Chiến lược marketing mix của công ty tư vấn xây dựng địa ốc văn trường

Mckitterick, giám đốc công ty General Electric “Marketing là mộttriết lý định hướng theo người tiêu dùng, đúc kết lại tất cả các hoạt động và định hướngmục tiêu lợi nhuận của hoạt động k

Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Để tồn tăng trưởng bền vững doanh nghiệp khơng cịn đường khác phải đầu tư ý hoạt động marketing thương hiệu sản phẩm Việc xây dựng chiến lược marketing mạnh giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt Với sức cạnh tranh ngày gây gắt thị trường việc tung sản phẩm cho có hiệu khơng phải dễ dàng, đặc biệt sản phẩm có tính cạnh tranh lớn.Vì doanh nghiệp phải hiệu thị trường cần gì, nhu cầu người tiêu dùng để có chiến lược Marketing cho phù Xây Dựng _ Địa Ốc phát triển mạnh, thương hiệu Công ty nước ngày phong phú đa dạng hơn.Tình hình cạnh tranh thị trường Xây Dựng _Địa Ốc diễn gây gắt khơng nước ngồi Báo cáo thực tốtvớinghiệp mà Việt Nam Thành Phố Hồtập Chí Minh mức sống ngày cao thị trường hấp dẫn cho doanh nghiệp Các thương hiệu Tư Vấn Xây Dựng_Địa Ốc dần trở thành nhu cầu người tiêu dùng Trong xu phát triển nhanh chóng vậy, để tạo thương hiệu quy tính thị trường trước tiên cơng việc marketing Công ty phải đầu tư tốt Chính tơi chọn đề tài “ Chiến Lược Marketing _Mix Công ty Tư Vấn Xây Dựng _Địa Ốc Văn Trường” Mục tiêu nghiên cứu: Chiến lược marketing để tìm chiến lược marketing phù hợp cho Công ty để sản xuất tung sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng Đối tượng nghiên cứu: Giới trung lưu, thượng lưu, người có định mua gia đình SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang Kết cấu đề tài: Đề tài chia làm ba chương: CHƯƠNG I: KHÀI NIỆM MARKETING, LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKEITNG _MIX CỦA CÔNG TY XÂY DỰNG _ĐỊA ỐC VĂN TRƯỜNG THỜI GIAN QUA CHƯƠNG III:MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY: Báo cáo thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I:KHÁI NIỆM MARKETING, LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 1.1 Khái niệm marketing: 1.1.1 Quá trình phát triển Marketing: Hoạt động Marketing xuất từ lâu, song trở thành vấn đề mang tính thời nóng hổi nhiều người quan tâm đến vòng vài năm lại Theo thuật ngữ tiếng Anh, marketing với nghĩa đen “làm thị trường” Khi đời sống thời kì dài, marketing giới hạn lĩnh vực thương mại Toàn hoạt động marketing để tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa dịch vụ sản xuất (đã có sẵn) nhằm đạt lợi nhuận cao Người ta gọi marketing giai đoạn marketing truyền thống (Traditional Marketing) hay marketing thụ động (Marketing Passif) Sau chiến tranh giới thứ II, tình hình kinh tế giới nước có thay đổi Đó kinh tế tăng trưởng mạnh, khoa học kỹ thuật phát triển nhanh chóng, cạnh tranh trê n thị trường diễn gây gắt, giá hàng hóa bíên động mạnh, rũi ro kinhcáo doanhthực nhiều, khủng diễn liên tiếp…Những tác Báo tậphoảng tốtthừa nghiệp động buộc nhà kinh doanh phải có phương pháp để ứng xử hợp lý với thị trường Các hoạt động marketing truyền thống không giải mâu thuẫn Chính vậy, marketing đại (Modern Marketing) hay marketing động (Marketing Dynamipe) đời Nó khơng cịn bị giới hạn hẹp thương mại, khơng cịn hoạt động nhằm quảng bá hàng hay tiêu thụ có sẵn Nó mở rộng tồn diện nhiều Marketing đại có đặc trưng coi thị trường khâu quan trọng q trình tái sản xuất hàng hóa Nên phương châm marketing đại bán mà thị trường cần 1.1.2 Khái niệm Marketing: Một vấn đề quan điểm tranh luận dai dẳng marketing khái niệm Có nhiều quan điểm khác marketing: SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang Theo John b Mckitterick, giám đốc công ty General Electric “Marketing triết lý định hướng theo người tiêu dùng, đúc kết lại tất hoạt động định hướng mục tiêu lợi nhuận hoạt động kinh doanh cho công ty, tổ chức cá nhân” Theo G.F.Goodrick “Marketing trình xác định tham gia