Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC 1Chuyên đề tốt nghiệp Lời mở đầu Chiếc điện thoại di động đã trải qua chặng đường phát triển từ những kiểu dáng thô sơ với rất ít tính năng cho đến lúc này là thời của những mobile nhỏ gọn như[.]
Chuyên đề tốt nghiệp Lời mở đầu Chiếc điện thoại di động trải qua chặng đường phát triển từ kiểu dáng thơ sơ với tính lúc thời mobile nhỏ gọn mạnh mẽ máy tính cá nhân Giờ ĐTDĐ không đơn giản để đáp ứng nhu cầu thông tin liên lạc người mà thực trở thành vật dụng khơng thể thiếu đem đến cho người sử dụng tiện ích mặt thơng tin, kết nối giải trí Thị trường ĐTDĐ Việt Nam thời gian qua phát triển sôi động hướng tới số dân 80 triệu người Kết đạt năm qua cho thấy lĩnh vực kinh doanh có triển vọng cịn nhiều tiềm để khai thác Việt Nam đánh giá quốc gia hấp dẫn lĩnh vực đầu tư vào ngành bán lẻ, hệ thống bán lẻ Việt Nam giai đoạn phát triển rầm rộ với nhiều nhà bán buôn trước chuyển sang tham gia vào thị trường bán lẻ loạt nhà bán lẻ đời đời Công ty TM & XNK Viettel trực thuộc Tổng Công ty viễn thông quân đội Viettel doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực xuất nhập thiết bị điện tử, viễn thơng kinh doanh ĐTDĐ hãng Trung tâm bán lẻ đơn vị trực tiếp điều hành triển khai hoạt động kinh doanh ĐTDĐ Công ty Hệ thống bán lẻ ĐTDĐ trung tâm bao gồm cửa hàng siêu thị bắt đầu vào hoạt động từ năm 2006 Tới trung tâm hình thành mạng lưới cửa hàng, siêu thị rộng khắp toàn quốc Tuy nhiên trước biến động kinh tế giới cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp bán lẻ nước làm cho hoạt động hệ thống gặp phải khơng khó khăn Để tồn tiếp tục phát triển tương lai, trung tâm với Cơng ty mẹ cần có giải pháp để hồn thiện hệ thống bán lẻ ĐTDĐ hệ thống hiệu không mang lại lợi nhuận cao cho cơng ty mà cịn giúp công ty giữ vững lợi cạnh tranh lâu dài thị trường Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp Đây lý mà em lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện hệ thống bán lẻ Điện thoại di động Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty Thương Mại Xuất nhập Viettel” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Kết cấu nội dung chia thành chương: Chương – Lý luận chung hệ thống bán lẻ sản phẩm doanh nghiệp thông tin Chương – Thực trạng hệ thống bán lẻ ĐTDĐ Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel Chương – Phương hướng biện pháp hoàn thiện hệ thống bán lẻ ĐTDĐ Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel Vì đề tài nghiên cứu mang tính giải pháp lại nằm lĩnh vực có nhiều biến đổi phát triển nhanh nên không tránh khỏi khiếm khuyết, thiếu sót Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn GS.TS Hoàng Đức Thân anh chị đơn vị thực tập Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel tận tình hướng dẫn, tạo điều kiện, giúp đỡ em hồn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 18 tháng 04 năm 2009 Sinh viên Nguyễn Kim Thư Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG – LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG BÁN LẺ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP THÔNG TIN 1.1 Những vấn đề hệ thống bán lẻ 1.1.1 Khái niệm loại hình bán lẻ: Có hai phương thức tổ chức kinh doanh bán bn (Wholesaling) bán lẻ (Retailing) đó: Bán lẻ loại hình hoạt động kinh doanh thương mại, hàng hố dịch vụ bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối để thoả mãn nhu cầu (về mặt vật chất hay tinh thần) họ, khơng phải để kinh doanh (BL hàng hóa dịch vụ) Bán lẻ nói chung hoạt động kinh doanh cách mua với số lượng lớn từ nhà sản xuất , nhà bán sỉ chia nhỏ bán lẻ cho người tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu cá nhân hay gia đình Chủ thể thực hoạt động bán lẻ (người sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ) chủ thể kinh tế trực tiếp chủ yếu tiến hành hoạt động người bán lẻ (Retailers).Trong chuỗi giá trị, nhà bán lẻ mắt xích cuối nối nhà sản xuất với người tiêu dùng Vai trò nhà bán lẻ quan trọng điểm bán lẻ người tiêu dùng có hội chọn mua sản phẩm thương hiệu mà ưa chuộng Người bán lẻ người am hiểu nhu cầu người tiêu dùng, đồng thời người bán lẻ người nắm bắt sát thực thay đổi xu hướng tiêu dùng khách hàng Sơ đồ 1.1 - Vị trí người bán lẻ hệ thống phân phối (Nguồn: Giáo trình Quản trị bán lẻ - TS An Thị Thanh Nhàn) Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp Các loại hình bán lẻ: Có nhiều tiêu thức khác để phân loại loại hình bán lẻ Trong thường dùng phân biệt theo cách tổ chức bán hàng hàng hóa kinh doanh Theo bán lẻ chia làm ba loại hình - Bán lẻ cửa hàng: Tổ chức bán hàng địa điểm cố định cửa hàng tạp hóa, siêu thị, cửa hàng bách hóa… - Bán lẻ khơng qua cửa hàng: loại hình bán hàng khơng cần thiết phải có cửa hàng mà bán tận nhà, qua bưu điện, qua Internet… - Bán lẻ dịch vụ, cho thuê phòng trọ, thuê phương tiện… Trong loại hình nêu trên, phổ biến loại hình bán lẻ qua cửa hàng Đang ngày thịnh hành phát triển hình thức bán hàng taị siêu thị Siêu thị hiểu cửa hàng bán lẻ kinh doanh theo phương thức tự phục vụ Được trang bị sở vật chất tương đối đại , bầy bán nhiều mặt hàng đáp ứng tiêu dùng ngày thực phẩm, hóa mỹ phẩm , đị gia dụng , thời trang loại vật phẩm khác Theo quy chế siêu thị, trung tâm thương mại Bộ thương Mại số 1371/2004/QD.BTM ngày 24/09/2004 siêu thị cho loại hình cửa hàng đại, kinh doanh tổng hợp chuyên doanh, có cấu chủng loại hàng hóa phong phú đa dạng, đảm bảo chất lượng, đáp ứng tiêu chuẩn diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh, có phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thỏa mãn nhua ccầu mua sắm hàng hóa khác hàng Ngồi hình thức bán hàng siêu thị nước ta thời gian có loại cửa hàng bán lẻ sau: Cửa hàng bán lẻ độc lập: Đây loại cửa hàng bán lẻ hình thành cá nhân hộ gia đình tự huy động vốn để kinh doanh Đây cửa hàng có quy mơ nhỏ Ở thường bán lẻ hàng hóa thơng dụng, thiết yếu phục vụ nhu cầu hàng ngày Cửa hàng bách hóa: Đây loại cửa hàng bán lẻ kinh doanh tổng hợp với quy mô lớn, thường nằm khu dân cư tập trung Danh mục hàng hóa kinh Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp doanh phong phú, đa dạng Mỗi nhóm ngành hàng tổ chức bán riêng theo quầy hàng, gian hàng áp dụng phương thức bán hàng truyền thống Cửa hàng đại lý: Đây loại hình cửa hàng bán lẻ nhà sản xuất trung gian phân phối lớn giao cho việc tiêu thụ hàng hóa sở hợp đồng đại lý Họ hoạt động độc lập hưởng thù lao theo mức hoa hồng định dựa doanh số bán Họ có quyền ký kết hợp đồng bán hàng nhân danh người sản xuất người bán Chợ: Chợ khu vực tập trung thường xuyên (hàng ngày nhiều kỳ) nhiều người bán lẻ người mua để tiến hành trao đổi mua bán đủ loại hàng hóa khác Chợ không thuộc sở hữu riêng mà quan chủ quản địa phương đứng lên quản lý Mỗi người bán lẻ chợ mượn địa điểm, thuê địa điểm để bán hàng tự hạch toán Giá chợ linh hoạt, người mua người bán tự thương lượng với Chợ loại hình bán lẻ truyền thống có từ lâu đời phổ biến khắp nơi giới Ở Việt Nam, mua bán hàng hóa chợ trở thành nếp sống quen thuộc người, từ thành thị đến nông thôn 1.1.2 Căn nguyên tắc xây dựng hệ thống bán lẻ Doanh Nghiệp Căn xây dựng hệ thống bán lẻ: - Căn vào phân bổ nhu cầu khách hàng: Ở nơi tập trung nhu cầu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán lẻ trực tiếp Ở khu vực nhu cầu nhỏ lẻ, khơng tập trung tổ chức bán lẻ thơng qua đại lý hệ thống bán lẻ doanh nghiệp khác - Căn vào lực trình độ quản lý doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có lực, trình độ cao, hệ thống quản lý đại phát triển hệ thống bán lẻ rộng khắp, cịn lực trình độ quản lý thấp nên tập trung phát triển hệ thống số khu vực - Căn vào định hướng , sách phát triển lâu dài mà ban lãnh đạo doanh nghiệp đề dựa dự báo biến động môi trường kinh doanh : doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng nào? Khách hàng doanh Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp nghiệp ai? Doanh nghiệp phải làm để ln đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu? Phương thức kinh doanh chủ yếu doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu , mong muốn khách hàng ? Vị trí lâu dài doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh chỗ nào? Đâu giá trị , niềm tin, nguyện vọng ưu tiên hàng đầu doanh nghiệp ? - Căn vào nguồn lực doanh nghiệp: nhân lực, tài lực, uy tín, thương hiệu, cơng nghệ kinh doanh….Trong nhân tố quan trọng để cấu tổ chức hoạt động hiệu nhân viên phải bố trí cơng việc vị trí phù hợp với lực, sở thích - Căn vào mục tiêu cần đạt sau trình kinh doanh: doanh số , lợi nhuận, thị phần, thu nhập nhân viên, vị trí doanh nghiệp thị trường… Mục tiêu nhà kinh doanh bán lẻ thương trường lợi nhuận Nếu hoạt động bán lẻ liên quan đến việc bán hàng hóa dịch vụ cho số lượng lớn khách hàng nhà bán lẻ coi thành công đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn khách hàng từ thu lợi nhuận cao Nguyên tắc xây dựng hệ thống bán lẻ: - Nguyên tắc để xây dựng hệ thống bán lẻ doanh nghiệp cần xác định chọn cho cấu tổ chức hệ thống đại, chuyên nghiệp, rõ ràng phù hợp với yếu tố doanh nghiệp Đối với nhà bán lẻ , để đạt mục đích vấn đề họ cần phải có cấu tổ chức tốt để tồn cơng đoạn trình kinh doanh thực cách hoàn hảo Và câu hỏi sau phải trả lời cách rõ ràng Ai làm việc gì? Ai có trách nhiệm chung? Và nhân viên phải báo cáo với ai? Một cấu tổ chức phát triển với phát triển doanh nghiệp Đối với tổ chức nhỏ khơng cần có cấu quản lý thức nhiệm vụ người bố trí dễ dàng Tuy nhiên hệ thống bán lẻ có quy mơ lớn cần có cấu tổ chức, quản trị khoa học nhằm phân chia quyền hạn trách nhiệm cho đạt hiệu cao Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp - Nguyên tắc vị trí địa lý: việc định đầu tư, xây dựng hay mở thêm cửa hàng, siêu thị hệ thống bán lẻ cần tuân theo nguyên tắc vị trí địa lý: mật độ cửa hàng, siêu thị khơng q dày đặc gây xung đột thành viên đồng thời trở nên không hiệu quả, lãng phí, khơng q thưa thớt khơng phủ kín thị trường ,mất hội khai thác thị trường, phân bổ phải hợp lý, không gần hay xa với khu dân cư, vị trí thuận tiện với người tiêu dùng… - Nguyên tắc quyền hạn trách nhiệm: Nhân viên giao trách nhiệm thực cơng việc họ phải có quyền hạn cần thiết để thực cơng việc - Nguyên tắc quán mệnh lệnh: nhân viên nhận nhiệm vụ báo cáo cho cấp Việc phân chia hồn hảo mâu thuẫn mệnh lệnh trách nhiệm cá nhân trước kết lớn - Nguyên tắc thống mục tiêu: để đạt mục tiêu đề cần có mục tiêu kế hoạch thực mục tiêu người thực kế hoạch - Nguyên tắc tầm quản lý: người quản lý số giới hạn người quyền tùy theo mức độ công việc Khi số lượng người quyền vượt giới hạn chất lượng đinh người quản lý giảm - Nguyên tắc phân chia công việc: nhiệm vụ lớn phải chia nhỏ thành nhiệm vụ nhỏ người thực chun mơn thực cơng việc đó, nhằm giảm mức độ đa dạng cơng việc tăng chất lượng hồn thành cơng việc - Nguyên tắc mệnh lệnh theo tuyến: định từ cấp đến cấp việc báo cáo cho cấp khác tổ chức cần phải quy định rõ ràng 1.1.3 Nội dung hoạt động hệ thống bán lẻ Doanh nghiệp - Hoạt động nghiên cứu thị trường khách hàng: nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường vi mô vĩ mô, từ đánh giá mơi trường kinh doanh, hội, Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp, nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đưa biện pháp, công cụ phục vụ tốt - Hoạt động tiếp nhận bảo quản hàng hóa: Tiếp nhận hàng hóa đủ số lượng chất lượng, hóa đơn, chứng từ… Xây dựng hệ thống kho, bãi, sở vật chất, người để bảo quản hàng hóa nguyện vẹn, khơng hỏng hóc - Hoạt động kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng: bày bán hàng hóa, trang trí cửa hàng, giao tiếp với khách hàng, hạch toán thống kê, dịch vụ chăm sóc khách hàng - Hoạt động tuyển chọn đào tạo nhân viên bán hàng: trọng từ khâu đầu vào, đào tạo bản, chuyên sâu, khuyến khích khả sáng tạo tinh thần trách nhiệm nhân viên… 1.1.4 Tổ chức kiểm soát hoạt động bán lẻ Doanh nghiệp Tổ chức cấu hoạt động bán lẻ phân bổ xếp nhân bán hàng cách hợp lý vào khả năng, kinh nghiệm, trình độ nhân viên để thực chiến lược bán hàng hiệu tối đa hoá mục tiêu kinh doanh mục tiêu xác định Tổ chức hoạt động bán lẻ phân làm: - Tổ chức theo phạm vi lãnh thổ: Theo cách nhân viên phân công khu vực thị trường xác định đảm trách toàn nội dung hoạt động bán hàng nhiệm vụ khác Trường hợp áp dụng: Phù hợp với hình thức bán hàng lưu động, khu vực thị trường dân cư phân tán áp dụng cửa hàng có quy mơ lớn Ưu điểm: Phân định rõ trách nhiệm nhân viên q trình hoạt động, giảm chi phí di chuyển khu vực phân công không rộng - Tổ chức theo cấu sản phẩm: Theo hình thức tổ chức nhân viên phân cơng quản lý bán nhóm loại hàng hố định Trường hợp áp dụng: + Thích hợp điều kiện doanh nghiệp mở rộng danh mục mặt hàng kinh doanh + Mặt hàng kinh doanh có đặc tính kĩ thuật phức tạp Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp + Các mặt hàng có mối liên hệ với + DN hình thành cửa hàng hay gian hàng chuyên doanh Ưu điểm: Nâng cao suất lao động tính chuyên nghiệp nhân viên Hạn chế : Khả thay hỗ trợ nhân viên bị hạn chế - Tổ chức theo cấu hỗn hợp: Chủ yếu sở bán lẻ tổ chức hoạt động bán lẻ theo cấu hỗn hợp hai loại Thể rõ nét kiểu cấu sở bán lẻ hình thành nơi cơng tác bán hàng phân cơng chun doanh hố mặt hàng nhiều nhân viên phụ trách Kiểm soát hoạt động bán lẻ chức quan trọng quản trị hoạt động bán lẻ Kiểm soát trình bán lẻ trình xác định tiêu, kiểm định, đánh giá phản hồi để cung cấp cho nhà quản trị thông tin đánh giá trình bán hàng tổ chức yếu tố nguồn lực phục vụ bán hàng có phù hợp với mục tiêu đề hay không Quy trình kiểm sốt hoạt động bán lẻ thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1.2 - Quy trình kiểm soát hoạt động bán lẻ Xác định mục tiêu nội dung kiểm soát Xác định tiêu cần đo lường đánh giá Đo lường kết thực Đánh giá kết thực Các hoạt động điều chỉnh ( Nguồn: Giáo trình Quản trị bán lẻ - TS An Thị Thanh Nhàn) Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 