TIỂU LUẬN đề tài PHÂN TÍCH các kỹ THUẬT đàm PHÁN

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIÊṬ NAM BÔ ̣GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH -  - BÀI TIỂU LUÂN Đề tài: PHÂN TÍÍ́CH CÁÍ́C KỸ THUẬT ĐÀÀ̀M PHÁÍ́N Môn học: Đàm phán kinh doanh quốc tế Lớp: D01 Nhóm thực hiên: ̣ GVHD: TS Nguyễn Văn Tiến TP Hồ Chí Minh Tháng năm 2021 BẢNG ĐÁÍ́NH GIÁÍ́ CƠNG VIỆC ST T Mục lục I Mở đầu khái niệm II Kỹ thuật đàm phán giá 1.Giai đoạn 1: Thu thập thông tin 1.1 Các phư 1.2 Các thôn 2.Giai đoạn 2: Phân tích thơng tin 3.Giai đoạn 3: Quyết định giá 3.1 Kỹ thuậ 3.2 Kỹ thuậ 3.3 Kỹ thuậ III Ứng dụng thực tế 1.Các bên tham gia 1.1 Tập đồ 1.2 Cơng ty 2.Tình đàm phán 3.Tóm tắt q trình đàm phán 3.1 Quá trìn 3.2 Kết 4.Các kỹ thuật, chiến lược đàm phán sử dụng 4.1 Google 4.2 Không t 4.3 Khả năn Kết luận Tài liệu tham khảo Mở đầu khái niệm I Trong sống chúng ta, đàm phán diễn nhiều đôi lúc không nhận thân đàm phán ví dụ: bạn đàm phán với bạn bè người chở xe, hay bạn đàm phán với sếp để có mức lương mà thân mong muốn, hay đàm phán với thành viên nhóm việc phân chia công việc,… Nhưng việc bạn không quan tâm hay không nhận thân đàm phán ảnh hưởng nhiều đến lợi ích bạn, đặc biệt hoạt động kinh doanh đàm phán đóng vai trị quan trọng để đến thành cơng bạn Việc đàm phán léo kinh doanh hay khơng có kỹ đàm phán làm cho doanh nghiệp nhận phần thiệt thân nhiều hay chí lượng khách hàng, nhà cung cấp làm ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh doanh nghiệp Chính đàm phàn nghệ thuật mà người có phong cách riêng để dẫn đến thành công trình đàm phán Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Đàm phán kinh doanh bàn bạc thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh AI Kỹ thuật đàm phán giá Trong thương mại, công đoạn đàm phán giá thường kéo dài nhiều cơng sức liên quan trực tiếp đến lợi nhuận bên Để đàm phán giá thành công người ta phải thực ba giai đoạn: Thu nhập thơng tin, phân tích thơng tin, định giá Giai đoạn 1: Thu thập thơng tin Để đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế, cần phải nghiên cứu thị trường nước đặc biệt tìm hiểu khả năng, sở trường, uy tín, … đối tác mà ta bắt tay đàm phán Bên cạnh đó, cần hiểu đối tác mà bạn đàm phán để nắm bắt điểm mạnh bạn điểm yếu họ Nếu đối phương cảm thấy bạn có điểm yếu chi tiết vấn đề, bạn mục tiêu để họ công 1.1 Các phương tiện thu thập thơng tin Việc nghiên cứu thị trường nước ngồi địi hỏi phải thu thập thơng tin, tổ chức tìm kiếm nguồn tin phải có phương pháp thu thập xử lý có hiệu thơng tin thu phổ biến kịp thời cho đơn vị, phận có liên quan Việc thu thập thơng tin thơng qua nhiều kênh khác như: Thơng tin tổ chức quốc tế chuyên ngành Liên Hiệp Quốc (UNCTAD, WTO, ICT, ESCAP,…); Sách báo thương mại tổ chức quốc gia, tổ chức phi phủ cá nhân xuất (ví dụ: Niên giám thống kê nước, thời báo tài chính, thời báo kinh tế….); Nguồn tin từ trung tâm ngoại thương, phịng thương mại cơng nghiệp, từ công ty liên quan, … Các thông tin than doanh nghiệp thu thập thị trường thông qua trao đổi trực tiếp với khách hàng nước ngồi (bằng hình thức quan sát, vấn, thử nghiệm thị trường …) 1.2 Các thông tin cần thiết cho q trình đàm phán Đàm phán thành cơng kết phối hợp có hiệu kiện việc nghiên cứu thường việc điều tra rõ ràng than tình mình, sau tiến hành thu thập thơng tin phía đối tác 1.2.1 Thu thập thông tin thị trường Luật pháp tập quán buôn bán; Đặc điểm nhu cầu thị trường; Các loại thuế chi phí; Các nhân tố trị xã hội; Các điều kiện khí hậu, thời tiết 1.2.2 Thu thập thơng tin đối tượng kinh doanh Đối tượng kinh doanh hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin nó, chẳng hạn: Cơng dụng đặc tính; Xu hướng biến động cung cầu, giá cả; Các tiêu số lượng, chất lượng Nếu người mua, chắn thân hiểu kỹ lưỡng sản phẩm dịch vụ nằm mục tiêu đàm phán Nếu đối phương cảm thấy có điểm yếu chi tiết vấn đề, mục tiêu để họ công làm cho người đàm phán trở nên lo lắng, bối rối Tâm lý đóng vai trị quan trọng khả để khiến đối phương thiếu chuẩn bị để biết trước hành động họ 1.2.3 Thu thập thông tin đối tác Hiểu đối tác mà đàm phán để nắm bắt điểm mạnh điểm yếu họ Nếu đối phương có kinh nghiệm điều có nghĩa có lịch sử đầy thơng tin hữu ích Nếu có thể, tìm cách tiếp cận mối quan hệ kinh doanh trước đó, người đàm phán với người Nhiều người đàm phán biết học hỏi từ người khác sử dụng lợi Chúng ta nên tìm kiếm thơng tin đối tác như: Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động khả Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, người có quyền định Lịch làm việc: Nếu nắm lịch làm việc bên kia, sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép Xác định nhu cầu, mong muốn đối tác Sơ định dạng đối tác Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, tạm chia khách hàng thành loại sau: Khách hàng trọng giá cả: Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp với chất lượng mức tối thiểu Họ không chấp nhận giá cao để đổi lấy chất lượng cao Khách hàng trọng giá trị: Là loại khách hàng ngại chi phí cao nhận thức rõ chênh lệch chất lượng Họ chấp nhận giá cao sau kiểm tra kỹ chất lượng so sánh chênh lệch chi phí giải pháp thay Khách hàng trung thành: Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ biết rõ Họ ngại rủi ro xảy với đối tác Khách hàng trọng tiện lợi: Là khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh giải pháp thay để tìm chênh lệch chi phí chất lượng 1.2.4 Thu thập thơng tin đối thủ cạnh tranh Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp khắc phục cạnh tranh lại Từ đánh giá điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh thị trường quan điểm đối tác Bên cạnh đó, việc lựa chọn nhân có lực phân tích tốt có vai trị quan trọng q trình thu thập xư lý thơng tin ,lí cơng việc cần dự đốn hay phân tích có nguồn thơng