sáng tạo nhu cầu, mong muốn tiêu thụ sản phẩm tổ chức tất hoạt động Cơg ty nhằm làm hồi lịng người tiêu dùng để đạt lợi nhuận hiệu cho Công ty lẫn người tiêu dùng” Hiệp hội marketing Hoa Kì định nghĩa “Marketing trình hoạch định thực ý tưởng chiến lược chiến lược giá chiêu thị phân phối loại dịch vụ hay sản phẩm, dựa đòi hỏi thị trường nhằm tạo nên trình trao đổi giúp thỏa mãn nhu cầu cá nhân đạt mục tiêu doanh nghiệp” Cịn theo Philip Kotle “Marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn thông qua tốt tiến trình trao đổi” Báo cáo thực tập nghiệp Sự khác khái niệm quan điểm, góc độ nhìn nhận marketing Nhưng nhìn chung khái niệm cho ta thấy tồn hoạt đông Công ty phải dựa hiểu biết sâu sắc thị trường, nhu cầu người tiêu dùng Họ phải tổ chức nghiên cứu, sản xuất, đến bán hàng dịch vụ sau bán theo trật tự định nhằm đến mục tiêu thu lợi nhuận cao ổn định Hay nói cách khác, quan điểm marketing dựa trụ cột chính: Thị trường mục tiêu, nhu cầu khách hàng, Marketing phối hợp khả sinh lời 1.1.3 Chức marketing: Phát thỏa mãn nhu cầu khách hàng: Khám phá nhu cầu khách hàng SVTH:Huỳnh Thị Thảo Thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tìm sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang Sản phẩm cụ thể Những ý niệm nhu cầu Thị trường tiềm Hình 1: Mơ hình phận marketing Cơng ty Việc phân tích mơi trường nghiên cứu marketing: Để dự báo thích ứng với yếu tố môi trường ảnh hưởng đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Việc mở rộng phạm vi hoạt động: Để lựa chọn đưa cách thức thâm nhập thị trường Hoạch định sản phẩm: Để phát triển trì sản phẩm, dịng tập hợp sản phẩm, hình ảnhBáo sảncáo phẩm.thực tập tốt nghiệp Hoạch định phân phối: Xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý dự trữ, phân phối hàng hóa dịch vụ Hoạch định xúc tiến: Thông đạt với khách hàng, công chúng nhóm khách hàng thơng qua quan hệ cơng chúng, quảng cáo, bán hàng cá nhân khuyến Hoạch định giá: Xác định giá, kỹ thuật định giá, điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá bàn hàng… Thực kiểm soát đánh giá marketing: Hoạch định thực kiểm sốt chương trình chiến lược marketing, đánh giá rủi ro lợi ích quỵết định tập trung vào chất lượng tồn diện 1.1.4 Vai trị marketing Cơng ty: Marketing đóng vai trị quan trọng Cơng ty tư vấn xây dựng - địa ốc Văn Trường nói chung tất doanh nghiệp nằm lĩnh vực hoạt động kinh SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang doanh, mục đích marketing làm cho người tiêu dùng nhớ đến sản phẩm Công ty tư vấn xây dựng - địa ốc đem lại cho họ thời gian qua, tồn Công ty cạnh tranh gay gắt nhu cầu sở thích người tiêu thụ, thay đổi giá thấp làm cho sản phẩm với hy vọng thị trường nhạy cảm với giá, lợi nhuận quan trọng tồn Công ty tư vấn xây dựng - địa ốc Văn Trường có mặt thị trường, ln người sử dụng chủ đầu tư biết đến Công ty Mục tiêu Công ty làm tối đa hóa doanh thu (thị phần), để tối đa công suất thiết bị, giải việc làm cho công nhân viên, marketing giúp cho Công ty hiểu mong muốn khách hàng phát triển sản phẩm thõa mãn yêu cầu người tiêu dùng để tạo lợi nhuận cho Công ty Marketing đưa triết lý định hướng nhiều hoạt động Công ty, phản ánh, nhấn mạnh đến phân tích thỏa mãn khách hàng định hướng nguồn lực Công ty để tạo sản phẩm mà khách hàng muốn điều chỉnh theo thay đổi nhu cầu, đặc trưng củacáo khách hàng Báo thực tập tốt nghiệp Marketing hướng dẫn đạo hoạt động khác chiến lược kinh doanh Cơng ty Nó làm cho định sản xuất kinh doanh có sỡ khoa học Nó kích thích nghiên cứu cải tiến Marketing hướng dẫn số lượng sản xuất chuẩn loại sản phẩm, giá thời điểm tung sản phẩm thị trường Marketing tìm đầu cho sản phẩm dịch vụ, trì hoạt động sản xuất kinh doanh cho Cơng ty, góp phần làm tăng thị phần Marketing ảnh hưởng trực tiếp hiệu sản xuất kinh doanh Cơng ty khâu chi phí, doanh số lợi nhuận 1.2 Marketing hỗn hợp (Marketing_Mix): 1.2.1 Khái niệm: Marketing_Mix