TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP
Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế phát triển mạnh mẽ cùng với sự cải thiện điều kiện sống đã dẫn đến nhu cầu du lịch tăng cao Du khách không chỉ giới hạn trong một quốc gia mà còn mở rộng ra nhiều điểm đến quốc tế Do đó, việc triển khai các chương trình du lịch trở thành yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh lữ hành.
Sự gia tăng của du lịch kéo theo sự phát triển đa dạng của các dịch vụ, tạo ra cạnh tranh gay gắt trong ngành Khách hàng ngày càng có nhiều lựa chọn từ khách sạn, nhà hàng đến khu vui chơi giải trí, đồng thời nhu cầu của họ cũng ngày càng cao Điều này đòi hỏi các công ty du lịch phải nỗ lực trong marketing để thu hút khách hàng Việt Nam sở hữu nhiều lợi thế để phát triển du lịch, nhưng trước đây, chúng ta thường chỉ chú trọng đến khách quốc tế mà bỏ quên thị trường nội địa Với hơn 80 triệu dân, thị trường nội địa có tiềm năng lớn và bền vững, vì vậy, tăng cường phát triển khách nội địa không chỉ là giải pháp ngắn hạn mà còn là chiến lược dài hạn cho sự phát triển du lịch.
Công ty TNHH Skytours, hoạt động trong lĩnh vực du lịch, đang đối mặt với thách thức bỏ ngỏ nhiều thị trường trong nước, trong bối cảnh nhu cầu du lịch nội địa ngày càng gia tăng Để nâng cao khả năng đáp ứng và chất lượng dịch vụ, Skytours cần thực hiện những bước tiến quan trọng trong phát triển thị trường Việc áp dụng các chiến lược phát triển thị trường phù hợp là cần thiết để tận dụng cơ hội từ sự tăng trưởng của ngành du lịch hiện nay.
Xác lập và tuyên bố vấn đề
Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Skytours Việt Nam, tôi nhận thấy sản phẩm của công ty có tiềm năng lớn để phát triển trên toàn quốc Các mục tiêu và kế hoạch của công ty hoàn toàn phù hợp với đề tài nghiên cứu của tôi Vì vậy, tôi quyết định chọn đề tài: "Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty" Tôi mong muốn tìm hiểu sâu hơn về thị trường du lịch mà công ty đang hướng tới và cách nâng cao thị phần trong khu vực.
Trong bài viết này, tôi tập trung nghiên cứu lý thuyết về các giải pháp marketing để phát triển thị trường tour trong nước của Công ty Bài viết sẽ đánh giá thực trạng hoạt động marketing hiện tại và chỉ ra những vấn đề còn hạn chế, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện chính sách marketing nhằm nâng cao hiệu quả phát triển thị trường tour nội địa của Công ty.
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2
Nhiều sinh viên trường đại học Thương Mại đã chọn nghiên cứu về đề tài "giải pháp marketing phát triển thị trường", cho thấy sự quan tâm lớn đối với lĩnh vực này.
Bài viết "Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dầu nhờn động cơ của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex trên địa bàn miền bắc" của sinh viên Hoàng Thị Thiên Trang, dưới sự hướng dẫn của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, phân tích lý thuyết, thực trạng và đánh giá các giải pháp marketing cho sản phẩm dầu nhờn động cơ của Petrolimex Tuy nhiên, phần lý thuyết về phát triển thị trường trong bài viết chưa rõ ràng và chưa làm nổi bật được định hướng phát triển thị trường của công ty Các nội dung còn lại đã được trình bày tương đối hoàn chỉnh.
Giải pháp marketing để phát triển thị trường sản phẩm đồ hộp của Công ty Cổ phần Đồ hộp Hạ Long tại khu vực phía Bắc được trình bày bởi sinh viên Ngô Thị Hương, lớp K41C5, dưới sự hướng dẫn của TS Cao Tuấn Khanh Đề tài này đã hoàn thiện về cấu trúc và bố cục, đạt được mục tiêu ban đầu, với nội dung tương đối đầy đủ Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại một số lỗi chính tả cần được khắc phục.
“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dung môi của công ty TNHH Hóa chất Petrolimex trên địa bàn miền Bắc” – sinh viên Phan Hồng Nhung
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài đã xây dựng một đề tài nghiên cứu phát triển thị trường cho các doanh nghiệp với cấu trúc hoàn chỉnh Bài viết cung cấp cái nhìn tổng quát về hệ lý luận liên quan và phân tích chi tiết thực trạng hoạt động của công ty Tuy nhiên, một số giải pháp đề xuất vẫn chưa thực sự phù hợp với thực tế hoạt động của công ty.
Các mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa các lý luận về thị trường và đề xuất giải pháp marketing là cần thiết để phát triển thị trường tour du lịch trong nước cho công ty Việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm, thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh thu Đồng thời, phân tích thị trường sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về nhu cầu và xu hướng của người tiêu dùng, từ đó tối ưu hóa các dịch vụ du lịch mà công ty cung cấp.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ tìm hiểu và phân tích thực trạng thị trường cũng như hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch trong nước Đồng thời, chúng tôi sẽ đánh giá những thành công và hạn chế của Công ty trong việc mở rộng thị trường, từ đó đưa ra các giải pháp cải thiện hiệu quả marketing và tăng cường sự cạnh tranh trong ngành du lịch.
- Đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nâng cao hiệu quả hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của Công ty.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Giới hạn về không gian: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu thị trường du lịch tại các tỉnh thành trên khắp cả nước.
Trong bài viết này, chúng tôi tập trung vào việc thu thập dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm (2011-2013) thông qua phỏng vấn cán bộ nhân viên và điều tra thị trường Những dữ liệu sơ cấp này sẽ là cơ sở quan trọng để định hướng và đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hoạt động tiếp theo của Công ty.
- Giới hạn khách hàng: khách hàng tổ chức
- Giới hạn mặt hàng: Các tour du lịch
Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp luận được áp dụng trong nghiên cứu đề tài bao gồm phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp thu thập thông tin và phương pháp tiếp cận thực tiễn để giải quyết các vấn đề lý luận.
Phương pháp duy vật biện chứng yêu cầu người nghiên cứu phải xem xét đối tượng trong mối liên hệ với các yếu tố liên quan khác, từ đó tạo ra sự kết hợp chặt chẽ và nâng cao khả năng tư duy.
Phương pháp tiếp cận thu thập thông tin là bước khởi đầu quan trọng trong quá trình nghiên cứu, giúp xác định vị trí quan sát đối tượng và hình thành tư duy trước khi thực hiện các thao tác thu thập dữ liệu Các phương pháp tiếp cận này bao gồm tiếp cận hệ thống có cấu trúc, tiếp cận định tính và định lượng, tiếp cận tất nhiên và ngẫu nhiên, tiếp cận lịch sử và logic, cũng như tiếp cận cá biệt và so sánh, cùng với tiếp cận phân tích và tổng hợp.
Phương pháp tiếp cận thực tiễn các vấn đề lý luận là quá trình nghiên cứu kết hợp giữa thực tiễn và lý luận, nhằm đánh giá các chủ thể và mục tiêu nghiên cứu Phương pháp này giúp xác định và đánh giá thực tiễn dựa trên cơ sở lý luận đã được thiết lập.
