LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TRONG QUÁ TRÌNH HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ
Chiến lược Marketing mix trong các ngân hàng TMCP
1.2.1 Khái niệm Để tiến hành kinh doanh có hiệu quả, tăng khả năng cạnh tranh và tối ưu hóa lợi nhuận, ngân hàng cần tiến hành khai thác thông tin về nhu cầu người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình đang kinh doanh và các đối thủ hiện có, tiềm năng trên thị trường Căn cứ vào lượng thông tin đã thu thập, ngân hàng tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường trọng điểm và sử dụng phối hợp các công cụ Marketing Bằng việc thiết lập chiến lược Marketing các hoạt động Marketing của ngân hàng được thực hiện theo một quy trình có định hướng, cụ thể phù hợp với những đặc điểm thị trường Chiến lược Marketing của ngân hàng có thể được hiểu như sau:
“Chiến lược là hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình Nó bao gồm các chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với phức hệ Marketing và mức chi phí cho Marketing” (- theo Phillop Kotler)
Marketing hỗn hợp hay Marketing mix ở đây là một tập hợp các biến số mà Ngân hàng có thể kiểm soát và quản lý được Nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp được biết đến như là: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến hỗn hợp, chiến lược phương tiện hữu hình, chiến lược quy trình cung ứng sản phẩm và chiến lược con người.
Marketing hỗn hợp là hoạt động hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng Các công cụ Marketing giúp ngân hàng chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh và làm thoả mãn nhu cầu khách hàng Nhờ có chiến lược Marketing các hoạt động của ngân hàng được thực hiện một cách đồng bộ, ngân hàng sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng, chinh phục và lôi kéo khách hàng và có thể nói rằng chiến lược Marketing là cầu nối giúp ngân hàng gần hơn với thị trường.
Quản trị chiến lược Marketing sẽ giúp ngân hàng hiểu rõ mục đích và hướng đi mà cụ thể là việc xây dựng các chiến lược Marketing mix cho thị trường mục tiêu Chính điều này gắn kết mọi cá nhân, mọi bộ phận bên trong tổ chức cùng đồng tâm hiệp lực để đạt mục đích chung Hoạch định chiến lược Marketing giúp ngân hàng nắm vững cơ hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình trên cơ sở đó có khả năng đối phó với những biến động của thị trường và có được chiến lược thích hợp.
Vai trò của chiến lược Marketing chỉ có thể đạt được nếu ngân hàng xây dựng một kế hoạch chiến lược Marketing hợp lý, tức là có sự gắn kết chặt chẽ của chiến lược Marketing mix, của mọi bộ phận cá nhân hướng về thị trường mục tiêu đã lựa chọn Xây dựng chiến lược Marketing mix đúng hướng tạo điều kiện thuận lợi thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh.
1.2.2 Nội dung chủ yếu của Chiến lược Marketing mix trong các Ngân hàng TMCP
Trên cơ sở phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh, chiến lược Marketing được xây dựng và hoàn thiện để phù hợp với đặc điểm, điều kiện hoạt động kinh doanh Chiến lược Marketing Mix là sự kết hợp các chiến lược với nội dung: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp, phương tiện hữu hình, quy trình cung ứng sản phẩm và con người Thực tế, các chiến lược này đã ít nhiều được các ngân hàng sử dụng Tuy nhiên, nhiều ngân hàng còn vận dụng chưa hiệu quả và chưa nhận thức đúng vị trí, vai trò của các chiến lược trên nên chưa đầu tư đúng mức Do đó, họ chưa phát huy được hiệu quả của chiến lược Marketing hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh ngân hàng.
1.2.2.1 Chính sách sản phẩm (Product)
Chiến lược sản phẩm được coi là chiến lược trọng tâm trong chiến lược Marketing hỗn hợp của ngân hàng Trong điền kiện hội nhập và cạnh tranh gay gắt như hiện nay, sản phẩm dịch vụ ngân hàng là yếu tố cạnh tranh rất hữu hiệu Ngân hàng nào cung ứng các sản phẩm đa dạng, tiện ích, thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng thì sẽ được chọn lựa Vì vậy, bộ phận Marketing phải chú trọng hoàn thiện chiến lược sản phẩm nhằm thu hút khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh.
Sản phẩm dịch vụ ngân hàng được hiểu là một tập hợp những đặc điểm, tính năng, công dụng do ngân hàng tạo ra nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn nhất định của khách hàng trên thị trường tài chính.
Hoàn thiện chiến lược sản phẩm nhằm tạo ra những sản phẩm phù hợp, thỏa mãn hơn nhu cầu khách hàng và đạt được hiệu quả cao so với đối thủ cạnh tranh. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm bao gồm những nội dung sau:
- Hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ ngân hàng Thông thường, việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ ngân hàng thường tập trung theo hướng sau:
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ bằng việc hiện đại hóa công nghệ, tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khách hàng, đổi mới phong cách giao dịch của nhân viên.
+ Làm cho việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng trở nên dễ dàng, hấp dẫn hơn và đem lại cho khách hàng những giá trị và tiện ích mới bằng cách hoàn thiện quy trình, đơn giản hóa thủ tục nghiệp vụ và tính năng của sản phẩm dịch vụ.
+ Thay đổi cách thức phân phối bằng việc mở cửa giao dịch ngoài giờ hành chính, tăng cường phân phối qua hệ thống ngân hàng hiện đại.
- Đa dạng hóa danh mục sản phẩm.
Bất kỳ một ngân hàng nào muốn lôi kéo và thu hút khách hàng thì phải tạo cho mình một danh mục sản phẩm đa dạng với cơ cấu sản phẩm hợp lý trên cơ sở nghiên cứu kỹ nhu cầu khách hàng và chu kỳ sống của sản phẩm Nhu cầu khách hàng là đa dạng và thường đòi hỏi nhiều loại sản phẩm dịch vụ khác nhau Do đó, các ngân hàng luôn cố gắng đảm bảo tính đa dạng của sản phẩm dịch vụ nhằm duy trì lợi nhuận ổn định và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Phát triển sản phẩm dịch vụ mới.
Trước sức ép của đối thủ cạnh tranh và nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, phát triển sản phẩm dịch vụ mới là nhiệm vụ quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng Việc phát triển sản phẩm dịch vụ mới cho phép ngân hàng đa dạng hóa danh mục sản phẩm, mở rộng lĩnh vực kinh doanh ngân hàng, góp phần quan trọng vào việc nâng cao hình ảnh và sức cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường.
Sản phẩm dịch vụ mới là những sản phẩm dịch vụ lần đầu tiên được đưa vào danh mục sản phẩm kinh doanh của ngân hàng và được chia thành hai loại: sản phẩm dịch vụ mới hoàn toàn và sản phẩm dịch vụ mới về chủng loại Tuy nhiên, để chương trình phát triển sản phẩm mới thành công và đạt hiệu quả cao thì một trong những nhân tố quan trọng là các nhà Marketing phải thường xuyên nghiên cứu những thay đổi của yếu tố môi trường, đặc biệt là nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm mới, đồng thời có cơ chế quản lý linh hoạt để khuyến khích phát triển sản phẩm dịch vụ mới trong ngân hàng.
1.2.2.2 Chính sách giá cả (Price)
Hội nhập kinh tế quốc tế và những tác động của hội nhập kinh tế quốc tế đến chiến lược Marketing mix của ngân hàng
1.3.1 Hội nhập kinh tế quốc tế
Theo thu thập, tìm hiểu và nghiên cứu về hội nhập kinh tế quốc tế, ta có thể thấy một số quan niệm về hội nhập nói chung như sau:
Cách tiếp cận thứ nhất thuộc về phái theo tư tưởng liên bang, quan niệm
“hội nhập” là một sản phẩm cuối cùng hơn là một quá trình Sản phẩm đó là sự hình thành một Nhà nước liên bang kiểu như Hoa kỳ và Thụy Sỹ Để đánh giá sự liên kết, những người theo phái này quan tâm chủ yếu tới khía cạnh luật định và thể chế [13].
Cách tiếp cận này có điểm mạnh là nhìn nhận hiện tượng liên kết vừa trong quá trình tiến triển vừa trong trạng thái tĩnh cuối cùng, đồng thời đưa ra được những nội dung khá cụ thể và sát thực tiễn của quá trình liên kết, góp phần phân tích và giải thích một số vấn đề của hiện tượng toàn cầu hoá và khu vực hoá Tuy nhiên cách tiếp cận này còn nhiều hạn chế vì nó không đặt hiện tượng liên kết trong quá trình phát triển mà chỉ nhìn nhận nó trong trạng thái tĩnh cuối cùng gắn với mô hình nhà nước liên bang Nhưng mối quan tâm về luật định và thể chế của cách tiếp cận này có lẽ là một nội dung không thể thiếu được khi xem xét, đánh giá một quá trình liên kết.
Cách tiếp cận thứ hai xem “hội nhập” trước hết là sự liên kết các quốc gia thông qua phát triển các luồng giao lưu như thương mại, thư tín, thông tin, du lịch, di trú từ đó hình thành dần các cộng đồng an ninh [14].
