LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
1 Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Cơ chế thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu có khả năng thanh toán và giá cả
Cơ chế thị trường, nơi các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn, công nghệ và lao động Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình Để có thể phát triển nền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp, các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước. Với việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh Khái niệm thế nào là kinh doanh có thể được phát triển như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận),”Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận”.
Doanh nghiệp muốn kinh doanh được, đầu tiên phải có một số vốn nhất định (T) Số vốn này đem mua nguyên nhiên vật liệu, làm nhà xưởng, thuê nhân công Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất kinh doanh Kết quả cuối cùng người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá (H). Rồi mang hàng hoá này đem bán ra thị trường sẽ thu được một số tiền (T’ = T + lợi nhuận) Tuy nhiên việc tối đa hoá lợi nhuận không được vi phạm hành lang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể được coi việc kinh doanh của doanh nghiệp là đã thành công Nhà kinh doanh thương mại có thể là người cung cấp những yếu tố đầu vào trong quá trình sản xuất kinh doanh như nguyên vật liệu, nhiên liệu tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc là người thực hiện giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc mọi nơi nhằm thu được lợi nhuận Từ đó ta thấy bản chất của kinh doanh thương mại là hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận Tuy nhiên, dù tìm mọi cách tăng lợi nhuận các doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hướng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế - xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong từng thời kỳ cụ thể Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu và nắm vững quy chế, pháp luật, cập nhật thường xuyên các quy định mới của Nhà nước đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chi phối hoạt động của thị trường (Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua của người chán bán cho người cần )
Trong những năm tới, với sự nghiệp công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước ngày càng được đẩy mạnh, ngành thương mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước đầu tiên, phục vụ một cách đắc lực nhất, bằng mọi lực lượng vật chất, con người của mình Đồng thời,việc thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa dạng, phong phú, hiện đại, mở rộng và phát triển không ngừng các loại thị trường và quy mô của lưu thông hàng hoá một cánh tốt nhất trong nền kinh tế quốc dân.
+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và văn minh nhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng Ngày nay trong mọi lĩnh vực hoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ đều phải cạnh tranh Doanh nghiệp muốn phát triển và mở rộng được thị trường hay không, một phần lớn phụ thuộc vào các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay không.
+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giảm các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm Trong mối quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi mới có thu.
Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không tạo ra nguồn thu, các khoản chi phí có tính chất phô trương hình thức, lãng phí vô ích Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thông.
Bảo toàn và phát triển ổn định vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của kinh doanh thương mại Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng của tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng tiền ngoại hối khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng Dù đứng trên bất kể lĩnh vực nào đi chăng nữa, thì trách nhiệm của người quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh đều có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao và phát triển được nguồn vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị hay cấp quản lý cao hơn của doanh nghiệp mỗi giai đoạn phát triển.
2 Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về chủng loại hàng hoá, dịch vụ để có thể lựa chọn mặt hàng, hướng kinh doanh Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu, xác định cho được nhu cầu thực chất của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó của các bên hiện nay Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó mà doanh nghiệp khác cùng chủng loại cùng kinh doanh đã bán trên thị trường thời gian qua, để tìm cho mình một mặt hàng thích hợp có sức cạch tranh cao Qua những nghiên cứu này tin chắc rằng doanh nghiệp sẽ có những bước đi đúng đắn nhất để có thế thu hút được một lực lượng khách hàng mới và chiếm lĩnh được thị trường Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh.
Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh, kinh doanh thương mại cũng phải huy động mọi nguồn lực có thể để tiến hành các hoạt động kinh doanh Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thể huy động được gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng và vốn vô hình như:
Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng và con người với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã được đào tạo được huy động vào kinh doanh Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng như sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên
Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng Trong đó tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận Doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho các khách hàng Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa hàng, quầy hàng để bán hàng Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận, thanh toán với người mua, người bán Trong hoạt động kinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút được khách hàng và khách hàng tương lai của doanh nghiệp
Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh.
3 Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng - hàng (H - H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức của trao đổi đó là hang - tiền - hàng (H - T - H) và đó chính là quá trình lưu thông hàng hoá Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng
- Tiền (H - T) và giai đoạn Tiền - Hàng (T - H) Trong giai đoạn hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H - T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Chúng ta đều biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán,nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và người bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của hàng hoá Vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trình khác nhau về không gian và thời gian Quá trình thực hiện giá trị được thực hiện trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng Quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trên thị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trong tiêu dùng Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó giá trị của hàng hoá không được thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng không thể thực hiện được Điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của người sản xuất hàng hoá không được xã hội thừa nhận.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP Dược phẩm
Từ năm 1986 khi nước ta chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý, điều tiết của nhà nuớc theo định hướng xã hội chủ nghĩa thì hoạt động buôn bán trao đổi, hàng hóa được mở rộng Theo con đường đổi mới, đời sống của người dân ngày càng tăng, mong muốn đảm bảo sức khỏe cũng tăng lên, dẫn tới nhu cầu về các loại thuốc chữa bệnh mở rộng thêm.
Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO Miền Bắc trực thuộc Công ty Tập đoàn Dược phẩm và Thương mại SOHACO tiền thân là Công ty TNHH Sông Nhuệ lúc đầu cũng chỉ là một của hàng bán thuốc nhỏ ở Hà Tây Cửa hàng này hoạt động từ năm 1989 - 1992 Lúc đó hoạt động kinh doanh thuốc chủ yếu là bán lẻ, trên thị trường có rất ít nhà bán buôn lớn để đảm bảo cung cấp mặt hàng thuốc có hiệu quả Theo quy định của pháp luật trong ngành dược nếu không phải là công ty thi không được bán buôn. Để hợp thức hóa hoạt động bán buôn thì vào ngày 12/4/1992 Công tyTNHH Dược phẩm Sông nhuệ được thành lập (gồm 3 thành viên, tên giao dịch là SOHACO) Khi đó hoạt động chủ yếu của công ty là phân phối dược phẩm ở phía Bắc tuy nhiên công ty còn rất nhỏ biểu hiện ở doanh số thấp, nhân lực ít, chủng loaị hàng hóa nghèo nàn.
Năm 1995, công ty TNHH Sông Nhuệ đổi giấy phép kinh doanh để thay đổi cho phù hợp với luật pháp và thiết lập chi nhánh tại Hà Nội Chi nhánh tại
Hà Nội được thành lập để thực hiện nhiệm vụ tổ chức tiếp thị và phân phối thuốc chữa bệnh tại các tỉnh phía Bắc từ Quảng Ninh trở ra Nó vừa là nơi giao dịch của công ty vừa thực hiện chức năng kinh doanh dược phẩm nhập khẩu và thực phẩm Lức này các mảng kinh doanh của công ty được xác định bao gồm:
- Kinh doanh thuốc và thiết bị y tế.
- Kinh doanh ngành hàng tiêu dùng, thực phẩm, mỹ phẩm.
