Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần rosa

Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài Trong điều kiện kinh tế thị trường đại, bán hàng đặt vị trí trọng tâm mang tính định đến toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, khâu quan trọng mấu chốt Quá trình thực tập công ty cổ phần ROSA em nhận thấy hoạt động bán hàng hoạt động định tồn phát triển công ty Với phát triển ngày nhanh số lượng doanh nghiệp, công ty, đơn vị cá nhân kinh doanh Sơn, cạnh tranh gay gắt thị trường loại Sơn làm cho hoạt động bán hàng công ty cổ phần Rosa đứng trước nhiều khó khăn thử thách Cơng ty cổ phần ROSA doanh nghiệp sản xuất Sơn địa bàn Hà Nội, đứng trước tình hình thực tế giám đốc cơng ty đặc biệt quan tâm đến hoạt động bán hàng Bởi mục tiêu công ty phấn đấu trở thành doanh nghiệp sản xuất Sơn hàng đầu Việt Nam Thúc đẩy hoạt động bán hàng có ý nghĩa vô quan trọng công ty, giúp công ty thực mục tiêu kinh doanh có đủ lực để cạnh tranh thị trường Nhận thức tình hình thực tế công ty em định chọn đề tài: “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phần ROSA” để làm chuyên đề thực tập cuối khóa Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu thực tế thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần ROSA khó khăn mà cơng ty gặp phải Phân tích đưa số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phần ROSA Đối tượng nghiên cứu Chuyên đề nghiên cứu hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm Sơn _ Công ty cổ phần ROSA Phạm vi nghiên cứu Về mặt địa lý nghiên cứu công ty cổ phần ROSA địa bàn Hà Nội Nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty cổ phần ROSA từ 2006 – 2009 SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Cơ sở lý thuyết lựa chọn để nghiên cứu Liên quan đến đề tài nghiên cứu “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần ROSA” có tài liệu: Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại_ PGS.TS Nguyễn Xuân Quang & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Nội dung bán hàng tài liệu nghiên cứu, tiếp cận góc độ  Bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế: Có khái niệm bán hàng: “ Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định “ Khái niệm cho chất kinh tế bán hàng khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh Tuy nhiên để tổ chức quản trị tốt bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đến nhầm lẫn, cần cụ thể hóa  Bán hàng với tư cách hành vi: “ Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng “ Tiếp cận từ góc độ thường dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thương thảo thương vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức toán … xác định trước Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi sở để quản trị bán hàng có nội dung quản trị lực lượng bán hàng tổ chức  Bán hàng với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh: “ Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức “ SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Bán hàng trường hợp hiểu nghiên cứu với tư cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tương đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lượt lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ ( bán hàng ) hệ thống Nội dung bán hàng trường hợp nây thường xác định là: - Xác định yếu tố kế hoạch hóa hoạt động bán hàng - Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng - Phân tích, đánh giá kiểm soát hoạt động bán hàng  Bán hàng với tư cách trình: “ Bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái gía trị hàng hóa từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu “ Thơng thường, để trình bày rõ thực tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách khâu, phận hệ thống kinh doanh Vì viết em dựa vào cách tiếp cận bán hàng với tư cách khâu, phận hệ thống kinh doanh Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Tập 1_ PGS.TS Hoàng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc có viết nội dung bán hàng: Thuật ngữ bán hàng sử dụng rộng rãi kinh doanh khái quát quan niệm khác bán hàng sau:  Bán hàng coi phạm trù kinh tế: Theo cách tiếp cận hiểu bán hàng ngày hoạt động đầy rẫy khó khăn, khó việc thu tiền người mua  Bán hàng hành vi thương mại thương nhân: Theo quan niệm bán hàng tập trung vào hoạt động nhân viên bán hàng thong qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận chất lượng, giá cả, SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà phương thức toán cụ thể để thỏa mãn nhu cấu khách hàng mang lại lợi ích cho hai bên  Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất kinh doanh: Bán hàng không mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần xác định mục tiêu chung toàn doanh nghiệp  Bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: - Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng - Lựa chọn kênh bán hình thức, phương thức