MỤC LỤC MỤC LỤC 1 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU 3 LỜI MỞ ĐẦU 3 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG 6 1 1 Tổng quan về bán hàng 6 1 1 1 Khái niệm và vai trò của bán hàng 6 1 1 1 1 1 Khái niệm 6 1 1 1[.]
MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU .3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm vai trò bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.2.Đặc điểm yêu cầu bán hàng .7 1.1.2.1 Đặc điểm bán hàng 1.1.2.2 Yêu cầu bán hàng 1.2 Quản lý bán hàng doanh nghiệp .8 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý bán hàng 1.2.1.1 Khái niệm quản lý bán hàng 1.2.1.2 Mục tiêu quản lý bán hàng 1.2.2 Nội dung quản lý bán hàng 1.2.2.1 Lập kế hoạch bán hàng 1.2.2.2 Tổ chức bán hàng 1.2.2.3 Kiểm soát bán hàng 11 1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng 12 1.2.3.1 Các yếu tố bên doanh nghiệp 12 1.2.3.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp .13 Chương 2:Thực trạng quản lý bán hàng công ty cổ phần đầu tư thương mai bất động sản Đại Việt 15 2.1 Tổng quan công ty .15 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 15 2.1.2 Nghành nghề kinh doanh 15 2.1.2.1 Kinh doanh Bất động sản: 16 2.1.2.2 Dịch vụ tư vấn: 16 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 16 2.1.4 Nhân lực .19 2.1.5 Kết kinh doanh 19 2.2 Kênh bán hang kết cty giai đoạn 2017-2019 21 2.2.1 Kênh bán hàng công ty 21 2.2.1.1 Tìm nhu cầu mua bán bất đông sản qua kênh internet .21 2.2.1.2 Tìm nhu cầu mua bán bất đông sản qua mục mua bán nhà đất báo giấy .22 2.2.1.3 Tìm kiếm thơng tin mua bán bất động sản qua tờ rơi,băng rôn dán trực tiếp bên thị trường 22 2.2.2 Kết bán hàng công ty .22 2.3 Phân tích thực trạng quản lý bán hàng giai đoạn 2017-2019 25 2.3.1 Lập kế hoạch bán hàng .25 2.3.1 Thực trạng lập kế hoạch bán hàng công ty bất động sản Đại Việt 25 2.3.1.1 Phân tích mơi trường 25 2.3.1.2 Xây dựng mục tiêu 29 2.3.2 Tổ chức bán hàng .29 2.3.2 Thực trạng tổ chức thực kế hoạch bán nhà Đại Việt .29 2.3.2.1 Đào tạo nhân viên .29 2.3.2.2 Công tác truyền thông cho môi giới bất động sản .30 2.3.2.3 Quy trình mơi giới bất động sản .31 2.4 Đánh giá quản lý bán hàng Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Đại Việt giai đoạn 2017-2019 36 2.4.1 Ưu điểm quản lý bán hàng 36 2.4.2 Hạn chế quản lý bán hàng nguyên nhân 38 2.4.3 Hướng giải 40 Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý bán hàng 41 3.1 Định hướng hồn thiện quản lý bán hàng Cơng ty … đến năm 2025 41 3.1.1 Định hướng phát triển Công ty … đến năm 2025 .41 3.1.2 Phương hướng hồn thiện quản lý bán hàng Cơng ty … đến năm 2025 41 3.2 Giai pháp hoàn thiện quản lý bán hàng từ 2020-2025 44 3.2.1 Giai pháp lập kế hoạch bán hàng 44 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI ĐẠI VIỆT 45 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc lập kế hoạch bán hàng 45 3.2.1.1 Hoàn thiện sách bán hàng 45 3.2.1.2 Chú ý nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh trạnh .46 3.2.1.3 Chú trọng tham khảo ý kiến xây dựng, đóng góp nhân viên 46 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện tổ chức thực kế hoạch bán hàng .46 3.2.2.1 Hồn thiện cơng tác đào tạo nhân viên 46 3.2.2.2 Đẩy mạnh công tác truyền thông 47 3.2.2.3 Giải pháp nâng cao chất lượng công tác thẩm định nhà dân chủ đầu tư 47 3.2.2.4 Nâng cấp trang thiết bị, công nghệ, thông tin 49 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện kiểm soát bán hàng 49 3.2.3.1 Tăng cường quản lý bán hàng chăm sóc khách hàng 49 3.2.3.2 Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt nội 50 3.2.3.3 Nâng cao trình độ nghiệp cán bộ, công nhân viên 50 3.2.4.Giai pháp khác 51 3.2.4.1 Các giải pháp cải tiến nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động môi giới sàn giao dịch BĐS .51 KẾT LUẬN .54 Tài liệu tham khảo .55 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết họat động kinh doanh Đại Việt T4/2017T2/2020 .23 Bảng 2.2Thống kê số HĐ gồm bán/cho thuê/gia hạn ký giai đoạn T4/2017-T2/2020 24 LỜI MỞ ĐẦU Trong điều kiện thị trường nay, gia tăng dân số tốc độ thị hóa chóng mặt tất yếu dẫn đến việc nhu cầu nhà người dân sở hạ tầng cho tổ chức kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách.Cùng với phát triển nhanh chóng thủ tục, giấy tờ pháp lý chủ quyền nhà đất …tại Việt Nam phức tạp phải nhiều thời gian Cùng với tính minh bạch lĩnh vực công bố thông tin liên quan đến nhà đất (như quy hoạch, thuế, giá hợp lý…) người mua chủ đầu tư gặp nhiều khó khăn để thống với Do đó, cần có mặt nhà mơi giới bất động sản (BĐS), thơng qua sàn giao dịch BĐS để kết nối dễ dàng chủ đầu tư với khách hàng nhanh chóng thực thành cơng việc mua bán, kinh doanh BĐS.Nhu cầu thi trường dịch vụ môi giới BĐS ngày cao, nói lĩnh vực phát triển thời gian tới Tuy nhiên , hoạt động môi giới BĐS cịn nhiều vấn đè bất cập cấn hồn thiện ,kể đến vài vấn đè : đội ngũ môi giới bất động sản lộn xộn, nằm ngồi tầm kiểm sốt nhà nước,cùng với hoạt động thiếu chuyên nghiệp , đạo đức nghề nghiệp… dĩ nhiên điều ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ môi giới mà cịn gây tiêu cực tới thị trường nói chung thị trường bất động sản nói riêng.Nhìn cách tổng thể, đội ngũ chia làm nhiều cấp độ: quy mô Công ty cổ phần,Công ty trách nhiệm hữu hạn với nhiều vô kể; cuối phải kể đến hình thức làm ăn riêng lẻ cá nhân.Với thực tế trên, Công ty cổ phần sàn giao dịch bất động sản Đại Viêt có nhiều hội thách thức bước đà phát triển dịch vụ môi giới tốt ,hiệu hơn.Mặc dù sàn vào hoạt động lâu sàn có tổ chức hoạt động sàn hiệu Hà Nội ,nhưng khiếm khuyết cần khắc phục ,đặc biệt dịch vụ môi giới khắc phục sai phạm hoạt động mang tính chun nghiệp Từ đó, em xin đưa đề tài “Quản lý bán hàng công ty cổ phần đầu tư thương mại bất động sản Đại Việt ” với mong muốn tìm hiểu sâu hoạt đông môi giới sàn xin đưa số ý kiến nhằm xây dựng hoạt động môi giới sàn ngày hiệu Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề : Mục tiêu tổng quát : phân tích , đánh giá hoạt động mơi giới sàn nhằm đề xuất số giải pháp nâng cao tính chun nghiệp hoạt động mơi giới , góp phần nâng cao hiệu hoạt đơng mơi giới sàn nói riêng hoạt động kinh doanh sàn nói chung.Mục tiêu cụ thể : Hệ thống hóa vấn đề môi giới bất động sản Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động mơi giới Công ty Đề xuất, kiến nghị số giải pháp để góp phần nâng cao tính chun nghiệp hoạt động môi giới sàn Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng: nghiên cứu hoạt động môi giới bất động sản sàn Đại Việt Phạm vi nghiên cứu: Tất hoạt động mảng môi giới: mua, bán, thuê, cho thuê…tại sàn Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2017đến Phương pháp nghiên cứu: Vận dụng phương pháp: phân tích, tổng hợp, thu thập tài liệu Công ty Kết cấu đề tài: Ngoài lời mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo đề tài bao gồm chương: Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI VIỆT Chương 3: 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU HOÀN THIỆN QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI VIỆT Em xin chân thành cảm ơn dạy Ts Nguyễn Thị Lệ Thúy giúp em hoàn thành chuyên đề này! CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm vai trò bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm Theo James M Comer “Bán hàng loại hoạt động mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên.” Từ đó, hiểu hoạt động bán hàng đại hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu làm phát sinh nhu cầu đối tượng, đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng cơng ty 1.1.1.2 Vai trị hoạt động bán hàng Bán hàng khâu cuối tồn quy trình hoạt động sản xuất, kinh doanh Hoạt động bán hàng khơng có ý nghĩa với mặt hàng tiêu dùng cảvới sản phẩm cơng nghiệp vai trị hoạt động bán hàng thể điiểm sau: Bán hàng đem lại thỏa mãn cho người bán lẫn người mua thông qua chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu.Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông cách hiệu kinh tế, từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày cao, nhà sản xuất tách rời với việc bán hàng Nhờ nhà sản xuất tập trung sản xuất nhà bán hàng chuyên nghiệp đảm nhận việc tiêu thụ Những nhà bán hàng chuyên nghiệp trung gian việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, cung cấp thơng tin quan trọng cho nhà sản xuất Ngoài ra, nhà bán hàng cầu nối liên kết khách hàng nhà sản xuất Như vậy, nhìn chung bán hàng chuỗi hoạt động mang tính độc lâp nhằm thiết lập mối quan hệ truyền tin sản phẩm dịch vụ cách hiệu với khách hàng mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu lợi ích người bán người mua 1.1.2.