Chiến lược marketing trên thị trường mục tiêu sản phẩm đồ gỗ nội thất công ty thiên long

LỜI MỞ ĐẦU Hội nhập tồn cầu hóa, kết hợp với tốc độ phát triển nhanh chóng khoa học - công nghệ làm cho kinh tế quốc gia ln có điều chỉnh biến đổi mạnh mẽ Hàng hóa sản xuất ngày nhiều, phong phú đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao, phức tạp biến đổi không ngừng xã hội Cạnh tranh tượng tất yếu kinh tế thị trường trở nên khốc liệt theo thời gian Thị trường nơi khẳng định vị thế, uy tín, tồn doanh nghiệp Trong sân chơi đông đúc cân thế, kẻ mạnh người chiến thắng Cơ hội chia đồng cho tất doanh nghiệp Vậy làm để có ưu cạnh tranh đối thủ cạnh tranh cạnh tranh với đối thủ họ có lợi cạnh tranh dài hạn mà khơng có? Khơng với doanh nghiệp Việt Nam mà Công ty lớn giới suốt trình đặt tình tìm giải pháp, có câu hỏi ln đặt là: doanh nghiệp giải mâu thuẫn bên khả có hạn địi hỏi vơ hạn thị trường không mà cho tương lai Giải mâu thuẫn mục tiêu hoạch định chiến lược kinh doanh Trong chiến lược chung tồn doanh nghiệp, chiến lược marketing mix có vị trí, vai trị vơ quan trọng, chiến lược chức năng, tảng xây dựng cho chiến lược khác doanh nghiệp chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính… Về vấn đề này, theo nhà quản trị việc hoạch định chiến lược General Electric viết: “Nhà quản trị marketting có chức quan trọng tiến trình hoạch định chiến lược, họ có vai trị lãnh đạo việc định sứ mệnh kinh doanh; phân tích mơi trường, cạnh tranh tình kinh doanh; phát triển mục tiêu, mục đích chiến lược; xác định sản phẩm, thị trường, kênh phân phối kế hoạch chất lượng để thực thi chiến lược đơn vị kinh doanh Các vai trò đưa đến việc phát phát triển chương trình kế hoạch tác nghiệp liên kết đầy đủ với kế hoạch chiến lược” Công ty Thiên Long doanh nghiệp chuyên sản xuất đồ gỗ nội thất đồ gỗ dân dụng Trong năm qua, Công ty biết chăm lo phát huy nhân tố nội lực để vượt qua thử thách, phát triển sản xuất kinh doanh ngày có hiệu Là doanh nghiệp có uy tín Cơng ty Thiên Long khơng phải doanh nghiệp xuất Bắc Ninh sau nó, cịn nhiều cơng ty đạt tiêu chuẩn chất lượng cao chuẩn bị đưa vào hoạt động với đầu tư lớn sở vật chất, cơng nghệ lao động Chính điều làm cho tính cạnh tranh ngành cao ảnh hưởng không nhỏ hiệu sản xuất kinh doanh lực cạnh tranh đơn vị Thực tế nước ta nay, việc nghiên cứu vấn đề lý luận phương pháp luận việc xây dựng chiến lược kinh doanh chiến lược marketing để áp dụng vào quản trị doanh nghiệp môi trường kinh doanh đại vấn đề khó khăn Do đó, tơi mạnh dạn xây dựng đánh giá chiến lược marketing mix cho Công ty nhằm tiêu thụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu sản phẩm đồ gỗ nội thất công ty Thiên Long CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING Những vấn đề chung marketing I Khái niệm marketing: Khi nhắc đến Marketing, nhiều người liên tưởng đến anh chàng, cô nàng tay xách sản phẩm chào hàng, quảng bá Một sô khác nghĩ công việc đăng quảng cáo, chương trình khuyến Đây cách nghĩ hoàn toàn sai lầm Marketing thuật ngữ, Marketing khơng có tên gọi tương đồng tiếng Việt Một số sách giáo trình Marketing Việt Nam cho Marketing "tiếp thị", nhiên, khơng phải tên gọi tương đồng xác "tiếp thị" không bao hàm nghĩa Marketing Có nhiều