Giải thích những điều lưu ký khi đàm phán thương mại quan trọng có sự khác nhau cơ bản về văn hóa

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN DU LỊCH Tiểu luận môn ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ Đề tài Giải thích những điều lưu ký khi đàm phán thương mại quan trọng có sự khác nhau cơ bản về văn hóa Qu.

lOMoARcPSD| 9797480lOMoARcPSD|9797480 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN - DU LỊCH  Tiểu luận môn: ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ Đề tài: Giải thích điều lưu ký đàm phán thương mại quan trọng có khác văn hóa Q trình đàm phán đa văn hóa trường đại học thành lập nhật trường đại học thành lập mỹ Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Mã sinh viên: Lớp: Hà Nội, năm 2022 lOMoARcPSD| 9797480lOMoARcPSD|9797480 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Từ xưa đến nay, phong cách làm việc quản lý doanh nhân chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ mơi trường văn hố nơi họ sinh ra, lớn lên giáo dục Mỗi quốc gia, dân tộc có đặc iểm văn hố riêng biệt thể qua hệ thống giá trị, chuẩn mực, niềm tin, thái độ hành vi Trong hoạt động kinh doanh quốc tế, việc đàm phán quốc gia nhà kinh tế xem trọng Không ngơn ngữ, bất đồng khác biệt văn hóa rào cản lớn giao tiếp thương lượng Chính vậy, người thuộc văn hố khác thường có phong cách làm việc quản lý khác Nhật Bản xem có văn hóa Tây so với nhiều nước khác châu Á Khi so sánh với Mỹ chắn có nhiều điểm tương đồng Nhưng Nhật Bản Mỹ có nhiều điểm khác biệt thú vị văn hóa Vậy, khác biệt văn hóa dẫn đến phong cách đàm phán hai quốc gia đặt lên bàn đàm phán song phương dẫn đến kết với tình ược phân tích nhóm: “Q trình đàm phán đa văn hóa trường đại học thành lập Nhật Bản trường đại học thành lập Mỹ” NỘI DUNG KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN ĐA VĂN HĨA 1.1 Khái niệm “Đàm phán đa văn hóa bao gồm thảo luận lợi ích chung xung đột người có tảng văn hóa khác để đạt ược thỏa thuận có lợi” Nhiều người nhầm lẫn việc đàm phán đa văn hóa àm phán xuyên quốc gia Tuy nhiên hai khái niệm hoàn toàn khác Một số quốc gia khác lãnh thổ, chủ quyền có nét văn hóa tương đồng Ngược lại, có nhiều văn hóa khác biệt, chí đối lập quốc gia 1.2 Mơ hình văn hóa Richard D Lewis Đàm phán a văn hóa ln thách thức tính phức tạp rủi ro cao, ặc biệt bối cảnh tồn cầu hóa ngày lan rộng Mơ hình Richard D Lewis phát triển minh họa cách văn hóa nhìn nhận tình giao tiếp Cách tiếp cận hữu ích cho nhà lãnh ạo, người phải quản lý cơng ty quốc gia có tảng văn hóa khác Mơ hình Richard D Lewis kim nam giúp họ hiểu rõ tình hình sử dụng phong cách lãnh ạo phù hợp Nó ược sử dụng ể cải thiện hiệu suất hiệu nhóm a quốc gia Theo ó, văn hóa ược chia thành ba loại chính: Một Linear Active (tạm dịch: Chủ ộng ơn phương) - ề cập ến xã hội nơi người tập trung vào công việc Con người tách biệt sống xã hội nghề nghiệp họ Họ làm cơng việc riêng lẻ có kế hoạch chi tiết cách tổng quát Họ thích trị chuyện lịch trực tiếp với ngơn ngữ thể hạn chế Người Đức Thụy Sĩ nằm nhóm Hai Multi Active (tạm dịch: Chủ ộng a phương) - ề cập ến xã hội nơi người tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ Quyết ịnh họ dựa cảm xúc Họ làm việc a nhiệm lập kế hoạch cho công việc sống họ phần Họ thích giao tiếp tình cảm nói chuyện phần lớn thời gian ngôn ngữ thể không giới hạn Người Ý, Mỹ Latin Ả Rập thuộc nhóm Ba Reactive (tạm dịch: phản ứng thụ ộng) - ề cập ến xã hội nơi người lắng nghe hầu hết thời gian phản ứng lại hành ộng người khác Họ thích lịch giao tiếp gián tiếp Họ không làm gián oạn trò chuyện ưa ịnh họ vốn có Họ tập trung chủ yếu vào việc xây dựng mối quan hệ tin cậy thân thiết Người Tàu, Việt, Nhật Phần Lan nằm nhóm Chủ ộng ơn Chủ ộng a phương Thụ ộng/phản hồi phương Multi-Active Reactive Linear-Active Tham gia hội thoại Phát biểu nhiều Phát biểu nhiều Lắng nghe nhiều Thực công việc Làm việc lúc Làm nhiều việc lúc Phản ứng với hành ộng ối phương Lên kế hoạch Lên kế hoạch bước Lên kế hoạch tổng thể Lên kế hoạch dựa nguyên lý chung Phong cách nêu vấn ề Lịch thẳng thắn Cảm xúc cao Lịch sự, gián tiếp Tranh luận Bằng logic Theo cảm xúc Hạn chế tranh luận Định hướng Hướng ến công việc kết Hướng ến người mối quan hệ Hướng ến người cao Mối quan tâm ến thực tiễn Mọi ịnh ều phải gắn liền với thực tiễn Ưu tiên cảm xúc thực tế Quan tâm ến tuyên bố lời nói Phương thức giao tiếp Đề cao văn viết Đề cao giao tiếp lời nói Đề cao tương tác trực tiếp mặt ối mặt Ngơn ngữ hình thể 1.3 Cố ịnh rõ ràng Thay ổi liên tục Mơ hồ Các yếu tố ảnh hưởng ến àm phán văn hóa Trong thập kỷ gần ây, việc buôn bán với nước ngày trở nên quan trọng Do thực tế hàng hóa người ược vận chuyển cách hiệu hơn, rào cản ối với công ty thương mại quốc tế ã giảm xuống Một tác ộng phụ tồn cầu