SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH VÀ THỊ TRƯỜNG MÁY PHOTOCOPY MÀU TẠI HÀ NỘI
SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH
Công ty TNHH TM&DV Siêu Thanh thành lập ngày 15/06/1994 với vốn đầu tư ban đầu chỉ 300 triệu đồng chuyên kinh doanh: Máy móc, vật tư thiết bị công nghiệp, thiết bị điện tử, kim khí điện máy, điện tử gia dụng, máy móc văn phòng, văn phòng phẩm và phụ tùng thay thế
Sản phẩm của Tập đoàn Ricoh tham gia thị trường Việt Nam từ năm
1989 với các loại thiết bị như máy Photocopy, Fax, Camera và phụ tùng thay thế Hiện nay, các sản phẩm Ricoh và dịch vụ hậu mãi do Công ty Siêu Thanh cung cấp rất được các khách hàng tín nhiệm và tin tưởng sử dụng Ngày 16/09/1996, công ty Siêu Thanh mở phòng trưng bày sản phẩm tại TP.HCM và trở thành đại lý phân phối chính thức sản phẩm Ricoh tại Việt Nam Ngày 18/03/2002, Công ty TNHH TM DV và SX Siêu Thanh chính thức chuyển thành: Công ty CP Siêu Thanh, nâng tổng số vốn đầu tư lên 10 tỉ đồng Với đà tăng trưởng liên tục & mạnh mẽ, trong năm 2003 Công ty CP Siêu Thanh đã 3 lần nâng vốn đầu tư lần lần lượt là: 15 tỷ - 21 tỷ
- 28 tỷ đồng Đến tháng 5/2004 tổng vốn đầu tư của công ty đã tăng lên thành 33,88 tỷ đồng
Trong năm 2001, sau một thời gian thực hiện qui trình quản lý theo tiêu chuẩn ISO, Công ty Siêu Thanh đã chính thức được cấp chứng chỉ ISO 9002 ngày 19/03/2001 và trở thành nhà cung cấp thiết bị văn phòng đầu tiên và duy nhất cho đến nay tại Việt Nam đạt được chứng chỉ uy tín này Với việc duy trì chính sách chất lượng, công ty đã đạt được chứng chỉ ISO 9001 phiên bản 2000 của tổ chức chất lượng quốc tế BVQI trong tháng 03/2004
Số lượng máy Ricoh bán ra từ năm 1995 đến nay đã trên 25.000 máy Photocopy và Fax, cùng với dịch vụ hậu mãi nghiêm ngặt và toàn diện theo qui định của nhà sản xuất Chế độ bảo trì ưu đãi miễn phí hàng tháng trong suốt 03 năm cũng đã được áp dụng cho một số đơn vị thí điểm Hiện nay, tại thị trường Việt Nam, đã có hơn 90% các cửa hàng, đơn vị làm dịch vụ sao chụp đang sử dụng máy photocopy nhãn hiệu Ricoh phục vụ kinh doanh. Trong những năm gần đây, thông qua việc cung cấp các sản phẩm Ricoh chất lượng cao với giá cả phù hợp thị trường, cùng với hệ thống dịch vụ hậu mãi tốt trên toàn quốc, công ty Siêu Thanh được vinh dự là nhà cung cấp sản phẩm thiết bị văn phòng cho hầu hết các dự án lớn tại Hồ Chí Minh và các tỉnh thành toàn quốc
Công ty CP Siêu Thanh hoạt động trên lĩnh vực mua bán thiết bị văn phòng , máy photocopy, máy vi tính, vật tư ngành in và phụ tùng, máy fax,máy chụp ảnh, máy quay phim và linh kiện và phụ tùng máy văn phòng.Ngoài ra, công ty còn có các dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành thiết bị văn phòng chất lượng cao, chính hãng Siêu Thanh là công ty chuyên bán và cho thuê, cung cấp máy và thiết bị văn phòng Công ty cũng sản xuất mực in,mực từ, dùng cho máy photocopy
1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy
Sơ đồ 1.1: Tổ chức bộ máy của công ty (Nguồn: Tài liệu của công ty)
* Đại hội đồng cổ đông
Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng của công ty theo Luật doanh nghiệp và Điều lệ Công ty, thông qua chủ trương chính sách đầu tư ngắn hạn và dài hạn trong việc phát triển công ty, quyết định cơ cấu vốn, bầu ra cơ quan quản lí và điều hành sản xuất kinh doanh của công ty.
Do hội đồng cổ đông bầu ra thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của công ty.
Là cơ quan quản lý công ty có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty, trừ những vấn đề thuộc đại hội đồng cổ đông quyết định
Là người đại diện theo pháp luật của công ty.
Là do hội đồng quản trị bổ nhiệm, bãi nhiệm, chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty định hướng của hội đồng quản trị
* Giám đốc và phó giám đốc:
Trong đó, Giám đốc do hội đồng quản trị bổ nhiệm, bãi nhiệm, giúp việc cho tổng giám đốc trong công tác xây dựng và kiểm tra công tác tổ chức, quản lý trong công ty Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc trong công tác triển khai tổ chức, quản lý điều hành hệ thông kinh doanh bán lẻ của công ty Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong công tác triển khai tổ chức, quản lý điều hành hệ thông kinh doanh dịch vụ của công ty.
- Phòng hành chính và nhân sự: Quản trị nguồn nhân lực, Quản trị hành chính văn phòng;
- Phòng kế toán: Quản lý các khoản thu chi, quản lý hệ thống luân chuyển chứng từ, lưu trữ các báo cáo tài chính;
- Phòng kinh doanh bán lẻ: Lập kế hoạch kinh doanh, triển khai chiến lược kinh doanh, kiểm soát theo dõi kết quả kinh doanh, tìm kiếm khách hàng và đàm phán với khách hàng;
- Phòng kinh doanh bán buôn: Tổ chức phát triển các đại lý của công ty…
- Phòng dự án: Tổ chức thu thập, phân tích thông tin các dự án, thiết lập mối quan hệ với các chủ dự án và thực hiện dự án;
- Phòng kỹ thuật: Đảm bảo chất lượng hậu mãi của công ty, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng, giải quyết khiếu nại của khách hàng;
- Phòng tổng hợp: tổng hợp nhu cầu của các phòng ban có liên quan để lập kế hoạch;
- Phòng marketing : Thu thập cập nhật thông tin, lên kế hoạch và triển khai kế hoạch marketing;
- Phòng đào tạo: Lập kế hoạch đào tạo hàng năm kiểm soát việc đào tạo và tài liêu đào tạo, thực hiện kiểm tra đánh giá kết quả đào tạo;
- Phòng kho vận: Tổ chức lưu giữ hàng hoa theo khu vực sơ đồ, tổ chức kiểm kê hàng hóa, giao nhận hàng hóa an toàn kịp thời
1.1.4 Nguồn lực kinh doanh của công ty cổ phần Siêu Thanh a Tài chính
Nguồn vốn chủ yếu của Công ty CP Siêu Thanh được huy động từ các nhà cổ đông của mình, công ty không sử dụng nguồn vốn từ vốn vay ngân hàng Hoạt động trong ngành kinh doanh máy thiết bị văn phòng 15 năm, công ty đã có nhiều chiến lược kinh doanh tốt giúp công ty ngày càng tăng trưởng về doanh thu và tài sản
Có thể nhận thấy, Công ty CP Siêu Thanh là doanh nghiệp có uy tín được đánh giá trên thị trường không những về lĩnh vực kinh doanh mà còn về khả năng tài chính của công ty trong suốt quá trình kinh doanh
Tính đến thời điểm 31/12/2008 thì nguồn vốn chủ sở hữu của công ty đã lên đến 151.824.196.535 VND và tổng nguồn vốn là 264.072.983.513VNĐ Như vậy, sau 15 năm hoạt động, tổng nuồn vốn của công ty tăng lên330,09% Qua đó, ta thấy được tài chính của công ty so với các doanh nghiệp khác là khá lớn và khả năng tăng trưởng của công ty cao (trung bình tăng 22,01%/ năm) Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động của mình công ty không sử dụng vốn vay ngân hàng hay tổ chức tài chính nào Điều đó cho ta thấy khả năng tài chính của công ty ổn định trong quá trình kinh doanh, đảm bảo cho quá trình kinh doanh của công ty
Công ty CP Siêu Thanh được khách hàng đánh giá rất cao về thương hiệu cũng như uy tín, sản phẩm công ty phân phối ra thị trường có chất lượng tốt, nổi tiếng trên thế giới, vì vậy luôn được người tiêu dùng chấp nhận
TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG MÁY PHOTOCOPY MÀU
trường a Sản phẩm máy photocopy màu
Hiện nay trên thị trường có 2 loại dòng sản phẩm máy photocopy đó là mấy photocopy đen trắng và máy photocopy màu Dòng máy photocopy đen trắng xuất hiện vào những năm đầu 1990 và đã gặt hái được thành công, lợi nhuận trên thị trường Nền kinh tế phát triển kéo theo nhu cầu về sản phẩm màu của khách hàng ngày càng tăng cao, cho nên năm 2005 dòng sản phẩm máy photocopy màu ra đời, có mặt trên thị trường.
