luận văn thạc sĩ hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm tại công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp

KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG LIÊN KẾT NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM

Sự cần thiết và vai trò của hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

1.1.1 Sự cần thiết của hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Chúng ta nhận thấy rằng ngành công nghiệp Bảo hiểm đạt được sự phát triển mạnh mẽ nhờ vào sự thành công của các đại lý bảo hiểm truyền thống Hiệu quả của các đại lý càng được khẳng định khi chúng gần như nắm độc quyền trong việc phân phối cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ trong thời gian đầu. Mặc dù đã đạt được những thành công lớn nhưng trước áp lực của chi phí đang tăng lên và sự thay đổi trong việc phân loại lại khách hàng đã dẫn đến việc phải thay đổi chiến lược Marketing và đặc biệt là chiến lược phân phối sản phẩm Để giảm áp lực bị ảnh hưởng từ một kênh phân phối duy nhất, giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh do cạnh tranh và do biến động thị trường, các doanh nghiệp cần đa dạng hóa hệ thống kênh phân phối của mình như: phân phối thông qua bưu điện, qua điện thoại, Internet và qua Ngân hàng… Mỗi kênh phân phối sẽ nhắm đến một đối tượng khách hàng khác nhau, vì thế chúng vừa hỗ trợ, vừa mâu thuẫn, cạnh tranh nhau, mang lại nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ đa dạng, phong phú hơn cho khách hàng Trong những kênh phân phối này thì hoạt động liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm là một trong những hoạt động nằm trong chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối của các Doanh nghiệp Bảo hiểm Kênh phân phối liên kết Ngân hàng – bảo hiểm hứa hẹn sẽ phát triển mạnh trong thời gian tới Đây là hoạt động phân phối sản phẩm của các công ty bảo hiểm liên kết với các ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm Việc tổ chức thành công việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp bảo hiểm mà còn mang lại lợi ích cho các bên tham gia

Do hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm là kênh phân phối có tiềm năng phát triển mạnh trong thời gian tới nên kênh phân phối này đang tạo ra áp lực cạnh tranh giữa các kênh phân phối với nhau, qua đó, tự hoàn thiện chất lượng của từng kênh, mục đích tăng khả năng đưa ra nhiều sản phẩm qua nhiều mạng lưới khác nhau.

1.1.2 Vai trò của hoạt động của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Có thể nói rằng hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm là một hoạt động mà các bên tham gia như Ngân hàng, Công ty Bảo hiểm, Khách hàng đều là người được hưởng lợi Lợi ích của hoạt động này đối với từng đối tượng tham gia được nêu ra chi tiết dưới đây:

Hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giúp các NHTM đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ theo đúng quy định của Luật các TCTD cũng như xu hướng phát triển của thế giới và thông lệ quốc tế Theo điều 74 Luật các TCTD, các Ngân hàng được phép thành lập công ty độc lập để kinh doanh bảo hiểm và cung ứng các dịch vụ bảo hiểm theo quy định của pháp luật Hiện nay, Ngân hàng chưa cung cấp được các sản phẩm Bảo hiểm đáp ứng nhu cầu khách hàng Do vậy, việc Ngân hàng liên kết với các công ty Bảo hiểm để cung cấp các sản phẩm Bảo hiểm cho khách hàng, giúp Ngân hàng đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ là một trong những chính sách cạnh tranh giúp Ngân hàng phát triển

Các NHTM có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các bảng quảng cáo của Công ty Bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của Doanh nghiệp Bảo hiểm góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu Giá trị thương hiệu của Ngân hàng càng gia tăng khi đi chung với thương hiệu của các công ty Bảo hiểm lớn, hoạt động lâu năm trên thị trường và có nhiều uy tín.

Hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giúp các NHTM nâng cao hiệu quả của chiến lược quan hệ khách hàng nhằm tạo lập và duy trì mối quan hệ với những khách hàng có thể đem lại khả năng sinh lời triển vọng, mang lại sự thành công ổn định, lâu dài cho Ngân hàng Mặt khác, ngân hàng có thể thu hút thêm nhiều khách hàng của các công ty bảo hiểm sử dụng sản phẩm và dịch vụ của Ngân hàng Thực tế, khách hàng của Ngân hàng thường có nhu cầu sử dụng một nhóm dịch vụ của Ngân hàng có quan hệ với nhau và khách hàng sử dụng các dịch vụ như một giải pháp tài chính tổng thể Vì vậy, việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống Ngân hàng giúp Ngân hàng thỏa mãn nhu cầu tài chính tổng thể của khách hàng Cụ thể:

- Ngân hàng và/hoặc công ty Bảo hiểm thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm.

- Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới của Ngân hàng liên quan đến các sản phẩm Bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng.

- Ngân hàng có thể kết chặt mối quan hệ với khách hàng khi khách hàng có những giao dịch thường xuyên với Ngân hàng với mục đích biến khách hàng thành những khách hàng trung thành thông qua việc bán chéo các sản phẩm Bảo hiểm, các chương trình khuyến mãi của các công ty Bảo hiểm,…

Việc bán các sản phẩm Bảo hiểm qua hệ thống Ngân hàng giúp các NHTM gia tăng tỷ suất sinh lợi (ROA) bởi vì chi phí hoạt động thấp nhưng doanh thu các khoản tiền thường và hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm tương đối cao Thêm vào đó, Ngân hàng có thể thu phí từ các dịch vụ khác liên quan đến Bảo hiểm như: thu chi hộ cho các công ty Bảo hiểm, chi lương hộ, thẻ thanh toán cho nhân viên công ty bảo hiểm và khách hàng… nhằm nâng cao tỷ trọng thu dịch vụ trong tổng thu nhập Ngân hàng Ngoài ra, Ngân hàng có thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm quốc tế trong việc quan hệ với khách hàng, chiến lược Marketing,…

Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên Ngân hàng cũng như của các Nhân viên Bảo hiểm, Ngân hàng có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng Từ đó, ngân hàng dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để Ngân hàng có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng Việc trao đổi trực tiếp với khách hàng giúp các ngân hàng phát hiện sự hài lòng hay không hài lòng, những thắc mắc, khiếu nại, than phiền của khách hàng Từ đó, ngân hàng có những biện pháp xử lý kịp thời, hiệu quả để giải đáp thắc mắc, phản hồi đến khách hàng… nhằm gia tăng sự tín nhiệm của khách hàng, giúp ngân hàng gần gũi với khách hàng hơn.

Việc Ngân hàng cung cấp các sản phẩm Bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của Ngân hàng đối với các khoản cho vay.

Giúp tăng nguồn vốn huy động của Ngân hàng từ phí Bảo hiểm Điều này được thể hiện rõ trong các thỏa thuận hợp tác của công ty Bảo hiểm với Ngân hàng đều bao gồm thỏa thuận gửi phí Bảo hiểm thu được vào Ngân hàng.

Đối với Công ty Bảo hiểm

Hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giúp các doanh nghiệp có thể đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh đặc biệt trong giai đoạn thị trường bão hòa và giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.

Doanh nghiệp Bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của Ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm Có thể thấy, những khách hàng của Ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với công ty Bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.

Các ngân hàng sẽ cung cấp cho doanh nghiệp Bảo hiểm hạn mức tín dụng vào từng thời điểm để hỗ trợ vốn lưu động cho công ty Ngoài ra, dựa trên hệ thống mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch có sẵn, rộng khắp của Ngân hàng, DNBH có thể tiết kiệm được chi phí, nguồn lực trong việc mở rộng thị phần.

Khái niệm và đặc điểm của hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm phát triển đầu tiên ở Mỹ và các nước Châu Âu (Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ, …) Hiện nay, hoạt động này ngày càng trở lên phổ biến hơn ở các nước Châu Á (Malaysia, Singapore, Thái Lan) Với sự phát triển ở nhiều nơi trên thế giới, hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm có nhiều cách hiểu/ định nghĩa khác nhau dựa trên môi trường kinh tế, môi trường văn hóa xã hội của từng nước.

Theo Hiệp hội Marketing và nghiên cứu Bảo hiểm Nhân thọ quốc tế(LIMRA), hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm là một chiến lược được các ngân hàng hoặc các Doanh nghiệp Bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ phù hợp Điều này được hiểu rằng hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm là sự kết hợp của khả năng phát triển sản phẩm và văn hóa bán hàng của các doanh nghiệp bảo hiểm với mạng lưới phân phối và cơ sở rộng lớn của ngân hàng.

Theo nghiên cứu của doanh nghiệp Tái bảo hiểm Munich Re, hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm là “việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng”.

Trên thực tế, hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm có thể hiểu là sự kết hợp của khả năng phát triển sản phẩm và văn hóa bán hàng của các Doanh nghiệp Bảo hiểm với mạng lưới phân phối và cơ sở khách hàng rộng lớn của các ngân hàng

Hiện nay ở Việt Nam vẫn chưa có khái niệm chuẩn về hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Thông thường, các doanh nghiệp Bảo hiểm ở Việt Nam định nghĩa cứ khai thác thị phần qua hệ thống Ngân hàng thì gọi là liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Tuy nhiên, tôi nhận thấy định nghĩa này chưa phản ánh đúng thực tế phát triển của loại hình này.

Như vậy, dù theo quan niệm nào thì Hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm cũng thể hiện việc Ngân hàng và Doanh nghiệp Bảo hiểm cùng hợp tác để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng – bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng Nói cách khác, hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Tuy nhiên, việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức hợp tác triển khai liên kết mà hai bên cam kết thỏa thuận.

