Tiểu luận các phong cách đàm phán trong kinh doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG CƠ SỞ TP.HCM TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH – THÁNG 11/2011 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC [2] LỜI MỞ ĐẦU [3] LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH [4] CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH [5] PHONG CÁCH CẠNH TRANH [6] PHONG CÁCH HỢP TÁC [8] PHONG CÁCH LẪN TRÁNH [10] PHONG CÁCH NHƯỢNG BỘ THỎA HIỆP [12] CÁC NGUYÊN TÁC KHI SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN [13-14] CÁC SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI KHI ĐÀM PHÁN [15-19] CÁC BÍ QUYẾT ĐƯA ĐẾN THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN [20] THAY LỜI KẾT LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com [21] TÀI LIỆU THAM KHẢO Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI MỞ ĐẦU Thực tế, người đàm phán ngày lại người quan tâm đến cách đàm phán Trong kinh doanh, vai trò đàm phán quan trọng định thành cơng nghiệp Đàm phán khơng khéo, cơng ty khách hàng, đối tác, hay chí dẫn đến nguy phá sản Chính vậy, ta cần trọng nhiều tầm quan trọng đàm phán Đàm phán đọ sức trí tuệ nhiều bên, không ganh đua thực lực mà bao gồm việc áp dụng kĩ xảo đàm phán, điều mà có tác dụng ảnh hưởng đến tồn đàm phán Trong q trình đàm phán, người, doanh nghiệp có phong cách riêng mục đích cuối mang lại lợi ích mong muốn cho Có nhiều phong cách đàm phán, tùy đàm phán, đối tác đàm phán mà ta sử dụng linh hoạt phong cách đàm phán khác “Mọi người Đó lí tạicó thểnhóm vẽ rấtchúng em chọn đề tài nghiên cứu: “Các phong cách đàm phán kinh doanh” để khái quát đẹp thể đàm phán tường hay viết nghệ thuật cách sử dụng thơ xúc phong cách để dẫn đến thành động Cịn tơi cơng đàm phán kinh thích đàm doanh phán” cho Trong trình tham khảo tìm hiểu vấn đề, chúng em khơng tránh khỏi thiếu sót, Ơng trùm bất mong thầy bỏ qua đóng góp động sản viết chúng em thêm Donald hoàn thiện Trump LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH KHÁI NIỆM Đàm phán q trình hai hay nhiều bên trao đổi hàng hóa, dịch vụ nỗ lực đạt đến đồng ý giá trao đổi Ngồi ra, đàm phán cịn phương tiện để đạt mong muốn từ người khác q trình giao tiếp có có lại nhằm đạt thỏa thuận bên có quyền lợi đối kháng chia sẻ VAI TRỊ Đàm phán phần sống hàng ngày kinh doanh, đàm phán chiếm vị trí quan trọng định đến thành công nghiệp người Qua đàm phán, học hỏi kinh nghiệm từ người khác sử dụng, áp dụng lợi thân Thông qua đàm phán tìm hiểu thơng tin đối phương, ta nắm bắt điểm mạnh điểm yếu họ Nếu đàm phán thành cơng lợi ích mong muốn đạt sản phẩm thõa mãn, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh, giảm chi phí, tăng khả cạnh tranh đạt lợi nhuận cao Nhưng ngược lại, bạn để đối phương thấy điểm yếu vấn đề, bạn mục tiêu để họ công khiến bạn lo lắng, bối rối tất nhiên bị thiệt hại như: phải mua hàng hóa với giá đắt hơn, sản phẩm chất lượng khơng cao bạn phải mua để đáp ứng nhu cầu Đó nằm khả đàm phán người, đàm phán tốt người đạt lợi ích cao Trang Đàm phán khơng mang lợi ích đơn mà giúp