(Tiểu luận) quản trị học pt môi trường marketing của tập đoàn th true milk

BỘ LAO ĐỘNG – THƯƠNG BINH & XÃ HỘI TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ BÁCH KHOA HÀ NỘI KHOA KINH TẾ  TIỂU LUẬN HỌC PHẦN QUẢN TRỊ HỌC Giảng viên hướng dẫn : Nguyễn Tiến Dũng Sinh viên thực : Lê Phương Hiệp Mã sinh viên : 2115610085 Ngày sinh : 10/02/2003 Lớp : 1621MAR02 Ngành đào tạo : MARKETING Hà Nội, 2021 h Mục lục Lời mở đầu CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 : Giới thiệu chung doanh nghiệp & lịch sử hình thành TH true MILK 1.1.1 : Giới thiệu chung doanh nghiệp TH true MILK 1.1.2 : Lịch sử hình thành 1.2 : Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp 1.3 : Sơ đồ tổ chức phòng/ ban marketing vai trò 1.3.1 : Ba mối quan hệ marketing với phòng khác 1.3.2 : Vai trò 1.4 : Lĩnh vực hoạt động 1.5 : Danh mục sản phẩm/ dịch vụ 1.5.1 : Danh mục sản phẩm 1.5.2 : Dịch vụ 13 CHƯƠNG II: PT MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA TẬP ĐỒN TH TRUE MILK .14 2.1 : Mơi trường bên 14 2.1.1 : Nguồn nhân lực .14 2.1.2 : Tài sản vật chất 14 2.1.3 : Cộng nghệ, máy móc thiết bị 15 2.1.4 : Mạng lưới phân phối sản phẩm .15 2.1.5 : Nguồn lực marketing .16 a) Chiến lươꄣc xây dựng thương hiệu 16 b) Chiến lươꄣc sản phẩm 18 2.2 : Mơi trường bên ngồi 18 2.2.1 : Môi trường kinh doanh vi mô 18 a) Khách hàng .18 b) Nhà cung cấp 19 h c) Đối thủ cạnh tranh 19 d) Sản phẩm thay .19 2.2.2 : Môi trường kinh tế vĩ mô 20 a) Mơi trường trị 20 b) Môi trường văn hóa .22 c) Môi trường kinh tế .22 d) Môi trường nhân học 23 e) Môi trường công nghệ 24 f) Môi trường tự nhiên 25 2.3 : Phân tích lực lươꄣng cạnh tranh theo mơ hình M.Porter .25 2.3.1 : Đối thủ tiềm .25 2.3.2 : Sức mạnh nhà cung cấp .26 2.3.3 : Sức mạnh khách hàng 28 2.3.4 : Đe dọa từ sản phẩm thay 30 2.3.5 : Cạnh tranh ngành 30 2.4 : Phân tích ma trận BCG 31 2.5 ; Phân tích SOWT 34 Chương III: Các điểm tâm đắc môn Quản trị học 36 Kết luân 37 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Lời mở đầu Thế giới q trình tồn cầu hoá, khu vực hoá kinh tế mà điểm bật phát triển kinh tế thị trường Kinh tế thị trường phát triển kéo theo cạnh tranh ngày gay gắt công ty, tập đồn nhằm theo đuổi lơꄣi ích riêng Đối với kinh tế Việt Nam cạnh tranh điều thiếu mở rộng phát triển doanh nghiệp Chúng ta thấy rõ cạnh tranh khốc liệt thi trường sữa Việt Nam Như bạn biết, sữa nguồn dinh dưỡng thiếu gia đình Trên giới có tỷ người sử dụng sản phẩm từ sữa Trong sữa đảm bảo đươꄣc nhiều thành phần dinh dưỡng phù hơꄣp với hầu hết lứa tuổi giai đoạn phát triển người từ sơ sinh, trẻ em, thành niên đến người lớn tuổi sử dụng đươꄣc Và Việt Nam khơng ngoại lệ, hầu hết gia đình sử dụng sữa ngày sống thay bữa ăn cần thiết hay thường xuyên Vì thị trường sữa Việt Nam phát triển với 200 doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh, phân phối loại sản phẩm sữa nước Vì để đứng vững thị trường sữa phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định đươꄣc rõ ràng mục tiêu, hướng đi, vạch đường hơꄣp lý phân bổ nguồn lực cách tối ưu để đảm bảo đến mục tiêu định quỹ thời gian cho phép vạch cho tầm nhìn chiến lươꄣc chiến lươꄣc kinh doanh dài hạn Trước thị trường sữa Việt Nam độc chiếm thị trường doanh nghiệp tiếng sản phẩm sữa Vinamilk Dutch Lady(đươꄣc biết tên gọi Cô gái Hà Lan) Nhưng năm gần với xuất nhiều doanh nghiệp kinh doanh sữa thị trường nước mà bật tập đoàn TH true MILK làm cho thị trường sữa Việt Nam ngày sôi động Với xu hướng cạnh tranh phát triển không ngừng để tạo sản phẩm tốt thị trường sữa Việt Nam - thị trường đươꄣc