Đề cương Kỹ năng Đàm phán, soạn thảo hợp đồng kinh doanh thương mại

1 Khái đàm phán trong hợp đồng kinh doanh thương mại Đàm phán HDKDTM là việc thực hiên một hoặc nhiều cuộc đối thoại trên một hoặc nhiều phương tiện giao tiếp giữa hai hay nhiều bên có lợi ích chựng h.

1 Khái đàm phán hợp đồng kinh doanh thương mại ⁃ Đàm phán HDKDTM việc thực hiên nhiều đối thoại nhiều phương tiện giao tiếp hai hay nhiều bên có lợi ích chựng lợi ích đối kháng nhằm tiến tới xác lập, thay đổi, chấm dứt quyền nghĩa vụ dân Khi cần diễn đàm phán: Thứ nhất, bên cần thõa thuận để đến lợi ích chung Thứ hai, xãy xung đột cá bên thống với tìm giải pháp chung Thứ ba, cần đàm phán để trao đổi thông tin bên Nguyên tắc đàm phán: (5 nguyên tắc) ( điều luật dân sự) - Nguyên tắc bình đẳng địa vị đàm phán hợp đồng: Nghĩa bên tham gia đàm phán không phân biệt độ tuổi, giới tính, quốc tịch, tơn giáo,…đều có quyền đưa ý kiến đàm phán, mà không bị cưỡng ép, đe dọa - Nguyên tắc tự nguyện, tự ý chí đàm phán để xác lập quyền nghĩa vụ bên + Hợp đồng thỏa thuận tự biểu đạt ý chí bên, bên cịn lại chấp nhận đến đàm phán thành cơng + Các bên minh mẫn, tự làm chủ hành vi việc đưa nội dung cần thỏa thuận + Xuất phát từ nguyên tắc tự cam kết, thỏa thuận tự giao kết hợp đồng Có tự đàm phán có tự giao kết hợp đồng, có tự cạnh tranh theo chế thị trường - Nguyên tắc không ràng buộc trách nhiệm dân đàm phán đàm phán thất bại + Khơng có qui định pháp lý ràng buộc trình đàm phán phải đạt kết quả, nên bên chịu trách nhiệm đàm phán bị thất bại + Mỗi bên đàm phán có quyền từ bỏ đàm phán, vào chót, mà khơng phải chịu trách nhiệm dân bồi thường cho phía bên thiệt hại tất loại chi phí phát sinh q trình đàm phán, thời gian hội kinh doanh bị + Nguyên tắc tự đàm phán chịu trách nhiệm trường hợp đàm phán thất bại thừa nhận rộng rãi giới + “Nguyên tắc chung liên quan đến Hợp đồng thương mại Quốc tế UNIDROIT năm 1994 (Điều 2.15) qui định: “Các bên tự đàm phán chịu trách nhiệm không đạt thỏa thuận” - Nguyên tắc nội dung đàm phán không vi phạm điều cấm luật Măc dù nói tự đàm phán giao kết hợp đồng cần thiết tuyệt đối, mà phải dựa sở điều chỉnh pháp luật cịn để bảo đảm an tồn pháp lý cho bên đối tác Nếu bên đàm phán nội dung vi phạm điều cấm luật dẫn đến hợp đồng vô hiệu - Nguyên tắc đàm phán phải xác định mục đích phải có mục đích đàm phán + Người khơng biết rõ muốn thường đạt kết mà khơng mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết + Vì mục đích có trước nên có nhiều mục tiêu cụ thể theo đuổi mục tiêu trình đàm phám kết cuối đàm phán chóng đạt Nguyên tắc áp dụng đàm phán +Không chấp nhận đề nghị + tơn trọng lợi ích bên đàm phán + nắm bắt hội +Nguyên tắc đôi bên có lợi (Win - Win nguyên tắc nghệ thuật đàm phán thường sử dụng nhiều giới kinh doanh Nguyên lý hoạt động nguyên tắc hai bên có lợi tham gia dự án, kế hoạch phải đảm bảo hai bên tuân thủ luật giao ban đầu.) +Tuân thủ chiến thuật đàm phán mà đặt ra, nghĩa chủ thể đàm phán với đối tác bên kia, phải thực gì, chiến thuật mà chuẩn bị trước) + Có linh hoạt chiến thuật để thay thế, biết dừng lại thời điểm Trong trường hợp đặc biệt, đối tác có vẽ khó tính, ta phải biết đổi từ chiến thuật chuẩn bị ban đầu sang chiến thuật khác chiến thuật dự phòng Khi mà thay đổi chiến thuật mà đối tác với ta khó tính có ý hướng khơng chịu hợp tác ta phải biết dừng lại thời điểm giai đoạn đàm phán ⁃ Chuẩn bị đàm phán: +xác định mục tiêu mình, ( Những điều muốn điều cần, Sau thu thập thơng tin đối tác đàm phán sau tiến hành xác lập người đàm phán, địa địa, thời gian, lịch trình, tài liệu đàm phán), +Thăm dị thơng tin đối thủ (- phải đánh giá tình hình, thu thập thông tin đối tác, đối thủ cạnh tranh , phải xác lập mục tiêu đàm phán, đàm phán, thời gian địa điểm đàm phán, xác đinh chiến đàm phán chuẩn bị tài liệu lên quan đến đàm phán ) + xác định chiến thuật áp dụng đàm phán -Tiến hành đàm phán (quá trình đàm phán) – Thương luowngjw Áp dụng chiến thuật linh hoạt thông tin chuẩn bị.