Hội nhập xuất hiện và được sử dụng phổ biến trong bối cảnh chúng ta xúc tiến mạnh mẽ chính sách đa phương hoá, đa dạng hoá quan hệ quốc tế, tích cực triển khai các nỗ lực để gia nhập vào các định chế, tổ chức kinh tế thế giới và khu vực.
Do đó, có thể sử dụng định nghĩa “Hội nhập kinh tế quốc tế” là quá trình chủ động gắn kết nền kinh tế và thị trường của từng nước với kinh tế khu vực và thế giới thông qua các nỗ lực tự do hoá và mở cửa trên các cấp độ đơn phương, song phương và đa phương góp phần khai thác các nguồn lực bên trong một cách hiệu quả Bất kỳ quốc gia nào khi tham gia vào các tổ chức kinh tế trong khu vực cũng như trên thế giới đều phải tuân thủ theo những nguyên tắc của các tổ chức đó nói riêng và nguyên tắc của hội nhập kinh tế quốc tế nói chung Nguyên tắc cơ bản chung của hội nhập là: Không phân biệt đối xử giữa các quốc gia, tiếp cận thị trường các nước, cạnh tranh công bằng, áp dụng các hành động khẩn cấp trong trường hợp cần thiết, dành ưu đãi cho các nước đang và chậm phát triển Đối với từng tổ chức có nguyên tắc cụ thể riêng biệt.
1.3.1.2 Nội hàm của hội nhập kinh tế quốc tế
Hội nhập kinh tế có thể diễn ra theo nhiều mức độ Theo một số nhà kinh tế, tiến trình hội nhập kinh tế được chia thành năm mô hình cơ bản từ thấp đến cao như sau:
(i) Thỏa thuận thương mại ưu đãi (PTA): Các nước thành viên dành cho nhau các ưu đãi thương mại trên cơ sở cắt giảm thuế quan, nhưng còn hạn chế về phạm vi (số lượng các mặt hàng đưa vào diện cắt giảm thuế quan) và mức độ cắt giảm Hiệp định PTA của ASEAN (1977), Hiệp định Thương mại Việt-Mỹ (2001), Hiệp định GATT (1947 và 1994) là các ví dụ cụ thể của mô hình liên kết kinh tế ở giai đoạn thấp nhất.
(ii) Khu vực mậu dịch tự do (FTA): Các thành viên phải thực hiện việc cắt giảm và loại bỏ các hàng rào thuế quan và các hạn chế về định lượng (có thể bao gồm cả việc giảm và bỏ một số hàng rào phi thuế quan) trong thương mại hàng hóa nội khối, nhưng vẫn duy trì chính sách thuế quan độc lập đối với các nước ngoài khối Ví dụ: Khu vực mậu dịch tự do Bắc Âu (EFTA), Khu vực mậu dịch tự do Bắc
Mỹ (NAFTA), Khu vực Mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) Những năm gần đây, phần lớn các hiệp định FTA mới có phạm vi lĩnh vực điều tiết rộng hơn nhiều. Ngoài lĩnh vực hàng hóa, các hiệp định này còn có những quy định tự do hóa đối với nhiều lĩnh vực khác như dịch vụ, đầu tư, sở hữu trí tuệ, mua sắm chính phủ…
Ví dụ: Hiệp định FTA giữa ASEAN với Úc-Niudilân (2009), Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình dương
(iii) Liên minh thuế quan (CU): Các thành viên ngoài việc cắt giảm và loại bỏ thuế quan trong thương mại nội khối còn thống nhất thực hiện chính sách thuế quan chung đối với các nước bên ngoài khối Ví dụ: Nhóm ANDEAN và Liên minh thuế quan Nga-Bêlarút-Cadăcxtan.
(iv) Thị trường chung (hay thị trường duy nhất): Ngoài việc loại bỏ thuế quan và hàng rào phi quan thuế trong thương mại nội khối và có chính sách thuế quan chung đối với ngoài khối, các thành viên còn phải xóa bỏ các hạn chế đối với việc lưu chuyển của các yếu tố sản xuất khác (vốn, lao động…) để tạo thành một nền sản xuất chung của cả khối Ví dụ: Liên minh châu Âu đã trải qua giai đoạn xây dựng thị trường duy nhất (Thị trường chung châu Âu) trước khi trở thành một liên minh kinh tế.
(v) Liên minh kinh tế-tiền tệ: Là mô hình hội nhập kinh tế ở giai đoạn cao nhất dựa trên cơ sở một thị trường chung/duy nhất cộng thêm với việc thực hiện chính sách kinh tế và tiền tệ chung (một đồng tiền chung, ngân hàng trung ương thống nhất của khối) Ví dụ như EU hiện nay.
Một nước có thể đồng thời tham gia vào nhiều tiến trình hội nhập với tính chất, phạm vi và hình thức khác nhau Tuy nhiên, về cơ bản phải trải qua các bước hội nhập từ thấp đến cao, việc đốt cháy giai đoạn chỉ có thể diễn ra trong những điều kiện đặc thù nhất định (Cộng đồng Kinh tế châu Âu đã đồng thời thực hiện xây dựng khu vực mậu dịch tự do và liên minh thuế quan trong những thập niên 60-70). Hội nhập kinh tế là nền tảng hết sức quan trọng cho sự tồn tại bền vững của hội nhập trong các lĩnh vực khác, đặc biệt là hội nhập về chính trị và nhìn chung, được các nước ưu tiên thúc đẩy giống như một đòn bẩy cho hợp tác và phát triển trong bối cảnh toàn cầu hóa.
1.3.2 Những tác động của hội nhập kinh tế quốc tế đến chiến lược Marketing của các Ngân hàng thương mại Việt Nam
1.3.2.1 Một số cam kết của Việt Nam trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế trong lĩnh vực ngân hàng
Kinh nghiệm quốc tế cho thấy hệ thống tài chính - ngân hàng cạnh tranh và mở cửa là những hệ thống hỗ trợ hiệu quả cho phát triển và tăng trưởng kinh tế. Cạnh tranh sẽ làm cho hệ thống ngân hàng vững mạnh, hiệu quả và lành mạnh hơn.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN - HÀ NỘI
Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội
2.1.1 Sự ra đời của Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội
Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội (SHB) tiền thân là Ngân hàng TMCP Nhơn Ái được thành lập vào năm 1993 tại Cần Thơ Qua 19 năm hình thành và phát triển, SHB đã không ngừng lớn mạnh về mọi mặt, không những về quy mô hoạt động, số lượng nguồn nhân lực mà cả về số lượng và chất lượng phục vụ.
Hiện nay, SHB là một trong những ngân hàng TMCP phát triển bền vững, có uy tín và là một trong những thương hiệu mạnh trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng tại Việt Nam SHB được công nhận là top 20 ngân hàng lớn nhất Việt Nam, top 30 sản phẩm dịch vụ tài chính ngân hàng tin dùng, SHB được tạp chí Global Finance bình chọn là “NH tài trợ thương mại tốt nhất VN 2010". Để có được thành quả to lớn đó là nhờ sự nỗ lực không mệt mỏi của Ban lãnh đạo SHB nói riêng cũng như toàn thể cán bộ nhân viên SHB nói chung trong suốt một quá trình lâu dài từ khi thành lập đến nay:
Năm 1993: Ngân hàng TMCP Nhơn Ái (tiền thân của Ngân hàng TMCP Sài
Gòn – Hà Nội) được thành lập tại Cần Thơ với mô hình Ngân hàng TMCP Nông thôn theo giấy phép số 0041/NH/GP ngày 13/11/1993 do Thống đốc Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam cấp
Năm 2006: Thống Đốc Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam đã ký Quyết định số
93/QĐ-NHNN ngày 20/01/2006 về việc chấp thuận cho SHB chuyển đổi mô hình hoạt động từ Ngân hàng TMCP Nông thôn sang Ngân hàng TMCP Đô thị và đổi tên thành Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội (SHB)
Năm 2007: Tập đoàn Than Khoáng sản Việt nam và Tập đoàn Cao su Việt
Nam chính thức trở thành cổ đông chiến lược và hợp tác toàn diện với SHB Bên cạnh đó, với mục tiêu chiến lược là trở thành một tập đoàn tài chính đa năng, SHB đã mở rộng mạng lưới và lĩnh vực hoạt động của mình thông qua việc thành lập các công ty: Công ty CP Chứng khoán Sài Gòn - Hà nội (SHS), Công ty CP Quản lý Quỹ đầu tư Sài Gòn - Hà Nội (SHF), Công ty CP Bảo hiểm SHB - Vinacomin…
Năm 2008: SHB thực hiện tăng vốn điều lệ từ 500 tỷ đồng lên 2.000 tỷ đồng. Đây cũng là năm khẳng định bước ngoặt lớn trong sự phát triển của SHB khi chính thức chuyển trụ sở chính từ Cần Thơ ra Hà Nội.
