Giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty tnhh thiết bị toàn cầu

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐÚC KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THựC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP MARKETING HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CƠNG TY TNHH THIẾT BỊ TOÀN CẢU GVHD : Ths.Phan Thị Thương Huyền SVTT : Nguyễn Thị Loan Ngành : Quản trị kinh doanh Lớp : CD10QT2 Niên khóa: 2010-2013 i R l U Ĩ S u L A u Ư A H i X u n u Ví 1V Ị THỦ ĐỨC : THƯ VIỆN ị Ị ĐKCB ị TP HCM, tháng 06/2013 Trang i Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! 16991228202281000000 Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm LỜ I CẢM ƠN Trong trình thực tập Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu em trau dồi nhiều kiến thức kinh nghiệm làm việc giúp cho thân em vững vàng để vận dụng kiến thức học Để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập tốt nghiệp trước hết em xin chân thành cảm ơn đến thầy, cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Cao Đẳng Cơng Nghệ Thủ Đức tận tình truyền thụ cho em nhiều kiến thức suốt trình học tập trường, giúp em tạo tảng bước vào công việc thực tế doanh nghiệp Em xin đặc biệt cảm ơn cô Th.s.Phan Thị Thương Huyền trực tiếp hướng dẫn tận tình giúp đỡ, đóng góp suốt q trình viết chun đề Em xin trân trọng cảm ơn ban lãnh đạo Công ty TNHH Thiết Bị Tồn Cầu, phịng kinh doanh cơng ty, trực tiếp chị Lê Mộng Đan Phương tạo điều kiện giúp em thu thập số liệu, thông tin để hoàn thành chuyên đề Cuối em xin chân thành chúc cho công ty hoạt động ngày phát triền gặt hái nhiều thành công Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực tập NGUYỄN THỊ LOAN Trang ii Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyên Thị Loan N H Ậ N X ÉT CỦA Đ Ơ N VỊ T H ự C TẬ P rr: C ẵ !?Jx7? y ^ Ị C \ z ũ / j vf Q , / Ổ Ịy !Q k - ? .+ Ẩ jỊĩ Jfád/ - .r ií& ì ^ Í iíu ẵ TÌĩể &ầỳĩĩb.-N m ®Í. ■Íĩí? ^ - Ngày tháng 06 năm 2013 Trang V Những giải pháp marketỉng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm M Ụ C LỤC LỜI CẢM ƠN ii NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THựC TẬP .iii NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN iv NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN V DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, TỪ VIẾT TẮT ix DANH MỤC CÁC BẢNG X DANH MỤC CÁC s ĐỒ xi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 4.1 Đổi tượng nghiên cứu 4.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên u .3 5.1 Phương pháp thu thập số liệu 5.2 Phương pháp xử lý số liệu Kểt cấu đề tài CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VÈ CƠNG TY TNHH THIẾT BỊ TỒN CẦU 1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 1.2 Cơ cấu tố chức công ty 1.3 Hệ thống sở vật chất người công ty 1.3.1 Con người 1.3.2 Hệ thống sở vật chất 10 1.4 Lĩnh vực kinh doanh mục tiêu doanh nghiệp 11 Trang vi Báo cáo thực tập tôt nghiệp Khoa Quản Trị Kỉnh Doanh Nguyên Thị Loan 1.5 Ket hoạt động kinh doanh qua năm 2010 - 2012 12 CHƯƠNG 2: C SỞ LÝ LUẬN VÈ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN P H Ố I 16 2.1 Kênh phân phối 16 2.1.1 Khái niệm 16 2.1.2 Bản chất hệ thống kênh phân p h ố i 16 2.1.3 Các hình thức tổ chức kênh phân p h ố i 17 2.2 Các định thiết lập hệ thống kênh phân phổi .21 2.2.1 Các đế lựa chọn .21 2.2.2 Quyết định chiến lược phân phối 21 2.3 Quản trị kênh phân phối 23 2.