- Sản xuất thuốc chữa bệnh cho người.
- Dịch vụ khám chữa bệnh.
Từ năm 1995 đến 1997 công ty phát triển mạnh nhờ hoạt động kinh doanh thuốc thuận lợi do doanh nghiệp đã khai thác được ưu thế về nguồn hàng, phát triển hệ thống phân phối, lực lượng tiếp thị Trong giai đoạn này chi nhánh tại Hà Nội đã tạo ra doanh thu chủ yếu cho doanh nghiệp vì chi nhánh phụ trách mảng kinh doanh này.
Từ năm 1997 - 2000, Công ty TNHH Sông Nhuệ liên kết kinh doanh vớiCông ty TNHH dược phẩm Đô Thành Cụ thể là Công ty TNHH dược phẩm ĐôThành muợn tư cánh pháp nhân của chi nhánh tại Hà Nội để cùng phân phối sản phẩm thuốc Chi nhánh tại Hà Nội được coi là đại diện phía Bắc của Công ty ĐôThành Hoạt động liên kết là để tận dụng những tiềm năng của hai bên, bên SôngNhuệ có tiềm năng tốt về phạm vi phân phối sản phẩm ở miền Bắc, còn bên ĐôThành có được nguồn hàng tốt Trong những năm này doanh số của công tySông Nhuệ chủ yếu thu từ mảng liên kết kinh doanh của công ty Đô Thành. Đến năm 2001, do một số mâu thuẫn và sản phẩm liên kết đã bão hoà trên thị trường nên liên kết giữa Đô Thành và Công ty TNHH Sông Nhuệ bị dỡ bỏ Công Ty TNHH Sông Nhuệ mở rộng chức năng của mình, công ty bắt đầu quan tâm đến việc sản xuất thể hiện qua việc xây dụng xí nghiệp dược phẩm Á Châu chuyên sản xuất thuốc Đông dược Đưa thêm vào dịch vụ khám chũa bệnh chất lượng cao Tuy nhiên hoạt động kinh doanh thuốc nhập khẩu vẫn được coi là hoạt động chính đem lại doanh số và lợi nhuận cho công ty. Tháng 1 năm 2002, lĩnh vuc kinh doanh của công ty được mở rộng bằng việc bổ sung thêm một thành viên mới nữa, đó là công ty kỹ thuật tin học và mấy tính Nam Thành tại Hà Nội.
Theo quy luật tất yếu của thời gian ngày 5/10/2006 Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Dược phẩn và Thuơng mại SOHACO được chính thức thành lập Khi mới thành lập năm 1993 biên chế của công ty TNHH Sông Nhuệ chỉ có 8 người nhưng nay đã là 365 người với tuổi đời bình quân 28,5 có nghiệp vụ luôn luôn được bồi dưỡng, trau dồi và đặc biệt luôn tâm huyết với công ty.
Cũng trong năm 2006 chi nhánh tại Hà Nội của Công ty TNHH Sông Nhuệ ngừng hoạt động và Công ty CPDP SOHACO miền Bắc được thành lập và kế thừa bộ máy nhân sự hệ thống phân phối khách hàng và sản phẩm của chi nhánh.
3 Quy mô và cơ cấu tổ chức
Công ty Cổ phân Tập đoàn Dược phẩm và Thương mại SOHACO bao gồm 6 thành viên.
- Công ty CPDP SOHACO miền Bắc tiếp thị và phân phối độc quyền cá sản phẩm thuốc chữa bệnh nhập khẩu và sản xuất trong nước.
- Công ty TNHH Dược Phẩm Sông nhuệ, phân phối dược phẩm
- Chi nhánh SOHACO tại Thành phố Hồ CHí Minh, phân phố Dược phẩm.
- Công ty Kỹ thuật tin học Nam thành, phân phố và lắp ráp máy Vi tính
- Công ty TNHH Medisun, sản xuất dược phẩm kết hợp với công ty dược và chuyên gia của Hàn Quốc.
- Phòng khám Đa khoa Sông Nhuệ.
6 đơn vị hạch toán độc lập và thực hiện từng chức năng độc lập với công ty mẹ Đứng đầu là Tổng giám đốc, mỗi đơn vị có cơ cấu tổ chức riêng, có tài khoán riêng, có con dấu riêng Tâp Đoàn áp dụng mô hình quán lý tập trung, giám đốc điều hành của mỗi công ty quyết định các công việc và giao kế hoạch cho từng phòng ban, kế hoạch được lập theo từng năm và theo dõi mỗi tháng Hàng tháng các đơn vị có một lần giao ban và chịu tránh nhiệm báo cáo lên Tổng giám đốc. Ở bản báo cáo này, tôi chỉ đề cập đến hoạt động kinh Doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc, vì đây là nơi hoạt động chủ yếu và là hoạt động tạo ra doanh thu của Tập đoàn Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc hoạt động hoàn toàn độc lập có đầy đủ tư cách pháp nhân, trong lĩnh vực chuyên môn là kinh doanh xuất nhập khẩu sản phẩm dược trong nước và quốc tế Công ty gồm 93 nhân viên chính thức và 10 cộng tác viên.
Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty
2.1 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
Bảng 2: Sơ đồ tổ chức bộ mấy quản lý của Công ty
Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc
QLSP Trợ lý thống kê
PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ - TP
Quản lý chất lượng ISO
Thư ký hành chính văn phòng
P.DVBH - TP P.SALES OTC + ETC - TP
Dịch vụ giao nhận vận chuyển hàng hóa, xuất nhập hàng, quản lý công nợ khách hàng khu vực
Thực hiện bán hàng điện thoại, đánh đơn hàng , xử lý hóa đơn, thông tin hàng hóa khách hàng
Tiếp thị bán hàng vào các NT, HT tại
Bắc, tổ chức triển khai các CTKM, các HĐ XTBH,
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
2.2 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng ban
* Ban giám đốc: gồm 2 người có chức năng quản lý, điều hành chung hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của công ty, định kỳ báo cáo kết quả kinh doanh lên Tổng giám đốc Giám đốc còn có nhiệm vụ lập kế hoặch tiếp thị, lập kế hoặch doanh thu cụ thể đến từng nhóm hàng, quản lý chi phí Tổ chức các cuộc tham gia hội chợ, hội thảo, giúp đỡ đào tạo đội ngũ trình dược viên về mặt chuyên môn, lựa chọn thuyết trình viên về sản phẩm, về thị trường, về chiến lược, chiến thuật, theo dõi đường đi của sản phẩm, theo dõi các đơn hàng, tồn kho, bảo đảm cung cấp đủ hàng cho thị trường.
* Phòng kinh doanh gồm 34 ngưòi: là phòng chức năng quan trọng nhất của công ty, nó có nhiệm cụ chủ yếu sau:
- Giữ mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, theo dõi việc bán hàng, tồn kho theo dõi các chuyến giao hàng, lên kế hoạch và thực hiện việc đặt hàng mới.
