Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu sàn nhựa hèm khóa spc sang thị trường hoa kỳ tại công ty cổ phần sản xuất havitech

Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu sàn nhựa hèm khóa spc sang thị trường hoa kỳ tại công ty cổ phần sản xuất havitech Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu sàn nhựa hèm khóa spc sang thị trường hoa kỳ tại công ty cổ phần sản xuất havitech Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu sàn nhựa hèm khóa spc sang thị trường hoa kỳ tại công ty cổ phần sản xuất havitech Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu sàn nhựa hèm khóa spc sang thị trường hoa kỳ tại công ty cổ phần sản xuất havitech Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu sàn nhựa hèm khóa spc sang thị trường hoa kỳ tại công ty cổ phần sản xuất havitech Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu sàn nhựa hèm khóa spc sang thị trường hoa kỳ tại công ty cổ phần sản xuất havitech Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu sàn nhựa hèm khóa spc sang thị trường hoa kỳ tại công ty cổ phần sản xuất havitech

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ & KINH DOANH QUỐC TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HĨA ĐỂN Q TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU SÀN NHỰA HÈM KHÓA SPC SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT HAVITECH Giáo viên hướng dẫn: ThS TRẦN ÁNH NGỌC Sinh viên thực hiện: LÊ THU DIỆP Lớp: K23E Mã sinh viên: E18D170305 HÀ NỘI – 2023 LỜI CAM ĐOAN Em, Lê Thu Diệp, xin cam đoan đề tài khóa luận tốt nghiệp “Ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa Kỳ Công ty Cổ phần Sản xuất Havitech” sản phẩm nghiên cứu cá nhân cá nhân em thời gian thực tập Công ty Cổ phần Sản xuất Havitech Mọi số liệu thơng tin sử dụng, phân tích đề tài khóa luận tốt nghiệp có nguồn gốc rõ ràng, hướng dẫn tham khảo gợi ý ThS Trần Ánh Ngọc Các kết đề tài thân em tự tìm hiểu, phân tích cách khách quan, trung thực, có nguồn gốc rõ ràng từ số liệu, giấy tờ, sổ sách Cơng ty Cổ phần Sản xuất Havitech Khóa luận tốt nghiệp khơng có chép từ tài liệu Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm tính xác thơng tin sử dụng đề tài Hà Nội ngày 24 tháng 11 năm 2023 Sinh viên thực Lê Thu Diệp i LỜI CẢM ƠN Trong thời gian hoàn thành đề tài khóa luận này, em may mắn nhận nhiều giúp đỡ, hỗ trợ dẫn từ nhiều người thân yêu Lời đầu tiên, em muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến tất thầy cô khoa Kinh tế Kinh doanh quốc tế, Trường Đại học Thương mại trang bị cho em hiểu biết sâu sắc, kiến thức sâu rộng ln có hỗ trợ khơng ngừng nghỉ suốt thời gian hồn thành khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới giảng viên hướng dẫn ThS Trần Ánh Ngọc nhận xét mang tính xây dựng, hỗ trợ tuyệt vời lời khuyên thực tế sâu sắc mà cô đem lại Nghiên cứu khơng thể hồn thành khơng có hướng dẫn động viên thường xuyên cô Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới tồn thể cán cơng nhân viên Cơng ty Cổ phần Sản xuất Havitech tiếp nhận tạo điều kiện để em tiếp cận với môi trường làm việc xuất nhập thực tế Đây hội giúp em hiểu nhiều kiến thức thực tiễn có số liệu phù hợp q trình hồn thành khóa luận Do thời gian kiến thức hạn chế nên đề tài khóa luận này, em khó tránh khỏi sai sót Vì vậy, em mong nhận nhiều góp ý từ thầy để nghiên cứu sau hoàn thiện tốt Em xin trân trọng cảm ơn! ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.2.1 Cơng trình nghiên cứu nước 1.2.2 Cơng trình nghiên cứu nước 1.3 Mục đích nghiên cứu 1.4 Đối tượng nghiên cứu 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập liệu 1.6.2 Phương pháp xử lý liệu 1.7 Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HỐ ĐẾN Q TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2.1 Khái quát văn hóa khác biệt văn hóa 2.1.1 Khái niệm văn hóa 2.1.2 Các khía cạnh văn hóa theo Hofstede 2.1.3 Khái niệm nguyên nhân khác biệt văn hóa 10 2.2 Tổng quan đàm phán thương mại quốc tế 11 2.2.1 Khái niệm đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế 11 2.2.2 Vai trò đàm phán thương mại quốc tế 13 2.2.3 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế 13 2.3 Ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán thương mại quốc tế 16 2.3.1 Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ 16 iii 2.3.2 Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua 16 2.3.3 Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật 17 2.3.4 Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp 18 2.3.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp 18 2.3.6 Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: Cao hay thấp 19 2.3.7 Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể 19 2.3.8 Xây dựng hợp đồng: Từ lên hay từ xuống 19 2.3.9 Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay trí tập thể 20 2.3.10 Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp 20 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HĨA ĐẾN Q TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU SÀN NHỰA HÈM KHOÁ SPC SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT HAVITECH 21 3.1 Khái quát thông tin chung q trình phát triển Cơng ty Cổ phần Sản xuất Havitech 21 3.1.1 Giới thiệu chung 21 3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 21 3.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 22 3.2 Thực trạng hoạt động xuất Công ty Cổ phần Sản xuất Havitech 23 3.2.1 Lĩnh vực hoạt động thương mại quốc tế công ty 23 3.2.2 Thị trường xuất Công ty 23 3.3 Phân tích thực trạng ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa Kỳ Cơng ty Cổ phần Sản xuất Havitech 25 3.3.1 Khác biệt văn hóa Việt Nam - Hoa Kỳ theo khía cạnh văn hóa Hofstede 25 3.3.2 Ảnh hưởng khác biệt văn hoá Việt Nam – Hoa Kỳ đến trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa Kỳ Công ty Cổ phần Sản xuất Havitech 29 iv 3.4 Đánh giá ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa Kỳ Công ty Cổ phần Sản xuất Havitech 41 3.4.1 Những ảnh hưởng mang tính tích cực 41 3.4.2 Những ảnh hưởng gây trở ngại, khó khăn cho q trình đàm phán 43 CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ỨNG PHÓ VỚI ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HỐ ĐẾN Q TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU SÀN NHỰA HÈM KHỐ SPC SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT HAVITECH 46 4.1 Định hướng phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa Kỳ 46 4.1.1 Mục tiêu phát triển 46 4.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa Kỳ 47 4.2 Đề xuất giải pháp ứng phó với ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa Kỳ Công ty Cổ phần Sản xuất Havitech 48 4.3 Một số kiến nghị 50 4.3.1 Kiến nghị với Nhà nước 50 4.3.2 Kiến nghị với Bộ Công Thương 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 52 PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN 54 PHỤ LỤC KẾT QUẢ PHỎNG VẤN 61 v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng Trang Bảng 3.1 Kết hoạt động Công ty năm 2020-2022 22 Bảng 3.2 Kim ngạch xuất công ty giai đoạn 2020-2022 23 Bảng 3.3 Kim ngạch xuất theo thị trường Công ty 2020-2022 24 Bảng 3.4 Kết vấn Mục tiêu đàm phán 29 Bảng 3.5 Kết vấn Thái độ đàm phán 31 Bảng 3.6 Kết vấn Phong cách cá nhân 32 Bảng 3.7 Kết vấn Giao tiếp 34 Bảng 3.8 Kết vấn Mức độ nhạy cảm với thời gian 35 Bảng 3.9 Kết vấn Mức độ ảnh hưởng cảm xúc 36 Bảng 3.10 Kết vấn Dạng thức hợp đồng 37 Bảng 3.11 Kết vấn Xây dựng hợp đồng 38 Bảng 3.12 Kết vấn Mức độ chấp nhận rủi ro 39 Bảng 3.13 Kết vấn Tổ chức nhóm đàm phán 40 DANH MỤC SƠ ĐỒ Tên sơ đồ Trang Sơ đồ 3.1 Văn hóa Việt Nam Hoa Kỳ theo khía cạnh văn hóa Hofstede 25 Sơ đồ 3.2: Kết khác biệt văn hóa gây trở ngại lớn trình đàm phán 43 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT Từ viết tắt Nghĩa tiếng Việt CPSX Cổ phần Sản xuất VND Việt Nam Đồng XNK Xuất nhập DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH Từ viết tắt Nghĩa tiếng Anh Nghĩa tiếng Việt UNESCO United Nations Educational Tổ chức Giáo dục, Khoa học Scientific and