Quản trị kênh phân phối bảo hiểm liên kết ngân hàng (bancassurance) tại công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp chi nhánh cần thơ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SĨ NGUYỄN KHẮC HIIẾU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP – CHI NHÁNH CẦN THƠ NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ SKC007907 Tp Hồ Chí Minh, tháng 1/2023 uad BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP.HCM KHOA KINH TẾ LUẬN VĂN THẠC SĨ NGUYỄN KHẮC HIẾU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP – CHI NHÁNH CẦN THƠ NGÀ NH: QUẢN LÝ KINH TẾ - 8340410 Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 01/2023 i ii iii iv v vi vii viii để ; chưa đề xuấ t đươ ̣c hệ tiêu chí đánh giá hiệu quả công tác quản trị kênh phân phối bảo hiểm liên kết ngân hàng Bancassurance Đây sẽ là những vấ n đề gơ ̣i mở cho các nghiên cứu tiế p tu ̣c sau này Kiến nghị 3.2.1 Đối với Công ty bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) Thông qua kết phân tích thực trạng cung ứng sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm thông qua kênh phân phối Bancassurance công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng Nông nghiệp chi nhánh Cần Thơ cho thấy sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) đáp ứng yêu cầu khách hàng Tuy nhiên sản phẩm bảo hiểm cung ứng đến khách hàng thông qua kênh phân phối Bancassurance ngân hàng Agribank chưa hiệu quả, sản phẩm bảo hiểm gắn với sản phẩm ngân hàng lợi kênh Bancassurance chưa nhiều, chưa đầy đủ, đa dạng để đáp ứng nhiều nhu cầu khác khách hàng Kênh phân phối Bancassurance làm kênh phân phối khai thác tiềm khách hàng thu lợi nhuận cho công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng nông nghiệp lớn đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm Hiện hoà nhập với xu chuyển đổi số cách mạng công nghiệp lần thứ tư khẳng định doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải chuyển đổi nhanh mạnh mẽ Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) cần nắm bắt thời cơ, đẩy mạnh chuyển đổi số, số hoá tất liệu, thông tin khách hàng, thông qua trí tuệ nhân tạo (AI) thực tế kinh doanh phân tích, đánh giá đưa sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm phù hợp với nhóm, loại khách hàng, đặc biệt ý khai thác đối tượng có tiềm phân chia thị trường theo lãnh thổ để cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho phù hợp, cụ thể: - Các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm phát triển cho kênh phân phối Bancassurance cần trọng đến tính hiệu quả, số hố liệu đa số khách hàng giao dịch ngân hàng Agribank có trình độ cao, sử dụng điện thoại thơng minh có kết nối internet quản lý liệu, thơng tin cá nhân, họ trọng quản lý sản phẩm bảo hiểm tham gia liệu đám mây, yêu cầu tất yếu buộc ABIC phải số hoá Các sản phẩm phải rõ ràng, dễ hiểu, dễ tiếp cận phù hợp với nhu cầu loại khách hàng giai đoạn, thời kỳ khác 102 sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm phải rõ ràng việc chia hoa hồng, lệ phí danh mục nằm ngồi việc chi trả có kiện bảo hiểm xảy phải thiết kế cụ thể, rõ ràng, dễ thấy cho khách hàng biết Không thể dùng tiểu xảo để đánh lừa khách hàng nhằm mục đich thu tối đa lợi nhuận mà sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm phân phối thông qua kênh phân phối Bancassurance ảnh hưởng lớn đến uy tín Agribank ABIC Vì vậy, phải thực triết lý kinh doanh thu lợi nhuận lâu dài, bền vững mở rộng thị phần - Do sản phẩm ngân hàng truyền thống sản phẩm bảo hiểm khác giá, chi phí nên phía ngân hàng thường không đồng ý với phương án doanh nghiệp bảo hiểm đưa Ngân hàng nói chung Agrinbank nói riêng có xu hướng định giá bình quân tức phương thức chia cho tất cịn phía cơng ty bảo hiểm định giá chi phí tốn trước, chi phí bảo đảm cho theo dõi