Giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty tnhh thiết bị toàn cầu

Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung

Tìm hiểu về công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu, đưa ra những cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty.

Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm băng keo là cần thiết để nhận diện những điểm mạnh và yếu hiện tại Dựa trên kết quả phân tích, cần đề xuất các định hướng và giải pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối, nâng cao hiệu quả tiếp cận thị trường và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Việc cải thiện kênh phân phối không chỉ giúp tăng trưởng doanh số mà còn củng cố vị thế cạnh tranh cho sản phẩm băng keo trên thị trường.

Mục tiêu cụ thể

Hệ thống hóa kiến thức về quản trị kinh doanh liên quan đến lĩnh vực phân phối sản phẩm và lựa chọn ra cách tiếp cận phù hợp nhất.

Phân tích thực trạng kênh phân phối hiện tại là cần thiết để hiểu rõ mối quan hệ giữa các trung gian và các thành viên trong kênh Việc đánh giá này giúp nhận diện những điểm mạnh và yếu, từ đó đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm băng keo Mục tiêu là giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, đồng thời tăng doanh thu và lợi nhuận cho các trung gian phân phối của công ty.

Nhiệm vụ nghiên cứu

Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu áp dụng các lý thuyết về hệ thống kênh phân phối sản phẩm để tối ưu hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Việc vận dụng các lý luận này giúp công ty nâng cao hiệu quả trong việc tiếp cận thị trường và phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả hơn.

Báo cáo thực tập tốt nghiệp của Nguyễn Thị Loan tại Khoa Quản Trị Kinh Doanh phân tích và đánh giá thực trạng của Công ty, đồng thời đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty.

Phương pháp nghiên c ứ u

Phương pháp thu thập số liệu

Số liệu về tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty từ năm 2010-2012 qua các báo cáo của cơ quan thực tập.

Phương pháp xử lý số liệu

Phân tích số liệu thực tế từ báo cáo và tài liệu của cơ quan thục tập giúp so sánh và tổng hợp các biến số qua các năm Qua đó, chúng ta có thể đánh giá thực trạng doanh nghiệp trong quá khứ, hiện tại và định hướng tương lai.

Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Thiết BỊ Toàn cầu.

Chương 2: Co' sở lý luận về hệ thống kênh phân phối.

Chưong 3: Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu.

Bảo cảo thực tập tốt nghiệp Kltoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan

TỎNG QUAN VÈ CÔNG TY TNHH THIÉT BỊ TOÀN CẦU

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Năm 2005, công ty Toàn Cầu hoạt động dưới hình thức kinh doanh cá thể với quy mô nhỏ, chuyên về in ấn và sản xuất gia công các sản phẩm như decan và băng keo Trong giai đoạn này, công ty chủ yếu nhận đơn đặt hàng từ các cửa hàng nhỏ lẻ và gặp nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng, dẫn đến tình trạng bị động trong sản xuất.

Để ứng phó với tình hình khó khăn, Toàn Cầu đã quyết định thay đổi hình thức và quy mô kinh doanh Đến giữa năm 2005, công ty đã thành lập Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu nhằm tìm kiếm lối thoát cho mình.

- Tên công ty: Công ty TNHH Thiết Bị toàn Cầu

- Tên giao dịch quốc tế: Global Tools.,ltd

- Trụ Sở chính: số 179, đường Nguyễn Văn Tăng, phường Long Thạnh

- website: www.tbtc.com.vn

- Email: dan.phuong@tbtc.com.vn

Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Giai đoạn này, Toàn cầu đang tích cực kết nối với các nhà cung cấp băng keo và decan hàng đầu tại Hà Nội, cũng như các nhà cung cấp từ Trung Quốc và Đài Loan, nhằm trở thành nhà phân phối cấp 1 cho thị trường Miền Nam Việt Nam về băng keo và decan.

Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu hiện tại chủ yếu tập trung vào việc phân phối sản phẩm cho các nhà cung cấp trong và ngoài nước, thay vì chú trọng vào khâu sản xuất.

