Quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường mỹ của công ty tnhh hs fashion corporation Vietnam

LỜI CAM ĐOANEm là Nguyễn Thị Hiền, em xin cam đoan rằng đề tài khóa luận tốt nghiệp “Quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trư Quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường mỹ của công ty tnhh hs fashion corporation Vietnam Quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường mỹ của công ty tnhh hs fashion corporation Vietnam

6

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KINH TẾ &KINH DOANH QUỐC TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Mã sinh viên: 20D130089

HÀ NỘI 2024

LỜI CAM ĐOAN

Em là Nguyễn Thị Hiền, em xin cam đoan rằng đề tài khóa luận tốt nghiệp “Quản

trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ của Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)” là một sản

phẩm em đã nỗ lực nghiên cứu và xây dựng trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)

Trong quá trình xây dựng và hoàn thiện đề tài khóa luận tốt nghiệp có sự tham khảo của một số tài liệu có nguồn gốc rõ ràng dưới sự hướng dẫn và gợi ý của giảng viên hướng dẫn ThS Trần Ánh Ngọc Tất cả số liệu, kết quả trong bài đều do em tự thu thập và thống kê theo giấy tờ, sổ sách từ Công ty TNHH HS Fashion Corporation Tuyệt đối không có sự sao chép từ bất cứ tài liệu nào Một lần nữa, em xin cam đoan về tính chính xác và duy nhất của các số liệu, nội dung được đề cập trong đề tài nghiên cứu do em thực hiện

Hà Nội, ngày 26 tháng 04 năm 2024

Sinh viên thực hiện

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài khóa luận này, em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của nhà trường, giảng viên hướng dẫn, các cấp lãnh đạo và nhân viên Công ty TNHH HS Fashion Corporation Trước tiên, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giảng viên ThS.Trần Ánh Ngọc đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và góp ý để em có thể hoàn thành bài khóa luận này, một cách tốt nhất

Em xin cảm ơn sự quan tâm của nhà trường, khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế và các thầy cô giáo đã trang bị cho em những kiến thức quý báu giúp em hoàn thành khóa luận

Em xin gửi lời cảm ơn tới toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty TNHH HS Fashion Corporation đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện tốt nhất cho em để em có thể tiếp cận với môi trường làm việc thực tế trong quá trình thực tập Điều này giúp em tích luỹ được thêm nhiều kinh nghiệm thực tế, và là nguồn dữ liệu nền tảng để em hoàn thành tốt nhất bài khóa luận tốt nghiệp của mình

Mặc dù đã rất cố gắng, song nguồn kiến thức còn hạn hẹp và thời gian hạn chế nên bài khóa luận tốt nghiệp của em không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được sự góp ý từ thầy cô để bài khóa luận này được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1 Kim ngạch xuất khẩu của công ty TNHH HS Fashion Corporation giai đoạn 2021-2023

30 Bảng 3.2 Sản lượng xuất khẩu hàng hóa theo thị trường của Công ty

TNHH HS Fashion Corporation LTD từ năm 2021 – 2023

31 Bảng 3.3 Bảng cơ cấu các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của công ty

giai đoạn 2021-2023

33 Bảng 3.4 Bảng số liệu doanh thu theo các sản phẩm của công ty

TNHH HS Fashion trong giai đoạn 2021-2023

34 Bảng 3.5 Kết quả phỏng vấn về Mục tiêu đàm phán 40

Bảng 3.7 Kết quả phỏng vấn về Phong cách cá nhân 43

Bảng 3.9 Kết quả phỏng vấn về Mức độ nhạy cảm với thời gian 46 Bảng 3.10 Kết quả phỏng vấn về Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc 47 Bảng 3.11 Kết quả phỏng vấn về Dạng thức hợp đồng 49 Bảng 3.12 Kết quả phỏng vấn về Xây dựng hợp đồng 50 Bảng 3.13 Kết quả phỏng vấn về Mức độ chấp nhận rủi ro 51 Bảng 3.14 Kết quả phỏng vấn về Tổ chức nhóm đàm phán 52

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 3.1 Sản lượng xuất khẩu hàng hóa theo thị trường của Công ty TNHH HS Fashion Corporation LTD từ năm 2021 –

2023

32

Biểu đồ 3.2 Cơ cấu các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của công ty giai đoạn 2021-2023

33 Biểu đồ 3.3 Điểm số của Việt Nam và Mỹ theo khía cạnh văn hoá của

Hofstede

35

DANH MỤC VIẾT TẮT

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH

STT Từ viết tắt Nghĩa tiếng Anh Nghĩa tiếng Việt

1 UNESCO United Nations Educational Scientific and Cultural

Organization

Tổ chức Giáo dục, Khoa học và Văn hóa Liên Hợp

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC BẢNG iii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ iii

DANH MỤC VIẾT TẮT iv

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 2

1.2.1 Công trình nghiên cứu trong nước 2

1.2.2 Công trình nghiên cứu nước ngoài 4

1.3 Mục đích nghiên cứu 6

1.4 Đối tượng nghiên cứu 7

1.5 Phạm vi nghiên cứu 7

1.6 Phương pháp nghiên cứu 7

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 7

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu 8

1.7 Kết cấu khóa luận 8

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 10

2.1 Khái quát lý thuyết về văn hoá và sự khác biệt văn hoá 10

2.1.1 Khái niệm về văn hoá 10

2.1.2 Các khía cạnh văn hoá theo Hofstede 11

2.1.3 Khái niệm và nguyên nhân của sự khác biệt văn hoá 13

2.2 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế 13

2.2.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế 13

2.2.2 Cách tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế 16

2.2.3 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế 17

2.3 Quản trị khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế 19

2.3.1 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán thương mại quốc

3.1 Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Công ty TNHH HS Fashion Corporation 29

3.1.1 Giới thiệu chung về công ty 29

3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 29

3.1.3 Lĩnh vực kinh doanh của công ty 30

3.2 Khái quát hoạt động xuất khẩu của Công ty TNHH HS Fashion Corporation 30

3.2.1 Căn cứ theo kim ngạch xuất khẩu của công ty 30

3.2.2 Căn cứ theo thị trường xuất khẩu của công ty 31

3.2.3 Căn cứ theo các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của công ty 33

3.3 Phân tích thực trạng quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ của Công ty TNHH HS Fashion Corporation 35

3.3.1 Khác biệt văn hoá giữa Việt Nam và Mỹ theo các khía cạnh văn hoá của Hofstede 35

3.3.2 Thực trạng ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa Việt Nam – Mỹ đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ của Công ty TNHH HS Fashion Corporation giai đoạn 2021-2023 39

3.3.3 Thực trạng sử dụng chiến lược quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ của Công ty TNHH

HS Fashion Corporation 53

3.4 Đánh giá thực trạng quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ của Công ty TNHH HS Fashion Corporation 56

3.4.1 Kết quả đạt được 56

3.4.2 Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân của những hạn chế 57

CHƯƠNG IV: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU QUẦN ÁO SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CHO CÔNG TY TNHH HS FASHION CORPORATION 59

4.1 Định hướng phát triển của hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ 59

4.3 Một số kiến nghị 63

4.3.1 Kiến nghị với Nhà nước 63

4.3.2 Kiến nghị với Bộ Công Thương 64

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 65

PHỤ LỤC 1 CÂU HỎI PHỎNG VẤN 67

PHỤ LỤC 2 KẾT QUẢ PHỎNG VẤN 74

XÁC NHẬN CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Hiện nay, toàn cầu hóa kinh tế đã trở thành một yếu tố quan trọng để thúc đẩy sự phát triển của thương mại quốc tế Thị trường sản xuất và tiêu thụ hàng hóa ngày nay liên kết với thị trường khu vực và thế giới, không chỉ giới hạn ở một quốc gia Do đó, mỗi diễn biến của hoạt động thương mại quốc tế đều tác động đến xu hướng chung của kinh tế thế giới và có ảnh hưởng nhất định đến kinh tế của từng quốc gia Đây vừa là điều kiện thuận lợi và cũng là thử thách đối với các quốc gia trên toàn cầu Việt Nam là quốc gia đang trong quá trình đổi mới và phát triển, đã và đang không ngừng học hỏi và củng cố về mọi mặt kinh tế - xã hội cũng như lĩnh vực thương mại để tận dụng các cơ hội phát triển Trong đó, hoạt động xuất nhập khẩu sôi động là một điểm sáng trong hoạt động thương mại quốc tế của Việt Nam

Nhận thấy tiềm năng phát triển của hoạt động xuất nhập khẩu, Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam) đã chính thức thành lập và hoạt động với sứ mệnh trở thành cầu nối thương mại giữa các khách hàng, doanh nghiệp Việt Nam và thị trường quốc tế Hiện nay, công ty đang chủ yếu tập trung vào hoạt động xuất khẩu, với mặt hàng chủ lực là quần áo sang thị trường Mỹ Trong năm 2023, công ty đã thành công ký kết hơn 50 hợp đồng giao dịch xuất khẩu hàng hoá với các đối tác Mỹ Tuy nhiên, bên cạnh những cuộc đàm phán thành công, cũng không ít những cuộc giao thương thất bại, mà một phần lớn bị ảnh hưởng do sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Mỹ Sự khác biệt văn hóa này xảy ra do một phần từ phía công ty chưa có sự am hiểu sâu về văn hóa của quốc gia và đối tác Mỹ

Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH HS Fashion Corporation, em đã có cơ hội tìm hiểu về những ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá Việt Nam – Mỹ tới quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá nói chung và mặt hàng quần áo nói riêng Từ những quan sát và đánh giá dựa trên thực tế tại công ty cũng như những kiến thức được học ở trường, em nhận thấy rằng sự khác biệt văn hóa này cần được xem xét, xử lý và giải quyết nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng Vì

vậy, em đã đề xuất đề tài nghiên cứu: “Quản trị sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm

phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng quần áo sang thị trường Mỹ của Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)." với nội dung chính là tìm hiểu rõ hơn sự

khác biệt văn hoá giữa Việt Nam – Mỹ và quản trị sự khác biệt đó; từ đó rút ra một số đề xuất và giải pháp quản trị sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ

