Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty tnhh sản xuất thương mại và dịch vụ đồng tâm dotako

LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, cố gắng thân, tơi cịn nhận nhiều lời động viên giúp đỡ, bảo tận tình từ nhiều người Nhân dịp tơi xin trân trọng bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới: Thẩy giáo PGS.TS Mai Quốc Chánh người trực tiếp hướng dẫn tơi hồn thành luận văn khoa học Tập thể lãnh đạo, cán công nhân viên Công ty DOTAKO, đại lý cấp 1, cấp tạo điều kiện, giúp đỡ cho tơi hồn thành luận văn Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới người thân gia đình tồn thể thầy Trường Đại học Mở Hà Nội, người dạy dỗ, dìu dắt, động viên, khuyến khích tạo điều kiện cho suốt năm học tập trường thời gian thực luận văn Do giới hạn mặt thời gian trình độ cịn hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận đóng góp, bảo thầy, giáo để luận văn hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn ! Tác giả Lê Kim Phượng MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài : Mục đích nghiên cứu : Đối tượng phạm vi nghiên cứu : Phương pháp nghiên cứu : Kết cấu chuyên đề : CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1.1 Khái niệm chất kênh phân phối: 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối : 1.1.1.2.Bản chất hệ thống kênh phân phối 1.1.2 Chức vai trò kênh phân phối: 1.1.2.1 Chức kênh phân phối 1.1.2.2 Vai trò kênh phân phối: 1.1.3 Cấu trúc phân loại kênh phân phối : 1.1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối: 1.1.3.2 Phân loại kênh phân phối: 1.1.4 Các dòng chảy kênh 10 1.2 NỘI DUNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 11 1.2.1 Tổ chức hệ thống kênh phân phối 11 1.2.1.1 Xác định mục tiêu hệ thống kênh phân phối 11 1.2.1.2 Phân loại công việc phân phối 12 1.2.1.3 Thiết lập cấu trúc kênh có 13 1.2.1.4 Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 14 1.2.1.5 Chọn cấu trúc kênh tối ưu 14 1.2.2 Quản lý kênh phân phối 15 1.2.2.1 Lựa chọn thành viên kênh 16 1.2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh 16 1.2.2.3 Giải xung đột kênh 17 1.2.2.4.Đánh giá thực 19 1.2.2.5 Thực điều chỉnh cần thiết 19 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM : 20 1.3.1 Các nhân tố chủ quan 20 1.3.2 Các nhân tố khách quan 21 1.4 KINH NGHIỆM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA MỘT SỐ CÔNG TY 22 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DOTAKO 26 2.1 KHÁI QT VỀ CƠNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY 26 2.1.1.Thông tin chung công ty 26 2.1 Bộ máy tổ chức quản lý công ty 27 2.1.3 Đặc điểm kinh doanh sản phẩm công ty 29 2.1.4 Kết sản xuất kinh doanh công ty 30 2.2.THỰC TRẠNH HOẠT ĐỘNG VÀ CHÍNH SÁCH QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH DOTAKO 32 2.2.1.Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối cơng ty TNHH DOTAKO 32 2.2.1.1.Cấu trúc kênh phân phối 32 2.2.1.2: Các thành viên kênh phân phối sản phẩm công ty 35 2.2.1.2.1: Các đại lý 35 2.2.1.2.2 Người bán lẻ 36 2.2.1.3: Hoạt động thành viên kênh 37 2.2.1.3.1: Đặc điểm hoạt động đại lý 37 2.1.3.2: Đặc điểm hoạt động người bán lẻ 40 2.2.2 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối công ty 42 2.2.2.1 Tuyển chọn thành viên tham gia vào kênh phân phối: 43 2.2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh: 44 2.2.2.3 Chính sách hỗ trợ quản lý kênh: 46 2.2.2.3.1 Chính sách sản phẩm: 46 2.2.2.3.2 Chính sách giá: 47 2.2.2.3.3 Xử lý đơn đặt hàng: 50 2.2.2.3.4 Lưu kho: 51 2.2.2.3.5 Hoạt động đánh giá thành viên kênh: 51 2.3 CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 52 2.3.1 Các nhân tố khách quan 52 2.3.1.1 Về Kinh tế : 52 2.3.1.2 Về pháp luật : 53 2.3.1.3 Về công nghệ : 54 2.3.1.4 Về văn hóa : 54 2.3.2 Các nhân tố chủ quan 55 2.3.2.1 Về đặc điểm sản phẩm công ty : 55 2.3.2.2.Nhân lực : 56 2.3.2.3.Cơ sở vật chất : 58 2.3.2.4.