Sử dụng Marketing – Mix trong quản trị kênh phân phối
Chính sách tài chính giá cả
Giá cả là một biến số marketing duy nhất mang lại thu nhập vì thế, giá cả đặc biệt quan trọng đối với công ty.
Biến số giá cả luôn gây ra tác động nhanh chóng hơn hẳn các biến số khác của marketing – mix Nó ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận của công ty Vì thế công ty cần có một cơ cấu định giá cho sản phẩm của mình Đồng thời thay đổi nó theo thời gian để phù hợp với điều kiện thay đổi của môi trường kinh doanh.
Mục tiêu của chính sách giá cả: Do việc định giá cần phải có sự gắn bó chặt chẽ với sự lựa chọn các biến số marketing khác nên việc đề ra mục tiêu của chính sách giá đòi hỏi phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing trong công ty Trên thực tế, việc sử dụng chính sách giá cả tại công ty còn nhiều hạn chế do công ty luôn thực hiện những chính sách tài chính của mình theo một nguyên tắc chặt chẽ Trong khi đó, công ty có thể sử dụng công cụ này một cách linh hoạt hơn với tư cách là một nhà sản xuất. Đối với các trung gian bán buôn, bán lẻ:
- Công ty nên quy định giá bán và đảm bảo hoa hồng cho họ.
- Hoặc công ty có thể giảm giá nếu họ có thể mua nhiều.
- Áp dụng chế độ ưu đãi về tín dụng để khuyến khích họ thường xuyên mua hàng và hỗ trợ về vốn.
Chiến lược sản phẩm
- Đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa.
- Duy trì và làm tốt việc áp dụng quy trình quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn chất lượng.
- Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh và phát triển thêm những loại sản phẩm mới phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường.
- Phát triển hơn nữa dịch vụ miễn phí cho khách hàng: giao hàng tận nơi, giao hàng ngoài giờ.
- Thu thập thông tin từ phía khách hàng về sản phẩm và sau đó cải tiến,thay thế các sản phẩm cho phù hợp.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Thực tế cho thấy hàng hoá sẽ tiêu thụ tốt hơn nếu có sự hỗ trợ của chính sách xúc tiến hỗn hợp Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm một số yếu tố căn bản như : quảng cáo, khuyến mại, quà tặng ngày tết
Về quảng cáo công ty phải tăng cường quảng cáo trên báo chí, truyền hình của các tỉnh mà công ty đang đi sâu và mở rộng thị trường Đồng thời tại các đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ phải treo những biển quảng cáo đẹp vào vị trí thu hút được mọi người chú ý cao Công ty cần lắp đặt thêm những biển quảng cáo ngoài trời lớn ở các trung tâm kinh tế sôi động của các tỉnh để gây ấn tượng cho sản phẩm của mình.
Công ty cần tổ chức các đợt khuyến mại nhân các ngày lễ tết nhằm thu hút và giữ khách hàng cần phải khuyến mại giảm giá đối với các nhân, tổ chức mua với số lượng lớn trong năm
Ngân sách của công ty được trích ra 2% của doanh thu để chi cho các chi phí xúc tiến hỗn hợp.
Chính sách tồn kho 65 KẾT LUẬN 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO 68
Với hệ thống mạng công ty hoàn toàn có thể kiểm soát được tình hình tiêu thụ của các hệ thông thành viên kênh Qua đó thường xuyên cập nhật và đưa các dự báo Để đảm bảo mức hàng không tồn quá nhiều làm tăng chi phí lưu kho hay đặt hàng quá ít để dẫn tới cháy hàng Cần có chính sách hoạch định lưọng hàng lưu kho :
Hiện tại, công ty đang thực hiện chính sách dự báo hàng lưu kho bằng cách; chỉ trữ hàng tại kho vào mùa mà thời tiết không thuận lợi đề phòng trường hợp không lấy được hàng Còn vào mùa kinh doanh vật liệu xây dựng thì gần như không có tồn kho bởi: nhu cầu được đưa lên bởi các trung gian phân phối, các trung gian này bám sát thực tế tình hình thị trường để đưa ra dự đoán nhưng : Lấy hàng thường xuyên, giảm lưu kho nhưng lại đẩy chi phí lên cao.Trong những năm qua công ty hết sức tiết kiệm chi phí( chí phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp…) nhưng tất cả không bù đắp được sự tăng gía của xăng dầu-nguyên nhân làm giá vận chuyển tăng lên rất nhiều.Do đó đề xuất đưa ra là nên có sự tính toán dự trữ lượng hàng tại kho theo một số lượng nhất định tiết kiệm chi phí vận chuyển.
