MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU VÀ SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 4 1 1/ Bản chất của phân phối sản phẩm 4 1 2/ Khái niệm và[.]
MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU VÀ SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM .4 1.1/ Bản chất phân phối sản phẩm 1.2/ Khái niệm nội dung quản lý phân phối sản phẩm .4 1.2.1 Khái niệm quản lý phân phối sản phẩm 1.2.2 Nội dung quản lý phân phối sản phẩm 1.2.2.1 Lập kế hoạch phân phối sản phẩm 1.2.2.2 Tổ chức thực phân phối sản phẩm 1.2.2.3 Kiểm soát phân phối sản phẩm 19 1.3/ Tiêu chí đánh giá quản lý phân phối sản phẩm 21 1.3.1 Tiêu chí đánh giá lập kế hoạch phân phối sản phẩm 21 1.3.2 Tiêu chí đánh giá tổ chức thực phân phối sản phẩm 21 1.3.3 Tiêu chí đánh giá kiểm soát phân phối sản phẩm 22 1.4/ Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý phân phối sản phẩm 22 1.4.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 23 1.4.2 Các yếu tố thuộc môi trường ngành 24 1.4.3 Các yếu tố thuộc môi trường nội 25 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI HABECO 27 2.1/ Giới thiệu công ty 27 2.1.1 Cơ cấu tổ chức: 27 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 28 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý phân phối sản phẩm .29 2.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 29 2.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường ngành 30 2.2.3 Các yếu tố thuộc môi trường nội 33 2.3/ Kết phân phối sản phẩm Công ty 40 2.3.1 Sản lượng tiêu thụ 40 2.3.2 Doanh thu, lợi nhuận 41 2.3.3 Thị phần, thị trường 42 2.3.4 Số lượng trung gian phân phối 46 2.4/ Thực trạng quản lý phân phối sản phẩm Công ty TNHH Một thành viên Thương mại Habeco 46 2.4.1 Công tác lập kế hoạch 46 2.4.2 Tổ chức thực phân phối sản phẩm 52 2.4.3 Kiểm soát phân phối sản phẩm 71 2.5/ Đánh giá công tác quản lý phân phối sản phẩm 73 2.5.1 Điểm mạnh hoạt động quản lý phân phối sản phẩm 73 2.5.2 Điểm yếu hoạt động quản lý phân phối sản phẩm nguyên nhân 74 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI HABECO TỚI NĂM 2015 .78 3.1/ Phương hướng hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH MTV Thương mại Habeco tới năm 2015 78 3.2/ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH MTV Thương mại Habeco đến năm 2015 79 3.2.1 Giải pháp lập kế hoạch phân phối sản phẩm .79 3.2.2 Giải pháp tổ chức phân phối sản phẩm 83 3.2.3 Giải pháp kiểm soát phân phối sản phẩm 92 3.3/ Một số kiến nghị để hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm cho Công ty TNHH MTV thương mại Habeco 93 3.3.1 Đối với Công ty .93 3.3.2 Đối với Tổng Công ty 94 3.3.3 Đối với Nhà nước 95 KẾT LUẬN 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT MTV Một thành viên TNHH Trách nhiệm hữu hạn Sabeco Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn Habeco Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội HĐQT Hội đồng quản trị CBCNV CP Cán bộ, công nhân viên Cổ phần GSBH Giám sát bán hàng NVTT Nhân viên thị trường BC Bia chai KM Khuyến mại VCK Vỏ chai két KV Khu vực VBL