10 * Mục tiêu hoạt động kiểm soát nhằm xác định kết thực sau chu kì hoạt động, khác biệt phát sinh, nguyên nhân chúng biến động điều kiện kinh doanh, xác định điều chỉnh phù hợp chu kì kinh doanh * Những nội dung cần tiến hành kiểm soát bao gồm: - Những biến động yếu tố ảnh hưởng đến kết hiệu bán hàng - Kết thực mục tiêu tiêu bán hàng đề - Kết thực nhiệm vụ, chức trách lực lượng bán hàng - Kết đảm bảo điều kiện sở vật chất, tài theo yêu cầu hoạt động bán - Quản lý khách hàng phát triển mối quan hệ với khách hàng - Sự phối hợp phận nội hệ thống bán hàng, phận bán hàng với phận có liên quan khác doanh nghiệp 1.2 Khái quát thị trường bán lẻ ĐTDĐ Việt Nam 1.2.1 Thị trường máy ĐTDĐ phụ kiện kèm theo Thị trường máy ĐTDĐ: Năm 2008, Mặc dù chịu nhiều tác động ( tốc độ phát triển kinh tế giảm, sức mua giảm, tỷ giá nhiều biến động, thuê bao giảm ) đặc biệt tháng cuối năm tốc độ tăng trưởng thị trường ĐTDĐ tăng khoảng 33 % ( Năm 2007 5,5 triệu máy năm 2008 7,5 triệu máy theo số liệu GFK) Năm tiếp tục chạy đua hãng sản xuất điện thoại di động Nokia, Samsung, Motorola, Sony Ericsson….với việc tung thị trường hàng loạt sản phẩm mẫu mã đa dạng, tính phong phú, giá dàn trải Đặc biệt kinh tế vào suy thối, sản phẩm bình dân hãng mùa khuynh đảo thị trường năm Với tính nghe, gọi, pin sóng khỏe, tiện lợi, dễ sử dụng, sản phẩm cho thỏa mãn nhu cầu đại đa số người dân thuộc tầng lớp trung lưu học sinh, sinh viên Việt Nam Theo thống kê thị trường Việt Nam, tính đến hết tháng 10/ 2008, Nokia tiếp tục dẫn đầu thị trường với 59, 98 % thị phần, Samsung bị 2,93 % thị phần Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 11 lại 17,07 % thị trường Tổng hãng có tụt trì mức 90% thị trường hai hãng giảm mạnh Motorola Sony Ericsson với 6,6 % % Bên cạnh thị trường cịn có xâm nhập số hãng ĐTDĐ đến từ Trung quốc Malata, Mobell, Welcom, Konka Thái Lan I- mobile với lợi thê cạnh tranh giá rẻ, mẫu mã đẹp , phong phú chủng loại Năm 2008 năm thị trường có thay đổi, biến động lớn thị phần theo khung giá bán, thị trường tập trung chủ yếu vào dịng sản phẩm có giá thấp dịng sản phẩm có mức giá triệu ( model 1200, 1650, 1208 Nokia, model E1110, S3600, E2510 B520 M620 Samsung loại điện thoại sim Trung Quốc) có xu tăng mạnh từ 28,85 % lên 34,94 % Vào thời điểm cuối năm 2008, thuê bao mạng GSM có dấu hiệu chững lại nhà mạng bắt đầu thực biện pháp Bundle Subsidize với dòng máy giá rẻ để phát triển thuê bao làm ảnh hưởng đến thị trường ĐTDĐ hoạt động kinh doanh nhà bán lẻ lĩnh vực bán máy ĐTDĐ Tuy nhiên chưa năm thị trường ĐTDĐ thông minh nước lại sôi động với nhiều thương hiệu lớn Apple, BlackBerry, Nokia, Samsung năm 2008 Năm nay, điện thoại hình cảm ứng xu bật nhất, xu hướng sử dụng loại điện thoại bàn phím để nhắn tin, điện thoại chụp ảnh với đội phân giải cao lến đến megapixel loại smartphone đời Theo cơng ty GfK, chưa có mạng di động Việt Nam cung cấp dịch vụ mạng 3G nhu cầu dòng điện thoại 3G tăng 2% năm 2008 so với năm trước, đạt 9% thị phần Riêng với dòng điện thoại iPhone Apple, theo số khơng thức từ trang web sản phẩm này, có tới 30.000 máy dùng Việt Nam Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 12 Bảng 1 – Sản phẩm ĐTDĐ yêu thích 2008 – Giải thưởng Vietnam Mobile Awards (VMA) 2008 Hãng điện thoại di động ưa chuộng năm 2008 Nokia Điện thoại di động nghe nhạc hay Sony Erisson W980 Điện thoại di động chụp hình đẹp Nokia N82 Điện thoại di động chơi game hay Nokia N95 8G Điện thoại di động thời trang năm Nokia6600 Slide/Fold Điện thoại di động doanh nhân Nokia E71 Điện thoại di động đa phương tiện Nokia N96 Điện thoại di động có hình cảm ứng ưa chuộng SamSung Omnia i900 Điện thoại di động giá rẻ hấp dẫn Nokia 1200 ( Nguồn: www.vietnamnet.vn) Thị trường phụ kiện ĐTDĐ: Nâng cấp điện thoại di động, hay đơn giản thêm phụ kiện cho ĐTDĐ thêm phần thời trang, thể phong cách sành điệu mình… nhu cầu ngày phổ biến người tiêu dùng khiến cho thị trường phụ kiện ĐTDĐ trở thành “hot” mắt nhà kinh doanh Các sản phẩm phụ kiện cho ĐTDĐ thay đổi mạnh mẽ theo hướng thời trang với mẫu mã thiết kế đa dạng, màu sắc phong phú Đặc biệt, ngày xuất nhiều “chú dế” có giá phổ thơng tích hợp chức nghe nhạc, xem phim hỗ trợ thẻ nhớ ngồi loại thẻ nhớ loa nghe nhạc, tai nghe bán chạy Trước đây, phụ kiện xuất thị trường xoay quanh mặt hàng thẻ nhớ tai nghe Với nhu cầu nghe nhạc lúc nơi, mặt hàng loa di động mặt hàng hot Loa di động có nhiều mẫu mã mức giá khác cho phù hợp với đối tượng Bên cạnh đó, loại phụ kiện cần Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 13 thiết mang lại nhiều tiện lợi cho người dùng sạc điện thoại khẩn cấp sạc qua cổng USB Những thiết bị hữu dụng nhỏ gọn giúp cho người dùng trì liên lạc liên tục nơi khơng có nguồn điện Những mặt hàng thẻ nhớ hay tai nghe việc chọn mua đơn giản loại máy hỗ trợ loại thẻ định tai nghe chọn cổng xuất cho phù hợp Còn phụ kiện tai nghe Bluetooth, vỏ màu, bao da, sạc khẩn cấp sạc laptop người tiêu dùng chọn tùy theo sở thích, phong cách hay độ cần thiết Có thực tế khơng thể phủ nhận thị trường phụ kiện cho điện thoại di động phát triển cách vô tội vạ tràn lan hàng Trung Quốc với giá rẻ 1/3 giá hãng Cụ thể, sạc cho máy Nokia từ Trung Quốc có giá 15.000 đồng, đó, sạc hãng Nokia bán cửa hàng, showroom lại lên đến tiền trăm (khoảng 150.000 đồng) Khơng có sạc mà phụ kiện kèm theo khác Trung Quốc rẻ đến không ngờ, loa nhỏ cho điện thoại di động giá 100.000 đồng, thẻ nhớ GB khoảng đấy, bao da, dán hình chục nghìn đồng Tình hình khiến số cửa hàng chuyên bán đồ phụ kiện cạnh tranh Tuy nhiên, biết dây đeo, tai nghe với giá thấp lại mang khoản doanh thu khổng lồ cho nhà sản xuất Chủ cửa hàng kinh doanh ĐTDĐ TP.HCM cho doanh thu phụ kiện chiếm từ 50-60% doanh thu tháng cửa hàng Đặc biệt mức lợi nhuận phụ kiện tính tỷ suất cao nhiều so với tỷ suất lợi nhuận dế hiệu Chính điều đó, siêu thị ĐTDĐ đưa nhiều chương trình khuyến mại, kéo theo mặt hàng khác bán theo số chiêu thức siêu thị, cửa hàng áp dụng đổi thẻ nhớ cũ lấy thẻ mà cần thêm khoản tiền hay sau mua điện thoại, khách hàng tặng miếng dán làm đẹp máy, đầu đọc thẻ nhớ, pin, sạc, bao da hay giảm giá mua phụ kiện kèm theo Sự hấp dẫn phụ kiện khiến cho nhiều cửa hàng không giao đầy đủ phụ kiện kèm theo máy cho khách hàng Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 14 1.2.2 Tình hình cạnh tranh lĩnh vực phân phối bán lẻ ĐTDĐ Từ chạy đua hãng sản xuất kéo theo chạy đua nhà khai thác dịch vụ mua bán điện thoại di động Năm khơng có đại gia nhập lĩnh vực , năm 2006 Viettel, 2007 Công ty bán lẻ FPT ( FPT Retail) Công ty cổ phần dịch vụ du lịch Dầu khí (Petrosetco) , khơng có đại gia phải bỏ chừng hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ C ông ty TNHH Đầu tư Thương mại Hệ thống quốc tế (Nettra), hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ Phát Tiến Mobile Công ty Phát Tiến năm 2007 Tuy nhiên kinh tế khó khăn, người tiêu dùng thắt chặt hầu bao đặc biệt sản phẩm chưa phải thiết yếu ĐTDĐ mặt hàng bị ảnh hưởng không mặt hàng bị ưu tiên cắt giảm Do cạnh tranh để tồn thu hút khách hàng trở nên gay gắt nhà phân phối Năm 2007, kiện Nettra bán chuỗi cửa hàng sau năm hoạt động thông tin gây sốc cho thị trường bán lẻ di động Nguyên nhân "cơn lốc cam" theo doanh nghiệp bình luận do: "Cách làm họ khơng bình thường, đầu tư dàn trải nhiều địa điểm thương hiệu chưa đủ thuyết phục khách hàng" Trong đó, chuyên gia cho biết, kinh doanh bán lẻ máy ĐTDĐ thời điểm giai đoạn khó khăn, cơng ty bán lẻ cố tìm cách bành trướng thị phần bứt lên đủ sức cạnh tranh trước đại gia bán lẻ nước phép nhảy vào thị trường năm 2009 Bên cạnh đó, sức ép từ đại gia nước rục rịch kế hoạch nhảy vào thị trường bán lẻ di động Năm 2008, thị trường ĐTDĐ Việt Nam đánh dấu thăng tiến nhiều thương hiệu bán lẻ Thế giới di động, Viễn thông A, MobiMart, Đức Hiếu, XNK Viettel, FPT Retail… Theo tính tốn , số lượng ĐTDĐ bán từ hệ thống bán lẻ lớn chiếm tới 50% thị phần Con số ý nghĩa năm 2007, số khoảng 25%", theo dự đoán mức độ gia tăng 25% thị phần trì trong năm 2009 doanh nghiệp có tiềm lực dồn sức đầu tư cho hệ Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 15 thống Nếu cách vài ba năm, chọn mua điện thoại di động, số địa cửa hàng lớn trưng bày sản phẩm hãng Samsung, Nokia, Motorola… người dùng hay lựa chọn cửa hàng bán nhỏ lẻ nay, tâm lý thay đổi Hiện tại, có phận người dùng tiếp tục mua cửa hàng nhỏ lẻ chủ yếu mối quan hệ thân quen cá nhân Hiện nay, xu hướng khách hàng thường ngả sang chọn mua điện thoại siêu thị chuỗi cửa hàng kinh doanh có quy mơ lớn, uy tín Lý có gắn kết chặt chẽ nhà sản xuất công ty bán lẻ giúp người tiêu dùng lợi mua sắm phong phú dòng sản phẩm, ưu tiên cập nhật sản phẩm từ hãng… Ngoài yêu cầu nơi bán thương hiệu uy tín, chất lượng sản phẩm, phục vụ chuyên nghiệp, bảo hành…, khách hàng mua điện thoại di động siêu thị hưởng giá trị cộng thêm như: gia tăng quyền lợi chương trình khuyến mãi, giảm giá, kết hợp với các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông để có gói sản phẩm tốt nhất, tải game, nhạc, trang trí để tạo phong cách riêng cho điện thoại … Các nhà bán lẻ ĐTDĐ gần gạt bỏ cửa hàng nhỏ khỏi danh sách "đối thủ cạnh tranh" Sự cạnh tranh thị trường doanh nghiệp lớn "so găng" với chất lượng dịch vụ, kỹ tư vấn chế độ hậu Bảng 1.2 - Các nhà bán lẻ ĐTDĐ yêu thích 2008 - Giải thưởng Vietnam Mobile Awards (VMA) 2008 Nhà bán lẻ điện thoại di động ưa Thế giới di động chuộng năm 2008 Nhà bán lẻ với giá tốt Thế giới di động Nhà bán lẻ hỗ trợ khách hàng tốt Nhà bán lẻ triển vọng Viễn thông A XNK Viettel ( Nguồn: www.vietnamnet.vn) Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 16 Cột mốc 1/1/2009 Việt Nam mở cửa cho Bán lẻ nước hứa hẹn sân chơi đa dạng với người chơi Đó đua khốc liệt đầy thú vị, sàng lọc diễn mạnh mẽ Khốc liệt đơn vị bán lẻ nước ngồi vốn có bề dày kinh nghiệm công cụ quản lý đại, phản ứng nhanh nhạy với nhu cầu thị trường Trong đó, đa số đơn vị bán lẻ nước nhiều hạn chế phương pháp quản lý, chiêu thức tiếp thị đặc trưng ngành bán lẻ chưa quen với chiêu thức cạnh tranh Tuy nhiên, bán lẻ nước cần bình tĩnh nhìn lại mạnh, điểm yếu để có chiến lược phù hợp Nhìn nhận diễn biến riêng thị trường bán lẻ ĐTDĐ Việt Nam, theo đánh giá chuyên gia, chưa phải đối phó với doanh nghiệp nước năm 2009 mà cạnh tranh thị trường bán lẻ sản phẩm ĐTDĐ Việt Nam lại xảy doanh nghiệp nước với Do năm 2009 chiến DN bán lẻ ĐTDĐ nước 1.2.3 Thời thách thức phát triển hệ thống bán lẻ nói chung bán lẻ ĐTDĐ nói riêng Việt Nam Thời thách thức phát triển hệ thống bán lẻ Việt Nam Việc gia nhập WTO đem lại nhiều hội cho Việt Nam mà hội thách thức lớn việc Việt Nam phải thực cam kết WTO mở cửa thị trường dịch vụ phân phối bán lẻ Theo Tổng cục Thống kê, năm 1995, Việt Nam có 10 siêu thị trung tâm thương mại đến nay, Việt Nam có khoảng 400 siêu thị, 60 trung tâm thương mại gần 2.000 cửa hàng tiện ích Dự kiến đến năm 2010, số siêu thị trung tâm thương mại tăng 62,5% 150% Thị trường bán lẻ Việt Nam có nhiều yếu tố thuận lợi để phát triển nhanh thời gian tới Dân số đông, trẻ (79 triệu người 65 tuổi – Nguồn: Tổng cục thống kê) dễ dàng tiếp nhận hình thức bán hàng trực tiếp mới, hiểu biết sản phẩm ngày nâng cao, thu nhập trung bình người Việt Nam ngày tăng, nhóm có tốc độ tăng thu nhập nhanh khoảng 500-1.000 USD/tháng Bên cạnh đó, tỷ lệ tiêu dùng thu nhập người Việt Nam thuộc loại Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 17 cao Đông Nam Á Người Việt Nam tiêu dùng trung bình khoảng 70% thu nhập hàng tháng Điều ảnh hưởng lớn tới mức tăng trưởng thị trường bán lẻ Việt Nam năm vừa qua, doanh số bán lẻ tồn Việt Nam ước tính đến hết năm 2008 đạt 54,3 tỷ USD, tăng 20,5% so với 2007 Tỷ lệ mua sắm siêu thị, trung tâm thương mại người Việt Nam tăng từ 9% năm 2005 lên 14% năm 2007 dự kiến tăng lên 24% vào năm 2010 Việt Nam xếp hạng cao thái độ lạc quan người tiêu dùng Bên cạnh đó, Việt Nam đánh giá thị trường bán lẻ hấp dẫn giới (cùng với Ấn Độ, Trung Quốc Nga, theo A.T Kearney Các phương thức toán tiện dụng thẻ tín dụng xuất hiện, bối cảnh kinh tế Việt Nam có bước tiến mạnh mẽ, vững Biểu 1.1 – Tỷ lệ mua sắm siêu thị, trung tâm thương mại Điểm yếu nhiều doanh nghiệp nước tồn lâu thiếu hệ thống phân phối đủ mạnh, yếu khả tài chính, khơng thiết lập mạng lưới kinh doanh, lực lượng cơng nghiệp thiếu, khơng có cơng nghệ quản lý điều hành phù hợp với xu đại hoá chuyên nghiệp hoá tương xứng với đối tác quốc tế trình hội nhập mở cửa thị trường nước với nước ngoài, liên kết nhà bán lẻ nước rời rạc, yếu Mặt khác ảnh hưởng từ thói quen mua sắm người Việt: phương thức chợ truyền thống cửa hàng bán lẻ nhỏ chiểm đến 90% thói quen tiêu dùng người Việt Nam Việc mua sắm Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 18 trung tâm thương mại, siêu thị phát triển số thành phố lớn khu đô thị đại Những đặc điểm nội vốn có, đặt hồn cảnh kinh tế sơi động làm lộ hội xen lẫn thách thức Cơ hội: Từ ngày 01/01/2009 Việt Nam mở cửa thị trường bán lẻ với nhà phân phối nước ngồi Sự có mặt kinh doanh thành công doanh nghiệp phân phối bán lẻ nước thị trường Việt Nam tạo mơi trường kinh doanh hấp dẫn, kích thích doanh nghiệp Việt Nam phát triển môi trường kinh doanh bình đẳng tất có lợi Hoạt động phân phối, bán lẻ thị trường Việt Nam chưa phát triển sôi động vào thời điểm Nguồn cung mặt bán lẻ thường thấp so với cầu Hơn thế, giá nhà đất giảm yếu tố thuận lợi cho việc thuê, mua địa điểm, tạo hội cho nhiều nhà đầu tư có nhu cầu thực dự án thương mại Cuộc khủng hoảng kinh tế giới diễn ra, nhà bán lẻ, nhà đầu tư nước chưa vào nước ta phải giải vấn đề nước sở cần thời gian để nghiên cứu sâu sắc thị trường quản trị rủi ro cấu trúc lại nguồn vốn Gói kích cầu trị giá tỷ USD là tín hiệu vui ngành kinh doanh bán lẻ, tăng sức mua người dân Thị trường bán lẻ tiềm năng, sách nhà nước dành cho ưu đãi đầu tư phát triển thị trường bán lẻ nhiều thuận lợi Thách thức: Các doanh