Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty tnhh nội thất aaa khóa luận tốt nghiệp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG KHOA KINH TẾ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT AAA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: ThS NGUYỄN THỊ HOÀI NAM SVTH: ĐẶNG THÁI SƠN MSSV: 19030046 LỚP: 22QT01 NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH NIÊN KHÓA 2019 - 2023 LỜI CẢM ƠN Kính gửi Trường Đại học Bình Dương Cơng ty TNHH Nội thất AAA Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại học Bình Dương Công ty TNHH Nội thất AAA giúp đỡ hỗ trợ em q trình thực khóa luận tốt nghiệp Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến Trường Đại học Bình Dương cung cấp cho em kiến thức cần thiết kỹ để hồn thành khóa luận tốt nghiệp Những kiến thức không giúp em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp mà tảng để em phát triển tương lai Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến ThS Nguyễn Thị Hồi Nam, giáo viên hướng dẫn q trình thực đề tài Cơ tận tình hướng dẫn, bảo đưa ý kiến q giá giúp em hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Cô người truyền đạt cho em nhiều kiến thức, kinh nghiệm phương pháp làm việc hiệu lĩnh vực bán hàng Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn Cô! Em xin gửi lời cảm ơn đến Công ty TNHH Nội thất AAA cung cấp cho em liệu thơng tin quan trọng để em thực nghiên cứu phân tích kết Bên cạnh đó, em biết ơn giúp đỡ hỗ trợ nhân viên lãnh đạo công ty, giúp em hiểu rõ hoạt động bán hàng công ty Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Bình Dương Công ty TNHH Nội thất AAA hỗ trợ em trình thực báo cáo tốt nghiệp Em trân trọng ln giữ lịng giá trị kinh nghiệm quý báu mà hai tổ chức trao cho em Trân trọng i NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ii NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN CHẤM ĐIỂM CỦA GIẢNG VIÊN Stt Các mục cần chấm điểm Quá trình thực tập (nộp Nhật ký thực tập) Nội dung khóa luận tốt nghiệp: Mục tiêu, phạm vi đề tài rõ ràng Xây dựng sở lý luận đầy đủ, phù hợp, súc tích Kết cấu hợp lý Mơ tả đầy đủ đánh giá sâu sắc tình hình thực tế DN Nhận xét, đề xuất kết luận có tính thuyết phục Hình thức khóa luận tốt nghiệp Hình thức trình bày theo hướng dẫn Khơng sai lỗi tả, câu văn rõ ràng, mạch lạc Tổng cộng iii Điểm số MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ii NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iii MỤC LỤC iv DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU vii DANH SÁCH HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ viii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ix PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu đề tài Đối tượng phạm vi đề tài Phương pháp thực đề tài Ý nghĩa đề tài Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng .6 1.2.2 Tổ chức máy bán hàng 1.2.3 Lực lượng bán hàng 10 1.2.4 Kênh phân phối 10 1.2.5 Kiểm soát hoạt động bán hàng 14 1.3 Những tiêu chí đánh giá hiệu bán hàng 15 1.3.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 15 1.3.