Khái quát hoạt động cho vay của Ngân hàng thương mại
Khái niệm
Theo Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc NHNN về việc ban hành Quy chế cho vay của TCTD đối với khách hàng và Quyết định số 127/2005/QĐ-NHNN ban hành ngày 03/02/2005 về việc sửa đổi, bổ sung một số điều của của Quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng theo Quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc NHNN thì:
“Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng với mục đích và thời hạn nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”
Thời hạn nhất định ở đây chính là thời hạn cho vay.
Thời hạn cho vay là khoảng thời gian được tính từ khi khách hàng bắt đầu nhận vốn vay cho đến thời điểm trả hết nợ gốc và lãi vốn vay đã được thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng giữa tổ chức tín dụng và khách hàng.
Nguyên tắc vay vốn
Khi khách hàng vay vốn của Ngân hàng phải đảm bảo hai nguyên tắc sau: 1.1.2.1 Sử dụng vốn vay đúng mục đích đã thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng
Việc sử dụng vốn vay vào mục đích do hai bên, ngân hàng và khách hàng, thỏa thuận và ghi vào trong hợp đồng tín dụng Đảm bảo sử dụng vốn vay đúng mục đích theo thỏa thuận nhằm bảo đảm hiệu quả sử dụng vốn vay và khả năng thu hồi nợ sau này.
1.1.2.2 Hoàn trả nợ gốc và lãi vốn vay đúng thời hạn đã thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng
Hoàn trả nợ gốc và lãi vốn vay là một nguyên tắc không thể thiếu trong hoạt động cho vay Điều này xuất phát từ tính chất tạm thời nhàn rỗi của nguồn vốn mà ngân hàng sử dụng để cho vay.
Điều kiện vay vốn
Theo quy chế cho vay khách hàng mà ngân hàng nhà nước ban hành, các điều kiện vay vốn khách hàng cần phải có bao gồm:
- Có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật;
- Có mục đích vay vốn hợp pháp;
- Có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết;
- Có phương án sản xuất kinh doanh, dịch vụ khả thi và có hiệu quả;
- Thực hiện các quy định về bảo đảm tiền vay theo quy định của Chính phủ và hướng dẫn của Ngân hàng nhà nước Việt Nam.
Phương thức vay vốn
Phương thức cho vay là cách thức thực hiện cấp tín dụng cho khách hàng của ngân hàng Theo quy định của NHNN về biên ban hành quy chế cho vay của các ngân hàng thì có các phương thức vay vốn sau:
- Cho vay từng lần: Mỗi lần vay vốn khách hàng và tổ chức tín dụng thực hiện thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng;
- Cho vay theo hạn mức tín dụng: Tổ chức tín dụng và khách hàng xác định và thoả thuận một hạn mức tín dụng duy trì trong một khoảng thời gian nhất định;
- Cho vay theo dự án đầu tư: Tổ chức tín dụng cho khách hàng vay vốn để thực hiện các dự án đầu tư phát triển sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và các dự án đầu tư phục vụ đời sống;
- Cho vay hợp vốn: Một nhóm tổ chức tín dụng cùng cho vay đối với một dự án vay vốn hoặc phương án vay vốn của khách hàng; trong đó, có một tổ chức tín dụng làm đầu mối dàn xếp, phối hợp với các tổ chức tín dụng khác Việc cho vay hợp vốn thực hiện theo quy định của Quy chế này và Quy chế đồng tài trợ của các tổ chức tín dụng do Thống đốc Ngân hàng Nhà nước ban hành;
- Cho vay trả góp: Khi vay vốn, tổ chức tín dụng và khách hàng xác định và thoả thuận số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả nợ theo nhiều kỳ hạn trong thời hạn cho vay;
- Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng: Tổ chức tín dụng cam kết đảm bảo sẵn sàng cho khách hàng vay vốn trong phạm vi hạn mức tín dụng nhất định.
Tổ chức tín dụng và khách hàng thoả thuận thời hạn hiệu lực của hạn mức tín dụng dự phòng, mức phí trả cho hạn mức tín dụng dự phòng;
- Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng: Tổ chức tín dụng chấp thuận cho khách hàng được sử dụng số vốn vay trong phạm vi hạn mức tín dụng để thanh toán tiền mua hàng hoá, dịch vụ và rút tiền mặt tại máy rút tiền tự động hoặc điểm ứng tiền mặt là đại lý của tổ chức tín dụng Khi cho vay phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, tổ chức tín dụng và khách hàng phải tuân theo các quy định của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về phát hành và sử dụng thẻ tín dụng;
- Cho vay theo hạn mức thấu chi: Là việc cho vay mà tổ chức tín dụng thoả thuận bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên tài khoản thanh toán của khách hàng phù hợp với các quy định của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về hoạt động thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán;
- Các phương thức cho vay khác mà pháp luật không cấm, phù hợp với quy định tại Quy chế này và điều kiện hoạt động kinh doanh của tổ chức tín dụng và đặc điểm của khách hàng vay.
Phân loại cho vay
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động cho vay của NHTM rất đa dạng và phong phú với nhiều hình thức khác nhau (có nhiều loại tín dụng khác nhau) Việc áp dụng từng loại cho vay phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế của đối tượng sử dụng vốn nhằm sử dụng và quản lý hoạt động cho vay có hiệu quả và phù hợp với sự vận động cũng như đặc điểm kinh tế khác nhau của đối tượng vay vốn. Để quản lý và sử dụng vốn tín dụng có hiệu quả, cần thiết phải có sự phân loại cho vay Phân loại cho vay là việc sắp xếp các khoản cho vay từng nhóm dựa trên một số tiêu thức nhất định Nếu việc phân loại cho vay có cơ sở khoa học sẽ làm tiền đề để thiết lập các quy trình cho vay thích hợp và nâng cao hiệu quả quản trị tín dụng.
Cho vay ngân hàng có thể phân chia thành ra thành nhiều loại khác nhau tùy theo những tiêu thức phân loại khác nhau:
1.1.5.1 Dựa vào mục đích của cho vay
Theo tiêu thức này, tín dụng ngân hàng có thể phân chia thành các loại sau:
- Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh công nghiệp;
- Cho vay tiêu dùng cá nhân;
- Cho vay mua bán bất động sản;
- Cho vay sản xuất nông nghiệp;
- Cho vay kinh doanh xuất khẩu…
1.1.5.2 Dựa vào thời hạn cho vay
- Cho vay ngắn hạn: Là loại cho vay có thời hạn dưới một năm Múc đích của loại cho vay này thường là nhằm tài trợ cho việc đầu từ vào tài sản lưu động;
- Cho vay trung hạn: Là loại cho vay có thời hạn từ 1 đến 5 năm Múc đích của loại cho vay này thường là nhằm tài trợ cho việc đầu từ vào tài sản cố định;
- Cho vay dài hạn: Là loại cho vay có thời hạn trên 5 năm Múc đích của loại cho vay này thường là nhằm tài trợ cho việc đầu từ vào các dự án đầu tư
1.1.5.3 Dựa vào mức độ tín nhiệm của khách hàng
Theo tiêu thức này, cho vay có thể phân chia thành các loại sau:
- Cho vay không có bảo đảm: Là loại cho vay không có tài sản thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh của người khác mà chỉ dựa vào uy tín của bản thân khách hàng vay vốn để quyết định cho vay;
- Cho vay có bảo đảm: Là loại cho vay dựa trên cơ sở các bảo đảm cho tiền vay như thế chấp, cầm cố, hoặc bảo lãnh của một bên thứ ba nào khác.
1.1.5.4 Dựa vào phương thức cho vay
Theo tiêu thức này, cho vay có thể phân chia thành các loại sau:
- Cho vay theo món vay;
- Cho vay theo hạn mức tín dụng;
- Cho vay theo hạn mức thấu chi.
1.1.5.5 Dựa vào phương thức hoàn trả nợ vay
Theo tiêu thức này, cho vay có thể phân chia thành các loại sau:
- Cho vay chỉ có một kỳ hạn trả nợ hay còn gọi là cho vay trả nợ một lần khi đáo hạn;
- Cho vay có nhiều kỳ hạn trả nợ hay còn gọi là cho vay trả góp;
- Cho vay trả nợ nhiều lần nhưng không có kỳ hạn nợ cụ thể mà tùy khả năng tài chính của mình người đi vay có thể trả nợ bất cứ lúc nào.
Quy trình cho vay
Quy trình cho vay là một bảng tổng hợp mô tả các bước đi cụ thể từ khi tiếp nhận nhu cầu vay vốn của khách hàng cho đến khi Ngân hàng ra quyết định cho vay, giải ngân và thanh lý hợp đồng tín dụng.
Các giai đoạn của quy trình
Nguồn và nơi cung cấp thông tin
Nghiệp vụ của ngân hang ở mỗi giai đoạn
Kết quả của mỗi giai đoạn
Lập hồ sơ đề nghị cấp tín dụng.
-Khách hàng đi vay cung cấp thông tin.
- Tiếp xúc, phổ biến và hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn.
- Hoàn thành bộ hồ sơ để chuyển sang giai đoạn sau
- Hồ sơ đề nghị vay từ giai đoạn trước chuyển sang.
- Các thông tin bổ sung từ phỏng vấn, hồ sơ lưu trữ…
- Tổ chức thẩm định về các mặt tài chính và phi tài chính do các cá nhân hoặc bộ phận thẩm định thực hiện.
- Báo cáo kết quả thẩm định để chuyển sang bộ phận có thẩm quyền để quyết định cho vay.
- Các tài liệu và thông tin từ giai đoạn trước chuyển sang và báo cáo kết quả thẩm định
- Các thông tin bổ sung.
Quyết định cho vay hoặc từ chối cho vay tùy vào kết quả thẩm định.
Tiến hành thủ tục pháp lý như ký hợp đồng tín dụng, hợp đồng công chứng, và các loại hợp đồng khác.
Giải ngân - Quyết định cho vay và các hợp đồng liên quan
- Các chứng từ làm cơ sở giải ngân.
Thẩm định các chứng từ theo các điều kiện của hợp đồng tín dụng trước khi phát vay.
Chuyển tiền vào tài khoản tiền gửi của khách hàng hoặc chuyển trả cho các nhà cung cấp theo yêu cầu của khách hàng.
Giám sát và thanh lý tín dụng.
- Các thông tin từ nội bộ ngân hàng.
- Các báo cáo tài chính theo định kỳ của khách hàng.