1.6.2 Phương pháp cụ thể 1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Thu thập dữ liệu thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp bao gồm 2 nguồn:
- Nguồn bên trong công ty: thu thập từ phòng kế toán, phòng kinh doanh, tổng đại lý Các nguồn dữ liệu bao gồm:
Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2011 đến 2013 cung cấp cái nhìn tổng quan về tình hình tài chính, bao gồm nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận, thuế và thu nhập của cán bộ công nhân viên Những số liệu này không chỉ phản ánh hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp mà còn giúp đánh giá sự phát triển bền vững trong các năm qua.
+ Bảng danh mục sản phẩm + Website của công ty + Ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến
+ Website cổng thông tin kinh tế của chính phủ Việt Nam + Tổng cục thống kê
+ Báo kinh tế Việt Nam
Thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp quan sát là một kỹ thuật quan trọng được áp dụng trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Skytours Việt Nam Qua việc quan sát thực tế, chúng tôi đã tìm hiểu về hoạt động của phòng marketing, cách thức làm việc cũng như phương pháp xử lý vấn đề của đội ngũ nhân viên.
Phương pháp điều tra nghiên cứu bao gồm việc phỏng vấn các đại diện khách hàng, đặc biệt là những khách hàng tổ chức có nhu cầu du lịch trên toàn quốc thông qua Email và phiếu khảo sát khách hàng.
+ Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn các nhà quản trị của Công ty.
+ Đối với phương pháp điều tra: Khách hàng của công ty, chủ yếu là khách hàng tổ chức ( Thu thập 20 phiếu điều tra khách hàng ).
+ Đối với phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp ban lãnh đạo và nhân viên của Công ty (10-15 người )
- Thời gian thu thập: 10 ngày
Các phương pháp phân tích sử dụng trong thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Phân tích các kết quả trong mẫu điều tra phỏng vấn, kết hợp lý thuyết và thực tiễn.
Phương pháp thống kê là công cụ quan trọng trong việc phân tích dữ liệu thu thập từ phiếu điều tra, phỏng vấn và ghi chép quan sát Phương pháp này giúp xác định tỷ lệ phần trăm các ý kiến một cách chính xác, đồng thời xác định thứ tự độ quan trọng của các vấn đề nghiên cứu.
So sánh kết quả thực hiện với kế hoạch đề ra giúp xác định xu hướng và dự báo tương lai Việc đối chiếu giữa các năm cũng như các ý kiến từ nhà quản trị và khách hàng sẽ làm nổi bật sự tương đồng và bất đồng trong nhận định Hơn nữa, phân tích tỷ trọng doanh số sản phẩm tiêu thụ qua các kênh phân phối là cần thiết để đánh giá hiệu quả hoạt động của từng kênh.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Khóa luận được cấu trúc bao gồm 4 chương, kèm theo các phần như tóm lược, lời cảm ơn, phụ lục, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ và danh mục từ viết tắt.
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam
Chương 2 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh.
Chương 3 : Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam.
Chương 4 : Các kết luận và đề xuất về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH SkytoursViệt Nam.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm marketing và các hoạt động marketing với phát triển thị trường 2.1.1.1 Khái niệm marketing
Trong lĩnh vực kinh doanh, marketing đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua các hoạt động trao đổi, từ đó giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận.
Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.
Nhu cầu của con người phản ánh trạng thái cảm giác thiếu hụt những yếu tố cơ bản như thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn và sự quý trọng Những nhu cầu này không phải do xã hội hay các chiến dịch marketing tạo ra, mà là một phần tự nhiên và thiết yếu của bản chất con người.
Mong muốn là sự khao khát đạt được những thứ cụ thể nhằm thỏa mãn các nhu cầu sâu xa hơn Sự phát triển của mong muốn con người bị ảnh hưởng bởi các lực lượng và định chế xã hội.
2.1.1.2 Các hoạt động marketing với phát triển thị trường
Các hoạt động marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ bao gồm việc phân tích bốn biến số marketing hỗn hợp.
- Giải pháp marketing sản phẩm Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới ba nội dung:
Nâng cao chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các năng lực đa dạng của sản phẩm, hình thành một khả năng chung để đáp ứng đầy đủ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
Đa dạng hóa sản phẩm là chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp linh hoạt ứng phó với những biến đổi và biến động liên tục của thị trường Chiến lược này có thể được thực hiện theo hai hướng khác nhau.
+ Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở mặt hàng chủ lực + Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống
Phát triển sản phẩm mới
Sản phẩm mới bao gồm những sản phẩm hoàn toàn mới, các sản phẩm được cải tiến từ những phiên bản hiện có, hoặc những nhãn hiệu mới phát sinh từ quá trình nghiên cứu, thiết kế và thử nghiệm của công ty.
Doanh nghiệp cần thực hiện quy trình định giá sản phẩm để xác định mức giá hợp lý Quy trình này bao gồm các bước quan trọng nhằm đảm bảo chiến lược marketing về giá hiệu quả.
Hình 2.1: Quy trình định giá mặt hàng ở công ty kinh doanh dịch vụ
Chính sách giá ngang bằng với thị trường
Chính sách giá cao hơn thị trường
Các kỹ thuật đinh giá:
Định giá trên chi phí kinh doanh
Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm
Định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi
Phân tích hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Định giá trên cơ sở thị trường cạnh tranh
- Giải pháp marketing về kềnh phân phối
Dựa vào tình hình kinh doanh cụ thể, các công ty thương mại cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp, vì kênh này ảnh hưởng lớn đến việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng Sự lựa chọn kênh phân phối không chỉ tác động đến doanh thu mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Xác địn mục tiêu giá
Xác đinh cầu thị trường mục tiêu
Xác định chi phí sản xuất
Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ
Lựa chọn phươngp háp định giá
Lựa chọn mức giá cụ thể
Kênh phân phối không chỉ đơn thuần là kênh trao đổi và vận động vật lý mà còn bao gồm tổ chức thông tin, xúc tiến thương mại và cung cấp tài chính Sức đẩy của kênh được tạo ra từ nỗ lực và năng lực của nhà sản xuất cùng với các trung gian để thuyết phục các thành viên khác trong kênh thực hiện việc mua hàng và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
+ Sức kéo của kênh: Là áp lực của người tiêu dùng tác động đến công ty để thực hiện việc mua hàng đúng theo yêu cầu của mình.
Quyết đinh tổ chức kênh
Khi một công ty đưa ra quyết định về hệ thống kênh phân phối, họ phải đối mặt với nhiều lựa chọn và thiết kế cấu trúc kênh khác nhau Việc cân nhắc một cách thận trọng giữa mong muốn và thực tế đầy biến động là điều cần thiết để đảm bảo hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm.
Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh
Hình 2.2: Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh
Giải pháp marketing xúc tiến thương mại là hoạt động marketing đặc biệt, tập trung vào việc chào hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng Mục tiêu chính là phối hợp và triển khai hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing đã được công ty lựa chọn, nhằm nâng cao sự tương tác và thu hút khách hàng.
Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc
Phân tích động thái hệ kênh tổng thể
Hoạch định, lựa chọn các phương án vị thế chủ yếu Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh
Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến là một thách thức lớn trong marketing, ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công và hiệu quả của chiến dịch Có bốn phương pháp phổ biến được áp dụng để xác định ngân sách cho xúc tiến.
Phương pháp xác định theo phần trăm tỷ lệ doanh thu
Phương pháp cân bằng cạnh tranh
Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần hoàn thành
Phương pháp tùy khả kháng
Nội dung của các công cụ xúc tiến
Quảng cáo là hình thức truyền thông phi cá nhân, không trực tiếp, được thực hiện qua các phương tiện truyền tin phải trả phí Các doanh nghiệp áp dụng quảng cáo bằng nhiều cách khác nhau, sử dụng các công cụ như báo chí, đài phát thanh, truyền hình, pano, áp phích, catalog, thư bao bì, truyền miệng và internet.