tin cách xử lý khác đòi hỏi nhanh nhạy phương pháp làm việc khoa học Giai đoạn 2: Phân tích thơng tin Phân tích tài chính: Là đưa câu trả lời cho các câu hỏi: + Thông tin chi phí làm sản phẩm: Đâu phần chi phí tăng lên ngồi dự kiến (incremental cost) liên quan đến chi phí sản xuất, dịch vụ khách hàng trợ giúp kỹ thuật? + Đâu phụ phí (additional expenditures) cho khoản trên? + Việc phân tích tài tiến hành sở xem xét mức giá đáp ứng nhu cầu khách hàng đảm bảo lợi cạnh tranh Trong đàm phán giá, phân tích tài nhà đàm phán nhằm đảm bảo thu lợi nhuận qua bán sản phẩm/ dịch vụ đồng thời để đối phương nêu mức giá mong muốn theo phân tích họ giá trị kinh tế sản phẩm/ dịch vụ loại thị trường + Phân tích tài chính: Lợi nhuận thu cho đơn vị sản phẩm bán với giá kịch sàn? Phải đảm bảo lượng bán có lợi nhuận cao hạ mức giá? Phải lượng bán trang trải khoản chi phí cố định phụ thêm (incremental fixed costs) quảng cáo, giao dịch, đàm phán, ký kết nhằm đến thoả thuận? Phân tích đối phương, nhận biết khách hàng: Giá trị kinh tế sản phẩm/ dịch vụ có ý nghĩa khách hàng? Còn yếu tố khác ảnh hưởng đến độ nhạy cảm giá khách hàng? (như khó khăn so sánh giải pháp thay thế, lợi liên quan đến việc mua sản phẩm/ dịch vụ này, hạn chế tài chính/ ngân sách, khả chuyển toàn phận chi phí cho người khác)… Phân tích cạnh tranh: + Ai đối thủ cạnh tranh nay? + Nếu đối thủ cạnh tranh cạnh tranh thị trường mức giá giao dịch thực tế họ bao nhiêu? Khác biệt so với giá cơng bố? + Đâu mục tiêu đối thủ cạnh tranh, lợi nhuận hay doanh số bán ra? + Các nhà cạnh tranh phản ứng biện pháp giá áp dụng liệu họ cịn có biện pháp giá khác không? + Hành động phản ứng nhà cạnh tranh có tác động lợi nhuận trước mắt lâu dài công ty? + Công ty đạt mục tiêu lợi nhuận có phản ứng nhà cạnh tranh? Lập bảng phân tích đối thủ cạnh tranh: Khi bạn thu thập liệu nhóm đối thủ cạnh tranh này, xếp liệu cách khoa học bảng để dễ dàng chia sẻ cập nhật theo thời gian Trong bảng phân tích này, phân nhóm theo tiêu chí khác mà bạn muốn so sánh đối chiếu, chẳng hạn như: Giá Cung cấp sản phẩm Tương tác mạng xã hội Nội dung truyền thông Yêu cầu khách hàng Những đặc điểm khác đáng khám phán Những lưu ý thực phân tích đối thủ cạnh tranh: Phân tíí́ch đối thủ cạnh tranh khơng phải việc sớm chiềề̀u: Thông tin đối thủ tập hợp liệu khoảng thời gian dài, doanh nghiệp đối thủ không ngừng phát triển Vì vậy, việc thu thập liệu trình liên tục khơng phải việc bạn làm lần không lặp lại Lưu ý đến thời gian, thời điểm thực phân tíí́ch: Khi xem xét liệu đối thủ cạnh tranh, nhớ nghiên cứu xem công ty phát triển tiến theo thời gian thay xem xét phương pháp tiếp cận họ thời điểm cố định Cần có định hướng từ bắt đầu: Nếu bạn thiếu định hướng tập hợp phân tích cạnh tranh khơng có mục tiêu cuối rõ ràng, cơng việc khó khăn nhiều bạn phải loay hoay tập hợp thông tin hỗn độn Trước sâu vào nghiên cứu, xác định mục tiêu