NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MÔ HÌNH BANCASSURANCE
CÁC MÔ HÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM
1.1.1 Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm
Sản phẩm – theo theo Ph.Kotler – là bất kỳ cái gì có thể cung ứng, chào hàng cho một thị trường để tạo sự chú ý, đạt tới việc mua và tiêu dùng nó, nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay một mong muốn nào đó Như vậy, sản phẩm có thể bao gồm những vật phẩm, dịch vụ, địa điểm, tư tưởng…Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm (SPBH) là một dịch vụ đặc biệt Điều này được thể hiện rõ qua các đặc tính sau:
*Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không định hình
Sản phẩm BH là sự đảm bảo về mặt vật chất trước rủi ro cho khách hàng, và kèm theo là các dịch vụ hỗ trợ liên quan Vào thời điểm bán, sản phẩm chủ yếu mà các nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường là lời hứa, lời cam kết bồi thường hay trả tiền bảo hiểm của nhà bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm Đó là những sản phẩm vô hình mà người bán không chỉ ra được màu sắc, kích thước hay hình dạng của nó, người mua cũng không cảm nhận được bằng giác quan của mình như cầm nắm…Người mua buộc phải tin vào người bán (nhà bảo hiểm).
*Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”
Bảo hiểm không chỉ là sản phẩm không thể động chạm được mà lợi ích của nó đối với khách hàng, đó là việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm, cũng bấp bênh và xê dịch theo thời gian Khách hàng không nhận được lợi ích tức thì của sản phẩm Từ thời điểm mua đến thời điểm thực sự được biết “giá trị sử dụng” của sản phẩm là một khoảng cách thời gian, có thể là khá dài Điều này gây khó khăn trong quá trình thực hiện các bước tiến hành marketing, nhất là khi thăm dò sự trông đợi của khách hàng cũng như khi truyền thông về sản phẩm và bán sản phẩm
* Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của “chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngược”
Các doanh nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốn trước, mà nhận phí bảo hiểm trước của người tham gia bảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ sau với bên được bảo hiểm (BH) khi xảy ra sự cố bảo hiểm Do vậy, không thể tính được chính xác hiệu quả của một sản phẩm vào thời điểm bán sản phẩm. Khả năng sinh lời của SPBH chỉ được đánh giá trong một thời hạn trung bình và tốt nhất thường trong một thời gian dài.
*Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ bắt chước
Một hợp đồng bảo hiểm dù là bản gốc cũng không được cấp bằng phát minh sáng chế và không được bảo hộ về bản quyền Về lý thuyết, mọi doanh nghiệp bảo hiểm đều có thể bán một cách hợp pháp những hợp đồng là bản sao chép của đối thủ cạnh tranh, ngoại trừ tên và các tờ tuyên truyền quảng cáo. Tính đặc thù này liên quan đến việc xây dựng chiến lược marketing, nhất là chiến lược về sản phẩm trong điều kiện thị trường cạnh tranh. Để bảo vệ những hợp đồng bảo hiểm (HĐBH) “gốc”, chống lại việc sao chép, các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cần làm chủ được việc định phí, đào tạo về thương mại và kỹ thuật cho nhân viên, cho mạng lưới phân phối, phát triển tin học phục vụ cho việc liên quản lý hợp đồng nhất là đối với những doanh nghiệp có sử dụng người trung gian (đại lý, môi giới)…
1.1.2 Các mô hình phân phối sản phẩm bảo hiểm
Phân phối trực tiếp là kênh bán các SPBH trong đó khách hàng muaSPBH trực tiếp từ doanh nghiệp bảo hiểm không thông qua trung gian phân phối, doanh nghiệp bảo hiểm phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh phân phối
SƠ ĐỒ 1.1: MÔ HÌNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP SẢN PHẨM
Doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) có thể sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp cận giới thiệu và bán sản phẩm cho các khách khách hàng tiềm năng Hiện nay, thực tế triển khai trên thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ duy trì một đội ngũ nhân viên bán hàng khá đông đảo bên cạnh lực lượng đại lý.
Ngày nay, có nhiều DNBH sử dụng Marketing trực tiếp để khai thác người mua bảo hiểm nhờ sử dụng các phương tiện thông tin quảng cáo mà không cần gặp trực tiếp người bán như bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư, telemarketing, computermarketing
Ngoài ra, kênh trực tiếp này có thể bao gồm việc bán hàng qua điện thoại (telemarketing), gửi thư bán hàng trực tiếp (direct mail), hoặc gửi thu điện tử/tin nhắn trực tiếp tới khách hàng (direct e-mail/SMS)
Việc bán hàng trực tuyến (online) cũng có thể xem là kênh phân phối trực tiếp Theo đó, doanh nghiệp bảo hiểm giao tiếp trực tiếp với khách hàng trên giao diện trực tuyến thay vì thông qua giao tiếp trực tiếp một cách truyền thông.
MARKETING TRỰC TIẾP ( Thư, Quảng cáo, Điện Thoại… )
Hiện nay chưa có các quy định cụ thể đối với các kênh phân phối trực tiếp phi truyền thống như tele-marketing, direct mail và direct SMS Việc ban hành các quy phạm pháp luật điều chỉnh các hình thức này tùy thuộc vào xu hướng phát triển và nhu cầu quản lý trong thời gian tới. Đối tượng khách hàng:
- Đặc thù phần lớn khách hàng là các doanh nghiệp lớn, các khách hàng cá nhân đã hiểu biết sâu rộng về bảo hiểm Phương thức khai thác chủ yếu qua kênh trực tiếp là đấu thầu và chào hàng cạnh tranh, kênh trực tiếp luôn luôn phải đối mặt với sức ép cạnh tranh khốc liệt từ thị trường.
- Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp là thích hợp đối với những khách hàng có sự am hiểu nhất định về sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt đối với các sản phẩm bảo hiểm mang tính đại trà và đã được triển khai từ trước.
Phân phối gián tiếp là việc bán hàng thông qua một hoặc nhiều bên trung gian thứ ba như: môi giới bảo hiểm, đại lý bảo hiểm.