- Phân tích hoạt động tài khoản, báo cáo tài chính, kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay.
- Tái xét và xếp hạng tín dụng.
- Thanh lý hợp đồng tín dụng.
-Báo cáo kết quả giám sát và đưa ra các giải pháp xử lý.
- Lập các thủ tục để thanh lý tín dụng.
Bước 1: Lập hồ sơ đề nghị cho vay
Lập hồ sơ cho vay là khâu căn bản đầu tiên của quy trình cho vay, nó được thực hiện ngay sau khi CV.QHKH tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu vay vốn Lập hồ sơ cho vay là khâu quan trọng vì nó là khâu thu thập thông tin làm cơ sở để thực hiện các khâu về sau, đặt biệt là khâu phân tích và quyết định cho vay Thông thường, hồ sơ cho vay cần thu thập các thông tin sau:
- Thông tin về năng lực pháp lý và năng lực hành vi của khách hàng;
- Thông tin về khả năng sử dụng và hoàn trả vốn của khách hàng;
- Thông tin về bảo đảm tín dụng; Để thu thập được những thông tin căn bản trên, ngân hàng thường yêu cầu khách hàng phải lập và nộp cho ngân hàng các giấy tờ sau:
- Giấy đề nghị vay vốn;
- Giấy tờ chứng minh nhân thân, tư các pháp nhân của khách hàng, chẳng hạn như chứng minh nhân dân, hộ khẩu, đăng ký kết hôn, giấy phép thành lập, điều lệ hoạt động…
- Phương án sử dụng vốn, kế hoạch trả nợ;
- Báo cáo tài chính tới thời điểm gần nhất (đối với doanh nghiệp), các giấy tờ chứng minh nguồn thu nhập (đối với các nhân);
- Các giấy tờ liên quan tới tài sản thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh nợ vay;
- Các giấy tờ liên quan khác nếu cần thiết.
Bước 2: Phân tích tín dụng
Phân tích tín dụng là phân tích khả năng hiện tại và tiềm tàng của khách hàng về sử dụng vốn, khả năng hoàn trả và khả năng thu hồi vốn vay cả gốc và lãi vay. Mục tiêu của phân tích tín dụng là tìm kiếm những tình huống có thể dẫn đến những rủi ro cho ngân hàng, tiên lượng khả năng kiểm soát những loại rủi ro đó và dự kiến các biện pháp phòng ngừa và hạn chế thiệt hại có thể xảy ra Mặt khác, phân tích tín dụng còn quan tâm tới việc kiểm tra tính chân thực của hồ sơ vay vốn mà khách hàng cung cấp, từ đó nhận định về thái độ trả nợ của khách hàng làm cơ sở quyết định cho vay
Bước 3: Quyết định và ký hợp đồng tín dụng Đây là khâu cực kỳ quan trọng trong quy trình cho vay vì nó ảnh hưởng lớn các khâu sau và ảnh hưởng đến uy tín và hiệu quả hoạt động cho vay của ngân hàng Một điều không may là khâu quan trọng này lại là khâu khó xử lý nhất và thường phạm sai lầm nhất Có hai loại sai lầm cơ bản thường xảy ra trong khâu này:
- Quyết định cho vay đối với một khách hàng không tốt;
- Quyết định không cho vay đối với một khách hàng tốt.
Cả hai loại sai lầm này đều dẫn tới những thiệt hại đáng kể cho ngân hàng. Nhằm hạn chế sai lầm, trong khâu quyết định tín dụng các ngân hàng thường chú trọng hai vấn đề (1) thu thập và xử lý thông tin một cách đầy đủ và chính xác làm cơ sở ra quyết định, (2) trao quyền quyết định cho một hội đồng tín dụng những người có năng lực phân tích, phán quyết. a) Cơ sở ra quyết định cho vay
Dựa vào thông tin thu thập và xử lý hồ sơ vay vốn, do giai đoạn trước chuyển sang Tiếp theo, dựa vào những thông tin khác hoặc thông tin cập nhật hóa có liên quan, thông tin đa dạng từ nhiều nguồn khác nhau đã được cập nhật hóa, đặc biệt là các thông tin đáng tin cậy từ các công ty nghiên cứu thị trường có uy tín, chẳng hạn như thông tin cập nhật về thị trường, chính sách tín dụng của ngân hàng, các quy định về hoạt động tín dụng của Ngân hàng Nhà nước b) Quyền phán quyết tín dụng
Tuy theo quy mô vốn vay lớn hay nhỏ quyền phán quyết tín dụng được cho một hội đồng hay một cá nhân phụ trách Hội đồng tín dụng, bao gồm những người có quyền hạn và trách nhiệm quan trọng trong ngân hàng, thường phán quyết hồ sơ vay vốn có quy mô lớn trong khi quyền phán quyết những món vay nhỏ thường trao cho cá nhân phụ trách.
Sau khi ra quyết định tín dụng, kết quả có thể chấp nhận hoặc từ chối cho vay, tùy vào kết quả phân tích và thẩm định ở khâu trước Nếu chấp thuận cho vay, cán bộ tín dụng sẽ hướng dẫn khách hàng ký kết hợp đồng tín dụng và làm tiếp các bước tiếp theo Nếu từ chối cho vay, ngân hàng sẽ có văn bản trả lời và giải thích lý do cho khách hàng được rõ.
Bước 4: Giải ngân Đây là khâu tiếp theo sau khi hợp đồng tín dụng đã được ký kết Giải ngân là phát tiền vay cho khách hàng trên cơ sở mức tín dụng đã cam kết trong hợp đồng.Tuy đây là khâu tiếp theo sau khâu quyết định cho vay, nhưng giải ngân cũng là khâu quan trọng vì nó góp phần phát hiện và chấn chỉnh kịp thời nếu có sai sót ở các khâu trước Ngoài ra, cách thức giải ngân còn góp phần kiểm tra và kiểm soát xem vốn vay có được sử dụng đúng mục đích không? Nguyên tắc giải ngân là luôn luôn gắn liền vận động tiền tệ với vận động hàng hóa hoặc dịch vụ đối ứng nhằm đảm bảo khả năng thu hồi nợ sau này Tuy vậy, giải ngân cũng phải tuân theo nguyên tắc đảm bảo thuận lợi tránh gây khó khăn và phiền hà cho khách hàng.
Bước 5: Giám sát tín dụng Đây là khá quan trọng đảm bảo mục tiêu cho tiền vay được sử dụng đúng mục đích đã cam kết, kiểm soát rủi ro tín dụng, phát hiện và chấn chỉnh kịp thời những sai dụng có thể áp dụng bao gồm:
- Giám sát hoạt động tài khoản của khách hàng tại ngân hàng;
- Phân tích các báo cáo tài chính của khách hàng theo định kỳ;
- Giám sát khách hàng thông qua việc trả lãi định kỳ;
- Viếng thăm và kiểm soát địa điểm hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc nơi cự ngụ của khách hàng đứng tên vay vốn;
- Kiểm tra các hình thức bảo đảm tiền vay;
- Giám sát hoạt động của khách hàng thông qua mối quan hệ với khách hàng khác;
- Giám sát khách hàng thông qua những thông tin thu thập khác.
Bước 6: Thanh lý hợp đồng tín dụng
Thanh lý hợp đồng tín dụng là khâu kết thúc của quy trình tín dụng Thanh lý hợp đồng tín dụng xảy ra khi khách hàng vi phạm hợp đồng tín dụng, khoản vay của khách hàng tín dụng đến hạn thanh toán Khâu này gồm các công việc quan trọng cần xử lý (1) thu nợ gốc và lãi, (2) tái xét hợp đồng tín dụng, (3) thanh lý hợp đồng tín dụng. a) Thu nợ
Ngân hàng tiến hành thu nợ khách hàng theo đúng những điều khoản đã cam kết trong hợp đồng tín dụng Tuy theo tính chất của khoản vay và tình hình tài chính của khách hàng, hai bên có thể thỏa thuận và lựa chọn một trong các hình thức sau:
- Thu nợ gốc và lãi một lần khi đáo hạn;
- Thu nợ gốc một lần khi đáo hạn và thu lãi theo định kỳ;
- Thu nợ gốc và lãi theo nhiều kỳ hạn.
Nếu đến hạn mà khách hàng không có khả năng trả nợ thì ngân hàng có thể xem xét cho gia hạn nợ hoặc chuyển sang nợ quá hạn để sau này có biện pháp xử lý thích hợp nhằm đảm bảo thu hồi nợ. b) Tái xét hợp đồng tín dụng
Cho vay khách hàng cá nhân (CV.KHCN)
Khái niệm
CV.KHCN là một hình thức cấp tín dụng, theo đó Ngân hàng giao cho đối tượng khách hàng cá nhân một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.
Đặc điểm
Chủ thể đi vay trong CV.KHCN là những cá thể không xác định như một người hay một hộ gia đình Khác với cho vay KHDN, trong CV.KHCN khách hàng vay vốn không phải là những doanh nghiệp có tư cách pháp nhân thông thường mà sẽ là: Những người buôn bán nhỏ, nông dân, sinh viên, nhân viên văn phòng, phụ nữ, cơ sở sản xuất nhỏ hoặc là đại diện hộ gia đình Những cá thể này có nhu cầu sử dụng các dịch vụ Ngân hàng như khi họ cần tiền để mua nhà, mua ô tô, tiêu dùng cá nhân hay thậm chí vay vốn để kinh doanh sản xuất nhỏ.
Thị trường KHCN tuy nhỏ hơn về quy mô nhưng lại lớn hơn về số lượng khách hàng so với thị trường KHDN Chủ thể đi vay KHCN thường có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng nhưng thông thường nhu cầu vay vốn của mỗi KHCN là không thường xuyên và không giống như các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế, chịu sự ảnh hưởng rất lớn bởi môi trường kinh tế, văn hóa – xã hội Chính vì vậy, ở mỗi khu vực khác nhau, nhu cầu vay vốn của KHCN cũng khác nhau tùy thuộc vào tình hình nền kinh tế, trình độ dân trí, thu nhập, tập quán, thói quen tiêu dùng của dân cư.