hóa công ty ang phải ối mặt với vấn ề với àm phán văn hóa Một yếu tố thách thức rõ ràng àm phán a văn hóa rào cản ngơn ngữ Nhiều người không tự tin àm phán ngôn ngữ khác ngôn ngữ mẹ ẻ họ Do ó, khơng khí phút ầu thường căng thẳng Để làm tươi sáng bầu khơng khí, hữu ích chào ón ối phương số từ ngôn ngữ họ Trong àm phán văn hóa, ngơn ngữ có uy tín cao ngơn ngữ có nhiều khả ược sử dụng Tuy nhiên, giao tiếp không lời quan trọng Một phần chất quan sát người diễn giải cử Trong àm phán văn hóa, quan sát diễn cử ược hiểu theo cách khác văn hóa khác Giao tiếp mắt lúc cách thể tôn trọng ối phương Hành vi cho thấy thiếu tơn trọng số văn hóa (ví dụ: Thổ Nhĩ Kỳ) Các yếu tố khác ảnh hưởng ến àm phán văn hóa tơn giáo, hành vi làm việc nghi lễ Nhiều văn hóa thích bắt ầu àm phán nói chuyện nhỏ trước bắt tay vào cơng việc Ngồi ra, số văn hóa có mục ích ạt ược kết cuối lần àm phán ầu tiên Tất ví dụ ều dựa quan iểm kinh doanh àm phán a văn hóa khơng diễn kinh doanh Đàm phán a văn hóa tham gia vào trị chuyện bình thường với người bạn từ văn hóa khác Những tình làm tảng cho nguyên tắc tương tự àm phán liên văn hóa Tuy nhiên, khác biệt lớn mối quan hệ từ trước “bạn bè” Mức ộ tin cậy có giảm bớt hiểu lầm xảy bên ề ã cân nhắc ến niềm tin, hành vi nghi thức cá nhân ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ TẠI MỸ 2.1 Giới thiệu chung nước Mỹ Hợp chủng quốc Hoa Kỳ gọi Mỹ, vùng ất tự bao gồm 50 tiểu bang Mỹ quốc gia ông dân thứ ba giới Mỹ quốc gia lớn thứ tư giới diện tích Với 9,83 triệu km2, Mỹ quốc gia lớn hạng thứ ba diện tích sau Nga Trung Quốc Nước Mỹ nước cộng hòa lập hiến liên bang gồm có 50 tiểu bang quận liên bang Thủ ô Washington DC nằm Bắc Mỹ Mỹ có kinh tế hỗn hợp tư chủ nghĩa ược kích thích tài nguyên thiên nhiên phong phú sở hạ tầng phát triển tốt Đây lý khiến nhiều người dân giới muốn tham gia chương trình ịnh cư Mỹ Kinh tế: Đây kinh tế lớn giới tính theo giá trị GDP danh nghĩa (nominal) lớn thứ hai giới tính theo ngang giá sức mua (PPP) Hệ thống phủ nước cộng hịa liên bang dựa hiến pháp với truyền thống dân chủ mạnh mẽ; nguyên thủ quốc gia người ứng ầu phủ tổng thống Đất nước rộng lớn tiếng khắp giới có dấu ấn văn hóa ược thúc ẩy ổi công nghệ, phim tiếng, truyền hình âm nhạc Hoa Kỳ có kinh tế hỗn hợp tiên tiến, ó có nhiều quyền tự tư nhân, kết hợp với kế hoạch kinh tế tập trung iều tiết phủ 2.2 Đặc iểm văn hóa Mỹ phong cách àm phán người Mỹ 2.2.1 Những nét ặc trưng văn hóa thói quen người Mỹ • Tơn trọng khác biệt Người Mỹ tự hào khác biệt người Họ ln tơn trọng tính cá nhân người khác Điều giúp người có ược iều kiện tốt ể sống theo sở thích, mong muốn tính cách mình; ồng thời thúc ẩy xã hội phát triển Nước Mỹ vùng ất hội tụ nhiều chủng tộc ến từ khắp nơi giới người da vàng gốc châu Á, người da en gốc châu Phi…, với a dạng văn hóa khác nhau, văn hóa Mỹ ln ề cao tính cá nhân nhân quyền Do ó, người Mỹ ại, văn minh tôn trọng khác biệt màu da, tín ngưỡng, tơn giáo chí phong cách ăn mặc hàng ngày văn hóa Mỹ • Tự lập Khi trưởng thành người Mỹ tự lập Đặc biệt sau ủ 18 tuổi, bạn trẻ có quyền tự ịnh sống tự chịu trách nhiệm hành ộng, việc làm • Thẳng thắn thoải mái Đặc trưng người Mỹ giao tiếp họ nói chuyện thẳng thắn, trực tiếp i thẳng vào vấn ề khơng vịng vo dài dịng Điều giúp họ dễ dàng thảo luận, trao ổi giải bất ồng quan iểm mà không cần phải nhờ ến giúp ỡ từ người thứ ba Ngoài ra, người Mỹ thoải mái việc gọi thẳng tên Đối với người châu Á trọng lễ nghi cách xưng hơ khơng ược khuyến khích Tuy nhiên, cách xưng hơ phần văn hóa nước Mỹ • Đánh giá cao thành tựu Một lý ưa Mỹ trở thành cường quốc kinh tế hàng ầu giới ó người dân ây coi trọng thành tựu Họ coi trọng thành tích mình, thích thể với người khác kiến thức, kỹ trình ộ Đồng thời, họ thường cạnh tranh với ể nâng cao trình ộ thân hiệu công việc Tuy nhiên, cạnh tranh ây không căng thẳng mà thân thiện, với mục ích phát triển ạt ược mục tiêu ặt • Coi trọng thời gian Phong cách sống người Mỹ ộng, bận rộn vội vàng Chính họ có thói quen xếp thời gian biểu cách khoa học, ồng thời úng Khi có hẹn với người Mỹ bạn không nên trễ hẹn, khơng thể ến úng gọi iện thơng báo, xin lỗi ối phương thơng báo có mặt hẹn xác 2.2.2 Phong cách àm phán người Mỹ Nghệ thuật àm phán người Mỹ thương thảo ược ánh giá cao chuẩn mực: • Người Mỹ thực tế: Đối với họ việc thiết lập mối quan hệ ó ể ạt ược mục ích mà họ theo uổi Trong thương vụ làm ăn, họ luôn quan tâm ến mức lợi nhuận mà thương vụ em lại mức phần trăm hoa hồng có ược từ lợi nhuận ó Tuy nhiên, ối với thương gia nhiều nước khác giới việc bị coi thái q, khơng người cịn tỏ khó chịu cộng tác với ối tác Mỹ • Đánh giá cao trình ộ nhà àm phán chun nghiệp • Ln lắng nghe ý kiến óng góp, phê bình Cuộc thương lượng nên diễn bầu khơng khí cởi mở, thân thiện: • Nhận óng góp, phê