người dân Việt Nam quan tâm nhất, em viết tiểu luận để khảo sát sản phẩm Tập đồn TH true MILK nhằm tìm hiểu cụ thể tập đoàn sữa đươꄣc thành lập năm gần lại có tầm ảnh hưởng lớn đến thị trường sữa Việt Nam - Tập đoàn TH true MILK Với thành công bước đầu với sản phẩm sữa, TH true MILK có bước để cạnh tranh với Vinamilk, Dutch Lady doanh nghiệp sữa khác để có đươꄣc chỗ đứng vững thị trường Việt Nam 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 CHƯƠNG I MẪU PHIẾU KHẢO SÁT VỀ CÁC SẢN PHẨM CỦA TẬP ĐOÀN TH true MILK 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING CỦA TẬP ĐỒN TH TRUE MILK 2.1 : Mơi trường bên trong: 2.1.1: Nguồn nhân lực  Quản lý: Tổng giám đốc công ty TH True Milk ông Trần Bảo Minh trước vốn phó tổng giám đốc Vinamilk nên có kinh nghiệm hoạt động ngành sữa hiểu biết rõ đối thủ TH True MILK Vinamilk  Nhân viên sản xuất: Công ty sử dụng khoảng 900 lao động địa phương cho tất phận với thu nhập thấp 3,2 triệu đồng/lao động Các nhân viên đươꄣc hướng dẫn chuyên gia nơng dân kỷ thuật chăn ni bị sữa Israel 2.1.2: Tài sản vật chất Tập đoàn TH đầu tư mạnh vào hệ thống quản lý cao cấp quy trình sản xuất khép kín, đồng theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến thức ăn cho bò, quản lý thú y, chế biến đóng gói, khâu phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Một trang trại quy mô Đông Nam Á đươꄣc hình thành huyện Nghĩa Đàn, tỉnh Nghệ An với tổng vốn đầu tư lên đến 1,2 tỷ USD Theo bà Thái Hương - Tổng Giám đốc Ngân hàng Bắc Á đồng thời nhà tư vấn đầu tư tài dự án, trang trại diện tích 37.000 hecta ni dưỡng, chăm sóc thành cơng đàn bị giống nhập ngoại hồn tồn từ New Zealand, với gần 20.000 Dự kiến đến năm 2017, đàn bị có 137.000 nguồn nguyên liệu đầu vào dồi để nhà máy chế biến sữa đại cơng ty TH đạt cơng suất tối đa 500 triệu lít/năm, đáp ứng 50% nhu cầu sản phẩm sữa thị trường nước Ngồi cơng ty cịn có nhà máy đường nhà máy chế biến sữa 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 2.1.3: Cộng nghệ, máy móc thiết bị Cơng ty đầu tư hệ thống vắt sữa tự động: trung tâm vắt sữa đươꄣc vận hành tự động đươꄣc quản lý vi tính hóa Afimilk (Israel) Hệ thống cho phép kiểm tra chất lươꄣng sữa tự động, phân loại sữa không đảm bảo chất lươꄣng nguồn sữa đươꄣc loại thải Cách vắt sữa tự động máy móc đại hạn chế bệnh phổ biến nơi bò viêm vú, đồng thời giúp việc kiểm soát thành phần chất lươꄣng sữa đươꄣc thực triệt để Máy đo sữa AfiLite – máy đo sản lươꄣng, thành phần sữa, xác hiệu đươꄣc Ủy ban Quốc tế lưu trữ liệu động vật ICAR thơng qua, phần mềm Ideal – hệ thống nhận dạng dựa việc lắp thẻ nhận dạng cho bị Hệ thống có độ xác cao, đảm bảo số liệu thu thập đươꄣc đáng tin cậy 2.1.4: Mạng lưới phân phối sản phẩm 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Các khách hàng trực tiếp như: đại lý phân phối nhỏ lẻ, trung tâm dinh dưỡng, đặc biệt kênh phân phối đại ngày trở nên phổ biến siêu thị đại Co.op Mart, Big C, Maxi Mart, Lotte, … có khả tác động đến định mua hàng người tiêu dùng Như vậy, công ty sữa nước đại lý độc quyền hãng sữa nước phải cạnh tranh để có đươꄣc điểm phân phối chiến lươꄣc, chủ yếu thông qua chiết khấu hoa hồng cho đại lý bán lẻ điểm phân phối trung tâm dinh dưỡng, bệnh viện, nhà thuốc, giành đươꄣc sức mạnh đáng kể trước hãng sữa, họ tác động đến định mua sản phẩm sữa khách hàng mua lẻ/cuối thông qua tư vấn, giới thiệu sản phẩm Bên cạnh kênh phân phối bên ngoài, tập đoàn TH đầu tư phát triển kênh bán hàng đạt chuẩn quốc tế để giới thiệu riêng sản phẩm Tập đồn TH, chuỗi cửa hàng thực phẩm tươi TH True Mart Ngoài việc đến mua hàng TH True Mart, người tiêu dùng cịn đặt hàng trực tuyến trang web www.thmilk.vn nhận hàng nhà 2.1.5: Nguồn lực marketing Chiến lươꄣc mà TH True Milk theo đuổi: Cạnh tranh dựa vào khác biệt a) Chiến lươꄣc xây dựng thương hiệu TH True milk trường hơꄣp điển hình áp dụng chiến lươꄣc xây dựng thương hiệu “Chất lươꄣng theo cảm nhận” - Perceived Quality Đây là 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 thành tố quan trọng tạo nên Gía trị thương hiệu - Brand Equity Ơ đươꄣc phân tích theo khía cạnh sau: Mối quan hệ Actual quality (chất lươꄣng thật) perceived quality (chất lươꄣng theo cảm nhận) Tại Việt Nam, Vinamilk kẻ thống trị thị trường sữa, kẻ đến sau TH True Milk phải định cho lý đáng giá để người tiêu dùng lựa chọn Một sản phẩm khác biệt với ý tưởng đắt giá câu trả lời TH True Milk làm việc tốt việc chiếm lĩnh từ “sạch” • Với chương trình quảng bá kèm PR nhấn mạnh đến yếu tố “sữa sạch”, TH True Milk phần tạo đươꄣc khác biệt hóa với nhãn hàng sữa khác thị trường • Đồng thời, yếu tố “sạch” đáng giá người tiêu dùng thời buổi người lo ngại trước vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm • Xét tính bền vững, thương hiệu có chất lươꄣng theo cảm nhận chất lươꄣng thật giao thoa tuyệt nhau, thương hiệu yên tâm gặt hái thành công ban đầu TH true milk cố gắng đạt đươꄣc điều chiến lươꄣc sản phẩm phù hơꄣp Tuyên bố thuộc tính thuộc chất lươꄣng Các thông điệp truyền thông TH (quảng cáo tivi, báo, poster hay PR) nhấn mạnh hình ảnh thơng tin trang trại ni bị “quy mơ lớn Đông Nam Á” Dự kiến mở rộng trang trại ni bị thành 22.000 bị, bị họ đươꄣc tắm mát đươꄣc nghe nhạc Mozart theo tiêu chuẩn Quốc tế Tuy có nhiều ý kiến chắn thơng tin thật : TH có trang trại ni bị quy mơ lớn Và vật chất để giải thích cho từ “sạch” mà TH True Milk dùng để miêu tả sản phẩm Tạo đươꄣc chất lươꄣng theo cảm nhận có lơꄣi suy nghĩ khách hàng Điều mà TH True Milk thực gọi chiến lươꄣc giành lơꄣi tiên phong (Preemtive claim) Theo đó, TH True Milk tuyên bố đặc tính 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 thơng thường sản phẩm sữa (sữa Vinamilk hay Dutch Lady sạch) Vấn đề chỗ không số họ nhận thức đươꄣc việc cần phải tuyên bố điều truyền thông đại chúng TH true milk trước bước so với đối thủ Vinamilk hay Cô gái Hà Lan họ cơng ty tuyên bố họ “sữa sạch” Như đủ cho việc gây tiếng vang “bão truyền thông” việc tạo khác biệt để định vị tâm trí người tiêu dùng b) Chiến lươꄣc sản phẩm TH True Milk cạnh tranh lớn để giành vị trí dẫn đầu doanh nghiệp sữa phân khúc thị phần sữa tươi với sản phẩm: Sữa tươi TH true milk : • Nguồn nguyên liệu chất lươꄣng cao từ trang trại bị sữa • Sản xuất chế biến cơng nghệ hàng đầu châu Âu • Sử dụng bao bì Tetra Pak, tập đoàn Thụy Điển chuyên sản xuất bao bì giấy carton (hiện Nestlé, Coca-Cola, Vinamilk, Unif dùng bao bì Tetra Pak) Sản phẩm TH True Milk đươꄣc cấp chứng quốc tế ISO 22000:2005 vệ sinh an toàn thực phẩm tổ chức BVQI chứng chứng minh sữa họ đủ tiêu chuẩn “sạch” Song song mở rộng sản xuất sản phầm đươꄣc chế biến từ sữa tươi, thực dự án cung cấp rau củ tươi loại thực phẩm khác thịt bò, thủy hải sản,… để trở thành nhà cung cấp thực phẩm sạch, an toàn cao cấp cho người tiêu dùng 2.2 : Mơi trường bên ngồi 2.2.1: Mơi trường kinh doanh vi mô a) Khách hàng Thị trường sữa uống thị trường đầy tiềm với nhu cầu ngày tăng khơng lươꄣng mà cịn chất điều kiện kinh tế phát triển với sách phát triển người nhà nước Vậy nên khách hàng mà tập đoàn TH True MILK nhắm đến tất khách hàng độ tuổi 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Hiện