Máy photocopy màu được các nhà sản xuất nghiên cứu dựa trên nhu cầu của khách hàng, cùng với sự cải tiến về công nghệ Sản phẩm máy photocopy màu có tính năng giống một máy photocopy đen trắng đa chức năng, điểm khác biệt đó là sản phẩm này có thể photocopy dược các bản màu với chi phí thấp hơn Tuy nhiên, máy photocopy màu lại có giá thành khá cao do công nghệ sản xuất phức tạp, chi phí cho thiết bị lơn nên nó vẫn chưa được chấp nhận vào những năm đầu Với công nghệ sản xuất phát triển thì chi phí sản xuất cho 1 sản phẩm ngày càng giảm, nên giá thành của sản phẩm trên thị trường trong những năm gần đây có xu hướng giảm xuống Máy photocopy màu với các chức năng: photocopy, scan, fax, gửi e- mail,… là dòng máy thiết bị văn phòng hiện đại Trong chức năng photocopy, nó có thể photocopy được các bản màu với chất lượng hình ảnh rõ nét, chi phí thấp mà từ trước các dòng máy photocopy đen trắng không làm được. b Đặc trưng của thị trường
Máy photocopy màu là thiết bị văn phòng và cũng là sản phẩm đặc biệt, có giá khá cao Đối với hàng hoá này, người tiêu dùng chủ yếu là chú ý đến tính năng Ngoài ra, họ còn chú ý đến nhãn hiệu và quảng cáo đặc biệt của hàng hoá, các dịch vụ sau bán hàng Trong lúc mua hàng, họ chấp nhận mất nhiều thời gian để lựa chọn Vì hàng hoá có giá trị cao nên doanh nghiệp sản xuất thường tiêu thụ bằng phương pháp giao hàng cho đại lý tiêu thụ, còn công tác tuyên truyền, mở rộng lại do chính nhà sản xuất đảm nhận.
Thiết bị văn phòng không phải là thiết bị tiêu dùng cá nhân, vì vậy đặc điểm mua hàng cũng có sự khác biệt rất lớn Việc mua hàng trên thị trường thiết bị văn phòng là việc mua “sự chuyên nghiệp” Mỗi lần giao dịch với khách hàng sẽ mất nhiều thời gian đàm phán Việc mua sắm liên quan đến nhiều người, việc thực hiện quá trình tiếp thị cũng khá phức tạp Cơ cấu mua hàng, bao gồm: Người đề nghị, là chỉ người sử dụng sản phẩm (1); Những người tham mưu (ví dụ phòng kỹ thuật) (2); Người quyết sách - là chỉ người ở cấp lãnh đạo của doanh nghiệp (3); Người chấp hành - là chỉ nhân viên chọn mua và bộ phận cung ứng của doanh nghiệp (4)
Trong kết cấu tổng thể, ba loại người đầu tiên sẽ quyết định việc mua hay không mua sản phẩm, người chấp hành sẽ quyết định ở một mức độ nào đó việc mua sản phẩm của ai Việc nhận thức về kết cấu này là cơ sở để vạch ra sách lược tiếp thị bán hàng Trên thị trường có rất nhiều nhãn hiệu máy văn phòng khác nhau, bởi vậy khách hàng có nhiều sự lựa chọn Tuy nhiên, một khi khách hàng đã lựa chọn một nhãn hiệu rồi thì thường trung thành sử dụng nhãn hiệu đó vì trong suốt quá trình sử dụng sản phẩm, khách hàng liên tục phải mua vật tư tiêu hao cho sản phẩm vì vậy các công ty luôn có các chính sách, các dịch vụ sau bán tốt để giữ khách hàng cho mình c Nhu cầu sử dụng máy photocopy màu của thị trường
Xuất hiện trên thị trường Việt Nam một thời gian dài máy photocopy màu đa chức năng với nhiều nhà sản xuất như Ricoh, Fuji Xerox, Canon, Toshiba… với nhiều dòng sản phẩm, giá cả, chất lượng khác nhau cho người tiêu dùng lựa chọn.
Theo thống kê hàng năm, có hàng nghìn các doanh nghiệp,các công ty, các chi nhánh được thành lập vì vậy khách hàng của các dòng sản phẩm máy và thiết bị văn phòng ngày một tăng cao Khi nền kinh tế phát triển thì sự đòi hỏi của con người về các dòng sản phẩm tăng lên rất nhiều Trước đây, máy photocopy chỉ có chức năng duy nhất – copy, nhưng ngày nay với sự phát triển của kỹ thuật và đòi hỏi của con người nó đã làm được nhiều việc hơn thế đó là photocopy, scan, fax… Trong những năm gần đây, màu sắc được con người đánh giá cao nó chiếm một vai trò quan trọng trong cuộc sống, màu sắc giúp mọi người chú ý hơn trong một bản giấy Một bản màu và một bản đen trắng được so sánh cùng nhau thì người ta thường lựa chọn bản màu vì nó đẹp và bắt mắt Tuy nhiên, chi phí để có một bản màu là tương đối lớn, vì vậy nó thường được dùng rất hạn chế Để có bản màu, người ta sử dụng máy in màu nhưng chi phí cho mực màu lớn, vì vậy ít có doanh nghiệp lựa chọn và hạn chế tối đa cho các bản màu Nắm bắt được nhu cầu ngày càng tăng cao các nhà sản xuất đã nghiên cứu và cải tiến dựa trên máy photocopy đa chức năng sẵn có để sản xuất ra mấy photocopy đa chức năng màu cho chi phí bản chụp rẻ hơn để cung cấp cho thị trường
Năm 2005, các dòng sản phẩm máy photocopy màu ra đời, các hãng sản suất liên tục đưa ra các dòng sản phẩm cung ứng nhiều chức năng cho người tiêu dùng Với nhiều dòng sản phẩm của nhiều hãng khác nhau và nhiều mức giá cho người tiêu dùng lựa chọn Tuy nhiên, các dòng sản phẩm này vẫn chưa được sử dụng rộng rãi, được chấp nhận vì giá của sản phẩm còn khá cao và sản phẩm chưa thực sự đáp ứng tốt Nhu cầu người tiêu dùng về đối với các sản phẩm màu vẫn tăng cao, nhưng thị trường các sản phẩm mới chỉ đáp ứng được một phần thị trường Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này: giá của máy photocopy màu vẫn còn khá cao so khả năng tài chính của khách hàng trong nước.
Trên thị trường Việt Nam hiện nay có nhiều hãng cung cấp sản phẩm máy photocopy màu thông qua các nhà phân phối:
Hãng sản xuất Các Tổng đại lý và nhà phân phối chính
Tên đơn vị tiêu biểu Trụ sở
1 Ricoh 01 Công ty Cổ phần Siêu Thanh Tp HCM
2 Canon 02 Công ty Lê Bảo Minh
Công ty TNHH Thanh Lam
3 Gestetner 01 Công ty TNHH Nhất Vinh Hà Nội
Công ty TNHH Hợp Thanh
5 Mita Công ty TNHH TM và DV Đỉnh
6 Sharp Công ty Thái Việt
7 Toshiba Cty TNHH TM Đại Hoàng Gia Hà Nội
8 Xerox 03 Công ty TNHH Đức Lân
Công ty TNHH Siêu Thanh Hà Nội
Công ty TNHH Tân Hồng Hà
Bảng 1.2: Các công ty cung cấp máy photocopy màu trên thị trường
(Nguồn: Tác giả sưu tầm)
1.2.2 Đặc điểm của thị trường máy photocopy màu tại địa bàn Hà Nội
Các thiết bị tự động hóa đã có mặt tại Việt Nam từ đầu những năm
1990, khi những chiếc máy photocopy, máy fax, máy in… xuất hiện trong văn phòng cùng với chiếc máy vi tính Nhưng cho đến nay, thị trường Việt Nam vẫn chỉ là thị trường nhập khẩu các loại thiết bị máy văn phòng Chưa có một công ty nào triển khai sản xuất hoặc lắp ráp để cung cấp cho nhu cầu trong nước về các thiết bị văn phòng và các thiết bị nâng cấp ngoại vi
Hiện tại, chỉ duy nhất có hãng Canon đặt nhà máy tại Việt Nam sản xuất một số máy in để xuất khẩu (không cung cấp cho thị trường trong nước) Do vậy, thị trường máy văn phòng của Việt Nam vẫn còn phụ thuộc nhiều vào các hãng nước ngoài, bằng cách thông qua các đại lý ở Việt Nam. Với nhiều hãng, nhiều nhà sản xuất trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại sản phẩm về máy và thiết bị văn phòng, với nhiều thương hiệu uy tín đã đem lại cho người tiêu dùng Việt Nam nhiều lựa chọn
Hà Nội được coi là thị trường phát triển vì đây là nơi tập trung các công ty các doanh nghiệp, các tổ chức là khách hàng tiềm năng của Công ty Năm
2008, với việc mở rộng Hà Nội, số lượng khách hàng ngày càng tăng cao và thị trường càng được mở rộng, nhưng cũng đồng nghĩa sẽ có nhiều hơn đối thủ cạnh tranh, làm cho tình hình kinh doanh khó khăn và phức tạp hơn Thực tế cho thấy, công ty nào áp dụng đồng bộ các chính sách về sản phẩm giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp, khuyếch trương sẽ chiếm được ưu thế trên thị trường Đối với những công ty kinh doanh thiết bị có thương hiệu trên thế giới, sẽ có nhiều ưu thế hơn so với các công ty kinh doanh những nhãn hiệu chưa thực sự có “chỗ đứng” trên thị trường
Ngoài sự cạnh tranh về giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến hỗn hợp thì các dịch vụ sau bán, hậu mãi, khuyến mại… được các công ty áp dụng nhằm tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng hơn so với đối thủ cạnh tranh Vì thế tạo nên cho thị trường máy và thiết bị văn phòng có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các nhà sản xuất, giữa các dòng sản phẩm Đối thủ cạnh tranh nhiều, khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn, khiến cho thị trường cạnh tranh gay gắt hơn, bị chia sẻ Khách hàng trên thị trường Hà Nội thường khắt khe hơn các thị trường khác, vì vậy công ty cần chú trọng nghiên cứu và tìm hiểu về nhu cầu mong muốn, yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua khi phát triển dòng sản phẩm này vào thị trường
1.2.3 Tình hình cung ứng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Thị trường máy photocopy màu có sự cạnh tranh cao cả hai cấp độ: sản xuất và phân phối, cung cấp Hầu hết người mua sắm quan tâm đến dịch vụ hơn là bản thân một thiết bị Sự cạnh tranh tập trung vào giá cả trên một bản copy Khách hàng đòi hỏi một dịch vụ chất lượng cao và không chú ý nhiều đến việc ai là người sản xuất thiết bị, vật tư hoặc linh kiện tiêu hao, miễn là cung cấp với chất lượng tốt
Thị trường máy photocopy thông thường (loại đen trắng) tiến dần đến
“bão hoà”, phần lớn khách hàng mua sản phẩm để thay thế hoặc nâng cấp thiết bị đã có Máy photocopy được lắp đặt và cung cấp dịch vụ trung bình khoảng 03 năm (trong đó 1 năm bảo hành và 2 năm bảo trì) Trong thời gian đó, người bán hàng phải bảo đảm được tình trạng hoạt động tốt của máy để củng cố uy tín và bán được hàng sau đó Sự cạnh tranh là cực kỳ khốc liệt trên tất cả lĩnh vực của ngành, bao gồm cạnh tranh về giá cả và về dịch vụ, do vậy khách hàng có thể lựa chọn cho mình nhà sản xuất cung cấp sản phẩm có tiêu chuẩn chất lượng cao.
ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY
CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ CÔNG TY
Phương hướng phát triển của doanh nghiệp giai đoạn tiếp theo (năm
2009), là việc xác định những kế hoạch, chiến lược doanh nghiệp, sẽ thực hiện và phương pháp đối phó với các đối thủ cạnh tranh để phát triển dòng sản phẩm máy photocopy màu Để thực hiện các mục tiêu trên cần phải đề ra các phương án thực hiện, đó là: Phát triển thị trường dựa trên thị phần đang có của công ty, phát triển những sản phẩm mới ở thị trường đang có hay thị trường mới của doanh nghiệp.
Tiếp tục duy trì và củng cố thị trường hiện tại để tạo sự ổn định đồng thời đẩy mạnh hơn nữa sự phát triển của dòng sản phẩm máy photocopy màu Trên cơ sở xác lập nhu cầu chiến lược, chuyển dịch nhu cầu của khách hàng bước đầu từ dòng sản phẩm máy photocopy đen trắng sang dòng sản phẩm máy photocopy màu
Chiến lược này được Công ty lựa chọn sau khi đã có sự nghiên cứu thị trường trong những năm gần đây Đi từ những nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm đẹp và bắt mắt với màu sắc sinh động,… và dựa trên những gì công ty đã làm được thì đó sẽ là cơ hội, dộng lực cho công ty thực hiện chiến lược này.
Cung cấp một hệ thống các giải pháp dịch vụ hoàn hảo, tiện ích và tối ưu phục vụ khách hàng và hướng đến khách hàng (Custumer-Oriented) để gia tăng các giá trị ngoại sinh Đồng thời, thực hiện các mục tiêu chiến lược của hãng Ricoh tại Việt Nam Vấn đề dự đoán được sự thay đổi thị phần trong vòng 10 năm tới Đây cũng chính là nhân tố chính quyết định sự thâm nhập thị trường của dòng sản phẩm mới.
Năm 2009, cũng là năm mà các đối thủ cạnh tranh của công ty tập trung phát triển dòng sản phẩm máy photocopy màu trên thị trường Họ đã đầu tư và đưa ra chiến lược marketing cho dòng sản phẩm này, để giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm và chấp nhận sử dụng Dựa trên thị phần, thương hiệu, uy tín… của mình sẵn có trên thị trường mà các công ty có chiến lược cho riêng mình Dự kiến, tháng 7/2004 hãng Toshiba sẽ có một buổi hội thảo nhằm giới thiệu sản phẩm máy photocopy màu mới ra thị trường Hà Nội có giá thành thấp hơn dòng sản phẩm ra mắt trước đó Canon cũng đã có chiến dịch quảng cáo cho dòng sản phẩm này trên thông tin đại chúng, báo, tạp chí, cùng với nhiều chương trình khuyến mại hấp dẫn… Như vậy, các đổi thủ cạnh tranh đã có nhiều hoạt động quảng cáo, phân phối… cho việc phát triển dòng sản phẩm máy photocopy màu
Qua những hoạt động của đối thủ cạnh tranh công ty cần có một chiến lược phát triển cụ thể cho dòng sản phẩm máy photocopy màu trong năm
2009 Đây sẽ là tiền đề cho việc phát triển mạnh mẽ dòng sản phẩm này vào những năm kế tiếp, giúp công ty khẳng đinh và giữ vững vị thế của mình trên thị trường Hà Nội.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRIỂN KHAI MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY
Là nhà phân phối độc quyền sản phẩm của Tập đoàn nối tiếng Ricoh vì vậy sản phẩm của công ty là các máy móc và thiết bị văn phòng: máy photocopy, máy in, máy fax, các thiết bị đi kèm… Sản phẩm có uy tín trên thị trường được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng và dịch vụ sau bán đi kèm sản phẩm Đây là thế mạnh của Ricoh Ngoài bán các sản phẩm máy văn phòng đa chức năng, thiết bị vật tư đi kèm, công ty còn có dịch vụ cho thuê máy văn phòng nếu khách hàng có nhu cầu. Để trở thành nhà cung cấp máy văn phòng tốt nhất công ty cần có chiến lược kinh doanh tốt, một sản phẩm tốt Với nhiều nhà cung cấp hiện nay, các sản phẩm máy văn phòng có tính năng tương tự nhau vì vậy sản phẩm của công ty muốn phát triển và được khách hàng chấp nhận, lựa chọn công ty đã phát triển sản phẩm hỗ trợ tạo sự khác biệt cho mình Công ty luôn chú trọng vào các dịch vụ đi kèm sản phẩm như bảo hành, bảo trì, sửa chữa máy móc và phát triển dịch vụ này ngày càng chuyên nghiệp.
Từ năm 2007 đến nay, Công ty đã bán ra thị trường Hà Nội 15 máy photocopy và máy fax cùng với dịch vụ hậu mãi nghiêm ngặt và toàn diện theo quy định của nhà sản xuất Với nhiều dòng sản phẩm khác nhau để khách hàng lựa chọn như C2030, C2530, C2550… Đối với mỗi sản phẩm của công ty khách hàng sẽ có các dịch vụ đi kèm đó là dịch vụ bảo hành 1 năm và bảo trì miễn phí 2 năm Với khẩu hiệu đề ra: “Chất lượng phục vụ mãi là niềm tin”, Công ty xác định chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu mãi là một chính sách để phát triển và tạo sự tin cậy với khách hàng vào sản phẩm của công ty Dịch vụ bảo hành và bảo trì của công ty luôn được chú trọng đầu tư, vì đây là điểm tạo sự khác biệt giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Những năm trước, để có một bản màu, các công ty thường phải sử dụng máy in màu Tuy nhiên, chi phí cho một bản in màu từ máy in màu thường rất lớn vào khoảng 3.550 VND/bản Bởi chi phí lớn, nên các doanh nghiệp, các công ty rất hạn chế cho việc in màu Đứng trước nhu cầu đó của khách hàng, năm 2007 hãng đưa ra dòng sản phẩm mới
- Máy photocopy màu giảm chi phí cho việc tạo ra các bản màu cho công ty và giá thành cho mỗi bản màu giảm xuống còn 450VNĐ/bản Tuỳ thuộc vào nhu cầu sử dụng và khả năng tài chính của từng đối tượng khách hàng mà họ có thể lựa chọn các dòng sản phẩm khác nhau
Quyết định về bao bì và nhãn hiệu mặt hàng được thể hiện từng sản phẩm của Ricoh Dưới dòng chữ Ricoh là “image communication” (thông tin liên lạc bằng hình ảnh) là khẩu hiểu của Tập đoàn Ricoh Khẩu hiện này được xác lập hết sức rõ ràng về lĩnh vực và phương hướng hoạt động của Tập đoàn Các sản phẩm được đóng gói trong thùng caton, xốp rất thuận tiện cho quá trình vận chuyển, xếp dỡ và bảo quản hàng hóa để hạn chế những tổn thất, thiệt hại trong quá trình lưu kho và vận chuyển đến tay người tiêu dùng.
Trong các giáo trình về marketing có đề cấp đến các cấp độ của hàng hoá đó là hàng hóa lý tưởng, hàng hóa hiện thực và hàng hóa hoàn chỉnh. Trong đó hàng hóa hoàn chỉnh là sản phẩm hàng hóa hiện hữu cộng với các yếu tố phụ trợ khác để làm cho nó có sự khác biệt với các sản phẩm cùng loại Xác định được cấp độ đó, Công ty cổ phần Siêu Thanh đã xây dựng cho mình phương châm hoạt động: “uy tín, chất lượng, hiệu quả từ bản sắc của doanh nghiệp”, nhấn mạnh vào chữ tín trong kinh doanh, cùng với các dịch vụ sau bán hàng, vận chuyển miễn phí cho khách hàng tại khu vực Hà nội và các tỉnh lân cận Công ty đã cạnh tranh với các hãng sản xuất khác trên thị trường dự trên cấp độ sản phẩm hoàn chỉnh đó là đưa đến cho khách hàng một sản phẩm tốt nhất về chất lượng, thương hiệu… và đặc biệt một dịch vụ sau bản hoàn tốt nhất.
