Bài giảng Kỹ năng đàm phán - Đại học Thủy lợi

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LỶ Bộ MÔN PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG BÀI GIẢNG KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN NHÀ XUẤT BẢN BÁCH KHOA HÀ NỘI Tập thê tác giả: PHẠM THỊ PHƯƠNG THẢO VŨ HUY VĨ TRƯƠNG THỊ HƯƠNG PHẠM THỊ HẢI YẾN BÙI THỊ PHƯƠNG THẢO Biên mục xuất phẩm Thư viện Quốc gia Việt Nam Bài giảng Kỹ đàm phán / B.S.: Phạm Thị Phương Thảo (ch.b.), Vũ Huy Vĩ, Trương Thị Hương, Phạm Thị Hải Yến, Bùi Thị Phương Thảo - H : Bách khoa Hà Nội, 2019 - 194tr : hình vẽ, bảng ; 24cm ĐTTS ghi: Trường Đại học Thuỷ Lợi - Phụ lục: tr 136-190 Thư mục: tr 191 Đàm phán Kĩ Bài giảng 658.40520711 - dc23 BKM0117p-CIP LỜI NÓI ĐÀU Trong sống ngày, chúng ta, dù muốn hay đàm phán, chẳng hạn như: trao đổi với bạn bè; bàn bạc với người thân, vợ, chồng, gia đình; thỏa thuận với đồng nghiệp, thương lượng với đối tác, đàm phán hợp đồng lao động lương bổng để đạt thỏa thuận chung Đàm phán diễn khắp nơi (trong gia đình, quan, xã hội, ) lĩnh vực (kinh tế, trị, văn hóa, ) lứa tuối Với xu hướng văn hóa, trị kinh tế ngày phát triển theo hướng tôn trọng bình đẳng dân chủ nhiều hơn, đàm phán trở thành kỳ thiếu người Đặc biệt, kinh doanh, kỳ đàm phán đóng vai trị quan trọng Sự thành công hay thất bại người quản lý đàm phán có tác động lớn đến hiệu doanh nghiệp Neu người quản lý nhân viên thỏa thuận thành công lương bổng hợp đồng lao động hai bên cảm thấy hài lòng, vui vẻ hợp tác làm việc với Đàm phán thành cơng với khách hàng giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian mang lại doanh thu, lợi nhuận nhiều Đàm phán thành công với nhà cung cấp giảm chi phí tồn kho, giảm tỷ lệ vật tư tiêu hao, nâng cao chất lượng sản phấm Đàm phán thành công với đối tác mở hội Quan trọng hơn, đàm phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài Ngược lại, sai lầm đàm phán khiến doanh nghiệp thiệt thịi, mát, chí phá sản Chính vậy, nhà quản trị phải nhà đàm phán giỏi Đe trở thành nhà đàm phán giỏi, địi hỏi phải có kiến thức, kỳ năng, kinh nghiệm không ngừng học hỏi, rèn luyện Do đó, chương trình đào tạo nhà quản trị ln có mơn học “Kỹ đàm phán" Môn học “Kỹ đàm phản ' nhằm mục tiêu trang bị cho sinh viên kiến thức đàm phán: khái niệm đàm phán, đặc điểm đàm phán, chiến lược đàm phán, giai đoạn đàm phán, cách thức tổ chức đàm phán ; hình thành phát triến cho sinh viên kỹ đàm phán kỹ lắng nghe, kỳ thương lượng, kỹ quan sát, kỹ giải xung đột giúp sinh viên ý thức tầm quan trọng kỳ đàm phán lĩnh vực sống, từ có ý thức học tập, rèn luyện, phát triến kỹ đàm phán Với mục tiêu trên, giảng thiết kế để giảng dạy học phần Kỹ đàm phán có thời lượng tín tưong đưong với 30 tiết học lớp dành cho sinh viên hệ đại học quy ngành Quản trị kinh doanh, ngành Ke toán Khoa Kinh tế Quản lý, Trường Đại học Thủy lợi Mặc dù có nhiều cố gắng, giảng khó tránh khỏi sai sót Các tác giả mong nhận ý kiến đóng góp đồng nghiệp bạn đọc Tập thể tác giả MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Chương GIỚI THIỆU MÔN HỌC Mục tiêu chương 1.1 Sự cần thiết môn học 1.2 Mục tiêu môn học 10 1.3 Những nội dung môn học .11 1.4 Phương pháp tiếp cận