khái niệm , định nghĩa Marketing, nhiên, theo Philip Kotler (theo Principles of Marketing) ông cho rằng: "Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác" Các khái niệm Marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng; trao đổi giao dịch mối quan hệ; thị trường người làm Marketing Những khái niệm cụ thể sau: - Nhu cầu, mong muốn yêu cầu: Nhu cầu người trạng thái cảm giác thiếu hụt thỏa mãn Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, an toàn, cải, tôn trọng số thức khác để tồn nhu cầu xã hội hay người làm Marketing tạo Chung tồn mội phận cấu thành thể người nhân thân người Mong muốn ao ước có thứ cụ thể để thỏa mãn nhu cầu ngày cao người Mặc dù nhu cầu người ít, mong muốn họ nhiều, mong muốn người khơng ngừng phát triển định hình lực lượng tầng lớp xã hội mà họ sống Yêu cầu mong muốn có sản phẩm cụ thể thúc đẩy bới khả thái độ sẵn sàng mua chúng Vì cơng ty khơng phải định lượng xem có người mong muốn có sản phẩm, mà điều quan trọng phải định lượng xem có người thực sẵn sàng có khả mua - Sản phẩm: người ta thỏa mãn nhu cầu mong muốn hàng hóa dịch vụ Thuật ngữ sản phẩm phẩm hiểu hàng hóa dịch vụ Sản phẩm thứ đem chào bán, trao đổi để nhằm thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Ý nghĩa quan trọng sản phẩm vật chất bắt nguồn từ việc sở hữu sản phẩm, mà từ việc nhận cơng dụng mà sản phẩm mang lại Vì cơng việc người làm Marketing bán lợi ích cơng dụng chứa đựng sản phẩm vật chất, mơ tả tính chất vật lý sản phẩm - Giá trị, chi phí thỏa mãn: Với nhiều sản phẩm khác thỏa mãn nhu cầu định người tiêu dùng chọn sản phẩm nào? Sự lựa chọn lúc phụ thuộc vào nhân tố như: giá trị, chi phí thỏa mãn Giá trị đánh giá người tiêu dùng khả chung sản phẩm thỏa mãn nhu cầu Chi phí khoản ( thường qui thành tiền) mà người mua phải bỏ để sở hữu sản phẩm Nhu cầu người tiêu dùng ln ln có muốn thỏa mãn, để nhu cầu thỏa mãn cịn phụ thuộc vào giá trị mà người tiêu dùng cần khoản chi phí mà họ bỏ - Trao đổi giao dịch mối quan hệ: Những người tiêu dùng khác có nhu cầu mong muốn thỏa mãn khác Để giải nhu cầu mong muốn người tiêu dùng thơng qua đường trao đổi giao dịch người tiêu dùng thơng qua trung gian phân phối Khi q trình trao đổi giao dịch thực nảy sinh mối quan hệ nhà sản xuất nười tiêu dùng; nhà sản xuất với trung gian phân phối trung gian phân phối với người tiêu dùng Nhờ mối quan hệ mà trình sản xuất kinh doanh diễn liên tục ngày phát triển - Thị trường: bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Như quy mơ thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu có sản phẩm mà người khác quan tâm, sẵn sàng đem sản phẩm để đổi lấy mà họ mong muốn - Người làm marketing: người ln tìm kiếm nhu cầu, mong muốn người khác sẵn sàng đưa sản phẩm dịch vụ tương ứng với nhu cầu, mong muốn để trao đổi với họ Người làm marketing tìm kiếm phản ứng từ phía bên để bán mua thứ Nói cách khác, người làm marketing người bán người mua Tóm lại nhắc đến khái niệm , định nghĩa Marketing, hiểu thuật ngữ hoạt động tổ chức (cả tổ chức kinh doanh tổ chức phi lợi nhuận) bao gồm việc tạo dựng giá trị từ khách hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, xây dựng mơ hình sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối chiến dịch