1.2.2 Đặc điểm của hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Như chúng ta đã biết, hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm được hình thành bởi sự hợp tác của Ngân hàng và Doanh nghiệp Bảo hiểm, vì thế có thể nói hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm ra đời và phát triển gắn liền với sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng thương mại.

Các sản phẩm phân phối phải hoàn toàn phù hợp với mạng lưới ngân hàng, tức là đồng bộ với thủ tục bán hàng của ngân hàng, trong đó bao gồm các hình thức ứng dụng tiêu chuẩn hóa tất cả các giao dịch Điều này thường có nghĩa là số tiền bảo hiểm tương đối thấp để bán dễ dàng hơn, bởi vì mức độ bảo vệ thấp hơn có nghĩa là phí bảo hiểm nhỏ hơn, trong đó khách hàng có nhiều khả năng để chấp nhận hơn.Các sản phẩm phải dễ hiểu đối với công chúng và nên tập trung vào những nhu cầu thiết yếu của họ Ngoài ra, cơ cấu giá cả phải nên đơn giản, để tạo thuận lợi cho quá trình bán hàng Những sản phẩm được bán bởi các nhà khai thác thông qua liên kếtNgân hàng – Bảo hiểm cần được vị trí tốt và được tích hợp vào một loạt các sản phẩm ngân hàng “Bạn phải chắc chắn rằng các sản phẩm bảo hiểm được xem là bổ sung thay vì cạnh tranh với các sản phẩm ngân hàng cơ bản” Denis Wallerich, củaBNP Paribas Asurance nhấn mạnh.

Nội dung hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

1.3.1 Mô hình hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

1.3.1.1 Mô hình liên kết phân phối

Theo mô hình này ngân hàng ký kết thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.

Do đó, một ngân hàng có thể hợp tác với nhiều doanh nghiệp Bảo hiểm và ngược lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hợp tác với nhiều ngân hàng.

Sơ đồ 1.1: Mô hình liên kết phân phối

Cơ sở dữ liệu khách hàng: Do Ngân hàng là một pháp nhân độc lập và có thể hợp tác với nhiều doanh nghiệp Bảo hiểm nên việc chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng phục thuộc vào thỏa thuận giữa hai bên.

Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Do cơ sở dữ liệu về khách hàng không được đầy đủ cho nên việc thiết kế các sản phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm truyền thống của Ngân hàng gặp nhiều khó khăn Do đó, các sản phẩm

Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3 được bán qua mô hình này chỉ là các sản phẩm Bảo hiểm truyền thống do doanh nghiệp bảo hiểm thiết kế Ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm bảo hiểm do một hay nhiều doanh nghiệp bảo hiểm thiết kế.

Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Doanh nghiệp bảo hiểm trực tiếp quản lý các đơn Bảo hiểm đã được cấp.

Thu nhập của các bên tham gia: Doanh nghiệp Bảo hiểm hưởng phí thu được từ các dịch vụ được phân phối qua mô hình liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm, Ngân hàng được hưởng hoa hồng do bảo hiểm thanh toán dựa trên cơ sở thỏa thuận giữa hai bên. Ưu điểm của mô hình:

- Mô hình này giúp cho các Ngân hàng tránh được chi phí cơ hội cao khi thành lập một Doanh nghiệp Bảo hiểm trực thuộc Ngân hàng.

- Ngân hàng sẽ hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm tốt hơn khi hợp tác với các doanh nghiệp Bảo hiểm có sẵn chuyên môn và kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm.

Hạn chế của mô hình:

- Sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm với Ngân hàng trùng lắp nhau.

- Ngân hàng và doanh nghiêp bảo hiểm sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh với nhau nếu liên kết thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả.

1.3.1.2 Mô hình liên kết chiến lược Ở mô hình trên, Ngân hàng hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm để nhận hoa hồng, nhưng ở mô hình liên kết này ngân hàng sẽ mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm để làm chủ, kiểm soát và nhận toàn bộ lợi nhuận từ công ty bảo hiểm hoặc là mua lại một phần công ty bảo hiểm (mua cổ phần) để nhận thêm lợi nhuận được chia ngoài số tiền hoa hồng được nhận từ công ty đó hoặc ngược lại Với mô hình này, Ngân hàng và Doanh nghiệp Bảo hiểm cùng năm trong một tập đoàn tài chính hoặc sở hữu lẫn nhau Hai ví dụ điển hình của mô hình là mô hình Công ty mẹ - Công ty con và tập đoàn sở hữu cả Ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm, công ty chứng khoán,công ty tài chính…, cung cấp nhiều sản phầm tài chính.

Sơ đồ 1.2: Mô hình liên kết chiến lược “Công ty mẹ - Công ty con”

Sơ đồ 1.3: Mô hình liên kết chiến lược “Tập đoàn tài chính”

Cơ sở dữ liệu khách hàng: Do cùng chung chủ sở hữu nên mức độ chia sẻ dữ liệu khách hàng và thông tin thị trường được triệt để áp dụng.

Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Việc thiết kế sản phẩm Bảo hiểm do Ngân hàng và Doanh nghiệp Bảo hiểm cùng thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin chung của tập đoàn Như vậy, các sản phẩm phân phối qua mô hình liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm bao gồm cả sản phẩm truyền thống và sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm Ngân hàng.

Quản lý hợp đồng Bảo hiểm: Các hợp đồng bảo hiểm được cấp do Doanh nghiệp Bảo hiểm quản lý với tư cách là công ty con hoặc công ty thành viên được giao nhiệm vụ quản lý.

Thu nhập của các bên tham gia: Với mô hình này, Doanh nghiệp bảo hiểm và Ngân hàng sẽ thực hiện hợp tác chặt chẽ để tạo ra lợi ích chung cho tập đoàn. Ưu điểm của mô hình:

- Các Ngân hàng và Doanh nghiệp Bảo hiểm đều được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của nhau về việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng.

Tập đoàn TC Ngân hàng

Bảo hiểm CTCK Công ty tài chính

- Hỗ trợ lẫn nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng khách hàng tiềm năng hiện có Ngân hàng sẽ huy động được một nguồn vốn từ phía khách hàng bảo hiểm, có thêm hoa hồng, nhận thêm cổ tức, còn công ty Bảo hiểm tránh được rủi ro và các loại chi phí đại lý Từ đó, đem lại lợi ích và thu nhập cao hơn cho cả hai bên.

- Với hệ thống mạng lưới chi nhánh rộng khắp của ngân hàng thì việc bán các sản phẩm bảo hiểm sẽ thuận lợi hơn.

Hạn chế của mô hình:

Hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm tại một số nước trên thế giới và bài học kinh nghiệm cho Việt Nam

Hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm ra đời ở Châu Âu từ những năm 70 của thế kỷ 20 như là hệ quả tất yếu từ sự tác động của hàng loạt các yếu tố kinh tế - xã hội và nhanh chóng phát triển mạnh mẽ Đến nay, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh liên kết với ngân hàng tại nhiều quốc gia Châu Âu chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như Ý 70%, Pháp 60%, Tây Ban Nha 72%

Tại thị trường Châu Á, hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm xuất hiện sau nhưng cũng bắt đầu phát triển mạnh qua những năm gần đây Chỉ trong một thời gian ngắn, hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm đã sớm đuổi kịp kênh phân phối truyền thống qua đại lý tại nhiều quốc gia tại Châu Á Rất nhiều cơ quan quản lý ở Châu Á tiếp tục thực hiện những thay đổi, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng kênh phân phối liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Động lực chính dẫn đến sự thay đổi này là hiệu quả về mặt chi phí của kênh phân phối liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm so với kênh phân phối qua đại lý Hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm đã thể hiện mức tăng trưởng đầy hứa hẹn tại khu vực Châu Á Theo báo cáo của LIMRA (phát hành tháng 12/2009), thị phần bacassurance đang tăng trưởng nhanh tại các nước Châu Á và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm

Singapore là nơi mà cuộc thí nghiệm lớn về hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm diễn ra lần đầu tiên ở châu Á, sau việc kinh doanh bảo hiểm của Ngân hàng Phát triển Singapore (Development Bank of Singapore – DBS) cho Aviva. Ở Singapore, vai trò của bảo hiểm ngân hàng tăng lên từng ngày và thay đổi các mô hình phân phối truyền thống Số lượng các công ty giao dịch truyền thống giảm dần trong nhiều năm: 12000 trong năm 2004 so với 20000 năm 1998 Do điều kiện khó khăn trong việc xin được giấy phép, giảm tiền hoa hồng cho giao dịch và trên hết là sự lớn mạnh về vai trò của bảo hiểm ngân hàng Theo Life Insurance Association of Singapore, trong năm 2004 bảo hiểm ngân hàng đóng góp 30% cho các hợp đồng mới.

Nhật Bản Ở Nhật, thị trường được mở từng phần cho các ngân hàng Nhật vào tháng 4 năm 2001: sức ép mạnh mẽ từ các công ty bảo hiểm địa phương chống lại việc mở rộng tự do, mà việc này chắc chắn đe dọa đến thị phần của họ Tuy nhiên, bất chấp sự miễn cưỡng, những người có quyền lực trong ngành tài chính (the Financial Services Agency, FSA, và Financial System Council) từng bước loại bỏ những quy định dẫn đến việc xóa bỏ thành công hàng rào ngăn cách giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm:

- Kể từ 1998, các công ty bảo hiểm đã có thể tạo ra các công ty con thuộc lĩnh vực ngân hàng;

- Kể từ 2000, các công ty bảo hiểm nhân thọ đã có thể bán các gói sản phẩm phi nhân thọ và ngược lại;

- Kể từ 2001, các ngân hàng đã được phép bán các gói sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.

