CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VÈ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ TOÀN CẦU 5
3.2. Các giải pháp cho hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu
3.2.2. Thiết kế kênh phân phối
3.2.2.I. Cấu trúc kênh phân phối.
*Khu vực thị trường TP.HCM.
- Cấu trúc kênh tại thị trưò'ng tiêu dùng cá nhân.
Hiện nay tại khu vực thị trường tiêu dùng cá nhân. Khu vực TP.HCM Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu rất bị động khi phải tiến hành phân phối các sản phẩm băng keo của mình ra thị trường trung tâm. Sức mạnh của các đại lý bán hàng tại thị trường trung tâm này là rất lớn, họ có thể gây sức ép mạnh về phía Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu, đồng thời công ty không thể kiểm soát của các đại lý này xung quanh các vấn đề về phân phối các loại sản phẩm cho công ty. Thực tế cho thấy trong những năm vừa qua, công ty giữ một vai trò rất
Trang 63
Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
bị động tại thị trường này. Việc không thể quản lý và kiểm soát kênh phân phối sản phẩm của mình công ty cần phải thay đổi lại bằng một số giải pháp sau:
Thứ nhất, vẫn sử dụng cấu trúc kênh như hiện nay tại thị trường này, tuy nhiên Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu cần phải đàm phán lại với các đại lý bán buôn tại thị trường trung tâm về vai trò và vị trí của các bên trong kênh, do đó công ty' cần phải nắm quyền kiểm soát kênh nhiều hơn hiện tại đảm bảo cho công ty có thể nắm vững các dòng chảy trong kênh, giữ vai trò chủ động hơn trong khu vực và đưa ra các quyết định điều chỉnh các hoạt động trong kênh...
Thứ hai, xúc tiến kế hoạch thành lập một hệ thống kênh mới cho thị trường này.
Sơ đồ 3.15: Sơ đồ cấu trúc kênh tại thị trường tiêu dùng cá nhân.
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Đe chủ động hơn trong việc phân phối sản phẩm và kiểm soát thị trường, cách tốt nhất hiện nay là Công ty TNHH Thiết bị Toàn cầu nên thiết kế một hệ thống kênh độc lập với kênh truyền thống. Hệ thống kênh này phải là hệ thống kênh liên kết dọc, các thành viên trong kênh phải chịu sự ràng buộc của công ty cũng như chịu sự quản lý của công ty trong các hoạt động của công ty.
Trang 64
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan
Việc thành lập một hệ thống kênh mới sẽ giúp Công ty TNHỈỈ Thiết bị Toàn Cầu có thể quản lý tốt các hoạt động diễn ra trong kênh, quản lý đuợc các thành viên trong kênh từ đó tạo ra điều kiện thuận lợi để công ty thực hiện các mục tiêu của mình trong dài hạn, các kế hoạch sản xuất và phân phối trong ngắn hạn tùy theo những biến động trên thị trường. Mặt khác khi công ty thiết lập được hệ thống kênh phân phối mới sẽ giúp công ty giảm bớt sự phụ thuộc vào thị trường trung tâm và có thể gây được sức ép đáng kể về phía họ.
-Cấu trúc kênh tại khu vực thị trường khách hàng tổ chức.
Thị trường khách hàng tổ chức là một thị trường lớn và rất tiềm năng, quy mô thị trường không ngừng tăng trong những năm gần đây. Việc công ty trực tiếp phân phối các loại sản phẩm băng keo của mình cho các khách hàng này là rất tốt, tuy nhiên điều này sẽ gây ra những khó khăn về người và của cũng như khả năng đáp ứng của công ty trong thòi gian tới khi lượng khách hàng tổ chức của công ty tăng lên. Với mục tiêu trở thành nhà cung cấp các sản phẩm băng keo lớn nhất tại thị trường khách hàng tổ chức công ty cần phải có sự điều chỉnh trong cấu trúc kênh hiện tại nhằm đảm bảo khả năng phục vụ thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng này.
So' đồ 3.16: SO’ đồ cấu trúc kênh tại khu vực thị trường KH tổ chức.
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Theo đó ngoài việc Công ty TNHH Thiết bị Toàn cầu trực tiếp bán các sản phẩm băng keo của mình cho khách hàng tổ chức thì các đại lý bán buôn
Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
cũng được tham gia vào thị trường này nhưng phải chịu sự quản lý chặt chẽ từ phía công ty.
Với cấu trúc kênh này sẽ giúp công ty thâm nhập nhanh hon và có hiệu quả hơn tại khu vực thị trường khách hàng tổ chức. Việc có sự tham gia của các đại lý bán buôn vào thị trường này sẽ giúp khả năng bao phủ thị trường cũng như khả năng phục vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn rất nhiều so với việc chỉ một mình công ty thực hiện các công việc phân phối tại thị trường này.
