CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VÈ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ TOÀN CẦU 5
3.1. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu
3.1.6. Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu
3.I.6.I. Hiệu quả quản lý các dòng chảy trong kênh khu vực thị trường TP.HCM.
Dòng vật chất: hiện nay tại khu vực thị trường TP.HCM doanh số bán các sản phẩm băng keo của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu chiếm tỷ lệ cao nhất trong tổng số doanh số bán của công ty và nó khá ổn định. Tuy nhiên Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu hiện nay không thể kiểm soát dòng chảy vật chất trong kênh truyền thống tại khu vực thị trường này. Các loại sản phẩm băng keo của công ty được các đại lý bán buôn tại thị trường trung tâm phân phát di đến các đại lý bán buôn và bán lẻ khác trên thị trường theo những cách thức nâng và không cần phải báo cáo hay chịu sự chỉ đạo từ phía công ty. Mặt khác do các nhà bán buôn tại thị trường trung tâm tham giá phân phối các loại sản phẩm băng keo của rất nhiều các nhà cung cấp khác nhau do vậy việc quản lý dòng chảy các sản phẩm của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu cũng chỉ dừng lại ở mức độ tương đối, việc yếu kém trong khâu kiểm soát dòng chảy sản phẩm của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu tại khu vực thị trường này trong dài hạn 11Ó sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến việc thực hiện các mục tiêu chiến lược của công ty.
Trang 55
Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
So’ đồ 3.11: So đồ dòng vật chất tại thị trường TP.HCM
> _
(Nguón: Phòng Kinh Doanh) Đối với kênh trực tiếp: do công ty trực tiếp phân phối sản phẩm băng keo cho các khách hàng của mình... do đó hiện nay công ty quản lý tương đối tốt dòng chảy vật chất trong kênh này.
*Dòng đàm phán (thương lượng)
Đối với hệ thống kênh phân phối truyền thống thì công ty mới chỉ thực hiện các cuộc trao đối và thương lượng với các dại bán buôn tại khu thị trường tâm, nội dung đàm phán chỉ xoay quanh các vấn đề về sản phẩm và giá cả cũng như cách thức vận chuyển. Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu chưa có bất kỳ một cuộc đàm phán nào liên quan đến việc phân chia vai trò và vị trí của từng thành viên trong hệ thống kênh này, cách thức phân phối và quản lý các thành viên khác. Công ty cũng không thành công trong việc thuyết phục các đại lý bán buôn ràng buộc với công ty. Bởi những hợp đồng mang tính dài hạn và toàn diện. Hiện tại Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu chỉ quan hệ trực tiếp trong trao đổi với các đại lý bán buôn này, các cuộc đàm phán theo từng thương vụ buôn
Trang 56
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh________________Nguyễn Thị Loan
bán chưa chuyển được sang đàm phán nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh lặp lại của cả hệ thống.
Đối với kênh trực tiếp: đối với hệ thống kênh này thì hiện nay Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu đã và đang quản lý rất tốt dòng chảy này nguyên nhân chính là bởi công ty hiện nay rất coi trọng mọi vấn đề liên quan đến khách hàng đều do công ty trực tiếp giải quyết. Nội dung đàm phán rất đa dạng: sản phẩm, giá cả, cách thức vận chuyển, trách nhiệm của công ty, của khách hàng... thậm chí công ty đã tiến hành kí được những hợp đồng dài hạn với khách hàng này chẳng hạn công ty đã kí được họp đồng độc quyền cung cấp các sản phẩm băng keo cho Metro, bigC...
*Dòng đặt hàng
Nhìn chung hiện nay Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu đã và đang giải quyết tốt các đơn đặt hàng hiện nay của khách hàng bởi các nhân viên phòng kinh doanh và các nhân viên thuộc kho hàng. Hiện nay khách hàng khi mua các sản phẩm băng keo của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu có thể trực tiếp đặt hàng hoặc đặt hàng qua điện thoại hoặc Fax.... sau đó người của công ty sẽ đến gặp mặt và thỏa thuận các vấn đề liên quan đến đơn đặt hàng như: chủng loại sản phẩm, số lượng, cách thức vận chuyển giao hàng.... tiếp đó công ty sẽ thực hiện giao hàng cho khách hàng theo đúng thỏa thuận hai bên.