Xấp xỉ 400,000 nhân viên ngân hàng được cấp phép để bán các hợp đồng bảo hiểm Về khoản này thì các công ty bảo hiểm nước ngoài được ưu ái hơn, dẫn đến giảm giá và tạo nên nhiều chủng loại (wider range) sản phẩm đến khách hàng.

Trong một thời gian dài, thị trường bảo hiểm ở Hàn Quốc đứng thứ 7 thế giới,theo phong cách truyền thống Cho đến mới đây khi phản đối cái cách, ngành công nghiệp bảo hiểm Hàn Quốc mới phát triển liên tục với việc Hàn Quốc gia nhậpOECD năm 1996 Bãi bỏ các quy định tài chính khi bắt đầu, cho phép nhiều thành phần mới – đặc biệt là các công ty nước ngoài – tham gia vào Khủng hoảng tài chính 1997 buộc Hàn Quốc phải tái cấu trúc tổ chức tại chính và để loại trừ hàng rào giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm.

Do đó, mặc dù từ lâu được xem là mối đe dọa đối với thị trường bảo hiểm truyền thống, bảo hiểm ngân hàng đã được cho phép chính thức ở Hàn Quốc vào 30 tháng 8 năm 2003, có hiệu lực vào 1 tháng 4 năm 2004 Tuy nhiên, do dức ép từ các công ty bảo hiểm truyền thống, những bước của việc bãi bỏ các điều luật này – ban đầu được sắp xếp theo một quá trình 3-bước đặc biệt ảnh hưởng đến các loại hợp đồng được cho phép trong hệ thống ngân hàng – bị làm chậm lại bởi một quyết định của nhà nước tháng 1 năm 2005:

- Ban đầu, chỉ những sản phẩm tiết kiệm thuần và bảo hiểm bảo vệ nợ được cho phép;

- Bước 2 được sắp xếp vào tháng 4 năm 2005 các ngân hàng được phép bán gói sản phẩm Tai Nạn và gói Sức Khỏe chứa điều khoản gọi là “sự hoàn trả khi hết hạn” (trên 80% tiền bảo hiểm bồi hoàn nếu không có việc bồi thường sau 8 năm);

- Ở giai đoạn thứ 3 tháng 10 năm 2006, Sự cấp phép của chính phủ sẽ mở rộng cho tất cả các hợp đồng “Tai Nạn” và “Sức Khỏe”;

- Phần cuối của quá trình và sự hủy bỏ các điều luật trong năm 2008 (thay cho 2007), các ngân hàng sẽ được cho phép bán gói sản phẩm bảo hiểm tất-cả- những-gì-liên-quan-đến-cuộc-sống, kèm luôn các hợp đồng Group.

Tuy nhiên, cho đến nay, những thẩm quyền giám sát (FSS – Financial Supervisory Service) và Bộ Tài Chính Kinh Tế vẫn tiếp tục áp đặt nhiều giới hạn và hạn chế, dẫn đến sự kìm hãm tăng trưởng:

- Những hợp đồng từ một công ty bảo hiểm đơn lẻ không thể đại diện hơn 49% tổng doanh thu bảo hiểm của một ngân hàng Theo một kế hoạch được đưa ra bởi những người cầm quyền trong tháng 1 năm 2005, tỷ lệ này sẽ sớm bị hạn chế còn 25% (là 33% nếu 2 công ty bảo hiểm có cùng tiền góp vốn chính trong tổng số vốn của ngân hàng); điều này sẽ đặt dấu chấm hết cho bất kỳ hợp đồng độc quyền nào.

- Sản phẩm bảo hiểm chỉ có thể được bán ở khu vực được chỉ định cụ thể trong chi nhánh ngân hàng; bán qua điện thoại (telephone selling), bán thông qua đến từng nhà (door-to-door selling)… đều bị cấm.

- Những cá nhân được cho phép bán sản phẩm bảo hiểm phải đủ tiêu chuẩn cho công việc này và có một chứng chỉ đặc biệt Phải có ít nhất là một (nhiều nhất là hai) người bán sản phẩm bảo hiểm trong mỗi chi nhánh của ngân hàng.

- Kể từ 1987, những công ty bảo hiểm chỉ có thể được lập công ty con cùng lĩnh vực hoạt động với công ty mẹ; một công ty bảo hiểm nhân thọ chỉ có thể lập được một công ty bảo hiểm nhân thọ Dù sao, FSS hy vọng có thể gỡ bỏ sự cấm đoán này và tiến đến một quan điểm cởi mở hơn.

Trong khuôn khổ của nhưng luật lệ hạn chế này, thị trường bảo hiểm đang được định hình, và hợp tác phân phối phân phối, các công ty liên doanh và các tập đoàn khác xuất hiện khắp nơi

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG LIÊN KẾT NGÂN HÀNG – BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP

Vài nét về Công ty Cổ phẩn Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

- Tên giao dịch tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP

- Tên giao dịch tiếng Anh: Agriculture Bank Insurance Joint-Stock Corporation

- Tên gọi tắt: Bảo hiểm NHNo

- Địa chỉ Trụ sở chính:Tầng 6, tòa nhà 29T, Hoàng Đạo Thúy, Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội

- Vốn điều lệ: 380 tỷ đồng

- Giấy phép thành lập và hoạt động số: 38GP/KDBH, ngày 18/10/2006 do Bộ Tài chính cấp

Thực hiện chiến lược đưa Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (AGRIBANK) trở thành một tập đoàn tài chính, ngân hàng hàng đầu ở Việt Nam và lớn mạnh trong khu vực với cấu trúc đa sở hữu, hoạt động kinh doanh đa dạng và có khả năng cung cấp hệ thống các sản phẩm dịch vụ tài chính ngày càng hoàn hảo cho nền kinh tế xã hội, Ban lãnh đạo Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam đã quyết định mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ bằng việc đề xướng thành lập công ty bảo hiểm Quyết định này đã nhận được sự chấp thuận của Bộ Tài chính, Ngân hàng Nhà nước Ngày 18/10/2006, Bộ Tài chính đã cấp giấy phép thành lập và hoạt động số 38GP/KDBH về việc thành lập Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển

Nông nghiệp Việt Nam và hiện nay là Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC).

Sau một thời gian chuẩn bị cơ sở vật chất, tuyển dụng và đào tạo đội ngũ cán bộ và Đại lý kinh doanh bảo hiểm, sắp xếp bộ máy tổ chức, quản lý và kinh doanh bảo hiểm, ABIC đã tổ chức lễ khai trương ra mắt vào ngày 08/08/2007 Như vậy, Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) đã chính thức bước vào hoạt động kinh doanh, tham gia vào thị trường bảo hiểm và sẵn sàng phục vụ nhu cầu bảo hiểm phi nhân thọ của các đối tượng khách hàng trên phạm vị cả nước. Việc thành lập ABIC nằm trong quy hoạch tổng thể về Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 – 2010 của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt theo Quyết định số 175/2003/QĐ-TTg, ngày 29/08/2003 theo đó Chính phủ chủ trương trong thời gian tới “phát triển các loại hình doanh nghiệp bảo hiểm … theo hướng đa dạng hình thức sở hữu nhằm thu hút các nguồn vốn đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm”; tạo điều kiện để thu hút các nguồn vốn đầu tư trong dân cư, qua đó mở rộng cơ sở khách hàng, tranh thủ chất xám, kinh nghiệm của đội ngũ chuyên gia tài chính – bảo hiểm; đảm bảo cơ chế quản lý, điều hành Công ty thông thoáng, thuận lợi và linh hoạt hơn so với mô hình doanh nghiệp Nhà nước Nhờ đó, ABIC sẽ có điều kiện củng cố và nâng cao sức cạnh tranh trong kinh doanh trên thị trường bảo hiểm đang ngày càng hấp dẫn và sôi động như hiện nay.

Với vốn Điều lệ 380 tỷ đồng cùng với những những thế mạnh của các cổ đông sáng lập, ABIC đã tạo dựng được cơ sở khách hàng tiền năng về bảo hiểm, tiếp nhận được những kinh nghiệm trong quản lý kinh doanh bảo hiểm và tái bảo hiểm, giảm được nhiều khó khăn sức ép ban đầu của một doanh nghiệp mới khi bước vào kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ trong bối cảnh thị trường hiện nay đang cạnh tranh gay gắt Với một cổ đông đề xướng sáng lập và chi phối là AGRIBANK – một nền tảng vững chắc về sức mạnh vật chất và tinh thần, ABIC sẽ có nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh tương lai Đó là khai thác và phát huy những tiềm năng và thế mạnh vượt trội của AGRIBANK so với các nhà đầu tư khác: thế mạnh về mạng lưới phân phối, tiềm lực tài chính, cơ sở khách hàng, uy tín của thương hiệu AGRIBANK trên thị trường Với hơn 2.000 chi nhánh và phòng giao dịch trên cả nước và 40.000 cán bộ của AGRIBANK, ABIC sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tư vấn và mang lại những dịch vụ bảo hiểm chuyên nghiệp và tạo nên một mạng lưới phục vụ, chăm sóc khách hàng phủ rộng khắp trên toàn quốc ABIC còn có một nguồn khách hàng tiềm năng là trên 40.000 doanh nghiệp và trên 9 triệu hộ gia đình có quan hệ tín dụng và thanh toán với hệ thống AGRIBANK ABIC mong muốn đưa ra các dịch vụ bảo hiểm chuyên nghiệp nhằm bảo vệ cho khách hàng an toàn trước những rủi ro, sự cố bất ngờ, đồng thời góp phần bảo toàn vốn tín dụng, đẩy mạnh sự phát triển của AGRIBANK nói chung và của ABIC nói riêng Ngoài ra, hoạt động kinh doanh đối ngoại của AGRIBANK trong giai đoạn hiện nay cũng phát triển mạnh mẽ, quan hệ đại lý với gần 1.000 ngân hàng ở 150 nước và vùng lãnh thổ trên thế giời, tham gia nhiều tổ chức tài chính quốc tế Vì vậy, đây cũng sẽ là một thị trường có tiềm năng lớn và lâu dài để ABIC hướng tới trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tạo dụng thương hiệu có uy tín trên thị trường Việt Nam cũng như trên thị trường quốc tế.