bình: Nghệ thuật àm phán người Mỹ thương thảo ược ánh giá cao chuẩn mực Khi người Mỹ muốn ược gặp ối tác, tay họ ã có sẵn chương trình thực khơng phải thảo dự án Cuộc thương lượng nên diễn bầu khơng khí cởi mở, người Mỹ thường người có ầu óc hài hước khơng ến nỗi cứng nhắc hành ộng Người Mỹ không tự Bạn chen ngang vào câu chuyện họ lời óng góp, phê bình Họ tranh luận ến ể chứng minh cho Bạn thấy vấn ề mà họ ề cập ến úng có tính khả thi Và ể ạt ược kết quả, họ sẵn sàng giải áp thắc mắc, nghi vấn Bạn Bằng nghệ thuật àm phán iêu luyện mình, họ dễ i ến thành cơng • Tranh luận ến ể chứng minh vấn ề mà họ ề cập ến úng khả thi: Sự tranh luận văn minh, phản biện sở xây dựng phát triển văn hóa Mỹ Họ khơng ngần ngại tiếp nhận suy nghĩ, ý tưởng ộc áo • Sẵn sàng giải áp thắc mắc, nghi vấn ối tác Vai trò luật sư ời sống người Mỹ cao: • Các nhà àm phán Mỹ thường mời luật sư tham gia vào vịng àm phán ầu tiên • Sẽ ngồi vào bàn àm phán có luật sư từ hai phía • Giá chi phí cho dịch vụ luật sư thường ược thông báo công khai trước hai bên i vào àm phán 10 Các doanh nhân Mỹ thường mời luật sư tham gia vào vòng àm phán ầu tiên Chắc có lẽ khơng có nơi mà dịch vụ tư vấn luật luật sư lại ược ánh giá cao Mỹ Và Bạn nên nhớ chừng chưa có luật sư hai phía, chừng ó người Mỹ không ngồi vào bàn àm phán Và ể tránh bất ngờ vấn ề khác nảy sinh, giá chi phí cho dịch vụ luật sư thường ược thông báo công khai trước hai bên i vào àm phán Trong àm phán người Mỹ, chuyện mặc khơng ngoại lệ: • Sẵn sàng chấp nhận việc thỏa hiệp, nhiên lại òi hỏi tính trách nhiệm thực thi ối tác Niềm tin họ vào tự kinh doanh khơng có nghĩa họ sẵn sàng cho ối thủ "knock out", họ khơng qn mục ích họ phải luôn chiến thắng ể hạ gục ối thủ • Tuyệt ối nên tránh nói vấn ề liên quan ến trị, tơn giáo tín ngưỡng hay sắc màu dân tộc 2.3 Những lưu ý àm phán với người Mỹ 2.3.1 Người Mỹ ưa thích thẳng thắn • Người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người ối diện có thái ộ ịi hỏi quyền lợi cách cơng khai • Họ muốn làm bạn có cảm giác ược giao dịch với họ quyền lợi dành cho bạn • Các giao dịch họ ã ược chuẩn bị kỹ lưỡng ể bảo vệ tối a quyền lợi 2.3.2 Phong cách ịnh  Luôn ịnh nhanh chóng • Đề cao tính linh hoạt • Thích tạo dựng lòng tin gây dựng mối quan hệ hữu hảo 2.3.3 Q thời gian • Ln muốn ạt kết tốt với thời gian ngắn • Muốn ối tác phải ến hẹn úng 2.3.4 Bắt liên lạc • Có thể trực tiếp tiếp xúc với ối tác qua fax email mà không cần qua trung gian 27 erabi Do ó, khn khổ àm phán bước việc xây dựng mối quan hệ ã bắt ầu Bước 2, hợp tác ầy ủ ã không thực diễn cho ến Bước 5.1.2 Phân tích thảo luận Như ã nói trên, ba câu hỏi nghiên cứu ã ược ặt liên quan ến àm phán a văn hóa này, ó: • Có dấu hiệu cảnh báo ‘red flag’ àm phán ã khả không ạt ược thỏa thuận hợp ồng? • Có chứng từ trình àm phán hỗ trợ cho ý kiến có hội tụ (sự giống nhau) phong cách àm phán Nhật Mỹ khơng? • Trình tự bước ược sử dụng ể lập khung cho q trình àm phán có chứng minh ược khả áp dụng phù hợp khơng? 5.1.3 Quy trình àm phán, kết ‘red flag’ Quá trình thương lượng, kết ‘red flag’ trình ược tổ chức cách sử dụng khung bước Bước 1: Chuẩn bị Người Nhật tiếng siêng tiến hành nghiên cứu sở trước bắt ầu àm phán phần lớn nhằm mục ích tạo bầu khơng khí hài hịa, tin tưởng trước bắt tay vào kinh doanh Thật vậy, tồn q trình àm phán ược xem tập mà người Nhật gọi nemawashi – chuẩn bị gốc rễ ể ảm bảo có mối quan hệ lành mạnh ược thiết lập trước phần kinh doanh thực tế hợp ồng có hiệu lực Tình ngoại lệ Mặc dù JU ược thừa hưởng sở vật chất ầy ủ số nhân viên giảng viên quản lý có kinh nghiệm khơng sở hữu sở hạ tầng trường ại học hoàn chỉnh Sự chuẩn bị Nhật Bản cho việc thành lập trường ại học cho thấy liên minh chiến lược với trường ại học Mỹ ã thành lập cách tốt ể tiến tới Người ta hình dung thỏa thuận tạo iều kiện cho JU theo nghĩa phải làm ba năm chương trình tạo bốn năm dựa vào cân tổ chức ã ược cơng nhận bên ngồi quốc gia Điều khơng giảm chi phí startup mà cịn cho phép JU có ược tín nghiệm tức ối với giá trị chương trình cử nhân 28 Sau ó, câu hỏi ặt cho AU liệu ề xuất JU chương trình cấp kép quốc tế có phù hợp với học thuật tài hay khơng Ở số khía cạnh, AU ã phải ối mặt với tình khơng khác nhiều cơng ty Mỹ ang phải ối mặt muốn thâm nhập thị trường Nhật – trường hợp này, người nhật cần thành phần quan trọng (>25% chương trình cấp bằng), họ cung cấp thành phẩm (bằng BS) cho khách hàng (sinh viên) họ Trước ó, JU cần ối tác lớn nhiều so với AU Mả nói, lợi ích tiềm ối với AU kể: nhóm ược ảm bảo sinh viên JU theo học năm AU với ề xuất dòng tiền hòa vốn, mở rộng thời gian ngày cho sinh viên AU, hội ể giảng viên dạy sinh viên JU Nhật Mỹ, óng góp sinh viên JU ối với a dạng khn viên trường AU, mối quan hệ tài sinh viên JU với cộng ồng ịa phương (tiền ăn