- Phân tích các dữ liệu về thị trường, theo dõi, phân tích doanh số, tồn kho của bạn hàng lớn, liệt kê bạn hàng quan trọng, thực hiện công việc tránh tình trạng thiếu hụt hàng hoá.
- Phân tích sự chênh lệch giữa kế hoạch về thực tế, tìm ra các nguyên nhân và giải pháp để trình lên giám đốc để có kế hoạch thực tế hơn, khắc phục các yếu kém còn tồn tại.
- Thiết lập doanh thu kế hoặch và doanh thu thực tế theo từng khu vực.
Xác định mức doanh thu của trình dược viên Theo dõi thường xuyên tình hình thay đổi giá trên thị trường, thiết lập kế hoạch trợ giá, thực hiện thường xuyên thông báo tới các trình dược viên Quan hệ tốt với các phòng ban tố chức khác.
* Phòng nghiên cứu và phát triển có trức năng chủ yếu:
- Huấn luyện và đào tạo
- Nghiên cứu và phát triển.
QLSP Trợ lý thống kê
PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ - TP
Quản lý chất lượng ISO
Thư ký hành chính văn phòng
P.DVBH - TP P.SALES OTC + ETC - TP
Dịch vụ giao nhận vận chuyển hàng hóa, xuất nhập hàng, quản lý công nợ khách hàng khu vực
Thực hiện bán hàng điện thoại, đánh đơn hàng , xử lý hóa đơn, thông tin hàng hóa khách hàng
Tiếp thị bán hàng vào các NT, HT tại
Bắc, tổ chức triển khai các CTKM, các HĐ XTBH,
Các chúc năng của phòng được thể hiện qua hoạt động của phòng như:
- Tổ chức huấn luyện, tập huấn cho đội ngũ trình dược viên.
- Tổ chức cho trình dược viên học tập nắm được tính năng tác dụng, chỉ định, chống chỉ định, các kiến thức về sản phẩm để trình dược viên làm nhiệm vụ của minh được tốt.
- Quản lý hoạt động của trình dược viên tại Hà Nội và các tỉnh, phổ biến các chương trình hành động của công ty tới trình dược viên để họ tổ chức thực hiện.
- Nghiên cứu dự đoán xu hướng của thị trường
- Phân tích đối thủ cạnh tranh để có chính sách đối phó phù hợp.
* Phòng kế toán gồm 5 người: đây là một phòng không thể thiếu đối với hầu hết các công ty, nó là cơ quan tham mưu và tổ chức thực hiện các nhiệm vụ về kế toán, tài chính cho giám đốc Kiểm soát và chịu trách nhiệm về toàn bộ những hoạt động của công ty liên quan đến lĩnh vục tài chính doanh nghiệp Các nghiệp vụ chính của phòng kế toán là:
- Kế toán thống kê, phân tích các hoạt động kinh tế, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Thủ quỹ, thanh quyết toán thu chi, tính toán tiền lương, thưởng cho cán bộ nhân viên.
- Tổ chức bộ máy kế toán thực hiện theo điều lệ kế toán Việt Nam.
- Xây dựng kế hoạch về tài chính.
* Phòng hành chính gồm 8 người: Đảm bảo các điều kiện làm việc của công ty như hệ thống kho hàng, nhà xưởng, phương tiện vận tải, phương tiện thông tin liên lạc Tổ chức điều hành công việc như văn thư, bảo vệ nhà kho phân phối với các phòng kinh doanh trong giao hàng đảm bảo đúng tiến độ, thời gian thực hiện như công tác tiếp tân tiếp khách…
Công ty Dược phẩm SOHACO miền Bắc có hệ thống tổ chức quản lý tương đối hiện đại, với đội ngũ nhân viên trẻ, có trình độ, có tinh thần trách nhiệm là lực lượng chủ chốt trong phát triển công ty, đưa công ty thành một đơn vị kinh doanh phân phối dược phẩm hàng đầu ở nước ta.
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc
1 Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm miền Bắc
Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc là công ty chuyên kinh doanh và nhận phân phối độc quyền các loại dược phẩm sản xuất trong nước và quốc tế Hiện nay công ty phân phối những sản phẩm độc quyền chủ yếu của các hãng Siu Guan-Đài Loan như diclofenac, singuansserra E.C, sivkort retard 80mg/2ml; hãng Boryung Pharma Co-Hàn quốc như Brcis inj, Effciz inj, Neoplatin inj,…; hãng Engelhand Arz-CHLB Đức như Prospan Cough Syrup,…; trong nước có các sản phẩm của Xĩ nghiệp dược phẩm Á Châu, Công ty Medisun là công ty liên doanh giữa Việt Nam và Hàn Quốc Hiện nay công ty phân phối hơn 100 loại sản phẩm của nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới Và đặc biệt những sản phẩn do công ty sản xuất cũng có thương hiệu riêng được rất nhiều người tiêu dùng lụa chọn như: Trà Râu Ngô, Bình Can ACP…, với nhiều chủng loại và công dụng khác nhau Các loại sản phẩm bao gồm dịch truyền, các loại Vitamin và khoáng chất, thuốc trị ngoài da, thuốc kháng sinh, giảm đau hạ nhiệt… Dựa trên tính chất đặc điểm của các loại thuốc và những quy định của bộ y tế mà công ty chia sản phẩm của mình thành hai loại sản phẩm là hàng bệnh viện và hàng thị trường.
- Hàng bệnh viện: Kinh doanh Dược phẩm là một lĩnh vực kinh doanh đặc biệt bởi vì nó có liên quan đến tính mạng và sức khoẻ của người dân Do đó việc bán thuốc cũng như sử dụng thuốc không thể tuỳ tiện, khi bị bệnh người bệnh thường sử dụng thuốc theo đơn của bác sỹ Những loại thuốc mà người bệnh thường dùng và những loại thuốc đặc trị được công ty phân ra làm hàng bệnh viện.
- Hàng thị trường: Các loại thuốc mới khi tham gia thị trường thường phải qua kê đơn của bác sỹ hoặc sự giới thiệu của dược sỹ, trong một thời gian dài khi tham gia vào thị trường khi đa số người tiêu dung đã biết công dụng, tính năng của thuốc, họ có thể mua mà không cần đến đơn của bác sỹ, lượng thuốc này được sử dụng nhiều trên thị trường được công ty gọi là hàng thị trường. Để trở thành hàng thị trường thì một mặt hàng mới có thể qua nhiều con đường như kê đơn của bác sỹ, quảng cáo, tiếp thị… khi người tiêu dùng đã biết được tính năng công dụng của thuốc và được sử dụng một cách rộng rãi nó có thể trở thành hàng thị truòng, tuy vậy một số loại thuốc mặc dù đã biết rõ tác dụng nhưng không được dùng như mặt hàng thị trường ví dụ: các loại thuốc gây nghiện, thuốc có độc tính, thuốc có tác dụng phụ cao …
Từ đặc điểm của các loại hàng trên ta có thể thấy được hai loại trung gian chủ yếu của công ty là các nhà thuốc bán lẻ và các bệnh viện, đặc biệt là khoa dược trong các bệnh viện.
