Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thương mại tổng hợp bảo lạc

Chuyên đề báo cáo thực tập LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, xu tồn cầu hố kinh tế diễn mạnh mẽ, ảnh hưởng tích cực tiêu cực tới kinh tế quốc gia nói chung hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nói riêng Mức độ ảnh hưởng phụ thuộc vào tiềm năng, sức mạnh thân kinh tế nước sách Chính phủ Trong năm qua, mặt đất nước ta có nhiều thay đổi, kinh kế ngày phát triển, đời sống nhân dân ngày cải thiện, nhu cầu mua sắm hàng hố phát triển theo Do mà doanh nghiệp khơng ngừng hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm vấn đề vô quan trọng khó khăn doanh nghiệp Điều kiện cạnh tranh ngày khiến việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hết Do địi hỏi doanh nghiệp phải thường xun quan tâm tới công tác tiêu thụ sản phẩm cho đạt hiệu cao thu lợi nhuận - mục tiêu cuối cung hoạt động sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh, khâu cuối trình tái sản xuất nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Đó mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp công nghiệp hay loại doanh nghiệp Vì có tiêu thụ sản phẩm mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp doanh nghiệp mở rộng sản xuất nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc trước doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa vào năm 2007 Nhiệm vụ Cơng ty cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, chức nhiệm vụ Cơng ty tổ chức lưu chuyển hàng hóa thị trường huyện Bảo Lạc vùng lân cận Trong năm qua Công ty không ngừng phát triển, ngày lớn mạnh Tuy nhiên để thích ứng với điều kiện thị trường không ngừng biến động, bắt buộc Cơng ty phải có thay đổi tư chiến lược kinh doanh Xuất phát từ tình SV: Hồng Văn Vinh Lớp: Quản lý Kinh tế 49B Chuyên đề báo cáo thực tập hình thực tế Công ty, sau thời gian thực tập công ty e xin chọn nghiên cứu đề tài: “một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc” Chuyên đề gồm ba chương: Chương I: Cơ sở lý luận sản phẩm quản lý tiêu thụ sản phẩm Chương II: Thực trạng quản lý tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Bảo Lạc Em xin trân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa khoa học quản lý, cán công nhân viên Công ty nơi em thực tập, đặc biệt thầy giáo Nguyễn Văn Hiển giúp em hoàn thành tốt chuyên đề SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: Quản lý Kinh tế 49B Chuyên đề báo cáo thực tập CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SẢN PHẨM VÀ TIỆU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANG NGHIỆP 1.1 Khái quát sản phẩm 1.1.1 Khái niện sản phẩm  Khái niệm sản phẩm theo quan điểm truyền thống Sản phẩm tổng thể đặc tính vật lý học, hóa học, sinh học quan sát được, dùng thỏa mãn nhu cầu cụ thể sản xuất đời sống  Khái niệm sản phẩm theo quan điểm marketing Sản phẩm thức có khả thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ đưa chào bán thị trường với khả thu hút ý mua sắm tiêu dùng  Khái niệm sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9000:2000 Sản phẩm kết trình tập hợp hoạt động có liên quan lẫn tương tác để biến đổi đầu vào thành đầu 1.1.2 Đặc điểm vể sản phẩm Sản phẩm hiểu gồm hàng hố hữu hình dịch vụ Tập hợp yếu tố cấu thành sản phẩm gồm hữu hình vơ hình chia làm cấp độ có vai trị khác chức Marketing, cho phép doanh nghiệp sử dụng để đáp ứng mong muốn người mua phân biệt sản phẩm với sản phẩm cạnh tranh khác Mỗi yếu tố cấp độ sản phẩm người quản trị Marketing sử dụng để tạo lợi cạnh tranh phân biệt so với sản phẩm khác thị trường Dưới cấp độ hay phận cấu thành sản phẩm hoàn chỉnh: - Thứ nhất: Có thể xem xét khía cạnh chung sản phẩm, lợi ích bản, giá trị mà người mua nhận từ sản phẩm Các doanh nghiệp phải tìm lợi ích mà người tiêu dùng đòi hỏi sản phẩm để tạo hàng hoá đáp ứng lợi ích