(Tiểu luận) kỹ năng đàm phán thương vụ shark tank giữa coolmate và shark bình

  KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG VỤ SHARK TANK GIỮA COOLMATE VÀ SHARK BÌNH Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thuỷ  Nhóm Sinh viên thực hiện: Vũ Thị Lan Anh PH22645 Phạm Thị Thuỳ Dương PH19421 Phan Thị Ngọc Anh PH22769 Trần Thanh Tuyền PH19998 Đinh Công Huyền PH22535  Nguyễn Trường Giang PH23756  Hà Nội, tháng năm 2022 h   MỤC LỤC CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU .1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn doanh nghiệp .1 1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành phát triển .1 1.1.1 Tên doanh nghiệp 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 Sơ đồ tổ chức 1.3 Lĩnh vực hoạt động sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu 1.5 Phong cách người lãnh đạo phận .5 Giới thiệu chung vai trò Bộ phận tham gia đàm phán nhân viên đàm phán 2.1 Chức nhiệm vụ Bộ phận tham gia đàm phán tổ chức 2.2 Đặc điểm chung loại việc đàm phán Bộ phận .6 2.3 Vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ nhân việc giao đàm phán vụ việc .6 lựa chọn Bộ phận CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN Tóm tắt vụ việc đàm phán Chủ thể tiến hành đàm phán .9 Sự kiện diễn dẫn đến nhu cầu đàm phán hai bên 10 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán 10 CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN 12 Lựa chọn chiến lược 12 Kế hoạch đàm phán 12 2.1 Bước - Xác định mục tiêu đàm phán 12 2.2 Bước - Xác định vấn đề liên quan đến việc đạt mục tiêu13 2.3 Bước - Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng vấn đề xác định tổ hợp thương lượng  .13 2.4 Bước - Xác định lợi ích Coolmate 13 h   2.5 Bước - Biết giải pháp thay tốt thỏa thuận đàm phán (BATNA) (Bên A) 14 2.6 Bước – xác định giới hạn bao gồm điểm kháng cự (bên A) 14 2.7 Bước – Mục tiêu vấn đề điểm kháng cự đối tác 15 2.8 Bước - Thiết lập mục tiêu đề xuất 15 2.9 Bước - Đánh giá bối cảnh xã hội  .15 2.10 Bước 10 - Trình bày vấn đề cho đối tác: trọng yếu trình 17 CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 18 Tóm tắt kết đàm phán thực tế vụ việc 18 Đánh giá chung ưu, nhược điểm trình đàm phán Đề xuất lý để giải thích cho thất bại thành cơng 18 Đưa giải pháp cá nhân dựa lý thuyết học môn Kỹ đàm phán 19 h   CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU 1. Tóm tắt nội dung ngắn gọn doanh nghiệp 1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành phát triển 1.1.1 Tên doanh nghiệp - Tên đầy đủ: Công ty TNHH Fastech Asia - COOLMATE - Địa chỉ: Số 103, Đường Vạn Phúc, Phường Vạn Phúc - Hà Đông - Hà Nội - Lĩnh vực kinh doanh: Thời trang nam - Website: https://www.coolmate.me/ - Email: Cool@coolmate.me - Số điện thoại tổng đài: 1900272737  Hình 1.1 Logo Coolmate (Nguồn: Startup Wheel) 