môn học 13 1.5 Phương pháp đánh giá môn học 14 Chương GIỚI THIỆU VÈ ĐÀM PHÁN 15 Mục tiêu chương 15 2.1 Khái niệm đàm phán 16 2.2 Các công cụ đàm phán 18 2.3 Đặc điểm đàm phán 21 2.3.1 Đàm phán vừa khoa học, vừa nghệ thuật 21 2.3.2 Đàm phán thống họp tác xung đột 23 2.3.3 Đàm phán chịu chi phối mối quan hệ lực bên 24 2.4 Các nguyên tắc đàm phán 24 2.5 Các phương thức đàm phán 27 2.6 Các phong cách đàm phán 29 2.6.1 Phong cách cạnh tranh 29 2.6.2 Phong cách hợp tác 31 2.6.3 Phong cách nhượng 32 2.6.4 Phong cách lẩn tránh 34 2.6.5 Phong cách chấp nhận 35 2.7 Chiến thuật đàm phán 37 2.8 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 42 2.8.1 Thời gian đàm phán 42 2.8.2 Thông tin đàm phán 43 2.8.3 Thế mạnh đàm phán 44 Câu hỏi ôn tập 47 Chương TÂM LÝ, VĂN HÓA VÀ PHÁP LUẬT TRONG ĐÀM PHÁN 50 Mục tiêu chương .50 3.1 Tâm lý đàm phán 50 3.1.1 Các trình tâm lý 51 3.1.2 Các đặc điểm tâm lý cá nhân 55 3.1.3 Những kiểu người thường gặp giao dịch, đàm phán 57 3.2 Văn hóa đàm phán 61 3.2.1 Khái niệm văn hóa 61 3.2.2 Sự ảnh hưởng yếu tố văn hóa đến đàm phán 62 3.2.3 Văn hóa đàm phán số nước phương Đông phương Tây 67 3.3 Pháp luật đàm phán 73 3.3.1 Tầm quan trọng pháp luật đàm phán 73 3.3.2 Đàm phán hợp đồng thương mại 74 Câu hỏi ôn tập 84 Chương CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 85 Mục tiêu chương 85 4.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 85 4.1.1 Xác định mục tiêu 85 4.1.2 Chuẩn bị thông tin 87 4.1.3 Chuẩn bị kế hoạch đàm phán 88 4.1.4 Chuẩn bị nhân sự, lực cho đoàn đàm phán 89 4.1.5 Xác định chiến thuật tiến hành đàm phán thử 90 4.1.6 Một số chuẩn bị khác 90 4.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán 91 4.2.1 Mở đầu đàm phán 91 4.2.2 Tiến hành đàm phán 93 4.2.3 Kết thúc đàm phán 96 4.3 Giai đoạn sau đàm phán 98 4.3.1 Mục tiêu giai đoạn sau đàm phán 98 4.3.2 Những công việc giai đoạn sau đàm phán 98 Câu hỏi ôn tập 101 Chương CÁC KỸ NĂNG BẢN TRONG ĐÃM PHÁN 105 Mục tiêu chương 105 5.1 Kỹ đặt trả lòi câu hỏi 106 5.1.1 Kỹ đặt câu hỏi 106 5.1.2 Kỹ trả lời câu hỏi 112 5.2 Kỹ lắng nghe 115 5.2.1 Vai trò lắng nghe đàm phán 115 5.2.2 Kỹ lắng nghe hiệu 117 5.2.3 Một số lưu ý lắng nghe 119 5.3 Kỹ quan sát 119 5.3.1 Mục đích quan sát 119 5.3.2 Kỹ quan sát 120 5.4 Kỹ giải mâu thuẫn 126 5.4.1 Khái niệm mâu thuẫn đàm phán 126 5.4.2 Ý nghĩa mâu thuẫn 126 5.4.3 Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến mâu thuẫn đàm phán 127 5.4.4 Các chiến luợc giải mâu thuẫn 128 5.4.5 Các bước giải mâu thuẫn 129 5.5 Kỹ thuyết phục 130 5.5.1 Khái niệm thuyết phục 130 5.5.2 Ý nghĩa thuyết phục 131 5.5.3 Quy trình thuyết phục 132 5.5.4 Các quy tắc thuyết phục 133 Câu hỏi ôn tập 135 Bài tập thực hành 136 PHỤ LỤC 138 TÀI LIỆU THAM KHẢO 193 Chương GIỚI THIỆU MÔN HỌC Mục tiêu chương Sau học xong chương này, sinh viên có thế: - Hiểu cần thiết môn học hệ thống mơn học nói chung ứng dụng môn học thực tiễn sống; - Trình bày mục tiêu nội dung mơn học; - Hiếu rõ phương pháp đánh giá môn học áp dụng phương pháp học tập khác đế tiếp cận môn học hiệu 1.1 Sự cần thiết môn học Nhiều nghiên cứu rằng, kỹ truyền đạt, thuyết phục thương lượng định thu nhập hạnh phúc cá nhân yếu tố khác