Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần hatashi việt nam

Báo cáo thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU5 PHẦN I THỰC TẬP CHUNG: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY, ĐẶC ĐIỂM VÀ MỘT SỐ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HATASHI VIỆT NAM CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HATASHI VIỆT NAM 1.1 Giới thiệu sơ lược Cơng ty 1.2 Q trình hình thành phát triển Cơng ty 1.3 Ngành nghề kinh doanh Công ty 1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty 1.4.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty 1.4.2 Chức phịng ban Cơng ty 10 1.5 Vị Công ty so với doanh nghiệp khác ngành 12 1.5.1 Vị Công ty ngành 12 1.5.2 Triển vọng phát triển ngành 13 1.5.3 Đánh giá phù hợp định hướng phát triển Công ty với định hướng ngành, sách Nhà nước 15 CHƯƠNG ĐẶC ĐIỂM VÀ MỘT SỐ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HATASHI VIỆT NAM 16 2.1 Nguồn lực Công ty 16 2.1.1 Cơ cấu lao động Cơng ty 16 2.1.2 Máy móc thiết bị Cơng ty 16 2.1.3 Nguồn lực tài Cơng ty 18 2.2 Đặc điểm công tác kinh doanh Công ty 21 2.2.1 Hoạt động Marketing Công ty 21 2.2.2 Sản lượng sản phẩm / giá trị dịch vụ qua năm 22 Chuyên đề : Quản trị kênh phân phối SVTH: Bùi Thị Thùy Dương – QT 106A6 Báo cáo thực tập tốt nghiệp 2.3 Một số kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Error! Bookmark not defined PHẦN II THỰC TẬP CHUN SÂU: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HATASHI VIỆT NAM Error! Bookmark not defined CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm chức kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 30 1.2.1 Kênh hàng tiêu dùng 30 1.2.2 Kênh phân phối công nghệ 30 30 1.1.2 Chức kênh phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 30 30 31 1.2.3 Hệ thống Marketing dọc VMS31 1.3 Các thành viên kênh phân phối 38 1.3.1 Người sản xuất 39 1.3.2 Người trung gian bán buôn 39 1.3.3 Người trung gian bán lẻ 33 1.4 Quản trị kênh phân phối 33 1.4.1 Tại phải quản trị kênh phân phối 33 1.4.2 Quản trị kênh cải thiện hệ thống phân phối 34 1.4.3 Bản chất quản trị kênh phân phối 35 1.4.4 Quản lý kênh phân phối 35 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HATASHI VIỆT NAM 38 2.1 Phân tích mơi trường kinh doanh Cơng ty 38 2.1.1 Điểm mạnh 38 2.1.2 Điểm yếu 38 Chuyên đề : Quản trị kênh phân phối SVTH: Bùi Thị Thùy Dương – QT 106A6 Báo cáo thực tập tốt nghiệp 2.1.3 Cơ hội 39 2.1.4 Thách thức 39 2.2 Đặc điểm thị trường phân đoạn thị trường Công ty 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 39 2.2.2 Phân đoạn thị trường 40 1.2.3 Dự báo nhu cầu thị trường 41 2.3 Hệ thống kênh phân phối Công ty 2.3.1 Kênh tiêu dùng 39 42 42 2.3.2 Kênh phân phối công nghệ 42 2.4 Hệ thống tiêu thụ điểm bán Công ty 43 2.5 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty 2.5.1 Công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 45 45 2.5.2 Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối 46 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HATASHI VIỆT NAM 52 3.1 Đánh giá chung công tác quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam52 3.1.1 Những kết đạt 52 3.1.2 Những tồn nguyên nhân 53 3.2 Phương hướng, mục tiêu hoạt động kinh doanh Công ty thời gian tới 56 3.2.1 Phương hướng Công ty 56 3.2.2 Mục tiêu hoạt động kinh doanh Công ty 56 3.3 Một vài kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty Error! Bookmark not