Phần 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG PAGE Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS Đinh Lê Hải Hà MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1[.]
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VIỆT HÀN 1.1.Quá trình hình thành phát triển Công ty 1.1.1.Giới thiệu Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn 1.1.2.Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn 1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 1.2 Tổ chức máy Công ty chức năng,nhiệm vụ phận 1.2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty 1.2.2.Chức năng, nhiệm vụ phận 1.3 Đặc điểm hoạt động Công ty 1.3.1 Tiềm lực Công ty 1.3.2 Đặc điểm sản phẩm Công ty 13 1.3.2.1 Về giá trị mỹ thuật 13 1.3.2.2 Về tính cơng dụng 14 1.3.3 Đặc điểm khách hàng Công ty 15 1.3.4 Thị trường Công ty 16 1.3.5 Các đối thủ cạnh tranh 17 1.4 Kết kinh doanh Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn giai đoạn 2012 – 2015 18 Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà CHƯƠNG THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VIỆT HÀN 22 2.1.Khung lý thuyết nghiên cứu bán hàng phương thức bán hàng doanh nghiệp Thương mại .22 2.1.1.Khái niệm bán hàng 22 2.1.2 Các phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại 23 2.1.2.1 Phương thức bán hàng trực tiếp 23 2.1.2.2 Phương thức bán hàng gián tiếp 23 2.1.2.3 Phương thức bán buôn 23 2.1.2.4 Phương thức bán lẻ 24 2.1.2.5 Phương thức bán hàng theo hợp đồng đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đấu giá xuất hàng hóa 24 2.1.2.6 Phương thức bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua Internet 24 2.1.3 Các nhân tố tác động đến lựa chọn vận hành phương thức bán hàng doanh nghiệp thương mại 25 2.1.3.1 Nhân tố khách hàng 25 2.1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 26 2.1.2.3 Các nhân tố bên doanh nghiệp 27 2.2 Kết bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn 28 2.2.1 Kết bán hàng theo tiêu thức địa lý 28 2.2.2 Kết bán hàng theo loại sơn 34 2.2.3 Kết bán hàng cho số khách hàng lớn 36 2.3 Phân tích thực trạng bán hàng theo phương thức bán Cơng ty 38 Sinh viên: Hồng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà 2.3.1 Phương thức bán hàng theo hợp đồng đơn hàng 38 2.3.2 Phương thức bán hàng trực tiếp 41 2.3.3 Phương thức bán hàng gián tiếp .43 2.4 Đánh giá bán hàng phương thức bán hàng Công ty 52 2.4.1 Những ưu điểm đạt 52 2.4.2 Những hạn chế cần khắc phục 53 CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VIỆT HÀN .55 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển Công ty 55 3.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty 55 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty 57 3.2 Các biện pháp hồn thiện phương thức bán hàng Cơng ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn 57 3.2.1 Mở rộng thêm kênh bán hàng Cơng ty .57 3.2.2 Hồn thiện khâu lưu chuyển hàng hóa 59 3.2.3.Thực việc bán hàng qua mạng 60 3.3 Các điều kiện thực biện pháp 61 3.3.1 Về vốn đầu tư Công ty 61 3.3.2 Về sở vật chất 62 3.3.3 Về nguồn nhân lực .63 KẾT LUẬN 65 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT QLDN TNDN TT TH KH P.T ĐT LN Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu : : : : : : : : Quản lý doanh nghiệp Thu nhập doanh nghiệp Tỷ trọng Thực Kế hoạch Phương thức Điện thoại Lợi nhuận Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Bảng 1.1: Cơ cấu vốn Công ty Bảng 1.2: Kết cấu lao động Công ty .11 Bảng 1.3: Kết hoạt động kinh doanh Cơng ty 18 Bảng 1.4: Tình hình thực kế hoạch Cơng ty 20 Bảng 2.5: Kết bán hàng theo tiêu thức địa lý 29 Bảng 2.6: Doanh thu bán hàng tỉnh miền Bắc 30 Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng tỉnh miền Nam .32 Bảng 2.8: Doanh thu bán hàng tỉnh miền Trung .33 Bảng 2.9: Kết bán hàng theo dòng sơn PU .35 Bảng 2.10: Lượng bán cho số khách hàng lớn .37 Bảng 2.11 : Kết bán hàng theo hợp đồng đơn hàng 39 Bảng 2.12: Kết bán hàng trực tiếp Công ty 42 Bảng 2.13: Kết bán hàng gián tiếp Công ty .45 Bảng 2.14: Kết bán lẻ Công ty 48 Bảng 2.15: Kết bán hàng qua điện thoại Công ty 51 Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Sau Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 WTO, bước đầu tham gia vào hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương - TTP việc thành lập cộng đồng chung nước ASEAN Nhìn từ khía cạnh Kinh tế - Xã hội cho thấy từ xuất nhũng hội thách thức cho tất doanh nghiệp Việt Nam Thực tế năm gần đây, quy luật khắt khe kinh tể thị trường bắt đầu vận hành phát huy tác dụng kinh tế nước ta (thị trường cạnh tranh) Bên cạnh thuận lợi mà đặt cho doanh nghiệp thương mại tạo điều kiện để doanh nghiệp tự chủ kinh doanh tài chính, nhân sự, sản xuất kinh doanh… tạo thách thức khơng nhỏ loại hình doanh nghiệp cịn lại bước sang chế để nhanh chóng thích nghi với mơi trường kinh doanh Một hoạt động quan trọng có tác dụng kết thúc q trình lưu thơng đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng trình kinh doanh để thu tiền về, quay vòng vốn nhanh thực tiếp q trình tái sản xuất xã hội hoạt động bán hàng - “Bán hàng coi nghệ thuật có tổ chức khoa học” Tuy nhiên người, đối tượng, doanh nghiệp, giai đoạn phát triển khác lại định hướng