SƠ ĐỒ 1.2: MÔ HÌNH PHÂN PHỐI GIÁN TIẾP SẢN PHẨM
*Đại lý bảo hiểm: Đại lý bảo hiểm đại diện cho DNBH trong các hoạt động thuộc phạm vi ủy quyền của hợp đồng đại lý bảo hiểm Việc giới thiệu chào bán SPBH, thu phí bảo hiểm…xúc tiến quan hệ mua bán trên thị trường bảo hiểm cần một lực lượng đại lý đông đảo Mạng lưới đại lý BH là một bộ phận không thể
KHÁCH HÀNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
MÔI GIỚI BẢO HIỂM thiếu trong cơ cấu chân rết của thị trường bảo hiểm Với hình thức sử dụng đại lý, DNBH phải trả thù lao (hoa hồng…), thường xuyên đào tạo về kỹ thuật và thương mại, trợ giúp về tài chính như cho vay tiền để mua sắm phương tiện…Đại lý thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ là lực lượng tiếp thị rất hiệu quả Đại lý cũng là người trực tiếp nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng, giúp DNBH nghiên cứu, hoàn thiện, nâng cao tính cạnh tranh của SPBH Về nguyên tắc DNBH có thể trao đổi thông tin với khách hàng một cách trực tiếp và đại lý không thể phản đối, trong khi đó điều này là khó hoặc không thể thực hiện được trong quan hệ qua môi giới.
Có nhiều tiêu thức phân loại đại lý BH Theo phạm vi quyền hạn được ủy thác người ta chia đại lý BH thành:
+ Đại lý đặc biệt là người được ủy thác chỉ thực hiện một giao dịch hay một công việc đặc biệt.
MÔ HÌNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE
Bảo hiểm liên kết với Ngân hàng ra đời và phát triển là để đáp ứng nhu cầu được sử dụng các dịch vụ trong lĩnh vực Ngân hàng và bảo hiểm của con người Tuy nhiên do sự đa dạng về khung pháp lý, môi trường văn hóa, môi trường kinh tế và tập quán thương mại tiêu dùng khác nhau dẫn đến những
BƯU ĐIỆN khác biệt trong việc tiếp nhận và hiểu biết về Bancassurance, do đó có nhiều định nghĩa/ cách hiểu khác nhau về Bancassurance.
Theo Swiss Re - một trong những doanh nghiệp tái bảo hiểm lớn nhất trên thế giới - đã đưa ra một số định nghĩa về Bancassurance theo tiến trình nghiên cứu phù hợp từng góc độ cụ thể như sau: “Bancassurance là một chiến lược của các Ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính” Đây là khái niệm dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh mà các Ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm sử dụng để phát triển hoạt động của mình trong thị trường dịch vụ tài chính Định nghĩa cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các dịch vụ tài chính khác nhau cũng như việc phân phối các sản phẩm này trong cùng một thị trường dịch vụ tài chính.
Dưới góc độ miêu tả đặc điểm của hoạt động liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm thì “Thuật ngữ Bancassurance là để chỉ nỗ lực chung của các Ngân hàng và nhà Bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của Ngân hàng" Đây là định nghĩa phản ánh được đặc điểm cơ bản của bảo hiểm liên kết Ngân hàng là sự hợp tác giữa Ngân hàng và DNBH nhằm cung cấp các dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng của Ngân hàng.
Một số định nghĩa khác còn đưa ra quan điểm hạn chế hơn về Bancassurance, muốn rằng “các sản phẩm bảo hiểm phải được thiết kế riêng cho việc phân phối qua mô hình Bancassurance” Định nghĩa này khắt khe hơn về nội hàm của Bancassurance, tức là chỉ các sản phẩm tích hợp với sản phẩm Ngân hàng và được phân phối qua kênh Ngân hàng mới được gọi là Bancassurance.
Theo nghiên cứu của doanh nghiệp Tái bảo hiểm Munich Re thì có thể định nghĩa khái quát như sau: “Bancassurance là phân phối các dịch vụ và sản phẩm Ngân hàng và bảo hiểm qua một kênh phân phối tới cùng một cơ sở khách hàng”
Như vậy, hiện không có một định nghĩa thống nhất về Bancassurance, nhưng ta thấy phổ biến có ba khía cạnh được đề cập về Bancassurance như sau:
- Là mô hình tích hợp giữa Ngân hàng và Bảo hiểm;
- Là một kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm;
- Là loại sản phẩm đặc thù phù hợp với hoạt động kinh doanh của Ngân hàng;
Trong thực tế, một mô hình Bancassurance được cấu tạo bởi:
- Chủ thể tham gia: phải bao gồm cả Ngân hàng thương mại và DNBH cùng là chủ thể tham gia vào mô hình phân phối Bancassurance.
- Khách thể: là các khách hàng có quan hệ tín dụng với Ngân hàng
- Sản phẩm: là các sản phẩm bảo hiểm do Ngân hàng thực hiện phân phối, có thể độc lập với sản phẩm Ngân hàng hoặc bán kèm theo sản phẩm Ngân hàng.
Từ những nghiên cứu trên có thể hiểu một cách khái quát về Bancassurance là việc các Ngân hàng tham gia phân phối các sản phẩm bảo hiểm của DNBH cho khách hàng của Ngân hàng, qua đó đã hình thành một kênh phân phối sản phẩm mới, thể hiện chiến lược Marketing của Ngân hàng và bảo hiểm thông qua sự tích hợp các sản phẩm vào nhau để nhằm khai thác tối đa thị trường.
1.2.2 Lịch sử hình thành và phát triển của Bancasurance
Bancassurance xuất hiện đầu tiên ở Phát và Tây Ban Nha vào những năm đầu của thập kỷ thứ 8, thứ 9, Thế kỷ 20 Đầu thập niên 70, ACM (Asurances du Cre’dit Mutuel) Vieet IARD (life and general insurance – Công ty bảo hiểm nhân thọ và BH hỗn hợp) đã chính thức được phép đi vào hoạt động – một bước ngoặt trong lịch sử ngành bảo hiểm Ý tưởng của công ty này là nhằm tránh việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản vay và bảo vệ chính các khách hàng có giao dịch ngân hàng của mình Đây chính là tiền thân của một hoạt động mà 15 năm sau được gọi với tên
Từ giữa năm 70 của thế kỷ 20, Bảo hiểm liên kết ngân hàng đã ra đời tại Châu Âu và nhanh chóng phát triển nhanh chóng, mạnh mẽ Đến nay, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh liên kết với ngân hàng tại nhiều quốc gia Châu Âu chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như : Ý (70%), Pháp (60%), Tây Ban Nha (72%), Đức (23%)…
Tại Tây Ban Nha vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành được phần lớn cổ phần trong Euroseguros SA (một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm có nguồn gốc là La Vasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968). Tuy nhiên, ban đầu sự kiểm soát của tập đoàn chỉ là về mặt tài chính Bởi vì, thời đó luật pháp Tây Ban Nha cấm các ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Và đến năm 1991 sự cấm đoán đó đã được dỡ bỏ Sau đó nhóm 5 công ty “ Bancassurance” hàng đầu của Tây Ban Nha (Vida Caixa, BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trường bảo hiểm nhân thọ.