ở, phương tiện i lại, tiếp tế, giải trí, v.v.), thiện chí tiềm tương lai Nhật Bản Mỹ kết nối ược xây dựng thời gian AU Cho dường có lợi nhuận kể từ việc liên doanh với JU ể cung cấp thành phần quan trọng chương trình song bằng, câu hỏi quan trọng phải ược ặt từ ầu xác mà JU/AU àm phán nhằm ạt ược hợp ồng pháp lý ràng buộc ược xác ịnh rõ ràng, mối quan hệ làm việc tốt ể cung cấp song bằng, hay hai? Ngay từ ầu ã có khác biệt cách tiếp cận kỳ vọng, phản ánh thực tế nhà àm phán Nhật Bản công chức nhà giáo dục, nhà àm phán Mỹ nhà giáo dục công chức Các àm phán bị ảnh hưởng khác biệt chuyên môn Thật không may, khác biệt không ược ánh giá ầy ủ hai bên ều cho kết cuối - thỏa thuận hợp ồng - xác thực thảo luận ó giảm thiểu tầm quan trọng vấn ề xảy trình theo uổi mục tiêu Trên thực tế, thỏa thuận với hợp ồng ã khơng xảy Do ó, red flag ịnh nghĩa không rõ ràng mục ích àm phán từ ầu Bước 2: Xây dựng mối quan hệ Trong mô hình àm phán quốc tế cổ iển, giả ịnh 'tìm hiểu' bước quan trọng trình diễn Đối với người Nhật, iều thường có nghĩa nhà àm phán khơng nên bắt tay vào àm phán mà nên tập trung vào vấn ề xã hội cá nhân: giai oạn khởi ộng ể xây dựng wa shinyo Trong giai oạn này, hiểu 29 biết ánh giá úng ắn kiểu giao tiếp, ịnh hướng thời gian hành vi xã hội người ối diện ược phát triển Tuy nhiên ví dụ trường hợp này, tình iểm hình: thứ nhất, nhà àm phán Nhật Bản ã có kinh nghiệm kể cách kinh doanh Mỹ, thứ hai, nhà àm phán ã nhận ược cấp ầu tiên từ tổ chức chị em AU, ã có số quen thuộc với hệ thống trường ại học AU Do ó, người ta cho khả hiểu lầm văn hóa ã giảm i kể, giả ịnh ược củng cố thực tế nhiều người nhóm àm phán JU ã có kinh nghiệm hoạt ộng bên ngồi Nhật Bản Xây dựng mối quan hệ nỗ lực ngắn hạn bắt ầu thời kỳ bắt ầu mà tính khơng ổi tồn q trình Trong thời gian này, 'tình bạn' cá nhân phát triển, có khả cải thiện triển vọng thành công àm phán; kinh nghiệm ể chứng minh mối quan hệ hữu nghị dường cụ thể - àm phán thất bại, mối quan hệ Vì vậy, ó khơng phải red flag, chắn lời cảnh báo với thừa nhận kinh nghiệm a văn hóa nhà àm phán không ảm bảo thành công mối quan hệ thân thiện xuất àm phán, họ không cịn ngun khơng ạt ược ồng ý Cả hai khía cạnh ều dẫn ến kết không lường trước ược từ chối hợp tác từ bên nỗ lực ược thực sau thực tế ghi lại q trình thương lượng cho mục ích xuất bản, trường hợp Bước 3: Trao ổi thông tin Trong họp thức, việc trao ổi thơng tin lúc bên mà ôi bên, tác ộng khơng thiết phải ược ánh giá ầy ủ vào thời iểm ó Các khía cạnh trao ổi thơng tin trường hợp ược bình luận: (1) Các vấn ề việc xác ịnh ý nghĩa thực tuyên bố ược ưa họp; (2) khó khăn nảy sinh từ ý nghĩa cụ thể từ cụm từ, ặc biệt dịch thuật; (3) vấn ề thiếu cơng bố ầy ủ thơng tin, ảnh hưởng trực tiếp ến kết àm phán (1) Tại họp ầu tiên WG Tokyo, thành viên cấp cao Ủy ban ã ưa ược hiểu nhận xét chê bai chất lượng ội ngũ giảng viên AU Người phiên dịch 'thì thầm' tác giả, người ược cung cấp Ủy ban, ã cảnh giác ưa lời giải thích theo nghĩa en nhận xét thay ược biên tập cẩn thận Với tư cách nhà àm phán 30 AU, ý kiến tác giả nhận xét hướng ến cơng chức Tỉnh giảng viên AU, phản hồi ược bảo vệ cẩn thận ối ầu Kết thúc họp, ại diện cấp cao Tỉnh nhấn mạnh vào thảo luận sake-no-ue Người ta bày tỏ mối quan tâm lớn liệu người viết có cảm thấy bị xúc phạm nhận xét ó hay khơng, liệu iều gây khó khăn àm phán hay khơng Nhưng người viết giả ịnh, nhận xét nhằm mục ích thách thức nhân viên Tỉnh 'cần mẫn giải trình' họ việc xác ịnh trình ộ giảng viên AU giảng dạy cho sinh viên JU, phản ứng ngoại giao người viết ược xem phù hợp (2) Các vấn ề cách sử dụng từ từ sớm dấu hiệu cho thấy mối quan tâm sâu sắc thuật ngữ ‘Lost in translation’ cách thường ược sử dụng cụm từ tiếng Anh chắn thích hợp nhiều trường hợp àm phán Điều ặc biệt xảy họp khơng thức, nơi chi tiết kỹ thuật ược thảo luận kỹ tiếng Anh nhà àm phán Quận ược dựa vào, iều ã gây vấn ề theo thời gian Đặc biệt, có hai trường hợp bật Đầu tiên việc sử dụng từ ‘deliver’ ề cập ến khóa học mà AU cung cấp (deliver) cho sinh viên JU Có khó khăn kể việc dịch xác có nghĩa bối cảnh giáo dục - nghĩa cung cấp sản phẩm cho khách hàng, dịch sang tiếng Nhật không phù hợp ể sử dụng bối cảnh giáo dục ại học (chỉ ơn giản sử dụng cụm từ 'cái AU dạy' 'cung cấp lớp học' hoạt ộng tốt nhiều) Tương tự, có khó chịu kể với việc sử dụng từ ‘cohort’, tiếng Nhật có nghĩa cứng nhắc có hàm ý tài giáo dục Ngồi ra, có nhận thức muộn màng người Nhật sử dụng thuật ngữ 'du học' ể mơ tả ý tưởng họ hình thức chương trình kép, ó xác ý nghĩa cung cấp cho sinh viên JU hội học tập ngắn hạn bên ngồi Nhật Bản khơng phải ể 'ép' họ vào chương trình tập có cấu trúc Thực tế gặp mặt trực tiếp trao ổi qua email tiếp tục thời gian ý nghĩa xác từ cụm từ, mà hai bên ều không hiểu thực sự, phần dấu hiệu