tìm cho hình thức, phương thức bán hàng riêng phù hợp Đặc biệt với doanh nghiệp Thương mại, việc doanh nghiệp có phương thức bán hàng hoàn thiện hơn, đa dạng hơn, linh hoạt hơn, khả nắm bắt mở rộng thị phần cao để thực mục đích cuối tất doanh nghiệp: “ để bán hàng hóa, thu lợi nhuận cao phải phát triển cách bền vững lòng khách hàng” Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà Xuất phát từ lý trên, nên em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện phương thức bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn” làm báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Đánh giá thực trạng bán hàng phương thức bán hàng Công ty, đánh giá ưu điểm, hạn chế tìm nguyên nhân tồn - Đề xuất số biện pháp hoàn thiện phương thức bán hàng Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu đề tài lý luận thực trạng bán hàng phương thức bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn - Phạm vi không gian: Nghiên cứu Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn - Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực tiễn từ năm 2012 đến năm 2015 định hướng giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2017 Phương pháp nghiên cứu đề tài Đề tài sử dụng số phương pháp sau đây: - Phương pháp thu thập liệu: Bao gồm toàn việc thu thập liệu từ phận Công ty báo cáo, tài liệu Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn - Phương pháp xử lý số liệu: Sử dụng phương pháp phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp so sánh số liệu để làm rõ mục tiêu nghiên cứu Kết cấu đề tài Với mục đích, đối tượng, giới hạn phương pháp nghiên cứu trên, phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề kết cấu thành ba chương: Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà Chương 1: Tổng quan Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Chương 2: Thực trạng bán hàng phương thức bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Chương 3: Định hướng biện pháp hoàn thiện phương thức bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VIỆT HÀN 1.1.Quá trình hình thành phát triển Công ty 1.1.1.Giới thiệu Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Tên công ty : Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Tên giao dịch: Viet han export – import trading joint stock company Tên viết tắt : Viet Han eit.,jsc Hiện cơng ty đặt trụ sở tại: Tầng 11, tịa nhà Tổng cơng ty khí xây dựng – COMA, số 125D phố Minh Khai, phường Minh Khai, quận Hai Bà Trưng - Hà Nội 1.1.2.Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Theo giấy phép kinh doanh số 0101558471 Sở kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 22 tháng 10 năm 2004, Công ty cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn thành lập.Trong thời kỳ đầu bắt đầu thành lập vào hoạt động, Cơng ty gặp nhiều khó khăn thị trường, vốn, kho bãi, nhân lực, phương tiện hoạt động nên khả phục vụ khách hàng cịn nhiều hạn chế, hàng hóa khơng giao kịp cho khách hàng Sau 10 năm hoạt động công ty thực lớn mạnh mặt, lớn mạnh tài chính,về nhân lực, quy mô đặc biệt hệ thống khách hàng mở rộng cách vững Doanh số bán hàng ngày tăng cao Công ty tạo dựng cho vị vững lĩnh vực cung cấp sơn gỗ thị trường Việt Nam Sinh viên: Hoàng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà Sứ mệnh - Cung cấp sẩn phẩm chất lượng cao, kỹ thuật tiên tiến, phù hợp với nhu cầu khách hàng, giá cạnh tranh - Thành thực kinh doanh, nhiệt tình phục vụ - Tơn trọng lợi ích xã hội, cung cấp sản phẩm an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng, thân thiện với mơi trường Văn hóa doanh nghiệp - Bảo đảm cho người lao động điều kiện làm việc an toàn, vệ sinh, thuận lợi tiện nghi - Không ngừng nâng cao suất lao động, tạo nên sống hạnh phúc cho người lao động Với chúng tôi, đạo đức phẩm chất thành viên tạo nên uy tín thương hiệu cho doanh nghiệp, chúng tơi chia sẻ đến tất thành viên Việt Hàn hoài bão, mục tiêu, định hướng phát triển, trao lợi ích gửi gắm trách nhiệm cho người để chung tay xây dựng thương hiệu Việt Hàn Uy tín – Chất lượng – Bền vững Ngành nghề kinh doanh công ty Theo giấy phép kinh doanh số 0101558471 ngành nghề kinh doanh chủ yếu công ty là: - Buôn bán sơn loại; - Buôn bán gỗ sản phẩm từ gỗ; - Buôn bán sắt thép, ống thép, kim loại mầu; - Bn bán khóa, dây điện, máy móc, thiết bị điện dân dụng, công nghiêp; - Sản xuất, buôn bán cao su, chất dẻo, chất phụ gia, chất dung mơi hóa chất (trừ hóa chất nhà nước cấm); - Sản xuất, buôn bán dầu nhớt, mỡ công nghiệp, chất bơi trơn làm động cơ; Sinh viên: Hồng Đức Hiếu Lớp QTKDTM-K44 ... VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THƯƠNG MẠI VIỆT HÀN 1.1.Quá trình hình thành phát triển Công ty 1.1.1.Giới thiệu Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Tên công ty : Công ty Cổ phần xuất. .. nghiên cứu đề tài lý luận thực trạng bán hàng phương thức bán hàng Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn - Phạm vi không gian: Nghiên cứu Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn - Phạm... QTKDTM-K44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Đinh Lê Hải Hà Chương 1: Tổng quan Công ty Cổ phần xuất nhập thương mại Việt Hàn Chương 2: Thực trạng bán hàng phương thức bán hàng Công ty Cổ phần xuất