Nhờ các ưu điểm của sản phẩm Ricoh là độ bền cao, chất lượng sao chụp tốt và đặc biệt là chi phí sử dụng thấp nên sản phẩm của công ty luôn được khách hàng tín nhiệm Chất lượng sản phẩm là một trong những tiêu chí được công ty đặc biệt coi trọng Để tìm hiểu về nhu cầu sản phẩm và những phản hồi từ các đại lý các nhà phân phối tại thị trường Việt Nam hàng năm công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng để nắm bắt những thông tin cần thiết trong hoạt động của doanh nghiệp.
Xu hướng sử dụng các sản phẩm màu đang diễn ra mạnh mẽ trên thị trường xuất phát từ nhu cầu của người sử dụng Những năm vừa qua, các nhà sản xuất đã nghiên cứu và sản xuất cung cấp các sản phẩm máy photocopy màu đa chức năng, kết hợp các chức năng của máy photocopy màu, máy fax và máy in trong một sản phẩm dựa trên công nghệ kỹ thuật số Các thiết bị máy văn phòng sẽ có nhiều chức năng hơn và giá thành cũng không tăng đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng
Hiện nay sản phẩm của công ty được tiêu thụ chủ yếu trong khối doanh nghiệp Trong khi đó, khối hành chính sự nghiệp chưa được tập trung khai thác đúng mức, đòi hỏi công ty phải đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, PR hơn nữa Đối thủ cạnh tranh của Siêu Thanh là các công ty và các nhà phân phối sản phẩm khác như: Canon, Toshiba, đang cố gắng chiếm thị phần, họ liên tục đưa ra các sản phẩm mới, chiến lược quảng cáo cho dòng sản phẩm mới của họ, đặc biệt chính sách giá của họ tốt hơn (Siêu Thanh còn rất hạn chế về các chiến lược này) Do vậy, Công ty cần có chiến lược phát triển một cách phù hợp với tình hình thị trường hiện nay
Trong hoạt động truyền thông marketing của Siêu Thanh không thể thiếu các hoạt động quảng cáo, tiếp thị Siêu Thanh thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại cho khách hàng kinh doanh và các khách hàng dịch vụ vào các thời điểm giữa năm và cuối năm, đồng thời tham gia hoạt động hội chợ 1 - 2 lần/năm Trong đó Siêu Thanh chủ yếu quảng cáo thông qua kênh tiếp thị trực tiếp đến từng khách hàng để tư vấn và tạo mối quan hệ đối tác.
Ngoài ra, Công ty còn tham gia vào các hoạt động từ thiện, tài trợ các chương trình từ thiện như khám chữa bệnh cho người nghèo, xây dựng nhà tình nghĩa,… với nhiều bằng khen của các tổ chức từ thiện nâng cao hình ảnh của công ty Ngay từ đầu thành lập, Công ty đã chú trọng vào việc xây dựng thương hiệu, hình ảnh riêng của công ty nhằm xây dựng mạng lưới rộng khắp và vững chắc Cùng với sự phát triển kinh tế, Siêu Thanh ngày càng phát triển, trở thành nhà phân phối và dịch vụ một cách chuyên nghiệp a Quảng cáo
Với mục đích giới thiệu về công ty, về sản phẩm, thông báo các chương trình khuyến mãi, dịch vụ hậu mãi, giới thiệu các dòng sản phẩm mới, hàng năm công ty dành một phần ngân sách nhất định cho việc quảng cáo Riêng với dòng sản phẩm máy photocopy màu mới của công ty đã sử dụng các công cụ quảng cáo hình ảnh của công ty và sản phẩm như:
+ Trên báo chí: tháng 03/2009 công ty thực hiện quảng cáo sản phẩm trên báo “Hà Nội mới”;
+ Ngoài trời: Các bảng biểu quảng cáo ở các tuyến phố trung tâm, các điểm giao cắt nơi công cộng;
Một trong những hoạt động được công ty quan tâm là tham gia các Hội chợ triển lãm, trưng bày và giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích giới thiệu về công ty và quảng bá các sản phẩm Đây cũng là một trong các nhân tố góp phần kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty
Các hội trợ triển lãm như: Hội trợ triển lãm ngành công nghiệp; Hội chợ triển lãm về thiết bị văn phòng và văn phòng phẩm…
Thông điệp quảng cáo trên báo và tạp chí, các biển quảng cáo ngoài trời chủ yếu giới thiệu về sản phẩm của công ty kèm theo logo và địa chỉ liên lạc.
Với các thông điệp như: “Image Communication” (thông tin liên lạc bằng hình ảnh), “Hình ảnh tuyệt hảo”, “Đáp ứng tất cả các điều kiện làm việc” đã chuyển tải được nội dung cũng như cương lĩnh hoạt động của công ty b Khuyến mại
Chương trình hỗ trợ giá cho các dòng sản phẩm máy photocopy màu. Chương trình khuyến mại kéo dài từ tháng 03 – 05/2009 với nội dung:
Chương trình tung sản phẩm mới máy photocopy màu (Dòng Diana)
Phạm vi áp dụng: Khu vực HCM & các chi nhánh;
Đối tượng khách hàng: Rộng rãi;
Thời gian triển khai: Từ 01/03/2009 đến 30/05/2009;
Aficio MP C2030 : Giá bán 2,888 USD (tương đương 32.5%) (kèm chân máy F200);
Aficio MP C2530 : Giá bán 3,288 USD (tương đương 34%) (kèm chân máy F200);
Phải ký hợp đồng có dịch vụ bản chụp tối thiểu 3 năm
Chương trình đưa ra nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng dòng sản phẩm mới của công ty Tăng khả năng biết đến và sử dụng sản phẩm, kích thích nhu cầu của khách hàng c Quan hệ công chúng
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARIKETING DỰA TRÊN KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG
Việc vận dụng các công cụ của marketing vào thực tế đối với Công ty
CP Siêu Thanh nói riêng và các công ty khác nói chung không phải lúc nào cũng nhịp nhàng và đồng bộ Để việc thực hiện các công cụ của marketing vào kinh doanh đòi hỏi sự phối hợp đồng bộ, nhịp nhàng giữa các bộ phận, tránh những xung đột.
Các hoạt động như đẩy mạnh tiêu thụ và hiệu quả ứng dụng marketing trong kinh doanh còn chưa cao Chính sách marketing - mix còn chưa đồng bộ Để đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ thì phải có sự phối kết hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận, các khâu
Giá cả đối với các sản phẩm Ricoh vẫn còn cao so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Cùng một dòng sản phẩm với những tính năng tương tự thì giá của sản phẩm Ricoh cao hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh Do đó, để bán được hàng đòi hỏi sự nỗ lực rất lớn của nhân viên kinh doanh kèm theo đó là các chương trình chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi tốt Theo kết quả nghiên cứu thì giá cả chi phối rất lớn tới quyết định mua sắm của khách hàng, trong khi đó sản phẩm lại có giá thành cao, chi phí sử dụng lớn vì vậy không được khách hàng lựa chọn.
Valid Không có nhu cầu 2 15,4
Sử dụng dịch vụ khác 2 15,4
Bảng 2.6: Lý do không sử dụng
(Nguồn: do tác giả điều tra)
Khách hàng biết đến thương hiệu của sản phẩm chủ yếu thông qua internet và nhân viên trực tiếp Riêng đối với hoạt động quảng cáo, chưa thực sự được công ty đầu tư Như vậy, hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty không mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh Hoạt động quảng bá cho sản phẩm này vẫn theo cách cũ, là thông qua nhân viên kinh doanh của công ty, vì thế đã hạn chế khả năng quảng bá sản phẩm của công ty Dù đã ra thị trường một thời gian, nhưng doanh thu từ sản phẩm photocopy màu của Công ty vẫn còn rất thấp.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều thương hiệu của máy photocopy màu tuy nhiên khách hàng có những đánh giá về thương hiệu như sau
Sơ đồ 2.5: Điểm đánh giá uy tín của thương hiệu
(Ít điểm thương hiệu uy tín cao nhất - Nguồn: Kết quả điều tra của tác giả).
