiều người 18 v2.0013106207 2.5 BA CÁCH XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH HÀNH VI CỦA ĐỐI TÁC TRONG ĐÀM PHÁN Quan sát tổng thể: Việc quan sát phòng làm việc, đồ vật xunh quanh đối tác giúp bạn có thơng tin ban đầu đối tác Nghe ngóng: Lắng nghe cách nói họ̣ Đặt nhiều câu hỏi: Qua cách trả lời câu hỏi, bạn xác định phong cách đối tác 19 v2.0013106207 HÀNH VI PHI NGƠN NGỮ TRONG ĐÀM PHÁN “ Những diễn bên biểu bên ngoài” Earl Nightingale 20 v2.0013106207 NHẬN BIẾT TÂM TRẠNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA ĐỐI TÁC THÔNG QUA CÁC BIỂU HIỆN PHI NGÔN NGỮ Thể ưu mạnh: • Để chân lên bàn • Nhìn chằm chằm • Đặt tay sau đầu gáy • Chống tay vào hơng • Úp lịng bàn tay bắt tay • Đứng đối tác ngồi • Đan ngón tay vào 21 v2.0013106207 NHẬN BIẾT TÂM TRẠNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA ĐỐI TÁC THÔNG QUA CÁC BIỂU HIỆN PHI NGÔN NGỮ (Tiếp theo) Thái độ không đồng ý, tức giận hồi nghi: • Đỏ mặt • Liếc mắt • Cau mày • Quay người • Khoanh tay chân 22 v2.0013106207 NHẬN BIẾT TÂM TRẠNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA ĐỐI TÁC THÔNG QUA CÁC BIỂU HIỆN PHI NGÔN NGỮ (tiếp theo) Thái độ dự, không chắn: • Lau kính • Trơng lúng túng • Cắn mơi • Cho ngón tay vào miệng • Bước tới bước lui • Nghiêng đầu 23 v2.0013106207 NHẬN BIẾT TÂM TRẠNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA ĐỐI TÁC THÔNG QUA CÁC BIỂU HIỆN PHI NGÔN NGỮ (tiếp theo) Thái độ đánh giá: • Gật đầu • Duy trì giao tiếp mắt • Hơi nghiêng đầu • Vuốt cằm • Áp tay lên má • Sờ ngón tay trỏ vào mơi Thái độ lo lắng, bị khuất phục: • Bồn chồn • Ít giao tiếp mắt • Sờ tay lên mặt, tóc • Ngửa lòng bàn tay bắt • Khạc họng 24 v2.0013106207 NHẬN BIẾT TÂM TRẠNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA ĐỐI TÁC THÔNG QUA CÁC BIỂU HIỆN PHI NGÔN NGỮ (tiếp theo) Thái độ chán nản thiếu quan tâm: • Không giao tiếp mắt • Nghịch đồ vật bàn • Nhìn vơ định • Gõ xuống mặt bàn • Nghịch quần áo • Nhìn vào đồng hồ, cửa, v.v 25 v2.0013106207 NHẬN BIẾT TÂM TRẠNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA ĐỐI TÁC THÔNG QUA CÁC BIỂU HIỆN PHI NGƠN NGỮ (tiếp theo) Thái độ nghi ngờ, khơng thành thật: • Sờ mũi nói • Che miệng • Khơng giao tiếp mắt • Có cử phi lý • Khoanh tay, bắt chéo chân • Ngồi dịch xa Tự tin, hợp tác thành thật: • Cúi người phía trước • Mở rộng bàn tay bàn tay • Giao tiếp mắt • Đặt bàn chân thẳng sàn • Khơng bắt chéo chân • Đung đưa theo lời nói đối tác • Cười v2.0013106207 26 NHỮNG ĐIỀU CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG 4.1 Tránh vi phạm kiêng kị ngôn ngữ 4.2 Tránh vi phạm kiêng kị phong tục tập quán 4.3 Tránh thái độ đương đầu, kéo dài căng thẳng đàm phán 27 v2.0013106207 4.1 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ NGÔN NGỮ Mỗi quốc gia dân tộc có sắc thái ngơn ngữ khác Dân tộc có cấm kị ngơn ngữ Vì trước tiến hành đàm phán, bạn cần phải tìm hiểu điều kiêng kị họ để tránh vi phạm 28 v2.0013106207 4.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN • Mỗi địa phương, quốc gia khu vực có đặc trưng riêng văn hóa, có phong tục tập quán điều cấm kị • Bạn nhớ câu “nhập gia tùy tục” đàm phán 29 v2.0013106207 4.3 TRÁNH THÁI ĐỘ ĐƯƠNG ĐẦU, KÉO DÀI SỰ CĂNG THẲNG TRONG ĐÀM PHÁN Trong đàm phán gặp khó khăn, bên khơng thỏa thuận với nhau, bạn cần bình tĩnh, cẩn thận phân tích vấn đề Có thể hỗn đàm phán để chờ đến thời điểm thích hợp, căng thẳng lắng xuống 30 v2.0013106207 TÓM LƯỢC NỘI DUNG BÀI HỌC Ba yếu tố quan trọng đàm phán thương lượng • Thời gian • Thơng tin • Thế mạnh Xác định phong cách hành vi đối tác đàm phán, thương lượng • Phong cách ơn hịa • Phong cách mạnh mẽ • Phong cách phân tích • Phong cách tổng hợp Hành vi phi ngôn ngữ đàm phán Nhận biết tâm trạng thái độ đối tác qua biểu phi ngôn ngữ Một số điều cần tránh đàm phán thương lượng • Tránh vi phạm cấm kị ngơn ngữ • Tránh vi phạm cấm kị phong tục tập quán • Tránh đương đầu với bế tắc khó giải đàm phán v2.0013106207 31 TÀI LIỆU THAM KHẢO • Dương Thị Liễu (chủ biên), Bài giảng văn hóa kinh doanh, trường đại học Kinh tế Quốc dân, 2008 • Peter B Stark – Jane Flaherty, 101 bí đàm phán, Nxb Văn hóa Thơng tin 2004 • Howard Raiffa, The art and science of negotiation, The Belknap Press of Harvard University Press, 2002 • Roger Fisher and Danny Ertel, Getting Ready to Negotiate, Penguin Books, 1995 32 v2.0013106207