Năm 2009: SHB chính thức niêm yết 200 triệu cổ phiếu tại Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội (HNX), và là ngân hàng thứ 3 trong khối Ngân hàng TMCP Việt Nam niêm yết trên sàn chứng khoán Trong năm này, Công ty Quản lý nợ và khai thác tài sản SHAMC cũng được thành lập và đi vào hoạt động.
Năm 2010: Chính thức đưa vào hoạt động hệ thống CoreBanking mới
Intellect và hệ thống công nghệ thẻ mới SmartVista, đánh dấu một bước tiến quan trọng trong quá trình đổi mới, hiện đại hóa công nghệ ngân hàng
Bên cạnh đó, SHB cũng đã phát hành thành công 150 triệu cổ phiếu nâng tổng số vốn điều lệ lên 3.500 tỷ đồng và phát hành thành công 1.500 tỷ đồng trái phiếu chuyển đổi
Năm 2011: Ngày 6/5/2011, sau khi chuyển đổi thành công gần 15 triệu trái phiếu chuyển đổi, SHB đã chính thức đạt mức vốn điều lệ 4.815.795.470.000 đồng.
Trong quá trình phát triển, SHB đã trải qua một chặng đường không ngừng vươn lên tự đổi mới, phát triển và khẳng định mình, nhận được niềm tin yêu của đông đảo khách hàng và được giới chuyên môn đánh giá cao Với những thành tích đạt được, SHB đã được trao tặng những danh hiệu:
Thương hiệu nổi tiếng quốc gia;
Thương hiệu mạnh việt Nam;
Ngân hàng tốt nhất Việt Nam năm 2010 do tạp chí The Banker (Anh) bình chọn;
Ngân hàng tài trợ thương mại tốt nhất Việt Nam năm 2010 do tạp chí Global Finance (Mỹ) bình chọn.
Ngân hàng tài trợ thương mại tốt nhất Việt Nam 2010 do tạp chí FinanceAsia bình chọn.
Trong thời gian tới, SHB sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới hoạt động kinh doanh một cách vững chắc, an toàn, bền vững về tài chính, đồng thời áp dụng công nghệ hiện đại, cung cấp các dịch vụ và tiện ích thuận lợi cho khách hàng Bên cạnh đó, SHB cũng sẽ chú trọng phát triển và bồi dưỡng nguồn nhân lực, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và thích ứng nhanh chóng với quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, phấn đấu trở thành một trong những định chế tài chính hàng đầu Việt Nam.
2.1.2 Mô hình tổ chức của Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội
Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của SHB
Nguồn: Phòng Tổ chức và Nhân sự SHB
34 ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
Tổ KTNB các khu vực
HĐ QL&Xử lý nợ có vấn đề BAN QL&Xử lý nợ có vấn đề
P KD GIẤY TỜ CÓ GIÁ
KHỐI KHÁCH HÀNH DOANH NGHIỆP
P HỖ TRỢ TÍN DỤNG KHDN
P TÍN DỤNG KHDN VÙA VÀ NHỎ
KHỐI KHÁCH HÀNH CÁ NHÂN
P HỖ TRỢ TÍN DỤNG KHCN
KHỐI CHÍNH SÁCH VÀ HỖ TRỢ
P QL & XL NỢ CÓ VẤN ĐỀ
BAN BT BTNB BAN TĐ-KT
P QUAN HỆ ĐẠI LÝ VÀ ĐỊN H CHẾ TÀI CHÍNH
P KIỂM SOÁT VÀ HỖ TRỢ
TÔ GIÁM SÁT Đ ẶC BIỆT
Sơ đồ trên mô tả cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội. Theo đó, đứng đầu là Đại hội đồng cổ đông, Ban kiểm soát, Phòng kiểm toán nội bộ. Tiếp theo là Hội đồng quản trị, Văn phòng hội đồng quản trị và Ban Tổng giám đốc. Bên dưới là các khối: Khối nguồn vốn, Khối Khách hàng doanh nghiệp, Khối khách hàng cá nhân, Khối quản lý rủi ro, Khối Chính sách và Hỗ trợ Trong các khối là các phòng ban thực hiện chức năng của Khối tương ứng Cuối cùng là các chi nhánh và phòng giao dịch.
2.2 Môi trường kinh doanh và thị trường mục tiêu của ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội.
* Môi trường chính trị - pháp luật
Nền chính trị ở Việt Nam được đánh giá thuộc vào dạng ổn định trên thế giới. Đây là một yếu tố rất thuận lợi cho sự phát triển của ngành ngân hàng và nền kinh tế Việt Nam nói chung Một nền chính trị ổn định sẽ giúp các doanh nghiệp phát triển và các doanh nghiệp nước ngoài yên tâm đầu tư vốn vào các ngành kinh doanh trong nước; giảm các nguy cơ khủng bố, đình công… qua đó giúp hoạt động kinh doanh tránh được rủi ro, thúc đẩy ngành ngân hàng phát triển Các tập đoàn tài chính nước ngoài đầu tư vào ngành ngân hàng Việt Nam dẫn đến cường độ cạnh tranh trong ngành tăng tạo điều kiện thúc đẩy ngân hàng phát triển
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng chịu sự tác động mạnh mẽ của luật phátp,đặc biệt là đối với doanh nghiệp kinh doanh trong ngành ngân hàng Các chính sách tài chính và ngân sách quốc gia cũng tác động mạnh mẽ tới các ngân hàng như chính sách về thuế và các hệ thống thuế sẽ quyết định đến mức lợi nhuận và khả năng tích lũy để phòng chống rủi ro của các ngân hàng Hệ thống thuế đánh vào các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cũng gián tiếp ảnh hưởng đến ngân hàng và những thay đổi về chính sách thuế đối với các doanh nghiệp sẽ tác động trực tiếp tới chi phí sản xuất, giá thành và kế hoạch tài chính lợi nhuận Nếu mức thuế tăng lên, việc trả nợ của các doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng Chính sách giá cả của nhà nước có vai trò ra nhiều vấn đề cho các doanh nghiệp và các ngân hàng nhất là khi giá cả hàng hóa bị thả nổi, tốc độ tăng giá nhanh ảnh hưởng trực tiếp đến sản xuất kinh doanh và đời sống xã hội Lạm phát tăng làm cho các ngân hàng huy động vốn khó khăn, rủi ro tín dụng tăng lên, tỉ giá và trạng thái ngoại hối sẽ biến động Đối với các NHTM, gia nhập WTO đồng nghĩa với sự gia tăng áp lực cạnh tranh từ phía các ngân hàng nước ngoài với năng lực tài chính tốt hơn, công nghệ, trình độ quản lý và hệ thống sản phẩm đa dạng, có chất lượng cao hơn và có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Các NHTM Việt Nam sẽ gặp khó khăn rất lớn do đồng thời phải hướng các hoạt động ra thị trường bên ngoài và cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam Trong khi đó, Việt Nam mới chỉ đề cập đến một vài nội dung của chính sách cạnh tranh, chưa có chính sách thống nhất để quản lý có hiệu quả hoạt động cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng và hầu như chưa chú ý đến việc nghiên cứu xây dựng chính sách nhà nước đối với cạnh tranh ngân hàng Thậm chí, các ngân hàng cũng chưa kịp thời chú trọng phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới, công nghệ chưa được coi là công cụ hàng đầu để nâng sức cạnh tranh, dịch vụ cung cấp vì thế còn nghèo nàn, thiếu an toàn Như vậy có thể thấy rằng những thay đổi của môi trường pháp lý đã đem đến cho lĩnh vực kinh doanh ngân hàng một loạt các cơ hội mới và cả thách thức mới Do vậy, các ngân hàng phải thường xuyên nắm bắt được những thay đổi của các quy định pháp luật để chủ động điều chỉnh hoạt động kinh doanh cho phù hợp với những quy định mới Bên cạnh đó, phải phân tích và dự báo xu hướng thay đổi của môi trường luật pháp cũng như xu hướng toàn cầu hóa thị trường tài chính ngân hàng sẽ tác động đến cách thức điều tiết, kiểm soát của ngân hàng trung ương đối với các ngân hàng thương mại và các quy định của các tổ chức tài chính thương mại quốc tế có những liên quan đến hoạt động của ngân hàng như AFTA, WTO…
* Môi trường văn hóa – xã hội
Năng lực cạnh tranh của ngân hàng bị chi phối khá nhiều bởi các yếu tố văn hóa Mỗi đất nước, mỗi vùng, mỗi miền có môi trường văn hóa khác nhau Nó có ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng trong việc sử dụng các sản phẩm của ngân hàng.
