(TIỂU LUẬN) TIỂU LUẬN phân tích nội dung các phong cách đàm phán trong kinh doanh hãy lấy một ví dụ hay một câu chuyện thực tế sinh động về các phong cách đàm phán trong kinh doanh

BỘ LAO ĐỘNG - THƯƠNG BINH VÀ XÃ HỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG XÃ HỘI TIỂU LUẬN MÔN HỌC Đề tài: Họ tên sinh viên Lớp niên chế Lớp tín Họ tên giảng viên : HÀ NỘI - 2021 MỤC LỤC MỞ ĐẦU Chắc hẳn chúng ta, nhà đàm phán cho Khi mua thứ gì, như: quần áo, túi, đơi giày, ta lần đàm phán giá thành Hay cơng việc chúng ta, ta muốn tăng lương đàm phán với sếp việc tăng lương cho Đàm phán ln xảy sống Nhưng khơng ý đến nên không hiểu nắm bắt kiến thức đàm phán để đàm phán cách thành cơng Trong kinh doanh đàm phán có vai trị quan trọng định thành công Đàm phán khơng khéo, cơng ty mát khách hàng đối tác kinh doanh Chính tầm quan trọng khơng thể khơng để ý đến việc làm để đảm phán thành công ngày đàm phán trở thành nghệ thuật, hoàn cảnh người lại sử dụng phong cách đàm phán khác thau để đạt lợi ích Chính lý đó, hơm em chọn đề tài: “Phân tích nội dung phong cách đàm phán kinh doanh Hãy lấy ví dụ hay câu chuyện thực tế sinh động phong cách đàm phán kinh doanh Hãy phân tích tình huống, trình bảy quan điểm cá nhân học rút tương lai” để viết tiểu luận 4 NỘI DUNG Chương Cở sở lý luận phong cách đàm phán kinh doanh 1.1 Khái niệm Theo Joseph Burnes (1993) đàm phán thảo luận hai hay nhiều người để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh, có sức mạnh khơng muốn sử dụng, để giải vấn đề ngăn cách Từ định nghĩa ta thấy, tác giả coi nguyên nhân đàm phán xung đột mục đích đàm phán giải xung đột phương pháp tránh sử dụng vũ lực Cần lưu ý: đây, khái niệm xung đột dùng để khác biệt quan điểm hay lợi ích bên Theo Gerald I Nierenberg (Hoa Kỳ) thì: “Định nghĩa đàm phán đơn giản nhất, nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu nhu cầu tìm kiếm thỏa mãn, nảy nở từ mầm mống trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta muốn biến đổi quan hệ tương hỗ mà trao đổi với quan điểm, cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đến trí, họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thơng thường tiến hành cá nhân, họ thân mình, thay mặt cho đồn thể có tổ chức, coi đàm phán phận cấu thành hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán nhân loại lâu dài lịch sử văn minh nhân loại.” (The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán) Như vậy, qua khái niệm khẳng định: “Đàm phán hành vi q trình mà hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống nhất.” 1.2.Vai trò đàm phán kinh doanh Kinh doanh chiến, cạnh tranh đối thủ Tất hướng đến mục đích bán nhiều sản phẩm với giá tốt Thị trường kinh tế trận địa mà đối thủ thả sức thi tài Những thực giỏi, cung cấp dịch vụ chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng người chiến thắng Việc đàm phán kinh doanh giúp người bán hàng đạt mục tiêu cụ thể tạo khác biệt chiến thắng – thành cơng đàm phán kinh doanh Qua đàm phán học hỏi kinh nghiệm từ người khác sử dụng, khai thác lợi Thơng q đàm phán tìm hiểu thơng tin đối phương giúp ta nắm bắt điểm mạnh điểm yếu họ Nếu đối phương có kinh nghiệm có nghĩa người