Tại thị trường Châu Á, bảo hiểm liên kết ngân hàng xuất hiện sau nhưng cũng đã bắt đầu phát triển mạnh trong những năm gần đây Theo báo cáo của LIRMA (phát hành tháng 12/2009), thị trường Banca đang tăng trưởng nhanh và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm như: Banca chiếm một tỷ trọng đáng kể trong tổng phí bảo hiểm nhân thọ như Malaysia 49%(2007) Hông Kong 40% (2008), S.Korea (31%)
Bancassurance chỉ thực sự thu hút sự chú ý của ngân hàng Korean sau khi chính phủ cho phép vào năm 2003, tại Thailand năm 2004, Fortis ký hợp đồng với tập đoàn Muang Thai cho việc bán cả hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ và sau đó còn nắm giữ 25% cổ phần của Muang Thai bảo hiểm nhân thọ Bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cũng đã dần phát triển ở nhiều nước Châu Á khác như Singapore, Malaysia…
Nếu như ban đầu, “Bancassurace” chỉ việc ngân hàng tiến hành bán bảo hiểm (chủ yếu là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) cho các khách hàng ngân hàng qua hệ thống mạng lưới các sở giao dịch của ngân hàng, thì cho đến nay “ Bancassurance” đã trở thành phổ biến ở nhiều nước Và được thực hiện thông qua nhiều mô hình phối kết hợp hoạt động ngân hàng và bảo hiểm, kể cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ Các mô hình kết hợp này khá đa dạng- có thể là: thỏa thuận giữa một công ty bảo hiểm và một ngân hàng về việc ngân hàng triển khai bán sản phẩm bảo hiểm như một trung gian phân phối thường dưới dạng liên minh chiến lược (chỉ bán các sản phẩm bảo hiểm của một cồng ty bảo hiểm) Nhưng cũng không loại trừ một ngân hàng có thể bán các sản phẩm bảo hiểm của nhiều cộng ty bảo hiểm: Ngân hàng thương mại và công ty bảo hiểm liên doanh thành lập công ty bảo hiểm mới; ngân hàng thương mại thành lập, mua lại công ty bảo hiểm.và toàn quyền kiểm soát Công ty bảo hiểm đó; hình thành tập đoàn tài chính kinh doanh đồng thời hoạt động ngân hàng và bảo hiểm phối hợp trong việc cung cấp loại dịch vụ tài chính kết hợp cả yếu tố tín dụng và bảo hiểm. Ở Việt Nam, có thể coi ý tưởng “Bancassurance” đã nhen nhóm từ giữa những năm 90 của thế kỷ trước bằng việc các ngân hàng thực hiện chương trình khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng của mình Cho đến nay, có thể thấy về mặt hình thức các dạng kết hợp hoạt động ngân hàng - bảo hiểm tạo cơ sở cho Banca đã thực hiện hóa trên thị trường dịch vụ tài chính Việt Nam Các hoạt động xung quanh Banca hiện khá sôi động trên thị trường bảo hểm Việt Nam với sự “đã và chuẩn bị vào cuộc” của hàng chục DNBH và NHTM Tuy nhiên, sau sự sôi động có hàm chứa cả những sự cạnh tranh không kém phức tạp, thành tích của Banca nhìn chung còn rất hạn chế Đáng chú ý hơn nữa là: trong khi cả về lý thuyết cũng như thực tế ở nhiều nước, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thích hợp hơn cho việc bán qua ngân hàng (vì những dặc tính như: mang yếu tố tích lũy tài chính, sản phẩm dài hạn, thuận lợi hơn cho việc bán hàng loạt…) Nếu so sánh với các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thì ở Việt Nam có những doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ lại có được kết quả doanh thu phí bảo hiểm từ Banca ấn tượng nhiều so với các doanh nghiệp báo hiểm nhân thọ Đã có doanh nghệp bảo hiểm phi nhân thọ doanh thu phí bảo hiểm có được từ mô hình phân phối này chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu phí bảo hiểm, thậm chí tuyệt đối lớn hơn (trên 80%)
1.2.3 Các mô hình phân phối sản phẩm của Bancasurance
Sự lựa chọn mô hình Bancassurance phụ thuộc vào môi trường kinh tế - xã hội, văn hoá, các qui định pháp lý trong hoạt động kinh doanh, sở thích của người tiêu dùng cũng như đặc thù riêng của mỗi Ngân hàng, mỗi Công ty bảo hiểm.
MỘT SỐ SẢN PHẨM TRIỂN KHAI QUA MÔ HÌNH BANCASSURANCE
Nhân tố quan trọng đối với các công ty bảo hiểm, ảnh hưởng đến sự phát triển và thành công của mô hình liên kết bảo hiểm qua ngân hàng đó là việc phát triển và cung cấp các sản phẩm phù hợp để bán tại các ngân hàng. Sản phẩm phải đáp ứng được cả nhu cầu của khách hàng và ngân hàng Sản phẩm phải đơn giản đủ để nhân viên ngân hàng có thể bán và mang lại một
Tập đoàn TC Ngân hàng
Bảo hiểm CTCK Công ty tài chính
Khác khoản hoa hồng đủ cho ngân hàng Loại hình sản phẩm phù hợp đối với kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng sẽ khác nhau tùy theo vùng, một sản phẩm phổ biến ở nước này có thể thất bại ở nước khác. Đối với mô hình Banca, việc quyết định bán loại sản phẩm bảo hiểm nào phụ thuộc phần lớn vào hình thức phân phối sản phẩm và hình thức liên kết của Ngân hàng với DNBH Yếu tố cần thiết để xây dựng những sản phẩm phải phù hợp với nền tảng công nghệ, kỹ năng, chi phí của kênh phân phối và đối tượng khách hàng doanh nghiệp BH hướng tới Đây là một nhân tố quan trọng đối với các DNBH, ảnh hưởng đến sự phát triển và thành công của Banca Chính vì vậy việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm phù hợp với mô hình Banca quyết định đến sự thành công hay thất bại của mô hình.
Sản phẩm phải đơn giản và phù hợp với từng ngân hàng: nhân viên ngân hàng là người bán SPBH này đến tay khách hàng, trong khi đó mặc dù trình độ chuyên môn của họ cao nhưng nghiệp vụ về bảo hiểm còn hạn chế Nên SPBH phải thiết kế đơn giản, dễ hiểu để cán bộ NH có thể tư vấn cho khách hàng hiểu sản phẩm.
