KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG CƠ BẢN

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG CƠ BẢN v2.0013106207 MỤC TIÊU • Trang bị cho học viên kiến thức đàm phán thương lượng • Giúp học viên có khả tiến hành đàm phán, thương lượng hiệu v2.0013106207 NỘI DUNG • Khái niệm đàm phán • Bản chất hoạt động đàm phán • Các hình thức đàm phán • Quy trình đàm phán • Đo lường thành cơng đàm phán v2.0013106207 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN • Đàm phán trình giải vấn đề có liên quan hai hay nhiều bên để đến thỏa thuận • Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng v2.0013106207 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN 2.1 Đàm phán hoạt động mang tính tất yếu người 2.2 Đàm phán hoạt động mang tính phổ biến người v2.0013106207 2.1 ĐÀM PHÁN LÀ HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH TẤT YẾU CỦA CON NGƯỜI • Mỗi người chủ thể nhận thức có lực, tính cách, quan điểm, sở thích riêng • Nhưng người khơng thể tồn nên phải tìm cách thỏa thuận hợp tác với người khác để tồn • Xu tất yếu giới đối thoại đối đầu v2.0013106207 2.2 ĐÀM PHÁN LÀ MỘT HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH PHỔ BIẾN • Quá trình đàm phán diễn khắp nơi, lĩnh vực (kinh tế, văn hóa, xã hội,…) • Trong người (khi phải suy nghĩ, cân nhắc vấn đề); • Trong gia đình; • Trong quan hệ hàng xóm; • Trong quan, doanh nghiệp; • Trong bộ, ngành; • Trong khu vực; • Trên tồn cầu v2.0013106207 CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN Dựa vào thái độ, phương pháp mục đích người đàm phán, chia thành kiểu đàm phán: • Đàm phán kiểu mềm; • Đàm phán kiểu cứng; • Đàm phán kiểu nguyên tắc v2.0013106207 3.1 ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM Đàm phán kiểu mềm: Là kiểu thương lượng hữu nghị Người đàm phán tránh xung độ, dễ dàng chịu nhượng để giữ quan hệ hai bên: • Nhấn mạnh mối quan hệ khơng đặt nặng lợi ích kinh tế; • Cách thức thơng thường tin cậy đối tác, đề kiến nghị, chịu nhượng bộ, giữ gin mối quan hệ thân thiện; • Kiểu đàm phán thường sử dụng gia đình, bạn bè… v2.0013106207 3.2 ĐÀM PHÁN KIỂU CỨNG Đàm phán kiểu cứng: • Cịn gọi thương lượng kiểu lập trường, người đàm phán đưa lập trường cứng rắn nhằm áp đảo đối phương • Đàm phán kiểu lập trường thực đấu tranh ý chí đề đạt thỏa thuận có lợi cho phía  Các bên dễ nảy sinh cảm xúc bất bình, tức giận vị bị thua thiệt  Các bên cố gắng để tranh giành thua, làm cho mối quan hệ trở nên căng thẳng  nguy mối quan hệ bị cắt đứt v2.0013106207 10 SỬ DỤNG SWOT ĐỂ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HAI BÊN TRƯỚC VÀ SAU ĐÀM PHÁN SWOT Opportunities (cơ hội): Threats (nguy cơ): Strengths (điểm mạnh): SO: * Kết hợp điểm ST: * Kết hợp điểm mạnh hội đưa mạnh nguy đưa chiến lược gì? chiến lược gì? Wecknesses(điểm yếu): WO* Kết hợp điểm WT: Kết hợp điểm yếu yếu hội khắc nguy cần tránh né phục (chiến điều gì? (chiến lược gì?) lược gì?) 18 v2.0013106207 4.1.4 TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ ĐÀM PHÁN • Tùy thuộc vào nội dung thương lượng để lựa chọn đội ngũ đàm phán thích hợp (các thành viên đồn đàm phán khơng cần phù hợp với yêu cầu phẩm chất định mà cần phải bổ sung cho mặt); • Thông thường tổ đàm phán tổ chức theo chức năng: Chức thương lượng, chức phân tích chức quan sát; • Chọn ê – kíp, phân chia công việc; chiến lược chiến thuật nào, với ai; • Sắp xếp nội dung đàm phán cách lơgic; • Tham khảo chun gia, người có kinh nghiệm thẩm định lại; • Tập dượt, diễn tập, dự kiến tình huống, chuẩn bị phương án lựa chọn (alternatives) v2.0013106207 19 4.1.5 XÁC ĐỊNH BATNA (BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT) TRƯỚC KHI TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN BATNA – best alternative to a negotiated agreement – phương án tốt cho thỏa thuận thương lượng: • Nên xác định rõ giải pháp thay tốt (BATNA) thỏa thuận khơng hồn tồn theo ý muốn; • Cố gắng xác định BATNA đối tác cách tìm hiểu thơng tin liên quan, đặt vào vị trí đối tác, tham khảo ý kiến người hiểu biết đối tác, v.v • Tìm vận dụng BATNA thành công nghệ thuật v2.0013106207 20 4.2 GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN 4.2.1 Tạo khơng khí thân thiện trước đàm phán 4.2.2 Hai bên đưa yêu cầu 4.2.3 Điều chỉnh yêu cầu v2.0013106207 