bạn bạn hy vọng tìm hiểu đối thủ cạnh tranh 10 Phân tíí́ch vàề̀ định dựa liệu (bỏ qua cáí́c thàề̀nh kiến cáí́ nhân): Khi bạn phân tích cạnh tranh, điều quan trọng phải nhận thức giả định ban đầu bạn kiểm tra kỹ lưỡng sở liệu thay dựa vào bạn “nghĩ” đối thủ cạnh tranh Đầu tư để có cáí́c thơng tin chất lượng: Nếu bạn dám đầu tư để thu thơng tin chất lượng giúp đơn giản hóa q trình thu thập liệu xung quanh phân tích cạnh tranh Điều giúp bạn đưa kết luận xác nhanh chóng dựa thơng tin xác thực Giai đoạn 3: Quyết định giá Trong đàm phán người ta thường sử dụng kỹ thuật đề nghị giá trọn gói, kỹ thuật đề nghị giá lẻ, kỹ thuật đối phó với kháng giá đối phương 3.1 Kỹ thuật đề nghị trọ ̣n góÍ́i -Khi chủ đề đàm phán liên quan đến vài yếu tố cần thảo luận, nhà đàm phán thường sử dụng cách tính trọn gói Nghĩa là: thay đàm phán phần để đến thoả thuận cuối cùng, người ta đàm phán sở gộp chi tiết thành tổng thể chung tính tốn sở tổng thể Lý phổ biến để đàm phán sở trọn gói tính thực tế nó: Khi vấn đề đòi hỏi phải đến thống khơng nhiều khơng nên nhiều thời gian cho việc tranh cãi - Như vậy, phương pháp tính trọn gói giúp tránh bất đồng thường xảy thảo luận giá Thơng thường, hai bên tìm cách đến thoả thuận giá cách đàm phán yếu tố chi phí riêng lẻ thường xuất đổ vỡ không thống hợp lý giá phận làm nên tổng thể 3.2 Kỹ thuật số lẻ Không rõ lấy sở từ đâu, nhìn vào số khác người ta thấy độ tin cậy khác Một số $109,71 có độ tin cậy cao số 110 Có lẽ, số thứ xác máy tính, với hàm ý khơng phải số tuỳ tiện nhà đàm phán đa cảm ang tung Chính thế, đàm phán, số lẻ có lợi thuyết phục số chẵn Muốn 10 11 sử dụng kỹ thuật số lẻ đàm phán, ta việc chỉnh số mong muốn ta thành số lẻ đến mức tiền xu (cents), để tăng độ đáng tin số ta nêu 3.3 Kỹ thuật đối phóÍ́ vóÍ́i sự ̣ kháng giá đối phương Ước tính giá kinh tế sản phẩm/ dịch vụ đàm phán giá có ý nghĩa việc thuyết phục đối phương chấp nhận mức giá đề nghị, song mặt vai trò giá định người mua Cịn có yếu tố khác ảnh hưởng đến q trình định giá đối phương Dưới yếu tố phổ biến nhất: 3.3.1 Yếu tố thay Nói xác hơn, yếu tố nhận thức giải pháp thay đối phương Khi đối phương nhận thức nhiều giải pháp thay thế, độ nhạy cảm giá họ mức giá đưa cao Để đối phó với đối phương có nhiều giải pháp thay thế, nhà đàm phán tập trung nỗ lực vào việc giảm tác động mặt hàng thay (giá trị tham khảo gốc) cách giải trình tính độc đáo sản phẩm/ dịch vụ 3.3.2 Yếu tố chuyển đổi chi phí Chi phí chuyển đổi chi phí mà người mua phải bỏ họ sử dụng hàng hoá dịch vụ thay đổi nhà cung cấp Lý để yếu tố tồn nhiều sản phẩm địi hỏi khách hàng phải có đầu tư chuyên biệt để sử dụng chúng Nếu đầu tư bị lặp lại chuyển lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm sang nhà cung cấp sản phẩm mới, chi phí đầu tư gọi chi phí chuyển đổi Trong đàm phán, nhà đàm phán nhạy cảm phía giá chi phí chuyển đổi phụ lớn Ví dụ, hãng hàng khơng miễn cưỡng