nghiệp Việt Nam yếu kém, diện nhiều doanh nghiệp phân phối bán lẻ nước đặt nhiều thách thức thu hẹp thị phần nhiều doanh nghiệp vừa nhỏ ảnh hưởng Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 19 đến công việc làm ăn hàng vạn người buôn bán nhỏ, xu hướng tiêu dùng hàng ngoại sức ép nhập siêu gia tăng Khủng hoảng tài tồn cầu: Kinh tế gặp nhiều khó khăn, thu nhập trung bình giảm, ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua người dân Nhiều cơng ty, tập đồn nước ngồi có ý định đầu tư vào thị trường bán lẻ Việt Nam ảnh hưởng từ khủng hoảng tài tồn cầu, họ phải trì hỗn kế hoạch Điều ảnh hưởng tới tính cạnh tranh thị trường bán lẻ Thị trường bán lẻ phát triển manh mún, chưa đồng bộ, mạnh người làm Tác động việc mở cửa toàn phần thị trường bán lẻ nhà bán lẻ quốc tế theo cam kết với WTO dự báo chưa tạo tác động sâu sắc đến thị trường bán lẻ nước năm 2009, năm có nhiều ảnh hưởng đến năm tiếp theo, kinh tế giới phục hồi nhà bán lẻ quốc tế tiếp tục kế hoạch mở rộng Đối với hệ thống bán lẻ Điện thoại di động Khi mở cửa thị trường bán lẻ công ty nước muốn vào thị trường Việt Nam cần phải có hệ thống kênh phân phối riêng hệ thống logictic, kho bãi riêng Việc họ chưa làm đó, năm 2009 chưa phải thời điểm thích hợp để doanh nghiệp bán lẻ ĐTDĐ nước ngồi “nhảy” vào thị trường Việt Nam Nếu có nằm lĩnh vực phân phối sách chưa mở rộng cửa cho bán lẻ Năm 2009 năm lề cho việc xâm nhập thị trường bán lẻ Việt Nam doanh nghiệp nước Những doanh nghiệp quan tâm dừng lại mức phân phối, doanh nghiệp “máu lửa” sớm cuối năm 2009 nói đến chyện bán lẻ ĐTDĐ Việt Nam cách rộng rãi Nhưng năm họ phân phối trực tiếp Việt Nam thông qua việc mua lại số cơng ty nước có hệ thống kênh phân phối có sẵn Chính thời Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 20 điểm tốt để doanh nghiệp bán lẻ ĐTDĐ nước tập dượt, tạo sức đề kháng cho trước Vấn đề theo kết khảo sát GFK, có 99% đơn vị hoạt động lĩnh vực kinh doanh ĐTDĐ, bán phân phối trả lời biết việc nhà bán nước hoạt động tự Việt nam 65% cho có chuẩn bị với thách thức hội nhập Các doanh nghiệp Việt Nam có khơng lợi để tận dụng thời thị trường kinh nghiệm bán hàng thị trường nước, khách hàng truyền thống, sở hữu vị trí mặt đắc địa, có hệ thống kênh phân phối hiểu thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam Năm 2009 có cạnh tranh nhiều nhà bán lẻ ĐTDĐ Thế giới di động, Viễn Thông A, Viettel Các nhà bán lẻ không cạnh tranh cịn có chương trình khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng kèm theo để lôi kéo người tiêu dùng Tuy nhiên, dù muốn dù không, thách thức nhà bán lẻ ĐTDĐ Việt Nam lực tài chính, lực quản lý đến thương hiệu chưa thể so sánh với “đại gia” bán lẻ nước Đây điều mà hai khắc phục mà cần thời gian trình tiếp cận, học hỏi doanh nghiệp Dẫu so với mặt chung Việt Nam đơn vị thuộc hàng “đại gia” bật với kinh nghiệm, tiềm lực tài Nhưng khơng điều mà làm ngơ hay phó mặc cho vận may trình hội nhập diễn mạnh mẽ Tất nhiên, doanh nghiệp lớn Việt Nam có bước họ để đón đầu với thách thức mà kinh tế thời hội nhập mang lại Họ bước xây dựng hệ thống thương hiệu, sở vật chất cho mạng lưới rộng khắp nước Hy vọng, thời gian tới , doanh nghiệp bán lẻ ĐTDĐ Việt Nam có chiến lược phù hợp để đón bắt hội đương đầu với thách thức thị trường thời hội nhập 1.3 Kinh nghiệm phát triển hệ thống bán lẻ ĐTDĐ số quốc gia giới 1.3.1 Kinh nghiệm số quốc gia Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 21 * Trung Quốc: Thị trường bán lẻ Trung Quốc thị trường bán lẻ vào loại lớn giới Quy mô thị trường bán lẻ Trung Quốc khoảng 675 tỷ USD , dự báo 20 năm tới thị trường bán lẻ Trung Quốc khoảng 2,4 ngàn tỷ USD Siêu thị hình thức bán lẻ phát triển mạnh vào đầu thập kỷ 90 Trung Quốc Do thành công siêu thị thu hút nhiều tập đoàn bán lẻ giới đầu tư vào TQ gây sức ép nhà bán lẻ nước Các doanh nghiệp bán lẻ TQ nhiều thường có quy mơ nhỏ, điểm yếu siêu thị, cửa hàng bán lẻ TQ Sau TQ thực mở cửa có khoảng 40 tập đoàn phân phối lớn nước tràn vào khai thác thị trường tiềm Các cơng ty bán lẻ TQ rơi vào tình khó khăn, số bị phá sản Chính phủ TQ nhận thức rõ vấn đề ban hành Pháp lệnh bán lẻ nhằm giúp tập đoàn nước dành lại thị phần Đây phương pháp quản lí mà VN nên học tập giai đoạn đầu mờ cửa thị trường phân phối bán lẻ VN Ngồi phủ TQ tiến hành cải tạo dãy phố buôn bán truyền thống chuyển thành siêu thị đại, xây dựng kế hoạch năm cho phát triển siêu thị thành phố nhỏ, vùng nông thôn, đưa tiêu chuẩn siêu thị để thuận lợi cho công tác quản lý Đây cách làm mà VN nên học tập để khắc phục tình trạng siêu thị lớn thường tập trung thành phố đô thị lớn * Thái Lan: Hiện hệ thống bán lẻ đại Thái Lan có tốc độ tăng trưởng nhanh hệ thống bán lẻ truyền thống Số lượng cửa hàng đại chiếm tỷ lệ nhỏ (3,66%) tổng số cửa hàng bán lẻ Thái Lan doanh thu cửa hàng lại chiếm tới 67,5% tổng doanh số bán lẻ Thái Lan Siêu thị phát triển nhanh Thái Lan nhiên phải chịu sức ép cạnh tranh lớn từ đại siêu thị từ nước ngồi Trước tình doanh nghiệp nước liên doanh với cơng ty nước ngồi để mở thêm siêu thị nhằm tăng khả cạnh tranh với nhà bán lẻ nước Nếu trước phủ Thái Lan mở cửa thị trường bán lẻ cách tự năm 2002 phủ nước đưa dự thảo luật bán lẻ, nhà bán lẻ nhỏ Thái Lan gây sức ép phủ nhằm thực thi biện pháp chặt chẽ nhà phân phối lớn như: kiểm soát khu vực Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 22 mở siêu thị, kiểm soát thời gian mở cửa nhà bán lẻ lớn muốn mở siêu thị thành phố lớn phải xin giấy phép xây dựng Chính phủ ban hành quy định thương mại công siêu thị cửa hàng bán lẻ nhằm ngăn chặn tình trạng hạ giá q nhiều Ngồi Thái Lan cịn lập liên minh bán lẻ giúp cho siêu thị nhỏ nước có quyền lực thị trường tương đương với siêu thị lớn nước ngồi Chính phủ thực số biện pháp nhằm tăng nội lực có cạnh tranh cửa hàng bán lẻ vừa nhỏ, đặc biệt hình thức kinh doanh truyền thống tổ chức đào tạo quản lý bán lẻ đại, đại hóa cửa hàng nhỏ lẻ… 1.3.2 Một số kinh nghiệm áp dụng vào Việt Nam a) Về phát triển hệ thống siêu thị - Siêu thị chiếm vị trí quan trọng hệ thống bán lẻ hàng hóa quốc gia Khi điều kiện kinh tế xã hội phát triển hệ thống bán lẻ có điều kiện để phát triển mạnh mẽ vai trò hệ thống bán lẻ tăng cường - Hệ thống bán lẻ đời phát triển trình độ cơng nghiệp hóa, đại hóa thị hóa đạt mức độ định Trong xu tồn cầu hóa quốc tế hóa đời sống kinh tế giới tập đoàn phân phối xuyên quốc gia ngày giữ vai trò quan trọng thương mại bán lẻ - Việc phát triển hệ thống bán lẻ văn minh đại mà tiêu biểu siêu thị góp phần quan trọng giúp hồn thiện hệ thống phân phối kích thích phát triển sản xuất, làm tăng lợi ích cho người tiêu dùng nước phát triển b) Đối với quản lý nhà nước: Quản lý nhà nước hệ thống bán lẻ mặt phải đảm bảo phù hợp với cam kết quốc tế, mặt khác phải tạo điều kiện cạnh tranh công cho doanh nghiệp nước so với nước - Hoàn chỉnh khung pháp lý cho hoạt động kinh doanh siêu thị: Sauk hi mở cửa thị trường bán lẻ có nhiều siêu thị nước ngồi vào kinh doanh cần xây dựng pháp lệnh bán lẻ để điều chỉnh hành vi siêu thị đặc biệt siêu thị tập đoàn nước ngoài… Trước mắt nhà nước cần + Xây dựng khung pháp lý cho hoạt động điều phối Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 23 + Xây dựng quy chế liên doanh liên kết phù hợp hoạt động bán lẻ - Nhờ thực sách đổi mới, mở cửa số ưu đãi đầu tư mà nhiều loại hình phân phối hàng hóa đại xuất ngày nhiều số đô thị lớn VN - Việc ban hành Quy chế siêu thị, trung tâm thương mại bước đầu tạo sở pháp lý chuyên biệt có tính chuẩn mực áp dụng cho hệ thống bán lẻ Quy chế đời làm chấm dứt tình trạng phát triển lộn xộn siêu thị tạo mơi trường cạnh tranh cơng bình đẳng cho thương nhân Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 24 CHƯƠNG – THỰC TRẠNG HỆ THỐNG BÁN LẺ ĐTDĐ CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ THUỘC CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL 2.1 Tổng quan Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty Thương Mại Xuất nhập Viettel (TM & XNK Viettel) 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TM & XNK Viettel Năm 1989, Công ty Điện tử Viễn thông thành lập Phịng Xuất nhập hình thành Phịng Xuất nhập có nhiệm vụ quan hệ với đối tác nước làm thủ tục mua bán, nhập thiết bị phục vụ dự án Cơng ty, Bộ Quốc phịng tham gia thực đấu thầu dự án CNTT, Viễn thông, đo lường, điều khiển tự động hố ngồi quân đội Năm 1999, Phòng Xuất Nhập tổ chức lại thành Trung tâm Xuất Nhập thực chế độ hạch toán phụ thuộc Trung tâm Xuất Nhập đơn vị Bộ Tư lệnh thông tin liên lạc, Tổng Công ty Viễn thông Quân đội tin tưởng giao nhiệm vụ nhập vật tư, thiết bị phục vụ lắp đặt tuyến cáp quang Quân 1B vật tư, thiết bị phục vụ công tác triển khai lắp đặt hệ thống VoIP, hệ thống trạm BTS mạng di động Viettel Mobile Tháng 01/2005, Trung tâm Xuất Nhập chuyển đổi thành Công ty Thương mại Xuất Nhập VIETTEL thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Tháng 4/ 2006 thức tách thực chế độ hạch tốn độc lập, có tên giao dịch địa sau: CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI & XUẤT NHẬP KHẨU VIETTEL Trụ sở : Số 1A- Giang Văn Minh- Kim Mã - Ba Đình - Hà Nội Văn phòng giao dịch : Số 06, Lơ 14B, Đường Trung Hồ, Cầu Giấy, Hà Nội Tel: (84-4) 2661399/ 2667766/ 2661277/ 7831679 Fax: (84-4) 2661205 Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 25 - Văn phịng giao dịch TP.HCM: 158/2 Hồng Hoa Thám, P.12, Q.Tân Bình, TP.HCM Tel :(84-8) 2935435 Fax :(84-8) 8649296 - Văn phòng giao dịch Đà Nẵng : 27 Nguyễn Thành Hãn, P Hoà Thuận, Q.Hải Châu, TP Đà Nẵng. Tel :(84-0511) 250075 Fax :( 84-0511) 250075 - Quyết định thành lập số 11/2006/QĐ-BQP Bộ Quốc phòng cấp ngày 12/01/2006 - Giấy phép đăng ký kinh doanh số:0104000346 Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 25/01/2006 Công ty TM & XNK Viettel đơn vị thành viên trực thuộc Tổng công ty viễn thơng Qn đội Viettel có cấu tổ chức sau: Ban Giám đốc Cơng ty, Phịng Kế hoạch, Phịng Tổ chức Lao động- Hành chính, Phịng Tài Chính, Phịng Kỹ thuật Đầu tư, Phịng Đào tạo, Trung tâm XNK, Trung tâm kinh doanh Dự án, Trung tâm Kinh doanh Điện thoại di động (Từ năm 2009 Trung tâm Bán lẻ) (*),Vp đại diện Cty – Nam Trung tâm Bán lẻ phận thuộc hệ thống Công ty TM & XNK Viettel 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ phận thuộc Trung tâm Bán lẻ 2.1.2.1 Mơ hình tổ chức Trung tâm Bán lẻ năm 2009 Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 26 Sơ đồ 2.1 - Mô hỡnh trung tõm bỏn l nm 2009 Giám đốc tt p.gđ PHA NAM p.gđ BáN HàNG H THNG 150 SIấU THỊ (708) PHÒNG BÁN LẺ ( 24 ) PHÒNG ĐÀO TẠO VÀ KIỂM SỐT (7) PHỊNG TÀI CHÍNH ( 15 ) PHỊNG HÀNH CHÍNH TỔNG HỢP (5 ) Thương mại 47C PHÒNG MUA HÀNG (3 ) Ban sản phẩm (Nguồn: Báo cáo KQKD 2008, kế hoạch 2009) ban PR Ghi chú: - tổng quân số 828 người - Nv bán hàng 708 người (100 Vinatab) - khối quản lí : 120 người -lao động bình qn 645 người PHÒNG KẾ HOẠCH KINH DOANH (17) Ban kế hoạch Tổ kim soỏt ni b T o to Cung ứng đầu vµo ( 05 ngêi) Kho phía bắc Kho phía nam Tổ ASM Tổ điều phối Siêu thị …n Siêu thị Siêu thị Siêu thị Nguyễn Kim Thư BAN IT (3) BAN KHO ( 42 ) P.gĐ KINH DOANH Chuyên đề tốt nghiệp 2.1.2.2 27 Chức năng, nhiệm vụ Trung tâm phận Chức chung: - Là đơn vị trực tiếp đạo, tổ chức thực hoạt động kinh doanh máy điện thoại di động, phụ kiện toàn hệ thống kinh doanh ĐT-DĐ Viettel - Đôn đốc, kiểm tra hoạt động thuộc lĩnh vực công tác khác địa bàn hoạt động theo uỷ quyền Giám đốc Công ty Nhiệm vụ chung: * Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh: - Xây dựng chiến lược, kế hoạch, phương án kinh doanh theo định hướng phát triển Công ty Tổng Công ty Đảm bảo phát triển đơn vị - Xây dựng máy, tổ chức triển khai thực kế hoạch kinh doanh Công ty phê duyệt - Kiểm tra , đánh giá trình thực nhiệm vụ, đề xuất với Công ty việc sử dụng nguồn lực phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Trung tâm * Nhiệm vụ quản lý: - Xây dựng máy đáp ứng yêu cầu Trung tâm giai đoạn phát triển - Quản lý vận hành hoạt động Trung tâm theo Pháp luật Nhà nước, quy chế, quy định Quân đội, Tổng Công ty Cơng ty * Nhiệm vụ trị: - Xây dựng Trung tâm trở thành đơn vị vững mạnh tồn diện trị, tư tưởng, tổ chức theo đạo Đảng ủy, Ban giám đốc Công ty Tổng Công ty Chức phận: Đứng đầu Giám đốc Trung tâm, Phó giám đốc, phịng, Ban hệ thống 150 siêu thị Giám đốc huy, điều hành, quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh ĐT- DĐ Trung tâm Phó giám đốc phụ trách kinh doanh chịu trách nhiệm trước Giám đốc TT công tác tổ chức quản lý hoạt động mang tính chiến lược kinh doanh Trung tâm Phó giám đốc phụ trách bán hàng Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 28 chịu trách nhiệm trước Giám đốc TT công tác tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh ĐT-DĐ, phụ kiện Siêu thị trực thuộc Hệ thống Siêu thị Trung tâm Trưởng phòng đại diện người trực tiếp huy hoạt động Trung tâm Các Phịng, ban trực thuộc Trung tâm Phịng Hành Chính – Tổng Hợp Công tác Tổ chức Lao động – Hành *Cơng tác TC-LĐ Chủ trì cơng tác: Tổ chức, bố trí xếp theo mơ hình, tổ chức biên chế ,định biên nhân Trung tâm; Tuyển dụng đào tạo theo nội dung phân cấp, đánh giá lao động, xây dựng quy chế lương, thưởng Thực chế độ, sách người lao động… * Công tác Hậu cần – Vật tư + Thực cơng tác văn thư lưu trữ, trì trật tự nội vụ, chế độ nề nếp, nội quy quy định lễ tiết tác phong cán bộ, nhân viên T/T Tổ chức mua quản lý, sử dụng vật tư, trang thiết bị văn phòng Thực kế hoạch bảo vệ, kế hoạch PCCC, kế hoạch huấn luyện quân Công ty… Công tác Kế hoạch –Tổng hợp + Tổng hợp kế hoạch phòng, ban trực thuộc Trung tâm, đôn đốc thực hiện, kiểm tra, giám sát, đánh giá tổng hợp trình thực phận báo cáo Giám đốc T/T, lập báo cáo tổng hợp kết luận giao ban tuần báo cáo nhiệm vụ đột xuất khác… Phịng Tài Chính Cơng tác Tài kế tốn: + Xây dựng kế hoạch quản lý thu, chi tài Trung tâm Đảm bảo chi phí thường xuyên cho hoạt động Trung tâm Hưỡng dẫn mặt thủ tục tài chính, đánh