Xúc tiến bán là một tập hợp các công cụ truyền thông nhằm kích thích nhu cầu sản phẩm ngay lập tức tại điểm bán Các phương tiện xúc tiến bao gồm hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng, hàng miễn phí, hội nghị, hội chợ, triển lãm thương mại, cùng với các cuộc thi và trò chơi.
Bán hàng cá nhân là hình thức giao tiếp trực tiếp giữa người bán và khách hàng, bao gồm cả khách hàng hiện tại và tiềm năng Khác với quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng thông qua sự tương tác trực tiếp.
2.1.2 Khái niệm marketing du lịch, thị trường du lịch 2.1.2.1 Khái niệm marketing du lịch
Một số lý thuyết về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công
2.2.1 Hoạt động marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh
Theo quan điểm của Philip Kotler trong cuốn sách quản trị marketing:
Hoạt động marketing phát triển thị trường bao gồm việc phân tích cơ hội, lựa chọn thị trường mục tiêu, và hoạch định chiến lược marketing Sau đó, triển khai các hoạt động marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra hiệu quả của những hoạt động này.
- Phân tích cơ hội thị trường
Phân tích cơ hội thị trường là quá trình đánh giá các yếu tố trong môi trường marketing, giúp nhận diện những biến đổi có thể trở thành cơ hội cho doanh nghiệp Sự thay đổi của các yếu tố này không chỉ tạo ra cơ hội thuận lợi mà còn có thể gây ra nguy cơ đối với hoạt động marketing Do đó, việc nhận biết và phân tích các tác động từ môi trường là rất quan trọng để doanh nghiệp có thể khai thác hiệu quả những cơ hội và giảm thiểu rủi ro.
- Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
Doanh nghiệp phải đối mặt với nguồn lực hạn chế trong khi cơ hội triển khai hoạt động marketing rất phong phú Do đó, việc lựa chọn thị trường mục tiêu là cần thiết để tối ưu hóa hiệu quả các nỗ lực marketing.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu phải qua 4 bước:
+ Đo lường và dự bào nhu cầu + Phân đoạn thị trường
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu + Định vị thị trường
- Hoạch định chiến lược marketing
Dựa trên chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần phát triển và lựa chọn chiến lược marketing phù hợp để định hướng cho tất cả các hoạt động marketing của mình Chiến lược marketing bao gồm nhiều nội dung quan trọng.
+ Mục tiêu chiến lược marketing.
+ Định dạng marketing+ Các chiến lược marketing cạnh tranh của doanh nghiệp+ Ngân sách marketing và phân bố ngân sách cho các hoạt động marketing
- Xây dựng các chương trình marketing
Các công cụ marketing bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến Doanh nghiệp sử dụng bốn yếu tố này để tác động đến cầu thị trường, nhằm thúc đẩy lợi ích kinh doanh Cấu trúc và thứ tự triển khai các công cụ marketing phụ thuộc vào chiến lược marketing đã được xác định.
- Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing
Nội dung của tổ chức thực hiện chiến lược marketing bao gồm:
Để đạt được mục tiêu, cần xây dựng các chương trình hành động cụ thể nhằm tạo ra một bầu không khí tổ chức tích cực Điều này sẽ khuyến khích và động viên toàn bộ nỗ lực của nhân viên trong quá trình hoàn thành nhiệm vụ.
+ Phát triển nguồn nhân lực đủ khả năng thực hiện những chương trình marketing đã được thiết kế.
Doanh nghiệp cần kiểm tra hoạt động marketing để đảm bảo tiến trình thực hiện đúng theo chiến lược đã đề ra, đồng thời thực hiện các điều chỉnh cần thiết nhằm đạt được mục tiêu.
2.2.2 Phương thức phát triển thị trường của công ty kinh doanh 2.2.2.1 Lý thuyết phát triển thị trường của Philip Kotler
Trong cuốn sách “Quản trị marketing”, Philip Kotler đã đưa ra một số lý thuyết về phát triển thị trường như sau:
Ban lãnh đạo công ty cần xem xét các cơ hội để nâng cao hiệu quả hoạt động Ông đã phân tích quan điểm của Ansoff, nhận thấy rằng Ansoff đã cung cấp một khung chuẩn hữu ích cho việc phát hiện các cơ hội tăng trưởng chiều sâu mới, và sẽ được thảo luận chi tiết ở phần sau.
Tăng trưởng hợp nhất là chiến lược mà công ty áp dụng để tăng doanh số và lợi nhuận thông qua việc mua lại các nguồn cung ứng, cơ sở bán sỉ hoặc bán lẻ, và thậm chí là đối thủ cạnh tranh Hợp nhất ngược cho phép công ty kiểm soát nhiều hơn và tối ưu hóa lợi nhuận từ nguồn cung ứng, trong khi hợp nhất thuận giúp tăng cường vị thế trên thị trường thông qua việc sở hữu các cơ sở sinh lợi Cuối cùng, hợp nhất ngang cho phép công ty củng cố thị phần bằng cách mua lại các đối thủ cạnh tranh, miễn là không bị chính phủ can thiệp.
Qua việc điều tra khả năng hợp nhất, công ty có thể mở rộng phát triển thêm khối lượng hàng hóa tiêu thụ trong những năm tới.
Tăng trưởng đa dạng hóa
Tăng trưởng đa dạng hóa là việc tìm thêm những cơ hội tốt ở bên ngoài thị trường của công ty Có ba kiểu đa dạng hóa
Đa dạng hóa đồng tâm là chiến lược mà công ty có thể áp dụng để tìm kiếm các sản phẩm mới kết hợp với những sản phẩm hiện có, nhằm tạo ra sức mạnh tổng hợp về công nghệ và marketing Điều này có thể yêu cầu công ty tiếp cận một lớp khách hàng mới để mở rộng thị trường và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Đa dạng hóa hàng ngang là chiến lược mà công ty có thể áp dụng để mở rộng danh mục sản phẩm, bằng cách tìm kiếm những sản phẩm mới hấp dẫn liên quan đến các sản phẩm hiện có Chẳng hạn, một công ty sản xuất điện thoại có thể phát triển các sản phẩm bổ sung như vỏ bọc và phụ kiện trang trí cho điện thoại, từ đó gia tăng giá trị và sự thu hút của thương hiệu.
Đa dạng hóa tổng hợp là chiến lược mà công ty có thể áp dụng để tìm kiếm những lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn toàn không liên quan đến công nghệ, sản phẩm hoặc thị trường hiện tại Bằng cách này, doanh nghiệp không chỉ mở rộng cơ hội phát triển mà còn giảm thiểu rủi ro từ sự biến động của thị trường hiện tại.
2.2.2.2 Lý thuyết phát triển thị trường của Ansoff
Quan điểm phát triển thị trường của Ansoff xoay quanh hai biến số là sản phẩm và thị trường được thể hiện ở hình 2.3.
Hình 2.3 :Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trường hiện tại Thâm nhập thị trường Phát triển sản phâm Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hóa
Doanh nghiệp thâm nhập thị trường để gia tăng thị phần cho các sản phẩm hiện tại thông qua các hoạt động marketing như tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi và tăng cường hoạt động PR Phương thức này giúp khai thác tối đa mức tiêu dùng hiện có và tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm.