Như vậy, theo tác giả, sự thành công trong thương hiệu của RICOH được khẳng định Đây là kết quả của sự nỗ lực trong kinh doanh và chiến lược marketing của công ty Tuy nhiên, hệ thống thông tin marketing trong Công ty chưa được phản ánh và xử lý một cách kịp thời, Đây là nhược điểm xuất phát từ bản thân công ty và Công ty hoàn toàn có thể điều chỉnh được Những hạn chế này xuất phát từ 2 nguyên nhân cơ bản đó là:
Chưa dám mạnh dạn áp dụng một số công cụ xúc tiến hỗn hợp có chi phí lớn Bộ phận marketing nghiên cứu thị trường chưa có được những thông tin cần thiết về khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, cũng như những người có ảnh hưởng quyết định đến việc mua hàng của doanh nghiệp
Việc tổ chức phân phối, bảo trì, bảo hành sản phẩm vẫn còn gặp khó khăn ở các vùng ngoại thành Hà Nội do đội ngũ kỹ thuật viên còn “mỏng” chưa phủ hết được thị trường Đối với khách hàng ở những khu vực này khi có sự cố, trục trặc về máy thì phải mất rất nhiều thời gian, kinh phí cho việc sửa chữa khắc phục sự cố
Các quyết định về giá vẫn chưa có sự thống nhất giữa các chi nhánh và đại lý dẫn tới việc nhiều khách hàng ép giá, buộc công ty phải bán hàng với lãi suất thấp để có được khách hàng
Với chủ trương và chính sách của Đảng và Nhà nước ta đó là phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, định hướng xã hội chủ nghĩa Sự phát triển mạnh mẽ của các thành phần kinh tế, đặc biệt là kinh tế tư nhân dẫn tới việc công ty phải đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh mà mỗi đối thủ này đều có những ưu, nhược điểm nhất định Thêm vào đó, nhu cầu khách hàng hiện nay rất đa dạng và phong phú, khách hàng ngày càng đòi hỏi nhiều về các tính năng, công dụng sản phẩm và việc thực hiện các dịch vụ sau bán hàng, các yếu tố về giá cả, sản phẩm chưa phải là những yếu tố quyết định
Do đó, căn cứ vào những nguyên nhân trên, trong thời gian tới công ty sẽ từng bước đề ra các giải pháp thực hiện nhằm đạt được các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp, tăng doanh thu, thị phần và lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
PHÂN TÍCH SWOT
+ Công ty đã hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh máy và thiết bị văn phòng từ năm 1994 nên có sự am hiểu về thị trường Hà Nội
+ Là nhà phân phối chính sản phẩm của Tập đoàn Ricoh một thương hiệu uy tín và nổi tiếng trên thế giới và được đánh giá cao ở Việt
+ Sản phẩm của công ty được đảm bảo về chất lượng, được cấp chứng chỉ quốc tế.
+ Các nhân viên của công ty có trình độ cao, các nhân viên kỹ thuật được đào tạo chính hãng chuyên về máy Photocopy mang lại sự tin tưởng cho khách hàng.
+ Các dịch vụ sau bán của công ty được đánh giá là tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh Đây là điểm khác biệt của công ty với đối thủ cạnh tranh. Điểm yếu
+ Là sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài vì vậy điều đầu tiên nói đến đó là giá thành của sản phẩm phụ thuộc vào nàh sản xuất nên khá cao so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh
+ Là nhà phân phối sản phẩm Ricoh nên số lượng sản phẩm phụ thuộc vào nhà sản xuất vì vậy nhiều khi không đủ hàng để cung cấp cho thị trường
+ Chiến lược truyền thông của công ty chưa được đầu tư chưa tận dụng hết khả năng của mình Vì vậy số lượng khách hàng biết đến công ty chưa thực sự đạt được như mong muốn
+ Mới chỉ tập trung phát triển các thành phố, các trung tâm lơn mà chưa chú ý phát triển các tỉnh thành khác
+ Hiện nay nền kinh tế ngày càng phát triển rất nhiều công ty, doanh nghiệp thành lập… Vì vậy, thị trường Hà Nội sẽ ngày càng mở rộng và số lượng khách hàng ngày càng tăng
+ Nhu cầu của khách hàng ngày càng lớn và nhiều thay đổi sẽ tạo cho công ty có những phát triển mới
+ Sự đầu tư cho thiết bị văn phòng để đạt hiệu quả cao cho công việc ngày càng được chú trọng hơn tao môi trường phát triển trong kinh doanh lĩnh vực này
+ Khách hàng luôn ưa chuộng các sản phẩm mới nhiều tính năng vì vậy với các sản phẩm đa chức năng của công ty sẽ được lựa chọn
+ Thị trường Hà Nội phát triển và mở rộng kèm theo đó là xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh hơn
+ Khách hàng tại Hà Nội khắt khe về sản phẩm và dịch vụ nhất là trong ngành hàng thiết bị văn phòng
+ Phát triển dòng sản phẩm mới cần có nhiều thời gian để khách hàng chấp nhận
+ Công nghệ ngày càng phát triển vì vậy chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng thấp
+ Đối thủ cạnh tranh có các chính sách tốt hơn và đầu tư mạnh hơn về truyền thông
Phân tích SWOT đã cho thấy được điểm mạnh, điểm yếu cùng những cơ hội và thách thức đối với Công ty khi phát triển dòng sản phẩm máy photocopy màu Từ đó, Công ty đưa ra cho mình chiến lược kinh doanh phù hợp phát triển những điểm mạnh và hạn chế các điểm yếu cho mình Hiện nay, thị trường cho Công ty phát triển dòng sản phẩm này rất tiềm năng Vì vậy, Công ty cần đầu tư và có chính sách phù hợp Ngoài những cơ hội màCông ty có được, còn có nhiều thách thức đang chờ đợi như: đối thủ cạnh tranh, khách hàng… Công ty cần xác định rõ và cụ thể các thách thức để có biện pháp nhằm hạn chế và vượt qua các thách thức đó Với phân tích SWOT, sẽ giúp Công ty có cái nhìn rõ nét về doanh nghiệp và thị trường, từ đó có chiến lược cụ thể cho việc phát triển máy photocopy màu.
CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG MÁY PHOTOCOPY MÀU CỦA CÔNG TY CP SIÊU
Tiềm năng phát triển của thị trường
Nền kinh tế ngày càng phát triển, do đó số lượng các doanh nghiệp được thành lập nhiều, hệ quả là số lượng khách hàng ngày càng tăng Theo thống kê của Công ty, bình quân mỗi năm, số lượng các công ty tăng khoảng 35% Điều này đồng nghĩa thị trường mục tiêu của Công ty cũng tăng Dòng máy photocopy được coi là sản phẩm dễ gặp trục trặc và dễ hư hỏng, vì vậy thị trường của dòng sản phẩm này có khả năng phát triển cao nhưng cũng rất nhậy cảm
Hiện nay nhu cầu photocopy màu tương đối lớn Những khách hàng có nhu cầu sử dụng photocopy trên 5.000 trang/tháng Nếu với giá là 3.550 đồng/bản màu, thì một tháng 37,8% doanh nghiệp (sử dụng trên 5000 bản màu/tháng) mất ít nhất 17,75 triệu VNĐ cho việc photocopy màu Trong khi đó, nếu sử dụng máy photocopy màu với 450 đồng/bản, chi phí chỉ còn 2,25 triệu VNĐ Như vậy, nếu sử dụng máy photocopy màu thì sẽ tiết kiệm mỗi tháng 15,5 triệu đồng Tuy nhiên bài toán chi phí cho mua sắm vẫn là một vấn đề lớn, khi giá máy còn cao so với tài chính của các doanh nghiệp.Trước thực trạng này, Công ty Siêu Thanh đã vận dụng công nghệ hiện đại trong sản xuất giảm thiểu chi phí, làm chi phí giảm đi một nửa dẫn đến giá thành giảm đi và khách hàng có thể chấp nhận mức giá đó Với giá thành như thế sẽ tạo thuận lợi cho công ty mở rộng thị trường và được khách hàng chấp nhận sử dụng Chi phí cho một chiếc máy photocopy màu nay đã giảm nhiều, đồng nghĩa với việc khả năng chấp nhận sử dụng sản phẩm tăng
Thị trường Hà Nội được đánh giá là thị trường tiềm năng cho công ty vì các công ty tập trung, thành lập nhiều, nên nhu cầu sử dụng sản phẩm tăng trong các năm tới.
Trong các năm tới, khi nền kinh tế phục hồi, sẽ kéo theo hàng loạt các công ty phát triển và thành lập, mở rộng Lượng khách hàng của công ty tăng kèm theo nhu cầu về sản phẩm cũng tăng cao Như vây, Công ty cần phải có chiến lược phát triển hợp lý để tiếp cận và phục vụ nhu cầu ngày càng tăng của thị trường, khách hàng.
Bảng 3.7: số lượng các bản màu của công ty hàng tháng.
(Nguồn: do tác giả điều tra)
Với khả năng giảm thiểu chi phí cho khách hàng như vậy thì sản phẩm sẽ có một thị trường tiềm năng phát triển khi càng ngày các bản mầu lại được ưa thích hơn.
Công ty cần có chiên lược phát triển dòng sản phẩm máy photocopy màu màu cho hiện tại và tương lai Có thể áp dụng chiến lược phát triển sản phẩm Ansoff cho dòng máy photocopy màu
Ansoff xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường:
Bán sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu Tức là thâm nhập thị trường hữu hiệu hơn Chẳng hạn mở thêm nhiều điểm bán hàng;
Mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường mới Tức là khai phá thêm thị trường mới nhưng cũng chỉ với sản phẩm hiện có;
Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiện hữu Có nghĩa là tăng thêm số lượng sản phẩm thêm vào số lượng sản phẩm hiện có để phục vụ cho thị trường hiện đang có;
Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới Tức là đa dạng hoá hoạt động kinh doanh Khả năng nayy tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp nhảy vào một lĩnh vực hoàn toàn mới
Sau khi nghiên cứu ma trận Ansoff thì dòng sản phẩm máy photocopy màu là sản phẩm mới, cùng với thị trường hiện có trên địa bàn Hà Nội ta sử dụng chiến lược: Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiện hữu Công ty đã hoạt động trên thị trường lâu năm, nên đã xây dựng hình ảnh, uy tín, thương hiệu được đánh giá cao cho mình Dựa trên những điều đạt được công ty sẽ đưa sản phẩm máy photocopy màu vào thị trường cùng các dòng sản phẩm mà công ty đang cung cấp.