Mục đích vay vốn của KHCN được chia thành 2 nhóm chủ yếu: a) Nhóm 1:
CV.KHCN chủ yếu đáp ứng nhu cầu chi tiêu, thỏa mãn nhu cầu hưởng thụ những hàng hóa có chất lượng tốt để cải thiện đời sống, nhằm hỗ trợ tối đa nhu cầu vay vốn phục vụ mục đích tiêu dùng của khách hàng Đó là những nhu cầu tiêu dùng mang tính thiết yếu và ý nghĩa trong cuộc sống mỗi cá nhân, gia đình như: Mua sắm nhà cửa, nội thất, mua phương tiện như xe máy, ô tô b) Nhóm 2:
CV.KHCN để phục vụ nhu cầu sản xuất nhưng những khoản vay này thường là những khoản vay nhỏ chủ yếu là để mở rộng sản xuất của hộ gia đình, cơ sở sản xuất nhỏ, nhằm giúp KHCN hoạt động hiệu quả trong suốt chu kỳ kinh doanh của mình.
Quy mô các khoản vay đối với KHCN thường có các đặc điểm sau:
- Giá trị mỗi khoản vay riêng lẻ thường nhỏ;
- Giá trị khoản vay thường dựa vào tư cách người vay hơn là tài sản thế chấp;
- Cho vay theo từng giai đoạn, bắt đầu quan hệ từ những món vay nhỏ rồi tăng dần quy mô món vay;
- Số lượng khoản vay rất lớn, đòi hỏi Ngân hàng phải có những chiến lược tiếp cận khách hàng, marketing riêng biệt, cụ thể, mang lại sự gần gũi, tin tưởng và yên tâm cho khách hàng vay vốn.
Thông thường quy mô mỗi khoản vay của KHCN nhỏ hơn các khoản vay của doanh nghiệp Tuy vậy, ở các NHTM số lượng các khoản vay KHCN thường lớn, đặc biệt ở các NHTM hoạt động theo định hướng Ngân hàng bán lẻ thì số lượng này là rất lớn, do đó chung quy lại tổng dư nợ các khoản vay KHCN thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ của Ngân hàng.
Khác với cho vay KHDN, Ngân hàng tài trợ vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện dự án và nguồn trả nợ là lợi nhuận của chính phương án kinh doanh đem lại, thông thường nguồn trả nợ của KHCN là trích từ nguồn thu nhập ổn định hàng tháng mà không nhất thiết phải từ kết quả sử dụng của những khoản vay.
Do đó, nguồn trả nợ của người đi vay có thể biến động lớn, nó phụ thuộc vào quá trình làm việc, kỹ năng và kinh nghiệm đối với công việc của khách hàng
Nguồn trả nợ của KHCN là tổng các khoản thu nhập thường xuyên của họ, vì vậy khi cho vay Ngân hàng phải xem xét một cách tổng thể đến hoàn cảnh sống, nơi làm việc, lương bổng của khách hàng vay Nghề nghiệp của người vay phải ổn định, phải được quan tâm thích đáng, nhìn chung những cán bộ viên chức nhà nước, bác sĩ, giáo viên, nhân viên của các công ty, tập đoàn kinh tế lớn được coi là những người có thu nhập ổn định và ít rủi ro hơn đối với những người làm việc tự do, không có chế độ.
Thời hạn của khoản vay chủ yếu là ngắn hạn, một phần là trung hạn và một phần nhỏ là dài hạn Nguyên nhân là do các khoản vay KHCN chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân, những nhu cầu trong ngắn hạn, một phần phục vụ sản xuất kinh doanh nhưng thường là sản xuất với quy mô không lớn CV.KHCN là hình thức cho vay với mức lãi suất cao nhất trong các NHTM và các cá nhân đến xin vay Ngân hàng chủ yếu để đáp ứng tức thời các nhu cầu của cuộc sống mà ngay tức thời họ chưa có khả năng chi trả nhưng họ hoàn toàn đủ khả năng ấy bằng chính nguồn thu nhập trong một khoảng thời gian ngắn, trung hạn.
1.2.2.6 Mức độ rủi ro của các khoản vay
Mục tiêu trong hoạt động của các NHTM là các khoản cho vay phải đảm bảo là các khoản tín dụng có chất lượng tốt, tuy vậy các khoản cho vay đối với KHCN này chỉ tốt khi ở phía khách vay không xảy ra các biến cố Các khoản vay cá nhân cũng thường chứa đựng rủi ro tiềm ẩn về tính mất đối xứng về thông tin phía khách hàng cung cấp, chính vì vậy các NHTM thường áp dụng một mức lãi suất đối với CV.KHCN cao hơn đối với CV.KHDN Hơn nữa, CV.KHCN có đặc điểm là nguồn trả nợ chủ yếu là thu nhập thường xuyên của người vay, ví dụ như: lương, thưởng , do đó Ngân hàng sẽ có thể phải đối mặt với rủi ro không thu hồi được nợ vì:
- Tình hình tài chính của cá nhân hộ gia đình có thể thay đổi nhanh chóng tùy theo tình trạng công việc hay sức khỏe của họ Trường hợp điển hình hay xảy đến với các NHTM trong cho vay tiêu dùng là: Có thể một cá nhân vào thời điểm đi vay họ có công việc với một mức thu nhập ổn định, đảm bảo trả nợ được cho Ngân hàng trong tương lai theo thẩm định của CV.QHKH, nhưng trong thời gian vay vốn, công ty của họ giảm bớt biên chế, cá nhân này đột nhiên mất việc làm, đồng nghĩa với việc họ không còn nguồn thu nhập thường xuyên để trả nợ và kéo theo Ngân hàng gặp phải rủi ro: khoản nợ này trở này nợ xấu và có thể sẽ không thu hồi được nợ vay.
- Việc thẩm định và quyết định cho vay đối với khoản vay KHCN thường gặp khó khăn do vấn đề thông tin không đầy đủ Các thông tin của cá nhân thường không rõ ràng và minh bạch như các báo cáo tài chính của doanh nghiệp Trong khi các doanh nghiệp có báo cáo kiểm toán thì các cá nhân lại dễ dàng giữ kín các thông tin vể triển vọng công việc cũng như tình trạng sức khỏe của mình Trong quá trình thẩm định thông tin khách hàng vay vốn, CV.QHKH cũng sẽ tiến hành thẩm định về tình trạng công việc, thu nhập, sức khỏe từ việc khai thác cơ quan công tác và các mối quan hệ xã hội của khách hàng, tuy nhiên những thông tin này nếu khách hàng chủ động sắp đặt và lừa đảo từ ban đầu sẽ rất khó khăn cho cán bộ Ngân hàng.
- CV.KHCN có tính nhạy cảm theo chu kỳ của nền kinh tế Khi nền kinh tế phát triển, cuộc sống của người dân được cải thiện, các nhu cầu CV.KHCN (nhất là cho vay tiêu dùng) có xu hướng gia tăng và ngược lại nếu nền kinh tế rơi vào suy thoái, chi tiêu của các hộ gia đình phải dè dặt để còn tích lũy cho tương lai thì nhu cầu vay vốn của các KHCN sẽ giảm đi rất nhiều Do tính chất không ổn định như vậy nên các khoản CV.KHCN sẽ có mức độ rủi ro cao.
Phân loại
a) Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay, các khoản CV.KHCN bao gồm hai hình thức: cho vay tiêu dùng và cho vay sản xuất kinh doanh.
- Vay tiêu dùng: Là các khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộ gia đình như: xây dựng sửa chữa nhà, mua sắm vật dụng gia đình, mua xe cơ giới, du học, chữa bệnh,…
- Vay sản xuất kinh doanh: Là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân, hộ gia đình: bổ sung vốn lưu động, mua sắm máy móc thiết bị, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư kinh doanh chứng khoán, … Đối với hai hình thức cho vay trên, thời gian cho vay có thể là ngắn hạn (thời hạn cho vay dưới 12 tháng), trung hạn (thời gian cho vay từ 12 tháng đến 60 tháng) và dài hạn (thời gian cho vay từ 60 tháng trở lên); b) Căn cứ vào phương thức cho vay: cho vay từng lần, cho vay trả góp, thấu chi Riêng đối với các nhu cầu vay bổ sung vốn lưu động thường xuyên cho các hộ gia đình trong hoạt động sản xuất kinh doanh thì phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng được sử dụng khá phổ biến
- Cho vay từng lần: Là các khoản vay ngắn hạn của cá nhân hay hộ kinh doanh cá thể nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tiền mặt tức thời và được thanh toán một lần khi khoản vay đáo hạn Các khoản vay này thường có quy mô nhỏ, phần lớn dùng để chi trả cho những mục đích thiếu vốn tạm thời của các cá nhân trong các trường hợp như mua sắm các đồ dùng giá trị lớn, xây nhà mới, …
- Cho vay theo hạn mức: Là hình thức cho vay trong đó Ngân hàng thỏa thuận cấp cho khách hàng hạn mức cho vay Hạn mức này có thể là cả kì hoặc cuối kì. Khách hàng có thể vay tới hạn mức tối đa và hoàn trả tất cả hoặc một phần số tiền đã vay sau đó lại vay tiếp, có thể lên đến mức tối đa cho tới khi hết thời hạn rút vốn quy định trong hợp đồng áp dụng với các hộ kinh doanh cá thể vay vốn lưu động phục vụ cho mục đích sản xuất kinh doanh.
- Cho vay thấu chi: Là hình thức cho vay trong đó Ngân hàng cho phép khách hàng vay được chi vượt quá số dư tiền gửi thanh toán của mình đến một giới hạn nhất định và trong khoảng thời gian xác định Giới hạn này gọi là hạn mức thấu chi. Đặc điểm của hình thức cho vay này là cho vay ngắn hạn, thủ tục đơn giản, phần lớn là không có bảo đảm và thường được áp dụng đối với khách hàng có độ tín nhiệm cao, kì thu nhập ngắn, đều đặn.