(- Đây giai đoạn dài trao đổi tin bên để xác định nội dũng thõa thuận mà bên mong chờ sở người đàm phán sau lắng nghe trao đổi lại phải xác nhận xác vấn đề thống chưa thống phải tiếp tục đàm phán, giải bế tắc đàm phán Các bên có ý kiến nào, có nhu cầu cao khơng hay muốn hạ xuống muộn đợi hẹn gặp buổi sau ) -Kết thúc đàm phán (- giai đoạn cuối cùng, kết thúc buổi kết thúc tổng sau lần đàm phán, chốt lại hai bên thỏa thuận lúc kết đẹp mà thất bại ), bên thõa thuận đặt mục đích cuối tiến tới ký kết hợp đồng, Ngược lại đàm phán kết thúc tiến hành đàm phán hay không tùy thuộc vào mong muốn bên Về kiểu đàm phán có kiều đàm phán: đàm phán canh tranh ( Đàm phán thắng –thua) đàm phán hợp tác( đàm phán hai bên tháng - Đàm phán cạnh tranh việc bên tham gia đàm phán bảo vệ lập trường chất đàm phán lợi ích người có mát người ( ví dụ: Mua bán bất động sản người mua người bán xung đột - -Đàm phán hợp tác việc bên tho gia thõa thuận nhằm tìm kiếm lợi ích lớn hay tìm thõa thuận tối ưu hóa lợi ích bên Bản chất đàm phán việc hai bên điều hướng tới lợi ích chung Các kết đàm phán: có kết ( Thắng – Thắng ; Thua thua; thắng – thua; thua thắng) ⁃ Kiểu đàm phán thắng thua: kiểu đám phán mà người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp cho đối phương Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ lập trường đưa ra, cương không chịu nhượng ⁃ Kiểu đàm phán thua thua: biểu đàm phán thất bại bên không đạt mục đích để ký kết, tổn phó thời gian, tiền bạc ⁃ kiểm đàm phán thắng thắng: kiểu đàm phán mà bên hợp tác với để đạt lợi ích lớn cách hợp tác mối quan tâm họ với trí cao; cố gắng tạo nhiều lợi ích, thỏa hiệp cho hai bên Các phương thức đàm phán & Các hình thức đàm phán 7.1*Các phương thức đàm phán Phương thức đàm phán việc bên lựa chọn cách thức để đàm phán để đặt mục tiêu Theo diễn hai phương thức đàm phán Thứ nhất, phương thức đàm phán lần việc bên tham gia đàm phán tiến hành trao đổi thông tin đàm phán thông qua lần đạt thõa thuận chung Thứ hai, phương thức đàm phán nhiều bước việc bên tham gia đàm phán tiền hành chia thành đàm phán giải vấn đề, 7.2* Các hình thức đàm phán ⁃ Hình thực đàm phán trực tiếp: hình thức đàm phán dựa tiếp xúc trực tiếp chủ thể HĐ, bên thực tiếp gặp đàm phán thỏa thuận điều khoản hợp đồng ⁃ Hình thực đàm phán gián tiếp: Là hình thức khơng gặp mặt cách trực tiếp mà trao đổi đàm phán qua Email, điện thoại, Fax…hay cách thức khác phong cách đàm phán: Phong cách đàm phán việc người đàm phán lựa chon cho tâm trạng để đàm phán phù hợp với hoàn cảnh, khơng gian, người đàm phán,… như: phịng thủ, công, phô trương, e dè 9.các kỹ Kỹ đàm phán “ Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng “ Thứ kỹ người đàm phán ( bao gồm trang phụ, thái dội, lời nói, lắng nghe, truyền đạt ghi chép , phân tích) ⁃ ⁃ Nói trọng tâm trọng điểm khơng lang man xa rời thực tế, Nói khơng sử dụng ngôn từ địa phương để tránh gây hiểm lầm họ khơng hiểu gì, ⁃ Khơng dài dịng khơng lang man, - khơng nói lắp, - khơng dùng tiếng không pha tiếng họ, ⁃ Kỹ giao tiếp phải dùng ngôn ngữ thể, ánh mắt cử điệu bộ, ánh mắt, nhún vai, nụ cười ⁃ ⁃ Kỹ phân tích phán đốn vấn đề, lập luận mục đích họ gì, họ có cài khơng, Thứ hai kỹ chuyên môn( kỹ kỹ thuật ( chất lượng hàng hóa,…, kỹ pháp luật ( điều khoản phạt vi phạm, vô hiệu hợp động, phạt vi phạm, kiến thức pháp luật) Thứ bà, kỹ chuẩn bị đàm phán Tìm hiểu nắm bắt thơng tin đối tác đàm phán: (chủ thể đủ điều kiện ký kết khơng?, mục đích tham gia đàm phán họ gì? , khả tài họ nào, có bị vi phạm lần chưa? hoạt động có chậm trễ chưa, bị DN khác khỏi kiện rồi, ) ⁃ Kỹ chuẩn bị đàm phán thu xếp đàm phán (Mục đích gì, người đàm phán ăn nói có tốt khơng, thuyết giới thiệu sản phẩm , địa điểm đàm phán) ⁃ Tự chủ, chủ động xác định nội dung hợp đồng (dự liệu câu hỏi họ đặt trả lợi cách tốt nhất) 10 Phòng tránh rủi ro đàm phán ⁃ Nhận diện rủi ro ( rủi ro thường gặp) Năng lực đàm phán (không biết tư cách pháp lý, người đại diện theo pháp luật, người địa diện theo ủy quyền ảnh hưởng tới hiệu lực hợp đồng.) Xác định sai đối tác: Về lực tài chính, cung ứng dịch vụ họ có họ nói hay khơng - rủi ro hiệu lực kết đàm phán, hủy ngang không công nhận kết đàm phán Khơng tìm hiều quy định pháp luật Rủi ro thay đổi pháp luật sau đàm phán rủi ro điều kiện hồn cảnh thay đổi, tỉ giá dolar lên cao người mua bị lỗ ⁃ Giải pháp để phòng tránh rủi ro (3 rủi ro thường gặp) mà rủi ro phía chủ thể HĐ ta phải tìm hiểu chủ thể họ, - tìm hiểu ngành nghề kinh doanh đối tác,- lực thực HĐ đối tác, - đàm phán chia thành nhiều phiên đàm phán phải cần lập ký kết phiên đàm phán Cần tiên đoán rủi ro xảy để dự phòng phương án giảm thiểu khác phục rủi ro xảy tránh bở ngỡ gặp phải rủi ro, tiến hành kiểm giấy tờ ủy quyền, xem giấy phép kinh doanh, thu thẩm thông tin chức vụ, đặt cau hổi để xem họ thực đủ lực đàm phán không? giải pháp hai: từ phía nhà nước tổ chức XH hổ trộ chủ thể giao kết HĐ, nhà nước phải hoàn thiện hệ thống PL Hoạt động KDTM, phát huy vai trò ngành hàng việc hổ trợ doanh nghiệp.( hổ trợ ngành nghề kinh doanh, ) nâng cao hiệu trợ giúp pháp lý doanh nghiệp 11 Những điều cần tránh để đàm phán thành công -1//không chuẩn bị thời gian, xếp, địa điểm hợp lý cho đàm phán ví dụ thơng thường đàm phán diễn ngắn việc đàm phán quan phải chọn không gian yên tĩnh để đôi bên truyền đặt -2/ không báo cho đối tác nội dung cần đàm phán bên tiến hành đàm phán 3/ Việc chuẩn bị để đàm phán chưa hoàn thành tiến hành đàm phán ( việc làm ta thụ động không nắm bắt thông tin không xác định nội dung đàm phán hướng tới gì,… chưa tìm hiểu kỷ dễ làm ta ngợp đàm phán hay bị đối tác kìm hảm phải nghe thời trình bay đối tác -4/ Khơng nhìn vào mắt đối tác trao đổi, đàm phán: Điều gây cảm giác không thân thiện, khơng tin tưởng, chí gây nghi ngờ từ phía đối tác Nhìn vào mắt đối tác đàm phán cách thể tự tin, quan tâm đem lại tin cậy cho đối tác 5/ Để cho đối tác nhiều tự do, quyền chủ động đàm phán: Nếu đối tác nói nhiều người đàm phán nên chủ động, khéo léo cắt ngang hay đổi hướng câu hỏi hợp lý để quay nội dung đàm phán 6/ Đưa hết tất thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu buổi đàm phán: Như vậy, chẳng khác nhà đàm phán "bắn hết đạn" từ lúc đầu mà không hiệu Hãy sử dụng thông tin, lý lẽ thuyết phục cho nội dung hay thắc mắc tìm hiểu đối tác Nên nhớ đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hố" thơng tin trước bị thuyết phục để đến thống đàm phán 7/ Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác: Điều làm cho đối tác có lý khẳng định ý kiến phản đối hay nghi nghờ họ từ gây định kiến suốt trình đàm phán Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc đối tác kiên nhẫn trả lời tất lý lẽ thơng tin 11 Một số câu hỏi đàm phán: Câu 1! Bạn làm để hiểu nhu cầu đối tác đàm phán?  