Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường cvn tại công ty tnhh việt nam lâu dài

BÁO CÁO THựC TẬP TÓT NGHIỆP GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM THẢM PHỦ TƯỜNG CVN TẠI CÔNG TY TNHH VIỆT NAM LÂU ĐÀI GVHD: Nguyễn Tấn Tới SVTH: Đặng Thị Thùy Trang Ngành: Quản Lý Doanh Nghiệp Thương Mại Lơp: CD11QT2 Niên khóa: 2011-2014 CẴ93 TP.HCM, tháng 05/2014 Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! 16991228428631000000 Giải pháo nâng cao hiệu hoạt động hán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài LỜI CẢM ƠN Khoảng thời gian theo học truờng Cao Đẳng Công Nghệ Thủ Đức TP.HCM, em thầy cô truyền đạt kiến thức quý báu, với kinh nghiệm kỹ trau dồi q trình thực tập cơng ty TNHH Việt Nam Lâu Đài hành trang giúp em trưởng thành vững bước đường nghiệp phía trước Đe hồn thành báo cáo ngồi việc vận dụng nhũng kiến thức kinh nghiệm, em giúp đỡ anh chị công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài, với hướng dẫn tận tình thầy Nguyễn Tấn Tới khoa Quản trị kinh doanh, trường Công nghệ Thủ Đức TP.HCM Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám đốc anh chị công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài tạo điều kiện giúp đỡ tận tình để em hoàn thành báo cáo Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, trường Cao Đẳng Công Nghệ Thủ Đức TPHCM truyền đạt kiến thức cho em năm qua Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Nguyễn Tấn Tới tận tình hướng dẫn bảo để em hồn thành báo cáo Trân trọng cảm ơn! SVTT Đặng Thị Thùy Trang T rn n a ? Giải pháp cao hiệu hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN cồng ty TNHH Việt Nam Lâu Đài _ MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cảm n Nhận xét đơn vị thực tậ p Nhận xét giáo viên hướng d ẫ n Nhận xét giáo viên phản biện Mục lụ c Danh mục chữ viết t ắ t Danh mục sơ đồ, b ản g MỞ Đ Ầ U 10 NỘI DUNG 14 Chương 1: Tổng quan 14 1.1 Công ty TNHH Việt Nam Lâu Đ i 14 1.2 Qúa trình hình thành phát triên cơng t y 19 1.3 Định hướng phát triến công t y 19 Chương 2: Cơ sở lý luận 20 2.1 Quy trình bán h àn g 20 2.2 Thúc đẩy bán hàng 22 2.3 Các khái niệm khác 25 2.4 Cơ sở nâng cao hiệu thúc đẩy bán h àn g 29 Chương 3: Thực trạng giải pháp 34 3.1.Thực trạng 34 3.1.1 Kết hoạt động kinh doanh công-ty TNHH Việt Nam Lâu Đài 34 3.1.2 Định hướng mục tiêu phát triển công t y 35 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - T rn n o - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - — - - - - - - - - - - - - - t- - - Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTH: Đặng Thị Thày Trang 3.1.2.1 Định hướng phát triển 35 3.1.2.2 Mục tiêu phát triển .36 3.1.3.Thuận lợi khó khăn cơng ty TNHH Việt Nam Lâu Đ i 37 3.1.3.1 Thuận lợi 37 3.1.3.2 Khó k h ă n 37 3.1.4 Quy trình bán hàng cơng t y 39 3.1.5.Sản phẩm thảm phủ tường C V N 42 3.1 ó.Khách hàng sử dụng thảm phủ tường C V N 43 3.1.7 Phân tích thị trường cho sản phẩm phủ tường C V N 44 3.1.8 Hoạt động thúc đẩy bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN thực 47 3.1.9 Đối thủ cạnh tranh 51 3.2.Giải pháp 54 3.2.1 Đe xuất giải pháp nâng cao hiệu thúc bán h àn g 54 3.2.1.1 Giải pháp đào tạo sách thúc nhân viên bán hàng 54 3.2.1.2.Giải pháp nâng cao, hoàn thiện quy trình bán hàng 56 3.2.1.3.Giải pháp hình thức cho hoạt động quảng cáo 57 3.2.1.4 Giải pháp nâng cao hiệu chương trình khuyến m ã i 59 KẾT LUẬN VÀ KIẾN N G H Ị 60 Kết lu ậ n 60 Kiến nghị 60 Danh mục tài liệu tham k h ả o 62 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài _ DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh CVN: Castle Việt Nam Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTH: Đặng Thị Thùy Trang DANH MỤC CÁC s o ĐỒ, BẢNG Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Việt Nam Lâu Đ ài .15 Sơ đồ 2.1: Quy trình bán hàng 20 Sơ đồ 2.2: Vai trò hoạt động bán hàng khả sinh lời doanh nghiệp 24 Sơ đồ 2.3: Các mức độ sản phẩm 26 Sơ đồ 2.4: Q trình phân tích đối thủ cạnh tranh 27 Bảng 3.1: Tồng kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài năm 2011 - 2013 34 Bảng 3.2: So sánh lợi ích sử dụng Thảm phủ tường CVN so với giấy dán tường bột thạch cao .42 Bảng 3.3: So sánh tỉ lệ doanh thu giá vốn thảm phủ tường CVN giấy dán tường 46 Bảng 3.4: Chính sách thu nhập cho nhân v iê n .48 Bảng 3.5: Quy trình đào tạo nhân viên m i 48 Bảng 3.6: Đe xuất sách tính hoa hồng cho nhân viên bán hàng 56 Hình 1.1 Sản phẩm phủ tường CVN công ty TNHH Việt Nam Lâu Đ i 18 Trnnír Q Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài _ ssy MỞ ĐẦU oa Lý chọn đề tài Thúc đẩy bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp trình tiến đến mục tiêu cụ thể kinh doanh Việc xây dựng hoạt động thúc đẩy bán hàng để hoàn thành mục tiêu doanh số, giải tồn kho, thu hồi vốn nhanh ln vấn đề cấp thiết cần tìm giải pháp hiệu Công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài trường hợp vậy, việc mở rộng kinh doanh lúc kinh tế gặp nhiều khó khan, bất động sản đóng bang, nghành xây dựng trì trệ, mức tiêu thụ sản phẩm trang trí nội thất sụt đáng kể Những lý dẫn tới việc tồn kho số lượng lớn sản phâm thảm phủ tường CVN Là sinh viên khoa quản trị kinh doanh, em muốn vận dụng kiến thức hiểu biết thực tế để thực nghiên cứu nhằm mục đích đưa giải pháp tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp thực tập Mục tiêu nghiên cứu Bài nghiên cứu nhằm đưa giải pháp đẩy mạnh bán hàng, giải hàng tồn kho, thu hồi vốn nhanh đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Đối tưọng nghiên cứu Đối tượng nghiên cửu gồm có: - Sản phẩm thảm phủ tường CVN: Nghiên cứu tính chất, chức năng, đặc điểm trội, điểm mạnh điểm yếu sản phẩm - Quy trình quản trị hệ thống bán hàng cơng ty: Phân tích đánh giá hiệu hoạt động Báo cáo thực tập íốt nghiệp - Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTH: Đặng Thị Thùy Trang Thị trường nghành trang trí nội thất: phân tích thị trường đối thủ nhằm đánh giá thị phần lực công ty để hoạch định chiến lược cạnh tranh hiệu - Khách hàng công ty: Thu nhập ý kiến phản ánh mong muốn khách hàng sách bán hàng công ty Phạm vi nghiên cứu 4.1 Phạm vi khơng gian Bài nghiên cứu tập trung phân tích thị trường TP.HCM, thị trường tập trung hầu hết cửa hàng đại lý khách hàng mục tiêu doanh nghiệp 4.2 Phạm vi thời gian Các báo cáo kinh doanh, số liệu cung cấp tài liệu doanh nghiệp để phục vụ cho trình ngịhiên cứu thống cập nhập khoảng thời gian từ năm 2011 đến năm 2013 Đây giai đoạn mà doanh nghiệp bắt đầu đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm thảm phủ tường CVN thị trường Việt Nam Giải pháp đề xuất áp dụng giai đoạn 2014 đến 2015 phải đạt mục tiêu cụ thể vào cuối 2014 4.3 Phạm vi lĩnh vực nghiên cứu Bài nghiên cứu tập trung lấy thông tin, thu thập số liệu lĩnh vực trang trí nội thất, xử lý âm học, tiêu âm, cách âm, cách nhiệt Đây lĩnh vực tập trung khách hàng mục tiêu có nhu cầu sử dụng sản phẩm thảm phủ tường CVN T r n n 11 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài Phưong pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu Thu thập thơng tin có liên quan đến đề tài nghiên cứu hoạt động kinh doanh công ty Công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài thông qua văn thống kê công ty giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013: - Các báo cáo tài - Số liệu bán hàng - Báo cáo tình hình bán hàng - Các sách hỗ trợ bán hàng - Chiến lược đầu tư cho hình thức Marketing, quảng bá sản phẩm - Các giải pháp bán hàng áp dụng công ty Thu thập thông tin thị trường TP.HCM giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013 thơng qua báo chí, internet nghiên cứu khác: - Mức độ tăng trưởng nghành trang trí nội thất, xử lý âm học, cách âm, tiêu âm - Sản phẩm thảm phủ tường chiếm phần trăm doanh số nghành trang trí nội thất 5.2 - Thu nhập số liệu đối thủ mặt hàng cạnh tranh - Thu thập sở liệu liên quan Phương pháp đánh giá, xử lý phân tích liệu 5.2.1 Đánh giá xử lý liệu Quá trình đánh giá liệu quan trọng Ta lọc liệu phù hợp có độ tin cậy xác cao, liệu thứ cấp mà ta tìm hiếu, thu thập qua sách báo, internet Đánh giá liệu theo tiêu chuẩn sau: T ranv ỉ Báo cáo thực tập tốt nghiệp - Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTH: Đặng Thị Tltùy Trang Tính phù hợp: Các liệu thu thập phải có tính phù hợp với nội dung nghiên cứu, việc phân tích liệu giúp nhận diện làm rõ vấn đề cần nghiên cứu - Tính xác: Việc nghiên cứu với liệu có độ xác cao tất nhiên kết nghiên cứu có kết tốt Dữ liệu thứ cấp sai số hay có độ xác khơng cao Vì vậy, thu thập thơng tin tạp chí, sách người nghiên cứu cần chọn lọc thông tin từ chuyên gia, tác giả trang web chuyên nghành có uy tín - Tính thời sự: Có só liệu nghiên cứu trước lâu số liệu khơng cịn phù họp với tình hình kinh tế Vì vậy, số liệu phải cập nhập khoảng thời gian gần có tính phù họp độ xác cao Xử lý liệu trình xếp quy đối cho nguồn liệu phải đồng với biến số đơn vị đo lường, phục vụ cho trình phân tích liệu phần mềm thống kê thuận lợi xác 5.2.2 Phân tích liêu Phân tích hoạt động kinh doanh dựa số liệu tài chính, số liệu tăng trưởng bán hàng công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài Sử dụng phương pháp so sánh đe đánh giá đưa tiêu so với tình hình hoạt động công ty trước Các liệu thứ cấp thu thập bên số liệu từ bảng khảo sát liệu sơ cấp phân tích phần mềm phân tích thống kê SPSS (viết tắt Statistical Package for the Social Sciences) TratifJ / ? Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài Báng 3.4: Chính sách thu nhập cho nhân viên: Doanh số Thu nhập Doanh số tối thiểu 20 triệu đồng Lương + Phụ cấp Doanh số từ 20 triệu trở lêrL 5% doanh số thu (Nguồn: Phịng nhân sự- Cơng ty TNHH Việt Nam Lâu Đài) Bảng 3.5: Quy trình đào tạo nhân viên mói: Thời gian Cơng việc Tuần -Tìm hiểu nội quy, tác phong , quy trình bán hàng -Tìm hiểu thử nghiệm sản phẩm công ty Tuần Nhân viên đào tạo kỷ cần thiết cho công việc bao gồm: - Kỹ tìm hiểu đánh giá thơng tin khách hàng - Kỹ tiếp cận giới thiệu sản phẩm - Kỹ đàm phán thuyết phục - Kỹ chào hàng qua điện thoại, email Tuần Nhân viên thực tế nhân viên cũ ctể gặp gỡ tiếp xúc với khách hàng Tuần Nhân viên giao địa bàn khách hàng Nhân viên phải lên danh sách gọi điện, khảo sát tiếp xúc, chào hàng với khách hàng khu vực giao Tháng thứ Nhân viên làm việc nhân viên bán hàng thức khu vực giao Sau tháng thử việc nhân viên phải làm bảng kế hoạch bán hàng, đánh giá thị trường đưa mục tiêu cụ doanh số cụ thể cho khu vực giao - -> — - -— — (Ngn: Phịng nhân sự- Công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài) Trang 