LỜI CAM ĐOANEm là Nguyễn Thị Hiền, em xin cam đoan rằng đề tài khóa luận tốt nghiệp “Quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trư Quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường mỹ của công ty tnhh hs fashion corporation Vietnam Quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường mỹ của công ty tnhh hs fashion corporation Vietnam
TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Hiện nay, toàn cầu hóa kinh tế đã trở thành một yếu tố quan trọng để thúc đẩy sự phát triển của thương mại quốc tế Thị trường sản xuất và tiêu thụ hàng hóa ngày nay liên kết với thị trường khu vực và thế giới, không chỉ giới hạn ở một quốc gia Do đó, mỗi diễn biến của hoạt động thương mại quốc tế đều tác động đến xu hướng chung của kinh tế thế giới và có ảnh hưởng nhất định đến kinh tế của từng quốc gia Đây vừa là điều kiện thuận lợi và cũng là thử thách đối với các quốc gia trên toàn cầu Việt Nam là quốc gia đang trong quá trình đổi mới và phát triển, đã và đang không ngừng học hỏi và củng cố về mọi mặt kinh tế - xã hội cũng như lĩnh vực thương mại để tận dụng các cơ hội phát triển Trong đó, hoạt động xuất nhập khẩu sôi động là một điểm sáng trong hoạt động thương mại quốc tế của Việt Nam
Nhận thấy tiềm năng phát triển của hoạt động xuất nhập khẩu, Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam) đã chính thức thành lập và hoạt động với sứ mệnh trở thành cầu nối thương mại giữa các khách hàng, doanh nghiệp Việt Nam và thị trường quốc tế Hiện nay, công ty đang chủ yếu tập trung vào hoạt động xuất khẩu, với mặt hàng chủ lực là quần áo sang thị trường Mỹ Trong năm 2023, công ty đã thành công ký kết hơn 50 hợp đồng giao dịch xuất khẩu hàng hoá với các đối tác Mỹ Tuy nhiên, bên cạnh những cuộc đàm phán thành công, cũng không ít những cuộc giao thương thất bại, mà một phần lớn bị ảnh hưởng do sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Mỹ Sự khác biệt văn hóa này xảy ra do một phần từ phía công ty chưa có sự am hiểu sâu về văn hóa của quốc gia và đối tác Mỹ
Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH HS Fashion Corporation, em đã có cơ hội tìm hiểu về những ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá Việt Nam – Mỹ tới quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá nói chung và mặt hàng quần áo nói riêng
Từ những quan sát và đánh giá dựa trên thực tế tại công ty cũng như những kiến thức được học ở trường, em nhận thấy rằng sự khác biệt văn hóa này cần được xem xét, xử lý và giải quyết nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng Vì vậy, em đã đề xuất đề tài nghiên cứu: “Quản trị sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm
2 phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng quần áo sang thị trường Mỹ của Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)." với nội dung chính là tìm hiểu rõ hơn sự khác biệt văn hoá giữa Việt Nam – Mỹ và quản trị sự khác biệt đó; từ đó rút ra một số đề xuất và giải pháp quản trị sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ.
Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
1.2.1 Công trình nghiên cứu trong nước
Võ Văn Dứt (2015) “Mối quan hệ giữa khoảng cách văn hóa và xuất khẩu của doanh nghiệp Việt Nam” Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng, mô hình hồi quy không tuyến tính Tobit Nghiên cứu chỉ ra, khoảng cách văn hóa giữa Việt Nam và các nước nhập khẩu càng lớn thì xuất khẩu của doanh nghiệp Việt Nam sẽ giảm sau khi kiểm soát các yếu tố thuộc đặc điểm của doanh nghiệp Kết quả này ngầm định rằng, để tăng cường xuất khẩu sang các quốc gia có nền văn hóa khác biệt so với nước ta, những doanh nghiệp xuất khẩu cần nghiên cứu thật kỹ về văn hóa của quốc gia đó để hiểu rõ hơn về nhu cầu của người tiêu dùng, môi trường kinh doanh, những phong tục tập quán của từng vùng, miền mà họ dự định xuất khẩu Từ đó, có thể điều chỉnh chiến lược xuất khẩu phù hợp và vận dụng phương pháp đàm phán hợp đồng xuất khẩu với đối tác hợp lý hơn, giảm tối đa những rủi ro tiềm ẩn có thể phát sinh và góp phần tăng cường xuất khẩu Tuy nhiên, nghiên cứu cũng còn một số hạn chế, xuất khẩu của doanh nghiệp có thể tăng hoặc giảm qua từng giai đoạn, từng thời kỳ, nghiên cứu này chưa bắt kịp được sự thay đổi đó theo thời gian Hơn nữa, khi xuất khẩu sang các quốc gia có nền kinh tế đang phát triển, văn hóa có thể thay đổi theo sự phát triển của kinh tế Tuy nhiên, nghiên cứu chưa bắt kịp sự thay đổi trong phân tích và cần được cập nhật thêm Đinh Thị Hiền (2021), Khóa luận tốt nghiệp “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng nội thất từ nhà cung cấp Trung Quốc tại công ty TNHH Xuất nhập khẩu NEALA”, trường Đại học Thương mại
Tác giả sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp từ thực tế công ty TNHH xuất nhập khẩu Neala và các báo cáo tài chính cùng các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước đề nghiên cứu những ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá
3 trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng nội thất từ nhà cung cấp Trung Quốc tại công ty Bài nghiên cứu cũng chỉ ra rằng việc khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Trung Quốc cũng đã ảnh hưởng đến việc lựa chọn kiểu đàm phán phù hợp đó là đàm phán thông qua hình thức thư tín và điện thoại với phương pháp tiếp cận kiểu hội nhập (thắng - thẳng) và một vài trường hợp tiếp cận đàm phán kiểu hỗ trợ (thua - thẳng), song với đó là lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu mềm với các đối tác Trung Quốc Bên cạnh đó, dựa theo các khía cạnh văn hóa của Hofstede, tác giả cũng cho thấy giữa Trung Quốc và Việt Nam cũng có những nét tương đồng ở khoảng cách quyền lực cao, xã hội tập thể, sự né tránh bất trắc thấp hay sự kiềm chế; và khác biệt rõ rệt trong văn hóa như sự nam tính nữ tính, hướng tương lai Từ đó, giải thích thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng của công ty và đưa ra các đánh giá, giải pháp phù hợp giúp công ty TNHH XNK NEALA xử lý những vấn đề xoay quanh ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty
Bài nghiên cứu vẫn tồn tại một số hạn chế khi chưa nêu rõ những ảnh hưởng từ các yếu tố khác biệt văn hóa tới hoạt động đàm phán tại công ty, phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa vào việc quan sát từ đó có những đánh giá cá nhân nên chưa hoàn toàn chính xác, thiếu tỉnh tổng hợp và tính định lượng trong quá trình nghiên cứu Bài viết có giá trị tham khảo trong việc tìm hiểu các khía cạnh văn hóa của Việt Nam và cung cấp những hiểu biết sâu sắc về thực tiễn bối cảnh quốc gia Đinh Thị Lệ Trinh, Nguyễn Duy Anh và các tác giả (2014), "Mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán” Mục tiêu của nghiên cứu nhằm phân tích mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán Nghiên cứu được tiến hành thông qua nguồn dữ liệu sơ cấp được lấp trực tiếp thông qua 60 nhà đàm phán xuất khẩu hàng hóa đến từ nhiều doanh nghiệp khác nhau tại Cần Thơ và được thực hiện bằng phương pháp ước lượng PLS Nghiên cứu đã cho biết ảnh hưởng từ văn hóa quốc gia đối tác chỉ có tác động một cách gián tiếp tới kết quả đàm phán thông qua nhận thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề của đối tác và phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán Cụ thể, nhận thức của nhà đàm phán đối với giá trị văn
4 hóa chủ nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede (1980) và hệ thống giá trị thời gian (TIME) trong nghiên cứu của Hall (1983) có ảnh hưởng thuận chiều đến nhận thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề của đối tác Thêm vào đó, kết quả nghiên cứu cũng cho thấy nhận thức của nhà đàm phán về chiến lược đàm phán của đối tác có ảnh hưởng thuận chiều đến phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán Cuối cùng là phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán có ảnh hưởng thuận chiều đến kết quả đàm phán xuất khẩu Hạn chế lớn nhất của nghiên cứu là về phạm vi nghiên cứu chưa đủ rộng, các mẫu lấy dữ liệu chỉ tập chung tại Cần Thơ dẫn tới kết quả nghiên cứu có mức độ khách quan chưa cao
1.2.2 Công trình nghiên cứu nước ngoài
Bharath Chinta (2020), “Văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán" (Culture affects negotiations)
Bài nghiên cứu được kế thừa từ nghiên cứu trước đó về sự khác biệt văn hóa của Caputo và các tác giả (2019) Đồng thời dựa trên bối cảnh các doanh nghiệp đang trở nên hội nhập hơn với thế giới và các cuộc đàm phán xuyên quốc gia đang trở nên ngày càng nhiều Do vậy, nghiên cứu này tập chung tìm hiểu các cuộc đàm phán xuyên quốc gia sẽ bị ảnh hưởng như thế nào bởi những rào cản về văn hóa và xem xét sự phát triển của phong cách đàm phán tại các quốc gia sẽ thay đối như thế nào khi gặp các đối tác tại các nền văn hóa khác nhau Người mua và người bán sẽ tập trung cùng một phương thức giao dịch trong quá trình đàm phán Nghiên cứu có sáu bên tham gia gồm các nhà phân phối và nhà sản xuất, ba nhà phân phối từ Brazil và ba nhà phân phối từ Hoa Kỳ Nghiên cứu sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thông qua phỏng vấn
Kết quả của nghiên cứu này đã được tác giả chỉ ra rằng, các giá trị văn hóa như quyền lực, mức độ né tránh rủi ro hay tính nam - nữ có tác động lớn hơn tới phong cách đàm phán của các nhà đàm phán Ngoài ra, tác giả phát hiện ra rằng mối quan hệ giữa người mua và người bán đã khiến họ lựa chọn các chiến lược đàm phán tích hợp trong quá trình kinh doanh Một số người bán tự nguyện có xu hướng mất một khoản tiền từ lợi nhuận để họ có thể duy trì mối quan hệ và tiếp tục kinh doanh với người mua Mặt