- Cho vay trả góp: Là hình thức cho vay trong đó Ngân hàng cho phép khách hàng trả gốc theo nhiều lần trong thời hạn cho vay đã thỏa thuận thường theo tháng hoặc theo quý Những khoản vay này thường dùng để mua sắm các tài sản như: nhà cửa, máy móc thiết bị, các đồ dùng có giá trị trong sinh hoạt gia đình Cho vay trả góp hiện nay ngày càng trở nên phổ biến trong các sản phẩm cho vay đối với KHCN do nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng tăng cao, họ có nhu cầu mua sắm và sử dụng các tiện ích ngay ở hiện tại khi chưa tích lũy đủ tiền, họ sẽ sử dụng hình thức vay trả góp của một Ngân hàng để hoàn trả dần bằng các dòng thu nhập trong tương lai. c) Căn cứ vào các biện pháp đảm bảo an toàn cho khoản vay Đây là yếu tố quan trọng trong việc xét duyệt cho vay của Ngân hàng đối với KHCN, hiện tại cácNgân hàng xem xét cho vay với khách hàng dựa trên hai hình thức:
- Cho vay có tài sản đảm bảo: Là các khoản vay được đảm bảo bằng tài sản thuộc sở hữu của chính khách hàng vay vốn hoặc của người thứ ba Tài sản đảm bảo cho khoản vay có thể là số dư tài khoản tiền gửi, sổ tiết kiệm, hàng hóa, máy móc thiết bị, bất động sản,…
- Cho vay không có tài sản đảm bảo: Là cho vay không cần đảm bảo tài sản mà dựa trên uy tín khách hàng Ngân hàng lựa chọn các khách hàng có uy tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay theo hình thức này Hiện nay các sản phẩm vay tín chấp giành cho KHCN của các NHTM có xu hướng đa dạng hơn: cho vay thấu chi, cho vay lương, thẻ tín dụng…
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Quan điểm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Quan điểm thứ nhất : Phát triển CV.KHCN là việc NHTM tăng cường sử dụng các nguồn lực của mình nhằm mục đích gia tăng dư nợ cho vay KHCN từ đó gia tăng thu nhập từ hoạt động CV.KHCN
Quan điểm thứ hai : Phát triển CV.KHCN được hiểu là việc tăng lên về tỷ trọng của CV.KHCN trong tổng tài sản của NHTM, là sự đáp ứng ngày càng tăng về khách hàng, về quy mô cho vay đối với KHCN. Đối với NHTM hiện đại, phát triển hoạt động CV.KHCN sẽ góp phần đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng đồng thời mở rộng quan hệ với khách hàng từ đó sử dụng hiệu quả nguồn vốn, phân tán rủi ro, nâng cao thu nhập của NHTM Vì vậy, trong xu thế cạnh tranh giành thị phần, các NHTM luôn tăng cường sử dụng các nguồn lực như: vốn, nhân lực, công nghệ, mạng lưới, vào việc phát triển hoạt động CV.KHCN
Phát triển CV.KHCN không chỉ đơn thuần là sự tăng trưởng theo chiều rộng của hoạt động này, mở rộng về quy mô, mà phải bao hàm cả sự đảm bảo chất lượng khoản vay nhằm đạt sự tăng trưởng và phát triển bền vững Bởi vì:
- Phát triển cho vay và chất lượng cho vay tốt là hai vấn đề không thể tách rời. Chất lượng cho vay bảo đảm hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng về hai mặt: khả năng sinh lời và giảm thiểu rủi ro về sử dụng vốn;
- Chất lượng cho vay là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp, nó phản ánh mức độ thích nghi của Ngân hàng với sự thay đổi bên ngoài, nó thể hiện sức mạnh của mộtNgân hàng trong quá trình cạnh tranh để tồn tại và phát triển Phát triển CV.KHCN luôn phải đảm bảo chất lượng, một khoản vay có hiệu quả góp phần thực hiện mục tiêu trong từng thời kì của NHTM, có thể là thu lãi, tăng thị phần Mức độ an toàn của khoản vay thể hiện chất lượng của khoản vay đó Một ngân hàng, nếu phát triển cho vay KHCN một cách ồ ạt, lấy chỉ tiêu gia tăng về mặt số lượng mà không quan tâm nhiều đến quản trị rủi ro sẽ dẫn đến có nhiều khoản vay kém chất lượng rơi vào tình trạng bị mất vốn, mất khả năng thanh toán, thậm chí dẫn đến phá sản.
- Nếu Ngân hàng đảm bảo sự phát triển của các khoản cho vay đối với KHCN, Ngân hàng sẽ có những điều kiện cả về định hướng cũng như nguồn lực để phát triển lâu dài hoạt động CV.KHCN, đồng thời mở rộng thị phần hoạt động, nâng cao uy tín cho Ngân hàng Đây cũng là điều kiện thu hút nhiều khách hàng đến giao dịch với Ngân hàng.
Sự cần thiết phải phát triển cho vay khách hàng cá nhân
CV.KHCN có vai trò quan trọng và đem lại nhiều lợi ích đối với bản thân các KHCN, Ngân hàng và nền kinh tế Trong thời điểm cạnh tranh gay gắt, giành giật thị phần của các NHTM Hiện nay, việc phát triển CV.KHCN là rất cần thiết bởi các lý do sau đây:
Thứ nhất, hoạt động CV.KHCN có mức sinh lời ngày càng tăng CV.KHCN từ lâu đã được coi là một phần rất quan trọng của NHTM, đặc biệt là cho vay tiêu dùng được coi là phần quan trọng nhất của Ngân hàng bán lẻ CV.KHCN trong đó có cho vay tiêu dùng được coi là cứu cánh cuối cùng của NHTM từ thập niên 70, khi mà cho vay doanh nghiệp bị cạnh tranh khốc liệt bởi các công ty tài chính, các quỹ đầu tư của thị trường chứng khoán Theo khảo sát của tập đoàn tư vấn BCG cho thấy mặc dù cho vay tiêu dùng chỉ chiếm 30%-35% tổng dư nợ nhưng tạo ra trên 60% lợi nhuận của các NHTM hàng đầu châu Á Chính sự cạnh tranh khốc liệt trong mảng thị phần truyền thống khiến cho hoạt động cho vay KHDN có mức sinh lời ngày càng giảm, trái lại CV.KHCN có tốc độ tăng mạnh mẽ
Thứ hai , phát triển cho vay đối với KHCN đảm bảo đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu vốn cho KHCN Nhu cầu vay vốn của các cá nhân ngày một đa dạng do đời sống người dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu chi tiêu của người dân do đó mà tăng lên Đời sống được cải thiện thì nhu cầu vay vốn nhỏ để tiêu dùng, kinh doanh hộ gia đình, kinh doanh bất động sản cũng gia tăng mạnh Trong bối cảnh như vậy,CV.KHCN ra đời là mảng tín dụng có nhiều tiềm năng, đã cung cấp một lượng vốn đáng kể cho nhu cầu của người dân, do đó phát triển CV.KHCN là điều mà tất cả các Ngân hàng đang hướng tới.
Thứ ba , phát triển cho vay đối với KHCN đem lại nhiều lợi ích và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho các NHTM CV.KHCN cùng với lãi suất vay, sản phẩm đa dạng và kì hạn hợp lí sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến với NHTM Việc thu hút được nhiều khách hàng đến với ngân hàng mang lại nhiều lợi ích cho các Ngân hàng: phân tán được rủi ro, tạo điều kiện để tăng thu dịch vụ và mở rộng mạng lưới hoạt động do các KHCN thường có quy mô nhỏ gọn, địa bàn hoạt động rộng khắp.
Do số lượng khách hàng cá nhân lớn, quy mô từng khoản vay nhỏ, trải rộng trên hầu hết các ngành nghề, lĩnh vực nên việc phát triển cho vay với đối tượng này sẽ phân tán được rủi ro Mặt khác, do tổng số lượng giao dịch lớn, các KHCN lại thường có xu hướng trọn gói dịch vụ tại một ngân hàng do đó tạo cơ hội để ngân hàng nâng cao và thay đổi dần cơ cấu thu nhập.
Thứ tư , phát triển CV.KHCN sẽ tăng cường cạnh tranh lành mạnh trên thị trường tài chính, góp phần duy trì sự phát triển của ngân hàng Phát triển CV.KHCN thể hiện ở doanh số và tốc độ gia tăng doanh số cho vay đối với KHCN, ở phạm vi, mức độ, giới hạn tín dụng phải phù hợp với thực lực của ngân hàng, nhưng phải đảm bảo tuân thủ đúng nguyên tắc tín dụng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tuân thủ nguyên tắc tín dụng là một nhân tố góp phần quan trọng tạo dựng chỗ đứng và duy trì hoạt động của ngân hàng trên thị trường. Phát triển cho vay đi đôi với đảm bảo hiệu quả hoạt động luôn là điều mà các NHTM hướng đến, việc nâng cao hiệu quả cho vay đối với KHCN, thu hút được nhiều KHCN giao dịch với ngân hàng sẽ nâng cao vị thế cạnh tranh của ngân hàng.
Thứ năm, phát triển CV.KHCN là xu thế đúng đắn của các NHTM hiện nay do tỷ lệ người dân tiếp cận với dịch vụ Ngân hàng còn thấp, việc phát triển CV.KHCN giúp các Ngân hàng có thể khai thác và tăng thị phần cho vay cá nhân một cách dễ dàng và vướng phải ít sự cạnh tranh hơn so với thị phần khách hàng doanh nghiệp Mặc dù, các NHTM đang đẩy mạnh mô hình Ngân hàng bán lẻ, hướng đến KHCN nhưng có thể khẳng định rằng, thị trường KHCN là thị trường vẫn đang rất tiềm năng, chưa được khai thác nhiều Việc mở rộng CV.KHCN là bước đi đúng mang lại lợi nhuận cho Ngân hàng, nó góp phần làm tăng khả năng sinh lời của các sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng do giảm được sự chậm trễ, giảm chi phí nghiệp vụ, chi phí quản lý, mang đến những cơ hội kinh doanh đa dạng, hấp dẫn và hiệu quả Phát triển cho vay đối với KHCN cũng chính là nâng cao hình ảnh và uy tín của ngân hàng đối với khách hàng, từ đó tạo động lực giúp Ngân hàng đầu tư nhiều hơn cho khâu marketting, phát triển sản phẩm và sẵn sàng bỏ ra chi phí lớn để đưa ra các sản phẩm dịch vụ tốt nhất phục vụ khách hàng.
Một số chỉ tiêu chính đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Các chỉ tiêu đánh giá phát triển CV.KHCN có thể có nhiều nhưng về cơ bản phải phản ánh được: tốc độ tăng trưởng cho vay cá nhân, tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân, thu lãi từ cho vay cá nhân, lợi nhuận thu được thay đổi theo chiều hướng tăng qua các năm; nợ quá hạn và tỷ lệ nợ quá hạn của hoạt động CV.KHCN thay đổi theo chiều hướng giảm theo thời gian so với kết quả toàn bộ hoạt động cho vay nói chung của Ngân hàng.