chi phí hành khác phát sinh Phía Agribank thường đặt nặng yếu tố bảo đảm cịn ABIC ln muốn chuyển giao rủi ro cho bên hoàn thành việc ký kết hợp đồng với khách hàng chia hoa hồng cho ngân hàng Tức lợi ích hai bên số trường hợp đối ngược nhau, Agribank ln muốn đảm bảo đảm bảo tiềm khách hàng khơng khai thác hết cịn phía ABIC lại muốn giao rủi ro lại nên việc làm cho Agribank cơng việc khó khăn, phức tạp Hai bên cần nghiên cứu thống giải pháp ký kết văn để làm sở xử lý có phát sinh mâu thuẫn 3.2.2 Đối với Bộ Tài Ngân hàng Nhà nước Bộ Tài chiń h và Ngân hàng nhà nước là các cơ quan quản lý nhà nước trên liñ h vực bảo hiể m và ngân hàng, cầ n tăng cường phố i hơ ̣p và trao đổ i thông tin quản lý, giám sát, đồ ng thời ta ̣o điề u kiện tháo gỡ khó khăn vướng mắ c nhằ m thúc đẩy hoạt động Bancassurance phát triể n lành ma ̣nh Cu ̣ thể : - Đối với Bộ Tài cần nghiên cứu trình Quốc hội ban hành Luật để điều chỉnh kênh phân phối bảo hiểm Ban hành văn quy phạm pháp luật chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn điều chỉnh việc đào tạo, tổ chức thi cấp chứng nhân viên ngân hàng việc bán sản phẩm bảo hiểm từ kênh phân phối, xây dựng chương trình đào tạo linh hoạt, có hiệu quả, phù hợp với thực tế chung 103 - Đối với Ngân hàng Nhà nước cần thống chủ trương, định hướng có chế giúp ngân hàng đẩy mạnh bảo hiểm theo hình thức Bancassurance Quy định quyền hạn, nghĩa vụ công ty bảo hiểm tức quy định hành lang pháp lý rõ ràng tạo điều kiện cho công ty bảo hiểm đẩy mạnh hoạt động phát triển mình, đa dạng hố loại, hình thức bảo hiểm - Đối với Ngân hàng công ty bảo hiểm cần phải tuân thủ các nguyên tắ c hoa ̣t động đa ̣i lý bảo hiể m, các quy đinh ̣ về hoa hồ ng đảm bảo thơng tin bí mật khách hàng, đảm bảo chi trả đúng, đầy đủ có kiện bảo hiểm xảy ra, thái độ nhân viên phải điều chỉnh mực, quy trình làm việc, bồi thường Công ty bảo hiểm phải chuyên nghiệp; Ngân hàng phải có chế, sách thu hút người dân vay vốn, gửi tiết kiệm mua loại bảo hiểm, phải làm cho họ thấy tính ưu việt bảo hiểm hoạt động chèo kèo, o ép khách hàng,… Nói tóm lại, ABIC Cần Thơ nói riêng ABIC nước nói chung cầ n hồn thiện nữa, nâng cao tính hệ thống hoá việc quản trị kênh phân phối bảo hiểm liên kết ngân hàng Bancassurance Công ty cổ phẩm bảo hiểm Ngân hàng nông nghiệp (ABIC), trọng tuân thủ quy định pháp luật hoạt động kênh phân phối Bancassurance, phải tuân thủ quy định khác Luật kinh doanh bảo hiểm, Luật Tổ chức tín dụng bắt buộc phải chịu quản lý mặt pháp luật Bộ Tài chính, Ngân hàng Nhà nước 104 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Quốc hội (2022), Luật Kinh doanh bảo hiểm số 08/2022/QH15, ngày 16/6/2022 Ngô Vi Trọng Lê Hồ An Châu (2010), Bancassurance – Bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống Ngân hàng Thương mại, Học viên Ngân hàng, Hà Nội, 19 Nguyễn Văn Định (2015), Giáo trình kinh tế bảo hiểm, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, tr.22 Đoàn Thi ̣ Thanh Tâm và Nguyễn Thi ̣ Hải Đường (2013), Mô hiǹ h Bancassurance ở Việt Nam và các nhân tố ảnh hưởng, Tạp chí Kinh tế và phát triể n, số 191(II) Trần Huy Hồng (2008), Vận dụng mơ hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam, Tạp chí Phát triển Kinh tế, số 10 Trần Huy Hoàng (2018), “Vận dụng mơ hình Bancassurance vào thị trường Bảo hiểm Việt Nam”, Tạp chí Phát triển Kinh tế, số 213, tháng 7/2018, trang 19-21 Đỗ Minh Hoàng (2016), Vận dụng mơ hình Bancassurance vào Ngân hàng Nơng nghiệp Phát triển nông thôn Việt Nam, Luận văn Thạc sỹ Đại học Quốc gia Hà Nội Nguyễn Thanh Hoa (2014) Bancassurance - 10 yế u tố quyế t đinh ̣ thành công Tạp chí Tài Chính, số 11 Nguyễn Ngọc Hội (2016), Phát triển sản phẩm bảo hiểm Bancassurance ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt, Luận văn Thạc sỹ Đại học Ngoại Thương 10 Trịnh Ngọc Lan (2020), Tọa đàm khoa học: “Quản lý, phát triển Bancassurance Việt Nam: Thực trạng giải pháp”, Tạp chí Thị trường Tài tiền tệ, số 11 Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liêm (2012), “Bancassurance Ngân hàng thương mại Việt Nam nhìn từ góc độ hài lịng khách hàng”, Tạp chí Cơng nghệ Ngân hàng, số 20 (tháng 10/2012), 10-12 12 Phí Thị Minh Nguyệt (2015), “Đánh giá thực trạng vận dụng mơ hình Bancassurance giải pháp kiến nghị phát triển mơ hình thời gian tới”, Tạp chí Cơng thương 13 Đồn Hồng Oanh (2010), “Giải pháp phát triển hoạt động liên kết ngân hàng – Bảo hiểm Việt Nam”, Tạp chí Ngân hàng, số 53, tháng 8/2010 14 Hoàng Ngọc Quang (2016), Hoàn thiện kênh phân phối chi nhánh Vietel Bình Định – Tập đồn Viễn thơng qn đội, Luận văn Thạc sỹ Trường đại học Đà Nẵng 15 Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động Bancassurance công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước, Luận án tiến sĩ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, 36 16 Vũ Văn Toàn (2015), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ABIC, Luận văn thạc sỹ Đại học Kinh tế quốc dân 17 Huỳnh Thị Hương Thảo (2008), “Hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng thương mại Việt Nam nay”, Tạp chí Ngân hàng, (số tháng 6) 18 Hồng Kim Thái (2016), Hồn thiện hoạt động marketing-mix Cơng ty bảo hiểm Đà Nẵng, Luận văn Thạc sỹ đại học Đà Nẵng 19 Vũ Văn Thực (2016), “Phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nơng thơn Việt Nam, Tạp chí Khoa học cơng nghệ Thực phẩm, số 10/2016 20 Nguyễn Thị Huyền Trang (2018), Phát triển dịch vụ Bancassurance Tổng công ty bảo hiểm PVI bối cảnh Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế, Luận văn Thạc sỹ trường đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội 21 Nguyễn Anh Tuấn (2020) Hoạt động Bancassurane thời đại số hóa ngân hàng, Tạp chí Thị trường Tài tiền tệ, số 6/2020, 16 22 Hải Yến (2017) “Triển vọng phát triển Bancassurance Việt Nam”, Tạp chí Tài – Bảo hiểm, Số (2/2018), trang 31-34 Tiếng nước 23 Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere (2007), Bancassurance: emerging trends, opportunities and challenges, Swiss Reinsurance Company 24 Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Bancassurance Development in Asia Shìting into a Higher Gear, Swiss Reinsurance Company 25 Yiannis Violaris, Euro Life, Nicosia Cyprus (2001), Bancassurance in Practice 26 Philip Kotler (2015), Quản tri ̣ Marketing quố c tế , NXB Thố ng kê, Hà Nội, 89-90 27 Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere (2007), Bancasurance:Emerging Trends, Opportunities and Challenges, Swiss Reinsurance Company,Swisland 28 Steven I Davis (2007), Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons, London 29 Snezhana Dichevska, Vera Karadjova, Ljube Jolevski (2018), Advantages and disadvantages of cooperation between banks and insurance companies Conference Proceedings: 2nd International Scientific Conference ITEMA 2018 Austria: University of Technology Tài liệu điện tử 30 Nguyễn Thuỳ Liên (2021), Tái định hình lĩnh vực bảo hiểm qua kênh ngân hàng (bancassurance) thông qua đẩy mạnh chuyển đổi số, Tạp chí Bảo hiểm Châu Á, https://mof.gov.vn/webcenter/portal/btcvn/pages_r/l/tin-bo-tai-chinh?dDocName QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP – CHI NHÁNH CẦN THƠ MANAGEMENT OF BANCASSURANCE DISTRIBUTION CHANNEL AT AGRIBANK INSURANCE JOINT STOCK COMPANY - CAN THO BRANCH TS Nguyễn Đình Lý - Ths Nguyễn Khắc Hiếu TÓM TẮT Bancassurance dần trở thành xu hướng tất yếu để ngân hàng thương mại khai thác lợi bổ sung nguồn thu cách bền vững Mục tiêu nghiên cứu phân tích thực trạng cơng tác quản trị kênh phân phối Bancassurance Công ty Cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp - Chi nhánh Cần Thơ (ABIC Cần Thơ) Kết