tập hợp công cụ marketing kiểm sốt mà doanh nghiệp phối hợp dụng để đạt mục tiêu thị trường chọn Các công SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang cụ marketing pha trộn kết hợp với thành thể thống để ứng phó với khác biệt thay đổi thị trường 1.2.2 Các thành phần Marketing _Mix: Sản phẩm (Product): Là thành phần marketing _ mix Đó sản phẩm hữu hình Cơng ty đưa thị trường bao gồm: Chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế đặc tính, bao bì nhãn hiệu Sản phẩm ban gồm phía cạnh vơ hình như: hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, luấn luyện… Giá (Price): Là thành phần không quan trọng marketing _ mix bao gồm giá bán chiết khấu, tín dụng, giảm giá Giá phải tương xứng với giá trị nhận khách hàng có khả cạnh tranh Phân phối (Place): Cũng làBáo thành phầnthực chủ yếutập marketing _mix Đó hoạt động cáo tốt nghiệp làm cho sản phẩm tiếp cận với khách hàng mục tiêu, Công ty phải hiểu rõ, tuyển chọn liên kết với nhà trung gian để đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách hiệu Xúc tiến (Promotion): Thành phần thứ tư gồm nhiều hoạt động dùng để thông đạt thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu Cơng ty phải thiết lập chương trình như: Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp Công ty phải tuyển mộ, huấn luyện động viên đội ngũ bán hàg Sản phẩm (P1) Chất lượng Đặc điểm Nhãn hiệu Bao bì Kích cỡ SVTH:Huỳnh Thị Thảo Giá (P2) Các mức giá Giảm giá Chiết khấu GVHD:Ths Trịnh Thanh tốnViệt Dũng Tín dụng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang Marketing_Mix Phân phối (P3) Loại kênh Trung gian Phân loại Sắp xếp Dự trữ Vận chuyển Xúc tiến (P4) Quảng cáo Khuyến Mãi Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiềp Thị trường mục tiêu Hình 2: Mơ hình thành phân marketing gồm 4P 1.2.3 Chiến lược Marketing : 1.2.3.1 Chiến lược dịch vụ: Trong tất lĩnhcáo vực kinh doanhtập hỏi phải có phận dịch vụ để Báo thực tốtđòinghiệp đáp ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng, dịch vụ chiếm vị trí quan trọng doanh nghiệp nói chung Cơng ty Văn Trường nói riêng vì: Nền kinh tế nước ta kinh tế thị trường có điều tiết vĩ mô nhà nước Trước hết mang đặc trưng kinh tế thị trường tự Đó thể chế kinh tế chủ thể tự chủ, tự kinh doanh theo pháp luật Các thành phần kinh tế vừa liên kết vừa hợp tác phát triển đạt tới trình độ xã hội cao Tự hoá kinh doanh cạnh tranh tạo khả cho thị trường, phát huy vai trò tự điều chỉnh sản xuất Cạnh tranh qui luật kinh tế thị trường động lực quan trọng thúc đẩy kinh tế xã hội phát triển Trong điều hành hoạt động kinh tế (cơ chế quản lý) Các hoạt động thị trường diễn chủ yếu dựa hướng dẫn qui luật giá trị, qui luật cung cầu, qui luật cạnh tranh, mối liên hệ kinh tế Tiền SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang tệ trở thành thị hiếu hiệu kinh tế hoạt động sản xuất kinh doanh, quan hệ trở thành quan hệ thống trị thị trường Mọi yếu tố sản xuất phải vào thị trường Để kinh tế vận hành bình thường cần phải chuyển đổi sang chế kinh tế xí nghiệp kinh doanh dịch vụ, đặt thực đối mặt với thị trường Ngoài đặc điểm trên, kinh tế thị trường nước ta có đặc điểm riêng Dịch vụ thực chức xã hội lưu chuyển hàng hoá nên doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ nhanh hàng hoá, tiết kiệm thời gian tiêu thụ thu hồi vốn nhanh Dịch vụ làm cho thị trường hàng hoá mở rộng ra, phục vụ khách hàng tiêu dùng nhanh hơn, dịch vụ kinh tế quốc dân chức đáp ứng nhu cầu khách hàng mà cịn đóng vai trị người tổ chức sản xuất thông qua mua bán, giao dịch, dịch vụ vận chuyển, giao hàng tận nơi, chương trình hậu cho người tiêu dùng, phụcBáo vụ báncáo chothực người tiêu dùngtốt giữ vị trí trung tâm đối tượng tập nghiệp trọng số sản xuất kinh doanh Đó điều kiện định tồn Công ty, tiêu thụ sản phẩm quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung Cơng ty Văn Trường nói riêng 1.2.3.1 Chiến lược