Thực trạng quản lý chiến lược marketing mix của công ty viễn thông công nghệ thông tin điện lực miền bắc

BẢNG KÊ CHỮ VIẾT TẮT Viễn thông & Công nghệ thông tin VT&CNTT ; IT&T Tổng Công ty Điện lực miền Bắc EVN NPC Tập đoàn Điện lực Việt Nam EVN Công nghệ thông tin CNTT Thiết bị đầu cuối TBĐC Cán công nhân viên CBCNV Công nhân kĩ thuật CNKT Sản xuất kinh doanh SXKD Đầu tư xây dựng ĐTXD Khu công nghiệp KCN Thuê bao TB LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong lĩnh vực kinh doanh yếu tố sống cịn Doanh nghiệp khâu Marketing thị trường Nhiều doanh nghiệp đến việc sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm mà trọng đến việc làm để sản phẩm người tiêu dùng biết đến đón nhận Sự nhậy cảm Doanh nghiệp với thị trường khiến doanh nghiệp khơng xác định xác mục tiêu cần thực dẫn đến kinh doanh thất bại Bởi vậy, Doanh nghiệp biết cách nắm bắt tâm lý người tiêu dùng thành cơng Doanh nghiệp sử dụng phối thức chiến lược Marketing – mix loại sách lược để giành giữ người tiêu dùng, để chiến lược phát huy vai trò cần phải thực cơng tác quản lý chiến lược Marketing – mix Mục tiêu đề tài Hồn thiện cơng tác quản lý chiến lược marketing – mix Công ty Viễn thông & Công nghệ thông tin Điện lực miền Bắc, đưa sản phẩm vào cạnh tranh thị trường đạt thị phần cao Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng : Công ty Viễn thông & Công nghệ thông tin Điện lực miền Bắc (IT&T) Phạm vi nghiên cứu : thị trường nước Phương pháp nghiên cứu Phương pháp quan sát tìm hiểu thực tế; phương pháp thu thập tài liệu; phương pháp tổng hợp Bố cục chuyên đề CHƯƠNG I : Cơ sở lý luận quản lý chiến lược Marketing CHƯƠNG II : Thực trạng quản lý chiến lược Marketing – mix Công ty Viễn thông & Công nghệ thông tin Điện lực miền Bắc CHƯƠNG III : Giải pháp hoàn thiện quản lý chiến lược Marketing – mix Công ty Viễn thông & Công nghệ thông tin Điện lực miền Bắc CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.1 Tổng Quan Về Marketing 1.1.2 Khái niệm marketing Theo Philip Kotler “Marketing phân tích kế hoạch hoá, tổ chức kiểm tra khả câu khách Cơng ty sách hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu, mong muốn nhóm khách hàng mục tiêu”.(*) (Philip Kotler – Quản trị Marketing –NXB Thống Kê – 2003) Đối với quản lý marketing tác động trực tiếp, liên tục, có tổ chức có hướng đích nhà quản lý lên hoạt động marketinh nhằm mục đích làm cho hoạt động kinh doanh ln tồn phát triển bền vững điều kiện biến động thị trường 1.1.3 Vai trò marketing hoạt động kinh doanh Marketing liên kết người sản xuất người tiêu dùng: Do có cách biệt không gian thời gian người sản xuất người tiêu dùng nên nhà sản xuất, kinh doanh nắm bắt thông tin thay đổi nhu cầu tiêu dùng khơng có hỗ trợ đắc lực hệ thống thông tin Marketing Nhờ hoạt động Marketing mà định kinh doanh có sở khoa học hơn, đồng thời giúp Cơng ty có điều kiện thu thập xử lý thông tin cách hiệu nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Marketing làm thích ứng sản phẩm Doanh nghiệp với nhu cầu thị trường : Những thay đổi mau chóng thị hiếu, cơng nghệ, cạnh tranh, khiến Doanh nghiệp chẳng thể kinh doanh mặt hàng có Khách hàng ln mong muốn chờ đợi mặt hàng hoàn thiện theo tưởng tượng họ Do đó, Marketing công cụ đắc lực để phục vụ việc triển khai phát triển tung thị trường mục tiêu mặt