48 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh sVTT: Đặng Thị Thùy Trang Nhân xét: Quy trình đào tạo nhân viên công ty chặc chẽ, phù họp có tính thực tế so với quy 1TLƠ tiềm lực cơng ty Tuy nhiên, với cách đào tạo giúp huấn luyện thành nhân viên bán hàng giỏi chưa thể chuyên gia có khả làm việc độc lập hoạch định chiến lược bán hàng Điều cần thiết công ty với quy mơ nhỏ, nhân viên Chính sách thu nhập cho nhân viên chưa có tính thúc đẩy, phải xây dựng sách để nhân viên lúc phải có gắng họ lợi ích nhiều từ cố gắng Riêng với sản phẩm thảm phủ tường CVN, cần xây dựng sách mục tiêu riêng đế tạo kích thích áp lực đế nhân viên cố gắng hết khả để bán sản phẩm 3.I.8.2.2 Xây dựng nhãn hiệu quảng bá hình ảnh cho sản phấm thảm phủ tường CVN Ngay từ thành lập cơng ty ban lãnh đạo xác định ngành nghề kinh doanh vật liệu trang trí tường nhà vật liệu tiêu âm Trong đó, sản phẩm chiến lược thảm phủ tường CVN, từ công ty định chọn tên trang mạng cơng ty là: www.thamphutuong.com Chính mà nói đến công ty khách hàng nghĩ đến sản phẩm thảm phủ tưịng Vĩ cơng ty thành lập, có quy mơ nhỏ tiềm lực có giới hạn nên cơng ty tập trung cho hình thức giới thiệu quảng bá thương hiệu sau đây: - Xây dựng trang mạng (Website) www.thamphutuong.com xây dựng từ lúc cơng ty thành lập, từ đến công ty không ngừng nâng cấp thiết kế giao diện cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm thơng tin cách nhanh chóng xác Thơng tin website ngồi giới thiệu sản phẩm cịn có viết chia kinh nghiệm kiến thức chuyên ngành, bên cạnh có video hướng dẫn sử dụng thi cơng cho sản phẩm Tên website lợi lớn khách hàng tìm kiếm sản phẩm thảm phủ tường với từ khóa “thảm phủ tường”, số lược truy cập website đạt 800 nghìn lược truy cập Trang 49 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN cồng ty TNHH Việt Nam Lâu Đài - Quảng cáo trực tuyến (online): Từ thành lập đến hình thức quảng cáo mà cơng ty áp dụng nhiều Thông tin sản phẩm thảm phủ tường đăng tải trang mạng thương mại như: vatgia.com, 5giay.vn, rongbay.com diễn đàn chuyên ngành như: diễn đàn vật liệu xây dựng, diễn đàn vật liệu trang trí nội thất hay diễn đàn audio Hiện nay, khách hàng cần gõ từ khóa “ thảm phủ tường” cơng cụ tìm kiếm online hầu hết thơng tin sản phẩm thảm phủ tường CVN công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài - Tham gia hội chợ: Hàng năm điều tham gia từ đến lần hội chợ như: hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ ngành nội thất, hội chợ vật liệu xây dựng Đây hội tốt để giới thiệu sản phẩm xuất sản phẩm thảm phủ tường CVN công ty đến người tiêu dùng cửa hàng kinh doanh đối tác - Catalogue Brochure: Ngoài việc đưa nội dung giới thiệu cơng ty sản phẩm ấn phẩm cịn hĩnh ảnh doanh nghiệp, nhìn vào cataloge hay brochure bắt mắt, sang trọng phần tạo yên tâm tin tưởng chất lượng sản phẩm Nhận biết điều nên cơng ty đầu tư tốt cho hình thức nội dung ấn phẩm Các ấn phẩm để showrom công ty cửa hàng đại lý, số ấn phẩm khách hàng mang tham khảo Nhân xét: Các hình thức giới thiệu quảng bá cho sản phẩm thảm phủ tường CVN phù hơp với tiềm lực công ty mang lại kết đáng khích lệ Tuy nhiên, chưa có hình thức giới thiệu quảng bá có tính thực ký gởi cho cửa hàng kinh doanh vật liệu trang trí tiêu âm, làm phịng mẫu giảm giá mạnh miễn phí cho nơi mà khách hàng có nhu cầu sản phẩm thảm phủ tường thường xuyên tiếp xúc, ví dụ: Showrom cơng ty bán thiết bị nghe nhìn, thiết bị hát karaoke, showroom nội thất Trang 50 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTT: Đặng Thị Thùy Trang 3.I.8.2.3 Khuyến Để kích thích mua hàng cơng ty áp dụng hình thức khuyến sau đây: Đối với khách hàng tiêu dùng: - Giảm giá: giảm giá 5% cho đơn hàng triệu, giảm giá 10% cho đơn hàng 20 triệu - Miễn phí thi cơng: cho khách hàng TP.HCM có đơn hàng 20 triệu Đối với khách hàng đai 1Ỷ: - Hỗ trợ thêm 10% chiết khấu cho đơn hàng - Hỗ trợ thêm 10% cho đơn hàng bao gồm tất dòng sản phẩm thảm phủ tường công ty phải 20 triệu 4* Nhân xét: Các hình thức khuyến thực chưa mang lại hiệu cao, thơng tin quảng cáo chưa đưa tới khách hàng cách ấn tượng, hình thức khuyến tồn dạng sách bán hàng muốn khuyến có hiệu thu hút khách hàng phải kết họp với hình thức quảng cáo cơng ty tham gia 3.1.9 Đối thủ cạnh tranh Hiện có nhiều doanh nghiệp kinh doanh vật liệu tranh trí tiêu âm với nhiều loại sản phẩm khác Trên thị trường TP.HCM có hai đối thủ cạnh tranh chiếm thị phần lớn Cơng ty TNHH Nam Việt công ty TNHH Cách Âm Cách Nhiệt Phương Nam > Công tv TNHH Nam Viềt: ( Thành lập năm 2009) Địa chỉ: Lầu 6, Indochina Park Tower, số 04, Nguyễn Đình Chiểu, P.Đa Kao, Quận 1, TP.HCM Điện thoại: 08.22114192 - Fax: 08.37296022 Website: www.tuongtolua.com Đây công ty phân phối, thiết kế, thi công sản phẩm nội thất với sản phẩm chủ đạo tường tơ lụa (Tường tơ lụa loại với thảm phủ tường CVN Trang 51 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN công ty TNHH Việt Nam Lảu Đài công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài, với tên gọi khác nhau) Theo ước tính cơng ty chiếm 60% thảm phủ tường bán thị trường Thế manh: vốn đầu tư lớn, đội ngũ nhân viên đông đảo Tuy thành lập ba năm cơng ty có hệ thống mạng lưới đại lý khắp tỉnh thành Việt Nam Nhươc điểm: Tên gọi “ tường tơ lụa” thay cho thảm phủ tường làm giảm hiệu tìm kiếm online khách hàng, vi tìm kiếm thơng tin vật liệu khách hàng hầu hết tìm với từ khóa “thảm phủ tường” (điều khảo sát khách hàng) Bên cạnh đó, cơng ty chưa khai thác nhiều thị trường TP.HCM, hầu hết đại lý cơng trình tiêu biểu điều nằm tỉnh, điều cho thấy công ty chưa có chiến lược để phát triển mạnh thị trường tiềm này, có chiến lược chưa hiệu Bởi vì, TP.HCM sản phẩm thảm phủ tường phải chịu cạnh tranh sản phẩm chức khác, giấy dán tường thạch cao, mút tiêu âm > Công ty TNHH Cách Ảm Cách Nhiêt Phương Nam: (Thành lập năm 2005) Địa chỉ: SỐ 99, Quốc Lộ 1A, p Tân Thới Nhất, Q 12 - TP HCM Điện thoại: (08) 3590.1963 Website: Fax: 08.3590 1976 www.cachnhiet.com.vn www.cacham.com Đây công ty chuyên phân phối vật liệu cách âm, cách nhiệt, tơn chống nóng, panel PU, panel EPS Với bề dày nhiều năm kinh nghiệm lĩnh vực cách âm, với việc phân phổi nhiều chủng loại sản phẩm tiêu âm, cách nhiệt, trang trí nội thất giúp cho công ty chiếm nhiều ưu lĩnh vực Thế mạnh: Nhiều năm kinh nghiệm doanh nghiệp đầu nên đến cơng ty có lượng khách hàng mạng lưới phân phối rộng lớn ổn định Cơng ty có đội ngũ nhân viên tư vấn thi công lành nghề Trang 52 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTT: Đặng Thị Thùy Trang Nhược điểm: Sản phẩm tiêu âm công ty mút xốp tiêu âm, sản phấm khơng có tính trang trí nên khó đáp ứng yêu cầu cho không gian sang trọng, yêu cầu nhiều họa tiết, phù họp với phịng nghe nhìn, hay karaoke gia đình Trang 53 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài _ 3.2 Giải pháp 3.2.1 Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu thúc đẩy bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tưcmg cvn Dựa kết phân tích tài liệu cơng ty, thi nhân tố có ảnh hưởng