CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VÈ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ TOÀN CẦU 5
3.1. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu
3.1.4. Cấu trúc kênh phân phối của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu
3.1.5.2. Các tổ chức bổ trợ
Các tố chức bố trợ là các công ty kinh doanh trợ giúp cho việc thực hiện các công việc khác của sản phẩm băng keo của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu (trừ mua bán và chuyền quyền sở hữu). Hiện nay các tổ chức bổ trợ như vậy tham gia vào quá trình phân phối các sản phẩm băng keo của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu là không nhiều, chỉ có một vài tổ chức tham gia tích cực vào quá trình này như: các tổ chức vận tải và các tổ chức tài chính.
*Các tổ chức vận tải
Hiện tại sản phẩm băng keo của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu đã có mặt tại nhiều tỉnh thành tại khu vực miền Nam: TP.IICM, Đồng Nai, Bình Duong, Bà Rịa - Vũng Tàu, Long An, Tây Ninh, Bình Phước, Ben Tre, Tiên Giang... trừ khu vực TP.HCM ra thì tại mỗi tỉnh thành mà sản phẩm băng keo của công ty có một mạng lưới do đại lý tỉnh của công ty sắp đặt. Các sản phẩm băng keo của công ty được vận chuyển đến cho các đại lý tỉnh và việc vận chuyển này đã được các tổ chức vận tải đảm nhận.
Trang 49
Những giải pháp markeíing hoàn thiện hệ ihống kênh phân phối sản phẩm
*Các tổ chức tài chính.
Bao gồm các công ty tài chính, các tổ chức tín dụng, các ngân hàng và các tổ chức chuyên môn hóa trong thanh toán. Hiện nay Công ty TNHII Thiết Bị Toàn Cầu có mối quan hệ làm ăn về một số ngân hàng. Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu có thể huy động vố để thực hiện các hoạt động của mình thông qua Ngân hàng này.
3.I.5.3. Khách hàng của công ty.
Tất cả những người có nhu cầu sử dụng các sản phẩm băng keo đều có thể là khách hàng của công ty. Hiện nay Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu phân khách hàng của mình thành hai nhóm: khách hàng tiêu dùng cá nhân và khách hàng tổ chức. Sự phân chia này của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu dựa trên mục đích tiêu dùng các sản phẩm băng keo.
Đối với khách hàng cá nhân thì mục đích tiêu dùng các loại sản phẩm băng keo nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó của họ thường thì chỉ khi nào phát sinh nhu cầu thì họ muốn tìm mua và số lượng mua thưòng rất nhỏ họ thường tìm mua tại các cửa hàng bán lẻ tại khu vực mà họ sinh sống.
Đối với khách hàng tổ chức thì mục đích tiêu dùng của Ỉ1Ọ thường để chỉ phục vụ quá trình sản xuất, bảo quản sản phẩm, đóng gói... Họ thường mua thông qua một đại diện mua của mình (trưởng phòng vật tư). Khối lượng mua của các khách hàng này là rất lớn và mua có kế hoạch.
Khách hàng của công ty có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và doanh thu của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu cũng như của các thành viên khách trong kênh.
Công ty' TNTIH Thiết Bị Toàn cầu cũng như các thành viên khác trong kênh không thể quản lý họ, giám sát họ mà chỉ có thể tác động lên họ thông qua
Trang 50
Bảo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh________________Nguyễn Thị Loan
các biện pháp Marketing khác nhau để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của mình và tiêu dùng nó.
Mọi thông tin về khách hàng có ý nghĩa rất quan trọng đối với Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu, đặc biệt là trong tình hình cạnh tranh hiện nay, những ý kiến của khách hàng về sản phẩm và về những vấn đề khác nên được truyền tải kịp thời sẽ giúp công ty có những lợi thế rất lớn với đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên hiện tại Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu mới dành sự quan tâm lớn của mình cho khách hàng tổ chức đối với khách hàng tiêu dùng cá nhân Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu cũng như các thành viên khác trong kênh chưa thực hiện tốt chức năng chăm sóc khách hàng cũng như thu thập các thông tin liên quan với các đối tượng khách hàng này.