cho bên tạo mối quan hệ lâu dài Bởi nhiều lúc đàm phán ta phải nhượng quyền lợi cho đối phương để đối phương có vị cao khơng phải mà ta thất bại, mà thật nhượng quyền lợi để tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác giúp ta thu quyền lợi lớn lần hợp tác kinh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com doanh Tục ngữ có câu: “Thả săn sắt, bắt cá rô” đàm phán Tạo tin tưởng lần hợp tác ban đầu tạo tiền đề thuận lợi cho lần hợp tác Điều có tác động to lớn việc giữ chân khách hàng xây dựng nên khách hàng trung cho Người đàm phán khơn khéo ln cho đối phương thấy họ ln có người hợp tác với họ hưởng lợi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH PHONG CÁCH CẠNH TRANH Trang “Phong cách đàm phán đơn giản thẳng thắn Mục tiêu đề cao, sau tơi ÉP VÀ ÉP VÀ ÉP đối phương để có điều tơi muốn Đơi tơi có tơi tìm kiếm, đa số trường hợp, tơi có điều mà muốn.” Donald Trump LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG  Khi vấn đề cần giải nhanh chóng Xác định rõ mục tiêu mình, bên cho mục tiêu đáng phải bảo vệ mục tiêu đáng  Tin chắn đúng, có lý khơng thể khác Mọi thành viên vòng đàm phán nhận thức rõ vấn đề trước tiến hành đàm phán  Khi gặp vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài đàm phán dùng phong cách cạnh tranh  Ưu điềm: Phong cách cạnh tranh sử dụng lúc, chỗ có lợi Ngồi cịn giúp giải vấn đề cách nhanh chóng  Nhược điểm: Phong cách phụ thuộc nhiều vào lực chủ thể thành viên đoàn đàm phán.Hơn nữa, sử dụng phong cách khó trì quan hệ lâu dài đối tác dễ bị bế tắc đàm phán VÍ DỤ Doanh nghiệp Việt Nam (DNVN) đến Trung Quốc (TQ) để yêu cầu công ty TQ bồi thường khoản tiền lô hàng không yêu cầu mà DNVN đặt từ trước DNVN cho biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm cho cơng ty khơng muốn xáo trộn tuyến cung cấp vốn thiết lập tốt với công ty TQ từ năm Trong đàm phán, bên TQ cho biết công ty khả bồi thường tiền mặt cho DNVN, đổi lại sản phẩm khơng yêu cầu DNVN cho không đủ để phục hồi uy tín trước khách hàng mua sản phẩm không yêu cầu DNVN ngồi lắng nghe lời xin lỗi tình trạng bế tắc công ty TQ với thái độ giận Sau đó, DNVH bực bội rời khỏi phịng sân bay nước Đại diện TQ bối rối không mời DNVN quay lại sợ thể diện Sự hợp tác hai công ty chấm dứt sau đổ vỡ đàm phán Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ● ● ● “Tin tưởng có lý người có lý biểu tầm nhìn hẹp cố chấp” Dale Carnegie ● ● ● LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CÁC SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN NHỮNG ĐIỂM CƠ BẢN ĐỂ TRÁNH LỖI THƠNG THƯỜNG Khơng ngắt lời bên Nói tích cực nghe Đặt câu hỏi mở có mục đích để tạo hiểu biết Sử dụng giải, bình luận hài hước tích cực Sử dụng việc ngừng đàm phán để kiểm soát nội Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán Tóm tắt thường xuyên Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu Tránh dùng ngôn ngữ yếu Không trích bên Tìm điểm chung hai bên để đến thỏa thuận 10 Tránh chọc tức 11 Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị 12 Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trang 