1.2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

1.2.1 Công trình nghiên cứu trong nước

Võ Văn Dứt (2015) “Mối quan hệ giữa khoảng cách văn hóa và xuất khẩu của

doanh nghiệp Việt Nam” Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng, mô

hình hồi quy không tuyến tính Tobit Nghiên cứu chỉ ra, khoảng cách văn hóa giữa Việt Nam và các nước nhập khẩu càng lớn thì xuất khẩu của doanh nghiệp Việt Nam sẽ giảm sau khi kiểm soát các yếu tố thuộc đặc điểm của doanh nghiệp Kết quả này ngầm định rằng, để tăng cường xuất khẩu sang các quốc gia có nền văn hóa khác biệt so với nước ta, những doanh nghiệp xuất khẩu cần nghiên cứu thật kỹ về văn hóa của quốc gia đó để hiểu rõ hơn về nhu cầu của người tiêu dùng, môi trường kinh doanh, những phong tục tập quán của từng vùng, miền mà họ dự định xuất khẩu Từ đó, có thể điều chỉnh chiến lược xuất khẩu phù hợp và vận dụng phương pháp đàm phán hợp đồng xuất khẩu với đối tác hợp lý hơn, giảm tối đa những rủi ro tiềm ẩn có thể phát sinh và góp phần tăng cường xuất khẩu Tuy nhiên, nghiên cứu cũng còn một số hạn chế, xuất khẩu của doanh nghiệp có thể tăng hoặc giảm qua từng giai đoạn, từng thời kỳ, nghiên cứu này chưa bắt kịp được sự thay đổi đó theo thời gian Hơn nữa, khi xuất khẩu sang các quốc gia có nền kinh tế đang phát triển, văn hóa có thể thay đổi theo sự phát triển của kinh tế Tuy nhiên, nghiên cứu chưa bắt kịp sự thay đổi trong phân tích và cần được cập nhật thêm.

Đinh Thị Hiền (2021), Khóa luận tốt nghiệp “Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá

đến quá trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng nội thất từ nhà cung cấp Trung Quốc tại công ty TNHH Xuất nhập khẩu NEALA”, trường Đại học Thương mại.

Tác giả sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp từ thực tế công ty TNHH xuất nhập khẩu Neala và các báo cáo tài chính cùng các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước đề nghiên cứu những ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến quá

trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng nội thất từ nhà cung cấp Trung Quốc tại công ty Bài nghiên cứu cũng chỉ ra rằng việc khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Trung Quốc cũng đã ảnh hưởng đến việc lựa chọn kiểu đàm phán phù hợp đó là đàm phán thông qua hình thức thư tín và điện thoại với phương pháp tiếp cận kiểu hội nhập (thắng - thẳng) và một vài trường hợp tiếp cận đàm phán kiểu hỗ trợ (thua - thẳng), song với đó là lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu mềm với các đối tác Trung Quốc Bên cạnh đó, dựa theo các khía cạnh văn hóa của Hofstede, tác giả cũng cho thấy giữa Trung Quốc và Việt Nam cũng có những nét tương đồng ở khoảng cách quyền lực cao, xã hội tập thể, sự né tránh bất trắc thấp hay sự kiềm chế; và khác biệt rõ rệt trong văn hóa như sự nam tính nữ tính, hướng tương lai Từ đó, giải thích thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng của công ty và đưa ra các đánh giá, giải pháp phù hợp giúp công ty TNHH XNK NEALA xử lý những vấn đề xoay quanh ảnh hưởng của sự khác biệt văn hóa đến hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty

Bài nghiên cứu vẫn tồn tại một số hạn chế khi chưa nêu rõ những ảnh hưởng từ các yếu tố khác biệt văn hóa tới hoạt động đàm phán tại công ty, phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa vào việc quan sát từ đó có những đánh giá cá nhân nên chưa hoàn toàn chính xác, thiếu tỉnh tổng hợp và tính định lượng trong quá trình nghiên cứu Bài viết có giá trị tham khảo trong việc tìm hiểu các khía cạnh văn hóa của Việt Nam và cung cấp những hiểu biết sâu sắc về thực tiễn bối cảnh quốc gia

Đinh Thị Lệ Trinh, Nguyễn Duy Anh và các tác giả (2014), "Mối quan hệ giữa

nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán” Mục tiêu của nghiên cứu nhằm phân tích mối quan hệ giữa nhận thức của nhà

đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán Nghiên cứu được tiến hành thông qua nguồn dữ liệu sơ cấp được lấp trực tiếp thông qua 60 nhà đàm phán xuất khẩu hàng hóa đến từ nhiều doanh nghiệp khác nhau tại Cần Thơ và được thực hiện bằng phương pháp ước lượng PLS Nghiên cứu đã cho biết ảnh hưởng từ văn hóa quốc gia đối tác chỉ có tác động một cách gián tiếp tới kết quả đàm phán thông qua nhận thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề của đối tác và phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán Cụ thể, nhận thức của nhà đàm phán đối với giá trị văn

hóa chủ nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede (1980) và hệ thống giá trị thời gian (TIME) trong nghiên cứu của Hall (1983) có ảnh hưởng thuận chiều đến nhận thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề của đối tác Thêm vào đó, kết quả nghiên cứu cũng cho thấy nhận thức của nhà đàm phán về chiến lược đàm phán của đối tác có ảnh hưởng thuận chiều đến phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán Cuối cùng là phương pháp giải quyết vấn đề của nhà đàm phán có ảnh hưởng thuận chiều đến kết quả đàm phán xuất khẩu Hạn chế lớn nhất của nghiên cứu là về phạm vi nghiên cứu chưa đủ rộng, các mẫu lấy dữ liệu chỉ tập chung tại Cần Thơ dẫn tới kết quả nghiên cứu có mức độ khách quan chưa cao

1.2.2 Công trình nghiên cứu nước ngoài

Bharath Chinta (2020), “Văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán" (Culture affects

negotiations)

Bài nghiên cứu được kế thừa từ nghiên cứu trước đó về sự khác biệt văn hóa của Caputo và các tác giả (2019) Đồng thời dựa trên bối cảnh các doanh nghiệp đang trở nên hội nhập hơn với thế giới và các cuộc đàm phán xuyên quốc gia đang trở nên ngày càng nhiều Do vậy, nghiên cứu này tập chung tìm hiểu các cuộc đàm phán xuyên quốc gia sẽ bị ảnh hưởng như thế nào bởi những rào cản về văn hóa và xem xét sự phát triển của phong cách đàm phán tại các quốc gia sẽ thay đối như thế nào khi gặp các đối tác tại các nền văn hóa khác nhau Người mua và người bán sẽ tập trung cùng một phương thức giao dịch trong quá trình đàm phán Nghiên cứu có sáu bên tham gia gồm các nhà phân phối và nhà sản xuất, ba nhà phân phối từ Brazil và ba nhà phân phối từ Hoa Kỳ Nghiên cứu sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thông qua phỏng vấn

Kết quả của nghiên cứu này đã được tác giả chỉ ra rằng, các giá trị văn hóa như quyền lực, mức độ né tránh rủi ro hay tính nam - nữ có tác động lớn hơn tới phong cách đàm phán của các nhà đàm phán Ngoài ra, tác giả phát hiện ra rằng mối quan hệ giữa người mua và người bán đã khiến họ lựa chọn các chiến lược đàm phán tích hợp trong quá trình kinh doanh Một số người bán tự nguyện có xu hướng mất một khoản tiền từ lợi nhuận để họ có thể duy trì mối quan hệ và tiếp tục kinh doanh với người mua Mặt

khác, trong một số ít trường hợp, người bán thể hiện sự cạnh tranh để có lợi nhuận và lãi suất trong kinh doanh của họ để họ không bị lỗ

Tuy vậy, nghiên cứu này vẫn tồn tài hạn chế đó là nghiên cứu chỉ được giới hạn trong một nhóm nhỏ gồm hai quốc gia là Brazil và Hoa Kỳ nên kết quả nghiên cứu cho ra sẽ không mang tính khái quát hóa cao.

Dinna Ribbink and Curtis M Grimm (2014), "Tác động của sự khác biệt văn hóa

đối với các cuộc đàm phán giữa người mua và nhà cung cấp: Một nghiên cứu thử nghiệm" (The impact of cultural differences on buyer-supplier negotiations: An experimental study)

Nghiên cứu trên sử dụng lý thuyết phân biệt về văn hóa bối cảnh cao và bối cảnh thấp của Hall (1976) để điều tra các tác động trực tiếp của sự khác biệt văn hóa trong các cuộc đàm phán giữa người mua và người bán theo các cặp khác nhau (giữa cặp có cùng nền văn hóa và cặp khác nền văn hóa) và sự khác biệt văn hóa có ảnh hưởng như thế nào tới lợi nhuận chung và chi phí giao dịch của hai bên Nghiên cứu được tiến hành thông qua phương pháp thực nghiệm hành vi mô phỏng đàm phán Đối tượng tham gia nghiên cứu là các sinh viên MBA (Master of Business Administration)

Nghiên cứu này đã cho ra kết quả, cặp đàm phán có sự khác biệt về văn hóa sẽ làm giảm lợi nhuận chung và tăng chi phí giao dịch của hai bên Ngược lại cặp đàm phán có cùng nền văn hóa với nhau sẽ không gây nên tình trạng giảm lợi nhuận chung Chính vì thế sự khác biệt văn hóa có tác động trực tiếp tới lợi nhuận chung và chi phí giao dịch Ngoài ra nghiên cứu cũng chỉ ra rằng sự khác biệt văn hóa cũng làm giảm niềm tin giữa hai bên và chiến lược thương lượng của họ