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 16 1.3.3 Chỉ tiêu chi phí lợi nhuận bán hàng 16 iv CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT AAA 18 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Nội thất AAA .18 2.1.1 Lịch sử hình thành 18 2.1.2 Bộ máy tổ chức công ty .19 2.1.3 Tình hình nhân 20 2.1.4 Doanh số 22 2.1.5 Địa bàn kinh doanh 25 2.1.6 Phương thức kinh doanh 26 2.1.7 Tình hình tài cơng ty 26 2.1.8 Khả cạnh tranh 27 2.1.9 Phân tích SWOT công ty 27 2.1.10 Định hướng phát triển công ty tương lai 28 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA 29 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 29 2.2.2 Tổ chức máy bán hàng 31 2.2.3 Quy trình bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA 32 2.2.4 Lực lượng bán hàng 36 2.2.5 Kênh phân phối 39 2.2.6 Kiểm soát hoạt động bán hàng 42 2.2.7 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 43 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA .47 2.3.1 Yếu tố bên công ty 47 2.3.2 Yếu tố bên ngồi cơng ty 49 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ 53 3.1 Nhận xét chung hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA 53 3.1.1 Ưu điểm 53 3.1.2 Hạn chế 54 v 3.2 Kiến nghị hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Nội thất AAA .54 3.2.1 Đào tạo nhân viên bán hàng .54 3.2.2 Ứng dụng công nghệ vào quản lý bán hàng .56 3.2.3 Hoàn thiện quy trình bán hàng cơng ty .58 KẾT LUẬN .60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 vi DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU Bảng: Bảng 2.1 Đặc điểm nguồn nhân lực Công ty TNHH Nội thất AAA 20 Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Nội thất AAA từ năm 2020 – 2022 .23 Bảng 2.3 Đặc điểm tài công ty từ năm 2020 - 2022 26 Bảng 2.4 Phân tích SWOT Cơng ty TNHH Nội thất AAA .27 Bảng 2.5 Lực lượng bán hàng công ty từ năm 2020 – 2022 .37 Bảng 2.6 Bảng báo cáo bán hàng theo nhân viên/khách hàng 42 Bảng 2.7 Chi tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng công ty từ năm 2020 – 2022 43 Bảng 2.8 Kết bán hàng theo chi phí lợi nhuận .45 Biểu: Biểu đồ 2.1 Lực lượng bán hàng theo trình độ từ năm 2020 – 2022 .38 Biểu đồ 2.2 Lực lượng bán hàng theo giới tính từ năm 2020 – 2022 38 Biểu đồ 2.3 Lực lượng bán hàng theo thâm niên từ năm 2020 – 2022 39 vii DANH SÁCH HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Hình 1.1 Tổ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo khu vực địa lý Hình 1.2 Tổ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm Hình 1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên mơn hóa theo khách hàng Hình 1.4 Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân 12 Hình 1.5 Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa cơng nghiệp 13 Hình 2.1 Logo Cơng ty TNHH Nội thất AAA 18 Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH Nội thất AAA 19 Hình 2.3 Cơ cấu tổ chức máy bán hàng 31 Hình 2.4 Quy trình bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA .32 Hình 2.5 Quy trình chăm sóc khách hàng công ty 36 Hình 2.6 Cấu trúc kênh phân phối Cơng ty TNHH Nội thất AAA 40 viii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT NGUYÊN NGHĨA CĐ Cao đẳng DN Doanh nghiệp DT Doanh thu ĐH Đại học KD Kinh doanh KH Khách hàng TC Trung cấp THPT Trung học phổ thông TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP Thành phố ix sụt giảm doanh thu tiêu thụ hai hình thức bán bn bán lẻ từ kéo theo lợi nhuận hiệu sử dụng chi phí cơng ty sụt giảm so với năm 2021 Năm 2022: Tỷ lệ lợi nhuận chi phí cơng ty 0,217 điều có nghĩa năm 2022 trung bình đồng chi phí sử dụng vào sản xuất kinh đem lại cho công ty 0,217 đồng lợi nhuận Từ khẳng định năm 2021 chi phí cơng ty sử dụng hiệu đem lại lợi ích kinh tế cao cho công ty 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA 2.3.1 Yếu