nhiều đến hiệu bán hàng công ty “ đội ngũ nhân viên bán hàng”, yếu tố “sản phẩm dịch vụ cơng ty” Từ đó, em xin đưa giải pháp mới, phù họp với điều kiện cơng ty, nhằm hồn thiện nâng cấp yếu tố để tăng hiệu cho hoạt động thúc đẩy bán hàng công ty 3.2.1.1 Giải pháp đào tạo sách thúc đẩy nhân viên bán hàng Em xin đưa giải pháp công tác đào tạo nhân viên bán hàng nhằm khách phục hạn chế tồn đội ngũ sau: > Đào tao cao kỹ cho nhân viên bán hảng: Hoàn thiện kỹ như: ngoại giao, đàm phán hay thuyết phục tốt giúp nhân viên bán hàng công ty trở thành nhân viên bán hàng tốt Nhưng để trở thành chuyên gia, có khả xoay chuyển tình thế, tháo gở khó khăn doanh nghiệp cần phải có tầm nhìn, có khả hoạch định chiến lược bán hàng cho riêng đối tượng khách hàng hay khu vực thị trường khác Đều quan trọng cơng ty có quy mơ nhỏ, nhân ngân sách đầu tư cho hoạt động bán hàng Đây điều mà lực lượng bán hàng cơng ty cịn thiếu nên gặp nhiều khó khăn việc mở rộng hệ thống đại lý xúc tiến hợp tác với đối tác, hay cơng trình tầm cỡ Để thực cơng tác giám đốc phó giám đốc người có kinh nghiệm trình độ phải thường xuyên có buổi tập huấn, chia sẻ hướng dẫn nhân viên Cần xây dựng giáo trình hướng dẫn cụ thể cho nhân viên bán hàng cách thức xác định tiếp cận đối tượng khách hàng khác Ví dụ: Trong trình đàm phán với khách hàng nhân viên phải đưa Trang 54 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTT: Đặng Thị Thủy Trang hoạch định theo quy mô khách hàng như: Nếu bán sản phẩm công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài khả anh chị bán tháng, lợi nhuận Từ cho khách hàng thấy lợi ích hợp tác với công ty > Đào tao kiến thức chuyên môn: Để hoạt động thúc đẩy bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN hiệu nhân viên bán hàng phải đào tạo thật kỹ tính sản phẩm kiến thức tổng quát thị trường đối thủ cạnh tranh Tính thảm phủ tường CVN tiêu âm, nhân viên bán hàng phải đào tạo kiến thức xử lý âm học để tư vấn thiết kế có độ xác cao cho cơng trình chun dụng karaoke điều mang lại uy tín thương hiệu công ty Hiện nhân viên bán hàng chưa đào tạo kiến thức lĩnh vực Muốn thực công tác này, ban lãnh đạo công ty cần mời số chuyên gia lĩnh vực đào tạo khóa xử lý âm học cho nhân viên công ty Điều dễ dàng tốn kém, cơng ty có số đối tác thân thiết cơng ty chuyên kinh doanh thiết bị âm nên mời họ huấn luyện cho nhân viên > Xây dưng sách kích thích bán hàng cho nhân viên Đây công cụ hữu hiệu để thúc đẩy nhân viên làm việc hết mình, nhắm vào lời ích nhân viên bán hàng Theo sách cơng ty trước thi nhân viên bán hàng hưởng 5% doanh thu cho tất sản phẩm công ty Nhung nay, công ty cần đẩy mạnh bán sản phẩm thảm phủ tường CVN, nên em đề xuất sách sau: Trang 55 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài Bảng 3.6: Đe xuất sách tính hoa hồng cho nhân viên bán hàng Doanh thu Dưới 20 hàng triệu tháng Lương Thu nhập + Phụ cấp Từ 20 - 35 triệu Từ 35 - 50 triệu Từ 50- 100 triệu 5% doanh thu 7% doanh thu 10% doanh thu Theo thơng tin từ phịng kế tốn cơng ty, doanh thu hàng tháng nhân viên kinh doanh từ 25-40 triệu Nhũng tháng cuối năm từ 35-60 triệu, Vì vậy, sách thúc đẩy nhân viên cố gắng bán hàng để đạt lợi ích nhiều 3.2.I.2 Giải pháp nâng hồn thiện quy trình bán hàng Hoàn thiện quy trinh bán hàng yếu tố quan trọng nhằm rút ngắn thời gian chờ đợi, đáp ứng nhanh chóng yêu cầu khách hàng Việc phải rút ngắn số bước khơng cần thiết quy trình Trước đây, trước nhân viên báo giá cho khách hàng phải giám đốc duyệt Điều này, thật không cần