Tuy nhiên, nghiên cứu vẫn còn gặp hạn chế trong việc sử dụng môi trường phòng thí nghiệm để kiểm tra lý thuyết, các đối tượng tham gia thí nghiệm chỉ là các sinh viên MBA thường có ít kinh nghiệm trong các cuộc đàm phán thương mại quốc tế thay vì các chuyên gia làm đối tượng nghiên cứu Bên cạnh đó, các bạn sinh viên MBA này có thể đã quen biết nhau và hiểu nhau hơn trong quá trình học tập nghiên cứu, khác với quá trình đàm phán thương mại quốc tế trong thực tế

Yu-Te Tu (2012), “Đặc điểm văn hóa và phong cách đàm phán” ((Cultural

Characteristics and Negotiation Styles)

Thông qua sử dụng mô hình của Casse và Deols và các yếu tố văn hóa (giáo dục, tôn giáo, chủ nghĩa cá nhân/chủ nghĩa tập thể), nghiên cứu đã tiến hành thu thập dữ liệu bằng phương pháp khảo sát phỏng vấn trực tuyến nhằm tìm hiểu phong cách đàm phán Mẫu của nghiên cứu là ngẫu nhiên phân tầng gồm 600 người, trong đó có 300 nhà quản lý Trung Quốc, 150 nhà quản lý Ấn Độ và 150 nhà quản lý người Malaysia

Kết quả của nghiên cứu chỉ ra rằng có sự tương tự trong phong cách đàm phán giữa các nhà quản lý Trung Quốc, Malaysia và Ấn Độ Các đặc điểm văn hóa như giáo dục, tôn giáo và mức độ chủ nghĩa cá nhân/chủ nghĩa tập thể có ảnh hưởng đáng kể đến phong cách đàm phán; đặc biệt là chủ nghĩa cá nhân/tập thể có ảnh hưởng tiêu cực đến phong cách đàm phán thực tế Nghiên cứu cho thấy các nhà đàm phán nên được đào tạo về nhiều khía cạnh khác nhau như ngôn ngữ cơ thể, chiến lược, kiểm soát tính khí, cách cư xử quốc tế và phong tục để nâng cao kỹ năng đàm phán của họ

Tuy nhiên, nghiên cứu vẫn tồn tại hạn chế ở việc chọn lựa những người tham gia chỉ từ các công ty đại chúng, là CEO hoặc quản lý thu mua, quản lý bán hàng

1.3 Mục đích nghiên cứu

Đề tài nhằm mục đích nghiên cứu các vấn đề sau:

Khái quát các cơ sở lý thuyết về văn hoá, sự khác biệt văn hoá, đàm phán thương mại quốc tế và quản trị sự khác biệt văn hoá trong đàm phán thương mại quốc tế

Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ của Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam) trong giai đoạn 2021-2023

Đề xuất một số giải pháp quản trị sự khác biệt văn hoá trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ cho Công ty TNHH HS Fashion Corporation trong giai đoạn 2021- 2023

1.4 Đối tượng nghiên cứu

Khoá luận tập trung nghiên cứu về quản trị sự khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Mỹ trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ tại Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)

1.6 Phương pháp nghiên cứu

1.6.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp quan sát thực tế trong suốt quá trình thực tập tìm hiểu, làm việc và thông qua các cuộc phỏng vấn trực tiếp từ những thành viên đã từng tham gia các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng với các đối tác Mỹ Cụ thể gồm 06 nhân viên bao gồm 2 nam và 4 nữ Một nhân viên thuộc bộ phận quản lý chất lượng, hai Trưởng nhóm và hai nhân viên tại phòng kinh doanh XNK và cuối cùng là Phó Giám đốc công ty – trưởng đoàn đàm phán Thời lượng phỏng vấn là 10-15 phút/người Cấu trúc bảng hỏi và nội dung chi tiết câu hỏi trả lời được trình bày tại phần Phụ lục ở cuối bài khóa luận

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp sẽ được tổng hợp từ báo cáo tài chính, các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước, các giáo trình, tạp chí, luận văn, nghiên cứu khoa học, tài liệu mạng trong và ngoài nước nhằm tổng kết các khái niệm và rút ra những đặc điểm chung của sự ảnh hưởng từ khác biệt văn hoá tới hoạt động đàm phán Việt Nam – Mỹ

Thêm vào đó, các dữ liệu thứ cấp cũng sẽ được thu thập từ các tài liệu, báo cáo, hướng dẫn từ phòng Xuất nhập khẩu, phòng Kế toán của Công ty TNHH HS Fashion Corporation, từ đó đưa ra những nhận định, đánh giá thực tế về nghiệp vụ đàm phán xuất

khẩu sang thị trường Mỹ của công ty trong giai đoạn 2021-2023 Các tài liệu, báo cáo trên bao gồm:

- Phòng Xuất nhập khẩu, “Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh” năm 2021, 2022,

2023 của Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)

- Phòng Kế toán, “Báo cáo tài chính” năm 2021, 2022, 2023 của Công ty TNHH

HS Fashion Corporation (Vietnam)

- Phòng Xuất nhập khẩu, “Báo cáo xuất nhập khẩu” năm 2021, 2022, 2023 của

Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)

1.6.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp

Sau khi thực hiện phỏng vấn các nhân viên phụ trách cũng như trực tiếp ghi lại quá trình đàm phán ký kết hợp đồng, các thông tin sẽ được ghi chép, đánh giá và chọn lọc nội dung phù hợp để đưa vào khóa luận Các thông tin không phù hợp sẽ bị loại bỏ

Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp

Để đảm bảo cho nội dung của nghiên cứu cụ thể và làm rõ được vấn đề nghiên cứu, sau khi thu thập được dữ liệu thứ cấp từ các nguồn, dữ liệu tiếp tục được sàng lọc để lấy thông tin cần thiết, được tổng hợp và sắp xếp lại cho phù hợp với các phần nghiên cứu khác nhau

Đối với dữ liệu lấy từ các phòng ban chuyên môn của Công ty TNHH HS Fashion Corporation, chúng sẽ được chọn lọc các thông tin, số liệu liên quan, cần thiết cho bài nghiên cứu, xử lý phân tích và tổng hợp lại thành dạng bảng, biểu đồ để đưa ra so sánh, đánh giá phù hợp

1.7 Kết cấu khóa luận

Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục và phụ lục, nội dung chính của khóa luận sẽ bao gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Cơ sở lý luận về quản trị sự khác biệt văn hoá trong quá trình đàm phán thương mại quốc tế

Chương 3: Thực trạng quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường mỹ của Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)

Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất giải pháp quản trị sự khác biệt văn hóa trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu quần áo sang thị trường Mỹ cho Công ty TNHH HS Fashion Corporation

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

2.1 Khái quát lý thuyết về văn hoá và sự khác biệt văn hoá

2.1.1 Khái niệm về văn hoá

Văn hóa về bản chất là một nội hàm rất rộng với nhiều cách hiểu khác nhau tùy theo từng cách tiếp cận cụ thể, thường liên quan đến mọi mặt đời sống vật chất và tinh

thần của con người Từ trước tới nay, đã có rất nhiều giải thích cho định nghĩa của “văn

hoá” bởi các học giả, chuyên gia trên thế giới

Từ điển Oxford Learners’ Dictionaries (2023) cho biết văn hóa (culture) là những phong tục và tín ngưỡng, nghệ thuật, lối sống và tổ chức xã hội của một quốc gia hoặc

một nhóm cụ thể; xuất phát từ thuật ngữ Latinh “cultura” (trồng trọt) Tylor, Edward (1871) cho rằng văn hoá là “một thuật ngữ bao trùm bao gồm hành vi xã hội, thể chế và

chuẩn mực được tìm thấy trong xã hội loài người, cũng như kiến thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, luật pháp, phong tục, năng lực và thói quen của các cá nhân trong các nhóm này.”

Nhà nhân chủng học Edward Burnett Tylor cũng cho rằng văn hoá là tập hợp phức hợp gồm kiến thức, đức tin, nghệ thuật, đạo đức, luật pháp, phong tục, và bất cứ những khả năng, tập quán nào mà con người thu nhận được với tư cách là một thành viên của xã hội

Theo Đại từ điển tiếng Việt của Trung tâm Ngôn ngữ và Văn hóa Việt Nam - Bộ

Giáo dục và đào tạo: "Văn hóa là những giá trị vật chất, tinh thần do con người sáng tạo

ra trong lịch sử" PGS.TSKH Trần Ngọc Thêm (1996) cho rằng: “Văn hóa là một hệ thống hữu cơ các giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo và tích lũy qua quá trình hoạt động thực tiễn, trong sự tương tác giữa con người với môi trường tự nhiên và xã hội của mình.”

Trong khóa luận này, tác giả lựa chọn khái niệm được chấp nhận rộng rãi do

UNESCO đưa ra năm 2001: “Văn hoá nên được đề cập như là một tập hợp của những

đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức

chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin” Đây là một khái niệm khá cụ thể,

phủ hết các khía cạnh cần phân tích trong khóa luận này

2.1.2 Các khía cạnh văn hoá theo Hofstede

Nhà nhân chủng học người Hà Lan Geert Hofstede (2010) đã đưa ra mô hình lý thuyết 6 khía cạnh văn hoá như sau:

a Khoảng cách quyền lực (Power Distance)

Khoảng cách quyền lực là mức độ mà quyền lực trong xã hội được phân phối một cách bất bình đẳng; và các thành viên ít quyền lực hơn trong các tổ chức và cơ quan chấp nhận và mong đợi rằng quyền lực được phân bổ không đồng đều Điều này thể hiện sự bất bình đẳng nhưng được xác định từ bên dưới chứ không phải từ bên trên Người dân ở các quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực cao chấp nhận cơ chế mệnh lệnh theo cấp bậc, ở đó mỗi người có một vị trí riêng của mình và họ chấp nhận điều đó mà không đòi hỏi gì Trong khi đó ở những quốc gia có điểm số khoảng cách quyền lực thấp, người dân hướng tới sự bình đẳng trong phân phối quyền lực

b Chủ nghĩa cá nhân, chủ nghĩa tập thể (Individualism versus collectivism)