5 khác, trong một số ít trường hợp, người bán thể hiện sự cạnh tranh để có lợi nhuận và lãi suất trong kinh doanh của họ để họ không bị lỗ
Tuy vậy, nghiên cứu này vẫn tồn tài hạn chế đó là nghiên cứu chỉ được giới hạn trong một nhóm nhỏ gồm hai quốc gia là Brazil và Hoa Kỳ nên kết quả nghiên cứu cho ra sẽ không mang tính khái quát hóa cao
Dinna Ribbink and Curtis M Grimm (2014), "Tác động của sự khác biệt văn hóa đối với các cuộc đàm phán giữa người mua và nhà cung cấp: Một nghiên cứu thử nghiệm" (The impact of cultural differences on buyer-supplier negotiations: An experimental study)
Nghiên cứu trên sử dụng lý thuyết phân biệt về văn hóa bối cảnh cao và bối cảnh thấp của Hall (1976) để điều tra các tác động trực tiếp của sự khác biệt văn hóa trong các cuộc đàm phán giữa người mua và người bán theo các cặp khác nhau (giữa cặp có cùng nền văn hóa và cặp khác nền văn hóa) và sự khác biệt văn hóa có ảnh hưởng như thế nào tới lợi nhuận chung và chi phí giao dịch của hai bên Nghiên cứu được tiến hành thông qua phương pháp thực nghiệm hành vi mô phỏng đàm phán Đối tượng tham gia nghiên cứu là các sinh viên MBA (Master of Business Administration)
Nghiên cứu này đã cho ra kết quả, cặp đàm phán có sự khác biệt về văn hóa sẽ làm giảm lợi nhuận chung và tăng chi phí giao dịch của hai bên Ngược lại cặp đàm phán có cùng nền văn hóa với nhau sẽ không gây nên tình trạng giảm lợi nhuận chung Chính vì thế sự khác biệt văn hóa có tác động trực tiếp tới lợi nhuận chung và chi phí giao dịch Ngoài ra nghiên cứu cũng chỉ ra rằng sự khác biệt văn hóa cũng làm giảm niềm tin giữa hai bên và chiến lược thương lượng của họ
Tuy nhiên, nghiên cứu vẫn còn gặp hạn chế trong việc sử dụng môi trường phòng thí nghiệm để kiểm tra lý thuyết, các đối tượng tham gia thí nghiệm chỉ là các sinh viên MBA thường có ít kinh nghiệm trong các cuộc đàm phán thương mại quốc tế thay vì các chuyên gia làm đối tượng nghiên cứu Bên cạnh đó, các bạn sinh viên MBA này có thể đã quen biết nhau và hiểu nhau hơn trong quá trình học tập nghiên cứu, khác với quá trình đàm phán thương mại quốc tế trong thực tế
Yu-Te Tu (2012), “Đặc điểm văn hóa và phong cách đàm phán” ((Cultural
Thông qua sử dụng mô hình của Casse và Deols và các yếu tố văn hóa (giáo dục, tôn giáo, chủ nghĩa cá nhân/chủ nghĩa tập thể), nghiên cứu đã tiến hành thu thập dữ liệu bằng phương pháp khảo sát phỏng vấn trực tuyến nhằm tìm hiểu phong cách đàm phán Mẫu của nghiên cứu là ngẫu nhiên phân tầng gồm 600 người, trong đó có 300 nhà quản lý Trung Quốc, 150 nhà quản lý Ấn Độ và 150 nhà quản lý người Malaysia
Kết quả của nghiên cứu chỉ ra rằng có sự tương tự trong phong cách đàm phán giữa các nhà quản lý Trung Quốc, Malaysia và Ấn Độ Các đặc điểm văn hóa như giáo dục, tôn giáo và mức độ chủ nghĩa cá nhân/chủ nghĩa tập thể có ảnh hưởng đáng kể đến phong cách đàm phán; đặc biệt là chủ nghĩa cá nhân/tập thể có ảnh hưởng tiêu cực đến phong cách đàm phán thực tế Nghiên cứu cho thấy các nhà đàm phán nên được đào tạo về nhiều khía cạnh khác nhau như ngôn ngữ cơ thể, chiến lược, kiểm soát tính khí, cách cư xử quốc tế và phong tục để nâng cao kỹ năng đàm phán của họ
Mục đích nghiên cứu
Đề tài nhằm mục đích nghiên cứu các vấn đề sau:
Khái quát các cơ sở lý thuyết về văn hoá, sự khác biệt văn hoá, đàm phán thương mại quốc tế và quản trị sự khác biệt văn hoá trong đàm phán thương mại quốc tế
Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ của Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam) trong giai đoạn 2021-2023 Đề xuất một số giải pháp quản trị sự khác biệt văn hoá trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ cho Công ty TNHH HS Fashion Corporation trong giai đoạn 2021- 2023
Đối tượng nghiên cứu
Khoá luận tập trung nghiên cứu về quản trị sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và
Mỹ trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ tại Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam).
Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện trong phạm vi của Công ty TNHH
Về thời gian: Đề tài được nghiên cứu dựa trên những số liệu của TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam) từ năm 2021 tới năm 2023.
Phương pháp nghiên cứu
1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp quan sát thực tế trong suốt quá trình thực tập tìm hiểu, làm việc và thông qua các cuộc phỏng vấn trực tiếp từ những thành viên đã từng tham gia các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng với các đối tác Mỹ Cụ thể gồm 06 nhân viên bao gồm 2 nam và 4 nữ Một nhân viên thuộc bộ phận quản lý chất lượng, hai Trưởng nhóm và hai nhân viên tại phòng kinh doanh XNK và cuối cùng là Phó Giám đốc công ty – trưởng đoàn đàm phán Thời lượng phỏng vấn là 10-15 phút/người Cấu trúc bảng hỏi và nội dung chi tiết câu hỏi trả lời được trình bày tại phần Phụ lục ở cuối bài khóa luận
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp sẽ được tổng hợp từ báo cáo tài chính, các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước, các giáo trình, tạp chí, luận văn, nghiên cứu khoa học, tài liệu mạng trong và ngoài nước nhằm tổng kết các khái niệm và rút ra những đặc điểm chung của sự ảnh hưởng từ khác biệt văn hoá tới hoạt động đàm phán Việt Nam – Mỹ
Thêm vào đó, các dữ liệu thứ cấp cũng sẽ được thu thập từ các tài liệu, báo cáo, hướng dẫn từ phòng Xuất nhập khẩu, phòng Kế toán của Công ty TNHH HS Fashion Corporation, từ đó đưa ra những nhận định, đánh giá thực tế về nghiệp vụ đàm phán xuất
8 khẩu sang thị trường Mỹ của công ty trong giai đoạn 2021-2023 Các tài liệu, báo cáo trên bao gồm:
- Phòng Xuất nhập khẩu, “Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh” năm 2021, 2022,
2023 của Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)
- Phòng Kế toán, “Báo cáo tài chính” năm 2021, 2022, 2023 của Công ty TNHH
- Phòng Xuất nhập khẩu, “Báo cáo xuất nhập khẩu” năm 2021, 2022, 2023 của Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)
1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp
Sau khi thực hiện phỏng vấn các nhân viên phụ trách cũng như trực tiếp ghi lại quá trình đàm phán ký kết hợp đồng, các thông tin sẽ được ghi chép, đánh giá và chọn lọc nội dung phù hợp để đưa vào khóa luận Các thông tin không phù hợp sẽ bị loại bỏ
Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp Để đảm bảo cho nội dung của nghiên cứu cụ thể và làm rõ được vấn đề nghiên cứu, sau khi thu thập được dữ liệu thứ cấp từ các nguồn, dữ liệu tiếp tục được sàng lọc để lấy thông tin cần thiết, được tổng hợp và sắp xếp lại cho phù hợp với các phần nghiên cứu khác nhau Đối với dữ liệu lấy từ các phòng ban chuyên môn của Công ty TNHH HS Fashion Corporation, chúng sẽ được chọn lọc các thông tin, số liệu liên quan, cần thiết cho bài nghiên cứu, xử lý phân tích và tổng hợp lại thành dạng bảng, biểu đồ để đưa ra so sánh, đánh giá phù hợp.
Kết cấu khóa luận
Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục và phụ lục, nội dung chính của khóa luận sẽ bao gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Cơ sở lý luận về quản trị sự khác biệt văn hoá trong quá trình đàm phán thương mại quốc tế
Chương 3: Thực trạng quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường mỹ của Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)
Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất giải pháp quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ cho Công ty TNHH HS Fashion Corporation.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Khái quát lý thuyết về văn hoá và sự khác biệt văn hoá
2.1.1 Khái niệm về văn hoá
Văn hóa về bản chất là một nội hàm rất rộng với nhiều cách hiểu khác nhau tùy theo từng cách tiếp cận cụ thể, thường liên quan đến mọi mặt đời sống vật chất và tinh thần của con người Từ trước tới nay, đã có rất nhiều giải thích cho định nghĩa của “văn hoá” bởi các học giả, chuyên gia trên thế giới
Từ điển Oxford Learners’ Dictionaries (2023) cho biết văn hóa (culture) là những phong tục và tín ngưỡng, nghệ thuật, lối sống và tổ chức xã hội của một quốc gia hoặc một nhóm cụ thể; xuất phát từ thuật ngữ Latinh “cultura” (trồng trọt) Tylor, Edward (1871) cho rằng văn hoá là “một thuật ngữ bao trùm bao gồm hành vi xã hội, thể chế và chuẩn mực được tìm thấy trong xã hội loài người, cũng như kiến thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, luật pháp, phong tục, năng lực và thói quen của các cá nhân trong các nhóm này.”
Nhà nhân chủng học Edward Burnett Tylor cũng cho rằng văn hoá là tập hợp phức hợp gồm kiến thức, đức tin, nghệ thuật, đạo đức, luật pháp, phong tục, và bất cứ những khả năng, tập quán nào mà con người thu nhận được với tư cách là một thành viên của xã hội
Theo Đại từ điển tiếng Việt của Trung tâm Ngôn ngữ và Văn hóa Việt Nam - Bộ Giáo dục và đào tạo: "Văn hóa là những giá trị vật chất, tinh thần do con người sáng tạo ra trong lịch sử" PGS.TSKH Trần Ngọc Thêm (1996) cho rằng: “Văn hóa là một hệ thống hữu cơ các giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo và tích lũy qua quá trình hoạt động thực tiễn, trong sự tương tác giữa con người với môi trường tự nhiên và xã hội của mình.”