Giai đoạn 2009 - 2011, Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu đã ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ về doanh thu và quy mô kinh doanh Trong thời gian này, công ty đã thiết lập một hệ thống kênh phân phối rộng rãi không chỉ tại khu vực thị trường TPTICM mà còn mở rộng ra các khu vực thị trường khác.

Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu đang thực hiện các quyết định chiến lược quan trọng nhằm định hướng phát triển bền vững trong tương lai Họ tập trung đầu tư vào cơ sở hạ tầng, mở rộng nhà xưởng, mua sắm máy móc thiết bị, cũng như thuê và đào tạo công nhân để tiến hành tự sản xuất sản phẩm.

Mở rộng hệ thống kênh phân phối, đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán cũng như các hoạt động xây dựng thương hiệu cho băng kco Toàn cầu.

Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan

1.2 Cơ cấu tổ chức trong công ty.

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH thiết Bị toàn cầu.

Phòng nhân sự Phòng kinh doanh Phòng kế toán Kho hàng Xưởng sản xuất

Bộ máy quản lý của công ty được bố trí thống nhất từ trên xuống đảm bảo tính hợp lý và hiệu quả cao.

Giám đốc là người có quyền quyết định cao nhất trong công ty, quản lý toàn bộ hoạt động và đại diện công ty ký kết hợp đồng với các đối tác Họ chịu trách nhiệm chính trước các cơ quan nhà nước về hoạt động của công ty và pháp luật Ngoài ra, giám đốc cũng trực tiếp ra chỉ thị cho các phòng ban và đưa ra quyết định định hướng cho các bộ phận chức năng.

Phó giám đốc là người hỗ trợ giám đốc trong công việc chuyên môn, đảm nhiệm vai trò đôn đốc và giám sát các hoạt động của các phòng ban Khi giám đốc vắng mặt, phó giám đốc sẽ đại diện quản lý và chỉ đạo các hoạt động của công ty, đảm bảo mọi quy trình diễn ra suôn sẻ.

Phòng nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực phù hợp với yêu cầu của công ty Họ chịu trách nhiệm lập kế hoạch tuyển dụng, thực hiện các biện pháp cần thiết, tiếp nhận hồ sơ và phỏng vấn ứng viên Ngoài ra, phòng nhân sự còn quản lý các hợp đồng đào tạo, hợp đồng thử việc và hợp đồng lao động, đồng thời giải quyết các chế độ liên quan đến nhân viên.

Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm, các giải pháp marketing cho nhân viên bao gồm việc quản lý nghỉ việc, ốm đau, cưới hỏi, kiểm tra và tính ngày công cho nhân viên khối văn phòng, duy trì và thực hiện nội quy trụ sở công ty Đồng thời, tham gia hội đồng nâng lương, khen thưởng, kỷ luật và chủ trì các cuộc họp liên quan đến xét nâng lương, khen thưởng và kỷ luật cũng là những yếu tố quan trọng.

Phòng nhân sự có trách nhiệm đôn đốc nhân viên thực hiện nhiệm vụ, báo cáo công tác hàng tuần trong cuộc họp giao ban, và chịu trách nhiệm trước ban lãnh đạo về kết quả hoạt động Phòng cũng đề xuất bổ nhiệm và bãi miễn các chức danh, quản lý tài liệu, công văn và con dấu của công ty Ngoài ra, phòng nhân sự kiểm tra và ký xác nhận ngày công của nhân viên văn phòng, lập kế hoạch công việc hàng tháng và báo cáo kết quả thực hiện cho Giám đốc.

Phòng kế toán là bộ phận chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ sổ sách, hóa đơn và chứng từ của công ty Nhiệm vụ chính của phòng kế toán là quản lý tài chính, đảm bảo cân đối thu chi cho các hoạt động của công ty một cách hợp lý và hiệu quả, theo chỉ đạo trực tiếp từ giám đốc.

Phòng kế toán có nhiệm vụ lập báo cáo tài chính theo niên độ kế toán và đại diện cho giám đốc làm việc với các cơ quan thuế nhà nước Ngoài ra, phòng kế toán còn báo cáo trực tiếp cho giám đốc về tình hình tài chính của công ty và nhận chỉ thị từ giám đốc.