chuyển lựa chọn nhà cung cấp máy bay từ Boeing sang Airbus, làm thế, họ phải đào tạo lại thợ máy đầu tư lại dự trữ phụ tùng thay 3.3.3 Yếu tố so sánh Khái niệm giá trị kinh tế giả thiết nhà đàm phán so sánh nhà cung cấp sản phẩm/ dịch vụ tương ứng độ chênh lệch thoả dụng giá Nhưng 11 12 thực tế, việc làm khó giải thuộc tính sản phẩm/ dịch vụ mà người ta chưa sử dụng Vai trò kinh nghiệm tâm lý ngại rủi ro đẩy nhà đàm phán đến chỗ tiếp tục chấp nhận đối phương, mức giá thoả thuận cao mức giá tham khảo gốc 3.3.4 Yếu tố quan hệ giá- chất lượng Nói chung, khái niệm giá đơn lượng tiền mà người mua phải trả giá cho người bán để đổi lấy giá trị hàng hố/ dịch vụ Song có sản phẩm, giá không thước đo giá trị kinh tế Những sản phẩm rơi vào (ba) phạm trù: (1) Sản phẩm ấn tượng (Image Product) (2) Sản phẩm độc tôn (Exclusive product) (3) Sản phẩm chất lượng tàng ẩn (Product without relative quality cues) Đối với sản phẩm này, độ nhạy cảm giá khách hàng thường thấp, người mua thường có khuynh hướng sử dụng giá làm tín hiệu chất lượng cho sản phẩm Ví dụ: Về sản phẩm gây ấn tượng, xe Rolls Royce, khó có lập luận loại xe có độ thoả dụng cao xe sang trọng khác có giá thấp nhiều Loại xe này, theo phân tích kỹ thuật, làm tay (hand-made), nên độ liên kết linh kiện kém, nước sơn thơ chi phí bảo dưỡng cao (Nagle & Reed, 1995:83) Nhưng người mua xe Rolls Royce khơng tính đến hiệu chi phí lại (cost- effective transportation), người mua đồng hồ Rolex vàng không để xem thời gian Họ mua sản phẩm để nói với người khác họ có đủ tiền để mua chúng Họ trả giá cho thể diện họ cách mua sản phẩm có giá trị biểu tượng giàu có Ở trường hợp cực đoan hơn, tên nhãn uy tín với HarvardUniversity (Mỹ) có tổ hợp kinh doanh mang tên: “Phong cách Harvard”, nơi người ta bán cà vạt với giá $70 Ở đây, hình ảnh uy tín HarvardUniversity người ta quan tâm, giống 12 13 mua quà lưu niệm, người ta quan tâm đến địa danh ghi sản phẩm giá trị sản phẩm 3.3.5 Yếu tố phải chăng: Thế giá phải chăng? Theo nhà lý thuyết đàm phán giá, nhận thức tính phải đàm phán giá xuất từ (ba) yếu tố: (1) Yếu tố kinh nghiệm: Người ta thường đem mức giá để so sánh với mức giá khứ Thế giới họ bình nước lặng, khơng sóng, khơng gió, khơng lạm phát, khơng hết (2) Yếu tố địa phương: Người ta đem giá nơi so sánh với giá nơi khác Thế giới họ mặt phẳng nơi tài nguyên nhân lực trải (3) Yếu tố quan niệm: Người ta tập trung vào mặt hàng thiết yếu, nghĩa mặt hàng tối cần thiết để trì mức sống Đòi giá cao mặt hàng thiết yếu việc làm bị lên án Khi ngồi bên bàn đàm phán, nhà đàm phán cần ý thức tính phải giá hồn tồn khơng có liên quan đến lợi nhuận Như vậy, bàn đàm phán, nhà đàm phán giảm giá cho ai, vào lúc nào, để đảm bảo tính phải giá BI Ứng dụng thự ̣c tế Các bên tham gia 1.1 Tập đồn Google Google cơng ty kinh doanh dịch vụ mang tầm cỡ giới có trụ sở Hoa Kỳ, thành lập vào năm 1998 Larry Page Sergey Brin