3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về hoạt động marketing phát
3.3.1.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một công việc rất quan trọng, Cơng ty xác định nội dung chủ yếu là tìm hiểu khả năng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường hoạt động của mình.
Hoạt động nghiên cứu thị trường chủ yếu do phòng Marketing đảm nhiệm. Đây là một hoạt động tất yếu nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng và các điều kiện để phát triển các tour du lịch, từ đó làm cơ sở đển áp dụng các chương trình du lịch cho phù hợp với nhu cầu của từng thị trượng. Cứ 3 tháng một lần công ty lại cử người đi khảo sát, kiểm tra tình hình thị trường ở hai khu vực miền bắc và miền nam, trong
phịng marketing có một ban gồm 4 người chun phụ trách công việc nghiên cứu thị trường, họ thường là những người dẫn tour đồng thời khảo sát ln các khu vực đó. Thơng tin từ báo cáo của hướng dẫn viên sau mỗi chuyến đi và mỗi cuộc họp, hướng dẫn viên chính là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhiều nhất, do đó tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu của khách du lịch một cách thuận lợi nhất, hướng dẫn viên là người hỗ trợ đắc lực cho cơng tác nghiên cứu thị trường. Vì vậy cơng ty lng tìm những hướng dẫn viên có kinh nghiệm, có trách nhiệm nhiệt tình và có kiến thức sâu rộng để có thể đáp ứng được nhu cầu của du khách. Đối tượng khảo sát chủ yếu là khách hàng ngồi ra cịn có các chủ nhà hàng, khách sạn nơi mà khách du lịch thường dừng chân ở đó là chủ yếu cho nên thơng tin thu được khá nhiều tiết kiệm được thời gian và chi phí.
Cơng ty cũng thường xuyên cử cán bộ, nhân viên tiến hành khảo sát kiểm tra, xem xét tình hình chất lượng đường xá, ghi chép kỹ càng những thông tin cần thiết về các tuyến điểm du lịch. Các đại điểm vẫn còn giá trị tự nhiên nguyên sơ, giá trị văn hóa, lịch sử được đặc biệt chú ý. Hoạt động này luôn được lãnh đạo Công ty thực hiện một cách nghiêm túc để các chương trình du lịch có sức hấp dẫn hơn. Bên cạnh đó, cơng ty cịn sử dụng phương pháp nghiên cứu thị trường bằng việc thu thập thông tin từ các nguồn tài liệu như:
- Thông tin qua sách báo, ấn phẩm về du lịch, các phương tiện thơng tin đại chúng ví dụ như: in cáo tờ rơi, tệp gấp, những quán sách nhỏ về các tuyến điểm du lịch để chuyển đến tận tay khách hàng, ngoài ra cịn in logo của cơng ty lên mũ và áo để phát cho mỗi du khách tham gia chương trình du lịch của cơng ty để làm kỷ niệm, từ những việc làm này sẽ để lại những kỷ niệm, dấu ấn làm cho du khách sẽ nhớ tới công ty lâu hơn. Các thông tin mà công ty thường quan tâm chủ yếu là ý kiến góp ý của khách du lịch, lượng khách du lịch đến Việt Nam…
- Thông tin từ các bạn hàng, các đối thủ cạnh tranh: các tập tục của các cơng ty du lịch, các chương trình khuyến mại, giá cả… để từ đó có các giải pháp, chiến lược chính sách kinh doanh cho phù hợp và hiệu quả nhất.
- Thơng tin từ những phiếu thăm dị ý kiến, tự sự phỏng vẫn trực tiếp khách hàng sau mỗi chuyến du lịch, để rút ra những bài học kinh nghiệm để làm cho dịch vụ của công ty ngày càng tốt hơn. Cơng ty thường dùng các hình thức khuyến mại như tặng
q lưu niệm: áo, mũ có logo của cơng ty…hay tặng thẻ vip cho khách hàng sau khi đã tham gia chương trình du lịch của Cơng ty.
3.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Căn cứ theo tiêu thức khách hàng, công ty đã phân chia tập khách hàng thành 3 loại: Khách Outbound, khách Inbound và khách nội địa. Trong giai đoạn này thị trường mà cơng ty đang hướng đến đó là thị trường trong nước cụ thể là tập khách hàng nội địa do tiềm lực tài chính của Cơng ty chưa thực sự mạnh để có thể phát triển được ở thị trường Inbound và Outbound. Đặc điểm tỷ trọng cũng như lượng khách cụ thể được tổng hợp trong bảng sau:
Bảng 2:Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Skytours Việt Nam (2011-1013)
Đơn vị: ngđ STT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Ghi chú
1 Số lượt khách Lượt 5367 7895 11556
1.1 Khách Inbounb Lượt 465 926 1365
1.2 Khách Outbounb Lượt 945 1345 1965
1.3 Khách nội địa Lượt 3957 5624 8226
2 Doanh thu Ngđ 12.650.435 14.750.256 17.568.265 2.1 Khách Inbounb Ngđ 1.662.608 1.963.514 2.542.136 Tỷ trọng % 13.14 13.31 14.47 2.2 Khách Outbounb Ngđ 2.876.235 3.378.514 3.976.458 Tỷ trọng % 22.74 22.9 22.63 2.3 Khách nội địa Ngđ 7.325.219 8.575.128 9.984.132 Tỷ trọng % 57.9 58.14 56.83 2.4 Doanh thu khác Ngđ 786.373 833.100 1.065.539 Tỷ trọng % 6.22 5.65 6.07
(Nguồn: Báo cáo tài chính của Cơng ty TNHH Skytours Việt Nam)
Củ thể tỷ trọng trong cơ cấu tổ chức của từng tập khách hàng như sau: Cơ cấu khách outbound
Chương trình du lịch quốc tế của Công ty chủ yếu tập trung vào 6 nước lân cận là Trung Quốc, Malaysia, Singapore, Thái Lan, Hàn Quốc và Campuchia. Song, thị trường lớn nhất của chi nhánh là Trung Quốc. Lượng khách tới Trung Quốc luôn
chiếm 50% lượng khác outbound của chi nhánh. Thị trường thứ hai cũng hấp dẫn khách du lịch là Thái Lan, tiếp đến là Malaysia và Singapore. Hai thị trường Hàn quốc và Campuchia chưa thực sự hấp dẫn khách du lịch do chí phí du lịch của tour sang Hàn khá đắt so với thu nhập trung bình của người Việt Nam và Campuchia thì thường được đi theo tour sang cả Lào. Hiện nay chi nhánh vẫn đang triển khai để tổ chức được tour du lịch này kết hợp với du lịch tại Lào luôn.