Đối thủ cạnh tranh : 59 2.3.2.5.Thị trường: 60 2.3.2.6 Các yếu tố khác : 61 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 61 24.1.Ưu điểm hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối: 61 2.4.2.Tồn nguyên nhân hạn chế hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối: 62 CHƯƠNG III :GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG 64 KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DOTAKO 64 3.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY DOTAKO 64 3.1.1.Mục tiêu chung công ty: 64 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 2013 - 2017: 65 3.1.3 Phân đoạn thị trường : 66 3.1.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu công ty: 67 3.2.GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DOTAKO 68 3.2.1.Hồn thiện sách hỗ trợ quản lý kênh: 68 3.2.1.1 Hoàn thiện bước tuyển dụng đại lý kênh phân phối: 68 3.2.1.2 Hồn thiện sách hỗ trợ giá: 70 3.2.1.3.Đào tạo đội ngũ nhân lực hỗ trợ thành viên kênh 71 3.2.1.4 Hoàn thiện hoạt động XTTM, cổ động truyền thơng 72 3.2.1.5.Hồn tiện hệ thống thông tin 72 3.2.1.6 Thực việc nghiên cứu thị trường thông qua thành viên kênh công ty 73 3.2.2 Hồn thiện sách quản lý kênh phân phối 74 3.2.2.1.Đối với đại lý: 74 3.2.2.2: Đối với Người bán lẻ 79 3.2.2.3:Đối với Người tiêu dùng 80 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 82 - KẾT LUẬN 82 - KIẾN NGHỊ VỀ QUẢN LÝ VĨ MÔ 83 2.1 Đối với Nhà nước 83 2.3 Đối với Công ty DOTAKO 83 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 84 CÁC CHỮ VIẾT TẮT BB Bán buôn BL Bán lẻ BQ Bình qn CP Chi phí CT Cơng ty ĐVT Đơn vị tính Ng.đ Nghìn đồng SX Sản xuất TB Trung bình TNHH Trách nhiệm hữu hạn Tr.đ Triệu đồng VAT Thuế giá trị gia tăng WTO Tổ chức Thương mại Thế giới DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Trang Sơ đồ2.1: Bộ máy tổ chức công ty 27 Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối 33 Sơ đồ 3.1: Quy trình tuyển chọn kênh phân phối 69 Sơ đồ 3.2: Quy trình hợp tác cơng ty đại lý 77 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Trang Bảng số 2.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua năm 2009 - 2010 - 2011 - 2012 Bảng số2.2: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm qua kênh năm 2009 - 2012 31 35 Bảng số2.3: Doanh số bán hàng số đại lý qua năm 2009 - 2010 - 2011- 2012: 39 Bảng số 2.4: Doanh số bán hàng số người bán lẻ 2009-2013 41 Bảng số2.5: Doanh thu bán hàng cho khu vực 43 Bảng số 2.6: Dịch vụ hỗ trợ từ công ty 46 Bảng số 2.7: Chính sách sản phẩm cơng ty 47 Bảng số 2.8 : Cấu trúc giá số sản phẩm Công ty 48 Bảng số 2.9: Mức chiết khấu lợi nhuận đem lại từ sản phẩm 50 Bảng số 2.10: Đánh giá xếp loại mức thưởng đại lý 51 Bảng số 2.11: Cơ cấu nhân viên công ty 57 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài : Ngày nay, hoạt động marketing đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp Một sách cần quan tâm marketing hệ thống phân phối sản phẩm Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó khăn, trì