cho thấy cẩn thận ược thực cần thiết diễn giải thỏa thuận (3) Như àm phán nào, ln có tác ộng từ bên ngồi cần phải lưu ý bên biết không thông báo ầy ủ cho bên kia, chúng tác ộng sâu sắc ến kết 31 àm phán Trong trường hợp này, chắn có red flag - áp lực từ bên từ Bộ Giáo dục Nhật Bản Do ó, việc cơng nhận chương trình cấp JU Bộ ịnh việc phê duyệt có iều kiện dựa khả JU ể thực tất chức chương trình bốn năm, với ầy ủ nhân viên phòng ban ược hỗ trợ tất lĩnh vực Do ó, JU khơng thể gửi nhóm gồm 30 sinh viên ến sở ối tác nước năm học iều thực có nghĩa 'rút ruột' sinh viên năm thứ ba khoa trường Các nhà àm phán JU ã trích yêu cầu Bộ ối với AU khơng xác cách hạ thấp ý nghĩa nó, cho ó tư vấn thay bắt buộc, thực tế, yêu cầu bắt buộc Không bên thực thẩm ịnh vấn ề nhà àm phán JU khơng nên cho họ 'vượt qua' yêu cầu Bộ, nhà àm phán AU nên tự kiểm tra yêu cầu Sự thiếu kinh nghiệm hai bên chắn nguyên nhân góp phần dẫn ến sai lầm nhận ịnh Tuy nhiên, nhận thức cuối cùng, việc tin tưởng vào cách giải thích nhà àm phán Nhật Bản ối với quy ịnh phủ họ ã chứng minh khơng úng chỗ - hiểu biết ầy ủ yêu cầu Bộ hai bên làm thay ổi kể phạm vi thời hạn àm phán, ược phép thảo luận BATNA (thay tốt cho thỏa thuận ã ược àm phán), bao gồm việc chấm dứt Bước 4: Tùy chọn Thuyết phục Vì hai bên tham gia àm phán ều tin họ ã thực thống nguyên tắc từ ầu, nên dường khơng có nhiều thuyết phục phải diễn Tuy nhiên, vấn ề thuyết phục ược công nhận, red flag mà dấu hiệu cho thấy khác biệt ý ịnh, ý nghĩa hàm ý từ ngữ văn pháp lý tiềm Đây nỗ lực JU ể thuyết phục AU chấp nhận cách diễn ạt tài liệu MoU thứ hai mà có ít, có, phân chia pháp lý Nhật Bản Người Nhật xem tài liệu tuyên bố ý ịnh, nêu rõ ã ược thỏa thuận cho ến cịn lại ể JU AU làm việc ể ạt ược hợp ồng cuối cùng, người Mỹ xem xét từ ngữ thấy cam kết pháp lý xuyên suốt Một nhà àm phán JU ã ề cập "Những lời nói khơng thực quan trọng ối với chúng tơi, ó mục ích chung iều quan trọng." Câu trả lời 32 từ quan iểm người Mỹ từ ngữ có ý nghĩa lớn, chúng ngụ ý ộ xác kể dường tài liệu ràng buộc pháp lý Như Masao Kunihiro ã bày tỏ: “Đối với người Mỹ, sử dụng lời nói phương tiện giao tiếp Đối với người Nhật, phương tiện” Đây ví dụ khác tình tiến thối lưỡng nan nghèo ngữ cảnh/giàu ngữ cảnh truyền thơng quốc tế Trong văn hóa giàu ngữ cảnh Nhật, "giao tiếp chung chung, gián tiếp ẩn ý, ý nghĩa ược tìm thấy từ ngữ so với ngữ cảnh xung quanh giao tiếp," văn hóa nghèo ngữ cảnh Mỹ có nhiều “hình thức giao tiếp rõ ràng mà phần lớn việc giải thích cịn lại” Những iều làm sơi lên hiểu lầm ý ịnh; cách tập trung vào từ giả ịnh ộ xác ngôn ngữ tiếng Anh, ý ịnh bất thành văn người Nhật yêu cầu ã bị phía Mỹ bỏ qua Một trò chuyện iện thoại qua iện thoại ã làm sáng tỏ suy nghĩ hai bên phát minh lựa chọn tài liệu chấp nhận ược, khơng ràng buộc mặt pháp lý, ã thể tinh thần hợp tác việc hướng tới mục tiêu chung Bước 5: Nhượng bộ/ Lựa chọn phương án tốt nhất: Theo ịnh nghĩa, nhượng có nghĩa bên tự coi ang thỏa hiệp nhiều mục tiêu mà họ ã dự ịnh ban ầu ể tạo thành phần thỏa thuận cuối Do ó, việc hiểu sai hiểu sai ý ịnh bên àm phán quốc tế phải vấn ề phổ biến Với tư cách người bán sản phẩm (việc cung cấp [giảng dạy] 32 tín năm học sinh viên JU AU), AU cần ược ảm bảo người mua sản phẩm ảm bảo số tiền mua tối thiểu (một nhóm gồm 27 sinh viên) ; ngược lại, người bán sau ó ảm bảo áp ứng nghĩa vụ hợp ồng cung cấp sản phẩm xác mà người mua cần, iều cho phép người mua áp ứng nghĩa vụ ối với khách hàng (sinh viên) việc cung cấp khóa học ược yêu cầu khung thời gian cụ thể Tuy nhiên, người Nhật không cảm thấy họ 'tiếp thị' mơ hình tập cho khách hàng mình, q hạn chế Do ó, nhượng ã ược yêu cầu, theo ó sinh viên JU có linh hoạt năm học họ AU ể tham gia khóa học thỏa thuận tập Điều ược AU giải thích có nghĩa 'thay vì' khóa học ược ịnh phần chương trình song bằng; ó, AU phản ối quan iểm ủng hộ, cho iều làm loãng số lượng tập lớp AU với hậu ảm 33 bảo khóa học bắt buộc cần thiết ể sinh viên JU hồn thành chương trình họ ầy ủ úng hạn Một ề xuất phản bác ược ưa là, mơ hình linh hoạt ược JU ưa thích, AU ồng ý, JU nhận sinh viên khơng cịn ược ối xử ặc biệt mà phải trở thành sinh viên quốc tế bình thường trả mức học phí khơng cư trú Người Nhật khó chịu với ề xuất phản ối, họ tin wa shinyo tốt ã ược thiết lập, ề xuất phản ối ám thiếu tin tưởng vào giả ịnh àm phán cho ến Một lần nữa, có hiểu lầm ý ịnh Vấn ề ã ược giải dễ dàng gặp mặt trực tiếp - iều ã ược dự ịnh sinh viên JU AU tham gia khóa học khác với khóa học ược ịnh phần chương trình song bằng, mà ược phép tham gia khóa học bổ sung vượt mức tín họ, thích hợp Đây h nỗ lực JU ể mong muốn thêm nhượng từ AU, việc giải thích sai ý ịnh có nghĩa việc phân loại tốn nhiều thời gian cần thiết ể ạt ược rõ ràng Hai red flag lẽ phải ược công nhận