CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI
Bia và phân phối sản phẩm bia
1.1.1 Đặc điểm của sản phẩm bia ảnh hưởng tới hoạt động phân phối
1.1.1.1 Khái niệm sản phẩm bia
Bia là một loại đồ uống chứa cồn được sản xuất bằng quá trình lên men đường lơ lửng trong môi trường lỏng và nó không được chưng cất sau khi lên men Nói một cách khác, bia là loại nước giải khát có độ cồn thấp.
1.1.1.2 Phân loại sản phẩm bia
-Bia chưa được tiệt trùng (bia hơi, bia tươi)
-Bia đã được tiệt trùng (bia lon, bia chai):
1.1.1.3 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh bia ảnh hưởng tới hoạt động phân phối
1.1.2 Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm bia
1.1.2.1 Khái niệm phân phối sản phẩm bia: là một quá trình chuyển đưa bia thành phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.
1.1.2.2 Vai trò của phân phối sản phẩm bia
1.1.2.3 Quy trình phân phối sản phẩm bia (bia chai, bia lon)
Quản lý phân phối sản phẩm bia
1.2.1 Khái niệm, mục tiêu và tiêu chí đánh giá quản lý phân phối sản phẩm bia
1.2.1.1 Khái niệm quản lý phân phối sản phẩm bia
Quản lý phân phối sản phẩm bia là quản lý các yếu tố: người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường… để đưa bia thành phẩm từ các nhà máy sản xuất đến người tiêu dùng đúng sản phẩm khách hàng cần, chất lượng và địa điểm khách hàng mong muốn.
1.2.1.2 Mục tiêu quản lý phân phối sản phẩm bia
1.2.1.3 Tiêu chí đánh giá quản lý phân phối sản phẩm bia a) Tiêu chí chung b) Tiêu chí riêng cho từng đối tượng quản lý
1.2.2 Nội dung quản lý phân phối sản phẩm bia
Trong bài luận văn này, tác giả sẽ phân tích các nội dung liên quan đến quản lý phân phối sản phẩm bia theo đối tượng quản lý, như vậy quản lý phân phối sản phẩm bia sẽ bao gồm các nội dung sau:
- Quản lý kênh phân phối bia
- Quản lý cung ứng bia
- Quản lý lực lượng bán hàng
1.2.2.1 Quản lý kênh phân phối bia
Bao gồm các hoạt động: thiết kế kênh, tuyển chọn, đánh giá, động viên các thành viên kênh.
1.2.2.2 Quản lý cung ứng bia
Quản lý các hoạt động để cung ứng bia từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng bao gồm các hoạt động: Xử lý đơn đặt hàng của khách hàng, quản lý kho hàng và dự trữ bia thành phẩm, quản lý vận chuyển, bốc xếp.
1.2.2.3 Quản lý lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng là người thay mặt công ty quan hệ với các khách hàng của doanh nghiệp Quản lý lực lượng bán hàng bao gồm các hoạt động: Thiết kế lực lượng bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng, nâng cao hiệu quả lực lượng bán hàng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý phân phối sản phẩm bia
1.3.1 Các yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài
Bao gồm các yếu tố: Văn hóa, xã hội; Chính trị pháp luật; Kinh tế; Môi trường ngành
1.3.2 Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp
Bao gồm các yếu tố: Tài chính, Con người, Nguồn cung ứng, Sản phẩm.
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI HABECO
Giới thiệu về công ty TNHH MTV Thương mại Habeco
Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco là công ty con của Tổng công ty cổ phần bia rượu Nước giải khát Hà Nội Công ty được thành lập trên cơ sở tổ chức lại phòng tiêu thụ thị trường và bổ sung nhân sự từ phòng Tài chính kế toán của Tổng công ty, ngày 16 tháng 01 năm 2009
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban
Phòng Tổng hợp, phòng Tài chính kế toán, phòng Kinh doanh, các chi nhánh, kho.