Sản phẩm BH đơn giản sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn và thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít và rủi ro thấp Thông thường các nhân viên ngân hàng có thể bán các sản phẩm đơn giản, tuy nhiên thời gian họ dành cho việc bán sản phẩm bảo hiểm là hạn chế do giới hạn về thời gian làm việc hay yêu cầu phải thực hiện các giao dịch ngân hàng khác Bên cạnh đó, yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả thực hiện các hoạt động kinh doanh BH của nhân viên
NH là thị trường mục tiêu của họ khá hạn chế Khách hàng mục tiêu của họ chỉ giới hạn ở những khách hàng trực tiếp đến chi nhánh ngân hàng trong giờ làm việc Vì thế SPBH vừa đơn giản vừa phải phù hợp đối với từng ngân hàng.
Sản phẩm phải được lựa chọn một cách kỹ càng và phải có sự đồng thuận từ phía ngân hàng Và phải phù hợp với đối tượng vay vốn chủ yếu tại ngân hàng triển khai mô hình Banca.
Chiến lược sản phẩm là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành công của mô hình Banca Để hoạt động mô hình Banca thành công trước hết phải có chiến lược phù hợp Mô hình kinh doanh hợp lý nhất là bắt đầu bằng các sản phẩm đơn giản Việc áp dụng sách lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn và thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít và rủi ro thấp Sau đó có thể mở rộng mô hình này với các sản phẩm khác Sản phẩm phải được lựa chọn một cách thật kỹ càng và phải có sự đồng thuận của cả hai bên: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm Giai đoạn bắt đầu của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, SPBH thường có đặc điểm gần với hoạt động chính của ngân hàng, sau đó có thể đa dạng Điều này làm cho khách hàng và lực lượng bán hàng dễ dàng hiểu được sản phẩm Việc bán sản phẩm với ít quyền lợi giúp có thể đưa ra mức phí thấp và có thể áp dụng quy trình đánh giá rủi ro, quy trình marketing đơn giản và chuyên biệt Điều này phù hợp với bước đầu triển khai vì ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm và điều kiện để thực hiện việc đánh giá rủi ro ở mức độ cao Đồng thời, phải luôn luôn lắng nghe nhu cầu của khách hàng.
Trong lĩnh vực Phi nhân thọ, chủ yếu là các sản phẩm đơn giản có sự tương đồng tự nhiên với các sản phẩm Ngân hàng Thống kê cho thấy, mô hình Bancassurance ít gặp thành công với các sản phẩm bảo hiểm rủi ro mang tính phức tạp có độ tinh vi cao Các sản phẩm này thích hợp hơn cho việc bán kết hợp hay bán chéo với các sản phẩm Ngân hàng như vay thế chấp hoặc tín dụng tiêu dùng Sau đây là một số nhóm SP triển khai qua mô hình Banca:
1.3.1 Sản phẩm bảo hiểm thuần túy Đối với những sản phẩm bảo hiểm thuần túy, thông thường chưa thật sự phù hợp với các khách hàng đến giao dịch tại chi nhánh ngân hàng, những sản phẩm này ngân hàng thường bán qua các kênh như đại lý, email, website của ngân hàng hoặc bán qua điện thoại vv
- Bảo hiểm khách du lịch
- Bảo hiểm trách nhiệm công cộng, trách nhiệm sản phẩm.
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự, bảo hiểm tai nạn lái xe và người ngồi trên xe
- Bảo hiểm nhà tư nhân
- Bảo hiểm xe cơ giới (bảo hiểm vật chất và trách nhiệm dân sự của chủ xe)
- Bảo hiểm sức khỏe (Medical Care của HSBC liên kết với Bảo Việt)
- Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 (Bảo hiểm an toàn cá nhân của Bảo Việt)
Ngoài các sản phẩm bảo hiểm thuần túy, tổ chức bancassuers còn thiết kế các sản phẩm đặc biệt để đáp ứng các nhu cầu nhất định phát sinh trong các giao dịch ngân hàng, hoặc để cải tiến các sản phẩm nào đó nhằm làm cho chúng hấp dẫn và hữu ích hơn với khách hàng Những sản phẩm này có thể chia thành 2 loại chính sau:
1.3.2 Sản phẩm bảo hiểm hỗ trợ cho hoạt động của ngân hàng
- Bảo hiểm Vật chất xe cơ giới
- Bảo hiểm tai nạn và chi phí y tế
- Bảo hiểm nhà tư nhân
- Bảo hiểm tín dụng (Credit insurance)
Bảo hiểm tín dụng có thể được cung cấp trong trường hợp một khoản vay được duyệt cho khách hàng Sản phẩm này có vai trò như một công cụ phụ trợ đảm bảo an toàn cho ngân hàng, đồng thời cũng là biện pháp bảo vệ tài chính đối với tài sản của khách hàng trong trường hợp họ qua đời trước khi thanh toán xong khoản nợ.
Loại bảo hiểm này thường là sản phẩm bảo hiểm tử kỳ với số tiền bảo hiểm giảm dần Số tiền bảo hiểm ban đầu bằng với giá trị của khoản vay và sẽ giảm dần tương ứng với việc trả nợ khoản vay Trong trường hợp người được bảo hiểm qua đời vào bất kỳ thời điểm nào trong thời hạn bảo hiểm, quyền lợi bảo hiểm được thanh toán sẽ đúng bằng khoản nợ còn lại tại thời điểm đó, có thể có hoặc không có lãi tích lũy.
Bảo hiểm tín dụng thích hợp đối với các trường hợp:
BẢNG 1.1: SẢN PHẨM BẢO HIỂM LIÊN KẾT GIỮA NGÂN HÀNG VÀ
BẢO HIỂM Sản phẩm của ngân hàng
Các món vay độc lập
Sản phẩm bảo hiểm mất thẻ tín dụng
Bảo hiểm tín dụng nhân thọ
Bảo hiểm cho các tài sản dùng thế chấp
Bảo hiểm món vay cho cá nhân
Bảo hiểm tín dụng cá nhân
- Bảo hiểm dành cho người gửi tiền ở ngân hàng (Depositors’products)
Quyền lợi bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng Nó có thể được áp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưng thường giới hạn một mức tiền gửi tối thiểu Mức trách nhiệm bảo hiểm thường được xác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro.
- Trả nợ vốn vay (capital repayment) Đối với các khoản vay vì mục đích cầm cố, học hành, cá nhân hoặc kinh doanh thì có thể áp dụng phương án trả nợ qua hợp đồng bảo hiểm Khách hàng được vay một khoản tiền và họ chỉ phải trả lãi của khoản vay cho ngân hàng Họ đồng thời tham gia một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có số tiền bảo hiểm bằng với khoản vay và thời hạn bảo hiểm đúng bằng thời hạn vay.
Khách hàng có thể lựa chọn mức phí bảo hiểm sao cho khoản tất toán đến hạn có thể trang trải cho toàn bộ khoản vay Hợp đồng bảo hiểm thường được giao cho ngân hàng và tồn tại như một công cụ trả nợ, bất kể khách hàng có gặp rủi ro hay không.
