Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm pg của công ty tnhh tmth tuấn việt

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ tê ́H uê -* - ̣c K in h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ho ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM P&G g Đ ại CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT Sinh viên thực hiện: ThS Lê Quang Trực Trần Thị Vân Tr ươ ̀n Giảng viên hướng dẫn: Lớp: K47 Marketing MSV: 13K4021515 Niên khóa: 2013 – 2017 Huế, tháng năm 2017 - LỜI CẢM ƠN Để hồn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp này, ngồi nỗ lực thân, tơi nhận nhiều giúp đỡ ủng hộ thầy cô, bạn bè anh chị cán Công ty TNHH Thương Mại Tuấn Việt Trước hết, tơi xin bày tỏ lịng cảm ơn tới cán giảng viên Trường Đại học ́ uê Kinh tế - Đại học Huế nhiệt tình giúp đỡ, đóng góp ý kiến cho tơi q trình hồn thành khóa luận Thực sự, ý kiến đóng góp quý báu Đặc tê người tận tình hướng dẫn tơi hồn thành khóa luận ́H biệt xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến Thạc sĩ Lê Quang Trực – h Tiếp theo, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi tất in cửa hàng bán lẻ Công ty TNHH Thương Mại Tuấn Việt Đặc biệt, cho ̣c K gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới Phịng hành tổ chức Phịng kinh doanh Công ty tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành đợt thực tập ho Bên cạnh đó, tơi xin cảm ơn bạn bè, người thân - người đứng đằng sau để cổ vũ, động viên tạo điều kiện tơi hồn thành nghiên ại cứu cách tốt Đ Mặc dù cố gắng nỗ lực thân việc thực khóa luận g này, khóa luận chắn khơng thể tránh khỏi thiếu sót, hạn chế Kính ươ ̀n mong góp ý giúp đỡ thầy giáo, cô giáo bạn để khóa luận hồn thiện hơn! Tr Một lần nữa, xin ghi nhận tất giúp đỡ quý báu đó! Huế, tháng năm 2017 Sinh viên thực Trần Thị Vân i - DANH MỤC VIẾT TẮT NPP : Nhà phân phối KH : Khách hàng Người TD : Người tiêu dùng TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TMTH : Thương mại tổng hợp Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H ́ : Procter and Gamble uê P&G ii - MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC VIẾT TẮT ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG .vi DANH MỤC BIỂU ĐỒ vii ́ uê DANH MỤC SƠ ĐỒ viii ́H PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Tính cấp thiết đề tài tê Mục tiêu nghiên cứu .2 h 2.1 Mục tiêu chung in 2.2 Mục tiêu cụ thể ̣c K Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu ho 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu ại 4.1 Nghiên cứu tài liệu bàn .3 Đ 4.2 Phỏng vấn chuyên gia g 4.3 Phỏng vấn cá nhân trực tiếp ươ ̀n 4.4 Phương pháp xử lý số liệu 5.Bố cục đề tài Tr PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1Tổng quan kênh phân phối 1.1.1Khái niệm kênh phân phối .6 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối .7 1.2 Thiết kế kênh phân phối 10 1.3 Quản trị kênh phân phối 13 1.