Phân định nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
Phát triển sản phẩm là quá trình tạo ra các sản phẩm mới nhằm phục vụ thị trường hiện tại hoặc đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện tại Chiến lược này có thể tập trung vào từng sản phẩm cụ thể hoặc toàn bộ danh mục sản phẩm của doanh nghiệp.
Đa dạng hóa là quá trình phát triển sản phẩm mới nhằm tiếp cận thị trường mới và khách hàng mới Có ba kiểu đa dạng hóa chính: thứ nhất, kết hợp các sản phẩm mới với sản phẩm hiện có; thứ hai, tìm kiếm những sản phẩm mới hấp dẫn cho danh mục sản phẩm hiện tại; và thứ ba, khám phá ngành nghề kinh doanh hoàn toàn mới, không liên quan đến công nghệ, sản phẩm hoặc thị trường hiện tại của công ty.
Qua việc phân tích hai quan điểm phát triển thị trường của Philip Kotler và Ansoff, chúng ta nhận thấy sự tương đồng và khác biệt giữa chúng có thể bổ sung lẫn nhau Điều này giúp xác định các định hướng phát triển thị trường cũng như giải pháp marketing hiệu quả Vì vậy, tôi kết hợp hai quan điểm này để tiến hành nghiên cứu đề tài của mình.
2.3 Phân định nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
Trong hoạt động kinh doanh, việc tìm kiếm thị trường và khách hàng là yếu tố then chốt để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp Để mở rộng và phát triển thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến nghiên cứu thị trường, từ đó nắm bắt nhu cầu về chủng loại, số lượng, kiểu dáng và chất lượng hàng hóa Ngoài ra, nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thay đổi thị hiếu, hành vi tiêu dùng của khách hàng và thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu khái quát thị trường là quá trình thăm dò và phân tích thị trường của công ty, nhằm nhận diện và đánh giá khả năng thâm nhập cũng như tiềm năng của thị trường Mục tiêu chính của nghiên cứu này là định hướng cho việc lựa chọn thị trường tiềm năng và xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả cho công ty.
Nghiên cứu khái quát thị trường bao gồm:
Nghiên cứu các nhân tố môi trường là bước quan trọng trong việc thu thập thông tin tổng quát về quy mô thị trường Điều này bao gồm việc phân tích cơ cấu địa lý, các mặt hàng hiện có, phân bố dân cư, sức mua, vị trí và sức hút của thị trường, cũng như cơ cấu thị phần của các nhà bán lẻ hiện hữu trong thị trường tổng thể.
+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh.
Để xác định cặp sản phẩm - thị trường triển vọng nhất, cần đánh giá tổng quan về tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường khả năng chiếm lĩnh thị phần và xác định tập khách hàng tiềm năng cho công ty Việc này giúp tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng.
Nghiên cứu chi tiết thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc phân tích hành vi và nhu cầu của khách hàng, giúp doanh nghiệp hiểu rõ các loại hình khách hàng và thói quen tiêu dùng Qua đó, công ty có thể thiết lập mối quan hệ hiệu quả và thích ứng với thị trường, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững.
Nghiên cứu thị trường chi tiết bao gồm việc xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu của tập khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí kinh tế và xã hội học.
+ Nghiên cứu các tập tính hiện thực của khách hàng, nắm được tập tinh hoạt động, thói quen của tập khách hàng trong đời sống hiện thực
+ Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng
+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại và các đặc trưng tính cách
2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Một công ty không thể phục vụ tất cả khách hàng trên thị trường do sự phân tán và đa dạng trong nhu cầu mua sắm Thay vì cạnh tranh một cách rộng rãi, công ty nên tập trung nỗ lực marketing vào các phân đoạn thị trường mục tiêu mà họ có lợi thế và khả năng phục vụ tốt nhất.
Công ty kinh doanh khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần căn cứ dựa trên các tiêu chí:
Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường là yếu tố quan trọng để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả và phát triển sản phẩm phù hợp Mức tăng trưởng cao thường được các công ty mong đợi, vì nó dẫn đến tiêu thụ và lợi nhuận gia tăng Tuy nhiên, sự hấp dẫn của những phân khúc thị trường đang tăng trưởng cũng thu hút nhanh chóng các đối thủ cạnh tranh, có thể làm giảm khả năng sinh lời của doanh nghiệp.
Mức độ hấp dẫn của cơ cấu thị trường được đánh giá qua các mối đe dọa có thể tác động đến khả năng sinh lời lâu dài, bao gồm sự cạnh tranh từ người cung ứng, người mua, sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh hiện tại và những kẻ xâm nhập tiềm ẩn.
Công ty cần đánh giá mục tiêu và nguồn lực của mình để xác định những phân khúc thị trường phù hợp Việc thâm nhập vào các đoạn thị trường chỉ nên diễn ra khi công ty có khả năng cung cấp giá trị lớn nhất, từ đó tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và gia tăng lợi thế cạnh tranh.
2.3.3 Hoạch định chiến lược marketing
Hoạch định chiến lược marketing là quá trình quản trị nhằm phát triển và duy trì sự phù hợp giữa mục tiêu, kỹ năng và nguồn lực của tổ chức với những cơ hội thị trường đang phát triển nhanh chóng Mục tiêu chính của việc này là đảm bảo rằng các sản phẩm và đơn vị kinh doanh có thể đạt được lợi nhuận và tăng trưởng bền vững.
Hoạch định chiến lược marketing bao gồm các công việc:
- Xác định mục tiêu và mục đích cơ bản dài hạn của tổ chức
- Thiết kế chiến lược marketing
- Triển khai các hoạt động marketing
- Xác định ngân sách marketing và phân bố ngân sách cho các hoạt động marketing
Xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường
Theo mô hình Ansoff, phát triển thị trường tập trung vào việc khám phá các thị trường mới, nơi nhu cầu có thể được đáp ứng bằng các sản phẩm hiện có của công ty.
Công ty có thể phát triển thị trường theo hướng:
PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC
Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của Công ty
3.1.1 Sự ra đời và phát triển của Công ty
Công ty TNHH Skytours Việt Nam, thành lập vào ngày 27/7/2006, là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động theo quyết định của Phòng đăng ký kinh doanh thuộc Sở Kế hoạch và Đầu tư.
Tư thành phố Hà Nội với những hoạt động như sau:
Tên công ty:Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Skytours Việt Nam
Trụ sở chính: tại Số 12, ngách 560/31 Nguyễn Văn Cừ, Phường Gia Thụy, Quận Long Biên, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
Công ty TNHH Skytours Việt Nam, với số fax 046.2613346 và email info@skytours.com.vn, cam kết trở thành một trong những doanh nghiệp sáng tạo hàng đầu trong lĩnh vực du lịch, tổ chức sự kiện, quảng cáo và truyền thông Để biết thêm thông tin, vui lòng truy cập website www.skytours.com.vn.
Công ty TNHH Skytours Việt Nam ra đời trong bối cảnh du lịch Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, với nhu cầu du lịch ngày càng tăng cao Thủ đô Hà Nội, một trong những thành phố lớn và là trung tâm văn hóa chính trị của cả nước, sở hữu tiềm năng du lịch to lớn nhờ vào nhiều danh lam thắng cảnh và di tích lịch sử quan trọng Sự hấp dẫn của Hà Nội thu hút đông đảo du khách cả trong và ngoài nước.
Vào tháng 7 năm 2006, Giám đốc Công ty TNHH Skytours Việt Nam đã quyết định thành lập một công ty Skytours Việt Nam mới tại Hà Nội, với vốn điều lệ là 7 tỷ đồng.