2.1.2 Cơ cấu và tổ chức

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu và tổ chức ABIC

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ ĐẠI HĐ CỔ ĐÔNG

Chủ tịch : Ông Nguyễn Văn Minh

Phó chủ tịch : Bà Hoàng Thị Tính Ủy viên : Ông Đặng Thế Vinh Ủy viên : Ông Phạm Đức Tuấn Ủy viên : Ông Dương Văn Thành

Tổng Giám đốc : Bà Hoàng Thị Tính

Phó Tổng Giám đốc : Ông Đỗ Minh Hoàng

Phó Tổng Giám đốc : Ông Nguyễn Tiến Hải

Phó Tổng Giám đốc : Ông Mai Sinh

Phó Tổng Giám đốc : Ông Quách Tá Khang

- Các cổ đông sáng lập:

Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (AGRIBANK) Tổng Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (VINARE)

Công ty cho thuê tài chính I – Ngân hàng No & PTNT Việt Nam

Công ty cho thuê tài chính II – Ngân hàng No & PTNT Việt Nam

Và một số các cổ đông phổ thông khác như: Công ty Cổ phần Hàng hải, Tập đoàn SOVICO, Tập đoàn CAVICO, Công ty TNHH Thung lũng Vua, Công ty Cổ phần ứng dụng và chuyển giao công nghệ Long Hải, Công ty đầu tư và phát triển công nghệ Việt Nam, Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và thương mại Sơn Hà, Công ty TNHH Him Lam, Công ty TNHH Mai Long Phước, Công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ, Công ty Cổ phần Hồng Hà.

- Hệ thống phòng ban Trụ sở chính ABIC

 Phòng Bảo hiểmTài sản Kỹ thuật

 Phòng Bảo hiểm Phi hàng hải

 Phòng Bảo hiểm Hàng hải

 Phòng Giám định Bồi thường

 Phòng Công nghệ thông tin

 Phòng Quản lý đại lý và phát triển hệ thống

 Phòng Kế toán Tài chính

 Phòng Tổ chức Hành chính

 Phòng Thư ký Pháp chế

 Phòng Kiểm tra Kiểm soát nội bộ

- Hệ thống chi nhánh ABIC

 Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh (ABIC – Hồ Chí Minh)

 Chi nhánh Thành phố Hà Nội (ABIC – Hà Nội)

 Chi nhánh Đà Nẵng (ABIC – Đà Nẵng)

 Chi nhánh Nghệ An (ABIC – Nghệ An)

 Chi nhánh Đăk Lăk (ABIC – Đăk Lăk)

 Chi nhánh Hải Phòng (ABIC – Hải Phòng)

 Chi nhánh Khánh Hòa (ABIC – Khánh Hòa)

 Chi nhánh Cần Thơ (ABIC – Cần Thơ)

 Chi nhánh Thanh Hóa (ABIC – Thanh Hóa)

2.1.3 Chức năng các phòng ban Trụ sở chính ABIC

- Tham mưu ban Tổng giám đốc xây dựng các quy định quản lý hoạt động Tái bảo hiểm trong phạm vi toàn hệ thống ABIC theo đúng quy định của pháp luật, đảm bảo các chương trình TBH của công ty an toàn, hiệu quả (ngoại trừ nghiệp vụ bảo hiểm P&I quốc tế).

- Tổ chức thực hiện hoạt động TBH trong phạm vi toàn hệ thống ABIC theo đúng các quy định quản lý về Tái bảo hiểm đã được Ban Tổng giám đốc ban hành.

- Tổ chức giám sát và kiểm tra việc tuân thủ các quy định của Công ty về hoạt động TBH trong phạm vi toàn hệ thống ABIC Báo cáo Ban Tổng giám đốc những sai phạm cũng như những khó khăn, vướng mắc trong quá trình tuân thủ quy định.

Từ đó, đề xuất những giải pháp khắc phục, chỉnh sửa, tạo thuận lợi trong quá trình tuân thủ quy định TBH.

- Tổ chức đào tạo, tập huấn các quy định về TBH trong phạm vi toàn hệ thống ABIC

- Tổ chức kinh doanh hoạt động TBH theo đúng các quy định về khai thác, phân quyền của công ty

Phòng Tài sản Kỹ thuật

- Tham mưu cho Ban Tổng giám đốc xây dựng kế hoạch, chương trình công tác, các biện pháp, giải pháp triển khai nhiệm vụ bảo hiểm Tài sản ký thuật, soạn thảo các văn bản hướng dẫn thuộc lính vực nghiệp vụ TSKT.

- Quản lý toàn diện hoạt động kinh doanh, bồi thường nhóm nghiệp vụ bảo hiểm TSKT trong toàn công ty.

- Đầu mối tiếp nhận, thẩm định, đề xuất phương án, duyệt/trình duyệt các dịch vụ bảo hiểm, các vụ tổn thất vượt thẩm quyền của các chi nhánh, đơn vị thành viên trực thuộc Công ty đối với nghiệp vụ TSKT.

- Hỗ trợ, kiểm tra, giám sát, đánh giá, chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh nhóm nghiệp vụ bảo hiểm TSKT toàn Công ty.

- Nghiên cứu, xây dựng và phát triển sản phẩm mới đối với nghiệp vụ bảo hiểm TSKT.

- Đào tạo, hướng dẫn, quản lý và giám sát các cán bộ làm công tác quản lý, khai thác, bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm TSKT trên toàn hệ thống.

- Đầu mối tiếp nhận thông tin, phối hợp và/hoặc thực hiện khai thác dịch vụ Bảo hiểm TSKT cho các dự án được Trụ sở chính Agribank trực tiếp phê duyệt tín dụng và các dịch vụ bảo hiểm trực tiếp cho tài sản của Agribank, xử lý các tổn thất cho tài sản của Agribank.

- Đầu mối thực hiện hỗ trợ, quản lý, phối hợp khai thác các sản phẩm phi nhân thọ qua các TĐL Agribank theo sự phân công của TGĐ công ty.

- Thực hiện khai thác trực tiếp các dịch vụ bảo hiểm TSKT và các dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ khác theo quy định của Công ty, quy định của Pháp luật.

- Trực tiếp thực hiện công tác giám định tổn thất, tính toán bồi thường theo quy định của Công ty, quy định Pháp luật.

- Tham mưu cho Ban TGĐ trong việc quản lý, chỉ đạo công tác chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm PHH (bao gồm các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm sức khỏe) thống nhất toàn công ty.

- Quản lý, hướng dẫn, tổ chức thực hiện hoạt động khai thác nghiệp vụ bảo hiểm PHH trên toàn công ty.

- Thực hiện công tác kiểm tra, giám sát hoạt động khai thác nghiệp vụ bảo hiểm PHH trên toàn công ty.

- Thực hiện, phối hợp thực hiện tổ chức các khóa đào tạo, tập huấn về công tác khai thác nghiệp vụ PHH.

- Tổ chức thực hiện khai thác bảo hiểm gốc theo phân công cụ thể của Ban TGĐ.

- Thực hiện một số nhiệm vụ khác theo phân công của Ban TGĐ nhằm phục vụ hoạt động kinh doanh chung.

- Tham mưu cho Ban TGĐ trong việc quản lý, chỉ đạo công tác chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm HH thống nhất toàn công ty.

- Quản lý, hướng dẫn, tổ chức thực hiện hoạt động khai thác nghiệp vụ bảo hiểm HH trên toàn công ty.

- Thực hiện công tác kiểm tra, giám sát hoạt động khai thác nghiệp vụ bảo hiểm HH trên toàn công ty.

- Thực hiện, phối hợp thực hiện tổ chức các khóa đào tạo, tập huấn về công tác khai thác nghiệp vụ HH.

- Tổ chức thực hiện khai thác bảo hiểm gốc theo phân công cụ thể của Ban TGĐ.

- Thực hiện một số nhiệm vụ khác theo phân công của Ban TGĐ nhằm phục vụ hoạt động kinh doanh chung.

 Phòng Công nghệ thông tin

- Tham mưu Ban TGĐ xây dựng chiến lược và các quy định quản lý hoạt động Công nghệ thông tin trong phạm vi toàn Công ty.

- Quản lý, tổ chức thực hiện hoạt động công nghệ thông tin trong phạm vi toàn công ty theo đúng các quy định về công nghệ thông tin đã được Ban TGĐ ban hành.