Bảng 3: Doanh số bán hàng theo nhóm hàng của Công ty
NK (value) 68,326,825,314 74,216,647,699 92,901,702,979 108.6% 125.2% 116.9% AC(value) 4,294,242,120 4,351,985,564 9,928,704,228 101.3% 228.1% 164.7% MD(value) 4,750,404,256 6,465,868,589 6,950,027,472 136.1% 107.5% 121.8%
Từ bảng trên ta thấy:
Năm 2009 Vitaplex 500 và cả 3 nhóm hàng đều tăng trưởng dương với
2008 mức tăng bình quân là 20% Tăng trưởng cao nhất là nhóm hàng Á
Châu và thấp nhất là Vitaplex 500.
Nhóm Medisun có mức tăng trưởng thấp hơn nhiều so với cùng kỳ năm 2008.
Tỷ trọng doanh số 84,6% là hàng nhập khẩu, 9% là hàng Á Châu và 6,4% là Medisun, trong đó riêng nhãn hàng Vitaplex 500 chiếm 54,6% tỷ trọng doanh số (năm 2008 là 60%). Đánh giá theo từng loại sản phẩm.
Bẳng 4: Năm 2009 93% doanh số tập trung vào 17 sản phẩm
Sản phẩm Tỷ trọng DS Xếp hạng
Kim tiền thảo râu ngô 1.0% 14
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 0.8% 17
Bảng 5: Năm 2008 94% doanh số tập trung vào 15 Sản phẩm
Sản phẩm Tỷ trọng DS Xếp hạng
Kim tiền thảo râu ngô 1.1% 10
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 1.1% 11
Bảng 6: So sánh xếp hạng sản phẩm theo tỷ trọng doanh số 2008 và 2009
Sản phẩm Xếp hạng 2009 Xếp hạng 2008
Kim tiền thảo râu ngô 14 10
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 17 11
Những sản phẩm có thây đổi tích cực về xếp hạng so với 2008
- Prospan (6/0): Sản phẩm mới phân phối trong năm 2009
Những sản phẩm tụt hạng so với xếp loại năm 2008
- Kim tiền thảo râu ngô (14/10)
Phân tích cơ cấu số doanh số theo đơn vị sản phẩm 2009
Nhóm hàng nhập khẩu: đóng góp chủ yếu doanh số cho nhóm hàng này là 18 sản phẩm, trong đó có 9 sản phẩm chủ chốt là Vitaplex 500 Tricedacef 1g, Chiamin-S 20ml, Liloton 1000mg, Chiamin-S 500ml, Vitaplex 60ml, Prospan cough Syrup, Siuvifort 5ml.
Bảng 7: Doanh số theo đơn vị sản phẩm nhóm hàng nhập khẩua
Xếp hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
9 Prospan cough Syrup 44,677 Top value
Nhóm hàng Á Châu: đóng góp doanh số chủ yếu cho nhóm hàng này là 10/17 sản phẩm, trong đó có 5 mặt hàng chủ chốt là Bình can ACP, Trà râu ngô, Viên nang ích mẫu, Kim tiền thảo râu ngô và hoạt huyết dưỡng não
Bảng 8: Doanh số theo đơn vị nhóm hàng ACP Xếp hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
1 Bình can ACP 110,077 Top value
2 Trà râu ngô 70,729 Top value
3 Viên nang ích mẫu 59,013 Top value
4 Kim tiền thảo râu ngô 58,025 Top value
5 Viên ngậm ho bổ phế 53,166
6 Thuốc ho an hòa khí 52,271
7 Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 36,272 Top value
Nhóm hàng Medisun: đóng góp doanh số chủ yếu cho nhóm hàng này là10/28 sản phẩm, trong đó có 4 mặt hàng chủ chốt là Dailytonic, Humared,Vitamin AD vỉ, Vitenate 400UI.
Bảng 9: Doanh số theo đơn vi nhóm hàng Medisun Xếp hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
1 Dailytonic (top value) 87,181 Top value
2 Humared (top value) 84,376 Top value
3 Vitamin AD vỉ (top value) 81,612 Top value
4 Vitenat 400IU (top value) 20,884 Top value
2 Phân tích tình hình bán hàng theo thị truòng.
Với mọi doanh nghiệp việc phân tích thị trường là tối cần thiết, vì nó khẳng định thêm tầm ảnh hưởng của mặt hàng kinh doanh của công ty, tìm thấy được điểm mạnh điểm yếu của công ty mình trong quá trình phân phối và bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng Đồng thời cũng giúp doanh nghiệp tìm ra được thị trường mới, những thị trường tiềm năng, cần đầu tư vào thị trường nào Hiện nay công ty đã phân phối bán hàng đến 28 tỉnh thành khu vực miền Bắc
Các tỉnh (hay còn gọi là thị trường cấp II): Bao gồm tất cả những nhà tiêu thụ là các công ty dược phẩm thuộc tỉnh; các đơn vị, cá nhân, các nông lâm trường nuôi trồng và chế biến dược liệu do Nhà nước quản lý.
Các xí nghiệp sản xuất trung ương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do trung ương quản lý Nhóm thị trường này thường tiêu thụ các sản phẩm thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu, hoá chất.
Các xí nghiệp sản xuất địa phương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do địa phương (cấp tỉnh hoặc cấp huyện) quản lý.
Các công ty trung ương: Là các công ty kinh doanh dược do Trung ương quản lý Bởi vì đây là các công ty kinh doanh cho nên họ, mua rất nhiều mặt hàng của Công ty từ các loại thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu, cao đơn, tân dược cho đến các vật tư hoá chất.
Bảng 10: Tổng doanh số cả năm
Năm Tổng doanh số Các tỉnh Công ty TW
Doanh số 2009 của Vitaplex 500ml tập trung ở 26 tỉnh chiếm 91% tỷ trọng doanh số của năm.
Doanh số 2009 của nhóm nhập khẩu tập trung chủ yếu vào 25 tỉnh chiếm 88% tỷ trọng doanh số của năm.