Trong khóa luận này, tác giả lựa chọn khái niệm được chấp nhận rộng rãi do UNESCO đưa ra năm 2001: “Văn hoá nên được đề cập như là một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức
11 chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin” Đây là một khái niệm khá cụ thể, phủ hết các khía cạnh cần phân tích trong khóa luận này
2.1.2 Các khía cạnh văn hoá theo Hofstede
Nhà nhân chủng học người Hà Lan Geert Hofstede (2010) đã đưa ra mô hình lý thuyết 6 khía cạnh văn hoá như sau: a Khoảng cách quyền lực (Power Distance)
Khoảng cách quyền lực là mức độ mà quyền lực trong xã hội được phân phối một cách bất bình đẳng; và các thành viên ít quyền lực hơn trong các tổ chức và cơ quan chấp nhận và mong đợi rằng quyền lực được phân bổ không đồng đều Điều này thể hiện sự bất bình đẳng nhưng được xác định từ bên dưới chứ không phải từ bên trên Người dân ở các quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực cao chấp nhận cơ chế mệnh lệnh theo cấp bậc, ở đó mỗi người có một vị trí riêng của mình và họ chấp nhận điều đó mà không đòi hỏi gì Trong khi đó ở những quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực thấp, người dân hướng tới sự bình đẳng trong phân phối quyền lực b Chủ nghĩa cá nhân, chủ nghĩa tập thể (Individualism versus collectivism)
Chủ nghĩa cá nhân và Chủ nghĩa tập thể, theo Hofstede, là mức độ mà mọi người trong xã hội được hòa nhập thành các nhóm Một thái cực gọi là chủ nghĩa cá nhân - nơi xã hội được gắn kết tương đối lỏng lẻo, cá nhân có xu hướng quan tâm đến bản thân và gia đình họ hơn là xung quanh Ở thái cực chủ nghĩa tập thể - nơi xã hội gắn kết chặt chẽ hơn - cá nhân thường có sự gắn bó với họ hàng và là thành viên của một nhóm lớn hơn mà ở đó đòi hỏi sự trung thành một cách tự nguyện c Nam tính, nữ tính (Masculinity versus femininity)
Tính nam trong khía cạnh này được thể hiện là một xã hội mà giá trị được đề cao thường là thành tích, sự cạnh tranh, chủ nghĩa anh hùng, sự quyết đoán và phần thưởng vật chất cho sự thành công Ở chiều ngược lại, tính nữ thể hiện một xã hội có xu hướng ưa thích sự hợp tác, đề cao tính khiêm nhường, đồng lòng, biết quan tâm tới những người nghèo khổ và chăm lo cho chất lượng cuộc sống d Né tránh bất định (Uncertainty Avoidance)
Khía cạnh này đề cập đến mức độ mà ở đó các thành viên của một tổ chức thấy không thoải mái với những điều không chắc chắn hoặc mơ hồ Đó là những tình huống mới lạ, chưa biết, gây ngạc nhiên, không theo quy tắc và khác với thông thường Khía cạnh này đề cập đến việc một xã hội quyết định có nên kiểm soát tương lai bất định của mình, hay để nó diễn ra tự nhiên Các nền văn hóa có điểm số cao sẽ cố gắng giảm thiểu khả năng xảy ra những tình huống như vậy bằng các quy tắc ứng xử, luật lệ và quy tắc nghiêm ngặt, không tán thành những ý kiến lệch lạc và niềm tin vào sự thật tuyệt đối Trong khi các quốc gia có điểm số thấp thường có thái độ dễ chịu hơn và họ coi những gì xảy ra trong thực tế ý nghĩa hơn là nguyên tắc cứng nhắc e Hướng tương lai (Long term versus short term orientation)
Dựa trên nghiên cứu của Bond (1988), đến năm 1991, Hofstede đã đưa thêm khía cạnh này vào nghiên cứu của mình với tên gọi là định hướng dài hạn (hoặc chiều hướng tương lai) Định hướng dài hạn có thể được hiểu là xã hội tìm kiếm kết quả cuối cùng Với xã hội định hướng dài hạn, người dân tin rằng sự thật phụ thuộc nhiều vào tình huống, ngữ cảnh và thời gian Họ cho thấy khả năng điều chỉnh truyền thống để phù hợp với những điều kiện thay đổi Họ thường có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, sống tằn tiện và kiên trì phấn đấu để đạt được kết quả Trong khi đó định hướng ngắn hạn quan tâm nhiều đến sự thật tuyệt đối Họ thường có tính quy phạm/quy chuẩn trong suy nghĩ
Họ thể hiện sự tôn trọng truyền thống, thường ít có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, và thường chỉ quan tâm đến kết quả tức thời f Sự tận hưởng và Sự kiềm chế (Indulgence versus Restraint)
Sự tự do tận hưởng được định nghĩa như sự cho phép của xã hội trong việc tự thỏa mãn một cách tự do các nhu cầu cơ bản và tự nhiên của con người Sự tận hưởng tượng trưng cho một xã hội cho phép thỏa mãn tương đối tự do những ham muốn cơ bản và tự nhiên của con người liên quan đến việc tận hưởng cuộc sống và vui chơi Ngược lại, sự kiềm chế đại diện cho một xã hội kiểm soát việc thỏa mãn các nhu cầu và điều chỉnh nó bằng các chuẩn mực xã hội nghiêm ngặt
2.1.3 Khái niệm và nguyên nhân của sự khác biệt văn hoá
Theo Adler, N J (1997), khác biệt văn hoá liên quan đến việc tích hợp và duy trì những giá trị, niềm tin và quy tắc ứng xử được xã hội tiếp thu, tác động đến phạm vi hành vi được chấp nhận có thể phân biệt được giữa nhóm xã hội này với nhóm xã hội khác Trong Bài giảng Quản trị đa văn hoá cũng đề cập tới: “Khác biệt văn hóa có thể hiểu là việc giữa hai hay nhiều nền văn hóa có những giá trị khác nhau, thậm chí trái ngược nhau tạo nên những nét riêng làm cho có thể phân định được các nền văn hóa Hay nói cách khác, khác biệt về văn hóa là sự khác biệt về văn hóa giữa hai hay nhiều quốc gia.” Đây sẽ là khái niệm về sự khác biệt văn hoá được sử dụng xuyên suốt đề tài
Do mỗi quốc gia đều có những đặc điểm địa lý và lịch sử cho riêng mình, đã thực hiện thay đổi và thích nghi với môi trường sống và trải qua những sự kiện lịch sử của xã hội; vì vậy tồn tại sự khác biệt văn hoá giữa các quốc gia Để hiểu được văn hoá và nhận biết được sự khác biệt về văn hoá, chúng ta cần thu thập thông tin và đánh giá sâu sắc các vấn đề môi trường địa lý - xã hội lịch sử.
Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế
2.2.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán nói chung và đàm phán trong thương mại quốc tế nói riêng là hoạt động với nhiều cách hiểu khác nhau, cho đến hiện nay, vẫn chưa có một khái niệm nào về đàm phán thương mại quốc tế mang tính quy chuẩn và được công nhận sử dụng trên toàn thế giới Tuy nhiên trong bài nghiên cứu, tác giả lựa chọn hai khái niệm về đàm phán và đàm phán thương mại quốc tế đã được nhiều người chấp nhận để sử dụng trong phân tích tất cả các nội dung liên quan đến đề tài nghiên cứu này
- Khái niệm về đàm phán : “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có đủ sức mạnh như không muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó” (Joseph Burnes)
- Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế : “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và
14 những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại” (Doãn Kế Bôn,
- Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế
Trong đàm phán thương mại quốc tế, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau Đây là điểm phân biệt cơ bản rõ nét nhất giữa đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại trong nước
Do các bên có các quốc tịch khác nhau cho nên có tính dân tộc khác nhau Trong quá trình đàm phán không những vì lợi ích của doanh nghiệp mà còn cả vì lợi ích quốc gia Không chỉ vì lợi ích cá nhân hoặc lợi ích doanh nghiệp mà bỏ qua lợi ích quốc gia được Cũng từ sự khác biệt này dẫn đến các khác biệt khác và có những tác động trực tiếp đến hoạt động đàm phán làm cho hoạt động đàm phán thương mại quốc tế trở nên phức tạp và khó khăn hơn
Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có các quốc tịch khác và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau Điều này sẽ gây khó khăn cho người đàm phán trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt các thông tin và ý tưởng của mình cho đối tác cũng như trong quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định trong quá trình đàm phán, dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi ro trong kinh doanh
Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, có thể khác nhau về thể chế, chính trị và khi khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao Trong quá trình đàm phán các bên khó hòa hợp, ít thiện cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán
Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau
Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau, cùng một hiện tượng chung có các cách giải thích và đưa ra kết luận cũng khác nhau, dễ dàng tạo ra rủi ro trong kinh doanh
Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong tục tập quán khác nhau Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống và phong tục tập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong thái ứng xử, thái độ đàm phán,
15 cách thức sử dụng các chiến thuật, vì vậy phải có những đối sách cho thích ứng đạt được thành công trong đàm phán Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện Đàm phán thương mại quốc tế diễn ra khi giữa các chủ thể xuất hiện miền lợi ích xung đột, đàm phán là cách để giúp các bên điều hòa miền lợi ích xung đột, đàm phán được coi là hành động mang tính tất yếu, hoạt động diễn ra trên cơ sở tự nguyện khi các bên muốn giải quyết xung đột và mang lại lợi ích cho nhau Đàm phán thương mại quốc tế trên cơ sở tự nguyện cũng chính là điều kiện để giúp các bên đạt được thỏa thuận có giá trị pháp lý theo luật pháp của nhiều nước trên thế giới Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì mục đích lợi nhuận Mục đích của hoạt động thương mại quốc tế của các doanh nghiệp chính là lợi nhuận Để đạt được mục đích đó, các doanh nghiệp cần ký kết những hợp đồng có lợi cho mình Đàm phán chính là hoạt động giúp cho các doanh nghiệp có thể giải quyết những bất đồng, những xung đột và ký kết hợp đồng mua bán Vì vậy, đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động, là quá trình thỏa hiệp gắn liền với mục đích lợi nhuận Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Khi tiến hành đàm phán, đòi hỏi người đàm phán phải có hiểu biết, kiến thức đàm phán, chẳng hạn các hình thức đàm phán, nội dung đàm phán, các chiến lược và cách tiếp cận trong đàm phán, những kỹ thuật, chiến thuật để có thể chủ động tham gia vào hoạt động đàm phán Ngoài ra, để đàm phán hiệu quả đòi hỏi nhà đàm phán phải có hiểu biết và có khả năng tổng hợp kiến thức Tất cả những đặc điểm đó tạo nên tính khoa học của đàm phán
Bên cạnh đó, đàm phán có tính nghệ thuật Để đàm phán thành công, nhà đàm phán cần có sự linh hoạt, khéo léo, trong việc vận dụng kiến thức về đàm phán cũng như những kỹ thuật trong đàm phán để hướng cuộc đàm phán tới kết quả tốt đẹp Nhà đàm phán cần sử dụng các kỹ thuật và chiến thuật đàm phán một cách nhuần nhuyễn và trở thành kỹ năng của nhà đàm phán đạt được một kết quả tốt nhất Chính vì vậy, đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động mang tính khoa học, đòi hỏi người đàm phán phải hiểu
16 sâu sắc về mặt khoa học của đàm phán, vừa mang tính nghệ thuật, điều này đòi hỏi nhà đàm phán phải biết vận dụng những kiến thức, hiểu biết về khoa học của đàm phán một cách khéo léo, nghệ thuật để có kết quả tốt nhất trong đàm phán Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi nhà kinh doanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán Hoạt động kinh doanh luôn phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các đối thủ, bạn hàng Cạnh tranh có thể tạo ra những cơ hội nhưng cũng có thể tạo ra những bất lợi, rủi ro cho các nhà kinh doanh Những rủi ro có thể là rủi ro do giá cả biến động, rủi ro do những sự thay đổi về chất lượng hàng hóa Vì vậy, khi tiến hành đàm phán, ngoài việc phải quản trị tốt rủi ro trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng, nhà đàm phán nhiều khi phải biết chấp nhận rủi ro để ký kết hợp đồng nều nhà đàm phán nhận thấy tại thời điểm ký kết vẫn có thể có được lợi ích nào đó từ thỏa thuận đạt được
2.2.2 Cách tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế
- Đàm phán phân chia/cạnh tranh/thắng – thua Đàm phán cạnh tranh đặc trưng ở thái độ thiếu tin tưởng lẫn nhau, hoài nghi Nhà đàm phán hay sử dụng chiến lược mang tính áp đảo đối tác để dành lợi ích về phía mình Đàm phán kiểu cạnh tranh chỉ mang lại kết quả khi một bên có thế lực áp đảo so với bên kia và buộc bên kia phải nhượng bộ Nếu cả hai bên không chịu nhượng bộ thì cuộc đàm phán sẽ không có kết quả tích cực
- Đàm phán kiểu hỗ trợ/ thua – thắng
Phương pháp này thường được sử dụng cho các nhà đàm phán với mục đích củng cố mối quan hệ với đối tác trong tương lai Lúc này, nhà đàm phán sẽ sẵn sàng nhượng bộ đối tác của mình và chịu thiệt hơn với hy vọng đối tác sẽ nhượng bộ lại mình trong lần đàm phán tiếp theo
- Đàm phán kiểu hội nhập/ hợp tác/ thắng – thắng
Trong cuộc đàm phán các bên đều cố gắng tránh xảy ra những xung đột hết sức có thể và tìm đến giải pháp tốt nhất cho cả hai trên cơ sở hợp tác, nhượng bộ cho nhau, lợi ích của mỗi bên sẽ được chia đều
- Đàm phán kiểu thua – thua
Quản trị khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế
2.3.1 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế a Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ
Sự khác biệt của mục tiêu đàm phán giữa các nhà đàm phán đến từ nhiều nền văn hóa khác nhau là do ảnh hưởng từ khía cạnh văn hóa định hướng tương lai và chủ nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede Do vậy, những nhà đàm phán có xu hướng mục tiêu đàm phán chỉ đơn thuần là ký kết hợp đồng thì họ thường đến từ các nền văn hóa có định hướng ngắn hạn hoặc chủ nghĩa cá nhân Tại đây, họ thường quan tâm tới những lợi ích
20 mang tính trước mắt, khi đàm phán rất ít khi các nhà đàm phán này đề cập tới những vấn đề khác mà họ chỉ chú trọng vào những gì liên quan tới công việc, hợp đồng
Trong khi đó thì nền văn hóa có định hướng dài hạn hoặc chủ nghĩa tập thể họ sẽ chú trọng vào việc xây dựng mối quan hệ với đối tác hơn Đàm phán với những đối tác thuộc nền văn hóa này sẽ thường thấy họ thích đề cập và trao đổi về những vấn đề cá nhân, ngoài lề, bởi họ muốn hai bên có thể hiểu nhau hơn Từ đó tạo dựng mối quan hệ thân thiết và xây dựng lợi ích về lâu dài
Vì thế, trong đàm phán các nhà đàm phán nên nhận biết được mục tiêu đến với buổi đàm phán của đối phương từ đó đưa ra những cách ứng xử khác nhau Đối với những đối tác chỉ hướng tới việc ký kết hợp đồng, nhà đàm phán nên đưa ra những lợi ích trước mắt mà họ có thể nhìn thấy ngay và đặc biệt không nên đưa những câu chuyện ngoài lề khiến họ cảm thấy tốn thời gian vào cuộc đàm phán Còn khi đối tác là một nhà đàm phán chú trọng việc xây dựng mối quan hệ thì cần cho họ thấy được rằng nếu hai doanh nghiệp có thể cùng hợp tác với nhau thì trong dài hạn sẽ thu về được nhiều lợi ích hơn b Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua
Thái độ đàm phán chịu sự tác động nhiều từ khía cạnh văn hóa Nam tính – Nữ tính của Hofstede Những nền văn hóa có tính Nam tính, họ thường có cách tiếp cận đàm phán là Thắng – Thua Trong cuộc đàm phán họ thường sẽ cố giành về mình nhiều lợi ích hơn cho dù bên kia có chịu thiệt, họ luôn trong trạng thái kiên định, đề phòng và không tin tưởng đối phương Đối với nền văn hóa có thái độ đàm phán là Thắng – Thắng là bởi họ chịu ảnh hưởng của tính nữ tính trong văn hóa của mình Quan điểm trong đàm phán của họ là
“hai bên cùng có lợi”, họ thường muốn đàm phán trong bầu không khí cởi mở, tin tưởng và tôn trọng lợi ích lẫn nhau, cao hơn là xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác Trong đàm phán, khi gặp đối tác đến từ nền văn hóa có tính nam tính cao và thái độ đàm phán Thắng – Thua thì nên tạo cho họ cảm giác tin tưởng Theo đó, chúng ta cũng không nên đôi co, giành lợi ích với họ vì điều này có thể làm kết quả đàm phán tồi tệ hơn Trong trường hợp nếu như thấy lợi ích của doanh nghiệp bị ép quá mức, thì có thể quyết định dừng đàm phán Trái lại, khi gặp những nhà đàm phán thiên về thái độ Thắng – thắng thì
21 doanh nghiệp chỉ cần chứng minh cho họ thấy rằng lợi ích đang được chia đều cho cả hai bên và tránh tạo không khí căng thẳng cho cuộc đàm phán c Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật
Phong cách cá nhân trong đàm phán thường chịu tác động từ khía cạnh khoảng cách quyền lực của Hofstede Nền văn hóa theo phong cách nghi thức họ thường đặt nặng việc thực hiện những quy chuẩn, quy tắc chung Trong cuộc trò chuyện, họ không thích nói về những vấn đề mang tính cá nhân, riêng tư của mỗi người như: đời sống, gia đình, v.v… Cách đàm phán của họ luôn có sự cứng nhắc, thiếu sự thoải mái Phong cách nghi thức xuất hiện nhiều tại các quốc gia có của khoảng cách quyền lực cao
Ngược lại các nền văn hóa có khoảng cách quyền lực thấp thường có phong cách cá nhân là thân mật Khi đó, họ luôn thích nói về những chuyện mang tính cá nhân và thích xưng hô bằng tên riêng, bởi họ luôn muốn tạo cảm giác thân mật khi đàm phán Họ cũng không quá đặt nặng những quy tắc và luôn luôn sẵn sàng thông cảm cho đối phương nếu có mắc sai lầm Mục tiêu cũng những nhà đàm phán mang phong cách này thường hướng tới việc xây dựng mối quan hệ với đối tác Phong cách cá nhân có thể tạo được ấn tượng ban đầu cho đối tác, để không làm xấu đi hình tượng ngay từ những giây phút đầu của buổi đàm phán và tránh những xung đột xảy ra không đáng có Những nhà đàm phán cần tìm hiểu kỹ những nét văn hóa đặc trưng trong phong cách cá nhân của đối tác để từ đó có cách hành xử sao cho phù hợp d Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp
Có thể thấy rõ giao tiếp trong đàm phán chịu sự tác động từ khía cạnh văn hóa ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp của Hall Những nền văn hóa có phong cách giao tiếp trực tiếp sẽ tương ứng với nền văn hóa ngữ cảnh thấp và ngược lại giao tiếp gián tiếp sẽ chịu ảnh hưởng của nền văn hóa ngữ cảnh cao Theo đó thì nhà đàm phán trong nền văn hóa ngữ cảnh cao họ thường có cách trình bày gián tiếp, không đi thẳng vào vấn đề chính, thông tin có thể được truyền đạt thông qua nhiều phương thức biểu hiện phức tạp như kết hợp giữa ngôn ngữ nói và ngôn ngữ cơ thể nét mặt, điệu bộ Đối với nhà đàm phán tới từ nền văn hóa ngữ cảnh thấp, họ luôn chú trọng nhấn mạnh vào cách truyền đạt thông tin trực tiếp, đi trực diện vào vấn đề, đảm bảo sự đơn
22 giản dễ hiểu Giao tiếp gián tiếp rất dễ gây đến sự nhầm lẫn cho đối tác và khiến cho việc hiểu vấn đề trở nên phức tạp hơn, giao tiếp trực tiếp lại mang đến cảm giác quá bộc trực dễ dẫn đến việc mất lòng cho đối phương e Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp
Mỗi nền văn hóa sẽ có một quan niệm về thời gian khác nhau và chịu tác động từ khía cạnh thái độ đối với thời gian – tuần tự so với đồng bộ của Trompenaars, điều này làm ảnh hưởng tới mức độ nhạy cảm với thời gian của nhà đàm phán trong đàm phán Đối với những nhà đàm phán có sự nhạy cảm cao với thời gian, tức thời gian đối với họ có thể coi là vàng, bạc Họ làm mọi việc đều có lịch trình cụ thể, luôn coi trọng việc đến đúng giờ và tận dụng thời gian một cách tối đa Do nhóm nhà đàm phán này luôn cần sự nhanh chóng nên mục tiêu đàm phán của họ chủ yếu là ký kết hợp đồng Trong đàm phán họ rút ngắn thời gian đàm phán bằng cách luôn đưa ra những lời thúc giục và cắt bỏ những hoạt động không cần thiết để nhanh chóng đi đến thỏa thuận cuối cùng
Ngược lại, các quốc gia có mức độ nhảy cảm với thời gian thấp hơn thì việc đúng giờ hay chính xác theo tuần tự thời gian ít được coi trọng hơn Tương tự vậy, thì mục tiêu đàm phán của nhóm quốc gia này sẽ hướng tới xây dựng mối quan hệ nhiều hơn, luôn muốn dành nhiều thời gian cho việc tìm hiểu đối tác để tạo cơ sở hợp tác lâu dài f Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao hay thấp
Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc của các bên trong đàm phán chịu sự ảnh hưởng bởi khía cạnh trung lập với xúc cảm của Trompenaars Vì thế trong đàm phán, mỗi nền văn hóa khác nhau họ luôn có những quy tắc ngầm quy định trong việc thể hiện cảm xúc trong bàn đàm phán, chính điều này, ít nhiều có tác động đến hành vi của mỗi thành viên khi ngồi bên bàn đàm phán Một số quốc gia thường xuyên thể hiện rõ cảm xúc của mình khi ngồi vào đàm phán, họ luôn có thái độ tích cực xây dựng sự tin trưởng với đối tác Điều này sẽ giúp một phần nào đó trong việc đoán được ý định, thái độ, mục tiêu đàm phán của đối tác dễ dàng hơn Ngược lại, khi họ không muốn người khác có thể đoán được suy nghĩ và ý định của mình thì họ sẽ che giấu cảm xúc thật của mình g Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU QUẦN ÁO SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH HS FASHION CORPORATION (VIETNAM)
Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Công ty TNHH HS
3.1.1 Giới thiệu chung về công ty
Tên công ty bằng tiếng Việt
CÔNG TY TNHH HS FASHION CORPORATION
Tên tiếng Anh HS FASHION VIETNAM LTD
Mã số thuế 2802847926 Địa chỉ Lô 11-17, KCN Đông Vinh, Xã Đông Vinh, Thành phố Thanh
Hóa, Tỉnh Thanh Hóa, Việt Nam Đại diện pháp luật LI MINLI Điện thoại +84374651650
Trang web www.hsfashion.cn
3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam) chính thức được thành lập vào năm 2019, hợp nhất với trụ sở chính HangZhou HS Fashion, để vận hành nhà máy đầu tiên tại Việt Nam, tọa lạc tại Thành phố Thanh Hoá Tuy nhiên, do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 nên mãi đến 19/05/2020, công ty mới chính thức được cấp phép hoạt động với tên đăng ký là Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)
Bất chấp những thách thức do đại dịch Covid-19 mang lại, công ty vẫn kiên trì, duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm của mình Và nhờ liên tục đầu tư công nghệ tiên tiến hiện đại, mở rộng phạm vi sản phẩm Chính vì thế, tuy mới thành lập được gần
5 năm nhưng công ty đã tạo dựng cho mình một vị thế khá vững chắc trong ngành và đã
30 thiết lập mối quan hệ hợp tác với nhiều đối tác và khách hàng lớn cả trong nước và quốc tế tin tưởng và lựa chọn hợp tác
3.1.3 Lĩnh vực kinh doanh của công ty
Công ty TNHH HS Fashion Corporation chuyên kinh doanh xuất khẩu các mặt hàng thời trang dệt may và dệt kim (trừ trang phục từ da lông thú) và giày dép sang nhiều thị trường khác nhau trên thế giới Công ty đã thiết lập sự nhận diện thương hiệu mạnh mẽ ở thị trường Mỹ, United Kingdom, Đan Mạch và nhiều quốc gia khác trên thế giới, đồng thời xuất khẩu sản phẩm của mình cho khách hàng ở các khu vực này Ngoài ra, công ty cũng sản xuất các sản phẩm thời trang may mặc, giày dép sử dụng nguyên liệu từ các nhà cung cấp từ Việt Nam và Trung Quốc.