1.3.3.1 Chỉ tiêu phản ánh dư nợ và tăng trưởng dư nợ CV.KHCN
Bằng chỉ tiêu dư nợ tín dụng có thể đánh giá được quy mô cho vay, dư nợ càng cao thì quy mô cho vay càng lớn Như vậy, tỷ trọng dư nợ CV.KHCN trong tổng dư nợ tín dụng của Ngân hàng sẽ phản ánh được quy mô cho vay cá nhân của Ngân hàng đó a) Tỷ trọng dư nợ CV.KHCN trên tổng dư nợ
Dư nợ cho vay KHCN là tổng lượng tiền mà NHTM đã cho KHCN vay tính tại một thời điểm nhất định Việc mở rộng CV.KHCN được phản ánh thông qua sư gia tăng về quy mô và tốc độ tăng dư nợ KHCN Dư nợ CV.KHCN có thể đánh giá được quy mô cho vay, dư nợ càng cao thì quy mô cho vay càng lớn Thông qua chỉ tiêu dư nợ có thể biết được dư nợ CV.KHCN chiếm tỷ trọng bao nhiêu trong tổng dư nợ của Ngân hàng.
Dư nợ CV.KHCN của Ngân hàng
Tỷ trọng dư nợ CV.KHCN = x 100%
Tổng dư nợ của hệ thống Ngân hàng
Tỷ trọng dư nợ cho vay cá nhân cao chứng tỏ hoạt động cho vay cá nhân được chú trọng phát triển tại ngân hàng đó, thể hiện Ngân hàng có uy tín, cung cấp dịch vụ đa dạng, phong phú cho khách hàng Nếu tỷ trọng này chiếm phần lớn trong tổng dư nợ có nghĩa là hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng này rất phát triển, nó là hoạt động chính đem lại lợi nhuận từ tín dụng cho Ngân hàng Ngược lại, dư nợ thấp chứng tỏ Ngân hàng không có khả năng mở rộng được các khoản vay, hoạt động cho vay đối với KHCN còn yếu kém, khả năng tiếp thị khách hàng chưa cao. b) Tốc độ tăng trưởng dư nợ KHCN
Tổng dư nợ CV.KHCN năm (t)
Tốc độ tăng trưởng dư nợ = x 100%
Tổng dư nợ CV.KHCN năm (t-1)
Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ gia tăng dư nợ cho vay KHCN qua các năm. Chỉ tiêu này phản ánh được quy mô và xu hướng của đầu tư tín dụng là tăng trưởng hay thu hẹp Tỷ trọng dư nợ cho vay cá nhân tăng chứng tỏ hoạt động cho vay cá nhân được chú trọng phát triển tại Ngân hàng đó Hiệu quả của hoạt động cho vay đối với KHCN cao chính là cơ sở để tăng dư nợ cho vay, vì thế chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay đối với KHCN phản ánh khá chính xác về chất lượng của hoạt động này.
1.3.3.2 Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động CV.KHCN
Dư nợ là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá hiệu quả của phát triển CV.KHCN Tuy vậy, không có nghĩa là dư nợ càng cao thì hiệu quả cho vay càng tốt Để đảm bảo phát triển CV.KHCN hiệu quả cần thiết phải gắn tăng trưởng dư nợ vay KHCN với hiệu quả từ hoạt động cho vay. a) Thu lãi từ hoạt động CV.KHCN
Mục tiêu hoạt động của ngân hàng là kinh doanh đem lại lợi nhuận cao nhất có thể do đó bất cứ hoạt động nào của ngân hàng cũng cần phải đảm bảo được mục tiêu này Hoạt động mở rộng CV.KHCN không chỉ là gia tăng dư nợ, tăng số lượng khách hàng vay… mà quan trọng là cẩn đảm bảo các khoản cho vay sẽ mang lại lợi nhuận, tăng tỷ trọng thu lãi cho Ngân hàng
Thu lãi từ CV.KHCN cuối kỳ
Tỷ trọng thu lãi từ CV.KHCN = x 100% Tổng thu lãi từ cho vay cuối kỳ
Tỷ trọng thu lãi từ cho vay cá nhân tăng hay giảm qua các năm phản ánh được quy mô và xu hướng phát triển cho vay cá nhân của NHTM Tỷ trọng này càng cao phản ánh quy mô và xu hướng mở rộng CV.KHCN là có hiệu quả và tín hiệu tốt để tiếp tục phát triển cho vay cá nhân b) Tỷ lệ nợ quá hạn trong tổng dư nợ CV.KHCN
Chỉ tiêu phản ánh chất lượng của hoạt động CV.KHCN là tỷ lệ nợ quá hạn trong tổng dư nợ cho vay KHCN Phát triển CV.KHCN như đã đề cập ở phía trên,phải đảm bảo sự mở rộng về quy mô, mà phải bao hàm cả sự đảm bảo chất lượng khoản vay nhằm đạt sự tăng trưởng và phát triển bền vững Mặc dù cả hai chỉ tiêu nợ quá hạn và tỷ lệ nợ quá hạn không trực tiếp phản ánh vào việc mở rộng hoạt động cho vay của ngân hàng nhưng là chỉ tiêu rất quan trọng nhằm đánh giá chất lượng mở rộng cho vay của ngân hàng.
Chỉ tiêu này được xác định:
Tỷ lệ nợ quá hạn x 100%
Tổng dư nợ CV.KHCN
Một Ngân hàng thường không tránh khỏi việc gặp phải rủi ro nợ quá hạn, có thể do tình hình tài chính không lành mạnh của khách hàng dẫn đến việc trả nợ không đầy đủ hoặc không đúng hạn, hay do khách hàng có dấu hiệu lừa đảo, cố tình không thanh toán khi đến hạn Do đó, hoạt động cho vay đối với KHCN của Ngân hàng được coi là mở rộng và hiệu quả khi có tỷ lệ nợ quá hạn nằm trong giới hạn cho phép và phải thấp hơn kỳ trước.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY CÁ NHÂN TẠI
Giới thiệu chung về Ngân hàng thương mại cổ phần phát triển thành phố Hồ Chí Minh (HDBank)
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
- Thành lập: HDBank được thành lập ngày 04/01/1990 theo Quyết định số 47/ QĐ-UB ngày 11/02/1989 của UBND Tp.HCM với tên gọi ban đầu là Ngân hàng thương mại cổ phần phát triển nhà thành phố Hồ Chí Minh, là một trong những ngân hàng TMCP đầu tiên của cả nước với vốn điều lệ ban đầu là 3 tỷ đồng Đến thời điểm giữa năm 2012, HDBank đã đạt được mức vốn điều lệ là 5.000 tỷ đồng.
- Chiến lược phát triển: Trong xu thế hội nhập của ngành tài chính ngân hàng Việt Nam để phát triển và hội nhập kinh tế toàn cầu, HDBank đã thực hiện thành công giai đoạn 1 (2009 – 2010) của dự án Tái cấu trúc (2009 – 2012) nhằm mục tiêu xây dựng HDBank thành một ngân hàng bán lẻ, đa năng, tiếp cận các chuẩn mực quốc tế trong quản lý; Tăng cường năng lực tài chính; Phát triển công nghệ hiện đại; Xây dựng và phát triển nguồn nhân lực vững mạnh, chuyên nghiệp; Cung cấp các sản phẩm đa dạng, trọn gói với chất lượng cao đáp ứng thỏa mãn yêu cầu của mọi đối tượng khách hàng Song song với việc xây dựng ngân hàng bán lẻ, HDBank bước đầu xây dựng mô hình ngân hàng đầu tư để tối đa hóa hiệu quả kinh doanh vốn.
- Mạng lưới hoạt động: Đến tháng 12/2011 HDBank có 120 điểm giao dịch trên toàn quốc, có mặt tại hầu hết các trung tâm kinh tế lớn của cả nước như TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Bình Dương, Cần Thơ, Long An, Vũng Tàu, Đồng Nai, Nghệ An, An Giang, Hải Phòng, Đăk Lăk, Bắc Ninh, Hải Dương…
- Tuân thủ pháp luật: Toàn bộ hoạt động của HDBank đều được thực hiện thống nhất theo các Quy trình, Quy chế của HDBank, tuân thủ nghiêm ngặt theo quy định của pháp luật HDBank hoàn toàn đáp ứng được các tiêu chí về sự phát triển nhanh, lành mạnh, bền vững của một ngân hàng thương mại cổ phần.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý
Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng bao gồm 09 Khối chức năng, cụ thể:
- Khối Khách hàng Doanh nghiệp;
- Khối Khách hàng Cá nhân;
- Khối Nguồn vốn và kinh doanh tiền tệ;
- Khối quản lý rủi ro và kiểm soát tuân thủ;
- Khối Quản trị nguồn nhân lực;
- Trung tâm Công nghệ thông tin;
- Văn phòng Ban điều hành.
Các Khối thuộc sự điều hành của Tổng Giám đốc hoặc Phó Tổng Giám đốc. Mỗi Khối chức năng được chia làm nhiều phòng, được phân chia theo định hướng khách hàng và thực hiện những nhiệm vụ chuyên môn riêng trong mục tiêu chung của Ngân hàng, nhằm đảm bảo phát huy tối đa những kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm của đội ngũ nhân viên trong việc phục vụ Khách hàng Giữa các Khối có sự trao đổi thông tin thường xuyên thông qua các cuộc họp Ban Điều hành và họp giao ban giữa các khu vực Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam.
2.1.3 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của HDBank
2.1.3.1 Cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo:
- Lợi ích của sản phẩm: Giúp khách hàng giải quyết vấn đề tài chính cho những kế hoạch đã được đặt ra một cách nhanh chóng;
- Đặc tính của sản phẩm:
+ Hỗ trợ các nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cá nhân đang làm việc tại các công ty cổ phần, công ty nước ngoài, DN nhà nước… được HDBank chấp thuận;
+ Đáp ứng mục đích tiêu dùng cá nhân;
+ Thời hạn vay linh hoạt lên đến 36 tháng;
+ Hạn mức vay: lên đến 12 lần thu nhập ròng;
+ Thủ tục vay đơn giản, không cần thế chấp tài sản hoặc bảo lãnh công ty; + Số tiền gốc và lãi hàng tháng trả cố định.
+ Công dân Việt Nam có đầy đủ năng lực pháp luật dân sự và năng lực hành vi dân sự.
+Có hộ khẩu thường trú hoặc KT3 tại địa bàn nằm trong phạm vi hoạt động của HDBank.
+ Tuổi từ 22 tuổi đến 60 tuổi.
+ Thu nhập ròng hàng tháng trên 5 triệu VNĐ.
+ Thời gian công tác, làm việc trên 1 năm.
+ Trả lương qua tài khoản ngân hàng.
+ Mua bảo hiểm cá nhân của Bảo hiểm Bảo Việt.