hữu ích cho Điều hữu ích việc đạt mục tiêu lợi ích đàm phán lợi ích giá, thời gian giao hàng chất lượng sản phẩm Đàm phán khơng mang lợi ích mà cịn giúp cho bên tạo mối quan hệ lâu dài Bởi nhiều lúc đàm phán ta phải nhượng quyền lợi cho đối phương, để đối phương có vị lớn khơng phải ta thất bại đàm phán , mà thực nhượng quyền lợi để tạo mối quan hệ lâu dài với đốitác giúp ta thu quyền lợi lớn lần hợp tác kiinh doanh 5 Trong trường hợp đàm phán để hợp tác kinh doanh giúp cho bên giải quyến vấn đề hóc búa – vấn đề mà bên giải khơng hợp tác Điều có lợi cho tất bên giúp tăng khả cạnh tranh cuả doanh nghiệp Đối với người mua qua đàm phán họ lựa chọn, kí kết hợp đồng với nhà cung cấp, người bán sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhất, giá rẻ Nếu đàm phán thành cơng lợi ích mong muốn đạt sản phẩm đc thỏa mãn, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh, giảm chi phí, tăng khả cạnh tranh đạt lợi nhuận cao Nhưng ngược lại bạn đối phương thấy điểm yếu vấn đề, ban mục tiêu để họ cơng khiến cho bạn lo lắng, bối rối tất nhiên lợi ích mục tiêu bạn ko thực được, chí bạn bị thiệt hại như: phải mua hàng hóa với giá đắt hơn, sản phẩn chất lượng không cao bạn phải mua để đáp ứng nhu cầu Đối với người bán: Nếu người mua cần sản phẩm tốt với khả chi tiền kế hoạch đề người bán hàng ln tìm cách bán hàng chất lượng trung bình thấp với giá cao nhất, đem lại lợi nhuận nhiều Thậm chí người bán hàng ln có âm mưu tân trang lại chi tiết kĩ thuật sản phẩm cá thông số khác để bán sản phẩm chất lượng cho phù hợp với ngân sách bạn Q trình đàm phán giúp bạn thực điều Chương Nội dung phong cách đàm phán kinh doanh 2.1 Các phong cách đàm phán kinh doanh 2.1.1.Phong cách cạnh tranh đàm phán Khái niệm Phong cách cạnh tranh đàm phán bên tham gia đàm phán bên hướng quyền lực mình, theo đuổi mục đích giá phía bên cách dứt khốt khơng hợp tác Điều kiện áp dụng Phong cách sử dụng vấn đề cần giải nhanh chóng Khi đàm phán từ đầu xác định rõ mục tiêu mình, khơng thay đổi mục tiêu Nếu đáp ứng hay không đáp ứng giải dứt khoát thời gian ngắn Trường hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh biết chắn đúng, có lý khơng thể khác Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn đề trước tiến hành đàm phán Khi gặp vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài đàm phán dùng phong cách cạnh tranh Sử dụng cạnh tranh trường hợp mục tiêu hai bên đề đáng phải bảo vệ mục tiêu đáng Phong cách cạnh tranh sử dụng lúc, chỗ lợi Phong cách phụ thuộc nhiều vào lực chủ thể thành viên đàm phán Mặt hạn chế khơng trì quan hệ lâu dài đối tác dễ bị bế tắc đàm phán Hạn chế: Khơng trì mối quan hệ lâu dài với đối tác; đàm phám dễ rơi vào tình trạng bế tắc 2.1.2 Phong cách hợp tác đàm phán Khái niệm: Phong cách hợp tác tin tưởng, dứt khoát hai bên bên đàm phán làm việc với cố giúp tìm giải pháp liên kết thỏa mãn tất bên có liên quan Điều kiện áp dụng: Sử dụng phong cách hợp tác bên đàm phán có thiện ý mong muốn tìm giải pháp phù hợp với hai hay nhiều bên Sự hợp tác chứa đựng tự nguyện, chân thành mục đích Trong trường hợp khác cần phải học hỏi, thử nghiệm nên sử dụng phong cách hợp tác Qua ta tích lũy kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta trưởng thành kinh doanh Khi đàm phán gặp vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong cách hợp tác quy tụ hiểu biết người vào vấn đề hóc búa Vấn đề bàn thảo kỹ giải đắn, có hiệu 7 Cuối phong cách hợp tác sử dụng cần tạo tâm huyết, hợp lực Nó đồn kết thành viên, động viên người dồn hết trí lực, khả tinh thần cao cho công việc Ưu điểm Hợp tác thái độ tích cực, phong cách hay Đàm phán sử dụng phong cách giúp tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững, vấn đề bàn thảo kỹ giải đắn, có hiệu 2.1.3 Phong cách lẩn tránh đàm phán Khái niệm: Phong cách lẩn tránh không dứt khốt khơng hợp tác, khơng bày tỏ mong muốn trì hỗn giải vấn đề Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định không tỏ rõ thái độ Điều kiện áp dụng: Sử dụng phong cách lẩn tránh gặp vấn đề không quan trọng, vấn đề thứ yếu lại khó bày tỏ Hoặc gặp vấn đề khơng liên quan đến lợi ích Khi đối tác có đưa để đàm phán phải tìm cách lờ đi, khơng đề cập trình bày, đánh trống lảng Sử dụng phong cách lẩn tránh trường hợp, đồng ý giải vấn đề gây hậu tiêu cực lớn lợi ích Phong cách lẩn tránh dùng cần làm cho đối tác bình tĩnh lại xoay chuyển tình hình đàm phán Một lẩn tránh đặt đối tác vào hoàn cảnh mới, chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái độ đàm phán Trong trường hợp thiếu thông tin, thông tin chưa chắn cần phải thu thập thêm thông tin vấn đề đàm phán ta sử dụng phong cách lẩn tránh Ở lẩn tránh tình Cuối cùng, người khác giải vấn đề tốt dùng phong cách lẩn tránh Điều vừa đem lại hiệu đàm phán vừa thể trách nhiệm 2.1.4 Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp đàm phán Khái niệm: Phong cách nhượng có tính hợp tác lại khơng dứt khốt, bỏ qua số quyền lợi để thỏa mãn phía bên Nhượng thỏa hiệp cần thiết đàm phán Vấn đề nhượng bộ, thỏa hiệp có nguyên tắc Điều kiện áp dụng: Sử dụng thỏa hiệp, vấn đề tương đối quan trọng hậu việc không thỏa hiệp, nhượng cịn nguy hiểm Hậu khơng nhượng có lớn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến phải nhượng Sự tính tốn lợi hại trước nhượng quan trọng Trong trường hợp khác hai bên khăng khăng với mục tiêu Nếu khơng nhượng đàm phán bế tắc thất bại nguy hại phải nhượng Nguyên tắc nhượng từ từ 8 Người ta sử dụng phong cách thỏa hiệp nhượng cần giải pháp tạm thời Tính chất tạm thời bảo đảm cho ta lợi ích trước mắt, cho ta thời gian chuẩn bị tốt cho giải vấn đề Tạm thời trí phương cách để thăm dò việc thực tạm thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn tới tồn tiến trình hoạt động Trong nhiều trường hợp thời gian để thực quan trọng thân vấn đề thỏa thuận, ta thỏa hiệp, nhượng để tập trung sức, tranh thủ thời gian giải vấn đề Đó cách để tạo lực bàn đàm phán tiếp sau Nếu khơng cịn cách tốt nhượng bộ, thỏa hiệp ta phải sử dụng phong cách Đôi giải pháp cuối 2.1.5 Phong cách chấp nhận đàm phán Khái niệm: Chấp nhận thỏa mãn yêu cầu đối tác Trong sống bàn đàm phán nhiều tình xảy buộc ta phải chấp nhận ý kiến đối tác thỏa mãn yêu cầu đối tác Điều kiện áp dụng: Sử dụng chấp nhận ta cảm thấy chưa chắn Nếu ta khăng khăng vấn đề bộc lộ điểm yếu bị đối phương công công gây thiệt hại lớn Khi