Khái quát hoạt động xuất khẩu của Công ty TNHH HS Fashion
3.2.1 Căn cứ theo kim ngạch xuất khẩu của công ty
Trong những năm qua, công ty đã có nhiều nỗ lực trong việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu, tuy còn gặp nhiều khó khăn do biến động của kinh tế thị trường và tác động của đại dịch Covid-19 đến nền kinh tế toàn cầu đã làm suy giảm kinh tế một số quốc gia khách hàng của công ty đã khiến cho đơn hàng của công ty giảm xuống trong năm 2021 Bên cạnh đó, việc ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh đã và đang tạo ra sức ép vô cùng lớn cho hoạt động xuất khẩu của công ty Song cùng với sự nỗ lực không ngừng vượt qua khó khăn công ty đã từng bước ổn định và phát triển trở lại
Bảng 3.1 Kim ngạch xuất khẩu của Công ty TNHH HS Fashion giai đoạn 2021-2023 Đơn vị tính: VNĐ
Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu Công ty TNHH HS Fashion
Từ bảng số liệu trên có thể thấy rằng, kim ngạch xuất khẩu của công ty có sự tăng trưởng đáng kể Riêng năm 2021, do tình hình dịch bệnh làm suy thoái nền kinh tế thế giới, kéo theo sự sụt giảm về nhu cầu các sản phẩm thời trang, do đó lượng đơn đặt hàng
31 của công ty trong năm 2021 có sự sụt giảm đáng kể, kéo theo doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng sụt giảm theo Tuy nhiên, sang năm 2022, khi dịch bệnh đã được kiểm soát ổn định nên kim ngạch có sự tăng và tăng gần 12 tỷ đồng (tương đương khoảng 15,3%)
Có thể thấy, mặc dù dịch bệnh đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động xuất khẩu của công ty, nhưng bằng sự nỗ lực duy trì hoạt động kinh doanh sản xuất của mình, đã giúp công ty vượt qua giai đoạn khó khăn đó và ổn định lại hoạt động kinh doanh của mình Chính vì vậy, đến năm 2023 kim ngạch xuất khẩu của công ty đã tăng trưởng ổn định (tăng khoảng 7 tỷ đồng) so với năm 2022
3.2.2 Căn cứ theo thị trường xuất khẩu của công ty
Thị trường tiêu thụ chủ lực của Công ty TNHH HS Fashion là thị trường quốc tế
Bảng 3.2 Sản lượng xuất khẩu hàng hóa theo thị trường của Công ty TNHH HS
Fashion Corporation từ năm 2021 – 2023 Đơn vị tính: tấn
Nguồn: Báo cáo xuất nhập khẩu của công ty giai đoạn năm 2021-2023
Tỉ trọng sản phẩm cũng như doanh thu tiêu thụ ở thị trường quốc tế luôn duy trì ở mức từ 80-85% tổng sản lượng và doanh thu của công ty Trong những năm gần đây, công ty có nhiều mối quan hệ hợp tác với các đối tác khách hàng nước ngoài và sản phẩm của công ty được xuất khẩu sang nhiều nước như Mỹ, United Kingdom, Đan Mạnh…và một số quốc gia khác trên thế giới
Biểu đồ 3.1 Sản lượng xuất khẩu hàng hóa theo thị trường của Công ty TNHH
HS Fashion Corporation từ năm 2021 – 2023
Nguồn: Báo cáo xuất nhập khẩu của công ty giai đoạn năm 2021-2023
Qua bảng số liệu và biểu đồ trên, có thể thấy được thị trường Mỹ là thị trường chủ lực của công ty, thị trường Mỹ chiếm chủ yếu trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty (khoảng hơn 60%) Sau United Kingdom (khoảng 15,5%) là Đan Mạch (khoảng 8,7%) Các thị trường chính của công ty đều là những thị trường lớn, có nền kinh tế phát triển và có những yêu cầu khá cao về chất lượng sản phẩm
Về tổng số lượng xuất khẩu qua các năm có thể thấy rằng năm 2022 có sự tăng đáng kể (khoảng hơn 58%) so với năm 2021 Do tình hình dịch bệnh được kiểm soát, nhu cầu về sản phẩm tăng kéo theo đó số lượng xuất khẩu của công ty cũng tăng trở lại Đến năm 2023, tổng sản lượng so với năm 2022 tăng khoảng 14%, nguyên nhân là do tình hình dịch bệnh được kiểm soát hoàn toàn, hầu hết các quốc gia đều mở cửa thị trường, hoạt động thương mại được phục hồi, nhu cầu thị trường tăng trở lại
Mỹ United Kingdom Đan Mạch Khác
3.2.3 Căn cứ theo các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của công ty
Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty là các sản phẩm thời Trong đó, các sản phẩm về giày dép chiếm chủ yếu kim ngạch xuất khẩu của công ty Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của công ty được thể hiện chi tiết thông qua bảng số liệu dưới đây:
Bảng 3.3 Cơ cấu các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của công ty giai đoạn 2021-2023 Đơn vị tính: nghìn chiếc
Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty TNHH HS Fashion
Biểu đồ 3.2 Cơ cấu các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của công ty giai đoạn 2021-
Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty TNHH HS Fashion
Căn cứ từ biểu đồ, có thể thấy cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của công ty có sự phân hóa rõ ràng Theo đó số lượng sản phẩm về giày dép là mặt hàng chiếm đa số tổng sản lượng xuất khẩu, chiếm đến khoảng 65% cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của công ty Tổng
NĂM 2022 Quần áo Giày dép
34 sản lượng sản phẩm mà công ty xuất khẩu có sự tăng trưởng qua các năm, riêng năm
2021 do tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp nên tổng sản lượng xuất khẩu thấp hơn so với các năm, sang đến năm 2022 tăng khoảng 58% so với năm 2021 do tình hình dịch bệnh đã được kiểm soát nên lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty có sự tăng trưởng Đến năm 2023, dịch bệnh được kiểm soát hoàn toàn, thị trường thể giới mở cửa trở lại, hoạt động thương mại quốc tế được hồi phục, kéo theo đó là nhu cầu thị trường tăng lên nên sản lượng xuất khẩu của công ty cũng tăng đáng kể (khoảng 14,5%) so với năm 2022
Bảng 3.4 Bảng số liệu doanh thu theo các sản phẩm của công ty TNHH HS
Fashion trong giai đoạn 2021-2023 Đơn vị tính: VNĐ
Doanh thu Tỉ trọng (%) Quần áo
Nguồn: Báo cáo tài chính năm giai đoạn từ năm 2021 – 2023
Từ bảng số liệu, có thể thấy rằng phần trăm doanh thu của công ty từ xuất khẩu giày dép chiếm đa số (khoảng hơn 65%), xuất khẩu quần áo chiếm phần trăm ít hơn (khoảng gần 35%) tổng phần trăm doanh thu từ hoạt động xuất khẩu Tổng doanh thu từ hoạt động xuất khẩu của công ty năm 2022 cao hơn so với năm 2021 là gần 14 tỷ đồng Đến năm 2023, tình hình hoạt động tiếp tục đà phát triển, tổng doanh thu từ hoạt động xuất khẩu tăng gần 8 tỷ đồng
Phân tích thực trạng quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ của Công ty TNHH
3.3.1 Khác biệt văn hoá giữa Việt Nam và Mỹ theo các khía cạnh văn hoá của Hofstede
Biểu đồ 3.3 Điểm số của Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hoá của Hofstede
Qua biểu đồ so sánh điểm số giữa Việt Nam và Mỹ theo 6 khía cạnh của Hofstede cho thấy, đây là hai quốc gia có một sự khác biệt khá lớn về mặt văn hoá, có 5/6 khía cạnh văn hoá có điểm số chênh lệch nhau lớn a Khoảng cách quyền lực (Power Distance)
Tại Việt Nam điểm số về khoảng cách quyền lực là 70 Như vậy, theo thang đo của Hofstede, Việt Nam có khoảng cách quyền lực lớn hơn rất nhiều (lớn hơn 2 lần) Điều này chứng minh rằng, người Việt Nam dễ dàng chấp nhận một trật tự thứ bậc và thực tế là tất cả các cá nhân trong xã hội đều không bình đẳng
Chỉ số khoảng cách quyền lực của Việt Nam ở mức cao phần lớn là do văn hóa địa phương đã quen với hệ thống phân cấp theo chiều dọc chặt chẽ Trong cơ cấu gia đình,
Quyền lực Chủ nghĩa cá nhân Nam tính Né tránh bất định Hướng tương lai Sự tận hưởng
36 thành viên nam lớn tuổi nhất thường chính thức là người đứng đầu, con trai trưởng là người phụ trách mọi công việc Tại nơi làm việc, tuổi tác cũng đóng một vai trò quan trọng và những nhân viên lớn tuổi thường nhận được sự tôn trọng hơn những người trẻ tuổi Nhân viên có xu hướng phục tùng mệnh lệnh của cấp trên tuyệt đối dù mệnh lệnh đó có phù hợp hay không Người lãnh đạo sẽ là người đưa ra các quy trình, quy định, cũng như chịu trách nhiệm với những quyết định của mình
Trong khi đó với điểm số 40, ở Mỹ, người ta không mong đợi sự khác biệt lớn về quyền lực Cơ sở của văn hóa Mỹ là sự công bằng và tự do Trong các tổ chức của Mỹ, hệ thống phân cấp được thiết lập chỉ nhằm để thuận tiện cho cấp trên tiếp cận và tham vấn với cấp dưới, làm rõ vai trò khác nhau của các cá nhân trong tổ chức Thông tin trong tổ chức được chia sẻ thường xuyên cho mọi cá nhân; sự giao tiếp, trao đổi thông tin giữa nhà quản lý và nhân viên không quá khắt khe, không câu nệ tính trang trọng, diễn ra trực tiếp, không dè dặt Người lãnh đạo nên là người có tính dân chủ b Chủ nghĩa cá nhân (Individualism) Điểm số với chủ nghĩa cá nhân ở Mỹ là khá cao (60), trong khi Việt Nam cho thấy chủ nghĩa tập thể có sự ảnh hưởng lớn tới nền văn hóa (điểm số chủ nghĩa cá nhân là 30) Như vậy, điểm số của Mỹ cao gấp đôi so với Việt Nam
Nền văn hóa của Việt Nam hướng đến “cái tôi chung”, tránh đề cao “cái tôi riêng” Trong lịch sử, để có thể chiến thắng nhiều đế chế khác nhau, người Việt Nam đã luôn đề cao sự đoàn kết, đồng lòng để tạo thành một khối chung có sức mạnh lớn hơn Vì vậy, tập thể hiện hữu trong những gia đình lớn (tam đại đồng đường, tứ đại đồng đường), nơi mọi người bảo vệ nhau nhưng cũng phải có trách nhiệm với cộng đồng (giữ gìn thể diện của gia đình, duy trì tình cảm gắn kết gia đình, v.v ) Trong một nhóm, các ý kiến cá nhân phải duy trì được sự hòa hợp
Trong khi đó, mối quan hệ giữa gia đình và xã hội trong người dân Mỹ lỏng lẻo hơn Họ đề cao cái “tôi” nên họ tập trung nhiều cho những nhu cầu cá nhân và gia đình của mình Việc đưa ra ý kiến cá nhân được đề cao; và mỗi người đều quan trọng Họ nhấn mạnh đến “tôi” trong các phát biểu và đề cao quyền riêng tư c Né tránh bất định (Uncertainty Avoidance)