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển - 3/2019: Coolmate thành lập với cổ đông Nhu (CEO), Lan(CMO) Hiệp (CTO) - Thay mải mê chạy theo xu hướng hay phát triển hệ thống cửa hàng đắt đỏ, startup Coolmate định vị giải pháp cho tủ đồ nam giới, với sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng thiết yếu ngày - Sau năm hoạt động theo mơ hình trực tiếp sản xuất bán lẻ tảng website thương mại điện tử (TMĐT) tự phát triển (hay cịn gọi mơ hình D2C e- commerce), Coolmate bước khẳng định hướng 1|PRE106 h   mà chọn đắn: tốc độ tăng trưởng hàng tháng ổn định mức 20-30% kể thời kỳ đại dịch COVID- 19 - Coolmate xây dựng thành công trung tâm vận hành Hà Nội Thành  phố Hồ Chí Minh để hồn thành đơn hàng nội thành vòng 24 tiếng - 1/2020: Gọi vốn thành cơng vịng Seed với 150.000$ từ quỹ 500.000$ Startups - 10/ 2020: Top 10 thi Startup Wheel - 12/2020: Startup yêu thích Startup Việt 2020 - Kết thúc 2020: Doanh số 2020 tăng gấp 6.5 lần 2019 đạt mốc 39 tỷ - 2/2021: Gọi vốn thành cơng vịng Pre- A từ quỹ đầu tư STIC, số tiền 500.000$ - 5/2021: Gọi vốn thành công SharkTank Việt Nam với số tiền 500.000$ từ Shark Bình - 6/2021: Chia ESOP lần 1, 25 nhân viên sở hữu cổ phần Coolmate - Kết thúc 2021: Doanh số 2021 tăng gấp 3.5 lần năm 2021 đạt mốc 137 tỷ 1.2 Sơ đồ tổ chức   Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức (Nguồn: Internet) - Chủ tịch: Tạo lập kế hoạch, xây dựng định hướng cho doanh nghiệp phát triển  bền vững - Ban giám đốc:  Nhiệm vụ điều hành hoạt động công ty 2|PRE106 h   - Phòng tổ chức: Thuộc máy quản lý , điều hành quan - Phịng kế tốn: Hồn thành cơng việc liên quan đến tài - Phịng pháp chế: Giảm thiểu rủi ro pháp lý bảo vệ quyền, lợi ích hợp  pháp doanh nghiệp 1.3 Lĩnh vực hoạt động sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu Coolmate tập trung nhiều vào chất liệu sản phẩm để mang tới cảm giác mặc thoải mái cho nam giới Sản phẩm Coolmate tiếng đa dạng mẫu mã như: áo sơ mi, áo thun, quần, Áo ngắn tay Quần dài nam Áo dài tay Áo sơ mi 1.4 Văn hóa doanh nghiệp Túi Coolmate Áo Polo a) Văn hố hữu hình - Logo: màu trắng đen 3|PRE106 h   - Ý nghĩa logo: Coolmate kết hợp ‘Cool’ ‘Mate’ Doanh nghiệp mong muốn đem đến cho khách hàng ưa trải nghiệm thích phiêu lưu vẻ ngồi “cool” ngầu, mẻ, động Hơn cả, Coolmate muốn trở thành người bạn, người đồng hành “mate” suốt ngày bận rộn, đem lại thoải mái tự tin bước di chuyển, thấu hiểu trở thành trợ thủ đắc lực - Đồng phục công ty: Màu đen, chữ trắng thể thương hiệu Coolmate - Cách bố trí, trang trí phịng trụ sở: Bố trí theo phong cách đại, đơn giản động b) Văn hoá hữu hình - Tầm nhìn: Đang local brand hot Việt Nam bạn nam ưa chuộng - Sứ mệnh: Coolmate giúp nam giới mua sắm dễ dàng Coolmate tin đấng mày râu xứng đáng có điều Bằng trải nghiệm lâu dài nghiên cứu tâm huyết, tin cách đưa đến đơn giản, tiện lợi giá hợp lý