MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG 3 1 1 Tổng quan về bán hàng tại doanh nghiệp 3 1 1 1 Khái niệm và vai trò của bán hàng tại doanh ngh[.]
MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG 1.1.Tổng quan bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm vai trò bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng doanh nghiệp .4 1.2.Quản lý bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý bán hàng .4 1.2.2 Nội dung quản lý bán hàng doanh nghiệp 1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng doanh nghiệp CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI BĐS ĐẠI VIỆT .11 2.1 Tổng quan công ty .11 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển .11 2.1.2 Nghành nghề kinh doanh 11 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 12 2.1.4 Nhân lực công ty 13 2.1.5 Kết dinh doanh 14 2.2 Kênh bán hàng kết công ty giai đoạn 2017-2019 .15 2.2.1 Kênh bán hàng công ty 15 2.2.2 Kết bán hàng công ty 16 2.3 Phân tích thực trạng quản lý bán hàng giai đoạn 2017-2019 .18 2.3.1 Lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp .18 2.3.2 Tổ chức bán hàng doanh nghiệp .23 2.3.3 Thực trạng kiểm sốt bán hàng cơng ty bất động sản Đại Việt 26 2.4 Đánh giá quản lý bán hàng công ty cổ phần đầu tư thương mại bất động sản Đại Việt giai đoạn 2017-2019 28 2.4.1 Ưu điểm quản lý bán hàng 28 2.4.2 Hạn chế quản lý bán hàng .29 3.1 Định hướng hoàn thiện quản lý bán hàng công ty đến năm 2025 32 3.1.1 Định hướng phát triển công ty đến năm 2025 32 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý bán hàng công ty đến năm 2025 32 3.2 Giai pháp hoàn thiện quản lý bán hàng đến năm 2025 .33 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc lập kế hoạch bán hàng 33 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện tổ chức thực kế hoạch bán hàng 34 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện kiểm soát bán hàng 36 3.2.4 Giải pháp khác 40 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BĐS Bất Động Sản MG Môi giới TT Thị trường HQ Hiệu QM Quy mô ĐT Đầu tư TM Thương Mại TT Thông tin HH Hàng hóa BH Bán hàng QL Quản lý DV Dịch vụ MT Mục tiêu ND Nội dung DT Doanh thu LN Lợi nhuận CTY Công ty SX Sản xuất KH Kế hoạch KN Khái niệm DN Doanh nghiệp DG Đánh giá TD Tiêu dùng QC Quảng cáo KD Kinh doanh GT Gía trị DANH MỤC BẢNG Sơ đồ 2.1: SĐ tổ chức: .12 Bảng 2.1 Phân bố NV lãnh đạo Đại Việt năm 2019 .13 Bảng 2.2 KQKD năm 2017-2019 14 Phòng Kinh doanh Công ty (2017-2019) 14 Bảng 2.3.Thống kê số HĐ gồm bán/cho thuê/gia hạn ký giai đoạn 20172019 17 Bảng 2.4.KQ họat động KD Đại Việt T4/2017-T2/2020 18 Bảng KH MT BH KQ thực tế 2017-2019 18 Bảng 2.6 SL KH GD giai đoạn 2019 20 Phòng Kinh Doanh công ty(2017-2019) 20 Bảng 2.7 Tổng hợp thiết bị,cơ sở hạ tầng CTY 23 Bảng 2.8.KQHĐKD Đại Việt T4/2017-T2/2020 26 LỜI NÓI ĐẦU Trong điều kiện thị trường nay,sự gia tăng dân số tốc độ thị hóa chóng mặt tất yếu dẫn đến việc nhu cầu nhà người dân sở hạ tầng cho tổ chức kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách Cùng với phát triển nhanh chóng thủ tục, giấy tờ pháp lý chủ quyền nhà đất … Việt Nam phức tạp phải nhiều thời gian.Cùng với tính minh bạch lĩnh vực cơng bố thơng tin liên quan đến nhà đất (như quy hoạch, thuế,giá hợp lý…) người mua chủ đầu tư gặp nhiều khó khăn để thống với Do đó,rất cần có mặt nhà mơi giới bất động sản (BĐS), thông qua sàn giao dịch BĐS để kết nối dễ dàng chủ đầu tư với khách hàng nhanh chóng thực thành công việc mua bán, kinh doanh BĐS Nhu cầu thi trường dịch vụ môi giới BĐS ngày cao, nói lĩnh vực phát triển thời gian tới Tuy nhiên,hoạt động mơi giới BĐS cịn nhiều vấn đè bất cập cấn hoàn thiện nữa,kể đến vài vấn đè : đội ngũ môi giới bất động sản lộn xộn, nằm tầm kiểm sốt nhà nước,cùng với hoạt động thiếu chuyên nghiệp,rồi đạo đức nghề nghiệp… dĩ nhiên điều ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ môi giới mà cịn gây tiêu cực tới thị trường nói chung thị trường bất động sản nói riêng.Nhìn cách tổng thể, đội ngũ chia làm nhiều cấp độ: quy mô Công ty cổ phần, Công ty trách nhiệm hữu hạn với nhiều vơ kể; cuối phải kể đến hình thức làm ăn riêng lẻ cá nhân Với thực tế trên, Công ty cổ phần sàn giao dịch bất động sản Đại Viêt có nhiều hội thách thức bước đà phát triển dịch vụ môi giới tốt ,hiệu hơn.Mặc dù sàn vào hoạt động lâu sàn có tổ chức hoạt động sàn hiệu Hà Nội ,nhưng khiếm khuyết cần khắc phục ,đặc biệt dịch vụ môi giới khắc phục sai phạm hoạt động mang tính chuyên nghiệp Từ đó, em xin đưa đề tài “Quản lý bán hàng công ty cổ phần đầu tư thương mại bất động sản Đại Việt ” với mong muốn tìm hiểu sâu hoạt đơng mơi giới sàn xin đưa số ý kiến nhằm xây dựng hoạt động môi giới sàn ngày hiệu hơn.Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng: quản lý bán hàng công ty đầu tư thương mại bất động sản Đại Việt Phạm vi nghiên cứu: Tất hoạt động mảng môi giới: mua,bán, thuê, cho thuê…tại sàn Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2017-2019 Phương pháp nghiên cứu:Vận dụng phương pháp: phân tích, tổng hợp, thu thập tài liệu Cơng ty Kết cấu đề tài: Ngồi lời mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo đề tài bao gồm chương: Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI VIỆT Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI VIỆT CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm vai trò bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.1 KN Nhà văn lớn giới R.L.Stevenson nói “Suy cho người sống cách bán đó” Nhờ vậy, phát biểu cuả ông cho thấy chữ “bán” trƣờng hợp mang nghĩa sâu xa Vậy theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ ngƣời bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi thỏa thuận” Một số quan điểm bán hàng: - BH HĐ mua bán, trao đổi người bán mua nơi khác để đạt mục tiêu việc trao đổi SP - BH trình liên hệ với KH tiềm tìm hiểu nhu cầu KH, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán - BH giúp đỡ KH để cung cấp thứ họ muốn