21 4.2.1 TẠO KHƠNG KHÍ THÂN THIỆN TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN • Tạo bầu khơng khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác điều vô cần thiết bắt đầu tiến hành đàm phán; • Những động tác khơng hợp lễ nghi, câu nói khơng chỗ gây thiện cảm ban đầu; • Cần tìm cách bày tỏ thành ý mình, chiếm tin cậy đối tác v2.0013106207 22 4.2.2 HAI BÊN ĐƯA RA YÊU CẦU CỦA MÌNH Việc đưa yêu cầu cần hợp tình hợp lý không, bạn bị đánh giá thiếu thành ý  gây khơng tin tưởng • Ví dụ: Một đàm phán thương lượng mua bán Việc đưa giá thích đáng cần thiết đặc biệt giá bên bán đưa lúc đầu Vì đàm phán tiến hành xoay quanh giá thỏa thuận đạt nằm giới hạn • Giá hợp lý?  Là giá thể lợi ích chung hai bên;  Là giá thỏa mãn yêu cầu hợp tác lâu dài hai bên;  Là giá thống yêu cầu kỹ thuật yêu cầu kinh tế;  v.v… v2.0013106207 23 XÁC ĐỊNH RANH GIỚI PARETO BATNA B Khu vực thỏa thuận (ZOPA) Đơn vị hài lịng A w z x y BATNA A Đơn vị hài lịng B 24 v2.0013106207 VÍ DỤ 500.000 VND Giá tối thiểu người bán ZOPA 700.000 VND Giá tối đa người mua ZOPA khu vực hay mức độ mà xuất thỏa thuận làm vừa lòng hai bên v2.0013106207 25 4.2.3 ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU • Sự chênh yêu cầu hai bên điều không tránh khỏi Vì cần phải có bàn bạc, điều chỉnh lợi ích cho hợp lý • Thơng thường hai bên muốn giữ lập trường Nhưng để đến thở thuận chung cần phải có nhượng lẫn v2.0013106207 26 4.2.3 ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU (Tiếp theo) • Khi cần nhượng đối tác, bạn đổi lấy phương án thay có giá trị ngang Có nghĩa nên lấy nhượng để đổi lấy nhượng không nên nhượng đơn phương • Khi cần phải nhượng đối tác bạn nên để đối tác thấy việc nhượng bạn bước quan trọng, biểu thị thành ý muốn hợp tác bạn bạn sợ áp lực họ hấp tấp vội vàng v2.0013106207 27 4.2.3 ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU (tiếp theo) Để đối tác nhìn nhận yêu cầu mình, bạn nên tuân thủ điểm sau đây: • Giữ bầu khơng khí chan hịa, gạt bỏ cảm xúc tiêu cực • Cần ý lắng nghe ý kiến họ, không cướp lời, không vội vàng đưa ý kiến nhận xét • Cần hiểu thấu đáo ý kiến họ lời nói hành vi họ, hiểu động đích thực sau lời nói hành vi • Tóm tắt lại ý kiến đối tác xem hiểu họ chưa tiếp tục thực bước v2.0013106207 28 4.2.3 ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU (tiếp theo) • Diễn đạt xác ý kiến bạn, làm cho lời nói có tính thuyết phục Dùng ngơn ngữ giản dị, rõ ràng, kết hợp với yếu tố phi ngôn ngữ để biểu thị cảm xúc thành ý • Muốn lời nói có trọng lượng hơn, bạn cần phải đưa số, chứng cụ thể khơng phải lời nói trừu tượng • Bạn cần lường trước câu hỏi mà đối tác đặt cho bạn sẵn sàng trả lời câu hỏi Muốn thế, trước đàm phán, bạn cần phải chuẩn bị cách kỹ lưỡng Khi trả lời câu hỏi bạn cần tự tin, dứt khoát • Đừng để đối tác bị thể diện Trong đàm phán vừa phải làm cho đối tác nhượng bước, vừa phải đảm bảo thể diện cho họ Cần chuẩn bị nấc thang để họ nhượng danh dự thoải mái tinh thần v2.0013106207 29 4.3 KẾT THÚC ĐÀM PHÁN • Sau thỏa thuận xong điều khoản, hai bên tiến hành soạn thảo hợp đồng • Những qui định hợp đồng cần phải cụ thể, chi tiết, rõ nghĩa, thống thuật ngữ,… • Hai bên nên tiến hành kiểm lại nội dung đàm phán cách kỹ lưỡng, trước ký kết hợp đồng v2.0013106207 30 ĐO LƯỜNG THÀNH CÔNG CỦA MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN Làm tốt phương án tốt bạn cho hợp đồng thương lượng (BATNA) Thỏa mãn lợi ích • Của chúng ta, thật tốt • Của họ, chấp nhận • Của người khác, mức độ vừa phải Kết đạt lựa chọn tốt số nhiều lựa chọn mà bạn tham khảo Các bên xem kết quy trình cơng theo tiêu chí mục đích đề Những cam kết hoạch định tốt, đầy đủ có khả thực Thông qua giao tiếp hiệu quả, bên hiểu biết rõ họ thỏa thuận Giúp xây dựng mối quan hệ công việc danh tiếng mà bạn muốn bên v2.0013106207 31 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trevor D.Clark, Sea-Change Partners, Negotiation skills and business culture, 2008 Thái Trí Dũng, kỹ giao tiếp thương lượng kinh doanh, Nxb Thống Kê 2007 Vũ Hữu Kiên, Bài giảng kỹ đàm phán, Inwent and VCCI, 2008 Howard Raiffa, The art and science of negotiation, The Belknap Press of Harvard University Press, 2002 Roger Fisher and Danny Ertel, Getting Ready to Negotiate, Penguin Books, 1995 v2.0013106207 32