Thực trạng hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm tại Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp

ABIC hoạt động theo mô hình liên kết chiến lược (mô hình tập đoàn tài chính), trong đó Agribank là công ty mẹ sở hữu ABIC và các công ty cho thuê tài chính, công ty chứng khoán, cung cấp nhiều sản phẩm tài chính khác nhau Thực hiện mô hình Tổng đại lý bán hàng đa cấp từ Tỉnh, Thành phố, đến Quận huyện và các Phòng giao dịch cơ sở Cụ thể:

- Ban chỉ đạo mô hình Banca tại AGRIBANK (cấp Trung Ương), bao gồm:

01 Phó Tổng Giám đốc thường trực chỉ đạo chung Bộ phận đầu mối trực tiếp điều hành là Ban nghiên cứu Phát triển Sản phẩm và Dịch vụ và có sự hỗ trợ của đại diện một số Ban liên quan Ban nghiên cứu Phát triển Sản phẩm và Dịch vụ trực tiếp giao doanh thu thu từ hoa hồng bảo hiểm đến từng Chi nhánh trên toàn hệ thống. Doanh thu từ hoạt động bảo hiểm được coi như một chỉ tiêu phải hoàn thành trong hệ thống chỉ tiêu, tính vào lương hàng tháng của cán bộ AGRIBANK, được quán triệt thực hiện trên toàn hệ thống.

- Hợp đồng Tổng Đại lý bảo hiểm hoặc Thỏa thuận hợp tác ký giữa ABIC vàAGRIBANK được ký trực tiếp với từng chi nhánh loại I, loại II (cấp Tỉnh, Thành phố) Bộ phận đầu mối tổng hợp và trực tiếp triển khai đôn đốc thực hiện trong toànTỉnh, thành phố là Phòng dịch vụ Marketing Bộ phận tác nghiệp là các phòng tín dụng, phòng thanh toán quốc tế, phòng kế toán và phòng giao dịch Phòng Dịch vụ

Marketing – Chi nhánh loại I dựa vào kế hoạch giao khoán của Ban nghiên cứu và Phát triển Sản phẩm và Dịch vụ giao khoán doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm đến từng chi nhánh cấp III, Phòng Giao dịch do mình quản lý và theo dõi việc thực hiện kế hoạch đó Ngoài ra, phòng DV Marketing – Chi nhánh loại I còn làm đầu mối giao nhận ấn chỉ luân chuyển giữa AGRIBANK – ABIC, đầu mối liên hệ trực tiếp với ABIC, được gọi là Phòng đầu mối.

- Bộ phận quản lý đại lý trong Tổng Đại lý là Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông thôn loại III (ở cấp Quận, Huyện): được giao nhiệm vụ trực tiếp tác nghiệp bán các sản phẩm và các công việc khác theo ủy quyền của Tổng Đại lý Bộ phận tác nghiệp là các phòng tín dụng, phòng kế toán và phòng giao dịch Phòng tín dụng và phòng giao dịch trực tiếp phân phối sản phẩm đến khách hàng Sau khi thu tiền của khách hàng, các ĐLV trực thuộc phòng Tín dụng và Phòng giao dịch nộp tiền vào tài khoản của ABIC được mở tại các chi nhánh loại I

2.2.2 Sản phẩm và quy trình phân phối của hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm tại Công ty Cổ phẩn Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp

2.2.2.1 Sản phẩm của hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm tại Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp Để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua AGRIBANK, ABIC đã xây dựng và thiết kế các sản phẩm bảo hiểm đa dạng phân phối ra thị trường Có thể phân chia thành 3 nhóm sản phẩm bảo hiểm cụ thể như sau:

+ Nhóm các sản phẩm truyền thống: bao gồm bảo hiểm tính mạng sức khỏe con người, bảo hiểm tài sản và bảo hiểm trách nhiệm pháp lý, nhóm sản phẩm này được phân phối theo hai cách:

Bán độc lập với các sản phẩm Ngân hàng và cung cấp cho đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp thông qua mối quan hệ thường xuyên với AGRIBANK.Việc tận dụng các mối quan hệ gắn bó với khách hàng để phân phối sản phẩm bảo hiểm sẽ có cơ hội thành công cao hơn các kênh phân phối khác và nhờ đó mô hình liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm sẽ mang lại thu nhập đáng kể cho AGRIBANK từ hoa hồng bảo hiểm và phí dịch vụ đi kèm hợp đồng bảo hiểm được ký kết như: phí chuyển khoản, dòng tiền phí bảo hiểm từ khách hàng đến ABIC qua tài khoản thanh toán với lãi suất không kỳ hạn.

Bán kèm với các sản phẩm Ngân hàng hoặc là điều kiện để được hưởng dịch vụ của Ngân hàng khi khách hàng có nhu cầu quan hệ tín dụng với AGRIBANK Nhóm sản phẩm này được cung cấp cho các khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế như các doanh nghiệp, các hộ gia đình và cá nhân Mục đích của sản phẩm là ngoài các thu nhập từ hoa hồng và phí dịch vụ còn là một trong những biện pháp để đảm bảo dòng vốn tín dụng được an toàn trước các rủi ro thiên tai khách quan gây tổn thất tới tài sản thế chấp, tài sản bảo lãnh hoặc tài sản hình thành từ nguồn vốn vay.

+ Nhóm các sản phẩm liên kết hoặc tích hợp với sản phẩm Ngân hàng: chủ yếu là các sản phẩm đơn giản để phục vụ cho khách hàng hộ gia đình và cá nhân có quan hệ tiền gửi hoặc vay tín chấp tại AGRIBANK như: bảo hiểm tính mạng và sức khỏe cho người gửi tiền, bảo hiểm tính mạng sức khỏe cho người vay tín chấp, bảo hiểm tính mạng và sức khỏe cho chủ thẻ ATM, thẻ Tín dụng Mặc dù nhóm sản phẩm này mới hiện diện 03 sản phẩm nêu trên, các sản phẩm khác còn đang trong giai đoạn nghiên cứu phát triển, tuy nhiên sẽ là dòng sản phẩm tiềm năng như bảo hiểm tín dụng cho 10 triệu hộ nông dân, bảo hiểm đóng mới tàu sông, tàu cá hoặc tàu đánh bắt xa bờ

+ Nhóm các sản phẩm bảo hiểm cung cấp cho AGRIBANK với vai trò là người tham gia bảo hiểm như: bảo hiểm tiền, bảo hiểm tài sản Ngân hàng, bảo hiểm trách nhiệm người quản lý, bảo hiểm lòng trung thành, bảo hiểm tính mạng và sức khỏe cho cán bộ nhân viên AGRIBANK.

Trong quá trình thực tế triển khai mô hình liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm thì sản phẩm BATD là sản phẩm BH chủ đạo: Bảo an tín dụng là một sản phẩm bảo hiểm con người của ABIC cung cấp cho khách hàng vay vốn của NHNo để trong trường hợp có các sự kiện bảo hiểm xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm, Công ty ABIC sẽ thay mặt người đi vay (trên cơ sở đã có uỷ quyền của người được bảo hiểm) trả cho NHNo một khoản tiền nhất định được quy định trên Giấy chứng nhận bảo hiểm.

Sản phẩm BH này thường có mức phí thấp, STBH thường giới hạn mức cao nhất là 200 triệu VNĐ, phù hợp cho đối tượng khách hàng vay vốn tại NHNo thường là các cá nhân và hộ gia đình.

2.2.2.2 Quy trình triển khai của hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm tại ABIC

Sơ đồ 2.2: Quy trình khai thác hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức Khách hàng đồng ý

Theo dõi, đàm phán với khách hàng

Nhận đề nghị bảo hiểm

Kiểm tra, xử lý sau khi cấp GCNBH

Cấp GCNBH và/hoặc HĐBH, thu phí BH

Lập bảng kê và nộp phí

Luân chuyển chứng từ về ABIC

Thanh quyết toán chi phí liên quan

Chấp nhận Bảo hiểm và phát hành GCNBH

- Đại lý viên giới thiệu sản phẩm và hướng dẫn khách hàng kê khai đầy đủ, trung thực thông tin vào Giấy yêu cầu bảo hiểm theo mẫu ABIC

- Đại lý viên kiểm tra các thông tin trên Giấy yêu cầu Bảo hiểm đảm bảo mọi thông tin cần thiết được điền đầy đủ, chính xác.

- Chấp nhận bảo hiểm đối với các khách hàng đủ điều kiện tham gia bảo hiểm và từ chối bảo hiểm cho các đối tượng không đủ điều kiện tham gia bảo hiểm.

- Phát hành Giấy chứng nhận Bảo hiểm.

Đại lý nhập các thông tin cần thiết vào chương trình phần mềm quản lý phục vụ cho việc chấp nhận bảo hiểm và phát hành giấy chứng nhận bảo hiểm.

Xác định phí, thu phí bảo hiểm đúng, đủ, một lần.

Sau khi thu phí, in 03 bản gốc giấy chứng nhận bảo hiểm với cùng một sê ri theo các thông tin liên quan từ chương trình phần mềm

 Trực tiếp viết trên giấy chứng nhận bảo hiểm:

Xác định phí, thu phí bảo hiểm đúng, đủ, một lần.

Ghi GCNBH bằng tay đảm bảo nội dung trên 03 bản GCNBH giống nhau

Cuối ngày nhập phần mềm.

- Chuyển khách hàng ký xác nhận Bên mua bảo hiểm, xác nhận đã nộp phí và nhận GCNBH.

- Giao bộ Hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng, bao gồm:

 Giấy chứng nhận bảo hiểm (liên gốc).

 Quy tắc bảo hiểm (khi khách hàng yêu cầu).

Lập bảng kê nộp phí, nộp phí bảo hiểm và kiểm soát phí Bảo hiểm

- Hàng ngày, ĐLV vào ứng dụng Bảng kê nộp phí, phần mềm sẽ tự động đưa ra danh sách GCNBH đã cấp chưa nộp phí

- Chọn các GCNBH dự kiến nộp phí, phần mềm sẽ tự động sinh Số bảng kê và tự động tính tổng phí của GCNBH đã chọn;

- Bấm nhập để Lưu Bảng kê;

- In Bảng kê nộp phí bảo hiểm, Giấy nộp tiền từ phần mềm và nộp tiền vào tài khoản chuyên thu của ABIC mở tại NHNo.