bán - Phân phối hàng hóa vào kênh bán - Quảng cáo xúc tiến bán hàng - Kỹ thuật bán hàng cửa hàng - Đánh giá điều chỉnh Như hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại xem xét q trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng, quầy hàng bao gồm kỹ thuật ( nghiệp vụ ) bán hàng cụ thể tiến hành cửa hàng, quầy hàng Trên sở nghiên cứu quan điểm bán hàng Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Tập 1_ PGS.TS Hoàng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, em lựa chọn tiếp cận khái niệm bán hàng theo góc độ tiếp cận q trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng để tham khảo viết chun đề thực tập cuối khóa Với tiêu chí: Để bán nhanh, nhiều hàng hóa thu lợi nhuận cao cần phải thực tốt nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Tuy nhiên, thực tế thực tập công ty cổ phần ROSA em nhận thấy hoạt động bán hàng công ty trình thực nghiệp vụ kỹ thuật sau : + Công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng + Xây dựng mạng lưới bán hàng kênh bán hàng + Lập kế hoạch bán hàng xác định sách bán hàng + Hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà + Các hoạt động hỗ trợ bán hàng Liên quan đến tình hình thực tiễn có luận văn: • Biện pháp đẩy mạnh bán hàng công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy Luận văn K47 • Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty đầu tư phát triển cơng nghệ thời đại Luận văn K46 • Ngồi có website cơng ty: www.rosa.com.vn với lịch sử hình thành đặc điểm chung cơng ty • Báo cáo tài cơng ty từ 2006 - 2009 Phương pháp nghiên cứu Trong chuyên đề thực tập cuối khóa mình, phần phân tích hoạt động bán hàng công ty cổ phần ROSA em sử dụng phương pháp vật biện chứng, phương pháp phân tích, phương pháp nghiên cứu tài liệu Phần thu thập xử lý số liệu sử dụng phương pháp vấn chuyên gia, phương pháp so sánh Phần kết luận sử dụng phương pháp tổng hợp Nội dung đề tài Ngoài phần lời mở đầu kết luận viết chia làm chương: Chương Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần ROSA Chương Phương hướng giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phấn ROSA SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ROSA 1.1 Tổng quan công ty cổ phần ROSA 1.1.1 Khái quát lịch sử hình thành phát triển    Cơng ty Cổ Phần ROSA doanh nghiệp sản xuất thành lập vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ ngày 26/02/2001 với tên gọi ban đầu Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn thành viên Sơn RoSa Việt Nam Giám đốc cơng ty Bác Nguyễn Văn Trí Do thành lập với số vốn không 100 triệu, quy mô nhỏ bé, cạnh tranh thị trường loại Sơn khốc liệt, hoạt động bán hàng gặp phải cản trở đối thủ lớn lĩnh vực kinh doanh Không chịu khuất phục trước thử thách ban đầu, Bác Trí, giám đốc cơng ty tự tìm hiểu nhu cầu thị trường, tìm hiểu so sánh loại Sơn có chất lượng cao, ổn định đồng thời có mức giá hợp lý để cạnh tranh sản phẩm thị trường, giúp cho cơng ty đứng vững vượt qua khó khăn giai đoạn bước vào sản xuất kinh doanh Sau năm hoạt động, phát triển đến ngày 31/05/2005 công ty đổi tên thành : Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn thành viên trở lên theo giấy phép kinh doanh số 0102002032, theo định số 15/2005/QĐ Bộ Công Nghiệp + Tên công ty : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sơn ROSA Việt Nam + Tên giao dịch : RoSa Paints VietNam Company Limited + Tên viết tắt : RoSa Paints (VN) Co.Ltd + Địa : Thơn n Phú, Xã Liên Ninh, Thanh Trì, Hà Nội Số vốn kinh doanh quy mô, tiềm lực cơng ty tăng lên nhanh chóng cơng ty đổi tên thành Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên trở lên Trong thời gian với nỗ lực Bộ máy lãnh đạo, đội ngũ cán kỹ thuật hội khoa học kỹ thuật Việt Nam, nhà khoa học Việt Kiều Mỹ, Việt Kiều Canada SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà nhà khoa học nước giúp đỡ sản xuất thành cơng dịng sản phẩm Sơn chất lượng cao theo quy trình cơng nghệ đại Do quy mô kinh doanh ngày lớn mạnh, số lượng khách hàng trải rộng khắp nước từ Bắc vào Nam, cấu phịng ban có thay đổi, số lượng nhân tăng lên rõ rệt Để công ty phát triển đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng ngày 11/07/2008 theo giấy phép kinh doanh số 0103025811 định số 48/2008/QĐ Bộ Công Nghiệp Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sơn ROSA Việt Nam đổi tên thành Công Ty Cổ Phần ROSA : + Tên giao dịch : RoSa Joint Stock Company + Tên viết tắt : RoSa.Jsc + Giám đốc : Bác Nguyễn Văn Trí + Địa : Thơn Yên Phú, Xã Liên Ninh, Thanh Trì, Hà Nội + Email : Sonrosavietnam@fpt.vn Website : www.sonrosa.com.vn Các sản phẩm Sơn mang nhãn hiệu ROSA từ đời đến có sức thuyết phục cao ln ln giữ uy tín người tiêu dùng khơng dựa vào chất lượng mà nhờ vào khả cạnh tranh cao giá dịch vụ sau bán hàng Vì năm qua Cơng ty Cổ Phần ROSA sản xuất hàng ngàn sản phẩm chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường tiêu thụ 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức công ty cổ phần Rosa 1.