Phần 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG PAGE 55 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS Đinh Lê Hải Hà LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài Sau khi Việt Nam trở thành thành viên thứ 150[.]
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà -LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Sau Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 WTO, bước đầu tham gia vào hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương - TTP việc thành lập cộng đồng chung nước ASEAN Nhìn từ khía cạnh Kinh tế - Xã hội cho thấy từ xuất nhũng hội thách thức cho tất doanh nghiệp Việt Nam Thực tế năm gần đây, quy luật khắt khe kinh tể thị trường bắt đầu vận hành phát huy tác dụng kinh tế nước ta (thị trường cạnh tranh) Bên cạnh thuận lợi mà đặt cho doanh nghiệp thương mại tạo điều kiện để doanh nghiệp tự chủ kinh doanh tài chính, nhân sự, sản xuất kinh doanh… tạo thách thức khơng nhỏ loại hình doanh nghiệp cịn lại bước sang chế để nhanh chóng thích nghi với mơi trường kinh doanh Một hoạt động quan trọng có tác dụng kết thúc q trình lưu thơng đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng trình kinh doanh để thu tiền về, quay vòng vốn nhanh thực tiếp q trình tái sản xuất xã hội hoạt động bán hàng - “Bán hàng coi nghệ thuật có tổ chức khoa học” Tuy nhiên người, đối tượng, doanh nghiệp, giai đoạn phát triển khác lại định hướng tìm cho hình thức, phương thức bán hàng riêng phù hợp Đặc biệt với doanh nghiệp Thương mại, việc doanh nghiệp có phương thức bán hàng hoàn thiện hơn, đa dạng hơn, linh hoạt hơn, khả nắm bắt mở rộng thị phần cao để thực mục đích cuối tất doanh nghiệp: “ để bán hàng hóa, thu lợi nhuận cao phải phát triển cách bền vững lòng khách hàng” Xuất phát từ lý trên, nên em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện phương thức bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn” làm báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà Đánh giá thực trạng bán hàng phương thức bán hàng Công ty, đánh giá ưu điểm, hạn chế tìm nguyên nhân tồn - Đề xuất số biện pháp hoàn thiện phương thức bán hàng Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu đề tài lý luận thực trạng bán hàng phương thức bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn - Phạm vi không gian: Nghiên cứu Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn - Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực tiễn từ năm 2012 đến năm 2015 định hướng giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2017 Phương pháp nghiên cứu đề tài Đề tài sử dụng số phương pháp sau đây: - Phương pháp thu thập liệu: Bao gồm toàn việc thu thập liệu từ phận Công ty báo cáo, tài liệu Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn - Phương pháp xử lý số liệu: Sử dụng phương pháp phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp so sánh số liệu để làm rõ mục tiêu nghiên cứu Kết cấu đề tài Với mục đích, đối tượng, giới hạn phương pháp nghiên cứu trên, phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề kết cấu thành ba chương: Chương 1: Tổng quan Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Chương 2: Thực trạng bán hàng phương thức bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Chương 3: Định hướng biện pháp hồn thiện phương thức bán hàng Cơng ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà -CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VIỆT HÀN 1.1.Quá trình hình thành phát triển Cơng ty 1.1.1.Giới thiệu Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Tên công ty : Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Tên giao dịch: Viet han export – import trading joint stock company Tên viết tắt : Viet Han eit.,jsc Hiện công ty đặt trụ sở tại: Tầng 11, tịa nhà Tổng cơng ty khí xây dựng – COMA, số 125D phố Minh Khai, phường Minh Khai, quận Hai Bà Trưng - Hà Nội 1.1.2.Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Theo giấy phép kinh doanh số 0101558471 Sở kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 22 tháng 10 năm 2004, Công ty cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn thành lập.Trong thời kỳ đầu bắt đầu thành lập vào hoạt động, Công ty gặp nhiều khó khăn thị trường, vốn, kho bãi, nhân lực, phương tiện hoạt động nên khả phục vụ khách hàng nhiều hạn chế, hàng hóa khơng giao kịp cho khách hàng Sau 10 năm hoạt động công ty thực lớn mạnh mặt, lớn mạnh tài chính,về nhân lực, quy mơ đặc biệt hệ thống khách hàng mở rộng cách vững Doanh số bán hàng ngày tăng cao Công ty tạo dựng cho vị vững lĩnh vực cung cấp sơn gỗ thị trường Việt Nam Sứ mệnh - Cung cấp sẩn phẩm chất lượng cao, kỹ thuật tiên tiến, phù hợp với nhu cầu khách hàng, giá cạnh tranh - Thành thực kinh doanh, nhiệt tình phục vụ Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà Tôn trọng lợi ích xã hội, cung cấp sản phẩm an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng, thân thiện với môi trường Văn hóa doanh nghiệp - Bảo đảm cho người lao động điều kiện làm việc an toàn, vệ sinh, thuận lợi tiện nghi - Không ngừng nâng cao suất lao động, tạo nên sống hạnh phúc cho người lao động Với chúng tôi, đạo đức phẩm chất thành viên tạo nên uy tín thương hiệu cho doanh nghiệp, chia sẻ đến tất thành viên Việt Hàn hoài bão, mục tiêu, định hướng phát triển, trao lợi ích gửi gắm trách nhiệm cho người để chung tay xây dựng thương hiệu Việt Hàn Uy tín – Chất lượng – Bền vững Ngành nghề kinh doanh công ty Theo giấy phép kinh doanh số 0101558471 ngành nghề kinh doanh chủ yếu công ty là: - Buôn bán sơn loại; - Buôn bán gỗ sản phẩm từ gỗ; - Buôn bán sắt thép, ống thép, kim loại mầu; - Bn bán khóa, dây điện, máy móc, thiết bị điện dân dụng, công nghiêp; - Sản xuất, buôn bán cao su, chất dẻo, chất phụ gia, chất dung mơi hóa chất (trừ hóa chất nhà nước cấm); - Sản xuất, buôn bán dầu nhớt, mỡ công nghiệp, chất bôi trơn làm động cơ; - Xuất nhập mặt hàng Công ty kinh doanh; 1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty * Chức Công ty Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn hoạt động lĩnh vực nhập buôn bán sơn, với chức kinh doanh độc quyền sản phẩm sơn dành cho gỗ bao gồm: sơn PU, chất tạo cứng sơn PU, dung môi sơn PU, tương mầu sơn PU Tập đoàn sơn HUARUN - China Việt Nam Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà -* Nhiệm vụ Công ty: - Nghiên cứu thị trường nước, xây dựng tổ chức thực kế hoạch nhập bán hàng theo pháp luật hành nhà nước; - Thực đầy đủ cam kết hợp đồng kinh tế ký kết với đơn vị nước; - Quản lý thực đầy đủ chế độ sách nhà nước Công ty cán công nhân viên, phát huy khả sáng tạo kinh doanh, khơng ngừng nâng cao trình văn hóa chuyên môn kỹ thuật cho người lao động, phân phối lợi nhuận theo kết lao động cách hợp lý 1.2 Tổ chức máy Công ty chức năng,nhiệm vụ phận 1.2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Sơ đồ 1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Hội đồng quản trị Giám Đốc Phịng tài & Kế tốn Phịng tổ chức hành Phịng kỹ thuật & Thử mẫu sơn Phòng Kinh đoanh Ban quản lý kho Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà -(nguồn: phịng tổ chức hành ) 1.2.2.Chức năng, nhiệm vụ phận Công ty tổ chức theo mơ hình chức phịng ban riêng biệt chun biệt Cơng việc phịng ban bố trí rõ ràng - Hội đồng quản trị: Là nơi có định tối cao định hướng phát triển điều hành hoạt động, quản trị, kinh doanh Công ty - Giám đốc: Đây vị trí hội đồng quản trị thống bổ nhiệm, giám đốc người chiụ trách nhiệm cao tình hình hoạt động Cơng ty người đại diện công ty trước pháp luật Giám đốc tổ chức việc kiểm tra thực tiêu kế hoạch kinh doanh, kiểm tra việc thực nhiệm vụ phòng ban, định quan trọng có vấn đề nẩy sinh quyền hạn - Phịng tổ chức hành chính: Đây phòng tham mưu cho giám đốc xây dựng tổ chức máy kinh doanh, điều hành giám sát thực chế độ sách nhà nước cán nhân viên công ty Tổ chức tuyển dụng, đào tạo phân công lao động theo chức - Phịng tài – kế toán: Tham mưu giúp cho giám đốc quản lý vốn, tài sản (vơ hình, hữu