Những vấn đề cơ bản về phát triển bảo hiểm tín dụng xuất khẩu tại PVI
Khái quát về bảo hiểm tín dụng xuất khẩu
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm a Khái niệm tín dụng xuất khẩu
Trong hoạt động ngoại thương, sự cạnh tranh quốc tế đã làm phát sinh nhiều và phát triển đa dạng các hoạt động kinh tế khác nhau nhằm khuyến khích và bảo đảm an toàn cho hoạt động xuất nhập khẩu, đặc biệt là cho xuất khẩu – đối với các nước có kim ngạch xuất khẩu cao.
Vấn đề chất lượng hàng hóa vẫn ở vị trí hàng đầu, song các dịch vụ đi theo nó ngày càng trở lên quan trọng và cần thiết với nhà sản xuất cũng như nhà nhập khẩu. Mối quan hệ giữa họ không chỉ là buôn bán, trao đổi hàng hóa mà còn có quan hệ tín dụng do khoảng cách về địa lý và sự trì hoãn thanh toán giữa các bên
Khái niệm tín dụng xuất khẩu: là khoản tín dụng người xuất khẩu cấp cho người nhập khẩu (tín dụng thương mại) hoặc cho vay trung và dài hạn của ngân hàng, dùng để tài trợ cho các dự án và cung cấp vốn cho hoạt động xuất khẩu hàng hóa Như vậy tín dụng xuất khẩu được chia làm 2 loại:
Tín dụng thương mại cấp cho nhà nhập khẩu là loại tín dụng do người xuất khẩu cấp cho người nhập khẩu để đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa Tín dụng xuất khẩu được cấp dưới hình thức chấp nhận hối phiếu và mở tài khoản
- Cấp tín dụng bằng chấp nhận hối phiếu tức là thương nhân nhập khẩu ký chấp nhận trả tiền vào hối phiếu do người xuất khẩu ký phát để nhận bộ chứng từ hàng hóa thông qua ngân hàng hoặc người xuất khẩu gửi trực tiếp cho họ Thời hạn của loại tín dụng này phụ thuộc vào sự thỏa thuận của hai bên bán và mua Tuy nhiên để phòng tránh rủi ro luật các nước thường can thiệp bằng cách định ra thời hạn cho loại tín dụng này Ví dụ, luật nước Anh, Pháp quy định thời hạn từ 30 đến 90 ngày, luật Mỹ là
180 ngày, luật Nhật Bản quy định từ 180 đến 360 ngày.
- Cấp tín dụng bằng cách mở tài khoản tức là thương nhân xuất khẩu và thương nhân nhập khẩu ký với nhau hợp đồng mua bán hàng hóa, trong đó qui định quyền của bên bán được mở một tài khoản để ghi nợ bên mua sau mỗi chuyến giao hàng mà bên bán đã thực hiện Sau từng thời gian nhất định, người mua sẽ phải thanh toán số nợ đó bằng chuyển tiền, chuyển Séc hoặc bằng Kỳ phiếu trả tiền ngay.
Tín dụng ngân hàng cấp cho nhà xuất khẩu: khoản ngân hàng cho nhà xuất khẩu vay với mục đích bổ sung vốn lưu động cho doanh nghiệp để họ có khả năng thực hiện hợp đồng ngoại thương đã ký và giúp cho doanh nghiệp liên tục sản xuất kinh doanh không bị hụt vốn trong thời gian chờ tiền thanh toán hàng hóa của đối tác nước ngoài Nếu căn cứ vào thời hạn cho vay ta có: cho vay ngắn hạn và cho vay dài hoặc trung hạn
- Vay ngắn hạn: thường đối với hàng tiêu dùng; thời hạn tối đa là 12 tháng; gồm có các hình thức: cho vay trong khuôn khổ của nhờ thu kèm chứng từ (collection); trong khuôn khổ tín dụng chứng từ (documentary credit); cho vay trên cơ sở hối phiếu; tín dụng ứng trước; bao toàn bộ thanh toán (forfaiting)
- Tín dụng xuất khẩu trung và dài hạn: đối với hàng hóa thuộc máy móc, thiết bị, dây chuyền sản xuất (nhà máy) xuất khẩu; thời hạn từ 2- 10 năm. b Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu
Trong một quốc gia có hoạt động xuất nhập khẩu phát triển thì hoạt động tín dụng xuất khẩu rất phát triển Bởi vì nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp là rất lớn và thường xuyên Khi nhận được hợp đồng xuất khẩu, nhà xuất khẩu cần phải có vốn để sản xuất kinh doanh Và khi đem hàng hóa để xuất khẩu, thường người nhập khẩu chưa thanh toán ngay Để có vốn để sản xuất thì ngân hàng sẽ đứng ra ứng trước hay mua bộ chứng từ hàng hóa… tạo điều kiện cho nhà xuất khẩu không bị ngưng trệ sản xuất Tuy nhiên, từ lúc sản xuất hàng hóa đến lúc thanh toán tiền hàng là một khoảng thời gian rất dài, tiềm ẩn nhiều rủi ro đối với các tổ chức tín dụng và bản thân doanh nghiệp xuất khẩu Do đó, người ta nghĩ đến hình thức bảo hiểm cho khoản tín dụng này: bảo hiểm tín dụng xuất khẩu
Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu: là hình thức bảo đảm tài chính cho nhà xuất khẩu trong các hợp đồng xuất nhập khẩu có điều kiện thanh toán theo hình thức tín dụng mở (open account) trước rủi ro nợ xấu, mất khả năng thanh toán của nhà nhập khẩu do mất khả năng thanh toán, phá sản hoặc vì bất ổn chính trị tại quốc gia nhập khẩu Cụ thể, nó là dịch vụ bảo vệ và bồi thường cho người xuất khẩu khi họ cấp tín dụng thương mại hoặc bảo vệ và bồi thường cho các ngân hàng khi ngân hàng cho vay trung- dài hạn c Nguyên lý bào hiểm tín dụng xuất khẩu
Hòa vốn (dài hạn): bảo hiểm tín dụng khi mới ra đời nó vốn được coi là hình thức hỗ trợ các khoản vay cho các đối tượng ưu tiên phát triển Các điều kiện kèm theo nó rất thuận lợi và nhiều ưu đãi Do đó Nhà nước là tổ chức đầu tiên đứng ra cung cấp hình thức bảo hiểm này Sau khi phát triển rộng khắp, nhiều tổ chức thương mại tiến hành kinh doanh hình thức này nhưng vẫn phải dưới sự đỡ đầu của Nhà Nước Tại vì việc thu hồi lại vốn là rất khó và lâu dài Cũng theo nguyên lý số đông bù số ít, nhưng khi mới triển khai, rất ít doanh nghiệp biết đến và mua sản phẩm này. Trong khi bản thân nó lại tiềm ẩn nhiểu rủi ro nhất Chính vì vậy, muốn kinh doanh có lãi bảo hiểm tín dụng xuất khẩu thì công ty bảo hiểm không những phải có được sự hỗ trợ từ phía Nhà nước mà còn phải có tiềm lực vốn đủ mạnh để thu hồi vốn trong thời gian dài.
Chỉ hỗ trợ cho những đối tượng có khả năng đảm bảo hoàn trả hợp lý: điều này cũng tuân thủ theo nguyên tắc bảo hiểm là chỉ bồi thường cho những rủi ro ngẫu nhiên, khách quan Tức là bên được bảo hiểm phải thỏa mãn những điều kiện nhất định như: hoạt động kinh doanh tốt, quản lý tín dụng tốt, thị trường xuất khẩu ổn định… Khi đó những biến động không ngờ tới và ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp mới được bảo hiểm
Chia sẻ rủi ro: bảo hiểm tín dụng xuất khẩu sẽ bồi thường phần lớn giá trị tổn thất và phần còn lại là bên được bảo hiểm tự chịu Tỷ lệ bồi thường sẽ được quy định trong hợp đồng Mặt khác, với những giá trị hợp đồng lớn, thì công ty bảo hiểm sẽ thực hiện đồng bảo hiểm hoặc tái bảo hiểm để chia sẻ một phần rủi ro cho các tổ chức tín dụng khác nếu có xảy ra sự cố bảo hiểm
Hỗ trợ tài chính cho khối doanh nghiệp tư nhân: bản thân doanh nghiệp khi mua bảo hiểm, họ sẽ dễ dàng huy động các nguồn vốn để xuất khẩu hơn Đặc biệt là khối tư nhân vì bảo hiểm không loại trừ bất kỳ các hình thức doanh nghiệp nào Khi có tổn thất, công ty bảo hiểm có trách nhiệm bồi thường- hỗ trợ phần lớn giá trị hợp đồng để doanh nghiệp duy trì được hoạt động kinh doanh bình thường Đây là cơ sở cho các doanh nghiệp yên tâm mở rộng thị trường mới và tìm kiếm đối tác.