Chủ nghĩa cá nhân và Chủ nghĩa tập thể, theo Hofstede, là mức độ mà mọi người trong xã hội được hòa nhập thành các nhóm Một thái cực gọi là chủ nghĩa cá nhân - nơi xã hội được gắn kết tương đối lỏng lẻo, cá nhân có xu hướng quan tâm đến bản thân và gia đình họ hơn là xung quanh Ở thái cực chủ nghĩa tập thể - nơi xã hội gắn kết chặt chẽ hơn - cá nhân thường có sự gắn bó với họ hàng và là thành viên của một nhóm lớn hơn mà ở đó đòi hỏi sự trung thành một cách tự nguyện

c Nam tính, nữ tính (Masculinity versus femininity)

Tính nam trong khía cạnh này được thể hiện là một xã hội mà giá trị được đề cao thường là thành tích, sự cạnh tranh, chủ nghĩa anh hùng, sự quyết đoán và phần thưởng vật chất cho sự thành công Ở chiều ngược lại, tính nữ thể hiện một xã hội có xu hướng ưa thích sự hợp tác, đề cao tính khiêm nhường, đồng lòng, biết quan tâm tới những người nghèo khổ và chăm lo cho chất lượng cuộc sống

d Né tránh bất định (Uncertainty Avoidance)

Khía cạnh này đề cập đến mức độ mà ở đó các thành viên của một tổ chức thấy không thoải mái với những điều không chắc chắn hoặc mơ hồ Đó là những tình huống mới lạ, chưa biết, gây ngạc nhiên, không theo quy tắc và khác với thông thường Khía cạnh này đề cập đến việc một xã hội quyết định có nên kiểm soát tương lai bất định của mình, hay để nó diễn ra tự nhiên Các nền văn hóa có điểm số cao sẽ cố gắng giảm thiểu khả năng xảy ra những tình huống như vậy bằng các quy tắc ứng xử, luật lệ và quy tắc nghiêm ngặt, không tán thành những ý kiến lệch lạc và niềm tin vào sự thật tuyệt đối Trong khi các quốc gia có điểm số thấp thường có thái độ dễ chịu hơn và họ coi những gì xảy ra trong thực tế ý nghĩa hơn là nguyên tắc cứng nhắc

e Hướng tương lai (Long term versus short term orientation)

Dựa trên nghiên cứu của Bond (1988), đến năm 1991, Hofstede đã đưa thêm khía cạnh này vào nghiên cứu của mình với tên gọi là định hướng dài hạn (hoặc chiều hướng tương lai) Định hướng dài hạn có thể được hiểu là xã hội tìm kiếm kết quả cuối cùng Với xã hội định hướng dài hạn, người dân tin rằng sự thật phụ thuộc nhiều vào tình huống, ngữ cảnh và thời gian Họ cho thấy khả năng điều chỉnh truyền thống để phù hợp với những điều kiện thay đổi Họ thường có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, sống tằn tiện và kiên trì phấn đấu để đạt được kết quả Trong khi đó định hướng ngắn hạn quan tâm nhiều đến sự thật tuyệt đối Họ thường có tính quy phạm/quy chuẩn trong suy nghĩ Họ thể hiện sự tôn trọng truyền thống, thường ít có xu hướng tiết kiệm cho tương lai, và thường chỉ quan tâm đến kết quả tức thời

f Sự tận hưởng và Sự kiềm chế (Indulgence versus Restraint)

Sự tự do tận hưởng được định nghĩa như sự cho phép của xã hội trong việc tự thỏa mãn một cách tự do các nhu cầu cơ bản và tự nhiên của con người Sự tận hưởng tượng trưng cho một xã hội cho phép thỏa mãn tương đối tự do những ham muốn cơ bản và tự nhiên của con người liên quan đến việc tận hưởng cuộc sống và vui chơi Ngược lại, sự kiềm chế đại diện cho một xã hội kiểm soát việc thỏa mãn các nhu cầu và điều chỉnh nó bằng các chuẩn mực xã hội nghiêm ngặt

2.1.3 Khái niệm và nguyên nhân của sự khác biệt văn hoá

Theo Adler, N J (1997), khác biệt văn hoá liên quan đến việc tích hợp và duy trì những giá trị, niềm tin và quy tắc ứng xử được xã hội tiếp thu, tác động đến phạm vi hành vi được chấp nhận có thể phân biệt được giữa nhóm xã hội này với nhóm xã hội

khác Trong Bài giảng Quản trị đa văn hoá cũng đề cập tới: “Khác biệt văn hóa có thể

hiểu là việc giữa hai hay nhiều nền văn hóa có những giá trị khác nhau, thậm chí trái ngược nhau tạo nên những nét riêng làm cho có thể phân định được các nền văn hóa Hay nói cách khác, khác biệt về văn hóa là sự khác biệt về văn hóa giữa hai hay nhiều quốc gia.” Đây sẽ là khái niệm về sự khác biệt văn hoá được sử dụng xuyên suốt đề tài

Do mỗi quốc gia đều có những đặc điểm địa lý và lịch sử cho riêng mình, đã thực hiện thay đổi và thích nghi với môi trường sống và trải qua những sự kiện lịch sử của xã hội; vì vậy tồn tại sự khác biệt văn hoá giữa các quốc gia Để hiểu được văn hoá và nhận biết được sự khác biệt về văn hoá, chúng ta cần thu thập thông tin và đánh giá sâu sắc các vấn đề môi trường địa lý - xã hội lịch sử

2.2 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế

2.2.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán nói chung và đàm phán trong thương mại quốc tế nói riêng là hoạt động với nhiều cách hiểu khác nhau, cho đến hiện nay, vẫn chưa có một khái niệm nào về đàm phán thương mại quốc tế mang tính quy chuẩn và được công nhận sử dụng trên toàn thế giới Tuy nhiên trong bài nghiên cứu, tác giả lựa chọn hai khái niệm về đàm phán và đàm phán thương mại quốc tế đã được nhiều người chấp nhận để sử dụng trong phân tích tất cả các nội dung liên quan đến đề tài nghiên cứu này

- Khái niệm về đàm phán : “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều

bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có đủ sức mạnh như không muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó” (Joseph Burnes)

- Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế : “Đàm phán thương mại quốc tế

là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và

những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại” (Doãn Kế Bôn,

2005)

- Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

Trong đàm phán thương mại quốc tế, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau Đây là điểm phân biệt cơ bản rõ

nét nhất giữa đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại trong nước

Do các bên có các quốc tịch khác nhau cho nên có tính dân tộc khác nhau Trong

quá trình đàm phán không những vì lợi ích của doanh nghiệp mà còn cả vì lợi ích quốc gia Không chỉ vì lợi ích cá nhân hoặc lợi ích doanh nghiệp mà bỏ qua lợi ích quốc gia được Cũng từ sự khác biệt này dẫn đến các khác biệt khác và có những tác động trực tiếp đến hoạt động đàm phán làm cho hoạt động đàm phán thương mại quốc tế trở nên phức tạp và khó khăn hơn

Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có các quốc tịch khác và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau Điều này sẽ gây khó khăn cho người đàm phán

trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt các thông tin và ý tưởng của mình cho đối tác cũng như trong quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định trong quá trình đàm phán, dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi ro trong kinh doanh

Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, có thể khác nhau về thể chế, chính trị và khi khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao Trong quá trình đàm phán các bên khó

hòa hợp, ít thiện cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán

Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau

Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau, cùng một hiện tượng chung có các cách giải thích và đưa ra kết luận cũng khác nhau, dễ dàng tạo ra rủi ro trong kinh doanh

Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong tục tập quán khác nhau Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống và phong

tục tập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong thái ứng xử, thái độ đàm phán,

cách thức sử dụng các chiến thuật, vì vậy phải có những đối sách cho thích ứng đạt được thành công trong đàm phán

Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện Đàm phán thương mại

quốc tế diễn ra khi giữa các chủ thể xuất hiện miền lợi ích xung đột, đàm phán là cách để giúp các bên điều hòa miền lợi ích xung đột, đàm phán được coi là hành động mang tính tất yếu, hoạt động diễn ra trên cơ sở tự nguyện khi các bên muốn giải quyết xung đột và mang lại lợi ích cho nhau Đàm phán thương mại quốc tế trên cơ sở tự nguyện cũng chính là điều kiện để giúp các bên đạt được thỏa thuận có giá trị pháp lý theo luật pháp của nhiều nước trên thế giới

Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì mục đích lợi nhuận Mục đích của hoạt động thương mại quốc

tế của các doanh nghiệp chính là lợi nhuận Để đạt được mục đích đó, các doanh nghiệp cần ký kết những hợp đồng có lợi cho mình Đàm phán chính là hoạt động giúp cho các doanh nghiệp có thể giải quyết những bất đồng, những xung đột và ký kết hợp đồng mua bán Vì vậy, đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động, là quá trình thỏa hiệp gắn liền với mục đích lợi nhuận

Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật Khi tiến hành đàm phán, đòi hỏi người đàm phán phải có hiểu biết, kiến thức

đàm phán, chẳng hạn các hình thức đàm phán, nội dung đàm phán, các chiến lược và cách tiếp cận trong đàm phán, những kỹ thuật, chiến thuật để có thể chủ động tham gia vào hoạt động đàm phán Ngoài ra, để đàm phán hiệu quả đòi hỏi nhà đàm phán phải có hiểu biết và có khả năng tổng hợp kiến thức Tất cả những đặc điểm đó tạo nên tính khoa học của đàm phán

Bên cạnh đó, đàm phán có tính nghệ thuật Để đàm phán thành công, nhà đàm phán cần có sự linh hoạt, khéo léo, trong việc vận dụng kiến thức về đàm phán cũng như những kỹ thuật trong đàm phán để hướng cuộc đàm phán tới kết quả tốt đẹp Nhà đàm phán cần sử dụng các kỹ thuật và chiến thuật đàm phán một cách nhuần nhuyễn và trở thành kỹ năng của nhà đàm phán đạt được một kết quả tốt nhất Chính vì vậy, đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động mang tính khoa học, đòi hỏi người đàm phán phải hiểu

sâu sắc về mặt khoa học của đàm phán, vừa mang tính nghệ thuật, điều này đòi hỏi nhà đàm phán phải biết vận dụng những kiến thức, hiểu biết về khoa học của đàm phán một cách khéo léo, nghệ thuật để có kết quả tốt nhất trong đàm phán

Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi nhà kinh doanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán Hoạt động kinh doanh

luôn phải đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các đối thủ, bạn hàng Cạnh tranh có thể tạo ra những cơ hội nhưng cũng có thể tạo ra những bất lợi, rủi ro cho các nhà kinh doanh Những rủi ro có thể là rủi ro do giá cả biến động, rủi ro do những sự thay đổi về chất lượng hàng hóa Vì vậy, khi tiến hành đàm phán, ngoài việc phải quản trị tốt rủi ro trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng, nhà đàm phán nhiều khi phải biết chấp nhận rủi ro để ký kết hợp đồng nều nhà đàm phán nhận thấy tại thời điểm ký kết vẫn có thể có được lợi ích nào đó từ thỏa thuận đạt được

2.2.2 Cách tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế

- Đàm phán phân chia/cạnh tranh/thắng – thua

Đàm phán cạnh tranh đặc trưng ở thái độ thiếu tin tưởng lẫn nhau, hoài nghi Nhà đàm phán hay sử dụng chiến lược mang tính áp đảo đối tác để dành lợi ích về phía mình Đàm phán kiểu cạnh tranh chỉ mang lại kết quả khi một bên có thế lực áp đảo so với bên kia và buộc bên kia phải nhượng bộ Nếu cả hai bên không chịu nhượng bộ thì cuộc đàm phán sẽ không có kết quả tích cực

- Đàm phán kiểu hỗ trợ/ thua – thắng

Phương pháp này thường được sử dụng cho các nhà đàm phán với mục đích củng cố mối quan hệ với đối tác trong tương lai Lúc này, nhà đàm phán sẽ sẵn sàng nhượng bộ đối tác của mình và chịu thiệt hơn với hy vọng đối tác sẽ nhượng bộ lại mình trong lần đàm phán tiếp theo

- Đàm phán kiểu hội nhập/ hợp tác/ thắng – thắng

Trong cuộc đàm phán các bên đều cố gắng tránh xảy ra những xung đột hết sức có thể và tìm đến giải pháp tốt nhất cho cả hai trên cơ sở hợp tác, nhượng bộ cho nhau, lợi ích của mỗi bên sẽ được chia đều

- Đàm phán kiểu thua – thua

Đàm phán kiểu thua – thua là trường hợp mà cả hai bên đều không mong muốn xảy ra bởi không có bất kỳ bên nào nhận được lợi ích gì từ việc đàm phán Đây là kết quả của một cuộc đàm phán không có sự nhượng bộ, không muốn chấp nhận đề nghị và thỏa thuận với đối tác Đàm phán kiểu thua – thua cũng có thể coi là một kết quả không tốt của đàm phán kiểu thắng – thua

2.2.3 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế

Phân loại theo hình thức đàm phán:

- Đàm phán trực tiếp

Với hình thức đàm phán này, các bên sẽ thực hiện gặp mặt trực tiếp để tiến hành trao đổi và thỏa thuận các điều kiện mua bán, giải quyết những bất đồng còn tranh cãi Thương lượng trực tiếp giúp người đàm phán dễ dàng nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của đối tác một cách dễ dàng và trực tiếp, giúp cho đối thoại được tiến hành rất nhanh và hiệu quả, cùng với tỉ lệ thành công cao hơn Sự tin cậy khi đàm phán trực tiếp cũng cao hơn, giúp doanh nghiệp phát triển mối quan hệ Tuy nhiên, thương lượng trực tiếp yêu cầu phải có thời gian và không gian cụ thể, phải có sự chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạt động khác liên quan Đặc biệt khi đối tác kinh doanh ở quốc gia khác như trong đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế, việc có thể hẹn đàm phán phù hợp cho cả hai bên về thời gian, chi phí là một vấn đề lớn

- Đàm phán bằng thư tín

Đây là hình thức đàm phán mà ở đó, các bên tiến hành thỏa thuận thông qua việc trao đổi các thư thương mại Hiện nay, nhờ sự phủ sóng của Internet trên toàn thế giới, thư thương mại thường được trao đổi dưới dạng email Đàm phán qua thư không bị hạn chế về mặt không gian, thời gian, giúp tiết kiệm chi phí Người đàm phán cũng có thời gian chuẩn bị đầy đủ và phản hồi chính xác, không bị áp lực về mặt môi trường, tâm lý, có thể che giấu được những thái độ thật sự khi cần thiết Tuy nhiên, thương lượng qua thư tốn nhiều thời gian để xử lý, đòi hỏi người đàm phán phải kiên trì

- Đàm phán qua điện thoại, video trực tuyến

Đây là hình thức đàm phán thông qua trao đổi thông tin, thỏa thuận thông qua các cuộc điện thoại, có thể là gọi trực tiếp hoặc thông qua các ứng dụng gọi điện như

Whatsapp, Viber, v.v Ưu điểm của hình thức này là tiết kiệm thời gian, chi phí đi lại, có khả năng nắm bắt được thông tin và xử lý vấn đề nhanh chóng Tuy vậy, sự chênh lệch múi giờ đôi khi làm cho việc đàm phán qua điện thoại không khả thi Người đàm phán cũng sẽ khó hiểu rõ được đối tác hơn; đòi hỏi cả hai phía phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh Tín hiệu truyền giữa hai quốc gia có thể không ổn định và nguy cơ rò rỉ thông tin là cao hơn

Phân loại theo phương pháp tiếp cận:

- Đàm phán kiểu phân chia/ cạnh tranh/ thắng - thua (distributive/ competitive/

win - lose bargaining)

Khi tiếp cận đàm phán dưới góc độ cạnh tranh, hai phía cho thấy thái độ thiếu tin tưởng lẫn nhau, và một bên sẽ thể hiện sự áp đảo Lúc này, nhà đàm phán coi đối tác là đối thủ, không thể hiện tinh thần hợp tác, sự tin tưởng hay chia sẻ thông tin Cả hai phía đều muốn tối đa hoá lợi ích của minh dựa trên sự thua thiệt của đối tác và thể hiện sự xung đột gay gắt với phía còn lại Việc đàm phán này chỉ có kết quả khi có một bên áp đảo hẳn và buộc bên còn lại phải nhượng bộ

- Đàm phán kiểu hỗ trợ/ thua - thắng (accommodative/ lose – win bargaining)

Đàm phán kiểu hỗ trợ dễ đi đến kết quả chung và một mối quan hệ hợp tác lâu dài do phía doanh nghiệp coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng lẫn nhau, dễ dàng trao đổi thông tin và thẳng thắn bày tỏ quan điểm, có thể chấp nhận hy sinh một phần lợi ích để đạt tới một thỏa thuận chung

- Đàm phán kiểu hội nhập/ hợp tác/ thắng - thắng (integrative/ cooperative/ win

– win bargaining)

Tiếp cận đàm phán kiểu hỗ trợ được thực hiện khi các bên đàm phán với tinh thần nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ Đây là cách thức phổ biến để xây dựng mối quan hệ hợp tác hai bên cùng có lợi và nhanh chóng đi đến một thỏa thuận chung; do các bên đều cố gắng tìm đến giải pháp tốt nhất cho cả hai trên trên cơ sở hợp tác; lợi ích của mỗi bên có được là nhờ có sự hợp tác và nhân nhượng cho nhau

- Đàm phán kiểu thua – thua (lose – lose bargaining)

Đây là kiểu đàm phán diễn ra với kết quả là không bên nào đạt được lợi ích gì từ việc đàm phán do các bên không sẵn sàng nhượng bộ một phần lợi ích để đạt tới thoả thuận chung, không sẵn sàng chấp nhận đề nghị của bên kia, đưa ra những thông tin kém trung thực, khó hiểu, thậm chí là đe dọa đối phương

Phân loại căn cứ vào chiến lược đàm phán

- Đàm phán kiểu cứng

Đây là kiểu đàm phán nhằm tối đa hoá lợi ích của mình, khó cho đối phương nắm bắt tâm lý và luôn ép buộc đối phương phải nhượng bộ trong khi mình cương quyết không nhượng bộ Thái độ và lập trường trong đàm phán là kiên định, không cởi mở, cương quyết; đối tác buộc phải thua thiệt để đem lại lợi ích cho mình

- Đàm phán kiểu mềm

Khi thực hiện đàm phán kiểu mềm, các bên đều coi nhau là bạn bè và ở vị thế bình đẳng, tôn trọng, cởi mở với nhau Họ luôn sẵn sàng trao đổi các thông tin và khúc mắc trong quá trình trao đổi, sẵn sàng nhượng bộ Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là đạt được lợi ích trước mắt và xây dựng mối quan hệ lâu dài

- Đàm phán kiểu nguyên tắc

Đây là kiểu đàm phán không phải kiểu cứng, cũng không phải kiểu mềm; trong đó các bên tách riêng vấn đề quan hệ và vấn đề công việc, vị thế và lợi ích; trong quan hệ thì mềm dẻo và hoà nhã nhưng trong công việc thì cứng rắn và kiên định

2.3 Quản trị khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế

2.3.1 Ảnh hưởng của sự khác biệt văn hoá đến quá trình đàm phán thương mại quốc tế

a Mục tiêu đàm phán: Ký kết hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ

Sự khác biệt của mục tiêu đàm phán giữa các nhà đàm phán đến từ nhiều nền văn hóa khác nhau là do ảnh hưởng từ khía cạnh văn hóa định hướng tương lai và chủ nghĩa cá nhân/tập thể của Hofstede Do vậy, những nhà đàm phán có xu hướng mục tiêu đàm phán chỉ đơn thuần là ký kết hợp đồng thì họ thường đến từ các nền văn hóa có định hướng ngắn hạn hoặc chủ nghĩa cá nhân Tại đây, họ thường quan tâm tới những lợi ích

mang tính trước mắt, khi đàm phán rất ít khi các nhà đàm phán này đề cập tới những vấn đề khác mà họ chỉ chú trọng vào những gì liên quan tới công việc, hợp đồng