tố bên công ty 2.3.1.1 Sản phẩm Công ty TNHH Nội thất AAA cung cấp sản phẩm dịch vụ liên quan đến nội thất, bao gồm: Thiết kế, sản xuất lắp đặt nội thất cho cơng trình dân dụng thương mại Cung cấp sản phẩm nội thất giường, tủ, bàn ghế, kệ sách, tủ quần áo, sofa, đèn trang trí, tranh ảnh, phụ kiện nội thất, vv Cung cấp dịch vụ tư vấn thiết kế nội thất, tư vấn lựa chọn sản phẩm phù hợp, tư vấn thiết kế xếp không gian, vv Sản phẩm dịch vụ Cơng ty TNHH Nội thất AAA có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng công ty Chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp ảnh hưởng đến hài lịng khách hàng, đóng vai trò quan trọng việc giữ chân khách hàng cũ thu hút khách hàng Ngoài ra, việc tạo sản phẩm dịch vụ mới, độc đáo tiên tiến yếu tố quan trọng giúp công ty cạnh tranh phát triển thị trường Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, công ty TNHH Nội thất AAA cần liên tục nghiên cứu phát triển sản phẩm dịch vụ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ có, đồng thời trì nâng cao uy tín thương hiệu để thu hút quan tâm tin tưởng khách hàng 47 2.3.1.2 Giá Giá sản phẩm dịch vụ Công ty TNHH Nội thất AAA có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng công ty Giá phải đưa cách hợp lý để thu hút khách hàng, tăng cường cạnh tranh với đối thủ ngành đồng thời đảm bảo lợi nhuận cho công ty Nếu giá sản phẩm dịch vụ cao so với đối thủ cạnh tranh, cơng ty khách hàng doanh số bán hàng giảm Nếu giá thấp, công ty bị lỗ khó trì hoạt động kinh doanh Do đó, Cơng ty TNHH Nội thất AAA cần có chiến lược giá hợp lý, bao gồm đưa giá phù hợp với chất lượng sản phẩm dịch vụ mình, cân nhắc chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo chi phí hoạt động để đưa mức giá phù hợp Ngồi ra, cơng ty áp dụng chương trình khuyến mãi, giảm giá ưu đãi để thu hút khách hàng 2.3.1.3 Quản lý bán hàng Hoạt động quản lý bán hàng phần quan trọng hoạt động kinh doanh công ty nào, bao gồm Công ty TNHH Nội thất AAA Việc quản lý bán hàng hiệu giúp đảm bảo hoạt động bán hàng thực cách, giảm thiểu rủi ro tăng hiệu kinh doanh Các hoạt động quản lý bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA bao gồm: Quản lý kho: Công ty TNHH Nội thất AAA cần quản lý kho hàng hóa để đảm bảo ln có đủ hàng để cung cấp cho khách hàng Việc quản lý kho cách giúp giảm thiểu tình trạng hàng tồn kho nhiều, tăng hiệu sử dụng vốn Quản lý đơn hàng: Việc quản lý đơn hàng cách giúp đảm bảo tiến độ giao hàng độ xác đơn hàng, tăng hài lòng khách hàng Quản lý chất lượng sản phẩm dịch vụ: Đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ yếu tố quan trọng để trì niềm tin tin tưởng khách hàng Công ty cần đảm bảo sản phẩm dịch vụ ln đáp ứng u cầu khách hàng 48 Quản lý nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, việc quản lý đào tạo nhân viên bán hàng quan trọng để đảm bảo chất lượng dịch vụ hài lòng khách hàng Tất hoạt động quản lý bán hàng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA Nếu Công ty quản lý bán hàng tốt, đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ, đào tạo quản lý nhân viên bán hàng cách, có khả tăng doanh số bán hàng tạo hài lòng niềm tin khách hàng 2.3.1.4 Thương hiệu công ty Thương hiệu yếu tố quan trọng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA Sự tín nhiệm uy tín thương hiệu giúp cơng ty tạo niềm tin hài lịng khách hàng Các sản phẩm dịch vụ công ty đánh giá cao chất lượng thiết kế độc đáo, phù hợp với nhu cầu