Đánh giá tình hình triển khai dịch vụ bảo hiểm tín dụng xuất khẩu của PVI
PVI trong thời gian qua.
1.2.1 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh dịch vụ BHTDXK của PVI:
Là nhà cung cấp đầu tiên và đứng đầu về dịch vụ bảo hiểm tín dụng xuất khẩu trên thị trường Việt Nam
Trở thành đối tác số một của các doanh nghiệp trong việc quản lý các khoản phải thu
Nâng cao nhận thức và sự chấp nhận của thị trường về sản phẩm mới
Là doanh nghiệp Việt Nam tiên phong trong lĩnh vực tín dụng xuất khẩu, PVI sẽ phải gánh chịu nhiều rủi ro và chi phí tốn kém hơn các đối thủ về sau
- Mức tiêu thụ và nhịp độ tăng trưởng thấp: thứ nhất do doanh nghiệp Việt Nam chưa biết đến loại hình sản phẩm mới; hoặc đã biết đến nhưng chưa có sự tin tưởng về dịch vụ Thói quen thanh toán cùng với sự nhận thức còn giới hạn về tầm quan trọng của bảo hiểm tín dụng xuất khẩu là một trong những vấn đề lớn mà PVI phải đối mặt. Làm thế nào để khách hàng ý thức được lợi ích của việc mua bảo hiểm? Cách thức phân phối và xúc tiến? Mức phí xác định thế nào là phù hợp?
- Chi phí tốn kém: mức tiêu thụ thấp kéo theo rủi ro khách quan sẽ tăng; doanh thu bảo hiểm thu về quá ít, không đủ để bù đắp các khoản bồi thường nếu một sự kiện bảo hiểm xảy ra Đây là một giai đoạn rất quan trọng để PVI giành được niềm tin của khách hàng Bản chất dịch vụ bảo hiểm là chỉ khi nào xảy ra rủi ro, khách hàng mới nhận được dịch vụ bồi thường của nhà bảo hiểm Do đó, ngoài việc hoàn thiện công tác đánh giá rủi ro nhằm tránh thiệt hại nặng nề cho công ty thì nghiệp vụ giám định bồi thường phải được chú trọng, khẳng định được chất lượng dịch vụ với những khách hàng đầu tiên.
- Vì là sản phẩm mới nên sự đa dạng về nhu cầu chưa có Thị trường hiện nay mới chỉ quan tâm đến các lợi ích căn bản là phòng ngừa những rủi ro nào, mức phí ra sao… Một phần là do đối thủ cạnh tranh còn ít, mức độ cạnh tranh thấp, chưa có nhiều giá trị lợi ích để khách hàng lựa chọn Chính vì thế PVI cung cấp một loại sản phẩm chuẩn cho toàn bộ thị trường nhưng có sự linh hoạt với từng trường hợp doanh nghiệp cụ thể.
- PVI hiện đang áp dụng chiến lược thâm nhập từ từ do:
Càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới, rủi ro thương mại quốc tế xuất hiện càng nhiều Các doanh nghiệp đang dần nhận thức được nhu cầu phải bảo vệ các tài khoản mở- có nguy cơ bị mất bất cứ lúc nào
Tuy sản phẩm này chưa được phổ biến tại Việt Nam nhưng các hình thức tương tự nó đã được áp dụng rộng rãi từ trước như bảo lãnh, bao thanh toán, quỹ bảo hiểm…
Với điều kiện vay vốn với lãi suất cao như hiện nay, các doanh nghiệp xuất khẩu đang phải sản xuất cầm chừng vì làm ăn không có lãi Như vậy rất khó có thể thuyết phục họ chi thêm một khoản phí để bảo hiểm các rủi ro mà họ không lường trước.
Khả năng cạnh tranh tiềm ẩn thấp vì rào cản gia nhập ngành cao.
1.2.2 Các chính sách marketing cho sản phẩm BHTDXK thực hiện tại PVI a Sản phẩm:
- Hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm: PVI thành lập một nhóm chuyên phát triển sản phẩm với các thành viên là từ nhiều phòng ban khác nhau của công ty và từ các đơn vị thành viên của PVI Vì đây là một sản phẩm đã có mặt trên thị trường thế giới nhưng lại hoàn toàn mới đối với Việt Nam, nên PVI đã hợp tác với tập đoàn bảo hiểm Euler Hermes thông qua chi nhánh của họ tại Singapore Do đó sản phẩm mang tính chất chuyển giao PVI sẽ được coi là đối tác của Euler Hermes tại thị trường Việt Nam. Bên PVI sẽ nghiên cứu các tài liệu, quy trình và các điều kiện để có thể triển khai sản phẩm trên thị trường
- Tên sản phẩm: bảo hiểm tín dụng xuất khẩu (export credit insurance)
- Loại hình sản phẩm: bảo hiểm tín dụng xuất khẩu ngắn hạn
- Đặc điểm sản phẩm: o Những rủi ro được bảo hiểm là:
Rủi ro thương mại: Nợ kéo dài / trì hoãn thanh toán (áp dụng thời hạn chờ 180 ngày); Mất khả năng thanh toán/phá sản; vỡ nợ; từ chối thanh toán
Những rủi ro chính trị: Liên quan đến chính phủ, ví dụ: chiến tranh, nội chiếm, thay đổi quy định, hạn chế giấy phép xuất/nhập khẩu, bạo loạn, trì hoãn giao dịch; hạn chế, cấm thanh toán ngoại hối; kéo dài thanh toán của chính phủ o Những rủi ro bị loại trừ là:
Các rủi ro thương mại: Các vụ tranh chấp hoặc tương đương; Hành động không trung thực của Người được bảo hiểm
Các rủi ro phi thương mại: Tổn thất tỷ giá hối đoái; Các quốc gia có nguy cơ cao: ví dụ như Myanmar, Triều Tiên, Iraq, Somali…; Thảm họa tự nhiên
- Phạm vi bảo hiểm: o Ai có thể được bảo hiểm
Các doanh nghiệp Việt Nam
Chi nhánh của công ty nước ngoài tại Việt Nam o Đối tượng có thể được bảo hiểm
- Đặc điểm khách hàng mục tiêu: o Có đối tác nhập khẩu: lớn hơn 5 khách hàng o Quản lý tín dụng (tỷ lệ tổn thất): tốt o Thuộc tất cả các lĩnh vực: Máy móc, Thực phẩm, thức ăn; Vận tải, bốc dỡ hàng; Hải sản; Quần áo; Dệt may; Cao su
Giá: Thực hiện mức phí thấp, trung bình là 0.4%; phí sẽ thay đổi tùy theo mức độ rủi ro của thương vụ
Kênh phân phối: sản phẩm chủ yếu sử dụng: mạng lưới chi nhánh, các công ty thành viên và đối tác ngân hàng của PVI
- Mạng lưới chi nhánh: Tổng công ty có 25 công ty thành viên và 90 văn phòng khu vực trải dài trên khắp đất nước, là đầu mối giao dịch của Tổng công ty với hệ thống khách hàng rộng khắp Những công ty, văn phòng khu vực này nằm trong mạng lưới kinh doanh thống nhất trên toàn quốc nhằm phát triển các thị trường tiềm năng và được thành lập trên cơ sở nghiên cứu kỹ tiềm năng các địa bàn trọng tâm, trọng điểm để phát triển mạng lưới kinh doanh phù hợp
- Hình thức liên kết với ngân hàng: hiện nay PVI là đối tác chiến lược của các ngân hàng: Vietcombank, Lienvietbank, Oceanbank, Tienphongbank… Thông qua các ngân hàng, PVI tiếp cận được các nguồn khách hàng tiềm năng của chính ngân hàng đó Nếu sử dụng tốt kênh phân phối này, PVI sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí nhân lực, sử dụng nguồn nhân viên ngân hàng - am hiểu về các giao dịch tín dụng quốc tế, và kết hợp thông tin về khách hàng để đánh giá rủi ro tín dụng Ngân hàng cũng sẽ được lợi khi bán sản phẩm này: ngân hàng được bảo đảm các khoản vay tín dụng trong khi các nhân viên ngân hàng có thể tăng thêm thu nhập từ việc bán bảo hiểm. Tuy nhiên, về phía ngân hàng, hình thức bào hiểm tín dụng của PVI chưa thật sự được hoàn thiện, do đó việc bán sản phẩm mới chỉ dừng lại là giới thiệu, chưa trở thành hình thức điều kiện đối với các khoản vay (ngân hàng trở thành người đứng ra mua bảo hiểm hộ cho doanh nghiệp)
- Internet: Khách hàng sẽ truy cập vào trang web: http://eolis.eulerhermes.com/sg để được cung cấp dịch vụ bảo hiểm trực tiếp qua mạng.