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh .23 2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh 23 2.3.3 Đánh giá thành viên 24 2.4 Một số hoạt động phân phối vật chất 24 2.5 Các dòng chảy kênh phân p h ố i 26 CHƯƠNG T H ự C TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐ I SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TH IÉT BỊ TOÀN CẦU 28 3.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu 28 3.1.1 Doanh thu sản phẩm chủ yếu công ty qua năm 28 3.1.2 Kểt tiêu thụ sản phẩm băng keo công ty số khu vực 30 3.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Thiết Bị tồn c ầ u 34 3.1.3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 34 3.1.3.2 Mục tiêu Công ty TNHH Thiết BỊ Toàn Cầu 38 3.1.4 Cấu trúc kênh phân phối Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn Cầu 39 Trang vỉi r r •> Những giải pháp marketỉng hồn thiện hệ thơng kênh phân phơi sản phâm 3.1.4.1 Cấu trúc kênh phân phối Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu khu vực thị truờng TP.HCM 39 3.1.4.2 Cấu trúc kênh phân phối công ty thị trường TP HCM 43 3.1.5 Các thành viên hệ thống kênh Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn Cầu 45 3.1.5.1 Trung gian thương m ại 45 3.1.5.2 Các tổ chức bổ trợ 49 3.1.5.3 Khách hàng công ty .50 3.1.5.4 Mối quan hệ thành viên kênh 51 3.1.6 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu 55 3.1.6.1 Hiệu quản lý dòng chảy kênh khu vực thị trường TP.HCM 55 3.1.6.2 Hiệu quản lý dịng chảy kênh khu vực thị trường ngồi TP.HCM 59 3.2 Các giải pháp cho hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn Cầu .62 3.2.1 Mục tiêu kênh phân phối .62 3.2.2 Thiết kế kênh phân phối 63 3.2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 63 3.2.2.2 Tổ chức quản lý hoạt động thành viên kênh 67 3.2.3 Quản lý kênh phân phối 68 3.2.4 Nâng cao hiệu kênh thông qua sách Marketing - Mix khác 70 3.3 Kiến nghị 73 KÉT LUẬN CHUNG 75 TÀI LIỆU THAM K H Ả O .76 Trang viii Báo cảo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh _ Nguyễn Thị Loan DANH M ỤC CÁC KÝ HIỆU, T Ừ VIẾT TẮT PP: Phân phối DN: Doanh nghệp ĐKKD: Đăng ký kinh doanh SX: Sản Xuất KH: Khách hàng B2C: Bán hàng doanh nghiệp khách hàng B2B: Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp Trang ỉx Những giải pháp marketing /toàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm D ANH M ỤC CÁC BẢNG Bảng 1.3 Bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2010 12 Bảng 1.4 Bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2011 13 Bảng 1.5 Bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2012 14 Bảng 3.1: Bảng doanh thu nhóm sản phẩm chủ yếu từ 2010 - 2012 28 Bảng 3.3: Bảng doanh thu sản phẩm băng keo số khu vực 30 Bảng 3.5: Bảng tỷ trọng doanh thu khu vực thị trường/tổng doanh thu công ty 31 Trang X Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm toán đon đặt hàng cho cơng ty, tượng nợ nần dây dưa có khơng phổ biến *Dịng chuyển quyền sở hữu Sơ 3.14: So- dịng chun qun sỏ- hữu (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Quyền sở hữu sản phẩm chuyển từ Cơng ty TNHH Thiết BỊ Tồn Cầu đến đại lí tỉnh, đại lí bán bn, đại lí bán lẻ cuối khách hàng công ty 3.2 Các giải pháp cho hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn Cầu 3.2.1 Mục tiêu kênh phân phối Mục tiêu kênh phân phối xây dựng dựa mục tiêu