Chi phí vận chuyển bằng =lượng hàng vận chuyển x số km đường vận chuyển
Chi phí lên cao ảnh hưởng trực tiếp đên doanh thu của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của công ty Do đó, 2 cách làm giảm chi phí:Dự báo tốt lượng hàng lưu kho và thứ hai là có sắp xếp hợp lý nơi trữ hàng ở các khu vực thuận lợi cho vận chuyển và tiết kiệm đường đi.
Hiện nay vấn đề quản trị kênh ở các doanh nghiệp Việt Nam chưa được chú trọng nhiều, nó góp phần rất lớn cho sự thành công của doanh nghiệp nhưng lại bị xem nhẹ đầu tư ít Khi các doanh nghiệp nước ngoài vào, với nguồn lực tài chính vững mạnh, các đối thủ sẽ đầu tư thiết lập một hệ thống kênh phân phối hiện đại họ sẽ thu hút được các nhà phân phối bằng những chiêu khuyến khích rất hấp dẫn.
Phân phối là một vấn đề được quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp thương mại trong bối cảnh hiện nay Chính vì vậy, hoàn thiện chính sách phân phối xi măng của công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam trên thị trường miền Trung Tây Nguyên là công việc hết sức cấp bách Mặc dù công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam là công ty đã có bề dày kinh nghiệm về phân phối xi măng trên thị trường miềnTrung Tây Nguyên, nhưng công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam không tránh khỏi những hạn chế về cơ sở vật chất kỹ thuật, các thành viên trong gian mới, các nhân viên mới thiếu kinh nghiệm.
Qua thời gian thực tập ở công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam, em thấy hiện công ty làm ăn tốt, mặc dù doanh thu có sụt giảm, lợi nhuận có giảm nhưng đó cũng là ảnh tình trạng chung các doanh nghiệp khác đang phải chịu do ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế Qua nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty em thấy, công ty cũng đang triển khai những chính sách kênh: chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán, khen thưởng, thi đua…nhưng hoạt động đó chưa đủ để tạo lợi thế cạnh tranh mạnh nhất là trong thời nhập cạnh tranh gay gắt như hiện nay Với những gì học được em mạnh dạn đề xuất ra mốt số giải pháp, hy vọng nó phù hợp với tình hình thực tế của công ty
Do chỉ nghiên cứu lý thuyết, chưa có kinh nghiệm thực tế nên đề tại có mắc phải một số sai sót, mong thầy cô và các anh chị trong công ty góp ý cho em có thể hiểu rõ được vấn đề hơn Để hoàn thành đề tài thực tập em được sự giúp đỡ rất nhiều từ Cô giáo Phan Thị Bình Minh đã hướng dẫn trực tiếp em khoá thực tập, sự tận tình chỉ bảo của các cô chú, anh chị trong phòng kế hoạch thị trường tại Công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam.
Em xin chân thành cảm ơn!
1 Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm, của Trương Đình Chiến - GS.TS Nguyễn Văn Thường.
2 Giáo trình Marketing căn bản của trường học viên Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thông
Chủ biên: TS.Nguyễn Thượng Thái – NXB Bưu Điện – 2007.
3 Marketing căn bản của Philip Kolter
4 Quản trị Marketing của Philip Kolter
5 Một số văn bản quy định quy chế và tổ chức hoạt động của Công ty Cổ phần Hatashi Việt Nam.
6 Các tài liệu tham khảo khác.