đường giúp chúng tơi thực sứ mệnh - Giá trị cốt lõi: + Chất liệu: Coolmate làm việc trực tiếp với đơn vị cung cấp sợi để cập nhật chất liệu giới nhận tư vấn kỹ lưỡng chuyên gia Dù kiểu dáng đơn giản, hàng tháng sưu tập sản phẩm Coolmate ln có thêm chất liệu + Size: Để giúp bạn nam mua hàng online chọn size chuẩn xác hơn, Coolmate đồng hóa bảng size Các bạn cần lấy số đo đồ tương tự có sẵn tủ đồ để đối chiếu với bảng size Coolmate + Công sản phẩm: Sự thoải mái hữu ích vơ quan trọng với bạn nam 4|PRE106 h   1.5 Phong cách người lãnh đạo phận Nhà lãnh đạo doanh nghiệp:   Họ tên: Phạm Chí Nhu   Chức vụ: CEO   Sinh năm: 1991   Nguyên quán: Bắc Ninh Q trình cơng tác: Với xuất phát điểm cử nhân Tài – Ngân hàng Khóa 46 trường Đại học Ngoại thương, trước thành lập Startup Coolmate vào tháng 2/2019, anh trải qua nhiều công việc kinh doanh, từ bán lẻ mỹ phẩm đến việc bán hàng online sàn thương mại điện tử Phong cách lãnh đạo ảnh hưởng đến đàm phán: Phong cách lãnh đạo: Tự do, biết lắng nghe Phạm Chí Nhu đến Shark Tank Việt Nam mùa sau thương thảo qua lại nhiều căng thẳng với Shark Bình, cuối founder Phạm Chí Nhu "chốt deal" thành công gọi số vốn 500.000 USD đổi lấy 10% cổ phần + 2,5% advisory shares Giới thiệu chung vai trò Bộ phận tham gia đàm phán nhân viên đàm phán 2.1 Chức nhiệm vụ Bộ phận tham gia đàm phán tổ chức - Trưởng đoàn đàm phán: người lãnh đạo, đoàn kết, tập hợp, hướng dẫn, kiểm soát nội dung hoạt động đoàn đàm phán, chịu trách nhiệm , đại diện cho đồn đàm phán + Có khả đại diện cho đoàn đàm phán , khả hướng dẫn, giúp đỡ  thành viên, sức khỏe tốt, đĩnh đạc, chững chạc, bình tĩnh, tự tin, ngơn ngữ  phổ thơng, từ ngữ phổ biến, hiểu biết văn hóa, phong tục tập qn 5|PRE106 h   + Có trình độ chun mơn cao lĩnh vực đàm phán + Có khả đoàn kết, tập hợp, thu hút thành viên đồn + Có khả phát ngơn - Các thành viên đoàn đàm phán: + Luật pháp: phụ trách vấn đề liên quan đến pháp luật + Bộ phận kỹ thuật: phụ trách giải pháp kỹ thuật, điều kiện sử dụng… + Bộ phận Kỹ thuật - Kinh Doanh: quan tâm đến lợi nhuận, giá cả,… + Phiên dịch: chuẩn bị tài liệu loại ngơn ngữ, phiên dịch q trình đàm phán + Thư ký: có hiểu biết sâu rộng lĩnh vực đàm phán để ghi chép nhiều ngôn ngữ khác + Cố vấn: chuyên gia marketing, hiểu biết sâu sắc thị trường, giá để đưa  phương án mặt tài chính, gợi ý mặt kinh tế 2.2 Đặc điểm chung loại việc đàm phán Bộ phận Các ban có chức vụ cao công ty hỗ trợ CEO đàm  phán lớn, đàm phán với đối tác nước ngồi, cần ký kết hợp đồng ngun tắc có ảnh hưởng lâu dài với việc kinh doanh công ty 2.3 Vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ nhân việc giao đàm phán vụ việc lựa chọn Bộ phận Phạm Chí Nhu (CEO) 6|PRE106 h   Quyền hạn nghĩa vụ CEO đàm phán lớn CEO người tham gia đàm phán lớn trực tiếp tự đưa định đàm phán 7|PRE106 h   CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN Tóm tắt vụ việc đàm phán - Hồn cảnh: Phạm Chí Nhu ( CEO & Co – founder Công ty THNN Fastech Asia - COOLMATE ), startup cung cấp giải pháp mua sắm dành cho nam giới, đến Shark Tank Việt Nam để kêu gọi đầu tư vào mơ hình mua sắm COOLMATE - Địa điểm: Trường quay Shark Tank Việt Nam – chương trình truyền hình thực tế dành cho doanh nhân khởi nghiệp thuyết trình trước nhà đầu tư ( Shark) để thuyết phục Shark đầu tư vào dự án kinh doanh - CEO Phạm Chí Nhu giới thiệu COOLMATE: Một startup cung cấp giải  pháp mua sắm cho nam giới tiện lợi đặc biệt tiết kiệm lên tới 50%; thành lập vào đầu năm 2019 tới năm 2020 doanh số COOLMATE tăng tới lần nhờ vào việc bán sản phẩm áo thun, đồ lót, tất dành cho nam giới - Mô sản phẩm COOLMATE, khách hàng cần phút lên website đặt cho tủ đồ bao gồm sản phẩm áo thun, tất, đồ lót trang phải trả 199k + 25k phí vận chuyển Có 98% khách hàng hài lịng chất lượng sản phẩm trải nghiệm mua sắm; 47% khách hàng quay trở lại mua hàng vòng tháng - Sản phẩm: 100% sản phẩm COOLMATE sản xuất Việt Nam - COOLMATE sử dụng mơ hình phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng thông qua tảng thương mại điện tử - Điểm khác biệt: COOLMATE đơn vị Việt Nam có chương trình đổi trả miễn phí 60 ngày với lí (Nếu khách hàng mua áo khơng vừa có bạn bưu tá mang áo size phù hợp đến đổi lại, thay việc khách hàng phải mang bưu điện gửi lại) - Từ thành lập, COOLMATE giao 200.000 đơn hàng Doanh số năm 2020: 39 tỷ VND 8|PRE106 h   - Kế hoạch: COOLMATE mở rộng nước Đông Nam Á bao gồm Inđơnêsia, Malaysia, Thái Lan có kế hoạch chào bán chứng khoán vào năm 2025; kế hoạch doanh số 2021: 139 tỷ VND CEO Phạm Chí Nhu đưa mức kêu gọi đầu tư: COOLMATE đề nghị 250.000 USD cho 4% cổ phần Shark  Bình CEO Phạm Chí Nhu trao đổi thơng tin COOLMATE: pre – money (giá trị công ty trước gọi vốn) 6,25 triệu USD ( tương đương 150 tỷ VND); lợi nhuận 5,6 tỷ VND Shark Bình với lý định chốt deal: 500.000 USD cho 25% cổ phần Các Shark lại từ chối đầu tư, CEO Phạm Chí Nhu có chia sẻ qua vòng gọi vốn; vòng gọi vốn gần định giá 4,5 triệu USD pre – money tháng 11/2020 kết thúc vào tháng Shark Bình đề nghị CEO cung cấp số quan trọng nhất: Tỉ lệ quay lại mua hàng (returning): 47% Độ hài lòng KH: 4,8 / năm - tỉ lệ KH đánh giá: 8%; để có khách hàng mới: 28.000 VND; Tốc độ tăng trưởng traffic website:15- 20%/ tháng, Shark Bình đưa lợi ích đem lại cho COOLMATE COOLMATE đề nghị 500.000 USD cho 10% cổ phần công với nhà đầu tư trước Sau thương lượng , Shark Bình đề nghị 500.000 USD cho 15% cổ phần (trong 10% cổ phần + 5% advisory shares kèm cam kết cụ thể Với lí mình, COOLMATE đề nghị 500.000 USD cho 12% cổ phần ( 10% cổ phần + 2% advisory shares kèm cam kết cụ thể) Shark Bình đề nghị 500.000 USD cho 13% cổ phần (trong 10% cổ phần + 3% advisory shares kèm cam kết cụ thể) COOLMATE đề nghị 500.000 