giá: * Khái niệm giá: Giá loại tiền mà khách hàng chi trả cho việc mua sử dụng sản phẩm với chất lượng định, với thời điểm định, vị trí định *Tầm quan trọng giá: SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 10 Giá yếu tố gây phản ứng tức biến cịn lại marketing_ mix, giá mang lại thu nhập biến khác sinh đầu tư chi phí Giá có ảnh hưởng lớn đến doanh số lợi nhuận doanh nghiệp Giá tác động lớn đến chi tiêu người tiêu dùng, giá thường tiêu chuẩn quan trọng việc mua lựa chọn sản phẩm hàng hóa *Những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá: Yếu tố bên trong: -Mục tiêu marketing -Chiến lược marketing_mix -Đặc tính sản phẩm -Chi phí Các định giá Yếu tố bên ngồi: -Thị trường -Số cầu -Đối thủ cạnh tranh -Chính sách giá nhà nước Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hình 3: Mơ hình yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá Các chiến lược giá điển hình: -Chiến lược giá cho tập hợp sản phẩm (Product _Mix pricing): -Chiến lược điều chỉnh giá -Đánh giá theo thị trường -Chính sách giá giá linh động -Định giá tâm lý (Psychological pricing) -Định giá phân biệt *Các phương pháp định giá: Định gí dựa chi phí (Cost-based pricing) Sản phẩm Chi phí SVTH:Huỳnh Thị Thảo Mức giá Giá trị cảm nhận Khch1 hàng GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 18 Một xã hội có nhiều giai tầng xã hội, nhóm người có kiểu sống, nguyên tắc, quyền lợi, quan tâm, cách cư xử khác Giai tầng xã hội xác định yếu nghề nghiệp, thu nhập, giáo dục, tài sản, thành công cá nhân, kỹ họ… Sự mong muốn tham gia lại giai tầng ảnh hưởng đến hành vi về: Chất lượng mẫu mã sản phẩm, sử dụng thời gian nhàn rỗi, thói quen cách lựa chọn mau sản phẩm, cách tiêu dùng…  Nhóm tham chiếu: Nhóm tham chiếu hay nhiều người ảnh hưởng trực tiếp đến định người mua gia đình, bạn bè, đồng nghiệp…Nhóm tham chiếu ảnh hưởng trực tiếp đến định ngừơi thông tin, áp lực họ để xác định quy tắc nhóm đưa giá trị để người nhận định  Nhóm lãnh đạo dư luận: Là ngườicáo có kiếnthực thức tập sản phẩm, thể kêu gọi ý Báo tốtcónghiệp kính trọng khách hàng Đây người giữ vai trị quan trọng thơng tin truyền miệng  Hành vi mua hộ gia đình: Hành vi chịu ảnh hưởng gia đình Hiểu mối quan hệ tác động gia đình đến người mua quan trọng 2.2.1.2 Các yếu tố Pháp Luật - Chính Trị: Sự ổn định trị điều kiện tốt để đầu tư mạnh dạn đầu tư hoạt động kinh doanh Việt Nam Sau kiện ngày 11/9/2001 Việt Nam bình chọn nước an tồn đầu tư nước châu Á Xu hịa bình, hợp tác, tơn trọng quyền tự dân tộc xu chủ đạo nước khu vực phủ Việt Nam ngày mở rộng mối quan hệ ngoại giao với nước giới Sau thời gian gia nhập ASEAN gần SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 19 Việt Nam gia nhập vào WTO, mối quan hệ song phương Việt Nam với thành viên ngày cải thiện vá nâng cao Quan hệ Việt Nam với EU Mỹ tiến triển tốt đẹp Chính phủ ban hành hồn thiện luật kinh tế luật đầu tư nước ngoài, luât thương mại, luật thuế giá trị gia tăng, luật thuế thu nhập doanh nghiệp…để đẩy nhanh tiến trình cải cách kinh tế Ngồi ra, sách kinh tế thơng thống nhằm khuyến khích phát triển thành phần kinh tế thông qua tạo môi trường kinh doanh thuận lợi, lành mạnh ổn định 2.2.1.3 Các yếu tố công nghệ: Công nghệ phương tiện để Công ty phát minh mẫu thiết kế có nhiều cải tiến Nó góp phần nâng cấp dây chuyền sản xuất hệ thống phân phối giúp tăng suất lợi nhuận Đáng kể công nghệ vi tính giúp việc thu nợ, lưu trữ dự án xâycáo dựng phân tích số liệu nên hiệu Báo thực tập tốttrởnghiệp Thừa hưởng thành tựu khoa học kỹ thuật nước nước nói chung cơng viên Cơng ty tiếp nhận tiến thơng qua việc kêu gọi đầu tư nước ngồi cư nhân viên Cơng ty học tập thêm công nghệ Công ty dễ bị lợi công nghệ so với đối thủ cạnh tranh khả linh hoạt ứng dụng công nghệ họ 2.2.2 Các yếu tố môi trường vi mô: 2.2.2.1 Nhu cầu:  Khái niệm: Có nhiều khái niệm khác nhu cầu: “Nhu cầu cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận được.” “Nhu cầu mong muốn khả tiêu dùng.” SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 20 “Nhu cầu thị trường sản phẩm tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng định mua địa bàn định thời kỳ định với mơi trường marketing định chương trình marketing định.” Như biết lao động sáng tạo cải vật chất tinh thần, lao động khởi điểm điều kiện để phát triển xã hội loài người Tuy nhiên, nhu cầu lại mục đích sản xuất động lực sở khuyến khích sản xuất phát triển Nhu cầu tồn từ lúc người đời yếu tố tồn hồn tồn khơng phụ thuộc vào ý thức mong muốn người Nhu cầu khách thể động lực phát triển biểu tượng điều kiện tự nhiên, tồn kinh tế xã hội tinh thần người  Các loại nhu cầu: Con người có nhiều nhu cầu, đa dạng phức tạp Nhu cầu vơ hạn thay đổi theo thời gian theo đà phát triển xã hội Xã hội phát triển cao người có nhu cầu cao Abraham Maslow cho người thúcnghiệp đẩy thỏa mãn năm loại nhu cầu: Báo cáo thực tập bịtốt - Nhu cầu sinh lí (Psychological): Như ăn, uống…Là nhu cầu để người tồn - Nhu cầu an toàn (Safety needs): Là nhu cầu đảm bảo an ninh, an toàn sống - Nhu cầu xã hội (Social needs): Là ảnh hưởng, tác động thuộc xã hội bao gồm nhu cầu tình yêu, yêu mến, chịu trách nhiệm - Nhu cầu tôn trọng (Esteem needs): Là tự trọng nhận biết cá nhân - Nhu cầu tự thể (Self actualisation): Là nhu cầu phát triển khả cá nhân Maslow cho nhu cầu người xếp trật tự theo thứ bậc ý nghĩa quan trọng từ cấp thiết đến cấp thiết Và theo ông, thời gian SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 21 khác người lại bị thúc nhu cầu khác Ví dụ người ta đói nhu cầu sinh lí cần phải giải quyết, trước tiên ăn, uống Khi ăn no, nhu cầu phát sinh an toàn, cần bảo vệ vấn đề vệ sinh, sức khỏe nhu cầu nhu cầu xã hội tình cảm, tình u mà người khơng thể thiếu Mỗi nhu cầu phát triển, sống gia đình, xã hội, đồn thể, người cần tơn trọng, cần có địa vị Và cao nhu cầu tự khẳng định qua thể nghệ thuật Trong Marketing, qua xếp thứ bậc Abram Maslow nhu cầu cho biết người sống xã hội có nhu cầu xã hội 2.2.2.2 Khách hàng: Sự thành công doanh nghiệp phụ thuộc phần lớn vào dự đoán mặt hàng khách hàng mua.Vì việc tìm hiểu tác động, thông tin, nhân tố ảnh hưởng đến trình định diễn biến trình Thị trường khách hàngthực bao gồm tất cảtốt nghiệp cá nhân hộ gia đình mua Báo cáo tập nhận sản phẩm hay dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân Đối với ngành Công ty hoạt động chủ yếu Cơng ty tư vấn thiết kế dự án cho chủ đầu tư xây dựng địa ốc Do khách hàng Công ty nước chủ ỵếu giới trung lưu thượng lưu Khối lượng mẫu thiết kế Công ty phụ thuộc vào chủ đầu tư đối tác Trong số khách hàng Cơng ty số lượng khách hàng thượng lưu, mẫu thiết kế xây dựng chiếm phần quan trọng xu văn minh, công nghệ nay, khách hàng chủ yếu Công ty chủ đầu tư cũ trung thành với Công ty 2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh: Kinh doanh điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh Công ty đầu tư phát triển nhà xây dựng Tây Hồ Công ty Cổ Phần xây dựng kinh doanh địa ốc Hịa Bình Cơng ty Cổ phần đầu tư xây dựng Phú Hưng Gia Công ty Cổ SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 22 phần xây dựng COTEC Công ty Cổ phần thương mại xây dựngVĩnh Thịnh…Do công nghệ kỹ thuật cao, đội ngũ nhân viên trẻ điều kiện giúp cho Công ty ý nhà đầu tư mối đe dọa lớn cho Công ty Văn Trường Các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt chất lượng, giá cả, thị phần khách hàng Đây quy luật tất yếu chế thị trường Doanh nghiệp thắng thị trường đứng vững lên Ngược lại, doanh nghiệp hiệu phá sản 2.3 Dự báo tốc độ phát triển thị trường: 2.3.1 Yếu tố dân số: Nghiên cứu yếu tố dân số nhà năm 2009 cho thấy Việt Nam nước đông dân thứ ba Asean thứ 13 giới Với số dân điều tra ngày 1/4/2009 85.789.573 người, tăng 9,47 triệu người so với năm 1999, với dân số nhu cầu nhà trung tâm chung cư khu thị, khu giải trí phải đáp ứng thị