vấn đề quan trọng người khác mình, ta chấp nhận Tất nhiên giải phải xác minh mức độ quan trọng Trong trường hợp biết ta chấp nhận vấn đề đối tác chấp nhận vấn đề khác mà xét tồn cục có lợi cho ta khơng gây thiệt hại cho ta, trường hợp nên chấp nhận Khi mục đích thiết lập quan hệ lâu dài quan trọng ta tạm thời chấp nhận để phát triển quan hệ Điều khơng có nghĩa ta chấp nhận mãi, chấp nhận tạo môi trường tốt, điều kiện gây dựng niềm tin quan hệ lâu dài chấp nhận tốt Có trường hợp vấn đề nêu tiếp tục tranh luận gây khó khăn cho ta, gây nguy hại cho ta nên chấp nhận vấn đề đối tác nêu đúng, bác bỏ không đủ lý lẽ để bác bỏ, phải nhượng 9 Chương Tình vận dụng 3.1.Tình Cơng Ty trách nhiệm hữu hạn Cà Phê Sơn Dương mua hạt cà phê Cao nguyên LangBiang từ lâu Tuy nhiên thời gian giá thị trường có nhiều biến động, giá thành hạt cà phê tăng so với trước Nên bà cao nguên LangBiang thống đề nghị công ty Cà Phê Sơn Dương tăng giá thu mua hạt cà phê cho người dân lên từ 390.000 VNĐ/yến lên 490.000 VNĐ/yến Và có nói với đại diện cơng ty đến thu mua :“ Nếu không đồng ý với đề nghị tăng giá cho người dân họ khơng bán hạt cà phê cho công ty Cà phê Sơn Dương nữa” Nên từ hai bên tiến hành đàm phán với Trong trình đàm phán diễn ra: Do nguồn cung cho công ty từ lâu chất lượng hạt cà phê tốt nên phía cơng ty đưa mức giá 420.000 VNĐ/yến Tuy nhiên phía người dân lại chưa cảm thấy hài lòng với mức giá mà kiên đòi 490.000 VNĐ/yến Khi nghe giá từ phía người dân đưa đại diện cơng ty nói : “Với mức bà đưa phía cơng ty chúng tơi khơng thể mua được, chúng tơi cịn chịu nhiều khoản chi phí khác với cho sản phẩm được, như: Chi phí vận chuyển, thuế, bao bì,… Nên chúng tơi đưa mức giá cuối chấp nhận 450.000 VNĐ/yến” Qua thảo luận bàn bạc từ phía người dân đồng ý với mức giá từ phía cơng ty đưa 450.000 VNĐ/1 yến Cả hai bên thống nhất, cảm thấy hài lòng đàm phán kết thúc 3.2 Quan điểm cá nhân Như ta thấy từ tình ta nhận thấy vấn đề sau: Vấn đề phát sinh giá hạt cà phê thị trường có tăng với mức giá thu mua cũ công ty Cà phê Sơn Dương Nên người dân cao nguyên LangBiang đề nghỉ với công ty Cà phê Sơn Dương tăng giá thu mua cho họ từ 390.000VNĐ/yến lên 490.000VNĐ/yến Cả hai đàm phán thống nhất, bên cảm thấy hợp lý thỏa mãn đưa mức giá cuối 450.00VNĐ /1 yến Trong tình hai bên đàm phán sử dụng phong cách hợp tác đàm phán Dựa vào mối quan hệ hợp tác lâu năm mà hai bên có tin tưởng lẫn nhau, mong muốn làm việc với để giúp tìm giải pháp phù hợp, liên kết thỏa mãn mong muốn hai bên Một bên mua hạt cà phê từ lâu, cảm thấy chất lượng hạt cà phê tốt Một bên bán cho cơng ty lâu, nên cảm thấy thân thuộc có mối quan hệ với lâu dài Khi hai bên hiểu đối phương, nên đàm phán hai bên chứa đựng tự nguyện, chân thành thái độ hợp tác Nhờ lựa chọn phong cách đàm phán hợp lý, hai bên đạt quyền lợi riêng cho bên Ngoài cịn giúp hai bên tiếp tục trì mối quan hệ lâu dài, bền vững, vấn đề cần giải đac bàn thảo kỹ giải đắn, có hiệu Phong cách đàm phán giúp cho hai bên hiểu thông cảm cho Sự chia sẻ, lắng nghe, tìm hiểu nhu cầu mối quan tâm để tìm giải pháp thỏa mãn tất hai bên Công ty chia sẻ với người nông dân khó khăn cơng ty, chi phí để đưa hạt café chất lượng