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ công ty Công ty cổ phần ROSA pháp nhân kinh doanh, tự chịu trách nhiệm kết kinh doanh - Chức năng: + Sản xuất sản phẩm thuộc lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh công ty phù hợp với nhu cầu thị trường sản phẩm Sơn Rosa Hanco chuyên dụng để phục vụ trang trí nội thất + Kinh doanh sản phẩm, dịch vụ lĩnh vực kinh doanh cơng ty loại Sơn ROSA HANCO SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà - Nhiệm vụ: + Sản xuất kinh doanh theo ngành nghề đăng ký theo quy định nhà nước + Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn, tài sản không ngừng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh + Thực tốt cơng tác bảo vệ an tồn an sinh xã hội, bảo vệ môi trường bảo vệ an ninh xã hội + Ghi chép sổ sách kế toán theo quy định kế toán, thống kê chịu kiểm sốt quan tài + Nộp thuế thực nghĩa vụ khác theo quy định pháp luật 1.1.2.2 Cơ cấu tổ chức công ty Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức Cơng ty cổ phần ROSA Ban giám đốc Phịng kinh doanh Phịng kế tốn Phịng nhân Phịng vật tư Phòng bán hàng Phòng kỹ thuật Nhà máy sản xuất - Giám đốc : Là người sáng lập, đạo điều hành toàn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Ban hành quy định định cuối cùng, chịu trách nhiệm trước pháp luật hoạt động cơng ty - Phó giám đốc : Do giám đốc bổ nhiệm, có nhiệm vụ giúp giám đốc hoàn thành phần việc giao, thực chức tham mưu, đề xuất biện pháp trực tiếp quản lý phòng ban công ty SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá - GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Phòng kinh doanh : Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty, thực công tác thị trường, tiếp thị, giá cả… thúc đẩy cho hoạt động bán hàng Theo dõi hợp đồng kinh tế, báo cáo tài tổng hợp để có chiến lược, kế hoạch bổ sung, điều chỉnh kịp thời cho hoạt động kinh doanh cơng ty tháng, q, năm - Phịng kế toán : Quản lý vốn vận động vốn, tổ chức thực nghiệp vụ hạch tốn, kế tốn Thường xun báo cáo tình hình sử dụng vốn cho giám đốc, lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế, nộp thuế, thực đúng, đầy đủ, kịp thời quy định tài nhà nước - Phòng nhân : Quản lý vấn đề nhân : tuyển dụng, xếp, thuyên chuyển nhân viên tới vị trí phù hợp Chịu trách nhiệm quỹ lương, đảm bảo cho việc trả lương cán công nhân viên với quy định công ty hiệu lao động cá nhân - Phòng vật tư : Tổ chức thu mua nguyên vật liệu để đảm bảo cho trình sản xuất trình bán hàng cơng ty Theo dõi tình hình sử dụng ngun vật liệu, dự trữ, đảm bảo cho nguyên vật liệu ổn định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại Phối hợp đồng với phòng kinh doanh để thực hợp đồng kinh tế đáp ứng kịp thời nguyên vật liệu cho sản xuất kinh doanh - Phòng bán hàng : Tổ chức hoạt động bán hàng, nhận đơn đặt hàng, giao hàng đúng, đầy đủ, kịp thời số lượng, chất lượng, theo thời gian yêu cầu khách hàng Tư vấn, chăm sóc khách hàng có yêu cầu Hàng tháng, quý phải tổng kết doanh số bán hàng đơn đặt hàng để gửi cho giám đốc phịng kinh doanh, kế tốn tổng hợp kết - Phòng kỹ thuật : Thiết kế sản phẩm, nghiên cứu kỹ thuật, ứng dụng khoa học, công nghệ cải thiện nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm Chịu trách nhiệm bảo hành sai sót, hư hỏng sản phẩm khách hàng yêu cầu phát nguyên nhân, tìm cách để khắc phục Phụ trách việc đăng ký, kiểm tra chất lượng sản phẩm công ty với quan nhà nước SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá - GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Nhà máy sản xuất : nơi trực tiếp tổ chức sản xuất sản phẩm công ty 1.1.3 Các đặc điểm hoạt động công ty 1.1.3.1 Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất loại Sơn có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu thị trường Phân phối sản phẩm Sơn mang thương hiệu ROSA HANCO tới đại lý cửa hàng toàn quốc, đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng 1.1.3.2 Đặc điểm sản phẩm: Công ty cổ phần ROSA doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm Sơn mang nhãn hiệu ROSA HANCO Hà Nội Các sản phẩm cơng ty phục vụ cho việc trang trí nội thất, ngoại thất nhà cửa, phục vụ cho cơng trình xây dựng, dân dụng Đối với người tiêu dùng, sản phẩm thỏa mãn tâm lý, thị hiếu họ nhà, cao ốc, khu đô thị với kiến trúc đại, đẹp mắt phủ lên màu sơn ROSA nhẵn bong, trang nhã, đại Hiện với phát triển không ngừng kinh tế, cơng trình kiến trúc xây dựng gia tăng với tốc độ chóng mặt Nhu cầu sử dụng Sơn trang trí lớn Do đó, cơng ty cổ phần RoSa sản xuất hàng loạt sản phẩm Sơn với đa dạng chủng loại, mẫu mã chất lượng cao phục vụ cho nhu cầu , thị hiếu người sử dụng Các sản phẩm Sơn chủ yếu công ty : ROSA G7A: Sơn nước chất lượng Quốc tế Siêu bóng dùng cho nhà ngồi trời   ROSA G7C: Sơn lót chống kiềm dùng cho trời nhà ROSA DS: Sơn phủ trời chất lượng cao siêu bóng sang trọng đại ROSA G370: Sơn chống thấm chất lượng cao, bóng, sang trọng đại ROSA G280: Sơn trời chất lượng cao, bóng vừa ROSA G350: Sơn lót chóng kiềm, dùng nhà trời chất lượng cao siêu trăng ROSA TX: Chất chống thấm chất lượng cao SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà CHƯƠNG PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ROSA 2.