Cultural Văn hóa Liên Hợp Quốc Organization SPC Stone Plastic Composite Vật liệu tổ hợp đá nhựa MBA Master of Business Thạc sĩ Quản trị kinh doanh Administration Inc Incorporated Tập đoàn llc Limited Liability Company Công ty trách nhiệm hữu hạn EU Europe Liên minh Châu Âu B2B Business to Business Doanh nghiệp tới Doanh nghiệp vii CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong bối cảnh q trình tồn cầu hóa diễn tiến nhanh chóng hết, việc tham gia vào thương mại quốc tế nhằm mở rộng thị phần gia tăng lợi nhuận trở thành mục tiêu hàng đầu cho nhiều doanh nghiệp Tuy vậy, giới mở rộng cửa cho hoạt động xuất nhập khẩu, số lượng công ty hoạt động quốc tế ngày tăng nhanh, việc cạnh tranh để khẳng định tồn mơi trường kinh doanh nước ngồi thử thách to lớn Trong q trình ấy, văn hóa phải coi vấn đề quan trọng ảnh hưởng đến toàn hoạt động kinh doanh với nước (H Deari, V Kimmel, P Lopez, 2008) Nhất trình đàm phán, vấn đề khác biệt văn hố ngơn ngữ, giao tiếp, tính cách cá nhân, cách cư xử, phong tục, lập kế hoạch, quan niệm thời gian điều thường xuyên nảy sinh Việc đàm phán sai lệch vấn đề văn hóa dẫn đến thất bại chung kinh doanh Như vậy, doanh nghiệp cần phải hiểu ảnh hưởng mà văn hố đem lại để có chuẩn bị thực đàm phán thành công Là doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam sàn nhựa hèm khóa SPC cao cấp, Cơng ty Cổ phần Sản xuất Havitech có nhiều hoạt động xuất hàng hóa sang thị trường quốc tế, chiếm 2/3 tổng doanh thu hoạt động công ty Cho tới năm 2022, tổng kim ngạch xuất Công ty đạt 377 tỷ VND; thị trường Hoa Kỳ nắm giữ tới 60% Tuy nhiên, q trình đàm phán kí kết hợp đồng với khách hàng Hoa Kỳ - đất nước có tệp khách hàng tiềm lớn nhất, tránh khỏi thất bại gây trình đàm phán kí kết hợp đồng thương mại quốc tế ảnh hưởng khác biệt văn hố Với ví dụ điển thất bại việc tái kí hợp đồng với Best Tiles Aux; hay thất bại kí kết hợp đồng với Alabama Flooring Inc., ảnh hưởng khác biệt văn hóa cần đưa lên bàn cân hết Vì vậy, q trình thực tập Cơng ty CPSX Havitech, em đề xuất thực nghiên cứu đề tài “Ảnh hưởng khác biệt văn hóa đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa Kỳ Cơng ty Cổ phần Sản xuất Havitech” với nội dung tìm hiểu rõ khác biệt văn hố Việt Nam - Hoa Kỳ ảnh hưởng chúng; từ rút số đề xuất giải pháp phù hợp nhằm ứng phó với khác biệt văn hóa q trình kí kết đàm phán hợp đồng thương mại xuất sàn nhựa hèm khóa SPC sang thị trường Hoa Kỳ 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.2.1 Cơng trình nghiên cứu nước - Đỗ Thị Thuỳ Dung (2019) “Yếu tố văn hóa đàm phán thương mại với thương nhân Trung Quốc học kinh nghiệm cho doanh nghiệp Việt Nam” Trọng tâm nghiên cứu hoạt động đàm phán thương nhân Việt Nam Thương nhân Trung Quốc, đàm phán mục đích thương mại giai đoạn 20132018 Thơng qua phương pháp phân tích định tính từ nguồn liệu bao gồm sách, tạp chí, nghiên cứu khoa học, tài liệu mạng nước, báo cáo Tổng cục Hải quan, Ngân hàng Thế giới chuyên trang thống kê quốc tế khác…, nghiên cứu cho thấy phong cách đàm phán thương nhân Trung Quốc có nét đặc trưng văn hóa châu Á với vị nước lớn giới Để buổi đàm phán thành cơng, việc tìm hiểu thật rõ đối tác, tránh sai sót, phạm phải cấm kị văn hóa, phong tục tập quán người Trung Quốc điều doanh nghiệp Việt Nam cần thực Đàm phán cần tôn trọng, kiên nhẫn, hiểu rõ tác phong đối phương có ứng phó phù hợp trước chiến thuật áp dụng Dù cho thấy tổng quan thông tin yếu tố văn hóa tác động tới đàm phán thương mại Việt Nam – Trung Quốc, nhiên nghiên cứu dừng mơ tả định tính nên tính thuyết phục khoa học chưa cao; cịn thiếu tình nghiên cứu điển hình nhằm cung cấp chứng thuyết phục cho việc trả lời câu hỏi nghiên cứu - Đinh Thị Hiền (2021) “Ảnh hưởng khác biệt văn hố đến q trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng nội thất từ nhà cung cấp Trung Quốc công ty TNHH Xuất nhập Neala” Nghiên cứu thực phân tích ảnh hưởng khác biệt văn hoá đến hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập mặt hàng nội thất với nhà cung cấp Trung