Do vậy, môi trường văn hóa là một trong những yếu tố được các nhà kinh doanh ngân hàng nghiên cứu kỹ lưỡng trong việc ra các quyết định kinh doanh của mình Tại Việt Nam, người dân có thói quen tiêu tiền mặt, do vậy việc phát hành các loại hình thanh toán không dùng tiền mặt của ngân hàng trong dân cư gặp nhiều khó khăn Hoặc những người có thói quen ngại đến ngân hàng gửi tiền, điều này cũng làm giảm nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng Đặc biệt, tâm lý người dân Việt Nam luôn biến động không ngừng theo những quy luật do sự biến động trên thị trường mang lại như khi tình hình kinh tế lạm phát thì người dân chuyển gửi tiền mặt sang tiết kiệm vàng… Tốc độ đô thị hóa cao (sự gia tăng các khu công nhiệp, khu đô thị mới) cùng cơ cấu dân số trẻ khiến nhu cầu sử dụng dịch vụ tiện ích do ngân hàng cung ứng gia tăng. Văn hóa là rào cản rất lớn khi ngân hàng muốn thâm nhập vào thị trường mới Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trường văn hóa không những để xác định rõ các tác động của chúng tới hành vi sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng và lựa chọn ngân hàng của khách hàng, mà còn giúp các nhà quản trị ngân hàng chủ động trong việc thiết kế mô hình tổ chức phù hợp với đặc điểm văn hóa từng vừng, từng khu vực thị trường trong cả nước và quốc tế, giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng
Thực trạng chiến lược Marketing Mix tại Ngân hàng Sài Gòn - Hà Nội
Kể từ khi hội nhập kinh tế quốc tế đến nay, số lượng các ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam ngày càng gia tăng Theo số liệu thu thập được, ta có biểu sau:
Bảng 2.2: Số lượng ngân hàng qua các năm
Ngân hàng TM Nhà nước 4 4 5 5 5 5 5
Chi nhánh NH nước ngoài 0 18 26 26 29 33 48
Tổng số các Ngân hàng 9 74 83 74 75 80 100
Nguồn: Ngân hàng nhà nước
Theo bảng số liệu trên, ta thấy số lượng các ngân hàng có yếu tố nước ngoài ngày càng gia tăng, tính đến năm 2011 tổng số ngân hàng trong nước là 42, trong khi số ngân hàng có yếu tố nước ngoài là 58 Như vậy có thể thấy sự thâm nhập của các ngân hàng nước ngoài vào thị trường tài chính Việt Nam rất mạnh mẽ, đòi hỏi các ngân hàng trong nước phải có chiến lược, hành động đúng đắn, kịp thời để giữ vai trò, vị thế của mình trên chính thị trường nước nhà
Bên cạnh số lượng ngân hàng liên doanh, ngân hàng 100% vốn nước ngoài,chi nhánh ngân hàng nước ngoài ngày càng tăng, các ngân hàng nước ngoài còn gia nhập thị trường thông qua việc trở thành cổ đông chiến lược sở hữu vốn của các ngân hàng TMCP trong nước, cụ thể theo bảng dưới đây:
Bảng 2.3: Tỷ lệ sở hữu vốn của các cổ đông chiến lược nước ngoài tại các
Ngân hàng TMCP Việt Nam Đơn vị: %
Ngân hàng Cổ đông chiến lược nước ngoài Tỷ lệ sở hữu
Habubank Ngân hàng Deustche Bank AG - CHLB Đức 10%
VP Bank Dragon Financial Holdings Limited
Oversea Chinese Banking Corporation Ltd
VIB Ngân hàng Commonwealth Bank of Australia CBA 15% TienPhong Bank SBI VEN HOLDINGS PTE LTD Singapore 4,90%
Eximbank Sumitomo Mitsui Banking Corporation
Vietinbank Công ty tài chính quốc tế IFC và Quỹ đầu tư vốn cổ phần IFC
AB Bank May Bank – Malaysia 20%
Phương Nam Bank United Overseas Bank 15%
Vietcombank Mizuho Corporate Bank, Ltd - Nhật Bản 15%
Từ thực tế trên ta thấy được thị phần ngành ngân hàng đã và sẽ được chia sẻ cho các ngân hàng có yếu tố nước ngoài, gia tăng sự cạnh tranh… Kết hợp với sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh và cuộc chiến tranh giành giật thị trường ngày càng khốc liệt cả trong và ngoài nước, các ngân hàng phải lựa chọn lại cấu trúc và điều chỉnh cách thức hoạt động cho phù hợp với môi trường, nâng cao khả năng khám phá kinh doanh và vị thế cạnh tranh Điều này theo Ngân hàngTMCP Sài Gòn - Hà Nội là chỉ được thực hiện tốt một khi có các giải phápMarketing năng động, đúng hướng Ngân hàng TMCP SHB đã nhận thức được tầm quan trọng của Marketing ngân hàng và tính thiết yếu của Marketing ngân hàng trong bối cảnh kinh tế quốc tế và khu vực như hiện nay và nhanh chóng triển khai chiến lược Marketing Mix.
2.3.1 Xây dựng danh mục sản phẩm
Hội nhập kinh tế quốc tế đồng nghĩa với các ngân hàng nước ngoài được hoạt động trong nhiều lĩnh vực hơn; loại bỏ dần các rào cản, hạn chế với hoạt động huy động vốn, cho vay… Với bề dày kinh nghiệm hoạt động, danh mục sản phẩm của các ngân hàng trên rất đa dạng, phong phú đáp ứng nhu cầu mọi đối tượng khách hàng. Điều này thúc đẩy các ngân hàng thương mại cổ phần của Việt Nam phải không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu để ban hành các sản phẩm mang tính cá biệt, mang đặc trưng riêng của từng ngân hàng SHB cũng không nằm ngoài yêu cầu đó, đồng thời SHB là ngân hàng tham gia thị trường tài chính trên cả nước muộn nên cần phải nổ lực hơn nữa để xây dựng được sản phẩm nền tảng và phát triển các sản phẩm đặc trưng, mang tính cá biệt hóa nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng.
Do đó, SHB đã thành lập Phòng Nghiên cứu và Phát triển sản phẩm để nghiên cứu từ nhu cầu khách hàng, từ các sản phẩm sẵn có trên thị trường và của ngân hàng để xây dựng danh mục sản phẩm hợp lý và hiệu quả nhất cho SHB
Trong năm 2011, Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội cung cấp cho khách hàng 15 sản phẩm dịch vụ huy động vốn, 11 sản phẩm dịch vụ tín dụng, 04 sản phẩm dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế, các sản phẩm thẻ, sản phẩm đầu tư, sản phẩm dịch vụ về ngân hàng điện tử như Mobile Banking, Internet Banking…. và các sản phẩm dịch vụ khác Hoạt động với slogan “Giải pháp phù hợp”, danh mục sản phẩm của SHB đa dạng, ý nghĩa và hướng tới khách hàng Các sản phẩm của SHB luôn dựa trên nền tảng công nghệ tiên tiến, có độ an toàn và bảo mật cao.