Cả Mỹ và Việt Nam đều có điểm số né tránh bất định ở dưới mức 50 Việt Nam có điểm số là 30, do đó có ít quan tâm trong việc né tránh những rủi ro Ở Việt Nam, mọi người có một thái độ thoải mái, trong đó thực tế được coi là quan trọng hơn các nguyên tắc, và sự lệch lạc so với chuẩn mực dễ được dung thứ hơn Mọi người tin rằng không nên có nhiều quy tắc hơn mức cần thiết và nếu các quy tắc đó không hiệu quả thì nên bỏ hoặc thay đổi Lịch trình, giờ làm việc ở Việt Nam khá linh hoạt, người ta chỉ làm việc chăm chỉ khi cần thiết, tính chính xác và đúng giờ thường không phải là yếu tố bắt buộc Các lý do diễn giải cho sự chậm trễ, sai sót thường dễ được chấp nhận
Theo Hofstede, người Mỹ không quan tâm lắm đến rủi ro và những điều không lường trước được Họ sẵn sàng chấp nhận những thách thức, những thay đổi và những trải nghiệm mới Người Mỹ cũng có xu hướng tương tự, họ sẵn sàng chấp nhận rủi ro đến từ những điều họ không biết rõ, cuộc sống vẫn cứ tiếp tục cho dù điều gì có xảy ra
Họ có thể chấp nhận những ý tưởng mới, sản phẩm sáng tạo và sẵn sàng để thử một cái gì đó mới và khác nhau ở một mức độ nhất định Tuy vậy, cần có bằng chứng phù hợp để thuyết phục họ chấp nhận những rủi ro này d Nam tính (Masculinity)
Việt Nam mang nhiều đặc điểm của tính nữ hơn (40); trong khi Mỹ cho thấy sự nam tính khá rõ (62) Ở Việt Nam, mọi người coi trọng sự bình đẳng, đoàn kết và chất lượng trong cuộc sống làm việc của họ Xung đột được giải quyết bằng thỏa hiệp và thương lượng Các ưu đãi như ngày nghỉ hay thời gian làm việc linh hoạt được ưa thích Trong bối cảnh này, nhiều người Việt Nam đang coi nơi làm việc của mình là “ngôi nhà thứ hai” và do đó rất quan tâm đến những gì diễn ra ở đó, thậm chí vượt ra ngoài bối cảnh công việc thuần túy Họ ưa thích sự hợp tác, đề cao tính khiêm nhường, biết quan tâm tới những người nghèo khổ và chăm lo cho chất lượng cuộc sống Tuy nhiên, điểm 40 không đủ tiêu chuẩn để cho thấy Việt Nam là quốc gia “cực kỳ nữ tính” Do đó, có thể thấy vẫn còn một số đặc điểm “nam tính” ở trong nền văn hóa, ví dụ như sự bảo thủ giữa nam/nữ, vai trò của cha và mẹ trong nuôi dạy con cái
Trong khi đó, ở Mỹ nhân viên lại thích được trả lương cao hơn và sẵn sàng chấp nhận ít kỳ nghỉ hơn Hơn nữa, ở Mỹ còn có sự ngưỡng mộ về sức mạnh và sự dẻo dai Các nhân viên và doanh nghiệp thường có tính cạnh tranh cao, muốn đạt được nhiều chứng nhận hoặc được xếp ở vị trí cao trong một thứ hạng nhất định Họ giàu tham vọng, tin vào những “giấc mơ Mỹ” và việc chăm chỉ làm việc sẽ giúp thay đổi cuộc đời của họ
Họ cũng rất nhấn mạnh đến kết quả và thành tựu thay vì quá trình Họ khâm phục sức mạnh - những người thành công và được ngưỡng mộ trong xã hội thường là những doanh nhân thành đạt như Bill Gates, Warren Buffett, Steve Jobs, v.v e Hướng tương lai (Long-term orientation)
Xã hội Việt Nam là một xã hội có mức điểm vừa phải trong Định hướng dài hạn (47); còn Mỹ lại là lại không thể hiện rõ sự ưu tiên nào vượt trội cho hướng tương lai hay hướng quá khứ (50) Điểm số 47 đã cho thấy cách tiếp cận cân bằng giữa các giá trị truyền thống và sẵn sàng thích ứng với những ảnh hưởng hiện đại trong xã hội Việt Nam hiện nay Người Việt Nam phần nào tuân thủ các truyền thống và tín ngưỡng lâu đời, nhưng cũng rất cởi mở với những nhu cầu tiến bộ và đổi mới Về mặt truyền thống, người Việt Nam quý trọng sự bền bỉ, kiên nhẫn, thích tiết kiệm và sắp xếp các mối quan hệ theo đẳng cấp xã hội Họ khá lo lắng cho tương lai; vì vậy tiết kiệm chi tiêu để dành dụm cho những dự định khi về già hoặc ốm đau Sự kiên trì, cố gắng cũng sẽ được coi là nguyên do dẫn đến thành công (Có công mài sắt có ngày nên kim) Về mặt hiện đại, người Việt Nam sẵn sàng chấp nhận những sản phẩm mới và giới trẻ Việt Nam đang có xu hướng chi tiêu thoải mái hơn cho những nhu cầu cá nhân
Một mặt, người Mỹ có xu hướng phân tích thông tin mới để kiểm tra xem nó có đúng hay không để chuẩn bị cho những biến động sắp tới Mặt khác, các doanh nghiệp
Đánh giá thực trạng quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ của Công ty TNHH
Qua những nghiên cứu và phân tích có thể thấy sự khác biệt văn hoá đã gây khó khăn nhiều tới quá trình đàm phán ký kết hợp đồng của công ty với đối tác Mỹ Tuy vậy, công ty đã đạt được nhiều kết quả tốt trong việc quản trị sự khác biệt văn hoá giữa công ty và đối tác Mỹ giúp cho quá trình đàm phán ký kết hợp đồng trở nên thuận lợi hơn Đối với mục tiêu đàm phán, Công ty TNHH HS Fashion Corporation đã có thể nắm được chìa khoá giúp ký kết hợp đồng với đối tác Mỹ dễ dàng hơn Một số cách thức đã được thay đổi như: thay vì hỏi và chia sẻ các vấn đề mang tính cá nhân thì công ty tập trung chia sẻ và quảng bá văn hoá Việt Nam Công ty cũng đã thể hiện được cho đối tác
Mỹ thấy việc hợp tác lâu dài sẽ có lợi cho cả hai bên Kết quả có thể thấy từ năm 2021-
2023, các đối tác Mỹ đóng góp doanh thu cao nhất trong bảng phân bổ doanh thu các thị trường của công ty Đặc biệt, từ năm 2021-2023, mặc dù trong đại dịch Covid có nhiều khó khăn, tuy nhiên doanh thu tại thị trường này vẫn có sự tăng trưởng
Công ty cung cấp được các mặt hàng có chất lượng tốt, cũng như có sự thích ứng sao cho hoà hợp với các yêu cầu của khách hàng Mỹ, do đó, công ty cũng đã gia tăng được số lượng đối tác khách hàng Mỹ hàng năm của công ty Trong năm 2022, chỉ có khoảng 5 công ty là đối tác chính của Công ty TNHH HS Fashion Corporation thì đến cuối năm 2023, số lượng đối tác Mỹ đã tăng lên 7 công ty
Các nhân viên đàm phán trong công ty có thể thích ứng tốt với phong cách cá nhân nghi thức của đối tác Mỹ trong đàm phán Công ty cũng thể hiện phong cách làm việc chuyên nghiệp hơn trong đàm phán để có thể nhận được sự tin tưởng, tôn trọng của đối tác Mỹ Một số những thay đổi phổ biến có thể kể đến là sự chỉnh chu trong tác phong, sự chủ động trong sắp xếp thời gian đàm phán, sự phản ứng đối với những thể hiện cảm xúc bộc trực Biết được rằng, đối tác Mỹ xem “thời gian là vàng” vậy nên công ty luôn
57 chủ động sắp xếp công việc và thời gian phù hợp với cả hai bên để có thể luôn đúng hẹn và giữ lời hứa với đối tác Sự linh hoạt này thể hiện sự sẵn sàng hiểu và tôn trọng sự khác biệt về văn hóa, cuối cùng là tạo ra một môi trường đàm phán tích cực và hiệu quả hơn
3.4.2 Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân của những hạn chế a Hạn chế
Qua nghiên cứu và phân tích việc sử dụng chiếc lược quản trị sự khác biệt văn hoá trong quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng của công ty với đối tác Mỹ, nhận thấy rằng bên cạnh những thành công và kết quả đạt được thì khi sử dụng chiến lược này Công ty TNHH HS Fashion Corporation vẫn đang tồn tại những hạn chế nhất định, cụ thể: Mặc dù đã nghiên cứu, tìm hiểu và đánh giá đối tác trừ trước khi tham gia đàm phán, công ty vẫn gặp khó khăn trong việc thấu hiểu và nắm bắt ý tưởng của khách hàng một cách chính xác Đây là khó khăn lớn nhất mà công ty đang gặp phải khi phải làm việc với khách hàng Mỹ Trong một số trường hợp cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, các thành viên trong đoàn đàm phán của công ty vẫn để lộ sự lo lắng, và thái độ quá căng thẳng Thêm vào đó, với một số đối tác mới chưa quen thuộc các sản phẩm, mức chất lượng, phương thức thanh toán mà các nhà sản xuất ở Việt Nam có thể cung cấp Do đó, thường mất thêm nhiều thời gian để có thể giải thích và thương thảo với đối tác Mỹ Thái độ đàm phán khác biệt cũng khiến cho một nhân sự trong khảo sát phải lo ngại Trong thái độ Thắng – Thắng từ phía Việt Nam và Thắng – Thua từ phía Mỹ, Công ty thường sẽ bị ép vào thế thua nhiều hơn, làm cho lợi nhuận của đơn hàng không đạt được nhiều như kỳ vọng ban đầu
Một hạn chế nữa đó là các nhà đám phán của công ty chưa thích nghi tốt với tốc độ đàm phán của đối tác Mỹ, công ty vẫn gặp đôi chút choáng ngợp và bị rơi vào tình trạng căng thẳng do công việc bàn luận diễn ra liên tiếp yêu cầu các nhà đàm phán phải suy nghĩ liên tục và sự tập trung cao độ cho việc cung cấp các thông tin và trả lời các câu hỏi từ khách hàng một cách chính xác nhất
Vấn đề về mục tiêu đàm phán của công ty và đối tác Mỹ đôi khi vẫn chưa thống nhất và đưa ra được quyết định chung nhất Ví dụ: khi mục tiêu đàm phán của đối tác tập trung vào việc tối đa hóa tỷ suất lợi nhuận và hiệu quả chi phí, trong khi ưu tiên của công
58 ty là thiết lập quan hệ đối tác lâu dài thì việc tìm ra điểm chung trở nên phức tạp hơn Công ty có thể phải đối mặt với những thách thức trong việc dung hòa các mục tiêu khác nhau này, đặc biệt nếu phía đối tác khăng khăng muốn giữ quan điểm của mình b Nguyên nhân của những hạn chế
Công ty cũng đã có một số kinh nghiệm nhất định khi làm việc với các đối tác mới, tuy nhiên vẫn có nhiều doanh nghiệp Mỹ có lối suy nghĩ và thái độ hợp tác khác hẳn so với các tiêu chuẩn về văn hoá của người Mỹ Do đó, những dự đoán và chuẩn bị của công ty có thể không chính xác dẫn tới sự khó khăn khi đàm phán với các đối tác mới như vậy
Các buổi đào tạo về nghiệp vụ chuyên môn còn ít và chương trình đào tạo về sự khác biệt văn hoá chưa thực sự chú trọng, vẫn còn sơ sài Các buổi đào tạo về văn hoá quốc tế thường chỉ diễn ra một lần hoặc chủ yếu sẽ được thêm vào các buổi đào tạo kỹ năng khác của công ty nên chưa có sự chuyên sâu Chưa có sổ tay đàm phán hoặc quy trình đàm phán đi kèm với quy tắc văn hoá cụ thể
Nhân viên chịu trách nhiệm đàm phán chủ quan chưa thực sự chủ động trong việc nghiên cứu, tìm hiểu đối tác, việc chuẩn bị cho buổi đàm phán đôi khi còn chưa tốt, đàm phán theo kinh nghiệm cá nhân mà không ghi chép lại cách xử lý đối với từng trường hợp cụ thể, khi gặp lại các trường hợp tương tự sẽ bị động và không biết cách xử lý đúng.
ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU QUẦN ÁO SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CHO CÔNG
Định hướng phát triển của hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ
Thị trường Mỹ vẫn luôn là thị trường chủ lực, là đối tác quan trọng của công ty trong nhiều năm qua, chiếm chủ yếu trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty (khoảng hơn 60% tổng kim ngạch xuất khẩu) Trong năm 2023, tỷ trọng xuất khẩu sang thị trường
Mỹ đạt 62,35% tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty Căn cứ vào tình hình dự báo tăng trưởng kinh tế vĩ mô các năm tới cùng với số liệu của các năm trước đó, công ty kỳ vọng đạt mức kim ngạch xuất khẩu tăng trưởng 12-15%/năm, lợi nhuận tính riêng từ thị trường
Mỹ tăng 7-10% Tỷ trọng của thị trường Mỹ vẫn sẽ chiếm 60 - 70% tổng doanh thu từ thị trường quốc tế
Công ty cũng kỳ vọng tăng số lượng đối tác khách hàng ở thị trường Mỹ tăng từ 7 lên 12 trong 3 năm tới để có nhiều sự lựa chọn thay thế hơn Tổng số giao dịch lên trên
70 giao dịch/năm và tỷ lệ đàm phán thành công đạt 98% trong giai đoạn 2023-2025 Công ty TNHH HS Fashion Corporation phấn đấu lọt Top 50 công ty xuất khẩu mặt hàng quần áo lớn nhất Việt Nam Với độ nhận diện thương hiệu đạt 60% Xây dựng thêm các mối quan hệ hợp tác với các đối tác lớn uy tín mới và duy trì các mối quan hệ với các đối tác bạn hàng lâu năm Điều này nhằm gia tăng sự lựa chọn cho công ty, đa dạng hóa mẫu mã, kiểu dáng cho sản phẩm, cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt với mức giá cạnh tranh, đồng thời nắm bắt được xu hướng thời trang của các doanh nghiệp và người tiêu dùng lựa chọn hướng đến, công ty cũng đang hướng tới ký kết các hợp đồng thực hiện các dự án thời trang thân thiện với môi trường, thời trang bền vững Bên cạnh đó, công ty cũng kỳ vọng sẽ đặt một văn phòng đại diện tại Mỹ với vai trò nghiên cứu xu hướng thị trường và nghiên cứu sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Mỹ
4.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ Để công ty có thể thực hiện được các mục tiêu đề trên nói chung và các mục tiêu nhập khẩu từ thị trường Mỹ nói riêng Nhất thiết công ty cần phải cải thiện và phát triển hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ Công ty TNHH HS Fashion Corporation đã đề ra những phương hướng phát triển như sau
- Đối với việc phát triển nhân sự tham gia đàm phán
Công ty tập trung hơn vào giai đoạn đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ và bồi dưỡng thêm về văn hóa quốc gia đối tác Các buổi đào tạo sẽ được diễn ra 1 lần/tháng Tăng phúc lợi của nhân viên dựa trên giá trị hợp đồng mà nhân viên đó ký kết thành công Tuyển dụng thêm 2 – 3 nhân viên kinh doanh có khả năng ngoại ngữ tốt Bổ sung thêm nhân sự cho đoàn đàm phán để gia tăng sự lựa chọn hơn, bởi khi có người trong đoàn vắng mặt sẽ có nhân sự thay thế
- Đối với việc phát triển quan hệ với đối tác Mỹ
Công ty cần phải nghiên cứu đối tác, lợi ích, mục tiêu của họ và mọi biến động thị trường là rất cần thiết để đưa ra quyết định sáng suốt và truyền đạt hiệu quả quan điểm của mình trong quá trình đàm phán
Ngoài ra cần thiết lập riêng một khoản ngân sách chuyên sử dụng cho các hoạt động tri ân cho đối tác này và quà gặp mặt đối với các đối tác mới Tìm kiếm thêm nhiều đối tác để tránh tình trạng thâm hụt lợi nhuận vào những thời gian kinh tế khó khăn
- Đối với việc phát triển hoạt động đàm phán
Lên kế hoạch chi tiết cho từng giao dịch đàm phán bao gồm: mục tiêu, chiến lược, phương án đề phòng rủi ro và cách khắc phục Đồng thời, xây dựng một quy trình đánh giá và ghi chép những hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng chuyên nghiệp hơn Công tác thăm dò đối tác cần chặt chẽ hơn, đặc biệt là mức độ uy tín của đối tác Quản trị một cách có hệ thống hơn về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu theo một lộ trình kế hoạch chi tiết nhằm đặt được các mục tiêu ngắn hạn, dài hạn mà công ty đã đề ra, tăng cường công tác quản lý, kiểm tra, giám sát tiến trình làm việc của các nhân viên chuyên trách Bên cạnh đó, cũng đặt ra quy định khen thưởng và xử phạt đối với mỗi cá nhân
Đề xuất giải pháp quản trị sự khác biệt văn hoá trong quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ cho Công ty TNHH HS
ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ cho Công ty TNHH HS Fashion Corporation Để Công ty TNHH HS Fashion có thể vượt qua sự khác biệt văn hóa một cách hiệu quả trong quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng quần áo sang thị trường Mỹ Từ đó, giúp xây dựng các mối quan hệ bền chặt hơn, tạo điều kiện cho các cuộc đàm phán suôn sẻ hơn và tăng cơ hội đạt được thỏa thuận thành công Dưới đây là một số giải pháp nhằm giải quyết tác động của sự khác biệt văn hóa ấy
- Giải pháp về nhân lực
Công ty cần chú trọng hơn việc lựa chọn kỹ thành viên tham gia đàm phán, nhân lực là yếu tố chủ chốt quyết định cuộc đàm phán thành công hay thất bại của một doanh nghiệp, vì vậy khâu lựa chọn thành viên tham gia đàm phán nên lựa chọn thật kỹ càng phù hợp với từng đối tác và mục tiêu đàm phán khác nhau Công ty nên lựa chọn những thành viên đã có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực đàm phán đặc biệt đã từng đàm phán với đối tác Mỹ Bởi họ có khả năng xử lý tình huống một cách linh hoạt, đặc biệt khi được tham gia nhiều các cuộc đàm phán thì họ sẽ nắm được các đặc điểm về văn hóa của đối tác từ đó công ty có thể đề ra trước các chiến lược trong đàm phán giúp cho cuộc đàm phán trở nên dễ dàng hơn và thành công trong việc ký hợp đồng Các thành viên có trình độ ngoại ngữ tốt, có khả năng nói tốt nên ưu tiên lựa chọn
Tích cực đào tạo, bồi dưỡng hiểu biết về văn hóa của các quốc gia đối tác Mỹ , qua phân tích ở trên cũng như hạn chế của công ty về việc chưa nắm rõ được hết văn hóa của đối tác Mỹ vì thế đã làm mất đi nhiều cơ hội trong việc ký kết hợp đồng kinh doanh Công ty cần có các buổi đào tạo riêng biệt cho vấn đề này cũng như cải thiện, thiết lập lại chương trình đào tạo về văn hóa quốc tế thông qua các khóa học hoặc bồi dưỡng nghiệp vụ khác nhau Khóa đào tạo này phải bao gồm sự hiểu biết về văn hóa kinh doanh, phong cách giao tiếp, chuẩn mực đàm phán và kỳ vọng của người Mỹ Hiện tại, trên các công cụ bài giảng online nổi tiếng như Udemy, Coursera đều có cung cấp những khóa học ngắn, phù hợp với thời gian của nhân viên Bên cạnh đó, các nhân viên lâu năm đã
62 từng tham gia đàm phán cũng cần tham gia bồi dưỡng để học hỏi thêm và chia sẻ lại kiến thức, kinh nghiệm thực tế, đặc điểm văn hóa của đối tác cho các nhân viên mới
Ngoài ra công ty cũng có thể tạo điều kiện cho nhân viên mới tham gia các phiên đàm phán chính thức, để họ có thể trực tiếp thu nạp các kinh nghiệm thực tế, điều này sẽ tốt hơn rất nhiều so với việc chỉ được học lý thuyết Tăng cường đào tạo các nhân viên mới sẽ giúp bổ sung thêm số lượng thành viên trong đoàn đàm phán khi đó công ty có thể phân chia riêng biệt thành viên chỉ chuyên đàm phán cho một quốc gia để có thể tăng được hiệu quả đàm phán cao nhất Khắc phục những đối lập từ phong cách giao tiếp Công ty cũng cần trang bị thêm cho nhân viên các kỹ năng thuyết phục như: tạo sự tin tưởng, khả năng nói gãy góc rõ ràng, v.v… Điều chỉnh phong cách giao tiếp cũng là điều vô cùng cần thiết vì có thể khác nhau giữa các nền văn hóa Người Mỹ có xu hướng coi trọng giao tiếp trực tiếp, quyết đoán và ngắn gọn Cần chú ý đến rào cản ngôn ngữ và điều chỉnh phong cách giao tiếp của nhà đàm phán Việt Nam cho phù hợp Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng và thẳng thắn, tránh mơ hồ và sẵn sàng đặt câu hỏi làm rõ nếu cần
- Lưu lại hồ sơ, ghi chép nhật ký các buổi đàm phán với đối tác
Việc nhận xét, góp ý và rút kinh nghiệm là vô cùng cần thiết sau mỗi cuộc đàm phán; vì vậy, công việc này có thể được giao cho một nhân sự mới phụ trách ghi chép Thông qua các ghi chép trên, công ty có thể tổng hợp được những đặc điểm nổi trội, những điểm đã làm tốt và những điểm cần phải cải thiện khi đàm phán với các đối tác
Mỹ, để từ đó rút ra những kinh nghiệm từ đó xây dựng lộ trình kế hoạch, đưa ra các chiến lược đàm phán phù hợp nhằm tăng tỉ lệ thành công
- Tham gia các hội thảo với các chuyên gia, hiệp hội, các hội chợ thương mại
Khi tham gia các sự kiện này, công ty có cơ hội tiếp cận những kiến thức, xu hướng và thực tiễn mới nhất trong lĩnh vực của mình từ các chuyên gia và diễn giả hàng đầu Một số hội chợ được tổ chức hàng năm như: Hội chợ thương mại quốc tế Hoa Kỳ lần thứ nhất – American Expo 2024; Triển lãm Máy móc, Thiết bị, Nguyên phụ liệu dệt may 2024; Hội chợ Sourcing At Magic – hội chợ xúc tiến thương mại chuyên ngành thời trang – nơi tập hợp hàng đầu các nhà sản xuất, nhà cung cấp và cung ứng dịch vụ quốc tế từ mặt hàng sản xuất quần áo, giày dép, hàng dệt may đến vật liệu, linh kiện, phụ kiện thuộc
63 ngành thời trang, Sự kiện này có sự tham gia của hơn 950 doanh nghiệp với 1600 gian hàng từ 35 quốc gia và vùng lãnh thổ Qua đó, Hiệp hội và doanh nghiệp Việt Nam có nhiều điều kiện quảng bá hình ảnh ngành công nghiệp dệt may Việt Nam
Ngoài ra, tham gia các hiệp hội, hội thảo hay workshop về đàm phán sẽ là cơ hội để công ty được lắng nghe những chia sẻ từ những người đi trước về các công cụ và kỹ thuật thực tế để tiến hành đàm phán hiệu quả với khách hàng Mỹ Những hội thảo này có thể đề cập đến các chủ đề như nhận thức về văn hóa, giải quyết xung đột và xây dựng mối quan hệ vượt qua các ranh giới văn hóa Công ty cũng có thể nhận được những tư vấn quý báu từ các chuyên gia hoặc những trao đổi của các doanh nghiệp khác để cùng rút ra giải pháp phù hợp cho doanh nghiệp mình
- Tìm kiếm các bên trung gian chuyên nghiệp
Hiện nay, đã có rất nhiều các dịch vụ do bên thứ ba cung cấp liên quan đến hỗ trợ tiếp cận và nâng cao khả năng đàm phán Những người trung gian này có thể giúp thu hẹp khoảng cách văn hóa, cung cấp hướng dẫn và đóng vai trò là người phiên dịch văn hóa trong quá trình đàm phán Họ có thể đảm bảo giao tiếp rõ ràng, tạo điều kiện cho sự hiểu biết và giúp vượt qua các rào cản văn hóa
- Thành lập văn phòng đại diện tại Mỹ
Việc thành lập văn phòng đại diện tại Mỹ vừa có tác dụng quảng bá thương hiệu, vừa đánh dấu sự góp mặt của doanh nghiệp Việt tại thị trường Mỹ Văn phòng đại diện có thể hỗ trợ công ty trong việc nghiên cứu, khảo sát thị trường giúp công ty tiếp cận sát hơn với nhu cầu thị trường và các đối tác hơn Ngoài ra, các khoảng cách về sự khác biệt về văn hóa sẽ được giảm thiểu, do công ty có cơ hội làm việc ngay tại đất nước của đối tác, từ đó dễ dàng thấu hiểu được văn hóa của đối tác Mỹ hơn.