giá, thẩm định hiệu chương trình kế hoạch SX-KD… Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 29 + Tham gia thẩm định giá nhập hàng, giá bán sản phẩm Theo dõi đôn đốc thu hồi công nợ Lập báo cáo tài theo yêu cầu Giám đốc Trung tâm, phịng ban chức Cơng ty, TCty Quản lý, lưu trữ hồ sơ, chứng từ kế tốn… Phịng Kế hoạch kinh doanh Ban sản phẩm *Xây dựng chiến lược kinh doanh, lựa chọn sản phẩm kinh doanh… + Thu thập, tổng hợp thơng tin có liên quan đến: Sản phẩm, dịch vụ, giá, thông tin đối thủ cạnh tranh + Phân tích lựa chọn sản phẩm để bán, xác định giá bán sản phẩm hệ thống, cụ thể hoá giá bán sản phẩm theo chủng loại, khu vực, thời điểm + Xây dựng triển khai trương trình bán sản phẩm cụ thể hãng sản xuất cá biệt hóa tới khu vực thị trường (Chính sách ứng xử theo đặc điểm thị trường khu vực) chương trình khuyến mại, chăm sóc khách hàng + Bảo vệ kế hoạch SXKD, chịu trách nhiệm kết Kiểm sốt đơn đặt hàng phịng Bán hàng, đề xuất phương án xử lý hàng tồn, hàng trôi bảo hành Ban PR *Xây dựng kế họach truyền thông quảng cáo, xây dựng thương hiệu… + Thu thập, tổng hợp thông tin chương trình PR, quảng cáo, truyền thơng đối thủ cạnh tranh hãng cung cấp sản phẩm + Lập kế hoạch truyền thông quảng bá thương hiệu Lựa chọn hình thức tiến hành chương trình PR, khuyến mại + Tổ chức thực hiện, đơn đốc, giám sát q trình thực kế hoạch truyền thông quảng cáo, xây dựng thương hiệu phê duyệt Tổng kết, báo cáo kết thực Chịu trách nhiệm kết chương trình… Ban Kế hoạch + Tổng hợp thơng tin thị trường kinh doanh ĐTDĐ, phân tích đánh giá, báo cáo Giám đốc T/T Xây dựng tiêu bán hàng cụ thể cho CNVT, bảo vệ tiêu Tổng Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 30 hơp, báo cáo số liệu kinh doanh CNVT tỉnh/ TP hệ thống siêu thị kinh doanh ĐTDĐ Công ty ngày, đánh giá sức tiêu thụ sản phẩm kênh, phân tích tìm ngun nhân đề xuất phương án giải quyết… Phòng Bán lẻ + Nhận tiêu, xây dựng tiêu phân bổ tiêu bán hàng tháng cho phận ASM Hướng dẫn, đạo, tổng hợp nhu cầu tiến hành đặt hàng Thực cấp phát hàng hóa, thu hồi, điều chuyển hàng hóa… + Đào tạo, hướng dẫn, hỗ trợ, xúc tiến thức bán hàng, nghiệp vụ kỹ bán hàng Theo dõi kết bán hàng hàng ngày đề xuất biện pháp nâng cao sức bán… Phòng Mua Hàng + Đặt mua hàng theo đơn đặt hàng phòng Kế hoạch kinh doanh + Theo dõi đôn đốc tiến độ nhập hàng, lập bảng theo dõi công nợ, theo dõi q trình tốn Ban Kho&Giao nhận * Nghiệp vụ kho hàng + Nhập hàng, xuất hàng theo yêu cầu Quản lý bảo quản tốt hàng hố khơng để thất thoát Thống kê hàng nhập, hàng xuất, hàng tồn kho, thực trạng kho hàng báo cáo định kỳ Vận chuyển, giao nhận hàng háo theo yêu cầu Ban Bảo hành&IT + Tiếp nhận sử lý bảo hành máy ĐT-DĐ, phụ kiện Xây dựng quy trình, hướng dẫn nghiệp vụ liên quan đến công tác bảo hành đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng công tác bảo hành Xử lý vấn đề liên quan đến chất lượng hàng hóa + Thực quản trị hệ thống SCCI San Sung Quản lý phận IT Trung tâm Quản trị Hệ thống phần mềm quản lý bán hàng Ban Đào Tạo&Kiểm Soát * Kiểm tra, đánh giá : Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 31 + Kiểm tra công tác thực quy định, hướng dẫn , công tác báo cáo số liệu lên hệ thống Quản lý bán hàng, công tác tổ chức thực chương trình truyền thơng khuyến mại, + Kiểm tra hiểu biết nhân viên giao dịch sách, sản phẩm, thu thập thơng tin phản ánh sách, đưa yêu cầu, đề xuất khắc phục * Đào tạo, hỗ trợ CNVT tỉnh/ TP + Xây dựng, triển khai thực chương trình đào tạo nghiệp vụ theo nhu cầu phòng, ban trực thuộc Trung tâm CNVT tỉnh / TP + Hướng dẫn, đào tạo CNVT tỉnh /TP nghiệp vụ: Bán hàng xây dựng hình ảnh siêu thị cửa hàng Hệ thống Siêu thị, cửa hàng - Siêu thị đơn vị trực tiếp kinh doanh ĐT-DĐ thuộc Trung tâm Bán lẻ, Công ty TM&XNK Viettel - Chức năng, nhiệm vụ, mơ hình tổ chức Siêu thị kinh doanh ĐT-DĐ áp dụng theo định 1701/ QĐ-XNK ban hành ngày 20 tháng 11 năm 2008 2.1.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh Trung tâm Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 32 Bảng 2.1 - Các tiêu kinh tế chủ yếu Trung tâm TT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2006 Doanh thu Tr.đ Sản lượng Máy Tổng CP trực tiếp + CP sx 2007 2008 50 388 626 739 473 223 35 472 555 229 742 881 Tr.đ 592 569 389 557 chung Lợi nhuận gộp Tr.đ 34 170 83 666 Tổng chi phí bán hàng Tr.đ 44 967 69 430 Tổng chi phí quản lý DN Tr.đ Lợi nhuận trước thuế Tr.đ -10 797 14 236 Các khoản phải nộp Tr.đ 151 309 8.1 Thuế GTGT Tr.đ 147 322 8.2 Thuế TNDN Tr.đ 986 Tiền lương thu nhập 9.1 Lương bình quân lđ d/s Tr.đ/ng/thg 3.87 9.2 Thu nhập bình quân lđ Tr.đ/ng/thg 6.61 d/s 10 Đánh giá hiệu SXKD 10.1 Năng suất lđ bquân= DT/lđ bq Tr.đ/ng/ 372.34 năm 10.2 Tỷ lệ lãi gộp/ Doanh thu % 5.68 10.3 Tỷ suất lợi nhuận trước % 0.97 thuế/Doanh thu (Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2006, 2007, 2008) Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 33 Hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2007 - Những kết đạt : Cơng tác xây dựng sách qui trình quản lí: + Bước đầu xây dựng số qui trình quản lí như: Xuất nhập hàng hóa ; qui trình mua hàng , qui trình quản lí giá; số sách sản phẩm ; chương trình truyền thơng khuyến mại … góp phần tích cực việc hồn thành kế hoạch công ty + Đề xuất giải pháp kinh doanh mang lại hiệu cho siêu thị XNK Công tác xây dựng máy : + Bước đầu xây dựng máy kinh doanh hoạt động BU với người nhận thức biết công việc , chấp nhận thách thức tâm hoàn thành nhiệm vụ Tuy nhiên tính chun nghiệp máy cịn hạn chế , trình độ chưa cao Cơng tác quản lí : + Đã xây dựng hệ thống phần mềm phục vụ công tác điều hành quản lí , điều hành kinh doanh nhiên cịn nhiều hạn chế chưa linh hoạt để phục vụ kinh doanh có yêu cầu chuyên sâu quản lí số liệu hàng tồn, hàng hạn bảo hành… - Những mặt tồn chính: + Hoạt động điều phối hàng chậm ( thời gian chuyển hàng tới CNVT cửa hàng lâu) chưa hợp lí ( có hàng cịn thừa , cửa hàng thiếu so với định mức) dẫn tới tình trạng hàng tồn tuyến nhiều + Việc đánh giá sản phẩm, tối ưu hóa sản phẩm trưng bày bán hàng ( lựa chọn sản phẩm bán tốt đưa vào kênh , loại bỏ sản phẩm yếu không đưa vào khỏi kênh ) chưa chuyên sâu, chưa kiên triệt để dẫn tới nhiều trường hợp thiếu hàng nhiều chỗ thừa hàng ứ đọng hàng không bán + Hệ thộng phần mềm, bảo hành hỗ trợ bán hàng chưa tốt, chiết xuất số liệu chậm Trang web cập nhật thông tin sơ sài chưa hấp dẫn người xem Thời gian thực bảo hành kéo dài 10 ngày Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 34 + Các dịch vụ hệ thống siêu thị cưa hàng nghèo nàn : tải nhạc chng , hình ảnh có chưa tốt , phụ kiện chưa kinh doanh + Công tác điều tra , phân tích đánh giá thị trường đối thủ cạnh tranh chưa có hệ thống chưa sâu phản ứng chậm , đặc biệt giá bán ( có lúc giá bán cịn cao giá đối thủ giá thực tế thị trường) + Bộ máy tổ chức chồng chéo , chế vận hành chưa rõ rang thống điều hành hoạt động kinh doanh lúng túng nên hiệu công tác chưa cao + Phát triển thị trường , quan hệ đại lí cịn dẫn tới sản lượng bán hàng thường xuyên không đạt kế hoạch , thua lỗ + Việc hồn thiện nâng cao hình ảnh hệ thống siêu thị cửa hàng chậm làm ảnh hưởng đến suất bán hàng hệ thống Hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2008 - Những kết đạt được: + Bộ máy nề nếp , vận hành theo chức nặng nhiệm vụ rõ ràng nhiên tính chun nghiệp máy cịn hạn chế, trình độ chưa cao + Chuyển giao thành cơng 68 siêu thị từ CNKĐ sang cơng ty quản lí đảm bảo an tồn có chiều hướng lên + đưa vào hoạt động kinh doanh 28 siêu thị ( tiềm ẩn nhiều rủi ro ) + Kinh doanh bán buôn sản phẩm samsung hoạt động hiệu từ kinh doanh thua lỗ chuyển sang có lãi + Bên cạnh mở rộng thêm mặt hàng kinh doanh phụ kiện : Thẻ nhớ, tai nghe , pin , sạc hệ thống kênh bán hàng Viettel , nhìn nhận bước đầu mặt hàng có triển vọng phát triển tốt + Trong năm triển khai hợp tác với hang để có giá sản phẩm đầu vào tốt mangn đặc thù khác biệt riêng hệ thống kênh Viettel : N1209, B110 Sumo đánh giá bước đầu thành công thị trường + Hệ thống kênh phân phối tiếp tục mở rộng ( hết 31/12/2007 đạt 67 siêu thị ) : theo qui hoạch có 121 siêu thị , hết tháng 12/2008 có 97 siêu thị vào hoạt động tăng 145% so với đầu năm , thiếu 24 siêu thị ( siêu thị tiến hành Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 35 sửa chữa thơ ) số cịn lại chưa có địa điểm , dự kiến đến hết q I năm 2009 vào họat động đủ theo qui hoạch tổng công ty - Những mặt tồn chính: + Kiểm sốt xử lí hàng tồn chậm chưa triệt để lượng hàng tồn lớn + Sức bán hệ thống siêu thị thấp 22 máy/ngày/siêu thị ( đối thủ đạt 70 máy/ngày/siêu thị gấp lần viettel ), giá bán bình quân siêu thị 034 825 đồng / máy ( đối thủ 800 000 – 000 000 đồng/máy gấp gần lần so với viettel) + Hệ thống thiếu qui trình tiêu đánh giá dẫn tới tải ảo , thiếu chuyên nghiệp lượng hàng tồn nhiều : 31/12/2008 23 598 máy tháng chưa bán ( tuyến 17 783 máy tương đương với 40% sản lượng bán tháng 12/2008 khơng tính sumo) chế vận hành mối quan hệ với siêu thị, chi nhánh kinh doanh cịn bất hợp lí mang nặng hình thức kí gửi hàng hóa, hiệu lực điều hành hiệu + Điểm nhấn cho hệ thống bán lẻ máy điện thoại di động chưa có “ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh” + Trang web yếu chưa đầu tư mức chưa có người chuyên trách + Dịch vụ hỗ trợ : nhạc chuông , hình ảnh game chưa đáp ứng yêu cầu khách hàng + Cơng tác chăm sóc khách hàng tư vấn bán hàng điểm bán chưa tốt + Hệ thống lớn tính hiệu chưa cao tháng 12/2008 tiếp nhận hệ thống siêu thị XNK sau thời gian hoạt động đánh giá có 25/69 hoạt động có lãi 2.2 Thực trạng hệ thống bán lẻ ĐTDĐ Trung Tâm Bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel 2.2.1 Khái quát chung hệ thống bán lẻ Trung tâm Khách hàng mục tiêu trung tâm người tiêu dùng cuối khách hàng mua lẻ, sản phẩm chủ yếu điện thoại di động Khách hàng mua với qui Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 36 mô nhỏ lẻ Mua không không tập trung Lợi nhuận mà trung tâm có khoản chênh lệch giá bán thị trường giá mua từ nhà sản xuất Hiện thị trường, hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp trung tâm hệ thống siêu thị ĐTDĐ Thế giới di động Viễn thông A Đây hệ thống có tiềm lực tài tốt, có định hướng xây dựng hệ thống bán lẻ lớn nhằm gia tăng thị phần - Kết bán lẻ Trung tâm : Bảng 2.2 – Thành viên hệ thống bán lẻ Trung tâm TT Chỉ tiêu Đơn vị tính 2006 2007 2008 Số lượng cửa hàng Cửa hàng 339 516 587 Siêu thị Siêu thị 67 95 Siêu thị HN, HCM Siêu thị 13 Siêu thị chi nhánh Siêu thị 61 82 Bảng 2.3 – Kết bán ĐTDĐ qua hệ thống bán lẻ Trung tâm TT Chỉ tiêu Đơn vị tính Bán qua cửa hàng Máy Bán qua siêu thị Máy Siêu thị HN, HCM Máy Siêu thị Tỉnh Máy 134 020 527 857 Siêu thị XNK Máy 58 402 360 Bán buôn Máy 79 474 127 312 555 229 342 881 TỔNG 2006 35 472 2007 2008 283 333 577 339 192 422 638 230 110 373 35 472 (Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2007, Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2008) Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 37 Bảng 2.4 - Doanh thu bán ĐTDĐ qua hệ thống bán lẻ Trung tâm TT Chỉ tiêu Đơn vị 2006 2007 2008 I Doanh thu bán máy ĐTDĐ Tr.đ 50 387 626 739 801 587 Bán qua cửa hàng Tr.đ 16 385 287 801 408 170 Bán qua siêu thị Tr.đ 360 250 895 248 703 Siêu thị HN, HCM Tr.đ Siêu thị chi nhánh Tr.đ Siêu thị XNK Tr.đ Bán buôn Tr.đ II Kinh doanh khác (máy DĐ trả Tr.đ 287 711 147 454 840 595 360 103 441 120 397 24 642 88 043 144 715 200 000 chậm) III TỔNG 50 387 626 739 001 587 (Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2007) 2.2.2 Phân tích kết bán lẻ ĐTDĐ Trung tâm Năm 2006 + Năm 2006 năm Cơng ty TM & XNK Viettel thức tách khỏi Tổng Công Ty thực chế độ hạch tốn độc lập năm Cơng ty mở thêm loại hình kinh doanh kinh doanh điện thoại di động Trong năm này, Công ty mở 339 cửa hàng siêu thị kinh doanh ĐTDĐ với sản lượng bán máy di động toàn quốc 35 472 máy, doanh thu từ kinh doanh ĐTDĐ năm 50 387 triệu đồng, bán qua cửa hàng 16 385 tr đ, bán qua siêu thị 360 tr đ, bán buôn 24 642 tr đ + Năm 2006, bước sang loại hình kinh doanh mới, Cơng ty gặp phải khơng khó khăn ngành Cơng nghệ thơng tin điện tử viễn thông (CNTT & ĐTVT) đà phát triển mạnh, công nghệ liên tục thay đổi nhanh, thị trường cạnh tranh gay gắt, ảnh hưởng đến trình tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường công ty… Bảng 2.5 - Sản lượng thực năm 2006 Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 38 TT Chỉ tiêu I Bán máy di động II Kênh phân phối Số lượng cửa hàng Siêu thị Đơn vị tính Thực Máy 35 472 Cửa hàng Siêu thị 339 Bảng 2.6 – Doanh thu thực năm 2006 TT Chỉ tiêu Đơn vị tính Thực I Doanh thu bán máy di động Triệu đồng 50 387 Bán qua cửa hàng Triệu đồng 16 385 Bán qua siêu thị Triệu đồng 360 Siêu thị HN, HCM Triệu đồng Siêu thị Tỉnh Triệu đồng Siêu thị XNK Triệu đồng 360 Bán buôn Triệu đồng 24 642 II Thu nhập khác Triệu đồng TỔNG 50 387 (Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2007, Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2008) - Năm 2007 + Về doanh thu : tổng doanh thu thực năm 2007 626,7 tỷ đạt 112,52% kế hoạch phê duyệt gấp 12,43 lần so với thự năm 2006 Trong doanh thu cửa hàng chiếm 45,92% ; siêu thị CNVT chiếm 23,53% ; siêu thị XNK chiếm 16,5% ; bán buôn chiếm 14,05% + Về sản lượng : Tổng sản lượng máy điện thoại di động tiêu thụ năm đạt 555 229 máy máy bán qua cưa hàng đa dịch vụ chiếm 51,03% , máy bán qua siêu thị chi nhánh chiếm 24,14% , siêu thị XNK ( ST ) chiếm 10,52% , máy bán buôn chiếm 14,31% Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 39 Bảng 2.7 - Doanh thu sản lượng năm 2007 TT Chỉ tiêu ĐVT Thực Năm 2007 Kế Thực % so trưởng 2006 hoạch với KH so với duyệt 2006 duyệt 1.1 Doanh thu Tăng Tr.đ 50.388 557 000 626 739 112.52 1,243.83 Kinh doanh máy Tr.đ 50.388 557 000 626 739 112.52 1,243.83 35.472 397 980 555 229 139.51 1,565.26 ĐTDĐ 1.2 Kinh doanh khác Tr.