Tất cả được thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 3: Cơ cấu khách outbound của Chi nhánh từ năm 2011 - 2013
Tên nước 2011 2012 2013
% Lượng % Lượng % Lượng
Trung Quốc 38.1 360 41.4 556 38.5 756 Thái Lan 24.9 235 25 335 25.6 502 Malaysisa và Singapore 27 255 24.2 325 24.7 487 Hàn Quốc 5.8 55 5.7 76 6.6 130 Campuchia 4.2 40 3.7 50 4.6 90 Tổng 100 945 100 1345 100 1965
(Nguồn: Báo cáo chi tiêu từ năm 2011 – 2013)
Nhìn bảng số liệu cho ta thấy, lượng khách outbound của Công ty hàng năm vẫn tăng đều, lượng khách Việt Nam đi du lịch du lịch sang Trung Quốc chiếm tỷ lệ cao so với tổng lượng khách outbound của Công ty. Năm 2011 chiếm tới 38.1%, các năm tiếp theo vẫn tiếp tục tăng nhưng lượng tăng không đáng kể. Cho thấy lượng khách outbound của công ty rất ổn định. Lượng khách sang thị trường Trung Quốc chiếm tỷ lệ gần gấp đôi các thị trường khác như Thái Lan, Singapore và Malaysia. Điều đó cho thấy khách Việt Nam sang Trung Quốc là thế mạnh của thị trường outbound.
Cơ cấu khách inbound
Khách inbound mà công ty phục vụ chủ yếu là khách Trung Quốc vào Việt Nam qua 2 cửa khẩu Móng Cái và Lạng Sơn và khách du lịch vào Việt Nam theo đường hàng khơng.
Khách inbound của chi nhánh có tới 70% là khách lẻ họ đến Cơng ty với mục đích chính là đi du lịch cịn lại là đi cơng việc kết hợp du lịch. Cơng ty đã có website riêng để quảng bá hình ảnh của cơng ty nhưng hiệu quả có thể nói là chưa cao. Chỉ có 2% trong số tổng lượt khách inbound đến với công ty qua website này. Điều này khẳng định Công ty chưa khai thác được lợi thế trên internet, kinh doanh qua mạng chưa hiệu quả.. Điều này cũng có thể lý giải là chất lượng website của cơng ty chưa cao cả về nội dung và hình thức. Chưa có bộ phận chuyên quản lý, nâng cấp trang website hay có thể nói là bộ phận quản trị mạng. Về cơ cấu cụ thể của khách inbound có thể tìm hiểu qua bảng số liệu sau:
Bảng 4: Lượng khách inbound của chi nhánh từ năm 2011 – 2013
Đv: lượt khách
Chỉ tiêu 2011 2012 2013
% Lượng % Lượng % Lượng
1. Khách TQ 2. Khách nước khác 63.7 36.3 296 169 61.2 38.8 567 359 55.4 44.6 756 609 Tổng 100 465 100 926 100 1365
( Nguồn: Báo cáo chỉ tiêu hiện vật của Công ty TNHH Skytours Việt Nam từ năm 2011 - 2013)
Mặc dù inbound không phải là thế mạnh của Công ty, nhưng những năm gần đây lượng khách inbound cũng tăng đáng kể. Năm 2011 là 465 lượt khách thì đến năm 2012 tăng lên 926 lượt khách, năm 2013 tăng lên 1365 lượt khách.
Cơ cấu khách Nội địa
Trong những năm 2011 - 2013, do đời sống người dân trong nước từng bước được nâng cao nên nhu cầu du lịch, nghỉ dưỡng ngày càng tăng. Thêm vào đó do có chiến lược đầu tư và quản lý thích hợp mà kinh doanh du lịch trong nước của Cơng ty đã có những bước phát triển lớn. Điều này được thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 05: Số lượng du khách trong giai đoạn năm 2011 – 2013 Chỉ tiêu ĐVT 2011 2012 2013 Số lượt khách - Khách inboud - Khách outbound - Nội địa Lượt 235 25 65 145 319 43 84 192 398 47 102 249 Số ngày Ngày 1175 1595 1990
(Nguồn: chi nhánh công ty TNHH Skytours ViệtNam)
Nhìn vào bảng số liệu trên cho thấy, số đoàn, số lượt khách nội địa du lịch trong nước chiếm hơn 50% trên tổng số lượt khách du lịch và con số này nhìn chung là tăng dần qua các năm. Điều này chứng tỏ việc kinh doanh du lịch lữ hành trong nước góp phần lớn vào doanh thu của Cơng ty.
Qua những bảng số liệu trên có thể thấy tập khách hàng trọng điểm của Công ty chủ yếu tập trung đi du lịch trong nước do vậy hướng phát triển của công ty vẫn là tập khách hàng nội địa.