liên quan ến nhượng bộ: (1) Số lượng tối thiểu nhóm tập, với (a) ý nghĩa tài (b) giáo dục; (2) mục tiêu thực thỏa thuận ược ề xuất (1) Theo quan iểm AU, từ ‘cohort’ ơn giản có nghĩa số lượng sinh viên tối thiểu (30) ược yêu cầu – mặt tài chính, ể trả chi phí chương trình ( ạt ược cách tính tồn chi phí chương trình phải ược áp ứng số thực tế ã giảm xuống mức tối thiểu), mặt giáo dục, ể cho phép AU ảm bảo phân phối phần chương trình học Đối với JU, mơ hình tập tốn cứng nhắc, người ta ã tìm cách nhượng (a) Về mặt tài chính, JU lập luận mức tối thiểu nhóm tập q lớn, họ khơng thể ảm bảo số ó muốn có tùy chọn khơng trả cho số tối thiểu Đây tín hiệu mạnh mẽ từ phía Nhật Bản chắn phải yêu cầu nhượng nữa, hoàn toàn lựa chọn tốt Sự nhượng ban ầu AU 10% (giảm 27) ược JU xem ơn giản ề nghị mở ầu, ược thương lượng sau ó Trên thực tế, theo quan iểm AU, ó cử hào phóng nhằm mục ích tiếp tục àm phán, thực tế ề nghị cuối ó, iều có nghĩa vị trí thương lượng AU bị hạn chế nghiêm trọng Khơng hồn tồn ánh giá cao vấn ề 34 thứ hai, ược thể nào, nhà àm phán JU ã cố gắngthuyết phục AU ưa hai nhượng kể: thứ nhất, nhóm tập tối thiểu ược giảm xuống số lượng ược tuyển dụng, thứ hai, sinh viên JU có linh hoạt năm họ AU ể tham gia khóa học ngồi chương trình - nói cách khác, khơng phải thành viên nhóm tập, từ ược người Nhật hiểu dịch (b) Về mặt giáo dục, việc sử dụng từ tập có ý nghĩa tiêu cực Người Nhật cảm thấy việc thiếu lựa chọn có nghĩa họ gặp khó khăn việc tiếp thị mơ hình tập tới khách hàng họ (sinh viên - phụ huynh họ!), Bởi ược tìm kiếm chương trình văn kép tính linh hoạt ặc trưng Hoa Kỳ cao giáo dục cứng nhắc mơ hình tập AU thực muốn có chương trình tập ưa số lượng sinh viên tối thiểu ến trường ại học năm học ể họ áp ứng yêu cầu cư trú ối với văn kép ược ảm bảo chương trình giảng dạy ầy ủ, với nghĩa vụ tài JU phải trả mức tối thiểu số lượng tuyển dụng năm ịnh Đối với AU, khơng có lựa chọn khác (2) Câu hỏi cần ược xác ịnh xác bên thực muốn ạt ược thỏa thuận Khả sẵn sàng nhận bên thực muốn, iều khơng ược thể rõ ràng, quan trọng ể àm phán thành công; iều ạt ược, tốt cố gắng tìm giải pháp thay (tùy chọn BATNA) kết thúc àm phán sớm JU thực muốn có chương trình du học ơn giản tạo hội cho sinh viên học lên ến năm AU, với hy vọng có tương hỗ tương ối sinh viên AU ang theo học JU ể cân khối lượng công việc giảng viên khả tài Sự khơng hài lịng JU trước việc AU không sẵn sàng xem xét mơ hình khơng tập ã ược báo hiệu qua thời gian dài không liên lạc việc tổ chức họp WG Nhật Bản mà lời mời AU tham dự Đối với JU, mơ hình tập khơng phải lựa chọn Bước 6: Thỏa thuận (Salacuse, 2003), người Mỹ người Nhật ang chia ều vấn ề liệu àm phán có nên dẫn ến khúc mắc (tương ứng 54% ến 55%) hay thiết lập mối quan hệ, 35 mặc dù, có lẽ khơng có ngạc nhiên, iều phần lớn phụ thuộc vào việc ang thực àm phán - số nhà giáo dục, có 43% ang tìm kiếm hợp ồng vào cuối ngày Ngay từ sớm àm phán, cần phải làm rõ mục tiêu cuối àm phán, hợp ồng pháp lý việc thiết lập mối quan hệ tốt ẹp ối với phát triển tương lai mối quan hệ Đến lượt mình, iều ó giúp hai bên xác ịnh lý họ ể tham gia vào àm phán, bên hy vọng ạt ược Các câu trả lời lẽ phải loạt kết ưu tiên: “Hai bên phải ạt ược iều gì, hai bên hy vọng ạt ược iều hai bên ều muốn ạt ược” Hai 'thỏa thuận' có red flag: (1) Thỏa thuận tạm thời trao ổi học thuật, ược ký kết hai bên với nghi thức úng ắn, ban ầu ã ưa red flag cho AU Từ ngữ Thỏa thuận ã tạo câu hỏi phản ánh khác biệt giàu nghèo ngữ cảnh nhận thức diễn giải văn hóa Người Nhật muốn Hiệp ịnh phải tương ối thực chất nội dung phong cách; người Mỹ coi hợp ồng tạm thời gần với MoU thứ hai hợp ồng thực Phản ứng người Mỹ chi tiết, gần với hợp ồng cuối ngơn ngữ q mang tính pháp lý Do ó, ây JU yêu cầu, người Mỹ vui lòng tuân thủ, phải tìm kiếm tư vấn pháp lý trước ề nghị chủ tịch AU ký tên - lần ầu tiên AU tìm kiếm cố vấn pháp lý Điều gây ngạc nhiên cho người Nhật, người thường coi tham gia luật sư “thù ịch e dọa”, thân họ thường thực bước tình khủng hoảng Như người quan sát àm phán kinh doanh Nhật Bản ã nhận xét, "Khi luật sư xuất hiện, giống xuất vị linh mục Phật giáo ược gọi ến ể iều hành nghi thức cuối cùng!" Do ó, khơng có ngạc nhiên người Nhật khơng thích ược cho ã trở thành văn hợp pháp, tất họ thực cần ó MoU hợp ồng cuối Một vài iện thoại kéo dài ể làm rõ ý ịnh cách sử dụng từ ngữ cụ thể dẫn ến văn ngắn nhiều, chấp nhận ược cho hai bên, giữ ược ạo ức khơng muốn nói liên quan ến pháp luật Giai oạn thứ ba ể ạt ược thỏa thuận cuối hợp ồng thực tế, thỏa mãn với AU, mà ã ược dự ốn trước, ược ký vào ngày khai trương thức JU 36 (2) Có lẽ khơng có red flag lớn àm phán xuất hợp ồng ược cho cuối bên ưa chấp nhận ược ối với bên kia, ã xảy nghiên cứu iển hình Nhân dịp thức khai trương JU mới, ã diễn lễ ký kết