USD cho 12,5% cổ phần (trong 10% cổ phần + 2,5% advisory shares kèm cam kết cụ thể) Shark Bình đồng ý đầu tư đặt cọc 10.000 USD Thương vụ thành công 9|PRE106 h   Chủ thể tiến hành đàm phán Đại diện đàm phán Coolmate Tập đoàn NextTech (Bên A) (Bên B) CEO Phạm Chí Nhu Shark Nguyễn Hồ Bình (Nhà sáng lập kiêm chức chủ tịch Tập Đoàn  NextTech)  Nhiệm vụ quyền hạn Là người đề xuất vấn Thương lượng bên đề cần đàm phán, đại A để đưa đề nghị mà diện cơng ty mong muốn quyền tự hoàn toàn nội dung kết đàm  phán - Tập đoàn NextTech - Người đại diện: Shark Nguyễn Hồ Bình - Lĩnh vực hoạt động: Chợ điện tử, Mua bán xun biên giới, Cổng tốn, Ví điện tử, Thanh toán di động, Cho vay tiêu dùng, Sàn giao dịch tiền mã hoá, Hậu cần kho vận, Chuyển phát hàng hoá, Du lịch trực tuyến… Sự kiện diễn dẫn đến nhu cầu đàm phán hai bên - Thời gian đàm phán: 3/5/2021 - Địa điểm: Trường quay Shark Tank Việt Nam - Mục đích Coolmate 500.000 USD cho 10% cổ phần, mục đích Shark Bình 500.000 USD cho 20% cổ phần, lợi ích Shark Bình đưa cho Coolmate có tài chiến lược cho Coolmate bán sản phẩm tồn khu vực mà khơng phải đợi, giúp rút ngắn cho Coolmate đến năm nhiều tiền, lợi ích Coolmate đưa 10 | P R E h   cho Shark Bình 500.000 USD cho 12,5% cổ phần Cuộc đàm phán thành công đồng ý 12,5% cổ phần (trong 10% cổ phần + 2,5% advisory shares kèm cam kết cụ thể) Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán - Cấu trúc đàm phán Coolmate đàm phán hỗn hợp - Đây đàm phán thành công hai bên đưa mong muốn đề trước đưa giải pháp tốt để thống hợp đồng nguyên tắc hợp lý hai bên công ty tạo dựng mối quan hệ lâu dài - Trong đàm phán bên Coolmate đề nghị 250.000 USD cho 4% cổ phần sau Shark Bình hỏi doanh số 39 tỷ lợi nhuận 5,6 tỷ shark Bình lời đầu tư - Sau hai bên đề cập đến vấn đề giá cả, hệ sinh thái mà Shark  Bình đưa để thuyết phục Shark Bình đưa đề nghị với giá 500.000 USD cho 25% cổ phần - Sau hồi đàm phán Coolmate đề nghị 500.000 USD cho 10% cổ phần sau với động thái Shark Bình đưa với đề nghị 500.000 USD cho 15% cổ  phần (Trong 10% cổ phần +5% advisory shres kèm cam kết cụ thể) tiếp Coolmate khơng đồng ý đề nghị 10% cổ phần 2% advisory shares với cam kết cụ thể - Sau hồi đàm phán Shark Bình chốt với giá 500.000 USD cho 12,5% cổ phần (10% cổ phần + 2,5% advisory shares với cam kết cụ thể) vụ đàm  phán thành công 11 | P R E h   CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM PHÁN Lựa chọn chiến lược a) Chiến lược đàm phán: Hợp tác, thoả hiệp c) Lý do: - Hợp tác: + Cả hai bên đạt mục tiêu mục tiêu khơng có tính loại trừ lẫn nhau, thu lợi bên A bên B khơng có nghĩa bên cịn lại phải chịu tổn thất + Quá trình đàm phán BATNA để bên đạt mục tiêu + Cả hai bên đàm phán xác định đàm phán hợp hợp đồng nguyên tắc để làm tiền đề cho hợp đồng mua bán sau hai cơng ty, có ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệ lâu dài + Dựa mơ hình mối quan tâm kép, hợp tác hai bên tôn trọng quan tâm đến lợi ích bên đối phương - Thoả hiệp: + Ban đầu, Coolmate kêu gọi vốn đầu tư 25.000 USD cho % cổ phần Khi Shark Bình đưa đề nghị với 500.000 USD cho 15 % cổ phần Coolmate trình bày lí đề nghị với Shark Bình 500.000 USD cho 12,5% cổ phần Shark Bình đồng ý đầu tư cọc ln 10.000 USD Kế hoạch đàm phán 2.1 Bước - Xác định mục tiêu đàm phán - Coolmate mong muốn Shark đầu tư vào dự án khoảng 500.000 USD cho 12,5% cổ phần - Shark Dũng mạnh công nghệ thương mại điện tử nên Coolmate ngắm vào Shark Bình để vào hệ sinh thái - Sau tham gia chương trình Shark Tank, Starup đề mục tiêu video tham gia chương trình đạt khoảng triệu view 12 | P R E h   2.2 Bước - Xác định vấn đề liên quan đến việc đạt mục tiêu - Ban đầu mục tiêu đàm phán Coolmate 250.000 USD cho 4% cổ phần, mục tiêu Shark Bình 500.000 USD cho 25% cổ phần - Dự án Coolmate dự án triển vọng, tiềm năng: + Sản phẩm, dịch vụ: Chế độ đổi trả sau 60 ngày chưa có Starup có ngồi Coolmate, website tiện lợi giúp khách hàng tối ưu giải pháp mua sắm cho nam giới… + Dự án: Đã có doanh thu, lợi nhuận, tương lai phát triển mạnh mẽ + Con người: Ham học hỏi, nhiệt huyết với công việc, - Vấn đề khác: Khi đạt mục tiêu Coolmate đầu tư vào đội ngũ nhân mình, có thêm tài mở rộng thị trường 2.3 Bước - Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng vấn đề xác định tổ  hợp thương lượng  - Xếp hạng tầm quan trọng vấn đề: (1) Vấn đề dự án triển vọng, tài (2) Vấn đề vốn, tỉ lệ cổ phần (3) Vấn đề khác - Tổ hợp thương lượng: hợp tác thỏa hiệp bên tập trung vào vấn đề đàm phán, dựa tinh thần hợp tác, tôn trọng lẫn để đưa giải pháp hợp lý có lợi cho bên lẫn bên đối tác đưa giá trả giá khác 2.4 Bước - Xác định lợi ích Coolmate a) Bên Coolmate - Nếu thành công: Coolmate có vốn đầu tư, sinh thêm doanh thu lợi nhuận  Ngoài ra, thiết lập mối quan hệ với Shark, đặc biệt Shark Bình Được vào hệ sinh thái Shark Bình, vươn tới nước Đông Nam Á 13 | P R E h   - Nếu không thành công: Sẽ có nhà đầu tư khác biết đến, có thêm kinh nghiệm gọi vốn, biết nắm bắt tâm lý nhà đầu tư hơn, biết ưu nhược điểm đâu để từ phát triển sản phẩm + Lợi ích trọng yếu: Một mạnh giúp cho Coolmate phát triển, có nguồn vốn đầu tư lớn từ Shark Bình, vào hệ sinh thái tìm mentor  + Lợi ích mối quan hệ: Shark Bình tạo mối quan hệ tốt cho Coolmate mở  rộng thị trường xuất khẩu, mạng lưới rộng khắp sang nước Đông Nam Á, hệ sinh thái kinh tế số thương mại điện tử b) Bên Shark  - Nếu thành cơng: Có thêm đối tác tiềm năng, có thêm cổ phần thiết lập mối quan hệ tối với Coolmate - Nếu không thành cơng: Thêm kinh nghiệm nhìn nhận Starup 2.5 Bước - Biết giải pháp thay tốt thỏa thuận đàm phán (BATNA) (Bên A) a) Bên Coolmate - Nếu Shark đưa định mà Coolmate không đạt số đưa (Khơng theo giá đề xuất mình) đưa số khác - Nếu