trao đổi lại thứ cần Như vậy, ta hiểu chung BH QT (mang tính cá nhân) NB tìm hiểu, KP, gợi tạo đáp ứng nhu cầu NM để đáp ứng QL thỏa đáng, lâu dài hai bên 1.1.1.2 Vai trò HĐBH Hoạt động bán hàng hoạt động giúp DN tồn phát triền Có nhiều cách tiếp cận mơ tả giải nội dung HĐBH phân biệt HĐBH định doanh thu hay LN công ty, công ty có HĐBH tốt vơ phát triển thịnh vượng Ngược lại, DN không làm tốt nhiệm vụ BH chậm chạp vơ việc chạy đua phát triển CTY hay DN khác TT Như vậy, HĐBH cần phải nghiên cứu xây dựng thật rõ ràng sáng tạo, không ngừng đổi (Theo https://voer.edu.vn/m/kinh-doanhthuong-mai-va-vai-tro-cua-hoat-dong-ban-hang-trong-kinh-doanh-thuong-mai/ 90b8280f) - Đối với DN, bán hàng khâu cuối khâu SXKD, trước SXHH hay tìm nguồn hang hóa, yếu tố thành bại DN Các HĐ nhắm đến cuối mục tiêu bán hàng cho kiếm LN nhiều nhất, lợi nhuận phản ánh rõ cho KQHĐKD DN Vì thế, HĐBH làm ảnh hưởng lớn tái HĐ hay định DN HĐKD Tổ chức tốt khâu BH làm lượng cung cầu cân hay giải hàng bán công ty sản xuất, giúp lưu chuyển vốn nhanh, hội đầu tư ngày nhiều, hội kiếm LN lớn vốn dễ tăng lên ngày - HĐBH triển khai, sản phẩm DN trao đổi,mua bán rộng rãi thị trường có nghĩa TT chấp nhận sản phẩm BH khâu giúp chúng tangười bán tìm hiểu KH Do đó, khâu làm lên thương hiệu DN, uy tín lớn lao DN với khách hàng Đây lợi cạnh tranh DN TT người quản lý nhận biết sớm Khi người SX đưa HH bán TT, thừa nhận XH LĐ HH chất lượng, tạo điều kiện cho DN phát triển Mặt khác, HĐBH tốt giúp liên kết chặt chẽ KH với DN, TT người mua tin tưởng DN đứng phía DN nhiều hơn, có nhiều KH tiềm trung thành với DN KH thành bại DN hay HĐBH CTY, sâu sắc người trả lương, thưởng cho NV công ty hết - “BH HĐ thể mối quan hệ chặt chẽ người sản xuất-người bán lại gắn kết đến người tiêu dùng – người mua”.Qua đó, bán hang làm tăng tính tự giác phát triển DN Như vậy, ta thấy BH cách giúp DN tồn để phát triển cịn thể thị hiếu KH rõ 1.1.2.Đặc điểm hoạt động bán hàng DN 1.1.2.1 Đặc điểm BH BH khâu cuối HĐSX KD DN thương mại Qua BH, người tìm GT HH mà trước khơng thể thấy 1.2 Quản lý bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý bán hàng 1.2.1.1 Khái niệm QL BH a) Khái niệm QL - Henry Fayol (1841-1925) người đưa thuyết QL Pháp, ĐN: “QL dự đốn lập KH, tơ chức điều khiển, phối hợp kiểm tra” Ông người nêu cách rõ ràng “các yếu tố QTQL, cách thức PT trình QL phức tạp thành chức tương đối độc lập mang tính phổ biến gồm chức năng: Dự đoán – Lập KH; Tổ chức; Điều khiển; Phối hợp; Kiểm tra” b) Khái niệm QL BH - “QL BH HĐ quản lý người thuộc lực lượng BH DN người hỗ trợ BH gồm HĐ như: lập KH, PT, dự báo, thực kiểm tra HĐBH.” Như vậy, “QLBH trình loạt HĐ thiết lập mục tiêu, chiến lược BH đến TD, huấn luyện, GS đánhh giá công việc nhân viên bán hàng.” 1.2.1.2 Mục tiêu quản lý bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng mục tiêu tiên phong DN quan trọng HĐQL BH Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba MT sau: MT doanh số số lượng, thị phần lợi