Đang tải... (xem toàn văn)
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT KINH DOAN[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT KINH DOANH TOÀN MỸ CHI NHÁNH TẠI TP.HCM GVHD : HỒ NHẬT HƯNG SVTH : MÃ CHÂU LÂM LỚP : QTKD08.5 TP HỒ CHÍ MINH THÁNG NĂM 2011 MỤC LỤC Lời cảm ơn Lời nói đầu Mục lục i PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT KINH DOANH TOAN MỸ 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 1.1.1 Lịch sử hình thành Cơng ty 1.1.2 Quá trình phát triển Công ty 1.2 NHIỆM VỤ, CHỨC NĂNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY .2 1.2.1 Nhiệm vụ .2 1.2.2 Chức .2 1.2.3 Định hướng phát triển 1.3 PHẠM VI HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY 1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 1.3.2 Thị trường phân phối công ty 1.4 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 1.4.1 Sơ đồ cấu tổ chức .6 1.4.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 1.5 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT-KINH DOANH 10 PHẦN 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH TOÀN MỸ TRONG THỜI GIAN QUA 12 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ CHÍNH SÁCH CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY .12 2.1.1 Quy trình bán hàng cơng ty 12 2.1.2 Chính sách chăm sóc khách hàng cơng ty 14 2.2.THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 15 2.2.1 Kênh phân phối Công ty .15 2.2.2 Mức độ bao phủ thị trường 17 2.2.3 Chính sách lựa chọn đối tác 17 2.2.4 Chính sách hỗ trợ kênh phân phối 17 2.3 SẢN PHẨM, GIÁ CẢ, CHIÊU THỊ VÀ VỊ TRÍ CỦA CƠNG TY TRONG NGÀNH INOX .18 2.3.1 Sản phẩm 18 2.3.2 Giá 19 2.3.3 Chiêu thị .20 2.3.4 Vị trí công ty ngành inox 21 2.4 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH .22 2.4.1 Phân tích đánh giá chi phí kinh doanh 22 2.4.2 phân tích đánh giá lợi nhuận hoạt động bán hàng 23 2.5 PHÂN TÍCH SWOT 26 2.5.1 Điểm mạnh .26 2.5.2 Điểm yếu 27 2.5.3 Cơ hội .27 2.5.4 Rủi ro 27 2.6 ĐÁNH GIÁ SWOT 28 PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TỒN MỸ 29 3.1 TÁC ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG 29 3.1.1 Môi trường vĩ mô 29 3.1.2 Môi trường vi mô 29 3.2 HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG 30 3.2.1 Tuyển mộ, tuyển chọn lực lượng bán hàng .30 3.2.2 Huấn luyện lưc lượng bán hàng 31 3.3 DUY TRÌ ĐỘI NGŨ NHÂN SỰ BÁN HÀNG 31 3.4 XỬ LÝ TIN ĐỒN THẤT THIỆT GÂY KẾT QUẢ XẤU ĐẾN CÔNG TY 31 3.5 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC 32 3.5.1 Giá 32 3.5.2 Công nghệ 32 3.6 KIẾN NGHỊ 32 3.6.1 Đối với nhà nước 32 3.6.2 Đối với doanh nghiệp .32 KẾT LUẬN 34 LỜI CẢM ƠN Sau năm học tập, bao sinh viên khác, em tích luỹ kiến thức, học bổ ích, thiết thực Đó nhờ hướng dẫn bảo tận tình thầy Trường ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ SÀI GỊN Hơm nay, em hồn thành BÁO CÁO THỰC TẬP này, nhờ vốn kiến thức mà thầy tận tình truyền đạt, đặc biệt hướng dẫn cặn kẽ THẦY HỒ NHẬT HƯNG suốt thời gian em thực báo cáo Đồng thời, em xin chân thành cám ơn Ban Giám Đốc CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT KINH DOANH TỒN MỸ q chú, anh chị phịng Marketing cơng ty tận tình dẫn, giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cung cấp số liệu cho em hoàn thành báo cáo này, quan trọng em học hỏi kinh nghiệm thực tế bổ ích mà em chưa tiếp xúc Cuối cùng, em xin kính chúc q thầy Trường ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ SÀI GỊN tồn thể CƠNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT KINH DOANH TOÀN MỸ dồi sức khoẻ, hạnh phúc, thành đạt ngày thành cơng nghiệp để góp phần xây dựng đất nước Việt Nam ngày giàu mạnh LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế thị trường hậu WTO doanh nghiệp Việt Nam đứng trước hội lớn đưa sản phẩm, thương hiệu thị trường giới, môi trường tốt để giao lưu học hỏi, dễ dàng để xâm nhập áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất Nhưng kèm với thuận lợi ln tìm ẩn nguy cơ, cạnh tranh khốc liệt thị trường Vì thề ngồi việc sản phẩm uy tín chất lượng phải kèm với việc phát triển kênh phân phối sản phẩm, khâu quan trọng để doanh nghiệp dưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Mục đích đề tài Nghiên cứu tổ chức cách thức quản lý đội ngũ bán hàng Cơng ty để thấy hiệu quả, tìm ưu điểm, khuyết điểm nhằm đề sức giải pháp cách hiệu Ý nghĩa việc chọn đề tài Nhằm hồn thiện mơ hình kênh phân phối, tăng doanh thu tăng số lượng sản phẩm, tăng uy tín cho cơng ty tăng số lượng khách hàng trung thành Phương pháp nghiên cứu Dựa thực tế tình hình phân phối sản phẩm cơng ty, thông qua số tài liệu thu nhập từ hàng ngày số liệu có từ cơng ty để nghiên cứu đánh giá Lí chọn đề tài Doanh nghiệp muốn đứng vững kinh tế thị trường, sản phẩm cơng ty phải người tiêu dùng chấp nhận, doanh thu ngày tăng, mức độ bao phủ thị trường lớn vai trị người quản trị bán hàng lớn Chính mà tơi chọn đề tài “ Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động quản trị bán hàng” Nhằm mục đích giúp cho doanh nghiệp phát triển bền vững PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT KINH DOANH TOÀN MỸ 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY 1.1.1 Lịch sử hình thành Tiền thân hệ thống Công Ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Tồn Mỹ Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây Dựng Gia Phát hoạt động từ ngày 03 tháng 09 năm 1993, giấy phép thành lập số 806/GB-UB Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố cấp ngày 19 tháng 07 năm 1993 Thành Phố Hồ Chí Minh Năm 1995, Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây Dựng Gia Phát đổi tên thành Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây Dựng Gia Phát – Toàn Mỹ Năm 1999, để mở rộng sản xuất, công ty xây dựng thêm nhà máy Bình Dương đổi tên thành Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất – Thương Mại Tồn Mỹ Bình Dương, giấy phép thành lập số 266/GP – TLDN Ủy Ban Nhân Dân tỉnh Bình Dương cấp ngày 11 tháng 11 năm 1999 thức vào hoạt động ngày 09 tháng 09 năm 2000 Năm 2005, Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất – Thương Mại Tồn Mỹ Bình Dương chuyển đổi hình thức hoạt động với tên gọi Cơng Ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Tồn Mỹ Cơng Ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Toàn Mỹ hoạt động