lớn Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu tình hình cạnh tranh thị trường băng keo Cụ thể sau: - Trang 62 Báo cáo thục tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan - Hệ thống kênh phân phối phải đảin bảo khả bao phủ thị trường cho sản phẩm công ty, giúp khách hàng thuận tiện trình tìm mua sản phẩm - Hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo cho trình tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường Phải đáp ứng mục tiêu doanh thu doanh số bán sản phẩm công ty thị trường - Hệ thống kênh phân phối phải đáp ứng yêu cầu cạnh tranh với hệ thống kênh đối thủ cạnh tranh, giành vị cạnh tranh cho sản phẩm băng keo cơng ty, qua thực mục tiêu trở thành nhà cung cấp sản phẩm băng keo lớn khu vực thị trường miền Nam - Các hoạt động kênh, dòng chảy kênh phải quản lý báo cáo thường xuyên kết hoạt động cho Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu 3.2.2 Thiết kế kênh phân phối 3.2.2.I Cấu trúc kênh phân phối *Khu vực thị trường TP.HCM - Cấu trúc kênh thị trưò'ng tiêu dùng cá nhân Hiện khu vực thị trường tiêu dùng cá nhân Khu vực TP.HCM Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu bị động phải tiến hành phân phối sản phẩm băng keo thị trường trung tâm Sức mạnh đại lý bán hàng thị trường trung tâm lớn, họ gây sức ép mạnh phía Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu, đồng thời cơng ty khơng thể kiểm sốt đại lý xung quanh vấn đề phân phối loại sản phẩm cho công ty Thực tế cho thấy năm vừa qua, cơng ty giữ vai trị Trang 63 Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bị động thị trường Việc khơng thể quản lý kiểm sốt kênh phân phối sản phẩm cơng ty cần phải thay đổi lại số giải pháp sau: Thứ nhất, sử dụng cấu trúc kênh thị trường này, nhiên Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu cần phải đàm phán lại với đại lý bán buôn thị trường trung tâm vai trị vị trí bên kênh, cơng ty' cần phải nắm quyền kiểm sốt kênh nhiều đảm bảo cho công ty nắm vững dịng chảy kênh, giữ vai trò chủ động khu vực đưa định điều chỉnh hoạt động kênh Thứ hai, xúc tiến kế hoạch thành lập hệ thống kênh cho thị trường Sơ đồ 3.15: Sơ đồ cấu trúc kênh thị trường tiêu dùng cá nhân (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Đe chủ động việc phân phối sản phẩm kiểm sốt thị trường, cách tốt Cơng ty TNHH Thiết bị Toàn cầu nên thiết kế hệ thống kênh độc lập với kênh truyền thống Hệ thống kênh phải hệ thống kênh liên kết dọc, thành viên kênh phải chịu ràng buộc công ty chịu quản lý công ty hoạt động công ty Trang 64 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan Việc thành lập hệ thống kênh giúp Công ty TNHỈỈ Thiết bị Tồn Cầu quản lý tốt hoạt động diễn kênh, quản lý đuợc thành viên kênh từ tạo điều kiện thuận lợi để công ty thực mục tiêu dài hạn, kế hoạch sản xuất phân phối ngắn hạn tùy theo biến động thị trường Mặt khác công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối giúp công ty giảm bớt phụ thuộc vào thị trường trung tâm gây sức ép đáng kể phía họ -Cấu trúc kênh khu vực thị trường khách hàng tổ chức Thị trường khách hàng tổ chức thị trường lớn tiềm năng, quy mô thị trường không ngừng tăng năm gần Việc công ty trực tiếp phân phối loại sản phẩm băng keo cho khách hàng tốt, nhiên điều gây khó khăn người khả đáp ứng cơng ty thịi gian tới lượng khách hàng tổ chức công ty tăng lên Với mục tiêu trở thành nhà cung cấp sản phẩm băng keo lớn thị trường