hàng Vai trò tiêu thụ hàng hóa Marketing tóm tắt thành hai loại : Kiểm sốt giá hàng hóa ; quy định nghiệp vụ nghệ thật bán hàng Marketing thực nghiệp vụ quảng cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sản phẩm… đóng vai trị khuyến mại 1.2 Quản Lý Chiến Lược Marketing Mix 1.2.1 Mục tiêu quản lý chiến lược Marketing mix Doanh nghiệp thực quản lý chiến lược Marketing mix nhằm tạo ăn khớp phận cấu thành sản phẩm, giá cả, phân phối chiêu thị để thực chiến lược cách có hiệu Sự phối hợp hoạt động nhịp nhàng, việc thực chiến lược thuận lợi từ tạo phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu 1.2.2 Quản lý chiến lược sản phẩm 1.2.2.1 Lập kế hoạch chiến lược sản phẩm a) Mục tiêu chiến lược sản phẩm : Khai thác loại hình sản phẩm tiêu thụ nhiều Làm sản phẩm ưu chuộng đồng thời nghiên cứu phát triển sản phẩm mới; điều chỉnh hay xóa bỏ số sản phẩm chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng khơng có khả cạnh tranh thị trường Đảm bảo cho sản phẩm phải có chất lượng, giá người tiêu dùng chấp nhận phù hợp với thị hiếu họ b) Phương thức chiến lược sản phẩm : Chiến lược đầu chất lượng nhằm chinh phục lòng tin khách hàng, để khách hàng sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm Chiến lược đầu khác biệt với chủ trương cạnh tranh thông qua việc đưa lại cho khách hàng tính lạ hấp dẫn sản phẩm thông dụng, sản phẩm độc đáo đem lại lựa chọn phong phú 1.2.2.2 Tổ chức thực thi chiến lược sản phẩm Định hướng thị trường đắn, phân đoạn khách hàng để tìm hội tiêu thụ cho sản phẩm, phần khách hàng người có ý định mua hàng Tìm kiếm ý tưởng sản phẩm từ điều tra khách hàng Xây dựng ngân sách để phân chia nguồn lực cho hoạt động chiến lược sản phẩm Có sách khuyến khích khen thưởng hợp lý nhằm tạo động lực điều chỉnh nhiệm vụ hành vi làm việc nhân viên phù hợp với đòi hỏi việc thực chiến lược Tận dụng triệt để khả liên doanh, liên kết marketing chuyên nghiệp 1.2.2.3 Kiểm soát thực thi chiến lược sản phẩm Khảo sát doanh số bán hàng đưa nhận định tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường Thu thập ý kiến đánh giá sản phẩm khách hàng Đánh giá hiệu sản phẩm mà xem xét lại mục tiêu hay chiến lược để có điều chỉnh phù hợp 1.2.3 Quản lý chiến lược giá 1.2.3.1 Lập kế hoạch chiến lược giá a) Mục tiêu chiến lược giá : Định mức giá phải bồi hoàn đủ chi phí, bảo đảm mức lãi người tiêu dùng chấp nhận điều kiện thị trường biến động với nhiều cạnh tranh gay gắt b) Phương thức chiến lược giá : Doanh nghiệp chủ trương trì tính chất lượng sản phẩm, dịch vụ mức độ mà khách hàng chấp nhận đồng thời đưa mức giá thấp so với đối thủ cạnh tranh Mọi nỗ lực tập trung vào giải pháp để hạ thấp chi phí sản xuất 1.2.3.2 Tổ chức thực thi chiến lược giá Sử dụng công nghệ tiên tiến, áp dụng giải pháp kĩ thuật tận dụng nguồn lực sẵn có Doanh nghiệp Tiến hành kinh tế quy mô ( tăng quy mô sản xuất dẫn tới giảm giá thành) 1.2.3.3 Kiểm soát thực thi chiến lược giá Kiểm tra việc định giá phù hợp với tiêu chí doanh nghiệp đặt Theo dõi phản ứng khách hàng giá sản phẩm để có thay đổi kịp thời 1.2.4 Quản lý chiến lược phân phối 1.2.4.1 Lập kế hoạch chiến lược phân phối a) Mục tiêu chiến lược phân phối : Tuyển chọn liên kết nhà trung gian cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến với khách hàng cuối cách tốt b) Phương thức