Có nhiều lợi ích khơng phải giá trị sử dụng chủ yếu lại người tiêu SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: Quản lý Kinh tế 49B Chuyên đề báo cáo thực tập dùng lựa chọn Trong trình kinh doanh, doanh nghiệp thường cố gắng phát lợi ích sản phẩm - Thứ hai: Có thể xem xét mặt hữu hình sản phẩm, thực thể vật chất sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho người tiêu dùng Đây tập hợp yếu tố cấu thành nên thực thể sản phẩm đặc tính sử dụng, tiêu chất lượng, kiểu dáng, mầu sắc, vật liệu chế tạo, bao gói, nhãn hiệu Đây yếu tố mà khách hàng cảm nhận giác quan, nhận thức so sánh với sản phẩm cạnh tranh khác Nhà kinh doanh phải cố gắng hữu hình hố ý tưởng sản phẩm thành yếu tố vật chất mà người tiêu dùng nhận biết - Thứ ba: Có thể xem xét khía cạnh mở rộng sản phẩm Sản phẩm vật chất gắn liền với toàn dịch vụ kèm theo Ngày dịch vụ kèm theo sản phẩm ngày phong phú vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, hướng dẫn sử dụng Khi cấp độ thứ cấp độ thứ hai không giúp doanh nghiệp phân biệt sản phẩm với sản phẩm cạnh tranh họ phải tìm cách phân biệt qua cung cấp dịch vụ bổ sung cho người mua Đây để người mua chọn lựa sản phẩm có mức độ đồng thị trường ngày tăng 1.1.3 Phân loại sản phẩm Về việc phân loại sản phẩm, có chủng loại sản phẩm phổ biến nhất, là: - Dịch vụ (servise), ví dụ: vận chuyển - Phần mềm (softwave), ví dụ: chương trình máy tính, điện tử - Phần cứng (hardwave), ví dụ: động cơ, chi tiết khí - Vật liệu chế biến (processed meterial), ví dụ: dầu mỡ bơi trơn 1.2 Cơng tác tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Đặc trưng kinh tế hàng hoá sản xuất sản phẩm để bán để tự tiêu dùng, nói đến sản xuất hàng hố phải nói đến thị trường tiêu thụ SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: Quản lý Kinh tế 49B Chuyên đề báo cáo thực tập Trong sống đại, nhu cầu người tiêu dùng ngày phong phú, đa dạng Người tiêu dùng khơng địi hỏi cách giản đơn cơm ăn, áo mặc mà họ địi hỏi phải có cơm ngon, áo đẹp Họ không dễ dàng mua mà nhà sản xuất bán mà mua mà họ cần Làm họ cần đồng thời mà họ thích Mặt khác, nhu cầu người tiêu dùng thường xuyên thay đổi Một nguyên nhân làm thay đổi nhu cầu xuất liên tục sản phẩm có tính ưu việt Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm việc vơ khó khăn Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh Các quan hành kinh tế can thiệp sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, kế hoạch hoá chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nước định sẵn Do vậy, doanh nghiệp trọng sản xuất sản phẩm theo tiêu kế hoạch mà không cần quan tâm đến thị trường tiêu thụ sản phẩm Điều tạo tình trạng ỷ lại, động đơn vị sản xuất Đó thời kỳ mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm không nhà sản xuất quan tâm, khơng đặt cách cấp bách Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự định ba vấn đề tổ chức kinh tế : Sản xuất ? Bằng cách ? Cho ? Mục tiêu doanh nghiệp lợi nhuận Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ hàng hoá, sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp cần phải xây dựng cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận Như vậy, tiêu thụ yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Trong khâu trình tái sản xuất tiêu thụ sản phẩm nằm khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối bên người sản xuất phân phối với bên người tiêu dùng Sản phẩm tiêu thụ thực chức giá trị hàng hố bảo đảm cho q SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: Quản lý Kinh tế 49B Chuyên đề báo cáo thực tập trình tái sản xuất liên tục Bảo đảm mục tiêu mà doanh nghiệp đề lợi nhuận, uy tín bảo đảm tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ hoạt động doanh nghiệp Theo quan điểm cũ tiêu thụ việc nhà sản xuất cố gắng bán mà họ sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu người bán tối đa hoá lợi nhuận Theo quan điểm tiêu thụ sản phẩm khơng việc bán có mà cịn phải tìm hiểu nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận việc thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Đứng góc độ tiêu thụ sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu người mua người bán.Từ ta rút khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp thực quyền chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu mong muốn hai bên - người mua người bán Theo nghĩa hẹp tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, lựa chọn mặt hàng, tổ chức sản xuất kinh doanh, xúc tiến bán hàng Như vậy, thực chất tiêu thụ sản phẩm thực mục tiêu doanh nghiệp Việc thực mục tiêu phụ thuộc lớn vào cơng tác tiêu thụ sản phẩm Q trình tiêu thụ kết thúc cơng việc tốn người mua người bán diễn có thay đổi quyền sở hữu hàng hố 1.2.2 Vai trị tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm khơng có vị trí quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp mà cịn có vị trí quan trọng phạm vi tồn xã hội - Tiêu thụ sản phẩm làm cho trình lưu thơng hàng hóa xã hội diễn thuận lợi, làm cho trình sản xuất tiến hành liên tục, nối liền chu kỳ trình sản xuất, làm cho sản xuất xã hội thơng suốt tạo phát triển SV: Hồng Văn Vinh Lớp: Quản lý Kinh tế 49B Chuyên đề báo cáo thực tập - Đối với doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng chi phối hoạt động khác Nó định tồn phát triển doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị thực giá trị sản phẩm, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, trang thiết bị để sản xuất sản phẩm Như tiền tệ doanh nghiệp tồn dạng hàng hóa Khi sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi nguồn vốn đầu tư tiếp tục tái sản xuất, mở rộng sản xuất nhờ vào phần lợi nhuận thu từ tiêu thụ sản phẩm - Thông qua tổ chức hợp lý khoa học trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành sản phẩm tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, góp phần tạo hiệu cao sản xuất - Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng thơng qua sản phẩm có chất lượng, giá hợp lý phù hợp với người tiêu dùng, phương thức giao dịch thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực tốt khâu trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp tăng thêm khối lượng sản phẩm tiêu, tăng thêm khách hàng không ngừng mở rộng, phát triển thị trường - Tiêu thụ sản phẩm cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, thước đo đánh giá độ tin cậy người tiêu dùng với người sản xuất Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng người sản xuất gần gũi hơn, nhờ biết xác nhu cầu người tiêu dùng tìm cách đáp ướng nhu cầu tốt nhât người sản xuất có lợi nhuận cao - Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trị việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tương quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường, trơi chảy, tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phương hướng bước kế hoạch sản xuất cho giai đoạn SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: Quản lý Kinh tế 49B Chuyên đề báo cáo thực tập Tóm lại: Từ ta thấy tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng Thực tốt trình tiêu thụ sản phẩm nâng cao uy tín doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố mở rộng phát triển thị trường Nó tạo cân đối cung cầu thị trường nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa 1.2.3 Khái niệm quản lý tiêu thụ sản phẩm Quản lý tiêu thụ sản phẩm tác động trực tiếp, liên tục, có tổ chức, có định hướng nhà quản lý lên hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm làm cho hoạt động kinh doanh minh tông phát triển bền vững điều kiện biến động thị trường 1.2.4 Nội dung công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm 1.2.4.