Bộ phận nghiệp vụ Bộ phận bổ trợ
Phòng vé Tổ chức sự kiện
Chỉ sau hơn sáu năm hoạt động, Skytours Việt Nam đã nhanh chóng khẳng định vị thế trong ngành du lịch nhờ vào kinh nghiệm dày dạn và sự nhiệt huyết của Ban Giám đốc cùng đội ngũ nhân viên.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Skytours Việt Nam tuân theo chế độ một thủ trưởng, với quyền hạn quản lý của các phòng ban được phân công rõ ràng, giúp cán bộ, nhân viên phát huy tối đa khả năng chuyên môn Công ty khuyến khích tinh thần trách nhiệm và ý thức làm chủ tập thể của từng cá nhân Bộ máy quản lý được tổ chức gọn nhẹ, năng động, phù hợp với cơ cấu kinh doanh, và các phòng ban chức năng có mối quan hệ chặt chẽ với lãnh đạo trực tiếp, giúp giám đốc đưa ra định hướng và thực hiện kinh doanh hiệu quả.
Hình 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty
Chức năng nhiệm vụ của phòng marketing
Phòng Marketing là bộ phận quan trọng của công ty, gồm 7 thành viên: 1 trưởng phòng, 2 phó phòng và 4 nhân viên Nhiệm vụ chính của phòng là nghiên cứu thị trường, phát triển thị trường hiện có và tìm kiếm thị trường mới Phòng cũng đảm nhận việc tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm của công ty đến khách hàng bằng nhiều hình thức khác nhau Để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch, phòng Marketing đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ và nghiên cứu thị hiếu của khách hàng Dựa vào thông tin kinh tế và nhu cầu khách du lịch, phòng sẽ tư vấn cho giám đốc về chiến lược tiếp thị và xây dựng các chương trình du lịch phù hợp Ngoài ra, phòng còn đề xuất kế hoạch mở rộng các loại hình và tuyến điểm du lịch mới nhằm mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
3.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty
Các ngành nghề kinh doanh mà công ty đăng ký
- Điều hành tour du lịch
- Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tour du lịch
- Vận tải hành khách đường bộ, đường biển và viễn dương
- Cho thuê xe có động cơ
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh
Hoạt động thực tế của công ty
- Tổ chức các chương trình du lịch nội địa và quốc tế: 70%
- Tổ chức hội nghị, hội thảo, quảng cáo: 5%
- Đại lý vé máy bay: 5%
- Cho thuê xe du lịch: 15%
- Đặt phòng khách sạn trong nước và quốc tế: 5%
3.1.4 Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của Công ty trong 3 năm qua
Bảng 1: Bảng doanh thu và lợi nhuận Đơn vị: ngđ.
Năm Doanh thu Lợi nhuận Nộp ngân sách nhà nước
( Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011, 2012, 2013)
Qua bảng trên ta thấy doanh thu và lợi nhuận của Công ty tăng đều qua các năm.
Cụ thể là năm 2011 doanh thu 12.650.435 nghìn đồng với mức lợi nhuận là 385.733 nghìn đồng và nộp vào ngân sách nhà nước là 125.577 nghìn đồng.
Năm 2012, doanh thu của công ty đạt 14.750.256 nghìn đồng, với lợi nhuận 641.340 nghìn đồng và nộp ngân sách nhà nước 213.780 nghìn đồng Sang năm 2013, công ty ghi nhận sự thành công với doanh thu tăng lên 17.568.265 nghìn đồng, lợi nhuận đạt 675.692 nghìn đồng và nộp ngân sách nhà nước 225.230 nghìn đồng.
Trong những năm qua, Công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể về doanh thu và lợi nhuận Cụ thể, năm 2012, doanh thu tăng 11% so với năm 2011, trong khi lợi nhuận cũng tăng 7%.
Năm 2013, doanh thu của công ty tăng 10% so với năm 2012, trong khi lợi nhuận tăng 7.3% Điều này cho thấy công ty đã duy trì sự ổn định và phát triển, bất chấp tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu Công ty vẫn giữ vững được mức doanh thu và lợi nhuận ở mức tốt.
Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty TNHH Skytours Việt Nam
Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã trải qua giai đoạn chuyển giao quan trọng kể từ khi gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) Việc mở cửa tham gia vào nền kinh tế toàn cầu đã thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt là thương mại và dịch vụ, tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của ngành du lịch Việt Nam.
Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã tác động tiêu cực đến nhiều quốc gia, trong đó có Việt Nam, dẫn đến sự suy giảm trong ngành du lịch Người dân đã cắt giảm chi tiêu cho du lịch, gây khó khăn cho những người làm trong lĩnh vực này Nhờ đó, các công ty du lịch đã có thể ước lượng quy mô cầu thị trường, từ đó xác định lượng sản phẩm cần tung ra và phát triển chiến lược tiếp thị phù hợp với tâm lý người tiêu dùng.
Cơ cấu thu nhập và mức tăng trưởng thu nhập của dân cư ổn định, với nhóm người có thu nhập cao chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn, trong khi phần lớn dân cư nông thôn có thu nhập thấp và ít có nhu cầu du lịch Do đó, đối tượng khách hàng mà công ty nhắm đến chủ yếu là cư dân ở khu vực thành thị phát triển.
Môi trường văn hóa- xã hội
Nhân tố tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty là rất rộng và thường diễn ra chậm hơn, có tính dài hạn hơn so với các yếu tố khác Các yếu tố như quan niệm đạo đức, lối sống, phong tục tập quán, thẩm mỹ và trình độ nhận thức quy định thị hiếu tiêu dùng của từng thị trường Do đó, khi xây dựng chiến lược, các nhà quản trị cần chú ý đến đặc điểm của từng tour như địa điểm, ăn uống và nghỉ ngơi để đề ra những chiến lược hợp lý nhất.
Các yếu tố của môi trường dân cư, bao gồm tổng dân số, tỷ lệ tăng dân số và phân bố dân cư, có ảnh hưởng trực tiếp đến môi trường kinh tế và văn hóa xã hội Những yếu tố này cũng tác động đến chiến lược marketing và phát triển thị trường của công ty.
Việt Nam sở hữu hệ thống hợp phần tự nhiên phong phú và đa dạng, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển mạnh mẽ của du lịch Nhiều loại hình du lịch như du lịch sinh thái, nghỉ dưỡng và khám phá đã hình thành, góp phần tạo nên sức hấp dẫn đặc biệt cho ngành du lịch nước ta.
Hiện nay, nhiều khu rừng ở Việt Nam đang bị tàn phá nghiêm trọng do khai thác gỗ, săn bắt động vật hoang dã và phá vỡ hệ sinh thái rừng nhiệt đới Đặc biệt, việc khai thác khoáng sản quý và xây dựng thủy điện đã gây ảnh hưởng lớn đến các khu du lịch vùng núi.
Các con thác nước hùng vĩ giờ đây đã cạn kiệt do các đập thủy điện, trong khi các dòng suối thơ mộng đã biến thành màu đỏ đục vì khai thác khoáng sản Nạn săn bắt thú rừng và việc vận chuyển gỗ làm hư hại đường xá đã tác động tiêu cực đến môi trường Những vấn đề này không chỉ gây ra lũ lụt và ô nhiễm mà còn làm suy giảm hệ sinh thái và ảnh hưởng đến du lịch Công ty cần cân nhắc những yếu tố này để phát triển bền vững và hợp lý.