thị trường sữa Việt Nam có quy mơ khoảng tỷ đồng, với nhiều nhãn sữa như: Vinamilk, Friesland Campina Việt Nam, Ba Vì Milk, Đà Lạt Milk, Long Thành Milk Trong đó, Vinamilk chiếm thị phần lớn nhất, với nhiều phân khúc thị trường, số thị phần gần độc quyền Ngồi cịn có Dutch Lady, Nestle, Abbot có chổ đứng lịng người tiêu dùng với dòng sản phẩm đặc trưng thị phần ổn định 2.3.2: Sức mạnh nhà cung cấp: Đối với thị trường sữa Việt Nam nguồn nguyên liệu đầu vào chủ yếu phụ thuộc vào nguyên liệu nhập từ nước vốn chiếm khoảng 70% nguyên liệu đầu vào cho ngành sữa (theo báo cáo Habubank 2010) NewZealand, Hoa Kỳ, Hà Lan nước cung ứng nguồn nguyên liệu hàng đầu cho ngành sữa Việt Nam Đối với nguồn nguyên liệu nước, chủ yếu đươꄣc cung cấp từ chăn nuôi bị sữa ni theo quy mơ hộ gia đình mang tính nhỏ lẻ thiếu chuyên nghiệp Tuy nhiên xu hướng quy mơ chăn ni bị sữa chuyển dần sang mơ hình trang trại mà doanh nghiệp sữa bắt đầu hội nhập dọc phía sau Tiêu biểu xuât TH True Milk với nguồn cung cấp sữa chủ yếu đến từ dự án đầu tư trị giá 1.2 tỷ USD vào hệ thống chăn ni bị sữa tỉnh Nghệ An theo quy trình khép kín, ni theo mơ hình trang trại với số lươꄣng đàn bò vào khỏang 22000 , với công nghệ chăn nuôi đại, nguồn thức ăn đươꄣc xử lý Bên cạnh đối thủ cịn lại Vinamilk Dutch Lady có hệ thống trang trại riêng Tính đến ngày 30/06/2010, cơng ty TNHH thành viên Bị sữa Việt Nam trực thuộc Vinamilk quản lý trang trại chăn ni bị sữa với quy mơ lớn, đại Tuyên Quang, Bình Định, Nghệ An, Lâm Đồng Thanh Hóa Tổng đàn bị trang trại 4.064 Chính phủ có kế hoạch để phát triển gia tăng số lươꄣng bò sản lươꄣng sữa nước nhằm hạn chế phụ thuộc ngành sữa nguồn nguyên liệu ngoại nhập bối cảnh giá sữa giới ngày biến động, không ổn định 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Như phân tích trên, nguồn cung sữa chủ yếu cho ngành sữa Việt Nam phụ thuộc chủ yếu vào nguồn cung từ nước New Zealand, Hoa kỳ, Hà Lan… ta khách hàng nên khả thương lươꄣng thấp Tuy nhiên TH True Milk với đặc điểm sản xuất hoàn toàn dựa vào nguồn nguyên liệu sữa đươꄣc cung cấp từ trang trại họ (hội nhập dọc) nên phụ thuộc vào nhà cung ứng nguồn nguyên liệu sữa khác khơng có Tuy có điểm mà TH True Milk cần lưu ý với việc lựa chọn phân khúc thị trường sữa tươi sạch, yếu tố đầu vào bò sữa thức ăn cho bị với cơng nghệ tiên tiến để đảm bảo chất lươꄣng sản phẩm quan trọng nhất, định toàn giá trị sản phẩm Dù Việt Nam chưa có quy định rõ ràng tiêu chuẩn sữa sạch, phân khúc yêu cầu đảm bảo chất lươꄣng sản phẩm cao Bước đầu tiến hành dự án, TH True Milk hoàn toàn phụ thuộc vào nhà cung cấp nước ngoài, nguyên nhân với nước khơng có truyền thống ni bị sữa truyền thống Việt Nam nhà cung cấp đầu vào cho ngành sữa đóng vai trị quan trọng, cơng nghệ lẫn giống bị, cỏ Tại Việt Nam, phần lớn người ni bị sữa phải nhập cỏ từ Mỹ Vì hàm lươꄣng chất dinh dưỡng cỏ lớn nhiều so với cỏ có Việt Nam, giúp nâng cao sản lươꄣng sữa đáng kể, TH True Milk có bước tương tự với nguồn thức ăn cho bị nơng trại doanh nghiệp nhập từ Israel Mỹ Giá nhập cỏ 260 USD/tấn, với chi phí vậy, đẩy giá thành sữa lên cao, lâu dài biện pháp tốt, đặc biệt phân khúc ngành sữa mà TH True Milk 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 lựa chọn Do doanh nghiệp cần phải có chiến lươꄣc hơꄣp lý biện pháp thay nguồn nguyên liệu nước Cụ thể TH True Milk tự sản xuất thức ăn cho bị cơng nghệ cao Hiện TH True Milk có hệ thống trồng ngơ, cao lương cỏ với giống cỏ chủ yếu đươꄣc nhập từ Mỹ Theo ông Lê Khắc Cương – Phó giám đốc phụ trách nơng nghiệp trang trại cho biết vào cuối năm 2012 