Đặc điểm yêu cầu bán hàng 1.1.2.1 Đặc điểm bán hàng Bán hàng khâu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thương mại Thông qua bán hàng , giá trị giá trị sử dụng hàng hoá thực hiện: vốn doanh nghiệp thương mại đươc chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra,bù đắp chi phí có nguồn tích luỹ để mở rộng kinh doanh 1.1.2.2 Yêu cầu bán hàng Yêu cầu nhân viên bán hàng -Ngoại hình ưa nhìn Với công việc vậy, với công việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhân viên cần có ngoại hình gây thiện cảm -Trang phục gọn gàng Ngoài yếu tố ngoại hình kể trên, cần bạn trơng gọn gàng, chu cách ăn mặc điểm cộng mắt khách hàng Thông thường trang phục nhân viên bán hàng phải mặc theo quy định, nhiên nhiều cửa hàng khơng có đồng phục cho nhân viên nên ăn mặc lịch sự, đứng đắn -Sức khỏe tốt Có sức khỏe có tất Một yếu tố ngành nghề Và tất nhiên, nghề bán hàng không ngoại lệ Nhân viên bán hàng buộc phải có sức khỏe tốt, thể lực tốt, để đảm nhiệm cơng việc giao Vì ln ln hoạt động bên ngồi, tiếp xúc với nhiều khách hàng, bạn phải có sức khỏe để phục vụ khách, giúp khách lấy đồ, thử hàng, gói hàng, giữ hình ảnh vui vẻ, thân thiện, chịu áp lực công việc… -Thái độ, cử ân cần Theo nhiều nghiên cứu, thương vụ thành công 80% nhờ thái độ người bán hàng, 20% lại kỹ kiến thức Đức tính hàng đầu người bán hàng thái độ tốt rồi đến kinh nghiệm, trình độ, kỹ năng, ngoại hình… (Theo Mc Donal) Một nhân viên bán hàng phải có cử chỉ, hành động tự tin, vừa nhanh nhẹn vừa lịch sự, mang thái độ tích cực, hào hứng nói sản phẩm, dịch vụ thể chuyên nghiệp kỹ bán hàng khách hàng Đồng thời giữ thái độ niềm nở, vui vẻ, nhiệt tình, mến khách chu đáo giao tiếp với người Ở đâu vậy, hiển nhiên thái độ ân cần ln tạo u thích thoải mái khách hàng Thái độ định tất Khơng cảm thấy khó chịu xúc trước thái độ ân cần, lịch nhân viên 1.2 Quản lý bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý bán hàng 1.2.1.1 Khái niệm quản lý bán hàng Quản lý bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng doanh nghiệp người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bao gồm hoạt động như: lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản lý bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chiến lược bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng 1.2.1.2 Mục tiêu quản lý bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng công việc quan trọng hoạt động quản trị bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu sau: Mục tiêu doanh số sản lượng, thị phần lợi nhuận 1.2.2 Nội dung quản lý bán hàng 1.2.2.1 Lập kế hoạch bán hàng Để xây dựng kế hoạch việc bán hàng ta phải dựa sở, thực trạng hoạt động công ty, phân tích thị trường đối thủ cạnh tranh cơng ty, phân tích tài cơng ty, đội ngũ nhân viên công ty, số liệu thực tế năm trước để vạch mục tiêu tương lai, từ vạch kế hoạch cần thực để đạt mục tiêu bán hàng Bên cạnh đó, xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải sâu cụ thể để mạng lại hiệu khả thi cao 1.2.2.2 Tổ chức bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phân bổ, xếp nhân bán hàng cách hợp lý vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực chiến lược bán hàng cách hiệu mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Tùy điều kiện cụ thể mà DN lựa chọn cho phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây: Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ Mỗi vùng có người chịu trách nhiệm chung lợi nhuận, quản lý điều hành hoạt động khu vực Điều địi hỏi người quản lý phải có trình độ , lực cao Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực nhân viên bán hàng phân công phụ trách tiến hành hoạt động khu vực cụ thể Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu lực lượng bán hàng tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng doanh nghiệp Điều có nghĩa nhân viên bán hàng huấn luyện chu đáo ngành hàng hay sản phẩm mà phụ trách