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 2.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty cổ phần RoSa kiên định với mục tiêu: Không ngừng cải tiến công nghệ đào tạo chuyên sâu nguồn nhân lực tìm kiếm nguồn nguyên liệu 100% từ nước Tây Âu đạt tiêu chuẩn tốt để cho đời sản phẩm chất lượng ưu việt hẳn Với mục tiêu cạnh tranh chất lượng sản phẩm dịch vụ hồn hảo, tơn vinh vẻ đẹp ngơi nhà góp phần nâng cao chất lượng sống tinh thần, vật chất tô thêm sắc màu cho đất nước Để theo đuổi mục tiêu này, công ty phải trở thành công ty tiên phong việc cung cấp sản phẩm Sơn công nghệ cao đồng thời công ty hàng đầu việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo Mục tiêu công ty năm tới : - Do nhu cầu sử dụng Sơn lớn cho cơng trình xây dựng, nhà ở, khu đô thị , cao ốc nên năm công ty tăng sản lượng sản xuất 20 – 30 % Năm 2009 sản lượng sản xuất 765 Sơn, sang năm 2010 918 Sơn tiếp tục tăng tuơng lai - Về giá trị tài sản lượng cơng nghiệp tăng 20 – 30%/ năm - Tổ chức lớp đào tạo cán công nhân viên, nguồn nhân bổ sung thêm cho công ty năm 5% - Cùng với việc tăng lượng sản xuất, giá trị tài chính, nguồn nhân mức lương cán công nhân viên tăng 10%/năm - Sang năm 2010 công ty mở rộng quy mô kinh doanh đầu tư phát triển dự án xây dựng nhà máy sản xuất sơn ROSA công nghệ cao khu cơng nghiệp Đại Đơng - Hồn Sơn - Tiên Du - Bắc Ninh SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà 2.1.2 Phương hướng phát triển Đa dạng hóa chủng loại khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường hợp tác nước quốc tế, mở rộng thị trường - Về sản phẩm: Công ty đẩy mạnh hoạt động khảo sát, nghiên cứu thiết kế đời nhiều chủng loại Sơn phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thị trường - Chất lượng sản phẩm: Tiếp tục nâng cao chất lượng Sơn loại, trì hình thức sản xuất theo yêu cầu sản phẩm có chất lượng cao Áp dụng mơ hình quản lý chất lượng theo hệ thống đảm bảo chất lượng ISO 9002 Hoàn thiện loại bao bì - Thị trường: Mở rộng mạng lưới bán hàng khu vực miền Trung, củng cố thị trường miền Bắc miền Nam Công ty tuyển thêm đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối tỉnh với số lượng đại lý, nhà bán bn, nhà phân phối có cịn ít, số thị trường bị bỏ trống tỉnh miền núi phía Bắc, tỉnh duyên hải miền Nam Trung Bộ công ty xây dựng thêm nhà phân phối đại lý nhà bán bn Như trọng tâm kế hoạch mở rộng thị trường công ty thị trường miền Trung, tỉnh miền núi phía Bắc tỉnh duyên hải miền Nam Trung Bộ - Khách hàng: Công ty tiếp tục củng cố mạng lưới khách hàng có, thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm thơng qua sách giảm giá, khuyến mại, hoạt động truyền thông, quảng cáo… - Cơ sơ vật chất, kỹ thuật: Nâng cao chất lượng lực sản xuất, mở rộng diên tích sản xuất, xây dựng xưởng sản xuất đại Đầu tư, đổi mua bổ sung thiết bị máy móc dùng cho sản xuất phụ trợ 2.2 Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phần Rosa 2.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường nhu cầu khách hàng Công ty nhận thấy tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường q trình kinh doanh cơng ty từ bước vào sản xuât kinh doanh lĩnh vực Sơn công ty tổ chức nghiên cứu thị trường, công ty thu số kết định để phục vụ cho hoạt động kinh doanh SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Để công ty chủ động đối phó với biến động thị trường, cần phải hoàn thiện thường xuyên tổ chức nghiên cứu thị trường Việc định rõ mục tiêu nghiên cứu thị trường giúp cơng ty định hướng nội dung phạm vi nghiên cứu phù hợp Qua thực tê điều tra, nghiên cứu thị trường công ty thành lập suốt thời gian hoạt động kinh doanh vừa qua thời gian tới, hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường công ty cần phải ý đến số vấn đế sau: - Công ty cần phải thường xuyên thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh để chủ động đưa phản ứng kịp thời - Làm tốt việc thu thập lưu trữ phân loại thông tin khách hàng làm sở cho giao dịch sau - Luôn nắm bám sát biến động giá nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào - Tìm quy luật tính chất mùa vụ hoạt động kinh doanh công ty Công ty cần nghiên cứu tâm lý mua sắm khách hàng, trình định mua khách hàng, yếu tố ảnh hưởng tới định mua: giá cả, chất lượng hàng hóa, dịch vụ… Đặc biệt việc thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm, giá cả, dịch vụ công ty, thông tin giá cả, sản phẩm, dịch vụ đối thủ cạnh tranh thị trường Chỉ có nghiên cứu thật kỹ lưỡng