lợi cạnh tranh lâu dài cịn khó nhiều Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác dễ dàng bắt chước, làm theo Từ nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi cạnh tranh dài hạn Hệ thống phân phối trở thành công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường việc xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi tốn thời gian, tiền bạc, sức lực,…nên doanh nghiệp khác khó làm theo Bên cạnh đó, việc quản lý tốt hệ thống kênh phân phối địi hỏi ban lãnh đạo cần có chiến lược cụ thể Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Vì việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Do tầm quan trọng kênh phân phối, chuyên đề tốt nghiệp mình, tơi xin lựa chọn đề tài: “Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Đồng Tâm(DOTAKO).” -1- 3.2.1.3.Đào tạo đội ngũ nhân lực hỗ trợ thành viên kênh Nguồn lực sở quan trọng dẫn đến thành công Nguồn lực ảnh hưởng đến sống cịn phát triển cơng ty Trong kênh phân phối đội ngũ bán hàng cầu nối công ty trung gian phân phối Bộ phận đảm bảo hoạt động hệ thống kênh có hiệu Bên cạnh yêu cầu thị trường đòi hỏi người bán hàng có trình độ chun mơn sâu để nắm bắt nhu cầu thị trường Thực trạng đội ngũ nhân viên trình độ chưa cao, khối lựơng ít, sách cơng ty chưa khuyến khích nhân viên bán hàng thỏa đáng để tạo động lực cho họ phát triển Để giải tình trạng cơng ty đề giải pháp: - Nâng cao trình độ chất lượng đội ngũ cán thị trường việc tổ chức lớp đào tạo khóa huấn luyện bồi dưỡng kiến thức Các nhân viên thị trường cần bổ sung kiến thức kỹ thuật cho để có thuyết phục việc tiêu thụ sản phẩm - Tiến hành tốt cơng tác chăm sóc thị trường, thường xuyên tiến hành chăm sóc, kiểm tra đại lý, cửa hàng bán lẻ - Luôn cử cán thị trường công tác tỉnh để kiểm tra giám sát chặt chẽ việc tiêu thụ sản phẩm - Thực báo cáo công tác dự kiến kế hoạch hàng năm - Khuyến khích nhân viên thị trường cơng tác phí phù hợp có sách khen thưởng nhân viên - Công ty nên tổ chức đào tạo xen lẫn với việc giải trí nghỉ mát cho cán nhân viên đặc biệt cán nhân viên thị trường - Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ hiểu biết am hiểu thị trường -71- - Giúp công ty triển khai hoạt động quản lý thành viên kênh phân phối có hiệu - Thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm - Nâng cao khả cạnh tranh uy tín cơng ty thị trường 3.2.1.4 Hồn thiện hoạt động XTTM, cổ động truyền thơng Xúc tiến thương mại công cụ cạnh tranh quan trọng kinh tế thị trường Nó thơng tin lợi sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán sản phẩm hữu, thiết lập nhận thức thái độ thuận lợi sản phẩm mới, giúp tạo ưu thích nhãn hiệu công ty củng cố phân phối điểm bán hàng công ty, tạo nỗ lực lớn cho nhân viên bán hàng giúp xây dựng hình ảnh thuận lợi cho công ty Hiện công ty triển khai kế hoạch thực tuyển chọn thêm đại lý thông qua phương tiện thông tin đại chúng tham gia triển lãm giành cho doanh nghiệp kinh doanh triển lãm Một mặt, giúp tìm kiếm đối tác làm ăn với với công ty mặt khác giúp quảng bá rộng rãi hình ảnh cơng ty 3.2.1.5.Hồn tiện hệ thống thơng tin Trên thị trường cạnh tranh ngày liệt Các công ty ngày cạnh tranh gay gắt với đẩy mạnh thị trường phía thị trường Vì họ thực nhiều thủ đoạn mạng lưới thông tin đại nhiều Công ty cần xây dựng hệ thống thông tin thống kết nối thành viên kênh đặc biệt đảm bảo độ an tồn kênh thơng tin từ cơng tác quản lý kênh có hiệu -72- Mạng lưới thơng tin bắt buộc là: điện