Tuy nhiên trong nhiều trường hợp công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc thực hiện đơn đặt hàng của khách hàng, vấn đề chính là nằm ở khâu quản lý hàng tồn kho của công ty. Hiện nay mọi công việc diễn ra trong kho đều được thực hiện rất thủ công từ cách sắp xếp hàng hóa trong kho, quản lý số lượng, chủng loại sản phấm tồn kho hoàn toàn bằng tay, do đó trong nhiều trường họp khi khách hàng đến đặt hàng phải đợi rất lâu để chờ thủ kho kiểm tra lại số mặt
Trang 57
Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
hàng trong kho nguycn nhân là do các số liệu về sản phẩm tồn kho không được cập nhật hàng ngày vào trong hệ thống máy tính do đó thời gian kiểm tra thường diễn ra rất lâu.
*Dòng thanh toán
Đối với các khách hàng tổ chức việc thanh toán cho công ty diễn ra nhanh chóng và theo đúng thảo thuận được kí kết giữa hai bôn, hình thức thanh toán thường được sử dụng là khách hàng sẽ chuyển tiền thanh toán đơn hàng vào tài khoản của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu tại ngân hàng An Bình.
Đối với hệ thống kênh truyền thống, việc thực hiện thanh toán của các nhà bán buôn còn rất nhiều điều phải bàn. Hình thức thanh toán mà hai bên áp dụng là thanh toán trực tiếp và theo hình thức trả chậm. Tuy nhiên các đại lý bán buôn này thường xuyên không thanh toán đúng hạn cho công ty, thường thì các nhân viên phòng kinh doanh còn phải kèm luôn vai trò đi đòi nợ cho công ty để nhận được tiền thanh toán ở các đại lý bán buôn này thì thông thường phải mất rất nhiều thời gian, đi nhiều lần thì mới lấy được tiền.... điều này cũng dễ hiểu khi Công ty TNHTI Thiết BỊ Toàn cầu rất phụ thuộc vào các đại lý này trong việc đưa sản phẩm ra thị trường tại khu vực TP.HCM.
*Dòng chuyển quyền sở hữu
Quyền sở hữu sản phẩm được chuyển tiền tuần tự từ Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu cho các thành viên khác của công ty và cuối cùng là khách hàng của công ty.
Hiện nay việc quản lý các thông tin liên quan đến các thành viên kênh cũng như các hoạt động diễn ra trong kênh là rất kém. Việc các đại lý bán buôn quá độc lập với Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu đã làm cho công ly không thể kiếm soát được các thông tin liên quan đến các hoạt động trong kênh. Lượng
Trang 58
thông tin mà Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu nhận được ở khu vực này rất hạn chế thông qua những nhà bán buôn tại thị trường trung tâm và các đơn đặt hàng của họ. Công ty không thể kiểm soát được thông tin về các thành viên khác trong kênh tham gia vào quá trình phân phối các sản phẩm băng keo của công ty ra thị trường. Các thông tin về thị trường về khách hàng, các đối thủ cạnh tranh mà công ty thành lập được là do kết quả của hoạt động khác của công ty.
3.I.6.2. Hiệu quả quản lý các dòng chảy trong kênh khu vực thị trường ngoài TP.HCM
*Dòng vật chất.