khách hàng tổ chức cơng ty cần phải có điều chỉnh cấu trúc kênh nhằm đảm bảo khả phục vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng So' đồ 3.16: SO’ đồ cấu trúc kênh khu vực thị trường KH tổ chức (Nguồn: Phịng Kinh Doanh) Theo ngồi việc Cơng ty TNHH Thiết bị Toàn cầu trực tiếp bán sản phẩm băng keo cho khách hàng tổ chức đại lý bán bn Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tham gia vào thị trường phải chịu quản lý chặt chẽ từ phía cơng ty Với cấu trúc kênh giúp công ty thâm nhập nhanh hon có hiệu khu vực thị trường khách hàng tổ chức Việc có tham gia đại lý bán buôn vào thị trường giúp khả bao phủ thị trường khả phục vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt nhiều so với việc cơng ty thực cơng việc phân phối thị trường *Khu vực thị trường TP.HCM Tại khu vực thị trường này, hệ thống kênh phân phối đưọc bổ trí tương đối hợp lí, nhiên trước sức ép đối thủ cạnh tranh, Công ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu cần phải có điều chỉnh để tạo cạnh tranh thành viên kênh, tạo động lực phát triển kênh gây sức ép để thành viên kênh phải nỗ lực nửa hoạt động phân phối sản phẩm cho Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu So’ đồ 3.17: Sơ đồ cấu trúc kênh thị trường TP.HCM (Nguồn: Phòng Kỉnh Doanh) Trang 66 Bäo cäo thuc t(tp tot nghiep Khoa Quän Tri Kinh Doanh Nguyen Tlti Loan Sy phän chia khu vuc thi truöng theo don vi hänh chinh mä dai li tinh se lä ngudi doc quyen phän phöi cäc sän phäm cüa cöng ty tai khu vuc thi trucmg tinh dö Möi tinh lä mot dai ly doc quyen Ve ca bän thi däy lä su säp xep tuong doi hop li, viec su düng mot trung gian lä ngudi dia phuong läm dai ly doc quyen cüa cöng ty viec phän phöi cäc sän phäm bang keo tai khu vuc tinh thänh cüa ho se läm cho cöng ty de dang hon viec dua sän phäm thäm nhäp väo thi trucmg tinh dö vä tan düng cäc möi quan he cüa ho viec thiet läp mang luöi phän phöi sän phäm Tuy nhien viec chi cö mot dai ly tinh tai khu vuc möi tinh da läm cho cäc dai ly tinh näy cö tarn ly "an phän thü thuöng" mä chäng can nö luc nhieu cäc hoat döng phän phöi sän phäm cüa cöng ty Do vay cưng ty TNHH Thiet Bi Tộn Cäu can phäi dua cäc bien phäp de thüc däy hon nüa cäc hoat döng cüa cäc dai ly tinh näy Trong truöng hop can thiet can phäi bö tri them mot dai ly tinh nüa: möt mät viec dua them mot dai ly tinh nüa cüa cöng ty se giüp cho viec phän phöi sän phäm cüa dai ly tinh hien tai döng thöi nö bäo dam cho khä näng bao quät thi truong cho cöng ty, mät kliäc viec cö them möt dai ly tinh se giüp he thöng kenh cüa cöng ty cö su- canh tranh tu dö tao döng lirc cho cäc hoat döng cüa kenh them hieu quä hon Mät träi cüa viec näy dö lä nö cö the dän den cäc xung döt kenh giüa cäc dai ly tinh cüng möt tinh, nhien neu nhu quän ly tot thi nhüng xung döt näy cüng cö the dua nhüng ket quä tot cäc kenh 3.2.2.2 Tö chüc vä quän ly hoat döng cüa cäc thänh vien kenh Hoat döng cüa cäc thänh vien kenh phäi duoc säp xep vä bö tri möt cäch hop ly, cäc thänh vien phäi hoat döng theo su chü dao huöng dän cüa cäc thänh vien cäp tren, dưng thưi cưng ty TNHH Thiet Bi tộn Cäu can phäi cư Trane 67 Những giãi pháp marking hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm khóa đào tạo cho thành viên kênh để giúp họ có định hướng hoạt động họ có hiệu hon Chang hạn như: - Đào tạo quy trình bảo quản sản phẩm - Đào tạo để giúp thành viên kênh nắm rõ chức sản