2.1.3.2 Cho vay hỗ trợ xây nhà và sửa chữa nhà:
- Lợi ích của sản phẩm: Giúp khách hàng xây dựng hay sữa chữa căn nhà theo mong muốn của mình khi thiếu hụt tài chính.
- Đặc tính của sản phẩm:
+ Hỗ trợ vốn cho khách hàng để xây dựng hay sữa chữa nhà.
+ Phương thức trả nợ linh hoạt.
+ Hỗ trợ lên đến 70% tổng nhu cầu vốn nhưng không quá tỉ lệ TSĐB theo quy định.
+ Thời hạn vay tối đa đến 10 năm đối với xây, sửa chữa nhà.
+ Cá nhân, hộ gia đình, chủ doanh nghiệp là người Việt Nam.
+ Thu nhập ổn định đảm bảo khả năng hoàn trả nợ vay.
2.1.3.3 Cho vay hỗ trợ mua xe ô tô:
- Lợi ích của sản phẩm: Giúp quý khách hàng dễ dàng sở hữu chiếc xe như mong muốn.
- Đặc tính của sản phẩm:
+ Hỗ trợ vốn cho quý khách hàng mua xe phục vụ nhu cầu đi lại, giao dịch, kinh doanh
+ Loại tiền cho vay: VNĐ
+ Phương thức trả nợ linh hoạt với lãi vay được thanh toán hàng tháng tính trên dư nợ thực tế và nợ gốc được thanh toán định kỳ theo thỏa thuận để phù hợp nhất với khả năng tài chính của quý khách hàng
+ Tài sản đảm bảo: bất động sản, giấy tờ có giá, , hoặc chính xe mua.
+ Thời hạn vay linh hoạt, tối đa lên đến 72 tháng trong trường hợp mua xe mới với tài sản bảo đảm là bất động sản và tối đa lên đến 60 tháng với tài sản bảo đảm là chính xe mua
+ Hạn mức vay phụ thuộc vào tài sản thế chấp và khả năng trả nợ của quý khách hàng.
+ Tỷ lệ cho vay tối đa lên đến 95% giá trị xe nếu tài sản bảo đảm là bất động sản và lên đến 75% giá trị xe trong trường hợp tài sản bảo đảm là chính xe mua.
+ Cá nhân người Việt Nam, hộ gia đình, doanh nghiệp tư nhân có nhu cầu vay vốn để mua xe ô tô.
+ Nơi cư trú hiện tại nằm trên cùng địa bàn có trụ sở giao dịch của HDBank. + Có vốn tự có tham gia mua xe.
+ Có tài sản bảo đảm là bất động sản, giấy tờ có giá, , hoặc chính xe mua. 2.1.3.4 Cho vay triết khấu giấy tờ có giá do HDBank phát hành
- Lợi ích sản phẩm: Đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn của khách hàng.
+ Khách hàng có thể chiết khấu giấy tờ có giá do HDBank phát hành khi có nhu cầu.
+ Thời hạn chiết khấu không vượt quá thời gian còn lại của giấy tờ có giá + Khách hàng có thể mua lại giấy tờ có giá tại bất kỳ thời điểm nào trong thời hạn chiết khấu theo thỏa thuận giữa khách hàng và HDBank.
+ Cá nhân là người Việt Nam sở hữu hợp pháp giấy tờ có giá do HDBank phát hành.
+ Giấy tờ có giá có kỳ hạn, chưa đến hạn thanh toán, được phép giao dịch và không nằm trong tình trạng bị phong tỏa, đang cầm cố để bảo lãnh cho người khác hay đang làm thủ tục báo mất và chờ giải quyết
2.1.3.5 Xác minh năng lực tài chính du học/du lịch
- Lợi ích sản phẩm: Giúp khách hàng xác minh năng lực tài chính đối với bên thứ 03 (Đại sứ quán/Lãnh sự quán) nhằm xin visa du học/du lịch.
+ Hỗ trợ dịch vụ xác minh năng lực tài chính cho khách hàng (xác nhận số dư TTK ) và hỗ trợ khách hàng vay vốn để sử dụng dịch vụ.
+ Thời hạn vay tối đa: là 120 tháng đối với trường hợp cấp hạn mức tín dụng và 12 tháng đối với trường hợp xác nhận số dư.
+ Hạn mức tài trợ lên đến 100% tổng nhu cầu đối với trường hợp xác minh năng lực tài chính du học và lên đến 01 tỷ đồng đối với trường hợp xác minh năng lực tài chính du lịch.
+ Tài sản đảm bảo: bất động sản (nhà ở, đất ở ) của khách hàng hoặc của bên thứ ba theo quy định.
+ Phương thức trả nợ linh hoạt
+ Cá nhân là người Việt Nam có nhu cầu xác minh năng lực tài chính hay thân nhân của người có nhu cầu xác minh.
+ Thu nhập đảm bảo khả năng trả nợ vay.
2.1.3.6 Cho vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo
- Tiện ích sản phẩm: Giúp khách hàng có ngay nguồn tài chính đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng như mua sắm vật dụng gia đình, du lịch, cưới hỏi, thanh toán học phí và các nhu cầu thiết yếu để cải thiện đời sống
+ Giá trị khoản vay lên đến 500 triệu đồng.
+ Thời hạn vay tối đa 60 tháng.
+ Phương thức trả nợ linh hoạt.
+ Cá nhân là người Việt Nam.
+ Thu nhập ổn định đảm bảo khả năng hoàn trả nợ vay.
+ Có tài sản bảo đảm cho khoản vay.
2.1.3.7 Sản phẩm ứng trước tài khoản cá nhân
+ Áp dụng cho thu nhập từ 3 triệu đồng trở lên.
+ Giúp khách hàng chủ động về tài chính.
+ Số tiền ứng trước lên đến 500 triệu VNĐ
+ Thời hạn ứng trước linh hoạt từ 03 đến 12 tháng
+ Chỉ trả lãi trên số tiền và số ngày thực tế ứng trước
+ Giao dịch linh hoạt mọi lúc, mọi nơi.
+ Cho phép khách hàng được chi vượt trên số tiền trong tài khoản cá nhân mở tại HDBank với mục đích tiêu dùng cá nhân.
+ Hạn mức ứng trước tối đa lên đến 500 triệu VNĐ.
+ Thời hạn ứng trước: tối thiểu 3 tháng, tối đa 12 tháng (tính từ khi được cấp hạn mức).
2.1.3.8 Cho vay hỗ trợ mua nhà
- Lợi ích sản phẩm: Giúp khách hàng sở hữu ngôi nhà mơ ước
+ Hỗ trợ vốn cho khách hàng mua nhà, nền nhà (đã có chủ quyền hoặc đang nằm trong những khu dự án dân cư)
+ Phương thức trả nợ linh hoạt.
+ Hỗ trợ lên đến 70% tổng nhu cầu vốn.
+ Thời hạn vay lên đến 20 năm
+ Công dân Việt Nam hoặc người nước ngoài, có đủ năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CV.KHCN TẠI NGÂN HÀNG PHÁT TRIỂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - CHI NHÁNH HOÀN KIẾM
Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Mục tiêu của HDBank là trở thành “mục tiêu xây dựng HDBank thành một ngân hàng bán lẻ, đa năng”.
Cho vay đối với KHCN là một phần quan trọng nhất trong mảng dịch vụ Ngân hàng bán lẻ Định hướng trong hoạt động cho vay đối với KHCN của HDBank như sau:
- Tập trung các nguồn lực để phát triển nhanh số lượng khách hàng, đặc biệt là khách hàng vay vốn;
- Phát triển công nghệ hiện đại để phục vụ khách hàng tốt hơn;
- Cung cấp các sản phẩm đa dạng, trọn gói với chất lượng cao đáp ứng thỏa mãn yêu cầu của mọi đối tượng khách hàng;
- Xây dựng được đội ngũ cán bộ bán lẻ với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, tận tâm và chất lượng cao, đạo đức tốt nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển hoạt động cho vay cá nhân trong giai đoạn tới.
3.1.2 Định hướng, mục tiêu phát triển CV.KHCN của Chi nhánh
Tập trung nguồn lực cao nhất để đẩy mạnh cho vay khách hàng cá nhân, phấn đấu dư nợ tăng qua các năm khoảng 25%, cao hơn mức tăng trưởng tổng dư nợ cho vay toàn chi nhánh (khoảng 20%), với mục tiêu chiếm tỷ trọng trên tổng dư nợ và mức tăng trưởng cao hơn mức trung bình của toàn hệ thống HDBank.
Không ngừng gia tăng số lượng khách hàng cá nhân, đa dạng hóa các sản phẩm CV.KHCN ngoài các sản phẩm cho vay truyền thống như: cho vay tiêu dùng, cho vay tiểu thương, cho vay du học và cho vay bổ sung vốn kinh doanh…
Bên cạnh việc đẩy mạnh cho vay thì phải đảm bảo chất lượng cho vay khách hàng cá nhân Đảm bảo tỷ lệ dư nợ khách hàng cá nhân có nợ xấu thấp hơn mức bình quân toàn ngân hàng và không tăng cao hơn mức hiện tại. Ứng dụng ngân hàng điện tử vào cho vay khách hàng cá nhân như: dịch vụSMS, Ebanking… nâng cao tiện ích Ngân hàng nhằm thu hút khách hàng.
Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng trên các khía cạnh: hoàn thiện chuẩn hóa thủ tục quy trình cấp tín dụng bán lẻ theo hướng nhanh gọn, thuận tiện, mặt khác vẫn đảm bảo kiểm soát được rủi ro
Xây dựng được đội ngũ CV.QHKHCN với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, tận tâm và chất lượng cao, đạo đức tốt nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển hoạt CV.KHCN giai đoạn tới.