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh .13 iii - 1.3.2 Khuyến khích thành viên hoạt động 13 1.3.3 Đánh giá thành viên .14 1.4 Đánh giá nghiên cứu liên quan 15 1.5 Quy trình nghiên cứu .18 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM P&G CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI TUẤN VIỆT 20 2.1 Tổng quan công ty TNHH TM Tuấn Việt 20 ́ uê 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 20 ́H 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 21 2.1.2.1 Chức công ty 21 tê 2.1.2.2 Nhiệm vụ công ty 21 h 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 22 in 2.1.4 Chức nhiệm vụ phận .23 ̣c K 2.1.5 Định hướng phát triển Công ty giai đoạn tới 25 2.1.6 Tình hình nguồn lực cơng ty giai đoạn 2014-2016 25 ho 2.1.6.1 Tình hình nguồn nhân lực Công ty 2014-2016 25 2.1.6.2 Tình hình nguồn tài cơng ty giai đoạn 2014-2016 28 ại 2.1.7 Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2014-2016 30 Đ 2.2 Chính sách phân phối Công ty TNHH Tuấn Việt 34 g 2.2.1 Hoạt động cung cấp hàng hóa 34 ươ ̀n 2.2.2 Chính sách bán hàng 35 2.2.3 Thông tin bán hàng .37 Tr 2.2.4 Cơ sở vật chất trang thiết bị 37 2.2.5 Nghiệp vụ bán hàng 37 2.2.6 Quan hệ cá nhân 39 2.3 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm P&G Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Tuấn Việt 40 2.3.1 Thực trạng thiết kế kênh phân phối 40 2.3.1.1 Các loại kênh phân phối Công ty 40 2.3.1.2 Cấu trúc kênh phân phối Công ty .41 2.3.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối 42 iv - 2.3.2.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh .42 2.3.2.2 Vấn đề khuyến khích thành viên kênh 43 2.3.2.3 Công tác quản lý mâu thuẫn phát sinh kênh phân phối 45 2.3.2.4 Công tác đánh giá thành viên kênh .46 2.4 Kết đánh giá nhà bán lẻ kênh phân phối Công ty 47 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM P&G CỦA CÔNG TY TNHH TM TUẤN VIỆT 49 ́ uê 3.1 Định hướng phát triển công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Tuấn Việt 49 ́H 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm P&G Công ty TNHH TM Tuấn Việt 49 tê 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối .49 h 3.2.2 Giải pháp tăng cường hoạt động hệ thống kênh phân phối 50 in 3.2.2.1 Nâng cao chất lượng hiệu dòng thông tin kênh 50 ̣c K 3.2.2.2 Tăng cường dịng đàm phán có hiệu 51 3.2.2.3 Nâng cao hiệu dong toán 52 ho 3.2.2.4 Đối với dòng chảy khác 52 3.2.3 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản lý kênh Công ty .52 ại 3.2.3.1 Nâng cao chất lượng công tác tuyển chọn thành viên kênh 52 Đ 3.2.3.2 Tăng cường khuyến khích thành viên kênh 53 g 3.2.3.3 Quản lý tốt mâu thuẫn phát sinh kênh .53 ươ ̀n 3.2.3.4 Chú trọng hoạt động đánh giá thành viên kênh .54 PHẦN III:KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 55 Tr 1.Kết luận .55 2.Hạn chế nghiên cứu 56 3.Kiến nghị 56 3.1 Đối với quyền địa phương .56 3.2 Đối với Công ty TNHH P&G Việt Nam 56 3.3 Đối với Công ty TNHH TM Tuấn Việt 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO 58 PHỤ LỤC v - DANH MỤC BẢNG Bảng 1:Cơ cấu nhân công ty giai đoạn 2014-2016 26 Bảng :Tình hình tài cơng ty giai đoạn 2014-2016 .28 ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê Bảng 3: Kết kinh doanh Tuấn Việt ngành hàng P&G giai đoạn 2014– 2016 32 vi - DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Tình hình tài công ty giai đoạn 2014 - 2016 29 ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê Biểu đồ 2.2 Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2014 - 2016 33 vii - DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ – Các dạng kênh phân phối Sơ đồ – Quy trình nghiên cứu 18 Sơ đồ - Tổ chức máy