Trong đàm phán thương lượng, cá nhân tuân thủ luật kinh tế tối thiểu tối đa Chúng ta muốn nhận nhiều bỏ nhất, tất thứ cân nhắc Bất kỳ mua, bán, thiết lập mức lương hay tiền thù lao, vị trí ơng chủ hay người làm cơng, hay thương lượng điều khoản vụ giao dịch hay mua bán, người đàm phán cố gắng nhận thỏa thuận có lợi Việc học kỹ liên quan đến đàm phán ứng dụng kỹ học tập sống điều cần thiết Herb Cohen viết: “Thế giới bàn đàm phán khổng lồ muốn hay không, bạn người tham dự Bạn đàm phán giỏi bạn nhận nhiều hơn, cho dù tiền tài, danh vọng, hạnh phúc hay tình u”1 Như vậy, nói kỹ đàm phản kỹ quan trọng bậc giao tiếp người Trên thương trường, lĩnh, tài năng, nhạy cảm đôi chút may mắn, yếu tố quan trọng thiếu để đạt đến thành cơng kỳ đàm phán Đàm phán phương cách gắn kết nhằm thỏa mãn vấn đề đặt mối quan hệ mặc cả, cần thấu hiểu họp tác, thỏa thuận hai bên Neu bạn muốn thành công hơn, hạnh phúc hơn, trang bị cho kỳ đàm phán ngày để tự tin, chủ động thành công sống 1.2 Mục tiêu môn học Môn học Kỹ đàm phán cung cấp cho sinh viên kiến thức đàm phán nói chung kỹ đàm phán nói riêng từ góc độ khoa học (những kết nghiên cứu khoa học liên quan đến đàm phán), nghệ thuật (sự vận dụng lý thuyết kinh nghiệm cách hiệu quả, sáng tạo) Nhiều góc độ đàm phán phân tích lợi ích, luật pháp, quyền lực, đạo đức, yếu tố tâm lý, cảm xúc, thời gian, văn hóa sở hệ thống tri thức đa ngành (chính trị học, kinh tế học, tâm lý học, xã hội học vãn hóa học) Mơn học trang bị cho sinh viên cách làm việc nhóm, cách dùng từ ngữ, nói chuyện, diễn giải để gây ý thuyết phục người nghe Ngồi ra, mơn học góp phần trang bị kỹ mềm cho sinh viên năm cuối, chuẩn bị tốt nghiệp việc chuẩn bị xin việc, vấn giao tiếp xã hội Cụ hơn, môn học trang bị kiến thức đàm phán, đặc biệt kỳ đàm phán, giúp sinh viên nhận thức tầm quan trọng, vai trò đàm phán kinh doanh; rèn luyện kỳ đàm phán bước tiến hành đàm phán, kỹ thỏa hiệp, kỹ Herb Cohen (2008), Bạn đàm phán điều (You can negotiate anything), Nguyễn Vũ Thành, Minh Khôi dịch, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội 10 Điều 5: BẢO HÀNH VÀ HƯỚNG DẪN sử DỤNG HÀNG HĨA Bên A có trách nhiệm bảo hành chất lượng giá trị sử dụng loại hàng cho bên mua thời gian tháng Bên A phải cung cấp đủ đơn vị hàng hóa giấy hướng dẫn sử dụng (nếu cần) Điều 6: NGỪNG THANH TỐN TIỀN MUA HÀNG Việc ngừng tốn tiền mua hàng quy định sau: Bên B có chứng việc bên A lừa dối có quyền tạm ngừng việc tốn; Bên B có chứng việc hàng hóa đối tượng bị tranh chấp có quyền tạm ngừng tốn việc tranh chấp giải quyết; Bên B có chứng việc bên A giao hàng khơng phù hợp với hợp đồng có quyền tạm ngừng tốn bên A khắc phục khơng phù hợp đó; Trường hợp tạm ngừng toán theo quy định khoản khoản Điều mà bang chứng bên B đưa không xác thực, gây thiệt hại cho bên A bên B phải bồi thường thiệt hại chịu chế tài khác theo quy định pháp luật Điều 7: ĐIÈU KHOẢN PHẠT VI PHẠM HỢP ĐỒNG Hai bên cam kết thực nghiêm túc điều khoản thỏa thuận trên, không đơn phương thay đổi hủy bỏ hợp đồng, bên khơng thực đơn phương đình thực hợp đồng mà khơng có lý đáng bị phạt tới % giá trị hợp đồng bị vi phạm Bên vi phạm điều khoản phải chịu trách nhiệm vật chất theo quy