Giải pháp phát triển hoạt động CV.KHCN tại Chi nhánh Hoàn Kiếm
3.2.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm dịch vụ
3.2.1.1 Hoàn thiện và phát triển sản phẩm, dịch vụ cho vay đối với KHCN
Hoàn thiện và phát triển sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản và rất quan trọng trong chiếc lược sản phẩm của Ngân hàng Một sản phẩm được coi là có hiệu quả nếu nó đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sức cạnh tranh và có khả năng sinh lời Những năm gần đây, các NHTM ở nước ta đã có những bước tiến mạnh mẽ trong việc phát triển dịch vụ ngân hàng Ngay từ những ngày đầu của năm 2011, chiến lược trong cuộc đua cạnh tranh dịch vụ được các NHTM cổ phần áp dụng là đưa ra sản phẩm, dịch vụ mới nhằm thu hút khách hàng Tại HDBank chi nhánh Hoàn Kiếm, hoạt động CV.KHCN tập trung chủ yếu vào các loại hình như: Cho vay mua ô tô, cho vay mua hoặc sửa chữa nhà ở, …
- Với sản phẩm cho vay mua ô tô, trước mắt Ngân hàng cần xây dựng mối quan hệ với các hãng xe hoặc đại lý các hãng xe Một mặt, có thể cho vay đối với chính những salon, hãng xe, mặt khác có thể cho vay với những khách hàng có nhu cầu mua xe từ các hãng này, sản phẩm cho vay sẽ tạo nên một sản phẩm trọn gói, phục vụ nhu cầu cho cả bên bán và bên mua Việc hợp tác với các hãng xe sẽ giúp Ngân hàng có nhiều thông tin về nguồn gốc xuất xứ của xe, nhà cung cấp thị trường kinh doanh xe, xu hướng tiêu dùng hiện tại Rút ngắn thời gian hoàn thiện hồ sơ vay, có thể giải ngân cho khách hàng vay mua ô tô trong vòng 24h.
- Với sản phẩm cho vay mua, sửa chữa nhà cửa: Ngân hàng cần xây dựng tốt mối quan hệ với chủ đầu tư, đặc biệt là chủ đầu tư có uy tín đang xây dựng chung cư cao tầng Với sự hợp tác này sẽ giúp chi nhánh thẩm định và đánh giá được năng lực thi công công trình vì đây chính là tài sản đảm bảo sau này cho Ngân hàng Khi khách hàng tìm đến các đơn vị xây dựng, họ sẽ được giới thiệu về sản phẩm cho vay mua nhà của chi nhánh Mặt khác, quan hệ tốt với chủ đầu tư, họ sẽ hợp tác với Ngân hàng khi Ngân hàng yêu cầu bàn giao giấy tờ nhà của khách hàng sau khi chung cư xây xong cho Ngân hàng Về đặc điểm sản phẩm nên kéo dài thời hạn và tỷ lệ vay vốn tối đa để tạo lên sự cạnh tranh với các Ngân hàng khác trên cùng địa bàn.
- Với sản phẩm cho vay du học: Có thể đi tiếp thị các Công ty tư vấn và tổ chức cho học sinh đi du học ở nước ngoài Biện pháp này sẽ mang lại hiệu quả hơn do người đại diện đến gặp gỡ trao đổi với công ty thường là những người quyết định trong việc con em đi du học Thông qua cách thức này các bậc phụ huynh sẽ hiểu thêm về sản phẩm cho vay du học của chi nhánh Một điểm nữa, sản phẩm này nên kéo dài thời gian cho vay bởi vì du học sinh thường đi học là 2-3 năm, và phải mất đến 5-6 năm sau khi tốt nghiệp mới có thể ổn định đạt thành công nhất định trong công việc, mới bắt đầu tích luỹ tiền để trả nợ Nếu bắt họ trả nợ trong 5 năm thì sẽ rất khó khăn cho du học sinh và gia đình, vì vậy sản phẩm này nên linh động thời gian vay để tạo điều kiện cho du học sinh và gia đình.
- Phát triển các loại hình sản phẩm vay có thể giao dịch qua hệ thống ngân hàng điện tử nhằm tận dụng sự phát triển của máy tính cá nhân và khả năng kết nối internet để có thể đặt lệnh, thực hiện thanh toán, truy vấn số dư và thông tin cam kết giữa ngân hàng và khách hàng Đây là mô hình phổ biến với chi phí rất thấp, tiện lợi cho cả ngân hàng và khách hàng Khách hàng có thể thực hiện giao dịch ở bất cứ nơi đâu, bất cứ thời gian nào.
3.2.1.2 Xây dựng các sản phẩm đặc thù của HDBank
Hiện tại, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đều được thực hiện tại Hội sở chính của HDBank Với lợi thế hoạt động nhiều năm trên địa bàn ở các nơi hoạt động của mình, Chi nhánh đã có sự am hiểu nhất định về thị trường, thói quen, tập quán tiêu dùng và kinh doanh của người dân, tuy nhiên để tiếp cận với đa dạng khách hàng và mở rộng thị phần, Chi nhánh cần có sự nghiên cứu và phối hợp với các bộ phận tại Hội sở chính HDBank để thiết kế và triển khai các sản phẩm cho vay phù hợp với dân cư và thị trường khu vực HDBank Hoàn Kiếm trú đóng.
3.2.1.3 Xây dựng cơ cấu danh mục các sản phẩm cho vay KHCN hợp lý
Việc xây dựng cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay hợp lý giúp ngân hàng tiếp cận được với đa dạng đối tượng khách hàng qua việc cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn cho vay, bởi thế chi nhánh cần xây dựng cơ cấu danh mục cho vay theo các sản phẩm ở mức hợp lý, tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào các sản phẩm cho vay có tính ổn định không cao và tiềm ẩn nhiều rủi ro khi tình hình thị trường không thuận lợi như: cho vay kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu cơ bất động sản
Thực tế đã chứng minh, khi NHNN có các chính sách hạn chế cho vay kinh doanh chứng khoán, dư nợ cho vay KHCN của chi nhánh đã bị ảnh hưởng lớn khi buộc phải giảm dư nợ cho vay kinh doanh chứng khoán, mặt khác các khoản cho vay kinh doanh chứng khoán cũng tiềm ẩn rất nhiều rủi ro khi thị trường chứng khoán không thuận lợi như trong thời gian vừa qua.
Do đó, Chi nhánh cần đẩy mạnh cho vay vào các sản phẩm có tính ổn định, có giá trị gia tăng cao như các sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay mua nhà để ở, cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh và làm dịch vụ Các sản phẩm này không những đem lại thu nhập cao từ lãi cho ngân hàng mà còn đem lại nhiều nguồn thu nhập khác như: các dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi, từ chính người vay vốn đem lại.
Việc xây dựng một cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay giành cho KHCN hợp lý đòi hỏi Chi nhánh phải đầu tư nghiên cứu thị trường, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh cũng như phân tích đặc điểm dân cư, tính ưa thích sản phẩm của địa bàn của Trụ sở chi nhánh, từ đó có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Một cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay đối với KHCN hợp lý không cần quá nhiều sản phẩm nhưng cần có những sản phẩm linh hoạt, thay đổi theo biến động của thị trường: về điều kiện vay vốn, về tiện ích sản phẩm, về chính sách lãi suất, phí … Cơ cấu sản phẩm phải đầy đủ cả 5 loại sản phẩm giành cho KHCN: Nhóm sản phẩm huy động vốn, nhóm sản phẩm tín dụng cá nhân, nhóm sản phẩm thẻ, nhóm sản phẩm e-banking và các sản phẩm hỗ trợ đi kèm, trong đó sản phẩm cho vay giành cho KHCN cần thiết phải có sự gắn kết với các sản phẩm khác
3.2.2 Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm
3.2.2.1 Tăng cường chủ động tìm kiếm khách hàng, lựa chọn khách hàng vay
Cách thức cung ứng sản phẩm của chi nhánh Hoàn Kiếm hiễn vẫn còn mang nặng tính truyền thống, thường chờ đợi khách hàng tìm đến giao dịch với Ngân hàng Do đó chi nhánh phải chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ ðến với khách hàng, việc này giúp cải thiện tình trạng thiếu hiểu biết về sản phẩm dịch vụ Ngân hàng của đại bộ phận dân cư, vừa giúp chi nhánh sàng lọc khách hàng phù hợp. Đẩy mạnh phát triển CV.KHCN thông qua các đối tác liên kết Thực hiện phân luồng khách hàng khi đến giao dịch tại chi nhánh, bố trí không gian giao dịch ưu tiên dành riêng cho khách hàng quan trọng Xây dựng chính sách khách hàng, chính sách Marketing, chính sách sản phẩm phù hợp với từng phân đoạn khách hàng, trong đó tập trung vào nhóm khách hàng quan trọng để cung cấp sản phẩm phù hợp và đạt hiệu quả kinh doanh tốt nhất. Đảm bảo phát triển khách hàng mới có sự chọn lựa kỹ càng, khách hàng mới là những khách hàng tốt và việc phát triển khách hàng mới phải nằm trong tầm kiểm soát tương ứng với năng lực phục vụ của Ngân hàng và luôn duy trì chất lượng phục vụ khách hàng tốt Kiên quyết tạm dừng hoặc lịch sự từ chối khách hàng mới nếu khách hàng không đáp ứng được yêu cầu về mức độ an toàn hay thực lực về con người, trình độ, bộ máy không đủ để đảm bảo phục vụ khách hàng được tốt và kiểm soát được rủi ro.
Cần tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào việc phát triển khách hàng mới dẫn đến ảnh hưởng đến sự quan tâm, chất lượng phục vụ các khách hàng hiện có của chi nhánh Vì vậy, phải thực hiện song song cả hai khâu chãm sóc khách hàng hiện có và tiếp thị khách hàng mới Ðối với khách hàng cũ phải duy trì sự thường xuyên thăm hỏi khách hàng (hình thức linh hoạt: điện thoại, gặp mặt, thăm cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng…) qua đó tìm hiểu sự hài lòng của khách hàng hoặc những bất cập trong việc cung cấp dịch vụ, phục vụ khách hàng; giới thiệu những sản phẩm mới của chi nhánh mà có thể phù hợp với nhu cầu của khách hàng; tìm hiểu những nhu cầu mới (nếu có) của khách hàng để tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới
Cần chủ động theo dõi, đánh giá về sự biến động trong hệ thống KHCN hiện có của mình (số lượng khách hàng truyền thống hiện đang giao dịch, lượng khách hàng cũ thôi không giao dịch tại Ngân hàng nữa và lượng khách hàng mới) để tìm hiểu được nguyên nhân thay đổi của lượng khách hàng cũ, từ đó tìm ra biện pháp để duy trì hệ thống khách hàng hiện có.
