TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH o0o CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET Họ tên Phạm Cao Hiếu Mã[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -o0o CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET Họ tên : Phạm Cao Hiếu Mã SV : 11161837 Lớp : Quản trị kinh doanh tổng hợp 58B Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền Hà Nội, tháng năm 2020 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Q trình đời phát triển Cơng ty 1.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty 1.1.2 Những thay đổi Công ty 1.1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh 1.2 Đánh giá kết hoạt động Công ty 1.2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2015-2019 1.2.2 Đánh giá kết hoạt động công ty .8 1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 1.3.1 Mơ hình cấu tổ chức .8 1.3.2 Nhiệm vụ, chức năng, quyền hạn phận phịng ban .10 1.4 Phân tích đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty 13 1.4.1 Đặc điểm thị trường khách hàng 13 1.4.2 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 14 1.4.3 Đặc điểm pháp luật/chính sách có liên quan đến bán hàng Công ty 15 1.4.4 Quan điểm lãnh đạo Công ty bán hàng .16 1.4.5 Năng lực đội ngũ nhân viên làm công tác bán hàng .16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET 18 2.1 Kết hoạt động bán hàng Công ty giai đoạn 2015-2019 18 2.1.1 Đánh giá kết bán hàng chung 18 2.1.2 Kết bán hàng theo nhóm sản phẩm 19 2.1.3 Kết bán hàng theo khu vực .22 2.1.4 Kết bán hàng theo nhóm khách hàng 24 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty .26 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường bố trí hệ thống cửa hàng .26 2.2.2 Lựa chọn, đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng .28 2.2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng dịch vụ sau bán hàng 39 2.2.5 Kiểm soát điều chỉnh hoạt động bán hàng 42 2.2.6 Thực đánh giá kết khuyến khích nhân viên bán hàng 45 2.3 Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty 47 2.3.1 Ưu điểm 47 2.3.2 Hạn chế 48 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế .48 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CP KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET 49 3.1 Định hướng phát triển Công ty .49 3.1.1 Định hướng phát triển chung Công ty .49 3.1.2 Định hướng hoạt động bán hàng Công ty 50 3.2 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty 51 3.3 Kiến nghị 56 LỜI KẾT LUẬN 57 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .58 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 1.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty 2015-2019 .5 Bảng 1.2 Tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận doanh lợi 2015-2019 Bảng 2.1 Kết bán hàng chung Công ty 2015-2019 .18 Bảng 2.2 Kết bán hàng theo nhóm sản phẩm giai đoạn 2015-2019 19 Bảng 2.3 Kết bàn hàng theo khu vực giai đoạn 2015-2019 22 Bảng 2.4 Kết bán hàng theo nhóm khách hàng cơng ty 2015-2019 .24 Bảng 2.5: Chương trình đào tạo bội dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng giai đoạn 2015-2019 31 Bảng 2.6 Bảng chi tiêu ngân sách Marketing trung bình theo tháng giai đoạn 2015-2019 38 Bảng 2.7: Phần thưởng thi đua cho đội ngũ nhân viên bán hàng theo tháng giai đoạn 2015-2017 45 Bảng 2.8: Phần thưởng thi đua cho đội ngũ nhân viên bán hàng theo tháng giai đoạn 2018-2019 45 Biểu đồ Biểu đồ thể tỉ trọng doanh số theo nhóm sản phẩm giai đoạn 2015-2019 19 Biểu đồ 2:Biểu đồ thể tỉ trọng doanh số theo nhóm khách hàng giai đoạn 2015-2019 24 Sơ đồ Mơ hình cấu tổ chức Cơng ty Cổ phần kiến trúc nội thất xây dựng Penviet .9 Sơ đồ 2: Quy trình bán hàng công ty cổ phần kiến trúc nội thất xây dựng Penviet 39 LỜI MỞ ĐẦU Xã hội ngày phát triển kéo theo nhu cầu trang trí nội thất ngày cao Tiêu chí xây dựng nhà đơn giản cần vững chắc, bền bỉ để che nắng chống mưa bão được, ngồi cơng dụng người cần nhà đẹp, đại, tiện nghi, hợp mệnh, hợp