định văn pháp luật có hiệu lực hành phạt vi phạm chất lượng, số lượng, thời gian, địa điểm, toán, bảo hành Mức phạt cụ thể hai bên thỏa thuận dựa khung phạt Nhà nước quy định văn pháp luật loại hợp đồng Điều 8: BẤT KHẢ KHÁNG VÀ GIẢI QUYÉT TRANH CHẤP Bất khả kháng nghĩa kiện xảy cách khách quan, không thê lường trước không thê khăc phục áp 182 dụng biện pháp cần thiết khả cho phép, Bên khơng có khả thực nghĩa vụ theo Họp đồng này; gồm khơng giới hạn ở: thiên tai, hỏa hoạn, lũ lụt, chiến tranh, can thiệp quyền vũ trang, cản trở giao thông vận tải kiện khác tương tự Khi xảy kiện bất khả kháng, bên gặp phải bất khả kháng phải không chậm trễ, thơng báo cho bên tình trạng thực tế, đề xuất phương án xử lý nồ lực giảm thiểu tổn thất, thiệt hại đến mức thấp Trừ trường họp bất khả kháng, hai bên phải thực đầy đủ thời hạn nội dung họp đồng Trong trình thực họp đồng, có vướng mắc từ bên nào, hai bên giải tinh thần họp tác Trong trường họp không tự giải được, hai bên thống đưa giải Tịa án có thấm quyền Phán tịa án định cuối cùng, có giá trị ràng buộc bên Bên thua phải chịu toàn chi phí giải tranh chấp Điều 9: ĐIỀU KHOẢN CHUNG Họp đồng có hiệu lực từ ngày ký tự động lý họp đồng kể từ Bên B nhận đủ hàng Bên A nhận đủ tiền Hợp đồng có giá trị thay giao dịch, thỏa thuận trước hai bên Mọi bổ sung, sừa đổi hợp đồng phải có đồng ý văn hai bên Trừ trường họp quy định trên, Hợp đồng bị hủy bỏ khơng có thỏa thuận văn bên Trong trường họp hủy họp đồng, trách nhiệm liên quan tới phạt vi phạm bồi thường thiệt hại bảo lưu Họp đồng làm thành bản, có giá trị Mồi bên giữ có giá trị pháp lý ĐẠI DIỆN BÊN A ĐẠI DIỆN BÊN B Chức vụ (Ký tên, đóng dấu) Chức vụ (Ký tên, đóng dấu) 183 Mầu hợp đồng thương mạiĨX CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc - 0O0 -HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI Số: - Căn vào Luật Thương mại năm 2005; - Căn nhu cầu khả hai Bên; Hôm nay, ngày tháng năm , tại, gồm: Bên mua: CÔNG TY Địa chỉ: Mã số thuế: Điện thoại: Fax: Tài khoản ngân hàng: Đại diện: Chức vụ: Bên bán: CÔNG TY Địa chỉ: Mã số thuế: Điện thoại: Fax: Tài khoản ngân hàng: Đại diện: Chức vụ: Hai Bên đồng ý ký kết Họp đồng nguyên tắc bán hàng với điều khoản sau: 51 Công ty Luật Dương gia (2019), Mâu họp kinh doanh thương mại chuân nhất, https://luatduonggia.vn/mau-hop-dong-kinh-doanh-thuong-mai-moi-chuan-nhat/ 184 Các điều khoản chung: 1.1 Hai Bên có quan hệ mua bán với theo quan hệ Bạn hàng sở hai Bên có lợi 1.2 Trong khn khổ Hợp đồng này, hai Bên ký tiếp Họp đồng mua bán Đơn đặt hàng (Bằng văn bản, điện thoại thu điện tử) lô hàng cụ thể Chi tiết hàng hóa, số luợng, giá cả, giao hàng, phương thức toán điều khoản khác (nếu có) rõ Họp đồng mua bán, Đơn đặt hàng tương ứng 1.3 Thứ tự ưu tiên thực sửa đổi bổ sung Hợp đồng mua bán —> Hợp đồng mua bán —> Hợp đồng nguyên tắc bán hàng Điều khoản Hợp đồng mua bán mâu thuẫn với điều khoản Hợp đồng thực theo điều khoản quy định Họp đồng Hàng hóa 2.1 Hàng hóa bên Bán cung cấp đảm bảo chủng loại, chất lượng thông số kỳ thuật Hãng cấp hàng/Nhà sản xuất 2.2 Chi tiết hàng hóa Bên rõ Hợp đồng mua bán khuôn khố Họp đồng Giao nhận hàng hóa 3.1 Số lượng hàng hóa, địa điểm giao