LỢI ÍCH CƠ BẢN CỦA MÔ HÌNH BANCASSURANCE
Có thể nói rằng, Bancassurance là một mô hình kênh phân phối sản phẩm và mọi bên tham gia như ngân hàng, Công ty bảo hiểm và khách hàng đều là người được hưởng lợi Lợi ích của Bancassurance với từng đối tượng tham gia có thể kể ra như sau:
1.4.1 Lợi ích đối với Ngân hàng
Khi ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm cho công ty bảo hiểm mà mình liên kết thì ngân hàng được hưởng một khoản thu nhập mới ngoài nghiệp vụ chính của ngân hàng Đây là cách có thêm nguồn thu nhập phi lãi suất bền vững thông qua hoa hồng bảo hiểm.
Tăng hiệu quả kinh doanh do tăng doanh thu và có cơ hội bán chéo sản phẩm Nâng hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm, đây là khoản thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng )
Và đồng thời ngân hàng cũng mở rộng danh mục sản phẩm của mình thông qua các sản phẩm mới kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng.
Ngân hàng có thể cập nhật thêm thông tin, dữ liệu ngân hàng, thúc đẩy ‘‘Văn hoá bán hàng’’ trong ngân hàng từ đó có thêm khách hàng mới(khách hàng của Công ty bảo hiểm), đỡ tốn thêm chi phí để điều tra về khách hàng khi cho vay tín dụng Từ đó cũng giảm bớt rủi ro tín dụng.
Nguồn vốn từ kênh bảo hiểm là nguồn vốn dài hạn nên rất phù hợp dùng đầu tư vào các dự án lớn quốc gia Trong khi đó, nguồn vốn hiện nay của các ngân hàng phần lớn là vốn vay trung và ngắn hạn, nên ngân hàng vay vốn từ bảo hiểm sẽ rất thuận tiện Do đó khi bảo hiểm liên kết với các ngân hàng, tổ chức tài chính, sẽ làm gia tăng khả năng cạnh tranh của mình Gắn kết với công ty bảo hiểm để quảng bá thương hiệu Tăng uy tín và vị thế của mình. Tăng khả năng duy trì khách hàng vì khách hàng mà có nhu cầu bảo hiểm thì độ phân tích độ rủi ro, quản lý rủi ro và đặc biệt nguồn khách hàng này có mức thu nhập khá tốt và ổn định Và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng do khách hàng tin tưởng hơn
1.4.2 Lợi ích đối với Công ty bảo hiểm
- Đối với Công ty bảo hiểm, Banca là một công cụ để mở rộng thị phần, gia tăng doanh số, tiết kiệm chi phí bán hàng và giảm được chi phí phân phối sản phẩm Khi công ty bảo hiểm kiên kết với ngân hàng bán BH thì sẽ tiết kiệm được chi phí, nhân viên ngân hàng làm đại lý bán bảo hiểm thì giảm bớt chi thêm cho nhân sự bảo hiểm
- Cũng đối với Ngân hàng, Banca còn tạo ra nguồn khách hàng mới và cơ hội cho các sản phẩm mới cho công ty bảo hiểm (khách hàng của NH).
- Đa dạng hoá kênh phân phối vì việc liên kết với các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm, là một kênh phân phối mới bên cạnh kênh phân phối truyền thống giúp khai thác tối đa thị trường và nâng cao hiệu quả của việc thu phí bảo hiểm đối với khách hàng.
- Gắn với các NH, Công ty bảo hiểm nâng cao được uy tín tạo lòng tin đối với khách hàng hơn Bởi vì SPBH là sản phẩm vô hình, khi mua thì đó chỉ là ‘‘lời hứa’’ của nhà bảo hiểm Chính vì thế mà để khách hàng tin tưởng để mua sản phẩm đó thì cần có cơ sở nào đó và uy tín của ngân hàng là cơ sở vững chắc nhất cho khách hàng Và từ đó Công ty bảo hiểm quảng bá thương hiệu của minh.
- Duy trì và phát triển cơ sở của khách hàng do khách hàng tin tưởng hơn và trung thành hơn.
- Tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian, Banca giúp Công ty bảo hiểm giảm bớt sự lệ thuộc vào hệ thống đại lý và môi giới.
1.4.3 Lợi ích đối với khách hàng
- Khách hàng có thể sử dụng các dịch vụ tài chính ‘‘trọn gói’’ với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn do tiêu dùng vừa mua SPBH vừa được sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
- Có thêm kênh để mua sản phẩm.
- Khách hàng có cơ hội lựa chọn nhiều sản phảm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng.
- Tăng thụ hưởng lợi ích của sản phẩm : nộp phí, nhận bồi thường đơn giản, nhanh chóng, sử dụng kết hợp với nhiều dịch vụ khác của ngân hàng
- An toàn hơn khi mua bảo hiểm (các SPBH được cung cấp qua ngân hàng đã được ngân hàng xem xét đánh giá, lựa chọn).
Chương 1 khái quát các vấn đề lý luận về mô hình Bancassurance Từ đó có thể rút ra một số vấn đề quan trọng Thứ nhất, mô hình Bancassurance thực chất là một kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Nó đem lại lợi ích cho cả phía ngân hàng, DNBH và khách hàng Thứ hai, đối tượng khách hàng của mô hình Bancassurance hướng đến là khách hàng của ngân hàng,đây là đối tượng khách hàng tiềm năng và hứa hẹn đem lại doanh thu ổn định cho DNBH Mô hình Bancassurance trong tương lai sẽ được triển khai rộng rãi tại các Công ty bảo hiểm bởi tính ưu việt mà nó mang lại.
TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
2.1.1 Sự ra đời và phát triển của Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp
Thực hiện chiến lược đưa Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (AGRIBANK) trở thành một tập đoàn tài chính, ngân hàng hàng đầu ở Việt Nam và lớn mạnh trong khu vực với cấu trúc đa sở hữu, hoạt động kinh doanh đa dạng và có khả năng cung cấp hệ thống các sản phẩm dịch vụ tài chính ngày càng hoàn hảo cho nên kinh tế xã hội, Ban lãnh đạo Ngân hàng Nông nghiệp đã quyết định mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ bằng việc đề xướng thành lập Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam Quyết định này đã nhận được sự chấp thuận của Bộ Tài chính, Ngân hàng Nhà nước Ngày 18/10/2006, Bộ trưởng Bộ Tài chính đã cấp Giấy phép thành lập và hoạt động số: 38GP/KDBH về việc thành lập Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC).
