(TIỂU LUẬN) CHƯƠNG 9 đàm PHÁN (THƯƠNG LƯỢNG TỔNG QUAN về đàm PHÁN

GIẢNG VIÊN Th.s Dương Ngọc Minh Triết CHƯƠNG ĐÀM PHÁN (THƯƠNG LƯỢNG TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm NHỮNG GIẢ ĐỊNH PHỔ BIẾN VỀ ĐÀM PHÁN • • • • • • • • ĐÀM PHÁN LÀ MỘT TRÒ CHƠI ĐÀM PHÁN LÀ MỘT SỰ THOẢ HIỆP ĐÀM PHÁN LÀ TỪ BỎ QUYỀN LỰC ĐÀM PHÁN LÀ TỎ VẺ TỐT ĐẸP ĐÀM PHÁN LÀ TRỞ NÊN KHÓ CHỊU ĐÀM PHÁN LÀ MỘT QUÁ TRÌNH PHỨC TẠP ĐÀM PHÁN CHỈ ỔN TRONG TRƯỜNG HỢP WIN-WIN ĐÀM PHÁN VỀ CƠ BẢN LÀ MỘT BÊN THẮNG MỘT BÊN THUA 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm ĐÀM PHÁN LÀ MỘT TRỊ CHƠI Hình thức cấu trúc rõ ràng Mục tiêu cụ thể Khả tư giải Người thắng người thua     10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm ĐÀM PHÁN LÀ SỰ THOẢ HIỆP Đồng ý các thỏa thuận với đối thủ không cần thiết Vận hành theo tập hợp các tiêu chuẩn Xem xét quan điểm đối thủ Giận Kháá́ng cự lại đàm pháá́n  →  → → → 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm ĐÀM PHÁN LÀ TỪ BỎ QUYỀN LỰC Liên quan đến sức mạnh Là thỏa thuận điều chỉnh lại quyền lực Thực tế, đam phán la cáá́ch thể quyền lực hiệu   → Thương lượng cha mẹ cáá́i, cáá́nh sáá́t nghi phạm, người quản lý nhân viên, Không coi thương lượng → 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm ĐÀM PHÁN LÀ TỎ VẺ TỐT ĐẸP Sẵn sàng giao tiếp vơi bên khác Thể cảm xuc chung ta chung ta cảm nhận   10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm ĐÀM PHÁN LÀ TRỞ NÊN KHÓ CHỊU Kháá́ng cự thương lượng Hiếu chiến Sợ tổn thương    ĐÀM PHÁN LÀ MỘT QUÁ TRÌNH PHỨC TẠP Tương táá́c phức tạp Không làm chủ Cảm thấy bị đe doạ    LÀM THẾ NÀO ĐỂ NHÀ ĐÀM PHÁN ĐI ĐẾN KẾT THÚC   Cách tiếp cận tiềm để giải thu hẹp Loại trừ lựa chọn không chấp nhận Bài học nhiều đàm phán theo sau đòi hỏi nỗ lực để đạt điểm hướng đáng tin cậy, có tính xây dựng mang tính thuyết phục 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 28 SỰ HỘI TỤ CỦA ĐÀM PHÁN THỐNG NHẤT VÀ PHÂN PHỐI Brenner thuê nhà gia đình Warren để sản xuất, năm hợp đồng, nhà Warren muốn chấm dứt hợp đồng sớm để nhận lợi ích từ lời đề nghị chuỗi siêu thị X Lời đề nghị chứa khoản xem xét thêm bất động sản khơng có người th để chuỗi siêu thị bắt đầu xây dựng • Brenner: Sẵn sàng dời đi, mong muốn khoản đền bù xứng đáng bất tiện, khơng họ lại • Warren: Cho Brenner có lợi kết thúc hợp đồng sớm nên phải chịu thiệt, không họ Brenner đến hết thời hạn → Hai người chơi trò đổi chỗ Họ chọn lựa chọn thay ổn cho họ • 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 29 SỰ HỘI TỤ CỦA ĐÀM PHÁN THỐNG NHẤT VÀ PHÂN PHỐI Warren: Nói Brenner năm ngoái trả tiền thuê trễ, đỗ xe sai vị trí -> Vi phạm hợp đồng nên W có quyền kết thúc hợp đồng Có thể đền bù khoản nhỏ để B tìm địa điểm tháng • Brenner: Khơng thể đỗ xe vị trí, bàn luận từ trước trễ tiền th, khơng có minh chứng để chấm dứt Sẵn sàng rời sớm nhận đủ khoản bồi thường cho bất tiện Cho việc sản xuất bị giảm q trình di dời, tồ án cơng nhận Thời gian dời tháng → Họ thể sẵn sàng đàm phán bắt đầu bộc lộ quan tâm tới thời gian, đền bù, gián đoạn sản xuất Họ đề nghị nguyên tắc sử dụng vào giải pháp • 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 30 SỰ HỘI TỤ CỦA ĐÀM PHÁN THỐNG NHẤT VÀ PHÂN PHỐI Warren: Đồng ý đền tháng B dời tháng, đền tháng dời tháng Trong trường hợp thoả thuận với tập đồn X thuận lợi • Brenner: Muốn W chia phí di dời, muốn chắn thoả thuận với tập đoàn X diễn vịng tuần tới để lên kế hoạch cho doanh nghiệp • Warren: Nếu hối thúc tập đồn X làm vỡ thoả thuận Khơng đồng ý chia phí di dời Cho B phải gánh khoản dù sớm hay muộn → Họ đàm phán thống nhất, bàn luận nghe giống đàm phán phân phối Họ tối đa hóa