3.2.2.2 Tăng cường tiếp thị các sản phẩm giành cho khách hàng cá nhân
Hiện tại, chi nhánh là đơn vị có cơ sở khách hàng tương đối lớn, trong số đó phần lớn các khách hàng chỉ mới quan hệ ở các sản phẩm khác như tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán, chuyển tiền, dịch vụ trả lương, đây là nguồn khách hàng rất dồi dào để Chi nhánh có thể bán chéo được các sản phẩm CV.KHCN. Đối với KHCN chưa có quan hệ tín dụng, Chi nhánh cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp, đưa ra những cách thức tiếp cận hiệu quả nhất Chẳng hạn, đối với những KHCN sử dụng dịch vụ tài khoản thanh toán tại Chi nhánh để nhận lương hàng tháng, có thể tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho vay như vay sinh hoạt tiêu dùng, hỗ trợ tiêu dùng, cho vay mua xe ôtô, thấu chi, Qua thống kê cho thấy các khách hàng chuyển tiền liên quan đến hoạt động kinh doanh chiếm tỷ trọng khá lớn, các khách hàng này là những đối tượng tiềm năng cho sản phẩm cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh.
Khách hàng mục tiêu cho những sản phẩm cho vay cá nhân liên quan đến các doanh nghiệp đang giao dịch với Chi nhánh gồm 2 đối tượng: chủ doanh nghiệp/ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên đang làm việc tại doanh nghiệp Tầng lớp này thông thường là những người có thu nhập cao, có triển vọng về thu nhập và nhu cầu sử dụng các sản phẩm Ngân hàng bán lẻ hiện đại rất lớn và do đó họ thường quan tâm đến sản phẩm cho vay mua xe ôtô, cho vay mua nhà Các cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp có thể là đối tượng rất phù hợp với sản phẩm vay sinh hoạt tiêu dùng, vay hỗ trợ tiêu dùng.
3.2.2.3 Tăng cường mở rộng mạng lưới cung cấp các sản phẩm CV.KHCN
Một số kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ Để mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân thì không chỉ có sự cố gắng từ phía ngân hàng mà cẩn có sự hỗ trợ từ phía Nhà nước Sự phát triển của hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân cũng sẽ có lợi cho Nhà nước Do vậy, nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi và có những chính sách hợp lý để phát triển loại hình cho vay cá nhân với một số giải pháp sau:
Thứ nhất , Chính phủ cần những biện pháp bình ổn môi trường kinh tế xã hội Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã thực sự tác động vào nền kinh tế Việt Nam tháng 10 năm 2008 Chính phủ đã dùng rất nhiều biện pháp để kìm hãm lạm phát Vì vậy, Chính phủ cần xác định rõ mục tiêu và hướng phát triển kinh tế , bình ổn giá cả… để tạo điều kiện phát triển kinh tế, nâng cao mức sống và thu nhập của người dân, thúc đẩy tăng trưởng tín dụng.
Thứ hai , việc ban hành các văn bản pháp luật cần có sự hội thảo giữa Chính phủ và các TCTD nhằm xây dựng một môi trường pháp lý ổn định tạo điều chỉnh hoạt động CV.KHCN của NHTM, nhằm tạo hành lang pháp lý chặt chẽ hơn để các Ngân hàng yên tâm đầu tư phát triển các sản phẩm CV.KHCN Đồng thời hoàn thiện các hệ thống pháp luật chính sách liên quan đến hoạt động cho vay KHCN như Luật thuế thu nhập, Luật đất đai Qua đó xây dựng và đưa ra những văn bản hướng dẫn các bộ, ngành, doanh nghiệp trong việc xác nhận cho các cán bộ nhân viên ở đơn vị mình làm thủ tục đi vay, nhằm mục đích tránh gây khó khăn hay quá dễ dãi để xác nhận cho người đi vay tại nhiều ngân hàng.
Thứ ba, cải cách thủ tục hành chính nên hướng tới sự đơn giản, thuận tiện, dễ hiểu song vẫn đảm bảo đúng quy định của Nhà nước Một trong các vấn đề mà NHTM thường gặp phải trong thời gian qua khi giải quyết hồ sơ vay vốn của KHCN là vấn đề về tài sản thế chấp KHCN vay vốn thường thế chấp bằng bất động sản, nhà đất, những vấn đề này thường liên quan đến sổ đỏ - giấy chứng nhận quyền sử dụng đất và đa phần thủ tục thế chấp các giấy tờ này khá phức tạp, đặc biệt các thủ tục pháp lý trong trường hợp Ngân hàng phải phát mại tài sản thế chấp để thu hồi nợ vay Trong khi đó, các thị trường và hành lang văn bản về bất động sản và cầm cố chưa hoàn thiện Do vậy để hỗ trợ các Ngân hàng phát triển hoạt động cho vay là Chính phủ cần đẩy mạnh việc hoàn thiện các thủ tục hành chính.
Thứ tư, Chính phủ cần ban hành các văn bản chủ trương, phương hướng về biện pháp thúc đẩy tiêu dùng qua kênh tín dụng tiêu dùng Ngân hàng Khuyến khích các thành phần kinh tế và mọi người sử dụng các dịch vụ Ngân hàng Đây là xu hướng phát triển hiện đại ngày nay góp phận lành mạnh hoá nền tài chính quốc gia. Giải pháp tăng lương, nếu tăng ồ ạt sẽ gây lạm phát nhưng nếu chỉ hỗ trợ trong vài tháng, cho những người có thu nhập thấp sẽ nhanh chóng tác dụng đến tiêu dùng.
Thứ năm , Ủy ban nhân dân các Tỉnh, Thành phố cần xây dựng khung giá nhà đất sát giá thị trường để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng và ngân hàng trong thủ tục định giá BĐS làm tài sản đảm bảo nợ vay.
3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước
- Thứ nhất , nâng cao chất lượng quản lý điều hành, nâng cao vai trò định hướng trong quản lý và tư vấn trong hoạt động CV.KHCN cho các NHTM.
Thường xuyên tổng hợp, phân tích thông tin thị trường, đưa ra các nhận định và dự báo khách quan, mang tính khoa học, đặc biệt là liên quan đến hoạt động tín dụng bán lẻ để các NHTM có cơ sở tham khảo, định hướng trong việc hoạch định chính sách tín dụng của mình sao cho vừa đảm bảo phát triển hợp lý, vừa phòng ngừa được rủi ro
Ngân hàng nhà nước cần có các biện pháp xây dựng khối liên kết thống nhất giữa các tổ chức tín dụng vể công nghệ ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc thanh toán, đặc biệt là thanh toán bằng các loại thẻ.
Tiếp tục hoàn thiện cơ chế cho vay, đảm bảo tiền vay trên cơ sở đảm bảo an toàn cho hoạt động tín dụng, đảm bảo quyền lợi hợp pháp của các NHTM, quy định chặt chẽ về trách nhiệm của các NHTM về việc tuân thủ quy chế cho vay và đảm bảo tiền vay, hạn chế bớt các thủ tục pháp lý phức tạp, gây khó khăn cho các NHTM Nghiên cứu, ban hành các quy định cụ thể để các NHTM áp dụng chuẩn xác, kịp thời các công cụ bảo hiểm cho hoạt động tín dụng như: bảo hiểm tiền vay, quyền chọn và cá công cụ tài chính phái sinh khác để tạo nền tảng cơ sở cần thiết cho hoạt đông cho vay cá nhân phát triển Bên cạnh đó Ngân hàng nhà nước cũng cần ban hành các văn bản hỗ trợ, khuyến khích trong việc đa dạng hóa sản phẩm cho vay đối với cho vay cá nhân Đồng thời, tổ chức đào tạo, hướng dẫn các nghiệp vụ trên để giúp các NHTM vừa đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng, vừa phòng ngừa và phân tán rủi ro trong hoạt động tín dụng.
NHNN cần hoàn thiện các văn bản pháp lý của hoạt động tín dụng, tránh sự chồng chéo, thiếu đồng bộ như các qui định về đảo nợ, lãi suất nợ quá hạn, cho vay hợp vốn, các qui định về đảm bảo tiền vay… Xây dựng hệ thống giám sát rủi ro trong hoạt động ngân hàng có khả năng cảnh báo sớm đối với các tổ chức tín dụng, ban hành qui định mới về đánh giá, xếp hạng các tổ chức tín dụng, theo CAMELS. Thiết lập hệ thống các qui định, qui trình và sổ tay thanh tra trên cơ sở rủi ro, đồng thời xúc tiến xem xét áp dụng phương pháp thanh tra, giám sát theo các nguyên tắc cơ bản của Uỷ ban Basel.
NHNN cần thực hiện các giải pháp điều hành chính sách tiền tệ thận trọng nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Theo dõi chặt chẽ diễn biến tiền tệ trên thị trường, phát triển hệ thống tiền tệ liên ngân hàng, thị trường ngoại hối liên ngân hàng đồng thời cũng có những chấn chỉnh cần thiết trong điều hành chính sách tiền tệ, tín dụng, không để những biến động lớn về lãi suất, tỷ giá ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng của ngân hàng Đồng thời khuyến khích các Ngân hàng thương mại áp dụng cơ chế quản trị lãi suất để tránh rủi ro, đảm bảo cho các NHTM có thể bù đắp chi phí, rủi ro
- Thứ hai , tăng cường công tác thanh tra, kiểm soát
Thực hiện thường xuyên công tác thanh tra, kiểm soát phát triển CV.KHCN dưới nhiều hình thức để kịp thời phát hiện và ngăn chặn những vi phạm tiêu cực trong hoạt động tín dụng nhằm đưa hoạt động tín dụng cá nhân của ngân hàng vào đúng quỹ đạo luật pháp.
Chương trình thanh tra cần được xây dựng chi tiết, khoa học, thông tin được thu thập cần phân tích kỹ lưỡng, tránh mang tính hình thức, nội dung thanh tra nên được cải tiến sao cho chương trình thanh tra đảm bảo kiểm soát được NHTM, thể hiện được vai trò của mình là cảnh báo, ngăn chặn, phòng ngừa rủi ro và không gây ảnh hưởng đến các hoạt động của NHTM.
Cần phải xây dựng đội ngũ thanh tra, giám sát chuẩn về nghiệp vụ ngân hàng, nghiệp vụ kiểm tra, có phẩm chất đạo đức tốt, được cập nhật thông tin về chính sách, pháp luật, thị trường để một mặt thực hiện công tác thanh tra, giám sát hoạt động của các NHTM, mặt khác có thể đưa ra các nhận định, kết luận giúp NHTM nâng cao hiệu quả hoạt động NHNN phải theo dõi chặt chẽ việc sửa đổi, bổ sung những kiến nghị của Thanh tra NHNN nhằm đảm bảo hiệu lực và hiệu quả của công tác thanh tra
- Thứ ba , nâng cao chất lượng của Trung tâm thông tin tín dụng CIC