Truyền thông: trên internet (rao vặt miễn phí tại các trang web của doanh nghiệp) báo Hà Nội mới, doanh nhân trẻ và marketing trực tiếp đến các ngân hàng, đại lý, môi giới, hiệp hội thương mại xuất khẩu; không có các chương trình khuyến mãi Hoạt động xúc tiến của PVI về sản phẩm mới rất ít Nên không gây được sự chú ý của các doanh nghiệp
Các điều kiện xây dựng chiến lược phát triển gói dịch vụ bảo hiểm tín dụng xuất khẩu
Giới thiệu và hoạt động cơ bản của PVI
2.1.1 Thông tin chung về PVI
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam (PVI) được thành lập theo quyết định số 42 GP/KDBH ngày 12/03/2007 của Bộ tài chính tiền thân là Công tyBảo hiểm Dầu khí, từ loại hình Công ty 100% vốn nhà nước – thành viên tập đoànDầu khí Việt Nam trở thành Tổng Công ty cổ phần với cổ đông chính là Tập đoànDầu khí Quốc gia Việt Nam (tỷ lệ góp vốn chiếm 59,48% vốn điều lệ), có phạm vi hoạt động trên toàn lãnh thổ Việt Nam và nước ngoài Kể từ khi thành lập đến nay,Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam đã trưởng thành và phát triển mạnh mẽ về quy mô cũng như tiềm lực tài chính.
PVI được đánh giá là Công ty dẫn đầu thị trường bảo hiểm Việt Nam trong lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp và trở thành Doanh nghiệp có thị phần bảo hiểm gốc lớn thứ 2 thị trường PVI không ngừng tăng trưởng, trong năm 2008 tổng doanh thu thực hiện đạt 2.731,57 tỉ đồng, tăng 40% so với năm 2007 Lợi nhuận đạt 171,7 tỷ đồng, đứng thứ hai trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ; Các quỹ dự phòng 658 tỉ đồng , tăng 54% so với năm 2007, Vốn chủ sở hữu 2.284 tỉ đồng, tăng 54% so với năm 2007; Tổng tài sản 4.918 tỷ đồng, đứng thứ hai trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ; Hệ thống kinh doanh bao gồm 24 công ty thành viên và 150 phòng kinh doanh trên toàn quốc đảm bảo phục vụ và đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng Đặc biệt PVI được Standard&Poor’s – hãng định mức tín nhiệm danh tiếng thế giới lựa chọn vào danh sách Top 5 cổ phiếu hàng đầu Việt Nam.
PVI được đánh giá là Công ty dẫn đầu thị trường bảo hiểm Việt Nam trong lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp và là một trong ba nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam PVI không ngừng tăng trưởng, đặc biệt trong năm 2006 mức doanh thu thực hiện đạt 1300 tỉ đồng, tăng 70% so với năm 2005; lợi nhuận trước thuế đạt 62 tỉ đồng; nộp ngân sách nhà nước 102 tỉ đồng Quy mô vốn cũng không ngừng tăng lên: Vốn điều lệ là 500 tỉ đồng trong năm 2006, đến năm 2007 tăng lên 950 tỷ đồng Đến tháng 9 năm 2008, vốn điều lệ là 1.035.500.000 đồng, kế hoạch sẽ tăng lên 2.000 tỷ đồng vào năm 2010.
PVI đã tiến hành ký hợp tác toàn diện, Hợp đồng dài hạn với các đối tác lớn, các đơn vị thành viên của Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam nhằm củng cố mối quan hệ với khách hàng, tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững và nâng cao vị thế thương hiệu.
PVI cũng tự hào về đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn, được đào tạo chuyên sâu, và am hiểu về mọi lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm Đặc biệt, hàng năm PVI đều cử một số CBCNV đi đào tạo dài hạn, chuyên sâu tại Học Viện Bảo Hiểm Hoàng Gia Anh, Học Viện Bảo Hiểm Malaysia Đây là điều mà không phải công ty bảo hiểm nào tại thị trường Việt Nam cũng thực hiện được.
Với những nỗ lực tự hoàn thiện không ngừng, thương hiệu PVI đã được biết đến rộng rãi ở thị trường trong nước và có chỗ đứng nhất định trên thị trường quốc tế.Năm 2002, Công ty đã được cấp chứng chỉ Quacert ISO 9001:2000 - DNV (DetNorske Veritas) - Giấy chứng nhận số: HT 409/2.08.32 ngày 22/11/2002 Đặc biệt,PVI đã vinh dự được chủ tịch nước tặng Huân chương lao động hạng ba, vào tháng 9 năm 2005 đã được trao tặng giải thưởng Sao vàng đất Việt và tháng 7/2007 được nhậnCúp vàng Thương hiệu mạnh Năm 2006, khi thực hiện bán cổ phần lần đầu, cổ phiếuPVI đã xác lập kỷ lục là cổ phiếu có giá đấu cao nhất thị trường chứng khoán ViệtNam Tháng 10/2007 là một trong 100 đơn vị xuất sắc được tặng giải thưởng Sao
Vàng Đất Việt Các đồng chí Lãnh đạo PVI được nhận các danh hiệu: Cúp vàng Doanh nhân Tâm tài, Cúp Doanh nhân Asean, Giải thưởng Doanh nhân tiêu biểu khối Doanh nghiệp Trung ương, Danh hiệu chiến sỹ thi đua toàn quốc Đây là minh chứng cho niềm tin sâu sắc của nhà đầu tư vào thương hiệu mang tên PVI.