cao đến tay người tiêu dùng Từ giúp người dân trồng trọt hiểu chi phí phát sinh, vấn đề để cảm 10 thông chia sẻ với doanh nghiêp Phía cơng ty khơng gay gắt bác bỏ yêu cầu người dân trồng café, họ lắng nghe, tiếp thu nguyện vọng người bán Chính nhờ tinh thần hợp tác, lắng nghe mà hai có thỏa thuận hợp lý, bảo vệ quyền lợi hai bên 3.3 Bài học rút Trong đàm phán kinh doanh hoàn cảnh, tình để muốn dẫn đến đàm phán thành cơng hai bên lắng nghe, chia sẻ mong muốn quan điểm cho nghe cách rõ ràng Tránh tình trạng giữ quan điểm mà mong muốn bên mà khơng nghe hồn cạnh tình trạng bên Khi đàm phán hay bên phải tôn trọng nhau, phải lắng nghe bên chia để giúp tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững, vấn đề bàn thảo kỹ giải đắn, có hiệu Việc lựa chọn phong cách đàm phán phụ thuộc vào hoàn cảnh đối phương, phải mềm mỏng kết hợp kéo léo phong cách Nên tìm hiểu rõ đối phương để nắm bắt điểm mạnh/yếu họ từ có chiến lược đàm phán tốt hơn, sử dụng chiến lược hợp lý Phải biết cân nhắc thiệt hơn, biết điểm mạnh để lấy làm ưu đàm phán Nếu đàm phán thất bại tổn hại lớn cho nên sử dụng phong cách cộng tác để tìm lợi ích chung 11 KẾT LUẬN Đàm phán khơng phần sống ngày, cịn có vai trị định thành công hoạt động kinh doanh bạn phong cách đàm phán thích hợp sử dụng lúc, giảm tối thiểu lỗi hay gặp phải đàm phán việc bạn cần đặc biệt lưu ý Đặc biệt kinh doanh đàm phán vơ quan trọng giúp bạn mua sản phẩm ứng ý, phù hợp chất lượng tốt với giá thành phải rẻ chất lượng Đàm phán kéo léo lấy lòng tin thiện cảm với đối tác tạo lập mối quan hệ giữ chân khách hàng trung thành với ngược lại đàm phán thất bại khơng những mục tiêu bạn không đạt mà mối quan hệ bạn với đối tác dễ bị ảnh hưởng không thuận lợi cho đàm phán Vì việc sử dụng phong cách đàm phán kết hợp phong cách điều cần thiết kinh doanh Nhưng trình đàm phán tùy đàm phán, đối tác đàm phán ta sử dụng linh hoạt phong cách Bài tiểu luận “Phân tích nội dung phong cách đàm phán kinh doanh.” làm rõ nguyên nhân tác động đến việc lựa chọn phong cách đàm phán, ưu nhược điểm phong cách Qua phân tích hiểu phong cách đàm phán kinh doanh để đưa định đắn Để kết thúc tiểu luận này, em xin cảm ơn cô giáo Phạm Thị Thu Thủy giúp đỡ em trình học tập để em hồn thành tiểu luận 12 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo Trình Giao Dịch Và Đàm Phán Kinh Doanh, GS.TS Hoàng Đức Thân, Nxb Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Chu Văn Đức, Giáo trình kỹ giao tiếp, Nxb, Hà Nội 2005 Nguyễn Văn Đồng, Tâm lí học giao tiếp, Nxb Chính trị - hành chính, Hà Nội,2009  ... trình đàm phán giúp bạn thực điều Chương Nội dung phong cách đàm phán kinh doanh 2.1 Các phong cách đàm phán kinh doanh 2.1.1 .Phong cách cạnh tranh đàm phán Khái niệm Phong cách cạnh tranh đàm phán. .. ? ?Phân tích nội dung phong cách đàm phán kinh doanh. ” làm rõ nguyên nhân tác động đến việc lựa chọn phong cách đàm phán, ưu nhược điểm phong cách Qua phân tích hiểu phong cách đàm phán kinh doanh. .. đàm phán kinh doanh Hãy lấy ví dụ hay câu chuyện thực tế sinh động phong cách đàm phán kinh doanh Hãy phân tích tình huống, trình bảy quan điểm cá nhân học rút tương lai” để viết tiểu luận 4 NỘI