Đặt nhiêu câu hỏi? cho thân đối thủ Câu Cần phấn biệt rõ cần với điều muốn Ví dụ: cần th văn phịng có chổ để rộng 200m, mong muốn chổ để xe rộng 200m2 mà nhu cầu phục vụ để xe cho nhân viên, nhiên việc cần tìm văn phịng phụ vụ cho việc để xe gần chổ để xe cơng cộng việc giải nhu cầu nhanh Đối với đối thủ: Thu thông thông tin thị trường, quan sát yêu cầu đối thủ,đặt nhiều câu hỏi Câu 3: Trong đàm phan,làm để tìm kiếm giải pháp thỗn mãn nhu cầu của đổi tác đàm phán.( áp dụng nguyên tác chiến thuật để cân lợi ích thõa nhu cầu bên nguyên tắc không chấp nhận đ Câu 4! Việc chuẩn bị khó khăn việc tham dị thơng tin đối tác đặc biệt nhu cầu đối thủ yêu sách đối tác, mong muốn nhu cầu đối tác Câu 5:! đối tác không cởi mở chia thơng tin làm để họ sẵn sàng cởi mở hơn? Chia thông tin làm cho đối tác tin cậy , tránh câu hỏi đặt khai thác thông tin vòng vo, ẩn dấu để đối thủ phải e dè không ti cậy chúng ta, cố gắng lắng nghe thông tin đối thủ ghi nhận khơng trích trâm trích dối tắc chất đàm phán tìm đến tiếng nói chung bên Câu Trong đàm phán bạn thường đưa đề nghị trước hahy người nhận đề nghị? Vì làm vậy? Nếu chuẩn bị kỹ lương việc đưa đề nghị trước quang trọng nhiên việc đưa đề nghị phải thời điểm để tránh đối tác nghĩ ép vào bất lợi chưa tham dò thơng tin đối thủ, ví dụ giá đưa qua cao so với nhu cầu đối tác việc kết đàm phán khó Nếu chưa chuận bị kỹ sợ bị hớ đưa đề nghị trước, dựa đề nghị đối tác để vận dụng nhiên việc để đối thủ đưa đề nghị trước biến thành thụ động việc áp dụng đề nghị dựa đề nghị đổi tác  Trong việc đàm phán nên đưa đề nghị trước nên chuẩn bị kỹ lương đưa đề nghị thời điểm chuẩn bị trước chủ động việc giao lưu với đối tác, ta chủ đơng vận hành đề nghị đưa việc đối tác không chấp họ phải nêu lý Câu gặp tình đàm phán khơng có vùng chồng lấn, bạn làm gì? - Trong đàm phán bên khơng có vùng chồng lấn ( vùng thương lương) việc đàm phán khó đên kết Chính việc làm xác định vùng gần vùng chồng lấn sau kết thúc buổi đàm phán suy nghĩ thay đổi nhu cầu nhằm tạo vùng chồng lấn mà điều khó khả chất đàm phán chuẩn bị mong muốn tối đa tối thiểu, không xác định mục tiêu chung nên tạm ngưng kết thúc để hai bên tiến hành thay đổi vùng nhu cầu để diễn vùng chồng Câu 8: Khi thương lượng rơi vào bế tắc, bạn làm gì? Khi buốc vào đàm phán bên mong muốn đặt thõa thuận, thật tế khơng phải lúc đàm phán đến điểm cuối đạt thõa thuận, có nhiều lý khiến cho thương lượng vào bế tắc kết đàm phán thất bại Có thể khơng chuẩn bị kỹ, sử dụng chiến thuật sai, lăng nghe đối tác, không xác định mục tiêu,, xãy điều lựa chọn hai cách thức: 10 Thứ nhất, kỹ trước ký kết soạn thảo hợp đồng Tìm hiểm kỹ đối tác Xác định thẩm quyền người đàm phán, người ký hợp đồng Lưu ý sử dụng hợp đông mâu ( ta hay đối tác) Kỹ trình ký kết - Kỹ nhân diện hình thức ký kết hợp đồng qua hình thức ký kết ⁃ kỹ xác định đối tượng hợp đồng PL điều chỉnh, dịch vụ phải ghi rõ nhiệm vụ họ gì, giả sử gia cơng vật theo mẫu ⁃ kỹ soạn thảo điều khoản HĐ (về đối tượng giá cả, thời gian địa điểm phương thức toán ) ⁃ Kỹ tư phong ngừa, thận trọng soạn thảo điều khoản hợp đồng ( điều khoản thông tường điều khoản phòng ngừa) Nhận diện phòng tránh rủi ro soạn thỏa HĐ Với rủi ro ⁃ rủi ro áp dụng sai nguồn luật điều chỉnh HĐ ⁃ xác định tên gọi HĐ không ( xác định sai đối tượng hợp đồng, hợp đồng đại lý hay đồng kinh doanh thương mại,…) ⁃ Chủ thể ký kể khơng có lực pháp lý hay không tôn ⁃ rủi ro vi phạm lỗi hình thức HĐ ⁃ nội dung HĐ vi phạm pháp luật bỏ sót nội dung ⁃ rủi ro việc sử dụng ngôn ngữ HĐ ( ký kết hợp đồng với nước ngoài) ⁃ bỏ sót chủ ký kết HĐ ⁃ người đại diện ký kết HĐ Phịng tránh 13 ⁃ tìm hiểu kỹ ngồn luật điều HĐ ⁃ tìm hiểu kỹ đối tượng HĐ ⁃ Thông