Doanh số của nhón Á châu tập trung chủ yếu ở 25 tỉnh, chiếm 90% tỷ trọng doanh số của năm
Bảng 11: Xếp hạng theo nhóm hàng (đơn vị sản phẩn)
3 Phân tích tình hình tài chính của công ty
Vốn chiếm vị trí quan trọng trong kinh doanh, bởi vì nếu không có vốn thì mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải dừng lại Như mọi doanh nghiệp khác Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc luôn đề cao vai trò trách nhiệm trong việc bảo toàn và phát triển nguồn vốn tự có của mình và mong muốn nguồn vốn đó luôn được sử dụng một cách có hiệu quả nhất Tình hình tài chính hiện nay của công ty được cho trong bảng sau:
Bảng 12: Tình hình tài chính tính đến năm 2009
2 Nguồn vốn chủ sở hữu
-Tỷ lệ nợ phải trả
Qua bảng cho ta thấy: Số vốn đi vay của công ty để kinh doanh là lớn
(chiếm tới 54,24% tổng vốn kinh doanh) Vì vậy lợi nhuận của công ty sẽ bị phân bổ đi rất nhiều… Vốn tự có đã ít lại càng ít hơn đặc biệt khi công ty kinh doanh không có lãi mà vẫn phải trả lãi của khoản tiền đi vay Vì vậy công ty phải tìm ra nhiều cách thức hợp lý để tăng thêm nguồn vốn cho hoạt động của công ty, đặc biệt là trong việc mở rộng và giữ thị trường tiêu thụ
4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. a) Các nhân tố thuộc môi trường Vi mô:
- Người cung ứng: Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc phân phối độc quyền hơn 100 loại thuốc của nhiều tập đoàn danh tiếng trong nước và thế giới Những sự kiện xảy ra trong môi trường người cung ứng có thể ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động Marketing cũng như đến hoạt động kinh doanh của công ty, dược phẩm là loại hàng đặc biệt do đó nhà nước quy định các doanh nghiệp tư nhân không được phép nhập trực tiếp Do đó các loại sản phẩm mà công ty nhập khẩu qua một số danh nghiẹp nhà nước được quyền nhập khẩu
Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động hỗ trợ cho bán hàng đóng vai trò quan trọng và quyết định trong qúa trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Chuyển sang cơ chế mới, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải thay đổi để thích ứng với quy luật của thị trường: quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá cả Muốn đạt được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn tiếp cận và bám sát thị trường để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Trong cơ chế thị trường đó, Công ty đã có những hướng đổi mới và chuyển biến tích cực trong hoạt động hỗ trợ và thúc đẩy tiêu thụ của mình
4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Trong những năm gần đây Công ty đã có những đầu tư nhất định nhưng nhìn chung hoạt động này còn rất yếu kém và chưa mang lại hiệu quả như mong muốn Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do công ty chưa có một sự đầu tư đầy đủ và sự quan tâm đúng mức vào hoạt động này, chưa có một cách thức nghiên cứu thị trường hợp lý Đội ngũ nghiên cứu thị trường gồm 12 người đều là Dược sỹ đại học thuộc phòng kinh doanh nhập khẩu, do vậy trong chừng mực nào đó kiến thực hoạt động về thị trường chưa đầy đủ chưa chuyên sâu Tuy nhiên xét một cách toàn diện thì công tác này có những bước chuyển biến tích cực đáng khích lệ, tạo lập cho công ty chỗ đứng của mình trên thị trường ngành hàng Dược.
4.2 Về chính sách sản phẩm
Khi chuyển sang cơ chế thị trường hoạt động thu mua và phân phối các mặt hàng truyền thống của công ty bị ngừng trệ, nhu cầu về mặt hàng dược truyền thống cũng bị giảm đột ngột Công ty rơi vào tình trạng chung của hầu hết các doanh nghiệp trong nước, đó là các hàng hoá trước đây không tiêu thụ được Những lý do chính tựu chung lại là:
- Do nhu cầu tiêu dùng hàng ngoại nhập chất lượng cao ngày càng tăng.
- Do sự phát triển của khoa học công nghệ cũng như những ứng dụng của nó trong lĩnh vực dược phẩm, người ta phát minh sáng chế ra ngày càng nhiều sản phẩm với những tính năng tác dụng khác nhau thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng Ngoài ra, trong cùng một nhóm sản phẩm trong cùng một tính năng tác dụng cùng dùng để chữa một loại bệnh cũng có rất nhiều sản phẩm khác nhau.
- Vấn đề về thị trường và khách hàng: Hiện tại công ty đang kinh doanh trên những mảng thị trường rất khác nhau Mỗi mảng thị trường có một danh mục sản phẩm phù hợp với nó: Để giữ được khách hàng cũng như mở rộng được thị trường, một trong những cách thực hiện là công ty phải tìm được những sản phẩm mà thị trường đang có nhu cầu cao.
- Yếu tố tài chính của khách hàng: Với những người tiêu dùng cuối cùng ở nông thôn, vùng sâu, vùng xa, nơi có thu nhập rất thấp, khả năng về tài chính để chi phí cho lĩnh vực y tế, chăm sóc sử dụng sức khoẻ còn nhiều hạn chế, khi những mặt hàng thuốc sử dụng sản xuất trong nước với giá rẻ được ưa chuộng và tiêu dùng nhiều hơn Do vậy, công ty luôn tìm cách nhằm đẩy mạnh lĩnh vực sản xuất, nâng cao năng suất lao động và hạ gía thành sản phẩm để có thể có thể cạch tranh được với các Công ty, xí nghiệp sản xuất trong nước khác trong mảng thị trường nông thôn Còn đối với các người tiêu dùng ở thành phố, thị xã, các trung tâm kinh tế xã hội lớn, nơi có thu nhập cao thì nhu cầu về chăm sóc bảo vệ sức khoẻ ngày càng gia tăng và trong quá trình sử dụng dùng nhiều hơn Đối với mảng thị trường này, hoạt động nhập khẩu của công ty sẽ được thực hiện việc cung ứng thuốc và khả năng cạnh tranh với các công ty kinh doanh khác. Đứng trước tình hình đó, ban lãnh đạo và toàn công ty đã xác định ra phương hướng phát triển và thâm nhập thị trường bằng cách sản xuất kinh doanh tổng hợp Công ty thực hiện đa dạng hoá các mặt hàng sản xuất kinh doanh nhằm đạt tới một cơ cấu hợp lý Thị trường thuốc cần mặt hàng nào thì công ty tìm nguồn đầu vào hoặc nguyên liệu đầu vào để mua hoặc để sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường Bên cạnh mặt hàng truyền thống công ty còn sản xuất các mặt hàng tân dược
Hiện nay thị trường dược có tính cạnh tranh cao Ngoài cạnh tranh về mặt chất lượng, cạnh tranh về giá cũng là yếu tố rất quan trọng Thêm vào đó các Công ty dược ngày càng được mở rộng thi phàn và các công ty mới ra đời nên sự cạnh tranh về giá lại càng gay gắt để theo kịp với những biến động về giá trên thị trường, để đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm bán ra công ty đã thành lập một tổ thị trường gồm 12 người trực thuộc phòng kinh doanh với nhiệm vụ điều tra nghiên cứu thị trường, theo dõi biến động về giá Bên cạnh đó công ty còn tiếp nhận nguồn thông tin phản hồi từ hoạt động phân phối của công ty gồm các cửa hàng bán lẻ, các chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, Bắc Giang, Lạng Sơn, Thái Bình và những khách hàng về tình hình biến động của thị trường cũng như sự tương quan về giá cả của công ty với giá cả thị trường Dựa vào nguồn thông tin này, công ty đã rất linh động trong việc điều chỉnh giá Trong những thời gian biến động mạnh mức giá cả của một số mặt hàng có thể được điều chỉnh 2 đến 3 lần trong một ngày Với sự linh hoạt về giá cả này công ty đã hạn chế được mức thấp nhất việc mất khách hàng,mất thị trường vì lý do giá cả.