nghiên cứu cho thấy, kênh Bancassurance ta ̣i ABIC Cần Thơ từng bước trở thành kênh phân phố i chủ lực với tố c độ tăng trưởng cao, chiế m tỷ ngày lớn tổ ng doanh thu của ta ̣i ABIC Cần Thơ Tuy nhiên, hoa ̣t động Bancassurance vẫn cịn một sớ tờ n ta ̣i, cầ n khắ c phu ̣c Trên sở đó, tác giả đề xuất số kiến nghị nhằm thiện công tác quản trị kênh phân phối Bancassurance ABIC Cần Thơ Từ khóa: Bancassurance, kênh phân phối, ABIC Cần Thơ Bancassurance has gradually become one of the essential trends for commercial banks to exploit advantages and sustainably supplement their income The objective of this study is to analyze the current status of Bancassurance distribution channel management at Agribank Insurance Joint Stock Company - Can Tho branch (ABIC Can Tho) The research results show that the Bancassurance channel at ABIC Can Tho is gradually becoming the main distribution channel with a high growth rate, accounting for an increasingly large proportion of total revenue at ABIC Can Tho However, there are still some existing issues that need to be addressed in Bancassurance operations Based on these findings, the author proposes some recommendations to improve Bancassurance distribution channel management at ABIC Can Tho Keywords: Bancassurance, distribution channel, ABIC Can Tho I GIỚI THIỆU Cùng với phát triển xã hội thị trường bảo hiểm phát triển mở rộng sản phẩm lẫn phạm vi, đối tượng tham gia, từ địi hỏi kênh phân phối (KPP) cần phải hoàn thiện để theo kịp với thị trường đặc biệt theo kịp nhu cầu khách hàng (Wu cộng sự, 2009) Xu nay, doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) ngân hàng thương mại có hướng liên kết đa chiều, gắn bó chặt chẽ để thúc đẩy việc phân phối sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng, hay gọi Bancassurance Đây hợp tác DNBH ngân hàng thương mại dựa thỏa thuận hai bên cùng có lợi Bancassurance giúp ngân hàng thương khai thác lợi bổ sung nguồn thu cách bền vững, thay dựa vào hoạt động tín dụng có nhiều rủi ro Bancassurance cung cấp cho DNBH thêm KPP sản phẩm mà không cần phát triển thêm chi nhánh, giúp DNBH dễ dàng tiếp cận khách hàng tiềm gia tăng hội kinh doanh, khả cạnh tranh giảm chi phí, tăng doanh số bán hàng (Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liên, 2012) Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) công ty Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank) nắm giữ cổ phần chi phối doanh nghiệp tiên phong cung cấp sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ABIC vận dụng lợi hệ thống Agribank để xây dựng KPP Bancassurance làm tảng để phát triển Đến nay, có 171 Chi nhánh Agribank loại I ký hợp đồng Tổng Đại lý với ABIC có 30.000 đại lý viên ABIC đặt mục tiêu trở thành DNBH có mơ hình KPP bảo hiểm qua ngân hàng với vị dẫn đầu dẫn đầu thị trường bảo hiểm Việt Nam ABIC - Chi nhánh Cần Thơ thành lập ngày 25/8/2008, là một chi nhánh chính ABIC ta ̣i khu vực miề n Nam ABIC Cần Thơ có trụ sở đặt thành phố Cần Thơ có 08 phịng Kinh doanh khu vực đặt 08 tỉnh khu vực Đồng Sông Cửu Long Tổng doanh thu kinh doanh bảo hiểm ABIC Cần Thơ năm 2021 đạt 193.786 tỷ đồng, chiếm 9,3% tổng doanh thu kinh doanh ABIC Tuy nhiên, phát triển ABIC Cần Thơ chưa tương xứng với tiềm thị trường Đồng thời, hoạt động KPP mạng lưới KPP Bancassurance công ABIC chi nhánh Cần Thơ nhiều vướng mắc, bất cập Do đó, cần thiết phải xây dựng củng cố cơng tác tổ chức quản lý hệ thống KPP Bancassurance công ABIC chi nhánh Cần Thơ II CƠ SỞ LÝ THYẾT Phân phối sản phẩm bảo hiểm q trình mà DNBH thơng qua kênh khác hình thức, biện pháp khác để đưa sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng Trong chu trình đưa sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng khởi đầu chu trình DNBH, DNBH nơi bắt đầu nơi cung cấp sản phẩm bảo hiểm khách hàng