khách hàng thị trường cơng ty dự báo đề chiến lược kinh doanh hợp lý có hiệu Cơng tác dự báo thị trường xác khả đưa định đắn, chi phí kinh doanh thấp hoạt động kinh doanh đạt kết cao Nghiên cứu thị trường giúp công ty biết xác thị hiếu khách hàng giá cả, chất lượng, mẫu mã, màu sắc sản phẩm yêu cầu dịch vụ hàng hóa sau q trình bán hàng Để làm tốt cơng tác nghiên cứu thị trường hàng năm công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phương pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực đánh giá kết công tác nghiên cứu thị trường 2.2.2 Xây dựng sách giá linh hoạt hợp lý SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà Ngồi chất lượng sản phẩm, giá yếu tố quan trọng định lựa chọn mua sản phẩm khách hàng Công ty cổ phần Rosa có sản phẩm chất lượng cao, giá linh hoạt, hợp lý cung cấp cho khách hàng địi hỏi cơng ty phải khắc phục nhân tố làm tăng giá thời gian tới Đây vấn đề nan giải tồn công ty Trong điều kiện giá nguyên liệu đầu vào liên tục tăng, công ty cần tận dụng tối đa tiềm lực nội là: Tăng cường bồi dưỡng, nâng cao trình độ cán cơng nhân viên làm công tác kho vật tư, đảm bảo cho nguyên liệu đầu vào không bị mát, hư hỏng Nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu, khả toán khách hàng đưa hình thức khuyến mại, chiết khấu để xác định mức giá hợp lý thu hút thêm nhiều khách hàng Hiện sách giá cơng ty cịn số hạn chế, khơng kiểm sốt giá bán đại lý, nhà bán bn, nhà phân phối nên tình trạng nâng giá hạ giá diễn Để giải tình trạng trên, cơng ty xây dựng cho đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối bảng báo giá khác, kết hợp với hình thức hạ giá chiếu cố giá dành cho họ Điều vừa đảm bảo khả kiểm soát giá bán vừa khuyến khích người trung gian bán hàng cho cơng ty Hiện nay, sách hạ giá chiếu cố giá cơng ty cịn chưa đa dạng hấp dẫn Công ty cần nâng tỷ lệ chiết khấu để thu hẹp khoảng cách cạnh tranh giá với đối thủ cạnh tranh thị trường thị trường miền Nam Có thể áp dụng số hình thức sau: trích khoản tiền để kích thích hoạt động bán hàng dành cho đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối đạt mức doanh số bán định, đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối mà doanh thu 500 triệu/ tháng trở lên thưởng 3% doanh thu; thưởng vé du lịch; miễn tiền vận chuyển cho họ, khách hàng mua theo đơn đặt hàng khách hàng truyền thống Khi xây dựng sách hạ giá chiếu cố giá, công ty cần ý đến khả tạo nhiều mức giảm giá, chiếu cố giá khác tương ứng với mức bán từ tạo tính kích thích hiệu cho người mua Trong sách giá cơng ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, có nhiều công ty, doanh nghiệp kinh doanh Sơn nên cơng ty khơng thể tự đặt giá Cơng ty tạo linh hoạt việc định giá cho loại sản phẩm, cho mức giá hấp dẫn người tiêu dung, thúc đẩy phát triển thị trường Ở định giá thấp hay cao mà giá tối ưu, giá phù hợp với nhu cầu thị trường người tiêu dùng Công ty SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà xác định giá dựa vào thu nhập khách hàng, theo nhóm đối tượng khách hàng, giá tính cước vận chuyển, giá theo khu vực … khách hàng lấy nhiều tùy theo số lượng sản phẩm nhiều hay cơng ty thực việc xác định giá chiết khấu Nếu khách hàng tốn sau nhận hàng chiết khấu 2%, toán tháng giảm 1% khơng cho nợ lâu dài tránh tình trạng ứ đọng vốn Xây dựng mức giá linh hoạt, hợp lý để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 2.2.3 Thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng hoạt động có tác dụng hỗ trợ to lớn cho hoạt động bán hàng, thơng qua việc tác động đến nhóm khách hàng tiềm công ty đông đảo quần chúng Muốn hoạt động đạt hiệu cao cần phải có kế hoạch Với kế hoạch có, hoạt động xúc tiến tiến hành cách chủ động, đảm bảo tính đồng có hệ thống Nhờ hiệu toàn hoạt động xúc tiến bán hàng ngày nhân lên Các hoạt động xúc tiến địi hỏi tính chun nghiệp cao công tác thiết kế thông tin Trong năm qua công ty trọng quan tâm đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán hàng, ảnh hưởng hoạt động xúc tiến bán hàng mang lại kết cao cho hoạt động bán hàng công ty Sản phẩm công ty xác định chỗ đứng số thị trường định hoạt động xúc tiến yểm trợ có tác dụng lớn đến hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng đạt kết cao hơn, giữ vững khách hàng truyền thống mình, đặc biệt người bán hàng trung gian người mua cơng nghiệp Cơng ty cần đa dạng hóa hình thức khuyến mại, nâng cao mức độ hấp dẫn chương trình khuyến mại, tặng vé tham quan, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên kỷ niệm ngày thành lập công ty, ngày lễ, tết …Tham gia hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sản phẩm đồng thời dịp để cơng ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tiếp: Xây dựng trì tốt mối quan hệ với khách hàng giao tiếp trình bán hàng trực tiếp để khách hàng coi thành viên công ty Hiện việc đầu tư ngân sách dùng cho hoạt động xúc tiến cịn hạn hẹp nên cơng ty cần xây dựng ngân sách cụ thể dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng để làm cho việc lập kế hoạch hoạt động cụ thể, hoàn thiện tốt hoạt động xúc tiến Để nâng cao hiệu thực công ty cần phối hợp chặt chẽ hoạt động xúc tiến SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà 2.2.4 Tăng cường công tác quảng cáo quảng bá thương hiệu sản phẩm - Công ty cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo: Để nhiều người biết đến thương hiệu Rosa, công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo tivi, radio, đặc biệt qua internet thương mại điện tử dần phát triển, cơng ty cần có quan tâm tìm hiểu đến hình thức Website công ty phải thường xuyên bổ sung liên tục, cập nhật nhiều thông tin như: Cataloge, điều khoản cơng ty, sách khuyến mại… Thị trường truyền thống công ty bao gồm 18 tỉnh thành miền Bắc miền Nam hoạt động quảng cáo tập trung chủ yếu thị trường Hà Nội Do đó, cơng ty cần mở rộng quảng cáo tồn thị trường Cơng ty quảng cáo riêng biệt tỉnh với chương trình quảng cáo Điều tiết kiệm chi phí quảng cáo cho cơng ty đồng thời đảm bảo hiệu lực quảng cáo có khả điều chỉnh cho phù hợp với đặc điểm thị trường Để quảng cáo đem lại hiệu quả, kích thích cao người, công ty cần đặc biệt quan tâm đến khâu thiết kế quảng cáo Quảng cáo công việc cần tiến hành liên tục nhiều - Quảng bá thương hiệu sản phẩm: thương hiệu tạo nên vị công ty thị trường, nên việc đầu tư quảng bá thương hiệu cần thiết Trong thời gian tới công ty cần có chiến lược để xây dựng thương hiệu Rosa phát triển tất khách hàng nước biết tới Không chất lượng sản phẩm cao mà bên cạnh đó, chất lượng dịch vụ sản phẩm phải thực chu đáo làm hài long khách hàng để tạo dấu ấn tâm trí khách hàng Tăng cường mối quan hệ với quan quản lý quan chức để khẳng định thương hiệu Rosa thị trường Thương hiệu cơng ty có ảnh hưởng rõ rệt đến tin tưởng khách hàng sản phẩm, giúp hoạt động bán hàng công ty diễn suôn sẻ Thông qua hoạt động kinh doanh, bán hàng, từ kết đạt góp phần quảng bá thương hiệu Rosa 2.2.5 Khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm yếu tố phải đặt lên hàng đầu chiến lược phát triển sản phẩm công ty Ngày mức sống người dân nâng lên, nhu cầu ngày trở nên đa dạng cao phải không ngừng đưa chủng loại sản phẩm cải tiến, nâng cao chất lượng không giúp công ty chiếm lĩnh thị trường mà thu khoản lợi nhuận “ hớt SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà váng “ thị trường Hiện chất lượng sản phẩm tiêu chí quan trọng để lựa chọn sản phẩm Cạnh tranh chất lượng trở nên phổ biến, thị trường Sơn cao cấp dành cho khách hàng thu nhập cao Đối với sản phẩm Sơn, tiêu chất lượng thể qua thông số như: tuổi thọ, độ bền màu, độ uốn, độ va đập, độ cứng, độ mịn, hàm lượng rắn, thời gian khô, dung môi pha … Để đưa lợi cạnh tranh thị trường, cơng ty đưa số danh mục sản phẩm với cấp độ khác nhau, đảm bảo việc nâng cao chất lượng diễn thường xuyên Sự phát triển đảm bảo cho công ty củng cố thị trường hiên tại, giữ vững thị phần thị trường Như vậy, theo dịng chủng loại Sơn cơng ty lại có danh mục sản phẩm có chất lượng khác nhau, ln tạo cho khách hàng cảm giác sản phẩm có chất lượng cao Mỗi mức chất lượng hướng tới đối tượng khách hàng khác nhằm tối đa hóa lợi nhuận Hoạt động bán hàng thuận lợi hơn, phát triển suôn sẻ Căn vào thông tin từ khách hàng thị hiếu người tiêu dùng để có cải tiến sản phẩm theo nhu cầu thị trường 2.2.6 Đa dạng hóa màu Sơn loại Sơn Mục tiêu công ty đa dạng hóa chủng loại sản phẩm chủng loại sản phẩm có thị trường tiêu thụ đủ lớn để đảm bảo khả bán cho công ty Đối với loại sơn mà dung lượng nhỏ có tính chất riêng lẻ khơng thường xun cơng ty sản xuất theo đơn đặt hàn Do cơng ty ln tiến hành nghiên cứu sản xuất thử chủng loại sơn có tính đặc biệt, chuẩn bị sẵn sàng cung cấp có yêu cầu đặt hàng Đối với nhóm sản phẩm mục tiêu cơng ty khơng phải doanh số bán hàng mà lợi nhuận Muốn công ty phải đầu tung thị trường loại sản phẩm có tính đặc biệt Phát triển sản phẩm theo hướng đa dạng hóa màu sơn loại sơn khơng đem lại lợi nhuận mà đem lại danh tiếng, uy tín cho cơng ty thị trường Hiện cơng ty có 100 sản phẩm Sơn loại với đa dạng màu sắc phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Công ty cần dựa vào kinh nghiệm kết nghiên cứu thị trường để có định đắn tạo màu sơn để thỏa mãn nhu cầu, đem lại hài lòng ưng ý cho khách hàng sử dụng sản phẩm công ty SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà 2.2.7 Thực tốt công tác đào tạo bồi dưỡng cán công nhân viên Với phát triển không ngừng thị trường ngày nay, bán hàng ngày trở nên khó khăn Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cần đội ngũ cán công nhân viên bán hàng giỏi, am hiểu tâm lý khách hàng, động, sáng tạo giao tiếp, xử lý tình tốt Do cơng ty phải ln ln nâng cao chất lượng việc tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán công nhân viên làm việc lĩnh vực bán hàng Đồng thời phải khuyến khích lợi ích vật chất cho người lao động Xây dựng quy chế tiền lương tiền thưởng lũy tiến cơng tác phí phải khoa học hơn, hợp lý cho đội ngũ cán công nhân viên người làm công tác bán hàng, phát triển thị trường để khuyến khích động, nhiệt huyết, tinh thần tự giác chịu trách nhiệm với cơng việc Khơng công ty cần đào tạo, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ, cơng nhân tồn công ty để tăng suất lao động giảm giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm giảm giúp cho cơng ty cạnh tranh giá cơng ty có khả bán nhiều sản phẩm Tuy nhiên, công việc phải công ty hoạch định thành chiến lược phát triển nguồn nhân lực lâu dài Bên cạnh đó, công ty phải thường xuyên đào tạo, đào tạo lại đội ngũ cán công nhân viên bán hàng để họ bắt kịp với thay đổi tình hình kinh doanh, bán hàng thị trường Tiếp tục cải thiện môi trường làm việc để đảm bảo sức khỏe, lợi ích cho đội ngũ cán cơng nhân viên công tác bán hàng, giúp người làm việc vui vẻ, đoàn kết giúp đỡ lẫn Thực tốt công tác đào tạo bồi dưỡng cán công nhân viên điều kiện thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty phát triển lên 2.2.8 Một số giải pháp khác Ngồi việc tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường nhu cầu khách hàng, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa màu Sơn loại Sơn, xây dựng sách giá linh hoạt hợp lý, thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng, tăng cường công tác quảng cáo quảng bá thương hiệu sản phẩm, thực tốt công tác đào tạo bồi dưỡng cán công nhân viên, Công ty cổ phần Rosa cần phải ý đến dịch vụ kèm sau hoạt động bán hàng để thu hút quan tâm khách hàng Trong thời gian tới dịch vụ bán hàng công ty cần đa dạng hóa hơn, làm tốt hơn, tiến phải có khác biệt SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà so với đối thủ cạnh tranh để phục vụ tối đa nhu cầu phong phú khách hàng Bên cạnh dịch vụ có cần trì cải thiện Tổ chức quản lý tốt trình thu mua nguyên vật liệu để phục vụ tốt cho hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm, nhân tố có ảnh hưởng đến kết kinh doanh, bán hàng cơng ty Phịng vật tư công ty đảm nhận nhiệm vụ tổ chức quản lý trình thu mua nguyên vật liệu bảo đảm nguyên vật liệu an toàn cho sản xuất Công ty cần quan tâm nhiều đến công tác này, có mua nguyên vật liệu tốt, giá phải chẳng cơng ty sản xuất sản phẩm chất lượng cao, tăng lượng bán, có kết kinh doanh tốt 2.3 Điều kiện để thực giải pháp - Trước hết công ty phải không ngừng đầu tư, nâng cấp hệ thống sở vật chất kỹ thuật, công nghệ cho sản xuất Mặc dù có dây chuyền cơng nghệ sản xuất đại từ nước song cịn số máy móc thiết bị sản xuất cũ dẫn đến suất lao động không tiềm lực mà cơng ty có, làm cho chất lượng sản phẩm bị ảnh hưởng giá thành cao nên khó bán thị trường Vì vậy, hàng tháng, hàng năm cần bảo trì, bảo hành định kỳ máy móc để đảm bảo máy móc ln làm việc tốt Thường xun tìm hiểu, nghiên cứu cơng nghệ để có thay cơng nghệ cũ nhằm tạo suất lao động cao hơn, sản phẩm phong phú, đa dạng - Đầu tư, mở rộng thiết lập đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối số địa bàn địi hỏi cơng ty phải có nguồn vốn nhân lực cần thiết Do cơng ty cần nhà nước quan tâm để tạo điều kiện vay vốn đầu tư phát triển kinh doanh năm tới - Vấn về vốn : Hiện vốn kinh doanh chủ yếu công ty vốn chủ sở hữu đủ phát triển, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh Vì vậy, cơng ty phải triệt để khai thác nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi tổ chức khác huy động vốn từ cán công nhân viên, vay vốn ngân hàng - Hiện cơng ty chưa có phịng Marketing để thực tốt cơng tác nghiên cứu thị trường, có thơng tin xác thị trường đối thủ cạnh tranh, cơng ty nên thành lập phịng Marketing riêng Khách hàng công ty chủ yếu đại lý, nhà bán bn, nhà phân phối cần có kiểm soát chặt chẽ hoạt động bán hàng nơi để đảm bảo uy tín, chất lượng sản phẩm, thương hiệu cho công ty SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà KẾT LUẬN Với phát triển không ngừng kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng vấn đề quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, có bán hàng doanh nghiệp, cơng ty có sở để tồn phát triển môi trường cạnh gay gắt đầy khắc nghiệt Qua thời gian thực tập công ty cổ phần ROSA, em biêt công ty doanh nghiệp sản xuất với quy mơ khơng lớn, q trình hình thành phát triển gần 15 năm cơng ty trải qua nhiều khó khăn thử thách Cho đến công ty thực trưởng thành đứng vững thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh vài năm gần cơng ty tích cực đáng khen ngợi Mặc dù năm vừa qua công ty làm ăn có lãi, số lượng sản phẩm bán tăng hoạt động bán hàng cơng ty cịn bộc lộ nhiều hạn chế định như: giá bán số sản phẩm chưa thực phù hợp với khách hàng, hoạt động xúc tiến bán hàng chưa đầu tư thực theo với kế hoạch, bên cạnh cơng ty cịn gặp phải cạnh tranh liệt loại Sơn nước ngồi nước Vì thúc đẩy hoạt động bán hàng sở, động lực để cơng ty giải khó khăn thử thách Thực tế kết hoạt động bán hàng công ty đạt hiệu định song để đảm bảo cho cơng ty tiếp tục giành thành công tương lai hoạt động bán hàng mình, cơng ty cổ phần ROSA cần khơng ngừng hồn thiện hoạt động bán hàng xây dựng chương trình hành động dài hạn cho hoạt động bán hàng công ty Vì thời gian thực tập có hạn nên hiểu biết tình hình cơng ty em cịn nhiều thiếu sót, giải pháp đưa để thúc đẩy hoạt động bán hàng cơng ty cịn hạn chế Do viết em chưa hồn chỉnh Em mong nhận giúp đỡ tận tình Cơ để em làm tốt chuyên đề thực tập cuối khóa Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình Cơ Đinh Lê Hải Hà _ Th.s Khoa Thương Mại & KTQT, đồng thời em xin gửi lời biết ơn đến Bác Giám Đốc Công ty cổ phần RoSa & tập thê cán công nhân viên công ty giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập cuối khóa SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình QTDN Thương Mại _ PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình QTDN Thương Mại_ PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình Thương Mại Doanh Nghiệp _PGS.TS Đặng Đình Đào Giáo trình Kinh Tế Thương Mại_ PGS.TS Đặng Đình Đào, PGS.TS Hoàng Đức Thân Luận văn Tốt Nghiệp: K46, K47 Website: www.sonrosa.com.vn Báo cáo tài công ty ( 2006- 2009) SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ROSA 1.1 Tổng quan công ty cổ phần ROSA 1.1.1 Khái quát lịch sử hình thành phát triển 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức công ty cổ phần Rosa 1.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ công ty 1.1.2.2 Cơ cấu tổ chức công ty 1.1.3 Các đặc điểm hoạt động công ty 10 1.1.3.1 Lĩnh vực hoạt động 10 1.1.3.2 Đặc điểm sản phẩm 10 1.1.3.3 Đặc điểm thị trường khách hàng 12 1.1.3.4 Đặc điểm nội công ty 14 1.2 Tình hình kết hoạt động kinh doanh công ty (2006 – 2009).17 1.3 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần ROSA 20 1.3.1 Kết bán hàng công ty cổ phần ROSA 20 1.3.1.1 Kết bán hàng theo khu vực địa lý 21 1.3.1.2 Kết bán hàng theo số sản phẩm cơng ty 23 1.3.1.3 Kết bán hàng theo kênh phân phối 25 1.3.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần Rosa .27 1.3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường .27 1.3.2.2 Xây dựng mạng lưới bán hàng kênh bán hàng 28 1.3.2.3 Lập kế hoạch bán hàng xác định sách bán hàng .30 1.3.2.4 Hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng 31 1.3.2.5 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng .33 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng công ty 33 1.4.1 Chất lượng Sơn 33 SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khố GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà 1.4.2 Trình độ đội ngũ cán công nhân viên tham gia vào hoạt động bán Sơn công ty .34 1.4.3 Giá Sơn 35 1.4.4 Cơ cấu loại Sơn .37 1.5 Đánh giá kết đạt .38 1.5.1 Những thành tựu giải thưởng 38 1.5.2 Những khó khăn nguyên nhân 40 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ROSA 42 2.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 42 2.1.1 Mục tiêu phát triển 42 2.1.2 Phương hướng phát triển .43 2.2 Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phần Rosa43 2.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường nhu cầu khách hàng 43 2.2.2 Xây dựng sách giá linh hoạt hợp lý .44 2.2.3 Thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng 46 2.2.4 Tăng cường công tác quảng cáo quảng bá thương hiệu sản phẩm 47 2.2.5 Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm .47 2.2.6 Đa dạng hóa màu Sơn loại Sơn .48 2.2.7 Thực tốt công tác đào tạo bồi dưỡng cán công nhân viên 49 2.2.8 Một số giải pháp khác 49 2.3 Điều kiện để thực giải pháp .50 KẾT LUẬN 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần ROSA .8 Sơ đồ Doanh thu bán hàng công ty năm gần 20 Sơ đồ : Cơ cấu thị trường bán hàng công ty năm gần .22 Sơ đồ Cơ cấu sản xuất loại Sơn công ty năm 2009 .37 DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Tình hình Vốn, Lao động, Năng lực sản xuất công ty 14 Bảng 1.2 Phân bố lao động theo trình độ công ty cổ phần ROSA 15 Bảng 1.3 Tình hình vốn kinh doanh cơng ty năm gần 16 Bảng 1.4 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần ROSA .18 Bảng 1.5 Lợi nhuận công ty năm gần .19 Bảng 1.6 Doanh thu bán hàng công ty theo vùng địa lý: 21 Bảng 1.7 Doanh thu bán hàng theo cấu sản phẩm Sơn: 24 Bảng 1.8 Doanh thu bán hàng công ty theo kênh phân phối 26 Bảng 1.9 Báo giá số loại Sơn công ty cổ phần Rosa áp dụng từ ngày 25 tháng 02 năm 2010 35 Bảng 1.10 So sánh giá Sơn ROSA với giá Sơn đối thủ cạnh tranh chủ yếu: Thời điểm đầu năm 2010 .36 SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D Chuyên đề thực tập cuối khoá GVHD: Th.S Đinh Lê Hải Hà NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày tháng năm 2010 SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D