khách hàng Thương hiệu tốt công ty giúp đạt nhiều thành cơng việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Tuy nhiên, việc giữ vững phát triển thương hiệu đòi hỏi công ty phải đầu tư nhiều vào hoạt động quảng bá, marketing chăm sóc khách hàng Việc cải thiện trải nghiệm khách hàng nâng cao hình ảnh thương hiệu yếu tố quan trọng để trì phát triển hoạt động bán hàng cơng ty Nếu công ty không đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ, không đáp ứng nhu cầu khách hàng, thương hiệu công ty bị ảnh hưởng tiêu cực dẫn đến giảm doanh số bán hàng 2.3.2 Yếu tố bên công ty 2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh Công ty TNHH Nội thất AAA lĩnh vực nội thất cơng ty nội thất khác khu vực hoạt động công ty, thương hiệu nội thất tiếng toàn quốc Tác động đối thủ cạnh tranh đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA phụ thuộc vào nhiều yếu tố chất lượng sản phẩm, giá cạnh 49 tranh, chiến lược marketing thương hiệu Nếu đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá hợp lý, áp dụng chiến lược marketing hiệu để thu hút khách hàng, ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA Để đối phó với đối thủ cạnh tranh, Công ty TNHH Nội thất AAA tập trung vào việc cung cấp sản phẩm chất lượng, đa dạng giá cạnh tranh, xây dựng thương hiệu uy tín độc thu hút khách hàng Ngồi ra, cơng ty áp dụng chiến lược marketing sáng tạo để tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh 2.3.2.2 Khách hàng Khách hàng Công ty TNHH Nội thất AAA yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty Khách hàng Công ty TNHH Nội thất AAA phân loại thành hai nhóm khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp Các yếu tố ảnh hưởng từ khách hàng đến hoạt động bán hàng cơng ty liệt kê sau: Nhu cầu khách hàng: Sự phát triển hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA phụ thuộc vào nghiên cứu hiểu rõ nhu cầu khách hàng Công ty cần phát triển sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường để tăng cường doanh số bán hàng Đánh giá khách hàng: Đánh giá khách hàng sản phẩm dịch vụ công ty ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu cơng ty Nếu khách hàng có đánh giá tích cực, cơng ty dễ dàng thu hút thêm khách hàng Ngược lại, khách hàng có đánh giá tiêu cực, cơng ty gặp khó khăn việc bán hàng xây dựng thương hiệu Hành vi mua hàng khách hàng: Công ty cần phải hiểu rõ hành vi mua hàng khách hàng để đưa chiến lược bán hàng phù hợp nhằm tăng cường doanh số bán hàng Hành vi mua hàng bao gồm yếu tố tần suất mua hàng, mức độ quan tâm đến sản phẩm, định mua hàng nhanh hay chậm, v.v 50 Khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm khách hàng có khả trở thành khách hàng thực công ty Công ty cần phát tìm cách tiếp cận khách hàng tiềm để tăng cường doanh số bán hàng mở rộng thị trường Vì vậy, cơng ty cần tập trung vào nghiên cứu phát triển sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng, đưa chiến lược bán hàng phù hợp với hành vi mua hàng khách hàng tiếp cận khách hàng tiềm để tăng cường doanh số bán hàng mở rộng thị trường 2.3.2.3 Tình hình kinh tế Hiện nay, tình hình kinh tế Việt Nam chịu tác động nhiều yếu tố, có dịch COVID-19, giá thành nguyên vật liệu đầu vào tăng cao, tình hình giới khơng ổn định Tuy nhiên, Chính phủ Việt Nam triển khai nhiều sách hỗ trợ doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn thời gian Về ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA, tình