14 “Các nhà hùng biện có Nhưng người biết im lặng lúc quý biết nhường lời cho kẻ khác” M F Sovado LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CÁC BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN HÃY SẴN SÀNG LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN TRƯỚC Một số người thường ngượng ngùng nói tiền bạc Những người khác lại nghĩ việc thật thơ lỗ hành động hạ thấp thân Trong nhiều trường hợp họ Tuy nhiên, phải giải hợp đồng làm ăn (tất có lúc phải làm việc này), thái độ khơng sẵn sàng đề cập tới chuyện tiền nong khiến cho việc kinh doanh trở nên đắt đỏ Trong thực tế có nhiều nhà đàm phán dày dặn Nếu bạn mua nhà hay ô tô, nhận công việc mới, bạn chắn phải đối mặt với người Nếu họ thấy bạn nhút nhát công việc, họ lợi dụng điều Bạn không nên ngượng ngùng chuyển vấn đề chuyện ngồi lề sang đàm phán thật Nếu mua vài thứ mắc cửa hàng, tơi thường hỏi họ có khuyến khơng, hay có giảm giá khơng Vì khơng có dấu hiệu rằng: "Bạn làm việc này”, điều khơng có nghĩa “Bạn không thể” Đôi khi, đơn giản việc hỏi xem có khuyến khơng, tơi có mua bán có lợi Trang 15 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CÁC BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN ĐỪNG ĐỂ CẢM XÚC CHI PHỐI Một nhầm lẫn lớn nhà đàm phán nghiệp dư họ bộc lộ cảm xúc mức để đạt chiến thắng Họ la ó, đe dọa yêu cầu làm theo cách họ Việc phản tác dụng mà Hầu hết vụ làm ăn có khả thành cơng hai phía cảm thấy họ có lợi từ việc Nếu người phía bên cảm thấy họ bị cơng kích, đơn giản khơng ưng ý với bạn, họ có lẽ không chịu nhượng Rất nhiều người ghét người thô lỗ, họ sẵn sàng rời bỏ làm làm ăn dính tới người Hãy giữ bình tĩnh, kiên trì, thân thiện, kể người bắt đầu bình tĩnh Hãy chắn bạn để lịng tự trọng niềm tự hào chỗ khác Như bạn có khả làm việc tốt ĐỪNG DỄ BỊ LỪA BỞI THỦ ĐOẠN SỬ DỤNG “QUY TẮC” Khi người gửi cho bạn hợp đồng để bạn ký vào đó, có điều hợp đồng mà bạn khơng hài lịng bạn nên viết điều bạn muốn chỉnh sửa hay thêm vào Đôi khi, phía đối tác quay lại bảo với bạn rằng:” Ngài không phép thay đổi hợp đồng vậy” Nên nhớ rắng bạn người ký vào hợp đồng này, bạn có quyền thay đổi hợp đồng Khơng có quy tắc lại bảo họ người phép thay đổi hợp đồng Điều nhấn mạnh thủ thuật thường dùng nhà đàm phán dày dặn nhà môi giới bất động sản, nhà môi giới việc làm, người buôn bán xe ô tô dạng dạng Họ biết nhiều người người chặt chẽ việc tuân theo quy tắc Do họ đưa lời cơng bố nghe thức khẳng định rằng:”Việc phải làm thế” “ngài không phép làm vậy” Nếu giới hạn bạn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cách thêm quy tắc vào hợp đồng, yêu cầu họ cung cấp chứng xác thực quy tắc thực tồn Trang 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CÁC BÍ QUYẾT THÀNH CƠNG TRONG ĐÀM PHÁN ĐỪNG BAO GIỜ LÀ NGƯỜI ĐƯA RA MỘT CON SỐ Đây học đắt giá, thực kinh nghiệm quý Tôi thực nhiều công việc hợp đồng, câu hỏi hay gặp là: “Anh muốn mức lương bao nhiêu?” Đây câu hỏi đầy áp lực, thường thấy buột miệng số thấp mức tơi thực muốn HÃY ĐỊI HỎI NHIỀU HƠN NHỮNG GÌ BẠN MONG MUỐN ĐƯỢC Khi mà người khác đưa số họ, kể tốt so với bạn mong