Sau một thời gian chuẩn bị cơ sở vật chất, tuyển dụng và đào tạo đội ngũ cán bộ và đại lý kinh doanh bảo hiểm, sắp xếp bộ máy tổ chức, quản lý và kinh doanh bảo hiểm Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp(ABIC) đã long trọng tổ chức lế khai trương ra mắt trước các cơ quan quản lýNhà nước, các bạn hàng và công chúng vào ngày 08 tháng 08 năm 2007 Như vây, Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) đã chính thức bước vào hoạt động kinh doanh, tham gia vào thị trường bảo hiểm, sẵn sàng phục vụ nhu cầu bảo hiểm phi nhân thọ của các đối tượng khách hàng trên phạm vi cả nước.
Việc thành lập Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) đảm bảo sự phù hợp với chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003-2010 đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt theo Quyết định số 175/2003/QĐ-TTg ngày 29/8/2003, theo đó, trong thời gian tới, Chính phủ chủ trương “Phát triển các loại hình doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm…theo hướng đa dạng hình thức sở hữu nhằm thu hút các nguồn vốn đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm” Tạo điều kiện để thu hút các nguồn vốn đầu tư trong dân cư, qua đó mở rộng cơ sở khách hàng, tranh thủ chất xám, kinh nghiệm của đội ngũ chuyên gia tài chính – bảo hiểm Đảm bảo cơ chế quản lý, điều hành Công ty thông thoáng, thuận lợi và linh hoạt hơn so với mô hình doanh nghiệp Nhà nước Nhờ đó, ABIC sẽ có điều kiện củng cố và nâng cao sức cạnh tranh trong kinh doanh.
Với vốn điều lệ 380 tỷ đồng cùng với những thế mạnh của các cổ đông sáng lập, ABIC đã tạo dựng được cơ sở khách hàng tiềm năng về Bảo hiểm, tiếp nhận được những kinh nghiệm trong quản lý kinh doanh bảo hiểm và tái bảo hiểm, giảm được nhiều khó khăn sức ép ban đầu khi bước vào kinh doanh Bảo hiểm phi nhân thọ Với một cổ đông đề xướng sáng lập và chi phối là AGRIBANK - một nền tảng vững chắc về sức mạnh vật chất và tinh thần, ABIC sẽ có nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh tương lai Đó là khai thác và phát huy những tiềm năng và thế mạnh vượt trội của AGRIBANK so với các nhà đầu tư khác, thế mạnh về mạng lưới phân phối, tiềm lực tài chính, cơ sở khách hàng, uy tín của thương hiệu AGRIBANK trên thị trường Thông qua gần 2.000 chi nhánh và 34.000 cán bộ của AGRIBANK, ABIC sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tư vấn, mang lại những dịch vụ bảo hiểm chuyên nghiệp và tạo nên một mạng lưới phục vụ, chăm sóc khách hàng phủ rộng khắp trên toàn quốc ABIC còn có một nguồn khách hàng tiềm năng là trên 20.000 doanh nghiệp, trên 9 triệu hộ gia đình có quan hệ tín dụng và thanh toán với hệ thống AGRIBANK.ABIC mong muốn đưa ra các dịch vụ bảo hiểm chuyên nghiệp nhằm bảo vệ cho khách hàng an toàn trước những rủi ro, sự cố bất ngờ có thể xảy ra, đồng thời góp phần bảo toàn vốn tín dụng, đẩy mạnh sự phát triển của AGRIBANK nói chung và của ABIC nói riêng Ngoài ra, hoạt động kinh doanh đối ngoại của AGRIBANK trong giai đoạn hiện nay cũng phát triển mạnh mẽ, quan hệ đại lý với gần 1.000 Ngân hàng ở 105 nước và vùng lãnh thổ, tham gia nhiều tổ chức tài chính quốc tế Vì vậy, đây cũng sẽ là một thị trường có tiềm năng lớn và lâu dài để ABIC hướng tới trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tạo dựng thương hiệu có uy tín trên thị trường Việt Nam cũng như trên thị trường quốc tế.
- Tên giao dịch tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM
- Tên giao dịch tiếng Anh: Agriculture Bank Insurance Joint-Stock Corporation
- Tên gọi tắt: Bảo hiểm NHNo
- Địa chỉ Trụ sở chính:Tầng 6, tòa nhà 29T, Hoàng Đạo Thúy, Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội
- Vốn điều lệ: 380 tỷ đồng
- Giấy phép thành lập và hoạt động số: 38GP/KDBH, ngày 18/10/2006 do Bộ Tài chính cấp
SƠ ĐỒ 2.1: MÔ HÌNH TỔ CHỨC BỘ MÁY ABIC
Các cổ đông sáng lập:
1 Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam
(AGRIBANK).Sở hữu 40.26% vốn điều lệ.
2 Tổng Công ty cổ phần Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (VINARE) Sở hữu 8.42% vốn điều lệ.
3 Công ty cho thuê tài chính I NHNo&PTNT Việt Nam (ALC I) Sở hữu 5.53%vốn điều lệ.
4 Công ty cho thuê tài chính II NHNo&PTNT Việt Nam (ALC II) Sở hữu 5.53% vốn điều lệ. ĐHĐCĐ
HỆ THỐNG CÁC PHÒNG BAN CHUYÊN MÔN NGHIỆP VỤ
2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh
Từ năm 2008 đến hết ngày 31/12/2012 ABIC liên tục khẳng định được vị thế của mình trên thị trường Bảo hiểm: Được thủ tướng chính phủ trao tặng bằng khen là một trong 10 DNBH dẫn đầu về phát triển bền vững
*Về hệ thống đại lý
BẢNG 2.1: SỐ LƯỢNG ĐẠI LÝ CỦA ABIC
(N gu ồn theo báo cáo tổng kết 05 hoạt động kinh doanh của ABIC)
Như bảng 2.1 trên ta thấy hệ thống đại lý ngày càng được mở rộng từ năm 2008 có 38 đại lý pháp nhân và 1.104 đại lý là cá nhân thì đến năm 2012 cóc 131 đại lý pháp nhân và 3.505 đại lý cá nhân Các ĐLV có trình độ cao, đại bộ phận đều có trình độ đại học và trên đại học
Tại mỗi tổng đại lý (đại lý pháp nhân) đều có cán bộ chuyên trách tại làm đầu mối khai thác cho ABIC nên việc liên hệ giữa NH và ABIC được thuận tiện và dễ dàng hơn: đến cuối tháng cán bộ chuyên trách sẽ thu thập chứng từ của các ĐLV trực thuộc TĐL của mình để chuyển cho ABIC.