Công ty đưa ra mục tiêu thị trường là những cam kết số lượng, thường được đưa ra như là những tiêu chuẩn để đánh giá hoàn tất nhiệm vụ trong một khoảng thời gian, hoặc là những điều kiện phải hoàn thành trước một mốc thời gian được đặt ra Nhiệm vụ t được đặt ra đó là khối lượng hàng bán ra, doanh thu bán hàng hoặc những chỉ số lợi nhuận khác trong từng quý, năm Còn điều kiện phải hoàn thành là một tỉ lệ phần trăm thị phần (>28%). Các mục tiêu này phải được hoàn thành, nó sẽ tạo đà cho việc phát triển dòng sản phẩm máy photocopy màu trên thị trường Hà Nội.
3.1.2 Mục tiêu công ty muốn hướng đến trong tương lai
2009 là một năm khá khó khăn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế thế giới Vì vậy, Công ty quyết định đưa sản phẩm vào thị trường trong thời gian này này là quyết định táo bạo Tình hình tài chính của các công ty gặp nhiều khó khăn, nên chi phí dành cho việc mua sắm sẽ được giảm bớt và cân nhắc Tuy nhiên, dòng máy photocopy lại là sản phẩm văn phòng cần thiết cho quá trình hoạt động của các công ty nên thị trường này vẫn phát triển nhưng không mạnh như mọi năm Xác định được tình hình đó công ty đã đưa ra mục tiêu cho sự phát triển của dòng sản phấm máy photocopy màu, đó là: Năm 2009 khách hàng sẽ biết đến dòng sản phẩm máy photo màu Chi nhánh vẫn kinh doanh các dòng sản phẩm khác đông thời giới thiệu và truyền thông hình ảnh của sản phẩm tới khách hàng qua các kênh Năm 2009 là tiền đề cho các năm sau phát triển dòng sản phẩm này, cùng với đó là tăng thị phần của dòng sản phẩm này trên thị trường Cùng với đó là duy trì hình ảnh thương hiệu của Ricoh trong tâm trí của khách hàng cho mọi sản phẩm.
Máy photocopy màu là dòng máy đa chức năng chi phí ban đầu bỏ ra cho sản phẩm là nhưng khi tính các chi phí khác thì lại tiết kiệm cho khách hàng Vì vậy, Công ty cần chỉ rõ cho khách hàng về bài toán chi phí cho khách hàng Qua nghiên cứu về sản phẩm thì với những tính năng, lợi thế đó thì máy photocopy màu là sản phẩm máy văn phòng của tương lai Chiến lược phát triển thị trường Công ty sử dụng phát triển dựa trên thị phần đã có của công ty và phát triển tiếp cận các khách hàng mới.
GIẢI PHÁP MARKETING-MIX
Chính sách sản phẩm hữu hiệu là chính sách mà có thể giúp Công ty quản lý danh mục sản phẩm và chủng loại sản phẩm của mình một cách hữu hiệu nhất Các loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh gồm máy photocopy, máy fax, và camera là những sản phẩm được nhập khẩu nguyên chiếc từ Ricoh Asia Pacific có trụ sở tại Singapore Trên thị trường hiện nay không chỉ có những loại máy photocopy, máy fax, máy in truyền thống mà còn có nhiều loại tối tân như máy kỹ thuật số đa chức năng kết hợp tất cả các chức năng trong một sản phẩm
Từ thực trạng kinh doanh của Công ty CP Siêu Thanh có thể thấy trong các loại máy văn phòng, thì photocopy là mặt hàng chủ lực, mang lại doanh thu cao nhất Các loại máy fax và camera chưa thể cạnh tranh được so với các đối thủ cạnh như Canon, Panasonic, HP, Nikon… về tính năng, giá thành và thương hiệu của sản phẩm Để hoàn thiện được chính sách sản phẩm, Công ty cần xem xét một số quyết định liên quan như: quyết định về danh mục mặt hàng, quyết định về loại sản phẩm, quyết định về bao bì Bên trong những quyết định lớn này còn bao gồm nhiều những quyết định nhỏ khác liên quan trực tiếp đến việc quản lý sản phẩm, chủng loại sản phẩm, sử dụng bao bì và nhãn hiệu Đối với những sản phẩm không còn khả năng cạnh tranh và khó tiêu thụ trên thị trường thì doanh nghiệp có thể xem xét loại khỏi các doanh mục kinh doanh, đồng thời triển khai các sản phẩm với nhiều tính năng và công dụng, phù hợp với nhu cầu của thị trường
Về nhãn hiệu sản phẩm: Trên tất cả các sản phẩm của công ty đều mang nhãn hiệu nổi tiếng của Ricoh Nhật Bản Bên dưới dòng chữ Ricoh là dòng chữ “Image Communication” (thông tin liên lạc bằng hình ảnh) đây cũng là khẩu hiệu của Tập đoàn Ricoh
Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực công nghệ thông tin đã buộc các công ty phải nghiên cứu, ứng dụng và triển khai các sản phẩm mới với các tính năng phục vụ cho các văn phòng hiện tại Các thiết bị này đều có thể dễ dàng kết nối với mạng máy tính, đáp ứng hoàn hảo nhu cầu đa dạng về trao đổi thông tin, in ấn dữ liệu, tiết kiệm đáng kể thời gian và tiền bạc cho người sử dụng.Để tạo sựu khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh công ty tập trung và phát triển và củng cố dịch vụ sau bán
Thông thường, giá được người mua và người bán ấn định qua thương lượng với nhau Để thu được lợi nhuận cao, người bán thường đưa ra mức giá cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận được còn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi trả Chính điều này dẫn đến, giá cả gần như được coi là yếu tố quyết định việc lựa chọn của người mua Điều này đặc biệt đúng với những nước đang phát triển như Việt Nam Do vậy, giá cả tác động rất lớn đến quyết định lựa chọn hàng hóa của người tiêu dùng, là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần và khả năng sinh lời của công ty. Để cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt, đòi hỏi Công ty phải thường xuyên đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng kịp thời với nhu cầu thị trường Nhưng để những sản phẩm này có hiệu quả khi xuất hiện trên thị trường lần đầu tiên, công ty cần phải quan tâm đến vấn đề ấn định giá ban đầu cho sản phẩm sao cho sản phẩm gây được sự chú ý của khách hàng Muốn làm được điều đó thì nhất thiết việc ấn định giá ban đầu cho sản phẩm mới phải được thực hiện theo một quy trình nhất định
* Quy trình ấn định giá ban đầu cho sản phẩm mới.
Lựa chọn mục tiêu định giá: Trong một thời gian đầu năm 2009 Công ty nên lựa chọn mục tiêu
- Mục tiêu tăng tối đa mức tiêu thụ: được lựa chọn khi bắt đầu xâm nhập thị trường
- Mục tiêu giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: lựa chọn khi công ty muốn trở thành người dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm. Khi đó, công ty sẽ định giá cao hơn của các đối thủ cạnh tranh Thực tế cho thấy, chiến lược chất lượng cao và giá cao của một số công ty đã đem lại cho nó tỷ suất lợi nhuận luôn luôn cao hơn mức trung bình của ngành.
Phân tích giá thành, giá cả và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh:Đây là một bước quan trọng trong quá trình ấn định giá của Công ty Vì nhu cầu của thị trường quy định giá trần và chi phí của Công ty thì quy định sàn cho việc định giá Giá thành, giá cả của đối thủ cạnh tranh và những phản ứng có thể giúp Công ty xác định xem giá của mình có thể quy định ở mức nào Công ty cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành của các đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí Để có thể biết được giá cả và chất lượng của các đối thủ cạnh tranh Công ty nên: + Cử người đi mua hàng để so sánh giá cả và đánh giá hàng của các đối thủ cạnh tranh
+ Tham khảo biểu giá của cá đối thủ cạnh tranh và mua thiết bị của các đối thủ cạnh tranh để tháo rời ra xem
+ Có thể hỏi những người mua xem họ đánh giá về giá cả và chất lượng hàng của từng đối thủ cạnh tranh.
Sau khi tham khảo giá cả và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh thì có thể sử dụng nó làm điểm chuẩn cho việc định giá của bản thân mình Sản phẩm của công ty tương tự như hàng hóa của một đối thủ cạnh tranh quan trọng thì công ty phải định giá sát với đối thủ cạnh tranh hay sẽ bị thiệt về mức tiêu thụ
Lựa chọn giá cuối cùng: Các phương pháp định giá đều nhằm thu hẹp khoảng giá để từ đó lựa chọn lấy một giá cuối cùng Khi lựa chọn giá cuối cùng Công ty phải xem xét thêm các yếu tố phụ nữa như: yếu tố tâm lý trong việc định giá, ảnh hưởng của các yếu tố khác trong marketing – mix đến giá cả, chính sách định giá của Công ty và ảnh hưởng của giá đối với các bên khác, khả năng tài chính của khách hàng.
Việc điều chỉnh giá thường xuyên của công ty cần được đẩy mạnh Đối với những mức giá dự kiến mà chưa hợp lý cần phải được điều chỉnh kịp thời để tránh gây rủi ro trong kinh doanh và để đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Sau khi xây dựng những chiến lược định giá của mình các công ty sẽ phải đối mặt với những tình huống mà họ cắt giảm hay nâng giá Do vậy, họ cần phải chủ động và phản ứng với sự thay đổi giá.