thỏa thuận hợp tác JU sở kết nối với AU việc du học / sinh viên thuộc chương trình trao ổi với chứng kiến ại diện JU, tỉnh hệ thống hành AU Tác giả, ại diện cho AU, ã có mặt ịa iểm - thực sự, cửa tòa nhà nơi buổi lễ diễn - ã bị từ chối thừa nhận! Lý người Nhật cho hành ộng người viết mặt buổi ký kết thỏa thuận với tổ chức khác tránh ược phẫn nộ mặt Hành ộng JU ã gây khó hiểu cho AU, khơng có lời từ chối hồn tồn ể ký hợp ồng, khơng có u cầu àm phán thêm - ơn giản khoảng thời gian dài (hàng tuần) im lặng Có thể có ba cách giải thích: (a) Trong tình khó khăn ối với người Nhật, việc khơng giao tiếp ược coi chuyển trách nhiệm ộng thái (một nhượng bộ?) cho bên (AU) ã ề xuất iều chấp nhận ược hợp ồng (b) Người Nhật, bối cảnh chủ nghĩa tập thể, có lẽ ang “lảng tránh khơng ối ầu,” dành thời gian ể xây dựng ồng thuận cách tốt ể thông báo cho AU việc họ từ chối hợp ồng mà không khiến người sau phải 'mất mặt' (c) Đồng thời nhà àm phán ang thảo chi tiết cuối hợp ồng, JU ang trình vấn tuyển dụng nhân viên quản trị giảng viên Do ó, có kỳ vọng quan chức cấp tỉnh chịu trách nhiệm cho àm phán sớm ược thay làm ngườira ịnh cho JU, nhóm phải 'sống chung' với ịnh mình, cách tiếp cận hợp lý ợi cho ến thành viên ược bổ nhiệm ể họ ịnh cách tiến hành Việc JU từ chối ký hợp ồng khơng có nghĩa thất bại trình tiếp cận a văn hóa này; úng hơn, thất bại kết thay ổi ội ngũ àm phán từ công chức sang học giả ại học Do ó, việc từ chối xem xét, ừng nói ến việc ký kết hợp ồng ó dẫn ến thay ổi kỳ vọng mức ộ ưa ến àm phán can thiệp “ ối thủ trực tiếp”, nhà àm phán khơng phải người Nhật Bản người ã từ chối chương trình tập song ể ủng 37 hộ chương trình du học ơn giản Rõ ràng " ối thủ trực tiếp" khơng có nghĩa vụ phải phê chuẩn thỏa thuận Về chất, sách JU sinh viên gần hồn tồn có quyền tự việc lựa chọn trường ại học nước họ không bị ràng buộc dàn xếp cấp kép với sở giáo dục cụ thể Mỹ Sau ó, kết cuối nhiều năm àm phán, ược tiến hành nhiều họp hai bên Thái Bình Dương (chưa kể ến trao ổi e-mail gọi iện thoại), thỏa thuận ơn giản lời nói mà sinh viên JU ược nhận thức ược hội du học AU 5.1.4 Sự giống phong cách àm phán Một khía cạnh thứ yếu, thú vị nghiên cứu iển hình àm phán xuyên văn hóa liệu có số hướng tới hội tụ phong cách àm phán hay không – người Nhật sử dụng phong cách erabi nhiều hơn, người Mỹ sử dụng phong cách awase nhiều hơn? Điểm mạnh iểm yếu phong cách àm phán khác ã ược số tác giả ề cập ến Tuy nhiên, trường hợp này, kinh nghiệm quốc tế việc sử dụng nhiều phong cách àm phán erabi người Nhật, sở hữu nhiều ặc iểm nhà àm phán thành công (ngoại trừ song ngữ) việc tác giả áp dụng phong cách awase, ã ủ ể ảm bảo thành công Với mong muốn Tỉnh Nhật Bản thành lập JU với trọng tâm quốc tế, khơng có ngạc nhiên họ ịnh ủy ban trù bị (lập kế hoạch) với chứng quốc tế mạnh mẽ, bao gồm việc tiếp xúc với phong cách àm phán Mỹ / phương Tây, ó ịnh có số iểm giống phong cách từ ầu Điều ó ược phản ánh giai oạn ầu àm phán, rõ ràng ội Nhật Bản ang áp dụng nhiều cách tiếp cận erabi mong ợi cách tiếp cận awase, với nhấn mạnh kể vào ộ xác từ ược viết tài liệu vào việc ảm bảo phản hồi 'có / khơng' từ AU sở iểm Tuy nhiên, phong cách awase thể rõ gặp mặt trực tiếp, iều mà người Nhật coi cần thiết ể thành lập wa shinyo Giao tiếp miệng ó mang lại “cơ hội ể quan sát tác ộng thông iệp iều chỉnh cho phù hợp,” ngược lại, người Nhật “coi giao tiếp văn lạnh lùng” Từ phía Mỹ, có chuyển dịch từ phong cách àm phán erabi sang awase suốt họp, mà ỉnh iểm sẵn sàng chuyển tiếp từ thỏa thuận sang số loại xếp làm việc linh hoạt 38 Mặc dù cụ thể trường hợp cụ thể, khía cạnh a văn hóa ược xác ịnh ây cung cấp số hỗ trợ cho tuyên bố thay ổi mơ hình àm phán hiển nhiên giới kinh doanh Nhật Bản-Mỹ, xảy dấu hiệu số hội tụ (giống nhau) Tuy nhiên, người ta phải lưu ý ến lời khuyên Wainer hội tụ cấp ộ ‘vi mơ’, ó phát ây áp dụng cấp ộ ngành cụ thể, cấp ộ giáo dục ại học 5.1.5 Khung bước Phương pháp tiếp cận cấu trúc bước hiệp ồng àm phán quốc tế dựa Adler ã cung cấp khuôn khổ ể tổ chức phân tích nghiên cứu iển cho phép iều tra kiện nhân Các khuôn khổ giai oạn bước trình àm phán phần lớn ã ược phát triển văn hóa Anglo, với hậu chúng có thành kiến phương Tây có sẵn Tuy nhiên, Mead “Đặc biệt àm phán Anglo, giai oạn ược phân biệt rõ ràng” Việc xây dựng mối quan hệ ược thơng qua nhanh chóng, thuyết phục diễn suốt trình àm phán, thông tin ược trao ổi bước, kể trình nhượng bộ, ạt ược thỏa thuận ký hợp ồng, có chuyển ộng nhanh chóng vào q trình sản xuất /giai oạn giao hàng hật vậy, bối cảnh thấp văn hóa Anglo nhấn mạnh vào việc chuyển từ tiếp xúc ban ầu sang hợp ồng nhanh hiệu có thể, sau ó phát triển mối quan hệ hai bên Th gần hình ảnh phản chiếu văn hóa bối cảnh cao Nhật Bản, nơi nhấn mạnh vào việc dành thời gian cần thiết ể àm phán