đ (máy DĐ trả chậm) Sản lượng Máy 2.1 Bán máy ĐTDĐ Máy 2.2 Kinh doanh khác (máy DĐ trả chậm) (Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2007) - Năm 2008 + Về doanh thu : tổng doanh thu thực năm 2008 đạt 473 tỷ đạt 105,23% kế hoạch phê duyệt gấp 2,3 lần so với thực năm 2007 Điện thoại giá rẻ 180 tỷ đồng 1293 tỷ đồng bán qua hệ thống kênh bán hàng , doanh thu cửa hàng chiếm 34,16% ; siêu thị chiếm 51,07% ( siêu thị HN TPHCM chiếm 10,74% , siêu thị tỉnh chiếm 40,33% ) ; bán buôn chiếm 14,77% + Về sản lượng :tổng sản lượng máy điện thoại di động tiêu thụ năm đạt 742 881 máy đạt 118,84% kế hoạch Điện thoại giá rẻ 400 000 máy 342 881 bán qua hệ thống kênh bán hàng máy bán qua cửa hàng đa dịch vụ chiếm 42,99% ; máy bán qua siêu thị chiếm 47,53% ( siêu thị HN TPHCM chiếm Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 40 8,22% ; siêu thị tỉnh chiếm 39,31% ) ; bán buôn chiếm 9,48% So với tổng thị trường nước tiêu thụ năm 2008 chiếm khoảng 18% thị phần thị trường Bảng 2.8 - Doanh thu sản lượng năm 2008 TT 1.1 Chỉ tiêu ĐVT Thực Năm 2008 Tăng Kế hoạch Thực % so với trưởng 2007 duyệt KH so với duyệt 2007 Doanh thu Tr.đ 626 739 400 000 473 223 105.23 235.06 KD máy Tr.đ 400 000 293 223 92.37 206.34 180 000 - - 626 739 ĐTDĐ bình thường 1.2 KD máy Tr.đ ĐTDĐ giá rẻ 2.1 Sản lượng Máy 555 229 466 606 742 881 118.84 313.90 Bán máy Máy 466 606 342 881 91.56 241.86 400 000 - - 555 229 ĐTDĐ bình thường 2.2 KD máy - ĐTDĐ giá rẻ (Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2008) 2.2.2.2 Chính sách phân phối bán lẻ Trung tâm Công ty TM XNK Viettel nhập điện thoại di động từ trung gian bán bn Từ cơng ty hàng hóa chuyển đến trung tâm bán lẻ trung tâm chuyển đến siêu thị , cửa hàng đa dịch vụ trực thuộc Các siêu thị, cửa hàng đa dịch vụ chịu quản lý trực tiếp trung tâm Còn trung tâm chịu quản lý trực tiếp Công ty Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 41 Trung tâm có sách để khuyến khích thành viên hệ thống như: + Cung cấp quảng cáo hỗ trợ, xúc tiến mạnh cho siêu thị thành viên + Tạo hình thức phân phối đặc biệt chiến dịch trưng bày hàng hóa sẵn sàng cho thành viên + Sử dụng lực lượng bán trung tâm hỗ trợ cho lực lượng bán siêu thị + Hỗ trợ quản lý tài cho siêu thị trực thuộc Sơ đồ 2.2 - Kênh phân phối bán lẻ ĐTDĐ Trung tâm Siêu thị Nhà Sản Xuất Phân phối bán buôn Công ty TM& XNK Viettel Trung tâm bán lẻ 2.2.3 Khách hàng Cửa hàng đa dvụ 2.2.3 Tổ chức hoạt động quản lý hệ thống bán lẻ Trung tâm 2.2.3.1 Tổ chức hệ thống phân phối bán lẻ mặt địa lý Các cửa hàng siêu thị trung tâm bán lẻ đặt hầu hết khu phố khu trung tâm, có mật độ dân cư đơng Ngồi siêu thị điện thoại di động đặt gần cửa hàng bán điện thoại di động khác, điều quan trọng việc đạt hiệu kinh doanh cao khách hàng thường có xu hướng tìm đến khu vực chuyên kinh doanh loại sản phẩm, nhiên bất lợi ấn tượng siêu thị không tốt khách hàng dễ dàng chuyển sang cửa hàng khác Một vấn đề mật độ cửa hàng gần gây cạnh tranh với hệ thống kênh phân phối xung đột thành viên Xét mức độ quan trọng tiêu chí siêu thị Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 42 hầu hết khách hàng cho vị trí dễ quan sát , dễ tiếp cận mặt tiền thống, có chỗ để xe thuận tiện quan trọng sau đến mặt hàng cửa hàng tiếp sau cách bầy trí Theo kết thăm dò 200 người hỏi có 160 người đến cửa hàng, siêu thị ĐTDĐ Viettel đánh giá tốt cách tổ chức cửa hàng mặt địa lí Trên 70% cửa hàng Viettel khách hàng cho vị trí dễ quan sát, dễ tiếp cận tiện đường giao thông lại 10% người đựợc hỏi cho họ khơng hài lịng Tính đến hết năm 2008 tổng số siêu thị ĐTDĐ trung tâm phạm vi toàn quốc 97 siêu thị thành phố lớn Hà Nội thành phố HCM 13 siêu thị ( Hà Nội ST, thành phố HCM ST) Các siêu thị ĐTDĐ trung tâm Hà Nội là: Siêu thị METRO, Số 10 Phạm Văn Đồng, Cổ Nhuế, Từ Liêm, HN Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 43 2.2.3.2 Tổ chức siêu thị cửa hàng bán lẻ Quyết định sản phẩm, dịch vụ Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 44 Tại siêu thị Viettel bán mặt hàng điện thoại hãng Nokia, Samsung, Motorola, LG, Sony Ericsson… với sản phẩm khác Sim, card Trung tâm thực mục tiêu mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt nhất, đảm bảo hàng hãng, 100%, đầy đủ hóa đơn, chứng từ, khơng có hàng nhái, hàng chất lượng, chủng loại đa dạng Tại trung tâm thực bán lẻ theo hình thức tốn trực tiếp Viettel doanh nghiệp VN cung cấp sản phẩm di động trọng gói, máy Sim thẻ Hình thức người tiêu dùng đánh giá cao tính tiện lợi nhanh gọn Mỗi dòng sản phẩm chủng loại dành riêng cho nhóm đối tượng khách hàng khác Trung tâm có chiến lược để hỗ trợ việc tiêu thụ dịng sản phẩm riêng biệt cơng cụ hữu hiệu khuyến Khi mua điện thoại di động khách hàng nhận dịch vụ kèm theo tư vấn , hướng dẫn sử dụng máy, sử dụng dịch vụ mạng, dịch vụ hậu mà chủ yếu chế độ bảo hành ( trung tâm có trung tâm bảo hành) thắc mắc khách hàng nhân viên chăm sóc khách hàng giải đáp cụ thể Trước tình hình suy thối kinh tế, người tiêu dùng dè dặt chi tiêu , trung tâm thực sách đa dạng hóa sản phẩm để phục vụ cho đối tượng khách hàng Mặt hàng phong phú từ dòng điện thoại cao cấp sản phẩm điện thoại bình dân , chất lượng đảm bảo biện pháp hữu hiệu để thu hút khách hàng đến với siêu thị trung tâm nhiều Bên cạnh hàng loạt chương trình khuyến mại như: tuần lễ siêu giảm giá, 8/3 tặng quà tiền triệu, vàng chớp hội vàng, chương trình 2000 lít xăng miễn phí, trọn gói Sumosim tiện ích, mừng sinh nhật vàng – hàng ngàn quà tặng… Quyết định giá bán Giá điện thoại di động nước giảm dần năm gần theo lộ trình giảm thuế nhập theo hiệp định E-ASEAN chưa phủ ban hành Giá bán lẻ thường vào tình hình thị trường giá cửa hàng khác Giá bán ĐTDĐ Viettel thường thấp cửa hàng khác , Với phương thức bán lẻ chủ yếu trung tâm thường đề sách giá hấp dẫn Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 45 để thu hút lôi kéo khách hàng dựa tiêu chí chung tổng cơng ty Viettel ĐTDĐ cho tất người, Công ty TM & XNK VIettel trung tâm bán lẻ dựa vào tiêu chí để định giá cho sản phẩm ĐTDĐ nhằm đem lại hiệu cao theo chiến lược tổng công ty định vị tâm trí khách hàng mạng di động giá rẻ cho tất tầng lớp khách hàng Cụ thể Trung tâm thường xuyên đảm bảo giá bán (chưa tính khuyến mại ) thấp từ 10 – 20 ngàn đồng/ máy so với đối thủ cạnh tranh, điều chỉnh giá bán đột xuất vịng từ có phản hồi thị trường, tiến hành công tác thay đổi giá theo ngày, cập nhật giá bán hàng ngày trước 8h sáng, đảm bảo mức chênh lệch giá đầu vào giá bán bình quân >= 10% Trong thời gian tới, trung tâm tiến hành xây dựng giá bán cá thể hóa cho tỉnh Quyết định thiết kế, trí siêu thị, cửa hàng Theo kết phân tích liệu sơ cấp , bên cạnh yếu tố giá sản phẩm người tiêu dùng quan tâm đến cách thiết kế, bày trí cửa hàng Đa số người tiêu dùng cho cách bày trí phối màu cửa hàng, thiết kế biển hiệu dễ nhận xét, bố trí gian hàng quan trọng.Chính trung tâm định thiết kế cửa hàng, siêu thị trực thuộc cho có hình ảnh sinh động, bên bố trí xếp gian hàng khoa học, hợp lý để khách hnàg tham quan lựa chịn sản phẩm thuận tiện, có vị trí, khơng gian dành riêng cho khách hàngtìm hiểu cập nhật thơng tin sản phẩm, nhân viên thân thiện, dịch vụ đồng bộ, đa dạng, 100% siêu thị, cửa hàng có tải nhạc, phần mềm wifi… Tất cửa hàng, siêu thị Viettel xây dựng theo mẫu thiết kế từ biển hiệu logo thiết kế cách riêng Chiếm hết bề rộng siêu thị để khách hàng nhận biết biển hiệu có diện tích lớn.Biển hiệu có màu trắng chữ màu xanh vàng đặc trưng qn đội, biển có dịng chữ ghi tên “ Tổng Cơng ty viễn thơng Qn Đội” , phía dòng chữ “ Siêu thị điện thoại VIettel” màu xanh , phía in tên hãng điện thoại di động mà trung tâm kinh doanh với logo riêng hãng Hình biểu trưng Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 46 Viettel gồm logo câu hiệu bên góc trái, ghi địa siêu thị , số điện thoại , fax… để khách hàng tiện liên hệ Bên siêu thị có màu chủ đạo màu vàng , trắng màu xanh, bật lên trắng logo Viettel Hệ thống cửa kính Viettel cịn chiếm diện tích nhỏ so với không gian siêu thị chủ yếu phần cửa vào, trang trí q nhiều hình chiếm diện tích lớn chủ yếu thơng tin chương trình khuyến mại làm che không gian bên không tận dụng hiệu cửa kính Tuy nhiên trang trí làm cho người tiêu dùng nhận siêu thị Viettel công ty khác Bên siêu thị gian hàng bán điện thoại hãng để khách hàng có nhiều hội khả lựa chọn Quan trọng khách hàng hồn tồn n tâm chất lượng giá sản phẩm Minh chứng cho điều theo kết điều tra mức độ hài lòng khách hàng siêu thị kinh doanh ĐTDĐ Viettel phần lớn khách hàng hài lịng biển hiệu, cách bố trí gian hàng, cách bầy trí cửa hàng, giá hợp lí thường rẻ so với siêu thị khác nhiên số chưa hài lòng chưa hài lòng nơi để xe số siêu thị khơng thuận tiện gây khó khăn cho khách hàng mua hàng Bảng 2.9 – Đánh giá khách hàng tiêu chí Chỉ tiêu Nguyễn Kim Thư Rất Khá Bình Khơng hài Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 47 hài hài lòng lòng thường lịng Vị trí cửa hàng dễ quan sát tiếp cận 20,0 29,6 43,2 7,2 Vị trí cửa hàng tiện đường giao thông 20,8 32,8 39,2 7,2 Biển hiệu cửa hàng dễ nhận biết quan sát 15,2 31,2 42,4 11,2 Cửa hàng nằm nơi sinh sống 20,0 24,0 40,8 15,2 23,2 33,6 36,8 6,4 Cửa hàng trang trí đẹp mắt, khơng 14,4 28,0 44,0 13,6 khơng phải xa Tên tuổi cửa hàng quen thuộc có uy tín gian thống mát Các gian hàng bố trí hợp lí 21,6 24,8 39,2 14,4 Giá niêm yết rõ ràng 24,8 28,0 37,6 9,6 Giá rẻ chất lượng đảm bảo so 24,8 28,8 38,4 8,0 với siêu thị khác Mặt hàng đa dạng 17,6 24,0 44,8 13,6 Chế độ bảo hành đầy đủ 30,4 32,0 36,0 1,6 NVBH có thái độ thân thiện lịch 24,8 30,4 40,0 4,8 NVBH phục vụ nhiệt tình chu đáo 20,8 22,4 44,0 12,8 (Nguồn: www.vnexpress.net) Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng phụ thuộc vào quy mô cửa hàng doanh số bán Nhân viên bán hàng làm việc theo hành theo ca, số siêu thị có thời điểm lượng khách hàng đến đơng thường bố trí thêm nhân viên tăng cường Đội ngũ nhân viên bán hàng mặt cơng ty khách hàng tiếp xúc với nhân viên bán hàng Ấn tượng khách hàng cơng ty hồn toàn phụ thuộc vào thái độ phong cách làm việc nhân viên nhân viên bán hàng siêu thị Viettel người có trình độ chun mơn đồng thời trang bị kiến thức sản phẩm, thị trường văn hóa cơng ty Nhân viên có kỹ thành thạo, Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 48 nhanh nhẹn, nhiệt tình, sáng tạo, xử lý tình kịp thời Nhân viên bán hàng nhân viên chăm sóc khách hàng tuân theo phương châm mà trung tâm công ty đề chuyển từ hiệu “nhanh- chuyên nghiệp – hiệu quả” thành “ chuyên nghiệp – nhanh – hiệu Các siêu thị trung tâm tổ chức theo hệ thống quản lý từ xuống dưới, đứng đầu trưởng siêu thị, phận: phận tổng hợp, phận dịch vụ kỹ thuật, phận bảo hành, phận bán hàng Bộ phận bán hàng có trưởng ca bán hàng làm nhiệm vụ trực tiếp tham gia bán hàng , quản lý, kiểm sốt cơng tác bán hàng ca bán hàng, quản lý hàng hóa quầy trưng bày, tủ kính, thu tiền bán hàng nộp tiền bán hàng ca theo ủy quyền trưởng siêu thị Nhân viên bán hàng có trách nhiệm nhận tiêu bán hàng trực tiếp , chuẩn bị hàng hóa điều kiện đảm bảo để thực công việc Là người trực tiếp thực công tác bán hàng chăm sóc khách hàng, lập hồ sơ khách hàng thực nhiệm vụ phát sinh trưởng siêu thị yêu cầu Lực lượng bán hàng Viettel khách hàng đánh giá cao thái độ thân thiện khách hàng ( 24,8% khách hàng hài lịng 4,8% khơng hài lịng) Tuy nhiên số siêu thị, khách hàng phàn nàn mức độ nhiệt tình nhân viên việc hướng dẫn khách hàng điều mà trung tâm cần phải quan tâm để khuyến khích nhân viên hoạt động động hiệu Sơ đồ 2.3 - Tổ chức lực lượng bán hàng siêu thị ĐTDĐ Viettel Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 49 -Cài đặt phần mềm, ứng dụng tải nhạc chng hình ảnh theo u cầu khách hàng - Tư vấn hướng dẫn khách hàng sử dụng tính sp - Tiếp nhận kiểm tra máy đến BH - Sửa chữa BH máy theo phân cấp - Chuyển máy BH, nhận trả máy BH cho KH - Phối hợp với phận tổng hợp Trưởng siêu thị kiểm tra máy trước nhập kho Bộ phận dịch vụ kĩ thuật - Quản lí kho hàng hố siêu thị + Nhận, kiểm tra, nhập hàng hoá bảo quản kho + Theo dõi hệ thống sổ sách kho, lập báo cáo + Xuất hàng kho + Định kì tiến hành kiểm kê hàng hố - Cơng tác tài siêu thị + Thu tiền, nộp tiền bán hàng Ngân hàng theo qui định + Xuất hoá đơn, khai báo hệ thống QLBH + Nhận tiền chi phí định kì + Lập báo cáo cuối tháng, hồn thành thủ tục toán CP siêu thị Bộ phận tổng hợp Bộ phận bán hàng Trưởng siêu thị Trưởng ca NV bán hàng Bộ phận bảo hành - Trực tiếp tham gia BH, quản lí kiểm sốt cơng tác BH ca BH - Quản lí, kiểm soát hàng hoá quầy, thu tiền, nộp tiền BH ca -BH trực tiếp, chuẩn bị hàng hoá điều kiện đảm bảo để thực - Thực bán hàng chăm sóc KH - Ghi sổ báo cáo, hoàn thiện thủ tục theo yêu cầu, lập hồ sơ KH - Thực nhiệm vụ phát sinh khác - Tiếp nhận, sửa chữa thiết bị đầu cuối - Kiểm tra chất lượng sản phẩm đầu cuối công ty nhập phân phối, tư vấn KH - Tư vấn chăm sóc khách hàng SP Nguồn ( Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2008) 2.2.3.4 Duy trì kiểm sốt siêu thị, cửa hàng bán lẻ Trung tâm Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 50 Việc quản lý hệ thống siêu thị, cửa hàng áp dụng thống theo quy chế quản lý trung tâm Công ty đề - Về quy định chung + Các siêu thị, cửa hàng nơi trực tiếp bán ĐTDĐ, mặt hàng khác phải phù hợp với đăng ký kinh doanh Mỗi cửa hàng có cửa hàng trưởng, điều hành tất hoạt động cửa hàng, chịu trách nhiệm trước lãnh đạo trung tâm công ty hoạt động không tự ý tuyển dụng nhân viên làm viêc cửa hàng mà có quyền quản lý hoạt động nhân viên đồng thời báo cáo lại cho trung tâm kết hoạt động kinh doanh + Siêu thị thuộc quyền kiểm soát trực tiếp công ty, đứng đầu siêu thị trưởng ban phân phối ban lãnh đạo công ty bầu Trưởng ban chịu trách nhiệm tất hoạt động từ thiết kế xây dựng đến quản lý siêu thị - Quản lý trang thiết bị hàng hóa: Các trang thiết bị phục vụ cho bán ĐTDĐ bảng giá, tủ trưng bày, giá để trưng bày…do công ty trang bị siêu thị tự trang bị theo văn hướng dẫn thi hành công ty Siêu