nhận, chi phí vận chuyển quy định cụ the Hợp đồng mua bán đơn đặt hàng 3.2 Hàng hóa giao lần hay nhiều lần tùy theo hai Bên thỏa thuận Bằng chứng giao hàng gồm có: Hóa đơn bán hàng họp lệ Biên giao nhận: ghi rõ số lượng hàng, số hóa đơn bán hàng, số kg/số kiện Giá phương thức toán 4.1 Các doanh nghiệp bạn hàng bên Bán hường chế độ mua theo giá thống với bạn hàng theo sách giá Công ty 185 4.2 Đơn giá, tổng trị giá hàng hóa, thuế VAT, ghi cụ thể Hợp đồng mua bán ký kết hai Bên 4.3 Phương thức toán thời hạn toán quy định cụ thể Hợp đồng mua bán 4.4 Thanh toán tiền VND, tỷ giá tốn tỷ giá trung bình cộng tỷ giá bán Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam tỷ giá bán thị trường tự cơng bố thời điểm tốn 4.5 Neu bên Bán cấp cho bên Mua hạn mức tín dụng, hai bên ký tiếp Thỏa thuận tín dụng, Thỏa thuận tín dụng nằm khn khổ Hợp đồng nguyên tắc bán hàng Trong trường hợp này, thời hạn toán thực vào Thỏa thuận tín dụng ký kết Neu bên Mua sử dụng hạn mức tín dụng thỏa thuận, bên Bán có quyền từ chối cung cấp hàng Bên mua thực việc toán theo Thỏa thuận tín dụng Trách nhiệm Bên 5.1 Bên Bán: 5.1.1 Đảm bảo cung cấp hàng hóa chủng loại, chất lượng tiêu chuẩn kỹ thuật Hãng cấp hàng/Nhà sản xuất 5.1.2 Định kỳ cung cấp cho Bên mua thông tin sản phẩm như: Danh mục Catalogue sản phẩm có, giá sản phẩm, dịch vụ khách hàng 5.1.3 Tư vấn cho Bên mua sản phẩm dịch vụ Nhà cung Cấp/Nhà sản xuất 5.1.4 Đào tạo, giới thiệu sản phẩm (nếu có) 5.1.5 Hồ trợ Bên mua cơng tác tìm hiểu xúc tiến thị trường, quảng bá sản phẩm 5.1.6 Thực cam kết ghi Họp đồng 5.2 Bên Mua: 186 5.2.1 Đảm bảo toán thời hạn thỏa thuận Hợp đồng Thỏa thuận tín dụng 5.2.2 Thực nghiêm chỉnh quy định Pháp luật Việt Nam quản lý lưu thơng hàng hóa Bên bán không chịu trách nhiệm vi phạm pháp luật bên mua 5.2.3 Thực cam kết ghi Hợp đồng Cung cấp trao đổi thông tin hai Bên 6.1 Đe lập hồ sơ Bạn hàng, hai bên cung cấp cho thông tin sau: Tên doanh nghiệp Địa giao dịch thức Vốn Tên tài khoản Số tài khoản Tên ngân hàng Người cử Đại diện giao dịch trực tiếp hai Bên (họ tên, chức vụ, chữ ký) Bên mua cung cấp thêm cho Bên bán giấy tờ công chứng sau: Giấy phép đăng ký kinh doanh Quyết định thành lập doanh nghiệp Quyết định bố nhiệm Giám đốc Ke toán trưởng Quyết định ủy quyền ký thay Giám đốc và/hoặc Ke tốn trưởng (nếu có) 6.2 Hai Bên thống trao đổi thông tin thông qua Đại diện liên lạc Trong trường hợp nhân viên ủy quyền giao dịch ghi không quyền tiếp tục đại diện việc giao dịch với Bên kia, hai bên cần có thơng báo kịp thời, thức văn bản/email/fax, gửi người đại diện liên lạc Bên phải đại diện liên lạc Bên xác nhận nhận thơng báo đó, khơng, Bên gây thiệt hại phải chịu 187 hoàn toàn trách nhiệm bồi hồn chi phí thiệt hại cho Bên việc chậm thông báo gây 6.3 Trong trường họp có thay đối thơng tin liên quan đến trình giao dịch hai Bên như: thay đổi trụ sở làm việc, thay đổi mã số thuế, thay đổi tài khoản hai Bên phải có trách nhiệm thơng báo văn cho trước phát sinh việc mua bán Bảo hành sản phẩm Bên Bán bảo hành tất sản phẩm bán theo tiêu chuẩn bảo hành Hãng cấp hàng/Nhà sản xuất bảo hành sản phẩm Đế bảo hành, sản phẩm phải có phiếu bảo hành Công ty Bên mua phải