Luân chuyển hồ sơ khai thác và báo cáo thống kê

Hàng ngày và không quá 3 ngày kể từ ngày cấp đơn, ĐLV chuyển Hồ sơ khai thác cho CBĐM/BPĐM của NHNo, hồ sơ khai thác bao gồm:

 Giấy chứng nhận bảo hiểm (Liên lưu kế toán/Liên 2).

 Giấy yêu cầu bảo hiểm (Bản gốc).

 Bản sao CMTND hoặc hộ chiếu (nếu có).

 Chứng từ nộp tiền vào tài khoản.

 Bảng kê nộp phí bảo hiểm.

Đánh giá chung về hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm trong năm 2011 – 2013

Trong thời gian qua, ABIC đã tích cực phối hợp với AGRIBANK tham gia phát triển hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Sau một thời gian triển khai, doanh thu phí Bảo hiểm không ngừng tăng qua các năm Điển hình, đến hết 2013, doanh thu từ hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm chiếm khoảng gần 70% tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của ABIC.

Hoạt động của mô hình liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm đã dần đi vào ổn định, sản phẩm của ABIC đã bước đầu đáp ứng được yêu cầu từ phía khách hàng và Agribank.

ABIC đã chủ động và tích cực phối hợp với các Chi nhánh Agribank xây dựng mạng lưới kênh phân phối liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm với các sản phẩm bảo hiểm dành cho khách hàng vay vốn tại Agribank, đặc biệt đối tượng khách hàng thuộc khu vực nông nghiệp - nông thôn

Thông qua việc ký kết Hợp đồng Tổng đại lý với các Chi nhánh Agribank, ABIC đã từng bước xây dựng mạng lưới Tổng đại lý hướng đến hoạt động hiệu quả và chuyên nghiệp, nghiên cứu các sản phẩm bảo hiểm liên kết, xây dựng quy trình tác nghiệp giữa hệ thống Agribank và ABIC, phối hợp giữa hai bên trong công tác cung cấp thông tin hai chiều, tuyên truyền quảng bá hoạt động, xây dựng cơ chế tài chính linh hoạt đảm bảo hài hoà lợi ích của TĐL và đại lý viên theo hướng khuyến khích Đại lý viên tham gia tác nghiệp cho ABIC… Bên cạnh đó ABIC đã phối hợp chặt chẽ với Phòng đầu mối (Phòng dịch vụ Marketing/Phòng Tín dụng) tại các Chi nhánh Agribank tham mưu cho Ban Lãnh đạo Chi nhánh trong công tác chỉ đạo hệ thống, phối hợp với các Chi nhánh tổ chức Hội thảo toạ đàm, đối thoại giữa hai bên từ đó nghiêm túc tổng kết rút ra bài học kinh nghiệm, những vướng mắc cần tập trung giải quyết, khắc phục nhằm hoàn thiện sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ.

Kết quả đạt được qua 7 năm hoạt động của ABIC cho thấy hệ thống Tổng đại lý Agribank giữ vai trò đặc biệt quan trọng trong hoạt động kinh doanh chung của Công ty, tỷ lệ doanh thu phí bảo hiểm từ hệ thống Agribank luôn đạt 60-70% tổng doanh thu của ABIC Hàng năm, thông qua hệ thống Tổng đại lý Agribank trên cả nước, ABIC đã cung cấp sản phẩm Bảo an tín dụng đến hơn 1 triệu khách hàng hộ gia đình, cá nhân và hàng nghìn khách hàng doanh nghiệp có quan hệ tín dụng với Agribank

Công tác xây dựng và phát triển kênh phân phối kết hợp Ngân hàng - Bảo hiểm của Công ty trong hệ thống Agribank trên toàn quốc đã đạt được những kết quả như sau:

- Tính đến ngày 31/8/2014, đã có 139/147 Chi nhánh Agribank loại I,II ký hợp đồng Tổng đại lý với ABIC trong đó 105 Tổng đại lý tham gia triển khai kênh phân phối liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm, chiếm 76% số Chi nhánh và đơn vị thành viên thuộc hệ thống Agribank đã có quan hệ hợp tác Tổng đại lý với ABIC (8 đơn vị chưa ký hợp đồng Tổng đại lý gồm: Chi nhánh Miền Đông, Bình Dương, Hùng Vương, Láng Hạ, Sở GD, Bách Khoa, Tây HN và Phú quốc)

- ABIC đã phối hợp với các Chi nhánh Agribank tổ chức thành công 276 khoá đào tạo với 27.875 lượt cán bộ Agribank tham dự, cấp 12.682 chứng chỉ cho cán bộ đại lý viên để đủ điều kiện hành nghề theo quy định của Luật Kinh doanh bảo hiểm về hoạt động đại lý

Từ năm 2009 đến nay, doanh thu phí bảo hiểm, doanh thu hoa hồng bảo hiểmABIC chi trả qua mô hình liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ, đồng thời góp phần bảo toàn nguồn vốn của Agribank thông qua việcABIC giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng Các chỉ tiêu kinh doanh, các chỉ tiêu tài chính luôn có sự tăng trưởng theo hướng bền vững, đảm bảo được các chỉ số an toàn hoạt động theo quy định chung của ngành bảo hiểm và đã có đóng góp nhất định vào sự phát triển chung của thị trường Bảo hiểm Việt Nam, hai năm liên tục 2009 - 2010 được Bộ trưởng Bộ Tài Chính tặng bằng khen để ghi nhận sự đóng góp của ABIC đối với thị trường Bảo hiểm Việt Nam.

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân

- Về sản phẩm: Lợi ích của sản phẩm Bảo an tín dụng mang lại cho khách hàng ngày càng được khẳng định, do đó được khách hàng đón nhận với thái độ tích cực hơn, đồng thời Bảo an tín dụng được đánh giá là sản phẩm phù hợp với kênh phân phối liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Tuy nhiên sản phẩm bảo hiểm của ABIC có tính phổ thông của thị trường bảo hiểm truyền thống, chưa có nhiều sản phẩm đặc thù (ngoài Bảo an tín dụng) gắn với rủi ro trong đầu tư tín dụng của địa bàn nông nghiệp, nông thôn, tính cạnh tranh của sản phẩm bảo hiểm do ABIC cung cấp còn hạn chế Hầu hết các danh mục sản phẩm hiện tại được tạm thời xây dựng dựa trên các tài liệu như: các sản phẩm do Bộ tài chính ban hành trước đây hoặc các sản phẩm bảo hiểm do các nhà Tái bảo hiểm, các nhà môi giới Bảo hiểm cung cấp cho toàn thị trường Việt Nam Vì vậy, các điều kiện, điều khoản bảo hiểm, mức phí bảo hiểm mang tính thông dụng trên thị trường và không có khả năng cạnh tranh cao.

- Về mạng lưới: Đến nay, ABIC đã thiết lập được mạng lưới gồm các phòng kinh doanh khu vực và điểm phục vụ khách hàng ở hầu hết các TĐL - Chi nhánh Agribank trên toàn quốc Đến năm 2012, ABIC đã có 130 Tổng Đại lý Agribank cấp tỉnh với hơn 1000 chi nhánh Agribank cấp Huyện, Thị Tuy nhiên, bộ máy ABIC mới chỉ có 09 chi nhánh và 24 phòng kinh doanh khu vực ở cấp Tỉnh, tổ chức bộ máy, nguồn nhân lực của ABIC còn mỏng, trình độ nghiệp vụ, kỹ năng hạn chế, thiếu tinh thần mẫn cán đã ảnh hưởng đến tổ chức hoạt động kinh doanh và năng lực phối hợp của ABIC với hệ thống các Tổng đại lý - Chi nhánh Agribank ABIC chưa có bộ phận trực thuộc đặt ở cấp Huyện để thường xuyên tác nghiệp với hệ thống kênh liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm để phát triển địa bàn kinh doanh ở cấp huyện, thị và cấp xã Do vậy, năng lực khai thác doanh thu cũng như chăm sóc, phục vụ khách hàng của ABIC còn hạn chế (theo đánh giá chỉ chiếm 15-20% dư nợ tín dụng của Agribank), chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng và Tổng đại lý, việc thanh quyết toán hoa hồng đôi khi chưa kịp thời, chưa phối hợp hiệu quả trong việc giải quyết quyền lợi cho khách hàng Đặc biệt, ở một số Tổng đại lý, mối quan hệ này có xu hướng xấu đi do Ngân hàng không đồng ý với việc ABIC giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng, lập tức dừng khai thác và doanh thu giảm mạnh, ảnh hưởng đến khai thác tiềm năng thị trường theo định hướng chung.

- Về nguồn nhân lực quản lý tại ABIC: chưa được quy hoạch và đào tạo theo tiêu chuẩn hóa về trình độ, năng lực, kỹ năng, kinh nghiệm Phần lớn cán bộ chủ chốt có kinh nghiệm và kỹ năng trong hoạt động kinh doanh thực tiễn nhưng hạn chế về kinh nghiệm, năng lực quản lý, điều hành doanh nghiệp Bảo hiểm trong môi trường cạnh tranh gay gắt Năng suất lao động bình quân của ABIC còn thấp hơn so với thị trường ngành (chỉ đạt khoảng 80%), do ABIC là doanh nghiệp mới trên thị trường Hơn nữa, trình độ của đội ngũ cán bộ nhân viên còn hạn chế.