hình) cơng nợ Chịu trách nhiệm lập báo cáo thuế kế hoạch tài định kỳ, xây dựng kế hoạch thu chi, theo dõi tình hình bán hàng hóa, theo dõi đối chiếu công nợ với khách hàng nhà cung cấp Cơng ty, tính giá thành sản phẩm Hạch tốn phân bố lợi nhuận - Phịng kinh doanh: Phịng có nhiệm vụ triển khai, nghiên cứu thị trường trực tiếp bán hàng hóa Thực việc nhập hàng hóa, theo dõi hàng tồn kho lập kế hoạch kinh doanh theo tháng, quý, năm Thiết lập mở rộng thị trường khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ (đây đầu mối tiếp xúc tiếp nhận khiếu nại khách hàng) Báo cáo tình hình kinhh doanh Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà -mình khu vực sách giá cả, Maketing đối thủ cạnh tranh với Công ty - Phịng kỹ thuật thử mẫu sơn: Phịng có nhiệm vụ thực phân tích tính chất hóa lý, cách xử lý, cách thi công sơn phun thử mẫu sơn Đánh giá mức tiêu thụ, mức hao hụt thực tế mẫu sản phẩm cho loại sơn Kết hợp với phòng kinh doanh tư vấn cho khách hàng biết số lượng thực tế dự phòng cần thiết đơn hàng chủng loại, mẫu mã, cách bảo quản sơn Bên cạnh phịng kỹ thuật cịn có trách nhiệm xây đựng, thiết kế quy trình bảo quản an tồn cho loại sơn lưu trữ kho, bảo hành, giải khiếu nại quy trình thi cơng sơn chất lượng sơn - Ban quản lý kho: Bao gồm tổ bảo vệ, thủ kho, nhân viên vệ sinh, công nhân vận chuyển bốc dỡ hàng hóa Ban thực nhiệm vụ bảo vệ kho, công tác vệ sinh môi trường, xếp hàng hóa kho theo trình tự phịng kinh doanh sở quy trình kỹ thuật phòng kỹ thuật 1.3 Đặc điểm hoạt động Công ty 1.3.1 Tiềm lực Công ty * Nguồn vốn Công ty Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn công ty cổ phần nên phần vốn công ty cổ đơng đóng góp Dưới cấu vốn Công ty năm 2012-2013-2014-2015 Bảng 1: Cơ cấu vốn Công ty Đơn vị: VNĐ Vốn cố định Năm Tổng số vốn 2012 Vốn lưu động Trị giá TT (%) Trị giá TT (%) 19.994.240.000 1.000.000.000 18.994.240.000 95 2013 21.074.006.000 1.000.000.000 4,75 20.074.006.000 95,25 2014 24.381.579.600 1.000.000.000 4,1 23.381.579.600 95,9 2015 26.986.000.000 1.000.000.000 3,7 25.986.000.000 96,3 Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà -(nguồn: phịng tài & kế tốn) Từ bảng cấu vốn trên, ta thấy nguồn vốn công ty tăng qua năm Cụ thể năm 2012 nguồn vốn công ty 19.994.240.000đ, sang năm 2013 tăng lên 21.074.006.000đ ,năm 2014 24.381.579.600đ năm 2015 26.986.000.000đ Số vốn cố định Công ty năm khơng có thay đổi, xét tỷ trọng lại có thay đổi tổng nguồn vốn năm Năm 2012 vốn cố định 1.000.000.000đ - chiếm 5%, vốn lưu động 18.994.240.000,đ - chiếm 95%; năm 2013 vốn cố định 1.000.000.000đ - chiếm 4,75%, vốn lưu động 20.074.006.000đ chiếm 95,75%; năm 2014 vốn cố định 1.000.000đ - chiếm 4,1%, vốn lưu động 24.381.579.600đ - chiếm 95,9%; năm 2015 vốn cố định 1.000.000.000đ - chiếm 3,7%, vốn lưu động 25.986.000.000đ- chiếm 96.3% Từ phân tích ta thấy số vốn lưu động Cơng ty khơng ngừng tăng lên, số sát với thực tế hoạt động kinh doanh Cơng ty Cơng ty nhập hàng hóa để bán, nên nhu cầu vốn lưu động lớn số vốn phần lớn nằm lưu thông hàng hóa Với số khả quan nói rút điều Cơng ty làm ăn tương đối ổn định phát triển hay nói cách khác cơng ty phát triển bảo tồn vốn * Đội ngũ lao động Công ty Trong chế thị trường nay, trình độ kỹ đội ngũ cán công nhân viên yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh công ty Điều địi hỏi Cơng ty phải có chế độ tuyển dụng đào tạo nhân viên mình, khơng ngừng nâng cao chất lượng, với việc xếp vị trí cách hợp lý phù hợp với lực, sở thích người Là doanh nghiệp nhỏ, với số lượng cán công nhân viên thức khoảng 30 người nên Cơng ty ý tới chế độ khuyến khích vật chất trách nhiệm vật chất Hàng năm Công ty tổ chức đánh giá hiệu lao động theo tháng - quý - năm để từ làm sở trả lương thưởng thưởng cho người lao động việc nắm bắt xử lý bất cập việc quản trị nhân viên Sau kết cấu lao động Công ty Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà -Bảng 2: Kết cấu lao động Công ty Năm 2012 2013 2014 2015 Số tuyệt đối TT (%) Số tuyệt đối