theo giấy đăng ký kinh doanh số 460300186 Sở Kế Hoạch Đầu Tư tỉnh Bình Dương cấp vào ngày 12 tháng 10 năm 2005 Về sau, để mở rộng thị trường, Công ty xây dựng thêm nhà máy tỉnh Bình Dương, Hải Dương Đà Nẵng gồm: i Công Ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Tồn Mỹ ii Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Tồn Mỹ Miền Bắc iii Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Toàn Mỹ Miền Trung 1.1.2 Q trình phát triển Ban đầu, Cơng ty hoạt động có hiệu lĩnh vực xây dựng cơng trình cơng nghiệp dân dụng nhận thấy xu hướng ứng dụng inox để trang trí nội thất thay cho chất liệu bê tơng, sắt, thép, nhựa, gỗ, ngày tăng cao Nhu cầu thu hút chuyển hướng đầu tư nhiều đơn vị, có Cơng ty Tồn Mỹ Từ ngày 10/1995, Cơng ty thức sản xuất sản phẩm inox mang nhãn hiệu Toàn Mỹ Để chủ trương chuyển hướng hoạt động vào lĩnh vực sản xuất – kinh doanh sản phẩm inox sớm đạt hiệu quả, mặt hàng bồn nước inox, kế hoạch đầu tư máy móc thiết bị triển khai để phát triển đa dạng hóa sản phẩm mặt hàng kệ bếp, chậu rửa, bếp ga có chất lượng kỹ thuật cao Ngồi ra, Tồn Mỹ trọng đầu tư xây dựng áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 Công ty Det Norske Veritas (DNV – Na Uy) đánh giá công nhận hợp chuẩn vào tháng 5/2002 Và đến tháng 6/2005, Công ty SGS tái đánh giá công nhận đánh giá lại lần năm 2008 Sau thời gian hoạt động, sản phẩm Tồn Mỹ có thị phần lớn thương hiệu hàng đầu ngành hàng inox gia dụng Việt Nam Với sách chất lượng đắn, sản phẩm Toàn Mỹ người tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam Chất Lượng Cao nhiều năm liền (từ năm 1999 đến nay) “Thương hiệu dẫn đầu hàng Việt Nam Chất Lượng Cao”, “Top 50 Thương hiệu Nổi tiếng năm 2008 Việt Nam" , "Thương hiệu Nổi tiếng ngành hàng Cơ khí - Kim khí" VCCI kết hợp với AC Neilsen điều tra Không phát huy sức mạnh nội lực thị trường nước, vươn lên Công ty hàng đầu thị trường ngành hàng inox gia dụng Hiện nay, sản phẩm inox Tồn Mỹ cịn xuất qua nhiều nước khác Na Uy, Thụy Sĩ, Úc, Nhật Bản… 1.2 NHIỆM VỤ, CHỨC NĂNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN 1.2.1 Nhiệm vụ Tổ chức sản xuất theo mục tiêu kế hoạch đăng ký giấy phép Dựa sở phát triển trình độ cho cơng nhân, chất lượng sản phẩm, hệ thống quản lý chiến lược kinh doanh Công ty đời sống công nhân viên Thực tốt hoạt động liên quan đến việc ổn định phát triển thị phần nước Nâng cao hiệu hoạt động sở pháp lý Thực tốt nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước, đóng góp cho xã hội bảo vệ mơ trường 1.2.2 Chức Công ty tổ chức sản xuất theo mục tiêu kế hoạch đăng ký giấy phép hoạt động theo nguyên tắc hoạch toán độc lập theo tiêu chuẩn kiểm tốn quốc tế Cơng ty hoạt động ba lĩnh vực: sản xuất, xuất nhập thương mại sản phẩm inox 1.2.3 Định hướng phát triển Trong năm tới Toàn Mỹ trở thành Doanh nghiệp có doanh thu 1000 tỷ đồng năm trở thành đơn vị cung cấp sản phẩm gia dụng inox kệ bếp hàng đầu Việt Nam 1.3 PHẠM VI HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY 1.3.1 Lĩnh vực kinh doanh Xuất thị trường từ năm 1996 với mặt hàng tiếng Bồn Nước Inox Hiện Tồn Mỹ cịn sản xuất cung cấp sản phẩm có chất lượng cao cho thị