tuổi… Nhận thấy nhu cầu Cơng ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Xây dựng Penviet đời nhằm cung cấp sản phẩm dịch vụ liên quan đến nội thất nhà Đem đến không gian nội thất đẹp nhất, tiện nghi nhất, hợp với túi tiền người Suốt năm đại học ngồi ghế nhà trường với giảng dạy đầy tâm huyết thầy cô trường Đại học Kinh tế Quốc dân, em phần trang bị cho kiến thức kinh tế nói chung hoạt động quản trị kinh tế nói riêng Tuy nhiên học cần phải đơi với thực hành có ý nghĩa, em liên hệ thực tế cho phép Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Xây dựng Penviet để nghiên cứu thực tập Sau gần 11 năm hoạt động kinh doanh cơng ty gặt hài thành cơng định song bên cạnh có nhiều vấn đề khó khăn, đặc biệt vấn đề hoạt động bán hàng Để phát triển mạnh mẽ công ty cần nghiên cứu quan tâm vấn đề liên quan đến bán hàng công ty Sau ba tháng thực tập công ty, vấn đề cần phải xem xét lại vấn đề bán hàng đưa biện pháp bán hàng để thúc đẩy phát triển bán hàng cần thiết, em chọn đề tài “Hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Xây dựng Penviet” để nghiên cứu hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nội dung nghiên cứu gồm chương: - Chương 1: Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Xây dựng Penviet - Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Xây dựng Penviet - Chương Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Xây dựng Penviet Để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập lần em xin cảm ơn ban lãnh đạo, anh chị công ty với thầy Nguyễn Ngọc Huyền tạo điều kiện hướng dẫn Năng lực kiến thức em cịn hạn chế nên q trình làm khơng thể tránh khỏi sai xót, em mong nhận góp ý để hồn thiện chun đề cách tốt Em xin trân trọng cảm ơn! CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP KIẾN TRÚC NỘI THẤT VÀ XÂY DỰNG PENVIET 1.1 Q trình đời phát triển Cơng ty 1.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty Với tăng trưởng nhanh đại hóa thị hóa, người ngày trọng vào thiết kế nội thất nhà ở, văn phòng, cửa hàng hay chung cư… Hơn với việc xuất thân Ông Đỗ Xuân Huỳnh người làng nghề gỗ, phun sơn ngoại thành Hà Nội, từ ngày cịn nhỏ, Ơng Đỗ Xn Huỳnh có hội tiếp xúc với sản phẩm nội thất liên quan đến gỗ Cộng thêm việc đầu óc vô nhanh nhạy kinh doanh, ông Huỳnh ni ước mơ xây dựng lên cơng ty chuyên cung cấp sản phẩm nội thất lớn mạnh trước hết Miền Bắc, sau năm, cịn rộng vươn quốc tế Từ ơng định thành lập công ty vào năm 2010, thông tin công ty: Tên công ty tiếng Việt: Công ty Cổ phần kiến trúc nội thất xây dựng Penviet Tên công ty tiếng Anh: PENVIET ARCHITECTURE INTERIOR AND CONSTRUCTION JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: PENVIET Đại diện pháp luật: Ông Đỗ Xuân Huỳnh Địa chỉ: Số 164 Nguyễn Xiển, phường Hạ Đình, quận Thanh Xuân, phố Hà Nội Mã số thuế: 0104913886 Loại hình pháp lý: Cơng ty cổ phần Ngày thành lập: 20/09/2010 1.1.2 Những thay đổi Công ty Ngày đầu thành lập công ty ngày 20/09/2010 với 10 nhân viên cơng ty có trụ sở thôn Châu Phong, xã Liên hà, huyện Đông Anh, thành phố Hà Nội với tên Công ty cổ phần Quảng cáo trang trí nội thất Hồng Gia Năm 2012 cơng ty bắt đầu có văn phịng Hà Đơng, Hà Nội đánh dấu phát triển đầy thử thách gian nan Cũng chút thành tựu có vốn để thuê mặt văn phòng cho nhân viên Hà Nội Năm 2015 công ty mở chi nhánh thành phố Đà Nẵng Năm 2015 công ty bắt đầu có dự án lớn với đối tác doanh nghiệp lớn, đánh dấu mốc quan trọng để khẳng định chất lượng sản phẩm, dịch vụ chuyên nghiệp Năm 2016 công ty tiếp tục mở rộng quy mô đặt thêm chi nhánh Sài Gịn Năm 2017 cơng ty chuyển văn phòng sang số 164 Nguyễn Xiển, Thanh Xuân, Hà Nội Để tiện vấn đề lại, giao thơng vị trí địa lý, giúp nhân viên công ty khách hàng dễ dàng di chuyển qua cơng ty Ngồi cơng ty nội thất cần phải thiết kế decor văn phòng cho đẹp hợp với thời đại Tháng 3-2018 công ty mở thêm chi nhánh Nghệ An, đánh dấu mốc quan trọng đặt sở miền Bắc – Trung – Nam đất nước Năm 2019, sau năm hoạt động, công ty đổi