2.1.3 Các loại sản phẩm của Công ty
Bia 330ml Bia lon Bia 450ml Bia Trúc Bạch
Kết quả hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco
Với sự cố gắng, phấn đấu của ban lãnh đạo cũng như toàn bộ CBCNV trong công ty thì sản lượng tiêu thụ của các sản phẩm bia chai, bia lon luôn đạt mức tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước.
Tổng doanh thu tiêu thụ bia chai, bia lon các loại năm 2011 tăng 5% so với năm 2010 Song song với doanh thu luôn đạt mức năm sau cao hơn năm trước thì lợi nhuận sau thuế của công ty cũng luôn đạt được kết quả rất cao đặc biệt là trong giai đoạn nền kinh tế gặp nhiều khó khăn như các năm 2010 và 2011 Cụ thể, năm
2011 đạt lợi nhuận sau thuế là 241 tỷ đồng tăng 49% so với năm 2010 còn năm
2010 cũng đạt mức tăng 35% so với thực hiện năm 2009
Trong ngành bia thì bia Sài Gòn vẫn giữ thị phần lớn nhất chiếm hơn 50% toàn thị trường do sản phẩm này có thị trường ổn định tại khu vực miền Nam với khí hậu thuận lợi trong cả năm Tiếp đến là Công ty TNHH nhà máy bia Việt Nam (VBL) Đứng thứ 3 là các sản phẩm của bia Hà Nội
2.2.4 Số lượng trung gian phân phối
Số lượng nhà hàng tài trợ, nhà hàng khoán quán, các cửa hàng… được thể hiện tại bảng 2.4, ta thấy số lượng các trung gian phân phối sản phẩm của Công ty tăng lên đáng kể Bên cạnh đó việc rà soát thu gọn số lượng đại lý cấp I cũng là nỗ lực lớn của Công ty
2.3/ Thực trạng quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Một thành viên Thương mại Habeco
2.3.1 Thực trạng quản lý kênh phân phối bia
2.3.1.1 Thiết kế kênh phân phối
Do sản phẩm của Công ty là bia lon, bia chai các loại mang nhãn hiệu bia Hà Nội, đây là mặt hàng tiêu dùng nên công ty áp dụng kênh phân phối rộng rãi để người tiêu dùng có thể mua sản phẩm tại nhiều nên trên thị trường Hiện tại Công ty đang sử dụng hai kênh phân phối chính là kênh phân phối cấp không và kênh phân phối ba cấp.
2.3.1.2 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
Các tiêu chí đánh giá thành viên khá đầy đủ từ các mặt về tài chính, năng lực kinh doanh cho đến năng lực quản lý, sức mạnh bán hàng, khả năng bao phủ thị trường Việc tuyển chọn thành viên mới không phải lúc nào cũng được đánh giá khách quan nhất.
2.3.1.3 Đánh giá các thành viên kênh phân phối
Việc đánh giá các thành viên của công ty mới chỉ dừng lại ở một số chỉ tiêu: số lượng cơ cấu tiêu thụ từng mặt hàng, tổng doanh số bán.
2.3.1.4 Động viên các thành viên kênh phân phối sản phẩm
Công ty đã thực hiện nhiều hình thức động viên thành viên kênh khác nhau như: trợ cấp phương tiện bán hàng, hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng miền núi, thưởng cho khách hàng hoàn thành kế hoạch, hỗ trợ thù lao, bảo lãnh ngân hàng, hỗ trợ thu hồi vỏ chai két, hỗ trợ đại lý bị thiệt hại do bão lụt, tổ chức hội nghị khách hàng cho đi du lịch nước ngoài.
2.3.2 Thực trạng quản lý cung ứng bia
2.3.2.1 Xử lý đơn đặt hàng của khách hàng
Với phương châm giảm chi phí đến mức tối thiểu và làm hài lòng khách hàng ở mức tối đa, trong công tác xử lý đơn hàng của khách hàng Công ty đã có sự phân chia công việc một cách cụ thể cho từng phòng ban và rút ngắn qui trình xử lý đơn hàng.