Trong công tác huy động vốn, SHB là một trong những ngân hàng có nhiều sản phẩm tiết kiệm để thu hút các nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư Từ năm 2009 đến năm 2011, SHB đã thu hút được ngày càng nhiều nguồn vốn này Nguồn vốn huy động năm 2011 tăng 135% so với năm 2010, và tăng 237% so với năm 2009
Bảng 2.4: Cơ cấu nguồn vốn huy động các năm 2009 – 2011 Đơn vị: triệu đồng
Loại tiền Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Tiền gửi có kỳ hạn 10.407.050 21.354.186 30.363.221
Nguồn: Báo cáo thường niên của Ngân hàng SHB
Các sản phẩm huy động vốn của SHB bao gồm các sản phẩm cơ bản: tiết gửi tiết kiệm không kỳ hạn, tiết kiệm có kỳ hạn, tiết kiệm có thưởng, hợp đồng tiền gửi và các sản phẩm giá trị gia tăng khác phù hợp với nhu cầu của cá nhân cũng như tổ chức. Với uy tín, thương hiệu SHB, tính thích hợp của sản phẩm cùng mạng lưới phân phối rộng, SHB đã thu hút mạnh nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư và doanh nghiệp, biểu hiện ở sự gia tăng nguồn vốn không ngừng qua các năm (theo bảng số 2.4). Điều này giúp SHB chủ động trong việc kinh doanh đáp ứng nhu cầu vốn vay của nền kinh tế Tốc độ tăng trưởng cao, quy mô rộng khắp, SHB đang ngày càng khẳng định vị thế của mình tại Việt Nam Các sản phẩm huy động tiêu biểu của SHB đã áp dụng trong năm 2011: Chương trình “Cám ơn đầu xuân – Tri ân khách hàng”, “Quà tặng phái đẹp”, “Công dung ngôn hạnh”, “Tiết kiệm điều chỉnh lãi suất cao nhất”, “Gửi Việt tích độ - Trổ ngàn tài lôc”, “Bé vui hè cùng SHB”, Ba tháng vàng rộn ràng tiền gửi”, “Tài khoản lợn đất”, “Tài khoản Golf”, “Vui đoán xuân sang – Mang lộc đầy nhà”, “Mừng 8/3 trao quà thân thiết”, “Rộn ràng ngày hội trẻ thơ”, “Tiết kiệm rộn ràng – hàng ngàn quà tặng”, “Tiết kiệm sinh lãi ưu đãi tuyệt vời”, “Gấp đôi quà tặng nhận nhiều niềm vui”, “Mừng khai trương – quà tặng lớn”…
Với mỗi dịp lễ, ngày kỉ niệm, ngày khai trương điểm giao dịch, SHB luôn có những sản phẩm phù hợp, ý nghĩa để huy động được nguồn vốn nhàn rỗi, đáp ứng hoạt động kinh doanh, đồng thời thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh các sản phẩm huy động vốn, sản phẩm cho vay mà SHB cung cấp cũng rất phong phú Trong năm 2011, SHB đã áp dụng các sản phẩm cho vay như:Ngôi nhà mơ ước, Nhà đẹp, cho vay mua và sửa chữa nhà, cho vay mua xe buýtTrường Hải, cho vay nội bộ cán bộ CBNV, sản phẩm cho vay đối với cán bộ nhân viên ngành thể dục thể thao, thỏa thuận và ký hợp đồng hợp tác vay trả góp mua nhà dự án Vinacapital, xây dựng chương trình cho vay mua xe đối với Vinamotor, sản phẩm cho vay xây dựng, sửa chữa nhà để ở dành cho khách hàng cá nhân, hộ gia đình; Cho vay mua bất động sản để ở dành cho khách hàng cá nhân, hộ gia đình; Hỗ trợ lãi suất đối với khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn xuất khẩu; Cho vay chứng minh năng lực tài chính; Chiết khấu giấy tờ có giá do SHB phát hành; Chiết khấu siêu tốc sổ tiết kiệm do SHB phát hành
Với mạng lưới khá rộng, SHB sẵn sàng hỗ trợ kịp thời nhu cầu vay vốn ngắn hạn, trung và dài hạn với dịch vụ tốt nhất, thời gian nhanh nhất và thủ tục đơn giản nhất Cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp đều có thể lựa chọn sản phẩm cho vay phù hợp với điều kiện của mình SHB đã có nhiều cải tiến trong công tác tín dụng đối với nhiều đối tượng khách hàng như đơn giản hóa thủ tục vay vốn, tạo điều kiện vay vốn được nới rộng, tạo điều kiện cho các đối tượng vay vốn được hưởng các ưu đãi của ngành ngân hàng như cho vay theo dự án nông thôn I, II, III;cho vay hỗ trợ lãi suất… Ngoài ra, SHB còn cơ cấu lại thời hạn nợ, cho vay mới đối với doanh nghiệp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng nhu cầu vốn trong các dự án khả thi, các dự án dở dang cần hoàn thành đưa vào sử dụng, các chương trình chỉ đạo của Chính phủ và mở rộng cho vay tiêu dùng Nguồn vốn tăng trưởng nhanh tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng triển khai đa dạng hóa sản phẩm, đầu tư tín dụng nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho nền kinh tế hiệu quả.
Hình 2.3: Dư nợ phân theo thời gian giai đoạn 2009-2011
Nguồn: Báo cáo thường niên Ngân hàng TMCP SHB
Ngoài ra, SHB cũng cung cấp danh mục đa dạng các sản phẩm thanh toán quốc tế như nhờ thu, LC, chuyển tiền đi đến Mặc dù phải đối mặt với nhiều vấn đề khó khăn do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu nhưng tốc độ tăng trưởng hoạt động TTQT tương đối cao Cụ thể: so với năm 2010, tốc độ tăng trưởng doanh số TTQT toàn hàng năm 2011 đạt 48.5% Tuy công nghệ, quy trình thanh toán vẫn còn thua kém các ngân hàng lâu đời như Vietcombank, hay các ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam nhưng nhìn chung dịch vụ thanh toán quốc tế của SHB ngày càng tiến bộ, kết nối và trở thành ngân hàng đáng tin cậy, đáp ứng những yêu cầu khắt khe của nhiều ngân hàng đại lý trên thế giới Đến 31/12/2011 mạng lưới đại lý của SHB đã rộng khắp trên thế giới với 350 đại lý trên tất cả châu lục với những tên tuổi lớn như Citi Bank, Wells Fargo Bank N.A, Korea Exchange Bank, Bank of China, Sumitomo Mitsui Banking Corporation, Bank of India, Deustche Bank, Danske Bank of Denmark… Chất lượng dịch vụ TTQT đạt mức độ cao, tỷ lệ điện thanh toán đạt chuẩn cao trên 98% Và kết quả là SHB 3 lần liên tiếp vào năm
2009, 2010 và năm 2011 đoạt danh hiệu “Ngân hàng Tài trợ Thương mại Tốt nhấtViệt Nam” do Global Finance của Mỹ bình chọn; “Ngân hàng có chất lượng TTQT xuất sắc năm 2010 do Bank of New York bầu chọn, “Ngân hàng tài trợ thương mại tốt nhất Việt nam năm 2010” do tạp chí Finance Asia (Hồng Kong) bình chọn…
Bên cạnh đó, các dịch vụ tài khoản, dịch vụ chuyển tiền và bảo lãnh cũng là những mảng nghiệp vụ được SHB khai thác Một số sản phẩm bảo lãnh SHB hiện đang cung cấp cho khách hàng: Bảo lãnh dự thầu, Bảo lãnh vay vốn, Bảo lãnh thanh toán, Bảo lãnh thực hiện hợp đồng, Bảo lãnh ứng trước, Bảo lãnh mua hàng, Bảo lãnh xây dựng, Bảo lãnh bảo hành/bảo trì, Bảo lãnh khác….
Đánh giá Chiến lược Marketing Mix tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn–Hà Nội
2.4.1 Kết quả của hoạt động Marketing Mix tại Ngân hàng Sài Gòn-Hà Nội
Nhận thức được tầm quan trọng của chiến lược Marketing, ngân hàng SHB đã rất nỗ lực ứng dụng và triển khai tại ngân hàng; do đó, mặc dù năm 2011 là năm khó khăn khi lạm phát và mặt bằng lãi suất tăng cao, nhập siêu lớn, cán cân thanh toán quốc tế thâm hụt, dự trữ ngoại hối giảm mạnh; nhưng SHB đã từng bước đạt được kết quả kinh doanh khả quan, đạt và vượt kế hoạch đề ra hàng năm Bằng chứng là trong năm 2011, SHB đã vinh dự được nhận Huân chương Lao động hạng
Ba do Chủ tịch nước trao tặng, Bằng khen của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước, Giải thưởng thương hiệu mạnh Việt Nam, Giải thưởng Ngân hàng tăng trưởng nhanh nhất trong Top 500 doanh nghiệp Việt Nam Dưới đây là bảng kết quả kinh doanh của SHB các năm 2009, 2010 và 2011:
Bảng 2.13: Kết quả kinh doanh của SHB giai đoạn 2009-2011 Đơn vị: tỷ VNĐ
Nguồn: Báo cáo thường niên SHB giai đoạn 2009-2011
Cùng với những nỗ lực của Ban Lãnh đạo và toàn thể cán bộ nhân viên SHB, SHB đã đạt và vượt mức kế hoạch các chỉ tiêu về tài chính, lợi nhuận trước thuế 2011 tăng 50% so với năm 2010; 138% so với năm 2009
SHB cũng đã đánh dấu sự thay đổi mạnh mẽ về nền tảng công nghệ thông tin hiện đại Sau một thời gian chuẩn bị và triển khai quyết liệt, hệ thống phần mềm công nghệ lõi Core banking (do Polaris của Ấn Độ cung cấp) và hệ thống Core thẻ (SmartVista do BPC của Nga cung cấp) đã đi vào hoạt động thành công ngày 1/5/2010, theo đó SHB càng củng cố và phát triển được khả năng cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ tiện ích, đa dạng, chất lượng cao, an toàn và hiệu quả. Đến năm 2011, SHB đạt mức vốn điều lệ là 4.908.536 tỷ đồng và hoàn toàn chủ động thực hiện kế hoạch mở rộng mạng lưới, đầu tư cơ sở hạ tầng, mở rộng liên doanh liên kết tiến tới không ngừng phát triển trong tương lai.
Chiến lược Marketing Mix đóng vai trò to lớn trong sự thành công, nỗ lực phấn đấu của SHB Bằng chiến lược mở rộng, đa dạng hóa danh mục sản phẩm nhằm từng bước khai thác thị trường và phục vụ khách hàng tốt nhất, SHB đã ngày càng khẳng định được vị thế trên thị trường Các sản phẩm như sản phẩm dịch vụ huy động vốn, sản phẩm tín dụng, sản phẩm dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế, sản phẩm thẻ, sản phẩm ngân hàng điện tử, sản phẩm đầu tư….đều được khai thác triệt để và tốc độ tăng trưởng tiền gửi có kỳ hạn năm 2011 là 42.07% so với năm 2010; dư nợ tín dụng năm 2011 tăng 19.64% so với năm 2010; số lượng thẻ phát triển đều qua các năm và đạt 53.359 thẻ; số lượng cây ATM và điểm chấp nhận thẻ tăng lên đến 47.000 điểm; nguồn thu từ các hoạt động dịch vụ ngày càng được cải thiện tính đến 31/12/2011 thu từ hoạt động dịch vụ đạt 192.763 triệu đồng tăng 132% so với mức 58.027 triệu đồng tại thời điểm 31/12/2010.