hình kinh tế khó khăn dẫn đến giảm nhu cầu khách hàng khó khăn việc tiếp cận thị trường Tuy nhiên, việc triển khai sách hỗ trợ doanh nghiệp giúp Công ty TNHH Nội thất AAA tiếp cận nguồn vốn giảm bớt khó khăn tài Ngồi ra, với chiến lược marketing linh hoạt, Cơng ty TNHH Nội thất AAA tìm kiếm hội tiếp cận khách hàng tăng doanh số bán hàng thời gian 2.3.2.4 Văn hóa xã hội Mơi trường văn hóa xã hội có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA Theo xu hướng phát triển xã hội, người tiêu dùng ngày trọng đến giá trị văn hóa, tầm nhìn, vấn đề xã hội Vì vậy, sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp khơng đánh giá chất lượng, tính thẩm mỹ tiện ích, mà cịn phải phù hợp với giá trị tầm nhìn văn hóa khách hàng Điều địi hỏi Cơng ty phải đưa chiến lược tiếp cận khách hàng quảng bá thương hiệu phù hợp với văn hóa xã hội đối tượng khách hàng mục tiêu 51 Ngồi ra, mơi trường văn hóa xã hội cịn ảnh hưởng đến quan điểm thái độ khách hàng sản phẩm dịch vụ Công ty Việc phát đánh giá xu hướng thị hiếu khách hàng quan trọng việc định hướng sản phẩm dịch vụ Công ty Mơi trường văn hóa xã hội đóng vai trị quan trọng việc xây dựng phát triển thương hiệu Công ty 52 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Nhận xét chung hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA 3.1.1 Ưu điểm Công ty TNHH Nội thất AAA thể qua điểm sau: Công ty thiết lập triển khai quy trình hoạt động bán hàng với mục tiêu tìm kiếm mở rộng thị trường Quy trình đóng vai trị quan trọng việc cung cấp tảng cho hoàn thiện tăng cường hiệu bán hàng, mở rộng phát triển thị trường tương lai Đối với tìm kiếm khách hàng, công ty sử dụng tối đa kênh miễn phí bao gồm: thơng qua mạng xã hội facebook, thông qua mối quan hệ cá nhân thông qua website công ty Đối với bước liên hệ với khách hàng: Các hình thức liên hệ cơng ty phân chia rõ ràng, hình thức liên hệ qua email hầu hết nhân viên thực tốt công ty quy định thông tin cần có nội dung email gửi cho khách hàng Hình thức liên hệ với khách hàng thơng qua điện thoại liên hệ trực tiếp văn phòng nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm thực hiệu Đối với bước tư vấn, hỗ trợ thuyết phục khách hàng thực nhân viên kinh doanh có trình độ chun mơn, kinh doanh chuyên viên thiết kế tối đa hiệu tư vấn vừa giải thích vấn đề kỹ thuật, vừa thuyết phục vụ khách hàng Hoạt động bán hàng đóng góp vai trị quan trọng việc xây dựng phát triển thương hiệu Nhờ động nhân viên bán hàng việc nắm bắt nhu cầu khách hàng tiếp thị sản phẩm, thương hiệu công ty khách hàng nhận biết Thực tế cho thấy, phần lớn khách hàng biết đến công ty nhờ công tác tiếp thị nhân viên bán hàng Những thành tựu kết đạt hoạt động bán hàng góp phần quan trọng vào thành công tổng thể công ty 53 3.1.2 Hạn chế Một số nhân viên bán hàng trẻ thiếu kinh nghiệm kiến thức chuyên môn lĩnh vực kinh doanh nội thất, gặp khó khăn việc tư vấn bán hàng Nhân viên thường phải dựa vào quan sát hướng dẫn ban đầu từ người hướng dẫn để bắt đầu công việc Hệ thống quản lý bán hàng công ty sử dụng phần mềm Excel, chưa áp dụng cơng nghệ vào quy trình bán hàng Quản lý thơng tin khách hàng, giao nhiệm vụ theo dõi hoạt động bán hàng thực thủ công, thông tin nhập lưu trữ Excel Google Drive Điều dẫn đến việc truyền đạt thông tin, kiểm tra đối sốt thơng tin khách hàng nhiều thời gian gây sai sót Cơng ty chưa tiến hành nghiên cứu xây dựng quy trình bán hàng chuẩn dựa quy mơ sản phẩm kinh doanh Điều giúp nhân