promotion với mục đích nhằm tạo sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu nhiều nhóm khách hàng định thu giá trị lợi ích từ giá trị tạo II Phân loại marketing: Marketing truyền thống: Toàn hoạt động marketing diễn thị trường khâu lưu thông Hoạt động cảu marketing làm việc với thị trường việc kênh lưu thơng Như vậy, thực chất marketing cổ điển trọng đến việc tiêu thị nhanh chóng sản phẩm, dịch vụ sản xuất không trọng đến khách hàng, mang tính chất áp đặt, doanh nghiệp có khách hàng lựa trọng giỏ hàng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt quan tâm đến khâu tiêu thụ chưa đủ mà cịn cần quan tâm đến tính đồng hệ thống Việc thay marketing cổ điển lý thuyết marketing khác điều tất yếu Marketing đại: Sự đời marketing đại góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa thúc đẩy khoa học, kỹ thuật phát triển Marketing đại trọng đến khách hàng nhiều hơn, coi thị trường khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh; khách hàng nhu cầu họ đóng vai trị định Mục tiêu marketing tối đa hóa lợi nhuận mục tiêu tổng thể dại hạn, ngắn hạn lại thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng  Chức marketing: + Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng: Thông qua việc nghiên cứu thị trường thông tin khách hàng yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay định mua khách hàng, doanh nghiệp tạo sản phẩm, hàng hóa có làm hài lịng khách hàng khách hàng có khó tính hay không Nhu cầu người tiêu dùng ngày thay đổi theo thời gian, trước nhu cầu người tiêu dùng dừng lại mức thỏa mãn nhu cầu thiết yếu, nhu cầu sinh lý ngày ngồi nhu cầu sản phẩm hàng hóa cịn phải thỏa mãn nhu cầu cao như: nhu cầu tự thể mình, nhu cầu tâm linh, trình độ kiến thức, cấp bậc, địa vị xã hội … + Chức phân phối: Chức phân phối bao gồm tất hoạt động nhằm tổ chức khâu trung chuyển sản phẩm hàng hóa từ kết thúc q trình sản xuất trao tay cho trung gian phân phối cuối cho người sử dụng trực tiếp Thông qua chức này, trung gian phân phối có khả tốt phát triển mạnh mẽ Đồng thời, chức giúp khách hàng hiểu thủ tục liên quan đến việc mua hàng hóa, tổ chức vận chuyển hàng hóa, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản sản phẩm,… Chức phân phối marketing cịn phát trị trệ, ách tắc kênh phân phối xảy trình phân phối + Chức tiêu thụ sản phẩm: Chức chia làm hai hoạt động chính: kiểm soát giá nghiệp vụ liên quan đến bán hàng + Các hoạt động yểm trợ: Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, marketing giúp doanh nghiệp thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng công cụ cạnh tranh hiệu mà việc tối ưu hóa chi phí dẫn đến việc khó cạnh tranh giá Các hoạt động yểm trợ gồm: quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm nhiều hoạt động khách hàng khác III Tầm quan trọng chiến lược marketing hoạt động sản xuất kinh doanh:  Khái niệm chiến lược marketing: Để cho q trình sản xuất kinh doanh có hiệu quả, tăng khả cạnh tranh tối đa hóa lợi nhuận Các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu, khai thác thông tin nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu nhu cầu họ yếu tố dẫn đến thành công chiến lược marketing Khi xác định đối tượng khách hàng mục tiêu biết nhu cầu họ, doanh nghiệp