Quản lý bán hàng của công ty cổ phần đầu tư và thương mại bất động sản đại việt

MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG ,SƠ ĐỒ LỜI NÓI ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng doanh nghiệp .3 1.1.1 Khái niệm vai trò bán hàng doanh nghiệp 1.1.2.Đặc điểm hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.2 Quản lý bán hàng doanh nghiệp .5 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý bán hàng .5 1.2.2 Nội dung quản lý bán hàng doanh nghiệp 1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng 11 CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MAI BẤT ĐỘNG SẢN ĐẠI VIỆT 14 2.1 Tổng quan công ty 14 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 14 2.1.2 Nghành nghề kinh doanh 14 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 15 2.1.4 Nhân lực công ty (bảng nhân lực 2019) 16 2.1.5 Kết kinh doanh( bảng doanh thu, lợi nhuận năm ) 17 Nguồn : phịng tài kế tốn cơng ty 17 2.2 Kênh bán hàng kết cty giai đoạn 2017-2019 .19 2.2.1 Kênh bán hàng công ty 19 2.2.2 Kết bán hàng công ty( doanh thu, tốc độ tăng doanh thu)bảng hợp đồng trước 21 2.3 Phân tích thực trạng quản lý bán hàng giai đoạn 2017-2019 22 2.3.1 Lập kế hoạch bán hàng 22 2.3.2 Tổ chức bán hàng 28 2.3.3 Thực trạng kiểm sốt bán hàng cơng ty bất động sản Đại Việt .33 2.4 Đánh giá quản lý bán hàng Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Đại Việt giai đoạn 2017-2019 36 2.4.1 Ưu điểm quản lý bán hàng 36 2.4.2 Hạn chế quản lý bán hàng 38 2.4.2.1 Hạn chế quản lý bán hàng doanh nghiệp 38 3.1 Định hướng hoàn thiện quản lý bán hàng Công ty đến năm 2025 40 3.1.1 Định hướng phát triển Công ty đến năm 2025 40 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý bán hàng Công ty đến năm 2025 40 3.2 Giai pháp hoàn thiện quản lý bán hàng đến năm 2025 .42 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc lập kế hoạch bán hàng 44 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện tổ chức thực kế hoạch bán hàng 44 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện kiểm soát bán hàng .47 3.2.4.Giai pháp khác 47 KẾT LUẬN .51 DANH MỤC BẢNG ,SƠ ĐỒ Bảng 2.1phân bố nhân viên lãnh đạo năm 2019 16 Bảng 2.2 Kết kinh doanh năm 2017-2019 .17 Bảng 2.3.Thống kê số HĐ gồm bán/cho thuê/gia hạn ký giai đoạn 20172019 21 Bảng 2.4.Kết họat động kinh doanh Đại Việt T4/2017-T2/2020 22 Bảng Kế hoạch mục tiêu bán hàng kết thực tế 2017-2019 22 Bảng 2.6 Số lượng khách hàng giao dịch giai đoạn 2019 .24 Bảng 2.7 Tổng hợp thiết bị,cơ sở hạ tầng công ty .27 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức: 15 LỜI NÓI ĐẦU Trong điều kiện thị trường nay,sự gia tăng dân số tốc độ thị hóa chóng mặt tất yếu dẫn đến việc nhu cầu nhà người dân sở hạ tầng cho tổ chức kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách Cùng với phát triển nhanh chóng thủ tục, giấy tờ pháp lý chủ quyền nhà đất …tại Việt Nam phức tạp phải nhiều thời gian.Cùng với tính minh bạch lĩnh vực công bố thông tin liên quan đến nhà đất (như quy hoạch, thuế,giá hợp lý…) người mua chủ đầu tư gặp nhiều khó khăn để thống với Do đó,rất cần có mặt nhà mơi giới bất động sản (BĐS), thơng qua sàn giao dịch BĐS để kết nối dễ dàng chủ đầu tư với khách hàng nhanh chóng thực thành cơng việc mua bán, kinh doanh BĐS Nhu cầu thi trường dịch vụ mơi giới BĐS ngày cao, nói lĩnh vực phát triển thời gian tới Tuy nhiên,hoạt động mơi giới BĐS cịn nhiều vấn đè bất cập cấn hoàn thiện nữa,kể đến vài vấn đè : đội ngũ môi giới bất động sản lộn xộn, nằm ngồi tầm kiểm sốt nhà nước,cùng với hoạt động thiếu chuyên nghiệp,rồi đạo đức nghề nghiệp… dĩ nhiên điều ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ mơi giới mà cịn gây tiêu cực tới thị trường nói chung thị trường bất động sản nói riêng.Nhìn cách tổng thể, đội ngũ chia làm nhiều cấp độ: quy mô Công ty cổ phần,Công ty trách nhiệm hữu hạn với nhiều vô kể; cuối phải kể đến hình thức làm ăn riêng lẻ cá nhân Với thực tế trên, Công ty cổ phần sàn giao dịch bất động sản Đại Viêt có nhiều hội thách thức bước đà phát triển dịch vụ môi giới tốt ,hiệu hơn.Mặc dù sàn vào hoạt động lâu sàn có tổ chức hoạt động sàn hiệu Hà Nội ,nhưng khiếm khuyết cần khắc phục ,đặc biệt dịch vụ môi giới khắc phục sai phạm hoạt động mang tính chun nghiệp Từ đó, em xin đưa đề tài “Quản lý bán hàng công ty cổ phần đầu tư thương mại bất động sản Đại Việt ” với mong muốn tìm hiểu sâu hoạt đông môi giới sàn xin đưa số ý kiến nhằm xây dựng hoạt động môi giới sàn ngày hiệu hơn.Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng: quản lý bán hàng công ty đầu tư thương mại bất động sản Đại Việt Phạm vi nghiên cứu: Tất hoạt động mảng môi giới: mua,bán, thuê, cho thuê…tại sàn Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2017-2019 Phương pháp nghiên cứu:Vận dụng phương pháp: phân tích, tổng hợp, thu thập tài liệu Công ty Kết cấu đề tài: Ngoài lời mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo đề tài bao gồm chương: Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI VIỆT Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI VIỆT Em xin chân thành cảm ơn dạy TS Nguyễn Thị Lệ Thuý khoa Khoa học quản lý, giúp đỡ nhiệt cô giúp em hoàn thành chuyên đề này! CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm vai trò bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.1 Khái niệm Nhà văn lớn giới R.L.Stevenson nói “Suy cho người sống cách bán đó” Nhờ vậy, phát biểu cuả ông cho thấy chữ “bán” trƣờng hợp mang nghĩa sâu xa Vậy theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ ngƣời bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi thỏa thuận” Theo số quan điểm đại phổ biến khái niệm bán hàng định nghĩa sau: - “Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm” - “Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán” - “Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hang thứ mà họ muốn.” Như vậy, ta hiểu chung bán hàng hàng q trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu Người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng - “Bán hàng hoạt động vơ quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Có nhiều tiếp cận mô tả giải nội dung hoạt động bán hàng khác nhau” Một cách tiếp cận bán hàng nhiều doanh nghiệp áp dụng tiếp cận bán hàng với cách khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Theo cách tiếp cận thì: “ Bán hàng khâu mang tính chất định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hố từ hàng sang tiền tổ chức đó” (Theo https://voer.edu.vn/m/kinh-doanh-thuong-mai-va-vai-trocua-hoat-dong-ban-hang-trong-kinh-doanh-thuong-mai/90b8280f) - Đối với doanh nghiệp, “bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp” Mọi hoạt động cơng tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngồi từ khâu bán hàng, hang hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp hồn thành tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất,nó chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp Nếu khâu bán tổ chức tố, hàng hoá bán nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên ngược lại khâu bán hàng không tổ chức tốt làm lợi nhuận doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tang khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vòng quay vốn lao động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu tới sản xuất kinh