- Cơ chế tài chính cho đại lý: chưa đáp ứng được yêu cầu đa dạng của thực tiễn tại từng địa bàn, đặc biệt là cơ chế khuyến khích đối với đại lý viên trực tiếp tham gia tư vấn bán hàng.

- Công tác phục vụ sau bán hàng: Mặc dù công tác phục vụ sau bán hàng thời gian gần đây đã được cải thiện, nhưng do mạng lưới mỏng nên vẫn chưa đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng, đặc biệt là yêu cầu giám định hiện trường Hồ sơ bồi thường giải quyết chưa nhanh do công tác phối hợp nội bộ, cách thức giải quyết từ chối bồi thường còn gây hiểu lầm và phản ứng từ một số khách hàng và TĐL

- Công tác đào tạo: Công tác đào tạo, đào tạo lại cho cán bộ ABIC cùng như đại lý viên của Agribank chưa được thực hiện thường xuyên, thiếu chiều sâu làm ảnh hưởng đáng kể công tác khai thác cũng như phục vụ khách hàng sau bán hàng.

GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG LIÊN KẾT NGÂN HÀNG – BẢO HIỂM TẠI CÔNG

Định hướng phát triển hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm tại Công ty CP bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp trong thời gian tới.62 3.2 Giải pháp nhằm phát triển hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp

ty CP bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp trong thời gian tới

Năm 2014 cũng là năm nền kinh tế nước ta còn nhiều khó khăn đã ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường bảo hiểm Tuy nhiên ngay từ đầu năm, HĐQT và Ban Lãnh đạo Công ty đã định hướng và chỉ đạo triển khai các nhóm giải pháp đồng bộ để vượt qua khó khăn đồng thời phát huy những lợi thế riêng có của Công ty Với sự quyết tâm của Ban Lãnh đạo và nỗ lực của tập thể CBCNV, 8 tháng năm 2014 doanh thu bảo hiểm gốc toàn Công ty đạt 415 tỷ đồng, tăng trưởng 18% so với cùng kỳ năm 2013 (cao hơn mức tăng trưởng bình quân 11% của thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt nam)

Là đơn vị thành viên của Agribank, ABIC luôn xác định định hướng phát triển gắn liền với nhiệm vụ kinh tế - chính trị của Agribank trong công cuộc phát triển kinh tế, xóa đói giảm nghèo, đảm bảo an sinh xã hội và xây dựng nông thôn mới trong cả nước.

Với định hướng kinh doanh tập trung khai thác hệ thống khách hàng của Agribank, trong công tác xây dựng kênh phân phối kết hợp Ngân hàng - Bảo hiểm, ABIC luôn nhận được sự quan tâm sâu sắc của hệ thống Agribank Ban Lãnh đạo Agribank và các Chi nhánh đã có những chỉ đạo quan trọng thể hiện sự quan tâm và ủng hộ mạnh mẽ đối với ABIC, đồng thời mở ra cơ hội lớn cho ABIC đi sâu vào hoạt động của Agribank trên nhiều bình diện từ hệ thống mạng lưới của Agribank, đối tượng khách hàng sử dụng các dịch vụ ngân hàng cho đến những lợi thế cạnh tranh khác như lực lượng cán bộ, thị phần ngân hàng, tỷ trọng dư nợ đặc biệt là lợi thế am hiểu thị trường nông nghiệp, nông thôn và nông dân tại địa phương.

Là đơn vị thành viên của Agribank, ABIC luôn định hướng hoạt động và phát triển theo mục tiêu chính trị và kinh tế của tập đoàn, tập trung phát triển thị trườngNông nghiệp - Nông thôn - Nông dân là thị trường có tính ổn định cao, mức độ cạnh tranh trong ngành thấp và Agribank có lợi thế về mạng lưới, tầm ảnh hưởng.

Phát triển hoạt động kinh doanh của ABIC gắn bó cơ hữu với các hoạt động kinh doanh của hệ thống Agribank trên toàn quốc, lấy mô hình hoạt động liên kết Ngân hàng – bảo hiểm làm nền tảng chủ đạo trong khai thác và chăm sóc khách hàng, hoàn thiện và bổ sung các sản phẩm bảo hiểm liên kết với sản phẩm Ngân hàng để cung cấp cho khách hàng qua hoạt động liên kết ABIC phấn đấu trở thành “Doanh nghiệp có mô hình hoạt động liên kết Ngân hàng – bảo hiểm số một Việt Nam” Phấn đấu 100% các chi nhánh Ngân hàng loại 1, loại 2 đều là các Tổng đại lý phân phối các sản phẩm Bảo hiểm Đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống Tổng đại lý Agribank.

Mô hình liên kết giữa Ngân hàng và Bảo hiểm được phổ biến rộng rãi trong toàn quốc và trở thành kênh phân phối Bảo hiểm chính của ABIC (trên 70% doanh thu phí Bảo hiểm gốc và đầu tư tài chính).

Các sản phẩm bảo hiểm liên kết với các sản phẩm của Ngân hàng được cung cấp rộng rãi trong toàn quốc, chiếm tỷ trọng trên 70% doanh thu phí bảo hiểm gốc. Thực hiện chính sách “một cửa” khi cung cấp sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng đối với khách hàng và đối tác. Đứng đầu về số lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ được đào tạo chính quy và duy trì hoạt động thường xuyên. Đứng đầu về số lượng sản phẩm liên kết với sản phẩm Ngân hàng. Đứng đầu về quy mô doanh thu phí Bảo hiểm gốc do các đại lý thuộc Ngân hàng khai thác.

3.2 Giải pháp nhằm phát triển hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm tại Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp

3.2.1 Xây dựng và thực hiện cơ chế phối hợp giữa ABIC và AGRIBANK

Phân phối nguồn lực trong công ty phù hợp với yêu cầu xây dựng và phát triển hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Xây dựng bộ tài liệu hướng dẫn nghiệp vụ ngắn gọn, thống nhất quy trình phối hợp giữa các bên tham gia để đại lý viên dễ tác nghiệp.

Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ, thường xuyên gặp gỡ, đối thoại trao đổi thông tin hai chiều với TĐL và đội ngũ đại lý viên để kịp thời giải quyết, chia sẻ khó khăn vướng mắc giữa hai bên Phối hợp chặt chẽ với Tổng đại lý trong việc thực hiện nhiệm vụ đại lý, giải quyết tốt mối quan hệ giữa Tổng đại lý - ABIC - khách hàng.

Mở rộng mạng lưới hoạt động, trong điều kiện hoạt động thành lập các chi nhánh và các điểm phục cụ khách hàng trực thuộc NHNo, thường xuyên tác nghiệp với các NH cấp huyện, các phòng giao dịch để chăm sóc và phục vụ khách hàng. Tăng cường công tác đào tạo tại chỗ cho đội ngũ đại lý viên, đặc biệt công tác tuyên truyền, tư vấn của đại lý viên và kỹ năng xử lý sau bán hàng Tăng cường đối thoại, trao đổi thông tin hai chiều với hệ thống TĐL các cấp để nắm bắt tình hình và giải quyết vướng mắc phát sinh giữa các bên NH, khách hàng và ABIC.

Nghiên cứu xây dựng các sản phẩm có tính liên kết cao phù hợp cho kênh phân phối liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm, phù hợp định hướng thị trường khu vực Nông nghiệp - Nông thôn - Nông dân là khu vực NHNo có tiềm năng và lợi thế. Ngoài sản phẩm BATD, ABIC cần nghiên cứu thực hiện sản phẩm khác phù hợp với thị trường khách hàng này như: Bảo hiểm cho vật nuôi, cây trồng.

Vận dụng linh hoạt cơ chế tài chính Công ty giao cho các đơn vị đảm bảo hài hòa lợi ích giữa TĐL và cán bộ trực tiếp tác nghiệp cho ABIC Phối hợp với Chi nhánh Agribank nghiên cứu vận dụng cơ chế tài chính linh hoạt đáp ứng yêu cầu của các bên, đặc biệt đảm bảo khuyến khích đội ngũ đại lý viên tham gia tác nghiệp.

Nâng cao chất lượng công tác phục vụ sau bán hàng, tăng cường quảng bá thương hiệu và sản phẩm ABIC bằng các hình thức đa dạng: tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, đài báo địa phương về lợi ích của việc mua bảo hiểm Tiếp tục đầu tư cho công tác tuyên truyền tại địa bàn bằng các hình thức đa dạng, phù hợp Phối hợp với Chi nhánh Agribank các cấp tuyên truyền giải thích về lợi ích của sản phẩm đến các cấp chính quyền, tổ đội, khách hàng…

Tiếp tục duy trì chương trình thi đua hàng năm đối với hệ thống TĐL thuộc hệ thống NHNo trên toàn quốc, hỗ trợ Chi nhánh, điểm phục vụ khách hàng tổ chức các chương trình thi đua cấp Chi nhánh, cấp điểm áp dụng riêng cho từng TĐL nhằm động viên khích lệ tinh thần cho đại lý viên.

3.2.2 Phân phối và sử dụng nguồn nhân lực hợp lý

Các đơn vị phải có phương án sắp xếp lại bộ máy tổ chức theo hướng tinh gọn ở bộ phận quản lý gián tiếp, tập trung nhân lực phục vụ mô hình liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm, tập trung khai thác, chăm sóc khách hàng.

Một số kiến nghị

3.3.1 Kiến nghị với chính phủ và các cơ quan có liên quan

Nhà nước cần xây dựng môi trường pháp lý hỗ trợ tích cực hơn cho hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm.