với sản phẩm cơng cụ tìm kiếm Google, nhiều người đánh giá cơng cụ tìm kiếm hữu ích mạnh mẽ Internet Trụ sở Google tên “Googleplex” Mountain View, California Google có 15.000 nhân viên toàn giới 13 14 1.2 Công ty công nghệ Youtube Youtube tên công ty đồng thời trang web chia sẻ hình ảnh nơi người dùng tải lên, xem chia sẻ video clip mà u thích Youtube ba nhân viên cũ cơng ty Thiết Kế website toán trực tuyến PayPal sáng lập 2/2005 Tình đàm phán Tập đồn Google đàm phán mua lại Cơng ty cơng nghệ Youtube (từ ngày 9/10/2006 đến ngày 13/11/2006) TóÍ́m tắt trình đàm phán 3.1 Quá trình đàm phán hợp đồng Trong đấu thầu mua lại Youtube có nhiều bên tham gia, bao gồm Microsoft, Viacom News Corp,… nhiên đến cuối cịn lại ứng cử viên Yahoo Google Trong Youtube gần ký hợp đồng chuyển nhượng, với Google mà với Yahoo, sau họp suốt ngày, sau đó, đơi bên định ký vào điều khoản đầu tư thương vụ mua bán vào cuối ngày Tuy nhiên, ngày trước đó, Youtube định cho Google hội cuối Youtube định đưa Yahoo vào phương án phụ đẩy giá cao Google Phía Youtube đưa mức giá 1,65 tỷ đô la, số cao nhiều so với số tiền mà eBay trả cho Paypal vào năm 2002 Google đồng ý với mức giá Youtube cho biết họ sẵn sàng để chốt Vào ngày 9/10/2006, Tập đoàn Google có thơng báo thức ý định chào mua công ty công nghệ Youtube với giá 1,65 tỷ USD cổ phiếu Tại thời điểm đó, Youtube kinh doanh hiệu tuyên bố chào mua Google với giá 1,65 tỷ USD đề nghị hấp dẫn Tuy nhiên, triển vọng phát triển Youtube thời điểm sáng lạng Việc chào mua Youtube với giá khiến nhiều người phải lắc đầu gặp phải trở ngại mà ban lãnh đạo Youtube đưa 14 15 Tại thời điểm hoạt động kinh doanh Youtube ấn tượng việc bán Youtube - máy sản xuất tiền nhà sáng lập viên Youtube định khó khăn Nếu bán lại Youtube Youtube thuộc quản lý Google không đảm bảo máy nhân quyền quản lý ba nhà sáng lập không bị thay đổi Liệu thay đổi quyền lãnh đạo, cấu tổ chức Youtube có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh doanh triển vọng Những người sáng lập Youtube lúc với tâm huyết nhiều cho “đứa con” đưa yêu cầu để thương lượng: (i) Google phải ký thỏa thuận với công ty truyền thông nỗ lực tránh nguy kiện tụng vi phạm quyền mà Youtube bị liên quan; (ii) Nếu Youtube bị mua lại Youtube tiếp tục hoạt động độc lập, với đồng sáng lập 67 nhân viên làm việc công ty Với yêu cầu có phần khó thực hiện, Google khoản tiền khổng lồ chưa có mua bán trước phép Youtube trì máy cũ 3.2 Kết đàm phán Sau nhiều lần đàm phán nội lãnh đạo hai công ty xét doanh số hàng tháng mà Youtube đạt lúc với lập trường cứng rắn Youtube bán Youtube thỏa mãn điều kiện này, lãnh đạo Google cuối đến kết đồng ý Ngày 13/11/2006, Google thức hoàn thành việc mua lại Youtube với giá 1,65 tỷ USD kèm theo điều kiện mà Youtube đưa Các kỹ thuật, chiến lược đàm phán sử dụng 4.1 Google đưa chiến lược đàm phán hợp tác (win - win) Với kế hoạch tổng thể cho toàn