nguồn thức ăn chủ động lên đến 95% 2.3.3: Sức mạnh khách hàng  Khách hàng lẻ Các khách hàng tiêu dùng trực tiếp, có khả gây áp lực lớn cho công ty chất lươꄣng sản phẩm Hiện sản phẩm sữa đa dạng thay cho Các công ty phải cạnh tranh với chất lươꄣng, đa dạng sản phẩm, sức mạnh thương hiệu… đến cạnh tranh giá  Chất lươꄣng Xét chất lươꄣng sản phẩm thị trường Vinamilk Dutch Lady thương hiệu đươꄣc đánh giá cao chất lươꄣng sản phẩm, nhiên thương hiệu sữa TH True Milk đối thủ cạnh tranh nặng ký với dòng sản phẩm sữa tươi từ đàn bị sữa ni Nghệ An mà không sữa dụng sữa bột nhập  Mức độ đa dạng sản phẩm TH True Milk có sản phẩm sữa nguyên chất , sữa đường, sữa có đường, sữa hương dâu sữa sơcơla với loại 180ml 110ml Vinamilk: 12 loại khác Dutch Lady: Dịng sản phẩm sữa tươi có đường Sức mạnh thương hiệu Mới gia nhập thị trường 2011, đối thủ Vinamilk nhãn hiệu sữa hàng đầu Việt Nam, thành lập từ 1976, có uy tín lớn đoạt nhiều giải thưởng, FrieslandCampina Việt Nam thành lập năm 1995, với hình ảnh gái Hà Lan quen thuộc  Giá Giá sữa TH True Milk khơng có đối thủ cạnh tranh thị trường, cao khoảng 6% so với sản phẩm loại Vinamilk 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Nếu xét giá, sữa tươi TH True Milk có giá bán cao so với nhãn hàng sữa khác với chất lươꄣng sản phẩm đươꄣc cơng nhận mức giá cao đối thủ khác TH True Milk cần phải thận trọng người tiêu dùng chuyển sang tiêu dùng sản phẩm thay khác Hiện sản phẩm khác TH True Milk chưa có mặt thị trường, TH True Milk có sản phẩm sữa nước lốc hộp 180 ml 110ml Lốc hộp 180ml Lốc hộp 110ml TH True Milk 26500 TH True Milk 17000 Vinamilk 25000 Vinamilk 16000 Dutch Lady 24500 Dutch Lady 15500 Mộc Châu 24500 Fristi 12300 Nuvita 22500 Mộc Châu 16000 Fristi 17000 Ba Vì 100% 16200 Điều làm gia tăng áp lực giảm giá thành sản phầm cho TH True Milk  Nhà phân phối Các khách hàng trực tiếp như: đại lý phân phối nhỏ lẻ, trung tâm dinh dưỡng, đặc biệt kênh phân phối đại ngày trở nên phổ biến siêu thị đại Co.op Mart, Big C, Maxi Mart, Lotte, … có khả tác động đến định mua hàng người tiêu dùng Như vậy, công ty sữa nước đại lý độc quyền hãng sữa nước ngồi phải cạnh tranh để có đươꄣc điểm phân phối chiến lươꄣc, chủ yếu thông qua chiết khấu hoa hồng cho đại lý bán lẻ điểm phân phối trung tâm dinh dưỡng, bệnh viện, nhà thuốc, giành đươꄣc sức mạnh đáng kể trước hãng sữa, họ tác động đến định mua sản phẩm sữa khách hàng mua lẻ/cuối thông qua tư vấn, giới thiệu sản phẩm Bên cạnh kênh phân phối bên ngoài, tập đoàn TH đầu tư phát triển kênh bán hàng đạt chuẩn quốc tế để giới thiệu riêng sản phẩm Tập đồn TH, chuỗi cửa hàng thực phẩm tươi TH True Mart Ngoài 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 việc đến mua hàng TH True Mart, người tiêu dùng cịn đặt hàng trực tuyến trang web www.thmilk.vn nhận hàng nhà 2.3.4: Đe dọa từ sản phẩm thay Mặc dù xác định rõ phân khúc thị trường phân khúc sữa tươi tiệt trùng vốn đặc thù sản phẩm bổ sung dinh dưỡng thiết yếu nên áp lực sản phẩm thay lớn thị trường đa dạng loại thực phẩm dinh dưỡng Vì TH True Milk cần phải cẩn thận trước sản phẩm thay cho dịng sản phẩm như: - Sữa chua uống - Phô mai - Sữa đậu nành - Bơ kem ăn - Các thực phẩm dinh dưỡng khác 2.3.5: Cạnh tranh ngành Hiện thị trường sữa Việt Nam có quy mơ khoảng tỷ đồng, với nhiều nhãn sữa như: Vinamilk, Friesland Campina Việt Nam, Ba Vì Milk, Đà Lạt Milk, Long Thành Milk Trong đó, Vinamilk chiếm thị phần lớn nhất, với nhiều phân khúc thị trường, số thị phần gần độc quyền Mặc dù thế, nguồn nguyên liệu Vinamilk đáp ứng 25% hoạt động sản xuất (từ đàn