defined 3.3.1 Mở rộng kênh phân phối 57 3.3.1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Chuyên đề : Quản trị kênh phân phối SVTH: Bùi Thị Thùy Dương – QT 106A6 57 Báo cáo thực tập tốt nghiệp 3.3.1.2 Định vị sản phẩm 57 3.3.1.3 Lựa chọn nhà phân phối 58 3.3.1.4 Một số tiêu chuẩn chọn nhà phân phối 60 3.3.2 Đưa công nghệ thông tin vào hoạt động quản lý bán hàng 61 3.3.2.1 Tầm quan trọng việc ứng dụng công nghệ thông tin 61 3.3.2.2 Thực 62 3.3.3 Sử dụng Marketing – Mix quản trị kênh phân phối .63 3.3.3.1 Chính sách tài giá 64 3.3.3.2 Chiến lược sản phẩm 65 3.3.3.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 65 3.3.4 Chính sách tồn kho 65 KẾT LUẬN 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 Chuyên đề : Quản trị kênh phân phối SVTH: Bùi Thị Thùy Dương – QT 106A6 Báo cáo thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nếu sản phẩm bạn có chất lượng tốt, giá hợp lý, cơng tác truyền thông tốt tổ chức phân phối dẫn đến hàng hố khơng đến với người tiêu dùng doanh nghiệp bạn thất bại, nỗ lực ban đầu đến uổng phí Do phân phối thể vai trò quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp Nhưng điều khơng có nghĩa dừng việc lựa chọn thiết lập kênh phân phối Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Điều đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt ngày Do quản trị kênh phân phối cần phải xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp Sau trình học tập lý thuyết chuyên ngành quản trị kinh doanh trường Học Viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thơng, hiểu biết mà học, em mạnh dạn sâu nghiên cứu, tìm hiểu công tác quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam để từ em học hỏi trao dồi thêm nghiệp vụ cho Vì em chọn đề tài : “ Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam ” Báo cáo thực tập em gồm phần: Phần I : Thực tập chung Chương 1: Khái quát Công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam Chương 2: Đặc điểm kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam Phần II : Thực tập chuyên sâu Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối Chương2 : Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam Chuyên đề : Quản trị kênh phân phối SVTH: Bùi Thị Thùy Dương – QT 106A6 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam Do kiến thức hạn hẹp chưa có điều kiện sâu vào thực tế nên đề tài cịn thiếu sót Do vậy, em mong thầy cô bạn đọc đóng góp ý kiến để em rút kinh nghiệm bổ sung cho kiến thức cịn thiếu sót Em xin chân thành cảm ơn ! Chuyên đề : Quản trị kênh phân phối SVTH: Bùi Thị Thùy Dương – QT 106A6 Báo cáo thực tập tốt nghiệp PHẦN I: THỰC TẬP CHUNG GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY, ĐẶC ĐIỂM VÀ MỘT SỐ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HATASHI VIỆT NAM Chuyên đề : Quản trị kênh phân phối SVTH: Bùi Thị Thùy Dương – QT 106A6 Báo cáo thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HATASHI VIỆT NAM 1.1 Giới thiệu sơ lược Công ty - Tên công ty : Công ty cổ phần Hatashi Việt Nam - Trụ sở : Số15 Lê Hồng Phong, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng - Văn phòng : Khu Hà Trì 4, Phường Hà Cầu, Hà Đơng, Thành phố Hà Nội Công ty cổ phần Hatashi Việt Nam thành lập theo định số 503/BXD-TCCB ngày 15/09/2003 Bộ Xây dựng Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203001458 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp theo định số 3/GP – UBND ngày 15/09/2003 