Tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm asia tại thị trường miền bắc

Lời cảm ơn Xúc tiến bán hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Các công ty ý tới hoạt động marketing để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phần hoạt động marketing, hoạt động xúc tiến bán quan trọng cơng ty kinh doanh Nó giúp công ty tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận thông qua việc tăng sức cạnh tranh nâng cao hình ảnh công ty Quyết định hoạt động xúc tiến bán trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thơng qua Vì thường xun nghiên cứu nắm rõ tình hình hoạt động hoạt động xúc tiến bán cần thiết công ty Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA em chọn đề tài “ tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA thị trường Miền Bắc” cho chuyên đề tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn cô giáo PGS.TS An Thị Thanh Nhàn thầy cô giáo khoa anh chị phịng kinh doanh cơng ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực hiện: Lê Thị Bích i MỤC LỤC Lời cảm ơn i DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỂ TÀI “ TĂNG CƯỜNG XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM PHẦN MỀM DOANH NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHẦN MỀM ASIA TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC” .1 1.1Tính cấp thiết xác lập, tuyên bố vấn đề đề tài 1.2 Đối tượng mục tiêu đề tài 1.3phạm vi nghiên cứu đề tài 2 1.4Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu 1.4.1 Một số khái niệm 1.4.1.1 Khái niệm chất xúc tiến bán 1.4.1.2 Mục đích vai trị xúc tiến bán 1.4.1.3 Quy trình xúc tiến bán .4 1.4.2 phân định nội dung nghiên cứu .4 1.4.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán 1.4.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán 1.4.2.3 Tổ chức triển khai hoạt động xúc tiến bán 1.4.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán 1.4.2.5 Thực kiểm tra hoạt động xúc tiến bán 1.4.2.6 Đánh giá kết xúc tiến bán CHƯƠNG II : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM PHẦN MỀM DOANH NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHẦN MỀM ASIA TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 11 2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán công ty 11 2.1.1 Phương pháp thu thập liệu 11 2.1.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 11 2.1.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 12 2.1.2 Phương pháp phân tích liệu 12 2.1.2.1 Phương pháp phân tích thống kê miêu tả 12 ii 2.1.2.2 Phương pháp sử dụng biến số .12 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh công ty ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA 13 2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty 13 2.2.1.1 Chức năng, nhiệm vu, cấu tổ chức kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 13 2.2.1.2 Đặc điểm thị trường, khách hàng mặt hàng kinh doanh công ty 15 2.2.2 Phân tích số nhân tố mơi trường ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán công ty 17 2.2.2.1 Môi trường vĩ mô 17 2.2.2.2 Môi trường vi mô 18 2.3 Kết phân tích liệu thực trạng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA thị trường Miền bắc 22 2.3.1 Xác lập mục tiêu xúc tiến bán công ty 22 2.3.2 Xác định công cụ xúc tiến bán công ty 23 2.3.3 Tổ chức triển khai hoạt động xúc tiến bán công ty 27 2.3.3.1 Quyết định cường độ kích thích .27 2.3.3.2 Quyết định điều kiện tham gia 28 2.3.3.3 Quyết định phương tiện phát thông điêp, thời điểm thời hạn cho hoạt động xúc tiến bán 28 2.3.3.4 Quyết định tổng chi phí cho hoạt động xúc tiến bán 29 2.3.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán 30 2.3.5 Tổ chức thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán công ty 30 2.3.6 Đánh giá hiệu xúc tiến bán công ty 31 CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY 33 3.1 kết luận phát qua nghiên cứu 33 3.1.1 thành công 33 3.1.2 vấn đề tồn 34 3.1.3 Nguyên nhân tồn .35 3.2 Các đề xuất kiến nghị hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA thị trường Miền Bắc 36 3.2.1 Giải pháp .36 3.2.1.1 Giải pháp mục tiêu xúc tiến bán 36 3.2.1.2 Đề xuất ngân sách ngân sách xúc tiến bán 38 iii 3.2.1.3 Đề xuất sử dụng phương tiện xúc tiến bán 39 3.2.1.4 Đề xuất phương pháp đánh giá hiệu chương trình xúc tiến bán 40 3.2.2 Các kiến nghị 43 3.2.2.1 Kiến nghị ngành 43 - hoàn thiện sở hạ tầng kỹ thuật đại doanh nghiệp, tạo bước đột phá áp dụng công nghệ tiên tiến giới 3.2.2.2 Kiến nghị vĩ mô 43 KẾT LUẬN 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .46 iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nghĩa từ CNTT Công nghệ thông tin DT Doanh thu ISO Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế PR Quan hệ cơng chúng SP Sản phẩm SHTT Sở hữu trí tuệ XTB Xúc tiến bán v DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1 Quy trình xúc tiến bán Hình 2.1 sơ đồ cẩu tổ chức cơng ty 14 Hình 3.2 Quy trình xác định ngân sách theo mục tiêu nhu cầu công việc 38 vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ 2008 -2010 Bảng 2.2 Bảng danh mục mặt hàng công ty 16 Bảng 2.3 Thống kê nhân thực chương trình XTB Bảng 2.4 Đối thủ cạnh trạnh cơng ty 20 Bảng 2.5 Hạng bậc công ty thị trường 20 Bảng 2.6 Mục tiêu xúc tiến bán năm 2011 22 Bảng 2.7 Chương trình giảm giá SP công ty 24 Bảng 2.8 Chiến lược quà tặng công ty 25 Bảng 2.9 Thời gian bảo hành