tin chủ thể ký kể thông qua mã số thuế, giấy phép đăng ký kinh doanh, ⁃ Tìm hiểu quan hệ hợp đồng cần phải cơng chứng hay cơng chứng ⁃ nội dung HĐ soạn thảo không vi phạm điều cấm luật không trái đạo đức XH ⁃ ngôn ngữ xử dụng HĐ ngôn ngữ phổ thơng, đơn nghĩa diễn đạt mạch lạc xúc tích, phải đáp ứng yêu cầu PL hình thức HĐ ⁃ tìm hiểu người đại diện tham gia giao kết HĐ ⁃ rủi ro xác định quan hệ hợp đồng (thương mại, dân sự, thuật ngữ pháp lý) Phầm tham khảo Mối quan hệ đàm phán soạn thảo hợp đồng Đàm phán soạn thảo hợp đồng giai đoạn chuẩn bị cho việc ký kết hợpđồng Tuy hai giai đoạn hoàn toàn khác mặt chất chúng lại có mối quan hệ mật thiết, tác động qua lại lẫn có vai trị quan trọng việc xác lập hợp đồng bên chủ thể  Đàm phán hợp đồng tiền đề cho soạn thảo hợp đồng - Đàm phán hợp đồng diễn giai đoạn chuẩn bị giao kết hợp đồng tiền đềcho việc soạn thảo hợp đồng Văn hợp đồng soạn thảo, ký kết làLuật mà bên tham gia hợp đồng phải thực - Khơng có q trình đàm phán hợp đồng đàm phán hợp đồng thất bại khơngcó cơng việc soạn thảo hợp đồng Bởi lẽ, việc soạn thảo hợp đồng coi giai đoạnghi nhận nội dung mà bên giao kết hợp đồng thỏa thuận giai đoạn đàm phán.Ngoài ra, soạn thảo hợp đồng cịn coi chuẩn hóa thỏa thuận hình thức 8khác vào văn để đảm bảo hiệu lực pháp lý hợp đồng Do đó, khơngđàm phán đàm phán khơng thành cơng việc soạn thảo hợp đồng thừa thãi  Soạn thảo hợp đồng "kết quả" đàm phán hợp đồng - Như phân tích, đàm phán khơng thành cơng, khơng có giai đoạn soạn thảo.Vì vậy, thấy soạn thảo hợp đồng minh chứng cho việc đàm phán hợp đồnggiữa bên thành cơng 14 - Soạn thảo việc chuẩn hóa, ghi nhận kết thương thảo giai đoạn đàm phánvào văn bản, để thỏa thuận có giá trị pháp lý Tuy nhiên, bên có kỹnăng đàm phán tốt mà kỹ soạn thảo lại yếu làm hợp đồng bị vơ hiệu, phát sinhnhững tranh chấp từ hợp đồng, … - Đặc biệt, thông qua soạn thảo hợp đồng, bên rà soát thống lại thỏathuận đưa từ trình đàm phán, bên kiểm tra lại điều khoản hợp đồngxem chúng có tính khả thi khơng?  Tầm quan trọng đàm phán soạn thảo hợp đồng việc giao kết hợp đồng - Trong giao kết hợp đồng, kỹ đàm phán quan trọng, yếu tố định đếnchất lượng hợp đồng khả ký kết hợp đồng hai bên Đàmphán thành công mang lại lợi ích kinh tế cho bên tham gia hợp đồng Vì vậy, cácbên cần có chuẩn bị kỹ lưỡng trước tham gia đàm phán - Đồng thời, giai đoạn vô quan trọng giao kết hợp đồng không thểkhông kể đến việc soạn thảo hợp đồng Mặc dù soạn thảo xem việc ghi nhận,chuẩn hóa thỏa thuận giai đoạn đàm phán soạn thảo hợp đồng khôngcẩn thận, chặt chẽ, hợp pháp dẫn đến rủi ro tiềm ẩn, dẫn đến hợp đồng vơhiệu làm phát sinh tranh từ hợp đồng - Do tầm quan trọng đàm phán, soạn thảo hợp đồng vậy, hợp đồngcó giá trị lớn hoăc có tính chất phức tạp, chủ thể giao kết hợp đồng thường tìm đếncác chuyên gia tư vấn để yêu cầu tư vấn vấn đề có liên quan đến trình đàm phán,soạn thảo ký kết hợp đồng PHẦN SOẠN THẢO CỦA HĐ (các điều khoản cần có hợp đồng TM) Điều khoản chung (đối tượng) Phạm vi điều chỉnh Giải thích hợp đồng 15 Số lượng chất lượng (quy định phụ lục) Giá phương thức toán Phương thức, thời giạn giao hàng Hiệu lực hợp đồng, trường hợp chấm dứt HĐ Quyền nghĩa vụ bên A Quyền nghĩa vụ bên B 10 Phạm vi bồi thường thiệt hại 11 Sự kiện bất khả kháng 12 Phương thức giải tranh chấp 13 Điều khoản thi hành CHIẾN THUẬT Sau 21 chiến thuật, áp dụng đàm phán soạn thảo Hợp đồng, bạn tham khảo CHIẾN THUẬT “QUẬY” VÀ QUẤY RỐI Chiến thuật áp dụng tùy lúc thường cho quan hệ ngắn Nếu muốn quan hệ lâu dài, người ta dùng chiến thuật Nguyên tắc họ “quậy” quấy rối phía bên chịu hết mà phải nhượng để thóat