bên Shark khơng đồng ý đầu tư tìm nhà đầu tư khác vay ngân hàng b) Bên Shark  - Nếu đàm phán không thành cơng Shark Bình tìm dự án tiềm khác 14 | P R E h   2.6 Bước – Xác định giới hạn bao gồm điểm kháng cự (bên A) Bên A Startup đưa ra: Đề xuất Điểm mục tiêu 250.000 USD cho 4% Điểm kháng cự 500.000 USD cho 12,5% 500.000 USD cho 25% 2.7 Bước – Mục tiêu vấn đề điểm kháng cự đối tác Bên B Điểm kháng cự 500.000 USD cho 10% Điểm mục tiêu 500.000 USD cho 12,5% Đề xuất 500.000 USD cho 25% - Mục tiêu Shark Bình: Đưa đề nghị với 500.000 USD cho 25% cổ phần - Vấn đề Shark Bình: Một số quan trọng Startup thời gian lại mà Startup chưa nắm số đấy, vấn đề Shark Bình sợ khơng cơng Shark Bình đầu tư cho Startup nhiều nhà đầu tư trước chiến lược hội nhận % cổ phần nhà đầu tư trước - Vấn đề khác (Nhược điểm dự án): + Sản phẩm dễ bị copy + Nhiều ông lớn cạnh tranh 2.8 Bước - Thiết lập mục tiêu đề xuất - Mục tiêu Coolmate: Kêu gọi vốn đầu tư 500.000 USD cho 12,5% cổ  phần 15 | P R E h   - Đề xuất đầu tiên: Coolmate đưa đề xuất 250.000 USD cho 4% cổ phần từ Shark 2.9 Bước - Đánh giá bối cảnh xã hội  a) Chủ thể vụ việc - Starup: CEO Phạm Chí Nhu - Các Shark: Shark Phạm Thanh Hưng, Shark Liên, Shark Nguyễn Hịa Bình, Shark Nguyễn Xn Phú, Shark Nguyễn Thanh Việt b) Địa điểm vụ việc - Đây chương trình Shark Tank Việt Nam tổ chức trường quay Shark  Tank mùa c) Các yếu tố bên ảnh hưởng đến vụ việc - Yếu tố bên (SWOT): + Điểm mạnh: Coolmate thương hiệu thời trang dành cho nam giới hình thành thời đại 4.0 áp dụng sức mạnh công nghệ vào thời trang để đưa giải pháp mua sắm tiện ích cho nam giới Được sinh lớn lên mảnh đất hình chữ “S” nên Coolmate ln hiểu tình u thiêng liêng sẻ chia người Việt Nam cho đời quỹ cặp yêu thương hành trình “Quan tâm chia sẻ” dành cho mảnh đời khó khăn + Điểm yếu: Mơ hình nằm khoản đầu tư công nghệ Xây dựng sở hạ tầng trả lương cho đội lập trình viên làm web dẫn tới chi phí ban đầu cao Thành lập kênh bán hàng riêng đồng nghĩa với việc tìm lượng khách hàng từ số + Cơ hội: Thị trường ngày rộng lớn nên dễ xâm nhập, khách hàng chủ yếu mua qua sàn thương mại điện tử tiện lợi cho trình lại bối cảnh đại dịch COVID - 19 16 | P R E h   + Thách thức: Công nghệ ngày phát triển, đối thủ cạnh tranh gay gắt địi hỏi Coolmate ln phải đề phòng chạy kịp theo xu hướng khơng bị thụt lùi phía sau - Yếu tố bên ngoài: + Kinh tế: Coolmate thành lập từ năm 2019, giải pháp mua sắm theo tủ đồ tuỳ chọn cho nam giới, với mức giá hợp lý Chỉ sau thời gian ngắn Coolmate tăng lần nhờ vào việc bán sản phẩm áo thun, đồ lót bít tất dành cho nam giới thông qua tảng thương mại điện tử Startup Coolmate kỳ vọng đạt doanh số 65 triệu USD vào năm 2025  bước tiến đến IPO + Chính trị: Sản phẩm sử dụng được, không phân biệt tôn giáo hay sắc tộc… + Mơi trường cơng nghệ: Được hình thành thời đại 4.0, Coolmate áp dụng