Bên cạnh việc mở rộng danh mục sản phẩm, SHB cũng chủ động điều chỉnh các loại phí và lãi suất phù hợp với thị trường, phù hợp với từng sản phẩm cụ thể. Ban đầu cạnh tranh bằng phí, SHB đưa ra biểu phí và lãi suất khá cạnh tranh so với thị trường đặc biệt với những dịch vụ SHB đẩy mạnh phát triển như dịch vụ thẻ, huy động vốn….Cho đến nay, SHB vẫn chưa tiến hành thu phí rút tiền mặt tại cây ATM.
Nhận thức được lợi thế quy mô và đồng thời đóng vai trò là một kênh phân phối nên SHB đã chú trọng công tác phát triển mạng lưới, cuối năm 2011 SHB đã có 158 điểm giao dịch (tính cả Phòng giao dịch và các cây ATM), đặc biệt có những điểm giao dịch vượt ra ngoài lãnh thổ Việt Nam, khai thác tối đa năng lực cạnh tranh của nước bạn là Campuchia và Lào Ngoài những kênh phân phối hữu hình, SHB còn phát triển các kênh phân phối hiện đại qua thương mại điện tử là một xu thế hiện nay, góp phần nâng cao tiện ích của các dịch vụ mà SHB cung cấp Một mạng lưới phát triển như hiện nay, SHB có thể phục vụ khách hàng tốt nhất.
Phối hợp giữa việc bố trí cơ sở vật chất mang đậm nét đặc trưng của SHB(hình logo nổi bật, chi nhánh và PGD cùng cấu trúc…) với việc quảng bá, quảng cáo thương hiệu, xây dựng văn hóa ngân hàng, SHB từng ngày được khách hàng biết đến Lượng khách hàng tin tưởng đến giao dịch tại SHB ngày càng nhiều thể hiện qua dư nợ cho vay, số tiền huy động từ dân cư tăng đều đặn qua các năm. Khách hàng có thể nhận thấy được SHB là một đối tác chiến lược luôn có giải pháp phù hợp trong mỗi giao dịch với ngân hàng.
Số lượng cán bộ nhân viên tăng đáp ứng nhu cầu mở rộng mạng lưới của SHB Nhân viên chính là một phần thương hiệu của SHB, chính phong cách phục vụ nhiệt tình, cởi mở, am hiểu nghiệp vụ đã xây dựng hình ảnh đẹp trong lòng khách hàng Nhận thức sâu sắc vai trò của nhân viên, SHB đã mở một trung tâm đào tạo chuyên trách nhằm tổ chức các khóa đào tạo nâng cao chuyên môn nghiệp, kỹ năng ứng xử, kỹ năng thao tác nghiệp vụ để nhân viên phục vụ, tư vấn khách hàng tốt nhất Ngược lại, nhân viên SHB cũng ý thức được sự quan tâm của Ban lãnh đạo, môi trường làm việc năng động nên luôn cố gắng hết sức để đạt được kết quả cao nhất trong công việc
Thực hiện chiến lược Marketing Mix, cùng nỗ lực to lớn của Ban Lãnh đạo và toàn thể nhân viên, SHB đã được trao tặng nhiều giải thưởng lớn của các tổ chức trong nước và quốc tế như: Ngân hàng tài trợ tốt nhất, Ngân hàng tốt nhất Việt Nam do tạp chí Banker bình chọn, Bằng khen của Thủ tướng Chính phủ, Bằng khen của Tổng Liên đoàn lao động Việt Nam……
2.4.2 Tồn tại và nguyên nhân
Hoạt động Marketing trong những năm qua đã đạt được những kết quả bước đầu đáng khích lệ, tuy nhiên vẫn còn bộc lộ những tồn tại sau:
Một là, SHB chưa hoạch định được chiến lược Marketing với hệ thống các công cụ kỹ thuật đồng bộ xuất phát từ nhu cầu thị trường và chưa xác định đúng vị trí của chiến lược Marketing trong hoạt động kinh doanh Vì vậy, hoạt động kinh doanh của SHB chưa đáp ứng được tốt nhất nhu cầu của thị trường, cụ thể:
+ SHB vẫn chưa nhận thức được đầy đủ nội dung, chức năng của Marketing,chưa đặt Marketing vào đúng vị trí của nó, nhất là chưa coi trọng công tác nghiên cứu thị trường nên việc xác định được nhu cầu và sự biến động của thị trường ngân hàng trong và ngoài nước còn gặp nhiều khó khăn Việc triển khai sản phẩm mới, quyết định về chính sách giá, phân phối, đều phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường Tuy nhiên, công tác nghiên cứu, thu thập và xử lý thông tin của SHB chưa được đồng bộ Việc thu thập thông tin đã được triển khai nhưng chưa thường xuyên, do đó, nguồn thông tin còn hạn chế, chưa kịp thời, chưa theo sát được nhu cầu khách hàng và thị trường Điều này làm cho công tác dự báo và triển khai các chiến lược chưa đạt hiệu quả cao.
+ Với số lượng sản phẩm và dịch vụ nhiều, đáp ứng được nhu cầu khách hàng nhưng chưa có những điểm nổi bật so với sản phẩm của các ngân hàng khác cùng thời điểm Các sản phẩm tiền gửi mới chỉ dừng lại ở việc kết hợp giữa sản phẩm cơ bản như tiết kiệm không kỳ hạn, tiết kiệm rút gốc linh hoạt, tiết kiệm bậc thang theo số tiền với các chương trình dự thưởng, tặng quà, tặng tiền khuyến mãi; chưa có nhiều sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu tài chính ngày càng tăng của tầng lớp dân cư; các sản phẩm tiết kiệm như tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm gửi góp, tiết kiệm du học…, trong khi ở các NHTM cổ phần đặc biệt là các ngân hàng 100% vốn nước ngoài những sản phẩm này rất phát triển, mang lại cho khách hàng nhiều sự lựa chọn Các sản phẩm cho vay tuy đã khá cơ bản nhưng vẫn chưa thuận tiện, chưa đáp ứng được nhu cầu của từng đối tượng khách hàng ví dụ như sản phẩm cho vay thấu chi đã được áp dụng với khách hàng cá nhân nhưng hạn mức thấu chi còn thấp trong khi nhu cầu của khách hàng tương đối cao Mặt khác, các sản phẩm của SHB còn chưa mang tính riêng biệt, độc đáo, không mang nét nổi bật để nhiều khách hàng có thể quyết định từ bỏ một ngân hàng quen thuộc để giao dịch với SHB. Đặc biệt, các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại trong những năm qua phát triển nhưng vẫn còn ở trong giai đoạn đơn giản như SMS Banking, Internet banking, PhoneBanking; chưa có gì nổi bật so với các ngân hàng cạnh tranh Mặt khác, những dịch vụ đó mới chỉ có thể cung cấp cho một số khách hàng ở những thành phố lớn do sự phát triển không đồng đều giữa các địa phương Vì vậy, chưa đáp ứng căn bản nhu cầu về dịch vụ ngân hàng của nhiều đối tượng khác nhau trong nền kinh tế Các tiện ích thanh toán thẻ còn hạn chế, năm 2010 SHB chưa có sản phẩm thẻ tín dụng, năm 2011 mới triển khai phát hành một số loại thẻ quốc tế như thẻ Visa, Master; một số dịch vụ ngân hàng phục vụ cho tầng lớp khách hàng có thu nhập cao như bảo quản tài sản, tư vấn thuế cũng chưa được triển khai tại SHB.
Ngoài ra, các sản phẩm mà SHB cung cấp ra thị trường hiện nay có tính chất đại trà cho tất cả các khách hàng, không có sự phân biệt cho từng nhóm đối tượng.