3.I.5.4. Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh.
- Mối quan hệ giữa công ty với các thành viên khác trong kênh.
Tại khu vực thị trường TP.I-ICM: Tại khu vực thị trường này công ty đang khai thác hai thị trường lớn: thị trường tiêu dùng cá nhân và thị trường khách hàng tổ chức thông qua hệ thống kênh: kênh trực tiếp và kênh truyền thống.
Đối với kênh truyền thống thỉ hiện nay Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu chỉ có quan hệ đổi với các đại lý bán buôn tại thị trường trung tâm tuy nhiên mối quan hệ này chỉ dừng lại ở mức độ mối quan hệ làm ăn thuần tuý thông qua các đơn đặt hàng. Các đại lý bán buôn này hoạt động khá độc lập với Công ty TNHIi Thiết Bị Toàn cầu, mối quan hệ của họ với công ty được xây dựng trên nền tảng lợi ích kinh tế của họ. Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu không thể chi phối, gây sức ép với các đại lý bán buôn này, ngược lại Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu còn bị các đại lý bán buôn này gây sức ép ngược trở lại.
Trang 51
Những giải pháp marketing hoàn thiện hệ thống kênh phân phơi sản phẩm
Mối quan hệ làm ăn giữa Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu với các đại lý bán buôn này hiện nay tương đối tốt, nhưng nó có thể bị phá vỡ bất cứ lúc nào nếu như các đại lý bán buôn này cảm thấy việc phân phối các sản phẩm băng keo của công ty không đem lại những lợi ích kinh tế như họ mong muốn.
Với mối quan hệ như hiện nay, Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu không thể quản lý và khai thác một cách có hiệu quả các dòng chảy, đang diễn ra trong kênh và điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các kế hoạch sản xuất và các mục tiêu của công ty trong dài hạn. Việc công ty rất bị động tại khu vực thị trường TP.HCM sẽ là một nguy co lớn đối với sự phát triển của công ty và có thể sẽ là một điểm yếu mà các đối thủ tập trung khai thác.
Đối với kênh trực tiếp thì Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu có các mối quan hệ trực tiếp nhất là tưong đối bền chặt đối với các khách hàng tổ chức của mình. Đại diện của mối quan hệ này là quan hệ giữa Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu với các đại diện mua của các tổ chức khách hàng.Tất cả các mối quan hệ của công ty với các đại diện mua này đến mối quan hệ trực tiếp: đàm phán, nhận đơn đặt hàng, các ý kiến của tổ chức khách hàng... mà không thông qua bất kì một trung gian nào. Với mối quan hệ như thế này nó sẽ là một trong những cơ sở cho việc Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu sẽ thành công tại khu vực thị trường này như mục tiêu công ty đã đề ra.
Tại khu vực thị trường ngoài TP.HCM: Ở khu vực thị trường này công ty hiện nay cũng đang tập trung khai thác hai đối tượng khách hàng: khách hàng tiêu dùng cá nhân và khách hàng tổ chức thông qua hệ thống kênh phân phối của công ty tại các khu vực thị trường này. Tuy nhiên hiện nay công ty mới chỉ duy trì được mối quan hệ với các đại lý tinh của công ty tại thị trường mỗi tỉnh thành.