thị phải bảo quản , sử dụng sở vật chất, dụng cụ theo mục đích, quy trình - Về tổ chức bán hàng thực hạch toán thống kê: Tất hệ thống siêu thị bán lẻ trung tâm thực bán lẻ ĐTDĐ theo giá niêm yết trung tâm Giá bán lẻ trung tâm quy định niêm yết công khai tất phương tiện Tất hoạt động giao dịch thương mại trung tâm phải có hóa đơn, chứng từ Các hóa đơn bán hàng siêu thị công ty phát hành tổng cục thuế chấp nhận Nhân viên bán hàng phải thực văn minh thương nghiệp , văn hóa công ty trang phuc, tác phong, thái độ, kỹ giao dịch với khách hàng bán hàng Siêu thị phải vệ sinh hành ngày để đảm bảo mơi trường ln thống mát, đem lại cảm giác dễ chịu, mát mẻ cho khách hàng Cửa hàng phải thực hạch toán thống kê kết bán hàng ĐTDĐ hàng ngày báo cáo lại kết cho trung tâm qua mạng quản lý nội Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 51 2.2.3.5 Hoạt động quản lý hệ thống bán lẻ Mục tiêu hệ thống bán lẻ lợi nhuận chiếm lĩnh thị trường Tuy bước vào kinh doanh bán lẻ ĐTDĐ công ty TM & XNK Viettel mà đơn vị trực tiếp triển khai kinh doanh trung tâm bán lẻ đạt thành cơng khơng nhỏ nhờ uy tín thương hiệu “ mẹ “ nhờ vào hoạt động tổ chức quản lí hệ thống kênh phân phối cơng ty xuống đến trung tâm Cụ thể phòng ban trung tâm điều hành trực tiếp hoạt động siêu thị tiếp nhận thông tin phản hồi từ siêu thị từ đề biện pháp điều chỉnh kịp thời - Quản lí chất lượng phục vụ cửa hàng , siêu thị Trung tâm xây dựng cửa hàng theo tiêu chí “ văn minh thương mại “ để tạo nên khác biệt so với cửa hàng đối thủ cạnh tranh thu hút khách hàng chất lượng phục vụ tốt Cơng ty sử dụng công cụ khác biệt cửa hàng siêu thị bao gồm đặc điểm nhận dạng biểu tượng, bầu khơng khí phong cách phục vụ nhân viên + Về biểu tượng: Tất cửa hàng Viettel có khn mẫu thống màu sắc biển hiệu logo làm cho cửa hàng siêu thị Viettel dễ nhận biết tạo ghi nhớ tâm chí khách hàng + Về bầu khơng khí: Các cửa hàng siêu thị bố trí vị trí dễ quan sát thuận tiện vệ sinh Các siêu thị cửa hàng có ánh sáng đầy đủ , có lực lượng bảo vệ tạo cảm giác yên tâm cho khách hàng Các nhân viên bán hàng phải mặc đồng phục có gắn logo Viettel đeo thẻ nhân viên, trang phục giữ gọn gàng tạo hình ảnh chuyên nghiệp Trong ngày lễ kỉ niệm siêu thị treo băng rôn hiệu để chào mừng hưởng ứng + Về phong cách phục vụ nhân viên: Đội ngũ nhân viên có trình độ hiểu biết ĐTDĐ Trung tâm có quy định phương pháp bán hàng nhân viên đồng thời tổ chức khóa huấn luyện đào tạo bán hàng Trong bán hàng nhân viên phải thực qui trình chào hỏi hướng dẫn khách mua hàng , tận tình tỉ mỉ, quan sát khách vào trước sau để phục vụ thứ tự, giải đáp thắc mắc khách hàng giá máy móc, chức cơng dụng … Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp - 52 Quản lí dịng vận động hàng hóa vật chất: 2.3 Đánh giá thực trạng hệ thống bán lẻ ĐTDĐ Trung Tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel 2.3.1 Thành tựu Hệ thống bán lẻ ĐTDĐ Viettel mà đơn vị trực tiếp triển khai kinh doanh Trung tâm bán lẻ hình thành phát triển năm trở lại bước đầu ổn định có mơ hình tổ chức hợp lý, không ngừng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thị trường Xây dựng mạng lưới hệ thống bán lẻ khắp nước nhờ vào uy tín Viettel thị trường Trung tâm khơng giữ vững trì quan hệ với khách hàng có mà cịn chiếm giữ vị trí chủ chốt khách hàng tiềm so với đối thủ cạnh tranh Nói chung hầu hết siêu thị Viettel phân bố hợp lý, siêu thị có vị trí đẹp, gần khu dân cư, tiện đường giao thông, khoảng cách siêu thị hợp lý ĐTDĐ bán kèm sim, card, dịch vụ trọn gói, đồng lợi lớn trung tâm Chất lượng dịch vụ ngày người tiêu dùng đánh giá cao tạo sở cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm ĐTDĐ mà trung tâm kinh doanh Hơn nữa, sản phẩm mà công ty kinh doanh hãng tiếng giới quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam Uy tín thương hiệu Viettel thị trường tạo động lực việc liên kết thành viên kênh phân phối hoạt động hiệu Ngồi trung tâm cịn hỗ trợ lớn từ phía cơng ty thơng qua việc phân phối qua hệ thống siêu thị cửa hàng hỗ trợ khâu vận chuyển 2.3.2 Hạn chế - Tại số thành phố lớn mật độ siêu thị trung tâm đông dẫn đến khoảng cách phân bố chưa hợp lý gây xung đột thành viên Mặt khác có khu vực có lợi cho việc kinh doanh lại chưa có nhiều cửa hàng, siêu thị trung tâm Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 53 - Các siêu thị Viettel không đánh giá cao đối thủ cạnh tranh việc thiết kế màu sắc trang trí cửa hàng Bên cạnh trung tâm chưa xây dựng chiến lược rõ ràng cho loại sản phẩm việc mở rộng thị trường - Mục tiêu định giá công ty thực sách giá hấp dẫn rẻ thị trường Tuy nhiên thực tế mức giá bán số loại ĐTDĐ thị trường chưa thật rẻ nhất, giá ngang với sản phẩm loại công ty khác - Việc thất thoát trộm cắp tài sản Sim, thẻ điện thoại, máy điện thoại, thoại, tiền mặt xảy số cửa hàng, siêu thị mà lại chủ yếu nhân viên Viettel - Bộ phận quản lý hệ thống chưa chuyên nghiệp, tất định, phương án chiến lược trưởng ban kinh doanh định dẫn đến việc khơng chun mơn hóa Khả liên kết hoạt động cửa hàng hạn chế chưa thể hướng dẫn chặt chẽ kênh Quan hệ với đại lý chưa thực tốt 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế - Vị trí siêu thị phát triển nhanh nên khơng tránh khỏi sai sót lựa chọn vị trí siêu thị, bán lẻ vị trí điểm bán đóng vai trị quan trọng , điều hành phải đặt vấn đề tìm vị trí nhiệm vụ trọng tâm - Các cửa hàng, siêu thị Viettel theo quan điểm Tổng cơng ty trí theo phong cách đặc trưng Viettel vốn quen thuộc với người tiêu dùng nên không tạo điểm nhấn khác biệt, bắt mắt hệ thống đối thủ cạnh tranh Trung tâm chưa hình thành đội ngũ chun làm cơng tác nghiên cứu thị trường dẫn đến việc khó cập nhật nhu cầu thị trường , biến động, xu hướng tiêu dùng khách hàng Các phòng ban bị xa nhiều vào công việc vụ mà quên việc vĩ mô, đánh giá môi trường kinh doanh, hiệu kinh doanh sản phẩm, dịch vụ khó khăn việc xây dựng chiến lược rõ ràng cho loại sản phẩm việc mở rộng thị trường - Tỷ lệ quay vòng vốn chậm, thời gian hàng hoá tồn kênh lớn, sức mua giảm, doanh thu, lợi nhuận giảm khó khăn việc thực mục tiêu định giá Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 54 - Việc buông lỏng quản lý khâu nhận người, khơng thực việc đến tận nơi tìm hiểu nhân thân, q trình trưởng thành cơng tác địa phương quan mà người qua; việc khơng thường xun tìm hiểu giáo dục nhân viên; có nguyên nhân qui trình quản lý tài sản chưa chặt, chưa thường xuyên điều chỉnh nên cịn nhiều lỗ hổng bị lợi dụng Văn hóa tổng công ty chưa ngấm vào lớp cán quản lí trung tâm - Tình hình quốc tế khu vực có nhiều diễn biến phức tạp, kinh doanh gặp nhiều cạnh tranh gay gắt thị trường Cơ chế sách, văn quy phạm pháp luật lĩnh vực kinh doanh sản phẩm công nghệ thơng tin cịn nhiều bất cập , chưa hồn thiện Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 55 CHƯƠNG – PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG BÁN LẺ ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ THUỘC CÔNG TY TM & XNK VIETTEL 3.1 Phương hướng phát triển kinh doanh Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel 3.1.1 Dự báo môi trường, thị trường khả kinh doanh Trung tâm bán lẻ thời gian tới 3.1.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh Trung tâm Mơi trường vĩ mơ: Nền kinh tế tồn cầu giảm mạnh, suy thoái số kinh tế lớn giới Mỹ, EU Nhật Bản làm ảnh hưởng đến kinh tế Việt Nam Ủy ban Kinh tế-Xã hội khu vực Châu Á-Thái Bình Dương Liên hợp quốc (UNESCAP) dự báo tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam năm 2009 giảm xuống mức 4%, thấp kể từ 1990 ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế toàn cầu Theo số liệu Tổng Cục Thống Kê công bố ngày 27/03/2009, quý năm nay, mức tăng trưởng kinh tế Việt Nam đạt 3,1%, chưa phân nửa so với mức 7,5% thời kỳ năm ngối Và điều chứng tỏ sức mua kinh tế đà sụt giảm Đặc biệt, để kìm chế nhập khẩu, Chính phủ tiếp tục đưa sách hạn chế nhập khẩu, theo mặt hàng ĐTDĐ nằm nhóm hàng bị hạn chế Sau giai đoạn bùng nổ vào năm 2006, 2007, thị trường kinh doanh ĐTDĐ sang đến giai đoạn bão hòa dịch chuyển sang hướng mua máy mới, đổi máy cũ nhiều Doanh nghiệp bán lẻ phong lĩnh vực Bundle Việt Nam Tổng công ty viễn thông quân đội qua sản phẩm N1200 E1110 Những thông tin với việc Việt Nam mở cửa thị trường bán lẻ năm 2009 cho thấy kinh tế vĩ mô thời gian tới thực chưa phải tốt cho môi trường kinh doanh ĐTDĐ trung tâm nói riêng ngành kinh doanh, bán lẻ mặt hàng ĐTDĐ nói chung Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 56 Mơi trường vi mơ: Do có dấu hiệu bão hịa thuê bao di động GSM nên nhà mạng tiếp tục có nhiều sách việc phát triển th bao thơng qua hình thức Bundle Subsidile với dịng máy giá rẻ có tác động lớn đến thị trường kinh doanh máy ĐTDĐ Do tác động mạnh việc phát triển thuê bao, đặc biệt dòng máy giá rẻ tăng mạnh, dự kiến quy mô thị trường ĐTDĐ thời gian tới tăng mạnh ( Theo số liệu Nokia Samsung vào khoảng 10 triệu máy năm 2009) Xu hướng thị trường ĐTDĐ theo hãng thời gian tới khơng có nhiều đổi ngơi, Nokia Samsung hai hãng chiếm tỷ trọng lớn thị trường, lại chia cho hãng Motorola, Siemens, Sony Ericsson… số hãng ĐTDĐ đến từ Trung quốc Malata, Mobell, Welcom, Konka Thái Lan I- mobile nhanh chóng tăng thị phần thị trường nhờ đặc điểm hấp dẫn giá rẻ, mẫu mã đẹp , phong phú chủng loại Theo xu hướng theo giá, năm 2009 theo dự báo năm ĐTDĐ giá rẻ lên Thị trường thành phố Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh lớn để tiếp tục khai thác Theo thống kê 1- năm trở lại tỷ lệ khách hàng mua sắm siêu thị tăng lên nhanh ( thành phố Hồ Chí Minh tăng từ 45% - 70% Hà Nội tăng từ 10% lên 30% năm 2008) xuất xu đầu tư xây dựng siêu thị, trung tâm mua sắm đại Rất nhiều doanh nghiệp triển khai đầu tư xây dựng siêu thị, trung tâm mua sắm đại như: Thế giới di động, Viễn thông A, Nguyễn Kim, Pico…Và xu tiếp tục phát triển thị trường tỉnh/ thành phố toàn quốc năm tới 3.1.1.2 Dự báo thị trường bán lẻ ĐTDĐ thời gian tới Tuy nhiên bất chấp khó khăn hồn cảnh suy thoái kinh tế, thị trường ĐTDĐ dự báo phát triển bùng nổ với tiến tới chuyên nghiệp hệ thống phân phối Thị trường ĐTDĐ Việt Nam tiếp tục phát triển mạnh năm 2009 Tỷ lệ 60% thuê bao di động chưa đạt ngưỡng bão hịa, giá cước dịch vụ giảm nhu cầu thay đổi điện thoại người dân cao Sử dụng điện thoại giá rẻ để làm thị trường, hãng sản xuất điện thoại lớn giới có Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 57 chung quan điểm lâu dài tìm kiếm khẳng định lực cạnh tranh, định thành công sản phẩm giá rẻ, đại trà mà chiến lược sản phẩm đại, mạng lưới phân phối hiệu dịch vụ tốt cho khách hàng Theo dự đoán đại diện HTC Việt Nam cho thị trường ĐTDĐ Việt Nam sôi động năm 2009 Khủng hoảng kinh tế toàn cầu ảnh hưởng đến phân khúc thấp thị trưởng, người tiêu dùng đặc biệt nhạy cảm với giá Bên cạnh đó, loại điện thoại xuất xứ từ Trung Quốc tràn vào Việt Nam với số lượng lớn Mơ hình kết hợp nhà sản xuất ĐTDĐ công ty dịch vụ viễn thông xuất cuối năm 2008 trở nên phổ biến năm 2009 Năm 2009, thị trường phân phối bán lẻ nước làcuộc chiến cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp nội, đại gia bán lẻ lớn Thế giới di động, Viễn thông A, MobiMart, Đức Hiếu, XNK Viettel, FPT Retail …chứ chưa phải với doanh nghiệp nước Trong năm tới, người tiêu dùng Việt Nam mua sắm cửa hàng nhỏ lẻ mà chuyển đến siêu thị, trung tâm mua sắm lớn, đại cửa hàng nhỏ gặp khó khăn, "nhưng không chết ngay" Bởi cửa hàng nằm vị trí kinh doanh tốt, khu dân cư đông đúc Tuy nhiên cần liên kết, cải tiến cách thức bán hàng, không nên bán theo kiểu chụp giật cần có chế độ hậu tốt" quan trọng chất lượng hàng hóa 3.1.1.3 Dự báo khả kinh doanh Trung tâm thời gian tới Về nhân lực, tổng số nhân viên trung tâm 828 người khối quản lý 120 người , lao động bình quân 645 người, nhân viên bán hàng 708 người Đối với trung tâm bán lẻ công ty lực lượng nhân lực lớn, đủ sở, điều kiện để đảm bảo hoàn thành tiêu giao Các cán quản lý người có nhiều năm làm việc lĩnh vực thông tin di động Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel Công ty TM&XNK Viettel phân bổ xuống trung tâm Lực lượng nhân viên bán hàng người trẻ tuổi, động, nhiệt huyết, tốt Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 58 nghiệp trường ĐH, CĐ kinh tế, kỹ thuật, cơng nghệ thơng tin… Đây mặt trung tâm siêu thị, cửa hàng, phận trực tiếp phục vụ khách hàng trung tâm có sách tuyển chọn, đào tạo bản, kỹ lưỡng kiến thức sản phẩm, kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng, tinh thần trách nhiệm , khả sáng tạo am hiểu văn hóa cơng ty Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp dày dạn kinh nghiệm , trung tâm hoàn toàn tin tưởng vào khả phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường thời gian tới Doanh thu trung tâm năm 2008 473 223 triệu đồng tăng trưởng so với năm 2007 235.06 %, lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh 14 236 triệu đồng, tăng 131.85 % so với năm 2007 Đây nguồn lực tài vững vàng để trung tâm tiếp tục hoạt động tốt thời gian tới, vượt tiêu đề Theo kế hoạch quý năm 2009, trung tâm phấn đấu đạt 20% thị phần thị trường Đến hết 2008 Trung tâm xây dựng hệ thống bán lẻ gồm có 97 siêu thị tăng 145% so với đầu năm ( 67 Siêu thị) số lượng cửa hàng 587 cửa hàng Với việc xây dựng hệ thống siêu thị bán lẻ rộng khắp chắn thuận lợi to lớn để từ trung tâm tiếp tục phát triển thêm siêu thị cửa hàng hệ thống Bên cạnh khả tài chính, nhân sự, hệ thống cửa hàng, siêu thị bán lẻ rộng khắp, cơng ty cịn mạnh sở vật chất đại, trang thiết bị tân tiến, văn hóa ứng xử, bầu khơng khí chan hịa, đồn kết phát triển chung Viettel 3.1.2 Mục tiêu phương hướng kinh doanh Trung tâm thời gian tới 3.1.2.1 Mục tiêu - Mục tiêu tổng quát “ Xây dựng kênh phân phối rộng, sâu toàn quốc , phấn đầu thực mục tiêu trở thành nhà bán lẻ thiết bị vật tư viễn thơng số tồn quốc” - Mục tiêu cụ thể : + Kế hoạch doanh thu năm 2009 650 tỷ đồng tăng 12% so với dự kiến thực năm 2008 gấp 2,6 lần so với năm 2007 Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 59 + Về mặt cấu doanh thu ĐTDĐ bán kênh : doanh thu bán siêu thị tỉnh chiếm tỉ trọng lớn 50,86%; doanh thu siêu thị HN1 TPHCM chiếm 36,92%; doanh thu cửa hàng chiếm 10,07% ; doanh thu sản phẩm khác 2,15% + Sản lượng 118 000 000 máy , chiếm 25-30% thị phần + Về mặt cấu sản lượng ĐTDĐ bán kênh: sản lượng máy bán siêu thị tỉnh chiếm tỉ trọng cao 63,52% ; sản lưởng siêu thị HN1 HCM chiếm 26,35%; sản lượng cửa hàng chiếm 10,12% + Phát triển thêm 57 siêu thị , nâng tổng số siêu thị lên 150 ( thành lập tổ phát triển siêu thị riêng ) + Tăng trưởng khoảng 20% đến 30% so với năm 2008 + Trên 80% số siêu thị có sức bán điểm hịa vốn Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 60 Bảng 3.1 - Các tiêu chủ yếu năm 2009 1 1.1 Chỉ tiêu Doanh thu Doanh thu bán máy Đ.vị tính TH năm TH năm KH năm % so với % so với 2007 2008 2009 2007 2008 Tr.