nhuận 1.2.2 Nội dung quản lý bán hàng doanh nghiệp 1.2.2.1 Lập kế hoạch bán hàng KHBH bước làm quan trọng bậc KDBH, DN đặt MT BH thực mục tiêu kinh doanh mình, xây dựng KHBH cho sản phẩm qua bước sau đây: Bước Xác định mục tiêu bán hàng Kế hoạch bán hàng việc xây dựng loạt HĐBH, liên quan đến BH, lộ trình giúp DN thực hoạt động quảng cáo, tiếp thị bán hang qua nhìn tình hình thực DN Một kế hoạch hiệu quả, trước tiên cần xác định mục tiêu tham vọng thực với mốc thời gian định KH BH theo tháng, năm quý MT thời gian thực mục tiêu rõ ràng, khái quát việc đo lường HQ KH thuận tiện đem lại KN hiệu KHKD cao cho DN Bước Xây dựng chân dung KH phân loại KH - Đối với khách hàng cá nhân, DN nghiên cứu xây dựng chân dung KH qua điểm hình thức, giọng nói, thói quen hay sở thích kiểu dạng mua hàng KH thị trường Mỗi DN, có cách xây dựng kiểu KH phổ biến khác nhau, đa dạng kiểu KH: KH tiêu cực, KH tiềm năng, KH thân thiết, KH có giá trị lớn nhỏ Bước KS thị trường -Việc nghiên cứu kiểm soát thị trường thật cẩn thận kỹ giúp DN có nhìn tổng qt nêu đủ rõ KH phổ biến Việc KS thị trường đánh vào phân khúc hợp lí TT, địa điểm để KD yếu tố liên quan trực tiếp đến vốn cần ĐT, phân khúc KH, phân khúc SP hình thức KD phù hợp -Việc KS thị trường vơ quan trọng để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh trực tiếp với DN Các điểm mạnh hay yếu SP đối thủ để bổ sung vào SP DN hay HĐSXBH DN Bước Đề xuất HĐBH - Tìm kiếm KH tiềm năng, CC thơng tin DA, sách KM; tư vấn mua – bán nhà đất, đầu tư KD BĐS; tư vấn phân loại; hỗ trợ KH thủ tục ký kết HĐ, trì QH với KH, nghiên cứu, cập nhật tình hình BĐS Thực HĐ định giá, đấu giá BĐS, thực chiến lược phát triển KD BGĐ Đây cơng việc NV MG BĐS Tùy theo lĩnh vực người lại có NV, yêu cầu khác Bước Dự toán vốn, ngân sách - Chúng ta cần phải dự toán CPBH đầu tư khâu: CP điện thoại CSKH, CP xăng xe di chuyển dẫn KH xem nhà nhiều CP đăng tin QC tin BĐS để có data KH - Nắm vững NT, kiến thức giúp DN XD KHBH HQ Hãy lập KH rõ ràng, cụ thể DN đội ngũ NVKD CTY có định hướng MT hướng đến rõ ràng, mang lại DT hay LN lớn cho DN 1.2.2.2 Tổ chức BH Tổ chức lực lượng BH DN XĐ theo mục a) Cơ cấu tổ chức lực lượng BH phụ thuộc đặc điểm bán hàng DN, thông qua nhiều phương án KD kênh phân phối, nhân tố BH DN để tổ chức mô sản phẩm, theo tiêu thức ĐL, qua KH nhìn nhận dạng b) Quy mơ lực lượng BH có yếu tố QĐ lớn đến lượng bán CP Để xác định QM lực lượng BH SD PP KL cơng việc - Phân nhóm KH theo QM vào KL tiêu thụ kỳ KH - Xác định tần xuất gặp gỡ HTBH cho nhóm KH - Xác định tổng KL công việc HTBH theo số lần gặp gỡ/ GD kỳ KH - Xác định số lần gặp gỡ TB hàng tháng đại diện kỳ KH - Tính tốn số đại diện BH c) Bố trí NVBH -Trưởng phòng KD thảo luận với chuyên viên KD phân bổ cho NVBH với khu vực giá trị nhà tùy vào lực kinh nghiệm BH NV mới, chưa có KN phân bổ bán SP khu vực dế tìm kiếm KH để trau dồi thêm kĩ Dần dần, chốt nhiều GD với KN cao, bán SP giá trị cao khu vực cạnh tranh lớn với lượng nhu cầu KH