Kho hàng bao gồm nhân viên làm việc trong kho và đội vận chuyển Thủ kho là người quản lý trực tiếp mọi hoạt động trong kho, chịu trách nhiệm kiểm tra sản phẩm trước khi nhập và xuất kho Các nhân viên kho hàng cũng có nhiệm vụ bảo quản hàng hóa.

TỔNG QUAN VÈ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ TOÀN CẦU 5

Lĩnh vực kinh doanh và các mục tiêu của doanh nghiệp

Công ty TNHH Thiết bị Toàn cầu hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh và thương mại các sản phẩm băng keo và decan Hiện tại, công ty nhập khẩu các sản phẩm này từ các nhà cung cấp và phân phối lại cho các đại lý bán buôn và bán lẻ, đóng vai trò là một trung gian thương mại lớn trên thị trường Đồng thời, công ty cũng sản xuất các loại băng keo và decan, cung cấp sản phẩm ra thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối hiện có.

Công ty TNHLI Thiết Bị Toàn cầu, mặc dù khởi nguồn từ hộ kinh doanh cá thể, đã xác định những mục tiêu riêng biệt để định hướng cho mọi hoạt động của mình.

Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu cam kết duy trì vị trí hàng đầu trên thị trường Miền Nam, trở thành nhà cung cấp uy tín về băng keo và decan.

Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu cần mở rộng thị trường băng keo và dccan tại các tỉnh thành miền Nam Nhiệm vụ chính của công ty là cải thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thông kênh phân phôi sản pliâm

Xâm nhập vào thị trường khách hàng, bao gồm các tổ chức và doanh nghiệp, là mục tiêu chính để trở thành nhà cung cấp hàng đầu về sản phẩm băng keo và decan.

1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm 2010 - 2012.

Bảng 1.3 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010. Đơn vị tiền: Đồng Việt Nam stt Chỉ tiêu Mã Thuyết minh Số năm nay Số năm trưóc

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 IV.08 8,436,272,385 5,689,163,968

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 7,650,000 6,892,340

5 Lọi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10-11) 20 7,646,770,897 5,027,482,628

6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 2,329,714 4,279,232

8 - Trong đó: Chi phí lãi vay 23 145,678,000 17,407,000

9 Chi phí quản lý kinh doanh 24 679,530,620 723,378,183

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30 = 20 + 21 - 22 - 24) 30 6,823,891,991 4,290,976,677

14 Tồng lọi nhuận kế toán trưóc thuế

16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 = 5 0 -5 1 ) 60 5,101,958,993 3,159,027,702

(Nguồn: Phòng Tài Chính - Kê Toán)

Bảo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan

Bảng 1.4 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh năin 2011. Đơn vị tiền: Đồng Việt Nam stt Chỉ tiêu Mã Thuyết minh Sổ năm nay Số năm trước

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 IV.08 11,534,199,688 8,436,272,385

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 11,430,000 7,650,000

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10 = 01 - 02) 10 11,522,769,688 8,428,622,385

5 Lọi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10-11) 20 8,649,510,208 7,646,770,897

6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 1,522,414 2,329,714

8 - Trong đó: Chi phí lãi vay 23 37,000,000 145,678,000

9 Chi phí quản lý kinh doanh 24 808,498,350 679,530,620

10 Lọi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30 = 20 + 21 - 22 - 24) 30 7,805,534,272 6,823,891,991

14 Tong lọi nhuận kế toán trước thuế

16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 = 50 - 51) 60 5,835,949,562 5,101,958,993

(Nguôn: Phòng Tài chính Kê Toán)

Những giải pháp markeíing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Bảng 1.5 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012.