2.3.2.2 Quản lý kho hàng và dự trữ hàng hóa
Nhận thức rõ vai trò của hệ thống kho tàng trong việc phân phối hàng hóa, Tổng công ty cũng như công ty MTV Thương mại Habeco đã cố gắng phát triển thêm nhiều kho hàng tại nhiều tỉnh thành khác nhau nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu lấy hàng của khách hàng, giảm thời gian đi lại, chi phí vận chuyển.
2.3.2.3 Quản lý hoạt động vận chuyển, bốc xếp
Hàng hóa được chuyển từ Tổng công ty, các công ty thành viên trong tổng công ty tới các chi nhánh, kho của công ty TNHH MTV Thương mại Habeco bằng hệ thống xe tải thuê ngoài Hoạt động bốc xếp: hiện nay lực lượng bốc xếp tại các kho hàng thực hiện việc bốc hạ hàng hóa khi nhập hàng về kho và khi xuất hàng cho đại lý đang được công ty thuê ngoài.
2.3.3 Thực trạng quản lý lực lượng bán hàng
2.3.3.1 Thiết kế lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của Công ty là các nhân viên thị trường bao gồm: chuyên viên quản lý thị trường và giám sát bán hàng.
2.3.3.2 Quản lý lực lượng bán hàng
Tuyển chọn lực lượng bán hàng với các tiêu chí còn thấp, tổ chức thi tuyển chưa thực sự nghiêm túc Huấn luyện cho đội ngũ bán hàng còn nhiều hạn chế 2.3.3.3 Nâng cao hiệu quả quản lý lực lượng bán hàng Đối với việc phân tích, xử lý thông tin hiện nay của đội ngũ nhân viên thị trường của Công ty còn nhiều hạn chế Những thông tin về giá bán, các chương trình mà đối thủ cạnh tranh áp dụng…mới chỉ được xử lý thô, chưa có những phân tích, nhận định đánh giá để có những đề xuất phù hợp.
Đánh giá quản lý phân phối sản phẩm tại công ty TNHH MTV Thương mại Habeco
2.4.1 Điểm mạnh của quản lý phân phối sản phẩm
- Công ty đã luôn bám sát chỉ tiêu tiêu thụ từng tháng, quý, năm: Công ty luôn nhận thức rõ vai trò và nhiệm vụ của mình trong việc tiêu thụ sản phẩm bia chai, bia lon mang nhãn hiệu bia Hà Nội.
- Hệ thống đại lý được kế thừa từ Tổng công ty.
- Có nhiều hoạt động động viên khách hàng kịp thời, phù hợp.
- Hệ thống kho tàng được mở rộng.
- Hình thức thanh toán, xử lý đơn hàng nhanh chóng
- Công ty đã thực hiện rà soát và tăng yêu cầu để lựa chọn thành viên kênh 2.4.2 Điểm yếu của quản lý phân phối sản phẩm và những nguyên nhân 2.4.2.1 Những điểm yếu
- Trong công tác thiết kế kênh phân phối sản phẩm của công ty chưa xác định rõ ràng các mục tiêu, yêu cầu cụ thể mà mỗi dạng kênh phân phối phải đạt được.
- Công tác lựa chọn các thành viên kênh chưa thực sự chính xác, khách quan.
- Việc đánh giá các thành viên của kênh chưa được quan tâm và mới chỉ dừng lại ở tổng hợp, so sánh sản lượng tiêu thụ.
- Việc thông báo lịch bán hàng cho khách hàng đôi khi còn chậm so với quy định.
- Hiện tại tỷ lệ kho đạt chuẩn theo tiêu chuẩn của kho chứa bia thành phẩm do Tổng công ty quy định còn thấp.
- Việc dự trữ hàng hóa của Công ty còn bị động.
- Việc điều phối hàng hóa từ các nhà máy sản xuất về kho của Công ty đôi khi chưa hợp lý.
- Đội ngũ nhân viên thị trường của Công ty còn thiếu.