Sơ đồ 3.12: So’ đồ dòng vật chất tại thị trưòng ngoài TP.HCM
Các sản phẩm bàng keo được công ty chuyển đến các đại lý tỉnh ở các khu vực thị trường khác nhau. Tiếp dó đại lý tỉnh chuyển tiếp các sản phẩm băng keo cho các đại lý bán buôn và các khách hàng tổ chức theo đúng số lượng và chủng loại sản phẩm ghi trên đơn đặt hàng. Các đại lý bán buôn sau đó lại chuyển tiếp
Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu
Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu Đại lý tỉnh
Đại lý bán buôn Khách hàng
tổ chức Đại lý bán lẻ
Người tiêu dùng
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Trang 59
Những giải pháp marketỉng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
sản phẩm băng keo của công ty đến các đại lý bán lẻ trước khi nó được phân phát cho hệ thống bán lẻ của đại lý bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng trên thị trường.
Nhìn chung dòng chảy vật chất là thông suốt từ Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu cho đến người cuối cùng. Dòng chảy này được quản lý bởi các họp đồng mua bán các sản phẩm băng keo giữa các thành viên trong kênh.
* Dòng đàm phán.
Sơ đồ 3.13: So’ đồ dòng đàm phán tại thị trường ngoài TP.HCM
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Mặc dù đã có những cố gắng trong việc sắp xếp tổ chức các hoạt động kênh ở khu vực thị trường ngoài TP.HCM nhưng thực sự Công ty TNHH Thiết BỊ Toàn cầu mới chỉ thực sự quan tâm đến các cuộc đàm phán thưong lượng và trao đổi với các đại lý tỉnh, hiện tại Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu cũng không thế kiếm soát được nội dung các cuộc thương lượng giữa đại lý tỉnh và các thành viên kênh khác trong hệ thống của mình. Công ty TNHH Thiết Bị
Trang 60
Bảo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh Nguyễn Thị Loan
Toàn Cầu mới chỉ cố gắng định hướng cho các đại lý tỉnh trong các cuộc đàm phán với các thành viên khác trong kênh. Một ưu điểm mà Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu có được là đã thành công trong việc thiết lập được mối quan hệ làm ăn lâu dài với các đại lý tỉnh, thông qua các hợp đồng được kí kết giữa hai bên công ty đã ràng buộc được các đại lý tỉnh này trong các mối quan hệ với công ty, điều mà công ty đã không thể làm được tại khu vực thị trường TP.HCM.
*Dòng đặt hàng.
So với hệ thống kênh tại khu vực thị trường TP.HCM, công ty đã và đang kiểm soát được dòng đặt hàng trong kênh. Do Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu thiết lập được mối quan hệ tương đối tốt với các đại lý tỉnh trong mối quan hệ do đó công ty đã chuyến toàn bộ các việc xử lý các đơn đặt hàng nằm trong khu vực cho các đại lý tỉnh phụ trách, nhiệm vụ chính của công ty là kiểm soát và xử lý tốt các đơn đặt hàng của các đại lý tính. Mặt khác do khu vực thị trường ngoài TP.HCM tương đối ốn định không có nhiều biến động lớn trong các đơn đặt hàng về số lượng cũng như chủng loại các sản phẩm băng keo, các đon đặt hàng này thường diễn ra theo một chu kỳ ổn định (15 ngày một lần hoặc một tháng một lần) do đó Công ty TNHH Thiết Bị Toàn càu cũng tương đối chủ động trong việc xử lý các đơn đặt hàng này.
*Dòng thanh toán.
Đây là một vấn đề mà Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu cũng đã chưa quản lý tốt trong kênh của mình. Hình thức thanh toán còn lộn xộn chưa thống nhất các đại lý tỉnh có thể thanh toán trực tiếp vói Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu (bằng chuyển khoản hoặc thanh toán trực tiếp) cũng có lúc các đại lý này gửi tiền thanh toán cho công ty cho một đối tượng thứ ba (chủ phương tiện vận chuyển người quen...). Nhìn chung các đại lý tỉnh hoàn thành nghĩa vụ thanh
Trang 61
Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
toán các đon đặt hàng cho công ty, hiện tượng nợ nần dây dưa cũng có nhưng không phổ biến.
*Dòng chuyển quyền sở hữu.
Sơ đô 3.14: So- đô dòng chuyên quyên sỏ- hữu