Tóm lại, các sản phẩm dịch vụ của SHB chưa đa dạng, tính độc đáo chưa cao, mức độ thỏa mãn nhu cầu xã hội về sản phẩm dịch vụ ngân hàng còn thấp.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN – HÀ NỘI
Những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế
Là ngân hàng tham gia thị trường quốc gia muộn nhưng SHB lại có nhiều điểm mạnh mà ít ngân hàng có được làm nền tảng cho sự phát triển của SHB sau này:
Thứ nhất, cổ đông tiềm năng : ngân hàng SHB có 03 cổ đông lớn nhất là
Tập đoàn than khoáng sản Việt Nam, Tập đoàn cao su Việt Nam và tập đoàn T&T. Những cổ đông này không chỉ hỗ trợ cung cấp nguồn vốn dồi dào thông qua việc góp vốn, mà còn cung cấp một lượng khách hàng lớn, ổn định và đảm bảo - đó chính là những công ty con, những cán bộ, công nhân viên làm việc tại các Tập đoàn trên Với mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ đa năng thì lượng khách hàng trên có ý nghĩa rất lớn với SHB Nhờ những đối tác này, SHB còn nâng cao năng lực quản trị, điều hành và có điều kiện đầu tư vào công nghệ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Thứ hai, sớm tham gia thị trường chứng khoán: nằm trong những ngân hàng sớm niêm yết trên thị trường chứng khoán, một điểm mạnh của SHB là có thể huy động nguồn vốn từ thị trường này, nguồn vốn rẻ hơn và dễ tiếp cận hơn so với những phương pháp huy động vốn khác Minh chứng cho thuận lợi này là việc phát hành trái phiếu chuyển đổi trị giá 1.500 triệu VND trong năm 2010 và trở thành 1.500 triệu đồng cổ phiếu phổ thông trong đầu năm 2011 Lượng vốn điều lệ tăng đều qua các năm nâng cao năng lực tài chính của ngân hàng, tạo điều kiện để SHB mở rộng mạng lưới, có khả năng tham gia vào các dự án đầu tư lớn và những lĩnh vực mới…
Thứ ba, nguồn nhân lực trẻ, năng động: SHB sở hữu nguồn nhân lực trẻ, chủ động và năng động; có thể thích ứng được với xu hướng thay đổi của môi trường kinh tế đầy biến động hiện nay Đây chính là một tài sản vô giá của ngân hàng, họ đóng vai trò rất quan trọng trong việc duy trì quan hệ gần gũi với khách hàng và tìm kiếm khách hàng mới Hơn nữa, với đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, năng động, sáng tạo mà SHB có thể nhanh chóng nắm bắt được xu hướng của thị trường và tạo ra những sản phẩm mới dành cho từng đối tượng khách hàng.
Thứ tư, điểm giao dịch thuận lợi : các vị trí đặt địa điểm giao dịch của SHB đều nằm ở những vị trí thuận lợi cho kinh doanh, khang trang, sạch sẽ Bên cạnh đó, hệ thống máy tính, máy in, máy photocopy, máy scan… đồng bộ cho khách hàng một cảm giác chuyên nghiệp đồng thời những công cụ, dụng cụ này hỗ trợ cho công việc của nhân viên rất nhiều Hơn nữa, SHB mới triển khai thành công phần mềm ngân hàng lõi, một tài sản có giá trị rất lớn đối với toàn hệ thống SHB, là xương sống giúp SHB hoạt động chuyên nghiệp, thông suốt.
Thứ năm, cạnh tranh bằng phí : Ban lãnh đạo ngân hàng SHB đã ban hành biểu phí khá hợp lý so với các ngân hàng trong nước khác cũng như với các ngân hàng nước ngoài, một số phí được miễn phí như phí rút tiền mặt… Với thị trường Việt Nam hiện tại, khi nguồn thu của ngân hàng chủ yếu tập trung vào hoạt động tín dụng thì chiến lược cạnh tranh bằng phí chưa phát huy được nhiều vai trò, nhưng theo xu hướng hiện nay của thị trường ngày càng chú trọng vào mảng dịch vụ ít rủi ro mà nguồn thu lớn thì chiến lược này sẽ tác động rất nhiều tới quyết định của những khách hàng giao dịch với ngân hàng.
Thứ sáu, danh mục sản phẩm cơ bản đầy đủ : SHB tuy chưa có những sản phẩm, dịch vụ khác biệt nhưng cũng đã hình thành nền tảng sản phẩm, dịch vụ của SHB gồm cả sản phẩm truyền thống và sản phẩm hiện đại trên các nghiệp vụ như huy động vốn, cho vay, thanh toán quốc tế, thanh toán trong nước, thẻ, internetbanking, SMS banking… Đây là cơ sở để SHB khai thác và triển khai các sản phẩm tiện ích và gia tăng hơn.
Bên cạnh những thuận lợi kể trên, SHB cũng gặp phải một số khó khăn cần phải giải quyết:
Thứ nhất, số lượng điểm giao dịch hạn chế : với chủ trương mở rộng mạng lưới, SHB đã mở được 158 điểm giao dịch; con số này là con số còn khá khiêm tốn. Một phần do điều kiện mở chi nhánh của Ngân hàng Nhà nước, một phần do SHB đang hoàn thiện bộ máy nâng cao khả năng quản lý để có thể bao quát được công việc trên toàn hệ thống Số lượng các điểm giao dịch ít sẽ gây khó khăn cho nghiệp vụ thanh toán hay xử lý tập trung các vấn đề của SHB.
Thứ hai, cơ cấu tổ chức chưa hoàn thiện : ngân hàng SHB vẫn chưa tái cấu trúc toàn hệ thống, hiện đang trong quá trình chia, tách, sáp nhập các phòng ban và hiện đang xây dựng hệ thống chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban Trong quá trình này không tránh khỏi những thời điểm hai phòng trùng nhau về một phần chức năng, nhiệm vụ hay có những nhiệm vụ chưa phòng/ban nào được giao đảm trách. Đây cũng là một điểm yếu của SHB.
Thứ ba, hoạt động thẻ còn yếu : hoạt động thẻ của SHB tuy đã có quan tâm đầu tư nhưng do tham gia thị trường muộn, thị phần hạn hẹp nên vẫn chưa phát triển xứng đáng với tầm vóc của SHB Số lượng và các tiện ích thẻ nghèo nàn, số lượng cây ATM của riêng SHB rất ít, chủ yếu nhờ vào một số cây của các ngân hàng khác trong hệ thống Banknet… do đó SHB phải chịu những chi phí về thẻ lớn hơn Mới đây, SHB mới hoàn thành phần mềm lõi và hệ thống thẻ tương đối hoàn thiện nhằm khắc phục những khó khăn hiện tại.
Thứ tư, hạn chế các lĩnh vực được tham gia : SHB chưa được phép tham gia vào một số lĩnh vực theo quy định của Ngân hàng nhà nước Do hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh ngoại tệ muộn, kinh nghiệm còn ít nên SHB chưa tham gia kinh doanh ngoại tệ trực tiếp trên thị trường quốc tế, mới chỉ hoạt động trong thị trường nội địa….
Thứ năm, số lượng sản phẩm dịch vụ chưa phong phú : SHB chưa có được các sản phẩm dịch vụ phong phú, tập trung nguồn thu vào tín dụng do đó bỏ ngỏ mảng dịch vụ nên số lượng và loại các sản phẩm dịch vụ không nhiều, còn nghèo nàn, chưa đáp ứng được nhu cầu ngày càng hiện đại, đa dạng của thị trường.
Thứ sáu, nhân sự ít kinh nghiệm : nguồn nhân lực non trẻ, hệ thống đào tạo mới đang hoàn thiện từng ngày cũng là yếu tố cản trở sự phát triển của SHB Một số phòng ban khi tiếp xúc với khách hàng vẫn chưa thể hiện đúng mực, chưa có kỹ năng bán hàng và giao tiếp với khách hàng; trình độ Marketing còn yếu… dẫn tới ấn tượng xấu đối với khách hàng
Nền kinh tế trong bối cảnh hội nhập luôn tiềm ẩn cạnh tranh, thách thức, tuy nhiên, biến những khó khăn đó thành cơ hội để nắm bắt, các ngân hàng TMCP sẽ ngày càng vững vàng, bản lĩnh và phát triển nhanh, bền vững hơn SHB nhận thức được các cơ hội đến từ môi trường kinh doanh để tận dụng, nắm bắt:
Thứ nhất, cơ hội từ nền kinh tế : năm 2012 với nhiều chủ trương của Đảng và Nhà nước, với sự biến đổi của nền kinh tế, các ngân hàng nói chung, SHB nói riêng cần nắm bắt được cơ hội thuận lợi như thị trường ngoại hối chuyển biến tích cực, tỷ giá dần ổn định, trạng thái ngoại hối của hệ thống ngân hàng, dự trữ ngoại tệ và cán cân thanh toán quốc tế được cải thiện Hoạt động mua bán ngoại tệ và kinh doanh vàng được kiểm soát là giải pháp điều hành chính sách tài chính - tiền tệ trong năm 2012 Mặt khác, nợ công được giữ ở mức an toàn (nợ công cuối năm
Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn – Hà Nội
3.2.1 Nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của công tác Marketing Để hoạt động của Ngân hàng ngày càng gần gũi với khách hàng, hướng cho khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thì việc nâng cao nhận thức về Marketing là công việc quan trọng và cần thiết Nếu như người lãnh đạo thấy được tầm quan trọng của Marketing, họ sẽ có sự quan tâm, đầu tư thích đáng cho hoạt động này và truyền đạt xuống các nhân viên cấp dưới Khi cả ban lãnh đạo và nhân viên đều hiểu biết được tầm quan trọng của hoạt động Marketing thì việc triển khai và thực hiện công tác Marketing sẽ trở nên bài bản, chuyên nghiệp và đạt hiệu quả cao Qua đó, mỗi cán bộ nhân viên là một tuyên truyền viên nhằm đưa đến cho công chúng những hiểu biết nhất định về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng SHB nên ưu tiên cho việc đào tạo kỹ năng, nâng tầm quản lý của đội ngũ lãnh đạo chủ chốt theo các chuẩn mực ngân hàng hiện đại nhằm định hướng đúng đắn trong hoạt động kinh doanh.