đồng 626 739 473 223 650 000 263,27 112,00 “ 626 739 293 223 614 500 257,60 124,84 “ - 180 000 - - - “ - - 35 500 - - Máy 555 229 742 881 118 500 381,55 117,92 “ 555 229 342 881 118 500 381,55 151,69 “ - 400 000 - - - Tr.đồng 637 536 458 987 621 925 254,41 111,17 ĐTDĐ 1.2 Doanh thu ĐTDĐ giá rẻ 1.3 Doanh thu sản phẩm khác 2.1 Sản lượng Sản lượng bán máy ĐTDĐ 2.2 Sản lượng ĐTDĐ giá rẻ Chi phí 3.1 Chi phí vốn “ 595 402 389 557 526 250 256,34 109,84 3.2 Chi phí bán hàng “ 42 134 69 430 95 675 227,07 137,80 Lợi nhuận gộp “ 31 337 83 666 123 750 394,90 147,91 Lợi nhuận trước thuế “ -10 797 14 236 28 075 360,03 197,21 (Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2008, Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2009) Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 3.1.2.2 61 Phương hướng Trong thời gian tới phương hướng nhiệm vụ chủ yếu trung tâm xây dựng hoàn chỉnh hệ thống kênh tổ chức kinh doanh bán lẻ máy điện thoại di động, sản phẩm dịch vụ viễn thông Quan điểm phát triển trung tâm phát triển nhanh để chiếm lĩnh thị trường từ 25-30% thị phần thị trường máy điện thoại di động bên cạnh thực giải pháp để giảm thiểu hàng tồn Với việc Việt Nam mở cửa thị trường bán lẻ trung tâm có biện pháp phương hướng kinh doanh Tuy nhiên, theo nhận định tổng quan thị trường bán lẻ Việt Nam thị trường bán lẻ ĐTDĐ năm 2009 mặt tiêu cực chưa phải chịu tác động q lớn từ phía tập đồn bán lẻ quốc tế trước hết trung tâm coi hội để trung tâm Cơng ty TM & XNK Viettel có điều kiện tăng cường quan hệ hợp tác với doanh nghiệp, tập đoàn điện tử quốc tế để tạo lợi hoạt động nhập ĐTDĐ bước áp dụng cơng nghệ nước ngồi để sản xuất ĐTDĐ nước Nền kinh tế giới kinh tế nước đà phục hồi, tâm lý người tiêu dùng bắt đầu lạc quan nhiên trước mắt năm 2009 trung tâm tiếp tục tập trung vào đoạn thị trường ĐTDĐ “bình dân” để khai thác hết đoạn thị trường hấp dẫn Trong dài hạn, để cạnh tranh với tập đoàn bán lẻ quốc tế nước trung tâm chọn cho hướng riêng định vị tâm trí khách hàng hình ảnh thương hiệu Viettel mang đến cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ tốt với mức giá rẻ nhất, quan điểm phát triển cốt lõi đem lại thành công cho Viettel từ thành lập 3.2 Biện pháp hoàn thiện hệ thống bán lẻ ĐTDĐ Trung Tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel 3.2.1 Biện pháp tổ chức lại hệ thống bán lẻ ĐTDĐ 3.2.1.1 Tổ chức mặt địa lý Địa điểm có ảnh hưởng lớn đến khả tiêu thụ cửa hàng, siêu thị Một số chuyên gia bán lẻ cho địa điểm yếu tố quan trọng định thành công Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 62 hay thất bại kinh doanh bán lẻ siêu thị, cửa hàng Mặc dù nhiều tranh cãi quan điểm nhiên không chuyên gia bán lẻ lại phủ nhận vai trị địa điểm Theo định hướng Trung tâm nên mở rộng hệ thống cửa hàng, siêu thị bán lẻ đến tận huyện, xã toàn quốc không tập trung vào thành phố lớn Các cửa hàng, siêu thị bán lẻ trung tâm nên có khoảng cách định so với đại lý, cửa hàng đa dịch vụ khác Viettel để tránh cạnh tranh thành viên kênh Càng xa thành phố lớn số lượng cửa hàng, siêu thị phải tăng thêm để tăng khả tiếp cận công chúng, để khai thác phân đoạn thị trường phân đoạn thị trường thành phố lớn bão hịa đa số người dân có ĐTDĐ Trung tâm cần đánh giá vị trí địa lý trước định đầu tư định mở cửa hàng, siêu thị địa điểm Trung tâm cần xem xét yếu tố thuộc nhân như: số lượng dân cư , mật độ dân cư mức sống thu nhập , hành vi, thói quen tiêu dung, cấu tuổi , nhu cầu dân cư… đồng thời địa phương phải có tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm cao Chính yếu tố định đến việc xác định quy mơ cửa hàng, siêu thị, dịng sản phẩm kinh doanh dịch vụ Trung tâm phải cân nhắc yếu tố điều kiện giao thông, giao thơng phải thuận tiện, có nơi đậu xe rộng rãi, an ninh phải đảm bảo hoạt động kinh doanh công ty không vi phạm luật lệ địa phương Không đặt cửa hàng, siêu thị địa bàn có nhiều vấn đề an ninh trộm cắp , cướp giật , nghiện hút… 3.2.1.2 Tổ chức cửa hàng siêu thị Trung tâm cần xây dựng cửa hàng, siêu thị theo phong cách riêng Viettel , tạo hình ảnh định vị Trung tâm thông qua hệ thống cửa hàng, siêu thị Trung tâm nên tập trung vào việc mở thêm siêu thị kinh doanh ĐTDD không số thành phố trực thuộc tỉnh mà phải lan rộng đến huyện, xã Theo kết kinh doanh Trung tâm doanh số siêu thị chiếm tỷ lệ lớn so với cửa hàng tổng doanh số Như tiềm siêu thị đại lớn Hơn siêu thị trực tiếp thuộc quyền quản lí trung tâm nên hoạt động Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 63 kiểm tra giám sát dễ dàng Hình thức kinh doanh chuỗi siêu thị trở nên ưa chuộng thị trường VN Trung tâm cần phải hồn thiện lại cửa hàng, siêu thị có Tất cửa hàng phải láp máy điều hoà nhiệt độ, trung tâm phải nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng màu sắc để trang trí cửa hàng, siêu thị cho phù hợp Màu sắc cửa hàng, siêu thị phải đảm bảo tươi tắn sống động thu hút ý khách hàng Có thể lấy màu xanh làm màu chủ đạo cửa hàng, siêu thị màu xanh màu biểu trưng quân dội Hơn gam màu xanh tạo cảm giác mát mẻ gần gũi người dân đặc biệt nhóm khách mà trung tâm hướng đến khách hàng bình dân Các vật dụng trang trí biển hiệu phải đảm bảo ¾ màu xanh Bên cạnh trung tâm cần quan tâm đến màu ánh sáng đèn Nên bố trí đèn góc phịng để làm bật lên màu sắc tường vật dụng khác Dùng ánh sang đèn màu xanh trắng để làm sang đồng thời tạo cảm giác mát mẻ Trang trí bên ngồi cửa hàng để thu hút cịn trang trí bên để giữ chân kích thích khách mua hàng Không nên để khoảng không trống trải, lãng phí khơng gian làm giảm mục đích sử dụng cửa hàng Tận dụng khoảng khơng để bày vật trang trí chậu hoa, bóng bay treo tờ bướm vừa để trang trí vừa có tác dụng quảng cáo Cần tăng thêm diện tích cửa kính , tường kính để hấp dẫn khách hàng, cửa kính khơng có tác dụng trang trí mà cịn hữu ích cho việc giảm tiếng ồn cách nhiệt Nên trang trí thêm hình thù ngộ nghĩnh để làm cho cửa hàng thêm sinh động nhiên không làm giảm tác dụng cửa kính, ví dụ dán poster có hình ngơi quảng cáo ĐTDD hình ảnh mẫu ĐTDD mà trung tâm kinh doanh Ln ln tạo bầu khơng khí văn minh thương mại làm vui lòng khách đến vừa lòng khách đi, khách hàng cảm thấy dễ chịu đến với hệ thống cửa hàng bán lẻ Viettel Các khoá huấn luyện cho nhân viên bán hàng phải thực tháng lần để có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp động sáng tạo Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 64 đồng thời qua khoá học huấn luyện trung tâm dễ dàng tìm nhu cầu mong muốn nhân viên để đáp ứng cách tốt giúp họ yên tâm cống hiến cho cơng việc Cũng thơng qua buổi học nhân viên cung cấp cho trung tâm thông tin quan trọng khách hàng họ người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Ngoài tiêu chuẩn kĩ bán hàng tiêu chuẩn cách ăn nói giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng cần phải huấn luyện thường xuyên 3.2.1.3 Tuyển chọn địa điểm siêu thị cửa hàng bán lẻ Trung tâm cần phân tích cho cửa hàng, siêu thị thấy tầm quan trọng họ kênh phân phối, lợi ích mà họ nhận tham gia vào kênh để họ kiên kết chặt chẽ với trung tâm thúc đẩy thành viên khác tham gia vào kênh Đồng thời uy tín công ty mẹ thị trường giúp cửa hàng, siêu thị khơng phải tốn chi phí cho việc quảng cáo cho chuỗi cửa hàng, siêu thị Trung tâm không nên coi trọng số lượng mà cần có tuyển chọn kĩ lưỡng địa điểm để thuận tiện việc thực chiến lược quản lí dài han Qui trình tuyển chọn phải dựa số tiêu thức định nhằm mục tiêu bao phủ thị trường nâng cao doanh số lợi nhuận Việc tuyển chọn cần có kế hoạch cụ thể có trọng tâm để tránh phân tán người lực tốn chi phí Bộ phận Marketing nên xác định trọng tâm phát triển địa bàn khoảng thời gian Cần có chọn lọc kĩ lưỡng từ đầu để phát triển cửa hàng, siêu thị theo trọng tâm định tăng cường hiệu hoạt động khả kiểm soát kênh 3.2.2 Biện pháp phát triển hệ thống bán lẻ ĐTDĐ Trung tâm tập trung thực số chương trình trọng điểm để thực mục tiêu , kế hoạch phát triển hệ thống bán lẻ năm 2009 vài năm tới - Xây dựng hệ thống kênh bán hàng: phát triển thêm 57 siêu thị , nâng tổng số siêu thị lên 150 ( thành lập tổ phát triển siêu thị riêng ) Dự kiến làm thí điểm 21 siêu thị kiểu mẫu toàn quốc, làm nơi đào tạo , huấn luyện triển khai chương trình bán hàng Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 65 - Đa dạng hóa sản phẩm: siêu thị vào vòng đời sản phẩm đối thủ cạnh tranh, khả bán hàng siêu thị để đăng ký danh mục sản phẩm bán hàng tạo siêu thị Thí điểm sản phẩm mang thương hiệu Viettel Tăng lượng trự hàng hóa điểm bán kênh để tăng hội bán hàng gia tăng sức bán - Cơng tác đảm bảo hàng hóa : Trung tâm tiến hành xây dựng phương án đảm bảo hàng cho chi nhánh kinh doanh siêu thị với mục tiêu đáp ứng tối thiểu 90% số lượng đặt hàng chi nhánh kinh doanh siêu thị Xây dựng kế hoạch nhu cầu hàng hóa cho tháng nhằm đàm phán với đối tác đặt mua đảm bảo đầu vào ổn định Đề biện pháp khắc phục hàng tồn 30 ngày chưa bán ln < 7% - Cầu trúc lại mơ hình tổ chức theo hướng bám sát thị trường , tăng cường hỗ trợ trực tiếp Tổ chức cho phận giám sát làm việc trực tiếp siêu thị theo chương trình 3C ( ăn cùng, cùng, làm cùng) để hướng dẫn chịu trách nhiệm công tác đặt hàng , quản lý hàng, tiền, hỗ trợ cơng tác điều chuyển hàng… Thành lập ban phân tích phát triển hỗ trợ kinh doanh điểm bán - Công tác quản lý : Bộ phận sản phẩm trung tâm thực chế độ làm việc 50% văn phòng 50% điểm bán hàng Ban kiểm soát nội thường xuyên kiểm tra, đánh giá tình hình triển khai hoạt động sản xuất kinh doanh siêu thị, tăng định mức trưng bày phù hợp với thị trường - Thực thí điểm giá bán cạnh tranh vài siêu thị, cho phép siêu thị đưa mức giá bán dựa giá nhập công ty cung cấp - Mở rộng kinh doanh sản phẩm ipod, laptop, usb… - Xây dựng lại website bán hàng để quảng bá thương hiệu hình ảnh sản phẩm cung cấp - Nâng cao chất lượng đội ngũ trưởng siêu thị nhân viên bán hàng - Hoàn thiện chức , nâng cấp phần mềm quản lí bán hàng sở liệu khách hàng - Xây dựng hệ thống KPI chế trả lương gắn liền kết kinh doanh Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 66 - Truyền thông trọng điểm ( khách hàng Viettel ; kết hợp với hãng Nokia Samsung) - Nâng cao hiệu suất điều hành phía Nam Mỗi chương trình hành động trung tâm tổ chức người việc , việc có người đứng đầu chịu trách nhiệm, lập kế hoạch chi tiết trình giám đốc cơng ty phê duyệt để thực Thực tốt chương trình trọng điểm trên, trung tâm ngày phát triển, mở rộng hệ thống cửa hàng, siêu thị bán lẻ tồn quốc khơng phạm vi số lượng mà chất lượng công tác điều hành, quản lý, đảm bảo sản phẩm, chăm sóc khách hàng… 3.2.3 Biện pháp tăng cường công tác quản lý hệ thống phân phối bán lẻ ĐTDĐ - Quản lí dịng chất lượng Trung tâm cần phải thường xuyên kiểm tra giám sát cửa hàng, siêu thị chất lượng phục vụ nhân viên cơng tác vệ sinh giữ gìn vệ sinh cửa hàng, siêu thị Nên thực chấm điểm thi đua cửa hàng, siêu thị kinh doanh ĐTDD tiêu chí cửa hàng, nhân viên bán hàng bảng hỏi từ đề chế độ thưởng phạt hợp lí nhằm khuyến khích nhân viên chăm lo cho hoạt động bán ĐTDD - Quản lí dịng vận động hàng hố mặt vật chất Việc vận chuyển hàng trung tâm phận chuyển phát nhanh cơng ty bưu viễn thông Viettel đảm nhận Trung tâm cần phải kiểm tra kĩ lượng xuất bán tồn kho trước hàng chuyển giảm thời gian chờ đợi giao hàng Các đơn đặt hàng cửa hàng, siêu thị cần phải xử lí nhanh chóng kịp thời - Quản lí dịng thơng tin Mặc dù có phần mềm quản lí nội thơng tin cập nhật hàng nhiên trung tâm nên tổ chức gặp gỡ trao đổi trực tiếp với cửa hàng , siêu thị theo định kì Cử người phụ trách xuống tận địa bàn để đảm bảo tính xác thực Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 67 thông tin Không cần thuyết phải tổ chức với quy mô lớn mà tiếp xúc, trao đổi trung tâm cửa hàng , siêu thị - Quản lí dịng đàm phán Cơng việc đàm phán chủ yếu trung tâm với nhà phân phối cung cấp sản phẩm cho trung tâm Trung tâm nên coi trọng thông tin thu từ sản phẩm giá nhập nhà phân phối, so sánh từ lựa chọn sản phẩm phù hợp với tình hình kinh doanh trung tâm thị hiếu khách hàng với mức giá tốt Quan tâm đến địa điểm tổ chức đàm phán thay phòng bán hàng chật hẹp sang địa điểm khác thống đãng, tạo bầu khơng khí làm ăn thân mật để có ưư đãi từ phía nhà phân phối Cần tổ chức phòng riêng chuyên để tiếp xúc với nhà phân phối giải vướng mắc họ , biến đàm phán thành trò chuyện tăng cường hiểu biết lẫn công ty nhà phân phối - Quản lí dịng đặt hàng Trung tâm cần xem xét để đơn giản hoá thủ tục nhập hàng , tăng cường đặt hàng qua mạng internet để tiện cho việc quản lí mã số 3.2.4 Biện pháp sử dụng công cụ Marketing- mix quản lý hệ thống - Chính sách sản phẩm: Trung tâm hướng tới mục tiêu mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt Đảm bảo hàng hãng, 100%, đầy đủ hóa đơn, chứng từ, khơng có hàng nhái, hàng chất lượng, chủng loại đa dạng Với việc định vị lại hình ảnh thương hiệu trung tâm cần điểu chỉnh sách sản phẩm cho phù hợp Căn vào đặc điểm sản phẩm ĐTDD sản phẩm lâu bền khơng mang tích chất thời