Hoàn thiện hệ thống phát luật, cơ chế, chính sách, bộ máy quản lý của Nhà Nước đối với dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện hội nhập kinh tế thế giới hiện nay.

Các văn bản phát quy hoàn chỉnh, chặt chẽ hơn cho hoạt động bảo hiểm tại ngân hàng như đưa ra những quy định cụ thể về việc chia sẻ dữ liệu thông tin khách hàng giữa ngân hàng và bảo hiểm…

Hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm trong việc tuyên truyền , giáo dục, nâng cao dân trí cho người dân về kiến thức bảo hiểm và sự cần thiết thâm gia bảo hiểm trên các phương tiện thông tin đại chúng Bán hàng nhiều chính sách nhằm khuyến khích người dân sử dụng nhiều hơn các dịch vụ ngân hàng tiện ích như thanh toán, trả lương qua thẻ ATM, mở tài khoản ngân hàng…

Và nhà nước cần có những chính sách phạt khắt khe đối với những doanh nghiệp có hành vi trục lợi bảo hiểm, vi phạm luật kinh doanh bảo hiểm, luât khác liên quan.

3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm

Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam phải thực sự là tổ chức trung gian để tạo lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng.

Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam là tổ chức tự nguyện xã hội – nghề nghiệp của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nhăm mục đích bảo vệ quyền lợi hợp pháp của các hội viên, hợp tác và phát triển thị trường Bảo hiểm Việt Nam trong khuân khổ pháp luật Nhà nước Việt Nam Là tổ chức đại diện cho các hội viên tham gia ý kiến vào việc soạn thảo các chủ trương, chính sách phát luật của Nhà nước về bảo hiểm và các vấn đè có liên quan Để hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm phát triển ngày càng mạnh mẽ hơn, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cần thực hiện:

- Hoàn thiện hơn những quy định hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng, tránh tình trạng tranh giành khách hàng lẫn nhau.

- Phối hợp hoạt động giữa các hội viên trong việc đào tạo bồi dưỡng tập huấn nghiệp vụ bảo hiểm, đặc biệt là nghiệp vụ banca, đào tạo đại lý.

- Tổ chức diễn đàn phổ cập pháp luật và chủ trương chính sách của Nhà nước qua thực tiễn thực hiện, góp ý kiến nhằm hoàn thiện hơn các văn bản pháp quy hiện hành về Banca và các hoạt động khác có liên quan.

- Tổ chức tuyên truyền hoạt động bảo hiểm cả trong và ngoài nước Qua đó nâng cao trình độ dân trí về bảo hiểm và ngân hàng, tạo một niềm tin vè bảo hiểm hơn nữa trong thị trường trong nước Hơn nữa, giúp đỡ, tư vấn cho các công ty bảo hiểm để có thể hợp tác với nhiều ngân hàng trong và ngoài nước.

3.3.3 Kiến nghị với NHNo&PTNT Việt Nam

Việc triển khai mô hình liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm cần có sự cam kết mạnh mẽ từ các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ở các cấp thực hiện Đặc biệt là cam kết ở cấp lãnh đạo cao nhất Trước khi đi đến một thảo thuận hợp tác liên kết, các công ty bảo hiểm cần phải có được sự cam kết và hỗ trợ đầy từ ngân hàng, bao gồm cả đạo cấp cao, chứ không chỉ từ giám đốc bộ phận sản phẩm Nếu có sự cam kết từ phía lãnh đạo cấp cao thì khi lãnh đạo cấp cao không tin tưởng thì lực lượng bán hàng sẽ không nhiết tình khai thác Cần có chỉ đạo thống nhất thực hiện việc bán bảo hiểm cho ABIC 100% trên toàn hệ thống Lãnh đạo Agribank chỉ đạo quyết liệt, tạo điều kiện cho ABIC xây dựng và phát triển mô hình kênh phân phối liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm, coi đây là một nhiệm vụ kinh doanh thường xuyên mang tính chiến lược của hệ thống Ban hành văn bản chỉ đạo, tổ chức rút kinh nghiệm và khen thưởng kịp thời đối với các TĐL - Chi nhánh Agribank có doanh thu dịch vụ cao, tổ chức kênh phân phối liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm hiệu quả.

Sự cam kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm cần được quy định rõ ràng, giải thích một cách đầy đủ và thỏa thuận dưới hình thức văn bản Hai bên cần thông cảm, hỗ trợ cho nhau, phải có cùng quan điểm trong suốt quá trinh triển khai hoạt động liên kết Các Ban, Trung tâm tại Trụ sở chính, Chi nhánh Agribank tiếp tục ủng hộ và quan tâm hỗ trợ ABIC hơn nữa trong quá trình phối hợp triển khai các văn bản chỉ đạo của Tổng Giám đốc Agribank

Các nhà quản lý và cán bộ cấp cao của ngân hàng cần phải thay đổi tư duy về mô hình liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm không chỉ là công việc riêng của công ty bảo hiểm mà còn là công việc chính và chủ yếu của ngân hàng, cán bộ cao cấp và nhân viên cần được hiểu rõ về lợi ích, có niềm tin về sự thành công của kênh phân phối này để từ đó có sự cam kết mạnh mẽ với công ty bảo hiểm trong việc khai thác các sản phẩm qua kênh liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm.

Dựa trên nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường, phân tích khách hàng tiềm năng mà ngân hàng lựa chọn hình thức phân phối sản phẩm liên kết cho phù hợp Với những sản phẩm đơn giản có thể sử dụng hình thức phân phối đại lý được hưởng lương hay nhân viên ngân hàng Tuy nhiên với những sản phẩm bảo hiểm phức tạp hơn có thể sử dụng hình thức phân phối là cố vấn tài chính hay các nhà môi giới của ngân hàng Ngoài ra, việc sử dụng nhân sự của công ty bảo hiểm để bán các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư tại ngân hàng cũng là một lựa chọn Tuy nhiên thì cũng có thể sử dụng linh hoạt đội ngũ nhân viên bảo hiểm Có thể sử dụng nhân viên ngân hàng, nhân viên tư vấn tài chính, các nhà môi giới đại lý bảo hiểm tùy thuộc theo mô hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của sản phẩm, trình độ đội ngũ của nhân viên bán hàng.

Phối hợp xây dựng cơ chế tài chính (hoa hồng đối với Tổng đại lý, đại lý viên) phù hợp, hài hoà lợi ích giữa các bộ phận/cá nhân tham gia mô hình kênh phân phối liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm để vận hành kênh phân phối nhịp nhàng, tăng nguồn thu dịch vụ.

Ngân hàng cần phải tích cực, chủ động hơn nữa trong việc chia sẻ dữ liệu về khách hàng, cung cấp thông tin cho công ty bảo hiểm Việc ngân hàng vẫn còn e dè chia sẻ thông tin, giấu diếm dữ liệu về khách hàng sẽ làm cản trở sự liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việc thúc dảy bán hàng Nếu công ty bảo hiểm có cơ hội tiếp cận cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng thì sẽ công ty bảo hiểm sẽ có những dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn, không những thế mà còn giúp ngân hàng có cơ hội đẩy mạnh khai thác nhu cầu của khách hàng nhiều hơn Tạo điều kiện hỗ trợ ABIC kết nối với hệ thống mạng của Ngân hàng để chia sẻ thông tin khách hàng, thực hiện cấp đơn bảo hiểm online (gồm Bảo an tín dụng, xe cơ giới…) khắc phục khó khăn trong quản lý ấn chỉ như hiện nay Ứng dụng CNTT trong công tác đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm, khắc phục khó khăn về thời gian đào tạo tập trung của cán bộ.

Ngân hàng cũng đầu tư và áp dụng công nghệ hiện đại, đồng bộ để lưu giữ dữ liệu khách hàng và xử lý các vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản phẩm khi khách hàng sử dụng cùng một lúc nhiều sản phẩm do ngân hàng cung cấp. Đẩy mạnh công tác đạo tạo cán bộ ngân hàng trong việc bán các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm thông qua hệ thống ngân hàng và đội ngũ nhân viên DNBH kỹ năng thiết kế sản phẩm phù hợp với điều kiện thực tế hoạt động của ngân hàng.Quan hệ hợp tác giữa NH&BH trong lưu thông sản phẩm có được thành công hay không phần lớn là nhờ vào đội ngũ nhân viên trực tiếp tiến hành các hoạt động lưu thông sản phẩm của cả hai phía Nhân viên ngân hàng cần được đào tạo kỹ lưỡng những kỹ năng cơ bản trong việc tiếp thị và bán các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm và nhân viên của các DNBH cần được trang bị kiến thức cơ bản về ngân hàng. Điều đó tạo ra yếu tố thuận lợi cho hoạt động thiết kế sản phẩm mới và điều chỉnh những sản phẩm dạng có cho phù hợp với điều kiện lưu thông mới Tuy nhiên trong giai đoạn đầu của quan hệ hợp tác, các DHBH cần sử dụng theo hướng kết hợp nhân viên ngân hàng và đội ngũ đại lý cũng như các nhà tư vấn tài chính sẵn có của mình. Đào tạo cho các cán bộ quản lý cấp cao để các cán bộ này có niềm tin với hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm, thấu hiểu được những lợi ích mà hoạt động này mang lại, nhìn nhận một cách đúng đắn thì mới quyết tâm và đưa ra các cam kết song phương mạnh mẽ Đào tạo cho lực lượng bán hàng trực tiếp như đại lý, nhân viên ngân hàng, cố vấn tài chính Lực luợng bán hàng này cần đào tạo và động viên khích lệ một cách thích đáng để bổ sung các sản phẩm bảo hiểm vào danh mục bán hàng của mình.