Môi trường chính trị- pháp luật
Môi trường chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp Hệ thống pháp luật và các văn bản dưới luật, cùng với các chính sách và công cụ quản lý của nhà nước, quy định rõ ràng những loại hình kinh doanh mà công ty được phép thực hiện, cũng như những lĩnh vực được khuyến khích hay hạn chế Do đó, quyền lợi của doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng bởi các quy định này, yêu cầu các công ty phải chú trọng khi xây dựng chiến lược kinh doanh của mình.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa mạnh mẽ, nhà nước đóng vai trò quan trọng trong việc bảo vệ thị trường cho các doanh nghiệp thông qua ngân sách và chính sách phát triển các ngành tiềm năng Chính phủ khuyến khích đầu tư thông qua các chế độ thuế và khen thưởng, đồng thời sự ổn định chính trị trong nước và quan hệ ngoại giao giữa các quốc gia cũng ảnh hưởng lớn đến chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Hiện tại, đối tượng khách hàng của công ty bao gồm khách Inbound, Outbound và khách Việt Nam đi du lịch trong nước, trong đó khách nội địa chiếm tỷ lệ lớn và đóng góp đáng kể vào doanh thu Khách hàng thường đi theo tổ chức, cơ quan hoặc gia đình, và họ đặc biệt quan tâm đến sự an toàn và chất lượng trong mỗi chuyến đi Đây cũng là những tiêu chí hàng đầu mà công ty áp dụng khi tổ chức các tour du lịch.
Khách hàng luôn là trọng tâm của doanh nghiệp, là lẽ sống và mục tiêu hàng đầu trong mọi quyết định phát triển thị trường Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần tập trung vào việc thỏa mãn tối đa nhu cầu và làm hài lòng khách hàng, đồng thời phân tích và vượt qua đối thủ cạnh tranh để duy trì vị thế dẫn đầu trên thị trường.
Trên thị trường, các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ nhiều đối thủ khác nhau, bao gồm cả những công ty hoạt động trong cùng ngành Sự cạnh tranh này tạo ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp Do đó, việc nghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh và xây dựng chiến lược phù hợp là vô cùng cần thiết để tăng cường khả năng cạnh tranh.
Trên thị trường du lịch, Công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ như Hà Nội Tourist và Sài Gòn Tourist, những công ty đã có uy tín và ảnh hưởng lâu dài Để nổi bật và thu hút khách hàng, Công ty cần phát triển những điểm khác biệt độc đáo và áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả, giúp tạo ấn tượng mạnh mẽ hơn so với các đối thủ.
Hoạt động trong môi trường kinh doanh đầy thách thức, Công ty đối mặt với sự cạnh tranh từ các chương trình du lịch tương tự của các công ty lữ hành khác Dù trong tình hình bất bình đẳng, chi nhánh luôn chú trọng đến chất lượng chương trình du lịch mà không hạ giá thành Nhờ đó, Công ty đang từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về hoạt động marketing phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH
3.3.1 Thực trạng nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu 3.3.1.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của công ty Công việc này giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng của khách hàng, từ đó phát triển chiến lược phù hợp để tăng cường sự hiện diện trên thị trường.
Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện chủ yếu bởi phòng Marketing, nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng và điều kiện phát triển tour du lịch Đây là cơ sở quan trọng để áp dụng các chương trình du lịch phù hợp với từng thị trường Công ty tiến hành khảo sát thị trường mỗi 3 tháng tại hai khu vực miền Bắc và miền Nam, với một ban gồm 4 người trong phòng Marketing chuyên trách nghiên cứu thị trường Những người này thường là những hướng dẫn viên du lịch, đồng thời thực hiện khảo sát tại các khu vực đó.
Hướng dẫn viên đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập thông tin từ khách hàng sau mỗi chuyến đi và cuộc họp, nhờ vào sự tiếp xúc trực tiếp với du khách Họ giúp nắm bắt nhu cầu của khách một cách hiệu quả, từ đó hỗ trợ công tác nghiên cứu thị trường Công ty luôn tìm kiếm những hướng dẫn viên có kinh nghiệm, trách nhiệm và kiến thức sâu rộng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của du khách Đối tượng khảo sát chủ yếu bao gồm khách hàng và các chủ nhà hàng, khách sạn mà du khách thường ghé thăm, giúp thu thập thông tin phong phú, tiết kiệm thời gian và chi phí.
Công ty thường xuyên cử nhân viên khảo sát chất lượng đường xá và ghi chép thông tin cần thiết về các điểm du lịch, đặc biệt chú trọng đến những địa điểm có giá trị tự nhiên, văn hóa và lịch sử Lãnh đạo công ty thực hiện hoạt động này một cách nghiêm túc nhằm nâng cao sức hấp dẫn cho các chương trình du lịch Ngoài ra, công ty còn áp dụng phương pháp nghiên cứu thị trường qua việc thu thập thông tin từ nhiều nguồn tài liệu khác nhau.
Công ty chú trọng đến việc cung cấp thông tin du lịch qua sách báo, ấn phẩm và các phương tiện truyền thông như tờ rơi và tệp gấp, nhằm tiếp cận khách hàng hiệu quả Bên cạnh đó, việc in logo công ty lên mũ và áo cho du khách tham gia chương trình du lịch không chỉ tạo kỷ niệm mà còn giúp khách hàng nhớ lâu hơn về thương hiệu Công ty cũng thường xuyên lắng nghe ý kiến góp ý từ khách du lịch và theo dõi lượng khách đến Việt Nam để cải thiện dịch vụ.
Để xây dựng các giải pháp và chiến lược kinh doanh hiệu quả, cần thu thập thông tin từ bạn hàng và đối thủ cạnh tranh, bao gồm tập tục của các công ty du lịch, chương trình khuyến mại và mức giá.
Công ty thu thập thông tin từ phiếu thăm dò ý kiến và phỏng vấn trực tiếp khách hàng sau mỗi chuyến du lịch để rút ra bài học kinh nghiệm, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ Để tri ân khách hàng, công ty thường áp dụng các hình thức khuyến mại như tặng quà lưu niệm có logo, như áo và mũ, hoặc cung cấp thẻ VIP cho những khách hàng đã tham gia chương trình du lịch.
3.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Công ty đã phân loại khách hàng thành ba nhóm: khách Outbound, khách Inbound và khách nội địa Hiện tại, công ty tập trung vào thị trường nội địa do nguồn lực tài chính còn hạn chế, chưa đủ mạnh để mở rộng ra thị trường Inbound và Outbound Thông tin chi tiết về tỷ trọng và số lượng khách hàng được trình bày trong bảng dưới đây.
Bảng 2:Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Skytours Việt Nam (2011-1013) Đơn vị: ngđ
STT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Ghi chú
(Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty TNHH Skytours Việt Nam)
Củ thể tỷ trọng trong cơ cấu tổ chức của từng tập khách hàng như sau:
Chương trình du lịch quốc tế của công ty tập trung vào 6 nước lân cận: Trung Quốc, Malaysia, Singapore, Thái Lan, Hàn Quốc và Campuchia, trong đó Trung Quốc là thị trường lớn nhất, chiếm 50% lượng khách outbound Thái Lan đứng thứ hai về sự hấp dẫn đối với du khách, tiếp theo là Malaysia và Singapore Hàn Quốc và Campuchia chưa thu hút nhiều khách do chi phí tour cao và thường khách Campuchia đi kết hợp với Lào Công ty đang nỗ lực tổ chức tour kết hợp du lịch giữa Campuchia và Lào.