Một số kiến nghị
4.3.1 Kiến nghị với Nhà nước
Thứ nhất, Nhà nước cần đầu tư, thành lập các trung tâm chuyên hỗ trợ, tư vấn và phổ cập kiến thức văn hóa đàm phán quốc tế cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Ngoài ra, có thể thiết lập các chương trình hỗ trợ xuất khẩu để cung cấp nguồn lực, hướng dẫn và hỗ trợ cho các doanh nghiệp muốn ký hợp đồng xuất khẩu Các chương trình này
64 có thể cung cấp các hội thảo, tọa đàm và đào tạo về thương mại quốc tế, đàm phán hợp đồng và kiến thức cụ thể về thị trường Đây cũng là cơ hội để các chuyên gia về văn hóa, xuất nhập khẩu, đàm phán tiến hành chia sẻ kinh nghiệm quý báu của mình
Thứ hai, Nhà nước Việt Nam cần đẩy mạnh các hoạt động ngoại giao hơn nữa, tham gia ký kết các hiệp định, thỏa thuận song phương và đa phương nhằm tạo ra các tiền đề, hành lang pháp lý thuận lợi để đẩy mạnh tài trợ cho hoạt động xuất khẩu, Mỹ là một trong những quốc gia nhập khẩu lớn từ Việt Nam, vậy nên trong thời gian tới Nhà nước cũng có thể tiến hành củng cố hơn nữa mối quan hệ riêng với Mỹ để tạo cơ hội ký kết nhiều hơn các hiệp định thương mại
Thứ ba, Nhà nước có thể cung cấp hỗ trợ tài chính cho các doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu như các khoản tài trợ, khoản vay hoặc trợ cấp để giúp trang trải các chi phí liên quan đến xuất khẩu Hỗ trợ tài chính có thể giảm bớt gánh nặng tài chính liên quan đến đàm phán hợp đồng xuất khẩu và qua đó khuyến khích nhiều doanh nghiệp tham gia thương mại quốc tế hơn
Thứ tư, cung cấp thêm các công cụ giúp nghiên cứu và thông tin thị trường quốc tế để giúp doanh nghiệp hiểu rõ xu hướng thị trường, xác định các cơ hội xuất khẩu tiềm năng và đưa ra quyết định sáng suốt trong quá trình đàm phán hợp đồng là cần thiết Các công cụ này có thể bao gồm nhu cầu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, sở thích của người tiêu dùng và các yêu cầu pháp lý của thị trường xuất khẩu mục tiêu
4.3.2 Kiến nghị với Bộ Công Thương
Thứ nhất, Bộ Công Thương có thể tổ chức các sự kiện xúc tiến xuất khẩu và các cơ hội kết nối để doanh nghiệp, kết nối với người mua, nhà phân phối tiềm năng và các đối tác xuất khẩu khác Đây là cơ hội để doanh nghiệp lắng nghe những kiến thức quý báu về tình hình thị trường, kỹ năng đàm phán, ký kết hợp đồng, từ đó tăng khả năng thành công trong thực hiện công việc trên
Thứ hai, Bộ Công Thương cần phải luôn sát sao tình hình thế giới để kịp thời cập nhật thông tin cho các doanh nghiệp Trong bối cảnh lạm phát tăng cao, chỉ số tiêu dùng giảm mạnh và người dân thắt chặt chi tiêu, việc hiểu biết các mốc thời gian quan trọng cho việc kích cầu hay nhu cầu sắp tới của thị trường là vô cùng cấp bách
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Bộ môn Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế (2014), Bài giảng Quản trị đa văn hóa, Trường Đại học Thương mại
2 Bộ môn Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế (2020), Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế, Trường Đại học Thương mại
3 Võ Văn Dứt (2015) “Mối quan hệ giữa khoảng cách văn hoá và xuất khẩu của doanh nghiệp Việt Nam”
4 Đinh Thị Hiền (2021), Khóa luận tốt nghiệp “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng nội thất từ nhà cung cấp Trung Quốc tại công ty TNHH Xuất nhập khẩu NEALA”
5 Đinh Thị Lệ Trinh, Nguyễn Duy Anh và các tác giả (2014), "Mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán”
6 Nguyễn Như Ý (1999), Đại từ điển tiếng Việt, Văn hóa Thông tin
7 Trần Ngọc Thêm (1996), Tìm về bản sắc văn hóa Việt Nam, NXB Tp.HCM
8 Phòng Xuất nhập khẩu, “Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh” năm 2021, 2022,
2023 của Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)
9 Phòng Kế toán, “Báo cáo tài chính” năm 2021, 2022, 2023 của Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)
10 Phòng Xuất nhập khẩu, “Báo cáo xuất nhập khẩu” năm 2021, 2022, 2023 của Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)
II Tác giả nước ngoài
1 Bharath Chinta (2020), “Văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán"
2 Ribbink, D., & Grimm, C M (2014), The impact of cultural differences on buyer– supplier negotiations: An experimental study, Journal of Operations Management,
3 Yu-Te Tu (2012) “Đặc điểm văn hóa và phong cách đàm phán”
4 E B Tylor (1871), Primitive Culture, Murray, London
5 Weiss, S (2006), International business negotiation in a globalizing world: Reflections on the contributions and future of a (sub) field, International Negotiation,
6 Hofstede, G (2011), Dimensionalizing Cultures: The Hofstede Model in Context,
Online Readings in Psychology and Culture, 2(1) https://doi.org/10.9707/2307- 0919.1014
7 Adler, N J (1997), International dimensions of organizational behavior (3rd ed.), Cincinnati, OH: Shout-Western College Publishing
8 UNESCO (2001), UNESCO Universal Declaration on Cultural Diversity, unesdoc.unesco.org
Link:https://www.oxfordlearnersdictionaries.com/definition/english/culture_1?q=culte
PHỤ LỤC 1 CÂU HỎI PHỎNG VẤN Nhóm câu hỏi 1 Nhân khẩu học
Tên của anh/ chị là gì?
Giới tính của anh/ chị?
Anh/ chị có thể cho biết anh chị bao nhiêu tuổi?
Vị trí mà anh/chị đang đảm nhiệm trong Công ty TNHH HS Fashion Corporation?
Số năm kinh nghiệm của anh/ chị là bao nhiêu?
Nhóm câu hỏi 2 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ tại Công ty TNHH HS Fashion Corporation ?
Lưu ý: Người phỏng vấn giải thích cho người được phỏng vấn về một số khái niệm trước khi đặt câu hỏi
Anh/ chị đã từng thực hiện đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng Mỹ nào?
Những hình thức đàm phán nào thường xuyên được sử dụng để đàm phán với đối tác Mỹ trong số 3 hình thức: trực tiếp, qua email, qua điện thoại? Vì sao?
Những phương pháp tiếp cận trong đàm phán nào thường xuyên được sử dụng để đàm phán với đối tác Mỹ trong số 4 hình thức: thắng- thua, thua- thắng, thắng- thắng và thua- thua? Vì sao?
Những chiến lược đàm phán nào thường xuyên được sử dụng để đàm phán với đối tác Mỹ trong số 3 chiến lược: kiểu cứng, kiểu mềm và kiểu nguyên tắc?
Theo anh/chị, nhà đàm phán Mỹ và nhà đàm phán Việt Nam hướng đến mục tiêu
Ký kết hợp đồng hay Xây dựng mối quan hệ? Tại sao anh/chị lại nhận định như vậy? Trên thang điểm từ 1 đến 7, trong đó 1 là Hoàn toàn mong muốn ký kết hợp đồng và 7 là Hoàn toàn mong muốn xây dựng quan hệ, anh/chị đánh giá nhà đàm phán Mỹ và nhà đàm phán Việt Nam với mức điểm bao nhiêu?
Hoàn toàn mong muốn ký
Phần nào đó mong muốn ký
Không thể hiện xu hướng
Phần nào đó mong muốn xây
Hoàn toàn mong muốn xây
68 kết hợp đồng hợp đồng kết hợp đồng nào rõ rệt dựng quan hệ quan hệ dựng quan hệ
- Nếu có sự khác biệt, người phỏng vấn tiến hành sử dụng câu hỏi: Sự khác biệt này có gây ra ảnh hưởng tích cực/ tiêu cực gì đến quá trình đàm phán không?