vụ nên công việc kinh doanh diễn quanh năm Trung tâm cần hỗ trợ cho cửa hàng, siêu thị thao tác sử dụng máy nguyên tắc bảo quản tránh hỏng hóc Trung tâm cần nghiên cứu để nhập thêm sản phẩm hãng khác giới làm đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, tìm hiểu tiếp nhận thơng tin hàng hóa từ phịng ban từ thị trường, dự báo sức tiêu thụ sản phẩm Theo Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 68 dõi, đánh giá vòng đời sản phẩm , sản lượng bán hàng kênh để hàng tháng có điều chỉnh danh mục ( định mức) trưng bày hàng hóa cho phù hợp với thị trường Lên kế hoạch cụ thể hóa chủng loại, model sản phẩm cho khu vực theo nhu cầu thị trường khả cung cấp nhà phân phối Trung tâm cần kinh doanh thêm mặt hàng phụ kiện tai nghe, pin, thẻ nhớ… để đa dạng hóa sản phẩm hệ thống siêu thị cửa hàng thuộc trung tâm Tăng cường dịng sản phẩm bình dân để thoả mãn nhu cầu đại đa số khách hàng mà trung tâm hướng tới đồng thời tiếp tục đàm phán để có sản phẩm độc quyền tốt B100, N1209 kết hợp dịch vụ tạo thành gói sản phẩm riêng biệt có hệ thống kênh bán hàng Viettel Tạo điều kiện để thành viên kênh tham gia vào việc lập đóng góp hay chia sẻ kế hoạch kinh doanh sản phẩm nhằm đẩy nhanh chấp nhận họ Theo đuổi hoạt động trung tâm cần phải chia sẻ thông tin phải đảm bảo tính bảo mật thơng tin sản phẩm trước tình hình cạnh tranh Thơng tin cho thành viên sản phẩm cách sử dụng đặc tính sản phẩm dịch vụ kèm kĩ bán, đảm bảo nhà sản xuất… Trung tâm cần có chiến lược riêng cho chủng loại sản phẩm , sản phẩm hãng thời điểm khác Tăng cường nhập mặt hàng có mức tiêu thụ tăng nhanh giảm mặt hàng có mức tiêu thụ chậm Có thể loại bỏ sản phẩm có mức tiêu thụ q thấp khó bán sản phẩm không đem lại doanh thu cho cơng ty mà hàng tháng cơng ty cịn phải tồn khoản chi phí cho việc lưu kho bảo quản chúng Tăng cường dịch vụ kèm theo sản phẩm, tới trung tâm tiến hành gia hạn thời gian bảo hành thêm cho máy bị trôi… Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán phải đặt ngang hàng với trước bán Khách hàng phải đảm bảo họ chăm sóc tận tình giao dịch kết thúc Hệ thống cửa hàng, siêu thị thực nguyên tắc nhập trước, xuất trước - Chính sách giá Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 69 Phương châm trung tâm thực sách giá hấp dẫn thị trường tức đảm bảo mức giá công ty mức thấp chất lượng tốt Và trung tâm cần phải đảm bảo thực phương châm định giá để tạo niềm tin nơi khách hàng Biện pháp thực trung tâm nên tiến hành kiểm tra giá nhập theo nhiều nguồn thơng tin đa chiều từ phịng ban,so sánh chương trình hỗ trợ bán hàng nhà cung cấp để lựa chọn nhà cung cấp tốt Ban sản phẩm phụ trách việc cập nhật thông tin giá thị trường từ nhiều nguồn, xác minh thơng tin sau lập bảng phân tích điều chỉnh giá theo ngày Xây dựng sở liệu giá nhập dựa lượng hàng tồn kho thực tế kênh, nhằm đảm bảo có giá bán tốt thị trường Đồng thời trung tâm cần tiến hành theo dõi giá bán hai hệ thống bán lẻ lớn Thế giới di động Viễn thông A Một biện pháp mà trung tâm thực để điều chỉnh giá bán nhanh cung cấp số điện thoại nóng để chi nhánh viễn thơng đơn vị phản hồi giá, nhóm sản phẩm theo dõi điều chỉnh theo quy định Hiện siêu thị cửa hàng kinh doanh ĐTDĐ trung tâm bán theo mức giá trung tâm quy định Tuy nhiên siêu thị, cửa hàng tỉnh thành khác có mức giá khác tùy theo đặc điểm tiêu dùng dân cư tình hình kinh tế - Chính sách xúc tiến hỗn hợp Trung tâm cần triển khai chương trình truyền thông, khuyến mại kết hợp dịch vụ mạnh tạo khác biệt bật so với đối thủ cạnh tranh Tăng cường hoạt động quảng cáo đặc biệt quảng cáo truyền hình Vì tốc độ truyền tải thông tin nhanh mức độ bao phủ rộng Quảng cáo vào cao điểm với số lượng người xe, đông đem lại hiệu tốt Quảng cáo internet công cụ hữu hiệu mật độ người VN truy cập vào trang web đơng Ngồi cịn thực quảng cáo báo tạp chí có số lượng độc giả lớn tiếp thị gia đình, mua sắm… Hiện quảng cáo xe bus trở nên phổ biến nhiên thực thành phố lớn Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 70 Các hoạt động khuyến trung tâm hấp dẫn nên sử dụng hình thức tặng quà trực tiếp sử dụng thẻ cào trúng thưởng tâm lí người VN thích ăn mặc bền Ví dụ thực bán máy có kèm sim trả trước, tặng sim số đẹp khách hàng lựa chọn, khơng thu phí hịa mạng với thuê bao trả sau… Từ đầu năm 2009, trung tâm triển khai hàng loạt chương trình khuyến mại lớn như: chương trình khuyến mại Lốc sim, lốc thẻ, chương trình khuyến mại "Người bạn lớn chặng đường dài, tậu Samsung Sung túc năm, tặng sim Viettel tài khoản đến 300k… Hình thức quay số trúng thưởng được nhiều khách hàng ủng hộ Tuy nhiên dù có chiến dịch khuyến rầm rộ cơng ty cần phải lưu ý đến việc quản lí hoạt động để gây dựng niềm tin nơi khách hàng khách hàng góp phần vào việc quảng bá tên tuổi công ty cách nhanh chóng Trung tâm cần trọng vào việc tăng cường thêm trang thiết bị phần mềm hỗ trợ cho dịch vụ chăm soc bán hàng sau bán hàng tải nhạc chng, hình ảnh, games… Hoạt động PR ngày tỏ công cụ hữu hiệu để quảng bá hình ảnh trung tâm cơng ty mẹ q trình phát triển nhanh trung tâm chưa có phân định rạch ròi để mang lại hiệu tốt cho công tác PR Trung tâm cần phải thống cách tiến hành để tránh việc gây nên hậu khơng đáng có tạo hiệu ứng dư luận thấp Cơng ty mẹ cần hồn thiện website riêng cơng ty Đây mặt doanh nghiệp thời đại cơng nghệ số từ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh trung tâm Trang web công ty cần đăng tải đầy đủ kịp thời thông tin sản phẩm dịch vụ thông tin nội , ý kiến quan điểm cơng ty… để giới truyền thơng nhanh chóng nắm bắt thơng tin Cần có diễn đàn để thành viên khách hàng trao đổi sản phẩm dịch vụ mà trung tâm cung cấp Diễn đàn không giúp quảng bá tên tuổi hình ảnh cơng ty mà cịn giúp trung tâm thu thập thơng tin phản hồi từ khách hàng cách xác hiệu Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 71 Trung tâm cần tăng cường số lượng viết hỉnh ảnh minh hoạ kèm theo tờ báo để tăng tính xác thực hấp dẫn cho nội dung cần thơng tin báo chí đặc biệt viết phân tích lợi ích sử dụng dịch vụ kinh doanh dịch vụ cơng ty để qua khách hàng tiện lợi tận dụng công triệt để sử dụng 3.2.5 Tuyển chọn đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, trình độ cao Cần tăng cường hiệu đội ngũ nhân có thơng qua lớp đào tạo ngắn ngày chuyên môn nghiệp vụ công tác quản lý , bổ sung cán quản lý có trình độ chun mơn cao số lĩnh vực cần thiết thuê chuyên gia Trung tâm cần có sách thu hút nhân tài, tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ cao động nhiệt tình với cơng việc cử đào tạo trường danh tiếng ngồi nước Muốn cơng ty cần làm tốt công tác tuyển chọn từ đầu vào + Tiêu chí tuyển chọn: Cơng việc người bán hàng trung tâm giới thiệu bán ĐTDĐ, dịng sản phẩm cơng nghệ cao, giá trị lớn không đơn giản sản phẩm tiêu dùng khác quần áo, giầy dép… Do nhân viên bán hàng phải người có kiến thức tác phong chuyên nghiệp Trung tâm cần xây dựng hệ thống tiêu chí tuyển chọn nhân viên như: kiến thức, trình độ, tác phong, kinh nghiệm, ngoại hình, khả giao tiếp, giọng nói, ngoại ngữ…Trên sở làm để tuyển chọn + Phương pháp tuyển chọn: Trung tâm sử dụng linh hoạt phương pháp tuyển chọn thi tuyển qua vòng: thi viết, thi IQ, thi trắc nghiệm, thi vấn….Một hình thức đa số doanh nghiệp thực trước thức tuyển chọn nhân viên cho thử việc (thử việc khơng lương, có lương ) Qua thực tế trung tâm tuyển chọn cá nhân phù hợp với công việc Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 72 + Chương trình đào tạo: Trung tâm cần triển khai chương trình đào tạo bản, chuyên nghiệp, bên cạnh kinh nghiệm thực tế cán nhân viên, khóa đào tạo mời giảng viên có kinh nghiệm truyền đạt kiến thức Công việc đào tạo nhân viên thời gian, tiền bạc cơng sức trung tâm nhiên đảm bảo cho trung tâm có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, trình độ cao, đem lại giá trị cho công việc kinh doanh trung tâm tương lai 3.3 Một số kiến nghị khác 3.3.1 Tuyển chọn, đánh giá, khuyến khích, loại bỏ thành viên hệ thống Ngoài việc thực kiểm tra chấm điểm cửa hàng , siêu thị, trung tâm nên thực chấm điểm thi đua với nhân viên bán hàng Trung tâm cần lập ban tra đạo phòng kinh doanh để thực công tác chấm điểm thi đua hàng tháng Việc chấm điểm thu đua HN TPHCM tỉnh lân cận ban tra trực tiếp thực Tại địa bàn xa chi nhánh viễn thơng tỉnh thực Mục đích hoạt động tìm ưu điểm khuyết điểm cửa hàng, nhân viên Có chế độ thưởng phạt thích đáng để khuyến khích thành viên kênh tích cực cống hiến cho trung tâm Hàng tháng chọn cửa hàng, siêu thị kinh doanh hiệu nhất, nhân viên hiệu thơng báo cho tồn thành viên kênh để họ học tập làm theo Trung tâm cần có sách cử đội cơng tác đến trực tiếp cửa hàng, siêu thị để động viên kịp thời nắm bắt nhu cầu giải kịp thời khó khăn họ Trung tâm cần phải đề cho cửa hàng, siêu thị số lượng tiêu thụ khoảng thời gian định để làm sở đánh giá, thưởng pạht Đối với cửa hàng, siêu thị hoạt động hiệu trung tâm cần phải có biện pháp hỗ trợ tiếp tục hoạt động khơng hiệu thay đổi lại địa điểm nhân cửa hàng, siêu thị 3.3.2 Cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 73 Trung tâm cần thành lập riêng ban chuyên nghiên cứu tình hình thị trường thu thập thông tin thị trường Ban nghiên cứu thị trường tìm hiểu thơng tin nhu cầu thị trường , biến động, xu hướng tiêu dùng khách hàng phản hồi lại cho trung tâm Chính thơng tin giúp trung tâm xây dựng chiến lược rõ ràng cho loại sản phẩm góp phần kinh doanh hướng từ mở rộng thị trường cho 3.3.3 Kiến nghị với Cơng ty Tổng cơng ty Ngồi việc mở rộng thị trường tỉnh thông qua hệ thống cửa hàng, siêu thị, trung tâm công ty mẹ công ty TM&XNK Viettel nên mở rộng quan hệ hợp tác với nhà sản xuất ĐTDD nước ngồi có để đàm phán tiến tới nhập trực tiếp qua trung gian bán buôn khác Như giảm thời gian việc lưu thơng hàng hố việc định giá bán lẻ theo chiến lược giá hấp dẫn dễ dàng Tổng công ty nên mở rộng hình thức kinh doanh bán lẻ theo siêu thị chuỗi siêu thị để bao phủ thị trường rộng Tổng công ty nên tiếp tục áp dụng mơ hình thương hiệu gắn với hệ thống kênh phân phối Hình thành tập đồn vững mạnh để tạo điều kiện xây dựng mở rộng thị trường không nước mà cịn nước ngồi Xây dựng tập đoàn Viettel bao gồm nhiều thành viên lĩnh vực kinh doanh đa dạng 3.3.4 Kiến nghị với quan Nhà nước giải pháp vĩ mô Nhà nước có vai trị tác động đặc biệt quan trọng đến kinh tế quốc dân Các sách nhà nước như: sách thuế, lãi suất vay ngân hàng…đều làm thay đổi kết kinh doanh doanh nghiệp Chính nhà nước cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu thông qua việc tiếp tục đổi hồn thiện chế quản lý vĩ mơ doanh nghiệp thương mại, tạo lập môi trường kinh doanh tự do, bình đẳng khn khổ pháp luật, đầu tư nhiều cho hoạt động kinh doanh thương mại, đặc biệt lĩnh vực bán lẻ Nhà nước tiếp tục hoàn thiện bổ sung luật cạnh tranh tạo môi truờng cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp đồng thời quán nhận thức cạnh Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 74 tranh tạo sở quan trọng cho công tác xây dựng sách cạnh tranh doanh nghiệp Nhà nước nên nới lỏng quy định chi phí, cho quản lý, điều chỉnh lại số thuế suất số sắc thuế, thuế nhập mặt hàng công nghệ viễn thông tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán lẻ nhập với mức giá tốt Hệ thống ngân hàng cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp việc vay vốn , mở rộng sx kinh doanh với mức lãi suất vay ưu đãi Nhà nước cần quan tâm đến việc lên kế hoạch triển khai xây dựng trung tâm thương mại lớn, siêu thị đại xu hướng phát triển loại hình bán lẻ tương lai Nhà nước cần quản lý nghiêm ngặt mặt hàng ĐTDĐ nhập lậu, xử lý nghiêm minh doanh nghiệp thương mại nhập lậu hàng hóa Ban hành quy định trật tự an ninh đường phố tạo môi trường sạch, đường thơng hè thống góp phần tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bán lẻ cửa hàng, siêu thị Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 75 Kết luận Công nghệ di động bước sang giai đoạn mới, hệ thứ 3, với nhiều chủng loại ĐTDĐ đời, mở thời kỳ kinh doanh cho doanh nghiệp kinh doanh ĐTDĐ Việt Nam Công ty TM & XNK Viettel Trung tâm bán lẻ - đơn vị trực tiếp triển khai kinh doanh mặt hàng ĐTDĐ thời gian qua khẳng định tầm quan trọng thương hiệu lĩnh vực bán lẻ ĐTDĐ thị trường Việt Nam Tuy nhiên, giống nhiều doanh nghiệp viễn thông bán lẻ khác, Công ty trung tâm thiếu nhiều kinh nghiệm việc tổ chức hệ thống khai thác hiệu hệ thống kinh doanh Để giải vấn đề trên, thực tế có nhiều biện pháp khác nhiên việc hoàn thiện hệ thống kinh doanh giải pháp tối ưu có nhiều điều kiện thuận lợi Mục đích nghiên cứu chuyên đề phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống bán lẻ sản phẩm trung tâm từ nêu ưu, nhược điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống bán lẻ doanh nghiệp thông tin từ đưa giải pháp có tính thực tế nhằm hoàn thiện hệ thống bán lẻ ĐTDĐ Trung tâm Dựa mục đích nghiên cứu mình, chuyên đề nêu nội dung sau: + Hệ thống hóa sở lý luận bán lẻ, loại hình bán lẻ, nguyên tắc xây dựng, quản lý hệ thống bán lẻ doanh nghiệp thông tin + Tổng kết, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống bán lẻ ĐTDĐ Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM & XNK Viettel với số liệu cập nhật Các kết phân tích giúp đưa nhận định thành tựu hạn chế hoạt động kinh doanh bán lẻ Trung tâm + Đề xuất giải pháp cụ thể để hoàn thiện hệ thống bán lẻ Trung tâm giải pháp để mở rộng, phát triển hệ thống + Cuối chuyên đề nêu kiến nghị trung tâm , Công ty mẹ , Tổng Công ty quan quản lý nhà nước để tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh doanh trung tâm thời gian tới Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C Chuyên đề tốt nghiệp 76 Một lần em xin chân thành cảm ơn GS.TS Hoàng Đức Thân anh chị đơn vị thực tập Trung tâm bán lẻ thuộc Cơng ty TM & XNK Viettel tận tình hướng dẫn, tạo điều kiện, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Nguyễn Kim Thư Thương mại 47C