Tất cả được thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 3: Cơ cấu khách outbound của Chi nhánh từ năm 2011 - 2013
(Nguồn: Báo cáo chi tiêu từ năm 2011 – 2013)
Theo bảng số liệu, lượng khách outbound của Công ty hàng năm vẫn tăng đều, trong đó khách Việt Nam đi du lịch sang Trung Quốc chiếm tỷ lệ cao, đạt 38.1% vào năm 2011 và tiếp tục tăng nhẹ trong các năm sau Điều này cho thấy sự ổn định trong lượng khách outbound của công ty Đặc biệt, lượng khách sang thị trường Trung Quốc gần gấp đôi so với các thị trường khác như Thái Lan, Singapore và Malaysia, khẳng định rằng khách Việt Nam đến Trung Quốc là thế mạnh của thị trường outbound.
Công ty chủ yếu phục vụ khách inbound từ Trung Quốc vào Việt Nam, với hai cửa khẩu chính là Móng Cái và Lạng Sơn, cùng với khách du lịch đến Việt Nam qua đường hàng không.
Khách inbound của chi nhánh chủ yếu là khách lẻ, chiếm tới 70%, với mục đích chính là du lịch, trong khi phần còn lại kết hợp công việc và du lịch Mặc dù công ty đã có website để quảng bá hình ảnh, nhưng chỉ có 2% lượt khách đến từ nguồn này, cho thấy công ty chưa khai thác hiệu quả lợi thế trên internet Chất lượng website, cả về nội dung và hình thức, còn hạn chế do thiếu bộ phận chuyên quản lý và nâng cấp Thông tin chi tiết về cơ cấu khách inbound sẽ được trình bày qua bảng số liệu.
Bảng 4: Lượng khách inbound của chi nhánh từ năm 2011 – 2013 Đv: lượt khách
( Nguồn: Báo cáo chỉ tiêu hiện vật của Công ty TNHH Skytours Việt Nam từ năm
Mặc dù inbound không phải là thế mạnh của Công ty, nhưng trong những năm gần đây, lượng khách inbound đã tăng đáng kể Cụ thể, năm 2011 ghi nhận 465 lượt khách, cho thấy sự phát triển tích cực trong lĩnh vực này.
2012 tăng lên 926 lượt khách, năm 2013 tăng lên 1365 lượt khách
Cơ cấu khách Nội địa
Từ năm 2011 đến 2013, đời sống người dân Việt Nam được cải thiện, dẫn đến nhu cầu du lịch và nghỉ dưỡng tăng cao Nhờ chiến lược đầu tư và quản lý hiệu quả, ngành du lịch trong nước của Công ty đã có sự phát triển mạnh mẽ, điều này được chứng minh qua các số liệu thống kê.
Bảng 05: Số lượng du khách trong giai đoạn năm 2011 – 2013
(Nguồn: chi nhánh công ty TNHH Skytours ViệtNam)
Số liệu cho thấy, khách du lịch nội địa chiếm hơn 50% tổng lượt khách du lịch trong nước và có xu hướng tăng qua các năm Điều này chứng tỏ rằng kinh doanh du lịch lữ hành nội địa đóng góp đáng kể vào doanh thu của công ty.
Các kết luận về hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours VN
4.1.1 Những thành tích đạt được
Qua việc phân tích và đánh giá thực trạng marketing, có thể nhận thấy công ty TNHH Skytours VN đã đạt được nhiều thành quả đáng kể trong việc phát triển thị trường các tour trong những năm gần đây.
Trong những năm qua, công ty đã đạt được thành công nổi bật tại hai thị trường miền Bắc và miền Nam, đặc biệt là tại Hà Nội và Đà Nẵng Doanh thu của công ty liên tục tăng trưởng, góp phần mở rộng thị phần và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Công ty nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trường về sản phẩm du lịch thông qua việc nâng cao chất lượng dịch vụ, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng khi tham gia các chương trình du lịch của công ty.
Tăng cường giám sát nghiên cứu thị trường và theo dõi biến động của thị trường cùng tình hình cạnh tranh đã giúp công ty phát triển các chiến lược phù hợp với nhu cầu thị trường, từ đó nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Công ty chúng tôi luôn tính toán giá các gói tour một cách chi tiết nhằm đảm bảo mức giá cạnh tranh so với thị trường Điều này không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn giữ chân khách hàng quen thuộc, góp phần tạo ra một lượng khách hàng lâu dài cho Công ty.
Hệ thống kênh phân phối rộng rãi và liên tục mở rộng giúp Công ty nhanh chóng cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng, đáp ứng nhu cầu về chất lượng, thời gian và không gian.
4.1.2 Những hạn chế còn tồn tại của Công ty
Mặc dù Công ty đã đạt được nhiều thành tựu trong hoạt động kinh doanh và triển khai các biện pháp marketing để phát triển thị trường tour du lịch nội địa, vẫn còn một số điểm yếu cần khắc phục.
Các hoạt động nghiên cứu marketing của công ty còn nhiều hạn chế, chưa được tiến hành theo quy trình bài bản và khoa học.
Chưa có sự điều chỉnh kịp thời về chính sách khi thị trường biến động, dẫn đến việc đối thủ cạnh tranh giảm giá các tour thấp hơn nhiều so với Công ty.
Công ty đang gặp phải tình trạng chồng chéo trong hệ thống kênh phân phối, dẫn đến việc kiểm tra và kiểm soát hoạt động của các thành viên trong kênh còn nhiều hạn chế.
Nhiều công ty thường chỉ chú trọng đến khách hàng quen thuộc mà không phát triển các chiến lược hiệu quả để thu hút khách hàng mới.
Công ty chưa thực hiện nhiều hoạt động xúc tiến thương mại để quảng bá hình ảnh, dẫn đến việc chưa tạo được ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng và khó thu hút khách hàng mới.
4.1.3 Nguyên nhân của hạn chế
Khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã tác động tiêu cực đến tình hình tài chính của nhiều tổ chức và công ty, buộc họ phải thắt chặt chi tiêu Hệ quả là nhu cầu du lịch giảm sút, ảnh hưởng đến ngành du lịch nói chung.
+ Sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường cũng làm cho môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gắt gao hơn.
Sự biến động kinh tế thường xuyên dẫn đến việc tăng giá đáng kể cho các dịch vụ ăn uống, nghỉ ngơi và xăng xe, ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả của các gói tour Điều này khiến các công ty du lịch gặp khó khăn trong việc ứng phó kịp thời và điều chỉnh giá cả cũng như sản phẩm một cách phù hợp.
Nguyên nhân chủ quan của vấn đề là do tiềm lực tài chính của công ty còn yếu, dẫn đến ngân sách dành cho hoạt động marketing và phát triển thị trường bị hạn chế Điều này khiến công ty không thể thực hiện các hoạt động quảng cáo và xúc tiến hiệu quả để nâng cao hình ảnh thương hiệu.
Đội ngũ nhân viên marketing của Công ty hiện tại còn ít và năng lực còn hạn chế, dẫn đến các hoạt động nghiên cứu marketing cũng như việc hoạch định chiến lược chưa được thực hiện một cách bài bản, gây ra nhiều sai sót trong quá trình áp dụng.