nơi cuối cùng, kết thúc chu trình Trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm thông thường gồm ba đối tác chủ yếu là: DNBH nơi cung cấp sản phẩm bảo hiểm, khách hàng nơi tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm, nơi trung gian KPP sản phẩm Trong mối quan hệ DNBH muốn tồn phát triển sản phẩm bảo hiểm phải đến tay người tiêu dùng, muốn sản phẩm bảo hiểm DNBH đến người tiêu dùng cách nhanh chóng, hiệu nơi trung gian (KPP) phải thực tốt chức phân phối sản phẩm (Nguyễn Văn Định, 2015) Thông qua hệ thống KPP, DNBH bước đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Cùng với cạnh tranh gay gắt thị trường bảo hiểm thâm nhập lĩnh vực tài đặc biệt lĩnh vực ngân hàng bảo hiểm, tất yếu dẫn đến hình thành mơ hình kinh doanh mẻ, sản phẩm tiện ích, thiết thực Từ đó, KPP sản phẩm bảo hiểm trở thành tất yếu khách quán thị trường Đồng thời, KPP sản phẩm Bancassurance dần khắc phục hạn chế để dần thích ứng với thị trường, tăng khả cạnh tranh (Hải Yến, 2017) Việc phân phối sản phẩm Bancassurance cách hợp lý giúp đảm bảo an toàn kinh doanh sản phẩm bảo hiểm, qua tăng cường khả liên kết, khả hợp tác kinh doanh sản phẩm bảo hiểm đặc biệt cạnh tranh DNBH Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liên (2015) cho rằng: Mục tiêu KPP sản phẩm bảo hiểm ngân hàng phải đảm bảo mục tiêu như: Khối lượng sản phẩm cần tiêu thụ (doanh thu phí bảo hiểm); Chi phí kinh doanh công ty hoa hồng dành cho trung gian phân phối; Số lượng chất lượng hệ thống đại lý, môi giới bảo hiểm; Lợi nhuận cần đạt cho công ty lợi nhuận cần san sẻ cho trung gian phân phối; Uy tín thương hiệu doanh nghiệp III THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHÂMR BANCASSURANCE TẠI ABIC CẦN THƠ 3.1 Thực trạng quản trị kênh phân phối Bancassurance ABIC Cần Thơ Ðể đáp ứng nhu cầu khách hàng hệ thống Agribank, ABIC Cần Thơ nghiên cứu xây dựng, thiết kế nhiều loại sản phẩm cung cấp cho thị trường, sản phẩm Bancassurance ABIC Cần Thơ thường chia làm ba nhóm sản phẩm bảo hiểm sau: Thứ nhất, nhóm sản phẩm bảo hiểm truyền thống Nhóm thường bao gồm sản phẩm bảo hiểm tính mạng, sức khoẻ cá nhân tham gia bảo hiểm; bảo hiểm tài sản bảo hiểm trách nhiệm pháp lý Nhóm sản phẩm truyền thống có hai cách phân phối là: - Bán độc lập với sản phẩm ngân hàng Đối tượng mà nhóm sản phẩm truyền thống hướng đến nhiều doanh nghiệp thông qua việc kinh doanh với Agribank chi nhánh Cần Thơ Trên tảng uy tín Agribank chi nhánh Cần Thơ doanh nghiệp, KPP Bancassurance ABIC Cần Thơ dễ dàng tiếp cận đưa lợi ích cho doanh nghiệp tham gia ký kết sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm ABIC Chính nhờ mà mơ hình Bancassurance mang lại lợi nhuận lớn cho ABIC Cần Thơ từ tiền hoa hồng, phí dịch vụ kèm,… - Bán kèm với sản phẩm ngân hàng điều kiện để hưởng ưu đãi lãi suất khách hàng có nhu cầu vay tín dụng vay chấp Agribank Đối tượng mà sản phẩm hướng đến doanh nghiệp, hộ gia đình cá nhân Mục đích sản phẩm bảo hiểm để bảo đảm số tiền vay doanh nghiệp, hộ gia đình, cá nhân có kiện bảo hiểm bất ngờ xảy Thứ hai, sản phẩm liên kết, tích hợp với sản phẩm ngân hàng Các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm xây dựng với mục đích đơn giản nhằm phục vụ cho khách hàng hộ gia đình, cá nhân có tiền gửi vay tín chấp ngân hàng Agribank Thứ ba, nhóm sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm cung cấp cho Agribank với vai trị người tham gia bảo hiểm Nhóm sản phẩm dịch vụ bảo hiểm thường bảo hiểm tiền, bảo hiểm tài sản ngân hàng, bảo hiểm trách nhiệm người quản lý, bảo hiểm tính mạng sức khỏe cán nhân viên Agribank Thị trường kinh doanh dịch vụ bảo hiểm nói chung bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng năm qua địa bàn thành phố Cần Thơ phát triển nhanh chóng theo xu phát triển chung thị trường bảo hiểm nước ABIC có