viên kinh doanh áp dụng dễ dàng đạt hiệu cơng việc tốt 3.2 Kiến nghị hồn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA 3.2.1 Đào tạo nhân viên bán hàng Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hoàn thành mục tiêu phát doanh nghiệp Hiện cơng ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng Đối tượng: Nhân viên bán hàng chưa có trình độ chun mơn trình độ chuyên môn không cao Trước hết công ty cần đào tạo kiến thức chuyên môn cho nhân viên bán hàng: Công ty nên cung cấp cho nhân viên bán hàng khóa học đào tạo sản phẩm, thiết kế, chất liệu, màu sắc, kiểu dáng, phong cách, v.v để giúp nhân viên có kiến thức kỹ chuyên môn tốt Để đào tạo nhân viên kinh doanh dịch vụ tư vấn, thiết kế thi công nội thất, áp dụng kiến thức chuyên môn sau: 54 Kiến thức thiết kế nội thất: Nhân viên kinh doanh cần có kiến thức thiết kế nội thất để hiểu giải thích rõ yêu cầu thiết kế khách hàng Kiến thức bao gồm nguyên tắc thiết kế, màu sắc, phối cảnh, kiểu dáng, phong cách, vật liệu Kiến thức vật liệu chất lượng: Nhân viên kinh doanh cần có kiến thức loại vật liệu sử dụng thiết kế thi cơng nội thất, để tư vấn khách hàng lợi ích hạn chế loại vật liệu Nhân viên cần cập nhật thông tin loại vật liệu kiểm tra chất lượng sản phẩm trước giới thiệu đến khách hàng Kiến thức kỹ thuật thi công: Nhân viên kinh doanh cần có kiến thức kỹ thuật thi cơng nội thất để tư vấn khách hàng giải pháp thiết kế phù hợp với kỹ thuật thi công Các kiến thức bao gồm phương pháp thi công, cách sử dụng công cụ máy móc, yêu cầu kỹ thuật, v.v Kiến thức kinh doanh quản lý: Nhân viên kinh doanh cần có kiến thức kinh doanh quản lý để quản lý tốt dự án thiết kế thi công nội thất, đảm bảo tính xác hẹn bước tiến hành Kiến thức bao gồm khái niệm kế hoạch kinh doanh, quản lý chi phí, quản lý thời gian… Kiến thức marketing quảng cáo: Nhân viên kinh doanh cần có kiến thức marketing quảng cáo để giới thiệu sản phẩm dịch vụ công ty cách hiệu Kiến thức bao gồm chiến lược marketing, quảng cáo, phân tích thị trường khách hàng… Để đào tạo kỹ tư vấn bán hàng cho nhân viên kinh doanh dịch vụ tư vấn, thiết kế thi công nội thất, áp dụng giải pháp sau: Tổ chức khóa học đào tạo: Cơng ty tổ chức khóa học đào tạo để giúp nhân viên kinh doanh cải thiện kỹ tư vấn bán hàng Khóa học nên tập trung vào kỹ kỹ giao tiếp, thuyết phục, giải đáp thắc mắc, tư vấn sản phẩm, xử lý khiếu nại Tập trung vào khách hàng: Nhân viên kinh doanh cần phải hiểu khách hàng để tư vấn đưa giải pháp phù hợp Cơng ty tổ chức 55 buổi huấn luyện để giúp nhân viên hiểu rõ đặc điểm, nhu cầu tâm lý khách hàng Cập nhật thông tin sản phẩm: Nhân viên kinh doanh cần phải có kiến thức thơng tin chi tiết sản phẩm dịch vụ cơng ty để tư vấn khách hàng Công ty nên cung cấp tài liệu hướng dẫn, bảng mô tả sản phẩm, video giới thiệu sản phẩm Thực hành tư vấn bán hàng: Công ty nên tổ chức buổi thực hành tư vấn bán hàng để giúp nhân viên nâng cao kỹ tư vấn Nhân viên hướng dẫn đánh giá để cải thiện kỹ Cập nhật kiến thức chun mơn: Nhân viên kinh doanh cần phải có kiến thức chun mơn thiết kế, vật liệu, màu sắc, phong cách Công ty nên cập nhật kiến thức lĩnh vực để giúp nhân viên cải thiện kỹ tư vấn Đánh giá hiệu quả: Công ty nên đánh giá hiệu hoạt động tư vấn bán hàng để đưa cải tiến điều chỉnh cho hoạt động kinh doanh Nhân viên nên đánh giá đề xuất cải tiến để nâng cao hiệu bán hàng 3.2.2 Ứng dụng công nghệ vào quản lý bán hàng Hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA công ty sử dụng phần mềm Excel để quản lý hệ thống bán hàng, lưu trữ theo dõi thơng tin khách hàng khó khăn việc tìm kiếm kiểm tra thơng tin khách hàng đồng thời quản lý bán hàng nhiều thời gian để giám sát kiểm tra Nên công ty cần trang bị phần mềm quản lý bán hàng để giúp hoạt động giám sát bán hàng đơn giản hiệu Công nghệ đại giúp Cơng ty TNHH Nội thất AAA cải thiện quản lý bán hàng tăng cường khả cạnh tranh công ty Một số ứng dụng công nghệ quản lý bán hàng cho công ty này: Sử dụng phần mềm quản lý khách hàng: Phần mềm quản lý khách hàng giúp Công ty TNHH Nội thất AAA quản lý thông tin khách hàng, lịch sử mua hàng thông tin đặt hàng Công ty sử dụng phần mềm quản lý khách hàng để tạo chiến dịch tiếp thị quảng cáo đích đến cho khách hàng 56 Tích hợp hệ thống quản lý kho: Cơng ty tích hợp hệ thống quản lý kho vào phần mềm quản lý bán hàng để theo dõi lượng hàng tồn kho, sản phẩm bán chạy sản phẩm giảm giá Cơng ty đưa định quản lý kho đặt hàng dựa thông tin Sử dụng hệ thống tốn điện tử: Cơng ty tích hợp hệ thống toán điện tử vào trang web để khách hàng tốn trực tuyến Điều giúp cho q trình tốn nhanh chóng tiện lợi cho khách hàng giảm thiểu cố tiền mặt Áp dụng công nghệ AI vào quản lý bán hàng: Cơng ty sử dụng cơng nghệ AI để phân tích liệu bán hàng đưa dự đoán xu hướng mua sắm khách hàng Cơng ty sử dụng thông tin để đưa chiến lược tiếp thị quảng cáo nhằm thu hút khách hàng giữ chân khách hàng cũ Sử dụng kênh bán hàng trực tuyến: Cơng ty sử dụng kênh bán hàng trực tuyến website, Facebook, Instagram Zalo để tiếp cận khách hàng quảng bá sản phẩm Các kênh giúp Cơng ty tiếp cận nhiều khách hàng thuận tiện cho việc quảng bá sản phẩm tiếp cận khách hàng Một số phần mềm hỗ trợ quản lý bán hàng mà Cơng ty TNHH Nội thất AAA sử dụng: Sapo: Sapo phần mềm quản lý bán hàng đa tảng Phần mềm cho phép quản lý hàng tồn kho, quản lý đơn hàng, quản lý chi phí, tạo báo cáo, quản lý khách hàng Ngồi ra, Sapo cịn có tính tạo website bán hàng, tạo sưu tập sản phẩm, quản lý bán hàng kênh online Shopee, Lazada, Sendo, Odoo: Odoo phần mềm quản lý doanh nghiệp tích hợp nhiều chức năng, bao gồm quản lý bán hàng, quản lý kho, quản lý sản xuất, quản lý tài chính, quản lý nhân Odoo cung cấp tính quản lý khách hàng, quản lý đơn hàng, tạo báo cáo, quản lý chi phí Misa: Misa phần mềm quản lý bán hàng sử dụng phổ biến Việt Nam Phần mềm có tính quản lý hàng tồn kho, quản lý đơn hàng, quản 57 lý khách hàng, quản lý chi phí Misa cung cấp tính tạo báo cáo tích hợp với kênh bán hàng trực tuyến Facebook, Zalo, Lazada Shopify: Shopify phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến sử dụng phổ biến nước phát triển Phần mềm cho phép quản lý hàng tồn kho, quản lý đơn hàng, quản lý khách hàng, tạo báo cáo Shopify cung cấp tính quản lý sản phẩm, tích hợp vận chuyển, tích hợp tốn trực tuyến Zoho: Zoho phần mềm quản lý doanh nghiệp tích hợp nhiều chức năng, bao gồm quản lý bán hàng, quản lý kho, quản lý sản xuất, quản lý tài chính, quản lý nhân Zoho cung cấp tính quản lý khách hàng, quản lý đơn hàng, tạo báo cáo, tích hợp với kênh bán hàng trực tuyến Amazon, eBay, Shopify 3.2.3 Hoàn thiện quy trình bán hàng cơng ty Để hồn thiện quy trình bán hàng, cơng ty cần tiến hành cải tiến sau: Xây dựng mục tiêu bán hàng: Công ty cần đặt mục tiêu cụ thể doanh số, tăng trưởng doanh số so với năm trước Đồng thời, công ty cần xác định mục tiêu lợi nhuận, thị phần tăng trưởng Các mục tiêu giúp