tuân thủ quy định ghi phiếu bảo hành Dừng giao hàng hủy bỏ Họp đồng trước thừi hạn 8.1 Bên bán có quyền dừng giao hàng Bên mua sử dụng hết hạn mức tín dụng Bên mua chưa hồn thành nghĩa vụ toán khoản nợ hạn ký kết Thỏa thuận tín dụng hai Bên Trong trường hợp này, Bên mua có trách nhiệm tốn theo quy định Bên bán xác nhận việc tốn Họp đồng tiếp tục thực 8.2 Neu Bên muốn chấm dứt Họp đồng trước thời hạn phải thơng báo trước cho Bên hai Bên phải có xác nhận văn bản, đồng thời hai bên tiến hành tốn hàng hóa cơng nợ Biên lý Họp đồng có xác nhận cấp có thấm quyền Bên văn thức cho phép Họp đồng chấm dứt 8.3 Neu Bên đơn phương hủy bỏ Hợp đồng làm thiệt hại đến quyền lợi kinh tế Bên bên phải hồn tồn chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại cho bên Cam kết chung 9.1 Bên Mua Bạn hàng Bên Bán không Bên thay mặt hay mang danh nghĩa Bên giao dịch với khách hàng 188 9.2 Không Bên sử dụng tên gọi mà bao hàm trụ sở Bên trụ sở 9.3 Hai Bên cam kết thực điều ghi Họp đồng Neu hai Bên cố ý vi phạm điều khoản Hợp đồng phải chịu trách nhiệm tài sản hành vi vi phạm 9.4 Trong trường hợp xảy tranh chấp, hai Bên cố gắng bàn bạc biện pháp giải tinh thần hịa giải, có thiện chí họp tác Neu không thống cách giải hai Bên đưa vụ việc Tịa án Kinh tế thành phố Hà Nội, toàn chi phí xét xử Bên thua chịu 9.5 Quyết định Tịa án mang tính chung thẩm có giá trị ràng buộc Bên thi hành Trong thời gian Tòa án thụ lý chưa đưa phán quyết, Bên phải tiếp tục thi hành nghĩa vụ trách nhiệm theo quy định Họp đồng 10 Hiệu lực Họp đồng 10.1 Hợp đồng nguyên tắc có giá trị 12 tháng kể từ ngày ký kết Hết thời hạn trên, hai Bên khơng có ý kiến Họp đồng tự động kéo dài 12 tháng tối đa không năm 10.2 Họp đồng thức hết hiệu lực hai Bên tốn xong tồn hàng hóa cơng nợ theo Điều 8.2 nói 10.3 Các Hợp đồng bán hàng, Thỏa thuận tín dụng sửa đổi, bổ sung coi phụ lục phần tách rời Họp đồng Họp đồng Nguyên tắc bán hàng lập thành 04 bản, bên giữ 02 có giá trị pháp lý ĐẠI DIỆN BÊN A ĐẠI DIỆN BÊN B 189 Mau hợp đồng môi giới thương mại52 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập -Tự - Hạnh phúc HỢP ĐỊNG MƠI GIỚI THƯƠNG MẠI số: /HĐMG - Căn Luật Thương mại nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam; - Căn Nghị định /CP ngày tháng .năm .của Chính phủ hướng dẫn thi hành Luật Thương mại; - Căn (văn hướng dẫn cấp ngành); - Căn biên ghi nhớ ngày tháng năm Hôm ngày tháng năm chúng tơi gồm có: BÊN MƠI GIỚI: - Địa trụ sở chính: -Điện thoại: Telex: Fax: - Đại diện là: Chức vụ: Trong hợp đồng gọi tắt bên A BÊN ĐƯỢC MÔI GIỚI: - Địa trụ sở chính: -Điện thoại: Telex: Fax: - Tài khoản số: Mở ngân hàng: - Đại diện là: Chức vụ: Trong hợp đồng gọi tắt bên B Sau bàn bạc, thảo luận hai bên đến thống ký hợp đồng môi giới với nội dung điều khoản sau: 52 Công ty Luật Dương Gia (2019), Mau hợp đồng kinh doanh thương mại chuẩn nhất, https://luatduonggia.vn/mau-hop-dong-kinh-doanh-thuong-mai-moi-chuan-nhat/ 190 Điều 1: Nội dung công việc giao dịch Bên B nhờ bên A tìm khách hàng có nhu cầu cần mua nhà xuởng (hoặc tơ, nhà ở) đuợc bên A giữ giấy tờ để chấp vay tiền ngân hàng, có nhu cầu bán để tốn nợ cho bên A Số đặc định tài sản: Nhà xưởng bên B đặt số: Đường: , Quận (huyện) , thành phố (tỉnh): (có thể mơ tả sơ diện tích, kết cấu, trạng sử dụng) Giá bán ấn định: Điều 2: Mửc thù lao phưong thức toán Bên B đồng ý toán cho bên A số tiền môi giới là: % tống giá trị hợp đồng mà bên B ký kết với khách hàng Bên B toán cho bên A đồng Việt Nam với phương thức chuyến khoản (hoặc tiền mặt) Việc toán chia làm lần - Lần thứ nhất: 50% trị giá hợp đồng sau người mua đặt tiền cọc - Lần thứ hai: số tiền lại toán sau bên B người mua làm hợp đồng phịng Cơng chứng Điều 3: Trách nhiệm quyền lợi bên Bên A tiến hành nghiệp vụ trung gian tìm khách hàng mua nhà xưởng (ơ tơ, nhà ) hình thức quảng cáo báo chí, truyền hình hình thức thơng tin khác Chi phí bên B phải tốn cho bên A theo hóa đơn thu tiền theo quy định quan quảng cáo Bên A mời chuyên gia giám định hàng hóa khách hàng có u cầu, số tiền chi phí cho giám định bên B phải toán cho bên A sau bên A xuất trình hóa đơn hợp lệ Bên A chịu trách nhiệm tư vấn cho khách hàng vấn đề có liên quan đến hợp đồng mua bán hàng hóa mà bên A môi giới Bên B tạo điều kiện tốt để bên A hồn thành nhiệm vụ mình, điều kiện cho phép bên B ủy quyền cho bên A làm thủ tục mua bán sang tên nhà xưởng cho người mua với chi phí là: đồng (số tiền chi phí ngồi hợp đồng mà hai bên ký kết) 191 Điều 4: Điều khoăn tranh chấp Hai bên cần chủ động thông báo cho biết tiến độ thực hợp đồng, có vấn đề bất lợi phát sinh, bên phải kịp thời báo cho biết chủ động bàn bạc giải sở bình đẳng, tơn trọng lẫn (có lập biên ghi tồn nội dung đó) Trong trường hợp khơng tự giải hai bên đồng ý khiếu nại tới tịa án Mọi chi phí kiểm tra xác minh lệ phí tịa án bên có lồi chịu Điều 5: Thịi hạn có hiệu lực họp đồng Hợp đồng có hiệu lực từ ngày đến ngày Hai bên tố chức họp lập biên lý họp đồng sau ngày Bên B có trách nhiệm tổ chức vào thời gian, địa điểm thích hợp Họp đồng làm thành có giá trị nhau, mồi bên giữ ĐẠI DIỆN BÊN A 192 ĐẠI DIỆN BÊN B TÃI LIỆU THAM KHẢO Thái Trí Dũng (2009), Kỹ giao tiếp thương lượng kinh doanh, NXB Thống kê, TP Hồ Chí Minh Nguyễn Ngọc Điệp (2012), Chuyên đề Đàm phán ký kết hợp đồng, Tài liệu dành cho đào tạo, bồi duỡng nguồn nhân lục cho doanh nghiệp nhỏ vừa, Hà Nội Nguyễn Văn Hồng (2012), Giảo trình đàm phán thương mại quốc tế, NXB Thống kê, TP Hồ Chí Minh Trần Văn Hoè (2016), Kỹ giao tiếp đàm phán Kinh doanh, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội Lý Kiện Lâm (2017), Ai hiếu khách hàng người bán hàng, Hà Giang dịch, NXB Thanh Niên, TP Hồ Chí Minh Hồ Chí Minh (1995), Hồ Chí Minh Tồn Tập, In lần 2, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội, tập Quách Thu Nguyệt (2006), Đàm phản kinh doanh - Cạnh tranh hay hợp tác?, NXB Trẻ, TP Hồ Chí Minh Hồng Đức Thân (2012), Giáo trình giao dịch đàm phản kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội Topica (2015), Kỹ đàm phản/thương lượng bản, Bài giảng lưu hành nội 10 Nguyễn Quang uấn (2015), Tâm lý học đại cương, NXB Đại học Quốc gia, Hà Nội 11 Đoàn Thị Hồng Vân (2009), Đàm phản kinh doanh quốc tế, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội 12 Dale Carnegie (2011), Đắc nhãn Tâm, NXB Trẻ, Hà Nội 13 Herb Cohen (2008), Bạn đàm phản điều (You can negotiate