phần vốn góp từ Agribank nên hầu hết Chi nhánh, Văn phòng kinh doanh bảo hiểm ABIC triển khai việc khai thác bảo hiểm thông qua kênh thông Bancassurance theo mơ hình đại lý bảo hiểm hưởng hoa hồng Quy mô hoạt động KPP ABIC Cần Thơ giai đoạn 2017 - 2021, cụ thể sau: Bảng Doanh thu theo kênh phân phối ABIC - Chi nhánh Cần Thơ giai đoạn 2017-2021 Đơn vị: triệu đồng Năm/ Nội dung 2017 2018 2019 2020 2021 Bảo hiểm 88.932.766 108.256.618 145.313.977 164.608.712 160.725.295 người Bảo hiểm tài sản & kỹ thuật 5.882.378 8.736.920 8.909.936 10.289.168 7.7059.352 Bảo hiểm hàng hoá 8.284.789 190.550 115.413 303.557 213.849 Bảo hiểm xe giới 8.284.798 11.203.838 12.420.217 17.195.384 16.664.638 Bảo hiểm cháy nổ 1.725.279 2.912.579 3.476.426 4.128.501 3.937.105 Bảo hiểm tàu 2.166.806 2.083.357 2.573.745 3.374.463 4.943.500 0 138.598 410.659 10.050 Bảo hiểm nông nghiệp (Nguồn: Báo cáo chi tiết doanh thu đại lý ABIC Cần Thơ ) ABIC Cần Thơ xác đinh ̣ khúc thi ̣ trường mu ̣c tiêu của ̀ h là khách hàng nhỏ lẻ, hộ gia đình, doanh nghiệp tư nhân Qua bảng số liệu cho thấy doanh thu phí bảo hiểm thu qua KPP đại lý ABIC Cần Thơ giai đoạn 2017-2020 có xu hương tăng liên tục Đến năm 2021, doanh thu qua KPP đại lý 160.725.295 triệu đồng, giảm nhẹ so với năm 2020 ảnh hưởng dịch Covid-19, tỉnh ĐBSCL phải áp dụng biện pháp giãn cách xã hội để phòng chống dịch bệnh Kết chứng tỏ kênh phân phố i qua đa ̣i lý đã đóng vai trò quan tro ̣ng quá triǹ h phân phố i sản phẩ m - Chi phí hoa ̣t động kinh doanh bảo hiể m: Việc triể n khai KPP Bancassurance hiệu quả sẽ tiế t kiệm chi phí kinh doanh Đặc biệt chi phí nghiên cứu thi ̣ trường thông qua sự chia sẻ cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng có quan hệ tin ́ du ̣ng với ̂ Agribank và chi phí chiế m liñ h thi ̣ trường ở mọt số điạ phương mà ABIC Cần Thơ chưa có điề u kiện thành lập văn phòng đa ̣i diện kinh doanh trực thuộc nhưng vẫn đươ ̣c kênh phân phố i Bancassurance cung cấ p sản phẩ m của ABIC cho khách hàng - Tăng trưởng doanh thu phí hoạt động Bancassurance: Doanh thu phí bảo hiể m ta ̣i ABIC Cần Thơ nói chung và doanh thu kênh Bancassurance nói riêng năm 2020 đứng đầ u và hoàn thành kế hoa ̣ch sớm nhấ t số các công ty của ABIC ta ̣i khu vực miề n Nam (doanh thu hơn 200 tỷ đồ ng) Biể u hiện về kế t quả kinh doanh thông qua kênh Bancassurance ta ̣i ABIC Cần Thơ đươ ̣c trin ̀ h bày Bảng Bảng 2: Doanh thu phí hoạt động Bancassurance ABIC – Chi nhánh Cần Thơ giai đoạn 2017-2021 Đơn vị tính: Triệu đồng Năm/ 2017 Chỉ tiêu Doanh thu Bancassurance 2018 2019 2020 2021 từ 78.595 84.405 93.021 121.214 134.786 Tốc độ tăng doanh thu kênh Bancassurance - 7,4% 10,2% 30,3% 11,2% (Nguồn: Báo cáo chi tiết doanh thu đại lý ABIC Cần Thơ ) Kế t quả kinh doanh của kênh phân phố i Bancassurance ta ̣i ABIC Cần Thơ giai đoạn 2017-2021 cho thấ y: Doanh thu tăng nhanh qua các năm với tố c độ tăng trưởng bình quân 14,7%/năm Năm 2017, ABIC Cần Thơ có danh thu từ Bancassurance đa ̣t 78.595 triệu đờ ng Nhờ sự hỗ trơ ̣, thúc đẩ y từ công ty me ̣ cũng như nỗ lực của toàn thể nhân viên ngân hàng, nhân viên ta ̣i ABIC Cần Thơ , năm 2018 doanh thu tăng 7,4% so với năm 2017, đa ̣t hơn 84.405 triệu đồ ng, chiế m gầ n 17% doanh thu phí bảo hiể m gố c Đặc biệt đế n năm 2021, bối cảnh dịch Covid-19 có ảnh hưởng nặng nề, doanh thu từ kênh phân phố đề u giảm nhưng doanh thu kênh Bancassurance vẫn tăng trưởng ma ̣nh (đạt 134.786 triệu đồng) và chiế m đế n 80% tổ ng doanh thu của ta ̣i ABIC Cần Thơ Các kế t quả trên cho thấ y, kênh Bancassurance ta ̣i ABIC Cần Thơ từng bước trở thành kênh phân phố i chủ lực với tố c độ tăng trưởng cao tỉ trọng doanh thu kênh trên tổ ng doanh thu ta ̣i ABIC Cần Thơ tăng liên tu ̣c 3.2 Kết đạt - ABIC Cần Thơ tập trung nguồ n lực phát triể n chấ t lươ ̣ng của kênh phân phố i Bancassurace