doanh hàng hố khác, cho phép mở rộng quy mơ kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán chứng tỏ thị trường chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo chữ tín thị trường Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hưởng trực tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Thực người sản xuất bán hàng thị trường có nghĩa sản xuất họ ăn khớp với nhu cầu xã hội Điều có ý nghĩa quan trọng người sản xuất hàng hố, thể thừa nhận xã hội lao động người hàng hố có ích, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng thực thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ mật thiết có uy tín cao khách hàng Đặc biệt kinh tế thị trường, thị trường thuộc người mua, việc thu hút khách hàng có quan hệ tốt đẹp khách hàng yếu tố đáng kể định khả chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp - “Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua” Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đầy đủ, xác thơng tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Như vậy, ta thấy bán hàng khơng đường ni sống doanh nghiệp mà củng cách để doanh nghiệp khám phá nhu cầu, mong muốn khách hàng họ, giúp doanh nghiệp ngày đáp ứng tốt hơn, hoàn thiện nhu cầu người 1.1.2.Đặc điểm hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.2.1 Đặc điểm bán hàng “Bán hàng khâu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thương mại Thông qua bán hàng , giá trị giá trị sử dụng hàng hoá thực hiện: vốn doanh nghiệp thương mại đươc chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra,bù đắp chi phí có nguồn tích luỹ để mở rộng kinh doanh” 1.2 Quản lý bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý bán hàng 1.2.1.1 Khái niệm quản lý bán hàng a) Khái niệm quản lý - Henry Fayol (1841-1925) người đưa thuyết quản lý Pháp, định nghĩa: “Quản lý dự đốn lập kế hoạch, tơ chức điều khiển, phối hợp kiểm tra” Ông người nêu cách rõ ràng yếu tố trình quản lý, cách thức phân tích q trình quản lý phức tạp thành chức tương đối độc lập mang tính phổ biến gồm chức năng: Dự đoán – Lập kế hoạch; Tổ chức; Điều khiển; Phối hợp; Kiểm tra b) Khái niệm quản lý bán hàng - “Quản lý bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng doanh nghiệp người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bao gồm hoạt động như: lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực kiểm tra hoạt động bán hàng” Như vậy, “quản lý bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chiến lược bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng” 1.2.1.2 Mục tiêu quản lý bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng công việc quan trọng hoạt động quản lý bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu sau: Mục tiêu doanh số sản lượng, thị phần lợi nhuận 1.2.2 Nội dung quản lý bán hàng doanh nghiệp 1.2.2.1 Lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng xem chìa khóa chiến lược giúp doanh nghiệp đặt mục tiêu thực hóa mục tiêu kinh doanh Mặc dù sản phẩm mang đặc thù khác nhìn chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm phải trải qua bước sau Bước Xác định mục tiêu bán hàng Kế hoạch bán hàng giống phác thảo việc bạn cần làm, lộ trình giúp doanh nghiệp thực chuỗi hoạt động tiếp thị, bán hàng dựa tình hình thực tế doanh nghiệp Để có kế hoạch hiệu quả, trước tiên cần xác định mục tiêu mong muốn đạt với mốc thời gian cụ thể kế hoạch bán hàng theo tháng,năm quỹ Mục tiêu thời hạn đạt mục tiêu chi tiết, cụ thể việc đo lường hiệu kế hoạch dễ dàng đem lại khả thành công cao cho doanh nghiệp Trong trình xác định mục tiêu, doanh nghiệp dựa quy tắc SMART bao gồm yếu tố sau: S – Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu M – Measurable: Đo đếm A – Achievable: Có thể đạt khả R – Realistic: Thực tế, khơng viển vơng T – Time bound: Thời hạn để đạt mục tiêu Bước Xây dựng chân dung khách hàng -Đối với khách hàng cá nhân, doanh nghiệp nghiên cứu xây dựng chân dung khách hàng thông qua nhân tố như: nhân học,địa lý,khả tài chính,sở thích,thói quen,hành vi mua sắm Sau xây dựng tranh tổng thể chân dung khách hàng, doanh nghiệp cần tiến hành phân loại khách hàng theo nhóm khách hàng theo đặc điểm tương đồng Tùy theo nhu cầu doanh nghiệp mà cách thức phân loại khác nhau, nhiên, dựa cách phân loại phổ biến sau: khách hàng tiềm năng,khách hàng thân thiết,khách hàng có giá trị nhỏ, khách hàng tiêu cực -Việc phân loại nhóm khách hàng giúp cho doanh nghiệp đưa chiến lược kinh doanh phù hợp với đối tượng khách hàng, định phân khúc thị trường, dòng sản phẩm đầu tư phù hợp cho kinh doanh.Với đối tượng khách hàng tổ chức, doanh nghiệp, việc xây dựng chân dung khách hàng dựa yếu tố như: quy mô doanh nghiệp, doanh thu, số lượng nhân viên, lĩnh vực kinh doanh,… Bước Khảo sát thị trường -Việc nghiên cứu khảo sát cách kỹ lưỡng thị trường giúp doanh nghiệp có nhìn tổng thể không để bỏ lỡ khách hàng nào.Việc khảo sát thị trường lựa chọn phân khúc thị trường, địa điểm để kinh doanh yếu tố liên quan trực tiếp đến vốn cần đầu tư, phân khúc khách hàng, phân khúc sản phẩm hình thức kinh doanh phù hợp Chẳng hạn, việc triển khai kinh doanh tỉnh lẻ tốn vốn đầu tư triển khai kinh doanh thủ đô hay thành phố lớn,… -Việc khảo sát thị trường giữ vai trò quan trọng việc nắm bắt đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp ai, mạnh đối thủ gì, sản phẩm bạn có ưu điểm so với đối thủ,… từ đó, đưa phương hướng quảng bá sản phẩm, phương hướng kinh doanh phù hợp Doanh nghiệp cần khảo sát thêm thông tin như: có % cửa hàng ứng dụng cơng nghệ bán hàng, % có website bán hàng bán kênh nào,… để đưa chiến lược cạnh tranh phù hợp Bước Đề xuất hoạt động bán hàng - Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cung cấp thông tin dự án, sách khuyến mại; tư vấn mua – bán nhà đất, đầu tư kinh doanh bất động sản; tư vấn pháp lý; hỗ trợ khách hàng thủ tục ký kết hợp đồng, trì quan hệ với khách hàng, nghiên cứu, cập nhật tình hình bất động sản Thực hoạt động định giá, đấu giá bất động sản, thực chiến lược phát triển kinh doanh ban giám đốc Đây cơng việc nhân viên môi giới bất động sản Tùy theo lĩnh vực người lại có nhiệm vụ, yêu cầu khác Bước Dự toán vốn, ngân sách -Ở phần cần dự tốn ngân sách, chi phí đầu từ khâu, chiến dịch cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch trơn tru, hiệu vừa nằm khả ngân sách doanh nghiệp Các đầu mục chi tiêu liệt kê chi tiết việc thực thi hoạt động tốt Khi dự toán khoản chi phí ban đầu bạn dễ dàng tính tốn số vốn cần có, dự tốn lợi nhuận thu giai đoạn -Nắm vững nguyên tắc giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu Hãy vạch kế hoạch cách chi tiết cụ thể để giúp cho doanh nghiệp nói chung đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng có định hướng mục tiêu nhiệm vụ rõ ràng, đem lại doanh thu cho doanh nghiệp ... VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI VIỆT Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA... khâu quản trị bán hàng 13 CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MAI BẤT ĐỘNG SẢN ĐẠI VIỆT 2.1 Tổng quan công ty 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tên sở:CÔNG... Bất động sản: - Dịch vụ tư vấn Bất động sản - Dịch vụ đấu giá Bất động sản - Dịch vụ quảng cáo Bất động sản - Dịch vụ quản lý Bất động sản 14 - Dịch vụ môi giới Bất động sản - Dịch vụ định giá Bất