Trong trường hợp khách hàng thuộc các tỉnh không có đủ thông tin về giá cả sản phẩm đặc biệt có một số trường hợp khách hàng là cơ quan nhà nước (Bệnh viện, các sở, phòng y tế, các bộ phận thực hiện chương trình y tế quốc gia) Khi đã mua hàng họ bị khống chế bởi một khung giá do cơ quan chủ quản quy định Trong một số trường hợp khung giá này quá thấp so với mức giá thực tế trên thị trường thì công ty đã cùng với người trực tiếp đi mua làm công văn yêu cầu các cơ quan chủ quản điều chỉnh lại khung giá cho phù hợp, còn trong trường hợp chỉ có một số mặt hàng khung giá tháp hơn mức thực tế nhưng tổng giá trị lô hàng vẫn đảm bảo mức lãi là tối thiểu thì công ty linh động chấp nhận mức giá của khách hàng Thực chất của sự linh động về giá cả của công ty là thực hiện theo phương châm “lãi ít quay vòng vốn nhanh” Với phương châm này công ty đã thực hiện tốt những khuyến khích về giá nhằm đẩy mạnh hàng hoá bán ra Đối với sản phẩm do công ty sản xuất, công ty cũng đặt những mức giá phù hợp dựa trên chi phí cho việc sản xuất sản phẩm và lợi nhuận mục tiêu Công ty luôn phấn đấu giảm chi phí sản xuất để từ đó hạ giá thành sản phẩm và đổi mới sản phẩm sản xuất này công ty cũng áp dụng 2 giải pháp nêu trên nhằm khuyến khích và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Với việc duy trì và mở rộng thị trường ngoài mục tiêu lợi nhuận còn có một nhiệm vụ đặc biệt quan trọng là khả năng tăng cường doanh số bán và các hoạt động của công ty trong tương lai Nếu để mất bất cứ thị trường nào thì ngoài việc làm giảm lợi nhuận còn gặp khó khăn lớn cho công ty trong trường hợp muốn thâm nhập trở lại Vì vậy để mở rộng thị trường trong thời gian qua Công ty đã có những biện pháp cơ bản như:
- Mở thêm các chi nhánh đại diện ở các tỉnh để năm bắt sát sao tình hình bán hàng để có chính sách cụ thể khắc phuc tình trạng sấu có thể xảy ra
- Các hình thức biếu tặng cho dùng thử cũng được sử dụng, gửi những mặt hàng mới đến các đối tượng khách hàng để họ dùng thử Với biện pháp này từ chỗ khách hàng chưa có nhu cầu mua hàng của công ty đã dần dần biết đến và xuất hiện nhu cầu mua hàng của công ty
- Công ty cũng đã tham gia các cuộc đấu thầu cung cấp thuốc cho các chương trình, các dự án quốc gia, quốc tế về y tế, tìm cách tăng cường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho các bệnh viện trung ương, các đơn vị quốc phòng tham gia các hội thảo quốc tế do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam tổ chức để vừa có cơ hội giới thiệu về công ty vừa có cơ hội tìm kiếm đối tác kinh doanh.
- Hợp tác tham gia các hoạt động, các cuộc hội thảo với các tổ chức chính phủ, phi chính phủ về đề tài đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của các nước đang phát triển Đây là nguồn thông tin quý giá cho hoạt động cung ứng trên thị trường để đua đến tay người tiêu dùng những sản phẩm nhập khẩu tốt nhất và có giá ca cạnh tranh nhất
- Hàng năm công ty trích một phần lợi nhuận cho công tác làm từ thiện, góp một phần nhỏ bé của mình vào công tác cải thiện múc sống của người dân, đồng thời giúp hình ảnh của công ty được cải thiện
Bảng 13: Sơ đồ hệ thống phân phối của Công ty Cp
Dược phẩm SOHACO miền Bắc
Hệ thống công ty dược nhà nước
Nhà thuốc bán buôn và bán lẻ
Bệnh viện tại Hà Nội các
Công ty sử dụng hầu hết các kênh phân phối để đưa sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng Qua quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối đó, xuất phát từ lợi ích của mình một mặt các đơn vị thực hiện các hoạt động quảng cáo thu thập thông tin nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm nhưng mặt khác các đơn vị này rất có thể làm giảm lòng tin người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty.
Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc trong thời gian qua
5.1 Những ưu điểm và nhược điểm
5.1.1 Những thành công và ưu điểm của Công ty.
- Công ty trực thuộc Công ty lớn đã có thuơng hiệu khá tốt tại các tỉnh phí Bắc
- Được Tổng giám đốc tạo điều kiện cho Công ty mở rộng thị trường khắp các tỉnh
- Một số hàng sản xuất đã phát triển ốn định trên thị trường gắn liền với thương hiệu của công ty
- Ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên của công ty có bề dầy kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh
- Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của công ty Vì vậy sản lượng tiêu thụ của công ty đã tăng đáng kể.
- Công tác điều tra thị trường được triển khai mạnh mẽ Củng cố các thị trường truyền thống và tìm kiếm những thị trường mới
- Công ty hoạt động trên 2 lĩnh vực sản xuất và kinh doanh là điểm mạnh nhất của công ty Hoạt động này giúp công ty có khả năng cạnh tranh ở những mảng thị trường khác nhau: sản xuất ngoài việc cung ứng cho thị trường nông thôn còn có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường nước ngoài, kinh doanh giúp công ty cạnh tranh với các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường thành thị.
- Công ty có thời gian xây dựng và trưởng thành khá lâu nên đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt đối với khách hàng là người cung cấp cũng như khách hàng tiêu thụ.
- Công ty có đội ngũ cán bộ dược có trình độ chuyên môn cao cán bộ công nhân viên trong công ty đoàn kết, nhiệt tình và tận tâm với công việc,đưa ra những sáng kiến và đề tài nghiên cứu mới ứng dụng được trong thực tế.
- Công ty đã bước đầu nắm bắt được nhu cầu thị trường trong và ngoài nước về các chủng loại sản phẩm, hàng hoá mới, đa dạng các loại mặt hàng, chính sách sản phẩm của công ty bắt đầu phát huy hiệu lực.
- Trong thời gian qua Công ty đã sắp xếp lại tổ chức một cách hợp lý hơn, đào lại đội ngũ cán bộ phù hợp với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới.