Công ty TNHH nhà máy bia Việt Nam DANH MỤC BẢNG, BIỂU VÀ SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Phân đoạn thị trường sản phẩm bia chai, lon 32 Bảng 2.2 Tài sản công ty năm 2011 .34 Bảng 2.3 Nguồn vốn công ty năm 2011 36 Bảng 2.4 Cơ cấu sử dụng lao động theo giới tính, trình độ, theo tính chất cơng việc 38 Bảng 2.5 Kết tiêu thụ năm 2009, 2010, 2011 41 Bảng 2.6 Doanh thu, lợi nhuận năm 2009, 2010, 2011 42 Bảng 2.7 Sản lượng tiêu thụ năm 2009, 2010, 2011 thị trường tỉnh miền Trung 45 Bảng 2.8 Số lượng trung gian Công ty năm 2009, 2010, 2011 46 Bảng 2.9 Báo cáo hoạt động đối thủ cạnh tranh 47 Bảng 2.10: Báo cáo tình hình thị trường tháng 48 Bảng 2.11: Báo cáo tổng hợp thị trường 48 Bảng 2.12 Mục tiêu tiêu thụ cho năm 2012 xây dựng vào tháng 12 năm 2011 bia chai 450ml 51 Bảng 2.13 Chi phí thưởng cho khách hàng hồn thành kế hoạch năm 2011 57 Bảng 2.14 Chi phí chi trả thù lao cho khách hàng năm 2011 58 Bảng 2.15 Chi phí hỗ trợ thu hồi vỏ chai két 59 Bảng 2.16 Quy trình xử lý đơn hàng 62 Bảng 2.17 Hệ thống kho tàng Cơng ty tính đến hết năm 2011 66 Bảng 2.18 Các chương trình trưng bày sản phẩm 70 Bảng 2.19 So sánh kết thực với kế hoạch năm 2011 72 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động năm 2009, 2010, 2011 37 Biểu đồ 2.2: Thị phần hãng bia năm 2009, 2010, 2011 43 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty 28 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối sản phẩm Công ty 53 Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng 63 Sơ đồ 2.4 Quy trình thực vận chuyển .67 LỜI MỞ ĐẦU Ngành Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam trải qua trình hình thành phát triển lâu, từ cuối kỷ XIX đến Đây ngành sản xuất thực phẩm đồ uống quan trọng, gắn liền với nhu cầu ngày cao xã hội Từ năm 2000 trở lại đây, ngành ln trì tốc độ tăng trưởng cao, trung bình 14%/năm Tốc độ tăng trưởng ngành cao, đồng nghĩa với việc thuận lợi việc tiêu thụ, tăng sản lượng mà nhiều nhà đầu tư nước ý đến mặt hàng Do đó, cạnh tranh hãng bia ngày liệt việc giành thị phần Tổng công ty Cổ phần Bia- rượu- Nước giải khát Hà Nội, với sản phẩm bia Hà Nội có chỗ đứng thị trường, đặc biệt thị trường miền bắc phải chịu cạnh tranh lớn, nhiều hãng bia ….Nhận thức cạnh tranh ngày khắc nghiệt, Tổng công ty thành lập Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco sở phòng Tiêu thụ thị trường để tập trung vào việc tiêu thụ, tiếp thị hình ảnh, mở rộng chiếm lĩnh thị trường Với nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm mang nhãn hiệu bia Hà Nội chủ yếu, hoạt động phân phối sản phẩm công ty TNHH MTV Thương mại Habeco đặc biệt quan trọng Lý chọn đề tài: Tiêu thụ sản phẩm bia chai, bia lon mang nhãn hiệu bia Hà Nội nhiệm vụ Cơng ty TNHH MTV Thương mại Habeco; nhiên, lý do: thành lập, máy quản lý dần hoàn thiện, địa bàn hoạt động trải rộng từ tỉnh miền Bắc đến miền Trung…nên nhiều bất cập, hạn chế quản lý phân phối sản phẩm cần hoàn thiện Xuất phát từ tầm quan trọng quản lý phân phối sản phẩm nên đề tài: “Hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco” chọn