kiểm sốt chi phí, phối hợp nguồn lực định hướng phát triển dài hạn Quản trị thông tin hiệu quả: Công ty cần tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên bán hàng tiếp cận thông tin chiến lược bán hàng sách Nhà quản lý cần hỗ trợ tích cực để nhân viên bán hàng hoàn thành kế hoạch tiêu bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, khảo sát nghiên cứu thị trường: Công ty cần phân phối tiêu bán hàng phân công lực lượng bán hàng cách hiệu thông qua dự báo bán hàng, khảo sát nghiên cứu thị trường Lập ngân sách bán hàng yếu tố quan trọng để hỗ trợ hoạt động chào hàng, khuyến mại tặng quà khách hàng Tổ chức nhân viên quản lý thu hồi công nợ: Để giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng, công ty cần tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi 58 công nợ Điều giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ nhân viên thu hồi cơng nợ quản lý tập trung thu hồi khoản nợ Tổ chức hoạt động kiểm tra giám sát: Công ty cần tổ chức kiểm tra giám sát bán hàng thông qua họp theo dõi chặt chẽ trình triển khai Khi kết thúc chu kỳ bán hàng, công ty nên yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết quả, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn, thơng tin thị trường đối thủ cạnh tranh Dựa thông tin này, nhà quản trị đưa định sách cho giai đoạn kế hoạch bán hàng 59 KẾT LUẬN Công ty TNHH Nội thất AAA công ty hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh nội thất thiết kế, thi công dự án nội thất Công ty TNHH Nội thất AAA xác định rõ phương thức bán hàng hiệu cho cơng ty phù hợp với tính chất sản phẩm kinh doanh, hoạt động bán hàng thực đội ngũ bán hàng cá nhân hiệu hoạt động chứng minh đắn Công ty TNHH Nội thất AAA hoạt động bán hàng cá nhân thực quan tâm có ý đầu tư mang lại kết kinh doanh tốt cho công ty Tuy nhiên hoạt động bán hàng cá nhân công ty nhiều hạn chế xuất phát từ nhiều nhân tố khác Do vậy, trình thực tập Công ty TNHH Nội thất AAA em phân tích hoạt động bán hàng cơng ty, ưu điểm nhược điểm trình bán hàng từ đề xuất số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Từ q trình phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Nội thất AAA, em rút thành tựu hạn chế hoạt động bán hàng công ty, từ có sở để đề xuất số biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cơng ty bao gồm: Đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn đội ngũ nhân viên; Sử dụng phần mềm hỗ trợ quản lý thông tin khách hàng đơn hàng Quá trình nghiên cứu giúp em nắm vững kiến thức thu nhận thêm kiến thức kinh nghiệm thực tế bán hàng, quy trình bán hàng 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Minh Đạo (2018), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội Vũ Minh Đức Vũ Huy Thông (2018), Giáo trình Quản trị Bán hàng, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội Nguyễn Văn Hùng cộng (2013), Giáo Trình Marketing Căn Bản, NXB Kinh Tế Thành phố Hồ Chí Minh, TP Hồ Chí Minh Philip Kotler (2013), Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Lao động Xã hội, Hà Nội Lê Đăng Lăng (2009), Giáo trình Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội Nguyễn Minh Tuấn Võ Thị Thúy Hoa (2009), Giáo trình Nghiệp vụ bán hàng, NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Hồ Chí Minh Thành Luân (2022), Doanh nghiệp nội chạy đua với xu hướng nội thất 4.0, https://kinhtedothi.vn/doanh-nghiep-noi-chay-dua-voi-xu-huong-noi-that-40.html, ngày truy cập 30/04/2023 61