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường nơi người mua người bán tác động qua lại lẫn để xác định giá lượng hàng hóa mua bán Như thị trường tổng thể quan hệ lưu thông tiền tệ, giao dịch mua bán hàng hóa dịch vụ Bản chất hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm thực cơng tác nghiên cứu, thăm dị thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát tiềm thị trường khả thâm nhập vào thị trường doanh nghiệp mình, từ lựa chọn thị trường tiềm đưa định hướng cụ thể để xâm nhập, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Q trình nghiên cứu thị trường thực qua bước: - Thu nhập thông tin - Xử lý thông tin - Ra định Thu nhập thông tin nhằm khái quát quy mô thị trường chủ yếu qua tài tiệu thống kê tiêu thụ bán hàng như: doanh số bán hàng, nhóm hàng theo hai tiêu vật trị giá; số lượng người mua bán thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với dung lượng thị trường; nghiên cứu tổng quan mặt hàng, kết cấu địa lý phân bổ dân cư, sức mua thị trườn tổng thể; nghiên cứu động thái xu vận động thị SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: Quản lý Kinh tế 49B Chuyên đề báo cáo thực tập trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hịa, đình trệ, suy thoái ) Từ thu nhập thơng tin, Cơng ty đưa phân tích xử lý thông tin nhằm đưa nhận định tổng quan thị trường Từ định hướng định thị trường sản phẩm tiềm năng, đánh giá thị trường tổng thể, đo lường thị phần hữ khách hàng tiềm Công ty 1.2.4.2 Nghiên cứu người tiêu dùng Người tiêu dùng người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu cá nhân, gia đình tập thể Nghiên cứu người tiêu dùng công tác công tác nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trường đối tượng người tiêu dùng Đây nội dung nghiên cứu trọng yếu cơng ty thương mại bí thành cơng thị trường, xác định nhu cầu tập tính người tiêu dung tạo tiền đề trực tiếp cho Công ty xác lập mối quan hệ thích ứng hữu hiệu với thị trường Nghiên cứu người tiêu dùng hành vi mua họ cần nghiên cứu cụ thể nhân tố ảnh hưởng sau: - Văn hóa: Nền văn hóa, nhánh văn hóa giao lưu biến đổi văn hóa - Xã hội: Giai cấp xã hội, nhóm, gia đình,vai trị địa vị xã hội - Cá nhân: Tuổi, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế Nhân cách lối sống nhận thức - Tâm lý: Nhận thức, động cơ, sựu hiểu biết, niềm tin quan điểm Nghiên cứu người tiêu dùng yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua họ sở để phân loại người tiêu dùng, nhằm nâng cao hiệu lực tiếp thị tăng sản phẩm tiêu thụ cho doanh nghiệp 1.2.4.3 Tổ chức quản lý kênh tiêu thụ sản phẩm Kênh tiêu thụ sản phẩm tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: Quản lý Kinh tế 49B Chuyên đề báo cáo thực tập Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, từ sản phẩm bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng Đồng thời khắc phục khác biệt mặt thời gian, địa điểm quyền sở hữu nhà sản xuất với người tiêu dùng hàng hóa dịch vụ Quá trình tiêu thụ sản phẩm thường sử dụng kênh phân phối trực tiếp ( I ) kênh gián tiếp ( II, III, IV, V ): Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm Nhà Sản Xuất Kênh I Kênh II Kênh III Kênh IV Đại Lý Nhà bán lẻ Người TD Người TD Người TD Kênh V Đại Lý Nhà b.buôn Nhà b.buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người TD Người TD Việc lựa chọn kênh, thiết lập quản lý đắn mạng lước kênh tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa to lớ đến việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, để đạt hiệu cao sau lựa chọn kênh phân phối thích hợp, việc quản lý kênh tiêu thụ cần tập trung vào hoạt động điều hành phân phối hàng ngày khuyến khích thành viên tham gia hoạt động dài hạn, giải vấn đề sản phẩm giái, xúc tiến qua kênh phân phối, đánh giá hoạt động thành viên kênh 1.2.4.4 Hình thức phương pháp tiêu thụ Trên thực tế có phương pháp tiêu thụ doanh nghiệp: SV: Hoàng Văn Vinh Lớp: Quản lý Kinh tế 49B