chiến lược phân phối : Phân phối không hạn chế: Doanh nghiệp phân phối hàng hoá nhiều điểm bán tốt, nghĩa định hướng tối đa điểm bán Hình thức phân phối thường được sử dụng cho hàng hố thơng dụng Phân phối đại lý đặc quyền: Chỉ có đại lý bán sản phẩm doanh nghiệp khu vực địa lý cụ thể, việc thường đôi với bán hàng độc quyền Phân phối chọn lọc: Kết hợp hai hình thức trên, Doanh nghiệp sản xuất sử dụng số trung gian tiến hành kinh doanh phân phối sản phẩm 1.2.4.2 Tổ chức thực thi chiến lược phân phối Lựa chọn hệ thống phân phối, tức xác định kênh phân phối để đạt mục đích định : Bán mạng, bán cửa hàng bán sỉ,bán lẻ… Bán tỉnh hay thành phố, bán cho nhóm đối tượng ( niên, gia đình hay thương nhân ) Lựa chọn vị trí điểm bán thuận lợi cho khách mua hàng, vị trí sản phẩm thuận tiện lọt vào tầm mắt khách hàng Chiết khấu hoa hồng cho đại lý Tiến hành công tác bảo hành sản phẩm đại lý phân phối sản phẩm 1.2.4.3 Kiểm soát thực thi chiến lược phân phối Phân tích định kì lợi nhuận theo thực tế theo kênh tiêu thụ theo khối lượng đơn đặt hàng Kiểm tra việc thực phương châm chiến lược đại lý Phát sai phạm xử lý kịp thời 1.2.5 Quản lý chiến lược chiêu thị 1.2.5.1 Lập kế hoạch chiến lược chiêu thị a) Mục tiêu chiến lược chiêu thị : Thông tin, thuyết phục, nhắc nhở khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, hiểu rõ doanh nghiệp Nhằm bán hết số sản phẩm mà doanh nghiệp tạo điều kiện có nhiều chủ thể cạnh tranh thị trường b) Phương thức chiến lược chiêu thị : Bán hàng cá nhân: Là hoạt động tiếp xúc trực tiếp người mua người bán (hoặc mặt đối mặt thơng qua hình thức truyền thông khác) để thông tin giới thiệu sản phẩm Xúc tiến bán: Là hoạt động nhằm cung cấp giá trị khích lệ tăng thêm cho lực lượng bán hàng, nhà phân phối người tiêu dùng nhằm gia tăng doanh số Quan hệ công chúng: Là chức quản lý để đánh giá thái độ cơng chúng, liên kết sách tổ chức với lợi ích xã hội, thực chương trình hoạt động để đạt hiểu biết chấp nhận công chúng Quảng cáo : Là hình thức truyền thơng phi cá nhân mà phải trả tiền để thông tin công ty, sản phẩm dịch vụ, ý tưởng đến với thị trường mục tiêu Marketing trực tiếp : Là hệ thống marketing tác động trực tiếp đến khách hàng Nó bao gồm nhiều hoạt động bán hàng trực tiếp, telemarketing, quảng cáo đáp ứng trực tiếp 1.2.5.2 Tổ chức thực thi chiến lược chiêu thị Phẩn bổ ngân sách cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp bán hàng cá nhân cho hợp lý Thực chiến lược truyền thông tổng hợp : Chiến lược truyền thông marketing tổng hợp, sáng tạo sản xuất quảng cáo, mua phương tiện không gian thời gian, thiết kế thực chương trình marketing trực tiếp, thiết kế phân phối sản phẩm khuyến mãi, thiết kế thực chương trình quan hệ cơng chúng 1.2.5.3 Kiểm sốt thực thi chiến lược chiêu thị Đánh giá kết - hiệu chương trình chiêu thị Đo lường, kiểm soát điều chỉnh kế hoạch chiêu thị 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng quản lý chiến lược 1.3.1 Môi trường bên ngồi a) Mơi trường vĩ mơ Mơi trường kinh tế : Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động Doanh nghiệp sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, lực lượng lao động….Ngồi Cơng ty phải ý đến việc phân bố lợi tức xã hội Có bốn yếu tố thuộc lĩnh vực kinh tế mà Công ty cần xử lý là: Tỷ lệ phát triển kinh tế, lãi suất, hối