làm đề tài nghiên cứu cho luận văn Mục đích đề tài tìm nguyên nhân, hạn chế, bất cập quản lý phân phối sản phẩm để có giải pháp hồn thiện, nâng cao hiệu quản lý Mục tiêu nghiên cứu: Trên sở nghiên cứu cách khoa học nội dung phân phối sản phẩm, yếu tố ảnh hưởng đến quản lý phân phối tiêu chí đánh giá quản lý phân phối sản phẩm, luận văn hướng đến mục tiêu cụ thể sau: - Phân tích lý luận liên quan đến quản lý phân phối sản phẩm thực trạng quản lý phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV thương mại Habeco - Tìm điểm mạnh, điểm yếu nguyên nhân quản lý phân phối sản phẩm Công ty kể từ thành lập đến - Đưa số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: Các nội dung liên quan đến quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH MTV thương mại Habeco - Phạm vi nghiên cứu: Kể từ công ty TNHH MTV thương mại Habeco thành lập (tháng năm 2009) Phương pháp nghiên cứu: Khung lý thuyết Cácyếu yếutốtốảnh ảnh Các hưởngđến đếnphân phân hưởng phốisản sảnphẩm phẩm phối Môitrường trườngvĩvĩmô: mô: - -Môi Môitrường trườngVH-XH VH-XH ++Mơi Mơi trường trường chính ++ Mơi trị,pháp phápluật luật trị, Môitrường trườngkinh kinhtếtế ++Môi Môitrường trườngngành ngành - -Môi Nộidung dung Nội Quảnlýlýphân phânphối phối Quản sảnphẩm phẩm sản Mụctiêu tiêuquản quảnlýlý Mục phânphối phốisản sảnphẩm phẩm phân Lậpkếkếhoạch hoạchphân phân - -Lập phốisản sảnphẩm phẩm phối Tổchức chứcthực thựchiện - -Tổ Tănglợi lợinhuận nhuận - -Tăng Tăngsản sảnlượng lượngtiêu tiêu - -Tăng thụ thụ Kiểmsoát soátphân phânphối phối - -Kiểm sảnphẩm phẩm sản Tăngthị thịphần, phần,mở mở - -Tăng rộngthị thịtrường trường rộng Đốithủ thủcạnh cạnhtranh tranh ++Đối +Thị trường trường sản sản +Thị phẩm phẩm Mơitrường trườngnội nộitại: tại: - -Mơi Tàichính ++Tài Conngười người ++Con Tiềmlực lựcvơ vơhình hình ++Tiềm Nguồncung cungứng ứng ++Nguồn Sảnphẩm phẩm ++Sản Xúctiến tiếnbán bán ++Xúc Khung lý thuyết Phân phối sản phẩm giống hoạt động kinh doanh khác chịu tác động yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi doanh nghiệp như: mơi trường văn hóa, xã hội, trị…mơi trường bên doanh nghiệp như: lực tài chính, sản phẩm phân phối, tiềm lực người…Do người quản lý cần phải nắm vững yếu tố tác động từ có phương án, định kinh doanh hiệu nhằm đạt mục tiêu đề Khi thực phân phối sản phẩm mục tiêu hướng đến doanh nghiệp là: tăng sản lượng tiêu thụ, tăng lợi nhuận, tăng thị phần, mở rộng thị trường; để đạt mục tiêu doanh nghiệp cần quản lý tốt tất khâu phân phối sản phẩm từ công tác lập kế hoạch, tổ chức triển khai kiểm sốt q trình phân phối sản phẩm Những đóng góp luận văn: - Trên phương diện lý luận: tác giả luận văn đưa nội dung, yếu tố ảnh hưởng tiêu chí đánh giá quản lý phân phối sản phẩm - Trên phương diện thực tiễn: tác giả luận văn tìm bất cập, hạn chế quản lý phân phối sản phẩm tại, …qua đề biện pháp để nâng cao hiệu quản lý phân phối sản phẩm mang nhãn hiệu bia Hà Nội Kết cấu luận văn Với mục tiêu nội dung dự kiến trên, lời mở đầu kết luận, luận văn kết cấu thành ba chương sau: Chương 1: Những vấn đề quản lý phân phối sản phẩm Chương 2: Thực trạng quản lý phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco CHƯƠNG NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1/ Bản chất phân phối sản phẩm Phân phối biến số quan trọng marketing hỗn hợp hiểu theo nhiều quan điểm khác Quan điểm theo nghĩa hẹp cho rằng: phân phối sản phẩm hoạt động bán hàng Đứng quan điểm nhà kinh tế : phân phối sản phẩm tổng hợp hoạt động chuẩn bị, tổ chức tiêu thụ hoạt động sau tiêu thụ Còn quan điểm nhà quản trị lại quan tâm đến việc trả lời câu hỏi : cung cấp sản phẩm có cho ai? cung cấp sản phẩm cách nào? làm cho khách hàng hài lòng Như vậy, với quan điểm khác phân phối sản phẩm việc hiểu chất nhiều có khác Nhưng tất khái niệm có điểm chung là: phân phối sản phẩm tổng hợp hoạt động nhằm đưa sản phẩm doanh nghiệp tới người tiêu dùng cách tốt 1.2/ Khái niệm nội dung quản lý phân phối sản phẩm 1.2.1 Khái niệm quản lý phân phối sản phẩm Có nhiều quan niệm khác quản lý nói chung quản lý phân phối sản phẩm nói riêng Chẳng hạn có quan điểm cho quản lý phân phối sản phẩm quản lý yếu tố: người cung cấp, người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường… để đưa sản phẩm nhà sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm khách hàng cần, chất lượng địa điểm khách hàng mong muốn Tuy nhiên, khuôn khổ luận văn này, theo quan điểm: Quản lý phân phối sản phẩm trình lập kế hoạch phân phối sản phẩm, tổ chức thực phân phối sản phẩm kiểm soát phân phối sản phẩm 1.2.2 Nội dung quản lý phân phối sản phẩm 1.2.2.1 Lập kế hoạch phân phối sản phẩm Lập kế hoạch chức bốn chức quản lý lập kế hoạch , tổ chức, lãnh đạo kiểm tra Lập kế hoạch chức quan trọng nhà quản lý gắn liền với việc lựa chọn mục tiêu chương trình hành động tương lai, giúp nhà quản lý xác định chức khác lại nhằm đảm bảo đạt mục tiêu đề Cho đến có nhiều khái niệm lập kế hoạch Với quan điểm , cách tiếp cận khác có khái niệm riêng tất cố gắng biểu chất phạm trù quản lý Đứng góc độ định : “ Lập kế hoạch loại định đặc thù để xác định tương lai cụ thể mà nhà quản lý mong muốn cho tổ chức họ” Xét theo quan điểm lập kế hoạch chức khởi đầu trọng yêú nhà quản lý Với cách tiếp cận theo trình theo STEYNER thì: “Lập kế hoạch trình việc thiết lập mục tiêu, định chiến lược, sách, kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu định Lập kế hoạch cho phép thiết lập định khả thi bao gồm chu kỳ việc thiết lập mục tiêu định chiến lược nhằm hoàn thiện nữa” Theo cách tiếp cận lập kế hoạch xem trình tiếp diễn phản ánh thích ứng với biến động diễn môi trường tổ chức Với cách tiếp cận theo nội dung vai trò theo HENRYPAYH : “Lập kế hoạch hoạt động q trình quản lý cấp cơng ty, xét mặt chất hoạt động nhằm mục đích xem xét mục tiêu, phương án kinh doanh , bước trình tự cách tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh” Như vậy, Lập kế hoạch trình xác định mục tiêu lựa chọn phương thức để đạt mục tiêu Lập kế hoạch nhằm mục đích xác định mục tiêu cần phải đạt gì? phương thức để đạt mục tiêu nào? Lập kế hoạch bao gồm việc xác định rõ mục tiêu cần đạt được, xây dựng