Với phương châm “Trung thành, tận tụy với khách hàng”, các dịch vụ bảo hiểm của PVI luôn được khách hàng đánh giá là có chất lượng tốt, độ an toàn cao, phí bảo hiểm cạnh tranh Với phong cách nhà bảo hiểm chuyên nghiệp PVI luôn tích cực hỗ trợ khách hàng trong vấn đề tư vấn và xây dựng chương trình quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, PVI đã và đang thu xếp bảo hiểm cho các tài sản, công trình xây dựng lớn trong nước như của: Xí nghiệp liên doanh Dầu khí Việt Xô, Nhà Máy lọc dầu Dung Quất, Nhà Máy Đạm Phú Mỹ, Dự án cụm khí điện đạm Cà Mau, Công ty khí, các Nhà thầu BP (Anh), UNOCAL (Mỹ), Petronas (Malaysia) và triển khai hoạt động của Công ty ra nước ngoài như: thoả thuận thành công khai thác bảo hiểm đối với dự án xây lắp giàn khai thác tại Hàn Quốc, bảo hiểm cho các mỏ ở khu vực khai thác chung PM3 thuộc vùng chống lấn giữa Malaysia - Việt Nam, bảo hiểm cho
03 giếng thăm dò tại Algeria, tăng cường nhận tái bảo hiểm từ Nga, Triều Tiên, Trung Quốc mang lại nguồn ngoại tệ lớn cho đất nước Đồng thời, PVI còn tăng cường đẩy mạnh cung cấp các dịch vụ bảo hiểm ngoài lĩnh vực dầu khí trên các lĩnh vực xe cơ giới, con người, tàu thuyền, tài sản và đặc biệt là xây dựng lắp đặt cho các dự án lớn của Quốc gia như: Sân vận động quốc gia, Khu thể thao dưới nước Mỹ Đình, các công trình giao thông của PMU 18, đường Hồ Chí Minh, cầu Thanh Trì, dự án mở rộng cảng Hải Phòng giai đoạn II, gói I dự án xây dựng cầu Cần Thơ. Để đảm bảo an toàn trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm cũng như ngày càng đa dạng hóa sản phẩm, hoàn thiện nâng cao chất lượng phục vụ, PVI đã tăng cường quan hệ hợp tác tốt với các nhà bảo hiểm, các nhà môi giới tái bảo hiểm hàng đầu thế giới, tổ chức các cuộc hội thảo cho khách hàng nhằm thu xếp các chương trình bảo hiểm và đảm bảo việc thu hồi bồi thường từ thị trường nhanh chóng và thỏa đáng Các nhà Tái bảo hiểm, môi giới bảo hiểm lớn trên thị trường quốc tế như: Munich Re Co(Germany), John Swire & Sons (London), Zurich insurance Group (Swithzerland),Swiss Re, AON (USA), Marsh (Anh), Haakon Ltd (Swithzerland) lâu nay đã coiPVI là nhà bảo hiểm gốc cho các hợp đồng dầu khí tại Việt Nam và trong lĩnh vực bảo hiểm xây dựng lắp đặt đã ký với PVI những hợp đồng tái bảo hiểm cố định có hạn mức rất lớn Thực hiện đúng cam kết của mình với khách hàng, khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, PVI đã luôn phối hợp cùng các nhà giám định trong nước và quốc tế kịp thời xác định nguyên nhân tổn thất, tiến hành bồi thường nhanh chóng và thỏa đáng Số tiền PVI bồi thường hàng năm cho khách hàng lên tới hàng trăm tỷ đồng Điển hình như vụ gãy tam giác tàu Ba Vì bồi thường 66 tỷ đồng; đứt xích neo số 1, số 8 mỏ Đại
Hùng bồi thường 30 tỷ đồng; bồi thường tổn thất tàu Duyên Phát 6,2 tỷ đồng; bồi thường tổn thất hàng xuất khẩu gạo của Vinafood gần 3 tỉ đồng; bồi thường tàu VnSapphire (Công ty quản lý tàu biển Văn Lang) 2,6 tỷ đồng; bồi thường cho tổn thất Quốc lộ 6 gần 1 tỷ đồng việc giải quyết bồi thường của PVI luôn đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
2.1.2 Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu Ngành nghề kinh doanh: bảo hiểm phi nhân thọ
Kinh doanh bảo hiểm gốc
Bảo hiểm xe cơ giới
Bảo hiểm y tế tự nguyện
Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển cấp cứu
Kinh doanh tái bảo hiểm
Kinh doanh giấy tờ có giá
Kinh doanh bất động sản
Góp vốn vào các doanh nghiệp khác
Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật
Tư vấn bảo hiểm và quản lý rủi ro
Giám định, tính toán phân bổ tổn thất
Giải quyết bồi thường và đòi người thứ ba
2.1.3 Định hướng phát triển trong tương lai
Phương châm của chiến lược kinh doanh PVI là “nâng cao năng lực cạnh tranh”, “Nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng nhu cầu của thị trường”.
Các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm và tài chính của PVI đều phải có sự khác biệt bằng chất lượng vượt trội so với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế.
Giữ vững vị thế nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam, vượt ra khỏi những giới hạn của lãnh thổ và thị trường, trở thành nhà bảo hiểm và tái bảo hiểm tầm cỡ trong khu vực châu Á
niêm yết chứng khoán trên sàn giao dịch quốc tế
tương lai xa là trở thành định chế Bảo hiểm - Tài chính có thương hiệu mạnh trong nước và quốc tế; phát triển nhanh, bền vững trên nền tảng tri thức, sức mạnh của Tập đoàn và sự kết hợp hài hoà lợi ích của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, các cổ đông và người lao động
- Củng cố và duy trì vị trí là nhà bảo hiểm công nghiệp số 1 Việt Nam
- Sử dụng lợi thế của tập đoàn dầu khí quốc gia và lợi thế của nhà bảo hiểm công nghiệp số 1 để xây dựng PVI trở thành nhà tái bảo hiểm hang đầu Việt Nam
- Triển khai kế hoạch thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ, đồng thời xây dựng một hệ thống đầu tư tài chính mạnh, để tối ưu hoá dòng tiền ngắn hạn và dài hạn, thu được từ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ và tái bảo hiểm
Điều kiện, nguồn lực nội tại của PVI để thực hiện kế hoạch phát triển sản phẩm BHTDXK
Trong điều kiện Việt Nam đã là thành viên WTO, cùng với sự lớn mạnh của Tập đoàn Dầu khí, nâng cao năng lực tài chính trở thành nhu cầu cực kỳ cấp thiết đối với PVI để cùng hội nhập với thị trường mở cửa đồng thời đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Và thực tế PVI đã làm được, năm 2010, Tổng Công ty công bố những chỉ tiêu tài chính cực kỳ ấn tượng:
- tổng doanh thu năm 2009 đạt 3.566 tỷ đồng, trong đó doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt hơn 2.770 tỷ đồng, đứng thứ hai về thị phần trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam và tiếp tục giữ vững vị trí đứng đầu lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp trong nước.
- vốn điều lệ đạt 1.035,5 tỷ đồng, so với yêu cầu của Nhà nước là 300 tỷ đồng, kế hoạch sẽ tăng lên 2000 tỷ đồng năm 2010 Với số vốn điều lệ, các quỹ dự phòng cùng với các khoản tiền nhàn rỗi trong kinh doanh, PVI đã tập trung đầu tư vào các công trình lớn của ngành dầu khí như: tàu chứa dầu, dự án khí thấp áp, các dự án đóng tàu, các ngân hàng, kinh doanh chứng khoán đem lại hiệu quả kinh tế cao.
- Tính đến hết năm 2009, PVI có vốn chủ sở hữu đạt gần 2.500 tỷ đồng, tổng tài sản đạt gần 6.000 tỷ đồng tăng tương ứng 120 lần và 260 lần sau 13 năm, đóng góp cho ngân sách nhà nước hơn 950 tỷ đồng
- lợi nhuận đạt 220 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng doanh thu là 30,5% so với năm
2008, hoàn thành vượt mức kế hoạch Tập đoàn giao là 118,6% Tốc độ tăng trưởng doanh thu bảo hiểm gốc cũng đạt tận 37,1%, đồng thời là doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng cao nhất thị trường bảo hiểm Việt Nam
Năng lực tài chính vững mạnh thể hiện qua những chỉ tiêu tài chính trên là lời cam kết vững chắc với khách hàng: PVI sẽ mang lại cho quý khách những chương trình bảo hiểm có độ an toàn cao nhất, là căn cứ để tạo dựng và duy trì niềm tin trong kinh doanh đối với khách hàng. Đặc biệt các lợi thế so sánh của PVI là sự ủng hộ của Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam và các đơn vị thành viên, tận dụng thế mạnh là nhà bảo hiểm số một Việt Nam về vốn, tổng tài sản và các dịch vụ bảo hiểm trọng yếu của thị trường bảo hiểm và nền kinh tế Việt Nam như bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm tài sản kỹ thuật, bảo hiểm hàng hải và tái bảo hiểm… kết hợp với phương châm kinh doanh “định hướng vào khách hàng” lấy “tri thức” làm nền tảng, “con người” là trung tâm của sự phát triển.
Như vậy, năng lực tài chính của PVI là rất lớn, cộng với sự hậu thuẫn của Tập đoàn Dầu khí Quốc gia và sự hỗ trợ của Nhà nước, PVI có đủ khả năng để triển khai nghiệp vụ bảo hiểm Tín dụng xuất khẩu (lấy thêm bảng số liệu tài chính của PVI) Tuy nhiên, Việt Nam vẫn là nước có rất nhiều rủi ro trong mua bán ngoại thương do không có nhiều kinh nghiệm trong xuất khẩu Nếu không có sự hợp tác với các ngân hàng và các tổ chức tín dụng cùng chia sẻ thông tin và tái bảo hiểm thì PVI hay bất cứ một tổ chức bảo hiểm nào cũng không có tiềm lực tài chính để gánh vác hết tất cả rủi ro trên thị trường, đặc biệt là trong hoàn cảnh kinh tế luôn biến động như hiện nay.