*Khu vực thị trường ngoài TP.HCM
Tại khu vực thị trường này, hệ thống kênh phân phối hiện nay đưọc bổ trí tương đối hợp lí, tuy nhiên hiện nay trước sức ép của các đối thủ cạnh tranh, Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu cần phải có những điều chỉnh để tạo ra sự cạnh tranh giữa các thành viên trong kênh, tạo động lực phát triển kênh cũng như gây sức ép để các thành viên trong kênh phải nỗ lực hơn nửa trong các hoạt động phân phối sản phẩm cho Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu.
So’ đồ 3.17: Sơ đồ cấu trúc kênh tại thị trường ngoài TP.HCM.
(Nguồn: Phòng Kỉnh Doanh) Trang 66
Sy phọn chia khu vuc thi truửng theo don vi họnh chinh mọ dai li tinh se lọ ngudi doc quyen phọn phửi cọc sọn phọm cỹa cửng ty tai khu vuc thi trucmg tinh dử. Mửi tinh lọ mot dai ly doc quyen. Ve ca bọn thi dọy lọ su sọp xep tuong doi hop li, viec su dỹng mot trung gian lọ ngudi dia phuong lọm dai ly doc quyen cỹa cửng ty trong viec phọn phửi cọc sọn phọm bang keo tai khu vuc tinh thọnh cỹa ho se lọm cho cửng ty de dang hon trong viec dua sọn phọm thọm nhọp vọo thi trucmg tinh dử vọ tan dỹng cọc mửi quan he cỹa ho trong viec thiet lọp mang luửi phọn phửi sọn phọm... Tuy nhien viec chi cử mot dai ly tinh tai khu vuc mửi tinh da lọm cho cọc dai ly tinh nọy cử tarn ly "an phọn thỹ thuửng" mọ chọng can nử luc nhieu trong cọc hoat dửng phọn phửi sọn phọm cỹa cửng ty. Do vay cửng ty TNHH Thiet Bi Tộn Cọu can phọi dua ra cọc bien phọp de thỹc dọy hon nỹa cọc hoat dửng cỹa cọc dai ly tinh nọy. Trong truửng hop can thiet can phọi bử tri them mot dai ly tinh nỹa: mửt mọt viec dua them mot dai ly tinh nỹa cỹa cửng ty se giỹp cho viec phọn phửi sọn phọm cỹa dai ly tinh hien tai dửng thửi nử bọo dam cho khọ nọng bao quọt thi truong cho cửng ty, mọt kliọc viec cử them mửt dai ly tinh se giỹp he thửng kenh cỹa cửng ty cử su- canh tranh tu dử tao dửng lirc cho cọc hoat dửng cỹa kenh them hieu quọ hon.
Mọt trọi cỹa viec nọy dử lọ nử cử the dọn den cọc xung dửt trong kenh giỹa cọc dai ly tinh trong cỹng mửt tinh, tuy nhien neu nhu quọn ly tot thi nhỹng xung dửt nọy cỹng cử the dua ra nhỹng ket quọ tot trong cọc kenh.
3.2.2.2. Tử chỹc vọ quọn ly hoat dửng cỹa cọc thọnh vien trong kenh.
Hoat dửng cỹa cọc thọnh vien trong kenh phọi duoc sọp xep vọ bử tri mửt cọch hop ly, cọc thọnh vien phọi hoat dửng theo su chỹ dao huửng dọn cỹa cọc thọnh vien cọp tren, dưng thưi cưng ty TNHH Thiet Bi tộn Cọu can phọi cư
Bọo cọo thuc t(tp tot nghiep Khoa Quọn Tri Kinh Doanh Nguyen Tlti Loan
Trane 67
Những giãi pháp markeíing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
những khóa đào tạo cho các thành viên trong kênh để giúp họ có định hướng và các hoạt động của họ có hiệu quả hon. Chang hạn như:
- Đào tạo về quy trình bảo quản sản phẩm
- Đào tạo để giúp các thành viên trong kênh nắm rõ được chức năng của sản phẩm.
- Đào tạo về quy trình phân phối sản phẩm (các thủ tục về nhập hàng, xuất hàng....).
- Hướng dẫn các thành viên trong các hoạt động: Thu thập thông tin thị trường, ý kiến phản hồi của người tiêu dùng.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động cũng như giúp các thành viên khác trong kênh thực hiện tốt chức năng nhiệm vụ của mình, công ty cần phải tổ chức quản lý chặt chẽ theo hình thức quản lý phân cấp: Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu sẽ là người có vai trò quản lý kênh cao nhất trong hệ thống kênh, theo đó các đại lý tỉnh của công ty chịu sự quản lý và giám sát của công ty ngoài ra công ty còn được quyền kiểm tra các thành viên khác trong kênh. Các đại lý tỉnh sẽ quản lý chặt chẽ các đại lý bán buôn và bán lẻ trực tiếp của mình cũng như phải kiểm soát được mạng lưới bán lẻ do các đại lý bán buôn và bán lẻ này thiết lập trên thị trường và sẽ báo cáo kết quả đó cho Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu.