Thúc đẩy hoạt động bán hàng ở công ty cổ phần dược phẩm sohaco miền bắc

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I Doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Doanh nghiệp chế thị trường Kinh doanh thương mại chế thị trường .5 Hoạt động bán hàng vai trị doanh nghiệp II Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường 11 1- Nội dung 11 1.1 Nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường .12 1.2 Xác định kênh bán hàng mạng lưới bán hàng: .16 1.3 Giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng: 16 1.4 Tổ chức thực hợp đồng .18 1.5 Tổ chức hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng 19 1.6 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng: .20 Các hình thức phương pháp bán hàng 21 2.1 Lựa chọn kênh phân phối 21 2.2 Xác định phương thức bán hàng: 23 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC 25 I Quá trình hình thành phát triển Công ty CP Dược phẩm SOHACO miền Bắc .25 Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Lịch sử đời 25 Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Quá trình phát triển 26 Quy mô cấu tổ chức .27 II Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty .28 2.1 Tổ chức máy quản lý Công ty 28 2.2 Chức nhiệm vụ phận, phòng ban 30 III Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc 32 Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng Cơng ty Cổ phần Dược phẩm miền Bắc 32 Phân tích tình hình bán hàng theo thị trng 39 Phân tích tình hình tài công ty 41 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh 42 Thực trạng kinh doanh Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc .50 5.1 Chức năng: .50 5.2 Nhiệm vụ: 51 5.3 Các lĩnh vực hoạt động chủ yếu: 52 IV Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng .54 4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường .55 4.3 Chính sách giá 56 4.4 Chính sách khuyếch trương 58 4.5 Chính sách phân phối .59 V Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc thời gian qua 60 5.1 Những ưu điểm nhược điểm 60 5.1.1 Những thành công ưu điểm Công ty 60 5.1.2 Những hạn chế nhược điểm 62 Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN 5.1.3 Những nguyên nhân: 63 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC TRONG THỜI GIAN TỚI 64 I Mục tiêu phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng 64 II Hình thành phương án giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng công ty CP Dược phẩm SOHACO miền bắc 64 2.1 Chiến lược phát triển thị trường .65 2.1.1 Giải pháp phát triển thị trường bán buôn 65 2.1.2 Giải pháp phát triển thị trường bán lẻ 66 2.1.3 Giải pháp phát triển thị trương Bảo hiểm y tế bệnh viện 66 2.1.4 Giải pháp phát triển thị trường bán buôn Ngoc khánh 66 2.2 Chiến lược Marketing 67 2.2.1 Chiến lược sản phẩm 67 2.2.2 Chiến lược giá 67 2.2.3 Củng cố tăng cường kênh phân phối 67 2.3 Đẩy mạnh sách giao tiếp khuyếch trương 68 2.4 Tăng cường huy động vốn sử dụng vốn hiệu .69 LỜI KẾT .70 Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Sơ đồ kênh bán hàng 22 Bảng 2: Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc 28 Bảng 3: Doanh số bán hàng theo nhóm hàng Cơng ty .33 Bẳng 4: Năm 2009 93% doanh số tập trung vào 17 sản phẩm 34 Bảng 5: Năm 2008 94% doanh số tập trung vào 15 Sản phẩm .35 Bảng 6: So sánh xếp hạng sản phẩm theo tỷ trọng doanh số 2008 2009 36 Bảng 7: Doanh số theo đơn vị sản phẩm nhóm hàng nhập khẩua 37 Bảng 8: Doanh số theo đơn vị nhóm hàng ACP .38 Bảng 9: Doanh số theo đơn vi nhóm hàng Medisun .39 Bảng 10:Tổng doanh số năm 40 Bảng 11: Xếp hạng theo nhóm hàng (đơn vị sản phẩn) 40 Bảng 12: Tình hình tài tính đến năm 2009 42 Bảng 13: Sơ đồ hệ thống phân phối Công ty Cp 59 dược phẩm SOHACO miền Bắc .59 Bảng 14: Mục tiêu phát triển Công ty Cp Dược phẩm SOHACO miền Bắc 64 Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN LỜI MỞ ĐẦU Thương mại lĩnh vực trao đổi, lưu thơng hàng hóa - dich vụ thơng qua mua bán tiền thị trường Hoạt động thương mại dịch vụ gắn liền với lĩnh vực lưu thông, phân phối hàng hóa - dịch vụ lấy hàng hóa - dịch vụ làm đối tượng mua bán Trong giai đoạn chuyển đổi nay, từ chế tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có quản lý Nhà nước, mà với không hợp thời quan niệm cũ chưa tìm thấy vị trí xứng đáng với ý tướng mới, thời hấp dẫn rủi ro đầy rẫy thị trường, khả độc lập, sáng tạo thích nghi doanh nghiệp đòi hỏi phát huy đến cao độ Khơng cịn đơn giản phương diện lý thuyết, mục tiêu cụ thể với phương thức hoạt động trở thành điều kiện hàng đầu để tạo lên khuynh huớng dẫn tư hành động nhằm đảm bảo tồn phát triển doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại mục tiêu thể cụ thể qua kết bán hàng Vì làm để đạt kết kinh doanh khả quan thực tương lai? Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh gay gắt liệt khơng phạm vi đất nước mà cịn mở rộng tồn cầu, địi hỏi doanh nghiệp luôn động, nhạy bén theo kip tốc độ phát triển thị trường Để thúc đẩy hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải tìm biện pháp cách thức để nâng cao hiệu thị phần mình, phát triển loại hình bán hàng, mở rộng hình thức phục vụ trình bán hàng để đạt lợi nhuận tối đa, kinh tế thị trường bán hàng ln q trình quan trọng doanh nghiệp, định tồn vong doanh nghiệp lĩnh vực dược phẩm Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Công ty Cổ phần dược phẩm SOHACO miền Bắc đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, thành lập với nhiệm vụ kinh doanh tiếp thị sản phẩm thuốc chữa bệnh có chất lượng cao hãng danh tiếng nước Trong thời gian qua công ty cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng có chất lượng, phục vụ cho cơng tác bảo vệ chăm sóc sức khoẻ nhân dân Các sản phẩm mà công ty phân phối ngày chiếm lĩnh thị trường tin tưởng người tiêu dùng Nhưng để đạt hiệu cao hoạt động kinh doanh, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt mục tiêu đề việc hồn thiện cơng tác quản lý, làm để thúc đẩy công tác bán hàng công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề cần thiết, điều kiện tiên quyết, định thành bại Công ty thương trường Chính lý trên, q trình thực tập Cơng ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc Dưới hướng dẫn PGS TS Nguyễn Văn Tuấn cán công ty chọn chuyên đề thực tập: “Thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc” Với mục đích tìm hiểu, đánh giá tình hình quản lý kinh doanh cơng ty đề xuất số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới Đồng thời làm thể để thức đẩy hoạt động bán hàng công ty phát triển mạnh Nội dung chuyên đề trình bày ba chương: Chương I: Lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc Chương III: Một số giải pháp nhằm hồn thiện đẩy mạnh cơng tác bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I Doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Doanh nghiệp chế thị trường Cơ chế thị trường hiểu nơi mua bán hàng hoá, q trình người mua người bán thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn để xác định số lượng giá hàng, nơi diễn hoạt động mua bán hàng tiền thời gian không gian định Bởi nói đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố là: người bán, nhu cầu có khả tốn giá Cơ chế thị trường, nơi tổ chức kinh doanh, nhà kinh doanh quyền chủ động định sản xuất kinh doanh, chủ động vốn, công nghệ lao động Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm lỗ, lãi hoạt động kinh doanh Để phát triển kinh tế hàng hố địi hỏi doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ bán hàng thị trường nước quốc tế sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, sách kinh doanh - xã hội Nhà nước Với việc tìm thị trường