trường nước xuất như: kệ bếp, bếp ga, chậu rửa, máy bơm nước, máy hút khói, cửa kéo inox, vịi nước, bình nén khí áp suất cao mặt hàng gia dụng dùng cho nhà bếp khác Trong năm 2010, Toàn Mỹ tiếp tục đầu tư nhà máy chuyên sản xuất kệ bếp Thuận An – Bình Dương Mục tiêu năm tới Toàn Mỹ phát triển mạnh ngành hàng kệ bếp, thiết bị nhà bếp nội thất gỗ kể ngành hàng sofa Phấn đấu trở thành nhà cung cấp hàng đầu sản phẩm kệ bếp cho hộ cao cấp số thành phố lớn như: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Cần Thơ 1.3.2 Thị trường phân phối công ty Mạng lưới phân phối Tồn Mỹ khơng ngừng mở rộng nâng cao mặt chất lẫn mặt lượng Hiện nay, chi nhánh cửa hàng Tồn Mỹ có mặt hầu hết thành phố lớn như: Cần Thơ, Long Xuyên, Tiền Giang, Biên Hòa, Pleiku, Nha Trang, Đà Nẵng, Vinh, Hà Nội, Hải Phòng 600 đại lý tồn quốc CƠNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT – KINH DOANH TOÀN MỸ (TOÀN MỸ MIỀN NAM) Ngày thành lập: 11/11/1999; Vốn điều lệ: 90.000.000.000 VNĐ Chức năng: sản xuất phân phối sản phẩm Toàn Mỹ Nhà máy sản xuất ấp Hòa Lân, xã Thuận Giao, huyện Thuận An, tỉnh Bình Dương Điện thoại: 0650.3747263-66 Fax: 0650.3746990 Văn phịng giao dịch: 319 Tơ Hiến Thành, Phường 13, Quận 10, Tp.HCM Điện thoại: 08.38686838 Fax: 08.38686828 E-mail: toanmy@hcm.vnn.vn Website: www.toanmyvn.com Hệ thống phân phối: showroom thuộc Toàn Mỹ Miền Nam Chi nhánh Tp.HCM: 319 Tô Hiến Thành, Phường 13, Quận 10, Tp.HCM Điện thoại: 08.38683799 Fax: 08.38683789 Chi nhánh miền Đông: 422A-422B Khu phố 5, Nguyễn Ái Quốc, Phường Tân Tiến, Tp Biên Hòa, Đồng Nai Điện thoại: (061) 3825663 – 3822744 Fax: (061) 3917774 Chi nhánh miền Tây: Cần Thơ: 15 Lý Tự Trọng, Tp Cần Thơ Điện Thoại: (071) 3835123 Fax: (071) 3830216 Long Xuyên: 154/5 Trần Hưng Đạo, Phường Mỹ Phước, Tp Long Xuyên Điện thoại/Fax: (076) 3943823 CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TOÀN MỸ MIẾN BẮC: Ngày thành lập: 26/03/1999; Vốn điều lệ: 15.000.000.000 VNĐ Chức năng: sản xuất phân phối sản phẩm Toàn Mỹ Nhà máy sản xuất khu phố Quán Gỏi, xã Hưng Thịnh, huyện Bình Giang, tỉnh Hải Dương Điện thoại: (0320) 3774993 Fax: (0320) 3774998 Văn phòng giao dịch: 133 Thái Hà, quận Đống Đa, Hà Nội Điện thoại: (04) 35370947 Fax: (04) 38574598 Hệ thống phân phối: showroom thuộc TOÀN MỸ MIỀN BẮC Hà Nội: 133 Thái Hà, quận Đống Đa, Hà Nội Điện thoại: (04) 35370947 Fax: (04) 38574598 Hải Phòng: 111B 111C phố Văn Cao, Tp Hải Phòng Điện thoại: (031) 3732566 Fax: (031) 3732564 CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN TOÀN MỸ MIỀN TRUNG: Ngày thành lập 19/09/2000; Vốn điều lệ: 20.000.000.000 VNĐ Chức năng: sản xuất phân phối sản phẩm Toàn Mỹ Nhà máy sản xuất khu công nghiệp Điện Nam – Điện Ngọc – Điện Bàn, tỉnh Quảng Nam Điện thoại: (0510) 943436 – 943438 Fax: (0510) 943439 Văn phòng giao dịch: 190 Nguyễn Văn Linh, Tp Đà Nẵng Điện thoại: (0511) 653929 Fax: (0511) 653929 Hệ thống phân phối: chi nhánh thuộc TOÀN MỸ MIỀN TRUNG Quảng Trị: KP 8, phường 72, thị xã Đông Hà, Quảng Trị Điện thoại: (053) 553448 Đà Nẵng: 190 Nguyễn Văn Linh, phường Thạc Giác, Thanh Khê, Tp Đà Nẵng Điện thoại: (0511) 653929 Fax: (0511) 653929