TT (%) Số tuyệt đối TT (%) Số tuyệt đối TT (%) * Tổng số lao động 29 100 34 100 40 100 40 100 - Lao động trực tiếp 15 51,73 18 52,94 22 52,94 22 55 - Lao động quản lý 17,24 17,65 17,65 20 - Lao động thời vụ 31,03 10 29.41 10 29,41 10 25 - Đại học,trên Đại học 24.14 23,53 10 23,53 10 25 - Cao đẳng,Trung cấp 20,69 23,53 23,53 22,5 - Còn lại 16 57,17 18 52,94 21 52,94 21 52,5 Chỉ tiêu * Trình độ chun mơn (nguồn: Phịng hành chính) Qua bảng cấu lao động trên, ta thấy lực lượng lao động tăng qua năm, có điều yêu cầu đòi hỏi mở rộng thị trường bán hàng Công ty Cụ thể số lượng lao động công ty qua năm sau: Năm 2012 29 người, năm 2013 34 người, năm 2014 40 người lực lao động năm 2015 giữ nguyên 40 người Lực lượng lao động công ty chia làm loại chính: Lao động trực tiếp, lao động quản lý lao động thời vụ Trong lao động trực tiếp qua năm 15 người, 18 người, 22 người; lao động quản lý người, người, người; lao động thời vụ người, 10 người, 10 người Nhìn chung lao động trực tiếp, lao động quản quản lý tăng tương đối qua năm,riêng lao động thời vụ có tăng song tính chất cơng việc (chủ yếu bốc dỡ hàng hóa) nên số lượng có tăng khơng nhiều, phản ánh nhu cầu lao động cần thời vụ kỳ nhập xuất hàng Cơng ty Tính mặt tỷ trọng năm 2012 lao động trực tiếp chiếm 51,73%, lao động quản lý chiếm 17,24%, lao động thời vụ chiếm 31,03%; năm 2013 lao động trực tiếp chiếm 52,94, lao động quản lý chiếm 17,65%, lao động thời vụ chiếm 29,41%; Năm 2014 lao động trực tiếp Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 10 GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà -chiếm 55%, lao động quản lý chiếm 20%, lao động thời vụ chiếm 25%;Năm 2015 tỷ lệ cấu lao động khơng có thay đổi với so với năm 2014 Từ phân tích ta thấy lực lượng lao động được xếp cách tương đối hợp lý thay đổi phù hợp với diễn biến thị trường, lao động trực tiếp lao động quản lý tăng lên số lượng lẫn tỷ trọng Công ty mở rộng thêm thị trường tỉnh cũ thị trường tỉnh Riêng tỷ trọng lao động thời vụ có xu hướng giảm tổng cấu lao động Công ty nhu cầu sử dụng lao động khơng phải nguồn lao động Cơng ty, không tạo doanh thu cho cho Công ty Xét trình độ chun mơn qua bảng cho ta số khả quan chất lượng nguồn lao động Cụ thể lực lượng lao động có trình độ đại học đại học tăng tuyệt đối qua năm Năm 2012 người, năm 2013 người, năm 2014 10 người năm 2015 10 người, tương ứng theo tỷ trọng tăng qua năm Về lực lượng lao động có trình độ cao đẳng trung cấp chuyên nghiệp năm 1012 người, năm 2013 người, năm 2014 năm 2015 người lực lượng có xu hướng tăng lên qua năm Cuối lực lượng lao động hai lực lượng có tăng lên tỷ trọng cấu lao động lại giảm rõ rệt qua năm cụ thể là: năm 2012 chiếm 57,17%; năm 2013 chiếm 52,94%, năm 2014 chiếm 52,5% năm 2015 chiếm 52,5% Có nâng lên rõ rệt trình độ chun mơn cán nhân viên yêu cầu đòi hỏi thực tiễn, yếu tố cạnh tranh ngày gay gắt nên Công ty không ngừng nâng cao lực công nhân viên cách tuyển chọn thêm nhân viên có trình độ cao đẳng trở lên, tinh giảm nhân viên không đáp ứng nhu cầu thực tiễn Công ty đồng thời tiến hành đào tạo lao động có khả Từ phân tích ta thấy lực lượng lao động Công ty tương đối khả quan đáp ứng yêu cầu thực tế, với khả quan phát triển Cơng ty thị trường năm tới yêu cầu đặt với Công ty phải tăng cường việc tuyển chọn đào tạo lao động cách phù hợp khoa học Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 ... 2: Thực trạng bán hàng phương thức bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Chương 3: Định hướng biện pháp hồn thiện phương thức bán hàng Cơng ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt. .. VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VIỆT HÀN 1.1.Quá trình hình thành phát triển Công ty 1.1.1.Giới thiệu Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Tên công ty : Công ty Cổ phần xuất. .. CHƯƠNG THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VIỆT HÀN 2.1.Khung lý thuyết nghiên cứu bán hàng phương thức bán hàng doanh nghiệp Thương mại 2.1.1.Khái