Trong khi đó thì nền văn hóa có định hướng dài hạn hoặc chủ nghĩa tập thể họ sẽ chú trọng vào việc xây dựng mối quan hệ với đối tác hơn Đàm phán với những đối tác thuộc nền văn hóa này sẽ thường thấy họ thích đề cập và trao đổi về những vấn đề cá nhân, ngoài lề, bởi họ muốn hai bên có thể hiểu nhau hơn Từ đó tạo dựng mối quan hệ thân thiết và xây dựng lợi ích về lâu dài

Vì thế, trong đàm phán các nhà đàm phán nên nhận biết được mục tiêu đến với buổi đàm phán của đối phương từ đó đưa ra những cách ứng xử khác nhau Đối với những đối tác chỉ hướng tới việc ký kết hợp đồng, nhà đàm phán nên đưa ra những lợi ích trước mắt mà họ có thể nhìn thấy ngay và đặc biệt không nên đưa những câu chuyện ngoài lề khiến họ cảm thấy tốn thời gian vào cuộc đàm phán Còn khi đối tác là một nhà đàm phán chú trọng việc xây dựng mối quan hệ thì cần cho họ thấy được rằng nếu hai doanh nghiệp có thể cùng hợp tác với nhau thì trong dài hạn sẽ thu về được nhiều lợi ích hơn

b Thái độ đàm phán: Thắng – Thắng hay Thắng – Thua

Thái độ đàm phán chịu sự tác động nhiều từ khía cạnh văn hóa Nam tính – Nữ tính của Hofstede Những nền văn hóa có tính Nam tính, họ thường có cách tiếp cận đàm phán là Thắng – Thua Trong cuộc đàm phán họ thường sẽ cố giành về mình nhiều lợi ích hơn cho dù bên kia có chịu thiệt, họ luôn trong trạng thái kiên định, đề phòng và không tin tưởng đối phương

Đối với nền văn hóa có thái độ đàm phán là Thắng – Thắng là bởi họ chịu ảnh hưởng của tính nữ tính trong văn hóa của mình Quan điểm trong đàm phán của họ là “hai bên cùng có lợi”, họ thường muốn đàm phán trong bầu không khí cởi mở, tin tưởng và tôn trọng lợi ích lẫn nhau, cao hơn là xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác Trong đàm phán, khi gặp đối tác đến từ nền văn hóa có tính nam tính cao và thái độ đàm phán Thắng – Thua thì nên tạo cho họ cảm giác tin tưởng Theo đó, chúng ta cũng không nên đôi co, giành lợi ích với họ vì điều này có thể làm kết quả đàm phán tồi tệ hơn Trong trường hợp nếu như thấy lợi ích của doanh nghiệp bị ép quá mức, thì có thể quyết định dừng đàm phán Trái lại, khi gặp những nhà đàm phán thiên về thái độ Thắng – thắng thì

doanh nghiệp chỉ cần chứng minh cho họ thấy rằng lợi ích đang được chia đều cho cả hai bên và tránh tạo không khí căng thẳng cho cuộc đàm phán

c Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật

Phong cách cá nhân trong đàm phán thường chịu tác động từ khía cạnh khoảng cách quyền lực của Hofstede Nền văn hóa theo phong cách nghi thức họ thường đặt nặng việc thực hiện những quy chuẩn, quy tắc chung Trong cuộc trò chuyện, họ không thích nói về những vấn đề mang tính cá nhân, riêng tư của mỗi người như: đời sống, gia đình, v.v… Cách đàm phán của họ luôn có sự cứng nhắc, thiếu sự thoải mái Phong cách nghi thức xuất hiện nhiều tại các quốc gia có của khoảng cách quyền lực cao

Ngược lại các nền văn hóa có khoảng cách quyền lực thấp thường có phong cách cá nhân là thân mật Khi đó, họ luôn thích nói về những chuyện mang tính cá nhân và thích xưng hô bằng tên riêng, bởi họ luôn muốn tạo cảm giác thân mật khi đàm phán Họ cũng không quá đặt nặng những quy tắc và luôn luôn sẵn sàng thông cảm cho đối phương nếu có mắc sai lầm Mục tiêu cũng những nhà đàm phán mang phong cách này thường hướng tới việc xây dựng mối quan hệ với đối tác Phong cách cá nhân có thể tạo được ấn tượng ban đầu cho đối tác, để không làm xấu đi hình tượng ngay từ những giây phút đầu của buổi đàm phán và tránh những xung đột xảy ra không đáng có Những nhà đàm phán cần tìm hiểu kỹ những nét văn hóa đặc trưng trong phong cách cá nhân của đối tác để từ đó có cách hành xử sao cho phù hợp

d Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp

Có thể thấy rõ giao tiếp trong đàm phán chịu sự tác động từ khía cạnh văn hóa ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp của Hall Những nền văn hóa có phong cách giao tiếp trực tiếp sẽ tương ứng với nền văn hóa ngữ cảnh thấp và ngược lại giao tiếp gián tiếp sẽ chịu ảnh hưởng của nền văn hóa ngữ cảnh cao Theo đó thì nhà đàm phán trong nền văn hóa ngữ cảnh cao họ thường có cách trình bày gián tiếp, không đi thẳng vào vấn đề chính, thông tin có thể được truyền đạt thông qua nhiều phương thức biểu hiện phức tạp như kết hợp giữa ngôn ngữ nói và ngôn ngữ cơ thể nét mặt, điệu bộ

Đối với nhà đàm phán tới từ nền văn hóa ngữ cảnh thấp, họ luôn chú trọng nhấn mạnh vào cách truyền đạt thông tin trực tiếp, đi trực diện vào vấn đề, đảm bảo sự đơn

giản dễ hiểu Giao tiếp gián tiếp rất dễ gây đến sự nhầm lẫn cho đối tác và khiến cho việc hiểu vấn đề trở nên phức tạp hơn, giao tiếp trực tiếp lại mang đến cảm giác quá bộc trực dễ dẫn đến việc mất lòng cho đối phương

e Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp

Mỗi nền văn hóa sẽ có một quan niệm về thời gian khác nhau và chịu tác động từ khía cạnh thái độ đối với thời gian – tuần tự so với đồng bộ của Trompenaars, điều này làm ảnh hưởng tới mức độ nhạy cảm với thời gian của nhà đàm phán trong đàm phán Đối với những nhà đàm phán có sự nhạy cảm cao với thời gian, tức thời gian đối với họ có thể coi là vàng, bạc Họ làm mọi việc đều có lịch trình cụ thể, luôn coi trọng việc đến đúng giờ và tận dụng thời gian một cách tối đa Do nhóm nhà đàm phán này luôn cần sự nhanh chóng nên mục tiêu đàm phán của họ chủ yếu là ký kết hợp đồng Trong đàm phán họ rút ngắn thời gian đàm phán bằng cách luôn đưa ra những lời thúc giục và cắt bỏ những hoạt động không cần thiết để nhanh chóng đi đến thỏa thuận cuối cùng

Ngược lại, các quốc gia có mức độ nhảy cảm với thời gian thấp hơn thì việc đúng giờ hay chính xác theo tuần tự thời gian ít được coi trọng hơn Tương tự vậy, thì mục tiêu đàm phán của nhóm quốc gia này sẽ hướng tới xây dựng mối quan hệ nhiều hơn, luôn muốn dành nhiều thời gian cho việc tìm hiểu đối tác để tạo cơ sở hợp tác lâu dài

f Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao hay thấp

Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc của các bên trong đàm phán chịu sự ảnh hưởng bởi khía cạnh trung lập với xúc cảm của Trompenaars Vì thế trong đàm phán, mỗi nền văn hóa khác nhau họ luôn có những quy tắc ngầm quy định trong việc thể hiện cảm xúc trong bàn đàm phán, chính điều này, ít nhiều có tác động đến hành vi của mỗi thành viên khi ngồi bên bàn đàm phán Một số quốc gia thường xuyên thể hiện rõ cảm xúc của mình khi ngồi vào đàm phán, họ luôn có thái độ tích cực xây dựng sự tin trưởng với đối tác Điều này sẽ giúp một phần nào đó trong việc đoán được ý định, thái độ, mục tiêu đàm phán của đối tác dễ dàng hơn Ngược lại, khi họ không muốn người khác có thể đoán được suy nghĩ và ý định của mình thì họ sẽ che giấu cảm xúc thật của mình

g Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể

Thông thường dạng thức hợp đồng thường phân chia dựa trên mục tiêu đàm phán để gắn kết và ràng buộc trách nhiệm giữa các bên Mặc dùng vậy, yếu tố văn hóa cũng có ảnh hưởng nhất định đến cách các doanh nghiệp xây dựng hợp đồng: Khía cạnh né tránh bất trắc của Hofstede, theo đó các quốc gia có chỉ số thấp ở khía cạnh này thường sử dụng hợp đồng dạng chung chung bởi họ có thể giải quyết các rủi ro một cách linh hoạt, mềm dẻo theo thực trạng Ngược lại những quốc gia có chỉ số cao hơn sẽ chọn dạng hợp đồng cụ thể và chặt chẽ, quy định rõ ràng trách nhiệm và nghĩa vụ của mỗi bên, để phòng khi có tình huống rủi ro phát sinh thì có thể giải quyết dễ dàng theo hợp đồng quy định Ngữ cảnh cao – ngữ cảnh thấp của Hall cũng ảnh hưởng tới dạng thức hợp đồng Nhà đàm phán mang văn hóa ngữ cảnh cao, xây dựng hợp đồng bằng việc sử dụng các nguyên tắc chung hơn là quá chi tiết nên họ thường sử dụng dạng hợp đồng chung chung Trái lại nhà đàm phán mang văn hóa ngữ cảnh thấp thích đi thẳng vào vấn đề một cách chi tiết, rõ ràng nên họ thường dùng dạng hợp đồng cụ thể

h Xây dựng hợp đồng: Từ dưới lên hay từ trên xuống

Các nghiên cứu cho thấy sự khác biệt văn hóa cũng có ảnh hưởng đáng kể tới cách thức lựa chọn xây dựng hợp đồng Cụ thể là khía cạnh văn hóa ngữ cảnh cao – ngữ cảnh thấp của Hall, một số quốc gia mang văn hóa ngữ cảnh cao họ thường lựa chọn cách xây

dựng hợp đồng “từ trên xuống dưới” (Diễn dịch) Vì thế, họ thường thỏa thuận những

nguyên tắc chung nhất trước sau đó mới đi vào triển khai các điều khoản chi tiết hơn Theo đó, phương thức này các nhà đàm phán sẽ đưa ra mức lợi ích tối đa có thể đạt được nếu bên đối tác chấp nhận tất cả những đề nghị của họ