khỏi “của nợ” Ví dụ 1: Một đơi trai gái yêu Sau thời gian, cô gái thấy không hợp xin chia tay với bạn trai Anh ta “quậy” cô ta chịu hết mà phải nhắm mắt buông xuôi cho đời đưa đẩy Ví dụ 2: Ở Việt Nam, nhiều người có cách kiên trì nài nỉ lâu Nhiều người chịu không nên nhượng cho đỡ nhức đầu Cách tốt khôn khéo kiên cự tuyệt từ đầu Chớ để họ leo thang đeo đẳng CHIẾN THUẬT NĨNG GIẬN KHƠNG BÌNH THƯỜNG Đơi đàm phán – thương lượng, nóng giận khơng bình thường dễ làm cho đối tác dễ dàng nhượngượngượng để “thoát thân” chiến thuật 9.21 kể trên, đối tác khơng muốn có bầu khơng khí “nóng” Người có khả làm chủ thần kinh áp dụng chiến thuật tương đối có hiệu Ví dụ: Một lần tơi có tham gia đàm phán Phía bên đưa điểm “phạm húy” Lập tức sếp đập tay mạnh xuống bàn tỏ ý nóng giận Một khỏang khắc im tờ xuất kế cận sau Một lúc sau người chúng tơi đưa u sách phía bên nhượng cách dễ dàng Khi bạn gặp trường hợp thì: thứ đừng chấp thái độ họ (nhất có cá tính) Ngồi ra, nói, nhiều người họ giả vờ nóng giận mà thơi 16 Thứ hai tạm lánh mặt đối tác quay lại trạng thái bình thường Thứ ba chấm dứt đàm phán với đối tác họ nóng khơng bình thường vậy, để họ hiểu thái độ không tốt phải trả giá CHIẾN THUẬT NƯỚC ĐÃ CHẢY QUA ĐẬP Khi nước chảy qua đập khơng thể quay ngược trở lại Người ta áp dụng nguyên tắc vào đàm phán – thương lượng Một bạn nhượng giá trị đàm phán khơng cịn Ví dụ: Bạn mua máy giặt cho gia đình Khi đến cửa hàng, người bán hàng nói 550 Bạn địi phải có bảo hành mua Người bán đồng ý Bạn lại nói để hỏi ý vợ Hơm sau cửa hàng đó, bạn nói vợ bạn chê đắt khơng “xuất quỹ” q 500 Nếu người bán hàng đồng ý bạn lấy Trong ví dụ bạn áp dụng chiến thuật nước chảy qua đập Nguyên tắc để đối lại với chiến thuật phải mặc Mỗi nhượng phải địi hỏi điều phía bên theo kiểu có có lại Nếu khơng làm vậy, bạn khơng có điều lời cảm ơn CHIẾN THUẬT NGƯỜI TỐT – NGƯỜI XẤU HAY CHIẾN THUẬT HAI MẶT Nội dung chiến thuật sau: Một người giả đứng phía bạn giúp bạn giải vấn đề Lúc người tốt mặt thuận Nhưng đến gia đọan cuối để phê duyệt lại người xấu hay trở sang mặt nghịch Lúc người xấu biết hết điều yếu bạn đưa đàm phán làm hết tác dụng đàm phán bạn Ví dụ: Khi bạn đàm phán – thương lượng để ký kết hợp đồng xây dựng nhà với công ty xây dựng Người đàm phán – thương lượng với bạn trưởng phòng kỹ thuật Sau vài lần đàm phán, hai bên đến thống hạng mục giá 40 “cây” Vấn đề lại lấy phê duyệt giám đốc Trưởng phịng kỹ thuật nói để giám đốc phê duyệt khởi công Hôm sau gặp lại, nói giám đốc đồng ý với hạng mục giá khơng đồng ý thấp quá, vật tư lại tòan đồ ngoại tốt Khi đàm phán với bạn, người tốt (mặt thuận) khuyên bạn nên dùng tốt, bỏ xấu… đến giám đốc người xấu (mặt nghịch) đưa bạn vào “bẫy” Anh ta cố vấn cho giám đốc tăng giá với lý đáng – Để đối phó với chiến thuật hai mặt bạn áp dụng chiến thuật “dùng độc trị độc” Trong ví dụ trên, bạn nói để tơi hỏi ý kiến bà xã tơi Hơm sau đến bạn nói bà xã nhà không cho phép tiêu 38 “cây” vào việc xây nhà bà ta cịn mua máy giặt, tủ lạnh bếp ga – Cách thứ hai bạn nói thẳng người hai mặt bạn không lòng với cách làm Nếu định làm, cịn khơng thơi – Cách thứ ba vấn đề sau thống nên ký kết để dây dưa CHIẾN THUẬT DỒN NHAU TỚI BỜ VỰC NGUY HIỂM 17 Chiến thuật nhằm dồn đối tác tới bờ vực nguy hiểm, sau đe dọa đẩy họ xuống vực không chịu nhượng Tác dụng chiến thuật dao hai lưỡi, tốt xấu Ví dụ: Gần thành phố Hồ Chí Minh xảy vụ đình cơng địi tăng lương công ty may mặc người Nam Triều Tiên làm chủ Giới chủ muốn công nhân chấp nhận mức lương tối thiểu 50 đô la/tháng Đại diện công nhân không chịu với giá thấp 70 đô la/tháng Sau đàm phán vài ba lần không