PVI có hơn 1000 cán bộ và chuyên viên, trong đó có 95% cán bộ và chuyên viên có trình độ đại học và cao học Các vị trí chủ chốt của PVI đã trải qua đào tạo chuyên sâu tại các nước có ngành bảo hiểm phát triển như Anh, Mỹ, Thuỵ Sỹ, Đức, Pháp… Các số liệu trên cho thấy PVI có chất lượng nguồn nhân lực tốt nhất thị trường bảo hiểm Việt Nam
Tuy nhiên, do chất lượng nguồn nhân lực chính là chất lượng dịch vụ nên ban lãnh đạo PVI vẫn luôn tâm niệm phải không ngừng nâng cao chất lượng các cán bộ và chuyên viên của mình Mỗi năm PVI chi hơn 200.000 USD để đào tạo cán bộ và chuyên viên tại các cơ sở đào tạo trong và ngoài nước nhằm mục đích đảm bảo chất lượng cán bộ của PVI đạt đẳng cấp quốc tế, tạo nền tảng vững chắc cho PVI tiến ra sân chơi quốc tế
Trong thời gian qua PVI đã triển khai các lớp đào tạo huấn luyện về nghiệp vụ bảo hiểm tín dụng xuất khẩu đến các cán bộ của từng khu vực Ngoài ra, với 40% thị phần về bảo hiểm hàng hải, nhân viên của PVI là những người có kiến thức rất chắc và kinh nghiệm thực tế về thương mại quốc tế như thanh toán quốc tế, hợp đồng mua bán ngoại thương và các điều kiện giao dịch; phương thức…Các văn bản hướng dẫn nghiệp vụ và quy tắc bảo hiểm tín dụng xuất khẩu được gửi đến từng nhân viên Ngoài ra, việc liên kết với các ngân hàng sẽ giúp cho PVI có thể kết hợp được kỹ năng chuyên sâu về cấp tín dụng xuất khẩu của nhân viên ngân hàng với kỹ năng bán hàng và bảo hiểm của PVI
Mặc dù đã chính thức triển khai dịch vụ mới trên thị trường nhưng công tác đào tạo và tổ chức bán hàng của PVI không được tốt Thực tế, văn bản hướng dẫn vừa không đầy đủ vừa có nhiều sai sót giữa tiếng anh và tiếng Việt, gây nhầm lẫn cho nhân viên. Chưu có một đội ngũ nhân viên chuyên sâu nghiên cứu sản phẩm và bán hàng Việc bán sản phẩm chưa được xúc tiến mạnh mẽ khiến cho nhân viên chưa thực sự đầu tư vào việc tìm hiểu và nâng cao trình độ nghiệp vụ của BHTDXK.
2.2.3 Mức độ hoàn thiện các chính sách, thủ tục quy trình thực hiện
Là nhà bảo hiểm công nghiệp hàng đầu Việt Nam, PVI rất chú trọng và tuân thủ nghiêm ngặt các thủ tục, quy trình thực hiện hợp đồng.
- thủ tục quy trình: giống như các nghiệp vụ bảo hiểm thông thường khác, quy trình thực hiện của bảo hiểm tín dụng cũng trải qua các bước chính sau:
+ Đại lý PVI sẽ gửi giấy yêu cầu bảo hiểm Tín dụng thương mại xuất khẩu tới doanh nghiệp: phòng kế toán hoặc phòng xuất nhập khẩu
+ khách hàng điền các thông tin và gửi lại PVI
+ PVI tiếp tục gửi bản câu hỏi quản lý tín dụng nhằm tìm hiểu thêm thông tin đánh giá rủi ro Nếu xét thấy rủi ro được hạn chế tối đa có thể, PVI sẽ cấp đơn và kí hợp đồng với mức phí là 0.4% giá trị khoản tín dụng.
Trên đây là những thủ tục chính, ngoài ra còn có các dịch vụ tư vấn, tìm kiếm thêm thông tin về mặt hàng xuất khẩu, thị trường, khách hàng nhằm đánh giá chính xác nhất rủi ro có thể xảy ra Nếu thấy rủi ro quá lớn hoặc bên khách hàng khai báo những thông tin sai lệch, PVI sẽ không cấp bảo hiểm Qúa trình đánh giá rủi ro sẽ vô cùng khó khăn, phức tạp nếu PVI không có đủ mạng lưới thông tin xác minh cần thiết
2.2.4 Quan hệ quốc tế- tái bảo hiểm:
Tiêu chí chọn cổ đông chiến lược của PVI là: Những nhà bảo hiểm lớn, giúp PVI có các hợp đồng cố định tốt trên thị trường quốc tế đồng thời giúp xây dựng chương trình tái bảo hiểm toàn cầu để mở rộng hoạt động của PVI ra thị trường quốc tế; Những nhà đầu tư Tài chính lớn giúp triển khai kinh doanh trong lĩnh vực tài chính để đem lại lợi nhuận cao nhất cho cổ đông; Giúp PVI xây dựng và đào tạo đội ngũ để trở thành nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam. Để đạt được điều đó, PVI đã thực hiện đánh giá xếp hạng theo các tiêu chí quốc tế của
Phân tích các cơ hội marketing của sản phẩm mới BHTDXK
2.3.1 Môi trường vĩ mô a Môi trường chính trị- luật pháp
- Hiện Chính phủ đã và đang thực hiện các chính sách hỗ trợ xuất khẩu phù hợp với quy định của WTO như hỗ trợ xúc tiến thương mại, xây dựng thương hiệu, đào tạo doanh nghiệp, hỗ trợ tín dụng đầu tư và tín dụng xuất khẩu Tuy nhiên các hỗ trợ này vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của doanh nghiệp trong tình hình mới, nhiều rủi ro về thị trường, khách hàng, tỷ giá hối đoái và nhiều rủi ro khác Mặt khác, các hình thức hỗ trợ trên không đảm bảo được các điều kiện cạnh tranh công bằng của WTO và các tổ chức thương mại quốc tế khác
- Do đó, từ tháng 8-2002, Thủ tướng Chính phủ ra quyết định số 110/2002/QĐ-TTg, cho phép các hiệp hội ngành hàng thành lập quỹ bảo hiểm xuất khẩu Theo các quy định pháp luật hiện hành của Việt Nam thì bảo hiểm tín dụng xuất khẩu là 1 trong 7 nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ Các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ được chủ động trong việc triển khai sản; chỉ cần đăng ký quy tắc, điều khoản, biểu phí sản phẩm bảo hiểm với Bộ Tài chính trước khi áp dụng.
- Đồng thời Bộ Công Thương và Bộ Tài chính sẽ trình đề án cho Chính phủ về việc thành lập một tổ chức chuyên cung cấp sản phẩm bảo hiểm tín dụng cho DN với mục tiêu phi lợi nhuận bởi trên thế giới đang có xu hướng thay thế các thanh toán L/C (tín dụng thư) bằng tín dụng mở, do đó rủi ro tín dụng của DN xuất khẩu VN sẽ ngày càng cao Muốn xuất khẩu VN phát triển mạnh, không gì hơn là phải có một đầu mối thay
DN đứng ra chịu trách nhiệm trước Chính phủ về việc biến động tỉ giá hối đoái, về rủi ro trong thanh toán ngoại thương, Trong tương lai thì Công ty này sẽ là DN đầu tiên có sản phẩm riêng (bảo hiểm tín dụng xuất khẩu).