muốn, nói rằng:”Tôi nghĩ ngài phải đưa mức cao thế” Đừng tỏ kiêu ngạo, hay hăng Hãy nói câu cách bình tĩnh Khi họ hỏi bạn kỳ vọng bạn, đòi nhiều mức bạn mong đợi Hiếm mà hợp đồng ký kết, bạn khiến đối phương cảm thấy họ chiến thắng lần hạ thấp “mức mong đợi khơng thực tế” bạn “Khi tơi xây tịa nhà cho đó, tơi ln thêm 50 hay 60 triệu đơla vào đơn giá Khách hàng đến nói đáng giá 75 triệu đơla Tơi nói đáng giá 125 triệu đơla, tơi xây với 100 triệu Về bản, tơi làm việc tồi tệ Nhưng họ lại nghĩ làm tốt” Donald Trump Hãy để họ tin định cuối chưa phải ổn thỏa với bạn Khi mà đàm phán bắt đầu, hầu hết người muốn giải cho xong nhanh tốt Một cách tốt để làm việc để phía đối tác tin người mà họ đàm phán với hồn tồn khơng phải bạn, mà nhân vật có quyền lực Trang 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CÁC BÍ QUYẾT THÀNH CƠNG TRONG ĐÀM PHÁN HÃY ĐỂ HỌ TIN RẰNG QUYẾT ĐỊNH CUỐI CÙNG CHƯA ỔN VỚI BẠN Khi mà đàm phán bắt đầu, hầu hết người muốn giải cho xong nhanh tốt Một cách tốt để làm việc để phía đối tác tin người mà họ đàm phán hồn tồn khơng phải bạn, mà nhân vật có quyền lực Một nhà đàm phán khéo léo luôn muốn nói chuyện với người đưa định cuối cùng, lại khơng họ làm điều Giả người, có quyền định vụ làm ăn, lại muốn bạn phải làm rõ vấn đề cần câu trả lời cuối từ phía bạn Hãy nói với họ bạn bàn vấn đề quay trở lại với câu trả lời vào ngày mai Hãy địi hỏi họ phải đảm bảo lời đề nghị tốt từ phía họ mà bạn đem cho “nhân vật đầy quyền lực” bạn Đây chiến lược hay nhằm ngăn cho người không hối thúc bạn Trang 18 "Nếu bạn muốn mua thứ đó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết phục người bán mà có khơng đáng giá lắm" Donald Trump LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CÁC BÍ QUYẾT THÀNH CƠNG TRONG ĐÀM PHÁN ĐỪNG TỎ RA QUÁ THÍCH THÚ Chỉ với việc đưa ấn tượng bạn sẵn sàng bỏ tạo kỳ tích cho việc nhận hợp đồng tốt Hãy ln ln đóng vai người mua, hay người bán lưỡng lự Đừng khiến cho người khác có cảm giác thể họ bị lừa Rất nhiều người thường cố gắng bòn rút đến tận từ thương lượng Đây sai lầm Nếu đối tác cảm thấy họ bị lừa, điều quay lại làm hại bạn Họ khơng hồn thành phần trách nhiệm họ hợp đồng, từ chối không làm ăn với bạn Hầu hết thương lượng nên làm cho hai bên cảm thấy thoải mái với kết đạt Hãy sẵn lòng từ bỏ thứ khơng có giá trị cho bạn để tạo cảm giác thoải mái đầy thiện chí Ví dụ như, tơi thương lượng để giảm giá thuê nhà xuống, thường đưa đề nghị ký kết hợp đồng thuê nhà lâu dài Bằng cách đó, ơng chủ nhà hiểu tài sản ơng có người thuê thời gian lâu hơn, đạt mức thuê rẻ BÍ QUYẾT CUỐI CÙNG Trang 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bảy bí khơng phải trường hợp đàm phán áp dụng tất Hãy chọn lọc bí áp dụng vào trường hợp cho phù hợp Và bí thứ bao gồm tất bí : Hãy tìm hiểu đối tác kỹ trước áp dụng bí cho phù hợp Mỗi thương lượng đàm phán lại thích hợp với loại bí khác "Dĩ bất biến, ứng vạn biến" – lấy thay đổi để ứng phó với mn thay đổi, lấy "vạn biến" để bảo vệ, giữ gìn, củng cố phát triển "bất biến” Triết lí ngoại giao HCM LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Có