xong, chủ cơng ty X nói với đại diện cơng nhân là: “Nếu ơng khơng chấp nhận hai ngày tơi tun bố phá sản cơng ty tịan ơng khơng có việc làm Tơi cho ông hai ngày suy nghĩ Tùy ông” Ông chủ áp dụng chiến thuật dồn đến bờ vực đe dọa đẩy xuống vực Cuối công nhân nhượng chấp nhận Thực ra, cơng nhân có phần họ khơng muốn việc làm Ơng chủ có phần khơng thêm tiền Và nhà nước khơng phải giải số người thất nghiệp cịn thu thuế từ ơng chủ khỏan tiền bảo hiểm khác Khi bị dồn tới bờ vực, bạn thấy người có khả làm đe dọa tốt bỏ chấp nhận hậu Cách thứ hai bạn chuyển sang nói vấn đề khác Cách thứ ba thuyết phục họ đàm phán lại CHIẾN THUẬT TÂNG BỐC VÀ HÀI HƯỚC TRONG ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG Tâng bốc hài hước ln ln có nhiều tác dụng tích cực đàm phán – thương lượng Nó giải tỏa phần tịan bực tức đố kỵ người với người Nó giải trí nhanh đơn giản cho người bàn họp Ngồi ra, cịn có tác dụng khuyến khích bên có thái độ tích cực Những người thơng minh tinh tế bị lỗi, làm cho người khác buồn bực, thường họ thay lời xin lỗi câu nói tâng bốc hài hước làm vui lịng hai Ví dụ: Cách đàn ơng chinh phục phái đẹp thường có câu “Khơng có em, anh cảm thấy đời anh khơng có ý nghĩa” Nếu tâng bốc chân thành phải ghi nhận cám ơn đánh giá phía bên Nếu tâng bốc trị đùa phải cẩn thận đặt ngồi nội dung cần bàn giá trị thật vấn đề CHIẾN THUẬT ĐẶT CÁC ĐIỀU KIỆN VÀ GIỚI HẠN KHỐNG CHẾ Chiến thuật nhiều có tác dụng tốt Chúng ta biết thường định quan trọng lại nằm 1/4 thời gian cuối Giới hạn thời gian chiến thuật mà người ta đưa để khống chế đối phương Ngoài ra, người ta đưa điều kiện giới hạn cho giá cả, không gian thông tin… bên đưa điều kiện giới hạn ngun tắc bạn khơng chấp nhận Tốt hỏi họ xem họ lại đặt điều kiện giới hạn Mặt khác, bạn vạch sẵn điều kiện giới hạn cho thân bạn trước vào đàm phán – thương lượng, coi mục tiêu phải đặt đến Ví dụ: Bạn tìm thấy nhà ưng ý Chủ nhà đòi 60 “cây” Bạn trả 50 “cây” với điều kiện 12 tiếng chủ nhà phải trả lời 18 Trong ví dụ trên, bạn cương vị người bán bạn hỏi lại đặt điều kiện khống chế thời gian Thứ hai nói cho họ biết giới hạn khó chấp nhận Thứ ba bạn thay đổi điều kiện, nói bạn gặp lại sau tiếng trả lời thức sau 10 tiếng Làm bạn có thêm thời gian suy nghĩ để định CHIẾN THUẬT ĐẨY VẤN ĐỀ VÀO SỰ ĐÃ RỒI Đây chiến thuật mà người ta im lặng mà làm tiến hành công việc mà không hỏi han hay đàm phán – thương lượng Đến bị phát người giả khơng biết điều xin lỗi, hứa khơng mắc phải lần thứ hai Sự việc dù hai chấp nhận Ví dụ 1: Nhiều người cương vị cao, có quyền định vị trí then chốt đưa người muốn vào vị trí im lặng mà định Sau có phản đối làm kiểm điểm “sơ suất” xong việc Cịn bình thường phải qua hội đồng quan, phòng tổ chức phức tạp mà cịn khơng ý muốn Ví dụ 2: Những năm gần đây, thủ tục hành xin xây cất nhà phức tạp phiền phức, nhiều người xây nhà mà không xin giấy phép xây dựng Khi bị kiểm tra, họ chịu đóng tiền phạt Lúc việc coi người ta hợp thức hóa nhà với giấy chủ quyền Tính cịn rẻ phải “lo lót” làm giấy tờ xin phép xây dựng Đây chiến thuật lợi hại Muốn đối lại bạn phải có uy lực mạnh để trừng phạt ngăn chặn Có thể phải cương trường hợp để làm gương cho trường hợp khác CHIẾN THUẬT TUNG RA BẰNG CHỨNG VÀ CÁC SỐ LIỆU THỐNG KÊ Nếu có chứng số liệu thống kê biết đưa lúc chỗ bạn có nhiều lợi để áp đảo đối tác Bạn phải kiểm tra lại chứng số liệu thống kê xem chúng có xác khơng Nếu chúng khơng xác mà bạn lại đưa ra, đối phương phản lại chứng minh chúng chứng số liệu khơng thực bạn uy tín tư cách đàm phán – thương lượng Cuối cùng, bạn rơi vào yếu Để đối lại chiến thuật kể trên, bạn hỏi tính pháp