bò trang trại thu mua hộ gia đình) Vinamilk cố gắng giữ vững cố gắng gia tăng thêm thị phần  Rào cản ngành Đối với ngành sữa, chi phí vốn địi hỏi ban đầu lớn Ta tính sau: bị chửa có giá từ 20-30 triệu đồng, cần 1m2/ bị sữa Bên cạnh đó, bị sữa lồi cần đươꄣc chăm sóc chu đáo Chăn ni bị địi hỏi hệ thống tưới mát tốt, chuồng trại hơꄣp lý, vắt sữa tự động Từ đó, ta thấy rõ rằng, để có quy mơ bị từ hàng chục bị trở lên vốn đầu tư phải lớn Khơng thế, cần đầu tư vào hệ thống nhà máy, máy móc để xử lý bảo quản sữa tươi Có thể nhận thấy, loại máy móc khó chuyển đổi Tất yếu tố tạo rào cản lớn vốn  Khác biệt hóa sản phẩm 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Như đề cập trên, thị trường sữa đa dạng nhãn hiệu chủng loại mà cơng ty có dịng sản phẩm riêng Tuy nhiên có khơng dịng sản phẩm giống doanh nghiệp sữa tười, sữa có vị, sữa đậu nành v.v… Do doanh nghiệp sức để tạo dựng dòng sản phẩm đặc trưng cho doanh nghiệp  Nhận diện thương hiệu Đây không vấn đề doanh nghiệp doanh nghiệp gia nhập ngành mà doanh nghiệp vào ngành từ trước Có thể dễ dàng nhận thấy thị trường sữa Việt Nam bị thống trị tên quen thuộc Vinamilk, Dutch Lady, Nestle, Abbot,… Đây doanh nghiệp gắn bó lâu với thị trường vào tiềm thức người tiêu dùng Đây áp lực lên doanh nghiệp khác muốn giành lấy thị phần mà ngành sữa, yếu tố thương hiệu vấn đề đáng lưu tâm  Chi phí chuyển đổi Chi phí chuyển đổi sản phẩm người tiêu dùng khơng có có thấp người tiêu dùng hồn tồn chuyển đổi sản phẩm cho ưng ý Điều làm tăng áp lực cạnh tranh doanh nghiệp  Tăng trưởng ngành Ngành sữa ngành có tốc độ tăng trưởng tốt mà nhu cầu tiêu dùng mặt hàng ngày tăng Tuy nhiên cần lưu ý đặc diểm ngành sữa có tỉ lệ tăng trưởng ổn đĩnh lơꄣi nhuận cao đòi hỏi phải có thị phần tương đối áp lực cạnh tranh khơng nhỏ Ln có chiến công ty để tranh giành thị phần miếng bánh “béo bở“ trì tốc độ tăng trưởng với tốc độ tăng trưởng ngành Nhận xét: Như đối thủ ngành, doanh nghiệp dễ dàng nhận thấy áp lực từ yếu tố nhận diện thương hiệu, vấn đề yêu cầu vốn tạo nên rào cản ngành Thêm vào ngành sữa có tỉ lệ tăng trưởng cao, lơꄣi nhuận ổn định lại địi hỏi phải có thị phần tương đối nên doanh nghiệp phải chịu áp lực lớn từ vấn đề cạnh tranh giành thị phần 2.4 : Phân tích ma trận BCG 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Thị phần sản phẩm Sữa bột: Giá trị mặt hàng chiếm 45% thị trường sữa Việt Nam, đạt 2359 tỉ đồng ( 2012) 2800 tỉ (2013), tốc độ tăng trưởng 2013 so với 2012 gần 18% Tuy nhiên doanh nghiệp nước Abbott, Friesland Campina Vietnam Mead Johnson chiếm phần lớn thị phần sữa bột người tiêu dùng Việt Nam sẵn sàng trả giá cao cho thương hiệu ngoại Doanh nghiệp nội vinamilk chiếm 25% thị phần, FCV chiếm gần 30% Sữa nước: Mặt hàng sữa nước chiếm 29% giá trị toàn ngành với cạnh tranh chủ yếu doanh nghiệp lớn Vinamilk Friesland Campina Vietnam (FCV) Theo VPBS, Vinamilk chiếm gần 50% thị phần sữa nước, FCV chiếm 24% Ngoài doanh nghiệp kỳ cựu trên, đua ngành hàng sữa nước cịn có góp mặt nhiều doanh nghiệp khác TH Milk, Nutifood, IDP, Hanoi Milk,… Sữa chua: Đây mặt hàng có tiềm tăng trưởng thời gian tới tốc độ tăng đạt 19%, đạt 7,7 nghìn tỷ đồng năm 2013 Đồng thời cấu, sữa chua chiếm 20% so với sữa uống 80%, thấp nhiều so với nước khác giới Vinamilk doanh nghiệp dẫn đầu mặt hàng sữa chua, chiếm 90% thị phần, có tham gia cạnh tranh Sữa Ba Vì, TH Milk thương hiệu sữa chua nước khác Sữa đặc: Với gia tăng sữa nước sữa bột, sữa đặc dần tới ngưỡng bão hòa với tốc độ tăng trưởng thấp đạt 2,5% năm 2010 3% năm 2013 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Vinamilk (chiếm 80%) FCV tiếp tục hai doanh nghiệp chi phối ngành hàng với nhãn hiệu tiếng Sữa Ơng Thọ, Ngơi Phương Nam, Cơ gái Hà Lan Completa với Khảo sát từ Công ty Chứng khốn Habubank (Habubank Securities), thị trường sữa đặc có đường bước vào giai đoạn bão hòa, với CAGR (tỷ suất sinh lời) 3%, tỷ lệ thấp để hấp dẫn Vinamilk (đơn vị nắm 75% thị phần sữa đặc đường) Dutch Lady (đơn vị nắm giữ 21% thị phần sữa đặc có đường) tiếp tục đẩy mạnh đầu tư Nhận xét: Dựa vào thị phần dòng sản phẩm vinamilk chiếm lĩnh thị trường mức độ tăng trưởng thị trường ngành dịng sản phẩm Thơng qua đồ thị Ở ngơi dịng sản phẩm : sữa tươi, sữa chua, dòng sản phẩm sữa xuất sau sản phẩm sữa đặc với việc đầu tư công nghệ, quảng cáo, không ngừng nâng cao chất lươꄣng , sản phẩm chiếm thị phần Đây SBU có khả sinh lơꄣi cao Vì phải không ngừng đầu tư vào SBU , nhằm tạo dẫn đầu thị trường, tạo uy tín , niềm tin cho khách hàng đầu tư tăng trưởng để giữ vững vị trí này, tăng thị phần Ở chấm hỏi: Đây SBU có vị trí cạnh tranh thị trường yếu( 25%) đứng sau Dutch Lady Abbott (>30%) với tốc độ tăng trưởng cao(18%), giá sữa ngoại đắt,nếu cơng ty tiếp tục đầu tư nghiên cứu sản phẩm, tạo niềm tin cho khách hàng nước bán thị trường 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 với giá thấp chất lươꄣng đáp ứng hoàn toàn tiêu chuẩn quốc tế chắn khách hàng nước tin dùng Ở bị: SBU sữa đặc có chỗ đứng thị trường có mặt từ sớm chiếm thị phần cao 75%, tốc độ tăng trưởng thấp 3%, nên nên giữ nguyên mức đầu tư nhu cầu dịng sản phẩm thị trường khơng cao 2.5 : Phân tích SOWT CƠ HỘI (Opportunities) THÁCH THỨC (Threats) Thị trường Thị hiếu tiêu dùng tiềm tăng trưởng ngày khắt khe (5-7%/năm) Biến động tỉ giá gây Kinh tế trị ổn ảnh hưởng đến chi phí định đầu vào Nguôn cung nguyên vật liệu nước đươꄣc cải thiện (sẽ đạt % năm 2020) Cạnh tranh gay gắt thị trường Tác động khủng hoảng kinh tế lên chi phí Cơ cấu dân số cịn đầu vào chi phí hoạt trẻ tốc độ tăng dân động số tương đối Lãi suất cho vay biến Tiêu dùng sữa trở động thành nhu cầu thiết yếu ĐIỂM MẠNH (Strengths) SO S4S5O1O2O4O5: Mở rộng thị phần tại, Công nghệ sản xuất khai thác thị phần đại (công nghệ mua (khu vực nông thôn) từ Israel New S1S2S5O2O3O4: Xây Zealand) dựng củng cố thương Chủ động hội nhập hiệu sữa Phát dọc phía trước sau triển dòng sản (xây dựng trang trại để mang thương hiệu TH lấy sữa hệ thống phân (các sản phẩm từ sữa yaourt, phô mai, phối riêng) Thương hiệu sữa ST S1S4S5T1T3: Tập trung chiếm lĩnh thị phần sữa tươi đối thủ khác, dùng thương hiệu sữa để tạo tin tưởng người tiêu dùng (thông qua họat động marketing) S2S3T2T4: Cải tiến dây chuyền SX để tinh giảm chi phí sản xuất, giảm chi phí quản 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Thị phần công ty sữa chua,v.v…) tương đối S2S3O2O3: Giảm chi đươꄣc mở rộng (thị phần phí sản xuất nhằm 33%-năm 2011) giảm giá thành tăng Có hệ thống phân phối riêng bên cạnh kênh phân phối truyền thống (100 cửa hàng TH mart nước) ĐIỂM YẾU (Weaknesses) lý cách đào tạo nhân lực thông qua học hỏi chuyên gia nước sức cạnh tranh cách đầu tư dây chuyền chế biến cỏ đầu tư đào tạo huấn luyện nhân viên WO WT W1O1O5: Xây dựng mãi, Chưa có hệ thống hậu hệ thống hậu mãi, chăm sóc khách chăm sóc khách hàng hàng để trì tạo Khơng có lơꄣi khách hàng trung thành W1T1T3: Thành lập trung tâm hậu mãi, chăm sóc khách hàng Hệ thống sản xuất có W3W4O1O2: Thu hút thể chưa đáp ứng hết nhu nhà đầu tư góp vốn cầu sản lươꄣng (số để mở rộng khả lươꄣng đàn bò sản xuất cơng ty đạt 22000 con) (mua thêm bị, dây Cơ cấu