1.2 Quá hình thành phát triển Công ty Trải qua tám năm vừa xây dựng vừa kinh doanh Công ty thay đổi nếp nghĩ, cách làm; mở rộng hợp tác, liên doanh liên kết, đa dạng hóa ngành nghề, thu hút lực lượng, phát huy nội lực, hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty ln ln hồn thành nhiệm vụ khơng ngừng phát triển Để phát huy nhiệm vụ chức từ năm 2007 Công ty tập trung lực lượng cán kỹ thuật, công nhân lành nghề, phương tiện thiết bị phục vụ sản xuất; đồng thời xây dựng mở rộng, nâng cấp sở hạ tầng Công ty bề thế, khang trang Công ty xây dựng định hướng phát triển phù hợp với chế thị trường định hướng phát triển Đảng Nhà nước, lấy ngắn ni dài, đa dạng hàng hóa, đa dạng ngành nghề; đồng thời mở rộng thị trường kinh doanh Từ năm 2007 – 2009 đầu tư mua sắm thiết bị máy móc đại phục vụ cho sản xuất, kinh doanh xây dựng phần để ngày tiếp cận tiến khoa học kỹ thuật công nghệ nước tiên tiến, phần tạo điều kiện làm việc tiến tới giới hóa sản xuất Chuyên đề : Quản trị kênh phân phối SVTH: Bùi Thị Thùy Dương – QT 106A6 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Ngoài việc đầu tư thiết bị, cơng nghệ, Cơng ty cịn quan tâm đến đầu tư đội ngũ cán kỹ thuật công nhân lành nghề Trong năm 2008, Công ty đầu tư cho số cán học để nâng cao trình độ văn hóa, chun mơn nghiệp vụ Hiện Cơng ty có 12 cán công nhân viên theo học trường đại học, có nhiều cán học văn 2; đồng thời công ty tuyển dụng hàng chục cán bộ, kỹ sư trẻ công nhân bậc cao nghề có đủ lực đảm nhận cơng việc, lĩnh vực sản xuất Tám năm hoạt động chặng đường không dài phát triển công ty Song Công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam có chuyển biến nhanh bền vững Từ thành lập công ty ln bám sát nhiệm vụ trị Bộ giao, tổ chức hoạt động đơn vị củng cố phát triển, sở vật chất công ty ngày lớn mạnh giữ vững bảo toàn vốn hoạt động ngày có hiệu qua năm 1.3 Ngành nghề kinh doanh Công ty  Sản xuất kinh doanh xi măng, sản phẩm từ xi măng chủng loại vật liệu xây dựng khác ;  Sản xuất vỏ bao xi măng, bao bì loại ;  Xây dựng cơng trình cơng nghiệp, dân dụng ;  Kinh doanh kinh doanh xuất nhập vật tư, phụ tùng, thiết bị, vật liệu xây dựng  Kinh doanh vận tải đường sắt, đường đường thủy ;  Đầu tư kinh doanh bất động sản, dịch vụ cho thuê nhà văn phòng ; 1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty 1.4.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Chuyên đề : Quản trị kênh phân phối SVTH: Bùi Thị Thùy Dương – QT 106A6 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hình 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG BAN KIỂM SỐT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC CƠNG TY PHÒNG KẾ HOẠCH THỊ TRƯỜNG XN KDXM VLXD Đà Nẵng Chi nhánh Quảng Nam Chi nhánh Quảng Ngãi P GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT P GIÁM ĐỐC ĐẦU TƯ P GIÁM ĐỐC KINH DOANH PHÒNG KỸ THUẬT SẢN XUẤT Chi Chi Chi nhánh Bình Đinh nhánh Phú n nhánh Khành Hịa PHỊNG TÀI CHÍNH KẾ TỐN Chi nhánh Ninh Thuận Chi nhánh Gia Lai Nhà máy gạch An Hòa Chi nhánh Đắc Lắc XN đá ốp lát XD PHÒNG TỔ CHỨC LAO ĐỘNG TIỀN LƯƠNG Trạm đầu nguồn Hoàng Mai XN SX vỏ bao XM ĐN Ban QL DA XM Cam Ranh XN gạch Lai Nghi 1.4.2 Chức phịng ban Cơng ty - Đại hội cổ đông: Bao gồm cổ đông Công ty quan có thẩm quyền cao nhất, định vấn đề quan trọng Công ty sửa đổi, bổ sung điều lệ Công ty, định phương hướng hoạt động Công Chuyên đề : Quản trị kênh phân phối SVTH: Bùi Thị Thùy Dương – QT 106A6 10