^ ^ _ _ Đơn vị tiền: Đồng Việt Nam stt Chỉ tiêu Mã Thuyết minh Số năm nay Số năm trước

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 IV.08 16,859,715,988 11,534,199,688

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 15,980,729 11,430,000

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10 = 01 - 02) 10 16,843,735,259 11,522,769,688

5 Lọi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20 = 10-11) 20 10,966,754,706 8,649,510,208

6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 13,561,514 1,522,414

8 - Trong đó: Chi phí lãi vay 23 137,097,555 37,000,000

9 Chi phí quản lý kinh doanh 24 1,699,477,319 808,498,350

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh(30 = 20 + 21 - 22 - 24) 30 9,094,002,521 7,805,534,272

14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40) 50 IV.09 9,086,437,897 7,781,266,082

16 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60 = 50 - 51) 60 6,814,828,423 5,835,949,562

('Nguôn:Phòng Tài Chính - Kê Toán)

Nhận xét tình hình hoạt động công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu.

Qua bảng trên cho thấy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 3,097,927,303đ tương ứng với 36,772% và doanh thu thuần tăng 3,094,147,303đ tương ứng tăng 36,71%.

Bảo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan

Tổng lợi nhuận trước thuế tăng 978,654,091đ tương ứng tăng 14,39% trong đó lợi nhuận từ hoạt động sản xuất từ sản xuất kinh doanh tăng 981,642,28lđ tương ứng tăng 14,39%.

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 5,325,516,300đ tương ứng với 46,17% và doanh thu thuần tăng 5,320,965,571 đ tương ứng tăng 46,17%.

Tổng lợi nhuận trước thuế tăng 1,305,171,815 đ tương ứng tăng 16,77% trong đó lợi nhuận từ hoạt động sản xuất từ sản xuất kinh doanh tăng 1,288,468,249 đ tương ứng tăng 16,51%.

Kết luận chương 1 đã giới thiệu những đặc điểm và cột mốc phát triển của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu, giúp người đọc dễ dàng tiếp cận và hiểu rõ hơn về công ty Chương 2 sẽ cung cấp cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối, mang đến cái nhìn tổng quan để hỗ trợ việc tiếp cận nội dung chính liên quan đến thực trạng kênh phân phối của công ty.

Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

C ơ SỎ LÝ LUẬN VÈ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

Kênh phân phối (pp) bao gồm tất cả các thành viên, từ nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, đến các trung gian như nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý, và người tiêu dùng Mỗi thành viên đều đóng vai trò quan trọng trong tiến trình phân phối, giúp kết nối sản phẩm với thị trường một cách hiệu quả.

2.1.2 Bản chất hệ thống kênh phân phối

Kênh phân phối là yếu tố then chốt trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, đảm bảo đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng, chủng loại, thời gian, địa điểm cung cấp, chất lượng sản phẩm và mức giá hợp lý.

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài cho doanh nghiệp, vì nó trở thành tài sản quý giá Việc tối ưu hóa kênh phân phối không chỉ giúp đơn giản hóa quá trình đưa sản phẩm ra thị trường mà còn nâng cao uy tín và vị thế của công ty, từ đó gia tăng giá trị doanh nghiệp.

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường sự liên kết và hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ Mục tiêu chung của các bên là cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời đáp ứng những mục tiêu riêng của từng bên.

Chức năng trao đổi và mua bán là một trong những chức năng quan trọng nhất của kênh phân phối Chức năng này bao gồm các hoạt động liên quan đến việc thực hiện giao dịch mua bán hàng hóa.

Báo cáo thực tập tốt nghiệp của Nguyễn Thị Loan tại Khoa Quản Trị Kinh Doanh nhấn mạnh chức năng mua, bao gồm việc tìm kiếm và đánh giá giá trị hàng hóa và dịch vụ, trong khi chức năng bán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Chức năng này sử dụng các phương pháp như bán hàng cá nhân, quảng cáo và các chiến lược Marketing khác để đạt hiệu quả tối ưu.

Chức năng chuẩn hóa và phân loại hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong việc sắp xếp sản phẩm theo chủng loại và số lượng Việc này giúp tăng cường hiệu quả bán hàng bằng cách giảm thiểu nhu cầu kiểm tra và lựa chọn, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tiêu thụ hàng hóa.

Chức năng vận tải đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển hàng hoá từ địa điểm này sang địa điểm khác, giúp giải quyết mâu thuẫn không gian giữa sản xuất và tiêu dùng.

Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa là yếu tố quan trọng trong việc đảm bảo cung cấp hàng hóa và dịch vụ nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng Ngoài ra, chức năng này còn giúp duy trì mức phân phối ổn định trong bối cảnh thị trường có nhiều biến động.

- Chức năng tài chính: Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán.

2.1.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối

(1) Hệ thống kênh p p truyền thống (Conventional marketing channel)

C ơ SỞ LÝ LUẬN VÈ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN P H Ố I

C ơ SỎ LÝ LUẬN VÈ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

Kênh phân phối là sự kết hợp giữa tất cả các thành viên, bao gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà nhập khẩu, cũng như các trung gian như nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ và đại lý, cùng với người tiêu dùng trong quá trình phân phối sản phẩm.

2.1.2 Bản chất hệ thống kênh phân phối

Kênh phân phối giữ vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu về số lượng, chủng loại, thời gian và địa điểm cung cấp, chất lượng sản phẩm cùng mức giá hợp lý cho khách hàng.

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp Nó không chỉ giúp giảm thiểu khó khăn trong việc đưa sản phẩm ra thị trường mà còn nâng cao uy tín và vị thế của công ty, từ đó góp phần gia tăng giá trị doanh nghiệp.

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường sự liên kết và hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức trong lĩnh vực sản xuất và phân phối Mục tiêu chung là cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời đáp ứng các mục tiêu riêng của từng bên liên quan.

Chức năng trao đổi và mua bán là một trong những chức năng chủ yếu của kênh phân phối, tập trung vào việc thực hiện các hoạt động giao dịch mua sắm.

Báo cáo thực tập tốt nghiệp của Nguyễn Thị Loan tại Khoa Quản Trị Kinh Doanh nêu rõ rằng chức năng mua bao gồm việc tìm kiếm và đánh giá giá trị hàng hóa, trong khi chức năng bán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Chức năng bán được thực hiện thông qua các phương pháp như bán hàng cá nhân, quảng cáo và các chiến lược Marketing khác.

Chức năng chuẩn hóa và phân loại hạn giúp sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số lượng, từ đó tăng cường hiệu quả bán hàng Việc này giảm thiểu nhu cầu kiểm tra và lựa chọn, làm cho quá trình tiêu thụ hàng hóa trở nên dễ dàng hơn.

Chức năng vận tải giúp chuyển hàng hoá từ nơi này đến nơi khác, qua đó giải quyết mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng.

Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong việc lưu trữ hàng hóa và dịch vụ tại các kho bãi, nhằm cung cấp nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng Ngoài ra, chức năng này cũng giúp duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng, đặc biệt trong bối cảnh thị trường có nhiều biến động.

- Chức năng tài chính: Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán.

2.1.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối

(1) Hệ thống kênh p p truyền thống (Conventional marketing channel)

Các thành viên trong kênh hoạt động độc lập nhằm tối đa hóa lợi nhuận cá nhân, mặc dù điều này có thể dẫn đến việc giảm lợi nhuận tổng thể.

Không một thành viên nào có thể kiểm soát hành vi của các thành viên còn lai ĨSụỜNG CAO ĐẮNG CÔNG NGH

Không có ràng buộc nào vê vai trò và trách-ưhrệm vóệiỵ xử lý các tranh chấp ; V

Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

- Mô hình kênh pp truyền thống trong thị trường B2C

Sơ đồ 2.1: Cấu trúc kênh phân phối truyền thống sản phẩm tiêu dùng

Kênh trực tiếp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp

(Nguồn: Trường Đại học kinh tế Quốc dân, GS:TS Trần Minh Đạo chủ biên, Marketing căn bản, NXB Thống kê, 2006.)

* Lưu ý: Thị trường B2C ngoài bốn loại kênh pp trên còn có những kênh pp khác.

Kênh 1 cấp dùng trung gian là đại lý.

Kênh 2 cấp qua đại lý và người bán lẻ.