Dự báo thị trường và đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam
4.2.1 Dự báo phương hướng và mục tiêu phát triển thị trường của Công ty trong thời gian tới
4.2.1.1 Dự báo triển vọng phát triển thị trường của Công ty trong thời gian tới
Dự đoán của các chuyên gia du lịch cho thấy, trong năm 2014, nền kinh tế sẽ tiếp tục gặp khó khăn, khiến du lịch khó có sự phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên, lĩnh vực du lịch vẫn có khả năng đạt được mức tăng trưởng ổn định trong cả du lịch nội địa, inbound và outbound.
Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, du khách sẽ ưu tiên lựa chọn các tour du lịch có chi phí hợp lý và nhiều chương trình khuyến mãi, phản ánh tâm lý tiết kiệm và thắt chặt chi tiêu.
Năm 2013, ngành du lịch ghi nhận thành công với 35 triệu lượt khách du lịch nội địa, một con số kỷ lục Dự báo trong năm tới, du lịch nội địa sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ, khi nhu cầu nghỉ dưỡng của người dân trở thành nhu cầu thiết yếu, mặc cho những khó khăn kinh tế Các sản phẩm du lịch biển vẫn sẽ duy trì sự phát triển ổn định, trong khi những điểm đến phía Bắc như Hà Giang, Lai Châu, Sơn La, Mộc Châu cũng sẽ thu hút đông đảo du khách.
Năm 2014, mặc dù tình hình kinh tế có thể gặp khó khăn, nhưng ngành du lịch vẫn tiếp tục phát triển Du khách sẽ trở nên tinh tế và thông minh hơn trong việc lựa chọn chuyến đi, ưu tiên những trải nghiệm có ý nghĩa và lợi ích thiết thực Thay vì chọn những điểm đến phổ biến và chuyến đi kéo dài, họ sẽ tìm kiếm những hành trình độc đáo và sáng tạo hơn.
Dự đoán rằng vào năm 2014, người tiêu dùng sẽ tiếp tục có xu hướng thắt chặt chi tiêu, vì vậy các doanh nghiệp cần phải nhạy bén hơn trong việc điều chỉnh hoạt động kinh doanh và thiết kế tour du lịch phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
4.2.1.2 Dự báo phương hướng và mục tiêu phát triển trong thời gian tới
Phương hướng phát triển trong những năm tới
Triển vọng ngành du lịch trong những năm tới được dự báo sẽ phát triển mạnh mẽ, tuy nhiên, sự phát triển này vẫn chưa bền vững và chưa tương xứng với tiềm năng Nhiều điểm du lịch sinh thái và trải nghiệm vẫn chưa được khai thác triệt để Để phát triển kinh doanh hiệu quả, Công ty nhận thức rõ tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường du lịch nội địa, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và quảng bá hình ảnh của mình Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, các công ty phải không ngừng đổi mới và năng động để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.
Trong những năm qua, Công ty đã thực hiện nhiều đổi mới trong tổ chức và vận hành kinh doanh, giúp khẳng định vị trí vững chắc trên thị trường Việc hoàn thiện cơ cấu tổ chức và điều hành thống nhất, linh hoạt từ trên xuống dưới được coi là con đường duy nhất để phát triển bền vững.
Mục tiêu phát triển trong thời gian tới a Mục tiêu chung
Công ty chúng tôi chuyên phát triển các dịch vụ du lịch toàn diện, bao gồm ăn uống, nghỉ ngơi, điều dưỡng, vận chuyển, vui chơi giải trí và thương mại, nhằm mang đến sản phẩm chất lượng cao với giá cả cạnh tranh Chúng tôi tự hào về mức tăng trưởng hàng năm đạt khoảng 15%.
Năm 2020, Skytours Việt Nam đã khẳng định vị thế của mình như một đơn vị du lịch uy tín cả trong và ngoài nước, góp phần quan trọng vào sự tăng trưởng GDP Mục tiêu cụ thể của công ty hướng tới năm 2017 là nâng cao hơn nữa vị thế trên thị trường quốc tế.
Công ty đang tập trung vào việc phát triển du lịch lữ hành, đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ để đưa du lịch lữ hành trở thành ngành mũi nhọn của công ty.
Công ty hiện đã có phòng thị trường riêng và dự kiến sẽ tăng ngân sách quảng cáo lên khoảng 3% doanh thu trong những năm tới Để thu hút thêm nhiều khách hàng, công ty sẽ đầu tư mạnh mẽ hơn cho bộ phận thị trường và triển khai các chương trình quảng cáo hấp dẫn.
Công ty tập trung vào thị trường khách nội địa, chủ yếu là cán bộ công nhân viên từ các trường học và UBND các huyện, tỉnh, đây là đối tượng khách hàng quen thuộc Bên cạnh đó, công ty sẽ mở rộng đối tượng khách hàng nội địa sang các công ty tư nhân và cổ phần tại Hà Nội, nơi thường xuyên tổ chức các chuyến nghỉ mát cho nhân viên Ngoài ra, công ty cũng hướng tới khách nội địa là Việt kiều về nước Đối với thị trường khách quốc tế, công ty vẫn ưu tiên khách hàng từ Trung Quốc, đồng thời mở rộng sang một số nước châu Âu.
Công ty tiếp tục khai thác hiệu quả các tour du lịch tại khu vực Đông Nam Á, nhờ vào doanh thu cao từ các tour này trong tổng doanh thu lữ hành Đồng thời, công ty cũng chú trọng phát triển các tour du lịch nội địa, tận dụng tiềm năng du lịch lớn của Việt Nam, và mở rộng các tour du lịch Châu Âu để phục vụ nhu cầu của khách hàng có khả năng chi trả cao.
Để nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch, công ty cần duy trì và mở rộng mối quan hệ với các nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ trong và ngoài nước Việc liên kết với các công ty và đại lý lữ hành sẽ giúp thuận lợi hơn trong việc đón tiếp khách Đồng thời, công ty cũng phải đảm bảo an toàn cho khách trong suốt chương trình du lịch, nhằm mang lại sự hài lòng tối đa cho khách hàng khi tham gia.
Công ty sẽ mở rộng công tác quản lý và xây dựng nội bộ nhằm phát triển ổn định và nâng cao chất lượng bồi dưỡng cho đội ngũ nhân viên, đặc biệt là những nhân viên gắn bó lâu dài Trong những năm tới, ban lãnh đạo phấn đấu đạt thu nhập bình quân trên 5.000.000 đồng/người/tháng cho nhân viên Đồng thời, công ty cũng cam kết đảm bảo an toàn cho hướng dẫn viên khi tham gia các chương trình.
Một số kiến nghị đối với Nhà nước và Chính phủ 48 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Các cơ quan quản lý nhà nước cần đảm bảo mội trường cạnh tranh công bằng cho các công ty kinh doanh trong lĩnh vực du lịch.
Nhà nước nên có những chính sách nhằm tăng cường đầu tư, viện trợ cho hoạt động phát triển du lịch trong nước.
Đưa ra một hệ thống luật riêng cho ngành du lịch tránh hiện tượng độc quyền và bán phá giá.
Ban hành các mức thuế hợp lý để khích lệ hoạt động phát triển du lịch
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
(1) GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh và Các tác giả khác (2011),
Giáo trình Marketing Thương Mại, NXB Thống kê, Hà Nội.
(2) Philip Kotler (2007), Marketing căn bản, NXB Lao động-Xã hội.
(3) Philip Kotler (2007), Quản trị Marketing, NXB Lao động - Xã hội
(4) Các tài liệu, văn bản có liên quan của công ty TNHH Skytours Việt nam
Và các website:www.skytours.com.vn www.vietnamtourism.com www.tours.com.vn www.dantri.com.vn www.vnexpress.net