chiến lược tổng thể để đạt mục tiêu đặt ra, việc triển khai hệ thống kế hoạch để thống phối hợp hoạt động Việc lập kế hoạch phân phối sản phẩm hiểu việc xác định rõ mục tiêu cần đạt hoạt động phân phối sản phẩm, biện pháp để đạt mục tiêu việc triển khai tổ chức thực hoạt động phân phối sản phẩm Các bước tiến hành lập kế hoạch phân phối sản phẩm tiến hành sau: Bước 1: Phân tích thực trạng yếu tố từ mơi trường bên ngồi, mơi trường bên ảnh hưởng đến việc phân phối sản phẩm tổ chức - Các tác nhân bên doanh nghiệp? Các điểm thuận lợi cần khai thác? Các đối thủ cạnh tranh gồm ai? Tiềm năng, thủ đoạn xu họ tương lai - Các hội hi vọng tương lai gì? Và hi vọng đạt từ việc khai thác Các hội đó? Các rủi ro, tai hoạ mà doanh nghiệp cần lưu ý đề phòng - Đánh giá xác doanh nghiệp đâu? Thị trường, thị phần doanh nghiệp nào, khách hàng doanh nghiệp ai, sản phẩm doanh nghiệp gì, sản phẩm then chốt Điểm yếu điểm mạnh doanh nghiệp chỗ nào? Bước 2: Xác định mục tiêu phân phối sản phẩm: mục tiêu phân phối sản phẩm thường tăng sản lượng, mở rộng, phát triển thị trường thị phần, mở rộng hệ thống kênh phân phối Tùy vào tình hình thực tế doanh nghiệp ngắn hạn tập trung vào mục tiêu trọng tâm để có kế hoạch Bước 3: Lên phương án để thực mục tiêu - Thường ta gặp nhiều phương án Xây dựng phương án có để thực mục tiêu Tuy nhiên, vấn đề phổ biến tìm tất phương án mà phương án có triển vọng để lựa chọn - Xác định đánh giá tình hình trạng doanh nghiệp nguồn lực, công cụ, phương tiện, hội nguy hiểm xảy tương lai để thực phương án - Mục tiêu phân phối sản phẩm tăng thị phần, tăng sản lượng tiêu thụ tăng lợi nhuận người lập kế hoạch phải lên phương án tổ chức phân phối sản phẩm gồm lên phương án tổ chức kênh, phương án tổ chức bán hàng phương án chương trình hỗ trợ phân phối sản phẩm để đạt mục tiêu đề Bước 4: Đánh giá phương án để lựa chọn - So sánh, cân nhắc tính khả thi, mức độ rủi ro ưu khuyết điểm phương án sở mục tiêu, tiền đề kế hoạch tiêu chuẩn kinh doanh khác (vòng quay vốn nhanh, khơng địi hỏi tiền mặt lớn, đầu tư ngắn hạn…) để lựa chọn phương án chiếm nhiều ưu để đưa vào tổ chức thực Bước 5: Ban hành kế hoạch: sau lựa chọn phương án phân phối sản phẩm tối ưu cần ban hành kế hoạch để tổ chức thực Trước bắt đầu triển khai thực kế hoạch, Giám đốc Công ty phải quán triệt đầy đủ, sâu sát tư tưởng nội dung chủ yếu chiến lược đến phận liên quan thành viên cơng ty Phải có kế hoạch chi tiết, cụ thể phân công phối hợp triển khai thực quy định rõ thời gian hoàn thành nhiệm vụ Các đơn vị, thành viên công ty sau phổ biến nội dung ... Nộidung dung Nội Quảnlýl? ?phân phânphối phối Quản sảnphẩm phẩm sản Mụctiêu tiêuquản quảnl? ?lý Mục phânphối phốisản sảnphẩm phẩm phân Lậpkếkếhoạch hoạchphân phân - -Lập phốisản sảnphẩm phẩm phối Tổchức... đề quản lý phân phối sản phẩm Chương 2: Thực trạng quản lý phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV. .. hướng hồn thiện quản lý phân phối sản phẩm cơng ty TNHH MTV Thương mại Habeco tới năm 2015 78 3.2/ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH MTV Thương mại Habeco