thoại, mạng máy tính kết nối internet, fax để cơng ty thu thập thông tin từ đại lý doanh số, khách hàng báo cáo chương trình kế hoạch thực bán hàng khuyến mại tất đại lý 3.2.1.6 Thực việc nghiên cứu thị trường thông qua thành viên kênh công ty Ở không sâu vào cách nghiên cứu marketing mà đề cập đến phần hệ thống kênh phân phối công ty Thông qua vấn đề ta hồn thiện tốt hệ thống kênh phân phối công ty Để dễ hiểu ta có hệ thống thơng tin liệt kê Những thơng tin có liên quan đến kênh phân phối công ty Nhà quản trị kênh công ty xem xét đánh giá thông tin Những thông tin thu thập xử lý giúp cho nhà quản trị kênh hiểu rõ thực trạng hệ thống kênh phân phối : Những thơng tin Tác dụng thông tin kênh cần thu thập Các khu vực địa lý mà Khả công ty đến đâu , công ty thành viên kênh làm mở rơng thị trường cơng ty phân phối Các cấp độ trung gian Mình có cấp độ , xác định chủ yêu kênh mức chiết khấu cho thành viên Lượng sản phẩm Quy mô kênh hệ thống kênh tiêu thụ Dự đoán tiềm Nhà quản trị kênh có chiến lược cho thị trường thời gian tời -73- Yếu tố khí hậu Tính chất sản phẩm sơn phù hợp với vùng với sản phẩm vùng Các khó khăn Qua giúp đỡ họ nhiều thành viên kênh Tuyển chọn thay Tạo sức mạnh cho kênh thành viên Các hội tham gia Tạo mối liên hệ chặt chẽ giưa công ty hợp tác công ty các thành viên kênh thành viên 3.2.2 Hồn thiện sách quản lý kênh phân phối 3.2.2.1.Đối với đại lý:  Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý Xuất phát từ mục tiêu công ty ổn định thị trường mở rộng thị trường nước mối quan hệ với đại lý trở nên quan trọng Hiện mối quan hệ cơng ty với đại lý chưa có cụ thể Các điều khoản ký kết sơ sài, quyền lợi trách nhiệm đại lý nói chung chưa rõ ràng chặt chẽ Các đại lý đặc biệt đại lý không trực thuộc công ty khơng có tiêu chí lựa chọn rõ ràng mặt khác lại khơng có quyền lợi ưu đãi đại lý trực thuộc mối quan hệ với đại lý không thuận lợi Hiện cơng ty có khoảng 25 đại lý cấp phân bố tỉnh thành Tính trung bình có khoảng cửa hàng đại lý tỉnh việc liên kết với đại lý quan trọng số lượng kênh song mật độ lớn nên việc quản lý kênh gặp nhiều trở ngại -74- Đặc biệt ký kết hợp đồng lựa chọn đại lý công ty cần bổ sung điều khoản doanh số đại lý / tháng, phạm vi thị trường, kinh nghiệm đại lý đại lý khơng trực thuộc cơng ty Có ký kết điều khoản đại lý cấp I khơng trực thuộc cơng ty có nhiều quyền lợi cơng ty quản lý chặt chẽ họ Công ty nên ký kết hợp đồng với đại lý cách chặt chẽ việc phân chia quyền lợi trách nhiệm rõ rang: giá bán, chiết khấu, phương thức toán, chất lượng sản phẩm, tồn kho, số lượng đặt hàng tối thiểu lần Công ty nên bổ sung trách nhiệm áp dụng khung giá đại lý cách cụ thể Khơng để xảy tình trạng thị trường có chênh giá đại lý Các đại lý có trách nhiệm cung cấp thông tin đối thủ cạnh tranh người tiêu dùng thị trường khu vực đại lý Ở hợp đồng mà công ty ký kết với đại lý cần bổ sung thêm điều khoản chấm dứt hợp đồng bán giá sai quy định ký kết,doanh thu không đạt sau tháng; điều khoản bồi thường vi phạm hợp đồng mức đền bù đại lý bán giá sai cụ thể theo mức bao nhiêu, thời hạn hợp đồng có hiệu lực Đối với đại lý trực thuộc cơng ty u cầu phải áp dụng chặt chẽ quy trình bán hàng mà công ty đưa Nếu sai phạm công ty có quyền rút vốn khỏi đại lý thực ký kết đền bù Như công ty đạt kết quả: - Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với đại lý - Đẩy nhanh khả tiêu thụ sản phẩm công ty, thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh -75- - Giữ vững thị trường, quản lý đại lý không trực thuộc cách chặt chẽ tránh tình trạng đại lý bỏ công ty đến với đối thủ cạnh tranh  Sử dụng biện pháp khuyến khích đại lý Đại lý có vai trò quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Như phần kết doanh thu nêu nhận thấy doanh thu công ty chủ yếu từ đại lý cơng ty cần có biện pháp khuyến khích đại lý để tạo mối quan hệ đối tác lâu dài Bên cạnh cơng ty đối thủ có nhiều hình thức lơi kéo trung gian phân phối, làm hiệu kênh phân phối bị ảnh hưởng dẫn đến khả tiêu thụ giảm Đảm bảo lợi ích thành viên kênh cách để đảm bảo lợi ích doanh nghiệp Hiện cơng ty có biện pháp để khuyến khích đại lý chiết khấu, sách tốn, giảm giá, khuyến mại Tuy nhiên sách thơng dụng mà đối thủ cạnh tranh công ty thực khác biệt hiệu không cao Công ty nên xây dựng chương trình hợp tác với đại lý cụ thể -76- Sơ đồ 3.2 : Quy trình hợp tác công ty đại lý Xác định mong muốn công ty với đại lý Đánh giá khả đại lý Xác định nhu cầu khó khăn đại lý Xác định biện pháp khuyến khích Đánh giá việc thực a) Xác định mong muốn công ty dựa cứ: - Mục tiêu marketing cơng ty tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trường theo khu vực từ xác định doanh số tiêu thụ cho đại lý KHU VỰC Số đại Mức doanh thu trung bình lý đại lý (tr đồng/tháng) Tổng doanh thu(tr.đồng) Hải Phòng 80 640 Hà Nội 100 700 Thái Bình 70 140 Nam Định 65 130 TP Hồ Chí Minh 100 400 - Yêu cầu đại lý thực cung cấp thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, số lựợng bán tháng, chủng loại sản phẩm mà công ty cung cấp -77- - Các đại lý hợp tác công ty việc bán sản phẩm nhập công ty tiến hành trưng bày giới thiệu sản phẩm b) Đánh giá khả đại lý Sau xác định mong muốn đại lý công ty tiến hành đánh giá khả đại lý tiêu như: Tài chính, địa điểm kinh doanh, mặt kinh doanh, uy tín kinh nghiệm thị trường Từ xác định mức hoàn thành tiêu đại lý c) Xác định khó khăn đại lý Trên sở đánh giá khả đại lý công ty tiến hành xác định khó khăn đại lý để từ đưa tiêu hoàn thành tiêu thụ sản phẩm đại lý công ty Trên sở phân tích nhận thấy đại lý khó khăn vận chuyển kinh phí cho quảng cáo, trình độ kỹ thuật Do tình hình giá phí vận chuyển tăng lên đáng kể khiến đại lý gặp nhiều khó khăn để vận chuyển sản phẩm Bên cạnh trình đõ kỹ thuật nhân viên đại lý không tốt d) Các biện pháp khuyến khích Trên sở khó khăn mà công ty đánh giá đại lý cơng ty nên tiến hành biện pháp khuyến khích: Tăng mức triết khấu cho đại lý từ 1,5% -5% lên thành từ 2% 8%  Tiếp tục có sách hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đại lý Công ty nên xây dựng bảng hỗ trợ cước phí vận chuyển cụ thể theo khoảng cách đại lý Miễn phí cước phí vận chuyển cho đại lý Hải Phòng Hỗ trợ 15% phí vận chuyển cho đại lý Hà Nội, Thái Bình, Nam Định Hỗ trợ 25% cho đại lý TP Hồ Chí Minh -78-  Tiếp tục hỗ trợ kỹ thuật cho đại lý Xây dựng sách đào tạo nhân lực kỹ thuật cho nhân viên kỹ thuật đại lý Miễn phí đào tạo kỹ thuật viên cho đại lý có mua doanh số bán hàng lớn Hỗ trợ cho đại lý Thái Bình Nam Định  Có thể tăng thời gian trả chậm cho đại lý lên 45 ngày  Có thể gối nợ với tỷ lệ hợp lý với đại lý Sau toán 80% số tiền hàng mua từ lần trước lấy hàng lần  Giúp đỡ đại lý việc trưng bày sản phẩm, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng In miễn phí pha nơ , áp phích quảng cáo cho đại lý  Hỗ trợ đại lý có chương trình khuyến mại đặc biệt Cử người bên đại lý xuống giúp đỡ cho đại lý 3.2.2.2: Đối với Người bán lẻ Các nhà bán lẻ có vai trị quan trọng kênh phân phối họ bán trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu dùng Do sách đối thủ cạnh tranh thu hút nhà bán lẻ phía nên việc quản lý họ nhu cầu cần thiết để công ty tiêu thụ sản phẩm Thực trạng công ty quan hệ với nhà bán lẻ không chặt chẽ Các nhà bán lẻ quan hệ với đại lý công ty nên khả kiểm sốt cơng ty nhà bán lẻ chưa có phân biệt quyền lợi trách nhiệm Công ty cần đề giải pháp quản lý hỗ trợ :  Công ty phải có văn quy định quyền lợi trách nhiệm người bán lẻ công ty doanh số, vấn đề cung cấp thông tin khách hàng Công ty ký kết trực tiếp với nhà bán lẻ yêu cầu -79- đại lý có ký kết với nhà bán lẻ để cơng ty quản lý  Cơng ty cần áp dụng khung bán giá lẻ quy định chung cho nhà bán lẻ sản phẩm từ cơng ty để tránh tình trạng bán phá giá Khung giá phải sở mức chiết khấu mà nhà bán lẻ hưởng tiêu thụ sản phẩm Chiết khấu cao mà nười bán lẻ nhận tử 8% 15%  Phải có sách thưởng phù hợp thưởng xứng đáng nhà bán lẻ dựa tiêu chí: doanh số, thời gian tốn  Cơng ty hỗ trợ nhà bán lẻ yêu cầu đại lý quản lý nhà bán lẻ địa bàn kinh doanh ln ln thơng tin cơng ty tình hình hoạt động đại lý  Định kỳ tổng kết lượng tiêu thụ thực thưởng doanh số vượt mức quy định  Hỗ trợ người có chương trình khuyến mại đặc biệt 3.2.2.3:Đối với Người tiêu dùng Người tiêu dung trực tiếp sản phẩm cơng ty người mua lẻ tổ chức công ty mua sản phẩm Đối với người cơng ty nên có sách phù hợp Đối với khách hàng mua với số lượng lớn công ty tổ chức thường mua sản phẩm để trang bị cho quan với khối lượng mua lớn 10 sản phẩm chiết khấu giá khoảng 1% cịn lớn 20 sản phẩm chiết khấu giá khoảng 2,5%, ngồi sách bán hàngthì dịch vụ sửa chữa bảo hành phải làm thật tốt Cơng ty nên có sách chiết khấu với khách hàng có khối lượng mua lớn áp dụng với nhà bán lẻ, nên có khoản trích hoa hồng riêng cho người có liên -80- quan đến việc mua sắm thiết bị tổ chức Cơng ty nên thường xun gọi điện theo dõi hoạt động sử dụng sản phẩm cơng ty Đối với khách hàng có khối lượng mua với khối lượng khoảng đến sản phẩm cần thực biện pháp khuyến tặng quà sản phẩm phụ kiện kèm theo usb, cổng usb, tv_Box…để vừa tiêu thụ mà khách hàng mua vừa tiêu thụ sản phẩm linh kiện Bên cạnh cơng ty đưa sách bán hàng giảm giá theo nhóm: Các khách hàng tập hợp từ người nhóm mua sản phẩm cơng ty giảm giá 1% Khi thực biện pháp kết dự kiến khối lượng sản phẩm công ty tiêu thụ lớn hơn, mối qua hệ với khách hàng tốt hơn, sở để tiêu thụ sản phẩm khách công ty, điều kiện để công ty tạo nên uy tín thị trường Để thành cơng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phẳi có nhận thức đứng đắn nhu cầu thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành cơng doanh nghiệp phát triển thị trường Hiện hệ thống kênh phân phối công ty chưa hồ tồn hồn chỉnh mà hệ thống kênh phân phối đạt nói lên nhiều điều đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cạnh tranh đuợc với đối thủ cạnh tranh lớn Sắp tới hệ thống kênh phân phối công ty phát triển qui mô rộng lớn chiều rộng lẫn chiều sâu tiến tới chiếm lĩnh thị trường -81- KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ - KẾT LUẬN Mặc dù số hạn chế định Luận văn hồn thành với nội dung giải sau: 1.1- Đã hệ thống hóa vấn đề lý luận kênh phân phối hàng hóa nêu số kinh nghiệm phân phối hàng hóa doanh nghiệp Việt Nam 1.2- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh Cơng ty 1.3- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động