thực hoạt động marketing để nhắm tới nhu cầu cụ thể họ đáp ứng nhu cầu Bằng việc thiết lập chiến lược marketing hoạt động marketing doanh nghiệp thực theo quy trình có mục đích cụ thể phù hợp với đặc điểm thị trường doanh nghiệp Chiến lược marketing hiểu sau: Theo Philip Kolker: “ Chiến lược marketing hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm đọa cho doanh nghiệp tổ chức, tính tốn cách giải nhiệm vụ marketing Nó bao gồm chiến lược cụ thể thị trường mục tiêu mức chi phí cho marketing” Cụ thể, chiến lược marketing tập chung giải vấn đề sau: - Lựa chọn thị trường mục tiêu - Đề sách marketing thích ứng với thị trường mục tiêu Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt thị trường khối lượng sản phẩm, thị phần gọi mục tiêu marketing Con đường mà doanh nghiệp dự định để đến mục tiêu gọi chiến lược marketing Tất chiến lược marketing vạch nhằm tạo doanh số, mà nhằm để tạo lợi nhuận Chiến lược marketing cách mà doanh nghiệp thực để đạt mục tiêu marketing thường liên quan đến 4P Cụ thể: - Product: sách chung nhãn hiệu sản phẩm, định vị, hủy bỏ, bổ sung, thiết kế mẫu mã, bao bì, … - Place: sách chung kênh phân phối cấp dịch vụ khách hàng - Price: sách chung giá cần tuân theo nhóm sản phẩm cho phân khúc thị trường - Promotion: sách chung truyền thơng, hoạt động tiếp xúc khách hàng như: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ cộng đồng, hỗ trợ triển lãm, đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng, …  Tầm quan trọng chiến lược marketing: Cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt, với khái niệm kinh doanh khơng ngừng hồn thiện thay đổi Trước đây, quan niệm kinh doanh mức xem chất lượng sản phẩm yếu tố hàng đầu cho thành công sản xuất kinh doanh, có chất lượng tốt khơng sợ thị phần kinh doanh nhỏ, thực tế chứng minh trình cạnh traqnh thị trường làm thay đổi quan niệm kinh doanh Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu khơng đưa giới thiệu, quảng bá kết khơng quan tâm, phạm vi bị bó hẹp  Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing: Để tồn phát triển, doanh nghiệp cần đặt cho mục tiêu cố gắng để đạt mục tiêu Khi việc quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh dựa kinh nghiệm, trực giác khôn ngoan đảm bảo thành công doanh nghiệp việc lập kế hoạch cho chiến lược cho toàn hoạt động doanh nghiệp cần thiết Lập kế hoạch cho chiến lược cụ thể giúp cho doanh nghiệp thấy rõ mục tiêu cần nhắm đến doanh nghiệp đạo phối hợp hoạt động phận phòng ban với đạt hiệu cao Nằm chiến lược chung doanh nghiệp, chiến lược marketing thể cố gắn doanh nghiệp nhằm đạt đến vị trí mong muốn xét vị cạnh tranh biến đổi liên tục môi trường kinh doanh Chỉ chiến lược marketing thiết lập doanh nghiệp thực hoạt động marketing cách đồng việc tìm hiểu nhận biết mơi trường kinh doanh bên ngồi, đánh giá tình hình bên doanh nghiệp Từ đưa sách sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến nhằm đạt tới mục tiêu ấn định sẵn Với ý nghĩa việc xây dựng chiến lược marketing thực công việc quan trọng cần thiết cần phải làm doanh nghiệp Đây sở xây dựng thành cơng chương trình marketing quản trị marketing doanh nghiệp  Vai trò chiến lược Marketing: Chiến lược marketing hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, chiến lược marketing giúp doanh nghiệp tìm kiếp thơng hữu ích thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường tăng quy mô kinh doanh Các công cụ marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm cách nâng cao khả cạnh tranh làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nhờ chiến lược marketing hoạt động doanh nghiệp thực cách đồng bộ, doanh nghiệp tiếp cận với trị trường tiềm năng, chinh phục lôi kéo khách hàng cầu nối giúp doanh nghiệp gần với thị trường Quản trị chiến lược marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích hướng mà cụ thể việc xây dựng chiến lược marketing mix cho thị trường mục tiêu Chính điều gắn kết cá nhân, phòng ban tổ chức làm việc để đạt mục đích chung doanh nghiệp mức độ hiệu Hoạch định chiến lược marketing giúp doanh nghiệp nắm vững hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp sở có khả đối phó với biến động thị trường có chiến lược thích hợp Vai trị chiến lược marketing đạt doanh nghiệp xây dựng kế hoạch chiến lược marketing hợp lý, tức có gắn kết chặt chẽ chiến lược marketing mix, phận hướng thị trường mục tiêu lựa chọn Xây dựng chiến lược marketing hướng tạo điều kiện thuận lợi thực tốt mục tiêu, nhiệm vụ kinh doanh Bảng 1: Tình hình lao động công ty Thiên Long ĐVT: Người 2013 Năm Chỉ tiêu SL 2014 % SL So sánh 2014 / 2013 2015 / 2014 2015 % SL % +/- % Tổng LĐ Nam Nữ LĐ trực tiếp LĐ gián tiếp Phân theo giới tính 53.7 52.8 57.9 46.3 47.2 42.1 Phân theo tính chất cơng việc 92.7 93.2 91.9 +/- % 114.5 -440 28.5 112.7 -220 -220 39.4 32.1 115.1 -413 111,4 35.5 40.9 104.4 185.2 111.8 -392 45.8 Phân theo trình độ ĐH -CĐ TC Khác 87.8 85.7 20.1 12.1 79.8 33.4 (Nguồn: Phịng Kế tốn cơng ty Thiên Long) Bảng số liệu cho ta thấy số lượng lao động qua năm từ 2012 – 2015 có nhiều biến động lớn đặc biệt năm 2015 giảm 28.5% so với năm 2014 Đây bước thay đổi lớn chiều sâu chiều rộng cơng ty - Xét giới tính, tỷ lệ nam nữ phản ánh với ngành nghề kinh doanh công ty chế biến gỗ, sản xuất mặt hàng gỗ (Nam giới chiếm tỷ lệ lớn nữ giới) Trong năm, số lao động nam chiếm tỷ lệ cao nữ mức chênh lệch khơng q lớn Tỷ lệ lao động nam chiếm 55%, lao động nữ chiếm 45 % tổng lao động công ty Nguyên nhân tính chất cơng việc nặng địi hỏi có sức khỏe bảo vệ, bốc xếp hàng, giao hàng… Lao động nữ chủ yếu hoạt động phận cơng ty kế tốn, bán hàng, Cách tuyển chọn bố trí lao động cơng ty tương đối hợp lý, phù hợp với đặc thù kinh doanh cơng ty sản xuất - Xét theo tính chất công việc: Số trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn Quy mô công ty mở rộng, lượng lao động tăng lên nhiều Nhìn vào số liệu Bảng ta thấy tăng Lao động trực tiếp chủ yếu làm việc phận như: sản xuất, bảo vệ, chế biến… Số lao động gián tiếp tăng nhẹ qua hai năm 2013, năm 2014 Năm 2015 số lượng lao động có biến đổi lớn - Xét theo trình độ: Do lượng lao động chủ yếu tập trung cơng nhân người có trình độ Đại Học Cao Đẳng chiếm tỷ lệ nhỏ (dưới 10%) (mỗi phòng ban cần đến người có trình độ cao, ngoại trừ phịng kế tốn), cịn người có trình độ khác chiếm tỷ lệ lớn (trên 90%) Số lượng lao động tập trung chủ yếu công ty sản xuất phần lớn công nhân trực tiếp sản xuất Trong hai năm 2013, 2014 lượng lao động có trình độ Đại Học – Cao Đẳng tăng lên người Lao động trình độ Đại Học-Cao Đẳng chủ yếu nhân viên phịng kinh doanh phịng Kế tốn Số lượng lao động có trình độ Trung cấp thường xuyên tăng lên yêu cầu phận kỹ thuật, tay nghề Lao động trình độ khác chiếm số cao tăng nhiều, gồm công việc chế biến gỗ, bảo vệ, …nên không đưa yêu cầu cao trình độ Tuy nhiên sang năm 2015 số lượng lao động giảm mạnh Lao động có trình độ Đại Học – Cao đẳng giảm tới 26 người, Trung cấp (giảm 20 người ) lao động khác ( giảm 392 người ) Sự tăng giảm lao động phù hợp với quy mô sản xuất kinh doanh để doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh cách ổn định Tình hình kinh doanh cơng ty năm 2013 - 2015 Mọi hoạt động doanh nghiệp hướng đến mục tiêu cuối hiệu kinh doanh Kết hoạt động kinh doanh công ty Thiên Long năm 2013 – 2015 thể qua số liệu bảng Qua bảng tổng kết tình hình kinh doanh cơng ty Thiên Long ba năm vừa qua ta nhận thấy doanh nghiệp gặt hái nhiều kết đáng khích lệ điều kiện giới có nhiều biến động bất lợi, ảnh hưởng trực tiếp đến ngành chế biến gỗ như: lạm phát, giảm phát, khủng hoảng, suy thoái kinh tế toàn cầu… Doanh thu tăng tỷ đồng (tăng 6.9%) từ 92.969 triệu đồng năm 2013 đến 99.437 triệu đồng năm 2014 Năm 2015 doanh thu giảm 50% so với năm 2014 Xét chi phí quản lý doanh nghiệp có biến động nhẹ năm 2013 – 2014 giảm 13% ( từ 681.946 năm 2013 đến 735.722 năm 2014) tăng gần 8% năm 2014 2015 Chi phí hai năm 2013, 2014 có biến động giảm mặt tích cực cơng ty thực sách cắt giảm chi phí khơng cần thiết, nhiên sang năm 2015 chi phí quản lý doanh nghiệp lại tăng lên sách chia tách doanh nghiệp mà tăng khoản chi phí như: Chi phí đào tạo nhân viên, chi phí quản lý doanh nghiệp, … Đó kết cố gắng nỗ lực phấn đấu Ban lãnh đạo cơng ty tồn thể cán cơng nhân viên Trong bối cảnh nhiều công ty phải cắt giảm nhân cơng, chí phá sản khơng có đơn hàng cơng ty Thiên Long trụ vững tăng doanh thu so với năm trước Các bạn hàng truyền thống giữ vững, đồng thời công ty thu hút khách hàng đáp ứng yêu cầu khắt khe họ chất lượng sản phẩm, thời gian giao nhận hàng, giá thành sản phẩm…Nhìn chung, khoản doanh thu thu nhập doanh nghiệp ba năm vừa qua có bước khởi sắc, mơi trường kinh doanh không thuận lợi Tuy nhiên, bên cạnh tiêu biểu tích cực, số tiêu hàm ẩn khó khăn mà doanh nghiệp phải giải Doanh thu bán hàng giảm nhẹ chi phí bán hàng tăng mạnh qua năm Doanh thu bán hàng giảm nhẹ qua năm, từ 78.621 triệu đồng năm 2013 xuống 75.065 triệu đồng năm 2014 35.388 tỷ đồng năm 2015 Tuy mức độ giảm tuyệt đối không lớn tốc độ tăng chi phí bán hàng lớn (tăng 39% năm 2014 so với năm 2013) Xét riêng năm 2015 chi phí bán hàng giảm tới 88%, doanh thu bán hàng giảm 39% so với năm 2014, điều chứng tỏ doanh nghiệp dần khắc phục điểm yếu Lợi nhuận ln tăng, kết nỗ lực toàn thể cán nhân viên công ty, đặc biệt năm 2014 lợi nhuận tăng 42% so với năm 2013 Cịn năm 2015 có nhiều biến động lớn mơi trường vi mô lẫn vi mô doanh nghiệp giữ vững tiến trình hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định mà đem lại lợi nhuận tỷ đồng, giảm 46 % so với lợi nhuận trước chia tách doanh nghiệp Đây nỗ lực lớn công ty, phản ánh việc sản xuất kinh doanh tiêu thụ công ty Thiên Long đạt hiệu có tăng trưởng Bảng 3: Kết hoạt