thông qua việc mở các lớp đào ta ̣o nghiệp vu ̣, ki ̃ năng và có chin ́ h sách thúc đẩ y bán hàng phù hơ ̣p ABIC Cần Thơ đã và kí kế t hơ ̣p tác với nhiều Chi nhánh Agribank khu vực Tây Nam Bộ Mỗi đa ̣i lý đề u có đóng góp nhấ t đinh ̣ đến kế t quả hoa ̣t động kinh doanh Bancassurance ta ̣i chi nhánh - Phát triể n hệ thố ng công nghệ thông tin Hiện nay, phầ n mề m Bancassurance đươ ̣c ABIC triể n khai đươ ̣c đánh giá là ứng du ̣ng đột phá của ABIC so với công ty bảo hiểm khác trên thi ̣ trường bảo hiể m Trong năm 2018, ABIC đã nâng cấ p thành công các phầ n mề m lõi như phầ n mề m kế toán, phầ n mề m nghiệp vu ̣, phầ n mề m tái bảo hiể m, phầ n mề m hóa đơn, ứng du ̣ng ABIC khai báo tổ n thấ t Phầ n mề m Bancassurance mang lại nhiều chuyển biến tích cực cho hoạt động kinh doanh mua bán, vừa phù hợp với chuyển đổi số vừa giúp khách hàng đối chiếu liệu cách hiệu quả, quản lý mang tính hệ thống - Lựa cho ̣n mô hiǹ h Bancassurance hơ ̣p lý Mô hiǹ h Bancassurance ta ̣i ABIC Cần Thơ đươ ̣c thiế t lập trên cơ sở Agribank là ngân hàng thương mại Nhà nước nắm giữ 100% vốn điều lệ, chiế m phầ n lớn thi ̣phầ n, có lơ ̣i thế về nhiề u mặt Do đó, ABIC Cần Thơ có thể tận du ̣ng đươ ̣c tiề m năng sẵn có như lươ ̣ng khách hàng ta ̣i các đa ̣i lý, nhân lực ta ̣i đa ̣i lý, lơ ̣i thế về thương hiệu, sở vật chất - Quy triǹ h quản lý hoa ̣t động Bancassurance chặt che.̃ ABIC Cần Thơ xây dựng cơ chế tài chính đặc thù cho kênh phân phố i thí điể m; áp du ̣ng tỷ lệ hoa hồ ng cho từng sản phẩ m Tổ chức chương trình thi đua khen thưởng cho nhân viên Agribank tham gia bán bảo hiể m kip̣ thời tuyên dương khen thưởng đố i với đa ̣i lý xuất sắc Phân công nhiệm vu ̣ quản lý đa ̣i lý thố ng nhấ t Tổ chức đào ta ̣o cho 100% Chi nhánh loại I, II của Agribank thuộc địa bàn quản lý, nhân rộng lực lươ ̣ng tư vấ n bán hàng,… Truyề n thông kênh phân phố i Bancassurance ABIC Cần Thơ đươ ̣c đẩ y ma ̣nh một nhu cầ u cấ p thiế t, nhận thức của người dân về bảo hiể m còn ̣n chế , thi ̣ trường biế n chuyể n ngày một nhanh cả về quy mô lẫn số lươ ̣ng các sản phẩ m mới Nhìn chung, việc phát triể n hoa ̣t động Bancassurance của ABIC Cần Thơ với Agribank là phù hơ ̣p với trình chuyển đổi số phù hợp với nhu cầu xã hội Mô hình phân phối Bancassurance đã thu kết đáng ghi nhận, góp phầ n nâng cao chấ t lươ ̣ng dich ̣ vu ̣ của ngân hàng 3.3 Một số hạn chế, tồn Căn cứ vào thực tế hoa ̣t động và qui mô thi ̣ trường, ABIC- chi nhánh Cần Thơ vẫn chưa thực sự khai thác hiệu quả thi ̣ trường tiề m năng của mình, hoa ̣t động Bancassurance vẫn thể hiện một số tồ n ta ̣i, cầ n khắ c phu ̣c, cụ thể: Thứ nhất, Agribank là cổ đông góp vố n thành lập ABIC, nên hầ u hế t tấ t cả các Chi nhánh Agribank trên toàn quố c đề u triể n khai mô hình Bancassurance với nhấ t một DNBH ABIC Đây chiń h là nhân tố làm ̣n chế quyề n lựa cho ̣n của khách hàng với những sản phẩ m dich ̣ vu ̣ bảo hiể m tố t hơn của các DNBH khác Đồ ng thời, gây cản trở sự phát triể n ca ̣nh tranh lành ma ̣nh của thi ̣trường bảo hiể m Việt Nam Thứ hai, ABIC- chi nhánh Cần Thơ là doanh nghiệp mới trên thi ̣ trường Bảo hiể m, hoa ̣t động phân phố i bảo hiể m của ABIC- chi nhánh Cần Thơ chủ yế u dựa vào thương hiệu Agribank; vẫn còn nhiề u Agribank Chi nhánh loại II (cấ p huyện) e nga ̣i triể n khai mô hiǹ h Bancassurance và bán các sản phẩ m của ABIC cho khách hàng Thứ ba, mặc dù ABIC- chi nhánh Cần Thơ đã có nỗ lực, cố gắng phát triển sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm thông qua KPP Bancassurance số lượng sản phẩm tích hợp cịn hạn chế, phạm vi gói dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm cịn hạn chế từ dẫn đến hạn chế chọn lựa khách hàng Hiện ta ̣i, ABIC Cần Thơ tập trung phát triể n vào sản phẩm bảo hiểm gắn liền với hoạt động tín dụng ta ̣i ngân hàng mà chưa có nhiề u sản phẩ m khác Thứ tư, ABIC - chi nhánh Cần Thơ và nhân viên tín dụng Agribank chưa tận dụng hết lợi KPP Bancassurance chưa hiểu hết tầm quan trọng việc phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua KPP Bancassurance, chưa tận dụng tốt, tối đa tiềm KPP để cung cấp sản phẩm đến khách hàng Ngoài ra, ABIC - chi nhánh Cần Thơ chi nhánh Agribank chưa thật giải tốt mối quan hệ nhân viên thuộc quản lý hai bên, chưa kịp thời phối hợp để đào tạo, bồi dưỡng nhân viên có kỹ chào, bán bảo hiểm IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KPP Bancassurance làm KPP khai thác tiềm khách hàng thu lợi nhuận cho công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng nơng nghiệp lớn đa dạng hố sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm Thông qua kết phân tích thực trạng cung ứng sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm thông qua KPP Bancassurance cho thấy, sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm ABIC Cần Thơ đáp ứng yêu cầu khách hàng Tuy nhiên sản phẩm bảo hiểm cung ứng đến khách hàng thông qua KPP Bancassurance Agribank chưa hiệu quả, lợi kênh Bancassurance chưa nhiều, chưa đầy đủ, đa dạng để đáp ứng nhiều nhu cầu khác khách hàng Nhằm hồn thiện cơng tác quản trị KPP Bancassurance ABIC Cần Thơ, nghiên cứu đề xuất số kiến nghị sau: - Các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm phát triển cho KPP Bancassurance cần trọng đến tính hiệu quả, số hoá liệu phải thiết kế phải rõ ràng, dễ hiểu, dễ tiếp cận phù hợp với nhu cầu loại khách hàng giai đoạn, thời kỳ khác nhau, đặc biệt phí bảo hiểm danh mục nằm việc chi trả có kiện bảo hiểm xảy - Cấp quản lý, quản trị KPP Bancassurance ABIC - chi nhánh Cần Thơ tiếp tục trọng nghiên cứu, có sách tăng hoa hồng, đãi ngộ thích hợp cho nhân viên bán bảo hiểm ABIC – chi nhánh Cần Thơ lực lượng nhân viên Agribank liên kết bán bảo hiểm - Tăng cường đẩy mạnh hoạt động Marketing kênh Bancassurance của ABIC Chi nhánh Cần Thơ Một chiế n lươ ̣c marketing hiệu quả, phù hợp với tình hình thực tiễn sẽ quyế t đinh ̣ hiệu quả việc triể n khai Bancassurance ABIC - Chi nhánh Cần Thơ phải thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, gặp gỡ trực tiếp để nắm bắt nhu cầu, thị hiếu khách hàng, quảng bá thương hiệu Thực tốt chế độ hậu chăm sóc sau bán hàng, từ giúp khách hànghiểu rõ lợi ích tham gia bảo hiểm - ABIC Cần Thơ chi nhánh Agribank cần hợp tác sâu sắc, toàn diện -hơn nhiều hoạt động kinh doanh, đặc biệt hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua KPP Bancassurance Trong nội dung thoả thuận, bên quy định cụ thể công tác đào tạo chế độ khen thưởng, phúc lợi cho nhân viên ABIC Agribank nhằm động viên, khơi dậy tiềm phát triển nhân viên, thúc đẩy việc tư vấn, chào bán sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm thông qua KPP Bancassurance TÀI LIỆU THAM KHẢO ABIC Cần Thơ (2021) Báo cáo chi tiết doanh thu Đại lý theo nghiệp vụ Hải Yến (2017) “Triển vọng phát triển Bancassurance Việt Nam”, Tạp chí Tài - Bảo hiểm, Số (2/2018), trang 31-34 Nguyễn Văn Định (2010) Giáo trình bảo hiểm NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liên (2012) Bancassurance ngân hàng thương mại Việt Nam nhìn từ góc độ hài lịng khách hàng, Tạp chí Ngân hàng, số 20 - Tháng 10/2012, trang 10-17 Wu, Cheng-Ru, Lin, Chin-Tsai, & Lin, Yu-Fan (2009), Selecting the preferable bancassurance alliance strategic by using expert group decision technique Expert Systems with Applications, 36(2, Part 2), 3623-3629 Tác giả chịu trách nhiệm viết: Họ tên: Nguyễn Khắc Hiếu 10 Đơn vị: Công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng Nông nghiệp - Chi nhánh Cần Thơ (Bảo hiểm Agribank Cần Thơ) ABIC Cần Thơ Điện thoại: Email: hieunk-cto@abic.com.vn TP Hồ Chí Minh, ngày tháng Xác nhận GVHD TS TRẦN ĐÌNH LÝ 11 năm 2023 S K L 0