Hàng năm ABIC đưa ra các chương trình thi đua giữa các TĐL, đến nay đã có 04 chương trình được thực hiện như: Về đích cùng ABIC (2008), 90 ngày đêm cùng BATD (2009), Hướng về 1000 năm Thăng long Hà Nội
(2010), Đánh thức tiềm năng (2011), Khơi tăng nguồn lực (2012) trong hệ thống AGRIBANK nhằm thúc đẩy thi đua bán sản phẩm BH Sau mỗi chương trình thi đua, doanh thu của các TĐL tăng lên rõ rệt, đồng thời cũng là một cơ hội để khích lệ cho các TĐL và ĐLV
* Doanh thu phí bảo hiểm tăng liên tục qua các năm
STT Năm Số lượng ĐL pháp nhân Số lượng ĐL thể nhân
BẢNG 2.2: DOANH THU PHÍ VÀ BỒI THƯỜNG TẠI ABIC
Năm Tổng DT phí BH
(Nguồn theo báo cáo tổng kết 05 hoạt động kinh doanh của ABIC)
Qua bảng 2.2 ta nhận thấy doanh thu tăng liên tục qua các năm, năm
2009 là 195.365.121.423 VNĐ đến năm 2010 là 300.226.537.914 VNĐ tăng
104.861.416.491 VNĐ, sang năm 2011 doanh thu đạt 325.210.653.230 VNĐ tăng 24.984.115.316 VNĐ so với năm 2010, sang năm 2012 doanh thu lên tới 562.500.000.000 VNĐ tăng 237.289.346.770 VNĐ so với năm 2011.
Riêng năm 2012 tổng doanh thu bán hàng đạt 562,5 tỷ đồng, đây là một con số đáng nể trên thị trường BH Việt Nam
Công ty triển khai rất nhiều gói SPBH, tuy nhiên chỉ triển khai một số
SPBH qua mô hình Bancassurance như: SP Bảo an tín dụng (BATD), sức khỏe, tai nạn nghề nghiệp, BH xe máy, BH ôtô…
SP BATD là sản phẩm chủ lực và phù hợp với đặc thù khách hàng vay vốn tại NHNo SP BATD đã đem lại doanh thu không nhỏ và chiếm tỷ trọng ngày càng cao trên tổng doanh thu phí bảo hiểm của ABIC.
Hàng năm ABIC thu thập thông tin từ ngân hàng về SPBH đang triển khai qua mô hình, từ đó Ban nghiên cứu phát triển sản phẩm tại ABIC đã tìm ra những ưu khuyết điểm của từng SPBH để từ đó khắc phục những nhược điểm, phát huy ưu điểm để SP ngày càng hoàn thiện hơn
*Tình hình bồi thường của ABIC
Theo bảng 2.2 về báo cáo doanh thu và bồi thường của ABIC từ năm
2009 đến 2012 thì tỷ lệ bồi thường ngày càng tăng cao qua các năm, năm
2009 là % 5.42% nhưng đến năm 2012 là 37,48%
Xây dựng quy trình bồi thường cụ thể cho từng nghiệp vụ,mẫu biểu chung thống nhất trong toàn công ty.
Các cán bộ bồi thường đều được tập huấn nghiệp vụ thường xuyên tại trung tâm đào tạo giám sát cục bảo hiểm.
Tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng trong công tác bồi thường: đối với bồi thường xe ABIC có hệ thống Gara lớn tại Hà nội và các tỉnh lân cận có ký bảo lãnh thanh toán để giúp cho khách hàng có điều kiện sửa chữa tốt nhất và được lấy xe trong thời gian sớm nhất, hoặc có trợ cấp mai táng phí (SP BATD) đối với khách hàng không thuộc phạm vi bảo hiểm.
2.2 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG QUÁ TRÌNH TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
Với một cổ đông đề xướng sáng lập và chi phối là AGRIBANK - một nền tảng vững chắc về sức mạnh vật chất và tinh thần, ABIC sẽ có nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh tương lai Đó là khai thác và phát huy những tiềm năng và thế mạnh vượt trội của AGRIBANK so với các nhà đầu tư khác; thế mạnh về mạng lưới phân phối, tiềm lực tài chính, cơ sở khách hàng, uy tín của Thương hiệu Agribank trên thị trường
Ngược lại, ABIC ra đời sẽ mang lại lợi ích cho một bộ phận không nhỏ khách hàng đặc biệt là các tổ chức kinh tế hợp tác, doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế và hộ nông dân sinh sống, hoạt động tại các vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa…Đây là những đối tượng khách hàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm song khả năng đáp ứng của các doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường còn nhiều hạn chế.
Ngoài ra, hoạt động kinh doanh đối ngoại của AGRIBANK trong giai đoạn hiện nay cũng phát triển mạnh mẽ, quan hệ đại lý với gần 1.000 Ngân hàng ở 105 nước và vùng lãnh thổ, tham gia nhiều tổ chức tài chính quốc tế.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
3.1 PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI
Bước sang năm 2013, nền kinh tế xã hội nước ta được dự báo sẽ còn tiếp tục gặp nhiều khó khăn thách thức Thị trường BH Việt Nam đang tái cấu trúc mạnh mẽ trên các lĩnh vực trọng yếu như: tài chính, cấu trúc bộ máy, nguồn nhân lực, thị trường khách hàng, sản phẩm đầu tư Các doanh nghiệp
BH phi nhân thọ phải nâng cao năng lực cạnh tranh để tăng trưởng và phát triển bền vững bằng các sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm BH và kênh phân phối sản phẩm BH, tăng cường dịch vụ phục vụ chăm sóc khách hàng, đầu tư hệ thống công nghệ thông tin đáp ứng nhu cầu quản lý BH…Có như vậy mới đảm bảo hoạt động có lãi, đáp ứng yêu cầu của các cổ đông, yêu cầu đảm bảo thu nhập cho cán bộ nhân viên, giữ được nguồn nhân lực chất lượng cao Theo dự báo của Cục quản lý giám sát BH (Bộ Tài Chính) năm 2013 thị trường BH Việt Nam sẽ duy trì mục tiêu tăng trưởng 10-12% Thị trường tái
BH trên thế giới sẽ có nhiều diễn biến phức tạp, việc thu xếp các hợp đồng tái
BH sẽ có rất nhiều khó khăn sẽ làm ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh và kế hoạch kinh doanh của các DNBH gốc Để phấn đấu thực hiện các mục tiêu đã đề ra đạt kết quả cao nhất,trong năm 2013 ABIC cần thống nhất tư tưởng chủ đạo là: “Tiếp tục xây dựng, củng cố và phát triển mô hình kênh phân phối sản phẩm Bancasurance,nâng cao mối quan hệ gắn bó hữu cơ với hệ thống ngân hàng nông nghiệp các cấp, tiếp tục hoàn thiện ssản phẩm, quy trình nghiệp vụ và cơ chế quản lý kinh doanh để nâng cao ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý và điều hành, kiện toàn và sắp sếp bộ máy nhân sự cho phù hợp với đặc điểm tiềm năng của địa bàn được phân công quản lý, nâng cao năng suất lao động, đảm bảo tiền lương và thu nhập hợp lý của người lao động, hoàn thiện bộ máy giám định bồi thường theo hướng chuyên nghiệp thực hiện tốt chăm sóc khách hàng sau bán hàng”
3.1.2 Phương hướng phát triển mô hình Bancassurance
3.1.2.1 Định hướng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm
Phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm BH qua ngân hàng theo chiều sâu, tăng cường và củng cố mối quan hệ chặt chẽ với các chi nhánh thuộc hệ thống ngân hàng Nông nghiệp và PTNT Việt Nam Tăng cường trao đổi, đào tạo nghiệp vụ cho hệ thống Tổng đại lý để nâng cao năng lực tư vấn bán hàng cho các đại lý viên. Đối với các Tổng đại lý NHNo có được sự quan tâm ủng hộ của lãnh đạo NHNo nhưng doanh thu chưa cao, tỷ lệ bồi thường vượt tỷ lệ của công ty cần phải bàn bạc thống nhất với tổng đại lý tập trung phát triển sản phẩm theo định hướng của công ty hướng tới việc tăng trưởng doanh thu một cách bền vững hiệu quả. Đối với các kênh phân phối khác: Tùy thuộc vào dịch vụ bảo hiểm hoặc yêu cầu của khách hàng lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhưng phải đảm bảo an toàn và hiệu quả kinh doanh chung của đơn vị.