nhiều phong cách đàm phán kinh doanh tùy trường hợp, đối tác mà ta lựa chọn phong cách thích hợp Ngồi ra, tiểu luận cịn nêu thêm sai lầm bí để đàm phán thành công THAY LỜI KẾT Chúng em xin chân thành cám ơn thầy Tơ Bình Minh – người hướng dẫn cho chúng em môn Đàm phán thương mại quốc tế - cung cấp kiến thức cho chúng em, giúp chúng em hoàn thành tốt tiểu luận Với vốn kiến thức cịn hạn chế chuyên môn thời gian, chúng em cố gắng việc tìm hiểu phát triển đề tài, trình bày tiểu luận Nếu có điều sai sót, kính mong thầy giúp chúng em chỉnh sửa bổ sung “ Trong quan hệ với người, nhớ giao tiếp với sinh vật khơng có lí trí mà cịn có cảm xúc, họ dễ bị tổn thương định kiến ln có động lực có niềm tự hào lịng kiêu hãnh ” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Dale Carnegie Trang 20 “Một ăn trình bày sinh động làm thực khách cảm nhận rõ tài người đầu bếp Một truyện ngắn viết sinh động làm độc giả nhận khả sử dụng ngôn ngữ nhà văn Một ý kiến mô tả sinh động làm người nghe cảm nhận trí tuệ tinh tế người nói” Dale Carnegie LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO  Tài liệu tham khảo sách: Dale Carnegie (2008) How to Win Friends & Influence People, Việt Nam: Nhà Xuất Bản Trẻ Keith Ferrazzi Tahl Raz (2009) Never Eat Alone, Việt Nam: Nhà Xuất Bản Trẻ Steven D’Souza (2009) Networking, Việt Nam: Alphabooks Keith Ferrazzi (2009) Who’s got your back, Việt Nam: Nhà Xuất Bản Trẻ Michael Gordon (2009) Trump – Triết lý doanh nghiệp 101, Việt Nam: Alphabooks PGS TS Hoàng Đức Thân (2001) Giáo trình Giao dịch đàm phán kinh doanh Trường Đại học Kinh tế quốc dân: NXB Thống kê TS Thái Trí Dũng (2001) Nghệ thuật giao tiếp thương lượng kinh doanh, Việt Nam: NXB Thống kê  Tài liệu tham khảo từ Internet: Việt Lâm (08 Tháng hai 2005) Thuyết khách Nguyễn Đình Lương triết lý đường cày Được lấy từ: http://vietbao.vn/Kinh-te/Thuyet-khach-Nguyen-Dinh-Luong-va-triet-ly-nhungduong-cay/20374308/87/ TS Nguyễn thị Mai Hoa (13/11/2011) Nắm vững triết lý ngoại giao Hồ Chí Minh ”Dĩ bất biến, ứng vạn biến” đường hội nhập quốc tế Được lấy từ: http://www.tuyengiao.vn/Home/MagazineStory.aspx?mid=60&mzid=446&ID=1143 thuybin - SAGA (11/2007) Tám bí giúp bạn đàm phán thành cơng Được lấy từ: http://www.saga.vn/view.aspx?id=8235 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Tài liệu tham khảo giáo trình: Tơ Bình Minh (10/2007) Đàm phán thương mại quốc tế Được lấy từ: Trang 21 http://tobinhminh.com/ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH [4] CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH [5] PHONG CÁCH CẠNH TRANH [6] PHONG CÁCH HỢP TÁC [8] PHONG CÁCH LẪN TRÁNH [10] PHONG CÁCH NHƯỢNG BỘ THỎA HIỆP [12] CÁC... ? ?Các phong cách đàm phán kinh doanh? ?? để khái quát đẹp thể đàm phán tường hay viết nghệ thuật cách sử dụng thơ xúc phong cách để dẫn đến thành động Cịn tơi cơng đàm phán kinh thích đàm doanh phán? ??... doanh nghiệp có phong cách riêng mục đích cuối mang lại lợi ích mong muốn cho Có nhiều phong cách đàm phán, tùy đàm phán, đối tác đàm phán mà ta sử dụng linh hoạt phong cách đàm phán khác “Mọi