thành viên kênh 1.4- Trên sở phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm Công ty giai đoạn 2009 – 2012, tác giả phân tích, đánh giá ưu điểm, hạn chế kênh phối sản phẩm thời điểm 1.5- Luận văn nêu số định hướng giải pháp mà Công ty cần thực để nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thời gian tới 1.6- Đưa giải pháp củng cố, hoàn thiện đội ngũ cán phát triển thị trường sách giá bán sản phẩm, sách phân phối sản phẩm, sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý Những vấn đề nghiên cứu trình bày Luận văn giúp cho Công ty thành công ngày một, ngày hai Nhưng hy vọng góp phần nhỏ việc hồn thiện kênh phân phối Công ty vấn đề tồn đề cập phạm vi luận văn khắc phục thời gian tới -82- - KIẾN NGHỊ VỀ QUẢN LÝ VĨ MÔ 2.1 Đối với Nhà nước - Để cơng ty cạnh tranh phát triển cạnh tranh với cơng ty nước ngồi nhà nước nên có sách giảm thuế, hỗ trợ lãi suất vay ngân hàng - Nhà nước cần phải có biện pháp thắt chặt công tác kiểm định chất lượng, công tác chống hàng giả, hàng nhái, hàng nhập lậu nhằm đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng - Xử lý nghiêm minh hành vi vi phạm vi phạm cam kết hợp đồng, khuyến khích cạnh tranh lành mạnh kiểm soát độc quyền Các quan chức cần phối hợp nhịp nhàng với nhằm giải tốt vấn đề xung đột xảy hệ thống phân phối hàng hóa 2.3 Đối với Công ty DOTAKO - Cần đưa định hướng biện pháp hỗ trợ để phát triển hệ thống phân phối hàng hóa đại Có sách, kế hoạch phát triển đồng loại hình dịch vụ hỗ trợ cho hệ thống phân phối - Đầu tư phát triển sở hạ tầng kênh phân phối nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối, tổ chức tốt công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm - Có sách khuyến khích, động viên kịp thời, tương xứng cán bộ, cơng nhân viên có sáng kiến cải tiến nâng cao suất lao động cao - Cần có sách đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chun mơn, lực quản lý cho đội ngũ cán công nhân viên Công ty -83- DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tham khảo Trương Đình Chiến (2010), Quản trị Marketing doanh nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Nxb Thống kê, Hà Nội Trương Đình Chiến (2010), Quản trị kênh marketing, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Nxb Thống kê, Hà Nội Trương Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Nxb Thống kê, Hà Nội Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Nguyễn Bách Khoa (2005) Maketing thương mại,Trường Đại học Thương mại Hà N Philip Kotler (2005), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội Số liệu tham khảo Công ty DOTAKO: Báo cáo tình hình tiêu thụ Đại lý người bán lẻ Công ty DOTAKO: Báo cáo tài cơng ty năm 2009 Cơng ty DOTAKO: Báo cáo tài cơng ty năm 2010 10 Cơng ty DOTAKO: Báo cáo tài cơng ty năm 2011 11 Cơng ty DOTAKO: Báo cáo tài cơng ty năm 2012 12 Công ty DOTAKO: Bảng giá bán sản phẩm Công ty 13 Công ty DOTAKO: Các văn hợp đồng mua bán , hợp đồng đại lý công ty 14 Công ty DOTAKO: Quy chế tiêu thụ Công ty Tài liệu tham khảo 15 http://marketingchienluoc.com/, chiến lược phân phối -84- 16 http://old.voer.edu.vn/, Những vấn đề hệ thống kênh phân phối 17 http://tiepthiviet.com/, Trade marketing chương trình tiếp thị kênh phân phối thương mại 18 http://sgtt.vn/, Nhiều doanh nghiệp lúng túng kênh phân phối 19 http://vnecom.com/, Kênh phân phối, học quý giá từ Việt Nam 20 http://timdaily.com/, lỗi phổ biến quản lý kênh phân phối -85-