Do sự phân bổ chính sách giá khác nhau cho từng khu vực của Công ty dẫn tới việc nhiều đại lý do được chiết khấu cao hơn đã tìm cách bán chéo địa bàn gây ra sự xung đột về giá Thực trạng trên đã dẫn tới tình trạng
“nhiễu giá” trên thị trường gây ảnh hưởng đến tâm lý của khách hàng khi quyết định mua sản phẩm Đồng thời, điều này sẽ gây ra sự bất lợi cho chính sách giá của công ty, ảnh hưỏng đến doanh số, lợi nhuận của công ty Do đó, trong thời gian tới, ban lãnh đạo công ty cần có sự điều chỉnh chính sách phù hợp hơn, cần có sự ấn định giá và phân khu vực để các đại lý, chi nhánh … không được bán chéo đại bàn của nhau
Do ngân sách dành cho mỗi chính sách chỉ có giới hạn cho nên việc sử dụng các công cụ này cũng cần phải điều chỉnh sao cho phù hợp với từng mục tiêu, từng giai đoạn Theo mục tiêu xác định công ty cần cân nhắc nên sử dụng các công cụ theo một tỷ lệ nào đó để đạt mục tiêu một cách tốt nhất. Chi phí cho các công cụ này là khác nhau, do đó, đối với từng đoạn thị trường nhất định có thể lựa chọn nhiều loại hình xúc tiến khác nhau từng đoạn thị trường sao cho việc thực hiện có hiệu quả nhất.
Xuất phát từ thực tế, ngay từ đầu công ty đã khởi động các chương trình xúc tiến để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ.
Về quảng cáo: Công ty nên sử dụng các hình thức quảng cáo trên truyền hình, báo chí và sử dụng các bảng, biển quảng cáo ngoài trời đặt các tuyến phố trung tâm, các cửa ngõ ra vào thành phố Mức độ quảng cáo trên truyền hình và báo chí nên được thực hiện khi công ty triển khai các dòng sản phẩm mới, các dịch vụ bán hàng và các chương trình khuyến mại Do đối tượng phục vụ của công ty là các doanh nghiệp trong và ngoài nước, các công ty tư nhân để quảng cáo các sản phẩm và chương trình khuyến mại công ty nên chọn những đầu báo có lượng phát hành cao và đối tượng độc giả nằm chủ yếu trong các lĩnh vực này
CÁC GIẢI PHÁP KHÁC
3.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thông tin, phân tích và dự báo marketing của công ty
Tiến hành các biện pháp thu thập và xử lý thông tin thị trường, hệ thống thông tin ghi chép nội bộ, hệ thống tình báo marketing và hệ thống nghiên cứu marketing Khi đã thu thập được thông tin, cần phải nhanh chóng tiến hành phân tích, xử lý thông tin đang có để đưa ra được những kết quả nghiên cứu phục vụ cho mục đích của công ty Các thông tin về nhu cầu thị trường giúp công ty xây dựng được chính sách phát triển sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, thông tin về đối thủ cạnh tranh - những thông tin này được thu thập từ hệ thống tình báo marketing, có thể cho công ty biết về sản phẩm của đối thủ, về giá, về chính sách bán hàng , về công nợ, chính sách khuyến mãi và định hướng phát triển của họ để từ đó công ty so sánh và đưa ra các quyết định đối phó Thực tế trong hoạt động kinh doanh hiện nay doanh nghiệp nào nắm bắt và kịp thời xử lý được thông tin thì cơ hội thành công đối với doanh nghiệp càng cao
3.3.2 Thực hiện có hiệu qủa của hoạt động quan hệ công chúng (PR)
Quan hệ với công chúng (PR) là một công cụ marketing quan trọng. công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý của mình mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm Quan hệ công chúng không chỉ giải quyết tốt quan hệ với công chúng mà còn phải giải quyết những vướng mắc, những trục trặc phát sinh sao cho thuận lợi nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Mục đích của phòng quan hệ công chúng đó là theo dõi thái độ của công chúng thuộc các tổ chức, phân phối thông tin và giao tiếp để tạo dựng uy tín Khi có những dư luận xấu, phòng quan hệ với công chúng phải làm nhiệm vụ của người đứng ra dàn xếp ổn thoả Nhiệm vụ hàng đầu của phòng quan hệ công chúng là dành thời gian tham mưu cho ban lãnh đạo tối cao đề ra những chương trình tích cực và tránh những hành động thực tiễn không chắc chắn để khỏi gây ra những dư luận không tốt
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác cũng là những công cụ xúc tiến quan trọng trong doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ góp phần giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra
3.3.3 Duy trì khách hàng cũ và phát triển khách hàng mới
Khách hàng mới là những người mang lại lợi nhuận cho công ty trong tương lai vì vậy công ty luôn luôn tìm kiếm Để xác định được khách hàng của mình là ai công ty cần có sự nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng rồi từ đó xác định đươc khách hàng Với đối tượng khách hàng là các tổ chức, công ty, doanh nghiệp… công ty phải đề ra các chính sách và phương pháp tiếp cận hiệu quả nhất.
Ngày nay các công ty, tổ chức, doanh nghiệp, chi nhánh,… mở ra ngày càng nhiều mà nhu cầu mua sắm thiết bị văn phong luôn đi kèm Vì vậy khách hàng mới của công ty ngày càng nhiều, tuy nhiên các công ty sẽ có tiềm lực tài chính và khả năng tài chính đến đâu thì cần phải nghiên cứu Sản phẩm máy Photocopy màu là sản phẩm có giá trị cao, chi phí dành mua máy và sử dụng sản phẩm là tương đối lớn vì vậy không phải công ty nào cũng có đủ khả năng tài chính dành cho nó Tuy nhiên với sự phát triển của nền kinh tế hiện nay thì không ai có thể nói trước được sự phát triển của một công ty vì vậy tất cả họ đều là khách hàng tiêm năng của công ty Khách hàng mới là những người chưa sử dụng sản phẩm của công ty vì vậy cần cho họ biết đến công ty và sản phẩm của công ty bằng các hình thức marketing Công ty phải có các phương pháp giúp nhân viên tìm được khách hàng mới và duy trì khách hàng cũ của công ty. Đối với khách hàng cũ luôn có sự thăm hỏi về tình hình phát triển của công ty và tình hình sử dụng máy móc để có chính sách chăm sóc Tuy nhiên, phải có sự hợp lý tránh tình trạng gây phiền hà cho khách hàng Các nhân viên phải có sự theo dõi sát sao tình hình hoạt động và phát triển của khách hàng, luôn mang đên thông tin về sản phẩm, chính sách giá, khuyến mại ,… cho họ để có thể đáp ứng nhu cầu phát sinh của khách hàng bất cứ lúc nào Luôn duy trì mối quan hệ với khách hàng giúp họ lưu giữ hình ảnh của công ty và để họ trở thành khách trung thành của công ty, từ đó họ có thể quảng bá hình ảnh của công ty với những khách hàng mới luôn lắng nghe và giải quyết mọi thác mắc cảu khách hàng
3.3.4 Quản lý lực lượng bán và khuyến khích tiêu thụ
Lực lượng bán là lực lượng nòng cốt của công ty mang lại lợi nhuận cho công ty Vì vậy quản lý lực lượng bán vô cùng quan trọng, và mang lại hiệu quả kinh doanh hay không phụ thuộc và việc quản lý lực lượng này. Như vậy cần có một chính sách quản lý lực lược bán:
Tuyển chọn các nhân viên kinh doanh phù hợp, có chế độ đào tạo về nghiệp vụ kinh doanh, sản phẩm, khách hàng ;
Hỗ trợ tạo điều kiện, cung cấp các thiết bị làm việc hiện đại cho nhân viên giúp công viêc phát triển;
Có chế độ chính sách lương thưởng phù hợp;
Luôn có các buổi thảo luận hỗ trợ các nhan viên tìm ra các điểm mạnh điểm yếu của từng nhân viên để có biện pháp giải quyết, hỗ trợ;
Có sự bố trí làm việc cụ thể hợp lý giữa các nhân viên, có sự phân chia địa bàn kinh doanh phù hợp; Áp doanh số để thúc đẩy nhân viên làm việc có hiệu quả;
Máy photocopy màu là sản phẩm mới có giá khá cao vì vậy những ngày đầu đưa sản phẩm vào thị trường sẽ rất khó khăn vì vậy công ty cần có chính sách nhằm thúc đẩy, kích thích tiêu thụ sản phẩm Nhân viên linh doanh là lực lượng nòng cốt của công ty họ tạo ra lợi nhuận, doanh thu cho công ty và họ cũng chính là lực lượng đưa hình ảnh của công ty và sản phẩm tới khách hàng Vì vậy để sản phẩm máy photocopy màu phát triển trên thị trường cần phát triển lực lượng này và có những chính sách khuyến khích dộng viên họ cố gắng hoạt động trong quá trình kinh doanh Và chính sách này được áp dụng với nhân viên tạo sự phấn đấu trong công việc cho nhân viên tạo hiệu quả kinh doanh của công ty và chi nhánh
Thưởng trên mỗi đầu máy photocopy màu bán được cho nhân viên bán;
Tích điểm cho các máy trong một năm để cuối năm thưởng;
Thông báo các chính sách thưởng cho các nhân viên được biết;
Tuyên dương các nhân viên bán xuất sắc trên toàn chi nhánh, các best sale của tuần, tháng, quý năm
Hiện nay, với những khó khăn chung của nền kinh tế, bất kỳ ngành, lĩnh vực kinh doanh nào cũng có thể gặp phải những trở ngại, thị trường máy và thiết bị văn phòng cũng không ngoại lệ Do đó, các công ty cung cấp thiết bị này luôn phải có các chiến lược kinh doanh phù hợp Đi cùng sự phát triển của thị trường là sự gia tăng về nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng công ty đã đưa ra sản phẩm mới trong đó có máy photocopy màu Có mặt tại Hà Nội – một trong những thị trường tiềm năng nhất - từ năm 2007, nhưng số lượng tiêu thụ sản phẩm máy photocopy màu của Siêu Thanh vẫn thấp (15 chiếc trong vòng 2 năm) Như vậy, thời gian đầu chưa thể nói Công ty đã “gặt hái” được thành công Sau khi nghiên cứu thị trường, Công ty đã nhận thấy lý do chính cho điều này đó là chi phí cho máy khá lớn so với chi phí dành cho thiết bị văn phòng Từ đó, Siêu Thanh đã có thay đổi chính sách trong các hoạt động marketing, giảm giá thành một nửa, đã khiến sản phẩm máy photocopy màu dễ được chấp nhận hơn Năm 2009, được coi là năm bắt đầu cho sự phát triển của dòng sản phẩm này của Siêu Thanh trên thị trường Hà Nội
Sau khi nghiên cứu thị trường, khách hàng và chiến lược của Công ty
CP Siêu Thanh, tôi có đưa ra một vài đề xuất về hoạt động marketing của công ty cho chiến lược phát triển dòng sản phẩm máy photocopy màu trên thị trường Hà Nội, như: Giải pháp Marketing-Mix; tăng cường hoạt động nghiên cứu thông tin, phân tích và dự báo marketing của công ty; thực hiện có hiệu qủa của hoạt động quan hệ công chúng (PR) Hy vọng, những ý kiến này có thể góp một phần nhỏ bé vào việc thực hiện chiến lược của Công ty
1 Philip Kotler: Marketing căn bản – NXB Thống kê 12/1999
2 Philip Kotler: Quản trị Marketing – NXB Thống kê 2/2002
3 David J.Luck/ Ronald S Rubin: Nghiên cứu Marketing – NXB TP Hồ Chí Minh 8/1993
4 TS Nguyễn Xuân Quang: Giáo trình Marketing thương mại – NXB Thống kê 11/1999
5 Giáo trình Marketing thương mại quốc tế – Khoa thương mại - Đại học KTQD 5/1997
6 PGS.TS Nguyễn Bách Khoa: Marketing thương mại – NXB Giáo dục 12/1999
7 Trương Đình Chiến – PGS.PTS Tăng Văn Bền: Marketing trong quản trị kinh doanh – NXB Thống kê 11/1998
8 TS Trương Đình Chiến: Quản trị kênh Marketing-Lý thuyết và thực tiễn – NXB Thống kê 3/2001
9 Tổ chức và quản lý tiếp thị bán hàng – NXB Lao động xã hội 5/2004 10.Vũ Cao Đàm: Phương pháp luận nghiên cứu khoa học – NXB Khoa học và Kỹ thuật 12/2000
12.Các tạp chí RICOH Family Review
13.Các báo cáo thường niên RICOH Annual Report từ 1997 đến 200114.Các địa chỉ www.ricoh.com; www.sieuthanhricoh.com.vn và một số thông tin từ mạng Internet.