- Nhưng với những khó khăn và rủi ro quá lớn khi tham gia kinh doanh loại hình bảo hiểm tín dụng xuất khẩu thì các công ty bảo hiểm với trách nhiệm của mình không thể hoặc không muốn cấp bảo hiểm tín dụng xuất khẩu Do vậy nhiều ý kiến cho rằng, cần thiết lập một cơ quan được Nhà nước bảo trợ, có phạm vi hoạt động ở tầm quốc gia và mang tính bổ trợ doanh nghiệp Thực tế, các mô hình tổ chức và lịch sử phát triển của các tổ chức BHTDXK trên thế giới cho thấy, sự bảo trợ của nhà nước trong việc thành lập là yếu tố quyết định Ban đầu, tổ chức BHTDXK cần được nhà nước đầu tư về công nghệ thông tin, nguồn nhân lực và khả năng tài chính Tuy nhiên, để bảo đảm hoạt động BHTDXK phù hợp với nguyên tắc WTO (không được coi là trợ cấp xuất khẩu), tổ chức BHTDXK cho dù thuộc sở hữu nhà nước (phục vụ mục tiêu thúc đẩy xuất khẩu) thì cũng phải thực hiện kinh doanh theo nguyên tắc thị trường, bảo đảm sự cạnh tranh lành mạnh và chịu sự điều chỉnh của luật pháp về bảo hiểm và thương mại.
- một chuyên gia bảo hiểm cho rằng thị trường bảo hiểm tín dụng xuất khẩu trong thời gian tới phát triển hay không còn phụ thuộc vào sự “mở cửa” từ phía nhà nước Chính phủ hiện đang khuyến khích xuất khẩu (gói kích cầu, cho vay với lãi suất hợp lý) và sau những biến động mạnh về chính sách tiền tệ tác động tới xuất khẩu thì đây là dấu hiệu tốt cho thị trường bảo hiểm này phát triển.
Bên cạnh đó, những khó khăn trong môi trường luật pháp là:
- Thông tin thiếu, luật pháp không đồng bộ, dịch vụ kiểm toán chưa đủ độ tin cậy, sổ sách của nhà xuất khẩu tính minh bạch chưa cao, thiếu công ty thu hồi nợ cũng làm nản lòng nhà bảo hiểm
- việc bảo hiểm tỉ giá hối đoái thông qua các ngân hàng thương mại rất khó thực hiện, bởi chính các ngân hàng này cũng phụ thuộc vào việc định tỉ giá hối đoái của Ngân hàng Nhà nước.
- Chính phủ Việt Nam chưa có định chế riêng về bảo hiểm tín dụng xuất khẩu, song hành với hỗ trợ để doanh nghiệp mua bảo hiểm tín dụng xuất khẩu.
- lý do mà bảo hiểm tín dụng xuất khẩu chưa có chỗ đứng trong nước là do Luật Bảo hiểm chưa đáp ứng được nhu cầu hội nhập quốc tế b Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế là một trong những yếu tố vĩ mô ảnh hưởng lớn nhất đến khả năng phát triển của dịch vụ bảo hiểm tín dụng xuất khẩu Có ý kiến cho rằng sản phẩm này không phát triển là do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu Vậy thật sự có phải như vậy và diễn biến kinh tế trong tương lai sẽ tác động như thế nào?
Các yếu tố kinh tế trực tiếp tác động nên sự phát triển của bào hiểm tín dụng xuất khẩu thứ nhất là tổng giá trị xuất khẩu của Việt Nam, mức độ rủi ro mà doanh nghiệp phải gánh chịu
Mặc dù trong thời gian qua kinh tế đã dần phục hồi và tăng trưởng cao, nhưng tốc độ tăng trưởng xuất khẩu so với nhập khẩu lại giảm Nguyên nhân do đâu? Ta lần lượt xem xét từng yếu tố: tình trạng kinh tế nói chung, lạm phát, giá cả, thu nhập, các chính sách kinh tế vĩ mô và kinh tế toàn cầu
Tình trạng kinh tế nói chung :
Việt Nam là một nền kinh tế mới nổi và hướng về xuất khẩu, cùng với Trung Quốc, VN đã có bước tiến ấn tượng mạnh mẽ trong thời gian qua. Năm 2009, chính sách tiền tệ và gói kích cầu đã đem lại hiệu quả là VN có tốc độ tăng trưởng kinh tế ấn tượng so với các quốc gia khác trong khu vực mặc dù trong mấy tháng đầu năm 2010, VN vẫn phải đối mặt với sức ép lạm phát và tăng trưởng thâm hụt tài khoản đối ngoại; những vấn đề về tăng trưởng tín dụng, tăng tiền trong lưu thông, cũng như tình trạng đô la hoá nền kinh tế:
- Chỉ số giá tiêu dùng (CPI): Tháng 3/2010 tăng 0,75% so với tháng 2/2010, và tăng 4,12% so với tháng 12/2009 Quý 1 năm 2010 tăng 8,51% so với cùng kỳ năm
2009 CPI tăng sẽ trực tiếp làm tăng khó khăn cho các doanh nghiệp gắn với việc phải tăng lãi vay tín dụng, tăng lương và các chi phí đầu vào khác, tăng áp lực buộc Nhà nước phải thực hiện chính sách tín dụng thắt chặt, như giảm hạn mức tín dụng, tăng dự trữ bắt buộc, tăng lãi suất cơ bản và lãi chiết khấu ngân hàng, các điều kiện tín dụng khác cũng ngặt nghèo hơn, khiến các nhà đầu tư chứng khoán tiếp cận nguồn tín dụng khó khăn và đắt đỏ hơn, vì vậy làm giảm đầu tư vào thị trường chứng khoán Hay việc CPI tăng sẽ kéo theo việc các ngân hàng tăng lãi suất huy động vốn, thúc đẩy việc tăng tiền gửi tiết kiệm hoặc mua vàng để bảo toàn tiền vốn của nhà đầu tư, điều này cũng làm thu hẹp dòng vốn đầu tư trên thị trường chứng khoán
Tổng hợp phân tích ma trận SWOT của PVI trong việc xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm BHTDXK
- PVI đã và đang có được sự ủng hộ to lớn của PVN trong việc thu xếp BH cho các dự án, tài sản của ngành và các hoạt động của PVN ở nước ngoài;
- Thương hiệu PVI (gắn liền với thương hiệu PVN) đang được khẳng định vững chắc trên thị trường Việt Nam và Quốc tế;
- PVI đã xây dựng thành công các chương trình tái bảo hiểm cố định, Hợp đồngTBH mở trên bờ và ngoài khơi với hạn mức trách nhiệm cao, tạo điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho các dự án lớn trong và ngoài ngành;
- PVI có thể đạt được xếp hạng tín nhiệm về tài chính cao từ AMBest;
- Quy mô vốn của PVI gia tăng khi thực hiện thành công chương trình tăng vốn từ 1.035 tỷ VNĐ lên 1.600 tỷ VND vào đầu năm 2010. b/Thách thức: o Sức ép cạnh tranh từ các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước, đặc biệt là các DNBH mới thành lập và DNBH nước ngoài tại VN: Phí BH giảm, phạm vi bảo hiểm rộng, chi phí bán hàng gia tăng… o Nền kinh tế vẫn chưa hoàn toàn phục hồi sau cuộc khủng hoảng vừa qua: dự kiến tốc độ tăng trưởng GDP và tăng trưởng của thị trường bảo hiểm chậm hơn so với giai đoạn 2000-2007. o Kinh tế vĩ mô tiềm ẩn nhiều rủi ro cho hoạt động đầu tư: Lạm phát gia tăng, thị trường chứng khoán, bất động sản biến động thất thường và khó lường; hoạt động xuất khẩu có thể khó khăn trong thời kỳ hậu suy thoái… o Sự biến đổi khí hậu trên toàn cầu và trong khu vực làm gia tăng tần suất của các rủi ro thảm họa, dẫn tới tỷ lệ bồi thường tăng Bên cạnh đó, tần suất của các vụ tổn thất lớn trong lĩnh vực ngành dầu khí cũng có xu hướng gia tăng. ĐIỂM MẠNH o Có vị thế cao trong ngành bảo hiểm, là công ty bảo hiểm có thương hiệu mạnh gắn liền với thương hiệu số 1 VN và có tính quốc tế -> tạo mối quan hệ chặt chẽ, thân thiết với khách hàng và đối tác làm ăn (niềm tin)-> giảm bớt các chi phí giao dịch, đẩy nhanh khối lượng và tốc độ giao dịch, giảm bớt các trở ngại-> tiếp cận nguồn vốn dễ dàng hơn o Đội ngũ quản lý có tầm nhìn chiến lược và kế hoạch dài hạn.Nhân viên nghiệp vụ chuyên nghiệp, ĐIỂM YẾU oLà DN VN tiên phong nên hứng chịu nhiều rủi ro oĐội ngũ bán hàng chưa có kinh nghiệm khai thác loại hình bảo hiểm này, cần nhiều thời gian huấn luyện oSự hợp tác với các ngân hàng chưa hiệu quả oMạng lưới dữ liệu về khách hàng chưa quản lý tốt và chưa có cơ sở dữ liệu mạnh về các nhà nhập khẩu quốc tế oViệc cấu trúc lực lượng bán hàng chồng chéo nên nhau và không phù hợp với việc triển