thiết, sách giá cơng ty thể rõ ràng Trường hợp có thay đổi đặc biệt khơng có sách cơng ty cần xét duyệt giám đốc Khi khách hàng có yêu cầu, nhân viên báo giá linh động tăng giảm chiết khấu để nhanh chóng lấy đồng ý khách hàng Vì thời gian chờ xét duyệt khách hàng liên hệ với cơng ty khác họ đáp ứng khách hàng chọn họ Cần đưa vào quy trình bán hàng thêm bước: hoạch định phương pháp đấu thầu, bước không làm ảnh hưởng tới thời gian chờ đợi khách hàng, bước cần tham khảo ý kiến cấp Trước đây, nhân viên chào hàng hay đấu thầu hạng mục cơng trình lớn, chưa có nhiều kinh nghiệm quan hệ nên hội thành cơng Vì vậy, trước chào hàng hay đấu thầu cơng trình lớn, nên tham khảo ý kiến cấp giám đốc phó giám đốc Trang 56 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTT: Đặng Thị Thủy Trang ngay, với kinh nghiệm quyền hạn mình, cấp tư vấn hướng dẫn nhân viên phải đàm phán đưa sách để có hội thành cơng cao Một cơng việc cần đưa vào quy trình bán hàng bước: theo dõi sau bán hàng Bước giúp cho nhân viên kiểm định lại hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ cung cấp Nếu khách hàng hài lịng hội để tiếp tục thuyết phục khách hàng sử dụng tiếp sản phẩm cho hạng mục khác Còn khách hàng chưa hài lịng lý đó, nhân viên rút kinh nghiệm tránh lặp lại với khách hàng khác 3.2.1.3 Giải pháp hình thức cho hoạt động quảng cáo > Xây dưng mẫu quảng cáo thât ấn tương: Những mẫu quảng cáo trước công ty chủ yếu đưa logo, thông tin ngành nghề kinh doanh nên chưa tạo ấn tượng chưa đề cao sản phẩm cần bán Vì vậy, cần phải đổi cách xây dựng hình ảnh nội dung phải làm bật lên lợi ích sản phẩm thảm phủ tường CVN Đeu tác động tích cực việc nâng cao độ nhận diện thương hiệu, yêu thích dành cho tương hiệu ý định mua hàng người xem > Tăng cường quảng cáo trưc tuyến: Quảng cáo trực tuyến hĩnh thức quảng cáo cơng ty, sau năm tích cực đăng thơng tin trang mạng thương mại, cần khách hàng gõ từ khóa “ thảm phủ tường” hầu hết thông tin công ty Tuy nhiên, cần đưa viết, hình ảnh cơng trình tiêu biểu lên diễn đàn để thể lợi ích sản phẩm lực công ty, nhằm tạo tin tưởng quan tâm từ khách hàng > Tham gia phương thức Email Marketing: Đây hình thức quảng cáo sử dụng thư điện tử phương tiện để gửi thông tin sản phẩm với lợi ích đến trực tiếp với khách hàng Đây hình thức quảng cáo có hiệu tốn chi phí Phương pháp sử dụng chương trình có liên quan tới hoạt động bán hàng như: giới Trang 57 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài thiệu sản phẩm, chương trình khuyến hoạt động chăm sóc khách hàng Để tham gia phương thức quảng cáo cần phải tổng hợp thông tin khách hành từ phịng ban, từ xây dựng bảng danh sách chung có độ xác cao thơng tin cần quảng cáo đưa tới khách hàng qua danh sách > Thưc hiên cơng trình mẫư: Đây phương pháp quảng cáo trực tiếp Thực cách tìm hiểu nơi có tập trung đơng khách hàng tiềm có nhu cầu sử dụng sản phẩm trang trí tiêu âm cửa hàng bán thiết bị âm nghe nhìn, karaoke, cửa hàng nội thất Thuyết phục nơi sử dụng sản phẩm thảm phủ tường CVN để trang trí xử lý âm cách giảm giá cực mạnh, chí làm miễn phí Sau khách hàng tới mua thiết bị âm hay nội thất nơi họ thấy cơng trình công ty làm lên “ thảm phủ tường đẹp đấy, phải mua đâu?” Tất nhiên cơng trình thơng tin sản phẩm thảm phủ tường dán nơi mà khách hàng dễ thấy Muốn làm điều phải phụ thuộc vào khả đàm phán nhân viên mối quan hệ nhân viên hay ban lãnh đạo với nơi > Tranh thủ sư giới thiêu từ dối tác: Đối tác đơn vị chuyên lắp đặt âm cho phòng karaoke, bar, phòng họp hay đơn vị