vốn chuyền sản xuất mới) W4T4T5: Xem xét cắt giảm chi phí khơng cần thiết, xử lý dự án hay phương án sản xuất khơng hiệu Cổ phần hóa cơng ty W2W3T2T4: Liên nhà cung ứng kinh nghiệm sản xuất W2O1O5: Thu hút trường (doanh nghiệp nhân đối thủ cần thiết Thiết xuất năm trở sách hơꄣp đồng lại đây) phúc lơꄣi lương bổng ứng dài hạn sử dụng nhiều vốn vay (cơ cấu nơꄣ/ tổng nguồn vốn vào khoảng 60%-2011) 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h hệ bên hơꄣp kế cung 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Chương III: Các điểm tâm đắc môn Quản trị học  Học môn Quản trị học giúp em đươꄣc tiếp thu thêm kiến thức kinh tế, kinh doanh, doanh nghiệp quản trị đồng thời biết đươꄣc trình, cách thức vận hành, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp  Sau phân tích ma trận, chiến lươꄣc cạnh tranh mơ hình M.Poter, BCG, SWOT em hiểu rõ hội, thách thức doanh nghiệp lớn  Ngồi em thích hoạt động thầy giao cho nhóm lớp thuyết trình trước học em có thêm hội làm việc nhóm, trao đổi giao lưu kiến thức với bạn qua thuyết trình có hội trao dồi thêm kĩ thuyết trình trước đám đơng  Ngoài việc tâm đắc biết thêm đươꄣc nhiều kiến thức kinh doanh, doanh nghiệp học môn Quản Trị Học, em cịn thích cách giảng dạy thầy Trong giảng đươꄣc thầy đưa nhiều ví dụ thực tế giúp em hiểu dễ hình dung kiến thức cần nắm bắt từ dễ dàng vận dụng vào tập đươꄣc giao 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 KẾT LUẬN Khi chiến phân khúc sữa tươi dần nóng lên Dĩ nhiên, phần thắng thuộc doanh nghiệp có thực lực tài chủ động nguồn nguyên liệu Dẫu sao, phủ nhận bước tiến thần kỳ thương hiệu TH True Milk Tiềm TH True Milk lớn Dưới góc độ thị trường, người tiêu Dưới góc độ thị trường, người tiêu hiệu mới, có khả cạnh tranh với thương hiệu hàng đầu, đưa thị trường thêm lựa chọn cho người tiêu dùng, nâng cao chất lươꄣng sản phẩm, góp phần vào phát triển trí tuệ thể chất người Việt Nam Đó động lực phát triển kinh doanh không TH true Milk mà tất doanh nghiệp sữa khác thị trường Việt Nam TRƯỜNG CAO ĐẲNG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc CÔNG NGHỆ BÁCH KHOA HÀ NỘI KHOA……………… ĐỀ TÀI BÀI TIỂU LUẬN Môn học/Mô đun:………… Họ tên: …………………………………………………………………………………………………………… Mã số sinh viên: …………………………………………………………………………………………………… Lớp: ……………………………………………………………… Ngành: …………………………………… Khoa: ……………………………………………………………… I Đề tpi: ……………………………………………………………………………………………………………… II Nội dung thực hiện: …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 …………………………………………………………………………………………………………… III Ngpy giao đề tpi: ………………………………………………………………………………………… IV Ngpy hopn thpnh: …………………………………………………………………………………………… Hà Nội, ngày … tháng… năm 20 TRƯỞNG KHOA TRƯỜNG CAO ĐẲNG GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc CÔNG NGHỆ BÁCH KHOA HÀ NỘI KHOA ……………… PHIẾU ĐÁNH GIÁ NỘI DUNG BÀI TIỂU LUẬN Môn học/Mô đun:…………………… Họ vp tên sinh viên: …………………………………………… MSSV………………………………………………… Ngành: ………………………………………………………………………………………………………………… Tên đề tpi: ………………………………………………………………………………………………………… Nhận xét: …………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………… 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 Điểm chấm:……………………………………………………………………………………………………… Cán chấm bpi (Ký ghi rõ họ tên) 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99 h 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.C.33.44.55.54.78.655.43.22.2.4.55.2237.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.66 37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.55.77.77.99.44.45.67.22.55.77.C.37.99.44.45.67.22.99