nội dung liên quan đến việc mua lại, cách thức mua lại, chế hoạt động sau mua lại Dựa chiến lược đàm phán hai 15 16 có lợi, lợi ích bên dựa hợp tác bên kết thúc đàm phán đồng thuận, trí cao hai bên Với lợi Youtube công ty trẻ đạt kết đáng kể áp đảo thị phần thị trường lĩnh vực kinh doanh hình ảnh trực tuyến việc mua lại Youtube giúp cho Google phát triển mảng kinh doanh lĩnh vực mà trước phận Google Video khơng làm Mua Youtube, Google thu hẹp đóng cửa dần phận Google Video vốn hoạt động không hiệu chiếm lĩnh lại toàn thị phần Youtube Trên sở đó, với việc khai thác mạng tài ngun rộng lớn mình, Google cịn tham vọng đưa Youtube phát triển Dựa Youtube, Google muốn mở rộng lợi nhuận từ kinh doanh quảng cáo Theo Giám đốc điều hành Eric Schmidt Google “Kho tàng video clip trang web chia sẻ giúp Google tiếp bước sứ mệnh tổ chức thơng tin cho giới” Giám đốc điều hành Chad Hurley Youtube nói: “Hợp tác với Google, tiếp cận với đội ngũ lãnh đạo giỏi để triển khai thêm nhiều dịch vụ hấp dẫn cho người dùng” Bên cạnh khả khai thác nguồn tài nguyên mạng Google, Youtube thời điểm trước việc đàm phán kết thúc, dù đà phát triển mạnh Youtube lúc vướng phải nhiều vụ kiện tụng vi phạm quyền Video Clip chia sẻ với Universal Music Và việc hợp với Google cho phép Youtube gia tăng sức mạnh tài để giải việc ký kết mua bán quyền tác giả tác phẩm 4.2 Không thương lượng nhiều Tại thời điểm Youtube kinh doanh hiệu tuyên bố chào mua Google với giá 1.65 tỷ USD đề nghị hấp dẫn Tuy nhiên, triển vọng phát triển Youtube thời điểm sáng lạng Google áp dụng chiến thuật cách thành công, Youtube chào với mức giá 1,65 tỷ la, Google nhanh chóng đồng ý Đồng thời Google 16 17 chấp nhận thêm điều kiện việc trì máy cũ mà Youtube đưa Nhờ mà đàm phán diễn cách nhanh chóng thành cơng Lý khiến Google mua lại Youtube Google nhìn thấy tiềm Youtube, mong muốn mở rộng thị trường, củng cố địa vị nên sẵn sàng chi khoản tiền lớn để mua lại Và thực tế chứng minh định đắn thương vụ đem lại núi tiền khổng lồ cho Google 4.3 Khả chấp nhận Việc đàm phán mua lại Youtube diễn môi trường thuận lợi hai công ty kinh doanh lĩnh vực giống nhau; trụ sở hai công ty đặt Hoa Kỳ việc CEO vốn quen biết từ trước thuận lợi để đảm bảo trình đàm phán diễn nhanh chóng, dễ dàng Youtube nhanh chóng nắm bắt thời với mức giá thương lượng hậu hĩnh 1.65 tỷ USD cổ phiếu Điều có nghĩa việc Youtube bán lại tồn doanh nghiệp cho Google khơng phải “mua đứt bán đoạn”, Google chấp nhận cho thành viên Youtube trở thành cổ đông mình, nắm giữ cổ phiếu Google (tại thời điểm thương lượng, cổ phiếu Google cổ phiếu có giá trị thị trường đưa vào cổ phiếu tính số S&P 500) Bằng cách nhanh nhạy nắm bắt thời cơ, khả chấp nhận vấn đề mà trình đàm phán thương lượng diễn nhanh, với việc hai bên chủ động đưa định có lợi cho 17 18 Kết luận Cuộc đàm phán thành cơng hay khơng phụ thuộc hồn tồn vào đánh giá chủ thể tham gia đàm