tên thành Công ty cổ phần kiến trúc nội thất xây dựng Penviet.Hiện quy mô công ty lên đến 50 nhân viên, văn phòng rộng 500m2, mở rộng thêm nhiều sản phẩm bán lẻ đồ nội thất 1.1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh Công ty Cổ phần kiến trúc nội thất xây dựng Penviet đăng ký hoạt động kinh doanh sau: Thiết kế, xây lắp, sửa chữa nội ngoại thất loại Xây dựng nhà loại Xây dựng cơng trình cơng ích Lắp đặt hệ thống điện Vận tải hàng hóa đường Bốc xếp hàng hóa Cho thuê xe có động Sản xuất giường, tủ, bàn ghế Quảng cáo Sản xuất gỗ dán, gỗ lạng, ván ép ván mỏng khác Sản xuất đồ gỗ xây dựng Chính: Hoạt động kiến trúc tư vấn kỹ thuật có liên quan Chi tiết: thiết kế quy hoạch xây dựng – thiết kế kiến trúc cơng trình – thiết kế nội ngoại thất cơng trình 1.2 Đánh giá kết hoạt động Công ty 1.2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2015-2019 Bảng 1.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty 2015-2019 Đơn vị: Đồng Chỉ tiêu Doanh 2015 2016 2017 2018 2019 thu 20.184.289.2 23.149.249.8 25.279.294.9 30.194.294.2 40.492.349.4 BH&CCDV 64 79 Tổng chi phí 18.021.192.2 20.848.164.2 23.064.297.2 27.568.975.2 35.928.524.1 64 85 94 84 97 27 19 65 Giá vốn hàng 12.594.198.2 13.984.654.6 15.024.165.2 17.267.954.1 23.894.249.1 bán 49 12 98 97 62 Chi phí quản lý 4.594.197.29 5.178.294.26 5.948.675.94 7.264.197.59 10.548.636.2 doanh nghiệp 4 97 Lợi nhuận trước 2.163.097.00 2.301.085.58 2.214.997.70 2.625.319.07 4.563.825.26 thuế Nộp ngân sách 432.619.400 460.217.117 442.999.540 525.063.815 912.765.052 nhà nước Lợi nhuận sau 1.730.477.60 1.840.868.46 1.771.998.16 2.100.255.26 3.651.060.21 thuế 1Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh Nguồn: Phịng Kế tốn Bảng 1.2 Tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận doanh lợi 2015-2019 Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2018 2019 Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu 0.15 0.09 0,19 0,34 Tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận 0.06 -0.04 0.18 0,74 Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu 0,085 0.08 0.07 0,07 0,07 Doanh lợi vốn kinh doanh 0,21 0,2 0,15 0,12 0,16 : Phòng Kế toán Về tiêu doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ: ik Doạn thu bán hàng cung cấp dịch vụ cơng ty nhìn chung tăng qua năm từ 2015 đến 2019 Cụ thể, năm 2016tăng gần tỷ so với năm 2015 tương ứng 15% Năm 2017, công ty tiếp tục tăng doanh thu lên khoảng 2.13 tỷ tương ứng 9% so với 2016 Năm 2018 đánh dấu tăng trưởng doanh thu công ty khoảng 4,91 tỷ đồng tương ứng với 19% Tiếp nối tăng trưởng, đến năm 2019 công ty tăng kỷ lục gần 10.3 tỷ đồng tương đương với 34,1% Để đạt mức tăng trưởng trên, cơng ty tăng thêm nhân trình độ cao đẩy mạnh hoạt động Digital Marketing mạng xã hội, trang thông tin điển tử Trước năm 2015, trung bình năm cơng ty có 1-2 dự án lớn cho khách hàng lớn Từ 2017, 2018 đến 2019 công ty ký nhiều dự án lớn đặc biệt 2019 ký kết lên đến gần chục dự án lơn tập đoàn doanh nghiệp lớn Việt Nam nhiều lĩnh vực Homely, An Cường, Oseven, Lotte, Vincom… Nhìn chung, giai đoạn 2015-2019, Cơng ty Cổ phần kiến trúc nội thất xây dựng Penviet có tăng trưởng vượt bậc doanh thu Tính đến năm 2019, doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Penviet tăng 20.3 tỷ đồng so với 2015, tương ứng với 200% tăng trưởng Về tiêu tổng chi phí: Xét giai đoạn 2015-2019, tổng chi phí qua năm tăng Sự tăng mạnh mẽ năm 2019, tăng 30.3% tương ứng 8.35 tỷ đồng Đây số cao vượt trội năm trước dao động khoảng 10.6 đến 19.5% Có thể thấy, năm 2019 cơng ty tập trung đẩy mạnh dự án có quy mơ lớn, số lượng dự án lớn nhiều so với năm trước từ 2-4 dự án Ngoài ra, việc tăng số lượng lao động công ty chi trả nhiều cho nhân trình độ cao đẩy tổng chi phí tăng lên Xét chung giai đoạn, tổng chi phí cơng ty gồm giá vốn hàng bán, chi phí quản lý doạnh nghiệp, chi phí bán hàng, chi phí tài chi phí khác tăng qua năm Cụ thể, năm 2016 tốc độ tăng 15.6% tương ứng 2.82 tỷ