quản lý tổng công ty Tuấn Việt 22 Sơ đồ – Quy trình phối hợp công việc phận 35 Sơ đồ - Quy trình tác nghiệp nhân viên bán hàng 38 ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê Sơ đồ - Kênh phân phối công ty Tuấn Việt 40 viii - PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng mà tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến với tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó chức phân phối thực thông qua kênh ́ uê phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương ́H hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Một kênh phân phối có hiệu giúp tê khách hàng thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp in h Thực tế cho thấy, giai đoạn cạnh tranh nay, chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến giảm giá bán lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác ̣c K nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược bị tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để đạt ho lợi dài hạn Hệ thống kênh phân phối hồn thiện, sách phân ại phối đắn giúp doanh nghiệp thành cơng kinh doanh Đ Thị trường hàng hóa tiêu dùng nhanh xem thị trường cạnh tranh khốc liệt với nhiều sản phẩm có đặc điểm tương đương mức giá ươ ̀n g hoàn toàn cạnh tranh Thị trường hàng tiêu dùng nhanh Việt Nam bị chi phối hai ông lớn Unilever Procter & Gamble (P&G) Sự cạnh tranh sản phẩm hai cơng ty kéo theo khó khăn việc đưa sản Tr phẩm đến gần với người tiêu dùng doanh nghiệp phân phối Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt công ty chuyên phân phối sản phẩm P&G tỉnh miền trung, có Thừa Thiên Huế Trong khoảng thời gian 10 năm có mặt thị trường Thừa Thiên Huế, Công ty Tuấn Việt tạo cho hệ thống khách hàng cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ lớn Hoạt động phân phối Tuấn Việt tập trung đưa sản phẩm đến khách hàng Nắm bắt lợi nhà phân phối độc quyền sản phẩm P&G thị trường Thừa Thiên Huế điều chắn Tuấn Việt không - TÀI LIỆU THAM KHẢO -Trương Đình Chiến, (2002), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân -GS.TS Trần Minh Đạo, (2009), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội ́ Loan,(2007), Quản Trị Học, nhà xuất Tài Chính, Hà Nội uê -Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn,Nguyễn Phúc Nguyên Nguyễn Thị ́H -TS.Nguyễn Thị Minh Hịa(Chủ biên), (2015), Giáo trình Quản Trị Marketing, tê NXB Đại học Kinh tế Huế -Phiip Kotler,(2002), Quản trị marketing, Nhà xuất thống kê,Hà Nội in h -Đinh Thị Thanh Nhàn,(2013), “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sửa tươi VINAMILK công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh địa bàn Tỉnh Thừa ̣c K Thiên Huế”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế - Đại học Huế -Tôn Thất Nhật,(2014), “Đánh giá hệ thống kênh phân phối thành phố Đà ho Nẵng công ty cổ phần kinh doanh gạch ốp lát Viglacera chi nhánh Đà Nẵng”, ại Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế - Đại học Huế Đ -Trần Đức Thảo, 2014, “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty Cổ phần Vật tư Nơng Nghiệp Thừa Thiên Huế”, Khóa luận tốt nghiệp, Tr ươ ̀n g Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế 58 - DANH SÁCH CÁC CHUYÊN GIA PHỎNG VẤN STT Nhân viên bán hàng Trần Viết Quốc Hải Nguyễn Như Hằng Trần Công Minh Phan Đắc Nam