thi công nội thất Những đối tác tin tưởng vào giao phó khách hàng, vậy, cần tạo mối quan hệ tốt để tranh thủ họ định hay giới thiệu thi công cho hạng mục trang trí tiêu âm cơng trình Tất nhiên, phải có thương lượng chiết khấu hay % hoa hồng hai bên Trang 58 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTT: Đặng Thị Thùy Trang 3.2.1.4 Giải pháp nâng cao hiệu chương trình khuyến > Kết hop khuyến quảng cáo: Các hình thức khuyến công ty áp dụng giảm giá hay tăng chiết khấu tồn dạng sách giá Hầu khách hàng biết tới Vì phải thiết kế chương trình khuyến thiết thực để kèm với hình ảnh sản phẩm phát tán qua phương thức quảng cáo đến với khách hàng cách nhanh Đảm bảo hiệu mang lại, đạt mục tiêu doanh số cho chương trình khuyển > Xây dưng hình thức khuyến mói: Ngồi hình thức khuyến mà cơng ty áp dụng giảm giá, miễn phí thi cơng, em xin đề xuất số hình thức khuyến sau: - Tặng quà: Tặng quà cho khách hàng mua thảm phủ tường CVN, giá trị quà tùy thuộc vào giá trị hàng bán Ví dụ: tặng đồng hồ treo tường, tranh treo tường, tranh phong thủy - Thực chương trình dùng thử sản phấm Ví dụ: có sở kinh doanh karaoke, cần trang trí tiêu âm, chưa biết chọn vật liệu nhân nhân viên đề xuất làm thử phòng với giá hỗ trợ thêm 30% Sau làm xong mà khách hài lịng xúc tiến làm ln phịng cịn lại - Ký gởi cho đại lý: Nếu đại lý chưa lấy hàng sợ bán khơng bán cần thực sách ký gởi đại lý bán thử, sau khoảng tháng mà khơng bán rút Trang 59 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài ssy KÉT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ca Kết luận Tuy công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài đạt kết kinh doanh tốt kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, công ty phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Đổ đạt điều cơng ty phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời với việc thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng làm tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh, từ phát triển bền vững lâu dài Sự thành công hoạt động quản trị bán hàng góp phần quan trọng việc hồn thành mục tiêu kế hoạch cơng ty đề Vì để thành cơng lĩnh vực bán hàng địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng đổi hồn thiện q trình, phương pháp bán hàng tốt khách hàng thật khác biệt với đối thủ cạnh tranh Vì thời gian nghiên cứu có hạn kiến thức cịn nhiều hạn chế nên q trình nghiên cứu em cịn nhiều thiếu sót, em mong nhận hướng dẫn, đóng góp ý kiến quý thầy cô trường cao đẳng Công Nghệ Thủ Đức anh chị công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài Kiến nghị Em xin có số kiến nghị cơng ty sau đây: - Thường xuyên mở lớp tập huấn đào tạo nhân viên củng cố kiến thức, kỹ cho nhân viên cũ Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp với chế độ đãi ngộ hấp dẫn - Củng cố chương trình chăm sóc khách hàng thật tốt để giữ chân khách hàng cũ thu hút khách hàng Báo cáo thực tập tốt nghiệp - Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTT: Đặng Thị Thùy Trang Cần trọng mở rộng hệ thống đại lý xác định khách hàng có mức tiêu thụ cao - Cơng ty cần trọng đến việc quảng bá, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng Trang 61 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing, NXB Thống Kê [2] Tiến sĩ Nguyễn Ngọc Anh Thư (2006), Kinh tế vĩ mô, NXB Đà Nang [3] Quy trình bán hàng ISO 22000 [4] Thạc sĩ Phạm Quốc Luyến (2009), Quản trị bán hàng, Trường Đại học Tài Chính- Marketing [5] Quản trị Marketing (2008) , Đại học Kinh tế Đà Nang