3.2.2 Hoàn thiện mô hình tổ chức Ngân hàng theo hướng thị trường
SHB cần sắp xếp mạng lưới chi nhánh, nhất là trên địa bàn đô thị, các thành phố lớn và củng cố bộ máy Trụ sở chính phù hợp dần với mô hình NHTM hiện đại. Việc nâng cấp, điều chỉnh chi nhánh và phòng giao dịch phải xuất phát từ thực tế, hiệu quả kinh doanh và an toàn Các ban, phòng phải được xác định rõ chức năng, quyền hạn, trách nhiệm xuất phát từ công việc và vì công việc Đặc biệt, sau khi sáp nhập với Habubank, SHB cần quan tâm xây dựng mô hình tổ chức phù hợp nhất sao cho hệ thống vận hành thống nhất, hiệu quả, phát huy được vai trò của Marketing.
Tại SHB việc triển khai hoạt động Marketing còn mỏng, chưa xứng với vị thế của Ngân hàng SHB chưa có phòng Marketing theo đúng nghĩa mà chỉ thực hiện một số hoạt động quảng cáo, tiếp thị, dưới tên phòng “Phòng phát triển thương hiệu”, từ đó dẫn đến hoạt động Marketing không mang tính chuyên nghiệp và hiệu quả đem lại chưa cao Thực tiễn hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường những năm qua, SHB nhận thấy ngày càng rõ hơn vai trò của Marketing Vì vậy, cần thiết phải sớm đưa vào mô hình tổ chức của Ngân hàng bộ phận Marketing riêng biệt, độc lập, có vị trí ngang bằng với các bộ phận khác (về phương diện tổ chức) để thực hiện đúng những chức năng vốn có của nó Dựa vào mục tiêu hoạt động của Ngân hàng trong từng thời kỳ, phòng Marketing sẽ có những hành động phù hợp để tác động đến thị trường và công chúng sao cho mang lại hiệu quả sâu rộng nhất Đặc biệt, SHB cần chú trọng đến nghiên cứu thị trường một cách cụ thể và bài bản để xây dựng các chiến lược Marketing phù hợp và thoả mãn thị trường.
Cùng với bộ máy tổ chức hiện tại của SHB, với mỗi Khối kinh doanh gồm Khối Nguồn vốn, Khối Khách hàng cá nhân, Khối Khách hàng doanh nghiệp đều phải có một phòng riêng thực hiện chức năng nghiên cứu và phát triển thị trường, Khối hỗ trợ sẽ có Phòng quan hệ cộng đồng phối hợp chặt chẽ với các Phòng nghiên cứu phát triển thị trường trên để có những hành động, chiến lược đồng bộ trong từng bước phát triển của ngân hàng SHB.
3.2.3 Hoàn thiện các chính sách trong chiến lược Marketing mix
3.2.3.1 Phát triển chiến lược sản phẩm
Sản phẩm được xem là nền tảng cho việc thỏa mãn khách hàng nên cũng là yếu tố quan trọng mang tính cốt lõi của hoạt động Marketing Dưới áp lực của cạnh tranh, các ngân hàng ngày càng chú trọng hơn trong việc hoàn thiện và phát triển sản phẩm theo hướng thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đối phó với các đe dọa từ đối thủ cạnh tranh
Thứ nhất, đối với các sản phẩm truyền thống, SHB nên đa dạng các hình thức, các kỳ hạn để huy động vốn nhằm thu hút nguồn tiền nhàn rỗi từ dân cư và các tổ chức kinh tế.
- Với hình thức tiết kiệm không kỳ hạn cá nhân, Ngân hàng nên đưa ra các hình thức khuyến mại hấp dẫn, kích thích người gửi như tặng quà, quay số dự thưởng để thu hút người gửi tiền ngày một đông Thực tế hiện nay, SHB mới chỉ triển khai các hình thức khuyến mại với các khoản tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn.
- Tăng cường thu hút các khoản tiền gửi của doanh nghiệp bằng các hình thức khác nhau để cung ứng cho khách hàng một tập hợp những lợi ích từ khoản tiền gửi thanh toán Điều này có thể thực hiện được thông qua các hoạt động: linh hoạt, đơn giản hóa thủ tục, đáp ứng kịp thời nhu cầu cho khách hàng, tư vấn giúp khách hàng sử dụng có hiệu quả số dư trên tài khoản, tăng lợi ích từ các hoạt động dịch vụ khác, nâng cao chất lượng cho vay, ưu đãi đặc biệt với những khách hàng có nguồn tiền gửi lớn và thường xuyên để trên tài khoản.
- Đa dạng các sản phẩm tiết kiệm như sản phẩm tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm du học Đối với các nhóm sản phẩm tiền gửi thanh toán thì có thể thêm tài khoản hỗn hợp với điều kiện thanh khoản cao, mức lãi suất hấp dẫn nhằm khuyến khích khách hàng gửi tiền vào ngân hàng.
- Đưa ra các sản phẩm tiết kiệm ngày càng tiện ích như khách hàng có thể tự quản lý, gửi vào, rút ra đối với tài khoản tiết kiệm của chính họ Việc tính lãi sẽ do hệ thống tự cập nhật và quản lý.
Thứ hai, phát triển và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
- Đối với khách hàng cá nhân, SHB cần mở rộng hạn mức thấu chi hơn đặc biệt là đối với khách hàng có nguồn trả nợ chắc chắn Cần làm nổi bật các sản phẩm của SHB bằng cách nâng cao tỷ lệ cho vay trên tài sản đảm bảo, rút ngắn thời gian xử lý các giao dịch cho vay, linh hoạt trong các phương thức tiếp cận của khách hàng với ngân hàng, phát triển dần dịch vụ có thể đăng ký qua mạng nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí.
- Đối với khách hàng doanh nghiệp, SHB nên đơn giản hóa thủ tục và điều kiện vay vốn, phân loại đối tượng khách hàng, đặc biệt với những khách hàng thân thiết, giao dịch có uy tín thậm chí có thể đưa dịch vụ đăng ký và làm thủ tục vay vốn qua Internet, dịch vụ làm thủ tục vay vốn trong thời gian ngắn nhất để tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận được nguồn vốn của ngân hàng Hiện nay, trên thị trường có một số ngân hàng cam kết thời gian xử lý cho vay trong khoảng 24h kể từ khi đầy đủ hồ sơ.
- Đối với từng vùng miền, cần phân tích được thế mạnh của mỗi vùng để xây dựng các sản phẩm cho vay phù hợp như tại Cần Thơ có sản phẩm cho vay gạo, tại Bình Dương có sản phẩm cho vay cao su, tại Đồng Nai có sản phẩm cho vay với những cơ sở liên quan đến điều… Mỗi vùng một đặc thù, nghiên cứu nắm bắt thị trường sẽ giúp SHB có thể đa dạng hóa sản phẩm cho vay phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi thế của vùng miền đó.
- Đầu tư vào những hạng mục đầu tư có hiệu quả và chắc chắn như trái phiếu chính phủ, trái phiếu của các tập đoàn lớn.
Thứ ba, phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng theo hướng kinh doanh ngân hàng hiện đại.
Công nghệ thông tin ngày càng phát triển cho phép Ngân hàng hoàn thiện sản phẩm trên cơ sở ứng dụng công nghệ tiên tiến, hiện đại Để gia tăng sức cạnh tranh thì SHB cần nâng cấp và phát triển dịch vụ Home Banking, Mobile Banking để có nhiều tính năng ưu việt hơn nữa như: đăng ký sửa đổi thông tin tài khoản cá nhân, kiểm tra các giao dịch trong quá khứ, gửi các thông báo tới ngân hàng, quản lý các tài khoản séc cá nhân, nhận các hỗ trợ trực tuyến từ ngân hàng
Thứ tư, đa dạng hóa sản phẩm theo hướng nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng tiện ích cho khách hàng.
Hiện nay, hầu như sản phẩm dịch vụ của các NHTM trên thị trường ngân hàng đều gần giống nhau, nếu có chăng là khác nhau về sự gia tăng tiện ích kèm theo các dịch vụ cơ bản Do đó, để tạo hình ảnh riêng, khác biệt với sản phẩm của ngân hàng mình thì SHB cần dựa trên ba cấp độ của sản phẩm dịch vụ ngân hàng: Phần cốt lõi, phần cụ thể, phần bổ sung Trong đó, cần tìm cách gia tăng phần bổ sung, các tiện ích đi kèm để hấp dẫn khách hàng Đối với sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa, SHB cần phải hoàn thiện, bổ sung thêm các chức năng, tiện ích như có thể nhận tiền kiều hối qua thẻ để tăng tiện ích cho chủ thẻ, điều chỉnh hạn mức thấu chi phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong từng thời kỳ Ngoài ra, SHB cần bổ sung chức năng chuyển tiền liên ngân hàng tại ATM (Bank to Bank, Peer toPeer), gửi tiền tại ATM để duy trì khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới.
Thứ năm, triển khai một số sản phẩm dịch vụ mới