Mặc dù các đại lý tỉnh là các nhà phân phối độc quyền các sản phẩm băng keo
Trang 52
Bảo cảo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinli Doanh________________Nguyễn Thị Loan
của công ty và được ràng buộc bởi hợp đồng được kí kết bởi hai bên, tuy nhiên đa số các đại lý tỉnh hiện nay của công ty đều có mối quan hệ làm ăn với công ty từ rất lâu, từ khi Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu chỉ là một cơ sở gia công các sản phẩm băng keo. Do đó mối quan hệ của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu với các đại lý tỉnh là tương đối tốt, mặc dù mối quan hệ này cũng được xây dựng trên nền tảng lợi ích kinh tế của hai bên xong Công ty TNHTI Thiết Bị Toàn cầu giữ được vai trò chủ động hơn, Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu có thể quản lý được một số các hoạt động trong kênh của đại lý tỉnh này theo những nội dung được kí kết trong hợp đồng. Ngoài ra công ty còn cử các nhân viên thị trường của mình xuống làm việc trực tiếp với các đại lý tỉnh, giúp họ một số việc như:
hướng dẫn về cách sử dụng và bảo quản sản phẩm băng keo, đào tạo nghiệp vụ quản lý kênh, tư vấn cho họ trong quá trình tuyển chọn các đại lý bán buôn hoặc bán lẻ khác trong khu vực thị trường của họ, giành cho họ những ưu đãi trong thanh toán (có thể trả chậm) các ưu đãi về giá.
Ngược lại các đại lý tỉnh có trách nhiệm phân phối các sản phẩm băng keo cho Công ty TNITH Thiết Bị Toàn cầu, đảm bảo mức độ bao phủ thị trường cho các loại sản phấm băng keo của công ty thông qua hệ thống bán lẻ mà họ thiết lập, thu thập các thông tin liên quan đến khách hàng và phản hồi ngược trở lại cho công ty.
Tuy nhiên hiện nay các đại lý tính hiện nay vẫn còn độc lập với Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu như các quyết định về giá bán các loại sản phẩm băng keo của công ty tại khu vực thị trường của họ, việc họ tự lựa chọn các thành viên khác trong kênh tại khu vực thị trường của mình cũng như tự quản lý mạng lưới phân phối này đã làm cho vai trò của họ trong hệ thống kênh phân phối sản phấm của công ty là rất lớn và rất có thể nó là một lí do quan trọng để các đại lý
Trang 53
Những giải pháp markeiing hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
tỉnh này gây sức ép với công ty nhằm bảo đảm hoặc đòi thêm các quyền lợi khác cho mình.
-Mối quan hệ giữa các thành viên kênh cung cấp.
Hiện tại giữa các đại lý bán buôn các đại lý bán lẻ của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu hoạt động rất độc lập với nhau mặc dù cùng nằm trong một hệ thống kênh, cùng tham gia phân phối các loại sản phẩm cho công ty song họ hầu như không có quan hệ gì với nhau, công việc chính của họ là thực hiện các hoạt động phân phối các sản phẩm băng keo trong khu vực của mình. Tới khi thiết lập hệ thống kênh cho đến nay chưa thấy một xung đột tranh chấp nào xảy ra đối với các thành viên cung cấp trong kênh. Các thành viên cung cấp này cũng không có bất kì hoạt động hỗ trợ nào dành cho nhau, không trao đổi các thông tin với nhau... và đây có lẽ là một vấn đề lớn đối với hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu. Việc các thành viên quá độc lập với nhau sẽ dẫn tới hậu quả kênh có thể giảm do thiếu những động lực và áp lực trong kênh, các hoạt động phân phối có thể không đồng bộ trong phối họp và điều này có thể làm giảm sức cạnh tranh của hệ thống kênh của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn cầu so với hệ thống kênh của các đối thủ cạnh tranh.
Mối quan hệ theo chiều dọc: Một điểm có thể nhận thấy rõ trong mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh hiện nay của Công ty TNHH Thiết Bị Toàn Cầu đó là: Công ty TNHII Thiết Bị Toàn cầu chỉ có mối quan hệ với đại lý bán buôn (tại thị trường trung tâm khu vực TP.HCM) và các đại lý tỉnh (khu vực thị trường ngoài TP.HCM); các đại lý bán buôn và bán lẻ khác chỉ có mối quan hệ trực tiếp với các đại lý bán buôn và đại lý tỉnh của mình, họ không có bất kì một mối quan hệ trực tiếp nào đối với công ty có thể nhận thấy đây là mối quan hệ phân cấp trong kênh giữa các thành viên trong kênh. Mối quan hệ này là nền
Trang 54