phán Thành công đàm phán việc đạt trí chung làm thỏa mãn chủ thể tham gia mức độ định Trong đàm phán để Google mua lại Youtube rõ ràng lợi ích hai bên thu rõ nét Tuy nhiên để có Youtube, Google trả số tiền lớn tới 1,65 tỷ USD cổ phiếu phải chấp thuận số điều kiện đảm bảo cho Youtube sau bị mua lại hoạt động độc lập giữ nguyên đội ngũ nhân Còn Youtube trở thành công ty con, phận Google tất nhiên toàn lợi nhuận thành viên Youtube có từ hoạt động kinh doanh phải chia chung cho thành viên tập đoàn Google Nhưng đứng lợi ích tổng thể tiềm phát triển, Youtube có vị vượt trội so với doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực có “bà đỡ” khổng lồ vững mạnh Google Và đàm phán mua lại Youtube cho thấy, lợi ích cộng dồn phát huy tốt Theo nghiên cứu thị trường nhất, Youtube nhà cung cấp thống trị video clip trực tuyến Hoa Kỳ với thị phần khoảng 43% 14 tỷ video xem tháng 5/2010 Và trước người ta hoài nghi trước giá 1,65 tỷ USD mà Google chi để thâu tóm YouTube đây, hồi nghi khơng cịn Thu hút tới tỷ lượt xem quảng cáo tuần, YouTube làm cỗ máy tạo doanh thu quan trọng cho Google Điều khẳng định với chiến lược đàm phán hợp tác (Win-Win), Google có bước khơn ngoan kinh doanh 18 19 Tài liệu tham khảo  Kynang.edu.vn (2020) Kỹ đàề̀m pháí́n [Ngày truy cập: 04/04/2021]  Fastwork.vn (2020) Thế nàề̀o làề̀ nghệ thuật đàề̀m pháí́n kinh doanh? [Ngày truy cập: 04/04/2021]  Sách “Nghệ thuật đàm phán” – Donald J.Trump & Tony Schwartz  Sách “Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Cứ Điều Gì” – Herb Cohen  Sách “Những Cuộc Đàm Phán Quyết Định” – Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler  Trang web Trường Kỹ quản lí đào tạo SAM (http://www.sam.edu.vn/)  https://tinhte.vn/thread/thuong-vu-google-mua-youtube-voi-gia-1-65-ty-do-daduoc-ky-voi-luc-nua-dem-tai-bai-xe-nhu-the-nao.3145056/  https://vnexpress.net/youtube-chinh-thuc-thuoc-ve-google-1511734.html  https://www.brandsvietnam.com/keyword/467-thuong-vu-MA  Slide giảng môn Đàm phán kinh doanh quốc tế TS Nguyễn Văn Tiến  Herb Cohen (1980), "Bạn đàm phán thứ", Nguyễn Vũ Thành & Minh Khôi dịch NXB Lao động - Xã hội, 2008  https://m.ictnews.vietnamnet.vn/khoi-nghiep/con-so-nay-cho-thay-vu-thau-tomyoutube-cua-google-dung-la-mot-von-bon-loi-40446.htm  http://wikipedia.org 19 ... thuật đề nghị giá lẻ, kỹ thuật đối phó với kháng giá đối phương 3.1 Kỹ thuật đề nghị trọ ̣n góÍ́i -Khi chủ đề đàm phán liên quan đến vài yếu tố cần thảo luận, nhà đàm phán thường sử dụng cách... quanh phân tích cạnh tranh Điều giúp bạn đưa kết luận xác nhanh chóng dựa thơng tin xác thực Giai đoạn 3: Quyết định giá Trong đàm phán người ta thường sử dụng kỹ thuật đề nghị giá trọn gói, kỹ thuật. .. lúc không nhận thân đàm phán ví dụ: bạn đàm phán với bạn bè người chở xe, hay bạn đàm phán với sếp để có mức lương mà thân mong muốn, hay đàm phán với thành viên nhóm việc phân chia công việc,…