sản phẩm 26 Bảng 2.10 Tổng kết đợt quà tặng ngày 10/4/2010 Bảng 2.11 Tỷ lệ ngân sách chi cho XTB 15 19 30 31 Bảng 3.1 ngân sách cho xúc tiến bán năm 2011 37 Bảng 3.2 Đo lường mức độ hoàn thành kết dự kiến số lượng sản phẩm tăng lên ba năm 2008 – 2010 42 vii CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỂ TÀI “ TĂNG CƯỜNG XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM PHẦN MỀM DOANH NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHẦN MỀM ASIA TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC” 1.1 Tính cấp thiết xác lập, tuyên bố vấn đề đề tài Nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt địi hỏi cơng ty phải tìm cách nâng cao khả cạnh tranh Nghiên cứu môi trường kinh doanh, môi trường marketing hành vi mua khách hàng giúp công ty nhận biết dự đoán hội thách thức từ mơi trường có biện pháp phù hợp Việc triển khai kế hoạch marketing thông qua bốn công cụ chủ yếu là: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến đó, xúc tiến bán phận xúc tiến thương mại xúc tiến bán có tác động trực tiếp tích cực đến việc tăng doanh số lợi ích vật chất tinh thần bổ xung cho người mua Môi trường kinh doanh ln thay đổi kỹ xúc tiến bán ln hồn thiện cơng ty phải ln nhanh nhạy nắm bắt điều để đưa chiến lược cho phù hợp Thực tiễn cho thấy, Việt Nam có nhiều loại hình doanh nghiệp với quy mô, nguồn lực cấu khách nên nhu cầu sử dụng sản phẩm phần mềm khác Nhu cầu doanh nghiệp đa dạng, phong phú, phức tạp cần đến phần mềm có tính quản trị cao Việc ứng dụng sản phẩm phần mềm vào hoạt động sản xuất kinh doanh cần thiết giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh, nắm bắt thông tin kịp thời nhu cầu ngày tăng nên có nhiều cơng ty hoạt động lĩnh vực cung cấp giải pháp phần mềm cho khách hàng Do hoạt động xúc tiến bán cần thiết giúp doanh nghiệp nâng cao doanh số thông qua đạt mục tiêu Nghiên cứu kết hoạt động sản xuất kinh doanh biểu đồ doanh số công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA nhận thấy doanh số công ty tăng năm Tuy để đạt mục tiêu mình, tăng lợi nhuận thơng qua việc tăng sức mạnh cạnh tranh nâng cao hình ảnh công ty Quyết định xúc tiến bán trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Nhận thức tầm quan trọng vấn đề, sau thời gian thực tập công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA yêu cầu chuyên đề tốt nghiệp cuối khóa nên đề tài chọn “ tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA thị trường Miền Bắc” 1.2 Đối tượng mục tiêu đề tài - Đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA thị trường Miền Bắc - Mục tiêu nghiên cứu Xác định nội dung xúc tiến bán với tư cách phận marketingmix Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm doanh nghiệp công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA Thông qua thực trạng, đánh giá đưa giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện nâng cao hoạt động xúc tiến bán công ty ` 1.3 phạm vi nghiên cứu đề tài Đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu nghiệp vụ xúc tiến bán tập trung vào thị trường Miền Bắc ba năm: 2008, 2009, 2010 Trong danh mục mặt hàng công ty chuyên đề giới hạn sản phẩm phần mềm mà công ty cung cấp cho khách hàng 1.4 Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu 1.4.1 Một số khái niệm 1.4.1.1 Khái niệm chất xúc tiến bán a Khái niệm xúc tiến bán: Xúc tiến bán hiểu cách tổng hợp cụ sau: “Xúc tiến bán (Promotion Sale) hoạt động Marketing công ty sử dụng ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm lợi ích mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh định mua hàng” b Bản chất xúc tiến bán Xúc tiến bán phận hệ thống giao tiếp công ty nhằm tạo kích đẩy ngắn hạn có liên quan trực tiếp với tiến trình kết bán hàng công ty Là công cụ nhằm điều chỉnh tạm thời chào hàng tạo động cho khách hàng định mua hàng nhanh chóng 1.4.1.2 Mục đích vai trị xúc tiến bán a Mục đích xúc tiến bán Các cơng cụ xúc tiến bán có mục tiêu cụ thể khác Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, cịn dịch vụ tư vấn quản lý miễn phí củng cố mối quan hệ lâu dài với bán lẻ - Người bán sử dụng khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm người dùng thử mới, thưởng cho khách hàng trung thành tăng tỷ lệ mua lặp lại số người mua Những người dùng thử có ba kiểu: Những người sử dụng nhãn hiệu khác loại, người sử dụng loại khác người hay thay đổi nhãn hiệu chủ yếu - Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống Xúc tiến bán tạo mức tiêu thụ đáp ứng cao thời gian ngắn không giữ thị phần lâu bền Xúc tiến bán thay thị phần tương đối lâu bền thị trường có nhãn hiệu khác Xúc tiến bán đem lại số lợi ích cho nhà sản xuất người tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất điều chỉnh biến động cung cầu + Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm thay khơng từ bỏ sản phẩm có + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất tính giá quy định cao để thử nghiệm xem nâng cao đến mức + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất bán nhiều mức bình thường với giá quy định nhờ tiết kiệm quy mơ, việc giảm chi phí đơn vị b Vai trị xúc tiến bán Thơng báo cho khách hàng mục tiêu có mặt sản phẩm cơng ty thị trường - Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh nhiều - So sánh cho khách hàng thấy sản phẩm doanh nghiệp khác với sản phẩm đối thủ cạnh tranh khác - Thuyết phục khách hàng