động kinh doanh công ty Thiên Long qua năm 2013 – 2015 ĐVT: Triệu đồng CHỈ TIÊU Doanh thu Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Doanh thu bán hàng Chi phí bán hàng Chi phí QLDN LN từ HĐKD Thu nhập khác Chi phí khác Lợi nhuận khác Tổng lợi nhuận trước thuế Chi phí thuế TNDN Lợi nhuận sau thuế NĂM NĂM 2013 2014 92.969 82.828 10.141 78.621 NĂM 2015 99.437 85.413 14.042 75.065 538.08 386.578 681.94 789.195 9.430 13.417 136.36 2.747 -2.610 46.830 39.245 7.585 35.338 9.430 13.417 7.245 2.640 3.756 6.790 9.660 61.650 2014/2013 2015/2014 +/% +/% 6.468 6.957 -52.607 - 52.9 2.585 3.12 - 46.168 - 54 3.901 38.47 -6.457 - 45.9 - 3.556 -4.52 -39.727 - 52.9 151.509 39.19 - 88.5 476.437 735.72 -107.249 -13.59 53.776 7.245 3.987 42.3 -6.172 3.987 42.3 - 6.172 7.89 - 46 - 46 2.028 1.116 42.3 - 1.728 - 46 5.216 2.870 42.3 -4.444 - 46 (Nguồn: Phịng Kế tốn cơng ty Thiên Long) Tuy nhiên với tình hình kinh doanh doanh nghiệp khơng thể có tăng trưởng mạnh, tạo bước đột phá doanh nghiệp quy mô chiều rộng lẫn chiều sâu, chưa thu hút nhiều lao động nâng cao thu nhập cho nhân viên CHƯƠNG ĐỀ XUẤT XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING MIX CHO DỊNG SẢN PHẨM ĐỒ GỖ NỘI THẤT CỦA CƠNG TY THIÊN LONG I Thông tin mẫu điều tra Qua điều tra 140 mẫu địa bàn tỉnh Bắc Ninh, tổng hợp đặc trưng khách hàng công ty Thiên Long thể bảng sau : Bảng 4: Thống kê đặc điểm mẫu điều tra Stt Tiêu chí Phân loại Số lượng Tỉ lệ (%) 18 – 25 tuổi (người) 21 26 – 35 tuổi 52 37.1 36 – 50 tuổi 49 35 > 50 tuổi 18 12.9 Tổng Nam 140 99 100 70.7 Nữ 41 29.3 Thu nhập Tổng < triệu 140 100 (tr.đ/tháng) - triệu 28 20 - triệu 51 36.4 > triệu 54 38.6 Tổng Sinh viên 140 100 Cán công nhân viên 46 32.9 Lao động phổ thông 34 24.3 Kinh doanh bn bán 34 24.3 Hưu trí 12 8.6 Khác Tuổi Giới tính Nghề nghiệp 15 (Nguồn: Số liệu điều tra) Về giới tính: 70.7% nam giới ( tương ứng với 99 người ), 29.3 nữ giới ( tương ứng với 41 người ) Những số phản ánh thực tế Nam giới ln đóng vai trị gia đình, hiểu biết, tính thẩm mỹ khơng gian nhà Biểu đồ 1: Mẫu phân chia theo giới tính 29.3 70.7 Nam Nữ Về độ tuổi : Xét độ tuổi khách hàng doanh nghiệp thường tập trung độ tuổi từ 26 – 35 tuổi ( chiếm 37%) nhóm tuổi 36 – 50 tuổi ( chiếm 35%), điều phản ánh khách hàng mục tiêu công ty người lập gia đình người trung tuổi, độ tuổi thu nhập, nhu cầu mua sắm trọng tới không gian nhà tăng cao Cịn nhóm người lớn tuổi 50 tuổi chiếm 12.9% nhóm tuổi thấp 18 – 25 tuổi chiếm 12% Biểu đồ 2: Mẫu phân chia theo độ tuổi 12.9 15 35 37.1 18-25 tuổi 26-35 tuổi 36-50 tuổi > 50 tuổi (Nguồn: Kết điều tra) Về nghề nghiệp: Theo kết điều tra, nghề nghiệp yếu tố phản ánh nhu cầu, lựa chọn sản phẩm đồ gỗ nội thất công ty Khách hàng mua sắm chủ yếu cán công nhân viên (chiếm 32.9%), người kinh doanh buôn bán lao động phổ thơng (đều chiếm 24.3%) Đặc tính khách hàng chủ yếu họ thường mua hàng sau làm việc vào ngày nghỉ Khách hàng thường không lưu lại lâu cửa hàng, nên họ quan tâm đến yếu tố chất lượng sản phẩm, thành phần cấu tạo, chất liệu đòi hỏi sắc nét kiểu dáng Đây điều mà công ty phải trọng thời gian tới Biểu đồ 3: Mẫu phân chia theo nghề nghiệp 8.6 5 32.9 24.3 24.3 Sinh viên Cán công nhân viên lao động phổ thông kinh doanh bn bán hưu trí khác