- Chính sách lương chưa thực sự phù hợp và tạo động lực cho đội ngũ nhân viên thị trường.
- Tiêu chí tuyển chọn lực lượng bán hàng còn thấp.
- Việc kiếm soát, đánh giá chất lượng lực lượng bán hàng của công ty hiện nay còn nhiều hạn chế.
- Công ty TNHH MTV thương mại Habeco mới được thành lập, do đó bộ máy tổ chức cũng như cán bộ quản lý còn thiếu.
- Công ty chưa có một chiến lược phân phối hoàn chỉnh.
- Trình độ quản lý, nhận thức chưa đầy đủ của các cán bộ kinh doanh về tầm quan trọng của việc đánh giá thường xuyên các trung gian phân phối.
- Công ty chưa có chính sách đào tạo bổ sung và đào tạo chuyên sâu.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV TM HABECO TỚI NĂM 2015
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm ở công ty
3.2.1 Hoàn thiện quản lý kênh phân phối bia
3.2.1.1 Thiết kế kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của công ty
- Xác lập chiến lược phân phối cho toàn công ty, công ty nên xây dựng một hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các khu vực thị trường nhỏ
3.2.1.2 Tuyển chọn thành viên kênh
- Công ty nên bổ sung một số tiêu chuẩn sau để có thể lựa chọn các thành viên một cách chính xác hơn.
3.2.1.3 Thực hiện tốt công tác đánh giá các thành viên của hệ thống kênh phân phối làm cơ sở cho hoạt động động viên, khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối.
- Xây dựng các tiêu chí đánh giá và thực hiện đánh giá các thành viên.
- Đổi mới quản lý hành vi của các thành viên kênh
3.2.1.4 Xây dựng và thực hiện các hình thức thích hợp nhằm thực hiện công tác động viên khuyến khích các thành viên của hệ thống kênh phân phối.
3.2.2 Hoàn thiện quản lý cung ứng bia
Trong việc xử lý đơn hàng và tổ chức xuất hàng cho khách hàng đã có nhiều biện pháp để giảm thời gian, tạo điều kiện để khách hàng lấy hàng được nhanh chóng.
3.2.2.2 Quản lý kho hàng và dự trữ hàng hóa
- Để tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng lấy hàng, Công ty luôn nghiên cứu để tìm những địa điểm thích hợp cho việc mở thêm những kho hàng mới.
- Công ty cũng cần chủ động hơn trong việc dự trữ hàng trong kho.
3.2.2.3 Quản lý hoạt động vận chuyển, bốc xếp
- Đây là các dịch vụ thuê ngoài của Công ty, do đó hằng năm Công ty cần đánh giá năng lực của các đơn vị cung cấp dịch vụ để có những biện pháp điều chỉnh những thiếu xót, tồn tại hoặc lựa chọn đơn vị khác phục vụ cho việc phân phối sản phẩm của công ty tốt hơn.
3.2.3 Hoàn thiện quản l ý lực lượng bán hàng
3.2.3.1 Thiết kế lực lượng bán hàng
- Công ty cần thực hiện bổ sung ngay các vị trí thị trường còn thiếu, phấn đấu ít nhất mỗi tỉnh có 01 nhân viên giám sát bán hàng và không để chuyên viên quản lý phát triển thị trường kiêm quá nhiều tỉnh
3.2.3.2 Quản lý lực lượng bán hàng
Công ty cần tăng tiêu chí tuyển chọn đối với lực lượng bán hàng, nhất là đối với vị trí giám sát bán hàng.
3.2.3.3 Nâng cao hiệu quả lực lượng bán hàng.
Công ty có thể sử dụng nhiều hình thức để nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng, tuỳ vào từng thời kỳ và đòi hỏi của hoạt động bán hàng.
Một số kiến nghị để hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm cho Công ty
3.3.1 Đối với Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco
3.3.2 Đối với Tổng Công ty CP Bia - rượu - NGK Hà Nội