- Mô hình kênh pp truyền thống trong thị trường B2B

Báo cảo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan

Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối truyền thống sản phẩin công nghiệp

Kênh trực tiếp Kênh 1 cấp dùng nhà pp CN

Kênh 1 cấp dùng đại lý Kênh 2 cấp

(Nguồn: Trường Đại học kinh tể quốc dân, GS.TS Trần Minh Đạo chủ biên, Marketing căn bản, NXB Thống kê, 2006.)

Các thành viên trong kênh hoạt động như một tập thể thống nhất, trong đó một thành viên có thể sở hữu hoặc ưu đãi cho các thành viên khác trong việc bán hàng Để đảm bảo sự hợp tác toàn diện, cần có sự cam kết từ một số thành viên, giúp kiểm soát các hoạt động trong kênh và ngăn ngừa xung đột giữa các thành viên.

Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

- Mô hình kênh pp dọc

So' đồ 2.3: So sánh kênh Marketing thông thưòng vói Marketing dọc.

(Nguồn: Philip Kotỉer, Marketing căn bản, NXB Lao động- Xã hội, 2007)

Hệ thống pp dọc gồm các hình thức sau:

Hình thức sở hữu trong kênh phân phối là dạng kênh dọc, trong đó tất cả các giai đoạn sản xuất và phân phối đều thuộc về một chủ sở hữu duy nhất, tức là nhà sản xuất sở hữu toàn bộ kênh phân phối.

Hợp đồng hợp tác giữa các doanh nghiệp độc lập giúp tăng cường hiệu quả hoạt động chung, vượt trội hơn so với việc hoạt động riêng lẻ.

Hai hoặc nhiều doanh nghiệp trong cùng một cấp của kênh phân phối có thể liên kết với nhau qua các lĩnh vực như tài chính, sản xuất và năng lực marketing Sự hợp tác này giúp tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

DN riêng lẻ không có được.

Trên cơ sở tạm thời hav lâu đời Có thể hình thành các công ty liên doanh.

Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan

- Khi DN có nhiều khúc thị trường thường sử dụng đa kênh pp để thỏa mãn những nhu cầu của các thị trường mục tiêu khác nhau.

- Có ba lợi ích đạt được khi dùng hệ thống đa kênh:

+ Gia tăng mức độ bao phủ thị trường.

+ Giảm chi phí giao nhận cho các KH hiện hữu.

+ Tăng cường bán hàng theo nhu cầu riêng của KH.

Nhược điểm: Xuất hiện mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh vì hai hay nhiều kênh có thể cùng phục vụ cho một khúc thị trường.

2.2 Các quyết định khi thiết lập hệ thống kênh phân phối

2.2.1 Các căn cứ để lựa chọn

(3) Đặc tính của sản phẩm.

(4) Đặc điểm của trung gian.

2.2.2 Quyết định chiến lược phân phối

Sau khi xem xét các căn cứ DN cần quyết định xây dựng chiến lược pp, có 3 chiến lược pp sau:

Chỉ nên sử dụng một đại lý hoặc đối tác phân phối độc quyền cho mỗi khu vực địa lý cụ thể Việc hạn chế số lượng trung gian trong một khu vực thị trường sẽ giúp tối ưu hóa quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

T H ự C TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN TH IỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PH Ố I SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TH IÉT BỊ TOÀN CẦU

PHÂN PHỐI SẢN PHẮM CỦA CÔNG TY TNHH THIÉT BỊ TOÀN CẢU 3.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu

3.1.1 Doanh thu của các sản phẩm chủ yếu của công ty qua các năm.

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, các công ty không chỉ phải đối mặt với đối thủ trong nước mà còn với những doanh nghiệp nước ngoài có trình độ sản xuất cao như Trung Quốc và Đài Loan Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần nâng cao tay nghề nhân công, cải tiến máy móc, và tập trung vào việc sản xuất nhiều sản phẩm chất lượng Nhờ đó, doanh nghiệp có thể đạt được mức tiêu thụ cao và doanh thu ngày càng tăng qua từng năm.