anything), Nguyễn Vũ Thành, Minh Khôi dịch, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội 193 14 Robert B Cialdini (2017), Những đòn tâm lý thuyết phục, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội 15 Carol Kinsey Goman (2009), Sức mạnh ngân ngữ không lời, NXB Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh, TP Hồ Chí Minh 16 A L Kroeber Kluckhohn (1952), Culture, a critical review of concept and definitions, Vintage Books, A Division of Random House, New York 17 Richard Koch (2017), Nguyên lý 80/20 - Bí làm nhiều, Lê Nguyễn Minh Thọ, Truơng Hớn Huy dịch, NXB Trẻ, TP Hồ Chí Minh 18 Kurt Mortensen (2010), Sức mạnh thuyết phục, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội 19 Jutta Portner (2017), Chiến lược đàm phán, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 20 E B Tylor (2001), Vãn hóa nguyên thủy, Huyền Giang dịch từ tiếng Nga, Tạp chí Văn hóa Nghệ thuật, Hà Nội 21 Neil Rackham (2017), Tăng tốc bán hàng SPIN, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội 22 UNESCO (1989), Tun bổ sách vãn hóa, Tạp chí “Nguời đưa tin UNESCO”, số 11 - 1989 23 Roger Fisher & Wiliam Ury & Bruce Patton (2007), Đẻ thành cơng đàm phản {Getting to Yes'), Nhóm biên dịch INNMA, https://123 doc org/document/1903502-de-thanh-cong-trongdam-phan-roger-íĩsher-nhom-bien-dich-innma-1 -ppsx.htm 24 Life Appreciate (2017), Tổng quan D.I.S.C, http://nguyenleanh.com/tong-quan-ve-d-i-s-c/ 25 Bemecmedia.vn sưu tầm, Bài học từ chấp nhận thực tế để tìm giải pháp, http://www.bemecmedia.vn/kien-thuc/bai-hoc-tu-su-chap-nhanthuc-the-de-tim-giai-phap.htm 194 26 Ihcm Your Human Capital (2018), Chiêu thức làm việc với đồng nghiệp thuộc tuýp người D.I.S c, https://www.ihcm.vn/tin-tuc/tin-tuc/quan-tri-doanh-nghiep/1648- chieu-thuc-lam-viec-voi-nhung-dong-nghiep-thuoc-tuyp-nguoidisc.html 27 Công ty Luật Dương Gia (2019), Mầu họp đồng kinh doanh thương mại chuẩn nhất, https://luatduonggia.vn/mau-hopdong-kinh-doanh-thuong-mai-moi-chuan-nhat/ 28 The HubPages (2019), Trắc nghiêm tỉnh cách theo thuyết DISC, https://careerbuilder.vn/vi/talentcommunity/trac-nghiem-tinhcach-theo-thuyet-disc.3 A512F3 html 29 Đồ Đăng Khoa (2008), Kỹ soạn thảo hợp đồng thương mại, https://thongtinphapluatdansu.edu.vn/2008/! 1/26/2004-2/ 30 Công ty Luật Minh Khuê (2019), Mầu hợp đồng mua bán hàng hỏa cập nhật năm 2019, https://luatminhkhue.vn/mauhop-dong-mua-ban-hang-hoa-cap-nhat-moi-nhat.aspx 31 Misa.com.vn sưu tầm (2014), Nghệ thuật đàm phán từ chuyên thằng Bờm, http://www.misa.com.vn/tin-tuc/chi-tiet/newsid/40081/Nghethuat-dam-phan-tu-chuyen-thang-Bom 195 BÀI GIẢNG KỸ NANG ĐÀM PHÁN NXB BÁCH KHOA HÀ NỘI Ngõ 17 Tạ Quang Bửu - Hai Bà Trưng - Hà Nội ĐT: 024 38684569; Fax: 024 38684570 http://nxbbk.hust.edu.vn Chịu trách nhiệm xuất bản: Giám đốc - Tổng biên tập: TS BÙI ĐỨC HÙNG Biên tập: ĐỎ THANH THÙY Sửa in: vũ THỊ HẰNG Trình bày bìa: DƯƠNG HỒNG ANH In 700 khổ (17 X 24) cm Công ty TNHH Bao bì Sao Phương Bắc, số 59 Phố Mới, Thị trấn Như Quỳnh, Huyện Văn Lâm, Tỉnh Hưng Yên Số xuất bản: 4916 - 2019/CXBIPH/01 - 88/BKHN; ISBN: 978-604-98-7521-2 Số QĐXB: 295/QĐ - ĐHBK - BKHN ngày 27/12/2019 In xong nộp lưu chiểu quý I năm 2020