3.1.2.2 Định hướng thị trường khách hàng
Xác định thị trường khách hàngchủ đạo của công ty là hệ thống AGRIBANK (bao gồm các đơn vị thành viên trực thuộc) và hệ thống khách hàng đang có quan hệ tín dụng với NHNo, chủ động có bước tiến vững chắc ra các thị trường khác. Đối với khách hàng ngoài hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp, các đơn vị phấn đấu doanh thu sản phẩm bảo hiểm đạt tỷ trọng từ 15%-30% tổng doanh thu.
- Nhóm các sản phẩm BH chủ lực triển khai qua mô hình Bancasurance: +Bảo an tín dụng
+ BH mọi RR Tài Sản
+ BH máy móc thiết bị chủ thầu
+ BH cháy nổ, hỏa hoạn
-Nhóm các sản phẩm có tiềm năng triển khai qua mô hình Bancasurance nhưng phải phù hợp với một số điều kiện kinh doanh của công ty:
+ BH Hàng hóa XNK qua bảo lãnh thanh toán của ngân hàng Nông Nghiệp
+ BH mọi rủi ro trong xây dựng lắp đặt
- Nhóm các sản phẩm khác: Là nhóm sản phẩm mà thị trường cảnh báo về mức độ rủi ro cao, thua lỗ nghiệp vụ nhiều năm như : BH Tàu biển, BH hàng hóa nhập khẩu chở xá, BH công trình xây dựng dân dụng hoàn thành các dự án thủy điện nhỏ…, việc khai thác cần thận trọng đánh giá RR, triển khai cấp đơn, đặc biệt cần tuân thủ nghiêm túc quy định của Công ty trong cấp đơn
3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
3.2.1 Xây dựng và thực hiện cơ chế phối hợp giữa ABIC và AGRIBANK
- Phân phối nguồn lực trong công ty phù hợp với yêu cầu xây dựng và phát triển mô hình kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Banca) Xây dựng bộ tài liệu hướng dẫn nghiệp vụ ngắn gọn, thống nhất quy trình phối hợp giữa các bên tham gia mô hình Banca để đại lý viên dễ tác nghiệp.
- Tăng cường công tác đào tạo tại chỗ cho đội ngũ đại lý viên, đặc biệt công tác tuyên truyền, tư vấn của đại lý viên và kỹ năng xử lý sau bán hàng. Tăng cường đối thoại, trao đổi thông tin hai chiều với hệ thống TĐL các cấp để nắm bắt tình hình và giải quyết vướng mắc phát sinh giữa các bên NH, khách hàng và ABIC
- Nghiên cứu xây dựng các sản phẩm có tính liên kết cao phù hợp cho kênh phân phối Banca, phù hợp định hướng thị trường khu vực Nông nghiệp- Nông thôn- Nông dân là khu vực NHNo có tiềm năng và lợi thế Ngoài sản phẩm BATD ABIC cần nghiên cứu thực hiện sản phẩm khác phù hợp với thị trường khách hàng này như: Bảo hiểm cho vật nuôi, cây trồng.
- Vận dụng linh hoạt cơ chế tài chính Công ty giao cho các đơn vị đảm bảo hài hòa lợi ích giữa TĐL và cán bộ trực tiếp tác nghiệp cho ABIC Nghiên cứu áp dụng các hình thức chi phù hợp với thực tế từng TĐL, đảm bảo hiệu quả của các khoản chi đồng thời thực hiện đúng quy định của nhà nước và của ngành.
- Nâng cao chất lượng công tác phục vụ sau bán hàng, tăng cường quảng bá thương hiệu và sản phẩm ABIC bằng các hình thức đa dạng: tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng về lợi ích của việc mua bảo hiểm
- Duy trì chương trình thi đua hàng năm đối với hệ thống TĐL thuộc hệ thống NHNo trên toàn quốc, hỗ trợ Chi nhánh tổ chức các chương trình thi đua cấp Chi nhánh tại từng TĐL nhằm động viên khích lệ tinh thần cho đại lý viên.
3.2.2 Phân phối và sử dụng nguồn lực hợp lý
- Vấn đề tổ chức bộ máy và bố trí nguồn nhân lực
+ Các đơn vị phải có phương án sắp xếp lại bộ máy tổ chức theo hướng tinh gọn ở bộ phận quản lý gián tiếp, tập trung nhân lực phục vụ mô hình kênh phân phối Bancasurance
+ Rà soát đánh giá, phân loại, thực hiện công tác quy hoạch, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ Từng bước xây dựng chức danh chuyên môn và ban hành các tiêu chuẩn chức danh để có chiến lược đào tạo, quy hoạch các nhân sự chủ chốt đảm nhiệm chuyên môn nghiệp vụ đồng thời sắp xếp, phân loại, phân phối tiền lương phù hợp
+ Tăng cường công tác đào tạo và tự đào tạo cho đội ngũ cán bộ nhân viên đảm bảo năng lực chuyên môn nghiệp vụ và phẩm chất đạo đức hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao
