Bưóc 6: Kết thúc thương vư
2.3. Các khái niệm cơ bản khác
“Thị trường là một môi trường được xác định bởi hai yếu to: sản phẩm và khu vực địa lý của sản phấm. Sản phấm bao gồm toàn bộ hàng hoéi, dịch vụ có thể thay thế một cách hợp lý cho hàng hoá, dịch vụ mà cơ quan quản lý cạnh tranh xem xét. Khu vực địa lý của sản phấm là khu vực ở đó các điều kiện cung và cầu của các sản phẩm nói trên được coi là đồng nhất
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán bình đắng cùng cạnh tranh, số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ”. (Trích Nguyễn Thị Minh Châu, Thư viện Học liệu Mở Việt Nam ( VOER)).
2.3.2 Khách hàng
“Khách hàng là một tập hợp những các nhân, nhóm người, hay doanh nghiệp ...có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó của mình. Khách hàng bao gồm nhiều đối tượng và mỗi ngành nghề kinh doanh sẽ có một đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên khách hàng thường được phân loại thành hai nhóm chính:
- Khách hàng tiêu dùng', là khách hàng mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của mình
- Khách hàng trung gian', là khách hàng mua sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu kiếm lời thông qua việc bán lại cho khách hàng tiêu dùng”.
{Quản trị bán hàng, ThS. Phạm Quốc Luyến, Trường ĐH Tài Chỉnh - Marketing, 2009).
2.3.3 Sản phẩm
“Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn. Nó có thế là những vật thế, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng.
Các mức độ của sản phẩm:
- Lợi ích cốt lõi: là công dụng hay lợi ích cơ bản mà người mua đã mua - Sản phấm chung: là sản phẩm cơ bản được thừa nhận đúng như thực trạng của nó
- Sản phẩm mong đợi: là những tập hợp những thuộc tính và điều kiện người mua thường mong đợi khi mua sản phẩm
- Sản phẩm hoàn thiện: là những dịch vụ và lợi ích phụ thêm mà người bán bô sung vào đế làm cho sản phấm của mình khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
- Sản phẩm tiềm ẩn: là tập hợp những tính chất và dịch vụ mới có thể có mà cuối cùng sẽ được bổ sung vào hàng hóa”.
(Trích Philip Kotier, Quản trị Marketing, NXB Thống Kê 2001, trang 485 - 498).
Sơ đồ 2.3: Các mức độ của sản phẩm
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho săn phẩm thăm phủ tường CVN tại công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTT: Đặng Thị Thùy Trang
2.3.4 Đối thủ cạnh tranh
“Đối thủ cạnh tranh là tổ chức hay cá nhân bất kỳ có thể cung ứng hoặc trong tương lai sẽ cung ứng những sản phấm và dịch vụ có mức độ lợi ích tương đương (hay ưu việt hơn) cho khách hàng. Yếu tố cạnh tranh là yếu tố được quyết định bởi khách hàng. Vì vậy, việc nhận diện đối thủ cạnh tranh không chỉ hoàn toàn nhìn từ góc độ nhà cung ứng mà còn phải nhìn từ góc độ của khách hàng.
Trong chừng mực nào đó mà doanh nghiệp thấu hiểu đối thủ và phạm vi cạnh tranh, họ có thể tập hợp nguồn lực để triển khai một chiến lược cạnh tranh thích hợp. Quyết định chiến lược của nhà quản trị phải chịu tác động của những hiểu biết thấu đáo thông qua phân tích đối thủ cạnh tranh, và không để lãng phí những nỗ lực để đạt được sự thấu hiểu này”. (Trích Quản trị Marketing, ĐH Kinh tế Đà Nang, 2008).
Đối thủ cạnh tranh là ai? Trong tương lai họ là ai?
Năng lực và khó khăn của đối thủ cạnh tranh là gì?
Các phương án chiến lược của đối thủ cạnh tranh là gì?
Dự đoán đối thủ cạnh tranh sẽ làm gì?
Làm cách nào để các đối thủ làm những điều ta muốn họ làm?
Sơ đồ 2.4: Quá trình phân tích đối thủ cạnh tranh
2.3.5 Khuyến khích mua hàng
Khuyến khích mua hàng là một công cụ thuộc loại thúc đẩy bán hàng của hoạt động truyền thông marketing. Bản thân tên của công cụ đã nói lên ý mục đích sử dụng của công cụ nay. Khách hàng mục tiêu mà các chương trình khuyến khích mua hàng nhắm đến là người tiêu dùng, nó được sử dụng nhằm thúc đẩy người tiêu dùng tìm đến một thương hiệu bàng cách cung cấp phần thưởng khuyến khích cho hành động đó. .(Trích Quản trị Marketing, Đ H Kinh tế Đà Nằng, 2008).
Các hoạt động khuyến khích mua hàng được các nhà marketing sử dụng một cách rất sáng tạo và đa dạng, hầu như khó có thể liệt kê và phân loại tất cả bởi vì chính bản thân marketing đòi hỏi sự sáng tạo trong vận dụng thực tế và sự sáng tạo đã làm phong phú hoạt động marketing theo thời gian. Tuy nhiên, chúng ta có thể tạm phân loại các hoạt động khuyến khích mua hàng ra thành một sổ loại sau đây:
Khuyến mãi cho người tiêu dùng (chiến lược kéo): Đây là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng mua hàng của mình bằng cách dùng các hành động khuyến khích tạo ra nhu cầu như: tặng quà, dùng thử...
Khuyến mại cho người bản hàng trung gian (chiến lược đẩy): đây là chiến lượt đẩy hàng đến khâu trung gian, chú trọng vào việc phân phối sỉ. Khi hàng hóa tại kho trung gian đầy ắp thì họ sẽ tìm cách đẩy hàng đến tay người tiêu dùng để thu lợi nhuận và giải phóng kho bãi. Chiến lược đấy thường sử dụng cách hình thức khuyến mãi như tăng chiết khấu, ký gởi, thanh toán gối đầu...
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho sản phấm thảm phủ tường CVN tại công ty TNHH Việt Nam Lâu Đài
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTT: Đặng Thị Thùy Trang