ổn định quan trọng mang tính chất sống doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải động nhạy bén định kinh doanh Khái niệm kinh doanh phát triển sau: Kinh doanh việc đầu tư công sức, tiền để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận),”Kinh doanh thương mại doanh nghiệp thực công đoạn mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận” Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN Doanh nghiệp muốn kinh doanh được, phải có số vốn định (T) Số vốn đem mua nguyên nhiên vật liệu, làm nhà xưởng, th nhân cơng Tóm lại đầu tư cho sở hạ tầng tiến hành sản xuất kinh doanh Kết cuối người kinh doanh có khối lượng hàng hoá (H) Rồi mang hàng hoá đem bán thị trường thu số tiền (T’ = T + lợi nhuận) Tuy nhiên việc tối đa hố lợi nhuận khơng vi phạm hành lang pháp lý Nhà nước quy định coi việc kinh doanh doanh nghiệp thành công Nhà kinh doanh thương mại người cung cấp yếu tố đầu vào trình sản xuất kinh doanh nguyên vật liệu, nhiên liệu tất yếu tố cần thiết cho trình sản xuất người thực giá trị hàng hoá sản xuất lúc nơi nhằm thu lợi nhuận Từ ta thấy chất kinh doanh thương mại hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận Tuy nhiên, dù tìm cách tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải nhớ phải hướng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế - xã hội mà Đảng Nhà nước xác định thời kỳ cụ thể Điều đòi hỏi doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu nắm vững quy chế, pháp luật, cập nhật thường xuyên quy định Nhà nước đồng thời phải hiểu rõ quy luật kinh tế chi phối hoạt động thị trường (Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua người chán bán cho người cần ) Trong năm tới, với nghiệp cơng nghiệp hố đại hoá đất nước ngày đẩy mạnh, ngành thương mại phải khâu thúc đẩy nghiệp cơng nghiệp hố đại hố đất nước đầu tiên, phục vụ cách đắc lực nhất, lực lượng vật chất, người Đồng thời, việc thực nghiệp cơng nghiệp hố, đại hoá đất nước tạo tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày đa dạng, phong phú, đại, Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN mở rộng phát triển không ngừng loại thị trường quy mô lưu thông hàng hoá cánh tốt kinh tế quốc dân + Phát triển hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi văn minh nhằm phục vụ tốt người tiêu dùng Ngày lĩnh vực hoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ phải cạnh tranh Doanh nghiệp muốn phát triển mở rộng thị trường hay không, phần lớn phụ thuộc vào hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi văn minh hay khơng + Giảm chi phí kinh doanh, bảo tồn phát triển vốn kinh doanh tuân thủ luật pháp sách xã hội Muốn tăng hiệu kinh doanh, tăng lợi nhuận đơi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giảm khoản chi phí kinh doanh khơng cần thiết, lãng phí có khả giảm Trong mối quan hệ chi phí thu nhập, phải có chi có thu, phải biết chi có thu Vì giảm chi phí kinh doanh tiết kiệm khoản chi không tạo nguồn thu, khoản chi phí có tính chất phơ trương hình thức, lãng phí vơ ích Trong đó, đặc biệt phải trọng giảm chi phí lưu thơng Bảo tồn phát triển ổn định vốn kinh doanh nhiệm vụ thường xuyên kinh doanh thương mại Do vốn phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) đồng tiền, quan hệ tỷ giá với đồng tiền ngoại hối khác tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng Dù đứng lĩnh vực nữa, trách nhiệm người quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh có nhiệm vụ bảo toàn vốn giao phát triển nguồn vốn kinh doanh, theo yêu cầu hội đồng quản trị hay cấp quản lý cao doanh nghiệp giai đoạn phát triển Kinh doanh thương mại chế thị trường Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường chủng loại hàng hố, dịch vụ để lựa chọn mặt hàng, hướng kinh doanh Có nghĩa doanh nghiệp Sinh viên: Đỗ Thị Quyên Lớp QTKDTM K39