suất Tỷ lệ lạm phát Mơi trường trị phát luật : Các sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục quy định Nhà nước Luật pháp quan Nhà nước có vai trị điều tiết hoạt động kinh doanh nhằm mục đích bảo vệ lợi ích Doanh nghiệp quyền lợi người tiêu dùng Môi trường xã hội : Bao gồm yếu tố nhân khẩu, lối sống, văn hoá, tỷ lệ tăng dân số….Những biến đổi yếu tố xã hội tạo nên hội hay nguy cho Cơng ty, thường diễn chậm khó nhận biết địi hỏi Cơng ty phải nhạy cảm có điều chỉnh kịp thời Mơi trường tự nhiên : Những vấn đề ô nhiễm môi trường, khan lượng, tài nguyên thiên nhiên bị cạn kiệt, nhiên liệu bị khai thác bừa bãi….Buộc quan chức Doanh nghiệp phải có giải pháp khắc phục đưa biện pháp thích nghi Môi trường công nghệ : Những công nghệ đem lại phương pháp chế tạo giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng, giảm chi phí theo quy mô….Mặt khác công nghệ tiến lo ngại cho Cơng ty họ khơng có đủ nguồn lực tài để chạy theo cơng nghệ b) Môi trường vi mô kinh doanh Đối thủ tiềm ẩn : Các Doanh nghiệp có khả cạnh tranh tương lai Đối thủ cạnh tranh: Cơ cấu cạnh tranh khác tạo động lực cạnh tranh khác nhau, Công ty dễ phát sinh cạnh tranh giá dẫn đến nhiều nguy hội Ngành hợp ngành có tương trợ Cơng ty cấu cạnh tranh phức tạp ảnh hưởng trực tiếp đến ngành Tình hình thị trường : Là yếu tố chi phối mức độ cạnh tranh Công ty Nhu cầu thị trường tăng làm giảm áp lực cạnh tranh sở hàng đầu mở rộng thị phần Doanh nghiệp ngược lại nhu cầu thị trường giảm sút nguy để Doanh nghiệp tìm cách chống chọi, bảo vệ thị phần Khách hàng : Sự địi hỏi khách hàng ln thách thức mở hội cho Doanh nghiệp Nhà cung cấp : Việc lựa chọn nhà cung cấp tốt thành cơng đáng kể suốt q trình kinh doanh Công ty 1.3.2 Môi trường bên Marketing : Giúp Doanh nghiệp hướng đạo phối hợp hoạt động kinh doanh cho đạt hiệu cao (Lựa chọn phân khúc thị trường trọng điểm, hoạch định chiến lược Marketing – mix, định vị thị trường…) Xây dựng mục tiêu: Rất doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu Hầu hết doanh nghiệp theo đuổi số mục tiêu bao gồm khả sinh lời, tăng doanh số bán, tăng thị phần, ngăn chặn rủi ro, đổi mới, danh tiếng…Để cho hệ thống có hiệu lực mục tiêu khác doanh nghiệp phải xếp thứ tự theo thứ bậc, định lượng, có tính thực quán Nguồn nhân lực : Việc quản trị nguồn nhân lực hiểu cơng tác tuyển mộ, xếp, đào tạo điều động nhân phù hợp với yêu cầu chiến lược Doanh nghiệp ngắn hạn dài hạn Văn hóa Doanh nghiệp: Đó tổng hợp kinh nghiệm, cá tính phong thái sinh hoạt liên kết với tạo thành động thái phong cách ứng xử Doanh nghiệp quan hệ với môi trường xung quanh môi trường riêng CHƯƠNG II THỰC TRẠNG QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG & CÔNG NGHỆ THÔNG TIN ĐIỆN LỰC MIỀN BẮC 2.1 Sơ lược Công ty Công ty Viễn thông & Công nghệ thông tin Điện lực miền Bắc (IT&T) doanh nghiệp trực thuộc Tổng Công ty Điện lực miền Bắc (EVN NPC), phép cung cấp đầy đủ dịch vụ viễn thông Việt Nam Dựa sở hạ tầng vững mạnh, công nghệ tiên tiến, kênh phân phối rộng khắp, đội ngũ nhân viên động chuyên nghiệp, IT&T không ngừng lỗ lực cung cấp dịch vụ tiện ích, chất lượng ổn định, giá cạnh tranh…, đem đến cho khách hàng nhiều lựa chọn Với phương châm “Gần gũi khách hàng”, mục tiêu IT&T trở thành Doanh nghiệp chiếm thị phần viễn thông lớn Việt Nam vào năm 2015