phẩm - Đào tạo quy trình phân phối sản phẩm (các thủ tục nhập hàng, xuất hàng ) - Hướng dẫn thành viên hoạt động: Thu thập thông tin thị trường, ý kiến phản hồi người tiêu dùng Để nâng cao hiệu hoạt động giúp thành viên khác kênh thực tốt chức nhiệm vụ mình, cơng ty cần phải tổ chức quản lý chặt chẽ theo hình thức quản lý phân cấp: Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu người có vai trị quản lý kênh cao hệ thống kênh, theo đại lý tỉnh công ty chịu quản lý giám sát cơng ty ngồi cơng ty cịn quyền kiểm tra thành viên khác kênh Các đại lý tỉnh quản lý chặt chẽ đại lý bán bn bán lẻ trực tiếp phải kiểm soát mạng lưới bán lẻ đại lý bán buôn bán lẻ thiết lập thị trường báo cáo kết cho Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu 3.2.3 Quản lý kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu hoạt động hiệu tất dòng chảy kênh thơng suốt phải quản lý chặt chẽ có hiệu Muốn vậy, việc mà công ty càn làm hồn thiện quản lý dịng chảy kênh phân phối sản phẩm Trang 68 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan Xây dựng hệ thống thông tin hồn chỉnh kênh đảm bảo thơng tin thơng suốt từ Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu đến khách hàng ngược lại Để đảm bảo cho dịng thơng tin thơng suốt quản lý, Cơng ty TNHTI Thiết Bị Tồn cầu cần phải trang bị hệ thống thông tin đại nhằm phục vụ cho q trình thu thập lưu trữ thơng tin liên quan đến khách hàng thông tin liên quan đến khách hàng thông tin liên quan đến hoạt động kênh, thông tin đối thủ cạnh tranh Quản lý dòng phân phối vật chất dựa dịng thơng tin tiên tiến phương tiện vận tải lưu kho đại Để chủ động việc phân phối sản phẩm, Cơng ty TNHTI Thiết Bị Tồn Cầu cần phải tiến hành khảo sát qui mô khu vực thị trường, nhu cầu tiêu dùng thị trường, từ dự báo định mức tiêu thụ sản phẩm băng keo thị trường, qua hướng dẫn thành viên kênh tiến hành tổ chức lại hoạt động lưu kho, đảm bảo mức dự trữ thành viên kênh mức độ họp lý, qua vừa đảm bảo khả phục vụ nhu cầu khách hàng, vừa giảm thiểu chi phí lưu kho, chi phí vận chuyển Tăng cưịng dịng xúc tiến Đe hỗ trợ thành viên kênh trình phân phối sản phẩm, tạo lợi cho sản phẩm băng keo mình, Cơng ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu cần phải tăng cường hoạt động xúc tiến hình thức: quảng cáo bán hàng cá nhân xúc tiến bán, qua tăng cường nhận biết khách hàng sản phẩm băng keo Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm Những giải pháp marketìng /tồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hồn thiện dịng tốn: Thiết lập phương thức tốn họp lí qua rút ngắn thời gian tốn số lượng nợ nần thành viên kênh Thanh tốn (trực tiếp chuyển khoản) giảm 1% giá trị hợp đồng Thanh toán sau 10 ngày (trực tiếp chuyển khoản) tăng 0,5% giá trị họp đồng Thanh toán sau 15 ngày (trực tiếp chuyển khoản) tăng 1% giá trị họp đồng Những điều khoản phải ghi rõ hợp đồng mua bán phải đưa trước cho đối tác xem xét trước kí kết hợp đồng mua bán Dòng đặt hàng Để thực tốt hoạt động phân phối Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn Cầu cần phải xây dựng quy trình thu thập, tập hợp, giải đơn đặt hàng tối ưu: xếp đon đặt hàng theo khu vực thị trường để thuận tiện cho việc chở hàng, xếp đơn đặt hàng theo chủng loại hàng (thuận tiện cho việc xếp bốc dỡ hàng hóa) Ngồi công ty cần phải cải thiện hệ thống quản lý kho hàng (hàng nhập, hàng xuất, hàng tồn kho theo chủng loại kích cỡ sản phẩm hệ thống máy tính để tiện cho việc cập nhật thơng tin hàng hóa kho nhằm giải nhanh chóng đơn đặt hàng 3.2.4 Nâng cao hiệu kênh thơng qua sách Marketing - Mix khác * Sản phẩm Tạo khác biệt hóa cho sản phẩm so với sdn phẩm đối thủ cạnh tranh Trang 70 Báo cáo thực tập tắt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan Hiện thị trường băng keo Việt Nam, sản phẩm băng keo nhà cung cấp khác tưong đối giống khách hàng khơng có khả phân biệt sản phẩm băng keo Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu với sản phẩm băng keo đối thủ cạnh tranh Điều đối thủ cạnh tranh tận dụng cách triệt để đưa sản phẩm vào thị trường phá vỡ độc quyền Công ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu thị trường băng keo miền Nam Vì Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu cần phải có cải tiến nhằm tạo khác biệt cho sủn phẩm băng keo so với sản phẩm băng keo đối thủ cạnh tranh -Định vị sản phẩm Đe tạo khác biệt cho loại sản phẩm băng keo công ty so với sản phẩm băng keo đối thủ cạnh tranh Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn Cầu phải tiến hành định vị sản phẩm tâm trí khách hàng Hình ảnh định vị sản phẩm tâm trí khách hàng phải thể tầm vóc mục tiêu phát triển công ty * Giá Giá bán loại sản phẩm băng keo Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn Cầu khu vực thị trường khác khác Việc Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu khơng quản lý giá bán sản phẩm băng keo thị trường mà lại hệ thống bán lẻ tự định giá bán cuối gây nhiều khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm, lâu dài, bất lợi lớn cho sản phẩm băng keo công ty với sản phẩm băng keo đối thủ cạnh tranh Vì Cơng ty TNHH Thiết BỊ Tồn cầu cần phải có biện pháp tích cực để quản lý giá sản phẩm băng keo ngồi thị trường Trong 71 Nhihtg giải pháp tnarketìng hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm * Các hoạt động xúc tiến Đe hỗ trợ hoạt động kênh q trình phân phối, Cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu cần có hoạt động xúc tiến hỗn họp có hiệu cơng cụ xúc tiến để truyền tin công ty, truyền tin sản phẩm với khách hàng nhằm tạo nhận biết, xây dựng lịng tin khách hàng qua thúc đẩy hoạt động mua Quảng cáo: Là công cụ hiệu việc giới thiệu sản phẩm làm tăng khả nhận biết khách hàng, sản phẩm băng keo công ty Để quảng cáo cho sản phẩm công ty, sử dụng phương tiện sau: quảng cáo báo chí (thịi báo kinh tế, báo tiêu dùng, báo địa phương ) quảng cáo Internet quảng cáo đài phát truyền hình địa phương Bán hàng cá nhân: hình thức chủ yếu tập trung khai thác thị trường khách hàng tổ chức Qua cơng ty tổ chức tuyển dụng lực lượng bán hàng cá nhân đào tạo họ Các nhân viên trực tiếp liên hệ với khách hàng tố chức thị trường để bán sản phẩm Những nhân viên nảy làm việc bán thời gian tiền lương họ dược tính theo phần trăm doanh số bán Xúc tiến bán (khuyến mại): Đe tăng cường thu hút người tiêu dùng mua sử dụng sản phẩm, công ty nên có đọt giảm giá hàng bán thị trường Những đợt giảm giá thực không cố định không cần thiết phải áp dụng tất khu vực thị trường, Cơng ty TNHII thiết bị Tồn cầu nên áp dụng đợt khuyết mại cho khu vực thị trường tùy theo biến động khu vực thị trường tùy thuộc vào mức độ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh Marketing trực tiếp: Chỉ áp dụng với thị trường khách hàng tổ chức, Các hình thức chủ yếu như, sử dụng điện thoại để giới thiệu