SW trình độ cao, khả năng giao dịch tiếng anh tốt o Bản sắc văn hóa vững mạnh tạo -> nhân viên nhiệt huyết, sáng tạo, đồng thời thu hút được nhiều nhân tài-> tạo nên niềm tin cho khách hàng o Kênh phân phối phủ khắp cả nước o Có mối quan hệ làm ăn với các tổ chức tín dụng uy tín quốc tế o Phối hợp với EH- là nhà bảo hiểm số 1 về tín dụng, nên có thể học hỏi từ kinh nghiệm của họ o Năng lực tài chính vững mạnh, huy động và được hỗ trợ từ nhiều nguồn o Dịch vụ sau bán hàng tốt, đây là đặc thù của ngành bảo hiểm oKhả năng đánh giá rủi ro tốt, có kinh nghiệm xây dựng quy trình thực hiện hợp đồng khai sản phẩm mới
CƠ HỘI oNền kinh tế đang phục hồi, nhu cầu tín dụng tăng mạnh oRào cản gia nhập ngành cao oDoanh nghiệp ngày càng ý thức được các rủi ro khi xuất khẩu khi vừa trải qua cuộc khủng hoảng tín dụng 2008 oCông nghệ phát triển oCường độ cạnh tranh thấp oCó sự ủng hộ từ phía
Nhà nước oTận dụng lợi thế của mình về thương hiệu, xây dựng hình ảnh sản phẩm trong lòng khách hàng tương ứng với vị trí số 1, tiên phong trong loại hình sản phẩm bản hiểm tín dụng xuất khẩu, trước khi các đối thủ cạnh tranh nhảy vào oTập trung nghiên cứu và thiết kế chiến lược truyền thông khi dư âm về cuộc khủng hoảng tài chính trong năm 2008 chưa mất đi trong nhận thức các DN oĐầu tư vào việc tái cấu trúc lại đội ngũ nhân viên bán hàng, quản lý khách hàng oĐào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng: bao gồm cả nhân viên PVI và nhân viên ngân hàng liên kết oSử dụng công nghệ trong việc xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng, thông tin thị trường
THÁCH THỨC oSự bất ổn trong kinh tế vĩ mô dẫn đến các hoạt động đầu tư tài chính của
PVI bị ảnh hưởng oCác văn bản Luật pháp chưa hoàn thiện, các chính sách luôn thay đổi oCác DN vẫn chưa biết đến hình thức bảo hiểm này và nếu có biết thì chưa sẵn sàng mua do gặp nhiều khó khăn trong quá trình huy động vốn sản xuất và xuất khẩu oSự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty bảo hiểm nước ngoài vốn có tiềm lực tài chính và quản lý tốt oHiệu quả của các sản phẩm thay thế khác: phương thức thanh toán, hình thức bảo đảm tín dụng oTính chất tương tự giữa các dịch vụ bảo hiểm oThay đổi chiến lược thâm nhập từ từ thành chiến lược thâm nhập nhanh: tăng cường xúc tiến và chiến lược giá thấp để giành lấy thị phần nội địa trước khi có đối thủ cạnh tranh kịp tung sản phẩm tương tự oXây dựng và hoàn thiện sản phẩm phù hợp với đặc điểm thị trường Việt Nam: các dịch vụ kèm theo như tư vấn khách hàng về rủi ro, thông tin thêm về thị trường và nhà nhập khẩu. oXây dựng kênh phân phối rộng khắp và thuận tiện cho việc tiếp cận các đối tượng khách hàng tiềm năng, đặc biệt phát triển hình thức Bancassurance và các trung gian tín dụng khác oĐẩy mạnh hoạt động xúc tiến: truyền thông các lợi ích của sản phẩm gắn với các thuộc tính dịch vụ chuyên nghiệp, nhanh chóng và đáng tin cậy
Giải pháp marketing phát triển sản phẩm Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu của PVI
Mục tiêu marketing
- Tạo được sự nhận biết và kích thích nhu cầu của thị trường về sản phẩm vìBHTDXK vẫn trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống trong khi đó hoạt động xúc tiến vừa qua của PVI không hiệu quả
Năng lực nhà bảo hiểm
Hệ thống cơ sở dữ liệu KH Kinh nghiệm khu vực
Hình 2: Sơ đồ định vị sản phẩm bảo hiểm tín dụng xuất khẩu
- thiết lập và hoàn thiện chương trình Marketing Mix 7Ps nhằm tận dụng được vị trí tiên phong của PVI, chiếm lĩnh thị trường trước khi đối thủ khác nhảy vào
3.2 Định vị sản phẩm trên thị trường:
Niềm tin là một phần không thể thiếu của ngành công nghiệp bảo hiểm Các hãng bảo hiểm thực sự là một ngành kinh doanh niềm tin Họ bán các cam kết thanh toán kèm điều kiện trong tương lai Tuy nhiên có rất nhiều tiêu chuẩn để thể hiện niềm tin như: tính nhất quán, tính chính xác, tính tin cậy, tính minh bạch, năng lực, sự an toàn… Mỗi một doanh nghiệp bảo hiểm đều có các thông điệp thể hiện điểm mạnh dịch vụ của mình Bảo Minh nhấn mạnh sự “tận tình phục vụ” của nhân viên; Bảo Việt là
“Niềm tin vững chắc, cam kết vững bền"; hay Chartis “Your world, insured” khẳng định thương hiệu toàn cầu, sự đa dạng về sản phẩm.
Trong lĩnh vực hiểm tín dụng xuất khẩu - dịch vụ bảo đảm các khoản vay trước những rủi ro thương mại và chính trị- vốn có quan hệ chặt chẽ với sự biến động của nền tài chính quốc tế thì vai trò của niềm tin và danh tiếng càng quan trọng trong ngành công nghiệp bảo hiểm Tận dụng thế mạnh của PVI và Euler Hermes có năng lực về tài chính tốt, sở hữu hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng toàn cầu; nhân viên chuyên sâu nghiệp vụ bảo hiểm; do đó sản phẩm sẽ được định vị trong tâm trí khách hàng là sự an toàn và năng lực của nhà bảo hiểm Sự định vị này cũng phù hợp với chiến lược lâu dài của PVI: “Ngọn lửa của niềm tin” Chartis kinh nghiệm hoạt động tại thị trường Việt Nam ít hơn PVI và chính sự đa dạng nhiều loại sản phẩm khiến cho Chartis không chuyên sâu về lĩnh vực bảo hiểm tín dụng xuất khẩu như Euler Hermes.
Một số giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ BHTDXK tại PVI
a Hoàn thiện chính sách sản phẩm:
Các cấp độ của sản phẩm i Dịch vụ cốt lõi:
Lợi ích căn bản của sản phẩm là bảo vệ người xuất khẩu khi cấp tín dụng thương mại cho người nhập khẩu hoặc bảo vệ ngân hàng khi cấp tín dụng cho các doanh nghiệp xuất khẩu Cụ thể, doanh nghiệp xuất khẩu, ngân hàng sẽ được bồi thường khi xảy ra một trong các sự kiện sau: a) Người nhập khẩu lâm vào tình trạng mất khả năng thanh toán, b) Tình trạng không thanh toán nợ đúng hạn kéo dài.