Nguyễn Đức Văn Nguyễn Trung Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H ́ Trần Xuân Lỳ uê 59 - uê ́H tê ại Đ g ươ ̀n Tr h Dì Hiển Chi Chị Nga Chị Hà Loan Sương Diệu Huyền Minh Thu Dì Mai Thu Ngọc Nhi Dì Vân Tý Thịnh Chị Nhàn Tơn Thất Minh Anh Khoa Chị Liên Hồ Thị Bé Dì Hiệp Bé Bảy Chị Bé Trần Đăng Hồi Dì Cúc Dì Loan Chi Phương in 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 Địa 108 Trần Quốc Toản - TP Huế An lỗ - TP Huế Nguyễn Văn Linh - TP Huế Chợ an lỗ - TP Huế 231 Lý Thái Tổ - TP Huế 44 Đặng Tất - TP Huê 262 Đinh Tiên Hoàng - TP Huế Chợ an lỗ - TP Huế 155 Thái Phiên - TP.Huế 18 Lê Huân - TP.Huế 465 Chi Lăng - TP Huế 384 Chi Lăng - TP.Huế 426 Chi Lăng - TP Huế 410 Chi Lăng - TP.Huế 429 Chi Lăng - TP Huế 411 Chi Lăng - TP Huế Lô Chợ xép - TP Huế 124 Ngô Đức Kế - TP Huế Lô Chợ xép - TP Huế 176 Chi Lăng - TP Huế Chợ Tây lộc - TP Huế Chợ Tây lộc - TP Huế Chợ Tây lộc - TP Huế ̣c K Cửa hàng Dì Hảo Lộc Cộn Thúy Q Thúy Phú Dì Hồng Dì Bích Hoa Trung Thuận Kiều Chị Lan Dì Hồng Cúc Minh Châu Hoa Q Ty Sương Thu Đơng Dun Dì Thảo Ngọc Tuyết Linh Quỳnh Anh Chị Cúc Dì Hiền Chợ Tây lộc - TP Huế 104 Thái Phiên - TP Huế 172 Tôn Thất Thiệp - TP Huế 47 Thái Phiên - TP Huế 104B Thái Phiên - TP Huế 154 Thái Phiên - TP Huế 24 Phạm Thị Liên - TP Huế 21 Nguyễn Du - TP Huế 130 Phạm Thị Liên - TP Huế 196 Tôn Thất Thiệp - TP Huế 11 Nguyễn Du - TP Huế Chợ Tây lộc - TP Huế 46 Hoàng Diệu - TP Huế 76 Hoàng Diệu - TP Huế 59 Lý Nam Đế - TP Huế 38 Lý Nam Đế - TP Huế 38B Lý Nam Đế - TP Huế 310 Lý Nam Đế - TP.Huế 1/465 Bùi Thị Xuân - TP.Huế 542 Bùi Thị Xuân - TP Huế 29/245 Bùi Thị Xuân - TP Huế 465 Bùi Thị Xuân - TP Huế 153 Đào Duy Anh - TP Huế 263 Đào Duy Anh - TP Huế 326 Tăng Bạch Hổ - TP Huế 280 Bạch Đằng - TP Huế 130 Bạch Đằng - TP Huế ho STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 ́ DANH SÁCH ĐẠI LÝ VÀ NHÀ BÁN LẺ THAM GIA PHỎNG VẤN 60 ươ ̀n Tr g ại Đ h in ̣c K ho ́ uê ́H tê - HÌNH ẢNH PHỎNG VẤN 61 ươ ̀n Tr g ại Đ h in ̣c K ho ́ uê ́H tê - 62 ươ ̀n Tr g ại Đ h in ̣c K ho ́ uê ́H tê - 63 ươ ̀n Tr g ại Đ h in ̣c K ho ́ uê ́H tê - 64 ươ ̀n Tr g ại Đ h in ̣c K ho ́ uê ́H tê - 65 ươ ̀n Tr g ại Đ h in ̣c K ho ́ uê ́H tê - 66 ươ ̀n Tr g ại Đ h in ̣c K ho ́ uê ́H tê - 67 - PHIẾU PHỎNG VẤN (Dành cho nhân viên bán hàng) Xin chào Anh/Chị! Tôi Trần Thị Vân Sinh viên lớp k47 Marketing-Trường Đại học Kinh tế Huế Hiện tơi tiến hành nghiên cứu “Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm P&G công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Tuấn Việt” Vì kính ́ ́H uê mong Anh/Chị dành chút thời gian để giúp tơi tìm hiểu số thơng tin sau! tê Câu 1:Anh/Chị đánh giá trị tối thiểu 60.000đ đơn hàng để nhà phân phối giao hàng có hợp lý khơng? Nếu khơng theo Anh/Chị in h hợp lý? ………………………………………………………………………………………… ̣c K ………………………………………………………………………………………… Câu 2:Anh/Chị đánh thời gian giao hàng nhà ho phân phối? ại ………………………………………………………………………………………… Đ ………………………………………………………………………………………… ươ ̀n phân phối? g Câu 3:Anh/Chị đánh đội ngũ nhân viên giao hàng nhà ………………………………………………………………………………………… … Tr Câu 4:Anh/Chị đánh hỗ trợ phận khác công ty? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 5: Nhà phân phối tạo điều kiện để Anh/Chị lấy nhiều đơn hàng? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 68 - Câu 4:Các dịch vụ hỗ trợ tốn, giao hàng, chăm sóc khách hàng sau mua hàng kênh phân phối có tốt khơng? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 5:Tìm kiếm cập nhật khách hàng kênh phân phối Thực trạng nào? ………………………………………………………………………………………… ́ ………………………………………………………………………………………… ́H Khó khăn gì? tê ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… in h Các đề xuất ? ………………………………………………………………………………………… ̣c K ………………………………………………………………………………………… Câu 6:Chương trình huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng nhà phân ho phối ại Thực trạng nào? Đ ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ươ ̀n g Khó khăn gì? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Tr Các đề xuất ? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 7:Chương trình thưởng khuyến khích, động viên nhân viên bán hàng kênh phân phối? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 69 - Câu 8:Đánh giá chung hoạt động kênh phân phối sản phẩm P&G công ty? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 9:Đề xuất giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm P&G công ty? ………………………………………………………………………………………… ́ ́H uê ………………………………………………………………………………………… tê Họ tên:……………………………………………… Số ĐT:………………………………………………… Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h Xin chân thành cảm ơn! 70 - PHIẾU PHỎNG VẤN (Dành cho nhà bán buôn/bán lẻ) Xin chào Anh/Chị! Tôi Trần Thị Vân Sinh viên lớp k47 Marketing-Trường Đại học Kinh tế Huế Hiện tiến hành nghiên cứu “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm P&G công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Tuấn Việt” Vì kính ́ ́H mong Anh/Chị dành chút thời gian để giúp tơi tìm hiểu số thơng tin sau! tê Câu 1: Anh/Chị chọn kinh doanh sản phẩm P&G cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt yếu tố nào? in h ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ̣c K ………………………………………………………………………………………… Câu 2: Anh/Chị bán sản phẩm P&G Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt ho bao lâu? ại ………………………………………………………………………………………… Đ Câu 3:Giá trị tối thiểu đơn hàng để nhà phân phối giao hàng bao nhiêu? Theo Anh/Chị hợp lý? ươ ̀n g ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 4: Anh/Chị đánh thời gian giao hàng công ty? Tr ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 5:Anh/Chị đánh đội ngũ nhân viên giao hàng công ty? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 71 - Câu 6: Anh/Chị thấy danh mục sản phẩm P&G cơng ty có đáp ứng nhu cầu khách hàng không? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 7: Anh/Chị đánh chương trình khuyến sản phẩm P&G? ………………………………………………………………………………………… ́ uê ………………………………………………………………………………………… ́H Câu 8: Anh/Chị đánh dịch vụ hỗ trợ toán, giao hàng, tê chăm sóc khách hàng sau mua hàng công ty? ………………………………………………………………………………………… in h ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ̣c K Câu 9:Anh/Chị đánh nhân viên bán hàng công ty? ho ………………………………………………………………………………………… ại ………………………………………………………………………………………… Đ Câu 10: Anh/Chị có góp ý giúp cơng ty hồn thiện sách kênh phân phối sản phẩm P&G? ươ ̀n g ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Tr Tên cửa hàng:……………………………………………… Địa chỉ:…………………………………………………… Số ĐT:……………………………………………… Xin chân thành cảm ơn! 72