mối quan hệ, ến mức có ủ minh bạch tin cậy ể khơng có nghi ngờ ộng thầm kín tiềm ẩn niềm tin xấu, sau ó nhanh chóng chuyển sang thực hợp ồng Đánh giá chứng ược trình bày ây, khn khổ bước àm phán a văn hóa áp dụng cho tình giàu ngữ cảnh nghèo Chỉ lo ngại thực tế, khó ể phân biệt Bước Bước 3, Bước thực tế tiếp tục tồn q trình àm phán, với hợp tác ầy ủ không thực ạt ược cho ến Bước trở lên Ngoại trừ trường hợp này, giai oạn ược xác ịnh cách dễ dàng, lập luận cấu trúc phân tích tuyến tính khung bước ã cung cấp phương tiện thỏa ể thảo luận chi tiết cụ thể ví dụ 39 5.2 Bài học kinh nghiệm Giá trị việc áp dụng phương pháp nghiên cứu iển hình sau thực tế, viết này, hợp lý q trình àm phán a văn hóa ví dụ mặc khải (revelatory), phản ánh tình thực tế bối cảnh ộc áo mà dường khơng có ã nghiên cứu nơi khác Đây mơ hình nghiên cứu àm phán cho chương trình văn kép trường ại học Nhật Bản Mỹ ã xác ịnh số lĩnh vực mà thẩm định liên quan đến ý định thực hạn chế không thực hai bên, ó thỏa thuận gần không ạt ược thực thỏa áng, có dấu hiệu ường i cho thấy ây kết xảy Tuy nhiên, tầm nhìn tư chiến lược khác biệt nhà àm phán Nhật Bản (“ ối thủ trực tiếp”) ã khiến àm phán bị chấm dứt, khơng phải thất bại nhóm người Nhật ban ầu việc ạt ược ồng thuận cuối với Đối tác Mỹ Do ó, ể xúc tiến trình àm phán với người Nhật, người Mỹ nên học số 'cách làm úng' tuân thủ kata ể giúp loại bỏ khả phong cách chủ nghĩa cá nhân bị coi có khả ảnh hưởng tiêu cực ến àm phán Tương tự vậy, người theo chủ nghĩa tập thể Nhật Bản phải có trách nhiệm thực iều cần thiết cho phép chủ nghĩa cá nhân tính phi thức người Mỹ àm phán dẫn ến thỏa thuận hai bên hài lịng Mặc dù phát ây dành riêng cho ngành giáo dục ại học, ã có số chứng hội tụ (giống nhau) phong cách àm phán, với người Nhật áp dụng phong cách erabi người Mỹ áp dụng phong cách awase hơn, có liên quan ến ngành khác Tuy nhiên, iều ược giải thích thực tế nhà àm phán hai bên ã nỗ lực có ý thức ể thích nghi với phong cách àm phán bên ủng hộ quan iểm Warner ó mức ộ hội tụ cấp ộ vi mô, ây mức ộ thay ổi văn hóa rộng lớn Nhật Bản ược xem dấu hiệu hội tụ cấp ộ vĩ mô Tuy nhiên, chứng thực nghiệm ủng hộ cho tuyên bố hội tụ văn hóa phong cách thời iểm ại phải ược rút từ ví dụ iển này, cần có nhiều nghiên cứu ể chứng minh cho tuyên bố ó Việc sử dụng khuôn khổ bước phương tiện tổ chức q trình àm phán ban ầu có phần gây tranh cãi thiên vị người phương Tây ược xây dựng sẵn, có lẽ người Nhật trọng vào trình so với người Mỹ (Scarborough, 1998), lên phù 40 hợp ể phân tích trình àm phán Nhật Bản châu Á khác trình àm phán Mỹ phương Tây Nghiên cứu thực nghiệm rõ ràng trường hợp riêng lẻ dường ược ảm bảo ể ưa ịnh xem liệu thay ổi có thực diễn q trình àm phán xun văn hóa hay không Tương tự, giá trị thực tiễn khuôn khổ theo bước trình àm phán ược chứng minh cách sử dụng thực tế nghiên cứu thực nghiệm, phát góp phần vào tính hiệu lực tính vững lý thuyết àm phán KẾT LUẬN Trong văn hóa hay người nơi giới ều khác nhau, quốc gia phong cách, cách nghĩ Trong àm phán kinh doanh quốc tế vậy, quốc gia ều có phong cách ối ãi ối ãi với ối tác khác Khác biệt lớn quốc gia kể tới quốc gia châu Á với châu Âu, Mỹ so sánh phương Đơng với phương Tây Các quốc gia lớn có cách àm phán khơn ngoan có mâu thuẫn thường ến ược có kết chung Đến với àm phán xuyên biên giới cần phải biết phong cách văn hóa ối tác khả áp ứng ứng biến ể ạt ược kết có lợi cho hai bên, tránh gây mâu thuẫn i tới hợp tác Khác biệt tránh khỏi kết iều quan trọng 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO Cẩm Anh (2019) Đàm phán thương mại Mỹ - Nhật Bản: Liệu dàng, 10/10/2022 từ Cơng Đồn Cơng thương Việt Nam (2016) Những iều cần tránh văn hóa àm phán thương lượng, 09/10/2022 từ Leo Nguyễn (2018) Phong cách àm phán kinh doanh người Nhật, 13/10/2022 từ Nguyễn Đông Triều (2019) Đàm phán a văn hóa, 09/10/2022 từ < https://www.zun.vn/tai-lieu/dam-phan-da-van-hoa-46788/ > Tigon Tim (2020) Sự khác biệt àm phán người Mỹ người Nhật, 13/10/2022 từ Trần Lan Anh (2019) Phong cách àm phán người Nhật Bản, 12/10/2022 từ Trần Thị Thùy Dương (2015) Giao tiếp với người Nhật kinh nghiệm giao tiếp với khách hàng Nhật dự án, 12/10/2022 từ ... lý khác Nhật Bản xem có văn hóa Tây so với nhiều nước khác châu Á Khi so sánh với Mỹ chắn có nhiều điểm tương đồng Nhưng Nhật Bản Mỹ có nhiều điểm khác biệt thú vị văn hóa Vậy, khác biệt văn hóa. .. CỦA ĐÀM PHÁN ĐA VĂN HÓA 1.1 Khái niệm ? ?Đàm phán đa văn hóa bao gồm thảo luận lợi ích chung xung đột người có tảng văn hóa khác để đạt ược thỏa thuận có lợi” Nhiều người nhầm lẫn việc đàm phán. .. Trong àm phán văn hóa, ngơn ngữ có uy tín cao ngơn ngữ có nhiều khả ược sử dụng Tuy nhiên, giao tiếp không lời quan trọng Một phần chất quan sát người diễn giải cử Trong àm phán văn hóa, quan sát