sức mạnh công nghệ vào thời trang để đưa giải pháp mua sắm đồ cho nam giới với mơ hình tiện lợi hơn, tiết kiệm - khách hàng mua tủ đồ đảm bảo chất lượng, giá tốt, giao hàng nhanh chóng, dịch vụ chăm sóc vượt trội + Pháp luật: Sản phẩm không vi phạm pháp luật, phép hoạt động 2.10 Bước 10 - Trình bày vấn đề cho đối tác: trọng yếu trình - Sự trọng yếu: Về vấn đề đưa số CEO khơng thể nhìn số quan trọng tính Shark Bình biết, vấn đề hệ sinh thái - Quá trình: + Đầu tiên Starup cúi chào, mỉm cười, giới thiệu với Shark tên tuổi thương hiệu Coolmate + Chứng minh dự án tiềm năng: Chỉ cần khách hàng lên web đặt 199k/1 sản phẩm 25k tiền phí ship Coolmate đơn vị đổi trả miễn phí vịng 60 ngày Với từ lúc thành lập đến Coolmate 200 ngàn đơn hàng doanh số năm 2020 đạt tới 39 tỷ 17 | P R E h   đồng, công ty phát triển nhanh nước CEO nhân viên ham học hỏi nhiệt huyết với cơng việc + Sau Shark hỏi trả lời, trao đổi hai bên + Người mà CEO muốn Shark Bình, lúc đầu Shark Bình có thương lượng CEO khơng đồng ý với u cầu Shark Bình đưa hồi thương lượng có đến kết luận cuối + Cuối cùng, thương vụ thành công hay không thành công phải bắt tay cúi chào Shark trước 18 | P R E h   CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP Tóm tắt kết đàm phán thực tế vụ việc Coolmate (Bên A) Shark Bình (Bên B) - Xây dựng mối quan hệ với - Xây dựng thêm mối quan hệ với Shark Bình Starup Coolmate - Nhận vốn đầu tư Shark  - Có thêm dự án tiềm Bình: 500.000 USD cho 12,5 cổ phần - Bên Coolmate sinh doanh thu - Có hợp đồng dài hạn với có thêm lợi nhuận Shark Bình - Được vào cơng nghệ Shark Bình - Số tiền Shark Bình đầu tư ngồi việc phát triển thương hiệu, Coolmate cịn thực thêm dự án thiện nguyện như: “Hướng miền Trung”, “Lì xì Tết cho Quỹ Cơm có thịt”, Chương trình Care & Share Đánh giá chung ưu, nhược điểm trình đàm phán Đề xuất lý để giải thích cho thất bại thành công - Ưu điểm: + Do đặc trưng đàm phán trao đổi trực tiếp nên sau đàm phán thành công bên không giải tranh chấp có mà góp  phần củng cố mối quan hệ, tình đồn kết lâu dài bên + Thể rõ ý muốn ý chí thân từ bắt đầu đàm phán - Nhược điểm: + Người đàm phán thực đàm phán kiên với lập trường mình, có nhượng xê dịch phạm vi hoạch định 19 | P R E h   Vì mà trở nên linh hoạt, không phép lựa chọn cách giải khác, tính linh hoạt - Vụ việc đàm phán diễn thành cơng Vì đạt mục tiêu mà Starup đề Đưa giải pháp cá nhân dựa lý thuyết học môn Kỹ đàm phán - Những kinh nghiệm học thơng qua vụ đàm phán: + Tìm hiểu rõ văn hóa, phong cách làm việc đối tác trước đàm phán, đắc  biệt đối tác đến từ quốc gia khác + Nên học cách lắng nghe, thấu hiểu đối tác + Tìm hiểu vấn đề vĩ mô, vĩ mô ảnh hưởng tới đàm phán + Thêm khơng nên q ngun tắc tham gia đàm phán mà cần linh hoạt để đạt mong muốn + Đàm phán dù nhỏ hay lớn nên chuẩn bị BATNA cho Điều giúp hịa hợp với đối tác   20 | P R E h