hiếu kháchBáo hàng, phụ thực thuộc vàotập độ tuổi , giới tính, phân bố dân cư phải xem cáo tốt nghiệp xét giá để lựa chọn khu chung cư nói chung cho phù hợp, hướng tới phận khách hàng: nghề nghiệp, trình độ học vấn, theo thời gian có thị trường mới, nghề nghiệp mới, để xác định quy mô thị trường 2.3.2 Tiềm sản phẩm: Sản phẩm tiềm Công ty thiết kế dự án, tư vấn cho chủ đầu tư xây dựng cơng trình như: Khu thị, bờ kè - kênh, khu giải trí, cầu, nhà biệt thụ, trường học, bệnh viên…Đem lại hồi lịng cho khách hàng, tin cậy chủ đầu tư tương lai SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 23 2.4 Cơ sở chiến lược marketing - mix cho công ty: 2.4.1 Phân khúc thị trường: Báo cáo thực tập tốt nghiệp Tập trung chủ yếu trung tâm thành phố, tĩnh thành nơi dân cư tập trung đơng, khách nước ngồi đến tham quan định cư, tạo điều kiện cho việc xây dựng trung tâm khu đô thị, chung cư nhà ở, khu giải trí, trường học, bệnh viên, cầu….giúp cho chủ đầu tư xây dựng đạt doanh thu bên cạnh chủ đầu tư cần đến tư vấn thiết kế Công ty Văn Trường 2.4.2 Khách hàng mục tiêu: Kể từ thành lập đến phận tư vấn thiết kế - xây dựng Công ty nơi đáng tin cậy chủ đầu tư tiềm lớn trung thành với Công ty như: Công ty Cổ phần bất động sản Bình Thiên An, Cơng ty may Việt Tiến Khu C, Công ty Cổ phần Phát Triển A&B…Khách hàng mục tiêu Công ty hướng đến chủ đầu tư nước 2.4.3 Chiến lược phân phối sản phẩm : SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 24 Xét địa điểm mua sản phẩm chủ đầu tư chọn Thành Phố Hồ Chí Minh nơi ý nhất, điểm thứ hai Thành Phố thuộc trung tâm tĩnh nơi nơi mở nhiều trường học, khu chung cư cao tầng, bệnh viện, đường xá, cầu…Vì nơi có nhiều chủ đầu tư để ý đến có nhiều khách hàng thuộc giới trung lưu, thượng lưu sinh sống người nước sang kinh doanh kinh tế mở địa ốc làm văn phịng đại diện làm việc cho cơng nhân viên Ở địa điểm điều kiện tốt để chủ đầu tư xây dựng phát triển Các năm qua tình hình kinh tế nước giới có nhiều biến đổi lớn, ảnh hưởng nhiều đền tình hình sản xuất Cơng ty, điển hình năm 20082009 Theo quan điểm marketing sản phẩm tồn ba dạng: Món hàng, dịng sản phẩm, tập hợp sản phẩm, phân phối cho tất chủ đầu tư nứơc nước tương lai, đưa thiết kế dự án tư vấn xây dựng Công ty đến khu vực cho phù hợp với loại sản phẩm có như: Chung cư nên xây dựng ngoại ô thànhBáo phố, trường vậy, Công ty cần cung cấp đầy đủ thông tin cáohọc thực tập tốt nghiệp thiết kế theo yêu cầu nhà đầu tư Dịch Vụ Năm 2008 Năm 2009 -Dự án đầu tư – thiết kế -Hạ tầng khu tái định cư Đa -Hạ tầng cụm công nghiệp tiểu sở Phước- xã Đa Phước thủ cơng nghiệp Gia Nghĩa - Gíam sát xây dựng -Xây dựng khu nhà Bình -Xây dựng hạ tầng kỹ thuật khu Chiểu nhà cao cấp Bảo Long khu 33-3 - Thi công sửa chữa - Sửa chữa trụ sở văn phịng -Trường phổ thơng dân tộc nội trú trụ sở văn phòng… trung tâm kinh doanh bất động Him Lam… sản cảng Sài Gịn… Hình 6:Mơ hình tình hình sản xuất sản phẩm qua năm SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 25 2.4.4 Chiến lược giá: Khách hàng thường mong muốn chất lượng cao giá phù hợp, bảo hành dịch vụ tốt Công ty cần nghiên cứu tìm hiểu mong muốn họ để có biện pháp thích ứng Phải nắm bắt đặc điểm vị trí địa lý, dân tộc xác định khách hàng tiềm ẩn tương lai 2.4.5 Chiến lược chiêu thị 2.4.5.1 Quảng cáo: Là sử dụng phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt thông tin sản phẩm tới khách hàng, thu hút ý khách hàng lợi ích hấp dẫn sản phẩm tạo lịng tin lòng tham muốn mua hàng Các phương tiện sử dụng để quảng cáo: Truyền thanh, truyền hình,báo chí, tạp chí, pano, áp phích,…hình ảnh khu chung cư, cầu, cơng trình xây dựng khác quảng cáo báo chí hay catolog 2.4.5.2 Khuyến mãi: Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khuyến dùng vật chất để khích lệ ngắn hạn nhằm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ Công ty Khuyến hộ tặng phần nhỏ đồ trang trí nội thất, hộp đèn, quạt, bảo trì vật dụng hay sửa chữa trang thiết bị cho hộ Khuyến thiết kế dự án lớn khuyến phần nhỏ mẫu thiết tư vấn cho chủ đầu tư miễn phí Để động viên gia tăng lợi ích để thuyết phục nhà đầu tư chọn sản phẩm Công ty 2.4.5.3 Bán hàng cá nhân: Là hình thức sử dụng nhân viên bán thơng tin sản phẩm dịch vụ mà nhà đầu tư có nhằm thuyết phục nhà đầu tư tiềm mua sản phẩm Công ty hay dịch vụ tư vấn Công ty Nhờ thông qua tiếp xúc giúp cho nhân viên SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 26 marketing Công ty biết phản ứng nhà đầu tư, thu thập thông tin đối thủ cạnh thị trường để từ điều chỉnh chiến lược marketing phù hợp 2.4.5.4 Marketing trực tiếp: Là việc sử dụng điện thoại, thư từ công cụ tiếp xúc khác để giao tiếp để dẫn dụ nhà đầu tư riêng biệt nhà đầu tư tiềm Ngày phát triển công nghệ thông tin nên việc sử dụng hình thức giao dịch tư vấn trực tiếp với nhà đầu tư có nhiều thuận lợi cho hai bên Marketing trực tiếp tác động đến nhận thức dự định mua sau nhà đầu tư, đồng thời tạo hội cho nhân viên bán hàng thông tin hướng dẫn cho nhà đầu tư để chuẩn bị cho lần mua sau 2.4.5.5 Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng (PR) hoạt động truyền thông để xây dựng bảo vệ danh tiếng Công ty thương hiệu sản phẩm trước công chúng Đối tượng nhậncáo thông điệp PR bao gồmtốt nhà đẩu tư, phủ, quan Báo thực tập nghiệp thông tin đại chúng, hệ thống phân phối nhóm cơng chúng khác PR thực thông qua họp báo, tài trợ hoạt động cộng đồng, quảng cáo nhân đạo…PR tốn quảng cáo độ tin cậy cao nhiều khả lựa chọn đối tượng 2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty: Chỉ Tiêu ĐVT Năm 2009 1.Doanh thu 1.000đ 497,192,592 2.Các khoản nộp ngân sách 1.000đ 1,938,842 3.Chi Phí 1.000đ 363,170,797 4.Lợi nhuận trứơc thuế 1.000đ 297,101,554 5.Lợi nhuận sau thuế 1.000đ 326,811,710 SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 27 Hình 7: Kết hoạt động kinh doanh Cơng Ty CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU HOẠT ĐỘNG CỦA CƠNG TY: 3.1 Nhịêm vụ phịng Marketing: Để CôngBáo ty nắmcáo bắt thông tập tin thị tốt trườngnghiệp cách nhanh chóng, xác, thực kịp thời có sở thực tiễn để hoạch định chiến lược kinh doanh cho hiệu mang tính cạnh tranh nhiệm vụ phịng marketing phải nắm bắt thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh cách kịp thời, đưa định đắn đặt nhiệm vụ như: Xây dựng sách giá cả, phân phối chiêu thị Tổ chức thực kế hoạch thường xuyên kiểm tra việc thực so với kế hoạch đề kịp thời, điều chỉnh sai sót Phịng marketing khơng hiểu khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm tư vấn thiết kế Công ty mà cịn phải tìm hiểu đến lý nhiều nhà đầu tư lại khơng có nhu cầu mua sản phẩm Công ty Marketing Công ty phát triển chưa hồn hảo chưa có nhân viên chun ngành làm lĩnh vực marketing, Cơng ty nên thuê vài chuyên gia am hiểu lĩnh marketing 3.2 Tổ chức nghiên cứu thị trường: SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 28 Cần xem xét nhu cầu ngành nghề đến việc định mua sản phẩm thông qua nghiên cứu hành vi tiêu dùng, nghiên cứu quảng cáo, nghiên cứu thử nghiệm, nghiên cứu hệ thống phân phối (mapping hệ thống phân phối), nghiên cứu cải tiến chất lượng hiệu tiếp thị, nhân viên tiếp thị phải ham hiểu lĩnh vực hoạt động Công ty, phải biết ngoại ngữ chuyên ngành thật tốt để giao tiếp với chủ đầu tư người nước ngồi, thách thức khó khăn Cơng ty, đem lại tồn cho Cơng ty có chỗ đứng vững thị trường 3.3 Sức chiếm lĩnh thị trường thương hiệu sản phẩm: Lý nhà đầu tư chọn thương hiệu Công ty người tiêu dùng lựa chọn chủ yếu Vì Cơng ty cần đầu tư vào công nghệ thiết kế tư vấn cho thật tốt Một thương hiệu xây dựng - địa ốc Văn Trừơng có uy tính chất lượng dự án cơng trình yếu tố quan trọngthực hàng đầu, làtốt yếu tố định thành công Báo cáo tập nghiệp thương hiệu Đồng thời phận nhân sự, phận kinh doanh cần ý đến yếu tố tác động đến định mua người tiêu dùng chủ đầu tư nhỏ hài lòng