tiềm thống nhất, họ cố gắng thêm vào lợi ích phân phối Khi họ chạy đến rào cản phân phối, tự nhiên họ tìm kiếm thêm lựa chọn thống • 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 31 SỰ HỘI TỤ CỦA ĐÀM PHÁN THỐNG NHẤT VÀ PHÂN PHỐI Và đó, họ đàm phán, nhà Warren tiếp tục trao đổi với tập đồn X để có giúp đỡ việc mua lại hợp đồng Brenner Khi thời hạn kết thúc giao dịch đến gần, Brenner nhà Warren làm việc thỏa thuận bao gồm vài giúp đỡ việc di dời, giấy miễn tháng tiền nhà, lần di dời Brenner (công ty sản xuất tháng kho chứa tháng) 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 32 SỰ PHÂN ĐOẠN HỐ Chia thành phần nhỏ → Dễ quản lý Tạo hội để tăng thành cơng • • Làm tương tự với xung đột Phát triển đầu tư vào việc trì thỏa thuận có từ trước • → 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 33 SỰ PHÂN ĐOẠN HỐ SỰ PHÂN ĐOẠN HOÁ CŨNG ẨN CHỨA RỦI RO: Vấn đề liên quan logic → Khó đàm phán riêng lẻ • • • Những hội đánh đổi giảm thoả thuận trước Vấn đề nhỏ cản trở đại diện cho tảng tranh chấp không giải 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 34 THOẢ THUẬ DỰA TRÊN QUY TẮC N • • • Thoả thuận chung hoăc riêng dựa nguyên tắc để co thể đạt kết chung Chọn lọc cac bên liên quan đồng thuận Tạo khuôn mẫu cac thiết lập thông số cho kết luận cuối 10/27/2022 35 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm VỊNG LẶP SỰ PHÂN ĐOẠN HĨA DỰA TRÊN NGUYÊN TẮC Bắt đầu tiếp cận Theo đuổi đến khơng thực Theo đuổi cịn hiệu 10/27/2022 Đổi cách tiếp cận khác Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 36 SỰ TRƯỞNG THÀNH CỦA CUỘC XUNG ĐỘT • • • • • • Khi người tham gia bắt đầu giáo dục lẫn Cảm xúc khiến ta không cân nhắc kỹ lưỡng → lấn át lựa chọn khác Vấn đề đóng khung Thông tin tập hợp, chia Sự lựa chọn thay ghi nhận, đánh giá Giá trị lại giảm cách đầy đủ 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 37 GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ CẢM XÚC VÀ THỰC CHẤT    →   Kiên định yêu cầu thoả thuận với cảm giác kết Nhận thức sớm chất tranh chấp Vấn đề gây khó chịu đe doạ đến đàm phán “vấn đề tay nằm cửa” Đảm bảo mong muốn hợp lý từ thoả thuận Giải mối bận tâm có khả chệch hướng q trình 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 38 ĐÀM PHÁN ĐI ĐẾN KẾT THÚC • Trong đàm phán, đến thời điểm phải đưa định • Nhu cầu thiết yếu đáp ứng, có giải pháp cho khía cạnh xung đột (nhận thức, hành vi, cảm xúc) → 10/27/2022 KHÔNG PHẢI TẤT CẢ ĐÀM PHÁN ĐỀU THÀNH CƠNG Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 39 ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI THỦ PHI ĐẠO ĐỨC 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 40 ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI THỦ PHI ĐẠO ĐỨC • • • • Lợi ích nhỏ → Đối mặt với lôi kéo → Ảnh hưởng đến giá trị hình ảnh Đánh giá việc đàm phán hay không Đối với xấu xa, khôn ngoan đạo đức phải đánh giá nhiều khía cạnh → Phải có lựa chọn thay Khơng phải giao tiếp lúc khuyến khíc 10/27/2022 THANK YOU CẢM ƠN & CHÚC VUI VẺ! 10/27/2022 ...1 TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm NHỮNG GIẢ ĐỊNH PHỔ BIẾN VỀ ĐÀM PHÁN • • • • • • • • ĐÀM PHÁN LÀ MỘT TRÒ CHƠI ĐÀM PHÁN LÀ MỘT SỰ THOẢ HIỆP ĐÀM PHÁN LÀ TỪ... văn hóa đàm phán 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 19 NHỮNG TIẾN TRÌNH CỦA ĐÀM PHÁN 10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 20 ĐÀM PHÁN DỰA TRÊN VỊ THẾ VÀ MỐI QUAN TÂM • • • Đàm phán theo... 10/27/2022 13 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?  VD: A B đàm phán • quan điểm A • quan điểm B • C nghe ủng hộ quan điểm A C không người đàm phán  Đàm pháá́n việc đưa quan điểm, hay