- Mức tiêu thụ sản phẩm công ty đã có những thay đổi đáng kể như mẫu mã, bao gói và chất lượng Công ty đã có những nghiên cứu tìm ra nhiều sản phẩm mới Công ty đã đảm bảo tiến độ khi giao hàng theo quy định của hợp đồng, giữ uy tín lâu dài với khách hàng Công ty không ngừng đa dạng hoá về chủng loại và cơ cấu ngày càng nhiều mặt hàng được Công ty đưa vào danh sách mặt hàng kinh doanh để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường Do vậy mà sản phẩm của Công ty đã phần nào chiếm lĩnh được thị trường và người tiêu dùng Nhờ có thế mạnh về số lượng chủng loại mặt hàng kinh doanh và chất lượng sản phẩm tốt mà Công ty ngày càng đông bạn hàng, uy tín của Công ty ngày càng được nâng cao tạo thế cho Công ty trên đà phát triển.
5.1.2 Những hạn chế và nhược điểm
- Hàng sản xuất của công ty chủ yếu thuộc nhóm hàng đại trà phổ thông, đang phải cạnh tranh với nhiều đối thủ về giá và dịch vụ cung ứng
- Hình thức chưa được tốt, sản phẩm chưa được đa dạng
- Các sản phẩm của Công ty chưa thường xuyên cải tiến và đổi mới, một số sản phẩm cũ lỗi thời và hiệu quả kinh doanh thấp
- Tổ chức quản lý kinh doanh của công ty hiện nay vẫn theo nếp cũ, chưa áp dụng quản lý bằng phần mềm dẫn đến nguy cơ không kiểm soát được công việc kinh doanh, nhất là công nợ và hàng hoá tồn kho
- Kinh doanh chủ yếu của công ty là bị động, khách hàng gọi đến thì giao hàng, chưa chủ động điện thoại, chăm sóc khách hàng.
- Công ty chưa chú trọng xây dựng hệ thống phân phối cũng như chính sách chăm sóc khách hàng
- Kinh nghiệm tổ chức quản lý của bộ phận kho, kế toán, kinh doanh chưa được tốt và chưa mang tính chuyên nghiệp có hệ thống.
- Các nhân viên chưa được phân công rõ ràng trách nhiệm và quyên hạn, gây tình trạng người nhiều việc, người ít việc do vậy hiệu quả kinh doanh chưa cao.
- Thị trường chưa được mở rộng, số lượng các đại lý quá ít do vậy gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm.
- Công tác đa dạng hoá sản phẩm đã được thực hiện nhưng mới chỉ ở dạng sơ khai chưa được xây dựng chắc chắn lâu dài
- Công tác điều tra nghiên cứu thị trường còn hạn chế chưa đáp ứng đủ các yêu cầu đặt ra trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt là thị trường nước ngoài Khối lượng các mặt hàng tiêu thụ trong nước chưa tương xứng với năng lực tiêu thụ của Công ty.
- Đội ngũ cán bộ chuyên trách đặc biệt về lĩnh vực kinh tế còn thấp
- Công tác nghiên cứu và phát triển cũng như nghiên cứu thị trường chưa được coi trọng và quan tâm đúng mức.
- Đội ngũ gián tiếp còn là gánh nặng cho công ty.
- Hệ thống phân phối còn mỏng hàng hoá chưa trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Muốn tồn tại và phát triển trước hết công ty cần phải xác định được các nguyên nhân gây ra những khó khăn cản trở cho việc tiêu thụ sản phẩm để từ đó có xu hướng khắc phục.
- Công tác nghiên cứu thị trường không được tổ chức một cách có hệ thống và khoa học nên chưa đạt được kết quả cao Kiểm soát về thị trường còn lỏng lẻo, các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm do đó công ty không đối phó kịp thời với sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh của đối thủ.
- Công ty không huy động được tất cả các phòng, ban tham gia vào công tác bán hàng.
- Hệ thống kênh phân phối còn mỏng, quá ít các chi nhánh và các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường
- Chính sách giá cả còn cứng nhắc chưa phù hợp với sự biến động của thị trường trong khi thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt về giá cả
- Phương pháp đa dạng hoá chưa thực sự bám sát nhu cầu thị trường.Như vậy mặc dù Công ty vẫn chiếm lĩnh được thị trường tiêu thụ và doanh thu bán hàng của công ty hàng năm vẫn tương đối lớn song vẫn còn tồn tại nhiều mặt cần khắc phục trong công tác bán hàng Những khuyết điểm trên đây là một ảnh hưởng rất lớn đến việc phát triển trong tương lai của Công ty.
GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC
Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng
Ngày nay kinh tế ngày càng phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ ngày càng lớn Tốc độ tiêu dùng thuốc tính bình quân trên đầu người tăng cao hàng năm Thêm vào đó mức tăng trưởng hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng của ngànhDược cũng tăng đáng kể
Công ty muốn đạt được mục tiêu mà mình đề ra thi phải thực hiện được hệ thống các chính sách một cách nhất quán, đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu ngay càng tăng của thị trường, khắt khe của người tiêu dùng Vì vậy ổn định và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết. Để thực hiện mục tiêu đó công ty đã đề ra một số phương hướng sau:.
- Tích cực đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh,
- Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu, vàng xa.
- Củng cố và mở rộng thị trường trong nước
Bảng 14: Mục tiêu phát triển của Công ty Cp Dược phẩm SOHACO miền Bắc
Chỉ tiêu KH 2010 KH 2011 KH 2012
Năm 2009 93% doanh số tập trung vào 17 sản phẩm
Sản phẩm Tỷ trọng DS Xếp hạng
Kim tiền thảo râu ngô 1.0% 14
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 0.8% 17
Bảng 5: Năm 2008 94% doanh số tập trung vào 15 Sản phẩm
Sản phẩm Tỷ trọng DS Xếp hạng
Kim tiền thảo râu ngô 1.1% 10
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 1.1% 11
Bảng 6: So sánh xếp hạng sản phẩm theo tỷ trọng doanh số 2008 và 2009
Sản phẩm Xếp hạng 2009 Xếp hạng 2008
Kim tiền thảo râu ngô 14 10
Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 17 11
Những sản phẩm có thây đổi tích cực về xếp hạng so với 2008
- Prospan (6/0): Sản phẩm mới phân phối trong năm 2009
Những sản phẩm tụt hạng so với xếp loại năm 2008
- Kim tiền thảo râu ngô (14/10)
Phân tích cơ cấu số doanh số theo đơn vị sản phẩm 2009
Nhóm hàng nhập khẩu: đóng góp chủ yếu doanh số cho nhóm hàng này là 18 sản phẩm, trong đó có 9 sản phẩm chủ chốt là Vitaplex 500 Tricedacef 1g, Chiamin-S 20ml, Liloton 1000mg, Chiamin-S 500ml, Vitaplex 60ml, Prospan cough Syrup, Siuvifort 5ml.
