Bưóc 6: Kết thúc thương vư
2.4. Cơ sở nâng cao hiệu quả thúc đấy bán hàng
Theo Philip Kotler: “Dự báo bán hàng là quá trình nghiên cứu các chỉ tiêu định lượng (thị trường, thị phần, tốc độ tăng trưởng, sức m ua...) và các chỉ tiêu định tính (yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tổ cạnh tranh...). Kết quả nghiên cứu phải chứa đựng nội dung của 4 yếu tố sau: Năng lực thị trường, doanh số ngành hàng, năng lực bán hàng của doanh nghiệp, dự báo doanh số bán hàng của doanh nghiệp”.
2.4.1.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng Xác dinh muc tiêu bán hảng theo các yếu tố sau:
- Theo thời gian: hàng tuần, hàng tháng, hàng quý - Theo thị trường: khu vực, vùng miền, quận huyện...
- Theo đổi tượng khách hàng: khách hàng trung gian, người tiêu dùng - Theo nhân viên bán hàng: xây dựng mục tiêu cụ thể cho từng nhân viên Muc tiêu bán hảng phải đáp ứng các tiêu chuẩn:
- Tỉnh cụ thể: Mục tiêu phải cụ thể không quá chung chung.
- Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số cho dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng.
- Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không dược quá dễ đạt được, cũng không được quá khó đến mức không đạt được.
- Tính hiện thực: Mục tiêu không thể là giấc mơ mà phải dựa trên cơ sở thực tiễn mà doanh nghiệp có khả năng đạt được.
- Giới hạn thời gian: cần xác định thời gian để hoàn thành mục tiêu.
2.4.1.3. Tổ chức các hoạt động và chương trình hỗ trợ bán hàng Các hoat đông bán hảng đươc chia thành nhiều nhỏm khác nhau:
- Các hoạt động chuấn bị bán hàng: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương pháp tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa...
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, đại lý ...
- Tuyển dụng, huấn luyện, tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán hàng
- Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng...
Các chương trình bán hảng tâp trung vảo các hoat đông huởng tới gia tăng lơi ích cho khách hảng bao gồm các hoat đông chính sau:
- Chương trình giảm giá, chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng - Chương trình khuyến mại và tăng cường dịch vụ sau bán hàng 2.4.1.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng dựa trên các yếu tố sau:
- Dựa trên các chỉ tiêu và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào các chi phí định mức và kết quả bán hàng của các kỳ trước kết họp mục tiêu bán hàng của kỳ kế tiếp để dự trù chi thu
- Theo đối thủ cạnh tranh: Ngân sách bán hàng phải dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vị thế của doanh nghiệp trên thi trường.
- Phương pháp khả thi: Ngân sách bán hàng dựa trên cơ sở tính toán các khoản phải chi cân nhắc với mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.
- Phirơng pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn ngạch được giao.
- Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian.
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN tại công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài_____________________________________
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTT: Đặng Thị Thùy Trang
2.4.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thúc đẩy bán hàng 2.4.2.1. Yếu tố vĩ mô
Văn hỏa - xã hôi: Bao gồm các phong tục tập quán, thị hiếu, lối sống, thói quen tiêu dùng, tín ngưỡng, tôn giáo ở các địa phương khác nhau có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp.
Chính tri pháp luât: Chính trị và pháp luật chặt chẽ, rõ ràng và ổn định sẽ làm cơ sở bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh trên thị trường một cách lành mạnh, đạt hiệu quả cao. Các chính sách tài chính, các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động... Ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trường.
Môi trường kinh tế: Các yếu tổ thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính tiền tệ, hoạt động ngoại thương...cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty.
Các nhân tố tư nhiên: Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn đối với doanh nghiệp trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, nhiệt độ, độ ẩm... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ đồng thời giảm thiểu các chi phí không cần thiết khác.
Cung cẩu hàng hoá trên thi trường: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên.
2.4.2.2. Yếu tố vi mô
Khách hàng: Khách hàng là yểu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp và là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ. Định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp. Mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng là nhân tố có tính quyết định đến hành động mua hàng và lượng hàng hóa tiêu thụ.
Đối thủ canh tranh: Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
- Các doanh nghiệp đưa ra sản phấm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm).
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
2.4.2.3. Các yếu tố từ bên trong doanh nghiệp
Tiềm lưc tải chính của doanh nghiệp: Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng việc mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng.
Tiềm năng con người: Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ... một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nểu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Con người còn có vai trò quyết định sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công.
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN tại công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài
Báo cáo thực tập tôt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTT: Đặng Thị Thùy Trang
Giá bán sản phẩm: Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa. Giá cả ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể hoàn toàn sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Người tiêu dùng sẽ chấp nhận nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù họp với chất lượng sản phẩm. Mặt khác, nếu làm tốt công tác định giá sản phẩm tạo nên lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Chất lương sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng.
Viêc tố chức bán hàng của doanh nghiẽp: Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt: Hình thức bán hàng, dịch vụ kèm theo trước, tổ chức thanh toán.
(Trích Kinh tế vĩ mô- TS. Trần Nguyễn Ngọc Anh Thư, NXB Đà Nang, 2006).
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho sản phẩm thảm phủ tường CVN tại công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài__________________________ _____