Đối với một số quốc gia còn lại (ngữ cảnh thấp) lại dùng phương thức xây dựng hợp đồng “từ dưới lên” (Quy nạp) Họ sẽ tiến hành đàm phán để xây dựng từ những

điều khoản nhỏ như: Giá cả, số lượng, phương thức giao hàng, v.v và bỏ qua việc xây dựng các điều khoản chung Các nhà đàm phán sử dụng phương thức “từ dưới lên” thường đưa ra những lợi ích tối thiểu nếu bên đối tác chấp nhận những điều kiện cơ bản và cho họ thấy lợi ích sẽ tăng dần lên nếu họ chấp nhận các điều kiện bổ sung thêm

i Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay sự nhất trí của tập thể

Tổ chức nhóm đàm phán theo phong cách một người lãnh đạo nhấn mạnh sự ảnh

hưởng bởi nền văn hóa mang khuynh hướng chủ nghĩa cá nhân (khía cạnh văn hóa theo

Hofstede) Theo đó, trong nhóm đàm phán này, một người sẽ có tiếng nói đại diện cũng

như có tầm quan trọng nhất trong cả đoàn đàm phán, người này có thể là lãnh đạo hoặc trưởng đoàn đàm phán Họ có quyền độc lập đưa ra quyết định dựa trên quan điểm cá nhân của các vấn đề liên quan tới nội dung thảo luận mà không cần phụ thuộc vào những quan điểm khác của các thành viên trong đoàn

Dạng tổ chức nhóm đàm phán theo sự nhất trí của tập thể thường đại diện cho một xã hội có nền văn hóa chủ nghĩa tập thể Trong cuộc đàm phán tầm quan trọng của các thành viên trong đoàn là như nhau, họ đều có quyền bình đẳng trong việc đưa ra quan điểm và quyết định cuối cùng sẽ dựa trên sự đồng tình của tất cả các thành viên Vì thế trong đoàn đàm phán rất khó có thể nhận ra ai là trưởng đoàn, có vị trí quan trọng Bởi quyết định cuối cùng thường phải dựa trên quan điểm của nhiều người nên số lượng thành viên tham dự đàm phán sẽ nhiều

j Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp

Khía cạnh văn hóa né tránh bất trắc của Hofstede tại mỗi quốc gia đã ảnh hưởng tới chỉ số mức độ chấp nhận rủi ro trong đàm phán của họ Những quốc gia có điểm số né tránh bất trắc cao thì thường có mức độ sẵn sàng chấp nhận rủi ro thấp Đối với các quốc gia như vậy, họ thường có xu hướng cẩn thận, đề phòng với mọi tình huống trong đàm phán Họ luôn muốn biết nhiều thông tin nhất có thể, suy xét thật kỹ thông tin khi ra quyết định cuối cùng và việc ra quyết định cũng cần phải có sự đồng thuận của mọi người Do vậy, thời gian diễn ra cuộc đàm phán với họ thường tương đối lâu Ở phương diện ngược lại, những nền văn hóa luôn sẵn sàng chấp nhận rủi ro sẽ sở hữu điểm số né tránh bất trắc ở mức thấp Đặc trưng của những quốc gia thuộc nền văn hóa này là dám đương đầu với thử thách, nhạy bén luôn trong trạng thái sẵn sàng nắm bắt cơ hội, chấp nhận rủi ro cao để đổi lấy lợi ích cao hơn

2.3.2 Khái niệm và ý nghĩa của quản trị khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế

Việc hiểu về các nền văn hóa và sự khác biệt giữa các nền văn hóa có ý nghĩa quan trọng và thực sự cần thiết, đặc biệt là trong hoạt động kinh doanh quốc tế Mặc dù có

nhiều định nghĩa khác nhau về quan trị đa văn hóa, định nghĩa của Nancy Adler (2008)

lựa chọn đề cập đến trong bài khóa luận này Lý do là bởi đây là định nghĩa này mang tính toàn diện, được chấp nhận rộng rãi và trích dẫn trong các nghiên cứu về văn hóa và quản trị đa văn hóa, theo đó Adler cho rằng:

“Quản trị đa văn hóa giúp nhận thức được sự khác biệt về văn hóa giữa các quốc gia để từ đó lý giải về khác biệt đối với cách hành xử của mỗi cá nhân trong các tổ chức ở các quốc gia trên thế giới Nhờ đó chúng ta có thể thấy được đâu là cách thức để làm việc hiệu quả trong các tổ chức có sự tham gia của các nhân viên và khách hàng đến từ các nền văn hóa khác nhau Quản trị đa văn hóa miêu tả cách hành xử của các tổ chức trong khuôn khổ các quốc gia và các nền văn hóa; so sánh những cách ứng xử giữa các quốc gia và các nền văn hóa với nhau; và, điều quan trọng nhất, có lẽ là hướng tới việc cố gắng hiểu và nâng cao hiệu quả hợp tác giữa những người là đồng nghiệp, các nhà quản lý, khách hàng, các nhà cung ứng, và các đối tác liên kết đến từ các quốc gia và các nền văn hóa khác nhau”

Với định nghĩa mà Adler đưa ra như trên, có thể thấy ý nghĩa của việc nghiên cứu về quản trị đa văn hóa là để góp phần giúp nhà quản trị có thể:

- Hiểu rõ hơn về các nền văn hóa ở các quốc gia và sự khác biệt về văn hóa có ảnh hưởng như thế nào đến thực tiễn hoạt động quản trị;

- Nhận diện những điểm tương đồng cũng như khác biệt giữa các nền văn hóa trong các tổ chức hay các doanh nghiệp khác nhau;

- Nâng cao hiệu quả công tác quản trị ở cấp độ khu vực và toàn cầu trong bối cảnh toàn cầu hóa như hiện nay

- Nâng cao hiệu quả hoạt động đàm phán trong thương mại quốc tế

Thực tế cho thấy trong hoạt động kinh doanh nói chung, đặc biệt là kinh doanh quốc tế thì việc thích nghi với sự đa dạng về văn hóa và kỹ năng quản trị đa văn hóa hiệu

quả có ý nghĩa then chốt trong việc đàm phán với các đối tác Các nhà quản lý không những cần phải thấu hiểu và chấp nhận sự khác nhau giữa các nền văn hóa mà còn cần phải hiểu biết sâu sắc về niềm tin và các giá trị văn hóa của đội ngũ nhân viên, của đối tác, hay của các nhà cung ứng ở các quốc gia hay thị trường nước ngoài Việc am hiểu không chỉ giúp người quản lý thấy được những lợi ích hay những tác động tích cực có thể khai thác từ việc đa dạng văn hóa đem lại mà còn nhận ra được những khó khăn/ thách thức mà doanh nghiệp mình có khả năng gặp phải trong quá trình hoạt động và làm việc với các đối tác nước ngoài Kỹ năng quản trị này đóng vai trò quan trọng đặc biệt trong nhiều nghiệp vụ kinh doanh quốc tế, như:

- Giúp các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế nghiên cứu và phát triển sản phẩm, dịch vụ phù hợp đặc điểm văn hóa của thị trường

- Giúp chủ thể kinh doanh thực hiện các hoạt động giao tiếp và trao đổi thông tin với đối tác kinh doanh, khách hàng nước ngoài một cách hiệu quả

- Giúp cho hoạt động đàm phán và ký kết các hợp đồng kinh doanh quốc tế được thực hiện một cách thuận lợi, dễ dàng dựa trên sự hiểu biết về văn hóa nói chung và văn hóa đàm phán kinh doanh nói riêng

- Giúp hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện các hoạt động quảng cáo và xúc tiến thương mại, các cuộc triển lãm và hội chợ thương mại ở nước ngoài một cách hiệu quả, phù hợp văn hóa của mỗi nước

2.3.3 Các chiến lược quản trị khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế

a Bỏ qua/ phớt lờ sự khác biệt về văn hóa

Căn cứ vào tình hình thực tế của từng doanh nghiệp và mức độ nhận thức về ảnh hưởng của văn hóa đến hoạt động sản xuất kinh doanh, người lãnh đạo có thể lựa chọn chiến lược phù hợp để giải quyết sự khác biệt khác biệt văn hóa về đàm phán thương

mại quốc tế Adler (1997) gợi ý một số chiến lược giúp quản trị sự khác biệt về văn hóa

như sau:

(i) Bỏ qua/phớt lờ sự khác về văn hóa

Khi theo chiến lược này, người quản lý không quan tâm hay thậm chí bỏ qua những khác biệt về văn hóa cũng như những tác động của nó đến quá trình đàm phán hợp đồng thương mại Chiến lược này được áp dụng phổ biến ở những doanh nghiệp có phạm vi hoạt động nhỏ, chủ yếu mang tính địa phương Với những doanh nghiệp dạng này, đội

ngũ quản lý và nhân viên tin rằng “cách thức vận hành của mình là duy nhất” để quản

trị và vận hành hoạt động của doanh nghiệp Vì thế, họ thường không nhận thấy bất kỳ tác động nào từ sự khác biệt văn hóa cũng như coi sự khác biệt này không liên quan hoặc gây ra ảnh hưởng gì đến hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên, cũng có những hạn chế là việc áp dụng chiến lược này sẽ ít nhiều sẽ làm giảm hiệu quả của việc quản trị sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán của chính bản thân doanh nghiệp

b Giảm thiểu sự khác biệt về văn hóa

Lúc này các nhà quản lý có quan tâm và chú ý đến sự khác biệt về văn hóa, tuy nhiên, họ cho rằng chính sự khác biệt về văn hóa là nguyên nhân gây ra những khó khăn trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy cần giảm thiểu những khác biệt trong văn hóa này Tại một số doanh nghiệp có tư duy này, những người quản

lý tin rằng “cách thức của mình là tốt nhất” để quản lý và vận hành doanh nghiệp Theo

phương thức này, người quản lý thường cố gắng tránh những vấn đề do khác biệt văn hóa gây nên bằng cách giảm đi sự đa dạng về văn hóa trong tổ chức Họ thường chỉ chú ý đến những mặt tiêu cực mà không nhận thấy những lợi ích hay tác động tích cực từ việc đa dạng văn hóa đem lại Để thực hiện điều này, các doanh nghiệp thường cố gắng áp đặt văn hóa của mình lên các công ty khác trong đàm phán và mong muốn đối tác cũng tuân thủ theo những văn hóa đó Cũng như chiến lược trên, việc cố gắng giảm thiểu sự khác biệt về văn hóa cũng khiến cho các doanh nghiệp không khai thác được những lợi ích do sự đa dạng về văn hóa đem lại

c Quản trị sự khác biệt về văn hóa

Khi hướng theo chiến lược này doanh nghiệp thường cố gắng quản lý cũng như khai thác tốt những tác động tích cực mà sự đa dạng văn hóa đem lại Các doanh nghiệp thường nhận thức được rằng sự đa dạng và khác biệt về văn hóa đem lại cả tác động tích cực lẫn tiêu cực đến quá trình vận hành và hoạt động của doanh nghiệp Chính vì vậy

mà họ cần quản trị làm sao để giảm bớt những tác động tiêu cực, đồng thời khai thác tốt những tác động tích cực từ sự đa dạng văn hóa đem lại Quan điểm của các nhà quản lý

cho rằng, “cách thức quản trị và vận hành của mình và của những người xung quanh là

khác biệt, song không có cách nào được coi là tốt hơn hay thậm chí là tối ưu hơn so với cách còn lại” Vì thế những người đứng đầu của các doanh nghiệp này mong muốn kết

hợp giữa cách thức quản trị của công ty mình với cách thức quản trị của công ty đối tác và tin rằng đây là cách tốt nhất để vận hành hoạt động của doanh nghiệp Với việc sử dụng chiến lược kết hợp này, đội ngũ quản lý và nhân viên của doanh nghiệp hướng tới việc chấp nhận sự khác biệt và cố gắng khai thác hiệu quả những tác động tích cực từ sự đa dạng văn hóa đem lại, thay vì cố gắng giảm thiểu sự khác biệt văn hóa như chiến lược bên trên

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU QUẦN ÁO

SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH HS FASHION CORPORATION (VIETNAM)

3.1 Khái quát thông tin chung và quá trình phát triển của Công ty TNHH HS Fashion Corporation

3.1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên công ty bằng tiếng Việt

CÔNG TY TNHH HS FASHION CORPORATION (VIETNAM)

3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam) chính thức được thành lập vào năm 2019, hợp nhất với trụ sở chính HangZhou HS Fashion, để vận hành nhà máy đầu tiên tại Việt Nam, tọa lạc tại Thành phố Thanh Hoá Tuy nhiên, do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 nên mãi đến 19/05/2020, công ty mới chính thức được cấp phép hoạt động với tên đăng ký là Công ty TNHH HS Fashion Corporation (Vietnam)

Bất chấp những thách thức do đại dịch Covid-19 mang lại, công ty vẫn kiên trì, duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm của mình Và nhờ liên tục đầu tư công nghệ tiên tiến hiện đại, mở rộng phạm vi sản phẩm Chính vì thế, tuy mới thành lập được gần 5 năm nhưng công ty đã tạo dựng cho mình một vị thế khá vững chắc trong ngành và đã

thiết lập mối quan hệ hợp tác với nhiều đối tác và khách hàng lớn cả trong nước và quốc tế tin tưởng và lựa chọn hợp tác

3.1.3 Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Công ty TNHH HS Fashion Corporation chuyên kinh doanh xuất khẩu các mặt hàng thời trang dệt may và dệt kim (trừ trang phục từ da lông thú) và giày dép sang nhiều thị trường khác nhau trên thế giới Công ty đã thiết lập sự nhận diện thương hiệu mạnh mẽ ở thị trường Mỹ, United Kingdom, Đan Mạch và nhiều quốc gia khác trên thế giới, đồng thời xuất khẩu sản phẩm của mình cho khách hàng ở các khu vực này Ngoài ra, công ty cũng sản xuất các sản phẩm thời trang may mặc, giày dép sử dụng nguyên liệu từ các nhà cung cấp từ Việt Nam và Trung Quốc

3.2 Khái quát hoạt động xuất khẩu của Công ty TNHH HS Fashion Corporation

3.2.1 Căn cứ theo kim ngạch xuất khẩu của công ty

Trong những năm qua, công ty đã có nhiều nỗ lực trong việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu, tuy còn gặp nhiều khó khăn do biến động của kinh tế thị trường và tác động của đại dịch Covid-19 đến nền kinh tế toàn cầu đã làm suy giảm kinh tế một số quốc gia khách hàng của công ty đã khiến cho đơn hàng của công ty giảm xuống trong năm 2021 Bên cạnh đó, việc ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh đã và đang tạo ra sức ép vô cùng lớn cho hoạt động xuất khẩu của công ty Song cùng với sự nỗ lực không ngừng vượt qua khó khăn công ty đã từng bước ổn định và phát triển trở lại

Bảng 3.1 Kim ngạch xuất khẩu của Công ty TNHH HS Fashion giai đoạn 2021-2023

Đơn vị tính: VNĐ

Kim ngạch xuất khẩu 74.964.860.674 86.456.807.845 93.875.098.674

Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu Công ty TNHH HS Fashion

Từ bảng số liệu trên có thể thấy rằng, kim ngạch xuất khẩu của công ty có sự tăng trưởng đáng kể Riêng năm 2021, do tình hình dịch bệnh làm suy thoái nền kinh tế thế giới, kéo theo sự sụt giảm về nhu cầu các sản phẩm thời trang, do đó lượng đơn đặt hàng

của công ty trong năm 2021 có sự sụt giảm đáng kể, kéo theo doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng sụt giảm theo Tuy nhiên, sang năm 2022, khi dịch bệnh đã được kiểm soát ổn định nên kim ngạch có sự tăng và tăng gần 12 tỷ đồng (tương đương khoảng 15,3%) Có thể thấy, mặc dù dịch bệnh đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động xuất khẩu của công ty, nhưng bằng sự nỗ lực duy trì hoạt động kinh doanh sản xuất của mình, đã giúp công ty vượt qua giai đoạn khó khăn đó và ổn định lại hoạt động kinh doanh của mình Chính vì vậy, đến năm 2023 kim ngạch xuất khẩu của công ty đã tăng trưởng ổn định (tăng khoảng 7 tỷ đồng) so với năm 2022

3.2.2 Căn cứ theo thị trường xuất khẩu của công ty

Thị trường tiêu thụ chủ lực của Công ty TNHH HS Fashion là thị trường quốc tế

Bảng 3.2 Sản lượng xuất khẩu hàng hóa theo thị trường của Công ty TNHH HS Fashion Corporation từ năm 2021 – 2023

Đơn vị tính: tấn

Số lượng Tỉ trọng (%)

Số lượng Tỉ trọng (%)

Số lượng Tỉ trọng (%)

United Kingdom

Đan Mạch 151,8 9,15% 220,9 8,39% 252,6 8,37% Khác 275,6 16,63% 362,3 13,77% 390,7 12,96%

Nguồn: Báo cáo xuất nhập khẩu của công ty giai đoạn năm 2021-2023

Tỉ trọng sản phẩm cũng như doanh thu tiêu thụ ở thị trường quốc tế luôn duy trì ở mức từ 80-85% tổng sản lượng và doanh thu của công ty Trong những năm gần đây, công ty có nhiều mối quan hệ hợp tác với các đối tác khách hàng nước ngoài và sản phẩm của công ty được xuất khẩu sang nhiều nước như Mỹ, United Kingdom, Đan Mạnh…và một số quốc gia khác trên thế giới

Đơn vị tính: tấn

Biểu đồ 3.1 Sản lượng xuất khẩu hàng hóa theo thị trường của Công ty TNHH HS Fashion Corporation từ năm 2021 – 2023

Nguồn: Báo cáo xuất nhập khẩu của công ty giai đoạn năm 2021-2023

Qua bảng số liệu và biểu đồ trên, có thể thấy được thị trường Mỹ là thị trường chủ lực của công ty, thị trường Mỹ chiếm chủ yếu trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty (khoảng hơn 60%) Sau United Kingdom (khoảng 15,5%) là Đan Mạch (khoảng 8,7%) Các thị trường chính của công ty đều là những thị trường lớn, có nền kinh tế phát triển và có những yêu cầu khá cao về chất lượng sản phẩm

Về tổng số lượng xuất khẩu qua các năm có thể thấy rằng năm 2022 có sự tăng đáng kể (khoảng hơn 58%) so với năm 2021 Do tình hình dịch bệnh được kiểm soát, nhu cầu về sản phẩm tăng kéo theo đó số lượng xuất khẩu của công ty cũng tăng trở lại Đến năm 2023, tổng sản lượng so với năm 2022 tăng khoảng 14%, nguyên nhân là do tình hình dịch bệnh được kiểm soát hoàn toàn, hầu hết các quốc gia đều mở cửa thị trường, hoạt động thương mại được phục hồi, nhu cầu thị trường tăng trở lại

202120222023