lý chứng số liệu, chứng đâu chúng có phù hợp với trường hợp đề cập hay khơng? Thứ hai bạn “hõan binh” để có thêm thời gian để kiểm tra chứng số liệu đối tác đưa tìm kiếm chứng số liệu để đối phó lại 10 CHIẾN THUẬT LẤY CÁI NỌ BÙ CÁI KIA Đây chiến thuật thường quan tổ chức công ty áp dụng Việt Nam biện pháp quản lý tài chưa chặt chẽ Ví dụ lương trả cho người có trình độ tay nghề cao Muốn người có trình độ cao vào làm việc cho cơng ty mình, cơng ty cịn cách trả lương cao Nhưng trả lương cao thuế thu nhập cao thực tế hai không đạt ý muốn Để “khắc phục”, công ty tăng khỏan chi phí khác cho người mà họ 19 muốn kéo Ví dụ tăng tiền ăn trưa, tiền lại, tiền xăng xe, quần áo… cho tổng cộng số tiền “bỏ túi” đủ hấp dẫn để lôi cuối người giỏi Bây giả sử bạn làm tra thuế vụ, bạn lật tẩy chiến thuật cách dễ dàng Ví dụ trường hợp trên, bạn cộng lại tất khỏan mà công ty trả cho nhân viên Bạn có số tổng cộng Nguyên tắc đánh thuế thu nhập đánh tổng số, bao gồm: tiền ăn, ở, ngồi giờ… khơng tính thuế cho phần lương 11 CHIẾN THUẬT BẮT CHẸT Khi biết bên có yếu điểm khơng tốt, bạn bắt chẹt cách nói yếu điểm đó, tạo lợi cho bạn Ví dụ:Khi mua nhà bạn dựa vào yếu điểm để trả giá thấp xuống, hướng xấu (hướng tây), nhà thắt đuôi chuột, nứt… Đầu tiên bạn hõan lại chút đừng thừa nhận để kiểm tra lại xem thơng tin mà phía bên đưa để bắt chẹt có xác đáng phù hợp khơng Thứ hai bạn áp dụng chiến thuật mặc bạn có ưu điểm khác tốt 12 CHIẾN THUẬT TRÌ HÕAN Khi đối tác đệ trình cho bạn đề nghị, đơi bạn khơng cần phải có phản ứng mà cần phải trì hõan để có thời gian xem xét xác đề nghị đối tác chuẩn bị kỹ lưỡng đối sách Ví dụ: Khi xây nhà, bạn gọi ba nhà thầu tới yêu cầu họ chào giá Khi ba gửi cho bạn bảng chào giá, bạn nói với họ trả lời thức sau hai tuần Trong hai tuần bạn có thời gian để kiểm tra thông tin tham khảo thêm ý kiến, giúp bạn định cuối cách xác Bây bạn cương vị người gửi đề nghị cho đối tác Đối tác trì hõan khơng trả lời Lúc bạn áp dụng “tương kế tựu kế”, tức thời gian bạn chuẩn bị đối sách Cách thứ hai bạn rút lui đề nghị Cách thứ ba bạn đưa điều kiện để ngăn chặn Ví dụ trả lời cịn sau tuần giá khác 13 CHIẾN THUẬT LỪA PHỈNH Trong họat động kinh tế đôi lúc cần phải áp dụng chiến thuật lừa phỉnh định, với điều kiện việc lừa phỉnh mang lại điều tốt đẹp sau chất tính cách bạn Ví dụ: Trong luật đầu tư số đạo luật khác có quy định cơng ty nước ngồi họat động Việt Nam phải ưu tiên cho dịch vụ nước trước đến dịch vụ nước ngồi Nhiều cơng ty thường khơng tn theo quy định Khi gửi chào hàng cho công ty nước ngồi tơi “đồng kính gửi quan quản lý mặt nhà nước” Khi đọc thấy câu họ sợ buộc phải ưu tiên cho Thực chất chẳng gửi cho quan quản lý Các tốt trì hõan để kiểm tra lại điều mà bên đưa Các thứ hai bạn có chứng số liệu đưa để phản lại lừa phỉnh 14 CHIẾN THUẬT ĐƯA RA YÊU CẦU LÀM THEO THÔNG LỆ HOẶC QUY ĐỊNH THƠNG THƯỜNG Khi thấy thơng lệ quy định thơng thường có lợi cho mình, người ta thường đưa thông lệ quy định thông thường đó, cho có lợi tối đa Thông lệ 20 ... lập hợp đồng bên chủ thể  Đàm phán hợp đồng tiền đề cho soạn thảo hợp đồng - Đàm phán hợp đồng diễn giai đoạn chuẩn bị giao kết hợp đồng tiền đềcho việc soạn thảo hợp đồng Văn hợp đồng soạn thảo, ... cơng việc soạn thảo hợp đồng thừa thãi  Soạn thảo hợp đồng "kết quả" đàm phán hợp đồng - Như phân tích, đàm phán khơng thành cơng, khơng có giai đoạn soạn thảo. Vì vậy, thấy soạn thảo hợp đồng minh... làLuật mà bên tham gia hợp đồng phải thực - Khơng có q trình đàm phán hợp đồng đàm phán hợp đồng thất bại khơngcó cơng việc soạn thảo hợp đồng Bởi lẽ, việc soạn thảo hợp đồng coi giai đoạnghi