dự án Cơng ty sau chủ đầu tư lớn trọng để ý phần thiết kế Cơng ty Marketing có ảnh hưởng vơ quan trọng nhà đầu tư lựa chọn sản phẩm Cơng ty Những điều chưa hài lịng: Hầu hết chủ đầu tư chọn mua trung thành vời thương hiệu hồn tồn hài lịng với thương hiệu (89.8%) Ngoài số làm chủ đầu tư chưa thỏa mãn như: Giá thay đổi ngày tăng, mẫu thiết kế chưa đẹp, chưa đạt yêu cầu chủ đầu tư đưa ra, Cơng ty cần tránh tình trạng thay đổi giá, cần đa dạng mẫu thiết kế cho phù hợp lĩnh vực xây dựng 3.3 Phát triển nguồn nhân lực: SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 29 Được quan tâm đạo giúp đỡ quan cấp Công ty sâu, sát nắm bắt tình hình đề giải pháp tháo gỡ khó khăn: Nhanh chóng ổn định tổ chức nâng cao mặt công tác quản lý đầu tư thiết bị đổi công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm đề biện pháp tiếp cận thị trường với nổ lực cố gắng tất cán công nhân viên cơng ty, Cơng ty liên tục hồn thành nhiệm vụ Cần đào tạo nhân viên giỏi chuyên sâu phần kỹ thuật thiết kế Công ty cho du học nước có cơng nghệ cao nhân viên học thêm phần mềm công nghệ tiên tiến hay học nghiệp vụ có khóa đào tạo ngắn hạn nhằm giúp nhân viên có kinh nghiệm cơng việc Phải có phúc lợi thật xứng đáng cho nhân viên làm việc lâu năm họ cống hiến lực giúp Công ty ngày phát triển Nhân viên cần được đầu tư thỏa đáng để phát triển các lực riêng nhằm thỏa mãn các nhu cầu cá nhân, đồng thời tạo suất lao động hiệu quả làm việc cao và đóng góp tốt nhất cho công Báo cáoty.thực tập tốt nghiệp Các chính sách,chương trình và thực tiển quản trị cần được thiết lập và thực hiện cho có thể thỏa mãn cả nhu cầu vật chất lẫn tinh thần của nhân viên Môi trường làm việc cần thiết lập cho có thể kích thích nhân phát triển, được đào tạo nhằm cao trình độ chuyên môn, bố trí phân công trách nhiệm, chức vụ thích hợp với lực và sử dụng tối đa các kỹ của mình Các chức nhân sự cần được thực hiện phối hợp và là một bộ phận quan trong chiến lược kinh doanh của công ty Nâng cao lực cạnh tranh của công ty thông qua các biện pháp kiểm soát chi phí, nâng cao chất lượng và tạo một môi trường sáng tao cho nguồn nhân lực Tuyển dụng những nhân viên có lực chuyên môn nghiệp vụ phù hợp với từng vị trí Thực hiện tốt các chế độ về lương bổng, phụ cấp, khen thưởng, thăng tiến SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 30 Quy định rõ kỷ luật lao động và các quy định về phúc lợi, y tế công ty, các quy định về an toàn lao động Thu thập thông tin và phân tích tình hình tuyển dụng Chọn lựa, thay thế và đề bạt nhân viên nhằm đảm bảo mọi vấn đề đều thực hiện theo đúng quy định Phân tích kết quả thực hiện công việc của nhân viên nhằm đưa các điều chỉnh hoặc kiến nghị phù hợp KẾT LUẬN Nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh mục đích hướng đến doanh nghiệp mối quan tâm hàng đầu họ tồn phát triển doanh nghiệp Muốn đạt mục đích chiến lược marketing giúp doanh nghiệp thực cáo cơng việc Báo thực tập tốt nghiệp Ngành tư vấn thiết kế xây dựng - địa ốc phát triển sâu, mạnh rộng rãi, phần đóng góp khơng nhỏ việc chuyển đổi cấu dự án cơng trình xây dựng theo hướng cơng nghệ hóa Với thời gian hạn hẹp, luận văn thể chiến lược marketing nhằm giúp Công ty xác định nhu cầu thị trường, dự báo tình hình kinh tế biến động thị trường Đồng thời đưa số kiến nghị nhằm đóng góp phần để hồn thiện cơng tác marketing Công ty tương lai Khi phân tích marketing giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược marketing cho công nghệ thiết kế, giá cả, phân phối quảng bá, khách hàng chưa hồi lịng, giúp Cơng ty tránh sai sót mà đối thủ cạnh tranh mắc phải Sẽ SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 31 giúp doanh nghiệp hoàn thiện cụ thể chiến lược marketing từ chiếm lĩnh thị trường tốt Báo cáo thực tập tốt nghiệp SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trang 32 Báo cáo thực tập tốt nghiệp SVTH:Huỳnh Thị Thảo GVHD:Ths Trịnh Việt Dũng