Chương 1: SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH VÀ THỊ TRƯỜNG MÁY PHOTOCOPY MÀU TẠI HÀ NỘI 2
1.1 SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH 2
1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy 4
1.1.4 Nguồn lực kinh doanh của công ty cổ phần Siêu Thanh 6
1.2 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG MÁY PHOTOCOPY MÀU 9
1.2.1 Sản phẩm máy photocopy màu và nhu cầu sử dụng của thị trường 9 1.2.2 Đặc điểm của thị trường máy photocopy màu tại địa bàn Hà Nội 14
1.2.3 Tình hình cung ứng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường 15
1.2.4 Kết quả kinh doanh máy photocopy màu của công ty cổ phần Siêu
Thanh chi nhánh Hà Nội 18
Chương 2: HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY
PHOTOCOPY MÀU TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY 21
2.1 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ CÔNG TY 21
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRIỂN KHAI MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY 22
2.3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARIKETING DỰA TRÊN KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG 34
Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY PHOTOCOPY MÀU CỦA CÔNG TY CP SIÊU THANH
3.1 TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA SIÊU THANH 41
3.1 Tiềm năng phát triển của thị trường 41
3.1.2 Mục tiêu công ty muốn hướng đến trong tương lai 44
3.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thông tin, phân tích và dự báo marketing của công ty 44
3.3.2 Thực hiện có hiệu qủa của hoạt động quan hệ công chúng (PR) 44
3.3.3 Duy trì khách hàng cũ và phát triển khách hàng mới 44
3.3.4 Quản lý lực lượng bán và khuyến khích tiêu thụ 44
KẾT LUẬN 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO
Bảng hỏi phỏng vấn về nhu cầu và sự biết đến máy photocopy màu
1 Công ty anh chị có sử dụng máy photocopy không?
Có ( trả lời từ câu 3)
Không ( chỉ trả lời câu 2)
2 Công ty anh chị không sử dụng máy photocopy vì
Không có nhu cầu Không đủ chi phí
Sử dụng dịch vụ khác Thiết bị đơn lẻ
3 Công ty anh chị sử dụng máy photocopy Đen trắng (trả lời đến hết câu 7 và câu 13) Màu( trả lời từ câu 6)
4 Công ty anh chị không sử dụng máy photo màu vì
Chi phí cho máy cao Nhu cầu không lớn
Dịch vụ sau bán không tốt Ý kiến khác
5 Công ty anh chị sử dụng hình thức nào cho việc photocopy màu
Máy in màu Dịch vụ
6 Công ty anh chị hàng tháng photo bao nhiêu bản màu
7 Anh chị biết đến nhãn hiệu sản phẩm máy photocopy nào có trên thị trường hiện nay.
RICOH FUJI XEROX CANON TOSIBA SHARP HP Nhãn hiệu khác………
8 Công ty anh chị sử dụng nhãn hiệu máy photocopy màu nào?
9 Công ty anh chị lựa chọn nhãn hiệu đó vì
Dịch vụ sau bán tốt Thương hiệu uy tín Ý kiến khác………
10.Anh chị biết đến nhãn hiệu của sản phẩm photocopy màu thông qua
Quảng cáo Bạn bè internet ý kiến khác………
11.Anh chị đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố
Yếu tố Rất quan trọng
Tương đối không quan trọng
12.Anh chị đánh giá uy tín của các thương hiệu( đánh số từ 1 đến 6 trong đó 1 là uy tín nhất)
13.Anh chị đánh giá thế nào về thương hiệu máy photocopy RICOH
Anh( chị ) vui lòng cho biết:
Số điện thoại công ty:
KẾT QUẢ PHÂN TÍCH SPSSTình hình sử dụng máy photocopy
Lý do không sử dụng máy photocopy
Valid không có nhu cau 2 4,0 15,4 15,4 không đủ chi phi 6 12,0 46,2 61,5
Sử dụng dịch vụ khác 2 4,0 15,4 76,9
Loại máy đang sử dụng
Lý do không sử dụng máy
Valid chi phí cao 9 18,0 33,3 33,3 nhu cầu không lớn 17 34,0 63,0 96,3 ý kiến khác 1 2,0 3,7 100,0
Số lượng bản màu hàng tháng
Nhận biết nhẫn hiệu – Ricoh
Nhận biết nhãn hiệu - canon
Nhận biết nhãn hiệu - toshiba
Nhận biết nhãn hiệu - hp
Nhận biết nhãn hiệu khác
Nhãn hiệu máy photocopy màu đang sử dụng
Lý do lựa chọn nhãn hiệu- chất lượng sản phẩm
Lý do lựa chọn nhãn hiêu- giá cả phù hợp
Lý do lựa chọn nhãn hiệu- thương hiệu uy tín
Lý do chọ nhãn hiệu- khác
Nguồn thông tin biết đến- quảng cáo
Nguồn thông tin biết đên- bạn bè
Nguồn thôn tin biết đến – internet
Cumulative Percent Valid Rất quan trọng 9 18,0 90,0 90,0
Valid rat quan trong 7 14,0 70,0 70,0 tuong doi quan trong 3 6,0 30,0 100,0
Valid rat quan trong 2 4,0 20,0 20,0 tuong doi quan trong 5 10,0 50,0 70,0 quan trong 3 6,0 30,0 100,0
Diem uy tin - FUJI XEROX
Total 50 100,0 Điểm uy tín của các thương hiệu
Std. Deviation Diem uy tin - nhan hieu khac 10 6,00 6,00 6,0000 ,00000
Std. Deviation Diem uy tin -
Std. Deviation Diem uy tin - nhan hieu khac 10 6,00 6,00 6,0000 ,00000
Std. Deviation Diem uy tin - FUJI
Std. Deviation Diem uy tin -
Std. Deviation Diem uy tin -
Std. Deviation Diem uy tin -
Phân tích chéo nhan biet nhan hieu - Ricoh * nguon thong tin biet den - quang cao
Count nguon thong tin biet den - quang cao
Total co khong nhan biet nhan hieu co 1 8 9 khong 0 1 1
Total 1 9 10 nhan biet nhan hieu - Ricoh * nguon thong tin biet den - ban be
Count nguon thong tin biet den - ban be
Total co khong nhan biet nhan hieu
Total 4 6 10 nhan biet nhan hieu - Ricoh * nguon thong tin biet den - internet
Count nguon thong tin biet den - internet
Total co khong nhan biet nhan hieu
Total 6 4 10 nhan biet nhan hieu - Ricoh * Ly do chon nhan hieu - chat luong san pham Crosstabulation
Ly do chon nhan hieu - chat luong san pham
Total co khong nhan biet nhan hieu
Total 6 4 10 nhan biet nhan hieu - Ricoh * ly do chon nhan hieu - gia ca phu hop Crosstabulation
Count ly do chon nhan hieu - gia ca phu hop
Total co khong nhan biet nhan hieu
Total 6 4 10 nhan hieu foto mau dang su dung * Ly do chon nhan hieu - chat luong