Bảng 7: Doanh số theo đơn vị sản phẩm nhóm hàng nhập khẩua
Xếp hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
9 Prospan cough Syrup 44,677 Top value
Nhóm hàng Á Châu: đóng góp doanh số chủ yếu cho nhóm hàng này là 10/17 sản phẩm, trong đó có 5 mặt hàng chủ chốt là Bình can ACP, Trà râu ngô, Viên nang ích mẫu, Kim tiền thảo râu ngô và hoạt huyết dưỡng não
Bảng 8: Doanh số theo đơn vị nhóm hàng ACP Xếp hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
1 Bình can ACP 110,077 Top value
2 Trà râu ngô 70,729 Top value
3 Viên nang ích mẫu 59,013 Top value
4 Kim tiền thảo râu ngô 58,025 Top value
5 Viên ngậm ho bổ phế 53,166
6 Thuốc ho an hòa khí 52,271
7 Hoạt huyết dưỡng não (20v/vỉ) 36,272 Top value
Nhóm hàng Medisun: đóng góp doanh số chủ yếu cho nhóm hàng này là10/28 sản phẩm, trong đó có 4 mặt hàng chủ chốt là Dailytonic, Humared,Vitamin AD vỉ, Vitenate 400UI.
Bảng 9: Doanh số theo đơn vi nhóm hàng Medisun Xếp hạng Sản phẩm DS theo đơn vị Ghi chú
1 Dailytonic (top value) 87,181 Top value
2 Humared (top value) 84,376 Top value
3 Vitamin AD vỉ (top value) 81,612 Top value
4 Vitenat 400IU (top value) 20,884 Top value
2 Phân tích tình hình bán hàng theo thị truòng.
Với mọi doanh nghiệp việc phân tích thị trường là tối cần thiết, vì nó khẳng định thêm tầm ảnh hưởng của mặt hàng kinh doanh của công ty, tìm thấy được điểm mạnh điểm yếu của công ty mình trong quá trình phân phối và bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng Đồng thời cũng giúp doanh nghiệp tìm ra được thị trường mới, những thị trường tiềm năng, cần đầu tư vào thị trường nào Hiện nay công ty đã phân phối bán hàng đến 28 tỉnh thành khu vực miền Bắc
Các tỉnh (hay còn gọi là thị trường cấp II): Bao gồm tất cả những nhà tiêu thụ là các công ty dược phẩm thuộc tỉnh; các đơn vị, cá nhân, các nông lâm trường nuôi trồng và chế biến dược liệu do Nhà nước quản lý.
Các xí nghiệp sản xuất trung ương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do trung ương quản lý Nhóm thị trường này thường tiêu thụ các sản phẩm thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu, hoá chất.
Các xí nghiệp sản xuất địa phương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do địa phương (cấp tỉnh hoặc cấp huyện) quản lý.
Các công ty trung ương: Là các công ty kinh doanh dược do Trung ương quản lý Bởi vì đây là các công ty kinh doanh cho nên họ, mua rất nhiều mặt hàng của Công ty từ các loại thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu, cao đơn, tân dược cho đến các vật tư hoá chất.
Bảng 10: Tổng doanh số cả năm
Năm Tổng doanh số Các tỉnh Công ty TW
Doanh số 2009 của Vitaplex 500ml tập trung ở 26 tỉnh chiếm 91% tỷ trọng doanh số của năm.
Doanh số 2009 của nhóm nhập khẩu tập trung chủ yếu vào 25 tỉnh chiếm 88% tỷ trọng doanh số của năm.
Doanh số của nhón Á châu tập trung chủ yếu ở 25 tỉnh, chiếm 90% tỷ trọng doanh số của năm
Bảng 11: Xếp hạng theo nhóm hàng (đơn vị sản phẩn)
3 Phân tích tình hình tài chính của công ty
Vốn chiếm vị trí quan trọng trong kinh doanh, bởi vì nếu không có vốn thì mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải dừng lại Như mọi doanh nghiệp khác Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc luôn đề cao vai trò trách nhiệm trong việc bảo toàn và phát triển nguồn vốn tự có của mình và mong muốn nguồn vốn đó luôn được sử dụng một cách có hiệu quả nhất Tình hình tài chính hiện nay của công ty được cho trong bảng sau:
Bảng 12: Tình hình tài chính tính đến năm 2009
2 Nguồn vốn chủ sở hữu
-Tỷ lệ nợ phải trả
Qua bảng cho ta thấy: Số vốn đi vay của công ty để kinh doanh là lớn
(chiếm tới 54,24% tổng vốn kinh doanh) Vì vậy lợi nhuận của công ty sẽ bị phân bổ đi rất nhiều… Vốn tự có đã ít lại càng ít hơn đặc biệt khi công ty kinh doanh không có lãi mà vẫn phải trả lãi của khoản tiền đi vay Vì vậy công ty phải tìm ra nhiều cách thức hợp lý để tăng thêm nguồn vốn cho hoạt động của công ty, đặc biệt là trong việc mở rộng và giữ thị trường tiêu thụ
4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. a) Các nhân tố thuộc môi trường Vi mô:
- Người cung ứng: Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc phân phối độc quyền hơn 100 loại thuốc của nhiều tập đoàn danh tiếng trong nước và thế giới Những sự kiện xảy ra trong môi trường người cung ứng có thể ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động Marketing cũng như đến hoạt động kinh doanh của công ty, dược phẩm là loại hàng đặc biệt do đó nhà nước quy định các doanh nghiệp tư nhân không được phép nhập trực tiếp Do đó các loại sản phẩm mà công ty nhập khẩu qua một số danh nghiẹp nhà nước được quyền nhập khẩu
Những thay đổi từ phía người cung ứng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của công ty Chẳng hạn người cung ứng thay đổi giá bán hay đẩy mạnh quảng cáo sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình kinh doanh của công ty như ảnh hưởng tới doanh số, lợi nhuận, uy tín của công ty tới khách hàng.
- Khách hàng của công ty: Yếu tố khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động Marketing cũng như kinh doanh của công ty Đối tượng khách hàng của công ty có thể được xác định là trung gian, những người tiêu dùng cuối cùng Khách hàng ở đây có những nét đặc biệt đó là nó gắn liền với lĩnh vực y tế khách hàng của công ty bao gồm:
+ Các công ty dược phẩm: thông thường các công ty dược phẩm ở các tỉnh kinh doanh đa dạng hoá các loại mặt hàng, họ sẽ phải mua các loại mặt hàng của nhiều công ty khác nhau, nhiều công ty loại này được chọn làm đại lý cho công ty.
+ Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ: Đây là nhóm khách hàng rất quan trọng mà công ty luôn chú ý tới Sản phẩm của công ty có bán được nhiều hay ít là phụ thuộc phần lớn vào sự nhiệt tình ủng hộ trong việc tiêu thụ hàng hoá của các nhà thuốc Điều này đòi hỏi công ty luôn có chế độ đãi ngộ thích hợp với nhóm đối tượng này.
+ Các bệnh viện: Đây là nhóm khách hàng quan trọng trong việc tiêu thụ nhóm hàng bệnh viện của công ty Nhóm hàng bệnh viện có được sử dụng đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ với các bác sỹ, dược sỹ Công ty xác định việc đưa hàng vào khoa dược của các bệnh viện là công việc rất quan trọng góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tại đây.