Bảng 3.1: Bảng doanh thu các nhóm sản phẩm chủ yếu từ 2010 - 2012 ĐVT: Triệu đồng VN

Sản phẩm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Doanh thu Doanh thu (%) Tăng/Giảin Doanh thu (%)tăng/Giảm

Báo cáo thực tập tôí ngìtỉệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyên Thị Loan

Sơ đồ 3.2: Biểu đồ doanh thu các sản phẩm 2010 - 2012

□ Băng keo trong đục □ Băng keo Simili □ Băng dính giấy

□ Băng dính hai mặt ■ Băng keo cách điện □ Băng keo mút xốp

(Nguồn: Phòng Tài Chính - Kế Toán)

Theo bảng số liệu, tổng doanh thu của Công ty TNHH Thiết BỊ Toàn Cầu trong các năm 2011 và 2012 đều có sự tăng trưởng so với năm 2010 Doanh thu năm 2011 đạt mức cao hơn, tiếp tục xu hướng tích cực này trong năm 2012, cho thấy sự phát triển bền vững của công ty trong giai đoạn này.

2010 là 6895 triệu đồng thì năm 2011 doanh thu của công ty đạt 7863 triệu đồng và năm 2012 là 9782 triệu đồng, tốc độ tăng tương ứng là 14.039% và 41.87%, trong đó:

Sản phẩm băng keo trong/đục đã ghi nhận doanh thu 946 triệu đồng trong năm 2010, chiếm 13,72% tổng doanh thu Năm 2011, doanh thu tăng lên 1.255 triệu đồng, tương đương 15,96% tổng doanh thu Đến năm 2012, doanh thu tiếp tục tăng lên 1.415,8 triệu đồng, chiếm 14,47% tổng doanh thu của năm đó.

Sản phẩm băng keo Simili ghi nhận doanh thu 856 triệu đồng trong năm 2010, chiếm 12.41% tổng doanh thu Năm 2011, doanh thu tăng lên 980.67 triệu đồng, tương đương 12.47% tổng doanh thu Đến năm 2012, doanh thu đạt 1158.02 triệu đồng, chiếm 11.84% tổng doanh thu.

Những giải pháp marketỉng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Sản phẩm băng dính giấy đã ghi nhận doanh thu 760 triệu đồng trong năm 2010, chiếm 11,02% tổng doanh thu Năm 2011, doanh thu tăng lên 875,96 triệu đồng, chiếm 11,14% tổng doanh thu Tuy nhiên, trong năm 2012, doanh thu giảm nhẹ xuống còn 865,16 triệu đồng, chiếm 8,844% tổng doanh thu.

Sản phẩm băng dính hai mặt đã ghi nhận doanh thu 876 triệu đồng trong năm 2010, chiếm 12,7% tổng doanh thu Năm 2011, doanh thu tăng lên 889 triệu đồng, nhưng tỷ lệ chiếm chỉ còn 11,31% Đến năm 2012, doanh thu tiếp tục tăng lên 912 triệu đồng, tuy nhiên tỷ lệ chiếm giảm xuống còn 9,32% tổng doanh thu.

3.1.2 Kết quả tiêu thụ các sản phẩm băng keo của công ty tại một số khu vực. Ằ Ấ

Bảng 3.3: Bảng doanh thu các sản phâm băng keo ở một sô khu vực

Khu vực thị trường Đơn vị tính Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Bà R ịa-V ũng Tàu Triệu đ 448,112 564,048 802,124

Long An Triệu đ 597,23 710,815 987,003 Đồng Nai Triệu đ 621,356 826,013 920,148

Tổng doanh thu của công ty Triệu đ 6895 7863 9782

(Nguôn: Phòng Tài Chính - Kê Toán)

Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quán Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan

Sơ đô 3.4: Biêu đô doanh thu các sản phầm băng keo ở một sô khu vực 2500

□ Tây Ninh □ Bình Dương □ Vũng Tàu □ Long An

■ Đồng Nai □ Bình Phước □ Bến Tre □ TP.HCM

(Nguồn: Phòng Tài Chỉnh - Kế Toán)

Bảng 3.5: Bảng tỷ trọng doanh thu của các khu vực thị trường/tổng doanh thu của công ty.