+ Nhận biết và đo lường rủi ro: Đây là một bước rất quan trọng trong quy trình thực hiện cấp đơn bảo hiểm vì giúp nhà bảo hiểm tránh phải bồi thường những trường hợp tỷ lệ rủi ro cao, tập trung Ngoài giấy yêu cầu bảo hiểm và bản câu hỏi quản lý tín dụng PVI phải thu thập và kiểm tra thông tin hoạt động kinh doanh của khách hàng và thị trường từ những nguồn thông tin khác o Nhận biết rủi ro: khi khách hàng có những dấu hiệu khó có khả năng trả được nợ, tình hình tài chính xấu, nguy cơ rủi ro sẽ xảy ra Để có thể phân tích đánh giá khách hàng cần: một, thu thập thông tin về khách hàng; hai, phân tích khách hàng theo các chỉ tiêu định lượng và định tính để có những kết luận chính xác về tình trạng của khách hàng; ba, phân tích xử lý thông tin và; bốn là xác định nguy cơ đối với khách hàng Bên cạnh đó, biến động kinh tế, những khu vực bất ổn, nợ xấu của quốc gia… là những rủi ro có thể dự đoán trước là những vấn đề cần phải phân tích kỹ trước khi cấp hợp đồng o Đo lường rủi ro: nhà bảo hiểm có thể dựa vào phương pháp chủ quan thông qua việc dựa vao những giả thiết (kinh nghiệm cá nhân, ý kiến chuyên gia, nhà tư vấn tài chính) và thông qua mô hình cho điểm tín dụng… Phương pháp khách quan dựa vào tần suất xảy ra sự kiện thông qua các mô hình tín dụng nội bộ tính xác suất vỡ nợ cho khách hàng
• Chủ hợp đồng (nhà xuất khẩu hoặc ngân hàng) thông báo nợ quá hạn cho PVI
• PVI cùng với chủ hợp đồng cùng quyết định cách thức và người thực hiện thu hồi nợ tốt nhất
• PVI sẽ thực hiện các công việc cần thiết nhất, phụ thuộc và quốc gia, lĩnh vực thương mại, nguyên nhân trì hoãn việc thanh toán, gồm
1 Thực hiện thỏa thuận, hòa giải
2 Các hoạt động pháp lý
3 Xem lại thời gian biểu nợ, ví dụ kế hoạch trả nợ
4 Khôi phục hàng hòa, thu hồi hàng hóa
• Trong quá trình thực hiện, PVI và chủ hợp đồng phải duy trì cung cấp những thông tin mới cho nhau
• Nếu PVI (cùng Euler Hermes) không thu hồi được 100% khối lượng, chủ hợp đồng có thể gửi hồ sơ yêu đòi bồi thường (trong thời hạn 90 ngày kể từ ngày nộp hồ sơ yêu cầu đòi bồi thường)
• Chi phí thu hồi nợ được bảo hiểm cùng với chi phí pháp lý, đại lý thu hồi nợ Bao gồm các chi phí thực hiện sau khi bồi thường được trả (thông qua hợp đồng thu hồi nợ riêng).
• Chúng tôi sẽ trả tới 90% khoản nợ được bảo hiểm và chi phí pháp lý, chi phí thu hồi nợ trong thời hạn 30 ngày.
* phụ thuộc vào sự thỏa thuận và các điều kiện trong hợp đồng
* Phần còn lại, nhà xuất khẩu hoặc ngân hàng phải chịu tổn thất ii Dịch vụ bổ sung
Hiện tại PVI chưa chính thức cung cấp loại hình dịch vụ này Nhưng đây là một dịch vụ hỗ trợ rất tốt cho khách hàng vì thông qua quá trình đánh giá, phân tích rủi ro, PVI phải nắm bắt được khả năng chi trả của người mua hàng cùng tình hình tín dụng của nhà nhập khẩu
+ tư vấn: những kiến thức, hiểu biết chuyên sâu về rủi ro tại các thị trường quốc tế, uy tín của các ngân hàng… sẽ là cơ sở để PVI tư vấn cho khách hàng những loại dịch vụ
Quảng cáo có phản hồi trực tiếp
Hình 3: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bảo hiểm - tài chính nào có lợi nhất và chi phí thấp nhất Đồng thời để tạo sự tin cậy và chuyên nghiệp, PVI có thể triển khai các hoạt động nghiên cứu, đánh giá rủi ro trong nền kinh tế nói chung và lĩnh vực ngành bảo hiểm- tài chính nói riêng Các bài nghiên cứu hoặc ấn phẩm này được gửi tặng hoặc đăng tải trên các phương tiện đại chúng không chỉ cung cấp những thông tin cần thiết mà còn tạo được hình ảnh, ấn tượng rất tốt đến các doanh nghiệp Việt Nam.
+ Ứng dụng công nghệ thông tin để gia tăng sự chuyển giao các dịch vụ bổ sung:
- hoàn thiện dịch vụ tư vấn; giải quyết các yêu cầu và hỏi đáp về bảo hiểm tín dụng xuất khẩu trên website http://pvi.com.vn/vn/home.aspx và đường dây nóng hotline cung cấp các thông tin cần thiết để tạo sự minh bạch, dễ hiểu về quy trình, thủ tục cấp đơn; giải thích các từ chuyên ngành, thuật ngữ trong bảo hiểm, tài chính. b Phí bảo hiểm:
Phí bảo hiểm sẽ nằm trong khoảng: 0.2% - 0.9% tùy vào các nhân tố cấu thành sau:
- doanh thu bảo hiểm/năm: khi có nhiều hợp đồng bảo hiểm tín dụng xuất khẩu, tỷ lệ rủi ro khách quan sẽ giảm đi Do đó nhà bảo hiểm có thể hạ thấp mức phí để cạnh tranh
- tỉ lệ bồi thường (90%, 95%, 100%) càng cao thì phí bảo hiểm sẽ càng lớn
- những tổn thất trong quá khứ sẽ thể hiện tình hình kinh doanh, mối quan hệ với các đối tác, kinh nghiệm xuất khẩu của khách hàng Nếu tổn thất càng cao thì điểm tín dụng của nhà xuất khẩu càng kém; do đó nếu có cấp đơn thì mức phí đóng sẽ cao hơn.
- phạm vi địa lý/ thị trường: rủi ro quốc gia ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động thanh toán Như chúng ta đã phân tích ở trên, những khu vực có nguy cơ cao sẽ không được bảo hiểm Rủi ro quốc gia xuất phát từ hai nguồn gốc sau:
Thứ nhất, là từ những hạn chế trở ngại từ phía chính phủ trong hoạt động kinh doanh Rủi ro chính trị phát sinh từ hoạt động của chính phủ một nước gây trở ngại hay ngăn cản hoạt động kinh doanh; thay đổi các điều kiện cam kết trong hợp đồng hay tịch thu một phần hoặc toàn bộ tài sản kinh doanh riêng lẻ của nhà đầu tư nước ngoài
Thứ hai, là tính bất ổn của môi trường trong nước và ảnh hưởng của nó đến hoạt động kinh doanh Nó không chỉ xuất phát từ phía chính phủ mà còn từ bất kỳ lĩnh vực nào và đối tượng nào mà có thể gây trở ngại đến việc kinh doanh
- hạn mức phí (phí kiểm tra tín dụng của nhà nhập khẩu): 65 USD/ 1 người mua (có thể thay đổi) c Phân phối:
Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiện nay
Ngân hàng Đội ngũ bán hàng
Nhà bảo hiểm Đội ngũ bán hàng
Bancassurance Đội ngũ bán hàng trực tiếp
Tổ chức trung gian và chuyên gia tư vấn tài chính bảo hiểm Các trung gian độc lập
Hiện nay, PVI cũng như các nhà bảo hiểm khác vẫn đang rất thành công với kiểu kênh kết hợp các hoạt động marketing trực tiếp với bán hàng cá nhân
Quy trình bán hàng được thực hiện như sau:
- Nhân viên bán hàng gửi bản yêu cầu bảo hiểm, quản lý tín dụng tới các doanh nghiệp xuất khẩu thông qua email hoặc fax
- Sau khi khách hàng hồi âm lại, PVI sẽ tính toán mức phí và gửi bản chào phí cho doanh nghiệp.
- nếu đồng ý thì các bên tiến hành cấp đơn và kí hợp đồng
Trong quá trình bán hàng, có những bước đại lý không cần phải hẹn gặp trực tiếp mà tiến hành giao dịch trên internet, điện thoại do đó tiết kiệm đáng kể chi phí đi lại và thời gian cảu các bên so với mạng lưới chi nhánh và bancassurance truyền thống.