với khách hàng công Trang 72 Báo cáo thực tập tôt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyên Thị Loan ty sản phẩm băng keo công ty, gửi thư cho khách hàng để giới thiệu công ty sản phẩm công ty, gửi bảng báo giá cho khách hàng 3.3 Kiến nghị * Kiến nghị cơng tác quản lý: Nhìn chung, máy quản lý công ty đáp ứng yêu cầu nhà nước đảm bảo lãnh đạo tập trung thống phịng ban cơng ty tạo hiệu cao Tuy nhiên, trình hoạt động, máy quản lý mặt hoạt động, lĩnh vực cơng ty Ngồi lực lượng lãnh đạo có trình độ chun mơn cao, có nhiều kinh nghiệm thời buổi kinh tế thị trường số chưa đáp ứng yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh Do đó, để phát triển nhanh chóng nữa, cơng ty cần phải tăng cường khả tài lãnh đạo quản lý việc trọng đào tạo cán quản lý động hơn, linh hoạt có trình độ cao để đáp ứng nhu cầu phát triển ngày * Kiến nghị nhà nước: Nhà nước cần quan tâm đến công ty non trẻ đặc biệt công ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu, thành lập chưa lâu nên dễ dàng bị công ty thành lập lâu năm tạo nhiều khó khăn trắc trở cho cơng ty trình chấn chỉnh vào nề nếp phát triển cách cho vay vốn với lãi suất thấp để mở rộng quy mô Các quan nhà nước phải tính tốn cách xác mức thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp công ty TNHH, tránh trường họp tính sai gây ảnh hưởng đến cơng ty Nhà nước cần khuyển khích cơng ty TNHH như: tham gia đấu thầu với nhiều dự án Trang 73 Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thông kênh phân phôi sản phàm Kết luận: Chương vừa nêu rõ thực trạng kênh phân phối Cơng ty TNHH THiết Bị Tồn cầu Giúp người đọc nhìn rõ ràng cách thức tổ chức kênh pp, nhược điểm công ty qua doanh thu sản phẩm chủ yếu công ty yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh cơng ty Từ đua giải pháp phù họp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Thiết Bị Tồn cầu Trang 74 Bảo cảo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan KÉT LUẬN CHUNG Hiện Công ty TNHH thiết bị Toàn cầu giành nhũng thành công định thị trường Tuy nhiên thành công che yếu kém, vấn đề tồn đọng hệ thống kênh Cơng ty TNHH thiết bị Tồn cầu.Sự yếu quản lý tổ chức hoạt động kênh điểm yếu để đối thủ cạnh tranh khai thác Có thể đối thủ khu vực miền Nam chưa thực đủ tầm để cạnh tranh với Công ty TNHH thiết bị Toàn cầu nhiên với sức hút ngày lớn, miền Nam điểm đến nhiều nhà đầu tư có doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực thị trường băng keo (trong nước quốc tế) Áp lực cạnh tranh mà đối thủ dành cho Công ty TNIỈH thiết bị Tồn cầu lớn, họ có tham vọng Vì với việc xác định hệ thống kênh phân phối cơng cụ quan trọng giúp công ty cạnh tranh giành lợi trước đối thủ cạnh tranh thị trường, để có điều đó, Cơng ty TNHH thiết bị Tồn cầu cần phải nhanh chóng hồn thiện hệ thống kênh mình, hoạt động kênh phải tổ chức cách có hệ thống phải quản lý công ty thành viên khác kênh Trang 75 Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo, Marketing bản, NXB Thống kê, 2006 PGS.TS Trương Đình Chiến, Quan trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân PGS.TS Nguyễn Văn Quang, Marketing thương mại, NXB Lao động - Xã hội, 2006 Philip Kotier, Quản Trị Marketing, NXB Thống kê, 2003 Philip Kotier, Marketing bản, NXB Lao động - Xã hội, 2007 Tài liệu từ phịng ban Cơng ty TNHH THiết Bị Toàn cầu Website: http://www.doan.edu.vn Website: http://www.tailieu.vn Trang 76