Tỷ trọng Tỷ trọng (%)tăng/giảm Tỷ trọng % tăng giảm

(Nguôn: Phòng Tài Chỉnh - Kê Toán)

Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Sơ đô 3.6: Biêu đỏ tỷ trọng doanh thu của các khu vực thị trường.

Doanh thu của Công ty TNHH Thiết BỊ Toàn Cầu tại khu vực thị trường đã có sự tăng trưởng đáng kể trong các năm 2011 và 2012 so với năm trước đó.

2010, thị trường có tốc độ tăng nhanh nhất là Bến Tre và Bình Dương.

Tỉnh Bến Tre đã ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể về giá trị kinh tế, với tổng sản phẩm tăng từ 309,273 triệu đồng vào năm 2010 lên 527,031 triệu đồng vào năm 2011, tương ứng với tỷ lệ tăng 70,41% Đến năm 2012, con số này tiếp tục tăng lên 876,537 triệu đồng, đạt mức tăng trưởng 183,43% so với năm 2010.

Bình Dương đã ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ từ 765,302 triệu đồng vào năm 2010 lên 936,725 triệu đồng và 1206,026 triệu đồng vào các năm 2011 và 2012, với tốc độ tăng trưởng lần lượt đạt 22,4% và 57,59% Ngược lại, khu vực thị trường lại có tốc độ tăng trưởng thấp hơn so với các khu vực khác, với mức tăng trưởng chỉ đạt 7,02% vào năm 2011 và 18,31% vào năm 2012 so với năm 2010.

Khu vực TP.HCM đóng góp lớn vào tổng doanh thu của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu, cho thấy tầm quan trọng của thị trường này đối với sự phát triển của công ty.

TãyNùih Bỉnh Vũng Long An Đónạ

Dương Tản Nai Ì)ÓH2 Buili Bell Tre TP HCKl Nai Plutôt

(Nguôn: Phòng Tài Chỉnh - Kế Toán)

Theo báo cáo thực tập tốt nghiệp của Khoa Quản Trị Kinh Doanh, trong giai đoạn từ năm 2010 đến 2012, tỉnh Hồ Chí Minh dẫn đầu với tỷ lệ tăng trưởng 25,035% năm 2010, 23,496% năm 2011 và 20,878% năm 2012 Bình Dương đứng thứ hai với tỷ lệ 11,1% năm 2010, 11,913% năm 2011 và 12,329% năm 2012 Trong khi đó, khu vực thị trường tỉnh Tây Ninh có tỷ lệ thấp nhất, lần lượt là 7,309% năm 2010, 7,466% năm 2011 và 7,183% năm 2012.

Trong giai đoạn 2011-2012, tỷ trọng doanh thu của TP.HCM đã giảm mạnh, cụ thể là 1,539% và 4,157% Ngược lại, các khu vực thị trường khác như Bến Tre, Bình Dương và Long An đã có sự gia tăng đóng góp vào tổng doanh thu của công ty.

Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu đã ghi nhận kết quả tiêu thụ sản phẩm băng keo ấn tượng, với doanh thu tăng trưởng ở hầu hết các khu vực thị trường Mặc dù tốc độ tăng trưởng có sự khác biệt giữa các khu vực, nhưng điều này cho thấy sự hiện diện mạnh mẽ của công ty trên thị trường băng keo.

Tỷ trọng doanh thu trên tổng doanh thu tại TP.HCM đã liên tục giảm trong những năm qua, điều này có thể xuất phát từ sự cạnh tranh mạnh mẽ trong khu vực hoặc do hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động không hiệu quả.

Doanh thu từ sản phẩm băng keo tại các khu vực thị trường đang liên tục tăng và ngày càng chiếm tỷ lệ lớn trong tổng doanh thu của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu, điều này mang lại tín hiệu tích cực cho sự phát triển của công ty Tuy nhiên, ẩn chứa sau những tín hiệu khả quan này là những nguy cơ tiềm ẩn, đặc biệt là sự khác biệt về tốc độ tăng trưởng doanh thu giữa các tỉnh Nguyên nhân chính dẫn đến hiện tượng này có thể là do hệ thống kênh phân phối tại các khu vực thị trường không đồng nhất.

Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm